测绘仪器公司销售渠道

测绘仪器公司销售渠道（精选6篇）

测绘仪器公司销售渠道 第1篇

泰安环宇测绘仪器公司

a)常规单位

1、国土资源局。一般在地籍科，但是，有些地区成立专门的测绘中心或测绘公司。地级市有测绘院等。挂靠国土系统的个人测绘单位往往也有很多，需要我们在提升客户关系的基础上落实开发。

地籍科、测绘科、隶属国土资源局下属单位，土地执法，耕保科

针对不同科室可以推销测绘仪器或者测绘项目

挂靠国土系统测绘单位

2、公路局。A公路局设计院（主要从事公路设计）B公路局工程公司（工程科），地级市公路局一般有多个工程公司，或工程处，路桥集团等，县级市一般是工程科。

跟工程科或工程公司解除了解需求单位情况

3、建委（建设局）、规划局。主要从事城市（乡镇规划建设）。地级市一般是规划处，城建处。下设多个城建公司（集团），如济南城建？？公司。县级一般有城建科和乡建科等等。

管线可、规划处、地理信息中心，岱岳区设计院、东方设计院。

通过权力单位了解下属设计院、建筑公司。

4、电业局。A电业局设计院B电业局线路组（送变电公司）。

腾飞设计院

5、水利局。A水利局勘察设计院（地方水利、河道治理）B水利工程公司（水利相关工程施工）。河沙科、水库类，6、房产管理局。房管科、测绘评估中心、房屋拆迁办、信息中心。

7、市政。主要从事市区施工建设。

8、学校。测绘相关专业的大学，中专，地方技校等等。专业主要有：测绘、房地产、工民建、地理信息、土木建设、土地、交通、水利、城建、冶金、矿产、旅游、园林、电业线路等等。

交通职业技术学院（土地规划）、9、矿产。主要有：煤矿、铁矿、金矿、采石、铝业、石膏、石油。分别在城区以外，要求开发完善所有的矿产。包括公有和地方的矿产单位。

华丰石膏矿、肥城煤矿、采石场（水准仪、经纬仪）

8、工程单位。中铁、中建、岩土公司（土石方）、建筑公司等等（落实到各个县区）。

9、地震局。防测中心，地震观测台。（分布在各个县区）

寻访周期可长

10、建筑设计院。

11、自来水（供水公司）管线施工建设。

b)测绘相关行业

1、园林局、园林工程（城市、道路绿化施工），主要常规设备的使用，各个地方都有大的园林工程单位，他们都会有全站仪的使用。各地道路建设后期都有园林绿化的项目。

2、（热）电厂。厂区规划，基础建设，线路设计施工。业务一般在工程部、技术部等。

3、钢结构、机械安装。主要从事安装、架设，通常用常规设备，但是在大型项目比如：高层楼房，大型设备安装的时候会有全站仪和高精度水准仪的采购。

正元、地质五院、泰建

4、水库（河流）。大型水库都设管理局。（工程科等）主要从事水库建设防洪、供水等

水利局、水务局

5、爆破公司。从事建筑或矿山爆破前后的测绘。

6、水泥厂。厂区规划建设。

7、港务局（航务局）。港口工程建设。

8、各地大集团。如山东海尔、南山集团、济钢等均有房产开发、能源、工程技术等工程部门。

9、审计局。主要从事投资项目的验收监理等工作。目前青岛等市级、县级的审计部门都有TTS和GPS采购。

10、工程监理。工程验收同样用到设备。

11、煤气公司（燃气公司）。管道维护、建设。

泰山港华燃气集团（工程处）周主任

12、电信、网通、连通等电信部门线路设计。测距类产品。

13、各地质量技术监督局。(锅检所)

14、环保局、污水处理。管线铺设

15、各地城建档案馆、博物馆、考古等等。

16、渔业局。渔业养殖，海面区域划分，测绘。

17、房屋、建筑、移楼、变形检测。

18、装饰（设计施工）工程公司

19、旅游度假区。（旅游区建设、规划设计）

20、经济发展好的乡镇，规划建设、土地整理等等。

21、经销商。要求汇总各地的测绘仪器公司。了解经营的产品及进货渠道，商谈合作的空间。

22、个地市、县区的开发区管委。（土地管理、规划建设等等）

23、工程信息的收集开发。如：高速公路、国道、省道、市区线路改造、铁路、路桥、隧道、楼房、体育场馆等等。工程施工或监理单位的设备采购较快，所以工程信息的收集，从项目立项到投标、开标、施工单位的确认等环节必须及时了解，并及时与项目经理、总工、技术人员取得联系，尽早谈判，取得先机。

24、个人测绘、工程施工、放线、土建等他们一般都有行业背景，主要通过常规单位开发。

25、建设厅颁发的具有测绘资质的单位。主要在各地建设局、城建、设计公司等。他们不同于国土口的测绘单位，不归测绘局管

测绘仪器公司销售渠道 第2篇

1.销售人员数：

2.销售部经理1名。业务主管（大区）2名 浦西（1）浦西（2）销售业务员4名 暂时不安排浦东的销售人员 3.销售金额预算： 按现有人员数暂定市场部经理在计需完成总金额销售部经理在合计需完成总金额业务主管在格258元暂时有1每人450

4.待考核完成后以上每位销售人员（暂定为原先指标数（5.市场部（餐饮渠道）按元

销售部经理在全年内必须完成计需完成总金额

销售部业务主管（价格258

销售部业务员（格258元3名

3个月内必须完成116100元3个月内必须完成1161003个月内必须完成基本指标4名业务员从他们到岗之日起前8听礼盒装）150箱8听装礼盒7人完成指标数额计算464400元2名）在全年内必须完成合计需完成总金额4名）在全年内必须完成450箱（8听装礼盒）每箱市场价格450箱（8听装礼盒）450箱（8听礼盒装）116100元

116100元的指标7名）每人每月需完成或超额完成 合计金额为38700元）全年总计销售金额为1800箱（8听装礼盒）每箱市场价格3600箱（8928800元 7200箱（8听装礼盒）元

258元 合258元按每箱市场价3个月考核也要完成3250800258元 合 每箱市场 每箱市场价

每箱市场价格元

测绘仪器公司销售渠道 第3篇

邓礼东:渠道是综合布线产品流向终端的必经之路, 渠道是布线企业营销体系中不可缺少的重要环节。有句话说得好:“得渠道者, 得天下”。在渠道为王的时代, 渠道建设对于布线企业的意义可想而知。

今年我们在广州、厦门、合肥、汕头等地举办了系列渠道推介会, 目的就是帮助当地代理商拓展区域市场, 促进区域渠道迅速发展壮大。大唐电信综合布线经过多年的发展, 初步形成了覆盖全国30个省市的60余家分销代理商的完善渠道分销网络。

在渠道建设方面有一点感悟和大家交流。一方面是渠道架构, 在渠道激烈竞争的今天, 扁平的、更少层级的渠道体系更有利于提高反应速度和市场竞争力;另一方面是渠道质量, 近年来随着大唐电信品牌影响力的不断提高, 代理商数量也大大增加, 在这种情况下我们采取优胜劣汰的渠道精简措施, 将全国划分为A、B、C三级市场, 建立严格的代理商准入、考核制度, 筛选更加有实力、诚信合作的分销合作伙伴。

2012年我们在渠道建设方面仍然坚持上述策略, 加大资源投入, 开展区域渠道市场的、面向行业应用的渠道推广活动, 努力推动大唐电信综合布线品牌再上新台阶。

IB记者:一系列综合布线认证工程师培训也是大唐电信今年市场活动的亮点。请问相关活动能够对行业, 以及大唐电信自身的发展起到什么样的作用?

邓礼东:2011年大唐电信分别在西安、合肥、厦门、广州等7省市举办了综合布线认证工程师培训, 培训针对从事综合布线系统集成、设计和施工等相关工程技术人员, 课程包含:综合布线系统原理、标准、设计、应用及发展趋势等内容。通过内容丰富的培训课程, 学员不仅能够了解到布线行业的最新技术、最新应用, 而且能够系统地掌握综合布线的工程设计、施工安装、产品选型、工程问题处理等, 这对综合布线从业人员来说是一个难得的提高专业知识水平的机会。

目前布线行业内还有许多没有资质的系统集成企业, 以及普遍存在的工程劳务转包现象, 造成一些布线工程的设计、施工极其不规范, 其工程质量难以有效保证, 对布线系统使用寿命也将造成很大的影响。

大唐电信综合布线作为国内知名的民族品牌, 希望通过举办系列的系统培训, 帮助提高从业人员专业水平, 规范布线设计、施工、产品选型, 为推动布线行业形成重视工程质量、重视产品质量的良好行业风气, 尽一份微薄之力。当然, 通过培训也可以更详细、更有说服力地将大唐电信综合布线品牌展示给受众, 对品牌推广也起到了事半功倍的效果。

IB记者:H类绿翼系列产品也是大唐电信于今年年初推出的新品。能否请您以今年的典型项目为例, 介绍一下该系列产品“绿色环保”特性在实用中的表现?

邓礼东:大唐电信H类绿翼系列是为满足高端工程项目用户对产品传输性能、环境性能的特殊要求而推出的布线系统解决方案, 系统提供高带宽、高速率的双绞铜缆及连接器件产品, 产品绿色环保, 外观设计新颖、独特, 满足RoHS要求, 通过TLC、UL等产品认证, 系统提供25年质量保证。

今年绿翼系列产品取得了成功的项目应用, 获得了市场的认可。例如四川省政府应急指挥中心弱电项目, 该项目是省政府重点项目, 对通信联络的安全性、可靠性、通畅性要求很高。应急指挥中心要求能够满足突发公共事件应急处置时, 与公众通信网络、各级应急平台以及事件现场间的语音、数据、视频等业务的传送需要。该系统要求产品满足高带宽、高速率传输及绿色环保、有良好的防火阻燃性能。

大唐电信绿翼系列全部采用低烟无卤阻燃线缆, 燃烧时不会释放出浓烟和有毒气体。同时整个系统配件产品也符合RoHS认证要求, 线缆、模块、配线架等都不含铅、汞等重金属有毒物质, 无论从生产还是使用都不会对水、土壤等造成环境污染。

IB记者:近年来, 中国光纤到户的应用渐次推广;而大唐电信对此持着积极的态度, 推出了蝶形引入皮线光缆等针对光纤到户应用的系列产品。能否请您具体介绍一下大唐电信对光纤到户应用在技术和产品上的支持?

邓礼东:随着宽带通信业务的发展, 用户对带宽要求不断提高, 国家提出了三网融合战略。各大运营商也不约而同地提出了“光进铜退”的接入网发展策略, 有步骤地逐步实现各通信业务利用光纤到户 (FTTH) 的三网融合战略规划。

大唐电信2010年推出的基于XPON的无源光网络FTTH布线系统解决方案, 具有高带宽、大容量、远距离、抗干扰、低成本的综合优势, 可统一为用户提供语音、数据、视频等多业务接入, 系统的扩容、升级方便, 只需配置更换前后端设备, 就可以实现数据流量的提升或进行三网融合。由于目前国内FTTH系列产品还缺乏统一的标准规范, 亟待完善。大唐电信也承担了FTTH相关的主要产品行业标准的起草, 如《柔性铜管铠装光缆》、《接入网用蝶形引入光缆》等。我们相信随着相关标准的发布, 必将对FTTH产品的制造、使用起到规范和引导作用, 更有利于FTTH产品市场的有序、健康发展。

IB记者:大唐电信大力推广6A万兆布线系统, 请问目前市场情况如何?目前有哪些典型应用案例?

邓礼东:综合布线经过多年的发展, 从最早几兆发展到现在的万兆, 目前千兆至桌面的应用已经普及。未来5～10年, 预计万兆以太网将会被普遍采用, 但是目前在工作区实现万兆网络的应用, 还为时过早。整个综合布线工程中万兆系统的应用仍相对较少, 主要应用在高端项目和数据中心建设中。

大唐电信2009年推出6A类万兆布线系统, 目前已经在诸多项目中成功应用。比如安徽煤监局项目:煤矿安全监察局是行使国家煤矿安全监察职能的行政执法机构, 负责全省行政区域内煤矿安全监察执法工作。项目建筑面积约2万余平方米, 主要包括综合办公楼、培训楼、煤矿安全监察执法附属设施楼等, 整个项目使用了大唐电信6A万兆布线系统全系列产品。该系统满足了用户万兆到桌面的要求, 并顺利通过了委托第三方检测机构进行的严格工程测试验收。大唐电信6A布线系统以其良好的性价比、可靠性、获得了用户和市场的认可。

IB记者:在大唐电信看来, 中国物联网技术发展、市场应用的前景如何?大唐电信综合布线在物联网领域进行发展规划上的布局有哪些?

邓礼东:物联网被称为是继计算机、互联网之后, 世界信息产业的第三次浪潮。在我国, 物联网正在由概念紧锣密鼓地向产业转化。目前在重点领域已经开始了全面的示范应用, 包括智能交通、食品安全、环境保护、现代物流、城市管理等, 其产业和市场前景非常广阔。

在物联网领域, 大唐电信在江苏成立了物联网投资基金, 在成都正在投资兴建物联网产业基地。同时推出了面向行业应用、社会公共管理和服务等领域的整体解决方案, 目前在感知矿山、智能水利、农业远程监控、智慧环保、感知核电、智能交通等领域已有成熟的应用案例。

近日, 大唐电信物联网案例成功入选《2011中国物联网优秀应用案例汇编》, 在此次评选活动中, 大唐电信共推送了6个物联网应用案例, 6个案例全部入选《2011中国物联网优秀应用案例汇编》, 其中3个案例入选明星案例。评审专家组对大唐公司案例的技术含量、实用性等给予了较高的评价。

机票销售“渠道战” 第4篇

日前，东航董事长刘绍勇语出惊人，称“东航不想为携程和易龙继续打工”，同时，他向阿里巴巴董事局主席马云发出邀请，希望双方好好谈谈电子商务合作事宜。一时间，航空公司与传统网络经销商的关系剑拔弩张，双方关于分销和直销的争论逐渐升级。

公开“叫板”争未来

事实上，对渠道的担忧并不只是东航一家航空公司的困惑。携程等网络机票代理商利用互联网的独特优势，正在逐步成为航空公司机票销售系统中最大的渠道分销商，在合作中掌握了更多的话语权，这种“受制于人”的状态让很多航企忧心忡忡。

实际上，数据显示，通过携程之类网络中介售出的机票仅占航空公司出票总额的10%左右。表面上看，网络分销的销售份额并不高，尚未形成市场垄断，对航空公司也没有构成现实的威胁。携程有关负责人表示，去年携程、易龙、芒果、游易等所有在线预订商的份额加在一起也不到20%。因此说“航空公司在为网站打工”，未免有点夸张。

然而，一个不容忽视的事实是，尽管没有占据绝对份额优势，但是携程却毫无争议地成为各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商，这种一家独大的局面才是航空公司最大的心病。民航专家表示，尽管传统分销商占据的票额总量较大，但其力量却比较分散，目前全国各级机票代理商不下数万，没有一家能够有力量单独和大型航空公司叫板，因此航企在与它们的合作中拥有较大的自主权和约束力。而网络经销商则凭借强大的呼叫中心和客户资源，以及从航空公司获得的更有吸引力的价格承诺，短短几年就确立了行业霸主地位。

有数据显示，航空客票已成为网络支付应用行业的发展亮点，去年全国航空客票网上支付交易额增速高达440.7%，照此速度发展，网络分销迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道，而如果任其发展，坐观其成，不主动参与电子商务的建设，航空公司今后只能是“人为刀俎，我为鱼肉”。

公开回应表态度

刘绍勇抛出“打工说”不久，携程网首席执行官范敏就通过多家媒体做了“隔空对话”式的回应。从携程的表态来看，作为国内三大航空集团之一的东航公开争夺销售渠道话语权，让它们感受到了不小的压力。与此同时，不卑不亢的回应也表明，已经拥有一定市场份额的携程不会轻易妥协，一场渠道战将会继续上演。

在回应中，携程方面表示，旅游网站和航空公司是唇齿相依的关系。假如航空公司营收下降，网站也会跟着降低收入。而且从国际航空业的实践经验来看，美国、欧盟这样的发达经济体，其航空市场已是充分竞争的格局，但分销渠道依然占据了60%以上的市场，分销渠道是航空公司有效的合作伙伴。其次，国内航空业普遍巨额亏损是由多种原因所造成的，包括市场的萎靡、运营成本的居高不下、燃油价格的大起大落、在航油套期保值方面的失误等。目前航空公司的燃油成本占总成本的20%至40%，飞机租赁维修等成本占30%至40%，人力占10%，起降费占10%，而涉及携程、易龙之类的在线分销商的营销成本仅占10%不到。

解读这些回应，民航专家表示，携程主要想向东航释放两点信息：首先，携程想表明，自己和航空公司是利益同盟的关系，同进同退，同舟共济，网络分销商不会依靠盘剥航空公司的利润来做大自己，给了东航一颗“定心丸”。与此同时，携程软中带硬地指出，网络分销并不是航空公司亏损的主要原因，航空公司应该更多地从自身出发寻找亏损根源，不要让电子机票网站为其背黑锅。

考虑到携程此前刚刚陷入与格林豪泰的纠纷，民航业内专家普遍认为，此次东航公开表示不满，再次让携程感受到了一股寒意，那就是产业链上的合作伙伴，在利益博弈方面已经有了情绪。如果让这种不满和愤懑继续发酵、蔓延，携程将在业界成为众矢之的，长此以往后果不堪设想。因此，如何重新调整利益分配格局，达到一个各方相对满意的新平衡点，将是日后航空公司与网络分销商之间谈判的主要议题。

从另一方面看，携程的态度也表明，航空公司想摆脱商务网站，自己建立一套直销渠道，也不是一件容易的事。目前，只有海航在淘宝网上开设了直销网店，这也是国内航空公司在淘宝网开设的第一家机票直营店。而其他航空公司则通过推广自己的网站和呼叫中心来推动直销业务。

对此，民航专家表示，自建直销渠道需要投入大量的建设成本和广告投入，才能铺通网络，取得市场效应。有时候直销的单张机票利润可能还比不上分销，因此短时间内航空公司还必须与成熟的电子商务网站合作，才能避免业绩的大起大落。

合作路未到尽头

有利益纠葛，又有利益依存，航空公司与网络分销商之间的这种彼此交融的复杂关系，表明两者的合作远远没有走到尽头。

专家表示，代理商和航空公司之间的关系不仅仅是买卖关系。从航空公司来说，如果旅客是上帝，那代理商就是同一战壕的战友。实际上，几乎所有的航空公司在和代理商合作的时候，都抱着“借船出海”的想法：借助代理商的区域市场网络、代理商的经营能力，迅速在市场上打开缺口，达到占有市场的目的，实现低销售成本和高销量的利润收益。

而代理商则希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，带来区域市场经营的知名度，从而成为当地经营的领头羊。代理商希望得到航空公司更大的支持，比如广告宣传、促销政策等多方位的支持，从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。同时，代理商也希望通过推广品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。

测绘仪器公司销售渠道 第5篇

药品与医疗器械是特殊商品，有特定的销售渠道，主要分为医院临床、药店OTC、诊所等第三终端，这三个渠道。

1、医院临床，医院主要操作临床品种，就是通过医生的处方权来实现药品的销售。

医院渠道因受到医保、基药、新农合各目录及招投标工作、中标价格的限制，还受到各省市招投标的时间与程序的制约和国家行业政策的影响，存在企业投入大，时间长，操作风险大、周转资金大、货物结算程序复杂等问题，但医院渠道所销售的药品占到中国药品销售总额的90%以上，同时，此渠道可享受国家医疗报销货款虽周期长但回款稳定，人为操作空间大等优势，所以各医药企业对此渠道比较重视。医院又分为多级多等，和公立与私立等，中国的医疗体系是一个统大的系统，是行政、学术、市场、企业、教学单位等各种因素的综合体。

当然，针对通过医生处方权实现药品销售的这种方式，也有企业与商业公司专门开发院外临床（医院医生开处方让患者到医院外的某处药品销售点按处方购药）的销售渠道，但是随着医改的深化，这一块市场会越来越难。

公司现有操作临床品种有肾安胶囊、胆胃康胶囊、胃安胶囊。各省市都有中标价，可详查。与此渠道合作，可以是公司通过商业信用与医院资源比较好的商业配送公司合作，也可以找挂靠商业公司的医药自然人合作。合作方式一般为代理制，公司铺货，对方销售，售完付款。

2、药店OTC。OTC渠道就是通过药店销售来实现药品的销售。OTC渠道销售药品，对于消费者来说选择权要大一些，所以影响消费者的选择因素很多也很重要。一是产品的品牌效益，如长期销售、长期广告形成的品牌与口碑效益品种，现在药店在选择产品时为了好销也要考虑是否是广告产品与是否有广告计划配合。二是否是药店强推或首推的品种，如果是药店的首推品种，在陈列、促销活动、店员强推、店员考核等方面都会下大功夫去做，首推品种一般是市场畅销品种，或是高毛利品种，或是药店自己的贴牌品种，或是与药店签有战略协议的品种。三就是药店只负责陈列与销售，但不负责促销，货未到期就要退货的合作，此种合作将所有的压力推到企业，企业只能通过大量定期的终端店面促销活动来实现销售。

OTC渠道可分为具有全国销售网络的大型连锁药店，如排在前十位的KA连锁，还有就是在一省内具有销售网络的省级连锁药店，这些连锁药店都比较强势，一般企业与之合作都要做妥协让步，还要交纳各种费用与赞助。此渠道还有就是市县一级的小连锁，门店不多，此种连锁合作方式灵活，但受到大连锁的挤压与地域消费群的局限，生存状况不佳，无法做大做强，但一般销售稳定可控。与OTC药店渠道合作，可以是以公司的名义与连锁药店直接合作，也可以通过商业信用比较好的商业配送公司合作。合作方式一般为代理制，一般为公司铺货做二分销，对方配送，售完付款。

公司现有操作OTC市场的品种有：胃康胶囊、延胡胃安胶囊、藿香万应散。

3、第三终端。第三终端无严格的定义，一般是指与消费者比较近的个人诊所、乡镇卫生院、单体药房等。这一渠道是最接近乡镇消费者的医疗机构，合作方式灵活多样，人为操作空间大，上量需要时间与关系的积累，销售一般是医生推介与处方为主。

朝阳公司光明灯具渠道销售计划书 第6篇

课程结业设计报告

课

程：

现代营销实务

项目名称： 朝阳公司光明灯具渠道销售计划书

专业班级：

09级电子商务1班

姓

名：

李念

指导教师：

张

红

2010年12月

摘要

第一章详细介绍了灯具渠道总体分析。其中包含了灯具市场、工程渠道、批零渠道、替换渠道的开拓与发展。第二章详细介绍了灯具渠道的销售策略经过分析我们认定渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略。即

1、产品出手质量硬

2、渠道建立手段要硬。

3、建立隐形渠道第三章详细介绍了终端分销商的建设。其中包含了以下5个方面

1、二级市场专门店的建设

2、零售终端门头广告的制作

3、分销商及终端促销

4、终端建设人员职责重点

5、终端形式与支持标准第四章详细介绍了经销商的利润以及员工的薪金模式。其中包含了：

1、经销商利润

2、渠道经历薪金

3、工程业务员薪金第五章详细介绍了广告策略及预算。其中包含了广告投放方式和广告预算。第六章详细介绍了我们产品的促销活动方案。第七章详细介绍了我们产品渠道销售的管理方案。

关键词：渠道销售

销售策略 网络营销 分销商 终端销售 广告策略 促销

目录

一、灯具渠道总体分析及项目背景..............................................................................................................-444551、产品出手质量硬......................................................................................................................................2、渠道建立手段要硬..................................................................................................................................3、隐形渠道....................................................................................................................................................4、网络渠道....................................................................................................................................................三、终端（分销商、网络）建设..................................................................................................................-77777891、经销商利润...............................................................................................................................................2、渠道经理薪金.........................................................................................................................................-10

五、广告策略及预算.....................................................................................................................................1、广告投放方式.........................................................................................................................................-103、预算..........................................................................................................................................................六、光明促销活动方案..................................................................................................................................-1111

七、行动管理...................................................................................................................................................参考文献............................................................................................................................................................一、灯具渠道总体分析及项目背景

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边

在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

4、网络渠道

网络渠道的建立，3个注意：

（1）认清网络销售。

（2）明白网络销售的方式与特点。（3）如何管理网络销售的渠道

三、终端（分销商、网络）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

B类终端（商照专门店）

1、2、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商 产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、4、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。

C类终端（纯零售店）

1、分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

6、网络渠道的建设

1、网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。

2、一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。结算系统。

3、消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如闻名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

4、网络营销渠道特点在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三。次扣300，第四次扣除全年奖金

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场

2、网络广告投放方式

（1）百度推广（2）网页广告

（3）邮件推广

（4）建立网络卖点

3、预算

其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。

活动主题：光明照明“光明梦想月”

六、光明促销活动方案

1、普通市场

广告语：光明梦想：让更多人享受更好的照明乐趣

活动目的：

培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式

｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：

根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“光明梦想月”推出，时间为一个月。特价来源光明、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持

• “光明梦想月”启动推广会：

现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文

艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。

• 免费上门安装

• “光明梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还

光明产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买光明灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。

• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经

每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。

• 老客户回访

凡在“光明梦想月”中光明产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。

• 以旧换新

凭任何品牌同类产品换购光明同类产品一律给予6.5折优惠。

（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）

｛广告传播｝： • 活动传单

内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县

发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等

• 小区公益广告牌

内容：品牌宣传、公益宣传

数量：200块

投放地点：居民小区

后方支持：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。

C、决胜终端

• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。

• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。

• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。

• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。

• 店堂光环境体验箱的设立

后方支持：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。

D、产品优化组合

• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；

• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计

划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。

• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。

• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品

相关支持：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持

E、经销商“坐商”到“行商”的转变

• 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信

息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。

• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传光明产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。

• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。

相关支持：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：

为工程采购和用户提供光明产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；

营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法

• 售中服务：

为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。

针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。

• 售后服务

商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。

建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给

予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。

相关支持：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。

G、整合经验 共同发展

提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。

相关支持 ：办事处召集周边经销商召开交流会支持。

2、网络市场广告

一、网络广告的特点：

1、全交互，客户与广告者随时沟通，广告查看无时限要求；

2、符合顾客利益，高针对性，降低广告成本；

3、面对广大人群，对受众技能无要求；

4、全免费，不需要客户掏钱获得信息；

5、与其他营销形式紧密结合。

二、网络广告系统的功能：

1、在商场等公共场所采用多媒体技术播放音频、视频、动画、文字广告；

2、任何电话上的语音广告；

3、防止产品被假冒；

4、形成网上厂商间的“虚拟社区”，可按产品类别、需求、供给、地区、意愿等进行分类；

5、厂商代号标识在其所有产品上，据此顾客随时与厂商以语音、文字等多种形式交流，可完成客户服务工作；

6、实时联系厂商、经销商及消费者，使其意见、建议、供求等信息共享，达到促进商品流通、加速新产品开发的目的；

7、结合有奖销售（产品标识码中带有中奖信息）等促销手段，大大减少促销工作的投入，增强广告效果。

七、行动管理

本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。

此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。

活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。

参考文献

[1] 艾莉森.吉斯曼

«营销客户沟通» 经济管理出版社 2005年4月第一版

[2] 中央研究院教材专家组 «渠道为王——销售渠道建设3部曲» 电子工业出版社 2009年9月第一版