淡季怎样准备,做好销售

淡季怎样准备,做好销售（精选12篇）

淡季怎样准备,做好销售 第1篇

淡季怎样准备，做好销售

淡季如何做好销售工作?在淡季来临，我们的销售人员是不是又该垂头丧气，不知如何是好了?虽然是销售淡季，不过还是有很多销售人员把工作做的非常好的，甚至还在原有的基础上提升了销售业绩，他们是怎么做的?他们对于在淡季如何做好销售有什么秘诀?关于淡季如何做好销售，这里为大家总结了几个非常实用的淡季做好销售工作的方法，一起来看!

淡季如何做好销售一：加强与客户(分销商)的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。

企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。

淡季如何做好销售二：促销，引导消费

对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩。另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。

淡季如何做好销售三：调整市场

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。

企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季;在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季;在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季;在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。

淡季如何做好销售四：创新，寻找新利润增长点

销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热，但是有时必须穿。针对这种情况，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既穿西服，又不希望太热的需求，市场淡季销售额大增，为企业带来新的利润增长点。

产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季，适当拓展产品线宽度，满足消费需求，填补淡季销售。某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。近年来，该企业深入市场，经过仔细的调研和市场预测，开发出针对北方农村市场的中高度酒，针对南方市场的低度酒;针对中小城市的中档酒，针对大中城市的高档酒。同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料，整个企业全年生产和销售进入繁忙状态，再也没有出现销售淡季。

企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。我们要改变淡季营销观念，海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。企业要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，树立“销售无淡季”思想，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造消费，方能走出销售淡季，提升销售业绩。

淡季怎样准备,做好销售 第2篇

问题：淡季销售“淡”在什么地方？

通常淡季销售有许多原因，有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等，所以客观的造就了对市场的另一种思考，淡季销售如何面对。

A消费心理淡：根据市场有效消费的规律，我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例，也就是消费有一定的阶段性，区别在于消费的众多因素在左右市场，而并不能够把消费市场激活起来，所以在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来，这一点尤其是医药保健产品更加突出。

消费心理淡，也就是消费能力与产品所需求不相吻合，从营销策划的角度看，要启动消费心理，就必须把消费心理的关键环节打破，那就是消费力度的强化刺激，把产品的所需与正常的消费观念结合起来，这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透，而不是一味介绍产品的需求，真正启动的是消费的热情，鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。

B流通意识淡：在出现上述陈述的淡季原因的时候，商家迎合是消费旺季，所以在传统的基础上没有进行产品的周转，这样的结果是产品需求不流通，信息交换出现问题，而直接影响到了厂家对市场的判断，从这个层面来分析，流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志，而大部分流通的经销商迫于淡季的原因，对流通的管理与研究停留在表面现象上，没有与上层的厂家一起来转动产品与市场，无论从促销角度或者推广角度，显得不够。

流通意识淡化，成为我们制订销售企划的一大弊病，要想造成流通与消费融为一体，流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响，流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。

C传播意识淡：在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场是可以通过传播来改变的，而不是不变的。

传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成，而时机的选择是看传播的式样与刺激力度，从这个目的来看，传播的方案策划成为关键，要改变传播意识淡的局面，需要化较大的力气来营造传播的意识氛围，从而来转化淡季推广薄弱的局面。

D目标意识淡：从淡季销售的现象来看，商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，也就出现淡季的客观原因。

目标意识较淡是普遍现象，所以也就会出现大面积的淡季之说，因此要改变目标消费统筹现象，也是时代营销的现实需求，抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等，都是目标消费的开始，所以在淡季是抓目标消费的最好时候，也是改变传统淡季消费的一种机会。

E深入观念淡：由于企业对于各种传统形态的不改变，很难深入能够了解消费的各种意识形态，这样结果是对消费现象的一种破坏，也是无法转变淡季的格局，因此，转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析，因此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进龋

销售淡季，有些是市场本身造成的，比如贫困现象，造成的消费潜力不够，有些是企业自己造成的，计划与创新不够，而有些是心态造成的，认为必定的东西而无法承受较大的力量来刺激消费，所以沉积下来的变成一种习惯，淡季与旺季的根本区别在于如何根据环境的变化来达到自己的销售目标。

问题：淡季销售“淡”，怎么来转换角色？

销售淡季的形成，有着许多企业无法改变的时候，在自身的角度看，需要对自己的营销策划有一定的转型，也就是把淡季销售的常规方式做出调整，用以巧合力量来平衡市场的歪曲现象，将在关键的位置转换上来制定销售任务，淡季销售有望成为突破口。

一、跟踪淡季意识形态

淡季销售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表现的形式展示出来，然后把这种形式融合在企业所制定的销售策略上，以来达到两者合一的目的。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种，主观淡季就是客观存在的销售吸收能力，也就是我们熟悉的消费能力不够，消费者购买能力出现问题，这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面，而大部分是我们知道的非主观淡季，非主观淡季的容量是非常大的，商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑，造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。

淡季的意识形态如何是决定销售力的关键，主要表现的淡季形态有多种，企业策划力缺少动力、传统消费观念转变缓慢、商家促销力度下降、流通领域故意选择时机成为障碍等多方面形态，为此，需要根据不同的区域进行意识形态的区别，跟踪形态的发展、发生、与转化的过程，这样可以在较短的时间里面进行策划，减少淡季的销售阻力，大部分意识是根据市场的变化可以转变的，这也是我们需要跟踪与消化意识形态的过程，把意识形态的转化来驱动淡季销售的突破口，也是是销售之前要先营造销售的气氛，气氛的方式各有不同，根据企业自身产品特点、区域消费观念特点、风情民俗等的变化来设定。

二、转化淡季销售方式

意识形态的抓获，接下来就需要转化淡季的销售方式，而淡季的销售方式是决定淡季销售力是否增长的关键，一般传统意义上的淡季销售方式没有多少新意，也就是造成淡季是产品降价或者处理产品的时候，消费者也习惯于在这个时候进行观望的心态，虽然企业在淡季进行的策划会打动部分消费者的心，但需要切实达到消费的规模化，就要在销售方式上进行改变。

销售方式有主动与被动两种，主动销售成为淡季销售转型的要点，如何在淡季进行销售方式的转化，主要有以下几个方面：

一是把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的含量；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品教育化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性销售；六是把产品促销亮丽化销，做到老少皆实用性销售。

淡季销售的方式可以是多样性的，适合的场地可以是走出去，也可以是请进来，总之，需要再次满足消费者的购买欲望，以来达到淡季多方位销售的目的。

三、突破区域销售台阶

淡季看起来是全面性的，但是市场如果没有去梳理它，就是一样的，一旦梳理起来，就会看得到市场的潜力有着明显的不同，淡季销售在整体的战略上可以选择优势市场来引导，但在启动优势市场的时候，就必须把市场在淡季进行梳理，梳理的项目就包括淡季形成的规律，淡季的特点，淡季的消费意识表象等，这样才可以转化市场吸收的被动性，从而为市场的淡季启动作好基础准备。

区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试，比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等，淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进，特别需要有可以重点进行调整的方向，既可以传承优势，又可以快速转化，所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息，突破区域销售台阶。

如何来突破成为要点：一是需要选择有淡季与旺季明显区别的个性市场来启动，以便形成一种销售势头；二是区域优势需要有消费潜能，能够辐射周遍市场；三是选择的启动程序力求简洁、容易操作，影响面积大的策划案；四是能够及时监控，做到随时能够在中途点火燃烧，加强对外围的控制力度；五是可以把优势力量集中表现出来，满足启动市场所必须的要求。

四、整合力量转型模式

淡季销售的模式需要有特制的模式，这个模式可以是临时的，根据市场的检测结果来确定淡季销售模式，模式来自淡季的特定需求，一般来讲，淡季的模式就是促效模式，对整体模式没有多少转变，因此在选择什么样的模式需要有谨慎的考虑。

淡季销售模式有以下多种模式可以参考：一是把销售推广移动，推进到消费者面前，也就是一对一的销售模式，这样便于快速推进与快速积累；二是把销售集中，集中消费者进行推广，也就是推出各种活动销售，把消费者集中进行教育销售，达到淡季积累与发挥的功能；三是促销演义模式，进行推广产品的教育、演出、优惠、让利、折扣等大型多功能活动，在局部地区进行超常规运做；四是淡季销售的多重复合模式，就是把销售淡季与旺季结合，在销售旺季的活动延续到淡季，这样的衔接条件要求很高，也需要很多的策划技巧，因此也是最具有优势的模式之一，连动性强。

面对社会,我们该怎样做好准备 第3篇

面对未来，我们充满憧憬和幻想，可是也疑虑重重，一片茫然，可能瞎乱碰撞，可能灰心丧气。本期的主题，我们就集中探讨青春期的理想以及应该怎样面对未来的选择这一大家关心的人生问题。

热线问题之一：黑夜的烦恼

我从小就希望成为明星。那天，我和一位女生根据报上的线索，联系到一家矿泉水公司，他们同意我们去给他们做广告。我们抛开了学校文艺表演的节目，约了一个男生，偷偷上了车。第二天，辗转到了那个城市以后，我们却有些害怕遏上骗子，不敢去那家公司了。这时候，我们没有钱了，而且不敢回去，不敢面对将要遇到的一切……

有理想，有追求，是一件很好的事情。有理想，才能产生追求的力量。但是追求理想，不能脱离自己的生活实际瞎碰乱闯，更不应该放弃学校给你们的舞台。还好，你们知难而退了。错了，就认吧，就勇敢面对吧。

热线问题之二：星空的烦恼

我们班上大多数人都没有什么理想和追求，都想的是初中毕业后，出去打工，每个月挣七八百元钱，现在好不好生学习、读不读书并不重要，因此每天只是混日子。我好想去开导他们，可是我自己也有这样的想法，又怎么对别人讲大道理呢!

今天混日子，明天可能就会“混自己”，混不下去以后所有的日子。面对飞速发展的社会和文明，事实是：越是有本事，越是有文化，参加工作后，报酬越是丰厚。这恐怕是大家都能够认识到的事情了。

热线问题之三：兵娃的烦恼

我的成绩还不错，但是班上大多数同学都不想学习，成天上课不专心听讲，打瞌睡，不完成作业，慢慢的，我也学不进去了。我和两个好朋友这几天正在商量着辍学，出去打工，一个同学已经给他在南方打工的亲戚写信，那边一落实，我们就走。虽然已经下了决心，但我心里还是不踏实，不知道该走还是不该走。

打工挣钱，也不是那么容易的。你稍微关注一下新闻，就可以看到，不少农民工，一年到头辛辛苦苦流了汗，做了活儿，却挣不了多少工资，只能维持较低的生活水平。建议你把自己的理想和目标确定得更加高一些，把自己应对社会的能力和智慧锻炼得更强大一些。再决定走不走、去不去，好吗?

热线问题之四：毛毛的烦恼

读完初二，我就和村里的几个大姐姐出去打工了，是在广东的一家玩具厂，每天工作十三四个小时，累得我腰酸背痛，疲惫不堪。厂里的工头和老板，对工人凶神恶煞的，我很害怕，也很压抑。我后悔当初轻率地选择了辍学。

吃一堑，长一智。你能够后悔，就是你的收获啊。后悔，就回头吧，重新开始。活到老，学到老，只要想学，什么时候都不晚。不是有五六十岁还从一年级开始读书的人吗?

田星总结

古人的“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”，虽然提倡的读书观有些封建主义的色彩，但是从古至今，拥有丰富的知识，总是使人聪明和智慧的根本，也是一个人安身立命的根本。

记得前几年媒体报道过一个农村女子求学的感人故事——她初中毕业后就去闯荡世界，她先后打工、做小生意、种菜贩卖，日子过得辛苦而又十分艰难。后来，她醒悟到这是因为自己没有文化的缘故。她已经28岁了，才下定决心，回到校园，重新拿起书本。她复习了整整一年，考上了一所农学院，成为一名大学生。

销售淡季如何做好客户服务 第4篇

一、要强化服务意识。搞好客户服务工作，提高服务质量。销售淡季卷烟销量下降明显，零售户盈利水平降低，在这个时期内客户往往对销售的重视程度有所降低，卷烟的出样及展示都会出现不同程度的下降，在这个时期，我们更应该高度重视做好客户服务工作，提高服务的质量和水平，服务一旦跟不上去就很容易使部分客户产生不满情绪，甚至导致满意度下降。因此，卷烟销售淡季客户经理不仅要为零售户提供及时有效的服务，为他们排忧解难的同时，还要为客户的经营出谋划策，提高客户的经营能力和水平。

四、深入市场，收集市场信息；在市场走访时要通过与客户和周边消费群体的交流，注意了解和收集是否有非法卷烟流入市场，是否有卷烟串码现象，周边市场的无证经营现象等信息，及时将收集到的市场信息向专卖部门反馈；注意收集和发现周边市场的需求和潜在需求，注意收集有无婚宴、乔迁等红、白喜事，工地开工、民工数量的增减变化等市场信息，抓住一切能够提升销售的机遇，帮助客户策划营销方案，指导客户经营和要货，提升客户的卷烟经营能力和销售业绩。

五、做好明码标价工作，增加销售利润。销售高峰期后，由于销售业绩的明显下降后，许多零售客户往往思想上会放松，不注重品牌出样展示，柜台杂乱无章，货签对应混乱等现象；销售淡季的时候，广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传、标签维护、货签对应等工作提供了时机。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的出样工作，主动帮助客户做好卷烟标价签的更换、补缺、补差，保持货签对应等工作，以整洁、明亮的卷烟出样（包括零包和整条）展现在顾客的面前，给消费者以醒目的视觉冲击。另外，由于我们的新品牌上柜、老品牌退出相对频繁，这就要求我们要及时做好明码标价的维护工作。

如何做好销售谈判准备工作 第5篇

虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

计划与准备阶段如此之重要，而大多数进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。

销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

一．确定谈判目标

1．知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2．知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3．如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4．知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5．自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6．知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7．为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

8．自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。

为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。

三．评估相对实力和弱点

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：

1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？

2．专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？

3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？

4．你的决心与毅力；

5．你是否做有充分的准备？

6．你是否具有丰富的谈判经验？

7．你是否拥有内部消息？

8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？

9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

在评价实力和弱点时应注意：

1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。

2．如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。

4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。

5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。

6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

四．制定谈判策略

制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：

1．第一次会面时，我们应当提哪些问题？

2．对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？

3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？

4．我们应当采取什么样的谈判风格？

5．选择谈判地点、时间；

6．如何开局？

7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？

8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？

五．团体间谈判还应作哪些准备

1．由谁来主谈？

2．由谁来确认理解程度？

3．由谁来提问？提什么样的问题？

4．由谁来回答对方的问题？

销售方法：做好处理异议的准备 第6篇

1.对销售人员不信任

客户对销售人员产生不信任的原因是多方面的。例如，当客户已对产品了解得十分透彻，而销售员所介绍的内容与客户所了解的信息却不相称时，客户就会对销售人员产生不信任。因为客户对销售人员所说的每一句话都会抱着审慎的态度，如果销售人员提供的信息在与客户了解的相违背甚至有误时，其结果可想而知。

2.客户对自己没有自信

可能有一些客户对产品并不是非常了解，因此对销售人员的介绍会显得自信不足，往往担心自己上当受骗，以致难以抉择。

3.客户的期望未能满足

这可能是由于销售人员的服务态度不够专业，或是等待的时间过长，抑或销售人员的粗心大意而致使的。客户的期望未能得到满足，自然容易产生异议。

在了解了客户产生异议的原因之后，销售员就要在日常工作中注意，要不断提高自己的专业水平，更新产品相关信息，以真诚的态度服务客户，让客户满意，并取得客户的信任，从而将客户一般性的异议消除在萌芽之中。另外，通过以下准备，可以使销售员在应对客户的异议时更加主动。

1.收集客户异议，编制标准应答用语

国外(尤其是美国和加拿大)的许多企业经常组织一些专家来收集客户的异议，制订标准应答用语，并要求销售人员牢记、运用。这是一种应对客户异议较为有效的方法，具体程序如下：

(1)把大家每天遇到的客户异议写下来;

(2)做分类统计，依照出现频率排序，出现频率最高的异议排在最前面;

(3)以集体讨论的方式编制适当的应答用语，并编写、整理成文; (4)请大家熟记在心;

(5)由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答用语;

(6)对在练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和完善;

(7)对修改过的应答用语进行再练习，并最后定稿备用，最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

2.提前进行巧妙的暗示

销售员在开始同客户会面时，就应留意向客户做些对产品的肯定暗示，从而使对方提不出异议。例如：

“夫人，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”

“本公司的储蓄型保险是您最好的投资选择，5年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用!”

做出诸如此类的暗示后，要给客户一些时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的潜意识里。

只要我们在销售一开始，就利用这个方法给客户一些积极的心理暗示，客户的态度就会随之变得积极起来。当我们稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，并且会忘记这个暗示是来自于他人，甚至还会认为这是自己思考得来的。因此，这些积极的心理暗示可以帮助销售员避免客户那些节外生枝的异议的提出，顺利达到成交目的。

3.在客户异议尚未提出前就给予解答

美国某权威机构通过对几千名销售人员的研究发现，优秀销售人员所遇到的客户严重反对的情形只是普通销售人员的十分之一，主要原因在于：优秀的销售人员对客户的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能够在客户异议尚未提出前就给予解答。

消除客户异议的最好方法是防患于未然，销售人员如果觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可使销售人员争取主动，做到先发制人，避免因纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起不快。

销售人员完全有可能预先揣摩客户异议并抢先处理，因为客户异议的产生有一定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题;有时，客户没有提出异议，但其表情、动作及措辞和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化时可以抢先解答。

“砍掉”销售淡季意识 第7篇

每年到这个季节，有些客户、朋友，尤其是建材、农资行业的，都经常问笔者淡季做什么?业务人员怎么管?淡季不花钱、不做事，旺季想花钱都花不出去了。一个成熟的操盘手，这种市场质感是最基本的。

打个比喻来说，淡季工作就好比要修好高速公路，淡旺季过渡期或旺季来临之前工作就好比要做好车辆维修和保养，这样才能高速行驶——旺季取得好的销售业绩。因此，营销人员，尤其是营销组织高层必须要“砍掉”销售淡季思维。

那么，淡、旺季工作有何不同?如何协同衔接的呢?淡季主要做哪些工作?笔者认为，要把握好四大方面内容：

一、淡季做市场，旺季做销量

坚定树立“淡季做市场，旺季做销量”的营销思维。淡季不栽树，旺季就纳不着凉。那么，淡季如何做市场呢?淡季做市场包括哪些内容?笔者认为有3个方面：

1梳理和构建渠道

淡季的工作就是要使渠道足够宽广，足够通畅。这涉及两个问题： 第一，经销商问题。在精耕细作的重点市场，经销商的资金、网络、队伍以及物流要符合市场运作要求，如果能力和资源不足，就要考虑调整。调整的方式不一定是更换经销商，况且更换了经销商也不一定能解决问题。对于不合格的经销商，可以采取暂时变换合作方式的解决措施，例如：经销商降低利润空间，厂家增添人、车做市场；也可以厂家更多地投入市场推广资源，经销商出人、出车等。一个厂家、一个品牌稳健地从小长大的成长背后都有一批伴随品牌从小长大的经销商。一般来说，频繁更换经销商市场做不稳，也做不大。

第二，终端网络问题。网络建设不足，优势终端数量太少，尤其是具有推广能力的优势终端太少，淡季产品不会动销，旺季旺销只能是“妄想”。比如，中低档白酒行业，在淡季如果在B、C类酒店、烟酒店铺货率太低，尤其是人气旺的终端铺货率太低或流失很大，旺季销售一定会出问题。农资行业同样也是，而且问题更大。农资行业销售季节性很集中——几天、十几天，而且，销售半径又很有限，有很多终端和消费者买卖关系是固定的。如果淡季终端网路建设没有做好，没有抓住优势终端，不到旺季就可以想象出结果!因此，在淡季要根据区域市场容量、市场发展状况、终端销售特点以及运作市场的人力、物力情况，决定合理的网络布局和密度。

2新产品上市和老产品培育

有些营销人员认为新产品上市旺季比淡季好，理由是旺季比淡季上市动销速度快；更有些企业“一心二意”，淡季做其他快货，旺季再回归本行，例如冬天卖白酒，夏天贴个牌子卖啤酒，理由是队伍不能闲着，补充费用不足。但依笔者这些年的亲身经历和耳闻目睹，还没看到有成功的案例。

道理很简单，淡季上市推广新产品，终端愿意推，消费者见过了几次，反正消费量不大，就会尝试购买。“4瓶酒会改变1个消费者口感”，淡季形成消费习惯会带到旺季消费。新产品旺季上市一定会比淡季上市动销速度快，但是，别忘了竞争对手的动销速度可能比你更快。

在淡季培育老产品也是非常重要的。如果老产品依然作为下个旺季的销售主力，那么，在淡季除了保持在优势终端的铺货率和主推率之外，增强老产品活力就非常重要了。增强老产品的活力的核心工作就是加强与消费者沟通，强化消费印象。

3产品和品牌推广

在淡季，产品和品牌到底以哪个为主进行推广?这要根据产品组合状态、产品诉求属性、市场发展状态、营销资源实力、品牌战略定位等因素综合确定，大体可以参照图一。

淡季进行产品和品牌宣传和推广，除了常规性电视广告、户外广告、终端生动化之外，要加强与消费者沟通性强的宣传推广活动，以使得传播具有足够的创新性和差异性，提高传播资源效能。消费者沟通的主要形式有市场搅动活动、主体性促销活动、主体性推广活动、交叉营销传播等。

二、淡季管理重过程，旺季管理重结果

淡季的绩效管理要重过程，诸如：终端铺货率、终端开发数量、核心终端数量、亮点街道数量、分销商数量、终端陈列达标率、终端包装达标率、客户拜访次数、市场活动次数、广宣发布数量、市场活动数量等过程性指标，不要把淡季绩效考核的重点放在回款额、发货数量、出货数量、动销数量等财务性业绩指标。要使广大销售员认识到淡季市场做好了，淡旺季过渡期或旺季的销量、回款是自然而然的事情。

强化过程管理，对大多数营销组织和中高层营销经理是一个管理“瓶颈”，尤其是习惯于以“业绩论英雄”的营销组织。只有市场质感强、营销计划管理能力强的优秀的操盘手才能制定合理的过程指标。

有效实施过程管理，必须要做到“5有”——有要求、有追踪、有检核、有评估、有激励，否则，。过程管理不久就会流于形式、不了了之，甚至带来负面作用——滥竽充数，让雷锋吃亏。

三、淡季政策重功能，旺季政策重销量

“淡季做市场”不能只是厂家的主观意愿，也要成为经销商的积极意愿。很多企业想当然地认为做市场经销商也是受益者，经销商会积极的，或者强势厂家要求经销商必须按照厂家要求做市场。单纯与经销商讲道理、做思想工作是低效的，强制经销商更是低效的。即使有效，也依赖于营销人员个人素质和客情关系，这不是企业有组织的行为，难以持续。

企业有组织地、可持续地提高经销商积极性，促使经销商落实“做市场、重过程”的唯一有效的方式就是改变过去单纯销量性返利的单一性返利结构，辅以甚至主要实施功能性奖励政策。比如：增加终端网点建设奖励、基础广宣维护奖励、核心终端铺货率奖励、新产品开店数量奖励等。这也是最近几年快销品行业“成长明星”——王老吉、劲酒的重要营销运作经验之一。

四、淡季不放松，旺季好轻松

淡季“马放南山”，旺季“抓心挠肝”使很多企业营销人员普遍的状态。问题就出在营销管理层的销售淡季意识。旺季大家都很辛苦，都很紧张，可算到了淡季，培训也就是“半工半休”状态了。

依笔者认为，恰恰相反，如同平时不操练的士兵你能指望他战时杀敌立功吗?答案不言自明。进一步说，战斗打起来了，指挥员还紧张得要命，你能对胜利有多大指望吗?答案也不言自明。“淡季不放松，旺季好轻松”就是一名优秀的营销管理者、营销人员最正常的状态。

很多企业都明白“淡季做市场”的道理，但是一想到没有多少销量，就犹豫了。尤其是规模比较小、处于创业期的企业，很多淡季都不动。淡季投入大，产出小，确实要控制投入水平，否则淡季市场做得风生水起，热度够了，但是旺季没了温度，最后“临门一脚”没了力气，只能看竞争对手恣意收割自己耕过的市场，也是不行的。因此，要注意权衡淡、旺季资源的投入，不要顾此失彼。

淡季怎样准备,做好销售 第8篇

----------------------------一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。计划与准备阶段涉及以下几项内容：

一． 确定谈判目标

1．知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2．知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3．如果没有实现自己的目标将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4．知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑的。

5．自己不能接受的是什么：在谈判中也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6．知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7．为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中的顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切，在一个理想的状态下，你有可能实现它；

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同；

底线目标是你的底线，当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

8．自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

毕业生怎样做好准备面对职场 第9篇

简历就是求职路上的一块“敲门砖”，面对激烈的竞争，没有竞争意识是要吃亏的，所以在简历当中，适当加点花点和调料，使自己的简历有吸引力，自己的能力、经验可以适当请放大器和扩大镜帮助一下，否则，在茫茫人海很难寻求发展空间。但是，如果只注重简历大加注水，胡编乱造，把真实的经历描绘成天方夜潭，团花似锦，简历就会给你帮倒忙。

二、面对面试官，你做好心理准备了吗?

面对面试官，充满自信是必备条件，自信是一种骨子里的东西，它是不言败的信心。但是自信不是自负，不是自大，也不是自傲。自骄自傲、非我莫属，是求职的最大障碍，但是自卑自贬，忐忑不安，也是阻碍成功的最大敌人，二者的结果都是与机会抵肩而过，失之交臂。所以，既要充满信心，又不要旁若无人，要掌握好这个度。心存疑惑，就会失败，相信胜利，必定成功。

在面试过程中，最大的困难就是如何回答面试人员的问题了。其实如果你能够好好准备，加上临场镇定的表现和充分发挥，针对不同类型的问题，要以不同的方式应答，灵活机动，才能有助你轻松过关，争取求职成功。

三、面对职场潜规则，你了解多少?

强调薪水 易引起反感文章自:个人简历网 职场攻略频道 原文地址:毕业生怎样做好准备面对职场

薪水，在职场永远都是一个敏感的话题，用人单位对大学生找工作关心待遇的心情可以理解，但是一开口就问工资很容易引起大家的反感。如果你是一名应届毕业生，在招聘单位没有提出薪资的问题时，你最好不要先提出薪资的.问题。

“自以为是”难获青睐

很多大学生自以为是、眼高手低，也是用人单位反映比较集中的问题。现代企业崇尚团队合作精神，一个人倘若孤傲脱群，时时处处老想突出自己，肯定无法得到用人单位的赏识。根据往年的招聘情况来看，大学生最大的不足就是眼高手低，工资低、第一线的工作看不上，不善于学习，总是自以为是。

准备不足卡在“课表”关

“你有大学课程表吗?”在江苏省有色金属华东地质勘查局的招聘展位前，一位毕业生听到这样的问题，当时就愣住了……

像这样的单位，他们对专业的针对性要求很高。如果专业不对口，或者在大学期间学的是选修课，将来工作还要从头再来，这是一种人才浪费，所以，他们要求看学生的课程表，这样可以有效减少选才的盲目性。

这个问题外企问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，外企肯定不会录用你。外企喜欢求职者从自己的优点说起，中间加一些小缺点，最后再把问题转回到优点上，突出优点的部分。外企喜欢聪明的求职者。

初入职场的职场法则

给职场新人的入门忠告

初入职场的新人想要在职场上立足，除了要学会圆滑，还要学会坚定。第一份工作可能不会长久，但对你未来的职场规划有很深的影响力。下面给职场新人一些入门忠告，职场法则和职场都不能少。

要有责任感

责任感决定着你的态度，而态度决定着你的成就。选择一份你认为还不错的工作，试着去热爱它，把它当做恋人一样的去了解和投入。不要从内心就开始排斥它，认为它是一份养家糊口的工作。

吃亏是福

在大公司里难免会出现分工不均的问题，此时不要推卸也不要抱怨，更不要树敌。换个角度想想，多做一点事，你就能更多的了解不同方面的事，哪怕是重复的工作，也能培养自己的熟练度。吃亏的时候是给自己飞跃的机会，小小的一步将来会累积成大大的财富。

要有好的习惯

作为职场新人，一定要快速的上手且明白自己的不足之处，把学习当成职场上必须的一门课。养成好的习惯，不拖拉、不推卸、不抱怨……好的习惯不仅为你节约时间高效办事，还能让你的技能有所提升。

职场黄金法则，你遵循了吗?

1、办公室里只有两种人，主角和龙套。

职场上，想要过的轻松，不想往上爬，那就只能做一辈子的龙套。作龙套的坏处就是：送死你先去，功劳全没有，裁员先考虑。现在的职场绝不是养懒人的地方，你要比别人生存的好，就唯有当主角，让别人去做龙套。你不能踩着别人肩膀，就只能做他人垫背。

2、每个人都要有大志，就算要毁灭世界也可以。

胸怀大志是做主角的首要条件。在职场上，你若没有一个奋斗目标，就不可能进取的往上爬，到最后只能沦为龙套，成为别人的牺牲品。所以不管毁灭世界，还是成为第一首富，你都必须心存志向，以此为目标。

3、别被理想忽悠，理想是需要的，但不是别人的理想，而是你自己的。

当提起大志时，有人会想到企业目标，想到企业文化，想到老板慷慨激昂的演说。忘了那些吧，老板的理想只是老板的，而职场上，你是独立的。要保持清醒头脑，不能被轻易忽悠。不管别人有什么理想，要牢牢记住自己的大志，这才是立命之根本。

4、如果真的没大志，那就为钱奋斗。

每个人都有解甲归田的时候，如果不是为了钱，谁要当这个官呢。所以赚钱是人最主要的追求。职场上很危险的局面，就是老板用理想笼络人，想让人不拿钱白干活。但真的肯不要钱干活，那你就是没价值的，既然没价值，还有什么存在的必要呢?金钱是唯一衡量你价值的东西。你真的一无所求的话，那就为赚钱而奋斗。

5、你可以不聪明，但不可以不小心。

职场与此一样，你可以不聪明，但不可以不小心。不聪明的`人，最多笨拙一些，事情做的差一些。而在职场上，这不是很大的罪过。但不小心就随时会触犯到别人的利益，犯下得罪人这个职场大忌。到那时，穿小鞋都不晓得是为什么穿的。管牢嘴，能风花雪月的时候就少议论同事，能说人好话时就别说坏话。

6、你说的每句话，老板都会知道。所以要好好想想该说什么，不该说什么。

别奢望你私下说的话老板就听不到。老板能知道一切，这是真理。在职场上完全相同，只要你不是一个人自言自语，就得担心谈话对象会把话传出去。而经验告诉我们，每一句对公司的议论，最后都会传到老板耳朵里。所以你跟任何人说话时，都要好好想想，该说什么，不该说什么。不该说的绝对不能说，可说可不说的也闭嘴。

7、偶尔对老板交心是必要的，但要有的放矢。

记住，促膝长谈是种手段，而不是真的让你什么都说。偶尔的交心，说些无关紧要的私己话，能让老板觉着你贴心。而事实上，从没一个上司会对你真的交心。切忌一热泪盈眶，就把心窝子都交出去。被出卖的，永远是交心的那个。

大学生职场礼仪基本常识

社交礼仪概述

社交礼仪的含义指人们在社会交往中通过语言、仪表、仪容及举止等表现出来用以美化自身、尊敬他人的约定俗成的行为规范和程序。礼的本质是“敬”，含有关心、友好、敬重、谦恭、体贴之意，具体表现为礼貌、礼节、礼仪等。

礼貌——指人们在相互交往中使用相互表示敬重和友好的规范行为，从而体现了人们的文化层次和文明程度。礼貌可分为礼貌行为和礼貌语言。如微笑、握手、鼓掌、鞠躬等，是无声语。礼貌语言如敬语、谦语等是有声语。

礼节——待人接物的行为规则。是礼貌的具体体现方式，包括待人的方式，招呼和致意的形式，公共场合的举止和衣着等。

礼仪——表示礼貌的仪式，是对社节与礼貌的统称。礼仪是有形的，如庆典活动、奠基仪式等，既受到礼的基本约束，又受到物质水准、民俗文化、历史传统等的影响。

社交礼仪的原则

尊敬原则。尊敬是礼仪的情感基础。对人尊敬和友善，是处理人际关系的一项重要原则。人与人彼此尊重才能保持和谐愉快的人际关系。生活中有一些看似不引人注目的小事，却是不尊重别人的表现。比如拜访别人不联系预约，不礼貌地搞突然袭击;探听别人隐私并四处传播小道消息等。

社交礼仪的原则

遵守原则。一是守法循礼，二是守约重诺。

自律原则。遵守礼仪要自我克制，自律的过程是完善自己，提高自己整体素质的过程。礼貌修养好的人都能以礼待人，行动上不出格，仪态上不失态，言语上不失礼。

适度原则。距离即是美，掌握好交往时的感情尺度，往往可以达到更佳的`效果。

宽容原则。在与他人交往的过程中，用宽广的胸怀去容人，学会换位思考。

仪表礼仪

怎样做好面试前的准备工作？ 第10篇

2、与专业技术人才的丑媳妇见面。 这样的人才有设计研发、市场、财务、技术、检验、外语等，除上面（1）、（2）、（3）外，还应注意： （1)一定让对应专业人才为主要面试人员：需要测试出应聘者专业能力水平。 （2） 注意不擅表达的人才：一些搞研发、设计等人才由于长期从事少与别人交流沟通的工作，自己的表达能力就没有得到锻炼和成长，但他们的专业能力可能是十分强的，对于这样的人才我们主要从用人的特长来考察，不能求全责备。

3、与普通工人的见面。 他们在面试工作前有“三性”： （1）及时性：他们一般希望随到随面试，不愿意多等，否则：出了这门就不回头，就要去别的门了。 （2) 简单性：通过简单对工作内容、待遇福利、工作环境的了解，就可以做出是否愿意的决定，而不必罗嗦。 （3)优越性：由于现在愿意从事普通工人的年轻人越来越少，尤其是那些工作单调、技术含量低、耗费体力的工作更是没有多少人愿意，所以，他们在招聘单位面前就显得有点“大爷”。 所以，对待普工的面试准备就要简单、直接，填表后通过必要的一问一答在几分钟内决定就行，没有必要去笔试，再组织面试，否则，极有可能招不到人。 4、简单总结： 我曾经参加过一些比较复杂的面试工作，当然其准备事项也需要一个小组才能加班加点才能完成的，这样的面试我觉得过于复杂，应该随着时代的变化而简化些，否则，在你争我夺的人才战争中会处于劣势的。 面试准备工作需适应公司的实际情况，并从实际工作中不断总结和完善，是只能做好的事，即使没有与应聘者成为“同事”，也应该成为“朋友”，你想，想成为朋友的人第一次见面应该是什么场面，这下就不会为难了。 前面那些都是废话，其实“真诚的心”和“甜蜜的微笑”才是每个参与面试的人最应该要准备的事，因为都是聪明人，稍微一点“假打”都容易被陌生人觉察出来的，不信，你认真观察吧！

如何成功走出服装销售淡季 第11篇

适时推出新品

在服装销售淡季时适时推出一些新产品，可以有效地切割竞争对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。

开发新用途

发现和引导新的消费习惯是服装店淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。

坚持适度促销

有一些服装店本着“投入和产出成正比”的原则，在服装店淡季时大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。

在淡季保持适度的促销，例如，适度改善陈列方式，降低单价及利润，甚至亏本甩货，这样会对竞争对手形成强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。

值得注意的是，服装店淡季的促销切勿过分依赖单纯的降价打折。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏服装店的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样能在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

市场转移

在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的服装产品在国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现销售淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国幅员辽阔，横跨多个气候带，更有进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。

下面向一些新开服装店的朋友简单介绍一下服装行业每个月份的淡季旺季区分，以便经营者及时进行策略调整。当然，这只是大部分地区的普遍情况，具体到特别靠南的广东地区或者特别靠北的东北地区以及新疆地区可能另当别论。

一月：冬装销售鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有元旦。这时气候严寒，冬装卖价高、利润高。

二月：冬装销售最鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有春节、元宵节、情人节。这时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。

三月：服装换季季节，冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季, 主要节假日有三八妇女节。这时天气冷暖交替，温度适宜，适合冬装甩货、春装上市。

四月：春装销售季节，属标准旺季，这时天气温和，冷暖适中，是春装热销期。

五月：春夏装过渡季节，属标准旺季，主要节假日有五一劳动节。这时气温逐渐转热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。

六月：夏装销售季节，属标准淡季，主要节假日有六一儿童节。这时气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

七月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议采取促销手段。

八月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。大量夏装开始清库甩货。建议低价促销。

九月：夏秋装过渡季节，也是淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。这时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。这时消费者多有持币观望心态，人多成交低。这时经营者应心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。

十月：秋装销售季节，属疯狂旺季。主要节假日有国庆节。这时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度地加大成交量，充分利用国庆来跑量。国庆长假后，由于消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷期（约维持15天左右），因此各店主应充分利用国庆长假做销售，以便能平安度过剩下的15天低谷。

十一月：秋冬装平稳过渡季节，属标准旺季。这时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。这时冬装价格高，利润大。

淡季怎样准备,做好销售 第12篇

怎样做好科学课前准备

[内容摘要]课前准备包括知识准备和实验材料准备。知识准备包括宏观上的背景知识储备与微观上的拓展补充性资料。

第一，不要以为学校实验材料齐全。仪器室里的那点东西是远远不够的。第二，不要以为很多东西生活中容易办到就掉以轻心。第三，要注重实验材料的调试。第四，准备材料主要由老师完成。第五，不要过分责怪学生东西没带齐。第六，鼓励学生带一些简单、安全、易耗损、易丢失的东西。

老师方面，首次教学该内容时，多准备一点材料，剩余的不要丢掉，来年或者别的内容的科学课还能使用。学生方面，老师让学生提前复习，知道学习和实验目的，有的放矢带材料。

[关键词]知识准备实验材料准备背景知识储备拓展补充性资料 老师方面学生方面

相对于语文、数学、英语，科学的课前准备尤为重要与繁琐。因为科学具有开放性，操作性强。光学习教材上的知识，不仅枯燥无味，可信度低，而且也不足以支撑40分钟的课堂，必须有丰富的拓展性知识和生动有趣的实验。充分的准备是上好一堂科学课的保障。

课前准备包括知识准备和实验材料准备。

知识准备包括宏观上的背景知识储备与微观上的拓展补充性资料。如：植物的身体。背景知识储备就是相应的生物知识：植物的六大器官及其作用、六大器官示意图等等。拓展补充性资料为根的种类、木本与草本植物、针状叶与刺状叶等等。

再举一例：变化的天气。背景知识储备就是天气现象的形成原因、天气预报知识、气象站怎样测气温、动物为什么能预报天气等等。拓展补充性资料为描写天气的诗词、预报天气的谚语等等。知识准备可以通过查阅教师用书、初高中教材、上网查询、收看科学资源光盘等办法实现。

如果说知识准备只是花花时间、动动脑筋、翻翻书的脑力劳动的话，那么实验材料准备则可以说是体力劳动了。

实验材料准备分四步：提前三天看看有没有；如果有，提前两天调试行不行；如果行，提前一天配好数量；配好数量后，提前一节课收集摆放。

下面谈一谈关于实验材料准备的几点体会：

第一，不要以为学校实验材料齐全。仪器室里的那点东西是远远不够的。我在我校实验室里还准备了石头、沙子、糖、盐、土、卫生纸、纸箱、矿泉水瓶、石灰、铁丝、积木、棋子、木炭、棕、泡沫、海绵、回形针、皮筋、吸管、气球等等。

第二，不要以为很多东西生活中容易办到就掉以轻心。平日不烧香、临时抱佛脚，说不定东西难准备齐，或不符合要求。例如：硬纸板太薄、矿泉水瓶没盖、吸管太少、学生东西带不齐等等。

第三，要注重实验材料的调试。如电池是否有电、手电筒和激光笔是否有电、热水温度够不够、测力计准不准、铁架台的螺栓拧不拧得动、酒精灯的灯芯是不是容易滑落、回形针是否生锈、烧杯干净与否、一次性杯是不是有脏的坏的、实验材料过大还是过小等等。免得到时候措手不及，既影响心情又影响实验效果，又耽误上课时间，还影响课堂纪律。

第四，准备材料主要由老师完成。老师是成年人，对于材料的规格、安全问题考虑得周到；老师一般是专职教师，有充分的时间思考和准备；免去了学生把东西带来带去的麻烦。

第五，不要过分责怪学生东西没带齐。学生东西没带齐确实影响大，但老师要明白：学生只是孩子，常常可能忘记；学生科目太多，难免顾此失彼；学生不知道实验原理，东西可能不尽人意，不符合规格，如海绵和泡沫；学生家中可能一时办不到这些东西；小商店可能买不到，大商店又太远，如大号电池；父母实在太忙，或不在身边关心不到；有些学生对科学不感兴趣等等。

第六，鼓励学生带一些简单、安全、易耗损、易丢失的东西。如：电池、手电筒、矿泉水瓶、气球、蜡烛、橘子、橡皮擦、海绵、泡沫、吸管等等。这样可以减少学校实验材料的损耗，又能培养学生的责任心，更能激发学生的学习兴趣。

实验材料准备的核心问题是如何把材料准备齐全。下面我分老师和学生两个方面谈一谈。

老师方面，首次教学该内容时，多准备一点材料，剩余的不要丢掉，来年或者别的内容的科学课还能使用。准备东西不要嫌麻烦、嫌累、嫌脏，跑食堂、跑商店、到垃圾堆捡吸管、铁路边上捡石头、路边水池舀水都不要有任何怨言。工作讲究奉献与拼搏，自己的任务要尽到自己的责任。平时适当储存一些有用的“废品”，如冰棒棍、水瓶、吸管、纸箱、笔芯等等。还有一点就是学生的分组材料多用替代品，少用玻璃器皿。如塑料量杯、一次性杯、塑料滴管、塑料水槽。

学生方面，老师让学生提前复习，知道学习和实验目的，有的放矢带

材料。老师在课堂上及时布置、明确任务及规格。利用家校通让家长知晓以便配合。用奖品，如小贴贴、橡皮擦，奖励带了材料的学生，有些学生凭成绩很难得到奖品，但靠带点材料得点小奖品还是很容易的。作为老师，要及时记录学生带东西的情况，学生很在乎的，不要怕耽误上课时间。科学课是教师主导作用与学生主体性的完美结合，教师准备的材料齐全，可控制实验变量、保证学生实验效果，完美的演示也能四两拨千斤，激发学生求知欲。学生准备的材料齐全，就能放手做实验，不必担心损坏老师的东西，又能体会到生活中的科学。

回首两年的科学课课堂教学，我作为一个专职科学教师，准备实验材料确实有过失误和疏忽，但凭着教学上的机智，平时的留心准备，实事求是的科学态度，对学生的理解，基本上也能保证教学效果。但我深知，一堂完美的课，都离不开充分的准备，只有充分的准备，才能保证科学课的高效课堂，才能紧紧抓住学生的好奇心和求知欲。才能在有限的工作岗位上创造辉煌的业绩。

2013.8

2013年湘潭市雨湖区中小学教师评选论文

评 审 表

学段：□普高□初中□小学

论 文 题 目：怎样做好科学课前准备