酒水订货会工作流程

酒水订货会工作流程（精选5篇）

酒水订货会工作流程 第1篇

银鹭产品2012年春节订货会政策

（二）中国食品招商网 http://2011/11/9 11:16:18作者：指点江山编缉：任晋苇

【商通社指点江山楚州报道】

促销政策：

1、八宝粥（1*12）：

订货50箱，赠送5件八宝粥（1*12）

订货100箱，赠送10件八宝粥（1*12）+1箱500ML*15花生牛奶陈列奖励订货200箱，赠送21件八宝粥（1*12）+每月2件八宝粥陈列奖励（计2个月）订货500箱，赠送59件八宝粥（1*12）+每月100元产品陈列奖励（计3个月）

2、八宝粥（1*8）礼盒系列，合计订货40提，赠送3件八宝粥（1*12)

订货100提，赠送9件八宝粥（1*12)

3、利乐花生牛奶（1*24）：

订货30箱，赠送2件500ml*15

订货50箱，赠送4件500ml*15

订货100箱，赠送13件八宝粥（1*12）

订货200箱，赠送30件八宝粥（1*12）

4、PET花生牛奶（500ml*15）350ML花生牛奶：

合计订货15箱，赠送1件500ml*15

订货40箱，赠送5件八宝粥（1*12）

订货100箱，赠送16件八宝粥（1*12）

5、1.5L PET花生牛奶（1*6）

订货40箱送9件八宝粥（1*12）47.47

订货100箱送25件八宝粥（1*12）46.75

订货200箱送38箱PET花生牛奶（500ml*15)46.026、好粥道（1*12）

订货10件送1件好粥道（1*12）34.5

订货30件送4件好粥道（1*12）33.5

备注：

1、所有促销力度只限本次订货会。

2、凡现金订货5000元以上的客户，凭开票单每5000元领取抽奖卷一张，多订多领。

3、本次订货会订单须现场明确订货明细，过期不享受订货会政策。

4、本次订货会须现金开票，无现金者不享受订货会政策。

2012年春节订货会政策（酒店）

A、单品政策

1、三年陈（赠品为金牌）：订30赠5，订50赠92、金牌、金卡：订10赠3，订50赠183、品格、中国蓝标、金标、府藏系列：订5赠2，订10赠104、泸州老窖精品头曲、洞藏：订5赠2，订10赠45、青岛罐：订15赠2；

6、青岛纯生：订10赠2（赠品为青岛罐）

B、店小二:三年陈、半斤、品格、金牌订5赠1 泸州老窖：金卡、精品头曲订5赠1 孔府家：中国家蓝标、金标、府藏系列订5赠1 法国卡斯特 美露、赤霞珠、上波尔多、凯撒干红、赤霞珠订5赠1 1、3500元以上，赠200元实物或产品；

2、5500元以上，赠600元实物或产品；

3、一万元以上，赠1300元实物或产品，或动车北京4日游1名；

4、二万元以上，赠42寸tcl电视机1台或海南游1名或等值产品；

5、三万元以上，赠4200元实物或apad电脑1台或等值产品

C、系列产品（泸州、店小

二、孔府家、不赠酒）

3500元赠动车北京四日游1名；

6000元赠电动自行车1辆或双狮女表1块；

1万元赠42寸TCL电视机1台或海南游1名；

2万元赠台湾岛8日游1名。

备注：

1、开票客户（3500元以上）均赠送青岛罐1件

2、交款5000元赠奖卡1张；1万元赠3张。

奖项设置：一等奖1名赠42寸电视机1台；

二等奖2名赠双狮女表一块或电动车一辆

三等奖3名赠动车北京4日游1名

四等奖20名赠蚕丝被1调；

纪念奖若干名赠青岛罐1箱

200张奖卡设特等奖1名，赠55寸电视1台。

3、12年元月1日后，三年、半斤价格将提价为126元/箱；金牌270元/箱。

枣庄市德丰商贸有限公司

2011年11月

酒水订货会工作流程 第2篇

本刊讯(记者韩阳)每年一度的书业盛会北京图书订货会召开在即，记者12月19日从组委会了解到订货会的招展工作现已结束。截至本周为止，展位总数达1991个(去年1912个)，标准展位405个；特装展位1574个。参展单位共计630个。参展的出版社共计524家。港澳台出版机构130家15个展位，民营批发单位73家，出版相关产业31家，图采会约1000多家图书馆参会，书架总数达到1180个。2009年元月，出版发行界将在深化改革、改制重组之中、在迎接建国60周年大庆之际，参加中国书业界新一年的第一个业务交易盛会——第22届北京图书订赞会。订货会组委会与时俱进并力求创新：以使订货会适应形势的发展和行业的需求，进一步打造和提升北京图书订货会的会展品牌。

本届订货会组委会经过精心筹备，从组会形式和内容止又推出了一些改进和完善的新举播。

一、突出学习实践科学发展观，加快出版发行体制改革这一主题。北京图书订货会将于2009年1月7日首开高层论坛。本届论坛主题为“学习实践科学发展观，加快出版发行体制改革。

二、调整创新，努力办好全国图书馆现货看样采购会。组委会委托四川新华文轩连锁责任有限公司独家承办“全国图书馆新书现货看样采购会”。组委会将从全国范围内挑选一些经营实力强、信誉好的图书馆专业经销商(馆配中盘商)组织客户参会采购。预计将有1000家左右各类图书馆参加现场采购。本届图采会继续在图书馆采购会现场设台港澳图书采订专区，为台港澳出版机构的销售提供更加便捷的服务。由中国图书进出口总公司承办业务，图书馆可在现场直接采购港澳台出版的图书。

三、搞好书稿版权交易活动。订货会的“全国书稿版权交易会”活动从1月7日至10日共分七个专场进行，分别是：“民营书业，促出版产业繁荣发展”、“网络出版，帮草根作家成名”、“畅销书策划与营销”、“2009年图书市场展望”、“版权贸易与走出去战略”版权法律风险与防范”和“版权登记，作者维权利器”。

四、不断调整完善订货会功能，组织丰富多采的信息交流活动，本届订货会将举办各种丰富多彩的活动。继续拓展订货会功能。1，会前举办订货会沙龙，请社店代表献计献策。2，发挥快报作用，扩大宣传作用，突出两个重点：回顾出版改革30年的历程，总结订货会发展的内在规律；回顾历史，看60年的出版发行成果；3，“馆社高峰论坛”，并在论坛上举行2008年全国优秀馆配商颁奖仪式；4，专家存书，中央和各地的出版发行单位都将进行各种信息交流活动，组委会包下的皇家大饭店和凰际展览中心的全部会场，早已爆满。据不完全统计，仅在展场举行的活动就有近100项。

重庆出版集团客户沟通会在渝举行

本刊讯(记者，韩阳)2008年重庆出版集团客户沟通会于12月5日～12月8日在渝召开。全国20家一级经销商代表，各编辑中心、发行公司，以及部分媒体和书业研究机构的代表参加了本次会议。会议以“2008全国图书零售企业发展与未来展望”为主题，主要探讨在金融危机的市场背景下，图书行业如何应对，以及未来的发展趋势。

中国出版种学研究所副所长魏玉山，重庆出版集团副总经理傅南寝：北京开卷信息技术有限公司董事长蒋唏亮，出版商务周报社社长欧宏：卓越亚马逊副总裁石涛等业内专家全程参与本次会议。在发言中，傅南寝简要介绍了集团近三年来的发展现状，并请与会嘉宾在研讨中，多以重庆出版集团为“靶子”，多给该集团找问题，提要求，为集团的发展出谋划策、指点迷津。

会议中，蒋唏亮就2009全国图书市场展望进行专题发言。他认为，与其他行业比较起来，图书出版发行行业受金融危机的影响要小得多，_因为人们对文化教育的投入不会因为收入的些许改变而有大的改变，因此使得出版发行行业有可能成为金融风暴的一个避风港。

中国出版科学研究所经济室主任张晓斌博士更是从“技术”层面进行研究，通过对一系列调查统计数据的分析，认为唇亡齿寒的发行企业和出版企业之间，应该缩短账期，加快资金周转以便更好地“抱团过冬”。

重庆出版集团图书发行公司副总经理陈浩代表该集团，对《藏地密码》，《格萨尔王》等集团2009年将要出版的重点新书进行推介，并向嘉宾介绍了集团的发展思路、产品结构、营销计划等。提出了在金融危机的今天，只有通过社店互动才能共同谋求发展和共赢。“抱团过冬”的理念更是引起了与会嘉宾的共鸣。

特色酒水类 第3篇

项目类别：酒水

项目单位：陕西西凤酒集团

合作方式：招商加盟 产品专卖

投资额度：区县级 15万元； 市级 30万元；

省会城市 50万元

场所要求：100平米以下

网 址：xm.875.cn/xfjslj/duction.html？sid=3047

项目简介：“西凤三六九”系列产品酒瓶由国家级酒瓶专业设计团队独家设计，采用“外在简约，内在奢华”的包装风格，既减少受礼者的收礼负担，也确保送出的酒有档次有面子。为快速打开市场，此次西凤集团最大限度的培育代盟商，西凤酒三六九12款单品的供货折扣在整个白酒行业都是史无前例的，平均利润空间可以高达70%。

推介星级：★★★★★ 所属地：陕西宝鸡

项目编号：1166

项目类别：酒水（葡萄酒）

项目单位：武汉鑫江南酒业有限责任公司

合作方式：招商加盟 产品专卖

投资额度：区县级 5-10万元；市级 10-30万元；

省会城市 30-50万元

场所要求：100平米以下

网 址：xm.875.cn/lhui/index.html

项目简介：龙徽葡萄酒始于1910年，产品种类包含干白、干红、桃红、半干、半甜等很多品种，其中最受欢迎的是龙徽干红葡萄酒和赤霞珠葡萄酒。龙徽葡萄酒先后在法国、英国、加拿大等世界各地的重大葡萄酒比赛中，获得了67项国际大奖。龙徽葡萄酒从法国引进三大世界珍惜贵族葡萄品种以及20种上品红白酿酒葡萄。

推介星级：★★★★★ 所属地：湖北武汉

项目编号：1162

项目类别：酒水

项目单位：OTU葡萄酒

合作方式：招商加盟 产品专卖

投资额度：30万左右

场所要求：100平米以下

网 址：xm.875.cn/otpt/duction.html

项目简介：OTU定制酒100%酒庄原瓶进口，来自英国皇室用酒产区，自主产业链科学酿造OTU定制酒可以围绕特定的单位（个人）、特定的场所、特定的时机、特定的活动进行个性化定制。可用于活动聚会定制、企业招待定制、个人珍藏定制等。星级酒店、高尔夫会所、私人会所、美容院、品酒会……每一个高端场所都是潜在的赚钱渠道！

推介星级：★★★★★ 所属地：上海

项目编号：1165 合作方式：招商加盟

项目类别：餐饮 投资额度：5-10万

项目单位：秦皇岛天粮餐饮

网 址：www.layoudao.com

项目简介：天粮餐饮努力打造中国最专业的餐饮运营服务全产业链，目前已拥有管理总部、品牌中心、直营中心、营销中心、运营中心和物流中心六大中心体系，下设行政事务部、人力资源部、法律事务部、资本管理部、营销事业部、品牌策划部、媒介管理部、网络优化部、运营指导部、商务接待部、物流配送部、仓储管理部等12个核心部门及两个大型技术培训基地，直营及合作店面300多家，形成了从项目开发、品牌包装、营销策划、店铺直营、招商合作、运营指导直至餐饮终端成功合作的全产业链完整服务体系，业内遥遥领先。餐饮业永远是一个朝阳的产业，未来的餐饮产业将处在更广阔的高速发展时期。天粮人将以毕生之力来挖掘餐饮产业被低估的价值，助推餐饮品牌正能量发展，搭载更多梦想创业者走向成功。

推介星级：★★★ 所属地：河北秦皇岛

项目编号：1163

项目类别：酒水

项目单位：山西杏花村汾酒集团

合作方式：招商加盟 产品专卖

投资额度：区县级 10万元；市级 30万元；省会城市 80万元

场所要求：100平米以下

网 址：xm.875.cn/fjyxl/index.html

项目简介：汾酒祥和系列给你最具有价值的投资选择。汾酒臻选天然发酵原料，享得天独厚的水源，坚守传统蒸馏工艺。汾酒集团对加盟商实行全方位立体化服务如装修支持、开业支持、培训支持、广告支持、网站支持、调换货支持等。

推介星级：★★★★★ 所属地：上海

项目编号：1164

项目类别：酒水

项目单位：山西杏花村汾酒集团

合作方式：招商加盟 产品专卖

投资额度：区县级 20-50万元； 市级 50-80万元；

省会城市 100万元

场所要求：100平米以下

网 址：xm.875.cn/xfjxgf/index.html

项目简介：西凤酒新贵妃醉酒是陕西西凤酒集团推出的新品，是西凤酒集团2013年的重点战略品牌，现正式向全国范围开放招商。具有如下特色：1、最高贵的包装设计。2、最有阶梯性的亲民价格，在西凤酒品牌体系中价格最低。3、十七款中国名酒中唯一的凤香型白酒，白酒行业中的“香型垄断者”。 4、粮为酒之肉，用粮上是西凤酒史上最高标准。5、水为酒之血，西凤酒新贵妃醉酒用柳林镇地下水酿造，确保酒的最佳品质。

上海酒水渠道解读 第4篇

败走上海

某公司老板发誓要进入上海市场，认为这是企业从区域性变成全国性的标志性战略，因为长期以来自己的产品价格总是很低。进入上海，品牌价值提升，就可以逐渐提价，跻身全国大品牌的行列了。

但在企业内部有两种不同的声音：一种是以企业老板为首的乐观派，认为现在产能足够强，利润在行业内也处于中上水平，产品在全国22个省份都有流通，进上海应该没有什么问题。当初自己的企业也是从无到有发展起来的。老板有句名言：只要有干劲，就算上海是根铁杵也能把它磨成针。

另一种声音是以市场总监为首的悲观派，认为企业发展到现在，产能扩张很快，盈利能力尚可，但若进入上海，就是跳进火坑，没有什么便宜可赚，还不如按照现在的思路走下去。

最终，在老板的一再坚持下，总监离开了企业，新来的销售负责人按照老板的设计，大张旗鼓地进入了上海。其作业过程大体包含三个部分：老板的意图+新总监的经验+执行者以前的习惯。

前三个月，在高频率促销和大量政策面前，第一批货压下去了，价格也卖得还可以，在上海酒水市场总算露了个中档酒的脸面。老板挺满意，总监很冲动。

很快，追加促销的报告如雪花般上来了，新总监招架不住，一走了之。老板紧急召集市场部门和销售部门成立联合协调小组，但还是把经销商都得罪了。最后算下账来，终端价格虽然比较高，但却相当于买一送一，实际价格比外地的还要低。企业试图再进入这个市场时，连经销商都找不到了。

特殊的上海

没有充分了解就冲动地进入新市场，把以往销售模式简单嫁接到新市场，这是很多企业一直在犯的错误。上海乃至长三角市场的新问题，常常是企业在其他地区没有经历过的，因此无经验可复制，而企业现有资源，又无法跟上这个区域的发展速度。

在业态发展、消费习惯、商业趋势方面，上海及长三角地区极具特殊性，这也是很多酒水企业感觉难以进入和难见效益的主要原因。

1．没有结构化地看待这个市场，对市场的容量和消费限量等数据没有基础性概念。比如，很多人认为进上海就是进大卖场或进大酒店。事实上，上海的酒水市场也是分区域的，笼统地强行进入就会面临非常大的费用陷阱。

2．这里的经销商普遍比较牛，实力比较强，即使在一个郊县，也经常能够找到一两家营业额在亿元以上的经销商。他们在产品选择上比较挑剔，有自己的产品意见和感觉，很多经销商的视野不比厂家窄，因此一般的企业无法对经销商进行传统意义上的管理和笼络，产品到了这里之后马上变成费用黑洞和冲货乱价的源头。

企业对这个市场既馋又怕，无法有效管理和掌控。传统的办事处、分公司模式在这里效果不大。那么，怎样才能笼络经销商，让他们按照企业的战略思路来运作市场呢?

和其他地区相比，上海地区经销商面临的压力更大。这里的经销商不缺产品，缺的是发展生意所需要的智慧。那些按照传统的“业务员+产品+政策”模式来开发这个市场的厂家，多半会被经销商牵着鼻子走。

上海洒水渠道基本面分析

上海的发展特征非常明显地反映出中国的渠道形态，表面上是铁板一块，实际上还有相当多的市场空间，其酒水商业形态表现出这样几个特点：

1．商业业态发展极不平衡，市区和郊县的商业完全是两个天地，商超和餐饮在不同的区域表现差异巨大。

比如，仅奉贤一个郊县的餐饮额就达到20亿元以上，因为那里每年都有300万以上的游客；在浦东沙川，流动人口比当地户籍人口还多，是有名的物流配送中心；嘉定的经济发展态势趋于成熟；松江和青浦则在快速成长中。

整个市场对产品的需求表现出极大不同，私营流通企业和国营商业系统，也都各有特色。市区将近1500家酒吧和1000多家KTV中，经销商自有品牌比比皆是，很多做了多年的经销商都说不清楚自己是卖什么品牌酒的。那些年营业额在1000万元～2000万元之间、经营特定渠道的经销商，经营着数以千计的产品。

2．不同区域的洒水消费结构差异明显。传统的红、白、黄、啤的比例在郊区与市区完全不同：在郊区，啤酒和黄酒基本占了经销商60％以上的业务，在市区则不到50％。

同时，这四个品种酒的消费趋势变化很快，每一种酒的消费情况与发展趋势都呈现出高低不同的曲线。四种酒水在郊县的品牌集中度过半，市区集中度稍低。所以，这个市场并非人们想当然的品牌消费市场，可能红酒集中一点，但其他三种酒的品牌集中度都相对较低。

3．各区域市场的竞争程度不同，有的区域是两强争霸，有的区域是大象面对一群小老鼠，有的是三足鼎立；不同区域经销商竞争与合作的方式也不同，有的通过联合做到快速扩张，有的通过采购联盟实现暂时的资本合作，有的可能钟情大品牌，有的经销商则喜欢自己贴牌生产。

每个郊县的酒水容量都在亿元以上，一般的乡镇酒水容量也有5000万元，九个郊县的酒水容量总共有10亿多元。

4．不同经销商的经营质量差别明显。经销商在资金周转和商品周转两个指标上表现得并不是很好，尤其是资金指标比较差。

上海地区经销商与厂家之间的关系比较松散，在处理厂商关系上，上海的经销商也出现方向上的差异：郊县的经销商对底价销售比较看好；而城区的经销商就要先看厂家的投入了，很多厂家的产品看起来价格很高，但实际上中间的差价都让出去做市场了，很容易形成陷阱。

总的看来，这个地区的经销商更愿意从自己的意愿出发来设计产品，他们普遍对自有品牌比较感兴趣。这要求厂家提供更加宽松的交流方式。

而传统经销商的经营思路和经营模式无法对抗集团化、集中化作业的进攻。经销商的经营效率存在三个方面的特征(所用数据尽可能以快速消费品的酒饮为主，由于国际上统计对象和范围与国内有差异，数据可能有出入，但是并不影响最终结论)：

流通速度慢。国有商业流动资金年周转2．3次／年左右，私营／个体经销商的周转要快一些。但在长三角区域的经销商，其年周转次数也不过4次／年左右。而日本的批发零售企业的周转速度是15～18次／年，跨国连锁公司可以达到20～30次／年。

库存率高。表现在两个方面：商品周转次数与商品库存占总销售额的比重。目前中国发达地区经销商的商品平均年周转在15—18次／年，而库存占销售额的比重平均在17％以上，国内现代商超的库存占比大约在4．22％。美国、日本、德国三国的平均库存占比在1．14％～1．29％之间。

物流成本过高。根据世界银行测算，我国物流成本占GDP的比重为16．7％，日本为9．6％，美国在2000年就降到了10．1％。

5．上海地区经销商比较欠缺行业知识。他们需要第三方的专业智慧支持，但对一般厂家的业务和产品培训并不看好。

目前厂家管理经销商的思路主要是从单一的品类出发，如果能够从多品种、多品类的角度为经销商导人管理理念，效果会比较好。

经销商不喜欢开大会，需要有针对性、有差异化的分区域沟通形式。很多厂家从自身的业务出发，每年进行的经销商会议与其说是对经销商的沟通和培训，不如说是对经销商新一年负担增长的说明会。这样的会议很难取得实际成效，也很难形成经销商对厂家的依赖和忠诚。

老郑开酒水超市 第5篇

做了10多年酒水生意的郑起帆，下线有几十个二批商。生意不好做，这么多年下来，能铺的渠道都铺完了，每天就守着自家那一亩三分地看天吃饭，做得久了，人也疲了。有问题的不止老郑一个，周围的同行们也总在叫嚷着做不动了，要转型。可这转型究竟是“洗心革面”，还是“维新变法”?杀猪杀屁股，大家各有各的玩法。

近年来，市里刮起了一股超市风。传统渠道不好做。许多人一哄而上，利用原有的货源纷纷开起了超市。不能不说这是个现实，大多数经销商不断地在传统和现代两大通路之间来回摇摆：做批发不行了，就抱怨商超的咄咄逼人；做超市亏损了，又反过来抱怨批发无孔不入、不讲规则。到最后，真正实现成功“改头换面”的人，寥寥无几。

不过这几年超市正值当红时期，传统渠道的压力确实越来越大。郑起帆也打起了自己的小算盘：做酒水批发生意这么多年，有经验，又有货源，虽然各种百货超市开得密密麻麻，全市却没有一家有特色而又专门经营酒水的超市。比起普通超市来，他在酒水这方面更专业，比起“名烟名酒”店来又更实惠，何不自己来吃这只螃蟹呢?

算清楚了这笔账，老郑酝酿已久的“太阳升”酒水超市很快就开张了。店面不大，尽管只有200来平方米。但是地段处在市里的闹市区。并且他要的就是一鸣惊人，门头上的大型广告牌就接近200平方米，加上店面内外装修精美漂亮，给人的感觉既上档次，价格又公道，拥有正规超市才具备的风格。这家独特的酒水超市刚一开张，就格外引人注目。一时间宾客盈门，车水马龙。

多年的“空中生意”终于落地，郑起帆总算踏实了许多。不过有了“新欢”，他却没舍得抛弃“旧爱”。在超市的后面，老郑又租了一个100多平方米的屋子，继续运作酒水批发业务。一间是自己的办公室，一间是财务兼开票室，剩下的空间用来做货物周转仓。

“两手都要抓，两手都要硬。有了这两块业务，咱也总算混成‘集团公司’了!”一想到这点，老郑心里就美滋滋的。不过，他还有更“宏伟”的计划。

聚合人气就是聚合利润

新店开张，自然少不了要敲锣打鼓一番。于是郑起帆频频在地方报纸上打点“豆腐干”广告，一来为超市做点宣传，顺便也推销推销自己代理的几个产品。

广告不大，但很实在。一来二去，老郑的办公室里每天都在迎来送往。毕竟有那么大一家实体店摆在那里，不是厂家业务代表来要寻求合作，就是在校学生找上门来看看能否做点兼职工作。

对于厂家的业务代表，他的原则是广泛结识、多多益善。每来一个人，老郑就给他们宣传： “我这酒水超市是全市只此一家，别无他号，简直是新产品上市展示的最好窗口。我本身手上也有几个酒水品牌，全市大大小小的酒水经销商都经常来我这里光顾。你把产品交给我，只管把心安安稳稳地放在肚子里。如果实在销不出去，你再拿回去，就算我的超市为你的产品做了一次免费广告。”另外，郑起帆还给业务代表们保证：你们可以直接在这里租仓库，租金我比别人便宜。仓库保管是你们的人，我们什么时候要货，就什么时候去你仓库提。

老郑的话绝不是天花乱坠，看到他确实把酒水超市做得风生水起，各路业务代表们甚至觉得他太通情达理了。于是，有的厂家代表纷纷游说当地的大经销商，要求在老郑处增设一个分销点。还有的厂家就直接把产品交给他经销，反正仓库自己管着。总共就是那几瓶酒，前期没什么投入，风险也不大，就算是卖砸了，大不了算作样品在他的酒水超市里搞了回促销展示得了。

这样一来，在老郑的“太阳升”酒水超市里，几乎没有几种产品是真金白银买来的，对他而言，资金风险已经被降到了最低，几乎相当于是零成本。即使这样，郑老板还是非常珍惜这种与厂家之间的特殊合作关系。他还有自己的一套销售准则。

老郑给超市定下的规矩是，不是随便什么厂家的产品都接，而一旦接下了产品。就要想方设法推出去。与此同时，既然要做就要按照行规来，因为他特别注意积累自己圈子里的口碑。对于在本市不是自己总经销的产品，其价格一定征求厂家业务代表或上级经销商的同意，绝不外面一个价，自作主张再来搞一个价。

郑起帆的这种“洁身自好”，很快博得了厂家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批发网络，使得他完全是如虎添翼：酒水超市里产品的生产厂家都是有来龙去脉的，知名度高，又不用担心来路不明。正因如此，老郑家的产品绝对保真，根本不存在假冒伪劣的问题。而作为全市唯一一家主营酒水的超市，由于是厂方直接供货，许多品种的价格甚至比大卖场还要便宜。如果遇到大客户，他们还可以送点其他促销品，并提供送货上门服务……

上下游的人气一旺，老郑的酒水超市迅速一传十、十传百地传开了。名气越来越大，钞票自然滚滚而来。

地空协同作战

酒水超市高歌猛进，老郑也没有忘了自己的老本行。由于每天都有人来应聘找工作，于是他就干脆在报纸上打起了招聘广告，既招超市服务员，又招销售业务员。所招人员一律采用收入提成制度，有钱大家赚。

有了酒水超市这块活招牌，前来应聘的人是络绎不绝。最多的时候，郑起帆聘用的业务人员有七八十人之多，可谓是兵强马壮。原来拿不到的货源，现在手上数不胜数，人手也充裕了，老郑终于可以腾出手来实施他的下一步“总攻计划”。

他先是找来一张全市地图，开始指点江山，把整个市区分成若干小块。每一小块区域的商店、餐饮店，老郑都要求业务人员上门拜访并联系业务。不过老郑的这个计划并不是要去和自己的二级经销商抢地盘，他很清楚，在这个行当内要想只手遮天，一手垄断下游除了把市场搅乱，并不能给自己带来任何好处。他要做的是，理顺关系的同时，消灭市场盲点。

老郑要求每一位业务人员，必须熟悉了解清楚所拜访区域终端各产品的上级供货商是谁?对于是自己的二级批发商供货的产品，不允许有业务人员与其发生该产品的业务关系。他深知，这一行稍有不慎就会引起江湖大乱，为此还制定了严格的惩罚制度：只要是因为进货渠道冲突，导致二级商有意见的，该业务人员必须走人，并且还要扣罚当月工资。

这一招还真管用。在一年多的时间里，跟着郑起帆的二级经销商没有一个因为其直接运作终端而产生反感，相反还赞扬他老郑的“游击部队”因为查漏补缺，填补市场空白使产品覆盖率得到提升，还促进了产品知名度，大大拉动了销售。

由于老郑经销的产品拥有严格的价格体系，销售渠道也很清晰，再加上经销的全是快速消费品，并且都有一定的知名度，尤其是高档酒水这一块业绩比较好，新招的大学生业务人员们个个也是红光满面，平均能拿到2000元／月。一个普通业务员的收入能达到如此之高，令许多同行大惑不解。

一次饭局上，一个同行讥笑老郑：“你老小子手下这么多的业务人员，还个个都拿着这么高的工资，害得我们背地里被自己的员工骂刻薄。你这不是赔本赚吆喝吗?”老郑憨厚地一笑：“兄弟，你我都是生意人，不挣钱的买卖我会去做吗?我给你明说吧，这一块是新开发的业务，不做一分钱也挣不到，做了挣一毛就是一毛。虽然费用确实有点高，但是它有个最大的功劳让我的产品实现了‘全覆盖’。另外，我是拿出本该用于渠道经销商的利润，再割出一块厂家对我加大的支持力度，把这块钱多用在业务人员身上，他们自然要感谢我，更努力踏实去地干事情。你说我是赚了还是赔了?”

老郑的生意经

老郑没有读过多少书，可他不仅把生意做大了，还在实践中摸索出自己的一套管理经验来。

对此，他要求自己的营销团队要统一口径，上门联系业务时不能张嘴随口乱说，要有标准的版本和自然诚实的态度。另外，还要求每个业务代表每天必须填写销售报表和销售心得。尤其是在销售服务方面，他更加重视，无论什么时候、什么地方、什么问题，只要有产品投诉，他都要求服务人员在约定时间内到达。能解决的就当场解决，不能解决的马上联系厂方，大家共同协商。这使得他看起来不仅是一个产品经销商，更是一个服务提供商。

郑起帆这次“创新性转型”，使得了酒水厂家业务代表趋之若鹜。而经销商通过自己开超市来吸引过去难以企及的货源，然后再通过大量招募业务员来做空白市场的思路，也让同行们刮目相看。短短两年时间内，老郑不仅成了五粮液酒的全市总经销，而且有的厂家还把售后服务和打假的一揽子工作，统统都交给了他来做。