律师接案技巧范文

律师接案技巧范文（精选4篇）

律师接案技巧 第1篇

律师接案技巧

一 律师接案前需要明白的问题

我们知道，律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。和销售有形产品一样，作为供方的律师，必须清楚作为接受服务方的当事人的真正需求。这种知道当事人所想贯穿于整个接待过程。营销有两个层次：初级营销是发现其真正的需求并满足他；高级营销是针对自己具备的产品而挖掘其需求，就是把梳子卖给和尚的能力。当事人的纠纷大多有很多解决方法，而其走进律所并不代表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解。而律师们要做的是在职业道德的范畴内给当事人灌输律师参与解决纠纷的必要性。这就是必要的“讼棍精神”。而在确定落实了当事人要请律师参与解决的基础上，就需要落实这个律师是你而不是其他同仁的问题了。方法就是询问，观察判断当事人对忧虑：是怀疑你的资力，还是为律师费发愁，还是担心判决的公正性。记住，必须在第一次接谈解决他的真正担忧。而其真正的担忧，他不一定讲出来，比如觉得你年轻。你一定要去深度挖掘，并针对自己的优势和劣势准备好公式性的说辞。

总之，要是你通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话，应该承认接谈是很失败的。而律师基于不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。二 律师接案前的准备工作

在开始谈判前，我们需要做些准备工作，对我们的客户事先有一个初步的了解，为接下来的谈判奠定基础。第一，要了解洽谈的对象。在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过电话了解到一些基本情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的。

我们要了解洽谈客户的情况包括：（1）我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域；他的企业规模、他的知名度怎么样；他以往的信誉怎么样；他以往是否有购买律师服务的经历；跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个人和性格怎么样。（2）客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉；他的业务涉及到哪些领域；客户有什么样的目标；能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。

第二，在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课：（1）查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。（2）做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。

同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。

第三，根据以上的信息，确定谈判的策略。其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线。确定了底线之后，在谈判之前，我们需要注意这样一个问题：谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否非常重要。

这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的人，他一定要对成功有所渴望。三 律师接案时的技巧 律师在接案时，除了扎实的专业知识取信于当事人外，在与客户洽谈的过程中掌握一些谈判技巧，也是律师赢得客户的必备条件。那么律师在谈判的过程中有哪些技巧需要把握呢？

（一）作为一名律师你必须在行头上要像一个律师

以貌取人是人的劣根性。当事人绝对不能容忍一个律师看上去很委琐。长相是天生的，但衣着是可以由自己决定的。一套得体的服装可以为你赚取到不少当事人的信任。律师是一个绝对需要以高于普通规格待人接物的行业。特别是年轻的律师，即使人后喝汤也要人前吃肉，否则，恶性循环会让你汤都没得喝。

律师是正义的代表，是当事人合法权益的维护者，因此，律师在仪表上要给人专业、稳重、强势的印象。仪表包括外貌、着装。律师的外表，应该是庄重、整洁、大方、得体。在客户看来，一个穿职业装的律师他的专业精神通常要高于一身休闲打扮的律师。法律服务是无形化的，客户在接受你的服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你要尽可能地通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。

客户在接受你服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你尽可能地要通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。

律师的着装：在开庭、与客户谈判的时候，女律师一定要着正装，不可以穿T恤衫，不可以穿露着胳膊的衣服；男律师一定要注意衬衫的袖子、领口是整洁的；我们一定不能穿白袜子，应该穿深色的袜子。

在与客户谈话时，说话要条理清楚，语速适中，语气平和，冷静客观，不卑不亢，理性克制。举止应该稳重、庄重。一些“小动作”需要注意戒掉，例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔，这泄露出你内心紧张、焦躁、不自信。

（二）对待当事人的态度要冷热结合

在接待当事人时要热情，但涉及到专业内容时，你就是绝对的不苟言笑的权威。当事人是带着拜访救星的虔诚来到律师事务所的，此时，他们特别需要救星温情的接待，不要对当事人的不幸丝毫无动于衷。要把你的真诚关切和同情表现出来。但是，你不能站在当事人的立场去意气用事，如果当事人的不理智还可以理解的话，律师的大喜大悲是绝对不职业的表现。你必须在当事人面前保持足够的冷静，不能和当事人一样乱了阵脚。

对当事人要以退为进，欲擒故纵。年轻律师也许会有这种感觉，你视当事人为上帝，对其很热情，解答很真诚，而一些大牌律师对当事人态度极其傲慢。而结果是，当事人选择的不是你。所以，年轻律师得出“当事人真贱”的结论。其实，这是中国消费者的消费习惯，体现在直销的不兴，体现在同样一双鞋子50元卖不出去而标价500很快脱手。而在律师这一“师”一身份的人身上就更突出。适度的傲慢是气度的象征。因此，要树立你是当事人的救星而不是相反的效果。这需要把握好度，是很微妙的，否则会弄巧成拙。

（三）在接待当事人的过程中要表现出充分的自信

只有自信的律师这样赢得当事人的信任。自信，不但是对法律知识的熟练、专业，还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人。让当事人对律师产生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗脑？是的。接待的过程，就是洗脑的过程。当然这不是盲目自信。自信，具体来说有三个层面的。第一是对法律的信仰，第二是对自己的能力，第三是对当事人的案件。法律的信仰通常容易被忽视，而且在律师行业干得越久反而越缺乏。这是绝对不正常的。试想，大 多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的，才会把人民币交给律师而不是直接给法官。如果，作为律师都表现出对司法公正的怀疑和不屑，那你怎么去说服你的当事人。第二点，你得表现出对自己能力的绝对信心，给当事人以不可替代性（因为当事人也会货比三家），对你没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。第三，就是对当事人的案件表现出来信心。律师需要具备回天之术，当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情，要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。胜负是相对而不是绝对的。当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦涩的去回答了。

（四）表明自己不是一个架讼之人

当事人来找律师，是在迫不得已的情况下，已经穷尽了自力救济手段。这是律师能够提供的帮助是通过非诉或诉讼方式进行维权。这时律师就不必说你们先协商，协商不成再跟我联系，实在是画蛇添足。但律师可以表明自己的态度，建议协商，体现自己并不是调词架讼之小人。

（五）善于倾听当事人的陈述

作为一名优秀的律师，善于倾听是必要的。学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述，“我听故我在”。你要有耐心去倾听，还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”。询问就是引导，引导对方回到正确的方向上来。我们还要学会找到对方谈话中一些背后的信息，所谓“话中有话、弦外有音”。所以，我们要学会倾听，善于倾听，听出谈话中的“弦外之音”。

倾听完毕要进行信息确认。通过“倾听—询问—再倾听—再询问”这样一个过程，包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。

确认哪些信息？客户需要帮助的是什么事项，他的主要目标是什么，客户的要求、情绪和期望值等等，这些都是需要我们确认的。

1、客户遇到了什么问题，他怎么了？

假如客户跟我们谈的是一个诉讼案件，假如他被诉成为被告，我们要了解这是一个什么性质的案件，涉及到哪个专业领域；我们要把基本案情提炼出来。我们要知道这个案件处于什么阶段，假如他是在答辩期，我们要提醒他一些期限，在这个期间内的一些权利我们要提醒到、注意到。

还有一个信息需要确认：此前他有没有委托其他律师。

2、客户的主要目标

被诉成为被告之后，客户的目标通常有两种：一是希望在实体判决结果上赢得诉讼，驳回或者部分驳回诉讼请求；二是拖延时间。

然后，你要判断客户的次要目标是什么，他对收费有什么样的预期，他想付多少费用。

3、客户的境遇、情绪和期望值

4、对客户主要负责人的性格进行分析

这些分析为下一步律师的报价提供一定的依据。

（六）接待过程中，要多谈实体，少谈程序

在倾听完当事人的陈述后可以而且通常必要给当事人做一个法律上的判断、分析，要说到的内容：①把案子的争议焦点准确地总结归纳出来；②分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口。当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了，因为，很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点，逐个询问。多了，他就基本上对自己的案件很熟悉了。但程序上的东西，是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果你对程序说得太多，就会是得到帮了别人亏了自己的结局。具体说到什么样的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作；②你要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作；③既要展示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘；④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。最后，要以谢客的方式结束咨询，表示你还是一个很忙而不是把当事人当作救星样的成功律师。

在交谈的过程中，律师所面对的当事人很可能已经走访了多家律所，对该方面的律师已有所了解。如果当事人问及律师的工作能力及其他方面的问题的。依据律师职业道德要求律师不能吹嘘自己，压制贬低同行。但是当事人难免会提出类似的问题，怎么回答呢？如果说及同行的话，不仅要遵守职业道德，也要遵守做人的原则，最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己，肯定是要展现自己最精干的一面，但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力，不要夸夸其谈。比如，如果没有其他同事在跟前，你可以向当事人出示一些你的获奖证书，口气平淡的叙述一些你的成功案例。如果有同事在的话，就诚恳地向当事人表示，你一定会遵守职业道德，全心全意地投入到案子之中，努力为对方争取合法的权益。尤其值得注意的是，当事人与法律无关的问题不是都要解答的，你觉得不好回答的，可以轻描淡写地回避，推说下次再交流。

当然，接谈是一门艺术。每个人都有不同的体会，关键是要学会思考，学会总结。总之，接谈的终极目的是在合理的范围内签委托合同。但应该停于当停之时，恰到好处，戛然而止，余音绕梁。从法律规定到程序安排都讲完了，律师就可以一边呆着去了。这时律师要掌握主动权，可以直接切入谈律师费的问题。

（七）开价要适当

律师费的要价要适当，入乡为俗，特别是刚出道的执业律师。天天盼案子，想案子，甚至想做个免费的法律援助案件也能增长点经验。但是案件真的来了，要价又往高了要。当事人望而却步。心不能太渴。要抱着学习的心态来接案办案。必要时可以先收个前期费用，哪怕是几百元（因地区而异）。一旦案件接到手，当事人一般不会再换人。因为这意味着他还要把前因后果来龙去脉再讲一遍。特别是当事人的心痛史，一般不愿意反复地揭开伤疤。所以可以分阶段收费。接受委托时交多少，立案时交多少，判决书下来交多少，执行后交多少。或者律师介入协调成功交多少，不成功退多少，进入诉讼阶段另行收费等。律师可以做一个收费价目表，把不同阶段、不同项目的收费标准详细的列份清单，在与当事人谈论为妥费用时让当事人过目，这样会让当事人认为你是一个公平合理收费的律师，而不是一个信口开河，漫天要价的无良律师。还有，分阶段收费要写清付费条款，而且律师要对风险有个准确的评估。不然，帮当事人维权后，再给自己维权，很是笑话。律师本来是解决问题、解决矛盾的，弄到最后把自己牵扯进去，浪费时间，还很生气。不值得。

律师在报价时需要考虑的几个因素：（1）案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩（一般代理还 是风险代理）、客户的期望值和对服务的要求。（2）客户的经营规模和所处的地域。（3）企业的决策者对律师服务的重视程度。（4）律师的成本和利润预期。（5）同行的收费标准。

综合以上因素，你报出来的价应该留有砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择。

例：在某报价实例中，我们给客户写报价说明的时候，报价参考以下几个因素：①企业的注册资本和投资总额；②案件的复杂程度；③仲裁委所收的仲裁费；④前一个案件的律师费；⑤这个案子虽然看起来没有标的，但如果胜诉了你会得到多少利益，如果败诉了你会丧失多少利益。

注意：跟企业有权决定的人谈，直接提出一个报价风险不大，如果跟无权决定的人谈，你要是直接提出一个报价，风险特别大，因为他上报的时候，把你的理由要么故意省略，要么表达不全。所以，我们通常的办法是，如果是跟无权决定的人谈，我们不在初次见面的时候提报价，我们回去后给他写书面说明。但是，如果无权决定的人一定要让我们报出价，我们报出后，马上起草书面说明传过去。

律师在报价时的技巧。在报价时律师要给一个明确的报价，或者底价。让当事人心里有数。不要模棱两可。很多人买东西时，就喜欢进明码标价的场所。否则，特别对钱包不鼓的人来说，会产生怯场，连门都不敢进了。报价时底气要足，还要体现出对当事人的理解和让步。不管你实际让步与否，你要给当事人这种感觉。说了那么多，你会发现，我一直在讲感觉。也就是说，不管你实际是怎样的人，你一定给当事人热诚信任的感觉；不管报价如何，你一定要给当事人占了便宜的感觉。当然，我不是提倡虚伪。我也不是教你诈。我一直认为，做事先做人。我只是在讲接案技巧。

同时，律师在报价时还需要注意以下事项：（1）尽可能的情况下，我们不要先报价，但通常客户让我们先报价。我们在第一次报价的时候，要给自己留有余地。如果客户先开价，正好在我们的底线之上，我们即使接受也不要表现得太兴高采烈。（2）在谈判过程中，我们要拒绝时，尽可能不要使用“不行”等生硬字眼，我们要用其他委婉的表达方式替代，比如我们可以说：“能不能这样”、“如果可以话，可不可以考虑这样一个方案”。这样容易让人接受，不容易使谈判陷入僵局。不仅仅在收费谈判中，包括我们在跟客户合作过程中，其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。（3）在判断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通。如果我们跟客户原本就比较熟，我们也可以灵活一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。

同时不管案子的标的有多大，你一定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜欢稳重的律师，不喜欢轻浮的律师。如果感觉到当事人的诚意不够大，那么既要表现出你的认真负责，又要表现出自己的见多识广。

（八）把握时机，赢得客户

在谈判即将结束时，律师要抓住时机，把客户签下来。对不同的当事人，律师要区别对待，有的放矢。当事人在律师眼中应该是众生平等的，但在接谈时应该有不同的方法。根据性格，可分为胆汁型、理智型、犹豫型等。胆汁型当事人做事情很冲动，需要律师分析案件时，以情理为主，法理为辅。需要在情感上和其保持共鸣感。说不定，当事人对你会马上“产生感觉”。但这种当事人的缺点是情绪化，说不定一回头就忘了刚说的一切。所以，对其应快刀斩乱麻，趁其激动时把合同签了，免得夜长梦多。而理智型当事人好对案情做非常周密的分析，所以需要满足其特征，对案情做综合的解剖。需要注意详略得当。犹豫型当事人前怕狼后怕虎，喜欢追求不存在的完美方案。这就需要律师为 其决策，当然在表现方式上要给其是自己做主的感觉，也为律师自己留了退路。另外，当事人有素质之分，对文化素质高的当事人的咨询千万不能开黄腔，对自己不熟悉的知识点，宁迂回而不能硬忽悠，如果被其抓住一点瑕疵，将对你的形象将是致命的损害。

（九）常怀感恩之心

感恩那些曾经帮助过你的人，而且要以看得见的方式去感恩，以多种方式经常保持联系。不要“夫妻进洞房，媒人扔过墙”。更不能有了新朋友，忘记老朋友。要学会攀高，不和比自己强的人交朋友，是自卑的表现，这方面可以参考一下安利公司推荐的作品和他们推崇的思维方式。我以前接触过安利，我很认可他们的思维方法。我也把这些用在我的执业过程中，很受用。

在谈判的过程中我们要记住，接案是第一位的。纵然你学富五车，没有案子也是空学一身好武艺，不能施展。这里的接案，是广义的，更多的是开拓案源。很多初执业律师有畏难情绪。办不好怎么办。不要怕。先接下来再说。你有大量的时间去查法条、查判例，实在不行你可以和老律师合办案件。这都不是问题，问题的关键是让当事人把案子交给你。这是前提，巧妇难为无米之炊。

总之，需要我们在接受咨询时，在保持共同注意点的基础上，能灵活对待。有些机会错过了，可能再也不会遇到了。有些机会丧失了，再去弥补非常困难。可能要付出一定的代价。但是即使错过了机会，仍不要放弃，只要努力，通过各种途径，很多事情会有弥补办法的。尽管困难，希望犹在。

律师接案技巧 第2篇

第二章接案——助人关系的形成 第二节接案的步骤及核心技巧

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（一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲

为了顺利进行接案会谈，事前的准备工作非常重要。

准备工作主要包括：

资料准备

拟订面谈提纲等

（一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲

1.资料准备

接案工作的起点是，当服务对象自己主动求助或者他人及机构转介服务对象时，包括上门或者电话联系。

此时，一般机构都设有专门的接待人员负责接待并记录来访者的需求，然后由机构督导（通常负责机构服务的人）按照机构各部门功能和社工的专长及工作量的等安排接案工作。

负责接案的工作者在面见服务对象之前要做好接案的资料准备工作。

(1)事先研读服务对象资料，记下不清楚的地方，以便在面谈时进一步了解情况。

（2）了解是否接受过服务。

如果是其它机构转介来的服务对象，则要阅读以前的服务机构的记录，以便在会谈时有的放矢地与他们沟通交流。

（3）了解服务对象是否有特殊事项需要谨慎小心处理。

如，是否有精神健康方面的问题，并为此做好预防工作，必要时可以邀请相关专业的专家一起与服务对象见面。

（4）走访社区

通过社会对象的社会网络来了解其社会功能及社会处境方面的情况，包括走访服务对象的家人、邻居、朋友、居委会以及相关的街道司法所、派出所等。社会网络 本身不但可以直接提供帮助给服务对象，他们所提供的有关服务对象的信息也可以帮助社会工作者对服务对象有更深入的了解。

在资料准备和在对服务对象来源与类型了解的基础上，社工要提前拟定好初次面谈的提纲，包括面谈的内容和顺序等。

这样做是因为，服务对象因求助和不了解社工在初次面谈时紧张不安，而社会工作者也会因初次会谈中所突出现的问题而措手不及。

因此，详细的面谈提纲也可以帮助工作者理清工作思路，从而在面谈时有备无患，且能够有序并有效地与服务对象进行沟通，探讨他们的问题，澄清有疑问的地方，并提供切合服务对象需要的服务。

提纲的内容包括：

（1）介绍自己和自己的专长等

（2）简要说明本次会谈的目的和内容，以及双方的角色和义务。

（3）介绍机构的功能和服务、相关政策（如保密原则）和工作过程等。

（4）征求服务对象对会谈安排的意见，对机构和社工协助的期望。

（5）询问服务对象是否有需要紧急处理的事情，以便提供协助。

（一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲

会谈中，社工需要灵活处理上述谈话内容，其基本原则是：“以服务对象为中心，”尽量协助服务对象表达对自己问题的看法，社工要通过专注的聆听，鼓励服务 对象发挥自主能动性，进行自我探索，以便把握他们的想法，同时，社工的专注和聆听也是向服务对象传达一个信息，他们是会谈的中心，社工只是协助者，这种以 服务对象为中心的互动模式将为今后的沟通模式奠定基调。

（二）面谈

面谈就是接案阶段的第二个重要工作

1.面谈的目的

面谈是工作者与服务对象之间一种面对面地讨论问题以确定是否建立专业协助关系的过程，同时也是一种有意识、有目标的人际互动。

虽然，在接案面谈中，社会工作者和服务对象及相与者有不同的角色分配，但会谈的结构是为了服务对象的利益而设计的，社会工作者要在尊重服务对象和以他为中心的前提下引导会谈的方向。

2.面谈的场所安排

机构会谈要考虑环境布置，方便和有利会谈进行。

例如，面谈场所要舒适、安静，具有私密性和安全感，以使会谈能够顺畅进行而不被干扰。为此，社会工作者要事先安排足够的空间和桌椅，家具要简捷舒适。可准备一些靠垫，方便服务对象使用。

面谈场所的空间安排也要尽量使服务对象感觉自由、舒畅和随意，以便他们能够与工作者无拘束的进行沟通和交流；布置要简捷、温馨，不要有太多装饰以免分散 服务对象的注意力；桌椅摆设要有利和方便与服务对象的讨论和沟通，通常工作者与服务对象的位置在90°~130°、距离1~1.5米之间比较合适，这种位 置能够让双方听到和看到对方的话语、声音、表情和身体语言，同时又保持一种舒服和个人空间

进行家庭会谈并有儿童参与时，要事先安排一些玩具来安顿他们

面谈场所的空间安排也要尽量使服务对象感觉自由、舒畅和随意，以便他们能够与工作者无拘束的进行沟通和交流；布置要简捷、温馨，不要有太多装饰以免分散 服务对象的注意力；桌椅摆设要有利和方便与服务对象的讨论和沟通，通常工作者与服务对象的位置在90°~130°、距离1~1.5米之间比较合适，这种位 置能够让双方听到和看到对方的话语、声音、表情和身体语言，同时又保持一种舒服和个人空间。

进行家庭会谈并有儿童参与时，要事先安排一些玩具来安顿他们

3.面谈的主要任务

（1）界定服务对象的需要和问题

对服务对象需要和问题的界定是通过会谈来进行的。社会工作者要注意，服务对象自己对问题的看法是界定问题时最重要的起点，因此，在使用沟通技巧与服务对象会谈时，服务对象所关心的问题、他们的困惑即是界定问题的入手点。

这时的主要工作包括：

第一，了解服务对象寻求帮助的原因。了解他们生活中发生了什么使得服务对象需要求助。

第二，了解服务对象对自己的看法，他们认为自己存在什么问题？有什么困难和需要？问题的范围、持续时间、原因以及程度如何等。

第三，了解服务对象期望达到的目标。社会工作者要了解服务对象的求助愿望，了解他们希望从与你的接触中获得什么，解决什么问题，产生什么结果；服务对象 解决问题的动机强不强，面谈中的表现如何，什么是他最担心、忧虑的，什么是最希望的，这些是否就是使事情或者问题发生转机的契机和动力等。

（2）澄清角色期望和责任

面谈的首要工作是澄清双方的期望和应尽的责任，如：服务对象对自己、对社会工作者的角色期望，社会作者对服务对象、对自己的角色期望等，通过协商使其减少差异，并尽量发现服务对象那些隐藏的动机，使双方彼此能坦诚相见，相互信任。

同时要互相澄清并讨论对对方的角色期望，包括：服务对象对自己的角色期望，对工作者的角色期望；工作者对服务对象的角色期望、工作者对自己的角色期望；对比并找也双方与各自想法的差异和距离。

协商达成一致的看法。

接案面谈时如果不将期望和责任明确，有关各方可能会在工作一段时间后发现大家对问题和对方有不同期望，重则会伤及双方的专业关系，轻则使工作陷入僵局，而不得不从头开始。

（二）面谈

（3）激励并帮助服务对象进入受助角色

接案面谈是社会工作者与服务对象建立专业关系的开始，此时社会工作者的任务包括：

第一，进行角色引导；

第二，训练并帮助服务对象逐渐接受其角色。

这样做的好处是双方能有一致的目标，不会因工作过程中有不如意时就放弃自己的责任。

进行角色训练的方法包括展示助人过程，详细说明服务对象应有的适当行为；也可以通过观看录像带、直接观察工作者为其它服务对象提供的服务、或者与以前的服务对象分享他们的受助经验等来促进服务对象进入角色。

（4）促进和引导服务对象态度和行为的改变

接案面谈时双方的良好沟通会成为激励服务对象改变的动力。

当社会工作者和服务对象为改变态度和行为所进行的努力出现效果时，服务对象解决问题的动机也会得到强化。

4.面谈的技巧

（1）主动介绍自己。

一般来说，当社会工作者接受有关人士的要求而介入服务对象的生活中时，很多时候会引起双方的愤怒和焦虑。

无论是对个人、家庭还是群体来说，与社会工作机构和社会工作者接触都意味着他们需要协助，这在一个非常看重面子的社会里不是不件很容易的事

他们中有些人由于不了解机构和社会工作者的意图而对他们怀有很强的戒心，要打消服务对象的戒心和防卫，一个好办法就是社会工作者主动介绍自己，向服务对 象说明协助的目的，主动介绍机构的目标和功能、自己的工作经验和专长，对求助受助的看法等。这些都会有助于消除服务对象的疑虑，使他们顺利进入受助者的角 色。

（2）沟通。

所谓沟通又称为人际沟通，是一个人和另一个人（或两个以上的人）借助语言或非语言符号彼此互相交换观念、信息、态度、感受和情感等内容的动态过程。

内容包括：了解服务对象的问题和需要，交流双方对服务对象的问题和社会工作机构的功能、以及社会工作者的角色的看法和期望。

在社会工作者与服务对象沟通上除“事实性”内容之外，社会工作者也要有意识地与服务对象进行治疗性沟通。

“事实性”沟通：了解服务对象的问题和需要，交流双方对服务对象的问题和社会作机构的功能，以及社会工作者的角色的看法和期望。

“治疗性”沟通：通过人与人的交往，达到一个人对其他人进行帮助的目的。其功能：一是提供支持；二是减轻服务对象因求助而带来的内心焦虑；三是协助服务对象建立对自己和解决自己问题的正确想法；四是促成服务对象为解决问题而采取有效的行动。

（3）倾听

第一，因为倾听即是通过语言和非语言行为向对方传达一个信息

第二，面谈中的倾听不仅是为了了解情况，也是为了建立专业关系，鼓励对方更加开放自己，以使社会工作者能更多地了解服务对象的情况。在这个意义上说，倾 听最重要的是理解对方所传达的内容和情感，不排斥、不歧视，把自己放在对方的位置上来思考，鼓励其宣泄帮助其澄清自己的想法。因此，倾听需要设身处地地感 受，不但要听懂对方通过言语、行为所表达出来的东西，还要听出对方在交谈中所省略的和没表达出来的内容。

第三，倾听时不仅要“听”，还要有“参与”，与服务对象互动，对服务对象的叙述给予适当的回应。回应既可以是言语性的，也可以是非言语性的。比如，用 “嗯”、“是的”、然后呢”、“评请继续”等言语来鼓励对方继续说下去，或者用微笑、眼睛的关注、身体的前倾、相呼应的点头等传达你的关注。

5.面谈中回应服务对象的方法

⑴对服务对象的想法与反应有透彻的了解

①因为不愿意被别人看作是弱者，所以不愿意接受帮助；

②怕别人知道求助而丢面子，从而失去原先被尊重的地位和权威；

③对能否改变目前的处境信心不中；

④想改变，但又不愿花时间和精力；来源：考试大

⑤担心改变及改变所带来的后果；

⑥害怕（或实际已遇到）生活中生要他人对改变的阻拦。针对服务对象的上述顾虑，社会工作者要做到对他们的想法与反应有透彻的了解，有的放矢地消除顾虑，这样才能主服务对象放下包袱，促进双方的沟通。

⑵将自己与服务对象融合 ⑶敏锐地感觉服务对象的各种情绪态度及反应

⑷向服务对象表达愿意协助服务的态度

6.面谈中面临的问题和挑战

第一，留意服务对象对接受社会工作协助的看法并进行适当处理。

第二，中国人有困难时首先是向非正式的社会网络和助人系统求助的，因为他们是服务对象生活中的“自己人”。而作为社工，你是不请自来，对于你这样一个“外人”服务对象对你表示怀疑或者挑剔是一种政党和自然的态度反应。

第三，时刻保持对服务对象的敏感性。

第四，要记住在与服务对象一道分析反面事件和做评价时，实际是把它们做为要解决的一个问题提出来的。

（三）收集资料

1、资料收集的范围和内容

⑴个人资料。包括：年龄、性别、籍贯、教育程度、家庭情况、婚姻状况、职业、收入状况等。

⑵身体情况。包括：服务对象的健康叛状况、营养状况、既往病史、用药情况等与当前问题之间的关系；了解服务对象的病史，有无残疾、遗传病以及长期慢性疾病，目前的生理状况如何等。

⑶服务对象的特点与能力。如：服务对象的心理状况、智力水平、认知能力、个性特点、自我概念、情感及行为方式等。

⑷服务对象所处的社会环境。包括：服务对象的人际关系装况、与家人、朋友、同事的关系；服务对象成长的背景、学习、工作和生活的环境，例如，家庭的经济状况，家人之间的关系型态，父母的影响以及邻里关系等。

2、收集资料的主要方法

亲自向服务对象的相关人进行咨询，如为服务对象进行过治疗的医生、提供过帮助给服务对象的人等；

查阅服务对象的档案记录；

进行家访等。

从接案开始，社工就要把与服务对象从接触到一起工作的过程全程记录，把收集到的资料进行归纳整理，以为后继服务提供依据和改进服务之用。

记录的方式：

⑴所谓管理式主要是指用于服务行政管理所做的记录，目的在于方便机构对于服务对象资料的管理；

⑵临床服务记录包括：①摘要式记录。②过程记录。③目标完成进度记录和时间序列观察记录。

⑶过程记录是详细记录服务对象和工作者互动内容的记录，比较真切、直观、可以反映整个会谈的全貌，清楚看到服务对象的表现，以及工作者对问题的应对和处理

一个理想的过程记录，应包括下列内容：

服务对象的基本个人资料

与服务对象与会谈的内容以及双方的非言语行为

工作者的感受和服务对象的反应

工作者的观察和分析性思考来源：考试大

诊断性摘要

初探律师询问证人的技巧 第3篇

关键词：证人证言；必要性；询问技巧

我国作为大陆法系国，以职权主义诉讼模式为主，即法院依职权来推动诉讼活动的进行。在这种模式下，控辩双方很难完全处于对抗的地位，尤其在刑事诉讼中，控辩双方不平等的诉讼地位，势必不利于诉讼公正、公平的实现。然而，在既定的诉讼制度难以在短期内得到改变时，律师的诉辩技巧无疑在平衡诉讼活动公正、公平方面有着很大的作用。

一、律师运用技巧询问证人的必要性

（一）有利于发现案件的事实真相

法院在作出判决时以案件事实为依据，法院所认定的“案件事实”并非是事实本身的真相，而是由证据构建起来的事实真相。根据我国法律规定，证人必须是亲身感知案件事实情况的人，正因为证人的这一特殊性，证人证言的内容总是与案件事实的一部分或全部相联系，证人最清楚部分或全部案件事实的细枝末节，因而能够就待证事项进行详细的陈述，给人以身临其境的感觉。[1]然而，我们期望证人用自己的话来作证，但他们并不总是具备完整的记忆力，此外证人的感知能力和表达能力也会限制证人的作证。在这种情况下，律师可运用相应的询问技巧，来“刷新”①证人的记忆，引导证人的表达，从而最大限度的搜集充分、全面的证据来构建案件的事实真相，进行强有力的辩护。

（二）增强证人证言的可采性与证明力，提高胜诉的可能

证人证言是指证人就自己所知道的案件事实情况向公安司法机关所作的陈述。证人证言要想作为定案依据，必须经过质证。证人证言要想作为法院裁判的依据，其必须具备证据的“三性”，即客观性、合法性与关联性，而律师在庭审中运用技巧对证人进行询问，其目的就是充分有效的确保证人证言的“三性”，从而增强其可采性与证明力。

二、我国律师询问证人规则及对证人询问技巧运用现状

我国作为大陆法系国家在庭审中以职权询问方式为主。我国现行《刑事诉讼法》规定，公诉人、当事人和辩护人、诉讼代理人经审判长许可，可以对证人、鉴定人发问；向证人、鉴定人发问，应当先由提请通知的一方进行；发问完毕后，经审判长准许，双方也可以发问。可以看出，我国法律对证人的询问模式具有浓厚的职权主度色彩，是由“审判长”主导的。同时也引入了些许“交叉询问”的影子，比如提请证人方与对方都可以对证人、鉴定人进行询问。对律师来说，这势必是一次运用询问技巧对证人询问搜集证人证言的绝好机会。

在我国，律师对证人的询问技巧的运用上相比较国外来说，远远不够。一方面基于我国法律法规未明确对询问证人规则以及对证人出庭作证等问题作出规定；另一方面，基于律师自身对证人询问的重视度不够。这反映出律师对证人询问技巧运用上存在着很大的空缺，影响了律师辩护权的行使。

三、律师询问出庭证人的技巧

（一）不重要问题的设置

有时，为了提出一个关键问题，辩护律师可以设计出十几个不重要的问题，将关键问题掺杂期间。要不经意地，就像这个问题是一系列问题中最不重要的问题似的把它抛出来。如在“单平受贿案”② 中，为获取被告人单平在收取钱时，有其他人知道此事。

律师：那你送钱之后呢，单平应该对你很好吧？

证人：嗨！我跟你们说，他这个人坏就坏在这儿，不但不领情，还更来劲了，拿了我的钱对我态度真差，继续刁难我。

……

律师：你说的一切，有谁能证明吗？

证人：有哇。我们单位高书记知道，单平刁难我的事我反映给高书记。高书记说单平到他那儿告状，说我给他钱，贿赂他。我听就火了，明明是他索贿，他还反咬我一口……

从这组问题中，我们可能清楚地得出两个信息：第一，单平没有在收钱后给孙利好外；第二，单平没有受贿的犯罪故意，因为他向高书记作了汇报。就是运用不重要的问题，从而引出重要的信息。

（二）避免提律师心里没有答案要问题

如果证人因时间太久记忆不清楚，律师应事先准备好不同的提问方式，就同一问题变换角度提问 ，以引发他的回忆。当然，这必须是辩护人能够确认证人通过回忆给出的答案，一定是有利于被告人的情况下进行的。

著名律师亨利·柯蒂斯·贝尔特的一句话也许能更好地说明这个问题：“除非律师预先知道在交叉询问中他提出的问题会得到预料之中的回答，否则，他不该胡乱提那些没有把握的问题。”因为这样导致的后果很可能是辩护人无法掌控的，询问的失控会使询问的结果偏离律师所预想的结果。

（三）渐进式询问方法

信息的获取可以一步到位，也可以分阶段进行。渐进的提问方式用于化整为零，使证言包含更多的细节，防止问题的遗漏，从而增强说服力。当然，渐进式询问技巧却不可滥用。由于细节的过度使用会使审判人员厌倦，它不能成为普遍性原则。因此，只有当细节可以获得，意义重大并令人信服时才可以使用。例如，询问抢劫犯外貌的时，为获取细节，可进行以下询问：

律师：你当时看清抢劫犯的外貌吗？

证人：是的，我可能看得很清楚。

律师：他身高是多少？

证人：大概1米75高。

律师：他体重多少？

证人：他很重，甚至可以说是肥胖，200多斤。

通过渐近式的询问，可以让抢劫的主要外貌特征不发生遗漏，达到律师询问的目的。

（四）根据询问的需要，把握好语速、语气

根据心理学的观点，人在无意识、无防备的情况下，说出的话是假的的可能性较低。故律师在对证人询问过程中，运用恰当的语速、语气来展开询问，可获得较真实的证人证言。例如在以下询问中，律师需要确认被告③对消防车的反应时间的短暂。

律师：你第一次看到消防车是什么时候？

被告：在我快到交叉路的时候。

律师：当时你的第一反应是什么？（加快语速）

被告：我立刻刹车。

律师：用了多长时间？（语速再次加快）

被告：不足1秒。

这段询问进行得很短暂，表现出了迅速的反应对于询问目的的影响。用较快的语速、较强硬语气的进行提问时，当证人被问到时，他会不假思索地作出回答。

结束语

总之，律师询问证人时应灵活的结合案件的具体情况来运用询问技巧，只有这样才能达到询问的目的。当然，在具体的询问中，对已方证人与对方证人（敌意证人）在询问方式选择上应区别对待，特别是当询问对方证人时，碰到不合作、充满敌意的证人，律师不灵活对待的话，往往会使整个询问过程变得失控。庭审中，律师有效充分地运用询问技巧对证人询问能够帮助律师获得有利的证据，以达到有效辩护、最大可能地保护当事人的合法权益。（作者单位：西华大学人文学院）

参考文献

[1]何家弘，张卫平.简明证据法学（第2版）[M].北京：中国人民公安大学出版社，2011.

[2]罗力彦，找到辩点[M].北京：法律出版社，2010.

[3]丁琪.论我国证人询问制度的改革与完善[J].学术界.2013.

[4]（美）鲁贝特.王进喜等译.现代诉辩策略与技巧[ M].北京：中国人民公安大学出版社，2004.

注解

①“刷新记忆”一词来源于《现代诉辩策略与技巧》（美）鲁贝特著，王进喜等译，北京：中国人民公安大学出版社，2004.

②“单平受贿案”收录于罗力彦著，《找到辩点》[M]，北京：法律出版社，2010.

社工四级面试考试之接案 第4篇

一、评估结案的应试模式 •准备工作： •

1、和评委打招呼：礼貌得体 •

2、椅子要放放好：90-130度

面试套路：

1.过程回顾与总结：（当初是什么问题来求助的，从接案到实施，在列提纲时确定，同样也

是“问题－人－环境”）；

2.向案主了解各目标的实施过程及成果（一起做了哪些努力，根据事先准备一一列举，特别注意倾听案主想法与感受）。

3.稳定与增强案主的改变，为完全回归现实作准备（积极关注、鼓励评估取得成效（数

字测量，三种方法；归纳解决问题的技巧和策略；今后还会遇到哪些困难，如何处理，哪些资源可用））；

4.工作双方彼此回馈（了解案主对你的评价，以及你对案主的感受）；

5.处理分离情绪和未尽事宜（最容易忽略）；

6.运用仪式结束工作（格言、卡片灯或用深呼吸来除去以前的问题和烦恼等）；

7.跟进服务（3-6月，电话、面谈等）。

二、评估结案的应试特点

1、考试时，c类案例的整个案例向考评员、模特、考生公开。

• 举例：

• 试题名称：针对难以适应福利院生活的老年人的评估与结案

• 试题要求：社工已经提供了5次服务，基本实现服务目标，本次服务是最后一次，请模拟评估与结案的过程。

• 准备时间：15分钟；面试时间：15分钟

三、评估结案的考点分析

1、总体要求：

按照结案过程完成各项事务，并做评估工作。

2、具体要求：

（1）结案过程(预告、处理离别情绪、仪式化结案、跟进等，各项工作必须完成做到，不得遗漏)

（2）评估(过程评估、结果评估，注意和案主的互动，共同进行各项评估，包括对自身转变的、对社工工作的、对机构的等等)

（3）面谈技巧(提问、倾听、同理、鼓励、澄清、改述、摘要、聚焦、自我表露等。一定要运用技巧，多多益善！)

（4）遵守伦理(尊重、接纳、价值中立、保密、不判断、助人自助等，这些伦理原则不得违反一项！)

（5）面谈氛围与互动情况。

四、考生应试策略

1、准备阶段拟定评估要素（15分钟准备时间）

考生要假设已完成了个案服务中的各项目标，根据工作目标和实施方案，引导模特探讨方案的完成情况。

•通读所提供的案例，拟定结案方案

•针对案例中案主问题，确定目标达成的成效

•根据目标达成，确定目标完成过程中所用的策略和方法及困难。

•准备结案仪式道具（卡片、格言等）

2．环境准备

把椅子摆成90度到130度间的位置，两人之间距离在0.6-1.5米左右。

3、“结果评估”注意事项

评估结案环节，社工起到主导作用，尽量设置封闭式的问题，让模特做选择。如是开放式的问题，要有引导性的限定。

•目标问题评量：提出几项接案时的问题，并对每个问题的困扰程度进行评分，7分为最困扰，1分为最小困扰，然后在服务结束后再次对这些问题进行评分，看是否有效。

•目标实现程度评估：提出几项在服务结束后能实现的目标，然后在服务结束时再次对各目标的实现程度进行评分。（+2比预期好点的多；+1比预期好；0与预期相同；-1比预期中差；-2比预期中差很多

•任务完成情况评分：总目标分解成几个具体目标，并对目标完成情况进行打分

4、“负面情绪处理”注意事项 •1）正面情绪：充分肯定并适当加强 •2）负面情绪表现： •否认：不接受、不讨论结案，延长时间 •愤怒：不满意、挑战社工，批评、攻击，背后可能是悲哀、难过的情绪 •讨价还价：行为出现退化、引入新话题、请客送礼 •忧郁：没精打采、悲伤无助、充满焦虑 •接受： •3）负面情绪处理 •逃避否认情绪处理：适当肯定和揭露案主情绪，同理表达理解，反思背后的动机，客观评价自我。

憧憬未来。•忧郁沮丧情绪处理：同理表示理解，促进情绪表达。肯定案主变化与成长，鼓励•不满愤怒情绪处理：谅解与宽容，不直接回击和辩解。

5、特别提示：对于过程，考生需要特别牢记，如果怕面试时忘记所要做的内容，则可以在候考的15分钟内将相关内容写在考卷上带进面试现场。过程评估，即回顾以往工作的过程，由考生设想案主在各阶段的情绪、身体状况（即考前对案主的个案过程有一个预期计划），然后通过考生的表述、讨论让案主也能确定自己的改变。

五、案例例举

1、案例一

针对难以适应福利院生活的老年人的评估与结案

•背景资料：

•案主钱老太，83岁，两周前进入福利院，不适应福利院的生活，表现出性格孤僻，不愿意与人交流，跟护工吵架，感觉被家人遗弃等。

•钱老太有两个儿子，原来一直和大儿子住在一起，自从动迁搬到新的小区后，老太对环境不熟悉也一直不开心，经常生病，大儿子认为自己也60多岁了，身体多病，精力不济，已经无力照顾他年迈多病的母亲，弟弟家房子很小难以安排母亲同住。儿子们说福利院里有专业人员照顾母亲会更好一些，所以把她送进福利院。

•她认为自己一生坎坷，四十多岁时丈夫去世后寡居，一直独自一人，含辛茹苦的抚养两个儿子，现在自己老迈多病，竟被赶到福利院来，思想和情绪上大受打击，故而极力发泄自己的不满，动辄对福利院的护工、同住的老人大发脾气。她不喜欢护工来帮助她洗澡，感到自己由别人摆布很不舒服；多年独自生活的习惯，很难和他人同居一室睡觉，因为别人打呼噜就难以入睡，自己情绪不好，就常常和同住的老人为了琐事而争吵。

试题要求：社工已经提供了5次服务，基本实现服务目标，本次服务是最后一次，请模拟评估与结案的过程。

2、案例二

针对失业青年的评估与结案

背景资料：

案主小王，28岁，职校毕业后一直在某大型超市工作，半年前辞职，辞去工作后居住在一套一室一厅的房子内，足不出户，每天上网聊天，打游戏、看电影，饿了吃饭。

家中父亲前几年去世，母亲也近70岁，患有各种疾病，生活不能自理，一年前被接到阿姨家里照顾。刚开始时，小王休息时会去阿姨家看母亲，这段时间对母亲关心较少，生活在自己的世界里。小王阿姨家里经济条件不错，她比小王母亲小15岁，退休在家，愿意承担起照顾姐姐的责任，但对小王的状况表示不满，又不便进行管教，于是来向社工求助。

要求：