电力市场营销策略初探

电力市场营销策略初探（精选6篇）

电力市场营销策略初探 第1篇

电力市场营销策略初探

一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品的特点，是我们搞好电力营销的前提。1

电力商品营销特点

一般来说，电力商品具有如下一些特点：(1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。(2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。

(3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同。

(4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产器到消费者之间环节最少。

(5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。(6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。

(7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要求，是重要的基础产品。

(8)服务特点在于极其重要的售前服务。(9)具有很强的公益性。

(10)有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。

这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其它行业和其它商品。我们在制定营销策略时应慎重考虑以下几个方面：

(1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。

(2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想观念和行为上影响消费者。

(3)国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源肯有决定性作用。

(4)服务作用。加快办电速度、提高电力施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。

(5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。2

对电力消费需求的分析 2.1

宏观环境的需要与趋势 2.1.1 人口环境

近几年我国的人口仍呈上升趋势，人们受教育程度逐年提高，家庭结构趋小，家庭数量增多，人们在维持正常生活水准前提下，越来越追求高质量的生活环境，对方便、洁净的能源需求量将大幅度增加，预计居民生活用电量会大幅度增加。2.1.2经济环境

我国目前经济发展情况决定我国能源消耗型企业较多，新型企业增长较快，高科技企业发展迅速。由于国家产业政策影响，结构调整力度加大，虽然用电量不会有较大增长，但企业效益的持续增长是维持电量持续增长的关键因素。随着我国经济形式好转，居民生活水平提高，人们购买力逐渐增强，除一些大城市外，其他小城市、县城和农村用电量也会大幅度增长。

2.1.3自然环境

２１世纪，企业和公众面临的主要问题之一是日益恶化的自然环境，环境保护对电力营销具有重大影响。如果我们能紧紧抓住这一有利时机，作好能源替代工作，就可以促进用电量增长。城市中像蓄热式电锅炉、蓄冷式空调、节能型家用电器之类产品会销路很好，可直接拉动用电量的增长。

2.1.4技术环境

经济的增长率主要取决于社会有多少重大技术发明．当今社会技术发明层出不穷，但有个特点，就是能耗小、附加值高，企业经济增长本身并不一定带动电量的多少增长．然而效益的增长带来人们收入的提高，技术的发展带来更多以家庭为中心的娱乐与活动，因此，重视以家庭为对象的电力营销，必将带来居民用电量的增长． 2.1.5政治环境

主要是法律、政府机构的立法和政策，公众利益组织的影响。它们影响最多的是产业政策、能源政策、环保、小区建设等方面，对电力的使用比率将要提高，是扩大电力市场的好机会。2.1.6文化环境

随着社会的发展，人们的价值观念和行为规范也将发生变化，越来越向发达国家看齐。人们对舒适、快捷、卫生的生活环境要求越来越高，对家居现代化要求也越来越高，因而对电力的需求将越来越高。2.2 消费者用电行为分析

我国通过降低电价、城农网改造等刺激了电力消费。随着改革、开放的不断深入，能源消费趋向健康、文明、方便、干净、快捷。这对电力销售是一个机会。电力企业应通过多种宣传方式，尽量为居民和企业提供更多的用电信息，引导电力消费。2.3 产业市场购买行为分析

产业市场中的企业不以自我消费为目的来购买电力，他们是为了新一轮的生产需要，是为了增大销售、降低成本或迎合社会和法律的要求。与消费者市场相比，产业市场上的用电企业数量相对较少、用电量较大、地域稳定；用电量易于波动；影响用电量的因素纷繁复杂。３

电力市场细分

要想促进电力销售，首先应该对各类性质用电行业进行划分，分析每个行业用电特点及增长潜力，为电力目标市场及促销重点的确定提供科学的依据。为突出重点，笔者在此按工业用电、农业用电、房地产业用电、市政商服用电、居民生活用电进行分类。（没有严格按第一、二、三产业或传统的用电类别分类）3.1工业用电

我国工业市场用电量较大企业集中在高耗能煤矿、军工、水泥建材、制药、化肥、化工等类型国有企业，这些企业的生产受国内、国外宏观环境影响大，电量波动较大，是影响地区电量供应的主要因素。由于国家调低银行利率、降低关税、提高出口退税率等宏观政策，在很大程度上减轻了企业的负担，使国有企业经济效益明显改善，将拉动国有企业用电量上升。3.2 农业用电

指县、乡（镇）、村用于农、林、牧、副、渔及水利、基建、乡镇工业等方面的用电。农业用电将稳定增长，其原因为：发展乡镇经济，加快农村小城镇建设；农民搞多种经营，温室、饲料加工等个体加工业蓬勃发展；国家加大农村水利基础设施建设，富裕起来的农民越来越重视环境建设。3.3 房地产业

主要是指开发商承建的商品房及政府开发的安居工程。房地产开发业是经济发展的晴雨表，住房水平高低反映了人民生活水平。如果我们抓住这一有利时机，主动与建筑等有关部门配合，高标准设计室内用电容量，可促进释放居民生活用电能力；同时，向开发商宣传蓄热电锅炉在小区建设中的作用，蓄冷空调对宾馆、饭店的节能作用等等，积极开发新的用电增长点，既符合国家能源政策，又可提高小区建设质量和商品房品位。3.4 市政商服工程

各级政府都很重视市政建设，将其作为为群众办实事的政绩，也是通过有目的的投资拉动经济增长的措施之一，如亮化工程、光明工程、城市安全工程等。电力企业对此应大力支持与帮助。3.5 居民生活用电

由于前述各种原因，城市及农村居民生活用电都将是电力企业未来用电量增长的潜力所在，是我们下大力气、真抓实干且能抓出实效的重点方面。农网改造、降低农村电价是党中央、国务院为加快农村建设、提高农民生活水平、促进国民经济发展的重大决策，其功能将越来越显现出来。随着小康村、电气化村的建设，富裕起来的农民对现代化电器的需求越来越大，农村居民生活用电量增长潜力较大。４ 价格策略

价格作为企业市场营销组合中最活跃因素，一直是消费者选择商品的主要因素。我国价格种类一般包括国家定价、国家规定范围内的企业定价、集市贸易价三种。电力是国家专控商品，不可能采用集市贸易价，而企业又无权改动国家定价，因此，我们应重点研究国家规定范围内的企业定价。即某种意义上的浮动价格，以反映市场的供求关系。电力公司作为一个企业，如果有效地利用市场信息，采取相应灵活的价格策略，就能够做到既保证应得利润，又积极开展了竞争，促进电力商品销售。然而，我们在考虑电价时，常常过于注意“成本导向”，以致于忽略了其他重要因素（如需求强度、用户认知与心理感受等）。而且，在市场状况有所转变时，也未能机动调整电价。也就是说，电价确定似乎独立于其他营销组合之外，而不是整体营销运作的一员，价格杠杆作用显得不那么灵活。

电价策略可分为电价目标策略和电价管理策略。4.1 电价目标策略

电力公司应将增供扩销电量、提高电力商品在能源消耗中的份额作为工作重点，以提高电力商品市场占有空间，保持长期利润。因此，电力公司可采用低电价策略，其理由如下：

(1)扩大电力消费市场，让无法支付高电价的消费者（如高耗能企业、农村用户）成为实际购买者。

(2)低电价可使现有消费者增加使用电量。

(3)对电价占成本大的企业，低价会促进企业生产，增加用电量，虽然单位利润低，但电量的增加仍会提高利润总额。

(4)低电价可有效吸引使用其它能源的用户使用电能，加速能源替代步伐。

4.2 电价管理策略

在国家政策范围内实行弹性管理策略。

(1)利用国家目录电价启动高耗能企业和其他有潜力的用户大户。要做到这一点，必须首先分析电费在产品成本中的比例及企业发展前景，找到电量增长的潜力。

(2)采用“折扣”方法，实行“梯度”电价。测算居民用电量基数，制定优惠政策。对工业用户也可以参照上述方法。

(3)实行季节性电价。夏季，我国南方水电丰富，且电价便宜，而北方由于电力富裕，各发电公司都想多发电。此时，若能适当降低电价，可促进多用电和电网经济运行。

(4)根据实际情况减免贴费及各种附加费，清理各种乱收费，真正减轻企业负担，充分释放企业的用电潜能。

电价政策不能只涉及卖电侧，还应涉及电力商品的上游（即发电侧）。出发点就是降低购电价格，这样才能在保证省公司利润基础上，让利于用户，才能保住市场并发展市场。5

促销策略 5.1 广告

对于电力这种特殊商品，我们不能简单套用一般的广告宣传，而应结合电力特点，采用说服性内容，运用比较的方法、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达方式来显现。选择宣传媒体要考虑媒体影响和成本的概念。宣传重点是与老百姓生活密切相关且用电量较大的电器产品安全使用知识并体现国家能源环保政策。5.2 人员推销

电不具有直观感觉，因此借助人员推销十分重要。我们的销售人员一定要转变工作作风，变坐等客户用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。一切与用户直接接触的电力职工都是电力商品的推销人员，不与用户直接接触的电力职工都是电力商品的义务宣传员。5.3 公共关系

公共关系是一个重要的营销工具，电力部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。其目标是：建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加电力公司的可信度，刺激基层电业部门和营销队伍的建设，降低促销成本。选择的主要营销公关工具有介绍电力知识和电力企业情况的公开出版物、新闻报道、社会文化活动和公益服务活动等。６

销售网络与服务策略

销售网络是贯彻营销策略的基础，是正确的营销策略能否顺利进行的关键。由于电力商品的特殊性，使得电力公司对分布在供电区内的许多用户只能销售一种产品，因此其销售网络的建设相对较为简单。笔者认为，应组织人员从人口、区域面积、供电量等几个方面研究确定电力企业规模，做到既缩小规模，又保证服务。规模大的可一分为二，变为两个独立实体，配电线路开放，开展竞争，以优质服务来吸引客户。原有的售电人员在完成本职工作的基础上，肩负着宣传电力商品的任务。各类用电服务中心的外勤和内勤人员应既有分工又有合作。

由于电力商品不同于其它商品，因此，在服务上要有自己的特色：(1)大力推广营配合一，形成全局上下一盘棋的局面。

(2)实行无障碍办电，快速为用户审批用电申请。（电气安装是工作重要一环，建议将电气安装列入主业，规范管理，以电量的增长部分作为这部分人员的工资来源。）

(3)确定合理费用，提高安装质量。(4)提高调试质量，确保供电安全。(5)建立电力“110”服务。

(6)突出个性，实行用电“点菜”服务。参与用电设备和家用电器的设计、研究开发、引进等工作，建立规范的用电模式库，向用户展示电力商品发展前景，引导电力消费。7

建立有效的营销服务体制

采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。在此，专门讨论建立内部经营激励机制的有关问题。

7.1 建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制

以市场为导向、以用户需求为中心的现代市场营销观念，已不再局限于产品流通领域，它与企业经营管理的整体活动密切相关。因此，电力营销也决不能仅仅局限于用电营业的销售环节，而必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制。7.2 完善电力模拟市场的运行机制

实施电力模拟市场的核心，应当把电业局、发电厂由过去的“车间”地位变为相对独立的自主经营、自负盈亏的经营主体，将所有考核指标量化为一个“内部利润”。使各经营主体的经营效益与内部利润直接挂钩。7.3 深化经营体制改革，充分发挥供电局开发市场的功能

供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位，也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形式下形成的传统管理模式，变单纯的电力抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场，使供电局在电力营销中成为一个功能齐全，有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。除采取二级模拟法人承包或落实目标责任制的办法外，还必须从机构、人员上来保证供电局市场营销功能的真正实现。7.4 造就一支高质量的电力营销专业队伍

长期以来，电力企业被认为是属于技术密集型的企业。我们确保不乏各类专业技术人才，特别在生产技术管理上比较成熟。但是，在电力营销管理上，却是缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的专业人才。由于电力企业过去长期垄断经营、政企不分，真正进入市场比其他行业晚，尚未从实践中产生系统的电力营销管理经验。从企业长远发展之计考虑，我们必须下大力气培养电力营销的专业人才，迅速提高全员，特别是营销工作人员的素质，以适应电力企业进入市场的需要。

电力市场营销策略初探 第2篇

吕静 陕西省电力调度中心

摘 要：电价是电力市场运做过程中的焦点问题，在电力市场中占有极其重要的位置。文中介绍了目前电力市场培育阶段电价的现状、存在的问题以及电力市场形成后电价的走向及其优势。建立电力定价的监管制度，制订适当的政策法规是保证上网电价、输配电价和售电电价这三部分电价改革稳步推进的必要手段。

关键词： 电力市场 电价 探索

一、电价在电力市场中所占的重要位置

电力工业的健康发展是整个国民经济持续增长、人民生活水平不断提高以及社会稳定的重要保证。

当前，电力体制改革已进行到网厂分开阶段，实行厂网分开、竞价上网，促进电力企业体制创新、机制创新和管理创新，是解放和发展生产力，也是电力发展的必然趋势。2002 年，按国务院 5 号文件要求正式实施电力体制改革，竞价上网已迫近眼前，而电价改革是各项改革的关键性举措，尽快制定竞价上网的游戏规则尤为重要。电价是电力投资的向导、是资源配置的杠杆、是电力供需的风向标。目前阶段电力体制改革的目标是打破垄断、引入竞争，提高服务质量，降低电力企业成本，使广大的电力消费者受益。2003 年 7 月，国务院下发了《电价改革方案》。本次改革将是定价机制的彻底变革。适者生存，优胜劣汰，电价改革的不断深入必将打碎电力工业旧体制，催生新格局。

二、电力市场条件下电价的构成

随着电力市场机制的逐步建立，电价主要由上网电价、输配电价和售电电价这三部分构成：

1、上网电价

发电厂上网电价主要取决于发电侧的成本：其中包括：固定成本、可变成本及微利。固定成本由固定资产折旧、材料费、修理费、工资等组成；可变成本由燃料和水费组成。

2002 年，国家计委发布了《关于国家电力公司发电资产重组划分方案的批复》行业进入了一个群雄割据时期。市场竞争机制的引入，将使竞争力不强的发电集团不得不被市场淘汰，导致各发电集团纷纷抢占电源点资源，圈而不干、占而不建，不按电力规划的要求去进行资源的优化配置，而是大搞电源的无序建设，使系统运行安全可靠性的问题面临考验；此外，连续三年全国大部分省市（区）出现了严重的缺电局面，电力供应紧张制约了国民经济的发展和人民生活水平的提高，也刺激了电价的上升。在市场经济的条件下，要保证电力系统运行安全性和经济性相协调，必须考虑容量市场和电价的制定，才能寻求到电源扩展的最佳方案，满足市场负荷的需求；而容量市场的建立其投资和受益与电价的制定也有互相联动的关系，发电机组建设时投资还贷、资产折旧等固定费用均要在市场交易中进行补偿，也必须在电价上、市场交易机制上制定切实可行的方案。

同时，近两年出现的电力紧缺、电煤价格的持续走高、环保费用的增加、低效率高污染的小机组建设、大量用户自备电厂的上马和高耗能企业的违规建设投资热潮等因素并存，都影响了发电厂上网电量和上网价格，尤以电煤价格飙升对上网电价影响最烈。例如：2004年 1-9 月，我国原煤产量完成 139418 万吨，同比增长 19.8。同期全国商品煤销量完成 131000万吨，同比增长 19.3。2004 年 1-9 月全国用电量完成 15713 亿千瓦时，同比增长 14.92，需求持续攀升，负荷率创新高，电煤需求旺盛使煤炭价格大幅上升，进而波及全国煤价。2000年以来，全国平均煤炭价格涨幅超过 20，合同电煤价格在国家统一控制下从 166 元涨到 171元，涨幅只有 3，但是电煤市场的价格实际已经超过 200 元。燃料供应对电价稳定造成了极大的影响。

2、输配电价

输配电费用按照电网公司业务来划分，主要由电网使用费、辅助设施费和管理服务费三部分组成，输配电价格建立的目的是确定输电费用，并在相应的主体和交易间进行分摊。

3、售电电价

近来，煤价上调对售电价产生很大的压力。市场风险是双向的，所以售电价格也应建立在合理的限制内能上能下的调节机制。同时还应结合国家和地区产业的政策，调整不合理的电价结构，积极推行峰谷电价和丰枯电价。

用电价格应与上网电价紧密联动，竞价上网不仅要求发电侧进行竞价，而且，需求侧的电价也应该与之相应变动，上网电价上升或下降幅度超过一定范围时，应及时调整售电电价，使发电市场的价格变化情况能够及时传递给消费者。要把竞价上网获取的收益和风险让消费者来共同分享，只有这样，才能确保竞价上网的正常运转。

三、目前电力市场培育阶段电价的现状及存在的问题

1、我国发电企业的现行电价体系

我国现行的上网电价较为复杂，使管理困难。

（1）、老电老价： 1985 年前在计划经济体制下修建的电厂由国家拨款投资建设，固定投资成本低且没有计入电价内，只按生产成本核定电价，因此，上网电价较低，按核定的容量电价加电量电价计价，如陕西秦岭电厂的定价也只考虑运行成本、燃料成本、税金等，这种电价机制只能使企业维持简单的再生产。

（2）、新电新价：1985 年国家出台了两项政策。A.新建电力项目实行还本付息电价保证新电厂在贷款期间具有偿还贷款的能力。B.火电厂实行燃运加价即随着燃料和运输价格的上涨允许发电企业相应的提高电价。这两项政策的出台，大大的激发了各投资主体的办电积极性，装机容量突飞猛进，增长迅速。新政策后兴建的电厂基本上采用“还本付息”方式，由于投资主体不同而略有区别，具体有以下几种：

①利用国家征收的电厂建设基金为基础修建的发电厂。

②省及省以下各级政府，在国家规定征收的电力建设资金以外，扩大征收电力建设资金，投、贷不分所修建的电厂。

③电力部门以卖用电权的资金、自有资金修建的电厂，开始未按还本付息，九三年后在电价中考虑还本付息定价。

④中外合资、中外合作企业投资修建的电厂。

“还本付息”定价机制调动了社会各界的办电积极性，吸引大量国、内外资金投向电厂，建设了大量的独立发电厂，缓和了电力供需矛盾，有力的促进了电力工业的快速发展。

以陕西电网为例，2000 年陕西平均上网电价为 240 元/千千瓦时；省内各类电厂上网电价相差较大，中外合资合作电厂上网价 298 元/千千瓦时；直属电厂基本上是老电老价，为169 元/千千瓦时；2000 年陕西省销售电价为 354 元/千千瓦时，比全国平均 376.4 元/千千瓦时低 21.65 元/千千瓦时。

2、现行上网电价的模式

目前，我国实行的上网电价机制为两种，即两部制电价（即容量电价加电量电价）和单一制电价（即电量电价）。

两部制电价可以优化我国电力资源配置，鼓励投资者建设承担电网调峰和调频、调相、备用任务电源，是解决目前我国电力短缺的重要途径。我国电力供需大体平衡、总体偏紧、局部地区和尖峰时段严重缺电，缺电的主要原因是电网备用容量不足和缺乏高峰电力。为满足最大用电负荷需求，电力系统除应具备相应的发电和输变电运行容量外，还必须具备一定的备用容量。在单一电量电价模式下，提供备用容量的电厂或机组，备用时段内的固定运行维护费等费用得不到任何补偿，更谈不上收益。因此，投资者仅对以发电带基荷为主的电源项目感兴趣，对以发电带峰谷负荷或季节性负荷为主、容量效益好，能承担电网调峰和调频、调相、备用任务的电源建设不感兴趣，电网优化调度成为空谈。发电成本通常由固定成本和变动成本构成。固定成本主要与机组容量有关，变动成本主要随发电量而变化。单一制上网电价模式不能区分这两种成本，而两部制电价，即把上网电价分为两部分：主要与电站容量有关的部分实行容量电价，主要与发电量有关的部分实行电量电价，上述问题就可迎刃而解。首先，实行两部制电价后，按不同类型电厂的固定成本确定容量电价，按不同季节各时段电网运行中成本最高的电厂的变动成本确定电量电价。电网在不需要电厂供电时，只向电厂支付容量电费，需要电厂供电时，再加付电量电费。这样容量效益好，能承担电网调峰和调频、调相、备用任务的电厂就能获得合理成本补偿和收益，其建设和运行的积极性自然能被激发出来。其次，实行两部制电价后，由于电量电价主要与电厂发电时所耗燃料费、水费等相关，当相应时段电量电价高于电厂变动运行成本时，电厂发电才能盈利，否则就会亏损。各电厂要想增强上网电价的竞争力，就必须提高自身管理水平，加快新技术推广应用。再次，上网电价实行两部制，可以实现电力资源的优化配置。上网电价由市场决定，电网就能根据经济合理的原则来对各发电企业进行综合调度，以保证自身利益的最大化；由于容量电价主要与项目建设投资有关，如果想取得较好回报，项目业主就必须优选项目，并在工程设计、建设阶段控制造价。两部制电价中容量电价将由政府确定，电量电价则由市场决定。

电价是电力体制改革的难点之一，难点表现为电价形成机制的复杂性和电价结构不合理的问题。电价结构当中，绝大部分的构成是由发电成本决定的，而输送电环节中的输配电价由于售电价格的限制已无多大空间，显然偏低。厂网分开之后就存在发电企业和电网企业可持续发展的问题。要有投资发展的能力，必须把扭曲的价格结构调回到合理的结构状态，也就是要科学合理的确定发电、输配电各环节的价格比重，实现电源、电网协调健康发展，承担起国民经济稳步快速发展的先行官重任。

四、电力市场形成后电价的走向及其优势

在建立西电东送、南北互供、全国联网电力市场的基础上，我国将形成一套包括两部制电价、发电厂竞价上网、拉开丰枯电价、峰谷电价差别、加强需求侧管理在内的新型定价机制。通过电价改革，主要会有以下几方面的转变：

1、原来的综合成本电价将划分为上网电价、输电价格、配电价格和终端销售电价。发电、售电电价将由市场竞争形成，输配电价将实行监管下的政府定价。

2、在电价改革的过渡期，上网电价将根据各区域电力市场的实际情况，采用多种定价方式，主要是两部制电价：将电能的固定成本和短期边际成本通过容量电价和电量电价分别考虑，机组在现货市场上将依据短期边际成本申报电价，现货市场的边际电价反映的是市场全体成员的短期边际成本，而发电机组长期边际成本则通过其他方式传递给用户。

3、在水电比重大的地区，为了调节和平衡丰枯季节电力供求，将实行上网环节的丰枯电价。实现“厂网分开、竞价上网”和全国联网后，水电表现出明显的低成本竞争优势。当前，水电平均运营成本为 0.04-0.09 元/千瓦时，而火电则高达 0.19 元/千瓦时左右，并且随着煤炭价格的上涨，火电厂的发电成本还将上升。而在新的电力体制下，在国家安排试点取得经验的基础上，“直供”将使低成本的水电公司直接掌握一部分终端消费者，供电价格由双方根据国家监管部门制定的规则结合市场供求情况进行协商。这对低成本的水电公司是一个巨大的机遇，不仅可以提高电力销售量，而且可以减少对电网公司的依赖。使水电的竞争优势真正得到体现。

4、在具备条件的地区，实行集中竞价的同时，在合理制定输配电价的基础上，将允许较高电压等级或较大用电量用户、独立核算的配电公司与发电企业进行双边交易，双边交易的电量和电价由买卖双方协商决定。

5、电价改革将加强需求侧管理的力度。由亚洲开发银行和国家电监会合作制定的中国电力定价方案即将出台。按照亚行的改革思路，中国未来的电力定价在两个方面将有大的调整。一是重新划分电力消费者类型：目前我国电力分为居民、非居民、普通工业、大工业、农业和准零售供给农业七大类。国际通行的是分为居民、工业、商业、农业和其他/市政照明等。新的分类考虑到了商业、市政照明的需要。二是电价的分段收费，从而达到优化零售电价结构的目的：考虑电力可以按时段、季节性所导致的不同成本来定价，秉同组合电量需求的办法将是一个多赢的选择，组合电量需求是需要组合电价有针对性的运作来自动调节的，可达到既满足需求又平抑高峰的目的。例如，通过尖峰电价分解组合负荷，达到错峰的目标；通过高峰电价和低谷电价的有效组合，调控部分高峰负荷转向低谷负荷，达到移峰的目标。只要力度合适，用户将会自动跟踪，获取效益，如：凌晨开始的后半夜，电价相对便宜；晚高峰和早高峰电价相对上浮，通过价格手段来缓解用电压力。枯水期的发电成本高，电价也跟着上涨，其他季节电价则相应回落。

根据电力供需的要求，可设置以下几种电价组合方式：

（1）高峰电价与低谷电价组合：通过峰价与谷价之间的倍数差、峰与谷时间区间的选择两 大主要因素的组合，取得了有效转移高峰负荷，平抑负荷曲线，节约能源的目的；

（2）高可靠性的容量电价与电量价格的内部组合：可靠性不同的供电方式其投资也不同，对两路及以上复式供电增收部分容量电费是合理可行的，这样也可以保证电网对一些 特殊用户输送不间断的、高品质的电能；

（3）季节电价与非季节电价的组合：夏冬季是用电高峰期，春秋季是用电的低谷期，用电 的负荷不同，电能生产的成本也不同，针对季节上的差异设计电价组合，既要考虑电 力生产成本，又要考虑用户的公平负担；

（4）丰水期电价与枯水期电价的组合：丰水期水电成本低廉，发电量充足，价格上可考虑 薄利多销，枯水期水电主要用于调峰，因此可以设计较高的电价水平，这样才能调动 电网经济运行的积极性，保证电力市场的公平交易。

6、国家发改委今后的电价改革目标是实行阶梯电价，在一个平均电价的基础上，一方面照顾低收入人群，另一方面，谁用的最多，电价就越高，多消费多加价，体现对污染的成本支付。

7、销售电价形成机制应有利于促进电力供需平衡，有利于促进节能型社会的建立，有利于促进全社会环保意识的加强。销售电价的差别可对需求进行引导，调整产业结构，促进节能环保产品的推广和普及。

8、《电价改革方案》中明确提出：风电、地热等新能源和可再生能源暂不参与市场竞争，电力市场成熟时可以由政府规定供电企业售电量中新能源和可再生能源的比例，建立专门的竞争性新能源和再生能源市场。

五、建立电力定价的监管制度制订适当的政策法规以保证电价改革的稳步推进

为促进市场有效竞争，避免市场价格出现非正常涨落，保持电价水平总体稳定，确保新旧电价体制平稳过渡和电力市场健康发展，电力定价的监管制度及有关电力市场运作中促进电价改革的政策法规也应相继出台。

例如：依据《国务院办公厅关于印发电价改革方案的通知》国办发200362 号、《国家发展改革委员会关于东北区域电力市场上网电价改革试点有关问题的通知》发改价格2004709 号、国家电监会《关于建立东北区域电力市场的意见》200315 号等文件，结合东北电网的实际情况制定了长期合同交易中限价的设定及现货交易中限价的设定。办法规定：在长期合同交易中即合同交易、月度合同交易中，设立统一的最高限价和最低限价。设立最高限价有利于防范市场风险，防止市场成员发生不正常报价的行为；设立最低限价有利于保护发电公司厂的利益，防止市场出现恶性竞争。选取 2003 年为基准年，以 2003 年东北电网竞价机组平均上网电价为基础，同时考虑送华北电量、发供需求空间及国家批准的电价调整等因素对上网电价的影响，并扣除容量电价折算的电量电价后，所得电价为基准电量电价。以基准电量电价为基础，上、下各浮动 50设为、月度合同交易的最高最低限价。现货交易主要目的是维持电网的负荷平衡和电网稳定运行，电网内因负荷预测偏差、机组或线路出现非计划停运等而导致负荷不平衡时，通过市场交易现货来解决。现货交易分日前交易和实时交易两种情况设立竞价限价。在日前交易和实时交易中只设立最高限价，不设立最低限价。日前交易的最高限价为基础电价上浮 3 倍；实时交易的最高限价为基础电价上浮 5倍。

电监会承诺将对上网电量核定、电价执行和电费结算等方面尽快建立制度和规则，及时向社会公众披露电量调度、电价执行、电费结算等信息，以维护公平竞争、开放有序的电力市场秩序。近年来由于燃料、环保等政策性因素的影响，发电企业成本增加较多，国家应在电价政策上尽快建立煤电价格联动机制，早日出台环保电价，鼓励发电企业加大环保投入。电监会将配合国家发改委做好相关工作，并结合亚太课题研究，提出输配电价独立定价建议等等。

结束语

价格机制是市场机制的核心，网厂分开，竞价上网的目的也就是要理顺电力市场的价格机制，随着市场经济的深入发展，人们对电价机制改革的呼声越来越强烈，生产者（发供电企业、调度中心）、消费者（用户）、市场监管者（电监会、政府）都希望能够用市场竞争这只无形的手来自动调控电价，使其得到价有所值的生产和服务。尽快建立适应电力市场变化的、合理的价格机制是电力改革的方向，也是“网厂分开，竞价上网”的基础。

发电企业的收入主要取决于电价和电量两方面。在竞价上网的条件下，上网电力的多少将受企业发电成本和上网电价的制约。随着电价改革的不断深入，其效果将在近年内逐步展现出来。电力市场的各参与主体也都将以极大的热情关注着电价改革的趋势动向。

价格是市场的重要方面，我们应在政策和监管框架内积极研究分环节电价机制建立面临的问题。价格机制必须兼顾公平、透明、易于操作和监管等多重目标。电价改革涉及千家万户，维系社会稳定，只能循序渐进，逐步稳妥实施。应该采取审慎的过渡方案，将历史购销关系逐步平稳过渡到自主自愿的双边合同，这也是当前区域电力市场工作的重心之一。参考文献

1.《电力快讯》.中国电力报社，2004 2.《中国能源》.2004 作者简介

电力市场营销创新与策略初探 第3篇

1 我国电力营销的现状分析

1.1 电力市场的营销队伍专业性不强

由于过去电力市场不存在营销现象, 致使现代企业进行电力营销时, 往往缺乏一套完善科学的营销理论, 只是营销人员根据市场形势进行摸索, 在营销中缺乏应对市场营销环境的经验。还有就是用户对电本身的商品意识不强, 虽然他们知道用电须缴费以及窃电须受罚的道理, 但还是传统地认为电只是国家提供的为生活服务的一种必需品, 而非商品。在非专业性的营销人员面对存在有这种意识的用户时往往无从下手, 从而影响了电力的营销。

1.2 电力企业对新的市场形势认识不够

在新的市场形势下, 电力企业必须意识到电力营销的重要性, 它能够带动电力的生产及经营等一系列活动, 只有关注市场形势, 根据市场的需求来进行电力企业的生产与管理, 才能推动电力企业的发展与转变。所以说, 电力企业要对市场动向有深入研究, 积极开拓市场营销的各种渠道, 以保证其在激烈的竞争中有一席之地。

1.3 电力营销的管理机制不符合现代化信息管理的特点

在快节奏的现代社会, 市场信息具有高效、快捷以及方便的特点, 一切市场信息的分析与管理必须要统一化及规范化。但是就我国目前的用电情势来看, 其大多还是依据传统的用电管理机制来进行用电业务管理的, 其程序与各个环节相对来说比较复杂, 对现代化的电力营销机制极不协调。还有就是, 过去进行用电管理时没有对用户进行系统的统计, 对用户的基本资料的掌握不够全面, 这在某种程度上加大了营销的难度, 同时也无法通过正常的渠道使用户及时获得电力企业的相关业务信息。

2 电力营销的创新

2.1 根据用户的需求开展电力营销工作

在新的市场形势下, 用户是所有行业开展营销工作的重心, 只有对用户的需求有一个细致的了解与掌握才能有针对性地开展营销工作。电力营销也应本着这一原则来开展工作, 然后对过去电网不够科学的地方进行重建与改造, 使电网建设与用户的用电发展观相协调, 同时对企业的供配电网络进行优化与完善, 使其满足用户的用电需求。还有就是, 电力企业要通过先进的计算机网络技术以及通信技术来开展全面、高效的服务工作, 及时发现与解决客户用电过程中出现的问题, 同时通过严格及规范化的监控管理, 为用户提供价格实惠、服务优良的电力商品, 以此来改进消费者的生活质量。

2.2 电力营销工作的开展要基于当下市场环境的分析

对电力营销进行管理应首先从市场环境入手, 通过对当前市场动态的分析与掌握来对当前形势下当然电力营销潜力以及未来营销状况有一个科学合理的分析与评估, 并根据评估结果对市场营销的手段与方法进行革新与改进, 及时调整电力企业发电以及售电等目标, 并制定出符合电力市场未来发展形势的营销方案, 积极挖掘市场潜力, 扩大企业的市场占有率。

2.3 强化电力营销的服务功能

电力营销的服务优化是指通过现代化的营销手段来健全电力企业的营销管理机制, 并以此来提高对用户的服务质量以及服务效率。在这个基础上, 电力企业内部还要设置专门的业务服务流程, 通过具体的服务流程来掌握用户的动向以及需求, 然后通过具有社会服务性质的机构以及体系来进行优化与完善, 把用户的需要放在所有营销工作的第一位, 积极为用户服务, 尽企业最大能力来满足用户的各种服务需要, 在这个基础上在进行服务成本的优化。

3 电力营销的新策略以及新策略的开展实施

3.1 电力营销的新策略

在新的市场形势下, 电力营销的新策略要能够保证电力企业在市场中的可持续性发展与扩张目标的实现。首先, 所有的营销中心应该是用电客户, 通过市场调研以及电话访问等途径对用电客户的基本资料有一个系统全面的了解与掌握, 然后有针对性, 分层次地开展电力营销工作, 通过不同客户用电发展的不同需求来制定不同的营销策略, 使电力营销更加科学化、高效化。其次, 加大宣传电能自身具有的优势, 比如说, 电能具有快捷、高效以及清洁的特点, 它不仅符合国家节能环保以及可持续发展的生产经营理念, 受到国家的政策支持, 同时还是切合现代社会各种需求的一种商品, 能够使客户在节能环保的基础上, 提高生活的质量。从电能的这些优势出发去开展营销工作, 打造电能的环保节能品牌, 占领市场先机。第三, 电力企业还要对电网的结构进行重置与优化, 以此来保障为客户供电的质量及可靠性, 生产出更多的节能环保型电力产品, 从而满足客户的不同生活需求。在保证电力质量的基础上还要对电价进行合理调控, 按照国家在电价方面的相关政策来处理基本电价与电度电价之间的关系, 并综合各种因素制定出灵活合理的电价收费标准。最后, 应使电力营销策略更加多元化, 除了进行广告促销外还要开展相应的公共关系促销以及专业人员推销等, 并把这几种促销方式进行结合, 通过多方位、立体式的营销方式来促进电力企业与用电客户之间的信息交流与沟通, 使他们掌握电力的相关知识, 并对电力企业的服务范围及服务标准有一定的了解, 从而建立用户对企业的信任与好感, 为以后的营销工作打下良好的基础, 并使电力企业在市场中树立一个良好的形象。

3.2 电力企业应如何实施其新的营销策略

电力企业对其制定出的新的营销策略应尽快实施, 首先应加强营销人员的专业性技能培训, 使其对电力营销的本质内涵有一定的了解与掌握, 同时还要掌握一定的营销技巧, 并把两者进行有效结合, 从而有针对性地开展电力营销工作。电力营销人员在具备专业性营销能力的基础上还要提高自身的服务意识及服务水平。其次, 尽快改善电力企业的信息体系, 对传统的信息管理系统中不合理的地方进行改进与完善, 根据现代化的信息技术手段来统筹与安排企业内部的各项事务, 使企业的内部工作效率更加高效化、科学化及合理化。

结束语

电力企业作为现代社会生产与发展的重要组成部分, 其自身的生产经营状况对社会及人民的生产生活也会带来一定的影响。这就要求电力企业积极做好其营销工作, 通过高效的电力营销手段来推进电力企业的发展, 进而带动社会经济水平的提高。

参考文献

[1]李瑶虹.电力营销现代化建设现状与前景分析[J].电力需求侧管理, 2008 (6) .[1]李瑶虹.电力营销现代化建设现状与前景分析[J].电力需求侧管理, 2008 (6) .

[2]陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管.[2]陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管.

[3]李娴君.论述电力市场营销分析与管理[J].广东科技, 2008 (16) .[3]李娴君.论述电力市场营销分析与管理[J].广东科技, 2008 (16) .

[4]陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理, 2009 (12) .[4]陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理, 2009 (12) .

电力市场营销策略初探 第4篇

【关键词】供电公司；电力营销；大用户；营销策略

在当前我国电力企业发展的过程中，为了满足人们正常生活、工作的基本需求，适应当前社会经济发展的情况，我们就要根据当前电力企业发展所处的市场经济环境，来对电力企业经济发展的前景进行分析。目前我国通过对国外电力市场发展实际情况的相关分析，颁布并实施了《电力用户向发电企业直接够点试点暂行办法》，从而实现了大用户直购电力营销模式，使其大用户成为了当前我国电力市场经济发展的主体。而这一条例的提出，也意味我国大部分独立发电企业也逐渐的被人们认可，使得我国电网经营企业不再对电力资源进行垄断销售。这不仅促进了我国电力行业的发展，还有效的改善了人们的生活环境，提高了电力供电的质量。下面我们就对供电公司电力营销中大用户营销策略的相关内容进行简要的分析。

1.大用户满意营销策略

在我国现阶段供电公司发展的过程中，大用户直购电的营销模式已经成为当前电力市场经济发展过程中的主要内容，它主要是通过和供电企业签订平等自主的购电合同，并向供电公司支付一定的输电费用，从而为大用户输送电能的用电模式。也就是说供电企业和用电企业相关通过协商的办法，来对其输电电价以及相关的服务费用进行确定，从而保障用电企业电力资源的正常供应。

而所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。

2.一对一营销策略

目前，我国供电企业在电力营销的过程中，所采用的营销策略有很多，这些不同的影响策略在不同的市场环境下，其应用效果也存在着一定的差异。而在大用户电力营销过程中，我们则是采用的一对一的营销策略，来对电力产品进行销售，从而使得电力企业和用电企业在当前社会经济发展的过程中，达到双赢的目的。其中一对一营销策略的相关内容，主要表现在以下几个方面：

首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。

3.大用户开发营销策略

大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。

4.大用户直购电营销策略

人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。而近年来，我国许多电力企业也开始尝试了大用户直接购电模式，并且设立了许多大用户直接交易试点，这些试点都是采用率先签约的原则，从而开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。

随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。

通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。

5.结束语

总而言之，在我国当前电力行业发展的过程中，为了推动电力行业的发展，人们就开始通过对当前我国电力市场环境的相关内容进行分析，从而在电力公司电力产品营销过程中，找到合适的营销方法。而大用户营销策略的提出，主要是为了增强供电企业的电力营销管理能力，使其电力资源可以得到更加合理的利用，这不仅有效的降低了了用电企业的用电成本，促进了供电企业的经济发展，还使其市场竞争能力得到明显的提高，实现了供电企业和用电单位的“双赢”，从而进一步的推动了我国国民经济的发展。

【参考文献】

[1]李扬.大用户直购电需在试点中稳妥推进[J].高科技与产业化，2009（02）.

电力市场营销策略初探 第5篇

摘要：本文以市场为导向，分析了供电企业电力营销管理战略的思想定位，包括市场导向、核心产品、营销内容和规范化管理几方面；讲解了供电企业电力营销的整体策略，包含品牌定位、市场环境分析、产品分析、市场策略以及电力企业的企业文化，提出了营销策略实施的具体规划以期为工作提供指导。

关键词：供电企业；营销；战略；创新

电力在国民经济中发挥着巨大的作用。在社会主义市场经济体系逐步建成和完善的今天，电力市场化已成为毋庸置疑的趋势。供电企业必须转变原有的等客户上门，横竖都是卖的落后思想，以市场为导向，创新电力营销的管理战略和方式，以适应社会的发展。

一、供电企业电力营销的思想定位

1． 市场导向

以市场为导向，这是市场经济区别的计划经济的最根本特征。供电企业要转变营销战略，首先必须有这样的认识，然后化为行动，在规划电力营销的战略时，其出发点就是市场。所有的经营行为要在市场的指导下进行。

2． 核心产品

电力企业，其区别于其他企业最大的不同就是，前者所出售的产品以电网为基础。根据国网公司的规划，所有电力营销都必须坚持电网为基础，技术为支撑，服务和管理为保障。这就很明确的指明了供电企业的核心产品。

3． 大营销概念

诚如前文所言，供电企业的核心产品是电。那是不是说，只用把电卖出去就行了？这里我们要说一个“大营销”的概念。一流公司定标准，二流公司卖品牌，三流公司卖产品。如果仅仅停留在把产品卖出去，这是最低级的要求。作为战略，我们应该把眼光看得长远一些，把目标定得高一些。

4．规范化管理

目前电网虽然已经政企分开多年。但对于电网这个满足国民基本需要的生活用品，还受到政府的监督。拿每年的“迎峰度夏”来说，就受到政府的严格管理。因此，在实施商业化运作的同时，供电企业还应该根据相关的规定和要求，进行市场营销。

二、供电企业电力营销的整体策略

当前智能电网建设的大背景下，电力体制进行了一些转变，原来紧张的电力供需矛盾得到缓和，同时国家正花大力气积极推动可持续发展战略。这些都为供电企业建立新的营销管理战略提供了良好机会。

1． 品牌定位

国网公司绿色的LOGO已经向我们说明了国家电网公司是一家怎样的公司。绿色、环保、高效、节能是公司追寻的目标。因此供电公司的品牌定位就是，制造更多的清洁能源，为经济建设服务。

2． 市场环境分析

电力关系国计民生，虽然整个中国市场有多家电力公司：国家电网公司（简称:国网）、南方电网公司（简称：南网）以及多家地方性供电企业。但是，各公司分而治之，在一定区域内实行垄断是不争的事实。同时，电力的特殊性也决定了供电企业间竞争的远不如其他日常消费品的竞争。

生活中，所有的人都离不开电力，但我们习惯性的将电分为民用电和工业用电。前者主要是居民的生活用电，后者包括商业用电和工厂等设施的用电。根据功能的不同，在市场策略上也有所出入。

3． 产品分析

在大营销的概念让我们知道了，仅仅卖产品——电能是不够的，我们还可以发展一些衍生品。最常见的就是通过电路的网络通讯。同时，电力市场需要更好地、全方位的服务。要想在未来的电网市场占据一席之地，供电企业必须改变传统“电老大”思想，不断提高服务水平。同时，将服务意识贯穿到企业所有环节的生产经营活动中。不管是一线的抄表工、营业厅的服务人员，还是线路架设人员、维运人员，都必须牢固树立服务意识，建立全员营销的观念，将企业形象、营销战略融入到平时的工作中，力图建立一种与客户的新型供用电模式。

4． 电力营销市场策略

（1）夯实原有电力市场。借助城乡电网改造的契机，对原有的输配电线路进行优化改造，为用户用电安全和稳定提供保障。加强与客户尤其是用电大户的沟通，了解需求和困难，在条件允许的情况下，帮忙解决，形成良好的客户沟通机制。

（2）采取阶梯电价。建立合理的电价梯度，通过价格调节机制，鼓励用户，尤其是家庭用户进行能源改造，多用节能产品。

（3）用电激励策略。建立新的用电策略，逐步取消电价外的各种增加费用。合理确定基本电价与电度电价两者之间的比例，建立灵活电价体系。

（4）引进高效技术。大力提倡新型技术在营销系统的应用，借助计算机和通讯技术，逐步实现远程抄表，系统自算等功能，减少人工成本。

（5）实施能源互补。实现电、气能源的联合，立足于冷热电联产基础上，积极发展电、气两种能源之间的互补。协调二者间的关系，实现可持续发展

（6）加强企业管理。借助国内外先进营销模式，对内部营销体系进行科学管理，企业内部建立赏罚分明的薪酬提醒，出台相应的规章制度，做到合理规范营业。建立监察机制，对所有人员进行定期与不定期结合的考核。

5． 企业文化

加强企业文化建设，树立全员营销和主人翁意识。企业中，人人都是销售员，个个都是抄表工。所有人员都要树立企业主人翁意识，为客户排忧解难，为用户分担忧愁。只有将客户利益放在最重要的位置，才能真正赢得客户。

三、电力营销管理总体策略的实施规划

1． 建立新型营销体系

供电企业必须从市场出发，考虑到客户实际需求，变原有的用电管理机构为现在的电力营销机构，增加服务内容，转变原有组织结构，设立部门适合需要的新型机构，如，市场部、公共关系部、业务中心、合同管理部、客户服务部等，全力做好售前、售中和售后三方面的服务工作。

2． 拓展市场份额

（1）运用灵活的电价机制，积极争取市场份额。按照市场营销学理论，考虑价格对需求的影响，我们一般将市场分为刚性需求市场、弹性需求市场和敏感性市场。在产品营销中，一般考虑弹性需求市场和敏感性市场。电力市场中，一般对电力价格比较敏感的一般是高能耗企业。这类企业用电量大，一旦电价有所波动，就会对生产成本产生较大影响。针对这类企业，我们可以通过下面几种方法调整现行用电政策，以达到引导市场的作用。首先，可以实施超基数优惠电价和丰水期折扣。这样可以引导企业在丰水期安排较多的生产任务，既不会给供电

造成紧张，也合理的利用了发电能源；其次，可以拉大分时电价的差距。一般来说早晚是用电的高峰期，在运用智能电表的基础上，可以说加大分时电价的差距，引导科学用电；再次，建立城乡同价体系，逐步进入农村市场。

（2）鼓励能源转化，增加电能的使用率。随着城市对环境要求越来越高，城市中逐步取消煤气锅炉的呼声越来越高。供电企业应该借助这一契机，协助改造原有烧煤锅炉，积极鼓励蓄热电锅炉的使用，从而增加电能在能源消耗中的占有比例。

（3）关注细分市场，需求重点突破。考虑到市场需求和经济发展水平，根据需求，对重点市场进行突破。如，在今后10年内，居民用电方面，钟点工应该是热水、暖气等电气产品的用电消耗会有较大增长。而农村电力市场中，可能是基本家电的普及，如洗衣机、空调等。在市场营销的管理战略定位中，要找准细分市场，努力寻求突破。

四、结语

营销是电力企业的核心业务。只有销售额的上升，才有公司的长远生存和发展。县级供电公司的市场营销管理战略，应立足于国网公司所提出的“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”原则，从市场需求出发，在国家推进可持续发展战略的背景下，建立新型营销体系，合理制定电价政策，推进电网企业改革，完善技术支持，加强精益化管理，为开展电力营销工作打好坚实的基础。

参考文献：

地方电力市场营销策略分析 第6篇

当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

一、地方电力市场存在的问题

随着市场经济体制的逐步建立和完善，地方供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多地方供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1.思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（供电局），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2.管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3.管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

二、地方电力市场营销策略

电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开的，其核心是电力企业必须面向市场、面向消费者，适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务，要用最少的投入、最快的速度将电能送达客户端，而且只能在消费者的满意中实现自己的各项目标。按照4ps的营销理论，地方电力市场营销策略主要集中体现在产品策略、价格策略、分销和促销策略等方面。

1.产品策略。产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。同时，加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能“卖”得出去。具体包括增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求―设计―施工―验收―运行―售后―服务―故障处理―扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

2.价格策略。价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

（1）用户在办理用电增容过程中，一次性交纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会性公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。

（2）规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费：“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。

3.分销和促销策略。电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多样并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，至于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。

综上论述，随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进地方电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。