广告公司市场部销售工作总结

2024-09-21

广告公司市场部销售工作总结（精选12篇）

广告公司市场部销售工作总结第1篇

工作回顾

自从2月份进入公司市场部以来，一直负责公司的广宣品设计、制作。及广告媒体和供应商的甄选工作。

目前公司采用无广告战场的销售模式，我觉得这是公司产品销量与市场前景的不乐观的主要原因，从二月份确认产品包装直到产品进入市场售卖，我们所参与的宣传只有三月份的糖酒会食品展与一些售卖场的机械式促销，所传达的产品受众有限，没有有效的在整个市场和消费者中扩大认知，形成足够的口碑效应，促使大量消费者购买的欲望。没有让消费者真切地看到我司的产品的发展优势及公司一系列的优惠政策。

来年的工作计划

（一）公司在目标市场必须要有一个全年的广告计划，全年的广告费用投放多少？分别安排在什么时间？在什么媒体投放？是自己创意还是委托广告公司来做？这些都是需要我们接下来认真考虑的问题。

（二）明确自己的竞争优势在哪里，利用广告去持续地集中宣传。如我们的主打产品是新青少年休闲食品，那就要从不同角度去宣传我们的产品优势，着重突出产品的创新的“新”字，纯天然绿色的、健康的、高品质的、大众消费的、好口碑的。公司的先进的生产设备、采用纯天然高山牧场的生产原料，良好的生产环境、娴熟的操作手法、合理的价格、高标准的服务流程等等，就是全方位地强化说明我公司在本地区是最好的，我们的产品是最受消费者青睐的，以此来吸引消费者光顾购买。

（三）出现在各种媒介上的广告，要保持形象一致、诉求一致，前者利于消费者识别；而后者，在不同的媒体上说同样的话，就会产生很大的广告影响力。不要经常变化形象而使消费者难以记忆。

（四）重视互联网络营销策略，分别在各大知名搜索引擎、论坛、博客，如被青少年评为最喜欢爱的，最受青睐的“猫扑网”论坛、chinaren中国人等。大量在论坛里以软文和网络广告出现的方式集中宣传，着重树立我公司的产品形象。多参与论坛活动巩固、提高产品在消费者心中的良好认知，促进消费者的购买欲。

广告公司市场部销售工作总结第2篇

已悄然过往，往年的工作相当不理想，对自己更多的是检讨和检讨,有太多的不足需要改进、完善，公司市场销售职员工作计划。在新的一年首先要把自己的心态放平整,尽不重蹈复辙.为自己制定了以下年市场销售部工作计划范文，时时鼓励自己。

我负责的是外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部份精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是我的重点目标.针对这类客户,首次进货必须到达3万以上，对还兼有批发能力的客户首次进货必须到达5万.力争在八月份之前客户量到达10个.下面是年销售工作计划的分解和实施。

1:每月要增加2个以上的新客户，还要有2~3个意向客户,给下个月工作做好基础工作。

2:一周一小结，每月一大结，及时的调剂自己的心态,杜尽自己的惰性,时时记住往年留下的教训。

3:一天造访量最少20家以上，见客户之前保持积极心态，认真的走访每家.做到尽职尽责。

4:对所有客户的工作态度都要一样，不能碰到软弱的客户我就强势.碰到强势的经销商就低三下四,都要镇静以对,坚定我们公司原则,我们是厂家.坚定自己的态度。

5:在维护老客户这块.客户碰到题目，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意.秉着诚信.让客户从真正意义上的相信我们.让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友.我这块我往年我做的太不够了.平时缺少沟通.纯属合作伙伴性质.以致于真正需要他们时都不给予帮忙，工作计划《公司市场销售职员工作计划》。

6:自信是非常重要的。见到稍微大点的客户，自己由心的感觉到恐慌,畏惧心里。遇事学会沉着冷静.渐渐学会独立.不要碰到点小事就想到主任。能自己完成的果断自己完成.自己不能完成的尽可能和同时沟通探讨.让自己能够在真正意义上的成长。

7:经常保持和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交换，多探讨，更多的是要和其他办事处做的好的同事,虚心向他们学习好的方面,多了解其他同事的业务技能等方面，不构成只和本办事处人打电话就闲谈。

8:心态.天天保持积极向上的心态.用最好的精神面貌往面对每个客户。碰到挫折和小打击应当及时调剂.杜尽消极.悲观态度.做到真正意义上的销售职员应当具有的心里承受能力.正所谓的概率论.造访的数目多了总存在我们的客户。

9:为了今年的销售任务.我要努力争取在8月份之前开发出10个客户.以保证每月固定的应有量.为下半年打好牢固的基础.以致于不会造成往年那局势.他人弄活动.我这边没客户，只能眼睁睁的看着他人弄的如火如荼.自己却不知道往干甚么。

广告公司市场部销售工作总结第3篇

广告衫作为一种大众消费品,其渠道运作外在表现形式多样,有实行代理制、自营、连锁加盟店和批发模式等。渠道成员众多,有各级批发商,辅助服务提供商,还有风格迥异的零售终端:百货商店、综合超市、连锁专卖店、加盟专卖店、普通服装店、甚至包括一些不正规的零售店等。尽管这些因素客观上为广大广告衫企业提供了多种选择的机会,但也造就了广告衫营销渠道的繁杂局面,使他们在渠道模式的选择方面显得盲然和被动,使整个广告衫营销渠道的建立处于一个繁荣混乱的探索和改革过程,从而导致企业在整个渠道模式执行方面的不成熟[1]。

一、国内外研究现状

有关广告衫销售渠道优化和整合的研究,国外主要探讨“线上和线下”(互联网渠道和实体店渠道)渠道的优化和整合,并得出了许多有价值的结论。我国有关渠道的研究主要针对家电、电脑等产品,并主要探讨制造商与中间商的上下游关系建设方面[2]。有关营销渠道的研究如下:

麦克唐纳德和威尔森(2002)以买方市场导向为视角,构建了新型的网络渠道结构模式,在这个模式中,他们把网络渠道视作为买方提供产品或服务的平台,通过这个平台,消费者在网络环境下可以迅速地完成选购商品、在线支付和选择配送方式等功能[3]。安妮·T.科兰(2003)认为,网络营销渠道模式是一种应用因特网作为工具来接近最终用户的渠道,她进一步将网络营销渠道划分为面向消费者销售(B2C)和企业与企业间销售(B2B)两种形式,并分别阐述了两种渠道的特点和应用流程[4]。

文晓庆(2010)[5]在网络时代混合营销渠道冲突及管理中提出产生混合渠道冲突的原因,并通过实行差异化策略、保护传统渠道商、分享网络渠道利益,实现两种渠道共赢等管理策略优化混合营销渠道。吴静(2011)[6]在网络环境下企业营销渠道的变革和创新研究中,研究了企业营销渠道在设计结构、功能和功效等因素的变革趋势,同时还提出了构建企业营销渠道新模式和信息管理系统等创新思路。

二、研究目的

在前期的广告衫销售过程中,我们共销售500件广告衫,净利润为2 400元。从我们的销售实践活动中发现传统的单一渠道利润微薄,针对以上情况,我们对最终消费者关于现有广告衫销售渠道的评价展开调查,旨在进一步发现广告衫销售渠道存在的问题,并在借鉴其他行业成功渠道模式的基础上建立一种新型的广告衫混合销售渠道模式。

三、研究方法和调查统计

(一)研究方法

本文采用了问卷调查法、文献资料法、引用法、逻辑分析法、图表分析法。文献资料法用于广告衫混合营销渠道的理论阐述,通过对国内外相关文献的搜集、整理与分析,对要研究的问题进行了理论概括和总结。引用的方法用于建立新型广告衫销售渠道模式时,比较分析几种渠道类型,以便建立新型的广告衫销售渠道模式。逻辑的方法在苏宁电器营销渠道现状分析的基础上,结合对兰州市民广告衫销售渠道的问卷调查结果,得出兰州市场广告衫新型混合销售渠道模式。此外,本文运用了一些图表和数据作为分析手段,点线面结合,找出解决问题的方法,并上升到一个整体的高度,得出本文研究的意义和价值。

(二)调查统计

经研究发现,广告衫适合任何年龄段的人群使用,其主要表现形式有工作服、班服、亲子服、情侣服等,其中班服、情侣服和工作服占主要部分。因此,本次调查以兰州市民为调查对象,采取实地和网上相结合的方式发放问卷,共发出350份问卷(实地230份,网上120份),收回有效问卷314份,有效率为89.71%。两种问卷发放形式经T检验后无显著差异,可合并进行分析。被调查者年龄均匀分布在18~30岁之间。其中男性占55.1%,女性占44.9%。男女比例基本均衡,整个数据的采集、处理与分析具有很高的科学性和有效性[7]。

在所有被调查者中,超过一半的人群从未穿过广告衫,表明广告衫市场仍存在很大的潜力。同时,在所有广告衫的表现形式中,情侣服(41.08%)、班服(30.89%)、工作服(19.43%)广受消费者的青睐。此外,调查结果显示消费者偏爱通过网络(71.66%)和实体店(43.95%)等渠道购买广告衫。另外,82.75%的被调查者购买广告衫的渠道是不固定的,且他们在通过某一渠道购买广告衫时,更看重零售商的以下品质:(1)具有良好的信誉保证;(2)更加优惠的价格;(3)良好的商品质量;(4)良好的服务态度。也有些被调查者提出了广告衫销售渠道的不足之处,如货物运输速度慢、无法送货上门、售后服务质量差等。另一方面,调查结果显示,销售渠道对消费者购买广告衫的影响比较大,且消费者对现有渠道非常满意和满意的占调查总数的32.91%,也就是说,以上被调查者提出的不足之处有可能是造成渠道满意度较低的原因。此外,通过对各变量相关分析得出,实体店和网购对消费者购买广告衫的影响比较大,且消费者对实体店与网购的满意度较低。

四、广告衫销售渠道现状及混合渠道优化整合方案

(一)广告衫销售渠道现状

由以上调查结果得出现有广告衫销售渠道的问题(如表2所示)。

通过对各行业现有销售渠道模式的分析对比,我们发现苏宁电器凭借其完善的混合渠道模式、高效便捷的物流系统获得了较高的渠道满意度[8],这对于广告衫行业新兴渠道模式的建立与完善具有借鉴意义。

(二)广告衫销售渠道优化整合方案———新型混合渠道模式

成功的价值创造需要成功的价值传递,全面营销者逐渐从价值网络的角度来看待业务,不再将关注点仅局限于传统的供应商、分销商和顾客,而是体现它们如何被传递到最终消费者的整个销售渠道,即混合渠道(多渠道)[9]。所谓混合渠道,就是选取原有销售渠道中的直销、实体店(店商)、电子商务三种因素,整合零售、批发和物流,建立销售、物流、售后为一体的新型渠道模式。借鉴苏宁电器的混合渠道模式,结合现有广告衫销售渠道的缺陷,我们将苏宁电器的业态渠道模式引入广告衫行业中,建立了一种新型的广告衫混合销售渠道模式(如下图所示)。

1. 直营店。

我们将兰州市场作为运营试点,经过市场调研走访,我们发现兰州地形特殊,呈条带状,其繁华商业区主要分布在中轴线的交通枢纽站、黄河两岸和旅游景区,这些地方都有广阔的广告衫销售市场。因此,我们拟在兰州市城关区、七里河区、安宁区和兰州新区建立16家直营体验店,其中在城关区西关十字、东方红广场、五泉山、东部市场、东岗镇、雁滩、草场街设立7家直营店铺;在七里河区兰州西站、小西湖、土门墩、龚家湾设立4家直营店铺;在安宁区培黎广场、金牛商业街、刘家堡广场、兰州城市学院设立4家直营店铺;在兰州新区秦川镇、王川镇设立两家直营店铺。

体验式平台:一是向消费者提供成品广告衫,让消费者进行试穿体验;二是向消费者提供半成品广告衫,消费者可根据自己的喜好自行设计图案。

订制:我们可根据消费者的不同需求设计不同类型的广告衫,直到其满意为止。

2. 电子商务平台。

在B2C网络模式的大环境下,自行开发广告衫电子商务平台,对直营店所有商品进行实物拍摄,进行网上店铺陈列。公司采用会员制,会员可享受购物折扣。平台不定期开展网上下单抽奖,买送活动。支付方式分为在线支付和货到付款,在线支付享受优惠。

3. 直销。

直销代表将广告衫的推广与销售进入广场、社区和校园,使广告衫更受消费者青睐,开拓新的市场,提高广告衫的市场占有率。我们将直销代表替代传统的物流快递员,将送货上门与广告衫推广销售相结合,一职多能多薪。直销代表进行售后服务,为广大消费者提供全心全意的优质服务。

4. 灵活而快捷的物流渠道。

经调查发现,安宁区分布着众多的企业及事业单位,人流量大,市场前景广阔,同时拥有诸多公交线路,交通便利,地租较低。此外,安宁区位于兰州市各区域中心地带,到其他各区域距离适中。综合以上因素,我们拟在安宁区金牛街西侧建立物流基地,我们的物流配送模式是“物流基地—直营店—消费者”,将分布在各个区域内的直营店铺作为物流配送点。消费者网上下单,指定区域的直营店发货,17:00之前下单,当天送货上门。

5. 混合渠道优势。

网购缺点逐渐显现,电子商务不断萧条,单一的销售渠道在激烈的市场竞争中逐步被淘汰。通过对广告衫销售渠道调查研究与分析,我们提出了新型互联网直销模式。互联网直销,就是建立专业的广告衫电子商务平台,将电商和店商相结合,把传统的“厂家+代理+批发”的销售模式转化为直销模式,在整个平台上,用直销进行所有产品的广告和服务。从而弥补传统电商、店商、直销的不足,使其不断解放劳动力,节约成本,实现利润,符合社会发展的规律。

结论

随着市场经济的发展和市场竞争压力的加大,企业对销售渠道进行优化和整合是十分必要的,出色而有成效的销售渠道可使企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。企业注重产品销售渠道的管理和创新,积极适应市场的变化,不断调整营销渠道策略,才能在经济全球化的大环境、大背景下获得稳定长远的发展。本文学习研究国内外先进科学的营销渠道模式,创建新型独立的广告衫混合销售渠道模式,以解决广告衫销售渠道存在的问题。同时,可为企业渠道管理提供新的参考和借鉴,为消费者提供更方便、更舒适的购物体验。

参考文献

[1]陈登武.中国零售业销售渠道发展研究——以苏宁电器的互联网营销渠道变革为例[D].上海:上海交通大学硕士学位论文,2014.

[2]李飞灵.我国服装企业多渠道冲突和整合初探[D].上海:东华大学硕士学位论文,2006.

[3]Mc Donald&Josh Wilson.Marketing Channels[J].Journal of International Economics,2002,(4):237-262.

[4]Anne T.Coughlan.Marketing Channels[J].Journal of Economic Perspectives,2003:(7):178-186.

[5]文晓庆.网络时代混合营销渠道冲突及管理[J].生产力研究,2010,(6):33-39.

[6]吴静.网络环境下企业营销渠道的变革和创新研究[J].经营管理者,2013,(5):26-29.

[7]杨凤荣.市场调查方法与实务[M].北京:科学出版社,2007.

[8]郭洋.苏宁电器产品多元化营销新模式[J].证券导刊,2010,(24):17-26.

广告公司市场部销售工作总结第4篇

弗雷德·纳贾瑞恩曾亲身体验广告带来的巨大威力，他所效力的医药界是广告的最大受益者。作为澳大利亚罗氏医药公司的执行总监，他在接受媒体采访时谈到药品的销售方法：“所有医药公司，包括我所在的公司都宣称，他们的药品可以包治百病。许多广告都是言过其实的，销售人员总是喜欢夸夸其谈，因为那是他们的工作。”

医药公司并非“孤军奋战”。自20世纪以来，各家公司在广告方面的投入与日俱增，这种趋势还将持续下去。即使前几年经济不景气的那段时日，广告的净投入也保持了4％～6％的增长。出现上述现象，完全要归功于广告业的说服力，不是对顾客的说服力，而是对企业的说服力。

广告是赔率较高的赌博

事实证明，广告是赔率较高的赌博。直销一向被认为是广告预算中最为可靠的获利方式，即便如此，直销给公司带来的利润还是微乎其微。要是直销可以获得顾客5％回应率的话，销售人员可以沾沾自喜了。实力媒体公司的数据显示，广告投入增加与公司营业额的增加、消费者开支的增加一直以来都不成正比。1998～2000年间，广告的投入稳步增加，但是消费人群的扩大趋势却逐渐减缓；有时还会出现截然相反的局面，如2001年广告投入减少，而英国和美国的消费性开支却有所增加。

我们以医药业为例。广告代理公司不断告诉医药公司，广告方面投资越大，公司所占的市场份额也就越大。现在美国医药公司60％的投入都用于广告，如此耗费血本，是否收到了回报？

的确，有些公司因为大规模的广告宣传获得了成功。最近几年来，先灵葆雅公司耗费广告预算的70％，专门推销抗过敏性药物氯雷他定，该药的广告铺天盖地，其销售代表成天出入医院忙着推销。公司因此获得了成功：氯雷他定及其后续产品现在是美国医药领域最畅销的药品。

但很少有产品可以像氯雷他定那样获得成功。对于许多产品，广告只会适得其反，根本无法增加销售额，而且药品的真正购买者(医生)常常会对此加以抵触。现在的顾客似乎认为，通过阅读就可以比医生更精通医术，常会坚持服用不适合自己的药。更糟的是，病人会对医生提出质疑，认为医生给他们开了一些不适合的药物。凡此种种，皆是医药公司的广告在作祟。

1998年，百时美施贵宝公司投入巨额资金，通过广告向客户直接推销控制胆固醇的药品普伐他汀，但是忽略了医生。声势浩大的广告推销大大提高了人们对胆固醇的认识，但是该药物的销量却不升反降。被该公司忽视的医生，对自以为博学多闻的病人非常反感，尽管病人一再要求得到广告中宣传的药品普伐他汀，可医生们却开了该药物的竞争产品——托伐他汀钙。医生们为什么这样做呢？设想一下，如果百时美施贵宝公司的销售代表不再拜访医生，那还要医生干什么？

公司对广告代理商失去控制

公司销售人员在制定和实施广告计划时，总是对一些不熟悉公司内情的广告专家情有独钟。在他们看来，公司应该完全依赖他们的专业判断力来制定切实可行的计划。即使这些专业人士制作的广告质量不高，公司也可以顺水推舟，寻找另外一家广告代理公司。

一家英国广告公司的前执行官托尼·曼纳林曾尖锐地指出，广告公司可能擅长做一些技术工作，如调控摄像机、募集演员，但根本无法做到标新立异。如果一个对公司内情一概不知的外行，都可以告诉你如何征服客户，那还要那么多销售人员做啥？

选择独立的广告代理公司，还很可能会面临一些外部采购时的通病，如预算剧增，时间延缓等。广告公司不会理会这些，他们只会乐此不疲地说，做广告不是为了拉赞助，广告需要投入大量金钱，给人们留下深刻的印象。因此，代理制存在的问题是，广告公司常常可以制作精美的广告，但是对产品的销售额却影响不大。我们可以看一下电视广告是如何运作的。首先，客户会向广告代理商简要介绍需要促销的产品。随后，代理商拿出一个草案，与客户进行商讨，然后进行验证，摄制，再验证，再修改，最后才在电视上放映。其实，客户为广告代理商准备产品的简要介绍时，就已将广告创意权交给了广告代理商；聘用专业的广告机构，就表明公司已放弃了作出评判的权利。更糟的是，一旦公司开启了委托代理商的阀门，就很难拦阻他们的步伐。代理商会马上向媒体提出请求，购买播出时间。时间方面的限制，使你根本无法做一些较大的改动。

代理制使得公司很快丧失了对指定代理商的控制，只能听天由命，或是等待合同到期，选择另外一家代理商。如果公司希望找到一些熟悉商务、经验丰富的广告代理商，一定会大失所望。广告公司内都是非常年轻的员工，他们对商务领域知之甚少，很难把握大众市场脉搏。

解决这些问题的方案其实非常简单：重新收回公司对创意权的控制。如果你希望制作一个电视广告，那么聘用一个电视制片人和一些摄影师，与他们一起组成一个对公司业务颇为熟悉的创新团队。

公司品牌效应不等于产品品牌效应

如果说广告业界向公司客户推销自己的方式激活了市场，那么他们创造新事物的能力更是无与伦比。公司品牌效应就是广告公司的创新。

请注意，是公司品牌效应，而不是产品品牌效应。产品品牌效应至少还属于企业美德，主要是为了销售产品；而公司品牌效应却与企业美德背道而驰，主要要求公司投入巨额资金，向顾客吹嘘自己，宣扬那些与生产和销售风马牛不相及的东西。公司希望借此增加收入，不过是一厢情愿的事。和人一样，公司也喜欢大肆吹嘘自己，但他们忽略了一个严峻的事实：其他人并不会像他们那样对此如痴如醉，所以公司品牌效应不会给股东带来很大的收益。

当然，广告公司也可以找到借口，一些公司的确因此而获得了成功。对于那些需要对自己名称加以润色的公司客户，广告公司常常可以让他们心满意足。例如，他们曾对英国石油公司(BP)的名称进行了润色，的确给人一种耳目一新的感觉，顾客不再对其敬而远之。广告公司同时展开大规模的广告活动，体现公司保护环境的决心，BP公司由此摆脱了环保主义者的困扰。

在网络公司风起云涌的时代，公司品牌效应理念成为了多公司追逐的目标。公司投入上亿元广告资金，不过是为了提升自己的知名度，的确有点不太值得。虽然对于那些依靠名气争取客户的公司，采用上述方式并非毫无道理。像雅虎等实际上没有任何产品可以向客户销售，需要客户的关注，借此吸引顾客的网络公司。不过其他类型公司却不具备这种借口。

我们常犯的错误是，总是以消费者的意识和态度来衡量公司品牌战略，产品销售额却通常不在考虑范畴内。美国电讯公司Verizon于2002年4月展开自己的广告促销活动，主题是进展，标志是截肢者在走钢丝。一位业界分析家就此指出：“公司的广告策略，是为了让消费者对公司及公司的行为怀有好感。”消费者怀有好感，是否就会选择Verizon的产品呢？两者之间的联系非常模糊，我们根本无法以人们的感觉来衡量公司所获得的利润。

像Verizon这样业绩不佳的公司，为何会不顾一切，置身于这种公司恶习当中呢？我们得到的答案通常千篇一律：公司是在对品牌进行投资。但是，请注意是公司品牌，而不是企业和产品品牌，两者有天壤之别！

让销售和市场部门协同工作

要让企业在广告投放方面重归理性，重获企业美德，实在困难重重。现在，各大公司的惯例是，将销售和市场的职能分配给不同的部门，让他们单独拥有预算，可以独立行事。诚然，将两个营业部门分开，是现代企业制度的准则。但这样的安排，常常会使有些企业在作出一些艰难的战略决策时，为了自身的方便而放弃商业原则。

不论你如何竭尽所能对此加以掩饰，销售人员和市场人员都是天各一方，水火不容的。他们一个来自于火星，看重结果，以达到公司的盈利目标为己任；一个来自于金星，工作成绩并不以公司的利润来衡量，所以也就不太关注公司的利润。销售人员热衷于签订合同、达成协议；市场人员热衷于赢得荣誉。销售人员赚钱；市场人员花钱。对大多数公司来说，这并不是一种健康的关系。

尽管将市场部门和销售部门分开会削减公司的盈利能力，但是各家公司却在竭尽所能维持现状。看看这些医药公司，就一目了然了。百时美施贵宝公司在推销药品普伐他汀时受到挫折，是因为其忽略了面对面的传统销售渠道，公司希望在销售和市场之间作出选择，但最后无果而终。它的同行——先灵葆雅公司同样为其产品氯雷他定展开了声势浩大的促销活动，虽然面向顾客，但同时保持了面向医生的直销方式，因此获得了成功，占据了市场的半壁江山。

广告公司市场部销售工作总结第5篇

2、拓展公司的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈;

3、制定与实施各产品线价格体系及营销战略、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训;

4、制定公司品牌管理策略，维护公司品牌;

5、指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作;

6、制定并执行销售计划、制定销售战略、销售目标、销售模式、销售预算和奖励计划;

7、管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动;

8、开拓新客户并和老客户保持良好的关系;

9、参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格;

10、组织完成企业年度销售目标;

保险公司组训市场销售心得第6篇

2010年11月30日，XX人寿XX省XX期初级组训培训班第三阶段——职训阶段正式开始了。在在回来的路上，我就告诉自己要尽可能把组训培训班上所学到的理论知识运用到实际工作中去，同时也必须完成省公司在职训期间布置给大家的作业，其中有一项就是进行市场保单销售——销售一件10年期交一上且保费在1000元以上的主险新单，以此来检验大家的市场实做能力。

说实话，在以前的工作中，我做的单子都是亲戚的，虽然经常在讲台上和伙伴们说应该怎么怎么去做，其实自己一样没有什么实践经验，而且亲戚的单子基本上用不上什么促成话术，保单的含金量自然也就低了。在这次的职训市场实做中，为了要证明一下自己的能力，我没有找亲戚帮忙，而是选择了另一条路。

此前，在十二天的时间里做一份保单对我来说确实是一件很有挑战性的事。因为我并不是本地人，而且我绝大部分大学同学都在毕业之后就回家工作了，即使留在嘉兴的同学也都是“月光族”。认识的一些社会朋友年龄也和我差不多，对保险的意识还不是很强。但我告诉自己这些绊脚石会让我收获更多的经验，我一定要在这次职训市场实做中做一单，证明自己的能力。

此前，在我刚进保险公司的时候，也曾经和几位朋友聊过保险，我又重新把这些联系过的朋友号码找出来联系，但都被各种理由拒绝了。也许是机会来了，我和男朋友在家门前经常吃饭的小店里聊天，主要是聊保险，聊我在二阶段培训时的所见所闻，当时已经晚上7点了，店里就我俩。老板听到了我的谈话，过来向我咨询他1岁孙子适合买什么保险，我告诉他可以几种少儿险，我以为机会来立刻借时机深入了解，他的儿子和媳妇下个月要过来工作，他想给孙子买些保险。我告诉他完全可以，但他们还没来，老板也只是咨询一下。开始我以为没戏了，但我马上把话锋转到他身上：“您真是一位好爷爷，不知道您自己有没有买？”“我想是想过，但听说没年要交很多钱，我这小店只是小本经营，赚不了几个钱，而且身上肯定要些流动资经。”他也是实话实说。当时我并没有再把保险延伸：“交费的多少要看你买多产品了，要不这样我哪天给您设计一份计划书，您自己看看合不合适？”他说行，我就向他了解了他自己的基本情况和需求，也就没继续谈保险，而是说些家常类的事情。

回到家，我马上拿出纸笔写下他的基本信息，找出客户的购买点，发现客户以前在老家对疾病方面的保险还是比较认同的，自己也有过买的意向，但考虑到钱的问题迟迟没下决心，而且他们老家生活条件一般，很多人不买，他也觉得不重要。现在出来，出门在外工作的那种艰辛渴望自己和家人有分保障。针对这些情况，我心里有了底。

第二天回公司，我就给他做了一份XX定期计划书。下班之后，我们特意在8点多的时候去他的小店，因为这时候人不多。点了菜之后，我就拿出计划书给他看，就XX定期的投保范围、保险责任、产品的卖点以及特别条款等等内容和他做了沟通。最后我也说：“其实在现代社会，大病保险应该是每个人都需要的，谁都不能保证自己就不会生病，特别是像您这年纪的人，更加需要，这是个事实，是不能改变的，等到大病到来时再规划恐怕就来不及了，现在您买了XX定期，您马上就可以获得一份大病保障，同时也给您的儿女减轻了负担，而且每年只需要交1600元就可以，何乐而不为呢！”他听了以后也是很有感慨，说：“是啊！现在真的谁都想不到会发生什么事，有点防范也不是坏事。不过这个保险的话我还要再考虑一下，过些日子再说吧！”我心想也不能一口吃个胖子，逼的太紧也不好，于是也称好。

我每天都去吃饭，开始两天也没怎么和他说买保险的事情只是聊些其他的事情。可接下来两我问他考虑的怎么样他说：“还没考虑好呢，不急的，再说吧！”我心里也是特别着急，已经6号了，再不签就来不及了可暂时也没有别的办法，心想：做保险还是要靠耐心的。使他转机的还是我7号的亲身经历，那天也不知怎么搞的早上出门就被摩托车撞，去医院看了还好没事，但更倒霉的是晚上回来又被摩托车撞，还好没事。我把这事情告诉了老板，还说一通要是出事了我都不知道去哪报，因为我没买保险，决定自己马上要买一份，有了保障，心理也会安心一些等等有关保险的益处。他听了我的话之后，终于下了决心。

2012年公司产品市场销售计划第7篇

一、九州通系统分布情况

序号

公司名称

下辖分公司

协议签订时间

进货时间

备注

中国九州通集团有限公司

1湖北九州通医药有限公司

武汉

需公司大力支持

配合：

广告宣传物料的准备。

企业宣传手册、

手提袋、

圆珠笔、

广告伞、

笔记本等。

荆州

襄樊

恩施

江西

大药房连锁

九州方圆

九州通医院

2北京丰科城医药有限公司

北京

呼市

大药房连锁

3上海九州通医药有限公司

上海

南京

大药房连锁

4河南九州通医药有限公司

郑州

大药房连锁

5新疆九州通医药有限公司

乌鲁木齐

伊梨

大药房连锁

山东药山医药有限公司

济南

青岛

临沂

大药房连锁

福建九州通医药有限公司

福州

温州

大药房连锁

广东九州通医药有限公司

广州

中山

大药房连锁

重庆九州通医药有限公司

重庆

大药房连锁

全国九州通大药房连锁有限公司

大药房连锁

二、湖北市场经销商的选择

1、湖北九州通医药有限公司其网络比较齐全，配送能力很强，对周边市场的辐射面比较广，是我们首选的经销商；

2、国药控股新龙有限公司虽然其网络大部分与九州通是重合的，但是他是九州通网络的有力补充，而且，不担心公司会垮台倒闭，给货款带来风险；

3、武汉天下明药业有限公司其地理位置处于武汉市以北，从107国道南下的客户由于交通管制，不能进城，大部分就被其拦截了；其次，他的前身是“武汉市新特药有限公司”，在武汉市otc终端的配送能力较强；

4、湖北阳慷医药有限公司其在二甲以下的民营医院、社区卫生服务中心、个体诊所、乡镇卫生院等第三终端的配送能力较强。

三、促销活动

1、采购的返利确定；

◆与采购相关负责人、采购员的关系疏通；

◆与经销商公司老板的深入沟通。

2、营销部开票员的沟通落实；

◆发放宣传单页和名片，宣传公司产品的卖点；

◆告知每个开票人员以及业务人员我公司的产品政策；

3、在各个经销商的业务会议上讲解公司的企业概况和产品（幻灯片的制作）；

◆抓住每个公司召开业务会议的机会，用30分钟左右讲解公司的产品政策及产品知识；

◆介绍公司的概况和发展前景，增加他们销售我公司产品的信心和积极性。

4、营销部宣传单页的发放和沟通。

◆我们自己发放；

◆通过经销商内部促销员发放。

四、周边市场分析

整个湖北周边市场分四条主线：西南线，恩施→宜昌→荆州→荆门；西北线，十堰→襄樊→随州→孝感；东南线，黄石→黄冈→鄂州→咸宁；江汉平原线，潜江→天门→仙桃。其中，四个辐射能力较强的核心城市是宜昌、荆州、襄樊和黄石。

五、渠道的疏通与归拢

广告公司市场部销售工作总结第8篇

在进入市场化初期时的中国企业, 由于市场各类产品并不丰富, 消费者对产品的需求潜量很大, 而产品并没有达到可以满足这些需求的程度。这个时候不需要进行市场启发, 企业通过销售就可以获得很大的利润, 所以, 销售部门成为企业的核心部门。随着产品在市场上越来越依靠启发需求以产生更多的购买, 市场推广的理念和作用也得到更多人的认可, 企业开始重视市场部的建立问题。但是目前很多企业, 甚至包括一些业绩不错的公司和领导者仍然说不清市场部和销售部各自应有的功能和职责, 有些企业经常把市场部和销售部的工作混淆, 有些甚至没有设立市场部。很多企业中仍然存在关于市场部是否有必要建立的讨论。笔者在本文中提出了北京恒实基业科技有限公司成立市场部前, 在销售中碰到的几个问题, 结合多年的探索和实践, 分析其原因, 以论证市场部在企业中的必要性和迫切性。

一、未建立市场部的中小企业无法进行销售创新

在确定创新问题在营销活动中的必要性前, 要先明确到底什么是销售。笔者认为销售活动其实就是产品的平移过程。在公司, 研发部研发出产品, 工程部将产品制造出来, 而销售部就是将产品从公司端转移到客户端。如果只是单纯的产品平移的话, 那只需要搬运工就可以胜任了, 而销售工作就是要给产品增加上附加值, 也就是给产品增加销售概念, 增加卖点。只有当产品和附加值加在一起远大于产品价格时, 该产品才是好卖的产品。比如, 化妆品卖的更多的是隐性的“附加值”, 卖的是“希望”。很少有客户可以理性消费, 大多数消费者的购买行为都是凭感觉进行的。很多客户并不真懂技术, 但说不清奔驰车的技术优势并不妨碍他们认为奔驰车好。

医疗器械行业不同于“B to C”的销售, 很多客户是在签完合同后才真正见到产品, 对公司及设备的感觉和印象就显得更加重要了。大多数医疗器械设备的技术经过多年的研发和改进, 已基本成型, 各公司的产品间也没有太大的技术差别。于是, 很多公司开始为自己的产品加上了附加值。这些卖点是需要有时效性的, 要符合公司和产品特性, 要迎合消费者, 要能够区分同类产品。所以, 给产品加上合适的概念, 才是销售的重要工作。

恒实基业在成立市场部前无法作到销售的创新问题, 其一是由于销售部把更多的精力都放在了产品的销售上, 只是简单的接受对其的培训内容, 没有再过多的考虑销售技巧的更新和改进问题;而且对市场行业情况、同类产品情况和竞争者的情况也都不太了解。除此之外, 恒实基业无法作到销售创新的第二个原因与销售部的人员配备是有很大关系的, 这在下面部分会作详细阐述。

二、只建立销售部的中小企业人员配备缺乏稳定性

恒实基业销售部的人员配备主要有两个时期的录用标准, 这两个时期的标准经时间的检验后都发现了一定的问题。

(一) 第一个时期是销售代表的高素质时期

恒实基业的文化理念是以“极品理念”为主的, 对产品和工作要求尽善尽美, 对员工也要求高素质。这种文化理念和录用标准完全适合公司的产品特性, 应可以适用于研发、生产等部门的人力资源招聘标准, 但不适合于销售部。因为高素质是不可量化的, 在实际的招聘操作中往往考核指标就变为了高学历, 高学历的员工在这么多年的录用后, 公司发现在销售部录用高学历员工经常出现一些问题。

1. 抗压问题。

压力的出现源于几个方面。首先, 这种压力是由销售这种工作特有的高度不确定性决定的。因为, 压力往往来自于内心, 主要针对于对未来不确定因素的担忧 (比如出租车司机对不说目的地的乘客最为头痛) 。很多医疗器械产品的定单操作周期都很长, 一般都在半年到一年之间, 这期间众多相关决策人的去留和态度都是不确定的, 直到全款回完才可以松口气, 但下一个单子又接了上来。其次, 压力也来自于被客户的拒绝, 这种由别人的态度带给销售代表的压力也很大, 对高学历的销售代表的压力更大。他们往往无法良好地控制好这些公司内部和外部的压力。

2. 稳定性问题。

高学历常常伴随着高期望, 学历高的员工跳槽的频率往往高于低学历员工。高流动率会增加公司的培训成本, 降低销售部士气, 而且每位新入职的销售代表往往都需要很长时间来熟悉公司、产品和市场, 这就严重影响了公司的销售额。

3. 管理成本问题。

公司在多年录用高学历销售代表后发现, 对高学历销售代表的管理往往比对低学历销售代表的管理困难得多, 管理成本和所需时间也多很多。

(二) 第二个时期是销售部普及化时期

在第一个时期期间, 销售部虽然存在着很多问题, 但大多高学历的销售代表还是很愿意动脑去考虑产品卖点、市场规划、促销方案等市场问题的。在进入第二个时期后, 公司在销售部只录用抗压性、稳定性好, 容易管理的低学历员工, 从这个时期开始, 销售部无法胜任本应由市场部完成的市场工作了, 对市场部的需求越来越强烈了。

三、未建立市场部的中小企业产品规划缺乏前瞻性

(一) 产品规划方面存在的问题

任何一个公司都不可能只用一种产品去占领市场, 更不可能只生产、销售一成不变的产品。市场的需求是有变化的, 科技的进步也是日新月异的, 针对竞争对手也是需要公司及时调整的。

恒实基业早在几年前就对未来五到八年内产品的更新有了较明确的规划, 但当年的这些规划仅仅是由研发部关上门定出的规划。真实的情况是需要综合考虑客户的需求, 相关技术的借鉴, 同类产品的功能进步, 公司的发展规划, 资金状况等等因素。而这些信息的收集、整合工作往往是销售部无法胜任的。随着对市场信息的收集工作, 对新产品研发和投产规划工作需求的增加, 对市场部的需求越来越强烈了。

(二) 市场规划方面存在的问题

由于资金和管理能力的限制, 公司无法将销售网络遍步全国的每个省市。于是出现了先开发哪个区域, 后开发哪个区域, 哪个区域作为销售重点, 每个区域配备的人员数量, 哪些区域需要展会、学术会的市场支持等等问题。这些市场上的具体问题, 销售部最了解, 但销售部无法做出适合公司整体发展, 适用于公司长短期发展的最优决策。而听销售部转述的公司领导层又无法真正了解市场的真实情况。所以, 只有市场部是既了解市场真实情况, 又了解公司发展战略, 可以给出最优决策的部门。

四、未建立市场部的中小企业与客户疏于沟通

恒实基业的产品是属于“B to B”的产品, 有一点与“B to C”产品有着很大的不同, 那就是老客户的数量不大。医疗器械公司的老客户数量都不大, 而且越是大设备客户量越不可能很大。经营电外科设备的公司的老客户数量大多不到一百家。维护好与这些已有客户的关系是非常重要的。首先, 电外科产品的更新率一般在五到十年, 也就是十间手术间的医院平均每年就要更新一台设备。维护老客户要比建立新客户关系简单得多。其次, 因为“B to B”产品在购买前很多无法亲自试用, 去了解其他医院的使用情况是医院了解产品真实情况的最简单有效的方法之一。所以, 维护好老客户的关系是非常重要的。虽然老客户的数量不多, 但关系的维护是很困难的。每家客户的相关人多, 而且每个人关心、顾虑的问题都不同, 要处理好跟每个人的关系, 解除每个人的顾虑是需要很高的沟通技巧的;同是, 经常有关键人物职位变更的情况出现;最重要的一个原因, 是因为公司对每个销售代表都有销售量的要求, 每个销售代表在签了一单后, 都会马上把全部精力放到下一单上去, 没有时间去照顾老客户 (甚至都没有时间去催回款) 。公司曾尝试把客户维护的工作交给维修工程师, 这样工程师在维修机器或者定期巡检的时候就可以进行客户维护的工作了。表面上看既解决了无人维护客户的问题, 又省出了人力、财力。但问题是维修工程师往往在沟通方面距离公司的要求差别很大。在出现了很多次严重的沟通问题后, 公司还是最终决定将老客户的维护工作交由专门的部门负责, 而市场部则成为最佳人选。

通过对以上问题的分析, 确认了市场部的确可以有效地解决很多销售部本身无法解决的问题, 也可以确定市场部建立的必要性。关于市场部该如何建立, 市场部和销售部职责的划分, 两个部门的分工和协作等很多方面还要在实际工作中继续总结、探讨。中国企业要融入全球经济, 必须要将西方先进的营销理论与中国市场的实际情况相结合, 并要寻找最适合企业的营销思想、战略战术和组织结构, 只有这样才能在快速发展的经济浪潮中做大做强。

参考文献

[1]毛晶莹.关于市场部定位问题的战略研究[J].商讯商业经济文荟, 2004 (3) .

[2]董锦武.企业要设一个市场部[J].企业改革, 2000 (10) .

[3]吴强, 陆铭.市场部—企业中不可缺少的部门[J].商业研究, 1998 (2) .

[4]邓丽萍.市场部与销售部的合理定位[J].啤酒科技, 2007 (10) .

广告公司市场部销售工作总结第9篇

摘要：本文借助2003-2011年度贵州茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、山西汾酒、水井坊、衡水老白干7家中高端白酒企业的财务数据，采用联立方程组模型，对白酒企业广告、集中、绩效三者间的反向因果关系和反应程度进行了实证研究。

关键词：市场份额；广告密度；销售利润率

一、引言

本论文以SCP理论为基础，选择我国中高端白酒企业为对象，利用7个中高端白酒企业2003-2011年的财务数据，运用联立方程组模型实证白酒企业市场份额、广告密度和销售利润率相互作用的程度以及三者之间的反向因果关系是如何存在的，有一定的创新性。

二、模型的选择与数据来源

（一）模型的选择

单方程计量经济模型，适用于单一经济现象的研究，解释其中的单向因果关系。但是本文中高端白酒企业市场份额、广告密度、销售利润率三者之间的关系是相互依存、互为因果的，并不是单一方程描述的简单的单向因果关系，这时就需用联立方程组模型才能描述清楚。其次，根据这三者之间的内生性，通过单个方程回归得到的结果是无效有偏的，所以选择联立方程组模型来判断三者之间的反应程度是合理的。

（二）数据来源

本文的研究中主要涉及到的企业营业收入、广告费用、利润总额的数据均来自我国茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、山西汾酒、水井坊、衡水老白干7家中高端白酒上市公司2003-2011年的财务报表，主要根据以下几个标准对白酒企业进行筛选：第一，剔除被ST、PT和数据缺失或账面数据不正常的公司；第二，各企业年报中现金流量表附录中包括广告宣传费；第三，主营业务在2003-2011年均为白酒产业。

三、实证分析

（一）模型设定

本文以产业组织理论为基础，并借鉴国内外学者的相关研究，建立市场份额、广告密度、销售利润率三个方程，构成联立方程模型：

MSi=α0+α1*PROi+α2*ADi+μi1··················（1）ADi=β0+β1*MSi+β2*LagPROi+β3*ADi-1+μi2·····（2）PROi=ε0+ε1*MSi+ε2*LagADi+ε3*TOi+μi3······（3）

其中α0，β0，ε0为常数项，μi1，μi2，μi3为随机干扰项，下标i为时间。

在联立方程组模型中，第一个模型市场份额方程（MS）用于描述销售利润率（PRO），广告密度（AD）对中高端白酒企业的影响。第二个模型广告密度方程（AD）用于刻画上期销售利润率（LagPRO）和市场份额（MS）对广告密度的影响。第三个模型销售利润率方程（PRO）试图来解释市场份额（MS）、上期广告密度（LagAD）和总资产周转率（TO）如何影响中高端白酒企业的销售利润率（PRO）。

（二）实证结果及其分析

根据模型回归结果表4所示，联立方程组模型中的三个方程中市场份额、广告密度、销售利润率三者之间是互为因果，相互影響的。

模型中市场份额回归方程（1）的拟合优度为0.9150，可调整拟合优度为0.8809，拟合效果良好。广告密度的系数为-0.7501，且在0.1的水平上显著，说明广告密度的增加并不能使中高端白酒企业占有更高的市场份额。这与本文提出的假设1的判断是相反，主要原因是，首先样本企业为中高端产品企业群，市场对其需求量的增长速度要低于整个行业市场需求量的增长速度，所以其市场份额提高并不明显；其次，从系数上来看广告密度每提高1单位，市场份额将降低0.7501个单位，影响程度不是很明显，因此可以推断，对于中高端白酒企业而言，已经在行业中拥有一定的市场份额，消费者基础比较稳定，所以企业想要提高市场份额，大规模的广告投入已经不是最优选择。

销售利润率的系数为-0.3262，并且在0.01的水平上显著，表明销售利润率每减少1单位，会使市场份额增加0.3262个单位。样本企业销售利润率的增加并未对市场份额的提高起到促进作用，因此接受假设3。由此结论可以看出，我国中高端白酒企业市场份额的提高是建立在牺牲销售利润率的基础之上的，其发展已经出现了偏差。

模型中广告密度回归方程（2）的拟合优度为0.9364，可调整拟合优度为0.8888，取得了良好的拟合效果。市场份额的系数为0.7409，在0.1的水平上显著。表明中高端白酒企业市场份额的提高会刺激其投入更多的广告支出。上期的销售利润率的系数为0.2435，在0.01的水平上显著，即当上期的销售利润率提高时，会刺激样本企业本期投入更多的广告费用，以创造更高的绩效，该实证结论的得出进一步证明假设2的提出是合理的，说明我国中高端白酒企业代表市场行为的广告密度与代表市场绩效的销售利润率之间存在反向作用。

模型中销售利润率回归方程（3）的拟合优度为0.9494，可调整拟合优度为0.9114，拟合效果良好。结果显示，市场份额每增加1单位，销售利润率会减少2.5018个单位，结果在0.01的水平上显著，表明市场份额对销售利润率是显著的负向影响。在市场份额回归方程中已经得到市场份额的提高时建立在牺牲销售利润率的基础之上的结论，通过市场份额对销售利润率的反应程度分析，进一步证明了我国中高端白酒企业市场份额和销售利润率是相背而行的。

总资产周转率的系数是0.24634，并且在0.01的水平上显著，表明总资产周转率对销售利润率呈正向影响，这与总资产周转率越高证明企业的盈利能力越强的经济意义是相符的。

四、结论与展望

本文通过计量分析，对市场份额、广告密度和销售利润率的相互作用以及销售利润率→广告密度→市场份额的单向因果关系进行了研究，最后得出结论：我国中高端白酒企业广告密度的增加并不能使其占有更高的市场份额；销售利润率的提高会刺激企业于本期投入更多的广告费用；销售利润率的增加并未带动市场份额的提高，二者相背而行。根据上述结论，对我国中高端白酒企业提出以下几点建议。第一，改变广告宣传重点。第二，保证产品质量，进行产品创新。第三，正确处理市场份额与销售利润率的关系。（作者单位：天津商业大学商学院）

参考文献：

[1]Allyn D.Strickland and Leonard W.Weiss，Adverting，Concentration，and Price-Cost Margins

广告公司市场部销售工作总结第10篇

告

“>电脑公司市场销售部副经理述职报告2007-12-09 18:07:第1文秘网第1公文网电脑公司市场销售部副经理述职报告电脑公司市场销售部副经理述职报告(2)文章标题：电脑公司市场销售部副经理述职报告

我到***公司主要负责市场开发和业务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手:

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维

修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2002年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润***万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元；多功能电子教室、多媒体会议室***万元；其余网络工程部分***万元；新业务部分***万元；电脑部分***万元，人员工资

***—***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设

备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

四、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把***公司建成平谷地*计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认

识、统一步调，提

广告公司市场部销售工作总结第11篇

我到***公司主要负责市场开发和业务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手:首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，***万元，纯利润***万元。其中：打字复印***万元，网校***万元，计算机***万元，电脑耗材及配件***万元，其他：***万元，人员工资***万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。2002年我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基矗能够完成的利润指标，利润***万元。

三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在***万元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元；多功能电子教室、多媒体会议室***万元；其余网络工程部分***万元；新业务部分***万元；电脑部分***万元，人员工资***—***万元，能够完成的利润指标，利润***万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。

4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越雹竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市尝打印机维修市场等。

四、创造学习的机会不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把***公司建成平谷地*计算机的权威机构。职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。培训方式：

1、公司内部定期不定期安排员工培训。

2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。