销售人员如何实现成功转型

销售人员如何实现成功转型（精选10篇）

销售人员如何实现成功转型 第1篇

前几天，本人的一篇文章――《销售人员的“进化”与“转型”》引起了一些销售人员的关注，特别是那些需要“转型”的销售人员，通过跟一些销售人员的邮件沟通，笔者发现，这些需要“转型”的销售人员，大多是在销售生涯中遇到了一些问题，甚至是职业生涯的瓶颈。但在《销售人员的“进化”与“转型”》中，笔者所表达的主要内容，只是基于读《发财日记》的一些感想。谈了两个方面：一是“进化”;二是“转型”，而且，内容基本是大致的想法和思路，并没有具体的操作性。现结合自己的营销工作和销售人员沟通的情况，试图专门阐述一下销售人员的“转型”问题，希望对遇到职业生涯瓶颈和有更远大理想的销售人员有所帮助。

以下摘录一个有代表性的销售经理邮件：

蒋老师：

你好~~

看了你的文章：《销售人员的“进化”与“转型”》，忍不住给你发个邮件。

你写的文章，对我的发展很有意义。

作为销售人员，我一直苦闷，我的未来在哪里?

上学的时候，我怎么不会想到，我去做销售，一晃五年过去了。毕业后，迫于生活的压力，做了销售，一个学文科的人、曾经内向、不善于和人打交道的人，做这一行有多大的挑战。说实在话，我不怎么喜欢这个职业。

偶然进了一家体外诊断试剂的生产企业，被派往杭州做业务。遇到好领导，指点提携，1年后调往北京做渠道，3年后公司让我做区域经理，之后，我离职了(公司薪资政策很不稳定，我不愿意在北京一直发展，不喜欢北京那个拥挤的城市)。

回老家了，为了生活，仍旧是做体外诊断这一行，只是换了个公司。新的单位，是一个论资排辈的地方，我又从基层看干起。一年又过去了，工作重复且乏味。

可以说，困惑一直伴随着我，我不知道未来是什么样子。读了很多书，也问了很多人。

我们这个行业，业务员的出路大体有几个：

1、继续做销售，做职业销售人员。

2、自己出来单干，只是医院现在回款太差，经手的人太多，前期需要垫资很多。

3、做培训，当我们行业的培训讲师。

4、转行做其他。

都说男人不要轻易转行。可对于以上的出路，前3条我都不愿意做。我的一些朋友，也有想自己做的意思。可实在找不到那些项目。我也一直在寻找合适的项目而未果。我期待的项目，1.应该有点技术含量 2.前期投入不能太大 3.回款要好，哪怕利润低点。

你的对策：

第一，行动起来，不要等待。我是想行动，可是实在想不到做什么好。

第二，出路存在于工作之中。我对我们这个行业兴趣不大，因为医院回款实在是个大难题。

真想自己做点事，做自己的事业，请求高人指点，我下一步该怎么做?

河南 XX

可以这样说，在销售生涯中，遇到这样的困惑和迷茫不在少数。以上这位销售经理的职业生涯，还算是成功的，从业务员到销售经理，尽管经历了五年时间，但还是得到了锻炼了提升。“进化”方面在这里就不说了，值得一提的是，他在销售工作中遇到了愿意提携自己的好上司，这是他的福气，对很多销售人员来说，真是可遇不可求。

因为邮件交流，条件所限，笔者做了这样的回复：

XX：

你好，多天以前就收到了你的邮件。这段时间一直忙于公司的事情，再加上世界杯，经常看球赛，所以，没有及时回你的邮件，请见谅。

看得出来，你在工作中或者说职业生涯中，遇到了一个很大的瓶颈，说实话，这也不是坏事，与其十年、八年做着自己不喜欢的事情，还不如改变一下，

很多人都会面临你这样一个阶段，我自己也碰到过，而且连续两年都在迷茫失落，自怨自艾;幸好，现在我走出来了，公司现在也正在筹建中，马上可以开张了，呵呵。

没什么事情是不可以做的，只要你喜欢，只要你擅长，不要太紧张，心理压力过重，紧张兮兮很难干成事情了，轻松一点。

改变，一直要改变，否则，生命就没有意思了。

那么，怎样改变?

首先，一定要找到自己喜欢的事情。喜欢，并不见得是“一见钟情”，就像谈恋爱一样，需要培养感情的;

其次，要找到自己擅长的事情。同理，擅长的事情也不是一出生就是这样，也需要培养自己的能力，锻炼自己，但你会发现，在某些事情上，你会比其他很多人做得更出色，这就是“擅长”;

第三，你不喜欢销售或者准确的说，是不喜欢医院的销售，你认为很难，那我告诉你，其他行业的销售一样的，俗话说：条条蛇都会咬人。你要问自己：我尽力了吗?想了办法了吗?尽了最大的力量了吗?找到规律了吗?如果都试了，还是不行，那就是不适合。该换一个工作或者行业了。换什么?还是那句话，自己擅长的，喜欢的。如果你善于总结，善于演讲，可以转型为培训师，可能有点难，但事情都是这样，都需要尽最大努力，才会有收获的，没人天生就会演讲的。

最后，你决定不选前三项，那就要转型，如果还很年轻，可以有选择的机会和条件。但要静下心来从头开始，需要有长远的打算、目标和企图心，否则，还是一样。

至于说到自立，自己干，最需要的不是项目，而是你做好了准备没有，有没有下定决心，再就是要有一定的资金和心理承受能力。

以下是我写的一篇文章，谈创业的，也许对你有所启示：《创业者成功开店的精髓：3招1式》

几种转型类型

①被迫型。对90%以上的销售人员来说，转型是被迫型的。大都是在这个行业或者这个岗位干了好几年，甚至雨10几年，但还是没有任何的提升，甚至是看不到任何的希望，每天都在重复着一样的事情。主要是两种典型的情况。

第一种情况：郁闷不得志，“运气”不好。

举个快销品的例子，一年基本是这样过的：每年“三板斧”，第一板斧：年初铺货;第二板斧：渠道活动和旺季终端;第三板斧：消费者促销活动。三板斧之后，就打完收工了，等着第二年的“三板斧”。这样年复一年，市场没有任何的起色，重复着前一年的节奏了内容，久而久之，经销商、厂家、终端、业务人员就习以为常了，不会再去想其他的方法。就算个人想，也得不到厂家、经销商和终端的配合。

销售人员最怕的是没有任何业绩，这样下去，看不到任何希望和前途，大多会选择走人，极少数会继续耗下去。

第二种情况：不适合做销售。做了很多年，还是没有感觉，对本职的销售工作没有什么心得和体会，更没有总结提升，每年等、靠、要，不主动想办法，寻找突破。这种人是不合适做销售工作的典型。

②主动转型。有远大的志向，有更好的选择。主要也有两种情况。

第一种：转型为相关的工作岗位。如营销岗位，培训、策划等等。有的销售人员，在销售岗位上做了好几年，发现自己在营销、市场上的作为比在业务层面能有发现空间，更能施展自己的才华，会选择转型做市场部门或者培训方面的工作。这并不是说他不适合业务，而是他更喜欢和更擅长做其他而已。

第二种：创业自立。多年的销售生涯，有的人是早有打算，而有的是在工作中发现了很好的机会，对那些有准备和有勇气的销售人员来说，是可以试试创业的。

当然还有其他原因，比如年龄增大，家庭、个人等原因，也会去创业或者转行做其他。

销售人员如何实现成功转型 第2篇

第一是：自信

1.什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：

(1)自我形象。

适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。

(3)自我期许

自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2.适度自信

需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。

3.自信需要自我肯定和鼓励

对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。

4.自信的后天培养

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担

心就越紧张，越紧张就越容易说错话。

第二是：理解

1.什么是理解

工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

秋天的恋情语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。

2.对身体语言的理解

除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.倾听是正确理解的必要

我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。

4.不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三是：影响

1.什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。

这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3.影响是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四是：取悦

1.什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

第五是：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种

人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。

我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。

2.恒定的重要性

凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

销售人员如何实现成功转型 第3篇

一、民营企业转型的类型

1. 产品转型、经营转型。

产品转型主要体现在产品更新换代, 如果是产品的完全更换, 实际上就成为了经营方向的转型。产品的转型和企业经营方向的转型, 既有联系, 也有区别。有时二者会在一个企业同时出现。典型产品转型方式包括:企业由提供单一产品转向提供成套产品或整体解决方案, 或由销售产品转变为租赁产品, 或由单纯靠卖产品盈利转向靠卖产品和提供产品的售后维护服务盈利, 或由销售自主产品转向建立行业产品的贸易枢纽等。而经营转型对一个具体企业而言, 带有根本性的变化。企业会根据市场变化, 调整经营策略, 有时也会主动转变经营方向, 或使原来的副业上升为主业, 使原来的主业在企业成为附属。这种变化是经常的, 也是市场这只看不见的手发挥作用的一种具体体现。

宁波君禾泵业有限公司1999年9月一次不经意的经营转型, 成就了一家中国水泵业的世界地位。作为目前全国最大的家用水泵制造商, 君禾泵业已成为每年数百万欧洲国家很多家庭的必备工具。2010年企业全年实现销售5.3亿元, 较2009年增加2亿元;水泵、花园泵、喷泉泵等销售量为234万台, 较2009年增加了80多万台, 企业的利润也稳步提升。君禾发展历程不是一帆风顺的, 充满了艰难困苦, 也正是这艰难困苦可以使人们从君禾的转型发展中看到某些深邃的东西, 因为一家企业就是一个转型样本。

1999年的某一天, 宁波君禾泵业有限公司的前身, 当时的华义塑料制造公司作为某水泵企业的供应商却没有前兆的突然遭到了该水泵企业的抛弃, 尽管此举对华义的影响并不是致命的, 但是华义的老总张阿华却透过此事在反思, 华义塑料确实处于一种十分被动的位置, 自己企业能否得到很好的生存在某种程度上却被他人控制着。

这种忧虑深深地困扰着张阿华。痛定思痛, 他决定自己来生产水泵, 可是公司此前对水泵只是一知半解。仅仅知道水泵的市场前景十分广阔, 因为华义塑料制造公司之前一直给某水泵企业供应大量的的配件, 这说明水泵的生产量很大;还有是张阿华借某次出国考察的机会, 发现国外的家用水泵需求量是巨大的, 几乎每户人家都需要使用水泵, 仅此而已。

此时, 亲朋反对:每年稳稳当当几千万, 怎还不知足?好友劝阻:对水泵制造行业一知半解, 太冒险了。更有一家同行的诱惑:只要你不做水泵, 我们可以每年给你5000万元的配套。一面是诱人的几乎不用费劲就能获得的眼前利益, 一面则是君禾泵业刚诞生时产生的包括订单、销路、技术等各方面的棘手难题。怎么选择呢?张阿华选择了后者, 他还是想自己做水泵, 并且还直指水泵的核心部件———电机的研发。从年产值的1000万元、3000万元、1亿元、2亿元, 五年之后, 君禾的一年已经超越了华义过去十年的总和。

假使当初张阿华放弃了君禾, 也许张阿华拥有的只是一家效益可观的塑料企业, 但不会拥有今日君禾泵业的辉煌。这是君禾的第一次转型, 君禾从生产塑料单一产品为人嫁衣转向由提供自主生产的成套水泵, 并取得了巨大的成功。

2. 技术转型。

技术转型是民营企业发展的原动力。几乎所有不断发展壮大的民营企业都是依赖于技术转型成长起来的。发展到一定阶段的民营企业对技术转型具有浓厚的兴趣, 所有的企业都深知技术转型的重要性和迫切性, 而能否达到技术转型的目的, 有时并不为企业自身的愿望所能决定。以技术转型为例, 消化、吸取和掌握别人的先进技术和工艺, 改善、淘汰自己的落后设备和技术, 这是企业技术升级的重要路径。这一路径既充满艰辛也行之有效, 作为一种路径依赖将会长期存在。

纵观君禾公司的技术转型的历程, 2003年是君禾技术转型抵达的第一个顶峰:2003年9月通过ISO国际质量管理体系认证, 同时还通过了GS, CE, EMC等国际认证, 该年度销售产品140万台, 产值突破2.5亿元。

接下来的2004年是中国经济的宏观调控年。君禾跟大多数中国公司一起陷入焦虑状态, 明显感觉自身增长乏力, 徘徊中似乎有下滑的颓势, 眼见身边一个个“冒进”的大公司分崩离析, 轻易又不敢搞大动作。君禾的第一个动作是不惜花费巨资引进世界顶尖设备, 对生产结构系统进行改进。引进的高速冲床机, 一台相当于60台普通冲床机的生产量, 同时增加自动控制设备, 将原有的手工线改造成为半自动线, 使生产效率从每1个人的60次/小时提升到每4个人的1100次/小时。还请电子专家改良进口真空度测试仪技术, 使得其检测速度从60秒/次提到20秒/次, 检测的标准更是直接与欧洲市场接轨。这些动作不仅大幅提高了生产效率, 同时也提升了水泵的品质, 并获得了KARCHER、EINHELL、OBI等世界顶级水泵品牌订单。而君禾专为这些世界顶级水泵品牌准备了专有的独立车间, 为其提供个性化、私密化的服务, 自愿付出更高的成本来保护客户的商业秘密和利益。行业内, KARCHER、EINHELL、OBI就是最好的“世界符号”。君禾尽最大可能为客户利益考虑的行动, 则帮助自身获取到“世界符号”的最亲密合作关系, 这等于拥有业界的最高认可, 足以令所有水泵客商相信君禾的生产与研发能力, 相信君禾的商业品牌。

以新品种开发的每年数据与对应年份的产值利润数据对照, 不难解释君禾在平稳期产值利润“相对增速放慢”的原因———新品种开发投入与投放市场致使成本增大, 表现为产值和利润的同比增速减缓;金融危机下的“调整期”则随着君禾对企业内功的重视和新产品品种的剧增, 正面表达了君禾在应对危机来袭时的“产品升级换代”的决心和实践。

二、民营企业实现转型升级应该具备的条件

转型升级对于企业而言不能仅仅停留在一句口号, 企业运营的关键是实现可持续发展。企业要实现转型, 不是仅仅有决心就够了, 任何的变革都需要结合企业的实际, 不切实际地乱转型, 可能滑向倒闭的深渊。

企业要实现转型升级, 应当具备以下基本条件:

1. 具有稳定的盈利能力和现金流, 拥有生存之本。

企业要谈转型, 首先要能够生存, 要有能够转型的“本钱”, 要有一定的投资、融资能力。立足未稳的企业谈不上转型。

2008年受金融危机影响, 君禾的订单同比略有减少, 但利润不减反增。总经理张君波就认为, 金融危机虽然给君禾带来一定影响, 但也是契机, 通过加强内部管理、提升员工素质、延伸产业链等举措, 客户在逐步增加。从2008年, 君禾做强做大的步伐并没有因为全球金融危机而有所停顿。其投资数千万于安徽芜湖的电线电缆配套基地建设反而加快了速度, 在2009年9月9日就投入生产, 率先开启三条生产线中的一条, 在年底全部开通之后, 其二期工程又上马四条生产线, 开大马力向前进;与此同时, 另外的几家零部件、原材料等相关配套生产, 也纷纷开设或扩大了新的产能。

2. 对客户的需求和行业市场的发展趋势进行了深入的研究。

企业应当剖析自身的特点、客户需求的变化和行业的竞争格局, 做到知己知彼。在洞察行业发展趋势的基础上, 审慎地进行转型。

3. 建立支撑企业转型升级的资源。

企业应当分析自己拥有哪些转型的“资本”, 拥有较强的产品研发能力, 或者能够通过产学研合作获得支撑企业转型升级的产品。如行业内, KARCHER、EINHELL、OBI就是最好的“世界符号”, 宁波君禾泵业公司通过与KARCHER、EINHELL、OBI等世界顶级水泵品牌合作, 等于拥有业界的最高认可, 足以令所有水泵客商相信君禾的生产与研发能力, 相信君禾的商业品牌。在当年吸引顶级品牌合作的故事中, 君禾有令自己至今仍津津乐道的妙手。原来的OEM运转体系里, 生产商不承担任何研发费用以及前期投入, 比如生产开始前的开模, 就需要发单方的采购商全力承担。甚至有不少生产商利用替采购商开模的机会, 将此作为又一个创收的机会, 如花费80万元至少要收取客商100万元的开模费。这些本是商业惯例, 但被君禾改变, 被视为合作开发出整套水泵产品的通途, 并以此占领技术高地。

在订单相对较少的困难时刻, 君禾提出“不裁员, 团结起来, 靠研发靠管理来过冬”的号召。企业承诺不因一时订单少的原因裁一名员工, 反而利用生产不紧张的时机, 加大员工培训的投入, 与两家知名管理咨询公司签约开展培训。“培训是个长期的过程, 我们要把企业办成一所学校, 提升每位员工的技能。”总经理张君波说。通过各种培训, 成效已开始显现, 员工积极自发的各类建议, 也为企业研发、管理提高效率、减少支出起到极大作用。研发、管理和营销人才是企业最大的财富。

三、民营企业如何确定符合自身特点的转型策略

一个企业如何转型, 并没有一个固定的模式, 企业必须根据自身的特点来选择和确定转型升级策略。企业转型升级的核心目标是最大限度地凸显自身的优势之处, 向高利润区转移。企业的转型升级是一个量变到质变的过程。转型是量变, 升级是质变。在转型过程中, 企业应当能够维持现有的盈利能力, 实现平稳过渡, 企业是经不起折腾的, 转型不是赌博。企业转型不适合用“休克”疗法, 转型过程应当控制风险。在中国当前的经济环境下, 一个正确的行业选择, 往往是最关键的成功因素。

因此, 企业应当明确自身的条件, 充分结合自身的优势与劣势, 分析转型的风险与机遇, 并且在转型过程中合理控制风险, 来确定符合自身特点的转型策略, 确保在转型的过程中, 企业能够保持可持续发展。

摘要：当前, “转型升级”是一个从政府到专家, 到企业都在热议的话题。文章以宁波君禾泵业有限公司成功转型升级的案例论述了民营企业转型升级应具备的条件和转型升级策略。

关键词：民营企业,转型升级,条件,途径,策略

参考文献

销售人员如何实现成功转型 第4篇

有意思的是该企业给定了三个不同得分的答案：

高分答案：感到为难，愿意去和自己的直接上司沟通，态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融，既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围，又不伤害彼此间感情与关系，同时也愿意和其他部门进行沟通，尽量取得同事的理解与支持，一起创造最后的成果。

中等分值答案：感到为难，但是觉得不好意思违背上司的好意，不过私下里会和其他部门进行沟通，取得各部门的支持和谅解，一起创造取得最后的成果。

低分答案：不感到为难，并觉得是自己的上司看得起自己，觉得自己有能耐，千方百计、不择手段也要取得最后的成果。

不过值得注意的是：不同价值观的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”，可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者我们还可以认为，不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的，即使同一家企业，在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。

不同的企业价值观，将会影响乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时，企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响他发挥什么样的作用，扮演什么样的角色，是否推动了企业的发展。

快速变革的市场条件下，销售人员如何为自己找到对位、匹配的企业呢？如果说一切皆是商业，那应聘的过程也是销售人员自我行销的第一步。所以，销售人员的第一项工作不是销售产品，而是把“自己”这个商品销售给最适当的企业雇主，从而为自己的职业生涯找到一个高杠杆点。

应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》中指出：“学习经营、管理自己，将自己放在最能有所贡献的地方。”

让我们从销售的角度，来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。

一、 面试准备：为雇主提供不可抗拒的购买理由

现实中，我们很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备，导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时，反反复复、枯燥地说着的就是：我工作能力很强，曾经为某企业创造了一百万的年毛利润。

在这种情况下，应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然，勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相，而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。

当我们把自己的劳动力看成商品时，一定要找准自己的USP（独特销售卖点），并为自己的USP提供足够多的证明。

而这些证明，绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性，而是为了更好地销售自己。作为销售人员，你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由：即使外部环境、内部环境都改变，但是对销售人员而言，最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。

当然，这些素质必须拥有量化的指标，有清晰的检测点。让我们用SMART指标来对一个销售人员的内在素质进行说明。

二、面试现场：匹配度的较量

当销售人员完成上表，对自己的USP(独特销售卖点)进行了充分的展开、说明与厘清后，有备而战，去参加面试的效果当然会更好。

如果在这个过程中，销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时，该怎么处理呢？

这种情况下，销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序：这家企业的使命是什么？他们的定义是什么？企业风格是怎样的？有哪些价值观是这家企业所推崇的？哪些价值观是他们所排斥的？

这些信息都可以通过企业公开的渠道得到：如企业网站、企业宣传单、企业广告等。在拿到这些信息后，销售人员可以反推：面试人员在面试中将设计一些什么样的题目来考察自己的素质、能力、知识、资历？自己如何在面试的过程中向他们提供足够的证明？

应聘者考虑清楚自己的需求和价值观排序后，在表达上当然要注意技巧，尤其是在企业所关注的核心问题上，下面是IBM公司的一个案例：

应聘者中曾经有一个非常优秀的学生，开始谈得也很不错，后来我问他一个问题，你考GRE干吗？他回答说想出国，出国之前先找一个大公司干一段时间，有利于出国。

他说的是大实话，没错，可我就不能要他。不然就等于IBM给他做了跳板。我们培训他半天，还没怎么干活儿他就走了，这种事情谁愿意干？可是，如果他反过来这么说：我想出国之前先在一个公司好好干几年，积累点儿经验，对我以后学习也有帮助，就是另一回事。我们坚决不要说谎的人，但这并不等于应聘者只要实话实说就够了，表达其实很需要一些技巧的。

当然，如果企业规模较小，又是很多人同时面试，那么招聘现场的布置、摆设、音乐的选择，包括面试人员的衣着、年龄等都会泄露出很多的信息和企业的价值观和价值观排序。从面试工具的选择上来看，无论是无领导小组角色扮演讨论，还是行为事件面谈法，都表现了企业对人才素质的侧重。

按企业的需求去表现你的USP（独特销售卖点），其实质就是让自己的需求和企业的相匹配。越是匹配，销售人员成功找到自己能力舞台的可能性就越高。

三、面试追踪：与潜在客户建立良好的关系

面试就像销售一样，每一家企业都是销售人员潜在的客户。

企业既是劳动力的消费者，也是雇主品牌的提供者。而应聘者则是劳动力的提供者和雇主品牌的购买者。无论应聘成功与否，也无论应聘者是否真的将接受企业所提供的职位，跟自己潜在的客户维持、保留一种良性的关系，将有助于个人未来的职业发展。

所以，资深HR经理、猎头总会说：只要这个应聘者是有一定影响力的，那么当他跨出应聘的门的时候，我都会让他成为我的朋友。当然不一定是深交，起码电话里聊上几句还是可以的。

那么，销售人员又将如何保留那些没有最后成交的企业雇主名单？是从此相忘于江湖，还是君子之交淡如水？当你跨出潜在的雇主门槛时，你是否肯定自己是受欢迎的？你是否确定自己可以和对方建立更多、更稳固的关系？

有很多面试技巧中都建议应聘者可以致电企业查询面试结果。当然，我国由于劳动力供过于求，很多企业的人力资源部不喜欢被应聘者打扰。但是，作为一种礼节，销售人员可以自己设计一些符合潜在企业雇主的回访方案，保持一种良好的联络、关系。

今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交。

同理，这个领域不成交，不代表其他领域不成交。

正如高建华在《笑着离开惠普》中所说的：“人才是一个相对的概念，在一个企业不合格的人员换个地方就可能是优秀员工。所以企业可以辞退一个人，但是不能否定一个人。”

当然，用于应聘的环境，我们也可以把这句话改成：“企业可以不招聘一个人，但是不能否定一个人。”同理，“人员可以不接受一家企业的邀请，但不能否定这家企业。”

所以，回到本文开篇的情境面试题上，我们会更加明白：不同的企业，不同的人，有着不同的价值观排序。而求职应聘，正是一个寻求最好的匹配对象的过程。正所谓：大型企业选择文化、中型企业选择行业、小型企业选择老板。然而不论应聘时，劳动力买卖双方的考察侧重点放在哪里，我们都要贯彻“将自己放在最能有所贡献的地方”的原则，以达到“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”的效果。

如何做一个成功的医疗销售人员 第5篇

对于做销售的您来说，怎么样做好销售，让自己的业绩节节高升？

这个过程就需要有强大的信息去支持，以往人们了解生产厂家和销售商的信息不是通过朋友介绍，就是搜索各个网站，再不就是登门拜访，不光浪费了自己的时间，还产生了很多消费，这些消费对于没有跑到业务的销售人员来说，只能自己承担，那么如何打破这样的僵局，让自己业绩有个更好的提升呢？就需要专业的信息支持。

第一、要找到你要找的人.第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品.第三、要对自己需要的信息了如指掌。

确航网的鹊航桥 <>是为了改变传统的生产厂家与区域经销商的赴地拜访的接触模式，组建7*24小时实时的生产厂家与区域经销商的网络联姻平台。

帮助生产厂家“一键式”了解经销商的主营方向。业务强势区域，曾经合作过的厂家、现代理产品、现分销产品、未来的发展方向，该经销商希望的具备何种资源的生产厂家展开合作。

帮助区域经销商“一键式”了解生产厂家强势的区域，待强化地区，待开发地区各在哪里？当年度实行何种营销政策，该生产厂家希望与具备何种资源的经销商展开合作。

帮助医疗职业经理人在医疗圈内结识更多志同道合的朋友，提升自身在行业中的名气影响力，为自身的职位发展开辟更加宽阔的通道。

销售人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

如何销售产品要注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人

也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。

如何销售产品要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售人员如何实现成功转型 第6篇

一是业务员“不听话”，懒的下市场，甚至不来公司时招呼也不打，可逼着下了市场，终端却反映一个月也见不上业务员的面，

二是部分终端反映窜货问题，威胁如果不再治理，将不再从王老板处进货。

三是原来伴随自己一直成长起来的铁杆终端商开始红杏出墙主营其他的产品，随做了大量的思想工作，可他们仍然是表面一套背后一套。

四是整体销量虽然高，但原来主营的品牌销量大幅下滑，与主营品牌厂家的矛盾似乎越来越大，厂家的支持力度大不如从前，很少有针对农户的传播推广活动。

王老板的苦恼是现在复合肥行业许多经销商普遍面临的问题，随着竞争的加剧和厂家发展对经销商提出更高要求，复合肥经销商进行管理提升转型势在必行。具备多年农资企业成功咨询经验的北京迪智成公司的观点认为，粗放式经营的经销商会越来越难得到优秀厂家合作的青睐，这样的经销商必须向管理型经销商过渡，从人员管理规范和市场精耕细作上进行转变，具体要实现以下几个方面的改变：

一、品牌精简聚焦，实现有效组合

复合肥经销商大多是借助单品牌起家，但在发展的过程中，往往经不起其他厂家在赊销、利润、政策等方面的诱惑，盲目的引进经营其他品牌，有的经销商经营品牌近十个，甚至出现不同品牌的同质同价产品重叠，岂不知这是自设陷阱：第一，如果经营的品牌都拥挤在自己的现有终端网点里销售，肯定会发生内部竞争，新引进的品牌会挤占原来经营品牌的销量，因为终端店的资金和资源是有限的，这个品牌进的货多了，另一个品牌自然要进的少些，而如果主营品牌的销量下滑，厂家自然有意见，厂商矛盾不可避免;第二，经销商如果选择引进的新品牌不当，产品品质得不到保证，赚不到钱不说，还有可能砸了自己多年在终端网络中建立起来的信誉品牌，那可是赔了夫人又折兵了，这种事情在笔者走访的复合肥经销商中可是大量存在的，

区域复合肥经销商经营多个品牌是屡见不鲜的事情，多品牌经营未尝不可，但要进行合理的品牌规划，实现主次之分和品牌区隔组合，首先要明确主营品牌，主营品牌目标只有一个，把自己的人力和物力资源聚焦在主营品牌推广上，取得该品牌厂家的信任和支持，毕竟背靠大树好乘凉，经销商还要借其发展自己;其次，引进品牌要与主营品牌的产品和价格定位有所区隔，比如，如果主推品牌是高质高价的产品，那么可以引入质量有保证价格较低的品牌;如果主推品牌的产品是适用大田作物的复合肥，那么可以引入针对本地经济作物的专用复合肥;如果主推品牌只是常规的复合肥产品，那么可以引入新技术的控释肥品牌等，新引进的品牌一定要与现有经营的品牌互补，不能有所冲突。第三，在引进差异化的品牌时，一定要与主营的品牌厂家有所沟通，因为没有一个厂家会喜欢“花心”的经销商，如果主营品牌是实力强的知名品牌，在引入新品牌上更要谨慎!

即使品牌有所区隔，多品牌经营也不是越多越好，毕竟经销商的资金、人力资源有限，引进一个品牌肯定要多投入一份资源，必然会造成在主营品牌资源投入上的减少，如果这样，赖以成长的主营品牌厂家又不高兴了。

二、调薪酬订制度，调动业务员积极性

经销商如何调动业务员的积极性，让其主动下市场积极做市场呢?这是经销商颇为头疼的问题。大多经销商业务员都与老板有沾亲带故的关系，管理严了、批评重了或辞了又感觉面子上过不去。其实业务员的目的很单纯，就是为了赚钱，积极性不高的原因，与经销商给予的薪酬有很大关系。笔者在为一家知名复合肥企业做咨询进行市场走访时，曾遇到一家经销商实行的是固定工资制，业务员干多干少都得一样的钱;还遇到一家经销商实行的是费用补助加提成制度，让业务员感觉没保障，这样的薪酬方式，业务员的积极性从何而来呢。

要调动业务员的积极性，需要从薪酬激励和制度约束两方面同步着手。薪酬方式比如可考虑实行基本工资加提成加费用补助的方式，基本工资按月发放，提成可分为目标提成和增量提成，在销量目标范围内，提成是固定的数额，但超过销量目标提成比例逐步增加，每天的费用补助包括餐费、通讯费都折合在内考虑一金额就可以。许多经销商由于自身能力的局限性，想不出好的办法来，那可以借鉴经营品牌厂家业务员的薪酬考核方式，或者让厂家业务员帮助自己建立适用的薪酬方式。

销售人员成功技巧 第7篇

销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。

大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。

常见的不良心态及对策

畏惧心态及对策

我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。

调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。

自卑心态及对策

我见过一个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？

重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。

自满心态及对策

说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。

比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

销售人员如何用积极心态促成高业绩

我有一个好朋友，当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售。他曾对我说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。

幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：

认真反思

我记得曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案肯定，请接着往下看。

明确目标以及酬劳

一位台湾宝洁公司的王牌销售朋友告诉我，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。

将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。

立即行动，接受改变

销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”

销售人员如何实现成功转型 第8篇

伴随着任职教育实践的展开, 任职教育理论研究也在逐步深化, 对我院任职教育改革和转型的推进起到了指导和促进作用。任职教育从外在形式上看, 它是以现职干部为培养对象, 为适应任职岗位需求而进行的逐级培训 (进修) ;从内在实质和训练内容上看, 它是为了使培养对象获得从事某一特定任职岗位所需要的专门知识和技能而进行的系统教育。

作为院校教员, 要响应时代召唤, 跟上时代发展, 无论是在教育理念、教育方法、教学形式, 还是教育内容、教育手段、教育策略, 都要相应转型, 而要实现成功转型的关键点之一就是深刻透析、掌握任职教育的基本特点, 只有这样, 才能实现转型, 才能成功转型, 才能有针对性地进行教学, 才能培养出合格的、适应岗位需要的人才。

根据实践教育经验, 我们觉得任职教育具有“九性”特点。

1. 任职教育的培养目标具有时代性

任何教育都是以培养有用的人才为目标的, 都有其显著的特征。但是教育是一个大系统, 不同的教育形式培养的目标也不同。任职教育培养的是满足部队第一任职需要的、具有特定岗位所需知识和技能的有用的人才。而现在世界风云变幻莫测, 国家安全形势错综复杂, 部队装备不断更新, 岗位需求不断调整, 所有这些都要求任职教育的培养目标要跟上时代的动态发展, 与时俱进, 把外部客观的动态需求体现在任职教育的培养目标中。部队建设需要什么, 就培训什么;装备需要什么, 就培训什么;岗位需要什么, 就培训什么。只有这样, 才能使任职教育培养的人才无论是在素质, 还是知识技能, 都能很好地满足部队第一岗位任职的需要, 真正能用、管用、好用。

2. 任职教育的教学内容具有应用性

十六次院校会议以来, 我院由原来的学历教育正式转型为任职教育。与学历教育不同, 任职教育培养是技术型、技能型人才, 是能够直接在第一任职岗位工作的应用型人才, 是专才, 不是通才。其主要任务是从任职岗位需要解决的新问题、新矛盾、新的能力要求入手, 有计划、有步骤、有目的、有重点地应用所学知识解决岗位实践中的具体问题。它是一种应用教育, 学了就能用, 是一种“短、平、快”式教育。因此, 任职教育在教学内容上紧跟新军事变革的发展, 紧跟装备的发展, 紧跟岗位需求的变化, 不断实时地调整增加内容, 根据不同专业、不同任职岗位、不同工作中急需解决的问题, 按需施教, 强调应用性, 解决时效。

3. 任职教育的教学过程具有开放性

开放性办学反映的是应用型、技能型人才培养的基本途径和方法的特殊性。任何教育都以培养人才为己任, 任职教育也不例外。但是, 需要注意的是, 人才培养不仅仅是院校自己的事, 它也是部队和社会的事。因此, 任职教育不能封闭僵化, 要实行开放办学, 走出“小课堂”, 走进“大课堂”, 要从全局的高度、全军的视野来把握这一问题, 实现课内外、校内外、军内外的有机联动, 共同培养人才的有效机制。任职教育要向学员开放。贯彻以学为主的教学理念, 提倡研讨式教学, 增加教学过程的透明度, 让学员充分参与, 体会教学过程, 真正做到教学相长;任职教育要向部队开放。学员毕业后的第一任职岗位在部队, 需要什么样的知识与技能, 部队最清楚。因此, 院校要加强和部队的沟通和联系, 加大广大教员到部队代职训练的力度, 实现院校和部队的优势互补。使学员所学尽快发挥岗位任职作用, 尽快形成战斗力;任职教育要向社会开放。当今世界是信息化的世界, 院校和部队都不是孤立存在的, 与社会有着千丝万缕的联系。要请社会名家、大家来院校讲学, 充分利用社会上一切可以利用的资源, 不求为我所有, 但求为我所用。

4. 任职教育的教员队伍具有双师性

任职教育培养的是技术型、技能型、应用型的人才, 这就决定了其课程设置应该以技能为先, 不必刻意强调课程体系的整体性和单一课程的学科系统性。任职教育实施的是以能力培养为主线、以应用为宗旨、以岗位技能训练为主的教、学、做合一的教学方式, 这就决定了作为这一方式的组织者和实施者的教员, 除了拥有与普通高等教育教师一样的“教师”共性身份之外, 还有其个性的一面。因为作为任职教育的教员, 有近一般的课程都是实践课, 而且, 即使理论课程也有很强的应用色彩, 所以, 任职教育的教员, 不仅要能讲, 更重要的是要会操作, 有很强的实践能力, 能解决实际问题。不仅是“教师”, 还应该是“工程师”。

5. 任职教育的教学对象具有层次性

军队院校的任职教育包括指挥军官、技术军官和士官三种, 其中指挥军官的任职教育包括初、中、高三级, 从排长到军级七个层级;技术军官的任职教育也包括初、中、高三级, 在层次上都具有递进性。层次性体现在任职岗位的需求层次上。因此, 任职教育教学要特别注意对教学对象的分析与把握, 根据不同的层次, 制定不同的人才培养方案, 选用不同的教学内容, 采用不同的教学方法, 做到因材施教, 确保实效。

6. 任职教育的培训时间具有短期性

任职教育从培训时间上看, 长短不一, 有1个月、2个月、3个月、5个月, 还有半年、10个月等, 但都不超过1年, 具有明显的短期性。所以说是一个“短、平、快”式教育。

7. 任职教育的培训方式具有多样性

任职教育从培训方式上看, 多种多样, 既有指挥军官培训, 也有技术军官培训、机关参谋培训;既有晋级培训, 也有专题轮训;既有晋级培训, 也有岗位培训等等, 可谓具有明显的多样性, 丰富多彩。

8. 任职教育的教学手段具有先进性

由于任职教育培训时间较短, 而且, 长短不一, 所以, 任职教育教学必须采用先进的教学手段和教学设备, 如果手段和设备比较落后, 就不能在较短的时间内完成培训任务, 达到培训的预期效果, 也就失去了培训的意义。可以采用PPT、录音、录像、实物模型、3D模拟仿真、网络技术、教学软件等等。

9. 任职教育的教学方法具有针对性

由于任职教育培训层次多种, 方式多样, 这就决定了任职教育的教学方法要具有相当的针对性。针对不同的教学层次, 选用不同的教学内容, 采用不同的教学方法。如果层次较低, 选择内容较难, 就容易形成吃不下的局面, 反之, 如果层次较高, 选择内容较易, 较少, 就容易形成吃不饱的现象, 学员就会觉得来院校培训没什么意思。

任职教育的主旨就是要培养适应部队建设需要、满足岗位任职需要的新型军事人才, 作为任职教育院校的教员, 要紧跟军事训练转变的步伐, 坚持部队岗位需求导向的原则, 认真学习任职教育规律, 彻底弄清任职教育的基本特点, 规范教育教学行为, 为部队输送高质量的、适应任职岗位的、管用的人才而努力奋斗。

参考文献

[1]教育部.中国教育大辞典.上海:上海教育出版社, 1999.

做好加减乘除成功实现转型 第9篇

第一，从外部来看，企业的转型就是要适应外部发展环境快速变化的需要。对企业而言，转型的本质就是要适应不断快速发展的外部环境。

第二，从内部看，企业的转型就是转变发展方式，实现从外延式扩张向内涵式发展转变。我们过去的发展粗放一点也能成长，能耗多一点也依旧有利润，今天再看看变化的环境已经不适应了，要求我们要通过转型、升级，通过更集约化的生产，才能有成长。这个时代需要我们必须加快转型，而做好转型就要做好加减乘除这四篇文章。

所谓加法就是要积极开创蓝海，培育新兴产业，积极向产业链高端延伸，拓展新的发展空间，打造新的企业增长点，当然，加法各个行业特点不一样，需要结合行业和企业的特点。

减法就是善于淘汰落后的，不适应企业发展的产业、产品、生产能力，通常说的是有所为、有所不为，特别是没有竞争力的产品、行业在萎缩的产业，再发展风险更大。

乘法是要在企业转型当中充分发挥创新的倍增效益，把创新作为推动企业转型升级的核心动力，这种创新不仅是产品创新、技术创新，还应该有商业模式的创新、经营管理创新、文化创新等等。

除法是指要善于破除各种阻力，特别是阻碍转型的因素和瓶颈，转型是对自己过去成功经验熟悉的做法模式不断地修正，我们要转型，要做除法也有痛苦的过程。

销售人员的成功源自目标 第10篇

故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗?”有人说：“小猪不会爬树。”，有的人说 “一只小猪不可能同时砸晕三只猎狗，况且，小猪怎么能跑得过猎狗?” “还有哪?”老师继续问。直到我们再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，开始追的那只土拨鼠哪里去了?

是啊!土拨鼠哪去了?我们在追求人生目标的过程中，也常常被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。不要忘了时刻提醒自己，土拨鼠哪去了?自己的目标是什么?心目中的目标还在吗?

销售工作在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干好的工作;可以说是收入最低，但同时也是最容易干的工作。它的报酬首先是取决于个人的目标，其次是个人的能力和努力程度。任何一个顶尖的销售人员都有一个明确的目标导向，一个没有明确目标导向的销售人员就如同一艘没有舵的船，自然无从奢谈缔造辉煌了，最终的结果就是失败。没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人，人与人之间根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标，所谓成功，就是实现既定的目标。所以，销售人员成功的第一步，从设立目标开始。

前一段时间我走访了公司(医药企业)目前销售业绩最好的湖北市场，新上任的省区经理利用一年时间，将湖北市场从公司销售排名第七提升到现在第一的位置。问及市场成功的经验时，省区经理只说了两句话，“高目标和高起点”，他解释道“我的目标就是要做到区域市场第一，所以我开发的医院和专家都是最好的，因此，市场销售业绩在短时间内得到快速的提升”。目前他的收入和销售较差市场的区域经理相差十几倍，这不能说明他比销售差的区域经理聪明十几倍，绝对不是，而是目标决定了成功的高度，决定了最终的成果。

现代科学表明，人的资质相差不多，人之间的差异也是在后天造成的。想想看，你的那些同学们，毕业时大家起点一样，而过了五年、十年、十五年后，同学再聚会时，你会发现大家各不相同，有的人开着奔驰、宝马，而有的人骑着自行车，大家的差距由此可见。你能认为同学之间的智力差距就能真差那么多吗?并非如此!人生成功的关键就是目标的确立，

哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现：

27%的人，没有目标;

60%的人，目标模糊;

10%的人，有清晰但比较短期的目标;

3%的人，有清晰且长期的目标。

25年后，这些调查对象的生活状况如下：

3%的有清晰且长远目标的人，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，并向实现目标做着不懈的努力。25年后，他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。

10%的有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特征是：那些短期目标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。

60%的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，能安稳地工作与生活，但都没有什么特别的成绩。

余下27%的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，并且时常抱怨他人、社会、世界。调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。

没有目标的人生，就像一艘无人驾驶的小舟，漫无目的随风漂荡。确立了目标的人，在与人竞争时，就等于已经赢了一半。确立目标是成功的起点，所以，以业绩为导向，用数字说话的销售行业，销售人员必须认识“确立目标”的重要性，锁定目标，全力以赴，成功不会遥远。