销售人员岗位职责及管理制度第一页

销售人员岗位职责及管理制度第一页（精选9篇）

销售人员岗位职责及管理制度第一页 第1篇

销售人员岗位职责及管理制度

一、目的围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关管理规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需要遵守本规定各项条款。

二、销售人员职责 岗位：销售副总

销售副总是实现本岗位管辖范围内职能的第一负责人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是：

1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。

2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制订部门工作计划。

3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。

4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报工作情况

5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务表和总经理合理做好内部控制。

6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的帐额等权限，制定客户等级评定标准。

7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额、保障‘应收帐款’回收安全。

8、负责建立、建全‘应收帐款’催收管理制定，根据财务部传送的‘应收帐款催款单’督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。

9、制定业绩考核制定，建立建全奖励、激励制定、能够做到、人尽其才、物尽其力。并充分调动销售人员的工作热情。

10、业务的工作流程，及时督促、知道解决客户投诉等问题。

11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。

12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况，适时调整工作方案。

13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。

14、完成总经理交办的其他各项工作任务。

销售人员岗位职责及管理制度第一页 第2篇

销售部经理工作职责[找文章到☆好范文 wenmi114.com(http:///)一站在手，写作无忧!]

一、对销售部进行整体管理；

二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；

七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；

九、密切和协调与经销商的关系；

十、负责监督实施公司各种产品销售工作；

十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；

十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。

总经理：销售部经理：

2006年8月1日

区域销售经理工作职责

一、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。

二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，密切与经销商的关系，并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系；

三、制定所负责区域营销计划，千方百计完成销售目标；

四、在所负责区域内的市场真空区，发展、选择经销商；

五、对销售目标进行地区和品种分解，并与所有经销商签订销售合同，并全力以赴协助经销商完成销售任务；

六、管理经销商，并做好经销商销售代表的培训工作；

七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略；

八、改变以前产品经销的销售模式，实施多品牌分销策略；

九、协助经销商做好产品生动化工作和品牌宣传工作；

十、向市场学习，向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据季节和地区的不同，及时提出改进产品质量和开发新产品的建议；

十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态；

十二、随时检查、了解经销商的库存状况，防止出现产品超期、缺货和冲货现象；

十三、建立以终端客户为基础、以二批为补充的销售网络，学会倒着做渠道，即按照先铺终端网点，再发展二批，最后寻找一级商的步骤开发新市场。

销售人员管理制度

一、业务人员必须遵守公司的销售员管理制度和其他制度；

二、业务人员应注意个人形象，仪表仪容，举止言谈，时刻保持积极乐观的工作心态；

三、公司定期开展业务培训和考核工作，所有业务人员应认真学习，融会贯通，切实提高自己；

四、业务人员严格按指定区域和指定时间内出差；充分开发市场，发现潜在客户，尽心、尽力、尽责地开展业务工作，及时推销产品，不得无故推委、怠工；

五、业务人员出差前必须带齐样品、宣传材料，同时要求对商店进行初步包装；

六、与客户要保持联系，密切沟通，把握市场运行趋势和客户需求，即使反馈市场信息；

七、各地业务员必须了解所处区域地址和路线，掌握营销动态和分布情况，有计划地开拓市场，逐步提高时常占有率；

八、各地业务人员每天必须做好工作日记，详细记录好工作落实情况，平均每二天向公司打电话一次，说明所在市场的情况；

九、回公司后认真填写各种报表，及时进行报帐，如实粘贴票据；

十、任何业务人员不允许以个人名头挂帐，赊欠，不得推销非本公司产品及染指客户。

十一、任何业务人员不允许以各种手段贪污公司财产，一经发现，严肃处理。

总经理：销售部经理：

××××××实业公司销售部

销售人员岗位职责及管理制度第一页 第3篇

关键词：销售人员；绩效管理体系；建构完善措

在激烈的市场竞争中，销售人员的绩效水平，密切影响着整个企业的价值创造、经济效益。此外因为销售团队销售人员自由度强，团队的管理较为松散，绩效管理在销售管理中可以起到有效的控制作用。销售人员作为连接企业和消费者的桥梁，其绩效和消费者有着密切的联系，在企业管理中，通过销售人员的绩效水平可以认识到企业在社会中的需求度及认知度。所以完善销售人员的绩效管理体系有利于提升企业的市场竞争力。

一、销售人员绩效管理体系中存在的问题

（一）销售绩效管理机构不完善。目前，在企业管理中，销售绩效管理机构专职人员的配置上比较薄弱，导致销售绩效管理机构的职责不够明确，定位不够清晰。管理人员对绩效管理不够深入全面，仅限于简单的统计、归纳，没有一套完善的绩效管理体系，在管理中出现缺乏独立、客观等因素，使现有的销售绩效管理机构无法切实有效履行对销售人员绩效管理的职责。

（二）销售绩效管理制度不完善。当前，有些企业对销售员工的绩效管理及考核比较单一，管理指标过多偏向于企业产品的销量、销售的收入，没有将销售结构、销售利润、销售费用等多种指标相结合来进行一个综合的考核。对销售人员的绩效管理缺乏一些关键性的销售管理及考核指标，如销售效率、款项回笼率等等；其次缺少一些软性指标和量化指标，如市场反馈的信息报告质量、客户的满意度等；除此之外，对市场和销售人员缺乏一个科学级别的绩效管理，在销售奖励的级别跨度上面缺乏合理性。

（三）销售绩效管理制度缺乏针对性、导向性。在企业的绩效管理制度上，很多企业更加去注重普遍的公平性，在绩效管理制度上存有许多保守的元素，而激励的元素缺乏。使销售绩效管理制度的针对性和导向性不强，无法有效调动销售人员的积极性和激发销售人员的工作潜能，与企业当前的发展策略产生不协调的现象。

（四）销售绩效管理分析不够。在企业的管理中，往往缺乏对销售绩效管理的分析。一些企业的绩效管理机构只注重根据绩效管理中的表面信息，得出相关的依据对销售人员进行销售奖金的分配。在工作中往往缺少对销售绩效管理信息的仔细深入分析或分析不够，使大量有关销售工作的信息被忽略，从而导致在决策和执行上缺乏统筹的运营和科学的决策。

二、销售人员绩效管理体系的建构及完善措施

（一）完善销售管理机构，明确其职责。企业在管理机构中需要完善销售机构，建立具有专业性、独立性的绩效管理机构，明确其职责。该机构需要与销售公司、市场的调研机构、客户服务的机构等进行协作，根据市场战略对绩效管理体系作出相应的调整，来完善绩效管理，使其职能得到充分的发挥，并在一定程度上加强绩效管理工作的科学性，促使销售绩效管理工作得到全面有序、精确、公平的的开展。

（二）建立完善的销售绩效管理制度。在销售绩效管理制度的建立中，要以市场作为导向，建立一体化、系统化、公平化的绩效管理制度。要充分体现出“按劳分配，多劳多得”的原则，使销售绩效管理制度将公平与效率相结合。

（三）建立完善的绩效管理指标。在绩效管理中需要避免单一化的绩效管理指标，运用综合性的指标对销售绩效进行考核，从而更好的调动销售员工的积极性，激发他们的工作潜能。销售人员的绩效管理指标有销售量、销售收入、销售效率、销售回款率、客户数量、访客数量、客户满意度、市场开发率、市场占有率等等，其中销售回款率、市场的开发率、客户满意度等是核心指标，具有引导员工行为、提高工作效率的作用，是销售人员业绩、企业部门业绩、企业目标战略三方面的一个重要的连接桥梁。完善绩效管理指标对销售人员的业绩、部门业绩、企业目标战略的实现都有着重要的促进作用。

（四）加强销售绩效管理的信息分析。销售绩效管理机构要加强销售绩效管理中的信息分析。在开展绩效管理工作的同时，对企业全局发展服务的信息进行深入分析、整理、汇总，进而从信息上对市场的客户资源维护、市场的拓展、销售团队的管理、销售工作的状况有一个充分的了解，使销售部门的工作和企业发展战略之间有一个健康、协调的发展。

三、总结

综上所述，在市场经济快速发展中，销售绩效管理是企业管理机构中的重要部分，绩效管理的机构、制度、指标的完善都会在很大程度调动销售人员的积极性、激发其工作潜能、从而使企业经济效益、短期目标战略得以实现。因此企业要不断完善销售人员绩效管理体系，加强企业在快速发展的市场经济中的竞争力，促进企业有一个稳定、健康、持续的发展。

参考文献：

[1] 阿吉斯. 绩效管理[M]. 北京：中国人民大学出版社，2013

销售人员岗位职责及管理制度第一页 第4篇

1、在执行总经理、销售总监的领导下对销售任务的按时完成负全面责任；

2、负责整个销售方面的人和事得领导、组织、管理、考核、奖惩等日常工作的具体实施、落实；

3、对销售方面的所有人和事有奖惩权；

4、根据公司的销售任务制定完整的销售方案和策略分为初期目标、中期目标、远期目标，来保证阶段性任务完成，公司对完成的结果负具体责任；

5、保证公司产品的价格目标实现，在实施过程中不断调整并负责实施；

6、执行公司关于销售的一切经营管理制度；

7、负责整个销售部的职责的履行；

8、完成领导交办的其他任务；

9、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

二、销售部副部长

1、在销售部部长的领导下对分管工作负全面责任；

2、建立公司销售管理制度，建立销售管理流程，制定销售激励机制并进行实施、监管，协助部长管理销售部及销售代理公司；

3、根据销售情况市场预测，拟定销售工作计划，报请上级审核批准；

4、据策划方案制定阶段性销售计划，执行、监督、完成销售目标；

5、负责销售部、销售展厅人员管理及人员调整、调配；销售房源及价格的掌控、调整；根据市场行情及时向上级提出价格实施政策；

6、负责协助置业顾问对大客户等事宜的处理及与不接房、欠款、不履行义务的客户进行沟通、催促、事务办理；

7、协调物业公司及财务部组织进行交房工作，负责对交房过程中客户提出的整改或其他问题进行解释和信息传递、跟踪反馈；

8、负责市场的开发和整合，以及对其他合作销售公司的协作管理；

9、负责销售人员、销售公司佣金的初审，销售人员工资的审核；

10、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

11、完成领导交办的其他任务。

三、销售主管秘书：

1、在销售部长、销售总监的领导下负责销售团队的日常管理工作；

2、在团队建设方面要做到：

（1）推动公司核心价值观、战略的贯彻和执行；

（2）通过创造良好的销售环境，树立良好的企业形象；

（3）根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围；

（4）了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中的障碍，培养员工个人发展能力；

（5）将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；

（6）评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的培训、奖惩及调配。

3、在业务管理方面要做好：

（1）参与前期项目策划思路的确定；

（2）根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

（3）根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施；

（4）做好对销售节奏及进程的控制工作；

（5）对销售方面出现的不能处理的事件及时进行处理或提交处理方案；

4、负责审核DM单的设计、印刷、发放方案并进行监管；

5、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；

6、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。

7、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

8、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

9、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

10、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

11、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

12、负责本部门的绩效考核制度的具体执行工作；

13、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

14、完成领导交办的其他任务。

四、销售部坐销经理

1、协助部长处理好有关销售现场的日常事务及现场管理、按时完成团队销售目标任务。

2、主持早晚会，对客户及置业顾问提出的问题进行分类汇总，及时向经理汇报；

3、填写销售部销售工作日志，对其销售现场事务的管理；

4、负责安排置业顾问的轮流接待客户顺序、休息、值班，检查置业顾问着装是否符合要求，督促置业顾问严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量、服务意识；对置业顾问的工作进行合理调配，对不服从管理者，有权进行处罚；

5、对置业顾问50元以内处罚的权利。

6、在公司授权范围内审核售房合同，更正错误，组织催款，及时回笼资金；

7、监控广告宣传效果，及时向公司相关人员及销售经理、秘书反馈信息；

8、创造良好的销售环境，充分调动员工的积极性，并保持团结协助的工作气氛；管理、协调销售部内部事务，协助置业顾问处理各种纠纷；协调公司各部门的关系；

9、负责组织置业顾问及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

10、做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，并努力同新老客户保持良好的关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户；

11、负责现场销售的操作控制管理，指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；

12、协助现场置业顾问解答客户疑难问题；

13、负责置业顾问定单的初次确认审核；负责置业顾问签订合同初次审核；

14、随时掌握销售动态，及时反馈客户意见及销售信息，确认每日销售情况、制作销售日报表、周报表及月报表且上报；在楼盘正式开盘前，为销售作好充分准备；

15、销售人员考勤、工资的初审；

16、每日审核、确认内勤整理的各类数据、报表；17、18、完成领导交办的其他任务。

19、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

五、销售部行销经理

1、负责组织宣传项目信息，将项目广泛的传播向市场；不断的建立新的宣传点位，按时完成团队销售目标任务。

2、有效整合项目的卖点，形成自己的核心诉求；

3、行销传播工作中，保证卖点宣传要统一；

4、制定行销团队业务培训计划，实施培训方案，主持本团队早会，管理本团队等；

5、开展行销推广和销售网络拓展工作；

6、协助销售部完成项目售租与资金回笼任务指标；

7、负责行销业务渠道的关系建立、关系维护、关系拓展和关系资源利用；

8、配合开展市场竞争楼盘跟踪性调查和分析工作，掌握市场销售行情以及需求变化；

9、确立多渠道、全方位沟通，进行公关、服务等工作；

10、完成对行销人员的考勤工作和工资的初审；

11、完成上级委派的其他工作；

12、遵守公司组织纪律和各项管理制度

六、销售部平面设计师

1、根据公司的营销的总体思路，完成各种策划方案所需的平面设计，包括DM单、包装、宣传册等宣传载体；

2、有创造性的进行设计，设计理念要呈现楼盘的广告卖点；

2、负责各项目日常推广设计工作；

3、负责销售现场美陈执行；

4、负责销售现场美陈物料检查与更换；

5、负责与广告公司、印刷公司的沟通接洽有关公司的喷绘、展报制作等印刷工作；对印刷成品进行检查，印刷进度进行跟踪，对设计产品所反馈的信息进行总结；

6、负责维护广告公司关系，并对其进行合作评估。

8、利用自身的行业背景和知识，在设计和制作上有效的控制成本。

9、完成领导交办的其他任务。

10、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

七、销售内勤：

1、协助经理、主管处理好有关销售的日常事务及内部管理；记录好主管、经理对现场的所有安排并监督工作人员的实施情况；

2、负责本部门所有文件的打字和复印；

3、负责物资申购计划的汇总；物品申领与发放；

4、保持办公室内整洁，监管和改善售楼处、销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时汇报并负责解决；负责下发相关通知；

5、负责衔接好与司机的工作，掌握车辆使用动态，有计划的安排车辆（客户接送车及观光车）并做好出车记录；做好外出相关活动安排；做好销售部日常工作及各种宣传参展活动的后勤保障；

6、负责部门的资料管理，对本部门的所有文件进行归类整理、立档和归档；

7、负责销售数据的录入与删除，定期与财务进行数据核对，确保每项数据的准确性；

8、项目发售前的准备工作：制作价格一览表、明细表——制作销售情况一览表——录入房源表——准备电脑录入单、定单、合同、合同补充协议、合同编号、工程变更单、前期物业管理协议、质量保证书与使用说明书等。

9、项目交房前的准备工作：查验老合同资料，制作《交房核查表》——组织置业顾问填写标准合同或交房资料——与财务部核对该项目的销售资金的回笼情况。

10、通常的工作流程：早会中核对前一日《销售日报表》——会后打开电脑转制数据——录入汇总《工作日志》交销售经理——录入当日合同、当日《客户档案》——整理部门资料——与财务核对当日收款与销售数据——收当日《工作日志》。

11、负责置业顾问定单的协助审核，做好销控工作；

12、负责置业顾问在合同签定之前结算单再次协助审核，准确无误后交财务收取房款，房款付清后，符合公司规定的合同负责网上备案；不符合公司规定的合同需交经理审核，经理签字后，方可网上备案；

13、每日统计好各业务员（置业顾问、行销）当日业绩（接待来访、来电；贮备意向客户；订单、合同；客源划分；行销发DM单数量等）并提交主管签字确认并将数据上报销售部部长；

14、制作日报、周报、月报，并交相关上司；

15、负责办理按揭、产权及他项权证等事宜审核。

16、完成领导交办的其他任务。

17、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

八、行销人员

1、完成行销传播工作，合理利用项目的卖点；

2、完成与竞争楼盘跟踪性调查和分析工作；

3、开展行销推广和销售网络拓展工作；

4、按时完成个人销售目标任务和项目售租工作计划；

5、负责行销业务渠道的关系建立、关系维护、关系拓展等；

6、完成本组公关、服务等工作；

5、完成上级委派的其他工作；

6、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

九、置业顾问：（具备销售专业知识和证书）

1、精通、熟悉掌握项目的卖点等信息；并能将项目的理念全面宣传；

2、掌握销售技巧并提升个人销售技能，能高效成交；

3、做好接待、项目介绍、现场参观、向客户解答疑惑、及时跟进意向客户、储备新老客户、做好来电、来访纪录、完成订单合同的签订、追踪客户、催收房款、建立客户档案、客户反馈信息的及时收集和上报等一系列售前、售后工作；

4、注意形象、礼节；

5、按时完成个人销售目标任务。

6、完成上级委派的其他工作。

7、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

十、行销组长：

1、带领本组成员有效利用项目的卖点，完成行销传播工作；

2、完成本组成员的考勤、纪律、计划等管理工作；

3、带领本组成员有效开展行销推广和销售网络拓展工作；

4、按时完成个人销售目标任务和项目售租工作计划；

5、负责行销业务渠道的关系建立、关系维护、关系拓展等；

6、完成与竞争楼盘跟踪性调查和分析工作；

7、完成本组公关、服务等工作；

8、完成上级委派的其他工作；

9、遵守公司组织纪律和各项管理制度。

十一、观光车司机

1、司机遵守《中华人民共和国道路交通管理条例》及有关交通安全管理的规章规则的情况，是否做到安全驾车。

2、司机应平时注意车辆的保养，经常检查车辆的主要机件每月是否至少用半天时间对自己所开车辆进行检修，确保车辆正常行驶。

3、司机是否抽适当时间擦洗自己所开车辆，以保持车辆的清洁

4、出车前，归车后是否例行检查车辆电池、其他性能是否正常并立即冲电，加补调整。

5、是否立即检修故障或提出具体的维修意见(包括维修项目和大致需要的经费等)。

6、出车在外或出车归来停放车辆，是否注意正确的选取停放地点和位置

7、在接送客户时，不流失行销带的每一组客户，在行驶过程中并确保客户及自身的乘车安全

8、不能酒后驾车或私自用车

9、接送过程中，应主动为客户介绍较好的周边及小区环境

10、如发现有自来客户有意看房的，以主动热情邀请上车并带到售楼部看房

11、接送客户时，态度要好，必须礼貌用语

12、未经领导批准，不得将自己保管的车辆随便交给其他人驾驶；严禁将车辆交给无证人员驾驶或练习开车；

13、完成上级领导委派的临时其它工作；

销售人员职责及要求 第5篇

销售人员工作职责

销售代表是我司对外的基层工作人员，代表着公司对外的工作形象，言谈举止必须体现出公司的品牌及服务理念，主要工作为负责对外推广及宣传公司产品，宣传我司代理的瓷砖及其他相关联的产品、有目的性的引导客户购买，努力促使交易达成。

（1）每天按时参加晨会，填写每日工作日报表。

（2）会见客户必须仪表整洁，男员工不留胡须，不留长发，当班时间不得喝酒，女员工化淡妆，不得穿着奇装异服。每天必须开发三个以上新客户，回访两个老客户。

（3）努力学习产品知识，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧；深入领会我们的服务理念，努力做好产品推广作，建立自己的客户系统。一，岗位职责：

1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品销售计划。

2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；

3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。

5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。

6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。

7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

8。以你司的特点定发挥销售员的积极性，以你司的定位来定。9，销售员的。。。。

销售人员工作职责

1.岗位信息

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岗位名称：市场

经理

隶属部门：市场部

岗位编码： M12C

直接上级：副总

经理

工资等级： C4

直接下级：市场部助理

可轮换岗位：

销售经理

从事市场公关工作 5 年以上

2.岗位工作概述

2.1.品牌形象的制定、宣传、维护

2.2.市场活动的策略、计划及其执行

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2.3.根据市场计划，更新及完善 VM，促进品牌形象的完美展现

2.4.跟进各分销商的销售，与

销售

部配合，及时安排市场促销活动，提升

销售

3.工作职责

3.1.维护、宣传本品牌的定位及形象

拍摄品牌形象 POP，设计、制作企业形象宣传画册及 handbook、市场宣传 DM

设计、制作本品牌货品的包装、礼品等终端市场宣传物料

将市场的宣传物料分发到各店，如

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POP、DM、礼品、宣传画册等

3.2.制定市场策略、计划及开展公关活动、促销活动

制定促销计划

按照计划实施促销活动及公关活动

与报纸、杂志、电视等媒体形成良好合作关系

3.3.根据品牌定位，更新及完善 VM，促进品牌形象的完美展现

确定本品牌 VM 策略，协助营销

策划 部

设计、完善品牌 VM

新品上市的陈列指导、促销活动的陈列指导等

3.4.跟进分销商

销售 管理，与

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销售

部配合，及时作出市场活动调整，促进

销售

根据各地区分销商

销售

情况，安排市场活动

配合销售

部对分销商进行产品知识培训、销售

技巧培训等

4.工作绩效标准

4.1.工作目标按计划完成率

4.2.活动目的及计划完成率

4.3.终端宣传物料

设计、制作、发放完成率

4.4.工作的创新力

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4.5.各环节配合的满意度

5.工作联络关系

销售主管的工作职责

岗位工作说明书——销售主管

一、岗位标识信息

岗位名称： 销售主管

隶属部门： 市场部

直接上级： 销售副总经理

直接下级： 销售专员

二、岗位工作概述

负责与客户信息沟通，维护和服务客户，处理客户反馈,开发市场,监控货款,指导和考核下属工作。

三、工作职责与任务

（一）信息沟通

1．负责把客户要求传递到公司相关部门；

2．负责与客户沟通双方在合作中出现的问题，寻找最佳解决方案；

3．负责价格沟通；

4．负责交货期沟通；

5．负责工程问题、工艺技术问题及其他问题的沟通。

（二）维护和服务

1．访问客户，听取客户意见；

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2．向客户提供有偿安装服务；

3．审查客户资料，提供报价、合同评审，签订合同，制定发货计划；

4．提供送货服务；

5．订单交付能力评价；

6．跟踪客户对产品要求的变化，提供最及时的服务；

7．客户满意度调查和评价。

（三）处理客户反馈

1．负责客户反馈的内部传递；

2．跟踪问题的解决过程；

3．评价问题解决的满意程度；

4．将问题的解决结果回复客户；

5．客户反馈处理评价。

（四）市场开发

1．收集不同领域对产品需求信息；

2．根据市场信息制定开发计划；

3．执行被批准的或上级下达的开发计划，定期做出开发报告；

4．了解灯具行业动态和竞争对手发展变化，不断改善销售策略，成为具有竞争力的供应商；

5．走访客户，展示公司形象和能力，拉近与客户距离。

（五）监控货款

1．按规定开发票；

2．在规定的账期内收回货款；

3．对超账期货款，应采取有效措施催收，催收无效，应升级处理；

4．要掌握客户的资信状况，防止出现呆账和死账；

5．对任何原因产生的超账期或呆账、死账都承担责任。

（六）指导和考核下属工作

1．负责对下属工作指导，并进行绩效考核；

2．负责对新上岗销售专管业务培训。

（七）完成上级委派的其他任务

四、工作绩效标准

（一）信息沟通及时准确，失误率为零；

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（二）客户（包括公司内部）没有对所提供服务投诉；

（三）客户反馈在2小时内传递到品质部，并对问题处理全过程有监控，没有客户再次投诉；

（四）完成个人销售指标，没有人为因素造成客户丢失，并有新的客户领域被开发；

（五）没有呆账或死账发生；

（六）下属能达到公司考核标准，没有突发事件产生，没有长期得不到解决的问题。

五、岗位工作关系

（一）内部关系

1．监督：在基本的销售工作方面，接受销售副总经理的指示和监督；

2．所施监督：在负责生产监督工作方面，向销售专管发布指示；

3．合作关系：在处理客户问题方面，与质量保证部发生协作关系，在确认客户提出的产品技术标准方面，与制造部生产工程发生协作关系。

（二）外部关系

1．在有关销售事宜方面，直接与客户的采购部发生联系，在有关质量处理问题方面，与客户质量部发生联系，在公司货款回收方面，与客户财务部发生联系；

2．在产品出口方面，与海关、货代、船代发生联系。

六、岗位工作权限

（一）对下属人员的临时工作调动权；

（二）对下属人员的工作指导权、工作监督权和绩效考核权；

（三）对客户标准交货期、重复订单的确认权；

（四）对订单交货期改变的申请权；

（五）依据客户要求对在线订单暂停的决定权；

（六）对客户资信评价的建议权。

七、岗位工作时间

在公司制度规定的时间内工作，因工作需要有时需要加班。

八、岗位工作环境

在公司内工作，温度、湿度适宜；无噪音、无粉尘等污染；照明条件良好；但需经常外出接触客户。

九、知识及教育水平要求

（一）市场营销知识；

（二）产品动态及行业知识；

（三）公司产品及生产工艺技术应用方面的知识；

（四）经济合同知识；

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（五）计算机基础知识及常用软件知识；

（六）英语知识。

销售主管的工作职责及销售主管应具备的能力【营销技巧】

作为公司的中间阶段，销售主管起着承上启下的作用，既需要管理一线销售人员，又需要将公司的销售政策及时传达给其他的销售员，那么，销售主管具体是干什么的?本文就介绍了销售主管的工作职责及销售主管应具备的能力，可供参考。

一、销售主管的工作职责

1、能够制定销售计划、拟订销售目标;

2、完成公司部署的销售任务、业绩目标;

3、配合公司领导制定产品营销策略;

4、下属员工的培训、管理，相关制度的制定、落实、监督;

5、定期召开例会，传达、布置任务，提升团队学习氛围，随时把握员工心理动态;

二、销售主管应具备的能力

作为一名优秀的公司销售主管，必须具备：

1、对产品、市场的营销操控能力;

2、对下属的管理、培养能力;

3、与客户、员工、老板的沟通协调能力;

4、较强的工作执行能力;

5、积极向上的学习能力;

6、优秀的职业道德;

在了解完以上问题后，我们不难发现，作为公司的一名销售主管应该如何与老板进行合作，在下属与老板之间应该扮演一个什么样的角色!

第一、默契配合、心领神会：作为一名销售主管，你可能是与老板最接近的人物，老板的一个眼神、一句有意无意的话，你都必须善于心领神会，默契与老板配合，比如我们蒙虎营销策划机构秦皇岛分部的销售主管这方面就做的非常好，她非常聪明，所以很多时候我们配合的都非常默契，对于双方合作、公司发展都非常有利;

第二、上传下达、理解角色：作为一名销售主管，不是什么都管，主要管销售，其它的工作最好交给公司其它部门来做，你的销售业绩搞好了，老板比什么都高兴，所以你一定要先做好自己的本职工作，做好上传下达的角色，但是你要明白，你不是传话筒，因为有些话老板不能说，得你去替他说;

第三、严格执行，落实到位：一名优秀的销售主管，首先要有较强的执行力，公司部署的销售任务，老板布置的工作任务，你都必须带头严格执行，而且一定要落实到位，要有始有终，很多销售主管刚开始做的很好，时间长了就不行了，这样很不好;

第四、及时汇报、随时沟通：一名优秀的销售主管，不仅是营销高手，同时是一名优秀的管理人员，在积极完成公司销售目标的同时，要随时了解下属员工的心理动态，他们在想什么、有什么新的想法和建议?如我们蒙虎营销策划机构本部的主管就做的非常好，在做好 9

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公司业务的同时，他随时与下属谈心交流，多年来，很多员工都乐意跟随他发展，所以销售主管一定要随时把握下属心理动态，并且及时和老板沟通、汇报，以调整团队发展方向、战略计划以及员工心态，以防患于未然;

当然，一个公司的销售主管与老板合作的方法非常多，不仅限于以上几种，仅供广大中小企业的老板和销售主管进行参考!作为一名销售主管，其工作职责是怎样的？以下是一则销售主管工作职责，仅供各位参考。

1、负责每日销售数据的跟进统计，每月销售数据汇总，负责分醒销售代表的工作；

2、负责跟进经销商大款，协调进货、日常安全库存管理，填写每日进销存报表；

3、负责公司批示财务，人事，检查等文件的管理，备档；

4、负责已批示销售促销方案的整理，备档，及时跟进方案的执行，监督核销；

5、负责月初提供详细的当月促销执行明细表，提供给相关人员，包括主任、主 管、市场部、检查部；

6、负责部门批示的相关管理条理的整理、存档、统计每月奖惩考核分数协助主任做员工当月业绩考核；

7、日常临聘促销人员的招聘、面试、考核，资料备档、工资申请及发放等；

8、日常办公用品的申请、储备，为部门员工提供工作便利；

9、负责每月同经销商核对资金往来帐目，及向财务提供经销商代垫费用证明；

10、负责协助整理广州KA客户资料档案，并每月更新；

11、负责每周，每月整理部门内部日常销售报表，并存档备查；

12、协助主任、主管、及员工打印相关的文件，提供工作便利；

13、负责协助同市场经理、财务主管、人事、监察等部门工作沟通，为部门工作提供。

营销主管：

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一、营销主管是区域市场渠道策略制定者和管理者

在竞争白热化的消费品市场，“得渠道者得天下”，因此区域市场的渠道策略制定是否恰当、别具一格决定了该产品能否真正进入消费者，决定了能否形成忠诚的经销商群体和消费者群体。在这个方面，营销主管要思考几个问题。①分销商需求与顾客需求孰重孰轻？区域市场如果没有经销商的支持，市场状况是可想而知的，但顾客满意才能最终达成交易，二者如何协调？②如何整合渠道资源？良好的渠道应该满足顾客需求和经济性两个方面的要求，这样才能到达渠道运作的高效。③如何把总部各产品营销政策有重点、连续不断地传递给经销商，最大限度利用客户资源“为我所有”？所以营销主管应该重点注意各产品淡旺季差别、品种结构、对新产品的引导等。

二、营销主管是区域市场客户关系管理者

客户关系管理的重要性对大多数营销主管来说还没有引起足够的重视，其原因在于不知道如何运用客户资料为管理和营销服务。一份真正意义上的客户档案应该包括客户基本资料、第二梯队客户基本资料、客户信用、客户进销存、客户价格管理、区域竞争对手资料、客户经营策略等。营销主管应该将客户档案从总经销扩大到所有零售商，建立全面的经销商和零售商档案，从上游到下游逐步完善，是企业管理幅度逐步向终端用户延伸，最终使终端可控。

三、营销主管不单是市场开拓者，更应是市场价格管理者

对已开发的市场，如果没有战略布局，没有长期的价格策略，很可能前功尽弃，为市场的纵深发展带来难度。不少经销商抱怨多，一方面是因为厂家产品系列多，价格管理难度大，另一方面在于区域市场没有根据当地市场格局从全局长远发展考虑，没有一整套产品价格及返利策略，没有找到厂家和经销商利益的平衡点。

四、营销主管应从单一业务员角色转变为懂推广、售后、财务甚至行政的“全才”

如果不懂产品包装，每车能装多少货，一车需要多少资金，就会影响销售，这是销售财务问题。为加强终端建设，需要在当地做店招、展台等，必须和当地广告公司谈，知道用什么材料，费用多少，如何签定广告协议，需要那些报销手续等，所以必须要懂得推广基本知识。区域市场的售后服务网点建设，部分产品简单问题的处理，经销商与售后服务部门的配合，都需要营销主管懂得售后服务相关知识。实际上营销本身就是一个包含多个环节的系统，营销主管在这个系统中的每一个环节都要游刃有余，最终促进销售，提升业绩。

五、营销主管是终端建设的执行者

无论是省会城市还是区域终端，终端经理都可能鞭长莫及，营销主管才是终端建设的执行者和管理者。营销主管负责的终端建设包括终端基础管理和终端综合建设管理两大部分。①营销主管要做好导购管理，区域终端资源（演示机、样机、展台、专柜、灯箱等）管理，、月度终端建设计划等。②综合管理包括产品出样、出样产品结构、样品陈列、出样位置、售点POP布置效果、售点卫生、售点货源跟进、售点推广计划及售点售前、售中、售后服务等。

销售人员考勤管理和职责 第6篇

一.总则：制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

二．出勤管理：

销售部人员应自觉按规定的出勤时间上下班打卡考勤。不得迟到，早退，缺勤。请假必须填写请假单，经上级主管批准后方能生效！

三．工作职责

1、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

2、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

3、不得有挪用所收货款之行为。

4.销售人员应在本月底将该月工作完成情况和下月的“工作计划表”以书面的形式提交上级主管。

5.销售人员应将固定客户的情况填入“客户资料档案”进行存档，以便自己和上级以及营销部门更好了解和跟踪客户情况，以保障销售工作的顺利进行。

6.销售人员对公司所有客户，对于产品的使用应给予技术支持。

7.对于新开发的客户，应填写“新开拓客户填报表”，以呈报主管部门填写管理卡。

8．定期拜访或电话拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况，做好售后服务！

9．确保按时完成公司计划的销售任务。

注：如有违反按最低100元/次进行处罚，情节严重者交由有关部门进行处理！

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中国历史的第一页 第7篇

金沙江畔的元谋县，山环水绕中隐匿着独特的地貌——土林。土林自然造型或拟人、或拟物，栩栩如生，形态逼真，精致细腻，极具神韵，每一个游人都会被土林奇特的地貌景观深深震撼，接受了一次感官和心灵的艺术洗礼。土林不仅有雄奇壮观的土柱，更以色彩绚丽，变幻多姿而著称。在这里，层层叠叠的泥土并非单一的黄色，而是令人惊异地呈现出红、绿、紫、白、灰等丰富的色彩。在不同的光影条件下都呈现出不同的色彩，或热烈，或奇幻，或金碧辉煌，或绚丽多姿。

原始、荒凉、粗犷，沙沟、荒山、幽谷构成一个蛮荒的远古世界，置身其中，仿佛回到遥远的从前。但从前却是另外一番景象，170万年前，云南元谋一带，榛莽丛生，森森郁郁，是一片亚热带的草原和森林，先有枝角鹿、爪蹄兽等第三纪残存的动物在这里生存繁衍。再往后推移一段时间，则是桑氏鬣狗、云南馬、山西轴鹿等早更新世的动物出现在这片草原和森林。而与它们共同生息在这片土地上的就是我们的祖先——元谋人。

“我们从哪里来？”人类对自身起源的探索千百年来从未间断。1965年，诞生在元谋这片古老而神秘的盆地里的伟大发现——两枚门齿化石，破解了东方人类起源之谜，也在世界上确立了元谋——“东方人类故乡”的地位。元谋人以其被写入中国历史教科书的第一页而为世人所知。元谋人生活在距今170万年前，是在中国发现的最早的人类祖先，除了能够直立行走外，已经学会制作和使用石器，同时还学会了用火。元谋人的火种薪火相传，才有了中华民族的悠久文明。

链接：

项目以“一环、一心、三区、四轴”的辐射式布局结构。包括温泉小镇度假板块（温泉中心游憩区、温泉休闲度假区、温泉生态居住区）、元谋古人类文化体验板块（元谋人文化展示区、古人类文化休闲体验区、山地越野营地区）、高原热坝特色农业休闲板块（特色农业观光休闲区、高原采摘体验休闲区、高原特色观光游赏区、农业标准化种植区）。

销售人员岗位职责及管理制度第一页 第8篇

随后，汽车工业开始向全国扩散，1958年，南京汽车制配厂开始小批量生产跃进牌NJ130型轻卡，这是中国最早的轻卡；同年，上海汽车装配厂试制出上海第一辆轿车，定名为“凤凰”牌轿车，后改称“上海”牌，此后一直到上世纪80年代，上海牌轿车是国内唯一普通型公务用车；北京市第一汽车配件厂也于同年试制出“井冈山”牌小轿车，当天驶进中南海接受中央领导人检阅。

1964年，二汽（即东风汽车前身）建成我国汽车工业第二个生产基地，开创了中国汽车工业以自己的力量设计产品、确定工艺、制造设备、兴建工厂的新纪元。上世纪80年代，汽车工业进入全面发展阶段，并且开始出现合资企业。1983年中國汽车工业的第一家合资企业北京吉普汽车有限公司正式诞生。上海大众成立于1985年3月，是中国改革开放后第一家轿车合资企业。进入90年代后，汽车企业具有了一定的自主开发能力，开始确定发展轿车并且奠定了基本生产格局和基础。

进入21世纪，尤其是2004年《汽车产业发展政策》的正式实施，推动了中国汽车的私人消费，中国汽车进入“井喷”时期。随着科技进步，汽车开始向着更加智能、更加高效、更加清洁的方向发展，以燃料电池技术和储能动力电池技术为代表的电气化驱动技术正快速走向商业化阶段，新能源车、无人驾驶汽车正走入人们视野，北汽、比亚迪等汽车企业都在大力推进新能源汽车的抢滩登陆，百度等科技公司也在布局无人驾驶汽车。

销售人员岗位职责及管理制度第一页 第9篇

关键词：爵士鼓演奏；《芬克第一页》；演奏技巧分析

0 引言

在学习、练习演奏一首新作品时，首先，要了解作品的创作者，作品的创作背景、创作灵感，了解与创作者相关的更多信息。其次，仔细、完备地研读乐谱，对谱面进行细致的梳理。随后，对作品中的困难片段进行着重研究，在尽可能表达出创作者本意的前提下，融入演奏者自身的情感与对作品的理解，使作品在演奏时更加丰富、独特。

现代爵士鼓作品正朝着音乐元素更加多元，风格更融合，演奏技法更创新的方向发展，这样就对演奏者的各方面能力，尤其是演奏技术方面，提出了更高、更多的要求。本文以爵士鼓作品《芬克第一页》（《Page one funk》）为例，通过笔者自身对此作品的演奏准备，演奏过程中的感悟和经验，着重论述演奏此类作品时的一些步骤和方式方法，希望能为爵士鼓演奏提供有益的参考与帮助。

1 《芬克第一页》（《Page one funk》）背景简介

《芬克第一页》（《Page one funk》）是由T.O.P创作的一首“芬克”（funk）风格的作品。在节奏型上，该曲突破传统常规节奏特点（军鼓第二拍与第四拍演奏为重音拍），勇于创新与突破，该曲包含了爵士鼓在演奏“芬克”（funk）风格时需要运用到的大部分技术与技巧难点。因此，该曲可以说是一首极具创新元素且又风格独特的作品。该曲是T.O.P2003年发行的纪念专辑《奥克兰区》《Oakland zone》中的一首经典代表作，是乐队为了纪念1974年发行里程碑式的专辑《回到奥克兰》《Back to oakland》而创作，这两张专辑也可以说是相隔30年的姊妹篇。“Page one”从字面理解是第一页的意思。在这首作品里，笔者认为可理解成崭新的一页。作品沿用乐队的早期音乐风格“soul vaccination”（灵魂疫苗），这是一种乐队最早尝试的非常规节奏律动——爵士鼓没有第二和第四拍的常规重拍，这一尝试让他们打开了成功大门。在传统的音乐基础上加入了试验性的新元素，在秉承作品本身律动和结构的同时，加入一些即兴的创作。（www.bumpcity.com）

2 乐曲结构简析

2.1 风格特征简析

“芬克”（funk）起源于20世纪60年代中期，是一种节奏感强烈，演奏技术要求相当高的音乐。在现代流行音乐里，节奏因素被提升为最为重要的音乐表现手段之一。“芬克”（funk）的基本节奏元素是以十六分音符为等时值音流，以此不断地出现各种变化，如重音变化、节奏对位、乐器声部的交替等。“芬克”（funk）可以说是现代流行音乐里一个最重要的组成部分。

美国黑人爵士音乐家最初用“芬克”（funk）一词来形容一种节奏组织比较轻柔缓慢的音乐。然而，之后逐渐演变成节奏跳跃、富有动感的音乐。内容方面也更多的是为了表达时代青年人的情感生活。早期的“芬克”（funk）音乐吸取了蓝调中的缓慢、性感而慵懒的基调，之后不断地发展、创新、变化，借鉴了其他风格的精华，最后形成了一种节奏强烈多变的舞蹈音乐风格。“芬克”（funk）一词常用来描述这种“风格”，而不是一种特定的“流派”。（摘自于维基百科）

2.2 《芬克第一页》（《Page one funk》）结构简析

整首乐曲的结构是：引子（Intro）-A-B-A-B1-C-A-B2-连接（Bridge）-D；速度是=112，以16分音符的等时值音流为主要节奏贯穿全曲。

A段共16小节（从第3小节至第18小节），以4小节为一个乐句，以单一的节奏素材不断地循环重复的演奏，这也是“芬克”（funk）最具有代表性的特点。

B段共16节（从第19小节至34小节），共用了两个新的素材，乐句缩短为两小节为一个乐句，节奏律动渐渐紧凑，音乐推动感逐渐加强。

A1段共16小节（从35小节至50小节），音乐结构与A段相同。

B1段共17小节（从第51小节至第67小节），在B段的基础上出现了符点节奏型的新素材作补充。

C段共32小节（从第68小节至第99小节），以4小节为一个乐句，其中，乐句结构不断变化，打破原有的乐句结构，句幅不断加长，使音乐更有推动感。在第96到第99小节出现的新节奏组合作为填充进入A2段。

A2段共16小节（从第100至第115小节），与A段相同，主题重现。

B2段共8个小节（从第116小节至第123小节），一改之前B与B1的16小节，减少了句幅，为接下来的连接（Bridge）段做更为有力的推动准备。

Bridge（链接）是起着承上启下的作用，共3小节（从第124小节至第126小节），通过采用B1段与D段的节奏元素加上一个小节的填充（filling）来承接上一段的力量，并更肯定强调的引出尾声段。

D段篇幅较长，共45小节（从127至171），以两小节为一个乐句，用两个不同的节奏因素相互转换，交叉，反复强调主题，并用一个较长篇幅的段落增强结束感。

整首乐曲乐句的句幅由短至长，以C段为一个乐句节点，从长幅乐句逐渐缩短成段幅乐句，最后以全曲最长句幅的D段做结尾。

3 典型节奏律动分析

本首作品中，作曲家主要采用了“芬克”（funk）音乐中比较典型的十六分音符的等时值音流的律动方式进行创作。作品中，典型的节奏律动有以下四组：

谱例4是作品的结束部分，是以是十六分音符为基准，一小节四拍，以两小节为一个乐句的节奏组合。在此节奏组合中延续B段的律动素材基础上，改变了军鼓与底鼓在音符中的演奏位置并加上了镲帽上的演奏，增强了军鼓在第二和第四拍上的张力。

在本章节中，笔者对谱面中的所用乐器、演奏法、演奏力度布局做了的梳理，乐曲结构与风格以及乐曲典型节奏做了分析，演奏者通过对这些方面的仔细梳理和分析研究，能够更加清楚地了解作曲家的创作意图，为能更好地表达作品内在涵义作好准备，在梳理谱面的同时，帮助演奏者寻找发现作品中演奏难点。

4 演奏难点的研究及处理方法

爵士鼓是多种音色的手击乐器和脚击乐器集结为一体，由单人演奏的多声部的复合节奏乐器。

在演奏任何作品时，都会遇到困难，需着重练习的难点。尤其在爵士鼓作品演奏中，由于爵士鼓本身所牵涉的演奏方式和技巧比较繁复，所以演奏、练习此类作品时，一定要做针对性的准备。

在《芬克第一页》（《Page one funk》）演奏中经过对谱面的梳理和阅读发现，密集的十六分音符的等时值音流变化是全曲的最大特点，各类乐器组合在一起演奏，对演奏者各方面演奏技巧的控制力有很高的要求。

5 踩镲的演奏处理

在A段中，踩镲作为一个独立的声部，节奏组成相对的复杂，而且运用了双踩镲的配置进行交叉搭配演奏，踩镲声部通过不同节奏的组合，使它变成了相对复杂、旋律篇幅较长的独立声部。演奏方式上，全部是由右手来演奏完成，在演奏的过程中涉及单击和双击的技巧。所以，先要阻隔击破这两大技巧。演奏单击时，速度上应当先放慢节拍和速度，通过使用节拍器辅助形成固定的节奏感，同时放松自己的右手手腕、手指、和手臂，形成三者相互协调统一。演奏技法上大致有两种：第一种是手握小鼓棒的最尾端，手指握住不放，只动手腕的练习。第二种是只动手指，不动手腕的速度练习。这种练习方法是为了训练手指的敏感度与增强其肌肉的强度。在演奏双跳时，注意手腕和手指的协调转换，手握槌第一次击打时，手腕放松自然下垂，当鼓槌落到鼓面时，手指发力击打后，手腕迅速上抬。在演奏本作品时，单击与双击需相互配合交替运用，才能更清晰，更自如地演奏出踩镲声部的旋律。

这个节奏中还出现了开镲与闭镲的演奏，这是一种手脚相互配合的演奏方式，左脚上抬时，右手或左手同时击打镲面，随后左脚马上下踩，形成踩镲一开一合，声音上一长一短的演奏，这也是爵士鼓踩镲演奏方式上的一个鲜明的特点。练习这一技巧时，需要慢速练习，耐心掌握手脚之间的配合。

6 弱奏音响（Ghost notes）处理

在对《芬克第一页》（《Page one funk》）的梳理和演奏发现，这首作品小军鼓声部中出现了诸多弱奏。这是在“芬克”的演奏中特有的技法，通过这些音符的演奏，使主干音更加清晰有力，节奏更加丰满，律动更加富、有动感。

演奏这些弱奏最为重要的莫过于音量及音色上的处理。首先，在控制音量上，这些弱音与重音的对比度是P-f。所以，演奏者在练习此项技巧时，需注意鼓槌击打鼓面时的高度控制，通常演奏完重音后，手腕控制鼓槌停留在鼓面上方大约1～2厘米的位置，以便于弱音的演奏。然后，手指轻轻发力，使鼓槌轻击鼓面，形成弱奏（作品中军鼓弱奏又左手演奏完成）。在演奏过程中，这一弱奏需要比较清晰、轻薄、颗粒感强的音色，这要求演奏者在演奏时，鼓槌碰触鼓面的接触面要小，并结合演奏军鼓的不同位置，形成丰富多变的、富有跳跃性的音响效果，使作品的节奏律动更加的丰满多变，富有生命力。

7 底鼓技巧的演奏处理

在《芬克第一页》（《Page one funk》）作品中，底鼓的技巧是演奏的难点之一。本首作品选择了“单踏”（single pedal）来演奏底鼓，演奏方式上分为两种：一是右脚脚掌平放在踏板上，并帖和踏板两者形成一体，大腿及小腿放松，通过脚腕发力驱动踏板，使槌头击打鼓面。二是右脚脚掌平放在踏板上，并帖和踏板两者形成一体，脚后跟上抬离开地面，通过脚腕力量，使前脚掌发力驱动踏板，使槌头击打鼓面。

演奏音色处理，通常情况下分为两种：一是踏板槌击打底鼓鼓面后，停留在其上面，形成闷击止音的效果，音头稍长，音色较为厚重、暗淡、较闷、松散。二是当踏板槌击打底鼓鼓面后立即回弹，达到底鼓鼓腔完全共振的效果。音头短促有力，音色较为集中有力、立体、明亮、富有弹性。由于作品以时值较短且律动轻快的十六分音符为中心贯穿全曲，所以在演奏时选择后者的演奏方式，能更好地表现出节奏的动感与表情的张力。

8 肢体协调与音色演奏处理

爵士鼓是多种打击乐器组合、多声部叠加的乐器特性。为了更好地完成好整体性的节奏交叉组合与音响的叠加对位，在演奏和练习时处理好各个肢体间的协调与统一和打击乐器各声部之间的音响关系，尤为重要。笔者以《芬克第一页》（《Page one funk》）A段中典型的节奏型为例，罗列以下几种组合方式，为最后整体节奏型完整流畅地演奏做好准备。在做此类节奏型演奏前，要做好各声部节奏之间的关系处理和协调。

首先，右手演奏踩镲和右脚演奏底鼓的协调。谱例中，踩镲和底鼓既有对位配合，又有同步的演奏，由于十六分音符的时值较短促，律动跳跃性强，而踩镲本身是属于高频乐器，演奏发音较敏锐，音值较短，底鼓属于低频乐器，乐器体积和共鸣腔较大，演奏发音较迟缓，音值较长，为了两者达到音值相对统一，节奏对位准确紧凑的音响效果。所以，在演奏踩镲时，使槌与踩镲的接触面稍大（大约靠槌头的三分之一处），发力松弛，动作连贯，让音色变厚，音值变长。而在演奏底鼓时，以点奏和跳奏为主，槌击打完底鼓后迅速回弹，发力集中，音色颗粒感强，音值较短。

其次，军鼓与底鼓的演奏协调和音色处理。两者的节奏组合是律动的主要旋律部分。演奏时需注意军鼓是属于中频乐器，演奏发音较敏锐，音值较长，音色扎实，颗粒感强，在演奏快速和密集的弱音时多使用手指控制，点击和跳音的演奏方式为主，以确保弱音音色的清晰和颗粒感。演奏重音时，手腕和手指同时发力，增加音色的扎实和厚重度，并在完成击打后立刻放松，为更好地演奏弱音，使手腕与手指之间的运动转换做准备。在与底鼓配合演奏时，需注意两者之间的音色布局和音量上的分配，节奏对位时，通过节拍器的辅助更好地确保时值的准确。

最后，底鼓、踩镲、军鼓的演奏协调处理。因为此三者打击乐器本身的音色特质和十六分音符等时值音流的特点，演奏者在演奏过程中，根据这一特性需调整触鼓方式，演奏动作断连，发力收放等等演奏方式，使三者在节奏叠加，声部音量、音色的分配与布局能更好地结合与统一，律动旋律更加清晰、流动、跳跃、富有动感。

本章，笔者对作品中的演奏难点进行了研究，并通过爵士鼓的组成特性，对肢体配合以及音色的叠加做了简明的分析。这些演奏的准备能更好地让演奏者了解处理各声部乐器节奏和音色之间的关系，为作品最后的完美呈现起着举足轻重的作用。

9 结语

上文是笔者对爵士鼓作品《芬克第一页》（《Page one funk》）一些粗浅的演奏研究，全文阐述爵士鼓独奏作品演奏练习的过程步骤与分析。在演奏任何一首作品时，都应从了解创作者、发掘作品的创作背景开始，通过研读乐谱，在演奏之前对整首作品有完整、准确的印象。由于在爵士鼓作品中，演奏者对于作品的呈现会有更大的自由，即兴发挥的空间，所以在演奏方式、技巧上的选择，重点、难点的总结练习等方面应有更为仔细、全面的思考设计。在微观上，既要切合作品本身所要表达的意图，又能找到适合自身演奏特点的创新点，赋予作品新的生命力，方能更好地表现作品中的内涵。

在《芬克第一页》（《Page one funk》）这首爵士鼓独奏作品中，涉及了诸多演奏技巧。其中，包括音量的组合，肢体的协调，还有富含变化创新节奏上的叠加。这类作品对于演奏者的能力要求、潜力开发都做出了突破，希望通过对这首作品的研究，可给予其他爵士鼓演奏者对“芬克”（funk）这一风格的作品更多的启发，为演奏练习这类作品时，提供帮助和参考。

参考文献：

[1]David Garibald . The code of funk[M] . hudson music，2006.