调味食品配料行业的分销渠道网络问题

调味食品配料行业的分销渠道网络问题（精选2篇）

调味食品配料行业的分销渠道网络问题 第1篇

调味食品配料行业的分销渠道网络问题

及新型渠道网络模式探索

丁原洲

（济宁耐特食品有限公司，济宁272043）

1前言

民以食为天，食以味为先，中华美食享誉世界，中国调料历史悠久。随着经济快速发展，人民生活水平普遍提高，由『吃饱』到『吃好』，由『吃好』到『吃得有滋味』。民众对调味品风味要求越来越高，调味品行业的细分——调味食品配料行业应用而生。

调味食品配料行业引领了传统调味品行业的升级，市场产品细分化程度越来越高，从传统的味精到鸡精，再到鸡汁；从酱油到蚝油，直至鲍鱼汁……

20世纪50年代末，Jerome McCarthy提出4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略，被营销经理们奉为营销理论经典。一个好的营销组合中包括合适的产品组合、价格组合、渠道组合和促销组合，而越来越多的营销事实证明，渠道为王。

目前，调味食品配料企业大都是从直接工业渠道转型为分销渠道网络，在转型的过程中，多数企业的工业渠道思维严重制约了转型的速度。企业应该先摸清调味品渠道的现状，针对渠道特点进行开发与建设。本文在说明调味食品配料行业渠道网络存在问题的同时，结合国外渠道模式发展新方向，力求提出调味食品配料行业渠道网络的新模式。旨在为调味食品配料企业提供行动上的参考和借鉴。

2调味品传统渠道网络中存在的问题

2.1 各级批发商素质低、管理差、经营意识落后

不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商；没有公司化的经营管理意识、品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护；缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

2.2 跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序

因受厂家销售『唯量论』的影响、为获取年终返利、争夺客户、带动杂牌产品销售，只求薄利多销，图小利而不顾后果，竞相窜货；更有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。

2.3 同一区域内经销商低价竞争

为了争夺客户、争取销量；或是为了打压、消灭同一区域内经营相同品种的对手，导致经销商之间相互低价竞争。其结果：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。完全是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在销售渠道的体现。

2.4 各行其是，宁为鸡头不为马后

个体经营，化整为零；自立门户，独霸一方；或能卖多少算多少，不管利润多少，买卖大小，悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。

2.5 不具备品牌运作能力和市场控盘能力

因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，不少经销商没能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使有名牌产品在手，也无法做到使消费者认可，成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但仍出现断货和乱价情况，没有能力控制局面。

2.6 不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

对建立二批网络的心态是：其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二，与厂家抢夺市场控制权；没有完整的二批系统，这个市场除我之外都是散兵游勇，厂家只有通过我才能控制这个市场，否则将一盘散沙。其三，养虎为患。

2.7 对厂家的忠诚度下降，厂商之间信用度恶化

许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；

一些品牌厂家不以平等互利的原则对待经销商，签订的协议厂家说改就改，失信于人；

有些大型超市和旺铺『店大欺人』，产品的进店费、堆头费高。

2.8 渠道网络经营模式复杂、混乱

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目前，市场销售渠道非常复杂。直销、渠道网络经营、网络加平台、还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单，而经销商只管送货。

为了加强终端控制，厂家不惜代价但又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱，使渠道网络的作用明显下降。

2.9 渠道政策过于频繁，促销花样不断翻新

厂家对渠道、终端促销政策变更频繁，导致恶性竞争，各销售环节过于依赖促销政策，如毒瘾一般，不促不销。

总而言之，现在的渠道网络是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态，中国市场至今都尚未出现现代化管理的大型物流配送企业。在不久的将来市场格局必然会产生新变革，但希望是我们由内部觉醒的变革，而不是在受到沉重打击、付出惨痛代价后的变革。

3国际分销渠道新趋势及未来分销渠道的主要形式

3.1 国际分销渠道新趋势

3.11品牌转换

从原来以经营厂家的品牌到逐步开始考虑建立自己的品牌。如美国的沃尔玛和法国的家乐福。

3.12竞争意识强化

企业不得不采取具有自身特色的营销模式，甚至是几种方式并用。

3.13新技术运用

使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。

3.14关系营销

注重加强与客户长期稳定的关系、提高客户的忠诚度，强调客户管理，通过数据库营销降低成本，提高竞争力。

3.15区域垄断经营

区域性、行业性垄断经营优势日趋明显，垄断经营的趋势发展迅猛。

3.2 未来渠道的主要形式——整合与细分

马克思在揭示商品流通的经济实质时说：『每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其它商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。』分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合，应从四个方面来理解：

3.21由单一向多元化发展

根据市场形势的变化和产品特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化分销渠道。

3.22由分散化向规模化发展

将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道。

3.23应对消费者需求

在兼并、整合的同时进一步根据市场变化和产品对应消费者的服务需求细分渠道。

3.24同一渠道内多种产品整合在同一分销渠道内尽量进行产品多品种的整合，以提高渠道的利润率和利用率，从而降低渠道费用达到利益最大化，如娃哈哈联销体分销渠道的建设成功。

但目前网络整顿的方向：

①方面不断地在通路上整合、兼并、培养大客户。

②市场重心进一步前移、做深做透，大量发展县级、乡镇级特约二批商。

③同时向超市、大卖场、餐饮、娱乐、旅游、休闲、社区、地铁、写字楼等特殊新渠道发展。

只有正确认识当前分销渠道网络中存在的严重问题，参照国际市场营销的新趋势和未来渠道的形式，尽快理清思路，勇敢地走向自我变革之路，前途才是光明的。

4新型的渠道网络模式探索

『合久必分，分久必合』，这是组织结构的一种规律。中国目前渠道网络主要特征就是无序竞争、一盘散沙。

4.1 理想渠道网络模式

在一个区域内各行业中，形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心，将集各种优势（如资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等）为一体，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。对下属网络成员可形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体；还可给予系列的协议支持（如资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持，费用支持、策划支持、宣传支持等）；形成紧密型战略伙伴、利益共同体的关系。网络成员大家遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。

4.2调味料行业中的理想渠道模式

就调味食品配料行业而言，在一个地区内经过竞争或通过内部联营、加盟等形式形成由一家强势的经销商作为行业的领袖组成物流配送中心，各县区级或特殊通路（超市、娱乐、餐饮）的经销商作为其网络的主要成员，成为行业物流配送的分部。零售店可组织成立松散型终端协会会员。这样大家可以在有序的环境中进行适度竞争，强者发展，弱者淘汰；但这种竞争与以往竞争有质的区别，它不是区域之争、低价之争、份额之争；而是服务之争、管理之争、扩大份额之争。

有序的市场销售氛围一旦形成，经销商就会各尽其职、专心做好各自的事，就会将无为耗掉的能量转化为提升品牌、加强服务、创造消费。只有这样才能拉动内需，形成良性经济发展态势。中国历史上无数次战乱和统一就充分说明了这一道理，如隋朝末年战乱纷飞、民不聊生，而经唐太宗李世民多年征战，终于统一天下，才出现了中国历史上空前的盛世—贞观之治。

4.3新型渠道网络模式核心概念

结合最新渠道营销理论及国外营销渠道的新趋势，新型渠道网络模式的核心概念包括：

4.31厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。

4.32区域行业内垄断经销商初步形成。

4.33由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。

4.34由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

4.35将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。

4.36具体组织形式是由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。

4.37较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。

4.38新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

4.4构建营销网络方法

作为厂家在构建自己的营销网络时为了适应竞争的需要，目前不得不采取几种不同模式并用的方法。

4.41 网络式

通过各地区经销商代理制的网络模式是适合中国国情的基本模式。此基础上还需完善二级联销体的建设，更重要是引导培养各地的经营大户逐步成长为渠道网络领袖，形成区域内的垄断能力、规范有序的规模经营，从而具备对二级网络和终端的控制能力与配送服务功能。这样既可完整地执行厂家政策、做足产品应有的市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费、创造需求。

4.42直销式

目前国内现有的渠道网络格局，地市级以下的市场难以控制局面，但省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。由厂家直接组织车队和人员，对超市连锁店、特殊通路和中大型热点、旺铺进行直销，则有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。

4.43平台式

部分以渠道网络为长但不善于直销管理的企业，可依据城市特点，设置平台式网络模式。扶植1—2家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商；或厂家自设中转库，根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台；把原来中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，将较有实力的二批商提升为经销商。这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了终端控制和服务，提高了经销商的单位效益。

4.44 辅助式

给经销商、二批商配置跑单员，在划定区域内由跑单员联系业务、完成要货订单，经销商、二批商只需送货结款即可；即将策划、宣传、促销活动、业务与单纯物流完全分离，减少经销商负担。或建立一支小型多功能的直销服务队，进行流动式的游击战，以弥补现有渠道网络的功能不足。

4.45顾问式

顾问式营销，获取人心。如曾经辉煌一时的味高酱油在项目成立之初就第一个在行业中组建了覆盖全国的 VO 俱乐部，建立和完善了全国的销售网络，通过会刊的形式培训经销商，传播实用的经营知识，帮助经销商成功。俱乐部会员不仅包括了味高所有的经销商，且像海天、致美斋、美味源等规模较大的公司的大部分经销商也为之所吸引，参与进来。

俱乐部会员在1999 年公司成立时就超过了 700个，在如此短时间内聚集这么大的客户规模对其它较大公司来讲都是不可思议的。

凝聚多大的人心，就意味着有多大的市场，可以预见的未来再一次坚定了各方的信心。味高非常注重平时与俱乐部会员的沟通：每月都会推出 VO 俱乐部会刊，记录味高每月的成长，市场动向；特别注重对经销商个人的沟通和培训；会刊中刊登关于经销商生意发展的分析及对策，以及制约经销商发展的公司管理以及公司治理等困扰。

4.46一站式量贩

随着餐饮业的不断发展，调味品已不再局限于传统的油、盐、酱、醋、鸡精、味精等，从餐饮原料到火锅菜品，从食品配料到西餐用料，种类繁多的采购需求，加快了新一代餐料业的发展。市场上出现了一种类似快消品量贩超市的专业量贩超市：一站购物式餐料量贩，这种模式运作最成功的当数四川庆龙凤商贸有限公司。庆龙凤商贸发现了这一市场需求，并且产生了『为餐饮企业集中提供餐料采购服务』想法。

过去餐饮界的现象是餐饮经销商形形色色，难以避免价格混战，小批发商永远逃不了商品单

一、产品同质化严重、经营领域狭窄的命运；餐饮企业、酒店等的采购，却十分辛苦，需为每日东奔西跑，寻找价廉物美的餐料。

在CFE 2009展会上，四川庆龙凤餐料量贩大力宣传推广全新商业模式。为了达到一站式购齐的目的，『多、快、好、省』成了这个商业模式的核心理念。多种调味品、菜品、冻制品、食品添加剂、水发制品、西餐用料等在这都可买到，快捷方便的物流配送体系，采购人员只需一个电话，所有餐料就可轻松搞定。

全国市场这么大，四川庆龙凤餐料量贩如何管理，如何拓展呢？庆龙凤餐料量贩超市采取直营店和加盟连锁店的形式，通过规模采购，降低产品价格，让利于餐饮企业。方便，快捷，又有价格优势，就是餐饮企业愿与其合作的原因。更值得一提，为了保证质量，量贩对所有进场产品层层把关，并建立退换货机制，让餐饮业也享受『售后服务』。

针对餐料产品种类繁杂多样，他们专门开发了一套『精销商』经营/财务管理系统，堪称餐料界的『专业ERP』。这套系统是专为餐料量贩经营过程中的具体问题量身定制的，具有『进销存』软件的分析统计及预警功能。通过电子化管理，当月成单量、收款数目、未结款项、纯利润等很方便地就可统计出。由于很多餐料，如火锅所需的袋装毛肚、黄喉等，保质期短，使量贩在不同时间段有不同促销优惠政策出台，刺激餐饮酒店大量进货，加速了资金的周转。

5.小结

分销渠道是企业发展的生命线，其担当的重任是连接消费者与企业，实现快速、方便的购买机会，达成销售最大化。

如果调味食品配料企业能够深刻认识渠道问题，规避问题带来的风险，探索新型分销渠道模式，运作分销渠道的策略得当，渠道将成为产品的利润孵化器。同时，分销渠道给企业带来的资产是无形的，它不仅包括了每个销售年度渠道给企业创造的预期资产，它还带来未来更多的无形资产，而这些无形资产是企业永续经营的基础。

饮料行业分销渠道管理问题研究 第2篇

分销渠道亦称营销渠道, 是指产品或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经历的通道。它是生产和消费之间的桥梁和纽带, 主要由制造商、批发商、零售商和消费者构成。他们为使产品到达企业用户和最终用户而发挥各自职能, 通力合作, 有效的满足市场需求。良好的分销渠道不仅要通过在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来满足需求, 而且要通过渠道成员的各种营销努力来刺激需求。

从分销渠道的宽度来看, 可分为广泛式分销渠道、精选式分销渠道、独家式分销渠道。

(1) 广泛式分销渠道是指企业产品通过许多愿意经销的中间商经销。消费品中的便利品 (如香烟、糖果、饮料、洗涤用品) 和产业用品中的供应品 (如企业办公用的文具) 等, 通常都采取广泛式分销, 使广大消费者和用户都能随时随地买到这些便利品, 但是由于市场分散, 较难控制。

(2) 精选式分销渠道即生产企业在特定的市场内慎重选择一部分分销商销售自己的产品。一般品牌质量要求较高的商品多采用这种渠道, 例如:可口可乐、百事可乐、麦当劳等优秀企业的渠道均为精选式分销渠道。选择该渠道不但成本较低, 企业还可以很好的控制市场, 既获得了市场覆盖率又保留了渠道竞争成员之间的良性竞争;但是企业对渠道的管理难度较大。

(3) 独家式分销渠道即生产企业在特定的市场区域内, 仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。这种策略, 一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。这种策略有利有弊, 企业对渠道的控制力较强, 利于维护品牌形象, 且经销商愿意投资自己开拓市场;但是过分依赖经销商, 会使企业处于被动地位。

因此, 一个企业要根据自身的特点合理设置渠道的长度和宽度。目前饮料企业几种典型的渠道模式如下所示:

2 分销渠道选择

一个企业要正确的选择分销渠道, 制定有效的分销渠道方案, 必须对影响渠道选择的因素进行系统的分析和判断。本文以饮料行业为例, 重点论述影响该行业分销渠道选择的因素。一般情况下, 影响饮料企业渠道选择的因素有以下几点:

2.1 产品的特性

由于饮料产品属于日常消费品, 易耗品, 价格比较低, 所以消费者在购买此类产品时, 会具有以下特点: (1) 饮料消费者常常表现为习惯性重复购买, 产品价格较低, 功能差异不大, 购买过程简单、迅速, 易形成冲动购买。 (2) 饮料消费者对品牌的忠诚度不高, 在购买过程中易更换品牌, 习惯就近购买。比如打算在一个商店够买一瓶雪碧, 如果没有, 就很可能换一个品牌, 因此产品购买的转换性相对较高。 (3) 饮料产品属于体积较小, 重量轻且自然生命周期较长的产品, 所以该产品耐藏、耐碰、运输方便、费用低。

考虑以上各因素, 饮料产品适合选择短渠道、宽渠道, 广泛式分销渠道, 销售网点辐射面要广, 以方便消费者购买, 实现较高的市场占有率。

2.2 市场特点

(1) 市场潜量越大, 越需要利用中间商。如果市场潜量很小, 企业可以考虑直接使用推销员推销。显然, 饮料产品拥有儿童市场、青年市场、甚至很多中年人也很爱喝蔬果饮料, 可见饮料行业必须充分利用分销渠道的销售能力。

(2) 消费者的分布。针对饮料产品而言, 消费者不可能只集中在一个或几个地点, 市场分散, 购买频繁, 一次购买数量少。当消费者有购买欲望的时候, 我们的渠道必须保证消费者能够快速、方便的买到饮料, 所以, 销售点应尽量广泛且密集。可口可乐公司为了实现其分销目标, 采用了22种渠道, 将可口可乐产品分销到每一个角落。

2.3 企业自身能力

(1) 资金能力。

如果生产企业规模大、资金雄厚、声誉高, 对渠道的选择就具有主动权和控制权。实力强的企业可以可以采取奖励中间商的优越条件建立较为牢固的渠道, 也可以建立自己的销售系统, 承担流通的职能。势单力薄的企业只能依靠中间商销售商品。

(2) 营销能力。

如果企业拥有足够的具有销售经验和开拓精神的销售队伍, 那么可以少用或者不用中间商, 否则只能依靠中间商销售产品。

2.4 市场环境

任何一个企业在市场环境中都面临着竞争者、产品替代者、新进入行业者的威胁, 那么企业应该如何应对, 主要取决于竞争的程度。如果竞争非常激烈, 必须采用与竞争者相同的分销渠道, 例如, 在可口可乐的货架旁边你一定会看到百事可乐。如果市场竞争不激烈时, 可采用维持战略, 即充分挖掘自己渠道的潜力, 不采取主动进攻策略。

3 分销渠道的管理

由于消费者对饮料产品的购买有其自己的特点。因此, 饮料行业的渠道问题主要是如何将饮料产品从生产企业那里转移到消费者手中, 使消费者能够在适当的时间、适当的地点买到自己需要的饮料。从起点到终点之间存在很多中间环节, 例如运输、仓储等, 每个环节都起着重要的作用, 只有对渠道各成员进行有效的管理, 才能更好的控制渠道。目前饮料渠道成员主要由经销商、二批商和销售终端组成。

3.1 饮料经销商的管理

经销商是指拿着钱, 从企业进货, 他们买货不是自己用, 而是转手卖出去, 他们只是经过手, 再销售而已, 关注的是利差, 而不是实际的价格。但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中的一个最重要的环节, 他在市场中的作用是十分巨大的。

经销商作为渠道中必不可少的一个环节, 有人称其为“烫手的山药”。我们在抱怨经销商不能很好地与生产企业保持一致, 不能积极主动地配合生产企业的统一发展战略的同时, 生产企业更要认真分析产生分歧的原因, 并采取有效的措施激发经销商的积极性。

通常采用以下几种方式: (1) 加强对经销商的广告和促销支持, 减少流通阻力。如果分销商要开展大型的促销活动, 饮料企业应给予大力支持, 帮助他们做好品牌的宣传, 提高产品的知名度, 树立企业的良好形象。可以说是帮助分销商盈利, 激发他们推广产品的热情。 (2) 给予资金待遇支持。企业可以在付款方面给予一定的优惠措施, 以弥补经销商资金的不足;还可以通过增加折扣、利用特殊津贴等措施, 解决其经销成本过高的困难, 或者增加经销商的经销利润, 以调动其积极性。 (3) 定期对经销商进行培训, “授人以鱼不如授人以渔”, 让其掌握经营管理方法才是根本。我国现有经销商整体素质不高, 很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导, 提高他们的管理能力和营销能力, 使经销商的短期利益与长期利益紧密结合, 从而转变经销商的经营理念, 能够配合生产企业的发展战略, 共同发展, 成为能和企业长期合作的战略伙伴, 实现双赢。

3.2 二级批发商的管理

所谓二级批发商 (简称二批商) , 是指从厂家直接客户处 (指分销商或直接批发商) 进货再销售给零售网点的批发商。目前中国市场上90%的个体二批商承担着双重角色:即作为批发商面向零售网点, 又作为零售商面向消费者。二批商在市场上有自身的优势, 但同时由于它唯利是图的本质, 将导致市场价格混乱、影响企业品牌形象等问题, 因此, 生产企业必须重视二批商的管理与控制。

(1) 通过与二批商签订协议, 在一定方面控制主要客户, 调控市场。如在分销、助销、货架、价格、收款、库存、渠道方面。根据2/8原则, 可选择20%的大客户签订协议。

(2) 通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场。减少价格等级, 避免二级批发商之间互相压价竞争, 对于大客户和小客户要采取不同的价格策略。

(3) 做好对二级批发商业务员队伍的管理, 全面发展二级批发商和二级批发市场。例如对其进行销售培训, 饮料企业对二批商的销售人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识进行培训。为了让其更好的履行职责, 培养其全面、整体的观念, 长远发展观念、服务观念等。

3.3 销售终端的管理

对于饮料企业来讲, 渠道的各环节中销售终端最为重要, 终端的种类繁多, 层次不同、形式各样。可口可乐公司早就把饮料渠道分类成22种, 但是归纳起来基本分为四大类:一是大卖场、超市、便利店渠道;二是传统食品店、食杂店等渠道;三是餐饮、娱乐渠道;四是学校、机关渠道和网吧渠道。可见渠道终端的管理难度极大, 本文重点介绍对第一类渠道的管理。

大卖场、超级市场这样的渠道终端以其铺货能力强、人气旺、回款能力强等优势逐渐发展成为饮料行业销售终端的重要组成部分。但是, 大卖场也有让饮料企业十分头疼的问题, 例如, 高额的进场费、各种名目的“费用”及强制企业参加各种促销活动等等。因此, 做好这类终端的管理尤其重要。

3.3.1 商品陈列

大卖场多属自选商场, 故产品的陈列非常重要。为了吸引顾客的注意力应遵循以下几个原则: (1) 显而易见:应保持产品的正面朝向顾客, 且朝向一致, 分界成线, 使顾客能够一目了然, 不要交叉混放。 (2) 丰满:一般情况下, 商品所占据的空间应占所分配的空间的1/2, 由于销售出现的空位及时加货, 不要出现空位。 (3) 美观:相邻商品之间的颜色、形状、大小反差不宜过大, 颜色一般由暖色逐渐向冷色过度。 (4) 便于取放:商品丰满但便于顾客取放, 离地面120~160cm的区域被称为黄金陈列位置, 是最有利的位置。

3.3.2 补货、换货

丰富的商品、充足的库存是保证商品销售, 满足顾客需求、实现经营目标的重要前题。商品补货是卖场管理人员、柜组营业人员的日常重要工作, 必须做好。他们应及时核对店内库存情况, 列出补货名细, 并对补货时间明细进行沟通确认。同时, 还应考虑到节假日与平时销售量不同, 补货量也不相同。卖场的柜组营业人员应每天对产品进行检查, 如有问题 (已过保质期、缺少份量、表面不整洁、破损、溢出外表等) 应及时更换。

3.3.3 人员培养

企业的销售人员会经常和卖场的店长、营业人员、仓库管理员等主要人物进行联系, 因此, 要求企业的业务代表要具有一定的沟通能力、人际协调能力。除了利益关系之外, 维持好客情关系, 以保证自己品牌的产品在调货上架、安全库存、摆放位置等方面具有相对优势。另一方面, 生产企业也要注重对卖场人员整体素质的培养、提高。例如, 定期对员工进行培训, 让其多学习经营管理的知识。也可以采取内部培训和绩效考核相结合的方式, 做好管理人员的储备与培养工作, 同样可以起到很好的激励作用。往往是这些细节的工作, 对产品销售的全局起到重要的作用。

摘要：在竞争日益激烈的时代, 渠道管理变得尤其重要, 饮料产品作为快速消费品, 更加深刻的体会到“得渠道者得天下”, 本文主要分析了饮料行业的分销模式及其分销渠道的管理。

关键词：分销模式,渠道成员管理

参考文献

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