销售管理解决方案

还好，现在科技昌明，文化发达，建立一套“造血”机制通过学习是完全可以达到的。

将熊熊一窝

经济危机如一团不断翻滚，日渐变浓变黑的阴云笼罩在公司CEO们的头上。如何生存，如何拥有更多的现金成了他们日思夜想的问题。顺照这个思路，CEO们自然想到了要狠抓销售工作——销售业绩就是生存的粮食，有了粮食冬天就好过了。

然而，销售的业绩并不好。究其原因，销售员个个不错，但销售部经理，销售部总监、负责销售的总裁甚至CEO等销售管理者往往在不经意间犯了四个方向性的错误：第一个错误是管理者思路大多停留在“大Sales”阶段，没有进入管理者的角色。管理者总觉得销售员做得不够好，非得亲自上阵才放心，完全将一个管理者的角色抛在脑后。第二个错误是管理者不能有效地领导，指导属下的销售工作。大部分的管理者将注意力集中在具体的业务上，轻视了管理的难度，结果造成赢单率下降，业绩不佳的严重后果。第三个错误是管理者无法识别销售管理过程中的关键点、控制点和重要信息，没有高效地分配销售资源。第四个错误是销售管理过程是动态的，管理者不能很好地洞察变化中的商机。

常言道“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。一个低级错误不断的大将显然是不能带出一支虎狼之师的。那么，如何培养出销售将才，进而打造出一支常胜的销售团队呢?

新锐国际联袂国内知名的体验式培训机构人众人教育 (GROUP)，研发出精明销售管理课程，有效地解决了管理者们面临的苦恼。

销售管理的关键

“过程管理强调对‘过程’进行管理，而不是流程。‘过程’好比抓大放小，‘流程’好比事无巨细，‘过程’强调对全程的全面把握和对关键点的监督，而流程是对每一个环节进行程序化的处理。‘销售过程管理’正是精明销售管理课程的精华所在。”课程核心思想的开创者新锐国际董事长谢克人先生如此概况该课程。

针对销售管理中的常见问题，精明销售管理课程可以帮助销售主管掌控整个销售过程中的关键环节、控制点和重要信息;随时积累相关的文档、信息和档案以便与团队成员分享;各关键环节之间的连接采用最有效的协同方式;既可沿用公司设定的流程，也允许灵活处理特殊情况而不失控制。管理者可以非常显著地提升销售业绩。最终反映到销售团队时效和赢单率上，而赢单率恰恰是提升销售业绩的关键。

因此在执行过程中，销售要抓的就是过程中的几个重要环节：售前、售中和售后，

售前环节需要有效地发现商机;售中环节通过商机的审定，准确把握商机;售后环节涉及客户的满意度和回款率，有利于企业与客户的继续合作，同样对赢单率有着积极影响。管好赢单的关键环节，控制好这几个重要控制点：客户档案、客户拜访、商机发现、商机管理、提案报价、合同管理、经验共享，并且掌握了其中的重要信息，销售自然也就管好了。

“实践”是最好的导师

培养一般有两种方式：教授理论和实际操作。单有理论容易纸上谈兵，仅实际操作则易入琐碎的“技术性动作”，能将二者结合起来是最佳办法。 “精明销售管理课程”较好地做到了这一点。

精明销售管理课程突破了传统的课程教授方式，是中国首家销售培训互动电子沙盘。“沙盘”源于军事，它通过采用各种模型来模拟战场的地形及武器装备的部署情况，结合战略与战术的变化来进行推演，以生动、真实、有效受到欢迎。现在的沙盘逐渐被先进的软件形式来表示，如精明销售管理课程。此课程通过模拟真实的销售情况，借助先进的IT技术，把实战性和体验性结合起来，“真实再现”各销售商战场景，为学员提供了“真实”的销售环境。学员在如此“真实”的场景下，会严肃地对待每一个学习环节，迅速领会培训内容，提高销售管理能力。同时，枯燥的管理理论在学员的“操作”中悄然进入学员的大脑，并被学员在思考中应用，收到手脑并用的良好效果。

尤其值得一提的是课程设计了演练环节，即学员四人一组开展竞争，讲师对每一局输赢的缘由进行详细解读，学员据此进行战略和战术的调整和分享。通过这样的演练，管理者懂得了管理的意义，大家都懂得了团队合作对业绩的影响，为“造血”机制的建立奠定一个良好的基础。

缔造虎狼之师

销售业绩不好，又被经济危机逼迫，太多的企业一般会立即想到裁员，希望招聘到新的能力更强的销售团队来提高销售业绩。事实证明，这是一个不明智的决定。合适的销售人才不容易找到，优秀的合适的销售人才更是难求，且成本比较高。所以，稳妥的解决办法是挖掘现有的销售团队的潜力，通过培训提高团队的战斗力。

企业又面临新的难题：培训是一个很好的学习方式，如果人人接受培训机构的培训，这样形成的高成本企业很难接受。而且仅上几堂培训课是远远解决不了工作中遇到的实际问题。同时，一支优秀的销售团队不是一朝一夕，不是依靠几个人就可以就能建立的，精明销售管理课程突破了一般培训课程的局限，很好地解决了这些难题。

精明销售管理课程的内容被以沙盘的形式固化下来，形成一个销售管理平台，这样不但在课堂上接受培训的人得以学习使用，在培训结束后，其他人也可以使用这个平台，学习销售管理知识，将知识化为行为，再将行为变为习惯，最终提高执行力。例如，销售管理者可以借助沙盘不断锻炼在瞬息万变的销售过程中懂得如何抓住关键环节，寻找控制点，把握重要信息，有效地利用资源，从而锻炼掌控全局的管理能力。再例如，销售员借助沙盘可以增强团队协作意识，提高执行力，或者能力，有针对性地改进或增强自己薄弱的销售管理环节，加快自我成长。

销售管理解决方案 第3篇

一、企业采用传统预算管理模式存在的问题

传统的预算编制方式包括手工方式编制预算, EXCEL电子表格预算等。由于编制全面预算不但要考量财务指标, 还需要对非财务指标加以考虑, 其涵盖了实现企业目标的各个关联部门, 而且预算指标之间的关系也十分复杂, 因此手工方式编制预算的周期就比较漫长, 对时间、人力、物力都会有极大的耗费, 即使这种预算编制比较符合企业的实际情况, 在执行预算和实时控制这两个环节上也会出现较大的问题。通常对于固定预算项目如福利、水电费等常规费用的预算, 政策不发生变动的情况下, 其费用不会产生较大变化, 企业都是以近三年的数据为基础来编制下一年预算。针对变动预算项目如招待费、差旅费等会根据各部门当年的工作安排来编制预算。虽然这种方式比较符合企业实际, 但其预算还是比较僵化, 企业不能获取实时的动态数据, 无法依照每个层级相应的具体预算指标来进行实时的控制, 进而难以及时分析预算差异, 做出一些针对性的调整。

编制预算应用比较广泛的就是EXCEL电子表格。企业一般是按照每种具体预算之间的相互关系, 在报表和报表以及单元格和单元格之间建立起超级链接, 将一些必需的基础数据输入到表格中, 其就会自动生成相互之间具有链接关系的数据。针对预算系统之中某一个或者几个数字要进行修改, 只需要对与这些数字有联系的基础数据做出修改, 电子表格就会自动更新与这些数字相关的所有数据, 这种方式减少了很多繁琐的计算, 提高了准确性。但是, EXCEL电子表格上的信息不能共享, 无法实时跟踪预算执行, 其安全性能较低, 对各个预算的指标、报表难以进行有效的协调, 在数据共享、数据交流、数据转换方面存在不小的缺陷。而且电子表格只能在财务账套外统计预算执行数据, 无法实现实时对账和联查财务账套数据以及预算执行数据的功能。

二、管理软件对加强预算管理的必要性

在现代社会经济发展中, 作为企业实现战略目标的重要管理工具, 全面预算管理越来越受到企业的重视。对于报社而言, 全面预算管理贯穿在报社经营管理活动的各个环节之中, 在报社整体绩效以及管理水平的提升上, 有重要的推动作用。管理软件作为实现全面预算管理的技术保障, 其对于报社加强预算管理有三个方面的重要作用:首先, 采用预算管理体系, 实现预算实时控制及事后分析。管理软件可以在后台自动进行实时预算监测, 出现问题立即反馈, 此外, 系统能够分析各项数据, 然后输出分析报表。其次, 实现预算数据的集成和共享, 提高预算财务管理水平。管理软件可以将相关数据集中存储到数据库中, 最大程度上保证了数据的完整。同时, 通过软件可以共享数据, 做到信息的互通有无, 促进了预算财务管理水平的提高。最后, 精简预算岗位人数, 节约人工成本。管理软件可以避免用大量的人力、时间做一些重复的工作, 大大节约了成本。

三、运用管理软件实现预算管理的解决方案

(一) 制定合理的预算管理流程

通过运用财务软件中的“全面预算管理系统”来实现预算控制。对于利润预算和财务预算都应该采用单轨制的管理运作流程。在年初制定好预算项目, 然后在日常经营中的每一笔业务输入一次就可以, 系统会自动根据要求以科目、部门来归纳、合计实际发生额, 然后保存在系统文件中。进行预算考核时, 系统自动提取有关数据进行对比, 并且输出各种预算管理分析表。如此一来, 不仅避免了大量的重复计算工作, 减少时间、人力、物力的耗费, 也保证了预算管理的科学性、真实性、准确性, 从而以更低的预算管理成本取得更高的预算管理效益。

(二) 科目设置坚持预算管理的观念

在进行预算控制的时候, 针对每个部门的业务招待费、差旅费等控制项目应该设立对应的科目、部门以及项目, 以此来进行预算的反映和控制。所以, 在“全面预算管理系统”中应该设置好预算管理的科目。例如, 非单独控制的费用项目且实行总额控制的如福利、工资等费用科目, 可以划分为部门核算并且归为总额控制。单独控制的业务接待费、办公费、会议费、汽车费用、差旅费等划分到部门核算, 并且归为严控项目。针对现金类科目应该设置成“全面预算现金”项目核算, 与此同时, 将其设为“现金流量表”这种辅助项目核算。将凭证输入之后, 现金类科目系统会自动提示输入的现金类科目有什么用途, 如购置无形资产, 对系统输入用来购置无形资产支付现金, 将“购置无形资产、固定资产、其他长期投资资产所支付的现金”输入到现金流量辅助核算之中。在此要注意加强对现金预算的控制, 如果超支则拒绝支付, 必须追加预算。

(三) 编制部门预算坚持预算管理的观念

完成科目设置以后, 就可以进入“全面预算管理系统”进行预算编制工作, 每个部门应该按照需要预算的项目以财务核算的口径来编制预算。比如, 在管理费用预算中要对应的输入业务接待费, 行政部门领取的一些低耗物品归纳到办公费。针对一些单控项目要根据明细填写清楚, 但是相关总额控制的项目可以联系在一起进行核算。如果部门想要对预算金额进行调整, 就需要填写“预算调整申请表”, 按照相关审批的流程审批通过后, 才能够进行追加, 系统也会在原有的基础上自动追加预算。

(四) 实时控制坚持预算管理的观念

有关预算管理人员将能够体现经济业务的单据输入到系统之后, 一旦是与预算管理科目相关的一些业务, 系统就会提示应该输入对应的部门;如果部门的实际资金额高于预算额, 系统就会弹出警告窗口提示不允许处理。如此一来就能够对预算项目进行实时的控制。比如, 在资金预算上, 进行处理时系统会自动提示超支与否, 一旦发生超支现象则拒绝支付, 只有在追加预算以后才可以继续进行账务处理。在利润预算上, 如果输入管理费用当中的办公费, 系统就会提示输入对应部门、预算以及其他辅助核算, 然后提示预算的金额以及结余的金额, 并且表明费用类型, 出现超支现象则拒绝处理。

(五) 预算考核

“全面预算管理系统”中有一项功能是“预算执行查询”功能, 可以借助此功能来动态考核或者综合考核报社的生产经营活动。选择此项功能后, 系统将自动对比预算执行实际数据和预算额, 并且反映近三年预算执行情况对比图, 然后依照年、季或者月的时间节点来输出各种预算管理分析表。报社领导可以根据各部门预算执行情况对比分析表作为考核各部门的工作业绩的一项指标。

四、结束语

总而言之, 实施全面预算管理是提高报社综合管理水平、实现报社效益最大化的重要手段。而要想行之有效的实施全面预算管理, 就必须运用现代化的管理软件。如此一来, 报社的全面预算管理才具有科学性、真实性、准确性, 预算控制的力度增加, 进而优化成本控制, 实现自身效益的最大化。

摘要：本文分析阐述了企业实施全面预算管理存在的问题, 以及运用管理软件对实现预算管理的必要性, 探讨了如何运用预算管理软件来实现预算管理。

关键词：管理软件,预算管理,方案,探讨

参考文献

[1]苏亚敏.信息化条件下预算管理与会计核算的有机结合[J].产业与科技论坛, 2013 (04) .

[2]张咏梅.实验室管理软件财务管理模块的设计[J].安徽科技, 2013 (08) .

[3]袁光华, 张兆欣, 李志坚等.预算管理软件系统化探讨[J].实验技术与管理, 2010 (09) .

销售：超越解决方案 第4篇

他们的策略是：

1.评估潜在客户的标准和其他销售人员不一样。他们瞄准的企业都是正在变化之中的、比较灵活的公司组织，而不是那些对需求有深刻了解的企业。

2.寻找不同的利益相关方。这些利益相关方应该是怀疑现有规则、倾向于做出改变的人，不是温和的信息提供者。

3.指导客户如何进行购买，而不是询问客户公司的采购流程。

销售专家的工作不仅效率高，而且他们采取的工作方式也不同。这意味着：如果公司要提高普通销售人员的业绩，依靠增强销售技能是不够的，公司需要彻底地改变他们的销售方式。为达到这一目的，公司需要从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。

如何解决方案式销售的衰落呢？如今客户采购的方式发生了翻天覆地的变化，销售主管们越来越清晰地发现：现在的销售竞争经常退化为单纯价格上的竞赛。

我们发现，那些顶级的销售代表已经摒弃了传统的销售规则，并开发出自己独特，甚至是极端的销售方法。这些新的销售方法的基础就是我们在上面列出的三个策略，下面我们将对每一策略进行详细的分析。

策略1 避免“需求稳定”的陷阱

我们的研究数据显示，顶级的销售人员并不拘泥于某些标准，他们更强调两个非传统的标准。

第一，他们十分重视客户的灵活度：当遇到必要的情况，客户能否快速果断地做出反应。有些客户被公司结构和内部关系所束缚，对变革有心无力。第二，他们寻找那些有新的需求或处在组织变动中的企业客户。换句话说，明星销售员们更重视客户做出改变的潜力，而不是他们购买的潜力。他们之所以能够更早地接触客户并提出变革性的解决方案，是由于他们瞄准的潜在客户不同。这些潜在客户的需求正在形成中，但还没有完全建立，他们表达了做出改变的意愿，但还没有建立必要的内部共识，更不用说设定行动计划了。

策略2 寻找动员者而非谈话者

就像我们上面提到的，传统的销售培训教导销售人员去寻找客户公司中的支持者或指导者来帮助他们完成销售。一般销售人员都会获得一个列表，上面列出支持者所需要的特性。我们汇编了几十家公司的培训材料，得出了公司对理想支持者的要求：易于接触，愿意进行会面；能够提供外部供应商无法取得的宝贵信息；易于争取，支持供应商的解决方案；善于影响他人；能够讲真话；被同事信任；能够以灵活、令人信服的方式向同事传达新观点；能兑现诺言；个人能从销售中获益；能帮助销售人员联系他人；是利益相关方。你能从世界各地的销售主管或培训师那里得到相同的或者相似的列表。但实际上，如此理想化的支持者是不存在的。以上的每一条特性都可能单独出现在客户身上，但我们的研究显示，极少有人能集所有理想特性于一身。所以，销售员们一般会寻找拥有其中几种特性的支持者。并且我们发现大部分销售代表都找错了人，与那些能真正帮助他们完成交易的人擦肩而过，而那些明星销售则学会了辨认和依靠这些人。在对客户企业利益相关方的调查中，我们让他们从135个特性和观点对自己进行评估。我们的分析显示出7种不同的利益相关方人格，并且我们测量了每种人格中个体的相关能力，如在大型公司结构中建立共识的能力和推动采购或行动的能力。我们发现这些能力并不是某种人格所特有的，大多数人都拥有不止一项理想特性。但是数据显示，在与供应商合作和推动组织变革中，每一位利益相关方都持有一种主要的姿态。

以下是我们辨认的7种人格：1、行动者。以组织发展为驱动力，永远在寻找好的想法，行动者会依据好的见解行动，不管这种见解出自何处。2、教导者。热衷分享见解，需要时，同事一般会需求教导者的意见。他们非常善于劝说别人采取特定的行动。3、怀疑者。对大型、复杂的计划忧心忡忡。对任何事都充满怀疑。当引领新的想法时，他们会采取谨慎，有计划的实施方案。4、指引者。乐于分享组织的最新八卦，指引者会大大丰富外部人员的信息。5、友好者。人如其名，友好者很好接触，并且乐于帮助销售与组织内的其他利益相关方建立联系。6、利己者。主要关注个人得失，利己者会支持提高自己地位的计划。计划成功后，会期待回报。7、阻拦者。可能更好的名字是利益受损者，阻拦者十分满足于现状。与外部供应商合作对他们没有利益。我们的研究显示，普通销售人员倾向的人格类型与明星销售完全不同。前者通常会与指引者、友好者和利己者建立联系，我们将这组人格统称为谈话者。这些人风度翩翩、平易近人，并且慷慨地分享公司信息。这些特性使他们非常有吸引力。但是，如果你的目标是签单而不是聊天，谈话者们不会给你太多帮助。他们难以建立复杂采购决定所需要的内部共识。讽刺的是，传统的销售培训通常将销售代表变成谈话者，这使得各家公司急需解决的问题变得更加严重。而明星销售追寻的人格是行动者、教导者和怀疑者，他们建立共识的能力要强得多。我们将这一组人格叫做动员者。与动员者的对话绝不一定轻松，因为他们最先关注的是如何为公司带来积极的改变，这也是为什么他们总是讨论他们的公司，而不是销售方的原因。

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策略3 指导客户采购

出售复杂的解决方案对大多数供应商来说是一道难题，但对大部分的客户来讲更困难，这是一个经常被销售主管们忽视的事实。当采购由动员者引领时更是如此，因为他们是以想法为导向的人，他们对公司内部采购流程细节的了解要远少于谈话者。由于经历过失败的交易，供应方经常比客户了解如何在组织内部执行采购。供应商能够预测可能发生的阻力、跨部门的政治斗争。在很多情况下，他们能防患于未然。在交易的流程中，销售人员应该向客户提供见解，他们不应该等到成交后再去学习客户的采购流程。大多数的销售人员指望着客户在销售过程中引导他们，而明星销售人员正相反，他们会去指导客户。在这种前提下，销售组织都应该反思，究竟投入了多少时间和精力来培养销售人员学习客户采购流程的能力。大多数公司小心翼翼地训练他们的销售人员，通过问问题来了解决策是如何形成的、交易是如何进行的，他们认为客户总能提供正确的答案。这种想法大错特错。让很多销售主管困扰的问题是：当销售人员不了解客户公司的时候，他们应该如何引领客户完成交易？是不是每一个客户的采购流程都是独特的？答案是否定的。我们采访的一位明星销售向我们解释道：“我不会浪费很长时间来询问我的客户，谁将会参与到审核流程中？我们需要得到谁的支持或者谁掌握着财务大权？其实客户并不知道答案，因为他们也是初次涉猎这种采购。在我谈的大多数生意中，我比客户更了解采购应该如何进行。我让他们自己掌握内部的发展方向，而我的任务就是要帮助他们完成交易。”

在研究应用方面。自动数据处理公司（ADP）是一家全球领先的商业解决方案外包公司，最近这家公司在用户采购流程方面引入了一种新的方法，意在重新定位它的销售团队和整个公司。他们将之命名为“买轻松”。它的目标是通过销售人员在每一个环节上对客户进行协助，从而减轻客户的负担。每一个预设的环节都配有相应的工具和文件，这样客户在销售的每一个环节上都会得到协助。在传统的销售程序中，一个环节代表着一系列的销售行为，而在新的系统中，它代表着一系列的购买行为（如发现需求、评估选项、审核并选择方案）。同时每一系列行为都配有相应的行为建议来帮助销售人员指引客户。在ADP，任何关于订单状态的对话都涉及客户接下来应该做什么，以及ADP应该如何帮助客户进行下一步。此外，ADP还设定了验证环节来保证销售能够完整、准确地记录客户的采购过程。以一个验证环节为例，它确保顾客写下书面承诺允许ADP对其进行售前风险评估，并检查客户是否已经准备好要进行解决方案的外包。每一个验证环节都是一个清楚、客观的指示器，来帮助客户定位自己在采购流程中的位置。这就是传统解决方案销售的终结。客户正在逐渐绕过销售代表，他们利用公开取得的信息来分析自己的需求，成熟的采购部门和第三方采购咨询帮助他们从供应方得到最优交易。这种潮流只会不断加速扩散。对于销售人员来说，这不仅仅是一个漫长、炎热的夏季，而是会影响整个B2B销售世界的气候变化的潮流。很多销售人员将会拒绝承认这种巨变的到来，继续坚持解决方案式的销售，但他们会被越来越多的客户拒绝。那些适应能力强的销售人员会去寻找乐于求变的客户，他们用启发性的见解挑战客户的传统观念，指导客户如何去采购。这些人将变得不可替代。他们可能还认为销售的是解决方案，但广义上，他们在销售见解。在这个新世界中，这才是决定销售成败的关键。

销售管理解决方案 第5篇

目前，国内很多企业的主要营销方式以电话营销为主，通过从多渠道搜索大量未知是否有价值的线索，然后由电话营销人员逐一电访，筛选出有跟进价值的客户，再转交给销售人员跟进处理。当然，其实第一步搜索的未知线索大部分都是没有价值的。

这种工作方式意味着什么？意味着每个电话营销人员都要处理大量的未知线索，他们要整理哪些客户已经电访了，哪些还没有电访；哪些已经证实有价值的线索移交销售部，哪些需要暂时保存；专业的电话营销人员还会把线索细分类，例如客户反应度（抗拒、无表态、有意向、态度积极、需求强烈）等。当然他们的工作还需要做好每天电访客户的计划。因此，电话营销员需要处理的线索与工作量可以用海量来形容，更别说如何把客户线索按各种类型分类跟进了。

由于电话营销系统的诞生，电话营销的复杂状况将会360度的改变，变得每一个电话营销员工作起来都轻松自如，管理者对电话营销的状态都了如指掌。

电话营销常见问题

每个电话营销人员需要处理海量的客户线索，难以管理 如果要对客户线索按各种类型分类，工作量极其庞大 电话营销员习惯把每个电话记录记在自己的本子上，管理者很难掌控 由于需要再次访问的线索很多，电话营销员容易遗忘，经常遗漏了线索 作为管理者，您当然希望知道每个电话营销员每天打了多少电话，多少是有价值的，然后您还希望根据自己的分类习惯对线索进行分类。电话营销员每天安排的电话量往往打不完，那就一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，那么电话销售词如何管理呢？好的电话销售词如何共享呢？突然灵感来的时候想到了很好的话术语句是怎样统一整理呢？ 当对方提出问题时，由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知。电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，或者成功率很低，经常遭受拒绝，使其精神状态低靡，没有积极性。

电话营销解决方案

Excrm电话营销系统

1.有完善的客户线索档案,线索档案内容可根据需要任意设定

2.能对已有的线索档案进行任意分类与统计。然后按需跟进

3.针对每条线索提供完整的电话跟踪记录，并能定义隔多少天再回访，这样不单只电话营销员不会忘记遗漏，管理者也能通过电话记录了解状况 根据公司定义好的回访规则，自动提醒回访。

4.提供方便的电话销售词管理，可设定是否共享，新来的电访员也会因此而成为高手。

5.自定义分类知识库，能让电话营销员随手打开知识库界面，然后输入关键字，即可查询相关知识与资料，当然应答如流。

6.可以让每个电话营销人员在下班前安排明天的电访工作，当然她上班前也随时可以看到今天要完成电访数任务，每打完一个电话然后进行记录后，系统的已完成数会加一，未完成数会减一，这样就可以立即看到自己的工作成果，并且随时知道今天还有多少电话没有打了。

7.在系统上跑马灯式的显示激励语句，能激励电话营销员的积极情绪。

销售管理解决方案 第6篇

一、苏州新苏纶纺织有限公司预算管理模式分析

企业要实现预算管理，首先根据企业现阶段的发展水平和管理需求选择其预算管理模式。苏州新苏纶纺织有限公司是一个传统型的纺织企业，其市场相对稳定，企业处于稳步发展阶段。在这一时期，采用扩大销售的方法来提高企业的利润不是非常有效，因此，提高企业利润的重心就放在加强成本费用的管理上。

与企业的发展阶段相适应，在进行预算管理时采用以成本费用为中心的预算管理模式，对企业的成本费用进行事前、事中和事后管理，下面对新苏级预算管理模式进行分析。

要实现以成本费用为中心的预算管理模式，苏州新苏纶纺织有限公司设计了如下预算管理框架，其预算管理流程如图1所示：

（一）预算的编制

苏州新苏纶纺织有限公司采用零基预算的方法，每月由各部门对其资金收支情况进行预算，总会计师和总经理确认预算合理以后，财务部门将全公司的预算进行汇总，形成企业的月份资金使用总预算。

由于预算是建立在对企业业务情况的一定假设基础上的，而企业的实际业务情况不一定内含在假设范围，因此各部门有时需要根据业务发展态势调整本月预算。出现这种情况时，要求追加用款的部门填写“月度用款追加计划申请表”，说明申请追加用款的理由及金额，总经理审批通过后，方可加入预算范围内。

（二）预算的执行和控制

该公司对预算的执行情况采用双轨制进行记录，即对每一笔支出，需要财务人员填制凭证，在总账子系统中自动登记总账和明细账；同时，经手人必须填写“申请领用支票及申请付款工作联系单”（此单设有申请人签字、申请部门负责人签字、公司主管副总审批、公司总经理审批栏），并在“限额费用使用手册”上进行登记，控制成本费用的发生。限额费用使用手册类似于为预算管理所设计的责任会计账。

（三）预算的考评

月末对限额费用使用手册进行汇总，得到资金费用使用汇总表，随后将汇总表和预算进行比较，找出二者的差异，并进一步分析差异形成的原因。

新苏纶对各部门的费用支出在预算的基础上进行了有效的控制，对整个企业的成本费用确实起到了非常好的监控作用。而且事后的差异分析为各部门的业绩考核提供了依据，企业的奖惩制度有了实施的基础。

二、计算机环境下实现预算管理的解决方案

当企业选择了一种预算管理模式，并设计了满足企业管理需求的预算管理框架后，如何在计算机环境中应用管理软件建立预算管理的解决方案呢？下面，我们讨论该公司在计算机环境下应用“用友管理软件”实现预算管理的解决方案。/>

（一）利用管理软件的功能构建满足预算管理单轨制流程

苏州新苏纶纺织有限公司在预算管理的流程中采用双轨制，即对每一笔支出，需要财务人员填制凭证，在总账子系统中自动登记总账和明细账；同时，经手人都必须填写“申请领用支票及申请付款工作联系单”，并在“限额费用使用手册”上进行登记，通过责任会计账控制成本费用的发生。这种方法虽然存在着很多问题，如一笔费用支出后必须进行两次记录，增加了财务人员的工作量；所提供的双重数据之间缺少直接联系甚至还可能导致两种核算之间的信息冲突等。但是，在手工方式下这种模式是必不可少的。在计算机环境下，解决方案不能简单模仿手工预算管理流程，而是应该结合管理软件的功能，充分发挥计算机数据处理的优势，在设计新的解决方案的同时，保证企业预算管理目标的实现。首先，对于新苏纶纺织有限公司预算管理的双轨制流程进行改造，将双轨制流程改为单轨制流程，如图2所示：

采用单轨制流程，在期初（月初或年初）定义预算，日常发生的每一笔支出只需通过凭证录入一次，计算机将按照预算管理的要求，按科目和部门归集和汇总实际发生额，并保存在账务数据文件中。当需要预算考评时，计算机自动从账务数据文件中提取实际数，并与预算数进行比较，高速、准确生成各种预算管理分析表（如，部门预算分析表、项目预算分析表、科目预算分析表、成本费用预算分析表、利润预算分析表等）。这样免去了大量的重复工作，而且其产品成本和责任成本之间的联系增强，便于合理考核预算执行主体的工作业绩。因此，如果采用单轨制流程进行预算管理，能以更低的预算管理成本获取更高的预算管理效益。

（二）用预算管理的观念设置科目

为了进行预算控制，需要对各部门差旅费、业务招待费等各种控制项目用相应的科目和部门进行反映和控制。因此，在管理软件中需要进行预算管理科目的设置，如“差旅费”设置为“部门核算”，如下表所示：

以便在各费用发生的同时，可以在总账中按部门录入其发生额；在进行数据处理时，可以按照部门进行归类汇总；在将数据转化为信息输出时，按部门、按科目将预算和实际发生额进行对比分析。

（三）按预算管理观念编制部门预算

在科目设置完后，启动“财务分析系统”编制预算。先选择预算类型，预算类型分为粗放预算和精细预算，所谓精细预算是指对某个部门或某个项目中的核算科目制定预算数；而所谓粗放预算就是将某个部门或某个项目里需要进行预算控制的各科目按照已选定的控制方向，制订一个部门或项目的总预算数，而并不对每个科目制订预算数。企业可根据实际情况确定预算类型。下表选择“精细预算”类型。确定预算类型以后可以在预算初始录入各科目的部门预算金额（精细预算）或者各部门的总的预算金额（粗放预算）。编制部门预算数如下表所示。当各部门需要调整预算金额时，在“追加”栏中录入调整金额即可。

（四）按预算管理观念处理日常业务和实时控制

财务人员录入反映各种经济业务的单据时，如果涉及到与预算管

理科目有关的业务，则系统提示需要录入相应的部门；如果部门的实际发生额大于预算数，计算机弹出窗口警告不允许处理。据此可实现对预算项目的实时控制。

（五）预算考评

当管理者需要对企业的生产经营活动进行动态考评或综合考评时，可以直接在“财务分析系统”中选择“预算管理”，此时，计算机自动从账务数据文件中获取预算执行实际数据并与预算数进行对比，按月、按季或按年输出各种预算管理分析表。例如，希望得到部门预算分析表，以考核各部门预算的完成情况，评价各部门的工作业绩，此时选择“预算管理”，其结果如下：

总之，预算管理是一种行之有效的综合管理方法，但只有在它与管理软件相结合时，才能得以更有效地运用和推行，并以更优的成本效益比实现对企业各部门的预算管理和对企业整个业务流程的控制。

运用管理软件实现预算管理解决方案飞雪

解决方案销售 第7篇

对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须做的事情。

几乎前，解决方案的这个名字逐渐在中国开始流行起来，当然伴随着这个名字的还有国内竞争环境的加剧，各行业同质产品的盛行，企业差异化定位越来越不明显。

记得一次出差坐飞机，在机场看到一块广告牌，上面赫然醒目地标注着“全面饮用水解决方案”的广告语，不禁惊叹如此概念犹如饮用水已经深入我们的生活。

每当我在培训中问及销售人员与销售经理是否给客户提供了解决方案时，得到的答案多半是肯定的。

但当我追问他们到底为客户提供了什么样的解决方案时，每个人的回答却不尽相同。

销售人员和管理者个个使用炫目的产品名称和容易让人混淆的缩写，口若悬河地描述其产品与服务。

每个人都宣称自己正在从事的是解决方案业务，但多半只是说空话罢了。

当销售人员自称在做解决方案业务时，客户往往当其为耳边风。

因为对客户来说，这只不过是一种推销手法和营销宣传手段而已。

在与许多尝试从销售产品转型为销售解决方案的公司一起工作多年之后，我们逐渐得出一个结论：以解决方案为核心或者以解决方案为中心的组织，这一概念确实被广泛地错误理解了，并且问题严重。

在更深层面上，以产品为中心是如此的根深蒂固于这些公司的DNA当之中，以至于要想成功地摆脱它，需要重新思考公司的发展基础。

本质上而言，旧有习惯和思维的方式很难立刻去除，特别是当公司在过去获得过相应的成功，就更是难上加难了。

是时候开始让解决方案销售的方法回归了。

解决方案销售的回归正是以客户为中心方法论的回归， 或者换一种说法，以客户为中心的原则始终都是销售工作的深层次需求，只是我们将其演绎了太多，忽略了他的存在。

惠普信息管理解决方案 第8篇

企业级决策者与影响者必须应对“信息爆炸”以及这样的事实,约占三分之一的员工每天需要一小时以上的时间来搜索信息。如今,全球影响数据保留的法规数量与日俱增。简言之,能够利用信息转化为自身优势的公司方可在当今竞争激烈的市场上胜券在握,而做不到积极主动管理信息的企业则会遭遇大幅滑坡。各类风险包括败诉、由合规性审计引起的高额罚款、数据丢失、应用程序运行缓慢,乃至作出糟糕的业务决策。

惠普深谙伴随信息管理而来的机遇与挑战。已经开发出一套产品组合,专门帮助公司应对信息挑战,可以将原始数据大山转变为一种战略资产,从而获取更好的业务成效。

惠普信息管理解决方案可以帮助企业整合信息,作出更佳的商业决策,满足合规性要求,降低文档和记录管理成本,同时加强数据保护并提高数据可用性。

惠普集成存档平台。惠普的工厂集成存档存储解决方案将惠普服务器与内置引擎、搜索和策略管理软件的网格存储器相结合,与集中方式保留所有企业内容,以用于电子发现、法规遵从和存储优化活动。

惠普电子邮件存档软件。面向惠普集成存档平台的惠普配套产品可从Microsoft Exchange和IBM Lotus Domino中选择邮件和附件,以帮助保留用于电子发现的电子邮件,最大程度地提高电子邮件性能和可用性,并降低存储成本。

惠普文件存档软件。惠普文件存档软件基于策略将文件签到惠普集成存档平台或其他存档目标,以帮助您保留用于电子发现的文件,最大程度地提高文件服务器的性能,并降低存储成本。

惠普数据保护程序软件。惠普的旗舰企业备份和恢复软件目前在全球的客户达22000名以上,能够帮助确保用户的所有信息均可用。利用数据保护选择以及对惠普和非惠普基础结构的广泛支持,可以实现最多的恢复点、时间目标。

惠普医疗存档解决方案。惠普专门为医疗机构创建的解决方案可将医学图像存档到内置磁盘存储层中,以便用户根据规定保留医学图像、提高患者服务质量,并降低使用成本。

业务连续性与可用性

惠普业务的连续性与可用性解决方案可帮助用户避免数据丢失、减少停机时间,同时应对因全年无休的开通与运行而日趋严重的挑战。

数据保护。HP Data Protector软件是一款成熟的企业级数据保护平台,可不受距离限制通过磁盘或磁带自动执行高性能备份可恢复,以实现每周无休的业务连续性并提高资源利用率。Data Protector可在所有主流的IT环境中提供广泛的互操作性,并可与惠普存储硬件完美集成。同时其价格要比业界类似产品低70%之多(数据基于2009年3月惠普作出的价格比较)。

性能存档。HP Database Archiving软件对应用程序性能的提升高达70%,可实现结构化数据记录的合规性及电子发现,促使应用程序退役,同时每年削减的应用程序环境成本超过一百万美元。要特别指出,惠普的数据库存档解决方案提供的是全面的数据生命周期解决方案,用于管理用户的Oracle应用程序及在Oracle、S(QL Server与Sybase数据库上运行的自定义应用程序,同时提供快速部署方案来管理数据重新布置与安全访问,从开始一直到应用程序退役。

HP Data Protector软件

主要优势

广泛的互操作性。Data Protector是一个成熟的企业级数据保护平台,能够在所有先进的IT环境下提供广泛的互操作性,并且可与惠普存储硬件结合使用。

具备业界领先的功能。可以管理物理和虚拟环境,支持所有先进的虚拟化服务器环境,能够实现备份和恢复流程的自动化,包括软件分发、磁带设备配置、磁带库检测等。可实现虚拟全备份与合成备份,从而大大节省存储空间。基于用户界面的、完善的复制管理流程集惠普存储、独特的零停机备份功能和及时恢复功能于一身等等。

多个恢复点目标、恢复时间目标。Data Protector能够提供各种业务恢复点和恢复时间目标所需的所有组件,为客户提供附加模式,以满足各类数据需求。

设计简单,价格经济。Data Protector软件易于实施、使用和维护,特别是其广泛的备份和恢复功能使其价格优势突出。

主要特点

高级磁盘备份。可从磁盘快速、直接恢复数据,特别适用于需要在迁移到磁带前分级高速备份集中磁盘空间的客户。

存储容量优化。Data Protector具备四个存储容量优化选项,包括独特的虚拟全备份功能、重复数据删除与惠普集成归档平台的整合。

零停机备份、即时恢复。零停机备份满足了零容错数据中心的高性能要求,并消除了备份窗口。即时恢复可以从磁盘上的复制映像直接检索数据,进而使此功能得到进一步增强,而且只需几分钟即可恢复重要数据,

Manager of Managers。对于多站点运营,Data Protector Manager of Managers允许本地管理员进行分布式控制,同时制定整体策略,并从中心点监控整个企业备份环境。

虚拟化服务器的全面保护。通过强大的HP Data Protector软件管理物理和虚拟环境让用户受益,Data Protector支持所有先进的虚拟化环境,而且每种环境都针对不同的选项和灵活性。

确保遵从安全法规。Data Protector的集中关键管理功能可轻松确保数据安全。

HP数据库存档软件

惠普数据库存档软件提供可长期保留以及高速搜索和检索数据库信息的功能,以便减缓数据库增大的情况,提高应用程序的性能和可用性,简化法规遵从性和法规颁发,推迟对更多主存储系统和应用程序服务器的资本支出。

通过迁移Oracle和Microsoft SQL Server生产应用程序中的已结事务和其他记录,减小数据库大小,惠普数据库存档软件还可以帮助用户加快数据库备份、恢复和克隆操作的速度,最大程度的减少数据库管理工作,针对培训、测试数据管理和应用程序变更,简化创建生产数据库副本的过程。

功能和优势

数据库到数据库的存档可加快数据访问速度并降低成本。使用数据库到数据库的存档,用户可以选择将生产数据库中的数据重新定位到辅助在线存档数据库,从而将数据以原始数据库格式进行存档,通过减小主数据库的大小,可以大幅加快最终用户对生产数据的访问速度,并且还可以通过透明方式访问已存档的数据。

数据库到XML的存档便于实现长期法规遵从以及基于标准访问数据,可以实现数据库和应用程序的独立性并确保存档文件能够长期存在,同时遵循行业的特有规定。

内置设计工具可快速支持第三方、自定义和内部应用程序。“设计器”模块是HP数据库存档软件许可证中的一个标准组件,可提供丰富的图形界面,用于应用程序事务建模和存档策略的创建,将存档支持扩展到第三方和自定义应用程序。“设计器”可使用户的业务分析专家和域专家将精力放在业务的特有存档规则上,而不是高度专业化的编码技术上,从而简化了开发和测试过程。“设计器”与惠普数据库存档软件运行时环境集成,可便于进行部署和维护。

可缩放性和安全性高,可处理最大、最复杂的数据库应用程序。可轻松配置惠普数据库存档软件,满足企业要求和大型数据库环境的特点,而且该软件可以处理大量完整的数据。由于数据是以完整的业务事务形式进行存档的,或者未存档,因此,生产数据和存档数据始终保持一致的状态。由于是首次强制执行保留策略,初始存档作业通常涉及最大数量的数据,因此提供了特殊的功能来处理多年积累的数据。加密密码和详细的审核跟踪可提高所有存档操作的安全性。

可靠的运行环境和本地数据库集成功能可简化操作,最大程度的提高存档性能,并尽量减少维护操作。

惠普数据库存档软件经过多个开放式系统数据库的认证,并且已进行优化,可利用供应商特有的数据库功能,因此用户可以在企业中充分利用此解决方案,这一本地API和深入集成方法与使用一般数据库驱动程序,解释脚本和平台特定可执行程序的解决方案不同。