otc代表范文

otc代表范文（精选6篇）

otc代表 第1篇

目前许多OTC 企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。

另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。

问题：成本高 效果差

你愿意增加成本吗？

这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。

首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：**药店占目标药店的A=10%，B级药店占目标药店的B=40%，C级药店占目标药店的C=50%。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？

这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

一、零售终端属性层级分类：

按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。

二、根据营销模式不同进行合理人员配置：

1、组织人员进行非目标终端的开发：

利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。

针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：

1、医药渠道组织的第三终端会议营销；

2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。

3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。

4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。

2、配备专业人员跟进服务项目：

利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。

3、根据阶段性重点进行人员配置：

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。

以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。

结论：切入点+合作

从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。

OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，势必是今后OTC营销模式的主流。（作者： 杨泽）

otc代表 第2篇

一、OTC区域经理岗位职责

1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。

2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。

3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。

4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。

5、6、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。

7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。

8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。

9、组织铺货会、店员培训会。

10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、OTC代表岗位职责

1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。

2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。

3、4、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。

5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。

6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。

7、8、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。

积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。

9、对辖区内的所有零售总体销量负责。

第二部分

区域经理/OTC代表的核心工作内容

一、区域经理/OTC代表的核心工作内容

核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。

二、OTC代表的核心工作内容 核心工作一：铺货

就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴

药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三部分：药店开发、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

（一）跑街的概念

跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。

药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。

（二）拜访路线

由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。

（三）安排拜访路线的好处：1、2、3、4、5、确保拜访到所有的客户；

确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率； 节省时间；

让上司知道自己的行踪；

每月回顾和分析工作重点及工作量。

（四）线路拜访安排的考虑因素1、2、3、4、客户的分级；

各级客户所需拜访频率； 每天的总拜访店数； 拜访行程的次序安排。

一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。

（五）怎样做拜访线路图

这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。

首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。

现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。

假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。

你必需至少考虑以下因素：

（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。

（2）按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。

（3）根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。

（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考）

根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。

（六）药店的人员架构特点1、2、3、4、5、6、每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一

营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员）财务科

质量检查人员（部分药店）库房下设库管员及采购员

(七)商品陈列的五大原则

1、将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置

消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置。对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处：（1）面向消费者入店的路线方向

（2）营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度

（3）营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4）不易被其他摆设物遮挡之处（5）最贴近玻璃的位置

（6）在同类产品之间摆放在中间的位置

2、尽量扩大或增加产品的陈列位置

多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。

3、尽量增大产品陈列面

根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。

在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易翻到；如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。

4、产品系列集中放置

系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。

5、配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果

试论OTC药品营销对策 第3篇

OTC药品的营销是指OTC药品从生产流通转向消费领域时, 取得药品所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它有两层含义:第一, 指把医品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构, 如全国医药一级站、二级站及三级站、批发部等中间商和制药企业自己的销售机构等;第二, 指医品经营实体从生产者到消费者手里的运输、存储过程。

2 OTC药品营销与传统处方药营销的差异性

由于产品的性质差异, OTC药品具有安全、质量稳定、疗效确切、使用方便的特性, 不需医生处方即可购买, OTC药品不同于处方药还具有消费品的特征, 由消费者自主决策和购买。因此, OTC药品营销与传统的处方药营销相比较有很多不同:

2.1 营销对象不同。

OTC的营销是真正面对消费者的营销, 由于非处方药的最终购买者和使用者都是消费者, 因此, OTC药品营销的设计更多要考虑消费者的需求和便利性。而Rx药品的营销对象是医生和医院, 由于RX药品的特殊性质消费者不能直接购买, 需要通过医生的处方, 因此, 医生和医院在某种程度上可以被认为是RX药品营销的终端。

2.2 营销重点不同。

由于营销对象的不同, OTC药品的营销具有很多一般商品的特性, 其营销的重点是做品牌, 通过各种方式提高产品的知名度和美誉度以促进销售。而RX药品的营销对象数量较为有限, 营销的重点则是针对医院和医生进行推销。

2.3 销售地点的不同。

由于没有特殊的限制, OTC药品的零售终端形式有很多, 医院、药店、超市甚至电话直销等都是可行的。而RX药品由于必须要有医生的处方, 绝大多数的销售集中在医院。

2.4 渠道的宽度的不同。

OTC药品除了具有药品的特性外还具有一般商品的特性, 可以通过多种不同类型的渠道到达最终的消费者, 使OTC药品具有了宽渠道营销的特点。

3 我国OTC药品营销的发展和存在问题

3.1 企业数量众多导致竞争的激烈

低水平的经营导致竞争的无序, 严重地影响着我国药品营销整体水平的提高。

3.2 OTC药品生产企业产品和服务不足

处于渠道链上游的药品生产企业本身基础差、底子薄, 产品和服务难以满足市场需求的变化。我国制药企业中, 技术水平高的大型企业并不多, 绝大多数企业规模较小, 生产条件简陋, 生产设备落后, 管理水平落后, 资金十分分散, 致使生产和研发能力有限, 很多药品生产企业没有通过GMP认证。

3.3 OTC药品中间商问题

随着我国药品市场的放开, 药品中间商的危机时刻已经到来, 作为渠道中间站的中间商目前面临以下问题:一是由于我国医药企业本身基础比较差, 导致药品中间商规模有限, 资金、实力不足, 发展缓慢。二是由于医药企业管理方式落后, 药品市场的不规范, 中间商的整体职工人员素质比较低下。具体表现为文化程度偏低, 药品知识欠缺。三是同样由于企业管理和市场行为不规范下游部门的回款速度比较慢、各个中间商为强占市场而恶意降价。

3.4 OTC药品零售终端薄弱

药品零售终端是药品销售渠道中很重要的一环, 而我国此环节相对薄弱, 通常存在以下问题:

3.4.1 药品零售价格过高。

3.4.2 药品零售网点布局不合理。

3.4.3 中小型药品经营企业的零售终端销售方式过于简单。

我国中小型药品经营企业的终端销售方式当前一般只采取非连锁店、连锁店和百货店, 很少使用电话销售、网上销售和邮购、打折店、杂货店。

3.4.4 连锁药店的药品不能保证统一配送和购进。

3.5 渠道冲突

垂直渠道冲突。垂直冲突是指同一分销上不同层次之间的利害冲突。OTC药品营销冲突主要表现在:OTC药品生产企业基于自身利益定价, 并要求实行它的价格策略, 而中间商也出于自身利益的考虑不接受生产企业的定价。

4 OTC药品营销策略改进

4.1 降低渠道成本, 提高效益。

通过降低药品销售渠道的成本, 来增加利润, 包括药品生产企业的利润和整个药品营销通路的利润;通过提高药品销售量和销售额, 来提高渠道成员和产品的市场占有率, 扩大利润空间。

4.2 提高营销效率。

医药企业不仅要提高效益, 还要提高效率。药品营销渠道是为医药企业服务的, 经过改进和构建的药品营销应更能促进效率的提高。对于营销的效率来说, 主要有三个指标, 即销售增长率、市场占有率增长率和利润增长率。满足顾客需要, 提高医药企业销售渠道成员忠诚度医药企业一方面要提高效益和效率, 另一方面还要实现自己的社会价值, 为社会服务, 满足顾客需要, 提高医药企业销售渠道成员的忠诚度。

4.3 OTC药品消费者的改进

要想扩大药品零售店的销售使消费者合理用药, 可以采取以下具体措施:

4.3.1 医药企业可以通过散发传单、店面

宣传等方式对消费者加强保健意识宣传, 使消费者知道“没有病要吃保健药品, 小病去药店, 大病才去医院”。

4.3.2 应当通过提高药店的专业化程度,

提高药店执业药师的素质和数量, 利用他们在提供诊断和咨询服务时, 向消费者介绍药品与保健知识, 提高消费者保健意识, 可以安全、有效的用药。

4.3.3 国家可以加强药品知识宣传, 普及

消费者的疾病和药品知识, 提高保健意识, 使消费者自己能够在零售药店选择所需要的一般性药品, 特别是保健药品。

4.4 拓展渠道的宽度

由于我国OTC药品营销起步较晚, 及受传统观念和营销方式的影响, OTC药品的营销还很窄, 医药企业应积极拓展新的营销, 发挥OTC药品具有一般消费品特点的优势, 真正形成宽渠道的营销模式。

4.4.1 无店铺的直销渠道。

这个渠道己经被国外的品牌证实非常成功。比如安利纽崔莱;由于有安利的成功先例, 中国本土医药企业争夺直销牌照的战争早已经在商务部展开。

4.4.2 商场、超市将成为OTC药品新的渠道体系。

商场、超市成为核心渠道时代的来临意味着中国市场上的OTC药品营销形态将发生深刻的变革。

4.4.3 电子商务日趋成熟使得OTC药品营销拥有一个高水平的技术型载体。

由于电子商务具有及时性, 互动性, 低成本性与服务性的特点, 中国OTC药品的营销有可能迈入一个崭新的时代。

4.4.4 其他特殊通路。

必须承认, 中国市场上消费者越来越活跃, 他们活跃的时间与空间也空前的广大, 因此, 娱乐场所, 餐饮场所等等作为一种特殊的通路, 必将成为某一些细分市场品牌争夺的天下。

5 结论

随着我国药品市场的放开, 低水平的经营导致竞争的无序, 严重地影响着我国药品营销整体水平的提高。就此现象进行了阐述, 希望能对OTC药品的发展起到一定的推动作用。

参考文献

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让OTC代表不敢出工不出力 第4篇

OTC代表每人负责60～80家店，工作流于形式，众所周知之痼疾，如之奈何?

表格填了一箩筐，却无济于销售，谁之过?OTC代表出工不出力，人浮于事，在大环境的压力下，已经成了解决药品销售工作的当务之急。

华山论剑 谁主OTC市场沉浮

随着抗生素限售令实施、三番五次降价打压、新农村新农合推进、商业反贿赂风劲吹，OTC市场与医院市场正形成强烈的反差。药企前仆后继地介人，你方唱罢我登台的宣传，你来驻店我兑佣金的推广，使OTC市场骤然升温，此块市场的耕耘之战正在如火如荼地进行。

OTC药企都明白，仅靠广告的轰炸，难以像几年前一样轻易取得不俗的业绩，地面部队的跟进配合已必不可少。于是，一些药企动辄建立一两千人的OTC队伍，各省会城市或重点市场的办事处如雨后春笋纷纷冒出。犹如泰山压顶，一旦业绩不如预期，药企即被巨额的人力成本、推广成本压得喘不过气，甚至难以为继。

那么，药企该如何管理、考核OTC代表呢?

初级版4剑法：建档、铺货、促销、维护

建档：典型做法是“扫街”。面对新区域市场，药企首先要求OTC代表“扫街”，将辖区所有终端药店摸个底，并按传统的方法，将终端药店进行分门别类，即营业面积大、地理位置好的药店归为A类，地理位置较好，销量较好者归为B类，其他归为C类。

拜访时，根据药店分配线路图，按顺时针进行拜访。A类药店每周要拜访2～3次，B类药店每周要拜访1～2次，C类药店每2周要拜访1～2次。

铺货：要求OTC代表在辖区管理的60～80间药店开展铺货工作，可以增加考核代表的覆盖率(药店数)，也可以考核代表的上柜率(品种数)。

促销：根据公司要求，或办事处的规定，或药店的邀请，开展买赠、试用、派发等促销活动。

维护：对终端药店进行包装，增加产品陈列，培训店员，日常回访或联谊等。

药企一般按传统方法管理OTC代表，多依赖于当地办事处OTC经理的能力，或者OTC代表的自觉性，而很难以数字量化，数据强化。OTC市场工作的开展初期，由于OTC代表对企业对产品不了解，对OTC工作的新鲜好奇，对工作前景的憧憬，这4种传统管理方法往往仍有效。半年或更长时间的实操兴奋期一过，诸多问题便会暴露无遗，因而很多代表往往只为那不高的薪酬工作而工作，OTC市场边际效益就会日渐降低。

OTC传统管理下药企最头痛的问题是：

1．OTC代表出工不出力，在职不在岗。

2．铺上架的产品卖不动，卖不好。

3．促销费用不断增大，难以界定虚实。

4．促销方式传统呆板，促销效果难以评估。

5．OTC代表人数虚挂，变相占用、挪用OTC费用。

6．优秀代表难被发现，难被提拔，不合格代表难解聘(裙带利益或威胁型所致)。

7，一两年后，OTC代表纷纷要求提工资，凭什么提?怎么提?

8．建立的终端数据库缺乏更新，参考作用不大。

9．OTC队伍的培训及文化建设无从抓起。

10．新品能否沿此通路走向成功?

不除根的药方：凡此种种困扰，很多药企通常是采取加强表格化管理，通过填写“OTC终端药店档案”、“OTC代表周报表月总结表”、“药店品种覆盖调查表”等，加强对OTC代表的管理。但慢慢它们发现，越来越多的时间浪费在填写表格上，而表格提供的信息却难以核查，或者，越来越多的表格限制了业务的创新发展。于是，一些OTC药企想到第二招——

升级版剑术：OTC销量导向管理

对每个OTC代表管理的60—80间药店，每月统计所管理的药店的销量，根据销量的大小，给予药店不同的业务支持。再先进一点的做法是，确定每月管理药店的同比增长率或环比增长率，但运作一段时间后，便会出现以下困惑：

1．60—80间药店的销量很难统计准确，特别是进货渠道较多的店。

2．区域、品种、药店的差异使总销量差异较大，如何兼顾代表利益?

3．逐月递增的增长怎么实现?

4．如何兼顾好、差药店销量齐头并进?

诚然，OTC代表的职责虽然是销量的提升，但促销活动、产品陈列、店员培训、价格维护、会议推广以及上级临时安排的工作，无疑占用了OTC代表太多的工作时间，简单粗放地将OTC代表职责通过一个数字窗口体现，显然不够科学。长此以往，就是OTC代表堆砌数字或被数字的海洋淹没，忽略了为完成销量结果而产生的重要过程，忽略了OTC的基本工作任务。

因此，建立科学、实效的OTC管理尤为迫切、重要。

二次升级之剑道：OTC任务量化过程管理

路径：将OTC传统管理与OTC销售量化管理科学合成，再分解为OTC质化考核(占30分)，OTC销售任务量化考核(占70分)，从而形成OTC销售任务量化管理。

质化考核主要包括OTC的日常工作、基本任务、建档、铺货、促销、维护、信息反馈、意见建议，详见表1。质化考核是OTC销售任务量化的基础管理，是实现、提升销量的过程。

销售任务量化考核(表2)的核心是销售任务完成率，主要操作流程是：

1．每位OTC代表管理60—80间药店。

2．每季度(成熟区域可以每2个月)考核10家药店销量任务完成率，下季度更换另外10家药店，或者另外增加10家药店，如此轮换或叠加，最终完成所管理药店的销售任务量化考核。

3．OTC经理根据OTC代表上期考核药店的销售量(额)，确定本月考核药店的销售任务，并下达给每个代表3下月初，根据药店提交的销售凭证或OTC经理抽查考核药店的销售任务完成率给OTC代表予以打分并据此计算工资。

4．OTC经理确定药店的月销售任务，主要依据药店实际销量(额)结合销售计划增长率、销售同比增长率、销售费用率等指标确定。

上月销售额：跑店代表提供。

本月销售任务：OTC经理根据其上月销售额确定增长率(额)，下达销售任务额。

本月销售额：跑店OTC代表根据药店本月实际销售额填报。

抽查记录：OTC主管根据OTC代表上报完成的销售额予以抽查核实，签名确认。

销售任务量化考核的好处在于

1．充分调动OTC代表的积极性，使其主动参与销售工作。

OTC代表不能仅仅满足流于形式难以量化的终端维护工作，而是

要真正地实现销售，没有销售，一切工作都丧失意义。通过销售量化考核，OTC代表的目标更明确，工作更有针对性，方法更有灵活性，积极主动地增加品种、增加促销以达到完成销售任务的目的。

2．更关注销售链条，配合商务代表、药店做好售前、售中、售后服务。

OTC代表往往不关注渠道，认为那是商务代表的工作，而商务代表更关注收款、发货而不屑于某家药店的销量。销售任务量化考核使OTC代表主动联系商务代表，主动梳理渠道，尽力尽快解决终端断欠货问题，增加销售机会。

3．减少大量的统计数据，节约时间、成本。

终端药店向供应商提供销售流向等信息资源大多是要收费的，对厂家而言，不单是一笔不小的费用，而且其真实性不完全可靠，统计分析起来又要花费大量人力资源。销售任务量化考核通过授权省级经理，通过OTC经理、驻地OTC主管的抽查、核查与监督，使虚假无处遁形。

4．有数有据，因人因区域而异，有利于绩效考核，有利于选拔人才。

面对要求加薪提职的OTC代表，药企如何应对，从其管理的药店档案中，查看其负责药店的历年的销售任务量化考核表便一目了然。谁的工作能力强，谁对企业的贡献大，谁负责的药店销量增长高，那么，他才最有资格获得加薪提职。反之，他就应该因不称职而降薪，甚至离开。有理有据，当然令人心服口服。

5．适应主销区与非主销区的实际情况，考核更加人性化科学化。

总之，销售任务量化考核的价值，就是把跑店OTC代表转变为流动的销售员。

也许你会问，暂不列入考核范围的药店，OTC代表岂不是不再跟踪服务了?

其实OTC代表跟踪服务60～80间药店，相当一部分是流于形式，倒不如扎扎实实做好一家店，然后再去做另一家店。而且，下次考核时他也不知你选择哪一家，所以，他不敢掉以轻心，跟上级“赌”一把。当然，药店主动提出的服务需求(如断货、节日周年促销等)必须满足，因为有30分是质化考核的。

另外，必须教育OTC代表如何实现药店销售任务，其路径无非有一：

一是增加品种，这也是基础管理的铺货，为有源头活水来，在终端资源不丰富的竞争环境，尽量增加本企业本产品与消费者的见面机会。

二是促销，包括陈列、培训、客情、佣金等广义的促销。OTC代表为了完成销售任务，便会变被动为主动，向上级申请支持，开展买赠、试用、折让、特价、DM等促销手段，也会和药店搞好关系，增加陈列面，让店员多推荐企业产品。

之前常存在的断货、缺货现象，OTC代表比商务代表更紧张，会主动催促商务代表配合药店做好渠道经销商的工作。总之，将大大激活OTC代表的主观能动性，创造性地开展工作。

很多药企为了掌握前线的销售数据，为了杜绝弄虚作假等现象，往往将OTC管理的权力都收归总部。殊不知，这往往适得其反，省级OTC经理无权无责难以开展工作，也就会轻而易举地推却责任，更易使驻外代表处于放养状态。

因此，OTC销售任务量化考核的执行主体在省级办事处，省级办事处建立管理药店的档案、销售记录，并根据下达的销售任务，由省级OTC经理检查监控任务完成情况，并据此计发薪酬。避免总部直接监控造成战线过长，层级过多而导致数据失真，考核时间过长，影响绩效。

增长越来越困难，费用越增越大，不断创新OTC管理模式，是OTC药企需要不断思考的问题。OTC管理从按终端面积、地理位置划分进行维护，过渡到按品种上架数、销售量化进行考核，再发展到按销售任务量化考核与基础工作质化考核的管理，使OTC的科学实效管理大大向前迈进了一步。

OTC代表八大工作 第5篇

一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售.铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的.陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白.陈列要求:比同类产品做得更好.陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位.2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等

3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等

三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价.2.客情.3.终端支持.4.合同约束.四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要.:1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议

OTC代表业务培训 第6篇

认识自己的OTC药品及自己的公司

认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先

要弄清药品及公司的情况。

怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些药商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……” 没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。

认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的OTC代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。OTC代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：

（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。

销售的步骤

每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍。

由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。

面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：

（1）怎样去接触药商。

（2）怎样把握药商的注意。

（3）怎样引起他的兴趣。

（4）引起他的欲望去购买。

（5）使他采取行动购买。

现在，让我们详细的解释一下以上五点：

（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易

办得多了。

（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。

（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。

（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应

立即进行交易的工作。

1.OTC代表必须是一个人：

OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”

一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。

如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。

2.OTC代表必须建立信用：

大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。” 如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。

换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的OTC代表。

3.OTC代表必须供给资料：

如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。” 业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！

只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。

4.OTC代表必须引导选择：

任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。

来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。

一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。

5.OTC代表一定要做记录表：

不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。

有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。

推销的原则

推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。

一“推销不应如此的”

推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。

推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。

二“高压的弊处”

在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而已。

三“自卫作用”

人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。

四“推销术是——或者应该是——什么”

推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。

推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。

五“为什么要建立良好关系” 良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？

六“找出真正的客户”

OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。

七“推销ABC”

任何种类的推销都可分作三大类，那就是：

自动的更好的创造的

最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”

八“推销的四要素”

这是：

一、有东西卖；

二、有地方去卖；

三、有推销的人；

四、有买主。

把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：

一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。

九“基本原则”

推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”

这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。“十二理由” 下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。

（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。

（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：

一、更多的客户；

二、对原有客户作更多销售；

三、找出推销上的缺点。

要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！

找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！

（3）找出购买的目的：

对于成功的OTC代表来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。

许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。

不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。

（4）每一次推销都为下一次播种： 每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法：

一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；

二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品；

三、表现出如何会替客户经济着想；

四、制造一批新的客户。这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。

（5）别只顾推销，想一下购买：

一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？

长远计，少销一点比多销来得聪明。

（6）每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力

客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的OTC代表，后者力量当然更大。

同样我们可以说客户有两种购买力量——现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。

许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。

（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西： 以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！

只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。

（8）把原有的生意改观：

客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：

一、如果任由他自己他会买些什么？

二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？

（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。

良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。

（10）个性是推销的要点： 别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。

（11）推销的完结是接待客户的开始：

坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了。但客户却说——“现在开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。

“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。

（12）最后决定留给客户去说：

虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜欢。

以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。” 以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案：

（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”

你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看你现在存货的地方，相信暂时大可存一两箱我们的药品。”（2）“我和××在××公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”

答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”

（3）“多谢了，我曾经和你公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。”