房地产市场营销论文（精选8篇）
房地产市场营销论文 第1篇
房地产市场营销论文
论文1：浅议房地产企业营销道德评价指标体系建立
前言
房地产行业是发展国民经济和改善人民生活的基础产业之一。
由于房地产业关联度高，带动力强，已经成为国民经济的支柱产业，也为国家以及全社会做出巨大贡献。
但是随着市场竞争程度的加深，更多的房地产企业为了谋求不正当利益，将消费者和社会利益置之不理，甚至违背了我国法律和道德要求，比如说绿地集团的“瘦钢筋”事件、万科公司和橡园国际频陷“质量危机”、苏州“消费陷阱”……实际上，房地产企业营销道德不只是需要对道德底线的遵守，还需要注重道德升华和企业美德相结合。
为此，对房地产企业营销道德评价体系的构建需要依据营销道德基本要求，由表及里，由浅入深，层层分析出，根据我国房地产行业和企业具有特性，选择出能够反映出房地产企业营销道德水平的相关指标进行评价，积极引导房地产企业营销道德履行。
但是目前我国还没有一个权威的房地产企业营销道德评价体系。
为此，结合前人研究的一些成果，构建一个适合房地产企业营销道德评价体系，希望对房地产企业营销道德评价起到指导性的作用。
一、营销道德评价涵义与复杂性分析
(一)营销道德评价涵义
道德评价则是指日常生活过程当中，人们根据某些社会道德规范标准，对自己或者他人的行为、品质进行评判和判断，从而实现“扬善抑恶”的目的[1].营销道德评价是某些营销行为是否道德，是对社会、政府、其他企业以及消费者有利还是有害，是值得表扬和歌颂的还是应当遭受谴责的评价。
企业营销道德评价的标准总和就是营销道德，运用营销道德行为进行评价就是营销道德评价。
(二)营销道德评价复杂性分析
房地产企业营销工作人员在实施营销行为时候应考虑多个方面问题。
实施营销行为不能单纯地用是否道德来衡量，由于房地产企业营销活动涉及到不同利益群体。
不同利益群体对营销行为的判断标准不同[2].基本上利益群体包括房地产企业、营销工作人员、社会以及消费者。
其中营销工作人员需要依据房地产企业的规章制度以及领导安排实施营销行为，这应和企业利益保持一致。
为此，房地产企业和营销工作人员应该属于一个利益群体，即企业。
如果房地产企业营销行为被广大的消费者认知，就是符合了社会利益的需要。
房地产消费者和社会利益应该属于一个利益群体，即社会。
因此，房地产企业营销行为是否道德应该考虑房地产企业和社会利益两个群体。
但是并不是所有的营销行为都完全符合社会和企业利益的需要。
基本上比较常见的情况是：房地产营销行为符合企业利益，而不符合社会利益。
这种行为确保了自己利益，而忽视社会利益，会对社会造成一定的后果。
但若是房地产企业可以将这种不利影响加以控制，寻找一个平衡点去满足社会利益的需求，这种营销行为则是道德的。
对于房地产企业营销行为符合社会利益不符合企业利益或者两者利益都符合与都不符合的情况是比较少的。
为此，房地产企业营销行为是否道德从企业角度出发，寻找衡量房地产营销道德因素，不只是能够符合利益的需要，又把对社会利益危害降到社会可以承受的范围。
二、房地产企业营销道德价值取向模型
企业营销道德评价体系构建关键条件之一则是构建企业营销道德价值取向模型[3].在此，了解有关房地产市场方面专家、工作人员与消费者看法，对影响房地产企业营销道德问题所涉及因素进行归纳和总结，分析出：房地产相关人员对房地产质量、营销信息对称性、定价、公平竞争、服务质量比较关注。
其所占比例为房地产高安全高质量(占99%)、房地产营销信息对称性(占85%)、房地产定价是否合理(占97%);房地产市场公平竞争(占76%)以及房地产服务质量(占83%)五个方面关注。
为此，房地产企业营销道德价值取向体现在以下五个方面：房地产高安全质量、营销信息对称性、定价合理性、公平竞争、服务质量。
房地产企业营销需要注重以消费者为中心，注重向消费者提供良好房地产质量，并在房地产营销活动中注重房地产营销费用、成本等方面信息公布，合理制定房地产销售价格，不针对某些消费群体给予歧视，做好房地产营销服务工作。
这些活动对于房地产企业来说都是非常道德的行为。
因此，房地产企业营销道德价值取向模型如下：M=V(房地产高安全高质量、营销信息对称性、定价合理性、公平竞争、服务状况)。
(一)房地产高安全高质量
房地产高安全高质量决定了房地产企业能否长期发展。
由于房地产产品使用周期比较长、价格高，基于这种特殊性，消费者在购买房地产时候更加注重产品质量。
但是现阶段，房地产省企业更加注重营销策略的应用，而忽视了房地产商品的质量工作。
这个方面房地产企业与消费者纠纷增多就可以说明这一点。
比如说，万科公司在深圳和佛山的两个楼盘被业主投诉装修质量不过关，中海公司广州“橡园国际”被业主在网上曝光装修质量不过关，而以高档装修闻名的星河湾山西太原项目也曝出装修问题。
(二)营销信息对称性
几乎所有行业都认为：企业营销信息对称是保证该行业市场有序进行的保障，房地产行业也不例外。
若是房地产企业营销信息不对称，企业将会出现营销道德风险和信息逆向选择。
但房地产行业进入壁垒比较高，消费者对房地产产品一般了解不多，行业利润率比较高。
这些方面都决定了房地产行业营销信息不对称，消费者很难了解房地产成本，无法辨别房地产广告是否真实。
实际上，房地产营销信息是买卖双方平等交易的前提，是房地产价格发挥作用的重要基础，也是房地产经济有序进行的保障措施。
为此，房地产在营销方面应注重对房地产成本、质量、物业等方面进行有效沟通，确保房地产企业营销活动建立在有效营销信息基础上。
(三)定价合理性
房地产定价是否合理直接决定产品能否合理营销的重要基础之一[4].但是房地产企业产品定价多数都是依据感觉走，在考虑周边楼盘价格与本身价格基础上制定价格，尚未考虑到房地产自身品质和消费者对价格的认知。
为此，房地产企业产品价格比较高。
现阶段，房地产企业定价还是比较单一、缺乏一定灵活性。
基本上，省房地产企业产品定价主要是以成本+竞争定价方式结合的。
由于这个方式非常简单，更容易清楚地知道自己利润有多少。
但这种定价方式都是以房地产产品为导向的定价方式并不合理。
(四)公平竞争性
房地产企业也出现了房地产产品不公平竞争现象。
营销公平竞争性原则是房地产营销准则，更需要得到房地产企业的重视，它是房地产企业营销道德价值取向的重要因素。
房地产企业营销方面的不公平竞争主要体现在对消费者的争夺方面上。
这些房地产企业为了争夺客户，采用了很多不正当手段，如给红包、非法回扣、贿赂等等。
房地产市场竞争陷入“比回扣多少、比关系网络”的情况，导致了该市场竞争不正常状态。
为此，房地产企业在营销道德建设上应改变这个方面，创新营销方式，建立基于房地产营销道德公平竞争状态。
(五)服务质量
伴随着营销观念改变，房地产企业和其他企业一样也开始注重营销服务质量环节。
房地产企业利用优良的服务改善消费者后顾之忧，提升了房地产消费者满意程度，更加体现了房地产企业对消费者认真、负责的态度。
相对于其他企业，房地产企业更容易实行高质量的服务工作，比如说房地产评估、检测与维修、建立房地产客户服务档案、小区设施更新、建立房地产服务平台等。
另外，房地产企业还通过免费为消费者咨询来解决问题，对于那些房地产企业销售额较大，市场规模较大的企业比较适合采用这种方式。
目前大型房地产企业虽已开通了住房咨询服务，但是过于流于形式，尚未能真正地落实消费者房地产营销服务工作上。
房地产市场营销论文 第2篇
关键词:客户满意 房地产 客户关系管理
作为一种提升企业竞争力的工具,客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)已经引起了房地产业界的极大关注,并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是,目前还有很多人对于房地产开发企业需要实施CRM持反对态度代写经济论文。这些人之所以持有这种观点,主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此,正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理,有着重要作用。
客户满意的概念
“满意”是一个心理学术语,是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意),从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)。满意的前提是外界的这种刺激,包括物质、精神及二者结合的刺激。因此,市场营销学大师菲利普•科特勒(philip Kotler)给客户满意下了一个定义:“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态,是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”
客户满意与否是一种心理评价的过程,它具有以下特征:
主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。
不稳定性。客户满意与否不是一成不变的,而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品,在明天可能成为客户抱怨的对象。所以,企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平,应该居安思危,不断地改进产品和服务,持续地提高客户满意度,这样才能在竞争中占据并保持不败之地。
多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价,这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意;从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此,实施客户满意战略应该注意到各个层面,努力实现客户的全面满意。
客户满意的构成要素
由于“客户满意学”刚刚兴起不久,而且东西方文化存在着明显的差异。因此,有关客户满意构成要素的理论,学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析,有所侧重也就有所忽略,但总体上不失为一种优秀的分析方法。本文借鉴这种方法,对房地产客户满意构成要素做出分析(如图1所示)。
与房地产有关的项目。包括房价,楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量,是影响客户满意的首要因素。
与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价,对房地产品的评价,对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息,再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验,会对房地产开发企业做出评价,形成一种印象。这种印象的好坏,一方面受到客户主观因素的影响,例如,由于每个客户的需求和偏好不同,他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价;另一方面,还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响,虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。
与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触,到签订认购合同)、房产的使用过程中,企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。
客户满意的意义
满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐,能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说,客户满意的意义也在这两个方面得以体现。如图2所示,客户从购买到满意,再从满意到忠诚,最后向自己的亲朋好友传播口碑,这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。
重复购买的产生。对于购房客户来说,很多客户已经开始二次置业,甚至三次置业,房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言,他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程,客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续,也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。
客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能,房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大,对客户来说购买的风险比较大,在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择,而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说,一个满意的客户会起到很好的宣传效果,他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大,并且不需要花钱。
此外,由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历,因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业:一旦有一位客户不满,企业失去的不仅是他一个人,而有可能是这个客户周围的所有人。因此,房地产开发企业的客户满意是十分重要的。
客户满意增长模型
实施客户关系管理的房地产开发企业实质上是进行了一项重要变革——增加了为企业提供在以降低客户不满和增加客户满意为目的而进行的客户满意度测量活动中所得的信息的流程,从而构建起客户满意增长的模型,如图3所示。为了使客户满意度增加,企业应该首先收集到关于客户需求、期望和习惯的信息。这些信息来源有:市场分析的结果;通过对客户进行调查、与客户会谈以及对特定客户群体的关注而了解到的客户的需求和令客户满意的信息;来自于服务失败报告或客户抱怨整理资料的客户不满意信息。其次,应该根据这些信息开发房地产品,这一点可以借助质量功能展开(Quality Function Deployment,QFD)来实现。第三,应该对客户抱怨和服务失败报告中的问题提出解决方案,改进产品和服务。
参考文献:
1.范云峰.如何实施客户满意营销[J].企业研究,2004(10S)
当前房地产市场营销对策分析 第3篇
从20世纪90年代初我国全面推行住房体制改革, 到今天20年不到的时间内, 房地产行业在我国发展迅速。虽然期间历经波折, 但整体发展势头良好。尤其是近几年, 伴随着国家经济一路凯歌和居民购买力的稳步提升, 房地产行业空前繁荣, 其营销水平也有较大幅度提高。从最初“只管建房, 不愁销”, 到后来“想点子, 炒概念”, 再到现在的全程营销, 房地产行业营销观念和方法发生了巨大转变, 其发展历程可大致归纳为以下几个阶段:
1.1 生产阶段
这一阶段, 受计划经济时代住宅分配制度的影响, 只要位置合适, 建筑安全可靠, 水电等设备功能齐全, 客户必然会找上门来, 无需开发商去想推销事宜, 大多数开发商只有简单的房地产概念, 重复地拿地、建房和卖房。
1.2 推销阶段一 (起步阶段)
这一阶段, 住房体制改革已逐步开展, 房地产市场有了一定程度的竞争。开发商开始重视质量、位置、配套等基本因素, 但对于产品是否能迎合消费者需求, 仍缺乏足够关心。在此阶段, 开发商往往缺乏市场调研 (消费者需求调查) 意识, 开发的项目充满了主观臆断, 产品销售更多依赖于广告推广、售楼人员的销售技巧和促销策略。
1.3 推销阶段二 (概念阶段)
这一阶段, 房地产商掌握了更多的营销方法, 他们会选择楼盘的一个或一个以上的显著特征, 比如地段、价格、配套、环境、建筑风格等, 向消费者加以强调和宣传, 使消费者对该楼盘建立起概念的认识, 选择自己偏好的楼盘, 以达到促销目的。
1.4 推销阶段三 (卖点群阶段)
这一阶段, 消费者对居住条件的需求变得越来越理性, 房地产市场竞争日趋激烈。开发商逐渐意识到必须以用户为中心。此时较多的推广方式是罗列楼盘众多优点, 并将其集于一身, 形成一个概念群, 以此来做楼盘推广。一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区、人文社区、山水社区层出不穷。当然, 这种营销模式也容易被复制, 经过互相复制和模仿后, 很多开发商的营销策略显得乏善可陈。
1.5 营销阶段一 (全程策划阶段)
这一阶段, 也就是如今一部分房地产公司的现状。营销观念已经从“推销”变成尽量“不推而销”, 这就对品牌管理, 前期调研, 市场定位, 定价策略, 推广水平, 服务意识等方面提出了更高要求, 全程策划的概念也就孕育而生。全程营销要求从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合, 通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程, 使产品及服务完全符合消费者的需要, 真正做到“不推而销”。
1.6 营销阶段二 (全面创新阶段)
知识经济下的当代社会瞬息万变, 房地产市场日新月异, 竞争异常激烈, 为了满足日愈挑剔的消费者, 各种营销策划方案层出不穷。经历过不断的模仿、被模仿, 同质化恶性循环的镇痛, 越来越多的房地产商意识到不断创新是企业长盛不衰的唯一法宝。房地产市场营销可能的创新方式包括:整合营销, 关系营销, 人文营销, 绿色营销, 服务营销, 社会营销。只有将满足消费者多样化需求作为出发点, 综合运用各种创新营销模式, 才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
2 当前房地产市场营销问题
2.1 没有上升到全程策划阶段
不重视房地产营销策划, 或者说还停留在产品观念或推销观念的阶段, 没有从市场实际需求出发, 闭门造车, 生产出自认为品质高, 适合消费者需求的产品, 最后往往花费大量精力和金钱去推销, 结果却不理想, 此类问题在小规模企业和欠发达地区企业中表现尤为突出。
2.2 缺乏科学的市场调研
调查样本选择欠妥当, 调查方式单一, 调查数据针对性不强甚至以二手资料为准, 缺少实地调研, 导致调查结果准确性差。笔者曾参加过某上市公司的市场调研, 整个过程随意化, 简单化和粗糙化。
2.3 市场定位不准
市场调查方法、范围、资料不全面, 对区域环境分析不透彻, 对细分市场认识粗浅甚至混淆目标市场和市场定位, 这些都导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性, 胡子眉毛一把抓, 罗列卖点, 导致楼盘滞销。
2.4 推广乏善可陈
目前, 多数房地产企业还是偏爱大众媒体。大众传媒有效性差, 成本也居高不下。随着媒体干扰的增大, 车身广告, 站牌广告, 电台广告, 报纸广告, 户外广告等推广方式的宣传效果大打折扣。现今时代是小众传播的时代, 如何用最小的成本, 起到最佳的宣传效果, 值得很多房地产企业研究。
2.5 营销短视
急于求成的心态, 使房地产商常常把营销和热销等同, 犯了“营销近视症”, 表现在:为了利润最大化, 忽略了房地产的增值空间;整个楼盘同时上市, 剩下的“死角房”无人问津;片面地运用营销技巧, 项目面市无计划, 前后矛盾;夸大宣传效果, 乱承诺, 导致后续争端不断;定位摇摆不定, 没能形成长久的品牌形象等。而实际上, 企业营销的成败绝不是一两次推盘成绩可以决定的, 它是各种综合因素长期积累的效果。
3 对策分析
3.1 建立全程营销观念
如今的房地产市场与以往不能同日而语, 只重视房子, 而不是消费者;只重视推广, 而不是全程策划;只会模仿, 而不是创新, 这样的观念已经无法适应市场的要求。房地产营销策划应该是全过程的策划, 并且不断创新营销模式, 才能在激烈的市场站稳脚跟。
3.2 重视顾客关系
企业与顾客之间信息、情感的沟通, 不仅有利于建立长期稳定、相互依赖的关系, 还可以为企业产品和服务的质量定位、内部员工的管理提供重要信息, 使企业及每个员工更加接近顾客需求, 提供顾客满意的产品和服务。因此, 房地产商应该重视顾客关系, 关心顾客, 收集顾客对产品、服务的改进意见并及时向顾客传递企业和产品的有关信息, 不断改进产品和服务质量, 使顾客满意度得以提升。
3.3 科学市场调研
房地产营销的目的是在深度的前期市场调研和策划的基础上实行全过程营销。调研是策划的第一步, 调研是否全面、准确, 将直接影响到目标市场的细分和市场定位的选择。轰动上海楼市的“沙田花园”, 曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售, 原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入, 在建房前就明确了如何卖, 卖给谁的营销思路, 所以成为上海率先完成全过程营销的一个成功案例。
3.4 市场定位合理
房子未建, 定位先行, 动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”。必须在充分的市场调研基础上进行科学的市场细分, 以确定有良好发展潜力的细分群体为目标客户;同时加强对竞争者状况调查, 以防定位趋同。通过市场调研, 正确识别顾客的现实需求、潜在需求, 竞争者对需求的满足状况, 并根据企业的内外部条件和经营目标进行合理的市场定位。
3.5 树立品牌意识
笔者曾经任职于一家地产公司, 公司所在区域主要竞争对手包括万科和几家武汉本地产公司。位置相近, 风格, 房型, 配套等各有千秋, 甚至很多方面我们的楼盘更占优势, 但万科的均价比我们高300-400。公司营销总监给我们解释:如果是完全一样的房子, 万科比我们贵几百, 我们比其他几家公司贵一两百, 这是正常的, 由此可见品牌的力量。然而很多开发商只顾近期利益, 对顾客不诚信, 目光短浅, 缺乏品牌意识, 这样的行为是涸泽而渔, 注定无法获得长远发展。企业只有树立优秀品牌的愿景, 建立长期的品牌发展规划, 辅之以品牌施展策略, 才可能成功树立自己的品牌, 从而享受品牌带给自身的巨大品牌价值和核心优势。
3.6 开发商与代理商建立良好的合作关系
很多开发商需要与代理商合作以减少销售成本, 但又无法充分信任代理商, 要么更换代理商, 要么束缚代理商的手脚, 从而引发高昂委托代理成本。开发商与代理商应该建立良好的合作伙伴关系, 充分发挥各自的核心竞争力, 到达1+1>2的效果。为了建立这样一种关系, 首先必须改变代理商的甄选标注, 价格不再应该作为唯一, 甚至不是最重要的因素。代理商诚信与否、实力大小、企业文化是否契合等因素必须综合考虑在内;其次, 必须改变观念, 在合作过程中, 要给予代理商足够的空间, 不要轻易更换代理商或随意否决代理商的建议;再次, 对合作过程要进行有效控制, 信任不等于放纵和姑息, 事先应该建立一套控制机制, 防止合作过程中出现的问题的扩大化。
3.7 重视小众传播
随着广告泛滥, 大众媒体对消费者的吸引力已经大大降低, 传统的传播媒介费用不菲, 效果却不尽人意。如何有效降低营销费用, 将本应在大众营销所需费用实实在在地让利给消费者, 小众传播是理性的选择。房地产商一方面可以利用现代化手段, 如数据挖掘、网络技术等, 捕捉目标消费者的有效信息, 另一方面要创新传播渠道, 针对特定地区的特定人群展开精准的传播推广。笔者曾经参加过一个楼盘的销售, 当时提出了基于短信的传播方法, 这就是一种小众传播的尝试。
3.8 不断创新营销模式
对于身处激烈竞争的房地产企业, 唯有不断提高营销能力, 特别是营销创新水平, 方能在激战中不断发展壮大。常见的创新模式包括:文化营销——发掘和宣传楼盘的文化象征意义, 提升楼盘的文化品位, 以满足购房者精神方面需要;绿色营销——绿色生活是现代人永远的追求, 通过打造绿色环保的概念, 满足特定人群的绿色和健康需要;服务营销——广义来讲, 任何产品都是服务, 通过提供优质服务满足消费需求;体验营销——让顾客高度体验住房, 促使认知、喜好并购买;关系营销——通过优化和所以利益相关方的关系, 来开展营销活动。
参考文献
[1]袁野.房地产市场营销学[M].上海:复旦大学出版社, 2005.
[2]楼江.房地产市场营销理论与实务[M].上海:同济大学出版社, 2005.
[3]柯云斌.论房地产营销策略[J], 商场现代化, 2007, (3) :113-115.
[4]张伟民.我国房地产营销存在的主要问题及对策[J].中国市场, 2007, (4) :45-46.
房地产市场营销新亮点 第4篇
关键词：房地产；市场营销；新亮点
全球市场步入市场经济轨道，在商机随处可寻，公司逐鹿全球的时候，我国的房地产行业却走进了低迷的时刻。帮助房地产市场营销走出低谷，建立新的稳定秩序也就成了其中的重点。
一、市场形势现状
根据国家土地储备中心统计数据显示，今年1月北京土地市场上，住宅项目用地出现了零成交，而北京工业项目用地1月成交了24宗土地，成交土地面积为55公顷，这些土地供应的主力区域集中在大兴、顺义、密云等新城区域。
数据显示，去年春节前后两周，广州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根据广州焦点网络截取的阳光家园数据显示，今年春节期间（1月24—31日）一共有69个楼盘有网签的记录，总成交量为283套，平均日成交量仅35套，同比下跌了12.5％。
有中国第一高楼之称的上海环球金融中心，不可避免地受到了全球金融危机的冲击。在放宽目标客户群、租金调整等举措后，新年并未给环球金融中心带来大量的新租户。到目前为止，环球金融中心的入住率仍然维持在40％左右。据《每日经济新闻》了解到的数据，上个季度，环球金融中心的签约量仅增加5％。入住率仅4成，仲量联行在最新的研究报告中指出，2008年第四季度，上海大多数甲级办公楼的租金出现了大幅下滑，浦东平均租金环比下降15.5％，浦西下滑了8％。环球金融中心的出租率基本不变，仍保持在40％。
据北京市房地产交易管理网的公示数据显示，截至2007年年底，北京市具备资金监管资格的中介企业有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房资金监管，比例超过了半数。业内人士称，这种趋势还在继续。房地产市场不景气和系统自身运行弊端等是导致这一局面的直接原因。
二、市场营销新亮点
根据近来的房地产市场现状，我们可以明白房地产行业处于低迷状态，住宅房、写字楼、别墅公寓等都处于下滑甚至倒退的情形。面对这一现状，要冲出困境只有争新、争奇，出奇不意的将新观念灌输给大众，将消费者的眼光吸引到地产行业并用事实加大群众对地产的信心。
房地产市场营销也是营销中的一种，而营销学强调三个方面：深入探究需求的本质、挖掘产品质量的内涵和营销中的服务。房地产作为一种固有的产品，开发和设计已经完成，在销售中不再需要考虑房子的设计以及建筑的问题，我们要做的最主要是服务。传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架如今已经被打破，服务作为第五因素已经被越来越多的人所接受。如何顺利的吸引住顾客，用服务将消费者带入建筑设计的意境，把最好的建筑理念传输给顾客都是一大关键，经过对比发现了一下几种服务形式：
1.全员服务，必须认识到卖的是产品本身而不是产品，加强每一位员工的团队精神和群体意识。从总经理到销售人员整体如一的为顾客服务，以顾客为导向，将顾客的自身利益拉伸到公司当中，确保每位顾客即便因为其他原因没有买房，也会对公司留下很深刻的良好影响。
2.新颖服务，每一家房地产公司都是一个单独的个体，在众多的个体当中如果没有自身特色的服务，将会给人平淡无味的感觉，这在市场低迷的情形下将是致命的一点。新颖服务不是耍杂，而是指具有自身特色的服务形式，如，购房半月内无理由退房，或者对提出房屋不理想意见的顾客，合理者进行一定金额的奖励制度等，吸引顾客主动去了解房子。
3.售后服务，这一点在服务中已经不是新名词了，但我们要确保的是真正合理的售后服务。售后服务中更好、更快、更专业才是市场竞争中取得最后胜利的关键。房地产市场营销中做好售后服务合理定价、售后跟进策略对公司的形象以及扩展都很重要。
好的服务可以给顾客留下更好的印象，营销中的第五因素也将成为营销中的一大亮点，为顾客因成交而使需要（或问题）获得真正的满足（或解决），在日后重复购买奠定基础。通过服务满意，不但可以为顾客在成交失败后对公司留下美好深刻的印象，而在今后成功购买创造条件，也可以使公司在成交失败之后检讨错误，为今后改进和提高成功机会作参考。
优秀的服务在房地产市场营销中可以起到很大的作用，如果市场是固有特定的，优秀的服务可以吸引增加市场的扩展率，将处于徘徊阶段甚至没有购买欲望的顾客增加到购买行列当中。在市场营销中，服务就是成交前的乐章。通过服务树立品牌形象，靠品牌来卖产品，好的导购是在卖产品本身而不是产品。
三、结论
房地产是每个人都会关注的东西，占据了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危机的地产泡沫下，市场低迷是当前的一大形势，楼房降价是迫于形势，在市场部景气的时候服务就更为重要。房地产市场营销通过服务把公司独有魅力感动到消费者，从而把产品变成服务，购买变成感恩，陌生人变成朋友，朋友变成顾客。在市场弱势的形势下，回头客往往是最重要的，所以服务营销是处于弱势市场导购的第一行为。在现在的房地产市场营销中，服务营销是市场营销的一大亮点和重点，必须重视。
参考文献：
[1]刘文清：营销学[M].延吉：延边人民出版社，2009.
[2][美]彼得•埃克诺米，鲍伯•尼尔森.卓有成效的管理经典[M].赵雪，译.北京：中国长安出版社，2008，（1）.
房地产营销策略论文 第5篇
一、打造特色的产品营销主题
在房地产产品的营销过程中，我们要根据产品自身的实际情况，挖掘其中的特色，打造一个独特的营销主题，来吸引广大的消费群体。对于房地产产品，在营销的过程中，我们所需要的是抓住产品所具有的特色，打造不同的营销主题。首先我们要进行房地产品牌的营销，出于广大消费群体的消费心理，是品牌的就是好的，值得大家信赖，品牌在一个业界就是一种权威，例如，宜昌万达广场的营销3大杀手锏首先就是品牌先行，通过各种报纸等媒体展示新产品的新形象。再者就是对房地产产品的一个特色营销:人人都需要买房，但是每个消费者对于产品的需求不同，有人喜欢依山而住，有人喜欢傍水而居，所以呢，我们可以根据房地产产品最独特的特点，最直接的优势条件推出我们营销的主题，来吸引一批“志同道合”的消费者。社会不断发展，有的消费群体对于房地产产品更多关注的是其周边的环境状况，所以，我们可以对房地产产品进行绿色营销，通过景观环境的绿化来吸引广泛的受众群体，绿色环保已成为一大营销主题。我们还可以用房地产项目的文化价值作为市场产品营销的主题，房地产项目临近文物古迹，增加其文化内涵，提高产品的知名度，例如济南万达广场的营销突围策略，就是利用魏家庄官商大院的文化历史进行营销。营销的手段有许多种，但关键是我们要抓住产品特色，吸引其受众体。
二、进行合理灵活的营销定价
首先，房地产产品应该根据产品的成本进行定价。在进行房产交易的过程中，价格是人们最关心的问题，在市场行情的影响下，一个合理的价格容易被广大消费群体接受，有利于房地产商树立一个良好的形象，建立一个良好的信誉，这是对于房地产发展来说至关重要的。其次是在销售过程中灵活调整定价，面对激烈的市场竞争，我们需要采取一定的价格措施来面对市场上的种种竞争，根据我们自身发展的特点，在房产产品的销售过程中低开逐步高走，或者高开逐渐低走等，通过价格的调整来实现产品的最大销售和盈利。再者就是在定价过程中运用折扣的方式，通过一些让利活动来博得广大消费者的好感，吸引消费者;根据时间差进行定价，限定时间，优先购买者价格便宜，获得更多的优惠条件，来达到销售的目的;还可以采用组合定价，不同但有相互关联的房地产产品可以组合在一起进行捆绑销售，价格便宜，通过这种让利优惠的方式，增加人们的购买欲望，达到销售的目的。最后就是关于房地产产品的差价来进行销售，分析不同的地理位置，方位朝向，周边的景观设计和交通状况等分别定价，以此来诱导消费者购买，在房屋的差价中获得利润。价格就是一个调控杆，在营销的过程中，通过价格的多方位调整，积极应对各种挑战，吸引广大的消费者，实现房地产产品的销售。
三、拓宽营销的渠道
如果只是通过一个单一的渠道去进行营销，那力量相对来说是较小的，其中的效果可想而知，不会起到多大的效果与成效，所以在房地产项目的市场营销过程中，我们要积极探索，不断的拓宽营销的渠道，达到产品销售的效果。最关键的是企业自身直接的推销，通过对公司人员的培养进行房地产产品的销售，在这种渠道下，我们需要加强对于专业销售队伍的培养，例如，万达企业在进行房地产项目的市场销售过程中，积极对销售人员进行房地产基本知识，销售的基本技能进行教育培训，对员工的工作进行不断的改进与指导，构建一支高效能干的销售团队。在互联网快速发展的今天，网络营销已成为一种最新的最具发展潜力的营销方式，各个房地产商家积极在互联网上推广自己的产品，呈现大量的图片展示，给消费者带来一个生动形象的感官体验，能够对产品进行一个全方位的认识，各种房地产网站纷纷兴起，不断促进房地产项目的市场销售。
四、加大房产促销力度
房地产营销策略论文 第6篇
房地产的价格在很大程度上取决于房地产的影响因素状况，而影响房地产价格的因素很多，邬连东、张方在公寓住宅的定价研究中，考虑商业繁华程度、轨道交通、文化娱乐餐饮、医疗条件、教育条件、临近大学、容积率等因素作为影响房价的主要参考。尚宇梅等人在房地产的评估中引用如下影响因素：地段、繁华程度、交通便捷度、环境景观、建筑物情况、临街状况、设施状况以及装修状况。李睿在使用层次分析法进行住宅类房地产价格研究中，考虑了三大类的影响因素：交通条件、生活服务设施、教育配套设施。
房地产的价格因其不同的影响因素特征而有所不同，针对具有不同特征的房地产，适当采取相应的营销策略对于提高房地产价格、提升消费者预期有着良好作用。比如，对于有着良好的建筑结构、建筑材料，或者大户型乃至复式楼盘，可以着重从建筑因素方面对楼盘进行宣传，以使消费者相信并了解该楼盘的品质;对于观景房，售房的亮点便可以是楼盘的景观可视度，并且通常可以看到景观的房源具有更高的价位以及上涨预期;对于靠近商业中心的楼盘，便要从楼盘的商业便捷度着手宣传，周围的设施如何齐全、生活如何方便等。房地产区位的选择，以及伴随而来的营销策略对于一个楼盘的品质提升有着非常重要的作用。
2、依托房源特征，借势宣传
从影响房地产价格的主要影响因素当中选择适于本楼盘的特征进行楼盘的选址、开发以及营销是开发楼盘的关键。依据不同的房地产价格影响因素(建筑因素、区位因素、人文因素、环境因素、自然因素)，采取不同的营销手段以借势宣传。
2.1 具有建筑因素优势的房源
具有建筑因素优势的楼盘吸引买房者，主要从其优质的建筑结构、建筑材料，优美的建筑布局，较高的容积率，良好的装修及建筑外观，以及相关车库配备、保温隔音、抗震等级等方面进行造势。
房屋的建筑因素与房屋本身的品质是紧密联系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住进去才知道;具有良好建筑优势的房源带给住房者的不仅是舒适、踏实，其升值潜力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源楼下甚至都能听到楼上说话，而隔音效果好的房源能达到外界非常吵的时候，家里仍然非常安静。在具体的营销中，可以从对比的角度让买房者感受到房源的优良品质，使买房者愿意购买，并且始终满意。
2.2 具有区位因素优势的房源
在区位因素分析中，对于商业服务业作用分值，影响因素作用分值按指数衰减公式进行计算，即：
很明显，“滨海花园”距离该处主题公园很近，具有明显的人文因素优势。同该处房产同时具备了区位、人文等方面的优势，也就无怪于当下每平方米19856元的高价了。
房地产营销报告论文 第7篇
论文题目：包头市房地产市场营销
指导教师： 孔德军 专 业： 房地产经营与估价 班 级： 609731班 学 号： 60973110 姓 名： 贾日斌
包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文
引言
目前,包头市房地产开发建设增势强劲,住房供应仍以普通商品住房和经济适用住房为主,商品房价格上涨幅度较大,市场供求状况基本平衡,房地产业对国民经济的贡献率逐年上升。今后,包头市房地产发展空间很大,竞争趋向更加激烈,房地产市场需求会逐年升温,商品房价格会继续攀升,金融政策将对房地产业的发展产生重大影响。房地产业是从事房地产开发、经营和管理的行业,房地产市场既是房地产交易的场所和流通的空间形式,又是房地产交易双方经济关系的总和,是地产和房产的综合体。近年来,随着包头市经济的高速发展和人民生活水平的逐渐提高,包头市房地产在有利的经济环境和高涨的消费需求下得到了快速的发展,开发投资持续增长,开发规模不断扩大,供求市场旺盛,供应结构日趋完善,布局调整逐步合理,房地产对国民经济的贡献率显著上升,房地产业将成为国民经济的支柱产业,极大地活跃了包头市的投资市场和商品市场。因而,分析包头市房地产业的发展现状及未来走势,对于准确把握房地产业市场发展动态及变化趋势有着深远的现实意义。
关键词：房地产营销策略
1、现状调查
按惯例每年冬季房地产开始进入休眠期，各楼盘封盘，企业内部整顿，制作第二年销售发展计划，一系列的活动，跟楼盘销售关系甚少，但2011年却打破了这条规律，年底开发商们绞尽脑汁搞打折促销活动，继续销售，颇有“大干一场”的势头。
十月份百城楼市房价爆出下降趋势，面对房价不断下降的消息，很多人开始担忧政府来年会放松调控政策，楼市顺势发展担忧房价反弹，房价是涨还是跌，楼市的不稳定给众多购房者带来前所未有的紧迫感。然而，无论楼市如何变换，老百姓的衣食住行不能停下，更是等不起，刚需族们的住房需求仍然旺盛。
在十月份，包头楼市住宅均价环比下降0.08%，11月份较10月份又降了将近1.5%，与此之际停在楼市房价涨跌十字路口的购房者们，面对房价的变动，多数人采取保险措施，1 包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文
57.58%的人表示，退后买房日期，静观楼市变化，到2012年再出手买房。仅有18.18%的人表示愿意今年买房，24.24%的人没有买房计划。
在接受调查问卷的购房者中，69.7%的人是首次置业，24.24%的人是改善性住房第二次置业，用于投资的购房者受房价下跌影响仅占6.06%。在包头刚需族仍是中坚力量，消费群体固定，有利于楼市销售稳定
一直以刚需为支撑的包头楼市，在全国房价下降潮中，表面看来受影响甚微，但57.58%的人认为包头会在大潮中，顺势而降，从实际数据中来看，包头房价不降反而逆市上涨。据中国指数研究院，包头11月住宅价格环比10月涨幅1-1.5%之间。
近几年房价快速上涨给众多刚需族造成阴影，降价似乎成了既等待又必然的事，2011年年底终于看到了房价下降到曙光，等待依旧的购房者们，担心房价会继续下降，本来有置业计划的也改变了计划，据调查显示，78.79%的人表示房价下降改变了其置业计划，处于继续等待状态。
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11月包头楼市进入暖冬，商品房成交总量整月走高。虽然让等待购房的刚需族们失望，但是对于已经买房的购房者而言，不是一个坏消息。在调查数据中显示，如果包头房价下降，51.52%的人想退房，保住自己的财产不贬值。48.48%的人表示，只要房屋买质量不会退房。现在担心房价下降而想退房的购房者们此时可暂时打消顾虑。
2、相关数据
据包头房地产信息网 11月30日包头商品房共成交114套，成交总面积为12443.40平方米，成交均价为6795.81元/平方米。住宅成交94套，成交总面为10187.56平方米，成交均价为5852.83元/平方米。商业用房成交20套，成交总面积为2255.84平方米。
（图片：11月30日商品房共成交114套 图片来源：搜房网）
11月30日是11月最后一天，商品房成交量虽然较29日成交量减少21套，但从整体成交情况来看，114套的成交量为11月份最后的成交量画上了圆满的句号。近七天，商品房成交总量幅波动稳定，从最低的88天套，到最高的268套，使包头楼市进入初冬过暖冬，没有出现冷市局面。
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（图片：11月最后七天商品房成交 图片来源：搜房网）
当日住宅成成交均价七天内首次突破5字头，以5852.83元/平方米的成交均价结束了11月的地价成交均价局面。五城区中，高新区成交均价破万15726.18元/平方米，共成交6套。其次是青山区，以5292.23元/平方米的成交均价，共售出14套住宅。在11月最后一天，昆区成交均价仍旧没能突破三千元上升到四千元区间，以3726.58元/平方米的均价收官。
进入11月份，虽然成交量成绩姣好，但整体成交均价较低，在月末共成交了6套高端楼盘和14套较高端的商品房，将整体成交均价推高。
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（图片：商品房成交均价 图片来源：搜房网）
在11月最后一周，商业用房整体成交量开始下滑，在没有提升，30日共成交20套。而住宅成交量保持稳步上升的态势，以94套较高的成交量结束了11月住宅成交。
3、背景现状问题分析
随着2011年年关将近，楼市调控进入敏感时间，根据此前各个城市限购方案，近十个城市限购令即将期满。是政策到此结束，还是继续补充延长限购时间，市场为此变得异常敏感。从房地产消费方来分析，沉默的大多数究竟是那个群体呢? 著名房地产人许子枋归纳为两大沉默群体：
一个是已购房群体，按官方数据，中国住房私有率(注：不是指住房自有率)达到80%以上，这个数据基本靠谱，这个庞大的群体是中国住房改革和经济体制改革的先得利益者、既得利益者，他们在媒体尤其网络媒体上很少喧嚣，主要属于社会传统文化性沉默群体。
另一个大的群体，是城镇化大潮下主动和被动进城落户的农民，他们数量究竟有多大? 改革开放以来，我国城镇化水平迅速提高，第六次全国人口普查结果显示，截至2010年10月，居住在城镇的人口为66557万人，占总人口的49.68%，居住在乡村的人口为67415万人，占50.32%。可见，中国城镇化率已由1990年22%上升到2009年的49.7%。城镇人口随之快速增长，由2.54亿人增加到6.6亿人以上。中国发展研究基金会发布的《中国发展报告2010》指出，今后20年，中国将以每年2000万人的速度，实现农民向市民的转化。也就是说，到2030年还将有4亿农民进城，中国城镇人口中有一半是农村移民。
全国总工会新生代农民工调查课题组在2011年2月21日公布的《2010年企业新生代农民工状况调查及对策建议》认为：“十二五”期间，全国每年至少解决400万新生代农民工进城落户问题，并确保他们享有与当地市民平等的待遇。他们中的大多数在媒体尤其网络上也很少喧嚣，主要属于被沉默群体。
在中国房地产快速发展的过程中，这两个沉默的大多数群体究竟在起着什么样的作用呢?显然这两个群体在2011年以前，是利益诉求相冲突的两个群体。前者是房价快速上涨的既得利益者，属于房价飚涨之后窃笑的一群;后者是房价快速上涨的受损利益者，他们中有的收入或许永远也赶不上房价的上涨速度了，他们属于房价飚涨之后苦笑的一群，但他们对房地产的的所谓刚需却成了“背扛”房价上涨的基础。
随着房价的快速上涨，两大利益群体的利益背反日趋尖锐，使中国房地产被政治化。2011年后，房地产调控的政策终极宗旨其实很清晰：降低房价快速上涨带来的矛盾尖锐程度。其一主要是解决经济矛盾，化解房价泡沫对国家金融的未来可预期的强大破坏力，房价泡沫对其他实体产业的毁灭性挤压;其二是解决社会矛盾，用大规模保障房来逐步缓解 包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文
进城农民的居住难的问题，从社会意义上实现居者有其屋的执政理想。
中央通过对房地产调控，尤其是通过实施如限购限贷的遏制房地产消费需求的一系列政策，通过行政力强行扳弯房地产趋势，迫使开发商进入到中央设置的轨道。目前，房价下跌已开始显现效果，但媒体对房价跌势的放大渲染使行业从业者和房地产消费者莫衷一是。
那么对中国房价的未来走势，这两个沉默的大多数群体究竟又在起着什么样的作用呢? 本文纯粹基于房地产消费需求这个单向因素来分析判断中国的房价走势。地产观察者许子枋认为：
从进城农民这个群体来看，政府如果不去关怀这个数量庞大的弱势群体，这关系到国本!因此只有通过强力推行建立与商品房市场平行的政府保障房体系，通过设置互相平行绝缘的“地线(保障房)”和“火线”(商品房)来解决国民居住问题，并实现健康循环，化解社会矛盾。保障房的大量建设将使刚需不再成为房价高涨的“扛背”，那么商品房这块将成为比较市场化的东西，因此理论上，即使房地产调控政策逐步淡出，因需求量减少，供应基于惯性在近期不会减少或甚至短期因积压放大，房价会下降，这是必然的结果。
但从受益的已购房群体来看，他们肯定不希望房价下跌，肯定抵制房价大跌，如果不是突变性的事件或政策发生，他们目前并不存在大量抛售自持物业的动机，他们所持有的巨量存量房(就像房地产冰山的水下部分)将成为房价的稳定器。要政府不顾一切去陡然损害这个数量庞大的既得利益群体，显然是更不可能的，这更关系到国本!所以房价陡然大降是不可能发生的，即使发生也会被政府这只手拉扯住。
但政府为了国家的长远大局和经济的可持续发展，采取“风蚀”的办法是可行的，因此可以预计，物业税将在明后年普及全国，既化解地方政府的土地财政危机，同时又实现通过存量房地产的持有成本提高以挤压存量房逐步进入市场循环，实现平抑房价快速上涨的目的。物业税对房地产业的影响既深且远，政府将通过这个“风蚀”过程实现经济矛盾的化解，实现经济结构的转型。
基于上述分析，地产观察者许子枋判断：中国房价会降，中国房价大降的可能性不大。但2011年将成为房地产业发展的分水岭，房地产业的走势将发生巨大而深刻的变化。
4、分析制定营销战略
4.1、目前房地产市场营销存在的问题
4.1.1没有上升到全程策划阶段不重视房地产营销策划，或者说还停留在产品观念或推销观念的阶段，没有从市场实际需求出发，闭门造车。生产出自认为品质高，适合消费者需求的产品．最后往往花费大量精力和金钱去推销，结果却不理想，此类问题在小规模企业和欠发达地区企业中表现尤为突出． 包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文
4.1.2缺乏科学的市场调研调查样本选择欠妥当，调查方式单一，调查数据针对性不强甚至以二手资料为准，缺少实地调研，导致调查结果准确性差．笔者曾参加过某上市公司的市场调研，整个过程随意化，简单化和粗糙化。
4.1.3市场定位不准市场调查方法、范围、资料不全面，对区域环境分析不透彻，对细分市场认识粗浅甚至混淆目标市场和市场定位，这些都导致了很多房地产家市场定位缺乏科学性，胡子眉毛一把抓，罗列卖点。导致楼盘滞销．
4.1.4推广乏善可陈目前，多数房地产企业还是偏爱大众媒体．大众传媒有效性差，成本也居高不下．随着媒体干扰的增大，站牌广告、电台广告、报纸广告、户外广告等推广方式的宣传效果大打折扣。现今时代是小众传播的时代，如何用最小的成本，起到最佳的宣传效果，值得很多房地产企业研究。
4.1.5营销短视急于求成的心态，使房地产商常常把营销和热销等同，犯了“营销近视症”，表现在：为了利润最大化，忽略了房地产的增值空间；整个楼盘同时上市，剩下的“死角房”无人问津；片面地运用营销技巧，项目面市无计划，前后矛盾；夸大宣传效果，乱承诺，导致后续争端不断Ｉ定位摇摆不定，没能形成长久的品牌形象等。而实际上，企业营销的成败绝不是一两次推盘成绩可以决定的，它是各种综合因素长期积累的效果．
4.2对策分析
4.2.1建立全程营销观念。如今的房地产市场与以往不能同日而语，只重视房子，而不是消费者；只重视推广，而不是全程策划；只会模仿，而不是创新，这样的观念已经无法适应市场的要求．房地产营销策划应该是全过程的策划，并且不断创新营销模式，才能在激烈的市场站稳脚跟。
4.2.2重视顾客关系企业与顾客之间信息、情感的沟通，不仅有利于建立长期稳定、相互依赖的关系，还可以为企业产品和服务的质量定位、内部员工的管理提供重要信息，使企业及每个员工更加接近顾客需求，提供顾客满意的产品和服务。因此，房地产商应该重视顾客关系，关心顾客，收集顾客对产品、服务的改进意见并及时向顾客传递企业和产品的有关信息，不断改进产品和服务质量，使顾客满意度得以提升。
4.2.3科学市场调研房地产营销的目的是在深度的前期市场调研和策划的基础上实行全过程营销。调研是策划的第一步。调研是否全面、准确，将直接影响到目标市场的细分和市场定位的选择。
4.2.4市场定位合理房子未建，定位先行，动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”。必须在充分的市场调研基础上进行科学的市场细分，以确定有良好发展潜力的细分群体为目标客户；同时加强对竞争者状况调查。以防定位趋同．通过市场调研，正确识别顾客的现实需求，潜在需求，竞争者对需求的满足状况，并根据企业的内外部条件和经营目标进行合理的市场定位．
包头职业技术学院经济贸易管理系房地产经营与估价专业毕业论文
4.2.5树立品牌意识。品牌的力量是巨大的，然而很多开发商只顾近期利益，对顾客不诚信，目光短浅，缺乏品牌意识，这样的行为是涸泽而渔，注定无法获得长远发展。企业只有树立优秀品牌的愿景，建立长期的品牌发展规划，辅之以品牌施展策略，才可能成功树立自己的品牌，从而享受品牌带给自身的巨大品牌价值和核心优势。
4.2.6开发商与代理商建立良好的合作关系很多开发商需要与代理商合作以减少销售成本，但又无法充分信任代理商，要么更换代理商，要么束缚代理商的手脚，从而引发高昂委托代理成本。开发商与代理商应该建立良好的合作伙伴关系，充分发挥各自的核心竞争力，到达１十１＞２的效果。为了建立这样一种关系，首先必须改变代理商的甄选标注，价格不再应该作为唯一，甚至不是最重要的因素．代理商诚信与否、实力大小、企业文化是否契合等因素必须综合考虑在内；其次，必须改变观念，在合作过程中，要给予代理商足够的空问，不要轻易更换代理商或随意否决代理商的建议；再次，对合作过程要进行有效控制，信任不等于放纵和姑息，事先应该建立一套控制机制，防止合作过程中出现的问题的扩大化。
4.2.7重视小众传播随着广告泛滥，大众媒体对消费者的吸引力已经大大降低，传统的传播媒介费用不菲，效果却不尽人意．如何有效降低营销费用，将本应在大众营销所需费用实实在在地让利给消费者，小众传播是理性的选择。房地产商一方面可以利用现代化手段，如数据挖掘、网络技术等，捕捉目标消费者的有效信息，另一方面要创新传播渠道，针对特定地区的特定人群展开精准的传播推广．
4.2.8不断创新营销模式对于身处激烈竞争的房地产企业，唯有不断提高营销能力，特别是营销创新水平，方能在激战中不断发展壮大．常见的创新模式包括：文化营销——发掘和宣传楼盘的文化象征意义，提升楼盘的文化品位，以满足购房者精神方面需要；
5、结语
总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。
参考文献
对当前房地产市场营销的思考 第8篇
关键词：房地产,市场营销,理论,思考
一、房地产市场营销理论的演变
最早的市场营销理论是由美国著名学者麦卡锡教授提出的著名的“4P”营销组合策略。“4P”即产品 (product) 、价格 (price) 、渠道 (place) 和促销 (promotion) 市场营销组合中的四大基本要素。而面对当今市场中消费者购买动机的复杂性、购买选择的多变性和市场竞争程度的日益激化, 以“市场需求”作为出发点和归宿点的“4P”理论正在受到来自追求“顾客满意”和建立“顾客忠诚”的“4C”和“4R”营销理论的冲击和挑战。
以“顾客”为中心的“4C”营销理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者 (consumer) 、成本 (cost) 、便利 (convenience) 和沟通 (communication) 。它强调当今的企业首先应该把满足顾客需求、不断追求高度的顾客满意放在第一位。但是近年来, 保持顾客、建立顾客忠诚逐渐演化为企业市场营销的新理念, 在此基础上就形成了以关系营销为核心的“4R”理论。它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联 (relation) 、反应 (reaction) 、关系 (relations hip) 、和回报 (re ciprocation) 。
“4P”理论、“4C”理论和“4R”理论三者不是取代关系而是完善、发展的关系。同任何理论一样, “4P”理论、“4C”理论和“4R”理论都有其自身的不足和缺陷, 而这些理论上的不足和缺陷也就造就了房地产市场营销中的诸多问题。
二、当前房地产市场营销存在的问题
(一) 营销观念落后
在房地产营销过程中存在三个让人容易混淆的概念, 即营销、供销和推销。但是这三个的概念是有严格区别的:供销是计划经济体制下的产物;推销是以自我为中心, 不顾客户需求的刚性硬销;营销则是一切以客户为中心, 为满足客户各种需求而提供的全方位、多层次、综合性服务。目前, 房地产市场营销观念尚未跟上时代发展的步伐, 大多停留在推销阶段。在与客户交往时, 房地产商常以自我为中心, 从自身利益出发, 不关注消费者的市场需求, 忽视客户的真实感受, 没有处理好自身、客户和社会三者之间的和谐关系以及短期利益和长远发展之间的平衡关系。
(二) 营销创新乏术
随着消费者心理的成熟、对物业品质要求的提高, 房地产商只有在质量、配套、物管等方面有所突破, 创新出独具特色的差异营销, 才能吸引更多的“注意力经济”。目前, 许多房地产商创新无门、营销乏术、跟风营销、广告铺天盖地、强制推销。不管消费水平的层次性和差异性, 不顾消费意识的接受力, 更不考虑项目的社会认可度, 只是机械地复制成功楼盘的营销方案等, 缺乏自己的创意, 也没有针对性, 目标模糊, 文化品味不高。
(三) 营销行为存在不合理和违法现象
近年来, 我国住房消费市场日趋活跃, 但是由于我国房地产营销行为缺乏强有力的法制监控, 开发商信誉意识淡薄, 商品房营销行为不合理及违法现象屡有发生。如商品房质量不高甚至有严重的质量隐患;房屋面积“短斤少两”;售后服务措施不落实, 维修责任不明确、管理不到位, 维修不及时等等。
(四) 缺乏科学合理的营销体系
营销体系是连接企业与市场的桥梁。它主要是由市场调查、预测目标、定价、交易、销售服务等方面组成。当前我国的房地产还缺乏一套完善的营销体系, 营销工作向纵深发展方面做的工作还有许多不足之处。
三、房地产市场营销策略
房地产市场营销是一项涉及面广、难度大的系统工程。针对以上的问题我们应根据社会环境、消费层次、消费需求、影响消费行为的因素以及房地产企业自身条件, 转变传统销售观念, 按照市场经济规律确立营销策略, 加大法制监控, 建立健全的营销体制。
(一) 更新营销理念
客户是企业生存和发展的基础, 市场竞争的实质就是争夺服务对象, 争夺市场份额。因此, 建立和维持与客户之间的良好合作关系是企业营销的关键。房地产商必须树立以消费者为中心的营销理念, 把消费者的利益放在首位, 从消费者角度、用消费者的观点来分析、考虑问题, 即建立客户导向性营销策略。一是针对现代社会崇尚个性发展的需要, 把追求个性特色、营造个性空间作为经营理念, 大力发展特色营销。二是深入市场, 了解消费需求, 分析消费动机, 研究消费者承受能力, 摸清消费者的层次、习惯和兴趣, 卖消费者想购买的房屋, 而不是卖房地产商能制造的房屋。
(二) 创新营销方式
策划贵在创新, 有什么样的消费者就应该有什么样的市场, 有什么样的市场就应该有什么样的开发商。现在, 购房客户消费心理日趋成熟, 在各种经济作用力下, 住房总量供大于求, 房地产企业发展空间越来越小。为此, 房地产市场营销必须在理念、设计、建设、销售、运营、管理、服务等诸方面走创新之路, 找准与众不同的亮点, 才能在市场竞争中有所作为。
1. 产品差异化营销
差异化是企业市场定位的基础, 没有差异, 就没有个性, 企业要使购房者选择自己的产品, 首先要使购房者喜欢自己的产品, 通过产品的差异化, 就可能满足细分市场消费者的要求。注重差异化的塑造与营销对接, 是房地产经营企业最应关注的。产品差异化则可通过提供优质、价低、产权安全、物业管理完善、设计独特、功能齐全的产品来体现。
2. 绿色节能性营销
现代社会环境污染的日益严重和环保意识的逐渐兴起, 消费者已愈来愈关心自己的居住环境和生活质量。目前, 不少楼盘引入了绿色营销理念, 但这种理念最多只能称其为“绿化营销”。真正的绿色营销内涵是丰富的, 它不仅包括了外部空间的营造, 也包括了住宅单元内部空间的营造, 还包括环保材料应用、污染物的科学处理等。绿色营销要求多元化内外空间的营造, 尤其是人和自然、人与宇宙的能量交换。在以后的房地产营销的发展过程中, 我们应该实行生产环境绿色化、生产过程绿色化、产品本身绿色化, 杜绝使用有害化学物质, 节约能源和资源。
3. 网络营销
随着互联网的高速发展, 网络广告的受众之广、价格之低廉以及完善的多媒体功能越来越受到广大发展商的青睐。但是, 广告主现在对于网络媒体的认知程度, 以及对于网络在营销中的作用, 还存在以下储多误区, 例如:首页综合症、左派幼稚病或右派幼稚病、网络营销就是网络广告的看法。在面对上面的种种误区时, 我们应该将互联网看作一个普通的媒体, 充分利用其它媒体的互动性, 考虑每一个营销策划产生的乘数效应, 将更多的房地产营销管理系统软件、营销理念和营销策略应用于营销过程中。
(三) 建立切实可行的营销体系
当前房地产开发企业不应盲目扩大开发投资规模, 而应将重点放在房地产销售上, 注重资金回笼, 注重提高效益, 这就要求房地产企业在营销工作上下苦功, 建立符合自身实情的营销体系。把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致, 加强对房地产营销行为的监控, 实现最佳的营销组合, 以达到综合最优的效果。
四、结语
总而言之, 房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营, 这是需求客户导向型经济的客观要求。从根本上说, 没有一个营销策略优于另外一种渠道, 因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道, 而应根据各自的实际情况, 针对不同的市场形势、消费者情况和政策, 采用多种营销组合, 充分发挥各种营销策略的优点。
参考文献
[1]杨中宣, 李珊.房地产业营销问题与策略研究[J].商场现代化, 2006.