成功之路销售范文（精选6篇）
成功之路销售 第1篇
成功的销售经理有哪些特征
1、热爱销售
热爱不等于喜欢。很多人会说我喜欢喝茶、我喜欢看电影、我喜欢旅游，这紧紧是喜欢而已，当你问他们茶的种类?电影的演员名单?景点的风土文化?等问题的时候，会发现他们基本都回答不上来。而你问那些热爱喝茶的人，你会发现，他们连什么茶叶配什么茶杯都能说出个道来。这就是喜欢和热爱的区别。一个优秀的销售员，他是非常热爱销售这份职业的，只有热爱销售才有销售的动力。成功的销售人员，都有这3个特征
2、自信销售
优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。
3、品德销售
医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。
成功的销售案例
1、
到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。
我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。
一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。
销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。
开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。
第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!
电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。
一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。
公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。
销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。
20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。
真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?
我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?
2、
阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。
但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?
“钢性需求”蕴藏的渠道变革
席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。
传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。
在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。
而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。
这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。
“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。
据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。
“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”
“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。
E时代的钻石销售
其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。
销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在交出的业绩单。
BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于诞生了。
结果，BlueNile的生意好得出奇。，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。
BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。
BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。
价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。
BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。
当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在19年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。
目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。
越发“透明”的钻石
“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。
但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。
李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”
“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。
国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。
据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。
“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。
但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。
在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。
正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”
李厚霖眼中钻石电子商务的未来
《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?
李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。
目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。
但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。
解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。
《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?
李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。
这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。
《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?
李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。
从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。
未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。
成功之路销售 第2篇
当朋友满脸期待的问及自己的待遇时，摸摸裤袋中仅剩的几十块，辛酸而又笃定的回答“还可以”
当夜晚降临，万家灯火的时候，独自走在熙熙攘攘的街头，想起远方的女友、亲人而暗自伤神
当在酒席上喝的七荤八素，而扯着腮帮高喊“干了”的时候，强忍着要吐的冲动，抱着不搞定不罢休的念头强撑到天亮
当月底区域经销商完成季度任务，自己的名字高高挂在龙虎榜榜首的时候，感觉整个世界彻底膨胀
曾经有人说过，只要做好销售，世界上就没有别的事会被难倒，也有人说过，做销售的都不是人，而是魔鬼，他在跟人性的各个方面打交道。那么究竟要怎么样才能做好业务，轻松愉快的完成任务，达成自己的物质与精神的目的呢？笔者结合十几年来从事销售行业的经验，谈谈个人对销售这个行业的理解，并提供一些建议以供奋斗在一线的同志们参考借鉴
我认为，销售不仅仅是一种职业，更是一种人生过程。要想在销售这个行业取得成功应当是选择+勤奋+平台三者完美结合，在从事销售行业之前要选准有发展前景行业，公司领导人有远大的企业愿景和雷厉风行的魄力的销售载体，良好的销售载体将是业务成功的必要前提；在跑市场，开发经销商，逢年过节搞各种促销活动的时候，必要的有计划的勤奋是必须，只有把一线市场上消费者、经销商、店员搞的服服帖帖才能顺利完成季度任务；而完善的平台是任何一个销售人员作为一个成功的社会个体所必须具备的，当你在前线奋斗时，公司提供完善的市场支持、指导和完备的个人职业生涯规划才能让你全身心的投入到市场当中去，同时在每个不同的阶段获得相应的物质报酬及职业能力提升。
明智的选择是销售成功的前提
做任何事情之前，审时度势的分析，并做好最明智的选择是任何事情成功的前提，销售这个行业尤为如此，
销售是以结果论英雄，哪怕你过程中再投入，月底销售任务没有完成，一腔努力也会付之东流。因而在进行职业规划的时候一定要选择，学会选择，做好选择。
目前国内市场经济在曲折中向上发展，经历金融危机后，市场上的各个领域逐渐恢复活力，销售人员是各大企业亟需引进的人才，成为促进市场经济强有力发展的弄潮儿。然而并不是整个形势一片大好，销售就会好做，业务任务就能按期完成，工资待遇就会高速提升。在进入销售行业，选择销售载体的时候，要选择有市场前景，未来发展空间大，同时现有市场发展基础好的领域。就我了解而言，太阳能行业就具备这个要求：太阳能作为可再生能源，因其安全、环保的优异特性而得到广泛推广应用，特别是受益于国家大力推进新农村建设和家电下乡政策，近年来，我国太阳能热水器市场呈现井喷式增长。中国太阳能热水器行业产值达到创纪录的630亿元，增长速度达46%。据有关机构数据统计：敢为人先的用户，仅占整个市场的10%，广大的农村市场及消费者的理性回归对太阳能热水器产品质量和厂家售后服务要求更为严格，必将引发太阳能行业市场销量大爆发
洞察了太阳能行业必将市场大爆发的先机，近几年来，我一直浸泡在这个行业内，从最普通的业务员做起，然后区域经理、从市场部经理到营销总监，对太阳能行业我基本上都比较了解，然而我总觉得市场操作做的不到位：一、太阳能行业企业大多丧失核心内涵，产品同质化严重，消费者没有清晰品牌认知；二、在市场传播方面，传统的做法是在传统强势媒体做广告，缺乏有力的地面支持，无法直接带动市场销量，这样导致企业投入产出比严重失调，太阳能企业在央视等强势媒体投入的广告往往虎头鼠尾；三、广大的农村市场，传播手段单一，墙体广告等手段滞后于市场，邻里效应等有效传播手段没有得到重视；而在城市则大打促销战，今儿降价，明儿搞促销，忽视了太阳产品的自身价值，消费者也持观望态度，市场销量呈断层发展趋势。
构建一个成功的销售系统 第3篇
中国地大物博, 幅员辽阔, 人口众多, 要在中国市场建立起完善的销售系统 (GTM) , 把产品服务送达销售终端, 绝非易事。大部分的消费品公司在进入中国之初, 为了减少前期财务投入, 实现快速扩张, 都自然地采用以批发商为主的销售模式。这种销售系统在公司进入中国市场的初期阶段效果显著, 但是随着市场的发展, 竞争的加剧, 在中国的许多细分市场已经不足以支持业务的进一步增长。为了捕捉中国巨大的增长机会, 领先的消费品公司需要考虑“升级”销售系统, 更多地采用公司直接销售分销或第三方专营分销的销售模式。
根据我们以往的经验, 消费品公司想要在中国取得持久的成功, 贯彻实施以下五个战略性的销售系统构建步骤十分重要。很少有公司能够切实地做好这五个步骤。然而我们认为如果做到了, 您的公司将获益匪浅。
第一步:为每个细分零售终端选择最佳的价值主张
灵活应对变化, 消费品公司应该将中国视为多个本地消费品市场的集合, 其中包括了成千上万的零售终端及各种不同的销售渠道——现代渠道, 如大卖场 (沃尔玛) ;传统渠道 (当地传统杂货店) ;当场消费渠道 (餐厅、网吧、娱乐场所等) 。除此之外, 中国的不同地区也呈现出很大的差异:华北, 拥有几个相对富庶的一线城市, 如北京和天津, 同时还有一大批不发达的中小城市;华东, 消费者相对讲究, 生活方式较西化, 代表城市为上海及杭州;华南, 经济发达, 城市化程度最高。除了广州及深圳这两家代表性城市, 也有一些较发达的二线城市, 如东莞、汕头;西部, 较不发达的地区, 农村人口最多, 收入水平最低, 交通基础设施相对落后。
尽管分析这些数据后可以看到不同地区的差异, 可以为制定正确的销售系统提供参考 (例如不同地区的消费者有着截然不同的品味及预算水平) , 然而这并不代表公司应该拘泥于各地区一定要采用不同销售模式的结论。
首先, 每一个地区都有许多不同的细分市场, 它们并不是一个完整的实体。其次, 当地情况也不是一成不变的。随着政府加大对铁路系统的投资力度, 大型城市及中小城市之间的区别将越来越小。
面对上述不同的区域和细分市场的差异, 在全面了解这些差异后, 消费品公司必须制定出一套整体战略, 针对不同的区域类型和渠道, 因地制宜的制定产品战略。
该战略必须包含合适的规划, 从而实现正确的产品组合, 提供差别化的店内服务, 针对性的制定目标利润及商业条款, 并设计符合自身情况的服务水平及物流模式。
消费品公司在制定最佳的价值主张时需要再三考虑, 例如将在三线城市与一线城市的传统渠道商店 (传统杂货店) 进行比较。在三线城市中, 消费者富裕程度将对较低, 因此商店往往会选择较窄的产品线并为其选择较小 (较便宜) 的包装, 不同产品组合可以在工厂事先包装好, 方便产品上架。同样一个商店, 若是被设置在一线城市的居民区附近, 则需要提供更多种类的SKU并为其选择更大的产品包装。除此之外, 一线城市中的订货数量较大、频率较高, 直接供货因而可以带来更高的利润, 同时还可以提供更有力的对终端售点的管理。
三、四线城市中的独立小超市 (或社区店) 也为消费品公司带来了亟需评估的新机遇。这些市场中的独立小超市 (或社区店) 一般拥有类似超市的开放式货架, 然而不同于那些较发达地区中的连锁超市, 此类门店通常采用传统杂货店的独立运营模式。由于其混合模式 (半现代渠道、半传统渠道) 的本质, 这些独立小超市 (或社区店) 需要一种差异化的销售系统方式, 提供复杂的产品搭配、更多的促销, 以及具备非标准化的订货量及物流方式。
第二步:开展销售系统利润 (Profit to Serve) 的分析
许多公司仅注重某一地区中某一特定商店 (或一类商店) 的销售系统成本的分析, 对销售系统的财务分析不够完整。这种一概而论的以成本为核心的方式虽然可以实现以低成本的方式通过不同渠道供应产品, 然而它忽视了改进销售系统而带来的销量的提升。针对这个问题, 我们通过多年的经验得出这样一个结论:采用销售系统利润分析比其他任何评估工具都有效得多。此模式包含两项运算。
第一项, 销售系统成本:此项分析包含每个渠道的不同变量, 例如直接成本 (工厂至零售商或批发商的分销成本;销售团队预算) 及外部成本 (促销及折扣) 。这些分析的核心是对终端售点进行细分, 按不同客户类型来分析销售系统成本。
第二项, 销售提升 (Sales Uplift) :这项运算包含对不同销售系统下的潜在收入增长及利润增加或亏损进行估算, 主要侧重不同终端售点类型下不同销售系统的影响, 比如对SKU的数量及断货情况的情况等。
在销售系统利润模式的分析中, 在扣除了销售系统成本后的销售提升才是衡量销售系统 (G T M模式) 吸引力的真正指标。而且, 这个分析是要按终端售点的不同类型或细分类别来逐个分析。
第三步:公司设计一套销售模式的组合
这种组合必须包括多个方面, 如销售模式 (预售、车销、电话销售等) ;销售人员的拜访目标和工作职责 (例如市场开拓, 开发客户, 日常的客户拜访和拿单, 店内生动化等) ;公司在是否直接服务终端客户还是通过第三方合作伙伴来服务客户上的取舍。显而易见的是, “一概而论”的模式已不再是最佳选择, 成功的销售系统需要一个按终端售点类型细分的销售系统组合。
在某些情况下, 最有吸引力的方式是利用直接分销 (DSD) 模式对各门店进行直接管控。此方式适用于两种情况:第一种情况是与零售商采用直接合作时销量显著增长;第二种情况是销量的增长高于额外支出的物流及供应链管理成本。
而在其他情况下 (如销售量及潜在的销售额增长并不能弥补新增的分销成本) , 通过第三方进行分销或许仍是个更好的选择。然而, 公司与批发商的合作不能仍局限于松散的合作。公司可以设计一套基于销售业绩及增长的激励机制, 并将其体现在合约中从而与第三方分销商建立起真正的合作关系。相应地, 对于公司运营至关重要的数据在此模式中必须具备高度的透明性, 即公司必须具备获得第三方分销合作伙伴的二级分销和终端客户数据。
对于最佳的销售系统与渠道组合而言, 利润分析只能作为第一步的考虑因素。其他的考虑层面还有:
零售终端在销售各个产品时需要什么水平的支持及差异化服务?零售终端需要的服务支持越多, 消费品公司对分销渠道的控制需求也就越高。
品牌实力有多强?强势的品牌拥有较高的消费者及零售商忠诚度, 既可以通过批发商分销也可以进行有效的销售——换句话说, 这类品牌可以选择成本最低的销售系统。相反, 弱势的品牌或拥有较多的SKU, 更多的需要依赖直销模式来推动产品在终端售点的销售。
消费品公司是否能够按照其指定的服务目标及价值主张执行?例如, 公司是否能够采用直销模式并达到客户预期的发货数量及频率?
竞争对手采用的是哪一种销售系统?在现有的竞争环境下, 公司需要达到的市场期望值是什么?
公司是否够能够克服过渡期的挑战, 并将干扰减至最低从而有效地将现有销售系统转换为理想的销售系统?
第四步:提升增长单店销量的能力
仅凭模式变更并不能得到理想的结果。销售系统与渠道组合一旦被确定, 公司接下来则需要利用正确的工具及运作系统来管理新的销售系统。有效的管理可以确保公司不仅取得分销广度 (覆盖更多的地区和售点) , 同时也能够取得分销深度 (向售点销售更多的SKU和推动单店销量) 。
公司必须至少具备以下四种能力或工具:
客户规划:拥有流程化的工具用于识别、规划及贯彻每个价值层面的新增长机遇。这些工具可以帮助公司扩大同不同客户及零售商的合作关系。
对客户的理解和数据:在今天的中国市场, 对商业数据的捕捉及分析能力尤其重要。在中国, 消费品公司的客户、市场及竞争者随时可能改变, 因此公司必须不断地捕捉消费者信息并发现市场变化。
对分销商及第三方管理:新的销售系统下的合作关系转变, 即从松散的第三方合作向真正的长久合作关系转变, 需要企业提升管理能力, 从而确保对第三方合作伙伴的二级分销和终端客户的信息的掌控, 及保持双方业绩目标的一致性。
供应链设计及执行:随着消费品公司逐渐向直销模式转变, 分销及产品仓储运输等整体供应链的优化变得更加重要。
第五步:培养人才
最后一项要点即是培养内部人才的紧迫性——从前线销售人员到当地销售领导团队。实际上, 在中国成功的前四步, 只有在消费品公司具备相关人才和能力, 以实施和维持其全新战略举措的前提下才能实现。这是非常关键的一点, 即便中国人才数量不断增长, 越来越多的个人学习和发展西方公司要求的技能, 快消行业关键岗位仍然亟需大量人才。
人才缺口或许在销售团队最为明显。现在, 大部分消费品公司在中国的销售运营都更侧重于卖入 (即卖给第三方, 比如批发商) 而非卖出 (卖给销售终端) 。但为了发展, 消费品公司必须更好的控制终端售点, 必须培养出新一代熟练的终端售点销售人员, 利用终端销售的数据进行规划。销售人员必须深刻理解当地消费市场环境和市场变化, 他们的薪酬和培训也应该与其侧重终端售点的工作目标相结合。
当面临技能短缺时, 公司应当同时寻找短期和长期解决方案。至少, 公司应该问自己这些问题:
我们是否有全面的人才培养战略, 与我们的三至五年分销战略相结合, 并预测到未来几年需要的技能?
目前的激励和薪酬水平是否足以招聘和保留顶尖人才?在中国, 跳槽现象非常普遍。仅在2008年, 中国公司人才流动率平均水平就为美国同行业公司的五倍。
我们是否具备清晰的和可测的走向市场关键绩效指标?我们是否正在基于既定绩效合理激励人才?
我们是否拥有在新分销模式下能够激励销售人员的经理?
如何通过加强培训来加速发展?我们是否能通过海外交换项目来加强对未来企业领袖的培训?我们还应考虑哪些其他途径?
日本销售女神的成功之路 第4篇
推销是一种一学就会的行业，它不需多少专业知识，但它是个聪明者的行业，仅仅依靠勤劳是不够的。现在流行的叙述推销成功经验的书中，都把推销保险写得呕心沥血，甚至降低尊严，给别人做下人，以期打动别人。但是,对于我来讲，我丝毫没有类似的经历。事实上，在推销领域中真正成功的人,都应该没受过多少挫折。
我是在1970年3月进入“第一生命”新宿支社的，当时已经31岁。我的丈夫是工薪阶层，家里有两个只有1岁和2岁多的孩子。现在每个人都称我是“日本第一、世界第一”的行销女王，其实，我入保险业却是被人蒙骗拉下水的。
受蒙骗下水
在我入保险业之前，我根本没有想到过要把保险作为自己的职业。相对于其他职业来讲，当时的保险业一直被视为寡妇、一无可取者和别无所长者的工作，我对这项工作没有丝毫的好感，况且，在生孩子之前，我在其他企业做得还是很优秀的。有一天，我的表妹带着她的在“第一生命”担任业务员的朋友到家里玩。原本那位业务员是要说服我表妹担任保险业务员的，而我表妹也真是个推销好手，当时她推销化妆品的成绩，在全国也是可以列入前几名的。然而不巧的是，她当时已经登记为其他保险公司的兼职人员了，结果拉拢的目标就转到我身上来了。于是，在表妹带领下，他们以“玩”的招牌来家里劝我入会。
那时我的孩子还小，我对行销保险的工作也没什么好感，况且我还是有一技之长的，还不至于沦落到卖保险的地步。因此就直言婉拒担任保险业务员的建议。但是当她知道我有日文打字及珠算一级的资格时，就改口说：“因为也在招募事务员，要不然你就别应征业务员，来当事务员好了。而且据说月薪高达10万元日元。”我当时并不知道这只是业务员的一种策略，感到还是挺兴奋的。不必做自己讨厌的事情，还能够达到高收入，而且工作时间还是弹性的，这真是“天上掉下来的馅饼”。要知道，1970年月薪10万日元可以说是非常优厚的条件了，那时候大学刚毕业的学生起薪也不过35000日元，况且还可以弹性上班呢。如果是现在，我会对这些不实的言辞嗤之以鼻，可是当时我真的以为交了好运，于是，就拖着老公、带着孩子一同去参加面试。
面试的结果是：公司以保险业务员的名义录用，不过，如果个人讨厌推销工作，也可以只做计算工作。保险公司的计算工作对我来讲也是较为简单，主要是企业年金及团体定期保险的计算。于是，我决定就到这家公司上班。可是，当我高高兴兴地到公司上班后才发现，根本没有什么计算的工作。
到了上班第4天，上面通知我要准备参加业务员的初级课程考试，此时我才恍然大悟，原来一切都是骗局。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员，而是保险业务员。怎么办呢，是另外找个工作，还是从事自己不情愿的工作？对于其他人来讲，他们也许会责问公司。或者干脆跳糟，也有的想暂时有个安身之地，混天度日，抱怨别人不守信用，每天过着牢骚满腹、哀怨凄凉的日子。
对于我来讲，经过短暂的思考，我觉得，既然事情演变到这种地步，与其消极地工作，不如正确面对，把保险在自己的心理上转换为这正是我梦寐以求的工作来努力。我的这种心态确实帮了我不少忙，“不急不躁，既来之，则安之”，既不急于求成，又锲而不舍，一切向前看。
我渴望拥有自己的房子
我很快调整了心态，除了我的对工作和生活的积极态度外，还有一个秘密，那就是我渴望拥有自己的房子。而保险推销，我想像它也许是上天给我的一个机会，如果我好好地利用它，也许就会实现自己拥有一套新房的梦想。
人们说，爱情是盲目的，这句话一点不假。我和我先生对于婚姻的认识并不比其他人高明，我们认为只要有爱情便可突破一切难关而结了婚，可是，我们并没有想到结婚以后的事情。其实，结婚是一件很现实的事情，仅仅凭着爱情是不能维持生计的。
我和我先生是在同一家公司工作时认识的，我们从前都是在“三阳商会”工作，他还是我的下属。当我们决定结婚时，就面临着必须有一个人要离开这家公司。这在日本是不成文的规定，夫妻俩不能在同一个公司上班。因为我在公司的能力较强，公司希望我能留下来，于是，先生只好另找出路了。在我们有了孩子之后，我辞去了工作，专心在家里当一个家庭主妇时，我们的生活就只能靠他那原本只有我一半的薪水来维持了。可以想像，我们一家4口挤在两间租来的只有6个榻榻米和3个榻榻米大小的房子里，生活绝对不会宽裕。跟现在90年代比起来，60年代的整个日本社会是非常贫穷的，我们的生活也因为只有丈夫一人维持而陷入捉襟见肘、寅吃卯粮的赤贫状态。其实，最令我牵挂的是我的母亲。自从1947年我的父亲去世后，她独自一人支撑着这个家，把我们抚养成人。在我生小孩的时候，我的哥哥也结了婚，可以说这是母亲一直惦念的一件事。嫂子是大阪人，职业妇女，能力很强，收入也较高，足能应付一家人的开销。不过，她与母亲之间的思想和生活方式却存在着巨大的差异，这不仅仅是代沟，更重要的是两人的成长历史、家庭背景等而导致的观点不统一，就难免出现相互对立的状况。母亲虽然贤惠忍让，不过，却难以在哥哥家里生活下去。母亲与嫂子都是只手撑起艰苦生活担子的刚强女性，都个性很强，所以问题不容易解决。
父亲去世后，虽然是母亲独力抚养我们长大，但其中大哥的作用也是不可忽视的。当时的我虽然感到生活很贫穷，但没有感觉到压力。而大哥已经感觉到了生活的重担，并协助母亲做些力所能及的事情。母亲一直认为大哥吃的苦比我们要多得多，所以，她对大哥一直怀有一份歉疚，因此为了大哥，母亲可以忍受一切。这一切，虽然离开家里的我不是特别地明了，但也能感觉到母亲内心的苦楚。所以，一直想把母亲接过来，一方面让她离开她不愿意待的地方，另一方面，也好让一辈子受苦的她享受一下天伦之乐，而且，我还可以出去找一份工作。可是，细想起来，现在的住处只有两间租来的小房子，又哪里有地方让母亲容身呢?因此我内心强烈渴望能够拥有一个属于自己的房子，好接母亲同住，早日能与受尽千辛万苦的母亲共同生活。这个心愿支持着我全身心投入到行销工作中去。
我就是这样踏入这行的,也可以说我是为了某个人才能够拥有今天，我为了母亲、为了丈夫、为两个女儿,而开始了漫漫行销之旅。
恐怖的支部长
也许是上天考验我的耐受力，我一进入公司，首先遇到的就是一个脾气暴躁而且性格古怪的上司。
从进入这个公司一直到我的上司退休的5年间里，我所记得的这位上司的脸色是晴天的时候能够数得出来。而我对这位上司也一直是手足无措。每次一开门踏入办公室，就听到他大声怒吼道：“你怎么可以右脚先踏进办公室?”而且他还会要求你重新从门外走进办公室。如果被吼的人觉得莫名其妙，反问他：“为什么非得左脚先进入办公室呢?”这时，他就会觉得自己的权威受到质疑，就更加怒不可遏，怒吼道：“想造反啊?”如果此时闭口不言，又会被他说是“以沉默来表示抗议”。由于他不允许发问，因此，有许多次我变得进退两难。有时因为不知该怎么处理而请教他时，立刻遭他劈头就骂。这样，即使像我这样从小受苦受难、遭受欺凌而自认坚强的我也过着一星期哭3天的日子。
这位支部长是疯狂的巨人棒球队球迷，每次巨人队输球的第2天，他的脾气就特别暴躁，发脾气的方式也就特别恶劣。因此每次在巨人队打败后，他就会不停地找茬，以便发泄自己的愤懑之情。不过，如果巨人队获胜，不仅仅是他，我们这些人也跟着高兴，因为此时不用担心被他找茬，办公室的气氛也就变得活跃起来。他就春风满面好几天，也会主动慰问你的辛劳，与前一天的他判若两人，令人诧异不已。而且，我们的这位支部长还会请我吃油沐面条或是喝咖啡。对于别人，也许是惟恐避之而不及，而我却还是可以接受的，这一点也颇得支部长的赞许，也许孤单的人更加需要理解吧。因为当时的巨人队实力还算雄厚，队里还集中了广冈、长岛在雄及王贞治等著名球星，因此巨人队获胜的几率还是挺高的。而我也相应地多一点宽松的环境。
我的这个支部长还有洁癖，每次我打过电话，他一定会用酒精擦拭听筒。就这样，在保险公司，我每天都过着一种充满诡异气氛的日子。
不过，他也并不是没有办法对付，他“吃软不吃硬”，如果在他指责你时，不管是否对错，只要你立刻承认错误并道歉，那么不论之前他是如何狂风暴雨、暴跳如雷，也会立即云消雾散、雨过天晴。
摸清了这个窍门，以后只要一遇上他发出怒吼：“怎么又错了?!”我就会马上反应说些“是——。我错了!”、“非常抱歉——”等之类的话，就好像条件反射一样。
整整5年都是在支部长说讲习就讲习、说跑客户就跑客户的命令下度过的。有时即使与客户约好了，他的一句：“今天要讲习，不准去——”我也就只好遵命取消约会，总而言之，那时的工作真是一蹋糊涂。
对于那位支部长的轶事可以说是罄竹难书，总之是个很可怕的人。我进入公司的时候，支部长已经55岁，距离退休还有5年，而我就跟随了他这5年。之所以能够让我与他相处5年的原因，恐怕还是因为我的恋父情结吧。我父亲是在我小学四年级的时候去世的，如果父亲还在，大概也是他这个年纪，或许也会和他一样古怪，想到这里就会觉得他也很可怜!因此我决定无论是什么事情，自己都要容忍下去。
不过，有失必有得，虽然支部长的行为非常怪异，但在业务和教育职员方面却是很难得的。他讲习时是一对一，最令人难忘的是他异于常人的有如剃须刀般锐利的头脑。他传授给我的经验都非常具有参考价值；再加上他每分每秒都盯着我，不许我偷懒，我自然而然也就分外卖力了。可以说，那个时候为我现在的成功打下了坚实的基础。当我这位支部长退休时,我的销售业绩已经达到了“东京第一名”。
实践作弊勇夺三千万
在我进入公司第2个月，“第一生命”首次开办“女子训练班”，而我就成为头号训练生，在所里接受了一个月的特别训练。讲习课主要传授“如何无预约造访陌生的潜在客户及陌生拜访与遭受拒绝时的应对”等课程，每天都是不断地讲课与测验。
例如：当遇上客户质疑“保险赶不上通货膨胀”的时候，就应该这样反驳：“这点我没有意见，但若一味地指责保险价值降低要保险公司负责，这不是很奇怪吗?不随着通货膨胀来调增保险额是您自己的错误，这可不关我的事!”
从课堂上学到的理论使得我耳目一新，我不断有新的体会与理解，渐渐地，也能用理论来武装自己。通过这次学习，我把关于保险业的这些标准说法一股脑儿地记录下来，再彻底地温习、巩固，使自己本身能够从正面思考“什么是保险”这个问题，并与自己原来的实践相结合，从而进一步深刻了解如何推销保险和保护自己的利益和自尊，这些对我后来的保险推销工作大有裨益。
前面提到“陌生拜访”，就是在没有预约、电话通知的情况下会见陌生人的一种推销方式。不过，陌生拜访的成功几率是非常低的，对于我来讲，这种方式的成功几率为零。在训练学习期间，我曾经半天内陌生拜访17个客户，却一无所获，根本拿不到契约。究其原因，主要是人们对于陌生拜访者存在着太多的戒心和对打搅自己正常生活的厌倦。不做白工是我一贯的做法。不过，我却因为陌生拜访获得3000万日元而成为教授们教授陌生拜访的一个案例。我现在声明的是，其实那个案例是假的。
那是我被指定了陌生拜访的地区，公司称该地区为甲地区，要求我在训练学习期间，从甲地区内签回一件保险合同即可。所以我就动身前往拜访甲地区内某处了。
由于那是我在进入“第一生命”之前所服务会社的往来客户，所以我在出发前给以前的公司打电话，请社长给对方拨个电话打声招呼。结果异常圆满，我一口气签回3000万日元的合同，那时还是一件契约50万日元、百万日元、最多不会超过300万日元的时代，所以3000万元可是一个大数目。
编者点评：
看完这篇文章，我很佩服她这种不怕苦，肯吃苦的精神。在不知情的情况下能及时调整好自己的心态，体现出的良好的工作心态和较强的承受压力，这些都是值得所有创业者学习的。
销售新人成功的销售技巧策略 第5篇
好的开场白会成为顾客判断销售人员是否可靠的一个条件，就是顾客对我们的第一印象。我们可以尝试放松一下心情，在开场的时候尽量吸引顾客的注意力，通过顾客的外表了解他们是否需要我们的产品或者服务。一般我们第一句话就要直击重点，并且注意礼貌用语，不能急于求成。
2. 主动提问
在和顾客交谈的过程中，我们可以问一些顾客心理需求的问题，了解顾客心中的真实想法。当然，问问题的时候不宜太过生硬，造成顾客的不适，或者被顾客看出我们的销售目的，因为他们会很排斥销售，因此我们首先要学会营造轻松的环境，用心对待顾客。“例如，你觉得现在___怎么样?”“请问你对自己的___有什么想法?”“会不会想自己的___有一点新的改变呢?”等等
3. 良好的表情和肢体语言
我们在面对顾客的时候，要留下好印象就要有良好的表情。面对各种类型、难搞的顾客，我们也应该笑脸相向，耐心跟他们解释产品的特点可能还有一些用法以及我们的一些服务。当我们与顾客经过了一段长时间的了解，顾客有信任我们的时候，我们就可以适当加一些肢体语言，让自己的说话更加有表现力。
4. 细心留意顾客需要
作为一名销售人员，我们要通过顾客的言行和生活习惯，推测他们可能会喜欢的产品。要知道抓住顾客的心是我们的首要工作，了解他们也是我们成功的关键。多留意多关心他们也对我们的进一步推销有更大的好处。
5. 其他销售技巧
成功之路销售 第6篇
教育能增加人固有的价值。有素的训练能坚定人的信心。 贺拉斯
一百个满怀信心和决心的人，要比一万个谨小慎微的和可敬的可尊重的人强得多。 辛克莱
社交场上的信心比机智更加重要。 拉罗什富科
信心是人的征服者;它战胜了人，又存在于人的心中。 马・法・塔伯
我们每一做一件事都应该既小心谨慎，又充满信心。 爱比克泰德
缺乏信心并不是因为出现了困难，而出现困难倒是因为缺乏信心。 塞内加
地位越高，自我评价就越高，自信心多强，能力就有多强。我们总能表现出与环境的和谐平等。 赫兹里特
我们对自己抱有的信心，将使别人对我们萌生信心的绿芽。 拉罗什富科
在真实的`生命，每桩伟业都有信心开始，并由信心跨出第一步。 奥格斯特.冯史勒格
信心是命运的主宰。 海伦.凯勒
只有满怀自信的人，能在任何地方都怀有自信，沉浸在生活中，并认识自己的意志。 高尔基
一个人是否有成就只有看他是否具有自尊心和自信心两个条件。 苏格拉底
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。 苏轼
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我们爱我们的民族，这是我们自信心的源泉。 ***
任何人都应该有自尊心、自信心、独立性，不然就是奴才。但自尊不是轻人，自信不是自满，独立不是孤立。 徐特立
先相信自己，然后别人才会相信你。 罗曼・罗兰
要有自信,然后全力以赴--假如具有这种观念,任何事情十之八九都能成功 威尔逊
价值产生信心，信心产生热忱，而热忱则征服世界。 华特・H・柯亭姆
① 对自己都不信任，还会信任什么真理。 ――莎士比亚
② 对于那些有自信而不介意于暂时失败的人，没有所谓失败!对怀着百折不挠的坚定意志的人，没有所谓失败。 ――雨果
③ 自信是成功的第一要诀。――爱默生
④ 最可怕的敌人，就是自己没有坚定的信念和顽强的毅力。
――罗曼?罗兰
⑤ 过于相信自己，会把目标定得太高，那则近乎妄想。没人耻笑你，而是你自己毁掉了自己。对于凌驾命运之上的人，信心是命运的主宰。
――海伦?凯勒
⑥ 我们对自己抱有信心，将使别人对我们萌生信心的绿芽。
――拉劳士福吉
⑦ 在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。
――奥格斯特?史格勒
【1】 销售工作的四阶段：1.吸引注意;2.引起兴趣3.刺激欲望4.采取行动。
【2】销售的成果往往跟我们热心程度成正比，要把你的工作看得很重要，你认为你怎样，你真的就会怎样。
【3】你的外表会说话，务必使你的外表给别人以振奋，同时你也从中受益。
【4】提高你的思考能力，会帮助你提高各种行动的水准，你因而更成功。
【5】每天都要替自己打几次气，自己要有一套对“自己推销自己”的办法。
【6】克服成功遥遥无期的感觉，克服安于现状的感觉，因为成功是一点点接近你的，而且总在你努力之后不经意时出现的。
【7】环境会塑造一个人的形象，也会影响人的做事方法，随着岁月的消逝，你会变成什么样，跟你现在的环境，亦即现在的精神食粮关系很大，为了将来成功的理想，能带来满足感，现在应该做些什么?好好想想!
【8】我们无法从自己说的话中学到什么，却能从发问和聆听中学到无穷的知识，然后化为有用的创造力。