集团公司营销部管理规章9.14A

集团公司营销部管理规章9.14A（精选4篇）

集团公司营销部管理规章9.14A 第1篇

市场营销中心管理制度

1.营销推广费用管理办法

第一章 总则

第一条

为保证集团营销工作更好的健康有序发展，规范集团各分子公司营销推广费用的使用，根据相关法律及公司管理流程特此制定本办法。第二章

适用范围

第一条

本办法适用于各分子公司的营销推广执行过程中。第三章

使用范围 第一条

营销推广费包括：

（一）销售设施及道具费用：包括售楼处装修、样板间装修、沙盘模型制作、售楼处外部围墙、刀旗、指示系统、售楼处内部展板、吊旗等形象展示等设施费用，以及楼书、DM、招商手册、户型图、销售辅助道具等的印刷费用。

（二）媒体推广费用：包括平面媒体、网络、户外、短信、DM直投、电视、电台等。

（三）SP活动费用：包括参加各类展会、举办各项活动的相关费用（设计、搭台、布置、资料印刷、人员邀请、餐饮、场地等）第四章

营销推广费用的确定

第一条

项目公司根据项目成本测算表确定编列项目整体营销费用预算总额，报集团市场营销中心和财务管理中心共同审核，并经过总裁办确认。

第二条

分子公司在集团审核通过营销费用预算后对所开发项目进行年度推广计划安排，并根据年度推广计划进行营销推广费用分解、分摊及具体安排，结果上报集团市场营销中心和CEO审批。

第三条

审批流程：分子公司营销经理——项目营销总监——分子公司财务部经理——分子公司总经理——市场营销中心总经理——集团分管副总裁——CEO 第四条

分子公司营销总监须于每月的10号以前将项目上月推广费用使用情况和当月使用计划报集团市场营销中心备案。

第五条

若在项目运行过程中，分子公司根据市场销售情况对推广计划进行了调整，须将营销推广费进行相应调整，但总额不得超过年度费用总额，调整结果报集团市场营销中心备案，如有重要变化事项需附重点说明资料同时上报。

第六条

年度营销推广费用和项目总体营销推广费用原则上不得突破预算总额，如分子公司根据情况需要增加预算，须按如下流程申报：

分子公司营销经理——项目营销总监——分子公司财务部经理——分子公司总经理——市场营销中心总经理——财务管理中心总经理——总裁办 第五章

附则

第一条

本办法自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。

2.营销类招投标管理办法

第一章

总则

第一条

为保证集团营销工作更好的健康有序发展，合理控制并降低成本，规避选择合作方风险，规范集团营销类招投标工作，根据相关法律及公司管理流程特此制定本制度。第二章

使用范围

第一条

本办法适用于各分子公司营销过程中供应商的采购招标

第二条

营销采购招标的项目包括：规定但不限于销售代理公司、全案广告公司、平面媒体、各类活动、展会、活动、网络、户外、短信、DM投递、电视、电台、楼宇广告、各类印刷品（楼书、DM、专业杂志、招商手册）等。第三章

采购招标的形式、分工及相关流程

第一条 上述营销采购招标项目由各置业类分子公司成立营销采购招标小组。

第二条

营销采购招标小组由具体负责该项目营销工作的项目公司相关人员成立，开展各项营销采购类招标工作。招标小组组织完成招标工作，结果报集团市场营销中心、进行备案。小组成员由以下3名成员组成，招标小组成员组成及分工是：

（一）项目公司总经理（招标小组长）：负责协调招标小组内外部各种关系，组织审查授权范围内的投标人投标报价的准确性、真实性、合理性，负责把控整个招标结果，确保招标结果符合公司要求。

（二）项目营销总监（招标小组组员）：审查投标人技术方案的可行性、可操作性，审核、监督投标人资质及运作能力是否符合公司的要求，负责准备招标的相关资料文件，同时负责主持授权范围内的招标会议。

（三）项目营销经理（招标小组组员）：根据要求并结合市场及公司具体情况负责拟定项目 的广告推广计划及预算分析，并将经过系统分析的广告计划与相关预算上报项目营销总监审阅，后报总经理审核确认；负责组织招标工作，并完成技术标的分析与合同的起草工作，并分别推荐3家以上投标商交予项目营销总监及总经理签字；对于技术标进行具体分析，同时进行经济标的系统分析与合同的初步审阅工作，提出合理化建议交予项目营销总监；项目营销总监签署意见后，经项目公司总经理审核确认，报集团总部市场营销中心审核备份。第三条 与中标单位签定合同前，合同由公司法务部门对合同条款内容最终审核并签字确认。第四条

所有招标最终结果，必须将招标记录、合同书面资料在2个工作日内备份上报集团市场营销中心、招标委员会备案。第四章

附则

第一条

本办法自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。

3.项目定名审批管理办法

第一章

总则

第一条

为了提升集团、各分子公司营销工作效率，特制定本管理办法。第二章

案名制定原则

第一条

案名制定应贯彻强化企业品牌认知度的原则，所有案名均充分考虑公司品牌系列的考量。

第二条

项目案名应符合项目定位以及大众审美习惯，忌古怪、生僻。项目案名要切实符合项目整体规划，能够概括项目最大卖点。

第三条

制定案名应从集团长远产品线的建设出发，能够重复使用。第三章

案名审批流程

第一条

分公司市场营销中心完成项目案名确定工作，完成内部签字流转：上报集团市场营销中心（营销）→市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO。

第二条

案名一旦内部流转审核通过，一般情况下不可更改。如遇特殊情况，项目在正式推广前需要调整的，具体流程如下：分子公司项目营销经理→分子公司营销总监→分子公司总经理→市场营销中心（营销）→→市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO。审批完成后在集团内部OA系统上统一公布。第四章

附则

本管理办法自公布下发之日起正式生效，解释权归总部市场营销中心。

4.项目价格审批管理办法

第一章

总则

第一条

为了进一步加强营销管控水平，提高公司业务技术活动的专业化水平，规范项目价格审批管理流程，特制定本制度： 第二章

价格审批的内容

第一条

价格审批的内容包括：项目整体价格策略以及项目阶段性价格策略 第二条

项目整体价格策略包括：项目整体目标均价、入市价格、优惠策略等

第三条

项目阶段性价格策略指项目开盘后至项目清盘前，不同销售阶段内所发生的价格调整，包括调价原因、调价依据、调整后目标均价、优惠策略调整等 第三章

价格审批的管理部门

第一条

总部市场营销中心是集团各项目价格审批管理部门。第四章

项目开发各阶段目标均价的确定

第一条

项目开盘前分公司市场营销部根据项目成本费用以及当地市场实际情况，对目标均价及具体价格进行拟定，经分公司相关部门及总经理审核确认后，报总部市场营销中心审核通过，最后报总裁办审批确定。入市价格的审批流程如下：

项目营销经理（→成本预算部经理）→财务部经理→分公司营销总监→分公司总经理→集团市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO 第二条

销售期内的目标均价的调整审批按如下原则执行。

（一）当项目均价不低于目标均价、毛利率等预算经济指标时，价格调增由分子公司确定，报总部市场营销中心备案。分子公司内部审批流程如下： 项目营销经理→项目营销总监→分公司总经理

（二）当项目均价低于目标均价、毛利率等预算经济指标时，价格调整按如下流程执行： 项目营销经理→项目营销总监→总经理→市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO

（三）总部市场营销中心根据各项目的销售情况有权对价格进行及时调整。调整方案报总裁办审批。

第五章

资料申报及审核

第一条

入市价格申请资料申报要求

入市价格申请时，分子公司市场推广部须根据集团最新下达的目标均价编制以下资料：

（一）价格申请表（含开盘价格、优惠策略）

（二）整体价格策略（即项目目标均价实现策略）

（三）市场分析报告（区域市场情况、供求状况）

（四）一户一价表

第二条

价格调整申请资料申报要求

价格调整时，分子公司市场营销部须根据市场环境、项目具体情况提交以下资料：

（一）定价分析报告

（二）一户一价表

第三条

以上资料按分子公司内部价格审批流程执行签批手续，分子公司签批完成后方可报总部市场营销中心审核备份。第六章

附则

第十二条

未按上述流程审批不得擅自释放、执行价格，违者按公司相关制度严肃处理。第十三条

本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。

5.更名、换房、退定、退房审批管理办法

第一章

总则

第一条

为了进一步加强营销管控水平，提高公司业务技术活动的专业化程度，规范更名、换房、退定、退房审批管理流程，特制定本流程。第二章

审批内容

第一条

凡在客户签约后发生的更名、换房、退定、退房行为 第三章

管理部门

第一条

分子公司销售部为更名、换房、退定、退房审批的直接责任部门。第二条

市场营销中心营销管理部负有监督职责。第四章

更名审批流程

第一条

客户更名经营销经理上报营销总监及分公司总经理签字确认后方可办理更名手续，并报财务备案。处理完成上报集团市场营销中心备案。

第二条

客户下定或签约后非直系亲属原则上不得更名。如因特殊情况需要更名的，须按以

下程序执行：

（一）按以下审批流程执行：客户提出申请→营销经理→营销总监→分公司总经理→报财务备案→报集团营销中心备案 第五章

换房审批流程

第一条

客户定金后、签定合同前，换房制度。

（一）经营销经理审核，报销售部经理审批同意上报营销总监及分公司总经理签字确认后，可以为客户进行换房，并报财务备案。处理完成上报集团市场营销中心备案。第二条

客户签约后，换房制度。

（一）原则上，客户签约后不允许换房。

（二）如客户要求换房申请理由充分，必须填写换房申请，经营销经理审核，报销售部经理审批同意上报营销总监及分公司总经理签字确认后，可以为客户进行换房，并报财务变更备案。处理完成上报集团市场营销中心备案。

第六章

退定审批流程

第一条

退定手续按定房协议条款执行。

第二条

有关违约金处理由分公司总经理处理决定。

第三条

审批处理流程如下：营销经理→营销总监→分公司总经理→财务部经理→处理完成上报集团市场营销中心备案 第七章

退房审批流程

第一条

原则上，客户签约后不允许退房。

第二条

如客户要求退房申请理由充分，必须填写退房申请，经营销经理审核，报销售部经理审批同意上报营销总监及分公司总经理签字确认后，可以为客户进行退房，并报财务变更备案。违约条款的处理由分公司总经理决定，并报集团法务部门审核。处理完成上报集团市场营销中心备案。

第三条

审批处理流程如下：营销经理→营销总监→分公司总经理→财务部经理→集团法务部门审核→处理完成上报集团市场营销中心备案 第八章

附则

第一条本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。

换名、换房申请表

更换前 买受人

共有人

房屋座落

付款方式

原合同款

优惠额度

付款情况

更换后 买受人

共有人

房屋座落

付款方式

现合同款

优惠额度

付款情况

客户申客户签字：

年

月违约金（小写）￥

元（大写）

置业顾问

销售主管

销售经理

副总经理

总经理审批

财务备案

备注

证件专员（需要作废合同的情况）

退定申请表

客户姓名

房屋座落

已付定金情况

客户申请： 客户签字：

请

元

日

：

****年**月**日

违约金（小写）¥

元（大写）

元 置业顾问

销售主管

销售经理

财务经理

副总经理

总经理审批

备注

客户姓名

房屋座落

原合同房款

付款方式

原优惠额

付款情况

客户申请：

****年**月**日

违约金（小写）￥

元销售人员审核

销售主管审核

证照主管审核

销售部经理审核

财务部经理审

项目营销总监审批

总经理审批

退款时间约定

退房申请表

客户签字：

（大写）

6.营销薪酬考核管理制度

第一章

总则

第一条

为了进一步激励销售人员的工作积极性，加快项目销售的进度，特制定本制度。第二章

薪酬管理原则

第一条 业绩导向原则。所有营销人员薪酬直接与销售任务挂钩。绩优者多得、绩差者少得。第二条 加强激励与约束。实行底薪+业绩提成的薪酬策略。在圆满完成各项任务的情况下，营销口各级人员的薪酬标准高于其他人员的薪酬。

第三条 内部公平原则。各单位相同岗位人员提成比例相同，实现销售额越多，所得薪酬越高。鼓励销售人员挑战任务、勇创业绩。第三章

员工个人薪酬结构 第一条 薪酬＝底薪＋总提成＋福利

（一）提成计算规则 提成计算规则

考核销售任务完成度X提成比例 提成支付分配比例

根据项目上报薪酬考核方案中约定的实施细则执行，项目考核方案由项目营销总监制定，经项目总经理审核确认，上报集团营销中心报总裁室审批。审批流程如下：

项目营销经理→财务部经理→分公司营销总监→分公司总经理→集团市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO

（二）置业顾问提成的基数是个人销售额；营销经理的提成基数是所辖案场的销售额；其他人员提成的基数是公司总体销售额。

（三）各项目营销人员提成比例的确定，按照该部门上报薪酬考核方案中规定的实际完成销售业绩目标提成比例考核计算。第二条

福利，执行项目公司人员标准。

第三条 所有营销人员提成，按照合同销售额进行计算发放。考核周期内合同销售额的回款按照薪酬考核方案规定发放提成。退房的抵消相应合同额，实际应退款总额抵消对应的提成金额。

第四条 营销佣金提成，按照销售额期间内的营销薪酬提成比例政策进行提成。

第五条

营销人员薪酬考核方案、日常行政奖罚措施由各分子公司自行制订。第四章

附则

第一条本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。

7.项目日常管理制度

第一章

总则

第一条

为了进一步强化现场的销售管理，加强接待的规范性，特制定本制度。第二章

业务规范

第一条

所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；

第二条

工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生； 第三条

所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。销售人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；

第四条

销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话； 第五条

销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；

第六条

销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；

第七条

销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；

第八条

房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理完全承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，销售人员不得蓄意参与

任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号；

第九条

销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系，除财务外，所有业务人员不得经受客户的各类现金钱款；

第十条

所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；

第十一条

销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。第三章

项目例会制度 第一条

项目早晚会制度

（一）每个工作日上班后及下班前15分钟，进行当天的早晚会，由销售经理主持，全体销售人员参与。

（二）早晚会的主要内容为当天工作注意事项的讲述、各人当天主要工作安排及一天工作的简要小结

第二条

项目周会制度

（一）每个周五下班前30分钟，进行本周的周会，由销售经理主持，全体销售人员参与。

（二）周会的主要内容为1）本周工作总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；2）资源及市场信息的交流与共享；3）下周主要工作安排

第三条

项目月例会制度

（一）每个月最后一个工作日，组织全体销售人员进行月度工作总结会，由营销总监（销售经理）主持。

（二）月例会的主要议题围绕月度工作总结及下月工作计划展开，具体包括1）项目重大销售推广活动的分析总结；2）竞争项目销售动态分析；3）总结月度工作；4）布置下月度工作；5）分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。

第四章

培训制度 第一条

业务培训内容

（一）销售人员必备素质培训：包括房地产基础知识、销售必备素质、良好的心理

（二）项目产品力培训：要求熟练掌握项目的销售说辞及答客问，包括项目各项基本数据参数、周边环境及公共设施、交通条件、区域城市发展规划、产品的卖点及竞争力体现等

（三）业务接待流程培训：包括来人来电的接待流程、电话接听技巧、客户的管理和跟踪、客户谈判与合同签订等

（四）最新政策及市场动态培训：包括最新政策条款的解读、主要竞争项目基本情况及动态变化情况等

（五）销售技巧培训：包括电话营销技巧、外出派单技巧、客户拜访技巧、客户需求了解技巧、议价和守价技巧、逼定技巧等

（六）房产销售相关知识培训：包括银行按揭及相关财务知识、购房合同条款解释及相关法务知识、物业管理相关知识等 第二条

培训考核

（一）培训考核方式包括现场实操考核以及书面试卷考核；

（二）培训考核由项目营销总监组织实施，销售经理具体执行。培训及考核计划需提前上报集团市场营销中心。

（三）培训考核成绩作为销售人员上岗、转正及年度考评的依据。第五章

项目营销汇报制度

第一条

集团市场营销中心作为整个集团的营销工作主导部门，各分公司的项目营销情况需定期向集团市场营销中心进行汇报

第二条

项目营销汇报以报表形式提交，分为周报及月报

（一）项目周报：每周一上午9:30前，提交上周项目周报。前期准备阶段的周报主要汇报每周的工作内容及进度；项目销售工作正式开展后，除工作汇报外，另需提交每周的来电来访情况汇总表（包括来源途径汇总以及客户需求汇总）。

（二）项目月报：每月5日前，提交上月项目月报，汇报内容如下：1）上月工作总结，包括营销工作执行情况、客户来电来访汇总、媒体分析及总结、主要竞争项目动态变化情况；2）本月工作计划，包括媒体推广计划、营销工作安排；3）、当前营销工作遇到的主要问题及解决思路 第六章

附则

第一条本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。

集团公司营销部管理规章9.14A 第2篇

一、A公司营销环节财务控制现状及存在的问题

A公司整个销售过程包括接受订单价格、信用管理、现金折扣及结算这四个部份。

（一）接受订单价格

A公司目前销售提成政策是按回款毛利的一定比例计算，销售人员对外定价的基础依据是参照商品的成本价 (即进价) ，所以销售人员有时可以把某种商品的价格做得很高，甚至可以达到60%以上的毛利率，但并不是随时都能保持较高的毛利率。由于业内对手的竞争，或销售人员为了急于谈成某个客户，可能采取低价策略，他会从自身利益考虑，与其实行高价而卖不出，自己一分钱的提成也拿不到，还不如低价卖出，只要毛利率大于零，自己就能得到相应的提成。但这样却给A公司造成损失，因为毛利太低，扣除管理费用、营业费用后，实际公司获得的最终利润很低甚至亏损。

（二）信用管理

A公司从2008年下半年开始，把注意力放在了扩大销售规模上，为了更多地占领市场份额，不断开发新客户，对客户的信用控制不是很严格。确实客户增多了，从5月份的几十家上升到12月份的上百家，销售额也有了很大提高，从五月份的几万元的月销售额上升到12月份的几十万元的月销售额。孰不知，在这种虚假繁荣景象的背后，却潜藏着较大的危机，

潜在的问题随着2010年春节到来而逐渐暴露出来。

随着每月销售额的逐步增大，应收账款的余额也越来越大，从5月底的几万元上升到12月底的几十万元，每月回款增长的速度低于销售成交量的增长速度，有个别客户的账龄己超过一年，这对办公用品这种特殊商品的销售来说，是极不正常的。应收账款占用的资金太多，又不能及时回笼，对于流动资金本来就短缺的企业来说，更是雪上加霜。

经过分析得知道，之所以造成这种局面，除了催收不力等其他原因外，更为关键的是A公司对客户售前的信用控制不力。几乎没有建立信用管理制度，发展客户太盲目，既没有对客户资信状况做个事前评估，也没有签定销售合同。而且在付款方式上，除对少数零星客户是现款交易外，对大多数客户实行的都是赊销，也没有明确的信用期间和信用额度的规定。

（三）现金折扣

在A公司的营销活动中，存在大量以现金折扣的方式返现金给对方经办人员的现象，确实在一定程度上刺激了销售量的提升，但是又使企业增加了成本，即价格折扣损失，导致公司利润水平的下降。而且关键在于，由于A公司没有规范的信用政策，没有给各个客户指定明确的信用期间，这样就更不会有严格的现金折扣政策了。

（四）结算环节

因为有了价格策略、信用管理、现金折扣使A公司应收账款余额之所以越来越大，周转速度越来越慢，账龄越来越长，其中一个重要原因就是没有很好地进行日常分析工作，从而无法依据分析结果采取有针对性的措施来控制应收账款的质量，影响了资金周转的速度。

二、对策分析

通过上面对A公司营销现状的分析，笔者建议采取的策略如下：

（一）接受订单价格采取的策略

笔者认为A公司的价格体系可以这样设计，首先对各种商品制定一个统一的基本销售价格。制定基本销售价格时，一方面要考虑公司必要的利润率水平，同时又要结合市场行情，某些商品的毛利率水平可以设定得高一些，如文具类的商品，某些商品的毛利率水平可以设定得低一些，如电脑耗材类商品。基本价格制定后，再给所有商品制定一个价格允许上下浮动的最高比例。

（二）信用管理采取的策略

针对A公司的信用管理现状，在对客户的信用期间与信用额度的控制上笔者建议采取如下一些办法:

首先售前信用考察。当前可在市场营销部设置专门的信用管理人员来完成这一工作，以后可以考虑设置专门的信用管理部门，在必要时也可以聘请企业外部专业的信用评估机构来完成。

其次不同的信用实行不同的销售政策。

最后事前设立预警机制。预警机制作为风险管理的一种新手段目前还处于萌芽阶段，但移植到企业管理中却有很高的价值。A公司可以采取最高赊销额和最长赊销期进行预警机制的设计。

（三）现金折扣采取的策略

要解决A公司现金折扣存在的问题，必须制定明确的现金折扣政策，使控制要有依据可循。因为信用期间不一样，现金折扣政策也就会不一样。根据实际情况，A司可以对信用期间分别为采取1-3月的不同客户制定出下表的折扣政策。

（四）结算环节采取策略

由于A公司当前资本实力薄弱，又缺乏外来资金支持的情况下，财务人员必须充分发挥主观能动性，加强分析和控制，想方设法加速应收账款的周转。根据A公司的实际情况，具体可以对应收账款采取追踪分析、账龄分析及收现率分析，最后结合三个分析数据制定预警指标。

三、结语

企业的财务控制涵盖企业供、产、销、投融资等多方面内容。当前市场竞争日趋激烈，如何把握企业营销过程的财务控制至关重要。控制得当，企业钱途无量，反之，企业星光暗淡。笔者对A公司的存在的问题分析及采取的策略，希望一通百通，对其他企业的发展有借鉴作用。

参考文献

基于未来竞争的A公司营销策略 第3篇

A碳素石墨公司国际营销对策探析 第4篇

摘要：A碳素石墨公司是一家石墨电极产品的生产和出口贸易企业。重点分析了A碳素石墨公司国际营销现状和存在的问题，有针对性提出A碳素石墨公司国际营销的对策。

关键词：市场营销；国际营销；石墨电极产品；A碳素石墨公司

1.A碳素石墨公司简介及国际营销现状

A碳素石墨公司2002年成立于山东省青岛市，是一家典型的专注于碳素石墨产品加工和贸易的民营企业，2003年获得自营出口经营权。青岛是我国主要出口港之一，其地理优势给该公司创造了良好的出口贸易机会。

A碳素石墨公司在山东拥有自己的石墨矿，同时与八个碳素石墨矿建立了合作伙伴关系，稳定的原料供应为公司开拓国际市场奠定了雄厚基础。为了满足不同客户购买需求，公司在青岛的黄岛港口设立有1400平方米的存储仓库。

公司主导产为石墨电极，经过十余年发展，公司生产销售能力均获得显著提升。产品主要有超高功率石墨电极、高功率石墨电极、普通功率石墨电极、石墨阳极、石墨阴极、石墨块、特种石墨制品以及石墨衍生品等，广泛应用于冶金、化工、机械、电子、航天、医疗等多个领域。近年来，其石墨电极产品的年生产量已达10万吨左右。在国内钢铁产能严重过剩，石墨电极产品需求不振的背景下，公司立足实施产品外销战略，积极拓展国际市场，国外诸多钢铁冶金企业已成为公司产品销售的重要方向，2014年贸易业务发展到6.3万吨，实现出口创汇0.5亿多美元，产品出口10多个国家和地区。目前A碳素石墨公司的国际营销已在以下几块市场开展：

（1）美洲市场。以巴西、墨西哥为代表，同时辐射厄瓜多尔、萨尔瓦多等国家。

（2）亚太市场。东南亚、韩国、日本是A碳素石墨公司的主要市场。这些地区或者没有大的石墨电极生产基地，或者其本土石墨电极产量难以满足大型钢铁厂的耗材需求，因此存在对石墨电极产品的较大进口需求。由于地理位置和文化传统的影响，A碳素石墨公司对这一地区的出口贸易占有比较稳定的市场。其中印度尼西亚每年销量大约在5000吨左右，韩国、日本、新加坡的销售量大约在6000吨左右。

（3）中东市场。主要针对阿联酋、沙特阿拉伯、伊朗、以色列、埃及、突尼斯等国，整体年销量大约在5600吨左右。

（4）非洲市场。我国与非洲各国有着深厚友谊和良好合作基础，A碳素石墨公司也把非洲作为非常有潜力的石墨电极产品销售市场。目前，公司主要以南非市场为主，逐步开发西非等其他市场。2014年公司在非洲的石墨电极销售量大约在4000多吨。

（5）欧洲市场。A碳素石墨公司石墨电极产品的欧洲市场主要集中于东南欧，以俄罗斯、土耳其需求量比较大，主要产品是超高功率石墨电极和准超高功率石墨电极，主要用于钢铁冶炼。但在欧盟区，公司产品所占市场份额相对较小。一是因为有强有力的竞争对手，如德国的西格里公司，其石墨电极生产能力在50万吨/年，产品种类多达几十个，其中超高功率石墨电极年产量达20万吨。二是欧盟碳素石墨深加工产品以石墨电极为主，这与A碳素石墨公司的主导产品基本一致，竞争更趋激烈。三是受金融危机影响，欧盟经济遭受较大冲击，当前仍然处于艰难复苏时期。

A碳素石墨公司实施外向的国际营销战略符合我国经济发展新常态的宏观背景，“一带一路”战略也为公司国际业务拓展创造了良好机遇。公司应深入研究国际营销存在的问题和对策，不断增强国际市场竞争能力。

2.A碳素石墨公司国际营销存在的问题

2.1产品结构不合理

A碳素石墨公司目前三种等级石墨电极产品的供应结构为：超高功率UHP/高功率HP/普通功率RP=3.1/4.9/1.2。但从国际市场石墨电极需求发展趋势分析，高端的超高功率石墨电极需求量日益剧增，中端的高功率石墨电极需求量趋于相对稳定，而低端的普通功率石墨电极的需求却渐趋减少，已成倒金字塔的发展结构。很显然，A碳素石墨公司主导产品的现有结构还不能适应国际市场需求变动趋势，需引起高度重视并努力实施产品结构合理调整，以避免带来不同等级产品的不同客户群体的流失。

2.2产品价格不灵活

A碳素石墨公司不能及时捕捉国际市场不同终端用户的需求变化，石墨电极产品价格的确定不灵活，国际市场价格反馈速度太慢，产品成本和国际市场的价格变化不能及时有效地反应在最终产品销售价格上，从而使得石墨电极的产品价格策略不能很好地适应国际市场的需求变化。

2.3渠道过于依赖中间商

A碳素石墨公司在某些国家或地区过于依赖中间商介入营销渠道，使企业利润摊薄，部分区域销售的主动权失控，还给公司石墨电极产品的国际市场终端销售管理带来风险和困难。比如：俄罗斯地域广阔，其不同区域的经济发展水平差异明显，公司针对不同区域的不同代理商，给予不同的产品代理价格，从而埋下渠道利益冲突隐患。石墨电极是工业消耗品，以走量维持市场份额，但某些国际中间商的不合规操作常以牺牲公司产品的利润为代价，得不偿失。过分采用间接渠道模式，对企业总体经济利益和品牌效应造成双重损害。

2.4缺乏新型媒体促销

在国际促销宣传方面，A碳素石墨公司仅仅使用产品展会方式和简单的产品单页宣传方式是远远不够的，基本停留在国际市场开发初级阶段使用的老套传统的宣传。公司对日益发展的国际电子商务交易平台和国际网络搜索引擎等新型宣传媒体缺乏选择和组合使用，国际宣传的广度和深度有较大局限性。公司不够重视信息时代国际网络营销手段，只是简单地建立公司的企业网站，也没有很好进行国际推广和网络广告投放。这将导致国际网络采购用户不能便利地找到A碳素石墨公司，从而失去与网络采购用户的业务合作机会。

3.A碳素石墨公司国际营销的对策

3.1优化产品出口结构

针对国际市场石墨电极产品需求发展趋势，A碳素石墨公司应及时调整，优化整体产品结构，以符合国际市场石墨电极产品的需求变化。未来理想的石墨电极产品结构应该是：超高功率UHP/高功率HP/普通功率RP=6/3/1。整体而言，就是在统筹兼顾低中高三大类细分市场的同时，通过技术创新和产品创新，提升高端产品的生产出口占比。这种产品结构能够顺应国际市场变化，既能提升石墨电极产品在国际市场上的销售总量，又能增加企业总体盈利。

对大量采购高端产品的客户群，公司应对其使用炉况进行明确分析，调整石墨电极生产配方，开发一款介于高端超高功率石墨电极和中端高功率石墨电极之间的准超高功率石墨电极，这样既可满足客户的价格要求，又能满足客户炼钢炉的使用要求，从而提升公司对这一特别细分产品市场的占有份额。

另外，由于碳是一种特殊元素，其耐高温、导电能力强等特点还可用于其他工业行业以及国防、军事、高科技领域，因此A碳素石墨公司在进行大力推广销售原有产品之外，还应大力研究开发能够满足这些市场领域的高端新型产品，赢得除钢铁冶炼之外的其他新领域新行业的潜在国际用户群体。

3.2灵活调整产品价格

碳素石墨电极属于工业性消耗产品，A碳素石墨公司应合理制定价格并进行灵活修正调整。针对国际市场需求量大的规格型号产品，如SHP＼UHP石墨电极，可适当提高产品价格，这样不仅能增加公司利润，还可保证市场价格不被同行批评。对于国际市场需求量不是很大的规格型号石墨电极产品，公司可适当降低价格，以保证市场低端客户采购货品的稳定性和长期性，从而达到整体增加公司销售业绩的目的。另外，对于一部分特殊的国际客户群体，由于其对石墨电极产品的质量要求和服务要求非常高，公司销售人员必须履行优质的售前售后服务方能满足这部分终端用户的特殊要求，销售给他们的产品定价亦可适当提高，以体现优质优价。

3.3构建国际电商网络渠道

A碳素石墨公司应积极有效利用国际电子商务网络平台进行国际营销。结合公司实际情况，公司构建国际网络营销渠道可从两方面入手：第一，建设符合公司产品销售特点的国际网络平台，根据不同终端用户的需求设计企业多语种网站，在B2B国际商务平台进行企业注册，上传企业产品展示厅，加强产品适时信息发布、做好产品网络宣传页和国际用户群体管理等工作。第二，将企业多语种网站进行广泛国际网络推广，具体包括互联网产品广告推广、各大搜索引擎推广（Google、百度等）、企业电子邮箱推广及其他网络商务平台推广。

国际电子商务第三方平台能够为企业提供超越时空的国际广告宣传和信息服务。企业多语种网站也是公司在国际市场的一个关键窗口，公司可通过多语种网站将企业各类最新动态信息及时展现于网页，方便不同语种的终端用户能够随时直观地关注查阅。这些国际网络营销渠道的运用，架设起与最终用户直接沟通交易的桥梁，既可迅速了解国际市场终端用户的不同需求，又能缩短供需双方沟通交易时间，更好满足老客户获取新客户，减少对国际中间商的过度依赖。

3.4实施多维促销推广

A碳素石墨公司的国际促销推广应采取立体式多种促销并进方式。终端用户、国外代理商和相关的海外网络为公司主要的促销推广对象。

A碳素石墨公司可依据终端用户的采购量多少，采取阶梯价格、直接佣金返还、良好服务等方式进行促销推广，以鼓励老客户重复购买，同时吸引潜在客户，挖掘竞争对手的终端客户。

在必须依赖国外代理商的区域，A碳素石墨公司应以合作共赢为基本理念维护与国外代理商的良好关系。以购买折扣、适当津贴、经销奖励等方式和措施让利代理商，保障其利润空间，增强其对公司产品的依赖性和代理经销的积极性。