商业银行客户经理建设

商业银行客户经理建设（精选6篇）

商业银行客户经理建设 第1篇

浅论商业银行客户经理制度建设问题

近年来，随着我国经济的快速发展和银行体制改革的不断深入，同业之间的竞争日趋激烈，以及客户需求的日益多样化、个性化，我国商业银行传统的经营方式和服务手段难以适应市场竞争和客户需求，需要进一步转变经营观念和进行金融服务的创新，而银行客户经理制正是顺应这一潮流需要而推行的一种全新的金融模式。商业银行客户经理制，为客户提供多层次、高质量、高效率、全方位的金融一体化服务，在市场营销和服务创新中的作用越来越得到管理层和银行客户的认同。这种体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的经营管理体制，已被实践证明是一种行之有效的客户管理模式。商业银行客户经理制是中国银行业向国际化、现代化金融企业发展的必然趋势。

对此，本文第一部分首先介绍了客户经理制度的职能及核心理念；第二部分着重分析了当前银行客户经理制度建设存在问题，并借鉴国外同业的做法得出相关启示；第三部分提出加强银行客户经理制度建设的对策和建议，以有效解决我国现行客户经理制的不足，提高商业银行整体经营效益和综合竞争能力。银行客户经理制度是商业银行为了提高工作效率和银行从业人员的素质而设立的一种规章制度。对员工起约束作用，对银行的发展起促进作用。

一、商业银行客户经理制度的职能及核心理念

(一)客户经理和客户经理制度

银行客户经理指商业银行内直接接触客户并集中银行内部各种可用资源，对外代表银行向目标客户推广金融产品和提供优质金融服务的专职市场营销人员。银行客户经理代表银行为客户提供一揽子服务方案和一站式服务，可以维系和巩固银行与客户间的长期友好关系，加强对客户的管理，满足客户对金融产品和服务的。银行客户经理是流动的银行，尽管有时客户经理将业务联系与办理、推销与交易进行了分离，将一些具体的业务交给产品部门承办，但由于其工作主要通过客户经理的人际关系(或组织传播联系)进行，能否满足客户的各种金融需求，为客户提供全面的服务，则主要靠银行客户经理的个人素质与工作技巧的发挥。

银行客户经理制度的理论思想源于1993年美国麻省理工学院的哈默教授等提出的“企业再造”和“银行再造”。银行客户经理制度就是商业银行培训或聘用专业的金融产品营销人员，向客户营销金融产品和服务，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务，从而实现商业银行客户资源配置优良化、推进金融服务商品化、增强自身竞争力的经营管理模式。银行客户经理制度改变银行过去等客上门的服务方式，在实现客户价值最大化的同时，实现银行自身效益的最大化。突出客户经理的地位和作用，推行客户经理制有利于把握客户关系变化的趋势，加强客户关系管理；有利于银行把握客户需求，改进服务缺陷，提升银行的服务水平和质量；有利于培养一支具备现代市场营销理念、善手运用市场细分、目标客户管理等营销手段和技巧进行客户管理和金融产品营销的客户经理队伍，健全市场营销机制，强化营销功能。现在银行产品趋于同质化，银行之间的竞争主要就体现在银行客户经理的素质和能力上。是否拥有一支数量充足、质量过硬的银行客户经理队伍，对一个银行在同业竞争中的成败有重要的影响。

(二)客户经理制度的核心理念

商业银行在推行客户经理制度过程中体现出了以下几种核心理念：

一是客户导向理念。

重视客户、尊重客户是客户经理制度最为核心的理念。商业银行把客户的需求和利益放在第一位，通过向客户提供产品和服务，调动所有资源让客户感到满意，让客户享受增值服务，以客户的满意度作为评价工作的标尺。

二是个性化产品和服务理念。

银行客户经理必须对目标客户的需求进行调研分析，针对客户的具体情况，将各种营销资源进行整合，组合设计银行的金融产品，实施定制服务，以最大限度地为客户服务。

三是核心客户综合开发理念。

商业银行要高度关注能带来主要利润的中高端客户群，度身为他们设计开发金融产品，配备较高等级、更为专业资深的客户经理，最大限度地满足和开发中高端客户的金融需求。

四是金融服务创新理念。

银行客户经理贴近市场和客户，了解企业和客户对金融产品的需求，在对市场和客户信息的分析提炼和总结的基础上，反馈到产品部门，可以创新产品，增强产品和服务的市场竞争力。

二、商业银行客户经理制度建设存在问题，同业做法及启示

(一)商业银行客户经理制度建设存在问题

90年代中后期，我国各家商业银行在本系统内有步骤地推行银行客户经理制，在实行客户经理制方面作了许多积极有益的探索和尝试。随着银行结构整合与业务快速发展，我国商业银行对银行客户经理的管理中出现了一些矛盾和问题。

一是客户经理队伍的整体素质偏低。

商业银行中普遍缺乏与银行发展相适应的、大量的、高素质的客户经理人才。尤其是国有商业银行中间管理层过于庞大，银行客户经理人员占比较低，综合业务技能较低，营销创新能力不强，不能胜任客户经理所必须承担的工作任务，制约了客户经理制的实施。

二是客户经理管理机构设置不合理。

一方面客户经理的配置管理比较分散，银行客户经理的编制设定、任职资格确认和选拔、聘用没有相对统一的标准，分属不同的专业部门管理，多头管理的现状加大了内部协调的损耗，各个部门只推销自己的产品，很难形成营销合力，不利于提高客户服务和工作的效率。另一方面一个客户要面对银行的多个业务部门，导致交易成本的提高及严重的信息不对称，无法真正实现最大限度地服务客户、提高市场竞争力。

三是客户经理考核激励机制欠科学。

银行客户经理营销任务制定的科学性有待加强，管理、沟通、协调机制尚未完善。对客户经理贡献度的确定标准难以统一，不能将考核建立在指标量化、科学管理的基础之上，绩效分配的效果难以体现，不能有效调动客户经理的积极性。对客户经理重使用、轻培训，重负面激励、轻正向激励，重指标下达、轻绩效辅导，这些都严重地影响了客户经理制度的实施和完善。

四是客户经理的培养教育机制不健全。

客户经理作为金融产品营销人员，要能切实有效提供全方位一体化的金融服务，需要掌握金融基础理论、银行产品知识、基本业务技能和服务营销技巧等内容。客户经理的成长和提高是一个工作经验不断积累、业务知识不断丰富、业务能力不断增强、理论水平不断提高的过程，需要商业银行提供一个全面的系统的有针对性的培训体制和学习环境。但有些行对客户经理仍简单的停留在靠师傅带、靠同事帮的原始学习阶段，即使有些培训也是缺乏计划性、系统性和长期性，这种教育态度和方法难免会造成客户经理队伍的业务素质低下。

(二)同业客户经理制度主要做法

香港商业银行对客户经理管理已形成了一套比较科学的选聘、考核及监管制度。香港商业银行从选聘开始，就把客户经理作为高素质人才来对待，从道德素质、性格素质、学历素质、语言能力、业务素质等方面对客户经理的任职资格提出了具体明确的要求，招聘渠道主要有内部招聘、对外招聘和从大学招聘三种。通过多种方式对客户经理进行持续的培训，使客户经理始终处于高素质状态。对客户经理的业绩考核坚持具有弹性、可以量度、可以实现、双方同意、等原则，赏罚分明，严格兑现。为加强对客户经理的管理，香港商业银行规定客户经理不兼做内部交易操作，双线联系客户(即分主管和副管两个客户经理一同拜访客户)，拜访客户要撰写访客报告，实施互调客户、岗位轮换、强制性休假等措施。为充分调动客户经理的积极性，香港商业银行采用与考核结果紧密结合的激励机制，包括物质性奖励和非物质性奖励两种。物质性奖励一般有加薪、年终花红、股票或认股权证、特别奖金、旅游套餐及其他奖品。非物质性奖励有升职(级)、公开表扬、奖状、出国培训等等。

花旗银行实行客户经理制下的团队营销，即对于任何一个大客户，由客户经理、产品经理、风险经理组成一个流动的团队，共同分工协作展开营销工作，客户经理是客户联系的中心点。90年代中期，花旗银行引入了客户关系管理(CRM)的思想，以维护与客户的良好合作关系。花旗银行建立了数据库营销模式，即通过先进的数据仓库和数据挖掘技术，将经过整理后的客户信息资料有机地存放在数据库中，通过完整的客户信息资料，可以有针对性地展开营销活动，为许多复合金融产品的开发打下基础，最大限度地方便客户。

澳大利亚银行业传统的“客户经理制”在进入二十一世纪后逐渐演变为“关系经理制”。关系经理不仅要为客户提供一流的服务，还要深入研究普通客户的经营管理和发展策略，为客户发展提供顾问服务，分析客户潜在的金融需求，提供相应的产品和服务，并为客户订制创新产品。这种“关系经理制”下，形成了银行和客户共赢的局面。

(三)几点启示

1.客户经理培养管理机制是构建客户经理制度的重要基石。

客户经理不是传统银行信贷员的变称，而是现代商业银行进行市场营销的窗口和构筑银企关系的桥梁，是银行进行市场决策和产品创新的源泉，是商业银行整体发展与竞争战略的重要执行者。客户经理整体素质的高低直接决定了商业银行在日趋激烈的市场竞争中的核心竞争力和所获取的利润。从选聘开始就要注重客户经理队伍建设的准入要求，严格从道德素质、性格素质、学历素质、语言能力、业务素质等几个方面把关。通过多种方式对现有的客户经理进行持续的培训，以此为基础着力提升客户经理的素质和能力，保证客户经理始终处于高素质状态，构建一支符合商业银行发展战略的客户经理队伍。

2.以客户为中心的营销模式是构建客户经理制度的关键环节。

客户经理是客户联系的中心点，要贯彻“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念。通过先进的信息收集和分析处理方法来发现客户，以优质的服务和专业的精神来开发维护客户，充分满足客户现有的需求和潜在的需求，并按照客户的需要重新定义和设计每一个业务流程，重新设计银行的管理模式和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，改善客户关系，从而获得银行的持续竞争优势。

3.有效的激励约束机制是构建客户经理制度的根本保证。

在给予客户经理特殊职责的同时，要赋予相应的权利，更好地激励客户经理的工作积极性和主动性。对客户经理在业务拓展过程中的整体行为及具体细节进行正确评价，明确工作职责，量化考核指标，建立与客户经理制相配套的考核激励机制，做到业绩和报酬的匹配。另外一方面，客户经理直接面对市场、面对客户，掌握着大量的企业和客户重要信息，防范客户经理道德风险、操作风险和信用风险，也同样成为客户经理制度建设中重要的战略任务。商业银行同时应通过健全严格的内控风险监督体系，保护客户经理的职业发展，保护银行的自身安全和良好的商业信誉。

三、加强客户经理制度建设的对策和建议

(一)调整组织管理模式

组织管理模式主要是指客户经理的组织与相关部门关系的设置模式，内容包括客户经理的设置、组织管理部门、组织管理方式、同其他部门关系等。商业银行客户经理组织管理模式，一般有客户部型、事业部型、区域型、混合型、市场型。这些模式各有其优缺点。选择客户经理组织管理模式，要遵循市场竞争原则、增强客户服务效率的原则、增强银行工作效率的原则、内部协调的原则。目前情况下，可以在商业银行中设立客户经理部，统一协调管理全行对公和个人客户经理。客户经理部主要负责组织客户经理的人员选拔与招聘，对客户经理岗位聘任、岗位变动和岗位退出等情况进行审查确认并办理有关手续；建立和维护客户经理动态管理档案，根据业务需求实施岗位结构调整，落实客户经理配备计划；制定客户经理绩效考核等相关制度办法，组织安排绩效考核工作，监督审查客户经理的绩效工资分配，统一发放客户经理薪酬，落实有关福利政策等工作。(二)优化人员选聘机制

要确定客户经理应具备的基本条件。一是履职条件。如客户经理从事经济、金融专业的工作年限，基本的学历水平，能够独立分析问题，具备市场开拓、组织协调能力等。二是客户经理要具备一定的综合素质，具备良好的职业道德素质、性格素质、业务素质、较强的市场洞察力、人际沟通能力及心理素质。

1.引进与挖潜相结合。

一是内部选拔。建立全行内部营销人才流动市场，定期公开岗位需求，提升客户经理岗位吸引力，鼓励全行员工公开竞聘上岗。还可以鼓励专业部门推荐某项工作业绩突出有较强公关能力和特殊社会关系、能力突出的员工充实，营销人才队伍。二是调整结构。商业银行调整现有人员结构，通过业务流程重组、实施机构扁平化改革等途径分流人员，增加客户经理数量，同是加大对金融资源丰富的重点地区和重点业务客户经理的投入。三是直接对外招聘。对于确实无法通过内部挖潜解决的客户经理，可以按照特殊岗位客户经理素质要求，遵照严格的报名、筛选、考试、面试、签约等选拔程序，面向市场不拘一格选拔营销人才。

2.专职与兼职并行。

一方面提升专职客户经理竞争力。建立简单实用的客户经理考核平台，突出绩效激励和行政压力的双轮驱动机制，切实增强客户经理工作动力。加强客户经理培训，增强营销技巧。通过商务礼仪培训、心理学分析、案例教学等途径，提高客户经理营销技巧。也可以通过座谈、交流营销经验等方式，提升整体营销水平。另一方面要提高兼职营销人员的配合力。现有营销辅助人员，要提高对客户经理的服务支撑水平，必要时协助直接参与市场营销。要建立营销辅助人员与客户经理考核捆绑机制，强化协同作战和团队精神。各级分支机构直接参与或分管对外营销的管理人员，要发挥市场营销规划和协调作用，制定落实好营销方案，配套落实好客户经理考核管理。

3.近期与远期相顾。

一是推行客户经理培养的3+1模式。3+1模式是指每3名客户经理配备一名产品经理，并承担相应的统计、综合等后台工作。产品经理可以由营销经验不足但又有发展潜力、具备基本银行岗位经历的大学生担任。通过一到两年的锻炼，产品经理将逐渐成长起来，经过竞聘有能力成为独立营销的客户经理，产品经理的位置则继续由新人来担任，形成客户经理培养、锻炼使用的人才链条。二是打通各类人才转换通道。要加快培养各类专业方面的人才，在时机成熟或市场迫切需要时，及时投放到销售岗位，充实业务营销人才队伍，提高业务营销人才队伍的素质。对于不适合在营销岗位工作的人员及时调整到其他专业岗位，保证营销岗位人才的素质与战斗力。

(三)创新能力评价模式

引入能力素质模型，也就是岗位胜任能力模型，通过岗位胜任能力模型来确定我行客户经理应具备的个人特征结构。在岗位胜任能力模型基础上，优化营销人才选聘配置，定置培训计划、设计职业生涯规划。构建客户经理素质模型可以采用两种方式：行为事件访谈法和战略演绎法。

(1)行为事件访谈法：通过对特定的员工群体的个人特质的发掘和归纳，建立素质模型，主要运用高度结构化的访谈模式，由熟练掌握相关访谈技术专业人员详细了解被访者工作中的关键事件及其成功要素，从中发掘有价值的个人特质，通过关键事件访谈法获取大量的“原始素材”后，进行细致的筛选、编码、分级等加工过程，并最终形成素质模型。

(2)战略演绎法：通过从组织愿景、使命、战略以及价值观中推导特定员工群体和关键岗位角色所需的素质。能力素质模型建设在推进商业银行客户经理能力管理进程中将发挥重要的作用，有助于促进对员工的能力实施分群体、分层次规划，发挥对员工能力提升的导向性作用。

(四)健全激励约束机制

采取灵活有效的方式，建立与业绩直接挂钩、兼顾团队绩效和风险控制的客户经理薪酬分配机制，逐步形成市场化的薪酬水平，吸引、保留并有效激励客户经理队伍。

1.完善绩效考核体系。

为全面评价客户经理工作绩效，应根据不同岗位的职责要求，以销售业绩为核心，从销售业绩、服务质量与内控合规等多个方面，科学设定客户经理绩效考核指标。以个人客户经理为例，绩效考核指标可分为业务量指标、过程性指标、行为态度指标等不同类型。业务量指标主要衡量客户经理完成的产品销售数量或客户发展数量；过程性指标主要衡量客户经理完成职责要求和实现销售业绩过程中的工作成效和质量；行为态度指标主要衡量客户经理工作过程中所应具备的能力素质和工作态度。

2.强化绩效标准认知和业绩导向。

一方面要通过设置基础销售业务量或差异化奖励标准的方式，强化客户经理岗位责任；另一方面，在考核期初及时向客户经理公布奖励标准，在考核期末严格按照标准兑现，客户经理应可以根据自己的销售业绩和公布的奖励标准自行计算奖金额度，做到奖励标准透明公开、业绩记录有据可查、奖金分配客观公正，从而形成按绩取酬、多劳多得的薪酬激励机制，最大限度地调动客户经理提升业绩的积极性。对于多人合作共同完成的营销成果，在计算绩效奖金时应体现业绩分成原则。客户经理之间、客户经理与对销售有直接影响的一线员工之间互相推介客户或共同完成一项销售任务，可按照一定比例进行奖金分成。为加强短期销售的风险控制，注重客户经理队伍的能力素质建设，客户经理的部分销售业绩奖金应实行延期支付制度，与综合考核的结果挂钩。

(五)构筑安全管理机制

对于客户经理安全管理应遵循以下几点原则：

(1)安全发展原则。

客户经理风险管理须严格规章制度，确保规章制度落到实处，再造风险管理流程，实施精细化管理，提高客户经理的综合素质和制度执行力。

(2)内控优先原则。

各项工作的开展须始终坚持“内控优先、制度先行”的原则，客户经理的业务行为要在完整的规章制度及操作流程约束下进行，以严密的规章制度和操作流程规范客户经理的行为。

(3)全面控制原则。

客户经理风险管理要覆盖每位客户经理、营销管理人员和每个操作环节；要统一全行客户经理的业务处理流程，加强每一业务环节的风险控制，规范每位客户经理的业务行为，最大限度地减少各类风险的发生。

(六)强化教育培训机制

商业银行只有建立完善的客户经理培训体系，实施系统、综合、连续的培训，才能确保高素质的客户经理队伍。

1.做好系统的培训规划。

商业银行对客户经理的培训应从客户经理的培训需求分析、培训设计、实施培训和培训评估四个维度做好相关工作。人力资源部门应在分析培训需求的基础上，根据客户经理的实际状况制定总体培训方案，设计有针对性的课程，组织实施培训。

2.设置全面的培训内容。

对客户经理培训的内容要全面，应包括职业道德、金融基础理论、银行产品知识、基本业务技能和服务及营销技巧等内容。同时要随时根据市场变化和产品创新，对客户经理坚持持续不问断的培训，使客户经理能够及时掌握商业银行的金融产品，运用较高水平的营销技巧，以不断地适应市场竞争需要和满足客户服务层次、服务内容的需要。

3.建立分层次的培训体系。

要从实际出发，结合现有客户经理整体素质分类进行培训，确定不同的培训内容。一是基本技能的培训。包括计算机、外语等基本业务技能。二是基本银行产品和业务知识的培训，夯实客户经理的基本业务功底。三是对高级客户经理等进行领导管理能力和金融创新能力的培训。

商业银行客户经理制的产生与运用给商业银行带来很大的变化，解决其中存在的问题，发扬优点，建设有利于银行发展的新制度是商业银行成功的秘诀。

商业银行客户经理建设 第2篇

大家晚上好！

此时此刻，我的心情是激动的。因为，我很荣幸地走上了竞聘演讲台，非常感谢支行领导给我们青年职工提供了这次展示个人才艺，挑战自我，证明自我的机会。在激动的同时，我也做好了敢于吃苦、勇于创新的准备。

我是__年来到建行的，先后从事会计，储蓄，信贷工作。并长期在一线工作。熟悉前台客户工作。这次我竟聘的岗位是网点客户经理。适逢这次难得的竟聘，我本着锻炼、提高的目的走上讲台，展示自我，接受评判，希望靠能力而不是靠运气为自己的职业生涯添上浓浓的一笔。客户经理对我是一个全新的领域，我认为，我们应该理解到以下几点：

首先应搞清楚几个基本问题：“谁是我们的客户？”、“他们需要什么？”、“我们能为他们提供什么？”简单说，谁能在最短的时间找到最有价值的客户，同时通过便捷的交易方式为客户提供满意的金融产品和服务，谁就能抓到优质的客户。

再次，要有科学的服务理念。我们的客户服务工作就是牢固树立“以客户为中心”的服务理念，谋求客户获利能力提高，实现客户满意度；谋求客户发展能力的提高，从而实现客户忠诚度。面对多层次、多元化、更加个性化的客户需求，客户经理要做的就是收集、分析、整理客户的信息，了解客户的需求。客户经理起一个桥梁的作用，能及时了解客户的需求，了解客户对我行的产品及服务哪些满意，哪些不满意，收集整理后，再反馈到各个相关的部门，以便我们不断改进，不断完善，从而形成一个良性的循环。

最后，客户经理要具有优良的观念和心态，熟悉了解银行产品，采取正确有效的策略，要创造及维持良好的客户关系，推动各种有效的计划和制度。我的感觉是，客户经理的服务必须是：专业、高效、主动、个性化。专业化要求你对自己的产品了然在胸，熟悉金融市场投资方面相关知识。高效要求你具备娴熟的各种技能。如：沟通技能、电子商务技能。主动要求你熟悉自己的客户，与用户真诚合作，做用户真心朋友。个性化要求我们要根据不同的客户需求为客户提供灵活的服务方案。客户经理要作到这些，就必须不断加强学习，努力成为知识型、综合型客户经理。在此次竟聘中，如果我有幸被聘为客户经理我会努力作到：_认真学习，与时俱进，树立市场观念、客户观念、营销观念，为全方位对客户服务打定坚实的基础_认真履行客户经理的职责，积极拓展客户营销。广泛宣传我行的金融服务政策、内容、特色，热情向客户介绍、推荐行里的特色业务。为客户提供综合性的金融服务，圆满完成各类基本业务的交易；挖掘客户潜在金融需求和潜在市场，为客户提供咨询和理财服务，密切与客户的关系，更好地把银行产品营销和为客户服务两方面职责紧密结合起来_分析研究市场，加强对客户的研究，建立客户资料档案，掌握辖区客户特点和结构，进行市场细分；比较分析各类客户市场的特点，提出改进本行产品和服务的详细意见_以客户为中心，加强内部沟通与业务协调，提高服务效率。

总之，随着金融体制改革不断深化，银行业竞争日趋激烈的形势下，保持市场份额的快速增长，将是一项长期而艰巨的任务。无容置疑，在客户经理这个岗位上，我还是一个才疏学浅、相对陌生的学生或者新兵，也毫无经验可言。也正因为如此，我更加清醒地看到了自身存在的差距，只求把握好现在和将来。通过这次竞聘，我愿在以后的工作当中，不断学习，立足本职，钻研业务，勤奋工作。在求真务实中认识自己，在积极进取中不断追求，在拼搏奉献中实现价值，在市场竞争中完善自己。

谢谢大家。

银行客户经理竞聘演讲稿篇2

各位领导、各位同事：

大家好，首先作一个自我介绍，本人朱，现年岁，在工行营业部工作，员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。

我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。

一、对个人客户经理岗位的认识。

客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。

二、我的竞聘优势。

1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，20xx年被评为支行“优秀行员”。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。

2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任、如皋市中心主任、局分局局长等等，和我都是很铁的。还有我的xx在镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家叶片厂副厂长朱是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅现任县长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、目标和任务。

这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款万。

四、具体措施。

1、尽快适应岗位转换。首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系；客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。

2、积极主动营销、挖掘客户源。一是主动积极寻找信誉好，实力雄厚的开发商作为按揭合作伙伴，通过优质服务，抢占个人住房货款市场，加强与开发公司联系。如城虽然拆迁改造了部分城区，但是尚需改造的地段还有相当一部分。如皋市人民政府为创建文明城市，今、明两年旧城改造力度会进一步加大。我们要善于抢抓机遇。现代房产开发公司有意向参与跃进东路北侧改造。我和他是老熟人，有合作的可能性。二是重视二手房的贷款发放工作。目前，我市二手房贷款市场需求还处于旺盛时期。三是将营业用房抵押作为个人贷款的突破口，寻求量的迅速扩张。

3、积极与房改办沟通。对部分有财力但尚未办理住房公积金企事业单位加大宣传力度，力争早日到我行开户归集。并对归集比例不足12%（有条件的18%）的单位，逐户宣传，动员单位汇缴到位。

4、加大新、老产品扩张力度。各行之间激烈的竞争，促使我们在做好现有产品营销，不断推出新产品，以适应市场的需求。

（1）加大对风险小的存单质押货款的宣传力度，确保随到随办。

（2）走访行政事业单位，摸清具有贷款需求而又有还款能力人员情况，主动出击。扩大信用货款市场。

（3）目前，我市的汽车消费贷款方兴未艾，中行已捷足先登，我们应迎头赶上，加强汽车销售商的联合，打出我行的品牌。

5、加强客户关系的维护。客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。

各位领导、各位评委，我参加竞聘的岗位是个人客户经理，但其它类客户经理只要有需要，我愿意全面奉献自己。我来参加这次竞聘是责任感和使命感的驱使。不管成功与否，我将一如既往为工行的发展发挥自己的光和热。

谢谢大家！

银行客户经理竞聘演讲稿篇3

各位领导、评委、各位同事：

大家好！

今天，我很荣幸参加行里举行的中层干部竞聘大会。这是一次难得的锻炼、提高自己的机会。我今年37岁，大专文化程度，中共党员，会计师职称。年毕业分配到农行工作。先后曾在、、分理处、支行从事会计主管、信贷员、付主任级信贷员和内勤坐班主任等工作，现在支行客户部任信贷员。在十四年工作期间，我曾多次被市、县行评为先进工作者、收贷、收息能手、优秀共产党员。20xx年曾在市分行举办的首届会出知识竞赛考试中取得第一名。

今天，竞聘后备中层干部。我的优势体现在：

一、有良好的政治素质，思想过硬，始终如一地遵守农行各项规章制度，工作扎实。

二、注重学习，有一定的专业水平。参加工作以来，我一直在业务一线工作，从未间断对我行各项规章制度等知识的学习，并积极参加各种形势的在职培训。年在大学高级财务会计培训班学习，被评为优秀学员；两千年参加全国会计统一考试并取得会计师资格；今年参加了全国《注册会计师》两科考试。经过多年的知识积累，基本上具备了与基层相适应的经济金融理论、财务和法律知识。

三、有丰富的基层工作经验和一定的文字综合能力。14年来，我从事会计主管工作8年，信贷工作6年，积累了丰富的会计、信贷管理和贷款清收盘活等经验。比较熟悉客户单位的财务会计核算，能对真实的全面的财务会计报表作较科学地分析能根据我行信贷规则的要求对信贷需求客户作前期调查。

四、工作业绩较突出。20xx年，我在分理处任信贷组长期间，该处全面完成了全年收息任务和全年清收不良贷款本息任务，其中不良贷款本息占全年任务的200%，我个人全年收回正常贷款利息49万元，清收不良贷款本息70万元；在今年骄阳似火的6月，我与客户部存款组的同志们一道并肩努力下，为6月底我行对公存款首次突破亿元大关立下汗马功劳。

如果这次竞聘成功，我将不负众望，不辱使命，做到“以为争位，以位促为”并从以下几个方面进行工作：

一、加强学习，做一个知识型的员工。我计划今后加强四个方面的学习，一是认真学习党的十六大报告，领会精神，提高政治素质。二是强化对金融政策和法律法规的学习，提高对客户的经营管理能力。三是加强经营管理理论学习，学习营销公关技巧，不断提高自身的组织和公关能力，四是继续加强《注册会计师》的后续课程学习。

二、认真履行好客户经理的职责，积极宣传农行的金融服务政策，热情向客户介绍、推荐我行的产品，使客户在了解我行的金融政策和服务的基础上优先考虑采用，担当起企业金融顾问的角色，并以客户为中心，加强内部沟通与业务协调，力争在规定时间内答复客户要求，提高服务效率。在实际工作中要做到特事特办，急事急办，易事快办，难事妥办，靠特色服务赢得客户。

三、强化风险意识，确保信贷资产质量。以信贷资产为主业的客户经理，不得不面对风险，风险有来自客户和自身，对待客户风险要注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态、经营行为等，以提高风险预警水平和反映能力，对待自身要杜绝道德风险，力争消除能力风险。

四、求真务实，创造性的开展工作。对工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去工作，而且还要用心去工作。在具体工作中，既热情洋溢，又严格规范自己的言行，在社会上、在客户中树立良好的“农行人”形象。

五、当好主任经理的副手。积极主动地为主任经理出谋划策，为推进各项业务有效发展贡献力量，同时认清自身角色的地位，做到出力而不越位，自觉维护主任经理的权威，低调做人，谨慎做事，甘当绿叶。

总之，如果这次竞聘成功，我将严格履行自己的诺言。如果不能，说明我的工作能力还有待提高，我将在今后的工作中加倍学习，与其他员工一道为农行的事业努力工作。最后，以一副对联来结束我的演讲，上联是“胜固可喜，宠辱不惊看花开”，下联是“败亦无悔，去留无意随云卷”，横批是“与时具进”。

商业银行客户经理建设 第3篇

1建设银行东莞分行客户经理绩效考核方案

东莞分行为了健全以经济增加值为核心的客户经理激励约束机制, 促进企业业务的持续健康发展, 提高企业经营效益, 提高客户经理的团队合作精神, 有效调动客户经理工作积极性与主动性, 结合东莞分行实际经营状况, 制定了东莞分行客户经理考核实施办法, 具体考核方案依据办法实施。

对客户经理的综合素质和经营业绩进行量化, 建立客户经理级别与其年度积分挂钩的机制, 并将年度积分作为客户经理评优和级别调整的主要依据。客户经理考核根据分行每个季度指标情况并结合支行实际给每个客户经理下发指定的业务指标及数量, 客户经理必须在考核季度内完成的任务。主要包括网点考核和个人业绩指标绩效两部分分别考核。

为弥补各网点之间地域、位置、硬件配置等因客观条件不同所引起的考核结果差异, 使考核结果更真实地反映考核人员的业绩和真实能力, 营造公平竞争的环境, 并根据网点分类标准确定积分调节系数。

2东莞分行客户经理绩效考核体系评价

2.1客户经理绩效考核体系特点

建设银行东莞分行客户经理考评制度建设与考评指标设计逐步完善, 已初步形成一套较为完善并且具有鲜明的体系。其绩效考核体系突出的优点主要体现在以下几个方面:

(一) 坚持业绩导向, 考核注重经济增加值。

建设银行东莞分行在全分行内部采取以经济增加值为主体的绩效考核体系, 建设银行总行对各市分行的考核如此, 东莞分行对县区支行的考核也采用此标准, 同时, 当前分行还同时开始实施对职能部门的经济增加值的分解与考核。采取业绩为导向原则, 以经济增加值考核为核心的考核体系能够较好的贯彻商业银行经济价值最大化的目标。

(二) 量化考核, 客观有据。

东莞分行对客户经理的绩效进行量化考核, 以各项任务指标的完成率为依据, 突出了客户经理对经营业绩的贡献, 考核得分与绩效工资和晋升降级挂钩, 显得客观有据, 同时规避了人为情感因素与实施的随意性, 非常客观公正地对客户经理的绩效进行评价。

(三) 考评差别化, 科学公正。

东莞分行在考评实施中依据不同客户经理所处的支行环境、所面临市场和历史、经营差异以及管辖的客户数量、贷款余额以及现实经营管理水平和经济效益等差别对各区域、部门的客户经理进行差异化考核, 一定程度上体现出东莞分行考评体系的科学性与公平性。

(四) 重视团队的绩效考核, 提高团队的凝聚力, 东莞分行对客户经理绩效考核是建立在对营业点小组绩效和客户经理个人绩效两者综合考察的基础上。这种考核方式就促使客户经理更加重视营业点整体效益, 提高了团队成员整体协同作战的凝聚力。

2.2客户经理绩效考核体系不足

(一) 现行客户经理绩效考核机制不能够满足东莞分行战略需求

考核体系主要以短期和结果类指标考核为主。当前, 建设银行东莞分行对客户经理绩效考核体系仍以结果类评价指标为主, 对过程类指标的关注程度远远不够, 这就容易导致客户经理在日常经营过程中特别注重效果成绩, 不是特别重视对自身业务能力和综合能力的培养, 以及对长期目标客户的满意度的关注, 这就对他们未来长远业务的发展带来的影响是不利的。

绩效考评指标缺乏全面性设置, 忽视前瞻性指标的设置。建设银行东莞分行的考评体系侧重对于效益、经营规模、资产质量等内容的评估设置, 所以把财务指标视为考核的最关键内容, 大大超过对客户服务质量的重视。东莞分行考评体系对客户经理的内部管理和长远发展以及内部风险控制、客户满意度等前瞻问题层面的关注程度基本上没有体现出来。

(二) 考核目标缺乏合理性

在银行考核体系中特别重视对业绩量的提高, 而忽略了客户经理承担工作的高压性, 由此客户经理就非常排斥接受超额工作量的要求, 因为这种指标的完成表明在下一步的考核中就会产带来更为严重的增量指标强加于身上。如果在银行内部出现某部门在目标上同其它部门目标产生不一致性的冲突, 即使本部门的目标能够非常好的完成, 但是如果是建立在别的部门利益牺牲基础上, 这样即使个别部门能够完成绩效目的, 但是对银行整体性利益上可能是带来伤害作用的。

(三) 在团队和个体之间的考核缺少有效平衡

当前, 建设银行东莞分行的绩效考核标准依据贡献度占比进行分配, 在考核体系中, 对支行总体绩效的考核在客户经理考核体系中占据一个很大比例, 同时加上技术人员的参与, 会导致绩效考核中团队的考核在其中占有的比重太高的问题。也就是说有些客户经理多干与少干区别并不是很高, 干好与干坏对绩效的影响也不是很显著, 这种类似于平均主义的考核就会导致客户经理搭便车, 大锅饭的考核貌似公平, 其实是严重缺乏公平和不合理的, 它严重限制了银行绩效的提升, 阻碍了人力资源的最大化应用。

(四) 激励手段单一

当前东莞分行对考核结果的激励手段还停留在绩效奖励与晋升降级这个主要措施上, 还没有意识到可以通过对客户经理个人考核而实现提高团队凝聚力和客户经理个人创造力提升的目标。当前的考核形成的结论主要是作为客户经理的绩效分配和晋升降级的依据, 而忽视了客户经理个体职业生涯发展、教育培训等于客户经理考核过程和结果的互相结合, 以及没有把考核过程与结果作为客户经理长期福利、个人事业发展及教育等方面的依据。

(五) 没有对考核结论充分使用及信息进行相关反馈

客户经理考核结果进行及时的反馈意义非常重要, 对客户经理自身来说, 考核结果能够让自己更好地了解自身工作进展, 又能让自己在以后的工作中根据明晰的目标有条不紊的拓展和发挥。东莞分行当前所采用的客户经理绩效考核体系在建设银行发展战略方面的推行力度非常不足, 整体考核流程还需进一步的改革与完善。当前绩效考评强调对考评对象的营业业绩水平, 绩效分配与相应的等级评价等方面。此种考评方式对相关绩效考评规划、反馈以及完善进步等重要环节在内的完整实行流程缺乏相应的重视, 这些因素对形成各环节的工作积极性, 最终使银行整体运营向前发展具有重要价值。

摘要：本文通过对建设银行东莞市分行客户经理的考核体系深入分析、指出其考核体系的特点, 提出其存在的问题。考核体系存在现行客户经理绩效考核体系不能满足战略需求, 考核目标缺乏合理性, 在团队和个人之间的考核缺乏有效平衡, 激励手段单一, 没有充分使用考核结果及相关反馈信息这五个主要问题。

关键词：绩效考核,客户经理

参考文献

[1]孙宗虎, 罗辉.绩效考核量化管理全案 (第二版) [M].北京:人民邮电出版社, 2012.

商业银行客户经理建设 第4篇

关键词:商业银行 客户经理制 队伍建设

0 引言

实施客户经理制是一项复杂的系统工程,是以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的集中体现,需要从“银行再造”的高度来认识。银行再造中流程再造包括后台业务系统的集中、外移,前台以客户为中心经营模式的建立,电子银行分销渠道对传统银行网点、客户经理的补充、整合,客户关系管理,集约化经营等等。相对于银行再造的其他内容,客户经理制由于更能体现银行追求价值最大化的核心理念,更能突出客户价值导向的特征,再加上它是一个外向、开放的系统,富于人文色彩,所以,客户经理制不仅成为了商业银行市场营销和客户拓展的主要经营模式,同时客户经理队伍建设在商业银行经营管理中也起着举足轻重的作用。

1 客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释

在西方“以客户为中心”经营理念的形成,大约走过了一个多世纪的发展历程。第一阶段“产值中心论”:在社会化大生产初期,卖方市场,产品供不应求,制造业处于鼎盛时期,企业只要生产出产品就不愁卖不出去;第二阶段“销售额中心论”:产品的大量积压使企业纷纷摒弃了以产值为中心的观念,开始关注销售额,一方面对外强化营销,一方面对内严格质量管理;第三阶段“利润中心论”:质量竞赛和高促销虽然使企业的销售额不断增长,但也使企业的成本大幅攀升,利润不断下降,于是企业又将管理的目标移向了以利润为中心的成本管理;第四阶段“客户中心论”:由于以利润为中心的管理往往过分强调企业利润和外在形象,忽略了客户的价值,而成本不可能无限制地去削减,企业很自然就将目光转向了客户,开始更多地了解和满足客户的需求,客户的地位被提升到了前所未有的高度。客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释。

2 实施客户经理制要更新理念

客户经理制作为“银行再造”的内容,集中体现了现代市场营销观念和以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营思想。这些,对于国内商业银行来讲,需要一个接受和逐步完善的过程,但如果认识上的问题不解决,客户经理制就很难从“形似”走向“神似”。为此,我们应该从以下几方面着手,尽快更新理念。一是从管理层向一般员工渗透。商业银行的管理者要率先树立以客户为中心的经营理念,并在经营政策制定、内部机构改革、业务流程设计、经营绩效考核上处处体现以客户为中心的经营方针,为实施客户经理制做必要的制度安排。二是从客户部门向其他部门渗透。客户部门直接面对市场和客户,承担着商业银行的中心工作——为客户提供产品与服务,所以,业务一线部门要首先树立以客户为中心的经营理念,全心全意为客户服务。同时,商业银行是一个整体,二线部门、支持保障部门要通过对一线业务部门的支持、通过与一线业务部门的联动,确保客户能够在银行得到满意的产品与服务。通过客户部门围着市场转,带动全行围着客户转;三是从发达地区向欠发达地区渗透。我国幅员辽阔,区域经济水平差距较大并呈阶梯式发展,导致现代企业经营理念和管理思想的传播也呈现一定的区域特征。欠发达地区推行客户经理制,可以走“学习、酝酿、推广”这样一个循序渐进的过程。

3 客户经理队伍建设中存在的问题

一是客户经理的市场化意识不太强。主要表现为实际工作中还存在着坐等客户上门现象,这与其他商业银行相比差距很大。长此下去,必将制约基层行的业务发展。二是客户经理的营销能力较弱。在营销中,一些客户经理的业务素质和能力比较弱,难以与客户建立起良好的关系,甚至影响与原有客户的关系。三是客户经理对产品的熟悉程度偏低。有些客户经理提到营销就只知道存、贷款,对新产品知之甚少,对各种产品之间的深层次关系与分析更是缺乏基本的研究。四是客户经理的数量不足。客户经理人才的严重短缺,导致基层行在市场竞争中面临着巨大的人才压力。五是对客户经理的考核还不到位。虽然上级行对基层行客户经理的考核已有比较明确的政策和相对成熟的激励考核方案,但在执行中往往不能得到真正的贯彻实施,这在一定程度上也削弱了基层客户经理的工作积极性。

4 加强客户经理队伍建设的措施

4.1 要增强客户经理的市场化意识和营销意识。当前商业银行处于继往开来的良好时期,加强基层客户经理的正确引导,造就更多的人才是基层行的工作重点之一。对客户经理应该实行层次管理、动态管理,对优秀的要多鼓励,对中间的要多帮助、多引导,对落后且不能转变观念、惰性强的实行末尾淘汰,最好能保持每年3-5%的淘汰率,并及时补充相应的新鲜血液,保持基层客户经理队伍的稳定、壮大和较强的市场竞争力。

4.2 要因地制宜搞好客户经理的在岗培训。尽管目前基层客户经理数量少,但基层行不能存有等、靠、要的思想。要结合实际工作,把以客户经理为主体的各种积极因素充分调动起来,本着眼睛向内挖潜,缺什么、补什么的基本原则,形式多样加强培训、强化训练。如可以外请营销专家、优秀客户经理讲课;可以走出去到其他行业、系统内的先进行学习,互相借鉴、交流、沟通;或者到新开办业务的兄弟行跟班、跟单学习等等,从而不断提高基层客户经理的营销能力和综合素质。

4.3 多种方式向基层输送营销人才,充实客户经理队伍。要想尽快壮大基层行的客户经理队伍,除基层行内部挖潜之外,上级行有必要通过多种渠道、多种方式向基层输送人才。一方面,可以通过机制和政策措施从上级行挖掘人员潜力来充实基层。另一方面,既可通过对基层行营业前台的劳动组合进行科学的调整,进一步挖掘人才潜力,引导前台营业人员向客户经理队伍分流;也可随着运行系统不断完善和综合柜员制度的实施,通过增加前台的考核激励机制,调动前台员工打拼市场的积极性,不断提高工作效率;还可通过合理设定营业窗口数量,最大限度地发挥柜台营业人员的潜力等等。

商业银行客户经理建设 第5篇

我行高度注重经理队伍建设，对个人客户经理实行名单制管理，目前为止，已配备客户经理名，其中理财经理名，营销经理名（包含个贷营销经理名），大堂经理名。我行规范个人客户经理行为管理，加强理财业务的拓展，提升了优质客户的服务水平。

一、强化队伍建设，及时增配个

人客户经理。我部目前拥有贵宾客户余名，按照人均管户上限名的工作量认定，及时增配客户经理，并且规定对个人客户经理聘用时，由支行在具备任职资格的人员中选择，由分行个人金融业务部核准，未获得任职资格的人员一律不得担任个人客户经理。因此，我部目前所有客户经理包括大堂经理均通过个人客户经理资格考试，并且80%员工同时拥有三项以上资格认证。

二、注重业务培训，提升客户经理的营销技能。为确保核心竞争力项目的顺利推广实施，我行组织开展多层次、多形式的培训工作。目前我部个人客户经理通过certified financial planner&8482;（国际金融理财师）资格认证二名，通过afp（金融理财师）资格认证四名，取得个人客户经理岗位资格12名，取得个人贷款业务资格12名，取得基金销售资格8名，通过中级财资管理师资格1名，通过中小企业信贷上岗资格1名。营业部年初制定培训计划，将培训工作落到实处，除了组织个人客户经理的网上培训工作，还及时选派人员参加省分行的各类培训班。平时加强对4.0版本《手册》的学习，人手一册，增强个人客户经理对项目实施的认识，明确各岗位职责和要求，熟悉掌握对优质客户识别引导、按触营销，业务处理，关系维护服务流程。针对大堂经理对分流、引导客户以及各类统计工作流于形式的情况，及时进行传、帮、带，以看录像、谈心以及岗位竞聘等方式，增强大堂经理的岗位责任心，挑选有协调能力、精通业务以及责任心的员工担任大堂经理；为了提高个人客户经理的实战竞争能力，我部还组织各专业的特训营，对个人客户经理进行强化训练；组织员工到移动公司以及兄弟行进行参观、学习和交流，促进营销能力的提升。

三、制定科学合理的绩效考核，将考核落到实处。我部对个人客户经理制定了百分制考核办法，将任务指标分解到每位客户经理，按产品进行计价考核，考核内容包括各类专项指标、临时指标、服务、日常客户维护等多项指标，先对产品实行计价，对于未完成的任务采取倒扣分制，按完成率对计价产品进行扣减，按季兑现。下半年开始，根据省分行的要求，试省行3.0考核系统，要求每位客户经理将业绩录入到考核系统中，并按市分行下发的报表，对每位客户经理的营销业绩进行排名，激励客户经理在工作中查漏补缺，对业务上的不足点及时发现，跟进营销。加强了对总行“个人营销管理系统”的使用管理，要求客户经理每日主动维护十名以上客户，并及时纪录工作日志，由主管进行批注，对客户经理维护客户进行了有效的监督。

建设银行客户经理竞聘演讲稿 第6篇

第一、主动工作，进一步密切与客户间的联系

客户是银行业务发展的基础，积极走访客户，密切银行与客户的联系，是客户经理的重点工作内容之一。我要认真做好这一工作，切实起到联络客户、掌握信息、培育品牌、积极营销、优质服务的作用，更好地宣传我们的金融产品，更好地为客户提供金融服务。我要通过长期不懈地走访，与客户建立起良好的关系，准确地把握市场脉搏，把市场营销工作做得更扎实、更全面。

第二、积极营销，不断提升业绩水平

我要以做大做优重点客户为目标，不遗余力做好营销工作，全面完成各项销售任务指标。一方面，我要在认真分析的基础上，有针对、有侧重地开展工作，进一步提高自己的市场拓展能力，力促各项对公业务蓬勃发展;另一方面，我要进一步加强营销技能和法律法规的学习。特别要以前沿的营销理念和销售方式、方法武装自己的头脑，在营销的过程中大胆尝试，勇于创新，在维护现有客户的基础上，争揽潜在客户，扩大市场份额，增加我们的赢利能力。

第三、细分客户，不断提高客户经营水平

我要认真贯彻落实信贷客户“一户一策”管理工作，切实将市分行“一户一策”各项管理要求落实到位。要强化风险意识，实行动态管理，随时随地了解客户的生产经营情况，充分挖掘客户贡献潜力，优化客户收益结构，创新服务，真正解决客户需求。同时，我还要做好贷款管理和不良贷款的清收工作，切实承担起自己的职责，防犯金融风险。

第四、严谨认真，做好客户管理工作

我要建立详细的客户档案，对客户实行全程式动态管理。一方面，要做到对客户的相关信息了如指掌，分清哪些是重点客户，哪些是一般客户，根据客户不同的经营情况，做好差异性管理和个性化服务，使我们的营销和服务真正贴近市尝贴近客户，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度。同时，我要对重点客户进行逐一梳理，整理出一批目标客户名单，建立目标客户库，积极做好客户营销、上报推荐和客户培植工作，力争在创新业务上取得突破。

第五、加强学习，不断提高自身综合素质

有道是：“学而不思则罔，思而不学则怠”。作为客户经理，我要把在工作中不断学习提高作为永远的追求，要认真学习金融法律法规和规章制度，认真学习各项业务知识和操作规程，不断提高自己的业务能力，为更出色地完成工作奠定基础;另外，我还要树立“没有执行就没有一切”的理念，养成雷厉风行的工作作风，以速度取胜，以创新争先，切实承担起自己的责任，使自己“赢在执行”，激情书写工作的新篇章!

同志们，面对浩瀚的蓝天，雄鹰选择了奋飞;面对汹涌的巨浪，水手选择了搏击;而今天，面对蓬勃发展的建设银行，我选择了拼搏和投入!由衷地希望，我，能够成为大家的选择!