销售客户管理范文（精选8篇）
销售客户管理 第1篇
第三节 销售的客户管理
对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？
（1）为每一位客户归类
（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D„„，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时，至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。
（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。
（2）制定拜访计划
一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。
（3）制定路线计划
销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。
营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。
（4）利用电话促销
因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情：
（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？
一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点„„但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。
（4-2）打电话应避免的情况：
不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长„„
（4-3）使用电话须知：
确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。
销售客户管理 第2篇
（销售风险管理一）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P-
52、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征：投机性 P-94、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当(销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险)。
5、销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-446、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面 P-51
一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流）在流动中必须保持时间上的协调性；
二是多端协同，销售流流动具有多端性；
三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。
7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？P-59，60
（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。
8、在风险管理中，有哪些变异量数？P-74
有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等
9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”？P-104
企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。
11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.P-10412、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P-111
分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。
13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库。P-13614、如何进行危机事件的成功管理？P-14
5危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害
15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P-167 168
（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况（4）交易现状
16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P-171
（1）要求客户提供担保人和连带担保人。（2）增加领用保证金。
（3）交易合同取得公证。（4）减少供货量或实行发货限制。
（5）接受代位偿债和代物偿债
17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（B级客户）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(C级客户).P-179 18018、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P-179 180 针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期
针对B级客户 可以现设一个信用限度
针对 C级客户 一般要求新款现货
对D级客户，不给予任何信用交易
19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头合同）。P-20120、什么是留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? P-216
留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。
在采取留置这种担保方式时需要注意：
（1）留置权的使用范围非常有限。
（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履
行了合同义务，该财物即返还原主。
21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P-235
进入赊销陷阱的原因
（1）市场竞争激烈（2）企业领导急功近利（3）销售人员迫于销售任务的压力 不良货款的买方原因
（1）经营状况不佳（2）资金周转不佳（3）故意拖欠
22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。P-23423、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。P-23724、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P-26
5销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。
销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险
职业道德风险表现为：
（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚
社会道德风险表现为：
（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；
（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。
25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面„„P-2661、对政府层面
（1）逃税（2）给政府有关部门的官员行贿（3）不遵守法律
2、竞争对手层面：
（1）非法获得有关竞争对手的信息（2）恶意诋毁竞争对手
3、顾客层面
（1）行贿（2）给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。
4、产品层面：
（1）出售可能给人造成危害的产品（2）出售质次的产品或服务
5、员工层面：
（1）不公正地对待员工（2）给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。
6、供货商
（1）运用公司势力以过低的价格取得商品（2）与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。
26、销售人员应具备哪些基本能力？P-281 282
（1）搜索信息的能力－情报奇手（2）与客户沟通的能力－沟通高手
（3）销售拉引的能力－吸引能手（4）克服困难的能力－行动强手
27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306 新产品开发风险防范的具体方法包括：
（1）新产品开发的风险回避；（2）产品开发的风险转移；
（3）新产品开发的风险削减；（4）新产品开发的风险控制。
新产品开发风险转移的具体途径包括：
（1）进行风险投保；（2）进行项目组合；（3）进行横向联合。
28、新产品定价有哪些策略？P-313 314
一是撇脂法(高价)，二是渗透法（低价）。
29、促销预算方法：
根据企业财务承受能力确定促销预算-(量入为出法)．以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算——（销售百分比法）：以竞争对手的促销费用为支出基准——（竞争对等法）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用——（目标任务法）。P-32030、要扩大销售，有哪两利，方法？P-322
一是新开销路，二是增加份额。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P-6
（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；
（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低；
（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高；
（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的损失。
2、销售风险有哪些特征？P-8 9
（1）客观性（2）主观性（3）偶然性（4）可变性（5）投机性
3、销售风险识别的实施过程。图2-2,基础、条件、工具和报告P-39
（1）风险分析基础1.业务分析报告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训
5.解决问题事项
（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2.企业销售风险管理资源3.企业销售风险管理自身因素4.企业销售风险管理规划
（3）风险识别工具1.风险提示列表2.风险数据库3.流程图管理4.风险问卷
（4）风险识别报告1.企业销售风险登记手册
4、宏观销售风险有哪些？P-49
销售宏观环境主要包括：
（1）人口环境、（2）经济环境（3）政治法律环境
（4）社会文化环境（5）科技环境（6）自然环境
企业宏观销售风险可分为以上六个方面的风险。
5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P-71 完整性、统一性、相关性、系统性
要求这些数据的获取必须利用合理的财力和时间
6、销售风险定性评价的方法有哪些？P-81
（1）等级评价法（2）宏观销售风险感知判断法（3）风险地图
7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P-115 117
中和、免责约定、保证书、公司化。
8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度）。一般把预警指标划分为：（无警100，88、轻警88，69、中警69，31、重警31，12、巨警 12，0）P-1479、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P-213
法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。
担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。
10、新产品开发的风险回避方式（回退式回避，绕道式回避）：．产品开发的风险转移途径：（进行风险投保，进行项目组合，进行横向联合）。P-306
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一
1、客户资信评价的内容P-172
企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。
2.不良货款的原因探析P-234235
造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素
（1）卖方原因：
缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；
对客户缺乏资信调查
进入赊销陷阱
A：市场竞争激烈 B：企业领导急功近利C：销售人员迫于销售任务的压力
贷款回收制度不健全
（2）买方原因
经营状况不佳
资金周转不佳
故意拖欠
（3）买卖双方的原因包括
A：合同纠纷B：产品滞销
（4）宏观环境因素包括
A：信用管理体系不完善B：经济立法不健全C：经济不景气
案例二
1.销售财产风险分析 P-57
（1）企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；
（2）财产损失形态――见58页图2－11
（3）财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法
2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？ P-90两个特殊因素
（1）效益与成本因素。（2）时机因素。
内在因素
（1）决策的动机（2）决策者的个性（3）决策者的态度（4）决策者所承受的压力与情绪
3．公司危机事件的沟通，如何处理？ P-1445
危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。
企业销售人员管理探讨 第3篇
关键词：营销,销售人员,管理
1 销售人员管理的任务
(1) 发现和巩固客户。
在销售过程中, 善于发现新的客户, 扩大市场销售范围, 并通过采取积极有效的措施巩固老客户, 保持与客户之间的较长久的正常交易关系。
(2) 加强营销过程监控。
对销售业务的全过程, 包括销售人员的工作过程和货物、资金的流通过程实施监督和检查, 防止出现偏差和漏洞, 最大限度地规避由各种内部和外部原因引起的营销风险。
(3) 建立高效的激励机制。
通过对销售人员某种需求的满足及对销售人员工作业绩的正确评价, 调动其工作积极性、主动性和创造性, 发挥出最大的潜力和智慧, 形成一种良好的工作气氛。
(4) 宣传企业形象和产品形象。
通过良好的销售、服务、咨询等, 在顾客和公众中树立良好的企业形象和较高的声誉。
(5) 收集情报信息, 为企业经营提出导向建议。
销售人员在推销产品的过程中, 能够收集到各类产品的信息、竞争者的信息、消费者的信息, 这些信息及时反馈到企业, 经过整理归纳汇总, 可以为企业决策提供重要的参考资料, 为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。
(6) 建设一支能打硬仗的营销队伍。
市场营销工作的顺利开展, 关键要有一个好的营销队伍。要造就一支知识、年龄结构合理, 能征善战的营销队伍。要通过各种措施提高销售人员的综合素质, 包括个人品行、敬业精神、团队意识、营销知识、业务能力、公关技巧、语言表达、经验积累等。
2 销售人员管理工作中存在的问题
(1) 缺乏必要的监督、检查体系。有些单位虽然建立销售人员管理监督检查体系, 但其方式方法不到位, 导致营销管理漏洞甚多, 营销费用居高不下。有些单位只注重目标管理而轻视过程管理, 即使注意到过程管理, 也未掌握必需的科学方法与技术。
(2) 销售人员业务管理不规范, 使企业由于人为的因素造成不必要的损失。销售人员对营销基础知识、理论掌握得少, 对广告、公关、促销的认识肤浅, 营销技术薄弱, 市场实操能力太低。销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应, 急待充实和培训。
(3) 销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约, 冥思苦想的只是如何销售产品, 如何提高销量, 似乎已经机械化了。对营销工作没有创新, 对企业整体营销工作很少考虑, 缺少活力与朝气。
(4) 很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理, 不够灵活, 致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来, 更没有实现利用工资这一有效的手段, 激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略, 创造性地开展营销工作, 以提高该企业产品市场占有率。
(5) 销售人员开展业务时, 相互干扰, 无序竞争, 产品价格管理不规范, 存在自相残杀的情况。
由于这些问题的存在, 致使某些企业产品销售不顺畅, 影响和制约企业经济效益的提高, 如不及时采取有效措施, 将会影响企业的生存和发展。
3 加强企业销售人员管理的措施
(1) 要建立和完善营销激励机制。
企业要积极探索更合情合理的报酬分配制度, 在企业内部也可以对于不同的销售人员采取不同的报酬方式, 即在企业内部允许多种不同的报酬制度存在, 对于刚进公司不久、能力经验不甚突出的销售人员可采取低风险、低回报的报酬制度。
(2) 加强营销过程管理。
一是选拔销售人员时, 坚持品行第一、品行重于能力的原则。二是加强应收帐款的管理十分必要, 企业应设立一个与财务、销售人员、客户均保持联系的管理部门。此外, 尽可能用转帐支票、银行汇票结算, 也可以避免货款不及时上缴及携款潜逃的发生。三是建立行动报告制度。要求每个销售人员认真做好工作日记, 并定时汇报业务开展情况、获得信息情况及存在问题。四是对销售人员实施定期审计和风险抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企业与销售人员之间本身就是一种依赖和被依赖的关系, 在建立各项制度的同时要加强两者的关系, 既相互促进又相互发展。六是建立一套行之有效的营销调度制度。如:在每月或每季的特定时间, 召开营销工作调度会。
(3) 增强销售人员敬业精神。
激烈的竞争要求企业要充分发挥好员工的智慧和精力。一是采用销售人员调查、销售人员座谈等方式, 了解销售人员的意见, 及时发现销售人员的思想苗头, 应通过生动、形象地描绘企业的发展前景, 培养销售人员爱企业、爱岗位的感情, 使其更努力地工作, 齐心协力实现企业的目的。二是培养销售人员的团队意识。作为企业应该提升大部分销售人员业绩, 让优秀的销售人员的经验共享, 提高优秀人员数量以增加平均度, 增强团队集体效益。三是明确说明企业对销售人员行为与工作实绩的期望, 增强销售人员的责任感。四是关心、尊重销售人员。
(4) 做好销售人员的培训工作。
培训的目的就是要提高销售人员的素质。现代营销对销售人员素质的要求是多方面的, 它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。企业要投入资金, 通过多种形式对销售人员进行培训, 提高其素质和工作能力。要坚持先培训后上岗原则, 培训要有针对性, 逐步对销售人员实行上岗资格认定制度。销售人员培训工作可采取以下四种形式:①课程培训:对各个层次的销售人员进行在职培训。②经验培训:管理人员合理安排销售人员的工作任务, 轮换销售人员的工作岗位, 组织销售人员参加特别工作小组, 接受老销售人员的指导, 以便积累工作经验。③情景培训:参加培训的销售人员在指导下, 解决实际工作问题。④研讨式培训:项目小组成员通过研讨, 相互学习, 共同完成项目工作任务。
(5) 做好销售人员的选聘工作。
一要严格掌握选聘原则。坚持能力与学历并重, 择优录用原则;市场营销专业和具有企业产品知识的人员优先原则;坚持试用原则;坚持公开与公开原则。二要周密拟定选聘程序。包括人员报名、考试、录用、培训的全过程。三要严格按照优秀销售人员的标准选拔。具体要求:要诚实、正直、可信赖;要乐观向上、自制力强、能正确对待不幸和挫折、有自我批评精神;要反应敏捷、具有洞察力、判断力和创造力;要敢于接受挑战;要能重视群体力量、体谅他人、善于合作;要有原则性、责任心、心胸开阔、能包容人;要有工作自信心;要有较强的语言表达能力、思路清晰。四是对那些不适应工作、无法达到实绩标准的销售人员, 企业应采取公正合法的程序有计划地解聘。
(6) 加强销售人员的业绩考核。
一要坚持客观原则, 考核必须依据事实, 避免个人主观因素的影响;坚持定量考核与定性考核相结合的原则。二要科学制定考核内容与标准。要注重销售人员的工作责任心, 要考虑销售人员的个人努力程度, 要强调销售人员的任务完成程度。
(7) 制定科学、合理的销售定额。
如何提升销售力之管理销售 第4篇
谢传明上海传胜营销咨询有限公司首席运营官、高级咨询师。营销战略专家、体验营销专家，曾服务于多家业内领先品牌，包括海尔(家电，中国大陆)、百利安(内衣，中国台湾)、LAFANCY(女装，法国)、ESPRIT(服装及家纺，中国香港)、DESCENTE(运动服饰，日本)等，期间担任营销中心经理、全国销售经理、市场部经理、品牌经理及常务副总等职务，具备丰富的销售、市场及品牌运作的实操经验，对内衣、服饰等时尚品牌以及店铺零售有深刻理解。作品：[内衣营销圣典]
[销售人员提拔引发的问题]
我们常常看到，在一些企业，当一个销售人员有非常好的业绩以后，他就往往能够提拔，成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素，企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩，然而，事情往往不是按照企业的设想发展，被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。
一方面，被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。被提升者发现：自己受到更多的企业约束，下属的成绩对自己成绩影响很大，原先的客户交由别人管理，权力似乎被剥夺了，办公室一大堆的文件会议，以前的同事似乎也不是那么好管等等。当这一切事情涌出，而自己没有找到解决的方法，更要命的是老板也只关心结果，一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己，并最终开始重新管理自己原先的客户，更有甚者，选择离开。
另外一方面，被管理者难以接受同事被提升的现实，更讨厌他插手自己的工作。被管理者发现：自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司，开始以他的业务方式插手自己的业务，自己的一些“小动作”被领导抓住不放，总是要求自己的销售业绩等等。当这种排斥转变成抵触行动，只能造成两败俱伤!
为什么会有这样的状况发生呢?这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心，而销售经理的环境更加模糊、被约束，更多控制性工作和内向性工作。于是，一名顶尖销售人员被提升为销售经理，非但没有促进他在新岗位获得成功，反而成为障碍。
可能有大部分人认为，一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理，这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是，这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么，管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了，因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队，提升整体的销售成绩，而不单单是为了激励某个个人。企业对于销售和管理销售常常混淆，以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的销售管理的重心不在于控制和约束，而在于管理销售价值链和领导销售人员。
[管理销售价值链]
什么样的销售管理才是我们需要的?我们要的不是嘴上的“管理”，不是一个空头的职务，我们要的是一个积极的，围绕提高销售价值的管理!
不要把“我只要结果”挂在嘴边来显示你的“权威”，没有销售过程管理的管理结果只是空话，而且完全结果导向将导致销售人员无所适从和逐渐脱离企业。积极的管理销售是通过导向型的结果指标为销售人员提供工作方向和激励标准，但同时需要销售经理开展销售价值链的管理。销售经理管理销售价值链，销售人员执行销售步骤，销售经理职责是在销售价值链的每一个环节辅导销售人员，分析销售价值链执行中的不足，并进行改善。
无论是哪种类型的销售，比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售，甚至是店员向顾客销售，我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链，而作为一个管理销售的销售经理来说，界定每项业务的销售价值是他首要任务。而在整个价值链环节中，提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心，这就体现在每个价值环节的比率化管理。(参见图2某企业经销商渠道的销售价值链的比率管理)
[领导销售人员]
当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后，就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高，而通常情况下，销售经理承担着四种领导职责，包括战略、计划、协调和贡献。
战略：通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。核心工作有：1、设定销售战略：2、了解顾客和竞争对手：3、开发并保留销售人员；4、鼓舞销售人员和主要利害关系人
计划：通过计划，分配任务，审查业绩，改善系统和过程来确保销售结果。核心工作有：1、吸引雇佣销售人才；2、制定销售预测和优先顺序：管理销售人员业绩；4、改善营销系统过程；5、协调销售队伍活动。
协调：创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。核心工作有：1、充当销售队伍领队，2、提供内部影响力；3、处理纷争；4、有效沟通；5、交涉和影响内部及外部人员。
贡献：通过贡献自身的才能，经验和能力为企业成功作贡献。核心工作有：1、创新和解决问题；2、创造和革新；3、直接管理重要客户。
当然，不同级别的销售经理具有不同领导职责。普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动，因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面：而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统，形成销售活动的支撑，他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。
销售管理vs销售团队管理 第5篇
我曾咨询过一家公司，由于市场竞争激烈，企业压力增大，想来想去，老板决定裁掉18个人，弄得整个公司人心惶惶，后来通过调查发现，公司无效成本浪费和隐性利润损失，足以支付80个人的工资，那又何必拿公司的人员“开刀”呢?毕竟他们都是与公司一起生活战斗过的兄弟啊!
由于对团队管理过分偏好，自然产生对于“人”的过分重视，常常还导致一个怪现象，就是公司常把更多的工资给那些想跳槽的人，并苦口婆心地让他们留下，好象没有他们整个公司就垮了似的，企业用人不可能有进无出，更不可能有出无进，这是一个动态平衡，也是企业健康的一个表现，所以公正的对待销售团队，本身就是对销售团队的一个很大的奖赏，
上面提过，运营企业就是运营系统，销售管理、财务管理、物流管理等都是企业的一个系统，就象人身上有呼吸系统、泌尿系统、中枢神经系统等等。哪个系统坏了，由哪个系统的专家负责医治，所以企业经营业绩不好，就不管三七二十一就找团队的麻烦，就象胃痛要给鼻子作手术一样好笑。同样，一个专家只能深耕于一个系统，如果一个医生什么病都能治，那就让他去做保健品推销员好了!如同一个销售管理者认为团队管理好了，一切都可以高枕无忧，那我建议他做个销售员可能会更安全点。
销售客户管理 第6篇
销售渠道管理试题
（课程代码：10501）
11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的 P78 A
A）双向沟通
C）双赢B）合作 D）情感
12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于P83 C
A）频繁营销
C）个性化营销
B
A）消费者市场
C）流通市场B）产业市场 D）组织市场B）发展与合作伙伴的友谊 D）退出管理
13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是
14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是P113 C
A）宽渠道网络分销
C）特许渠道分销B）双重、多重分销 D）低成本分销
15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的 P127 D
A）目标市场特性
C）中间商特性B）产品特性 D）竞争特性
16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的P133 B
A）市场因素
C）企业因素B）商品因素 D）行为因素
17、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于 P143 C
A）行业与商业访谈
C）顾客反馈和经销商咨询B）网络搜索 D）企业自身销售机构反馈
18、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是 P151 B
A）正向拉动选择策略
C）逆向拉动选择策略B）分阶段选择策略 D）参照选择策略
19、将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之间进行比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是 P154 B
A）销售量评估法
C）总销售成本比较法
A）政策性激励
C）形式性激励B）单位商品销售成本比较法 D）成本效率分析法 B）直接的经济性激励 D）服务性激励 20、在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于P164A21、某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于 P165 A
A）费用补贴
C）货品附赠B）陈列设备奖励 D）其他实物奖励
22、制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是
A）价格维护
C）守约付款B）竞争品排斥 D）维护通路秩序
23、某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于
A）多渠道冲突
C）水平渠道冲突
属于
A）开展沟通
B）渠道一体化 D）调整渠道结构 C）建立渠道联盟B）垂直渠道冲突 D）简单渠道冲突
24、为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费用，这种解决方法
25、渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率成为
A）资产收益率
C）投资收益率
B）销售利润率 D）资产周转率 B）市场促销费 D）厂商自建渠道成本 B）制造费用 D）动因成本
26、渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等属于 A）直接推销费C）渠道成员代理费A）直接成本
27、利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于 C）∑成本动因成本+直接成本
整合的做法属于
A）渠道扁平化
C）渠道集成B）渠道品牌化 D）渠道一体化 B）寻求更广泛的合作 D）实现差异化 B）ABC管理 D）差异化管理
28、某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店，将其作为一个产品的展示中心以促进销售，这种渠道
29、建立销售渠道战略联盟的原因有许多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A）保证所需产品的稳定供应C）带来持久的竞争优势A）EOQ库存管理C）JIT准时生产模式30、将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的成员包括
A）消费者
C）物流公司
E）广告公司
B）制造商 D）中间商
32、影响企业销售系统的微观环境包括
A）企业本身
C）竞争者
E）市场
33、渠道成员选择的标准有
A）合作意向
B）财务能力 D）销售能力 C）抗风险能力
E）组织管理能力
34、渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有
A）完善渠道服务
C）保证与渠道成员的沟通协调
35、代理批发商包括
A）制造商代理批发商
C）销售代理批发商
E）制造商分销机构
36、顾客市场关系经销策略包括
A）客户关系管理
C）接触计划
E）顾客忠诚计划
37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括
A）整体经济环境变化
C）购买方式的变化
E）整体技术环境
38、企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在A）企业实力
C）渠道经验B）产品组合 D）营销策略B）需求量的变化 D）渠道的新进入者B）后营销理论策略 D）频繁市场营销理论策略B）经销批发商 D）经纪人B）创造渠道领袖竞争优势 D）掌握利益分配权B）销售渠道成员 D）公众 E）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力
E）企业的管理能力
39、为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有
A）订货数量折扣
C）协作力度折扣B）季节折扣 D）进货搭配折扣
E）按货款回收速度决定价格折扣
40、常见的渠道战略联盟形式有
A）会员制
B）联营公司 D）销售代理 C）合并为一家公司
E）相互持有股份
第Ⅱ卷（共50分）
三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：（共20分）
戴尔对市场的直销
戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾
客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元，；1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。
戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。
根据以上案例，回答问题41、42、43.41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的原因是什么？（4
分）
42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？（10分）
43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。（6分）
案例二：（共30分）
新产品与老渠道
一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。
回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近20个产品，但是市场份额却不尽人如意。
企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。
根据以上案例，回答问题44、45、46、47.44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。（6分）
45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。（7分）
46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采
用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。（8分）
销售客户管理 第7篇
1.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指？P38客户生周期利润
2.企业维持已经建议的客户关系，是客户不断重复购买产品或服务的过程是（客户保持）P21（1305-3单选1分）
3.根据彼得﹒切维顿提出的关进客户师表和选择矩阵，可以把客户分为？（关键发展客户/关键客户/机会主义客户/维持客户）P47
4.一下关于客户保持模型理解正确的是（客户满意度越高，重复购买意图越强）。P2
45.CRM测评的客户互动测评有哪些？（客户知识测评、客户互动测评、客户价值测评、客户满意测评P331）
6.客户关怀可以为企业带来更多的利润，客户关怀最初发展领域是（服务领域）。P36
7.什么是客户资产？（就是企业所有客户终身价值的总和P85）
8.企业的业务操作流程主要是销售、营销和什么组成（客户服务与支持）P16
9.CTI技术？(计算机电话集成技术发展而来的P135)
10.在影响客户保持的因素中，转移成本是指客户结束与现有的供应商的关系并建立新的替代关系的相关成本。在竞争环境下，客户的转移成本对客户的保持有重要的影响，这种影响关系为（转移成本越高，约有利于客户保持或者正相关）。P23（1305-31多选2分）
11.什么是理解差距？(指的是公司的经理们不能准确理解客户的需求和确定正确的优先顺序p61)
12.客户关怀贯穿市场营销的所有环节，其主要目的是（提高客户满意度和忠诚度）。P26
13.企业实施互动管理需要哪些能力？（适时的互动、客户流失的预警、统一企业的行为标准、“一对一”营销、客户数据向客户智能转化P195）
14.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）。P38
15.第四代呼叫中心中MCC是指（多媒体呼叫中心）？P136
16.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）。P38
17.一下对CRM系统实施理解正确的是？ P12
218.下列对CRM理解错误的时（从CRM角度来看，客户仅仅是企业产品和服务的销售对象）p
319.各个时期CRM的中心任务？吸引客户，建立客户关系P39
20.使新增产品或服务更适合与现有客户群体的战略是（客户扩充战略）p
521.顾客金字塔中的铂金层级？（那些盈利能力最强的客户，他们使用量打，经常购买，对价格不十分敏感，愿意使用新产品或新服务，对企业忠诚度高P45）
22.根据客户增长矩阵，当企业在迅速扩张的市场中运行的时候，或是市场对企业的某种产
品的需求速度增长的时候，尤其在后一种情况下某企业应该采取哪种客户战略是（客户多样化战略）p6（12.5单选7）23.客户对某一企业的产品或服务形成偏爱，并长期重复购买的消费心理和行为反应的是？（客户忠诚）P16
124.描述客户满意状况的额评价指标可以用函数C=b／a来表示，其中a用来表示（顾客的期望值）。P59 25.扩大客户基础，实现企业成长的重要手段？（获取新客户）
26.从管理角度来看，课将客户划分为关键客户、（潜在客户）
27.CRM战略的内部环境分析包括？（企业的内部环境包括：财务状况、营销能力、研发能力、组织结构、企业曾经用过的战略目标等）p8
28.一个客户忠诚发展过程包括普通购买者、潜在购买者、普通客户（跟随者）、用户者和合伙人六个阶段。P62（1305-8单选1分）
29.第四代呼叫中心主要包括？（互联网呼叫中心、多媒体呼叫中心、可视化多媒体呼叫中心、虚拟呼叫中心）p13
530.客户购买产品或者服务实现的总价值与客户购买该产品或服务付出的总成本之间的差额称为（客户让渡价值）p65
31.CRM系统实施的第一步工作是 ？（需求分析P225）
32.直接决定企业CRM的成败的一个关键方向性问题是（CRM远景）p7
133.客户生命周期中的退化期 ？退化期是客户关系水平发生逆转的时期lp4034.企业CRM元婴要素除了包括企业愿景，目标客户与市场，核心技术，竞争优势的基础
之外，还有地理范围和（价值观）。P72 35.OLAP?(OLAP是使分析人员、管理人员或执行人员能够从多角度对信息进行快速、一致、交互地存取,从而获得对数据的更深入了解的一类软件技术。OLAP的目标是满足决策支持或者满足在多维环境下特定的查询和报表需求,它的技术核心是“维”这个概念。)P276
36.销售客户管理的目标是实现（客户价值与企业价值）的统一。P77
37.信用的特征？（1）金融属性
信用的金融属性包括收益性和风险性两个方面：
收益性。信用活动可以带来收益，获得收益是信用活动的目的。信用活动带来的收益有三种：一是固定收益。指授信方按事先规定好的利息率获得的收益。固定收益在一定程度上就是名义收益，是信用工具票面收益与本金的比率。二是即期收益。也被称为当期收益，指按市场价格出卖时所获得的收益。三是实际收益。指名义收益或当期收益扣除因价格变动而引起的货币购买力下降后的真实收益。风险性。为了获得收益提供信用，同时必须承担风险。授信方不仅要考虑能否获得利息收入，还要对本金能否收回的风险进行评估。（2）文化属性信用是一种文化，不同的民族（或者国家地区）对信用有不同的理解，因而不同民族（国家或地区）的信用文化就会存在差异。
例如：中国传统信用文化特点是量入为出；西方信用文化特点是透支和超前消费。（3）社会属性社会心理层面是信用的社会属性的一种重要体现。信用关系的产生是建立在相关主体相互信任的基础上的。信用体现的是一种特殊的社会心理现象。信用还体现一种社会关系。信用既是个体行为又是发生在信用关系建立的双方之间的社会关系的体现。
38.挖掘新客户和维系老客户要注意的方面有（增加有价值客户的数量）和培养客户忠诚，实现客户挽留。P79
39.平衡记分法认为所有目标评价焦点为?(财务方面 P329)
40.从客户价值和客户满意的角度来看，企业客户流失的原因有多种，其中因企业产品或服
务质量不满意，且抱怨和投诉没有得到解决的客户属于（主动离开的客户）p79（企业客户流失的原因平台因素、服务因素、市场因素1305-10单选1分1305-38多选2分）
41.对客户满意度、客户忠诚度和客户响应度的评估属于？(关系质量测评)
42.客户由购买低盈利性产品专项购买高盈利性产品的现象属于（购买升级）。P8
344.某长途电话公司为了增加收益，向客户提供上网电话咨询等业务，这种销售方式属于（交叉销售）。P83
45.“一客户为中心”的文化包括？(即从以生产为中心转变为以客户需求为中心，从以推销产品为目的转变为向客户提供整体解决方案，从单纯的售后服务转为全面的销售前、中、后服务；而企业内部则从各部门的多头作战转变为团队协作)P107
46.客户因对企业提供的产品和服务不满意而向企业提出申诉的行为称为（客户抱怨）。P20
247.CRM中的具体应包括？（客户群体细分、客户群体聚类分析、实施交叉销售、客户满意度分析、客户信用分析、客户盈利能力分析和预P275）
48.对服务系统中可能导致食物或已发生食物的任一环节所采取的一种特殊措施是（服务补救）。P206
49.以客户为中心的CRM评估维度有哪些？(客户知识客户互动客户价值与客户满意)
50.服务补救具有鲜明的现场性，服务提供企业授权一线员工在服务食物发生的现场即使采取补救措施，是一项（全过程、全员性质）的管理工作。P209
51.实施客户互动应关注拿哪几个方面？（建立良好的客户沟通、客户参与产品开发）
52.对市场活动加以计划、执行、件事和分析的CRM系统模块是（营销模块）p213（10.11单选141分）
53.长途电话公司规定：“两年以上的客户可以享受50%的花费折扣”。这种营销方式？ 扩展销售 P83（12.5单选3）
54.在CRM系统中，能提升销售和服务效率与效果，最终生成商业智能的CRM系统类型是（分析型）P216
55.第三代呼叫中心与第二代的主要不同在于？（第二代是交互式自动语音应答系统，第三代是兼有自动语音和人工服务的客服系统）P135（12.5-单选131分）
56.整和客户的理解力和营销执行力，为客户提供相关产品和信息的行为是（个性化的客户互动）。P198
57.客户甲对某企业旗下一品牌的产品和服务情有独钟，但由于需求量小等原因，客户对重复惠顾的频率较低，该种客户的忠诚属于？P161(潜在忠诚)（12.5单选15）
58.以下四种CRM系统类型中，能够提升销售和客户服务的效率与效果，并最终生成商业智能的CRM系统类型是（分析型CRM）p216（12.5单选15）
59.成功实施CRM系统的对策包括？（明确需求分析、正确解析业务流程、获得高层管理人员的支持和参与、灵活地使用技术、加强CRM用户的主人翁地位、制造原型系统、培训用户、激励个人、管理系统、维持管理）P233（12.5多选34）
60.某公司的CRM系统可实现对信息进行加工处理，生成商业智能并为企业战略对策提供支持，由此可知该CRM系统的技术类别是（分析型）P216
61.CRM系统实现方式主要有自主构建、系统购买和（外包服务）p218（10.11案例41）
62.采用ASP模式、能有效减低成本的CRM系统实现方式是（外包服务方式）p219(ASP的含义1305-24单选1分)
63.CRM项目实施小组？（高层领导、销售和影响部门人员、IT部门人员、财务人员以及系统最终用户的代表）p102（12.5多选36）
64.IT外包已经是降低成本的有效方式，IT外包在模式上往往体现为（ASP或者应用服务提供模式）。P219
65.企业朱雀发现并努力满足客户的有效需求，这属于中的 ？(客户定位)P49
66.CRM系统实施第一部工作是（需求分析）。P22
567.CRM战略实施的三个具体评价维度包括？（客户知识维度、客户互动维度、客户价值维度和客户满意维度103）
68.CRM系统实施过程中最复杂的阶段是（CRM项目计划）。P22
569.面对顾客抱怨，企业要做好哪些工作？（欢迎并鼓励客户抱怨2快速反应3追踪和反馈补救结果4从补救经历中学习5建立服务补救管理信息系统）
70.企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程叫做（客户生命周期）。P235
71.CRM系统绩效评估的复杂性表现在？最主要表现在CRM系统能否和原来的IT系统结合，能否和业务流程相结合（10.11单选281分）
72.CRM可以采用三种应用程序结构，分别为程序外挂型、浏览器增强型和（网络内置型）。P298
73.客户由购买低盈利性产品转向购买高盈利性产品的现象属于？P82购买升级
74.以下对eCRM系统实施理解正确的时（网络技术保障支持）p300
75.人工热线电话系统属于？P134第一代呼叫中心
76.对于企业来说，e-CRM是一种增加业务收入、提高盈利能力和客户满意度的策略，最终实现（集约化经营管理）。P30
277.什么是业务流程再造？案例二：
1、什么是业务流程再造？ 业务流程再造，通俗地讲是指为了在衡量绩效的关键指标上取得显著改善，从根本上重新思考、彻底改造业务流程。具体含义上是指从根本上对原来的业务流程做彻底地重新设计，把直线职能型的结构转变成平行的流程网络结构，优化管理资源和市场资源配置，实现组织结构的扁平化、信息化和网络化，从结构层次上提高企业管理系统的效率和柔性。
2、结合自身的学习与研究，谈一些对业务流程再造的心得体会。1．流程再造并不一定追求流程的彻底性变革
长期以来，对企业经营中所遵循的基本信念进行重新思考，打破原有的思维定势，抛弃现有的业务流程和组织结构，进行彻底的改造，一直是企业流程再造理论的基石。其实流程再造作为 一种管理技术，其目的无非是通过流程的变化导致企业各项经 营指标的彻底改善。其中的流程也只不过是实现顾客价值的一种手段。所以无论流程是改良还是革命，只要能在成本、质量、服务和速度等方面获得彻底的改善就应该属于流程再造。企业运作系统的设计是从顾客的需求出发，为满足顾客需求生产产品，确定运作系统的运作重点，即质量、价格、速度、柔性等，再根据运作重点设计运作系统的业务流程——主流程和辅助流程，各流程的关系层层推进，并在逻辑上保持一致。由于企业的运作重点质量、价格、速度、柔性等是由多层业务流程组共同完成的，所以即使没有对企业原有流程进行革命性的改变，只是对影响流程逻辑关系和技术参数的流程进行改良，企业同样能在成本、质量、服务和速度等方面获得根本性的改善。在实际的应用中，企业并不需要严格根据流程再造定义中 “根本”、“彻底”的要求来执行，关键在于要将这种思想应用到企业的实际当中。在理论不成熟的情况下，最合理的方式就是保留对企业的发展仍然有促进作用的业务流程，对那些不符合要求的流程，则要通过改进、调整或重建等手段进行再造，使业务流程满足企业信息化的基本要求。从福特公司的采购流程再造的案例我们可以清楚看出，业务流程小小的变化，或者工序位置的变化，都可能导致企业经营效果根本性的变化。流程再造并不一定追求过程即流程的根本性改变，而是追求结果即运作重点彻底的改善。
2．企业流程再造应与职能型组织相互融合流程再造思想为企业管理的改变提供了一种思路，但如果流程再造作为管理改革的唯一方法，那么它必将面临失败。虽然在职能型组织中，完整的业务流程常常被割裂得支离破碎，出现所谓的“局部最优，未必整体最优”现象。但事实上，以职能理论为指导的职能型组织结构同流程再造理论与实践是完全可以相互包容、互为所用的。问题不在职能管理和流程管理，而在于以哪一个为“标的”，或者说以哪一个为出发点和归宿。企业再造理论对分工理论的批判以及对变革方式的主张，都有偏激的一面。彻底否定劳动分工、彻底抛弃管理职能，这样的观点同传统的劳动分工理论认为分工越细越好的观点一样，存在片面性和相对极端。事实上，如果没有劳动分工的话，那就根本不存在什么流程，因为任何流程都是由若干工序、环节、岗位或部门构成的，他本身就是分工的产物。劳动分工在流程再造中并没有也不可能被取消。因此，我们必须注意，不能因为批判传统理论的局限性而将其科学性的一面也一同抹煞，结果从一个极端走到另一个极端。正确的态度只能是，在坚持劳动分工的前提下，针对受传统理论影响而存在的分工过细、组织被割裂所产生的一系列问题，通过流程再造加以解决。P2（1105-46案例9分）
78.什么是图利者？（指那些尽管对企业的产品和服务满意度可能很高，但却为谋求低价格而转换服务提供商的人）
79.以下关于传统 客户互动渠道说法正确的是？（1资金支付的优势2操作简单，易于控制3渗透力强，覆盖范围广4传统渠道可以分担库存风险5传统渠道商拥有较广的人脉6拥有仓储、物流等方面的优势）P196
80.什么是价格忠诚？（对价格十分敏感，倾向于购买提供低价格的企业的产品和服务，但由于一些因素限制了他们的购买行为，属于低依恋、低重复购买的客户）p16
381.是新增产品或服务更适合于现有客户群体的战略是？（客户扩充战略P5）
82.实现CTI技术的途径有哪些？（以PC机为中心的模式、以电话机为中心的模式、以交换机为中心的模式和以局域网为中心的模式P141）
83.整合客户理解和营销执行力，为客户提供相关产品和信息的行为是？(个 性化的客户互动)P1198
84.CRM系统中数据仓库可以实现的功能包括？（1动态、整合的客户数据管理和查询功能2基于数据库支持的客户关系结构和忠诚客户识别功能P256）（10.11多选372分）（12.5多选37）
85.什么是关联销售？(关联销售增加了企业的利润。当客户成为企业忠诚客户之后，在企业推出新产品或服务时．这些忠诚客户会很容易接受，而不需要太多投入：同时在客户与企业发生交易时，客户有可能对企业其他的产品或服务发生兴趣而产生额外的交易．从而带来额外的收益。)
86.协作型CRM？（协作型解决方案将实现全方位地为客户交互服务和收集客户信息；实现多种客户交流渠道等集成起来，使各种渠道融会贯通，以保证企业和客户都能得到完整、准确和一致的信息。）
87.E-CRM领域中的电子销售？（1、电子营销
2、电子销售
3、电子服务p294)
88.CRM项目实施效果的长期性？(P314 89.成功实施CRM系统的对策包括？（明确需求分析、正确解析业务流程、获得高层管理人员的支持和参与、灵活的使用技术、加强CRM用户的主人翁地位、制造原型系统、培训用户、激励个人、管理系统、维持管理）P23
390.CRM系统主要进行哪些客户信息分析？（客户概况分析客户忠诚度分析 客户利润分析客户性能分析客户未来分析客户产品分析客户促销分析）
91.技术发展了，企业同客户沟通方式方法有哪些？（1客户概括分析，包括客户的层次、风险、爱好、习惯等2客户忠诚度分析，指客户对某个产品或商业机构的忠诚程度、持久性、变动情况等3客户利润分析，指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润、净利润4客户性能分析，指不同客户所消费的产品种类、渠道、销售地点等指标花费的销售额5客户未来分析，包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等6客户产品分析，包括产品设计、关联性、供应链等7客户促销分析，包括广告、宣传等促销活动的管理）
92.在客户关系管理中，决定客户满意度的两个因素是？（顾客的期望和顾客的感知（包括对质量的感知和价格的感知）P59）（12.5单选1）
93.网上销售客户管理对企业经营的影响包括？形成以客户 为中心的企业文化、寻求企业与客户双赢的机会、使企业 门户内涵发生改变P30
194.凯瑟琳客户忠诚的分类？（垄断忠诚、惰性忠诚，潜在忠诚，方便忠诚，价格忠诚，激励忠诚和超值忠诚P163）（1305-19单选1分）
95.CRM的实施效果受到两方面文化因素的影响，第一是实施重大变革的能力，第二是？(各部门间的协作意识)P120（12.5单选 11）
96.凯瑟琳根据市场特征、消费者心理和消费者行为等因素将客户忠诚分为？(垄断忠诚、惰性忠诚，潜在忠诚，方便忠诚，价格忠诚，激励忠诚和超值忠诚)P16
397.客户由于直接购买而为企业带来的利润总和是客户终身价值中的 ？(P91客户交易价值)
98.一个典型呼叫中心可以包含的基本功能有？（客户认定、业务咨洵服务一电话交互活动、客户信息智能分析、电话营销P148）
99.企业建立呼叫中心系统可以采用哪些模式？（自建模式和外包模式 100）
100，ROI（投资回报）的计算公式是？ROI=收益／投资x100％或者ROI=(成本降低+收入增长)／总成本
1.为什么工作方法的改进能够是公司利润迅速回升？(答：D经理对客户进行梳理和分类，选出20%的优质客户制定特殊服务政策，进行重点跟踪和培育；针对已经流失的客户，提供个性化的采购方案和服务保障，争取客户的回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。这些改进措施，使公司能够针对不同客户进行有限资源的优化配置，最大限度满足顾客需要，培育顾客忠诚度。)
2.对于一个企业来说，区分不同价值客户的标准有哪些？P54 答：区分不同价值客户的标准主要有两个，即客户忠诚度和客户规模与客户信用等级
3.公司是否引进了CRM软件系统？为什么 ？(4.你认为D经理所在的公司是否引进了CRM软件系统?为什么? 答：D经理所在公司没有引进CRM软件系统，因为该公司是通过招聘更多的销售及服务人员来应付忙碌的业务)P65课后案例分析题
4.什么是CRM系统？(客户关系管理系统（crm）是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，是企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术。以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础。P221)
5.结合案例分析该企业实现CRM系统的方式是什么？(在实施CRM系统前，企业面临的问题有：（1）市场环节，必须对市场环境和自身市场活动有清晰的了解和明确的认知（2）
销售环节，无法透彻地了解客户需求（3）服务环节，无法真正实现“一对一”服务（4）服务部门于销售部门之间的业务产生脱节该企业实现CRM系统的方式：系统购买 P221)
6.客户资产的构成及其对现代企业的意义？(答：客户资产由价值资产、品牌资产和维系资产构成。意义：客户资产是现代企业的一种重要资产，是现代企业价值的重要组成部分，尤其是企业现有的忠诚顾客是企业未来收益的可靠来源，能为企业带来持续的竞争优势。7公司是可采用什么策略来提升客户资产的？答：通过建立Expo设计中心，为客户建立一个房屋装修的模拟空间，并成为客户的全面服务提供商，为客户提供装修的一切产品P87)
8什么是电子商务？（电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不见面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。）
9结合案例分析电子商务对CRM系统提出了怎样的要求？什么是网上销售客户管理(e-CRM)?它与销售客户管理的关系是怎样的？
答： 电子商务对CRM系统提出的要求：1 CRM系统应该充分支持电子商务 2 要求客户信息同步化 3 CRM应适应互联网电子商务互动的特点。
基于Internet平台和电子商务战略下的销售客户管理系统称为“网上客户关系管理”或“e-CRM”。
相比传统意义上的销售客户管理，网上销售客户管理并不意味着系统本身和管理流程发生了根本性的变化，后者只是前者在因特网时代的新发展。网上销售客户管理是销售客户管理的一个子集。技术、客户数据、客户互动和客户价值对于销售客户管理和网上销售客户管理都是十分关键的。
从本质上说，网上销售客户管理与销售客户管理的区别在于：
1、网上销售客户管理可以通过各种电子化接触方式来实现实时的客户互动；
2、网上销售客户管理使用的工具更加针对顾客而设计；
3、网上销售客户管理多使用与因特网相关的集成系统。
销售客户管理和网上销售客户管理的共同点在于：销售客户管理和网上销售客户管理的技术基础，都需要客户数据的捕获、存储、清理和分配系统来支持。但网上销售客户管理与一般销售客户管理在理念、方法、系统和流程方面的差异是比较小的，但是由于通信媒介的不同，两者主要在体系结构与信息技术基础方面存在一定的差异。
10.分析如何实现客户资料的统一管理？P249(规答：客户信息管理就是要对企业各部门或每个人所接触的客户资料进行统一管理，具体包括对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等的管理。该公司管理数据方式：CRM系统将产能信息、原材料需求信息和客户资料全部关联到一起客户信息整合利用的过程：（1）规范与建立（2）共享与分配（3）利用与完善P249)（1305-41案例6分）客户信息整合利用的过程包括哪三个阶段？（规范与建立、共享与分配、利用与完善三个阶段）
12.什么是客户信息管理？CRM系统中的客户信息主要有哪几种类型？(什么是客户信息管理？（10.11单选171分）结合案例分析该公司在实施CRM系统期客户信息管理存在的主要问题，以及在实施CRM系统后是如何对客户信息进行整合的？（答：客户信息管理就是要对企业各部门或每个人所接触的客户资料进行统一管理，具体包括对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等的管理。
CRM系统中客户信息主要有：1 描述性数据2 促销性信息3 交易型数据 客户信息的整合利用过程如下：（1）如何建立完整的客户信息。（2）以客户为中心的经营理念。（3）客户信息规范与整合。（4）客户信息的共享和分配。（5）实现对业务员的工作帮助 客户信息整合利用的过程包括规范与建立、共享与分配、利用与完善三个阶段）P248
13.面对顾客抱怨，企业应如何反应？（欢迎并鼓励客户抱怨2快速反应3追踪和反馈补救结果4从补救经历中学习5建立服务补救管理信息系统P203）
14.网上销售客户管理可以给企业带来哪些优势？（网上销售客户管理集成和简化了业务流程，使企业同客户之间能够实现自动、快捷的沟通）P29
415.该企业在决定采用CRM系统管理客户资源是，提出了“细分领先”的战略口号，请简要陈述客户细分的内涵，并结合案例分析客户细分对该公司的意义？（答：任何企业的资源和能力都是有限的，如果企业不对客户加以细分，而是把企业的资源和能力平均地使用在所有客户上，那么该企业会因为抓不住重要客户，而使大量客户流失，并很难培育客户的忠诚度。因而，处在激烈竞争的市场环境中的企业必须首先对客户进行统计、分析和细分，然后对不同的客户进行有限资源的优化配置。只有这样，企业才能根据客户的不同特点进行有针对性的营销，赢得、扩大和保持高价值的客户群，有效地降低成本，吸引和培养潜力较大的客户群。这就是客户细分的最终目的。）p
4316.在实施CRM系统前，该公司在客户投诉管理方面存在的主要问题是什么？并结合案例分析正确及时处理客户投诉对企业有何重要意义？（答：正确及时处理客户投诉的重要意义：1 继续改进 2 保持客户与企业的关系 3 可以帮助企业识别忠实的客户群 4 客户投诉可以帮助企业建立或巩固自身形象）p28（10.11案例468分）（12.5多选33）
17.公司建立顾客抱怨处理系统应该包括哪些环节？（表格失误预防——服务失误——顾客不满——顾客抱怨——顾客抱怨处理——顾客满意）p206
18.公司通过客户互动管理，可以获得哪些好处？（卓越的差异化新产品、有助于缩短开发周期、缩短客户的接受时间、有利于维护企业和客户的长期关系）p200
19.分析公司应用E-CRM所包括的领域及具体内容？（包括初级阶段、基本功能阶段、竞争实力阶段、高度发展阶段和最佳实践阶段，如在市场模块实践过程中，初始阶段功能包括提供市场目标等，基本功能阶段包括在了解客户基础上进行的市场活动等；竞争实力阶段包括实施多渠道与多层次的市场推广；高度发展阶段包括在客户整个周期内实施一对一个性化价值管理和营销；最佳实践阶段包括实现动态客户推销战略）p300
20.实施客户互动管理应把握哪些主要环节？（建立良好的客户沟通、客户参与产品开发）p200
21.使用E-CRM系统，公司可以获得哪些收益？（1能够增加客户忠诚度和企业知名度2能够节省企业的人力物力，提高服务效率3利用网络工具主动对外销售，挖掘客户的潜在价值增加收益4部门间及时沟通，提高工作效率，降低管理成本5减少网上客户流失）；；；E-CRM系统相对传统的优势：1降低企业的管理成本2增强了与其他应用软件的对接3面向广大用户4易于使用并节约培训成本5减少了在客户端硬件上的投入6程序缺陷少，系统快速稳定）p30
322.客户关怀是客户保持管理的重要内容，结合案例简要说明客户关怀与保持的关系。（答：客户关怀能够有效促进客户保持，客户关怀也是客户保持的重要内容；客户保持是客户关怀的结果。）P2
523.在实施CRM系统前，在企业面临的问题有哪些？结合案例分析该企业实现CRM系统的方式什么？（答：在实施CRM系统前，企业面临的问题有：
（1）市场环节，必须对市场环境和自身市场活动有清晰的了解和明确的认知（2）销售环节，无法透彻地了解客户需求（3）服务环节，无法真正实现“一对一”服务（4）服务部门于销售部门之间的业务产生脱节 该企业实现CRM系统的方式：系统购买）p218
24.企业实现CRM系统的基础是什么？p221结合案例根据所学知识论述实施CRM系统的步骤？（答：信息技术是企业实现CRM系统的基础
实施CRM系统的步骤：（1）需求分析（2）实施规划（3）产品选型（4）实施安装（5）维护改造）p225
25.结合资料，根据所学知识、论述CRM系统包含的四大模块。P212（答：CRM系统包含以下四大模块：
（1）销售模块（或销售管理）（2）营销模块（或市场营销）（3）客户服务与支持（或服务支持自动化）（4）计算机、电话、网络的集成（或集成计算机、电话、网络等多种沟
通渠道）（1305-22单选1分）
26.CRM的核心是通过提高客户忠诚来提升企业的盈利能力，结合案例分析客户对企业效益有什么影响？P163（1305-20单选1分）（答：客户忠诚给企业带来的经济效益具体
表现在以下几个方面：
浅析农药销售渠道管理 第8篇
关键词：关键经销商,关键零售商,关键农户农药销售渠道,管理营销网络
1 前言
我国农药企业目前的现状是规模小,数量多,有规模有良好品牌的大企业少,产品同质化严重,新型农药研制时间长、成本大,农药企业之间的竞争很大程度上是营销的竞争。
渠道竞争是营销竞争的核心,企业如果没有畅通的渠道,就无法把产品顺利地送达终端消费者手中。由于农药面对的终端消费者是广大的农村农民,而中国农村农民多是分散居住,因此有一个畅通高效的销售渠道是成功营销的关键,是企业生存和实现销售增长的前提和保障。[1]
传统农药销售渠道曾因强大的分销和辐射功能,曾为厂家产品占领市场发挥出巨大的作用,但是,到了供严重过于求、竞争愈演愈烈的市场环境下,其已显现其不能克服的缺陷。随着传统销售渠道的有效性越来越差,农药市场中一些跨国企业开始调整渠道,改依托传统的农药销售渠道为逐级抓重点客户资源,建立和完善一个高效率的通畅的销售渠道,顺畅高效地将产品送到最终消费者手中,实现扩大市场份额的目标。
传统的农药销售渠道呈金字塔式的体制,企业通过总代理(总经销商)→二级经销商→三级经销商→零售商→消费者,这样的层级结构,将产品最终送到目标顾客手里。而目前我国农药商品销售渠道基本模式是:制造商→批发商→零售商→消费者。很明显,传统渠道比后者更为冗长,在激烈的市场竞争中,效率低下,且产品流通成本高,后者更为精干、短快,且产品流通成本低。[2]
对大型农药企业来说,当巨大的科研、生产、加工能力形成的同时,如果没有形成与之相匹配的营销能力,必然造成生产能力的巨大浪费,其结果就是生产效率低下,或产品大量积压。只有在产出和产能平衡、产能与营销能力平衡或营销能力大于生产能力,企业才能顺利实现产品到商品的转换,极大地实现市场占有率和市场份额增长,形成良性循环,才会有足够的财力投入再生产和新产品研发。
中小型农药生产企业和加工企业自身不具备科研开发,技术支持和推广能力,产品主要是复配、仿制、甚至抄袭或寻找代料加工,只能靠低成本、低利润运营,此种情况更需要依赖渠道的力量来获得生存,实现利益最大化。
优秀的企业通常把自身的销售职能、渠道建设与固定资产投入等同起来,并且努力争取有效地覆盖和控制整个目标市场的销售渠道,不断完善、维护、管理这个销售渠道的有效运转,成为企业重要的资本之一。[3]
2 渠道最优化和高效率化,以提高企业销售能力的方法
纵观当前农药企业的渠道建设现状,笔者以为要在竞争越来越白热化的市场环境下脱颖而出,企业需要建立一个良性的高效的渠道网络,这个渠道网络里包括了关键经销商、关键零售商、关键农户,即在关键销售区域挑选理念、企图心、销售网络等更符合企业要求的经销商和零售商,设定为关键经销商和关键零售商,在关键的作物区域选择有影响力、有代表性、更贴近企业理念的农户作为关键服务对象。
将企业有限的资源投放到这个渠道中,与该渠道中成员充分分享销售技能、技术技能、市场经营技能、团队管理技能,以及渠道管理技能(见下图),从而把渠道成员扶持培养壮大,使得企业通过关键经销商和关键零售商这个渠道网络能销售更多的产品。企业也可以通过渠道的末端即关键农户在当地开展有影响的正面的示范试验活动,形成良好的口碑和品牌效应,以扩大终端用户的需求,从而产生由下自上的需求拉动作用,使企业产品在渠道中的分销更为畅通、更为高效。从而使企业拥有更多的市场份额,扩大自身的品牌效应,获得更广泛的名誉,形成一个良性的循环,以实现一个长期的可持续的发展。
企业的这条渠道网络的目的在于与联盟关键经销商和关键零售商建立紧密的伙伴关系,帮助他们发掘市场潜在机会,与他们共同策划、把握潜在机会,以此提高其竞争实力,共同建立一个有组织、扁平化、有忠诚度、可持续发展的销售渠道,在共同成长的过程中不断增进彼此的信任,实现共赢,发展良好和长期的合作关系。
这条渠道网络的任务在于利用规律的、高频的客户回访,与关键经销商、关键零售商进行深入接触和交流,了解他们的需求,在此基础上协同开展多种形式的推广活动以及培训,协助他们提高技术服务能力和声誉,促进其业务发展壮大,实现企业产品的市场扩展和销售增长,最终实现共同成长的双赢局面。
除了关键经销商、关键零售商、关键农户这条主要渠道,企业还需建立另一条辅助渠道作为补充和完善。这条渠道中补充了其他经销商、零售商和农户,它独立于主渠道,又依附于主渠道。这些经销商、零售商由于没有处在关键区域,虽然可以直接从企业拿到被允许的进购的产品,但是企业所提供的资源和支持低于提供给关键经销商的。这个渠道的好处在于两点:一是它不分散企业的主要精力和资源,二是在非重要区域它保持了企业产品销售的自然增长。
企业的这两条主、辅渠道形成了企业的销售渠道网络,这个网络的建立更有助于企业规范管理销售渠道、稳定市场价格。
跟传统销售渠道相比,企业建立这个渠道网络的意义是重大的,作用是明显的。
(1)减少了渠道中的流通环节,加大了渠道中其他成员的利益,增加了他们销售和消费的积极性。
(2)建立了一个区域性更明确的销售网络,大大减少了窜货的可能性,有效地控制了产品价格,固定了经销商、零售商的利益。
(3)给关键经销商和关键零售提供专业的集中的支持,帮助其提高了市场份额,提升了名誉等,使其获得了极大的满意,对企业产品更加忠诚。给种植大户提供免费的专业指导,提高其产量,使其获得的利益最大化,也同样使其对企业产品更加忠诚,甚至免费成为企业产品的形象代言人,这比企业公司自己宣传自己还更有说服力。
(4)这种销售渠道较于传统销售渠道的单项式、多层次结构由于信息不能准确及时反馈,使得错失市场机会而言,能更快速地得到市场反馈的信息,更能抓住市场机会,从而做出迅速反应。
(5)企业的销售人员更贴近经销商、直接面对零售商和广大农户,使得企业公司的理念、政策执行更有力、更有效,资源的使用更有效率,从而大大提高了整个渠道的效率。
参考文献
[1]王尤景.畅通农药销售渠道打造企业核心竞争力[J].农药市场信息,2007(9).
[2]传统农药销售渠道及其存在的问题[J].农化新世纪,2007(9):49.
[3]宗恒道.农药市场及驰名农药企业营销谋略[J].农化新世纪,2005(4):38-39.