博弈论市场营销战略

博弈论市场营销战略（精选8篇）

博弈论市场营销战略 第1篇

电影《战略特遣组》中的博弈实例

【故事简介】《战略特勤组》讲述了一个从反恐部队中退役的美国籍伊斯兰教信徒—优素福-阿塔-默罕默德（原名叫优素福），他深熟反恐部队审问的形式和手段。他热爱其祖国（美国），信仰他的宗教，渴望和平。他安置了4枚核弹在美国4个大城市中为了让美国政府发表一份声明（无须表明受他威胁），声明：1不再给予伊斯兰国家的伪政府或独裁者以任何财政和军事上的支持。2美国从全世界的伊斯兰国家中撤军。当然他开始只说有3枚核弹。美国军方及特警要在五天内找出3枚核弹的地点。优素福主动被捕，但一直不肯说出核弹地点。女特警海伦-布洛迪参与军方调查中。军方找来一个不公开的人H，一个专门用极端酷刑让受审者开口的人。在H 用刑期间，由于布洛迪轻信优素福的交待，间接导致53名平民被其早准备的普通炸弹炸死。H在用尽所有酷刑都无法让优素福开口时，当着他面杀了他无辜的妻子，然后把他的两儿女带到刑讯室准备用刑。军方的人及布洛迪极力反对用此方法，但最后还是默许了。果然，在此压力下优素福将3枚核弹的地点说了出来，其中一个地点与警方已找到的地点相一致。H通过推断及对优素福的心理了解，肯定还有一枚核弹，故需要再对两个孩子进行用刑。此时布洛迪和其他人在明知H 的推断用一定道理时还是愿意相信优素福已全部说出核弹的地点，故他们一起阻止H，在此期间优素福吞枪自杀。他自杀前要求布洛迪照顾他两个儿女。最后，布洛迪带着他两个儿女离开了刑讯室，核弹爆炸的时间也到了，军方已拆除了3枚核弹，但第4枚核弹的倒计时也为0了„„有关文章中关于博弈的问题如下：

1片中各主人公恐怖分子优素福、刑讯人H、女特警布洛迪的个人内心、行为博弈

优素福制造了核弹威胁政府，最后自杀，留下一个即将爆炸的核弹。他在片中一直处于被虐待的弱势的可怜的角色，只在当看到商场中被炸死的人群时，才会去恨他去谴责他。但他并非为了私利去威胁政府，他要求宗教平等，他热爱和平，他爱他的国家爱他的宗教。他的要求可能正是现在很多和平人士的要求。他爱他的家人，他能忍受各种虐待，但他在他的孩子面前他放弃了他的信念，如果H再用他孩子去威胁他，估计他会说出第四个核弹的去向。

H是一个政府为了保护国家利益而允许其凌驾于法律和道德之外的人（或是魔鬼）。他的刑讯逼供和种种令人发指的手段，是我们法律禁止的，是被道德所谴责的。他最恐怖的手段是杀害优素福之妻，让他相信会杀害他两个儿女。但正是他却承担起保护人类生存的重任，无数的平民和儿童都是靠他保护，靠他用这种常人无法去实施的恶行。我们都厌恶这些恶行，但我们都想保护自己或家人的生命，所以片中的配角包括布洛迪都不去阻止H，但当他们以为安全时，他们去谴责和打击H。H 难道真愿意这样做吗？其实他也很厌恶这样做，但他知道对付优素福这样从反恐部队出来的人只能这样。他背负起全人类的谴责和咒骂，为了保护人类的信念不顾牺牲自己的人性。

布洛迪是一个有工作责任心，符合传统道德观念的正直女特警，可以说是正义的化身。她为维护世界的和平，专心投入工作中，她为了保护人权的自由平等和道德准则，不惜与“同事”--H反目。最后，她还担负起优素福交托她照顾其儿女的责任，更显女性的柔情与母性。但就是因为她的阻挠、她的仁慈，间接导致了商场53名平民的死亡，多人的受伤，导致还留下的核弹爆炸将造成数以万计的平民的丧生。其实依当时优素福已经崩溃的情绪，只要她不阻挠H，那肯定能得到第4枚核弹的下落。就是她害死了无数平民，并令一个城市毁灭。她不该被谴责吗？

2个人立场和集体利益的博弈

当今倡导的道德准则，就是当个人利益、集体利益与国家利益发生冲突时，应当放弃个人利益甚至集体利益，保障国家利益。布洛迪为保护极少数个人利益或维护其个人道德观念，不顾国家利益不顾广大国民的安全，表面看是她她不分轻重，没有大局观念，这其中是否有人性的自私就要看各自的看法了。在H的恶行证明是有效时，她不愿承认自己的仁慈的失败，她在有合理推断还有第4枚核弹时，她侥幸心理最终战胜了理性，让自己相信优素福已供出全部核弹，最终酿成大错。

与之形成鲜明对比的是H。H为了国家安全利益，牺牲个人利益，损害极个别人利益，违背自己良心逼不得而做出违反道德准则的行为。如我们不看其行为，单单告诉你上述的利益关系时，你会觉得他就是个英雄。一个舍身救国的英雄。

但如果说H是国家英雄，那优素福是否可以叫人类的英雄或人类的和平斗士。因为优素福是为了国家间和平相处，民族平等、宗教平等才制造这些核弹。他的愿望是：让政府改变他认为是错误的国策（当然很多人和国家也这样认为），其并非为了其私利。其主动被捕，忍受种种残酷的用刑，是他不想核弹爆炸，是他自信可让政府曲服达成愿望。最后他吞枪自杀是因为看不到政府曲服的希望，反倒是自己会曲服，故宁愿自杀，让部分平民去殉道，让政府在民众的压力下改变国策，从而达到世界和平、宗教信仰平等、民族平等的美好愿望。

3人权，人道主义和暴力强权的博弈

绰号H的亨利手段残忍严酷，加上政府高层的纵容他愈加有恃无恐。海伦反感这样惨无人道的非法手段，布罗迪作为称职的公务员，忠于国家，并尊重人权，坚守日内瓦公约。所以她的任务除了保护无辜公民外，也要保住杨格的生命。可H与她的阵营一致，却背负着不同的国家使命。H是电影中最吸引人的角色。他掌握着最高审讯的技巧手段。阵营砝码的对立，这就在于双方底线的容忍。H的使命是捍卫国家安全，国家的指令不容质疑。布罗迪却不愿违背人性的道德准则。H在扬格面前杀死了他的妻子，甚至要对他的两个孩子动刑才让扬格说出了三个炸弹的地点。H猜测还有第四个炸弹，要继续对孩子动刑逼扬格说出。人道和所谓的大局之间的矛盾，选择维护不法分子的生命安危，还是拯救千万无辜百姓的生命。人权是平等的，自由的。道德是去衡量人权的拥有价值性。谈判专家H及布罗迪的任务是成功的解决这次威胁，在面对疑犯上对待上，阵营一致，却背负着不同的道德底线。

4文化和价值观的博弈

美国籍伊斯兰教信徒—优素福-阿塔-默罕默德（原名叫优素福），他热爱其祖国（美国），信仰他的宗教，渴望和平。但是作为穆斯林他不满美国对待阿拉伯国家的政策，于是策划发动恐怖袭击。人性原本兼有善恶，而那正义与道德，交战双方，谁拥有的，也都并不纯粹。两种文化的冲击。穆斯林和基督徒，都本着其良心与底线。只是很不幸，双方认识冲突。人性原本兼有善恶，而那正义与道德，交战双方，谁拥有的，也都并不纯粹。阿拉伯恐怖分子行为邪恶，这邪恶却来自于西方侵占者。而西方侵占者也并非全然魔鬼。刑讯逼供的谈判专家认为自己是，因为他是站在更多美国国民的人性角度。舍生忘死的恐怖分子认为自己也是，因为他是站在更多更多受到美国入侵和迫害的伊斯兰国家国民的人性角度。5法律与道德、人性与利益、正义与罪恶的博弈 《战略特勤组》以一场利益谈判开始。一个不法分子以三枚微型核弹威胁FBI满足其要求，而FBI则派出了谈判专家进行斡旋。《战略特勤组》以一个道德选择结束。选择维护不法分子的生命安危，还是拯救千万无辜百姓的生命。人权是平等的，自由的。道德是去衡量人权的拥有价值性。我们每天都需要用道德意识去判断与谈判。这个世界每天也在进行着利益谈判。对于影片中的H，屠杀孩子可以拯救几百万人，屠杀便是他的良心；对于恐怖分子，自杀以封口，让炸弹爆炸来拯救阿拉伯人，自杀是他的良心；对于FBI，维持宪法，让法律不被滥用，保证无辜者，结果最佳不等于道德正确，那是她的良心。影片里充满了尖锐的矛盾冲突，而且大多数都是在道德准则上的。萨缪演得很不错，把自身的信仰和迷惑演得很到位。即使像他这样坚信自己的方法是正确的人，在最后的手段面前依然无法通过自己的道德底线，依然需要在责任和仇恨下还残留些正直的女主角告诉他什么是应该做的。在这种可以算是终极选择的面前，人类对道德的选择的矛盾展示的更加强烈。

前美军特种部队炸弹专家史蒂芬·阿瑟·杨格（麦克·辛 MichaelSheen 饰）正走向一条危险之途，作为穆斯林他不满美国对待阿拉伯国家的政策，于是策划发动恐怖袭击。他宣称在三个城市中分别安放了三颗小型原子弹，美国本土危在旦夕。FBI反恐部门女探员海伦·布洛迪（凯瑞-安·莫斯 Carrie-Anne Moss 饰）负责调查此案，却在紧要关头发现军方以及一个神秘部门介入其中。她的小队连同极度危险的谈判专家亨利·汉弗莱斯（塞缪尔·杰克逊 Samuel L.Jackson 饰）受命审讯史蒂芬。绰号H的亨利手段残忍严酷，加上政府高层的纵容他愈加有恃无恐。海伦反感这样惨无人道的非法手段，她想尽办法争取史蒂芬的信任，终于让他说出其中一颗炸弹的安放地点。

然而，一切都不简单，死亡与阴谋的随即袭来。在这场丧失人性的角力战中，注定没有胜利者„„

精彩看点一：小故事 大道理

《战略特勤组》以一场利益谈判开始。一个不法分子以三枚微型核弹威胁FBI满足其要求，而FBI则派出了谈判专家进行斡旋。

《战略特勤组》以一个道德选择结束。选择维护不法分子的生命安危，还是拯救千万无辜百姓的生命。人权是平等的，自由的。道德是去衡量人权的拥有价值性。我们每天都需要用道德意识去判断与谈判。这个世界每天也在进行着利益谈判。

精彩看点二：四个角色 两个阵营

在电影《战略特勤组》的这场谈判中，可以分为两个阵营和三个角色。不法分子史蒂芬.亚瑟.杨格（简称杨格）与FBI作为两个对立的阵营。而FBI中又分为女警探布罗迪（简称布罗迪）、谈判专家H（简称H）与神秘代言人。

精彩看点三：道德无力衡量 对错只剩勇气

杨格在自己布下炸弹之后，选择了自投罗网，面对面与FBI谈条件。这都证明他不是疯子，也不是心理扭曲。最终的目的是希望通过他个人作为砝码，努力让饱受战乱的同胞获得和平。

谈判专家H及布罗迪的任务是成功的解决这次威胁。布罗迪作为称职的公务员，忠于国家，并尊重人权，坚守日内瓦公约。所以她的任务除了保护无辜公民外，也要保住杨格的生命。可H与她的阵营一致，却背负着不同的国家使命。H是电影中最吸引人的角色。他掌握着最高审讯的技巧手段。阵营砝码的对立，将如何去平衡？这就在于双方底线的容忍。

H的使命是捍卫国家安全，国家的指令不容质疑。布罗迪却不愿违背人性的道德准则。杨格则不希望家人被连累其中。政府作为最大的阵营主导，他选择绝不让民众知道这场谈判。这场谈判结果无法去断定对错，他们各自的砝码与底线都有着充分的道理。从道德上来分析，取舍，只是一种勇气了。

影片里充满了尖锐的矛盾冲突，而且大多数都是在道德准则上的。萨缪演得很不错，把自身的信仰和迷惑演得很到位。即使像他这样坚信自己的方法是正确的人，在最后的手段面前依然无法通过自己的道德底线，依然需要在责任和仇恨下还残留些正直的女主角告诉他什么是应该做的。在这种可以算是终极选择的面前，人类对道德的选择的矛盾展示的更加强烈。

哈佛法学教授迈克尔.桑德尔的公开课《公正：该如何做是好？》，第一节就提出一个问题“刹车失灵的火车在轨道上眼看就要撞死5个工人，另外一个轨道上有一个人。作为火车司机的你，会不会把火车扳到只有一个人的铁轨上？ ” 如果你认为应该“杀一个，救五个”，那么你也许会认为本片有些无聊，一群FBI、军人国难当头却在那里唧唧歪歪，浪费时间，最终酿成大错。没有枪战、没有追车、没有美女也没有英雄，这是什么鸟电影？如果你不同意“杀一个，救五个”，那么你的理由是什么？如果火车轨道上不是5个人，而是50个，500个，甚至5000个呢？你还认为不能“杀一个（无辜），救五千人”么？你的价值观中到底会不会变化，为什么？迈克尔.桑德尔在课堂上以翩翩迷人的学者风采鼓励大家讨论这个问题。

Unthinkablev这部电影则把核弹加上血腥的审讯场面摆在你眼前，逼你思考，你所坚持的价值观的代价是什么？在什么情况下，你愿意更改？导演Gregor Jordan的残忍之处在于影片的最后10秒，这10秒钟过后，H和Brody是否还会坚持之前的决定？

《战略特勤组》表现出的思想和中国宣传的群体价值观是吻合的，中国观众在看后都非常默契的斥责特工布罗迪的妇人之仁，说她没有为了大局考虑，而一心只想着自己所谓的人道。

其实，在观影后我并没有斥责布罗迪特工，而是一身冷汗，我并没有随着影片设置的路线跟随影片思考，而是条件反射的对布罗迪特工反感，而支持审讯师H，我从心底认为对Mr.Younger的一切非人道审讯都是可行的，甚至最后将他的孩子拉来审讯，我都认为是有必要的。可以说，我们的思想惯性已经完全可以舍弃人性的善良而顾全“大局”了。

人道和所谓的大局之间的矛盾，说白了是基于我们对未发生事件结果的臆测的思维反推。

每个人，都站在自己的立场上，认为自己是在捍卫人权、捍卫正义、捍卫国家的利益。

女特工认为自己是，因为她是站在普通人的人性角度。

刑讯逼供的谈判专家认为自己是，因为他是站在更多美国国民的人性角度。

舍生忘死的恐怖分子认为自己也是，因为他是站在更多更多受到美国入侵和迫害的伊斯兰国家国民的人性角度。

博弈论市场营销战略 第2篇

查阅了博弈论的相关资料，我们了解到：博弈论作为一门年轻的学科，迄今发展才70余年，在学科发展过程中产生的诸多博弈论大师中，有两个人的名字是无法回避的，一位是我们所熟知的约翰.纳什，他所创建的“纳什均衡”充实和丰富了博弈论理论的内容；另一位则是托马斯.谢林，收益矩阵模型即是他对博弈论的重大贡献。两人在博弈论研究领域的最大区别在于：前者更擅于利用和构建数学模型对博弈理论进行阐述；后者的著作多半以老百姓能够字面理解的日常语言写出来，没有数字和希腊字母以及很少采用令一般读者艰涩难懂的数学形式推导。

上个世纪五六十年代的博弈论只是应用数学的一个分支，还未形成独立的一门学科。而托马斯.谢林的出现，特别是其著作《冲突的战略》一书从不同的角度对博弈论理论与实践进行了全新阐释和发展，其中在核裁军、国家战略政策层面有广泛应用。书中发展出来的最重要的思想即是关于可信承诺在冲突或谈判过程中的重要作用，这一思想最早起源于1956年谢林发表在《美国经济评论》上的一篇论文《论谈判》，其基本内涵是：在谈判和冲突的场合,如果博弈一方能够以可信和可观察的方式限制自己的某些选择自由反而会增强其谈判地位,而赋予一方更多的相机决策权则可能伤害该参与人的利益。谢林在书中也举例说明可信承诺在冲突中的作用。比如，战争中持续对抗的双方，相对弱小的一方为了向另一方表明自己抗争到底的决心，往往会通过将己方后撤的桥梁炸毁来向对方表明抵抗到底的决心，通过断己方退路的可信承诺方式来威慑并达到遏制对方进攻的目的。这让我们联想到项羽过江“破釜沉舟”的故事，断了自己军队的退路，让兵士们明白只有死战胜敌才有活路，最终楚军以少胜多、大获全胜。

谢林的《冲突的战略》一书全文分为四个部分，每个部分自成一体，而每个部分之间又有相互交叉的内在逻辑关系。比如，首先第一部分对战略理论中的谈判、谈判机制以及结构特点进行了解读和铺垫，之后第二部分通过趋向互动决策理论以及博弈论在战略行为中的决策应用来对博弈论进行重新定位，最后再从博弈的角度对战略行为应用的方式和方法进行系统的阐述。由于谢林曾供职于政府部门，因此，在此书中涉及到的博弈论具体事例多为国际冲突、战争威胁以及核军控等问题。

我们发现书中谢林更多的关注是在非合作博弈过程中如何化解冲突、实现和解、并实现双赢。由此可见，谢林将传统博弈中的“非赢即输、非输即赢”的零和博弈状态在理论和现实应用上提升了一个层次。比如，谢林在第三章中谈到若要将战争控制在有限战争状态，或者有限竞争、司法管辖权问题，“非零和博弈”中的默式谈判具有的原则为实现共同利益来协调彼此行为的一些重要作用。并由此得出结论：

1、无论是默式谈判结果还是通过不公平或艰难谈判取得的结果，都需要比其他淘汰结果具有质的优越性，而不仅仅是程度的问题。

2、如果非要在沟通匮乏的条件下实现结果，谈判双方应该具有足够的宽容心，允许现实条件影响谈判结果。

谢林为了进一步阐述非合作博弈过程中“非零和博弈”的过程和价值，对“零和博弈”也有自己的阐述和界定。传统博弈理论通常将“零和博弈”研究证实了的方法和概念应用于“非零和博弈”中。然而，谢林通过把“零和博弈”看做是一个具有有限性的场景，而非一个分切点来拓展博弈理论的范畴空间。并且认为“零和博弈”的理论中：建议与干预、威胁与允诺都无法产生积极的结果，其中主要的原因在于它们都主张，博弈双方之间的关系要么完全友好，要么极端不平衡。这就可能导致不利一方采取最小最大战略破坏这种不平衡关系。这一阐述让我们清晰认识到了“零和博弈”在解决冲突过程中的局限性，在全球化发展更加深入、各方利益相互交叉和融合的当今世界，更加凸显了“非零和博弈”的价值和研究意义。

当然，作为谢林在书中一直深入探讨的“非零和博弈”也有自己独到的见解。谢林将“非零和博弈”分为混合博弈和完全合作博弈两种情形，统称协作博弈。其中，混合博弈即是冲突与利益共存的博弈。有趣的是，谢林认为协作博弈也可能隐藏于制度和传统的稳定现象或者领袖现象的后面。在一大堆规则中或许就存在制约冲突的因素；传统则是每个人期望别人作为潜在候选人保持清醒的特定规则。当默许无法发挥作用时，传统因素通常可能产生重大的影响。谢林举例道：比如军队或舰队的团体精神、某个大学或社团的价值观等。虽然作为有机体的人员在不断更换和演变，但是团队还是不同程度地保持某种特有的稳定性，而且新成员的加入并不足以消弱这种特质。

谢林在书中的研究不仅仅停留在理论上，更多的是在现实中的应用，而且这些成果不仅仅运用在经济领域，更运用在很多国际大事上。比如，要使战争双方实现合作，就要求交战双方具有第二次打击力，如果具备了第二次打击力，不合作的一方就会有包袱，在军事上具体的例子就是发展核潜艇和核子飞弹。上世纪60年代的苏美冷战，之所以最后没有转变成热战，就是因为双方都具备这样的二次打击能力。谢林的博弈论思想在现今国际政治中的运用典型事例是中美关系在冲突与利益共存下的“非零和博弈”，比如中美关系因为利益的冲突与相互交叉重合而充满变数，在毛泽东时代是全面的对抗，由于中国的改革开放以及美国的全球战略需要，利益由冲突逐渐走向冲突与融合并存，随着全球化的深入，共同利益愈加大于冲突。也就是说，发现谁也不能吃掉对方，所以只有合作、化解冲突。这是谢林理论的应用。上世纪70年代美国是强者，美国向中国的逐步让步使得今天的世界空前的繁荣，中美关系的“非零和博弈”仍将持续，必将为世界带来更大的繁荣。

最后，有一点值得注意的是，书中第三章的默式谈判与有限战争中谢林提到二战中没有出现毒气战这一历史史实，我们小组经过史料查证一致认为谢林的说法是不正确的，真正的历史史实是二战日军在中国许多次战役战斗中均不同程度的使用了芥子毒气弹，比如，二战中被称为中国的斯大林格勒保卫战的衡阳保卫战，如果日军不使用毒气弹是无法攻陷的，刚拍摄上映不久的《喋血孤城》就反应了这段历史。直到今日，我东北三省各地仍遗留了大量二战日军毒气弹即是铁证。(这是不是预示着谢林的博弈理论在面对东方文化时有些微的差别？这值得我们更进一步的思考。)谢林对历史史实的认识错误有两种可能，一是确实不了解中国的抗日历史；二是写这本书时中美还处于激烈对抗状态，因此，故意忽略了日本这段不光彩的历史。但是，国内的翻译和编辑人员也未在此处注释纠正。我们认为，这一疏漏会误导读者，造成对历史认识的错误。作为清华人向托马斯.谢林提出严正抗议！向为民族独立和解放事业献身的英烈致敬！

虚拟市场竞争战略的博弈分析 第3篇

一、竞争态势的模型分析

电子商务企业在虚拟市场中竞争实际上就是一个博弈过程。企业如何采取策略不仅对自身有影响, 同时也会对竞争对手产生影响。笔者将在Bertrand模型的基础上分析当前电子商务企业的竞争态势。

(一) 模型假设

1. 假设虚拟市场上只有甲、乙两个电子商务企业;每个电子商务企业的生产能力都可以满足整个市场的需求。

2. 两个电子商务企业之间以价格为指导信号进行博弈;

价格是产量或提供服务数量的唯一变量, 依据Bertrand模型进行分析:即Qi=l-m Pi+n Pj, 其中2m>n。

3. 企业甲和企业乙提供产量分别表示为Q1, Q2, 把企

业甲和企业乙产品的价格分别为P1, P2, 企业甲和企业乙的成本分别为C1, C2。则企业甲、企业乙的利润函数为:

(二) 模型的建立与分析

企业是以利润最大化为目标, 则企业甲和企业乙的利润最大时的条件, 对式 (1.1) , (1.2) 求导得:

联立以上两个条件得:

由此分析:当P1>P2时, 得出C1>C2。此时消费者只会买乙的产品, 而不买甲的产品。

当时P1

当时P1=P2, 得出C1=C2。此时消费者购买甲乙两个企业的产品无差别。

从以上的分析可知, 两个企业的竞争主要是成本的竞争, 成本低的企业会占领市场, 成本高的会被淘汰, 在均衡情况下, 甲乙两个企业平分整个市场。

但是, 在现实中, 企业1与企业2的竞争态势可能为:C1≥C2, 而P1≤P2。企业之间通过价格战来挤压对手, 占领市场, 聚集人气, 等到时机成熟的时候, 通过上市来实现资本溢价, 从而达到盈利的目的。但是对于大多数电子商务企业由于各方面的因素的影响, 上市这种策略是行不通的。

现在假设两企业成本C1=C2=C, 并且C=1, 企业利润最大化时的均衡为:

现在假定两种产品在一个垄断行业内生产, 则由式 (1.3) (1.4) 得总利润为:

一阶导数为:

解得两企业合作时的利润最大化的条件下 (m>n) :

比较:Z1*-Z1=n2/[4 (2m-n) 2 (m-n) ], 因为m>n, 所以Z1*>Z1;同理:Z2*>Z2

所以合作对企业1和企业2来说都是有利可图。但是, 如果某一电子商务偷偷背叛合作合约生产Q而不是Q*, 价格却仍然是:

则当时该违约企业的利润为:

此时两个企业博弈的结果将会陷入“囚徒”困境。下表为两个电子商务企业之间的博弈结果。

两个电子商务企业之间的博弈结果表

由画线法可知, 两家企业的最终选择结果是不合作, 这和我国电子商务企业中的现实情况相一致。通过以上分析知, 价格战将导致两败俱伤, 当电子商务企业之间价格合谋条件充足时, 价格合谋将是一种理性的战略选择。

但是这种价格合谋策略在现实中却很少实现, 因为我国电子商务企业数量多, 规模小, 水平不高等等, 导致企业进行价格合谋的条件不足。另外一个主要原因就是有很多电子商务企业就是通过大规模的价格战占领市场, 通过上市来盈利。那陷入“囚徒”困境的企业, 不能通过上市却要与走“上市策略”的企业竞争时, 该如何设计自己的策略, 才能摆脱囚徒困境或价格战的困境。

二、“囚徒”困境下的电子商务企业博弈模型

迈克尔·波特总结了三种基本的竞争战略:总成本领先战略、标新立异战略和目标集聚战略, 并把标新立异战略作为对付五种竞争的作用力, 建立移动壁垒, 避免均质产品市场上的高强度竞争, 赢得超常收益的主要战略。在虚拟市场中的电子商务企业, 该如何设计自己的竞争战略, 才能赢得收益最大化。

(一) 模型假设

1. 设产品的市场为一条直线, 长短为D={x, x≥0}, 其中表示产品的水平差异 (即特征差异) , 产品无垂直差异 (即质量差异) 。产品在市场中的差异用企业的坐标位置来表示。

2. 假设虚拟市场中只有两家企业甲乙, 每个企业只提供一种产品供应同一个市场, 且无其他能力限制。

企业的单位生产成本为Ci= (i=1, 2) , 且C1=C2 (产品无垂直差异) 。

3. 虚拟市场中的消费者呈均匀分布, 每个消费者只购买一个单位的产品, 且市场为完全信息的。

4. 设企业i所处的位置为xi (i=1, 2) , 其中x1为企业的产品的定位。

且无妨设x1≤x2。若消费者对产品的水平偏好为x, 如果消费者购买产品i, 其改变偏好必须支付一定的移动成本C (xi) , 设移动成本率为t, 且C (xi) =β (x-xi) 2。

5. 设购买企业的产品的效用为ui=y (i=1, 2) 费者剩余为:

其中Pi为产品的价格, 消费者的目标为追求消费剩余的最大化, 即

(二) 模型的建立及均衡解

由于消费者以消费者剩余的最大化为目标, 见 (2.2) 式, 因此当R1≥R2≥0时, 消费者购买企业1的产品。假设两产品的消费者剩余R1≥0, R2≥0。则由R1≥R2可以得到:

此式即为产品1的需求函数, 记为

同理可导出产品2的需求函数为

由利润函数

最大化的一阶条件可导出价格竞争的Nash均衡为:

均衡时的利润为

由 (2.4) , (2.5) 式可知, 产品的水平化差异使博弈均衡时企业的价格恒为正值, 由 (2.8) (2.9) 式知, 设两企业的单位成本相同, 即C1=C2,

由一阶条件知, 驻点为 (-14, 54) , 即π1*、π2*在D1={x1, x2|0≤x1≤x2≤1}内无极值点。易求出在D1的边界上, x1=0, x2=1时, 两企业的均衡利润有最大值, 均衡价格为P1*=C1+β, P2*=C2+β。这说明当两企业的质量相同时, 水平化差异越大, 市场竞争强度就越低, 企业的利润就越大。这是因为企业的水平化差异策略降低了市场的竞争强度, 使Bertrand均衡时的产品价格高于其成本, 优势企业无论采取何种价格或产量策略都不可能将其竞争对手挤出市场。这些策略只会对争夺边际消费者产生影响, 而不可能夺走其竞争对手的全部自然客源。这是现实的经济生活中很多劣势企业依靠其产品的差异化仍在市场中生存的主要原因之一。

三、竞争战略分析

(一) 虚拟市场下价格合谋虽有利但现实不成立

在虚拟市场上, 如果电子商务企业进行价格合谋的条件充足, 进行价格合谋对于电子商务企业是有利的, 但由于存在不惜价格战走“上市”战略的企业, 价格合谋基本不成立。

(二) 均质产品, 高价格企业将被挤出市场

在虚拟市场上, 均质产品的市场竞争主要靠成本优势, 在 (2.1) 式中, 令x1=x2, 则R1-R2=P1-P2, 故产品价格越高, 消费者剩余就越小, 低价产品将占有全部市场。在水平差异为零的条件下, 高价格电子商务企业将被完全挤出市场。

(三) 企业获得优势的重要途径:水平化差异

在虚拟市场中, 产品质量机会相同, 则除成本价格外, 特别对存在不惜成本进行价格战的电子商务行业, 获得竞争优势的重要途径:产品的水平化差异程度。由于企业产品质量相差无几, 当无法利用成本价格优势来占领市场或扩大市场的时候, 拉大与其他企业产品的水平化差异, 无疑将是获得竞争优势的主要战略。

1. 强化价值链环节, 提高全程服务一体化。

企业的价值创造是通过一系列活动构成的, 这些活动可分为基本活动和辅助活动两类, 基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等;而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动, 构成了一个创造价值的动态过程, 即价值链。

波特的“价值链”理论揭示, 企业与企业的竞争, 不只是产品的竞争, 而是整个价值链的竞争, 而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。价值联盟是参与一种价值实现过程的所有厂商的联合。电子商务企业所处的价值链上游是产品生产商, 下游是消费者, 物流是保持价值链畅通的基础。和物流企业的合作联盟, 保证电子商务企业商品流、资金流和信息流的畅通。

2. 提供个性化服务, 提升顾客体验度。

开展个性化服务是提高信息服务质量和信息资源使用效益的重要手段。是“以用户为中心”的服务, 通过对用户个性、习惯的分析主动向用户提供其可能需要的信息和服务。简言之, 个性化信息服务是指针对不同用户的不同特点提供不同服务策略和服务内容, 用以提升顾客的体验度, 加强顾客的忠诚度, 从而达到维持老客户, 开拓新客户的目标。

3. 品牌培养。

“好的品牌是企业成功的一半”。品牌是为了让消费者清晰地识别记住品牌的特征及品牌的核心价值。电子商务企业的品牌战略一般不是产品的品牌, 而是平台的品牌, 例如:B2B就意味着阿里巴巴。平台品牌的建立意味着顾客的忠诚度的提高, 顾客平台的粘性增强。

参考文献

[1]罗汉洋.B2C电子商务模式分析与策略建议[J].情报杂志, 2004 (2)

[2]张庆华.垂直性B2B电子商务模式竞争策略分析[J].科技管理研究, 2009 (10)

[3]卢冠明.我国B2C电子商务发展的策略思考[J].中国经贸导刊, 2009 (17)

[4]易云锋, 向文明.面向东盟的广西B2B国际电子商务发展模式与策略[J].改革与战略, 2009 (1)

[5]荀阿先.中国企业电子商务的现状及其对策[J].江苏商论, 2004 (11)

[6]李蔷.电子商务战略研究[J].科学管理研究, 2004 (1)

[7]杜文宏, 王炜华, 黄庆风.南宁市电子商务发展战略思考[J].商场现代化, 2008 (2)

[8]迈克尔·波特/陈小悦.竞争战略[M].北京:华夏出版社, 1997

[9]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海:上海人民出版社, 1996

[10]王斌, 张英杰, 徐寅峰.异质产品市场竞争战略的博弈分析[J].商业研究, 2005 (19) :145-147

谁能博弈市场诱惑与战略理性？ 第4篇

顺驰：吹牛+盲目扩张

2006年9月5日，孙宏斌把顺驰中国55%的股权卖给了香港路劲基建公司。这意味着一个地产行业天方夜谭般的神话故事，已经叙述到了尾声。

顺驰的迅速崛起曾引起了地产行业的高度关注。孙宏斌的确有过人之处，1994年从天津开始靠二手房代理起家，对客户需求反应极其灵敏。但是他始终让业内大惑不解的是：顺驰维持资金链的秘诀到底是什么？截至2003年年底，顺驰预交地价的资金在人民币70亿元以上。进入2004年，孙宏斌更是高调宣布当年销售收入要超过100亿元，业内无不震惊。从资金流上看，除非他有强大的财团或银行做后盾，否则，按期交付地价款根本就是不可能的。

2004年8月，在海南召开的“21世纪博鳌房地产论坛”上，中国地产界大亨芸集。首创总经理刘晓光直接向孙宏斌提问：“孙总，宏观调控中你最难受的是什么？” 孙宏斌答：“最难受的还是钱。”“对策是什么？“刘晓光继续问道。“没什么新办法，还是以前的办法，合作开发、快点发展。今年目标销售回款100亿。预计这还打不住，会达到140亿。”

后来王石在自己的博客中记载：当时听到这话，自己坐在一侧犹如骨鲠在喉，不吐不快：“睁着眼说瞎话。吹牛！”果不其然，两年过去了，顺驰为它的盲目扩张所造就的“奇迹”付出了代价。

这些年来，德隆坍塌、科龙曲折、三九变故，留给中国企业思考的太多太多……

中国企业有战略三关

中国企业正处于一个伟大的变革时代和转型时期，机遇与挑战同在，希冀与危机并行，传统与现代交织，全球化与本地化相互渗透。中国企业犹如在大海中航行的的一只巨轮，如何避免像泰坦尼克号那样触礁？如何绕过急流险滩、安然无恙地驶向预定的港湾？这需要舵手，需要战略型企业家，需要企业家在战略博弈中科学定位、理性决策。

具体来说，中国企业家需要过三道战略博弈关：一是市场诱惑与战略理性的博弈关，二是企业家雄心与企业战略的博弈关，三是市场威胁与战略意志的博弈关。

市场诱惑与战略理性博弈的关键，在于企业战略的分析和制定，它须着力于把握企业成长的方向；企业家雄心与企业战略博弈的关键，在于企业战略的选择，它着力于解决企业内部的和谐与发展源动力的培育；市场威胁与战略意志博弈的关键，在于企业战略的执行，它着力于企业外部竞争优势的获得。三个战略博弈关，环环相联，紧扣战略管理的三个节点。

在这三大战略博弈关中，对于大多数中国企业而言，处理好市场诱惑与战略理性的博弈，是战略管理要迈出的第一步，是现阶段最基础的一步。这需要企业家对企业内部、外部环境深入洞察而后行动。

城市化、国际化、网络化三者的演替和交互作用，为中国企业贡献了广阔的发展空间和机会。但关键在于如何把握这些机会。这就需要保持市场诱惑与战略理性的平衡。

保持现金流与扩张节奏的平衡

多年来，困惑企业发展的一个根本战略问题如一团迷雾挥之不去：是走专业化道路好，还是走多元化道路好？企业要做大，就必然扩张。怎么扩张？成败的焦点在于资金链的整合和现金流的通畅。本田公司的发展给我们提供了许多有价值的启示。

本田最早生產摩托车，市场很稳定的时候，自有资金和债务的比重是2∶1；为了向欧洲摩托车市场迈进，进行地域扩张，本田就把这个比例提升到1∶3，加大债务比重；当欧洲摩托车市场站稳脚跟后，本田又把比例缩回到2∶1；当战略触角迈向小轿车行业进行产品扩张时，它再把比例提升到1∶3；在小轿车行业站稳脚跟后，最终又把比例缩回到2∶1。可见，本田公司始终保持一份清醒的头脑，把自有资金和债务的比例基本保持在2∶1到3∶1的合理区间。

这当然会使我们中国的许多企业汗颜：我们没有这么理性！

但中国企业家正需要摆脱“编故事，造神话”的思维怪圈。

纵观中国企业发展，因现金流而引发企业战略失败的案例不胜枚举。建设巨人大厦时售出的4000万元楼花，演变成巨人集团破产的导火索；由于资金的缺口，孙宏斌不得不含泪卖顺驰。看似是最后一根“稻草”所致，其实紧绷的资金链已注定了这些企业的倒台“血案”。

企业的失败不仅是企业战略的失败，更是企业家个人理性的失败。众所周知的典型有德隆高达570亿元的负债，有科龙前大股东顾雏军扯不清的资金乱局。其实，都是盲目扩张种下的苦果。

保持现实与理想的平衡

企业家是企业的一面镜子，企业是企业家人格和灵魂的外化。企业的成长附和着企业家的理想、信念、使命和抱负。大多数情况下，企业家是理想的，是浪漫的，是具备革命情怀的；而对于企业来说，作为一个经济实体，却需要现实的考量，需要扎实的执行。这样，企业家的理想主义和企业的现实主义之间就需要予以协调和平衡。

企业家或领军人物与企业成长密不可分，胶着融合。在成长型的中国市场上，成功的企业家、领军人物与优秀企业相得益彰：王石之于万科，牛根生之于蒙牛，马云之于阿里巴巴。没有好的领军人物，不能催生出卓越的企业家，新业务的发展也就会困难重重。

企业要想做大做强做久，就需要考虑企业家和企业的分离。不可否认的是，在企业发展初期，英雄式的企业家能够把企业带到一个更新、更高的发展平台。可是，随着企业的发展，企业家应该向上跃迁，站在战略的高度，以无为而治的理念治理企业。严格说来，企业越大，企业家的作用越小，企业领导团队的作用就越加明显。企业家和领导团队存在一种专断性和民主性的博弈和平衡。

因此，中国企业家的定位应该是：上九天揽月，充满创业的热情和绚丽的梦想；下五洋捉鳖，具有强大的务实精神。企业要做大，人要做小，企业家要甘当企业发展的垫脚石，舍小我而成就大我，以企业发展为重，以企业成长为先；企业要高歌猛进，企业家却应在荣誉面前站到后台，保持一份清醒。

保持可行性与可愿性的平衡

人有多大胆，地有多高产；不怕做不到，只怕想不到……这些格言警语一度成为很多中国企业管理者的座右铭。可是，做企业不能空想，战略要落地，一旦发展愿望大大超出战略实现的可行范围，结果就难免是失败。企业发展需要整合综合资源，“短板”现象可能导致大厦倾斜。柳传志曾经总结中国企业失败的教训，提出“三个不能做”的名言：“没钱赚的事我们不干；有钱赚但投不起钱的事不干；有钱赚也投得起钱但没有可靠的人选，这样的事也不干。”这比较简明扼要地概括了市场诱惑和战略理性之间的博弈和平衡。市场有诱惑，大多是“有钱赚”的机会在叩门，可是，能不能做，取决于现金流；能不能做好，取决于领军人物的成长和企业家的脱颖而出。

要提高企业战略的可行性，就必须着重夯实企业家可愿性的素质基础，培养具有国际化眼光、全球化视角、熟谙市场规律、掌控能力强的战略型企业家。在此基础上，企业内部能够形成一支有战斗力的管理团队，能够形成一支有凝聚力的领导梯队，在人力资源上才能够支撑企业的长久发展。

（本文第一作者系中国战略与管理研究院首席专家；第二作者为北京师范大学经济与工商管理学院博士。）

企业战略之间的博弈与协同关系 第5篇

供应链上企业间的关系，可以分为二个方面：一是为了共同的利益与目标，企业间应该合作与协同，以达到产品供应链安全、可靠、高效，保证供应链上所有企业的共同利益；二是在尽可能公平的环境下，各企业应争取自己应有的地位与权益，同时，承担自己应担的责任。各企业之间也存在博弈问题，也就是人们常说的抨击。

供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

协同学的创立者，联邦德国斯图加特大学教授、著名物理学家哈肯（Haken），提出协同的概念，1976年系统地论述了协同理论，发表了《协同学导论》，还著有《高等协同学》等等。协同论认为，千差万别的系统，尽管其属性不同，但在整个环境中，各个系统间存在着相互影响而又相互合作的关系。其中也包括通常的社会现象，如不同单位间的相互配合与协作，部门间关系的协调，企业间相互竞争的作用，以及系统中的相互干扰和制约等。协同论应用于生物群体关系，可将物种间的关系分成三种情况：1，竞争关系；2，捕食关系；3，共生关系。每种关系都必须使各种生物因子保持协调消长和动态平衡，才能适应环境而生。当今企业与供应商、生产商、销售商、顾客的合作关系越来越密切，企业间的竞争不再是原来那种单个企业的竞争，而是一条供应链与另一条供应链的竞争。在这种竞争环境下，任何企业都不可能完全孤立地长期开展生产经营活动和取得长期效益。企业要想保持持续竞争优势就必须与不同组织和企业进行合作，形成各种社会关系来获取和交换各种知识、信息和其它资源，实现优势互补、知识和信息共享、风险分担、利益共分，获取持续竞争优势。显然，战略合作关系必然要求强调合作和信任。实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。供应商为制造企业的生产和经营供应各种生产要素（原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳务服务等）。

如今的竞争已转变为供应链之间的较量。制造商与供应商传统的那种对立关系已经成为企业长期发展的障碍。博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题，也就是说，当一个主体的选择受到其他人、其他企业选择的影响时的决策及其均衡问题。合作博弈是指在人们的行为发生相互作用时，当事人能够谈判协商达成一个具有约束力的协议，它强调的是团体理性、效率、公正、公平。对于制造商和供应商来说，如果企业单纯从自身利益的理性出发必会使自己陷入″囚徒困境″。为此，双方必须以一种协调的方式运作，将链上的其他企业看成是合作伙伴，而不是视为竞争对手，通过设计一种新的机制——合作模式，只有合作模式才有可能创造双赢的局面，为企业带来更高的收益，维持长期稳定健康的发展，才能实现供应链合作双方的共赢。

所以，我认为企业供应链上的关系是以合作为主，竞争为辅。

参考文献：

1.中国论文网《如何构建供应链联盟中合作伙伴的战略关系》刘红丽20008-08-072.《协同学导论》 哈肯 德国 1976

博弈论市场营销战略 第6篇

基于战略的供应链管理的合作博弈分析

在供应链管理下,大量的重复博弈及有效的信息沟通,使得供应链管理的合作机制得以实现且具有可持续性.

作 者：高艳娟 GAO Yan-juan  作者单位：哈尔滨工业大学管理学院,黑龙江,哈尔滨,150001 刊 名：西华大学学报（哲学社会科学版） 英文刊名：JOURNAL OF XIHUA UNIVERSITY (PHILOSOPHY & SOCIAL SCIENCES) 年，卷(期)：2004 23(2) 分类号：F27 关键词：供应链管理   合作博弈   合作机制   帕累托改进   企业战略  

博弈论市场营销战略 第7篇

摘要：当前人类面临三重危机,除短期的金融危机外,能源和环境危机是人类长期发展需要面临的两个更为严重的危机.金融危机可以依靠短期经济刺激得以平复和修正,而由于长期大量的碳基能源的`消耗而引发的温室效应,环境恶化和生态系统的持续退化则不能通过政策调整来消除,要走出这两个危机必须转变经济发展方式.因此,发展既能实现经济增长与碳基能源低消耗或逐步脱钩,又能实现绿色复苏的低碳经济是必由之路,是不可逆转的.作 者：尹晓芬 王灏 YIN Xiao-fen WANG Hao 作者单位：尹晓芬,YIN Xiao-fen(华东科技大学武汉大学,湖北,武汉,4300047)

王灏,WANG Hao(四川大学,四川,成都,610065)

博弈论市场营销战略 第8篇

一、营销战略内容在博弈论中所处的角色

市场营销战略, 是企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度, 以长远的观点, 从全局出发来研究市场营销问题, 策划新的整体市场营销活动。营销战略是企业全部营销工作的基石, 是统御营销活动的纲领, 也是克敌致胜的利剑。企业在进入市场之前或营销过程中, 必须对所处的市场营销环境进行全面系统的分析、了解, 认识并掌握市场环境的特性。及时了解并尽快满足顾客新的需求。不断通过市场调查和预测, 并结合企业的规模、生产特点、市场特点以及产品生命周期等综合情况, 制定出科学的市场营销战略, 并不断调整市场营销战略, 适时地进行市场营销战略转移, 在此基础上才能使企业扬长避短, 抓住时机, 以消费者需求为导向, 适应市场、开拓市场、培育市场、发展市场, 才能在竞争中立于不败之地。在博弈论中, 我们强调参与者、博弈规则以及结果。首先, 在这里我们的参与者是目标市场战略、营销组合战略和营销费用预算。博弈规则就是如何处理营销战略内容中三者的关系, 以达到企业利益的最大化。结果就是参与这三方紧密合作, 并且能最大限度地使营销战略中的部分以及整体都能发挥最大作用。

纵观企业营销渠道组织的发展, 无论是传统营销渠道组织, 还是现代营销渠道组织, 企业对营销渠道的选择, 其实是包括生产者、中间商在内的渠道成员与消费者进行多方博弈的必然结果。

从生产者分析, 生产者是社会产品与服务的提供者, 是与市场需求相对应的供应方。因此, 我们把与生产者有关的渠道博弈定义为供应博弈, 它主要包括以下三个方面:第一是生产者在建立营销渠道的过程中与其他生产者之间的博弈, 称之为生产博弈;第二是生产者与其营销渠道中其他成员之间的博弈, 称之为中间博弈;第三是生产者与消费者之间的博弈, 称之为营销博弈。

从中间商分析, 中间商是社会流通过程中生产者与消费者进行有效沟通的纽带, 起着相当重要的作用。因此, 我们把与中间商有关的渠道博弈定义为流通博弈, 它主要包括以下三个方面:第一是中间商与生产者之间的博弈 (中间博弈) ;第二是中间商与中间商之间进行的博弈, 由于他们同属于中间商, 在营销过程中往往具有同等重要的地位, 因此可称之为交互博弈;第三是中间商与顾客之间的博弈。由于中间商与生产者相比, 他们无法通过改进产品来提高顾客的效用, 只起到了对产品的销售作用, 因此, 我们称之为推销博弈。

从消费者分析, 消费者是形成社会需求的主体, 没有消费者, 就不可能存在社会需求。因此, 将与消费者有关的渠道博弈定义为需求博弈, 它主要包括以下三个方面:第一是消费者与生产者之间的博弈 (营销博弈) ;第二是消费者与中间商之间的博弈 (中间博弈) ;第三是消费者之间的博弈 (顾客博弈) 。

从生产者、中间商和消费者之间的关系分析, 它们相互影响、相互联系, 是现代企业正常经营过程中的三个重要环节, 而中间商在生产者与消费者之间起着承上启下的纽带作用。因此, 与生产者、中间商和消费者相关的博弈构成了现代企业营销渠道系统。

二、从沃尔沃案例中对营销战略具体的博弈分析

第一是目标市场的设定。沃尔沃作为世界以安全闻名的品牌车, 选定了亚洲消费人群最高的中国市场。这一点是必然的。中国人口众多, 是消费人群的保证, 同时, 交通安全问题长期以来都是中国的严重问题。然而, 沃尔沃以“安全”的品牌享誉全球, 它打着减少交通事故、珍爱人们生命的旗号, 一定会受到中国人们的追捧。但是, 我们不能忽略一点的是, 德国著名的品牌汽车宝马等早已进驻中国市场。沃尔沃在这一点上失去了先机。但是, 其具体营销策略弥补了这个不足。

第二是营销组合战略的实施。沃尔沃在中国最出色的策略主要有:树立“安全”的品牌, 与“东风”合作。在树立“安全”品牌方面, 随着中国对交通问题的重视, 沃尔沃启动了中国交通事故研究中心。多年来, 沃尔沃积极探寻交通事故成因, 积累有关安全驾驶的信息和知识, 为的是开发出安全性更高的交通运输工具。这证明给消费者它们的产品一定能带来最切身的受益, 尤其是人身财产的受益。这个策略无论是对中国还是消费者, 都会产生强烈的品牌效应。

既然, 沃尔沃已经可以符合中国消费者的需要了。怎样才能尽快发展这个庞大的市场了。沃尔沃选择了“东风”。东风商用车公司是由成立于1999年7月1日的东风汽车公司载重车公司的主要部分和东风柳州汽车公司、东风新疆汽车公司、东风杭州汽车公司、东风日产柴汽车公司、东风创普专用汽车厂等重组而成。对于东风商用车庞大的生产制造和销售体系, 沃尔沃集团希望有选择性的购买, 而不是全盘接手固定资产达到150亿元的东风商用车公司。沃尔沃集团的想法是去粗取精, 留下东风商用车的核心部分, 而其余目前经营状况不太理想的一些零部件厂以及专用车厂的部分股权仍留给日产持有。然后, 再由其旗下的雷诺卡车与其合作, 提升至全面合资的新高度。这一种选择性的购买, 一方面能够得到熟悉中国市场“东风”的力量, 另一方面, 在其企业的精华部分加以锤炼发展, 也同时保留了和这个合作伙伴的发展潜力, 在其内部战略调整上留了很大的灵活空间。

第三是沃尔沃在中国的营销费用预算。在今年《东方早报》的报道中, 沃尔沃中国总经理宁立达提到了, 它对中国采取长期战略的态度, 并不畏惧其他在中国市场的竞争对手。其中, 值得我们注意的是, 豪华车在中国的市场不对扩大, 沃尔沃在中国还有很大的发展空间。在这个潜力市场中, 沃尔沃表现也尤为突出。仅仅在2005年, 中国已经成为沃尔沃轿车全球增长最快的市场, 销售量将近5000辆, 增幅达到84%。沃尔沃2006年在中国轿车7000辆, 同比增长了50%, 这种增速仅次于俄罗斯市场。其中, 截至2006年年底, 国产S40轿车4000多辆, 尚有大量订单在等候。为了保持着沃尔沃在中国的发展劲头, 它即将加大对中国市场的投资。面对具有先机的奥迪、宝马, 沃尔沃中国总经理宁立达仍表示, 它们会限制对中国市场车型数量的投入, 以保证他们发展的具体落实。换而言之, 如果沃可沃计划推出新的车型就一定会重锤出击的。这里, 一方面沃尔沃在中国发展的长期策略以及他们在数量方面的投入都会给消费者很高的信誉度。另一方面, 它的策略符合中国消费者的观念, 一般重安全和实用性, 新的车型要在中国推出还需要更多的研究调查。

第四是在中国建立完善的经销网络和售后服务网络。现在的沃尔沃主要是在上海的发展, 要想在中国获得更大的利益, 它必然要保证品牌在中国各地区的广泛性。以上这些虽然没有明确提出沃尔沃在中国的具体投资预算, 但是, 它们对公众表明了中国市场在沃尔沃国外市场中也是出于占优势地位。

通过分析沃尔沃所实施的中国战略可以发现, 其产品技术本土化与售后服务本土化, 是同时进行、齐头并进的。因为沃尔沃深知, 要想在中国市场站稳脚跟、不断发展, 只有生产基地是不够的, 还必须建立广泛的售后服务网络——这是占领中国市场、巩固市场地位和扩大市场份额的重要基础。

因此, 在积极进行整车生产本土化的同时, 沃尔沃非常重视产品售后服务网络的布置及建设。该公司将其中国业务划分为六个地区——华北、华南、华东、西南、东北和福建。近年来, 沃尔沃分别在北京、南宁、南京、杭州、厦门、大连、哈尔滨等地建立了全新的维修服务中心。

2005年“五一”期间, 沃尔沃在上海建成了欧洲商用车中国最大的服务体系项目一一沃尔沃卡车授权销售服务中心4S旗舰店。沃尔沃在中国积极树立品牌服务概念, 推行以“八全”为核心的“全动感”服务理念, 即“全覆盖、全天候、全速度、全配件、全质量、全保鲜、全心意、全贵族”。沃尔沃在中国内地大力建设服务体系的同时, 也在积极向边远地区拓展。2006年9月, 沃尔沃又在新疆建立了一家新沃卡车4S店。该店的建立表明, 沃尔沃卡车在中国各地的销售、服务等已经进入了更周密、更深入的网络化发展阶段;同时也表明了其在中国市场做大、做强、做长的战略意图和决心。

根据沃尔沃的战略计划, 到2010年, 该公司将在中国建成60家遍布全国的服务网络。目前, 该公司在中国的卡车4S店已近30家。

三、小结

随着经济全球化、一体化和买方市场的到来, 面对国外和国内企业的冲击, 企业的营销也进入了一个新的纪元。企业如何适应市场的要求, 抓住顾客, 在市场立足, 保持一定的市场份额, 是关系到企业发展壮大乃至生死存亡的事情。因此, 要在经济快速发展的大潮中勇立潮头, 企业营销战略也是要与时俱进地做出相应的调整。

从以上分析中, 我们看到了目标市场战略、营销组合战略和营销费用预算三者之间环环相扣。首先, 目标市场确定了企业的主要消费群体, 它同时也确定了企业产品本身的价值, 同时, 引导着营销策略的方向。在例子中, 沃尔沃就是把握中国交通问题的弱点和自身“安全”品牌的优势。在沃尔沃的营销战略中, 我们看到他把企业自身的优势在战略实施中最大限度地放大, 同时借营销费用的投入弥补其他方面的不足。投入营销费用完善宣传、市场扩展以及产品质量的保证, 以此来肯定消费者对他们的选择, 并且逐步稳定地拓展市场。因此, 在考虑营销战略时不可忽视三者之间的联系和作用。

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