低成本活动策划案例（精选6篇）
低成本活动策划案例 第1篇
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餐饮业低成本经营策划案例
1：定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌；
2：好名字可以节约20％的广告费；
3：顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务；
4：在节假日推广“商务套餐折价卷”；
5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率；
6、建立客户档案，利润会高出25％以上；
7、以物易物的交换策略，减少宣传费用；
8、店铺发达风水，用自然的力量帮助你。
1、定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌
也就是使用“一招鲜，吃遍天”的原则。
你的独特卖点在哪里，你卖什么东西，以及你赚的钱从哪里来，可能是三件事情。
在美国，汽车经销商卖新车的利润只占20％，其余80％来自售后服务与旧车买卖。那么，你说，经销商应该把卖点集中在售后服务或是旧车买卖上吗？都不是。经销商就是应该把卖点放在新车上。因为新车可以同时驱动新车及旧车的买卖。（同样的道理，如果你不卖新车，你就不会有售后服务，你也不会有旧车换新车的生意可做。）
麦当劳是卖汉堡包，但是它最赚钱的是可口可乐；肯德基卖的鸡翅，但是它最赚钱的是百事可乐。
各种餐厅应该有3种类型的产品：一种是需要做广告的产品，二种是需要销售的产品，还有一种是需要盈利的产品。只是为了出售或盈利，甚至大量盈利，而对一种产品做广告，是一种浪费的行为。
电影院会为它所出售的爆米花做广告吗？当然不会，它只需对所播放的电影做广告，就可以同时在爆米花和饮料上盈利。电影院、体育场盈利通常一半靠门票，一半靠别的东西赚钱。
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同样的道理，我们的卖点是苗家酸菜鱼，这是我们的特色蔡，但是价钱并不贵，但是我们赚钱的是其他菜肴（酸萝卜蹄花汤、牛佛烘肘、鸡汁鱼汤和一些特色凉菜等等）。这样就能吸引一大部分。
现在的餐饮行业赚钱的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能够吸引你注意的都是有特色的餐厅，口碑宣传得比较好的也是有特色的餐厅，利润比较高的也是有特色的餐厅。
所以我们推出这种“苗家特色酸菜鱼”的时候是这个地区第一个搞的，根据“第一”胜过“更好”的原则（具体请参考《郑翔洲：如何塑造品牌的独特卖点》一文），有特色的时候，就要提升价格，没有特色的时候就只有打价格战。我们有特色，所以我们的定价也会比同行高出10％左右。
2、好名字可以节约20％的广告费
餐厅的名字一定要和独特卖点相结合，也就是要和自己的特色菜相结合。
定位大师特劳特说：“把产品的名字融进企业的名字，和卖点相一致，这是最容易成功的定位。”
名字要和他的卖点结合在一起（排毒养颜胶囊、快乐海鲜、胖嫂提花汤、谭鱼头、大印象减肥茶、太太口服液、脑白金都是成功的典范）人很容易记住简单的东西。因为消费者永远记不住共性，只记得住特性！所以特老特说，“没有特性的品牌，就是最弱的品牌！”
举例，四种餐厅的名字：
胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：最好，（卖点和名字结合得很好，而且卖点有特色）；
小煎鸭、稀饭村：中上，（卖点和名字结合了，但是这个菜太普遍）；
周记饭庄、东方酒家：中下，（没有卖点，只知道是吃饭的）；
川红号子、百万庄：最差（没有说明到底是卖什么）。
除非是历史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香阁，同仁堂，陶然居，小天鹅等等例外。
最后我们取名为“云南玉溪苗家酸菜鱼”。
3、顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务。
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当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为客户已经接受了你的一部分产品。如果你以优惠的价格提供更大数量的产品，或是以打包的服务出售你的的产品上，有二到三成的顾客会同意你的做法。这样简单的小技巧毫不费力，而且可以无限度地成倍增加你公司的利润，尤其是你的现金流。
比如汽车经销商，他们是这方面的专家。在把车卖给你时，他们加上了各种各样的费用，汽车音响、购车贷款、安全装置、天窗、汽车电话、保险费、汽车内部装饰和汽车涂蜡等费用。正常来讲这些附加费用为经销商的净收入增加了5000－15000元的的额外利润，因为他们都是经销商非厂商提供并能从中获利的服务项目。
因此我们决定，在顾客吃完饭后，他们就来推销他们包装好了的一种独特早餐――“苗家特色小吃：小馒头和窝窝头！”（产品聚焦，做最擅长的）以做消夜或早餐，15元一盒。结果有15％－20％的顾客会购买。后来我们发现这种包装销售非常好，立刻将此“早餐系列”作为盈利的重要部分。这样就有效增加我们的现金流。
而普通的餐厅，至少80％的餐厅，当顾客吃完饭以后，没有任何东西可卖。
4、在节假日推广“商务套餐折价卷”。
比如百货公司的礼劵部门，先给你礼劵你就付钱。
在节日期间老板送礼劵给员工自己去百货公司消费，在礼劵当中给你折扣，也就是用80元买价值100元礼劵。老板只花80元，员工享受100元。成立礼劵部门去大量的公司进行推广。
我们采用同样的方式，在节假日，我们推广三种“商务套餐折价卷”：
第一种：298元买价值388元的餐饮票；第二种：378元买价值488元的餐饮票；第三种：458元买价值588元的餐饮票（我们的价格比同行业高10％才敢用这招）。
成立电话销售部分，让业务员打电话给一些大客户，比如政府机关部分，医疗教育机构，大企业，大公司，这些单位的电话都很容易找到（不要让餐厅的业务员闲着，绝大多数的餐厅业务员空闲时间很多，让业务员多干点事情，不会多花你一分钱）。
利用很多节假日来促销（节假日聚餐的情况最多）：比如元旦节、春节、情人节、元宵节、妇女节、315消费者权益日、清明节、五一劳动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节、端午节、父亲节、七夕情人节、中秋节、教师节、国庆节、重阳节、万圣节、感恩节、圣诞节、或者是公司的周年节日。这些都应该好好利用，这样可以激发消费欲望，建立消费者的忠诚度
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5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率
每次顾客消费200元，赠送20元的代金卷，规定在一个月之内有效；消费300元，赠送35元代金卷，消费400元以上赠送50元代金卷，都规定在一个月之内有效。（有商务套餐折价卷的除外）很多西餐厅用的也是这招，可是却很少有中餐馆这样做。
最后根据调查，很少有人不用这些代金卷（其中20％的人会过期作废），也很少有人只使用这些代金卷。最后的结果，比同行业的利润都高10％左右（和当地的同行比）。而且顾客的回头率会大量增加，更重要的是新顾客数量也会增多。
6、建立顾客档案，利润会高出25％以上
根据调查，有顾客档案的公司通常都会比没有顾客档案的公司利润率高得多。
我们采用的方法是，每次顾客结帐的时候（可以只针对买单得顾客），很有礼貌的要求他写下自己的电话话码和姓氏并赠送一张9.5折的贵宾卡，最后的结果是有85％以上的都写了，在半年的时间之内，我们就积累了2500多名顾客的电话号码，最后统计出了有600名的老顾客（只有老顾客才是真正的顾客），然后在淡季的时候（旺季的时候都供不应求），给这些新老顾客发短信欢迎再次光临，这个时候有10％－15％的顾客会立刻回来继续消费（只要你提醒顾客，肯定会刺激消费者的食欲，刺激时间一般在下午4点到5点之间）。
可喜的是，这个的方法几乎没有任何成本，更重要的是，我们的竞争对手几乎都不会使用这招，他们最多就是在开张的时候发发短信，后面就不再继续跟踪了。
这个方法在美容美发行业运用得非常广，但餐饮行业却很少使用。
7、以物易物的交换策略
你不必用现金，只要以产品或服务就可以获得所需的东西，让你大大提升购买力，你自己摔了一跤，脚受伤了，请乡下医生治疗，送了几只鸡当作医疗费用，这就是以物易物。
比如：汽车销售公司的一部15万元的汽车，到电台、电视台或杂志社可以换到两倍价格（30万）的广告。（因为媒体机构的成本几乎为0）也可以同时出售10辆汽车换来300万元的广告。
实体商品包括空调、家具、以及其他大众比较需要的这些东西，很容易交换到
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数倍价值的软体商品广告或服务。
另外，家庭维修、装饰公司、酒店业务、油漆、招牌、汽车、旅游、训练课程都可以拿来做交换。
还有，从事专业的执业人员，比如律师、广告公司、会计师、咨询顾问、策划顾问、理财顾问也可以用服务来交换办公室设备、医疗服务、家庭装饰或是你需要的任何东西。
所以我们决定，用餐厅的“商务套餐折价卷”去换一些杂志、报纸、媒体机构的广告费用，媒体机构的人员肯定会有聚餐的时候，也会有很多请客吃饭的时候，我们就用20套“588元的商务套餐折价卷”（市场价就是：20套×458＝9160元）去交换一些媒体的广告，但实际上成本价只有市场价的四分之一左右，这就大量节约了现金流。
但问题不是每一家媒体都愿意交换，所以必须做概率，我和他们的李总一起去谈了9家，最后成交了2家，一家电台、一家报纸，但是其余不需要这些餐饮消费的媒体机构，并不代表他们以后不需要，所以还需要继续的跟踪。这个策略为餐厅在创业初期预算的宣传费用节约了将近8成。
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低成本活动策划案例 第2篇
低成本创业的五个成功案例低成本创业的五个成功案例
---创业点子 一、一边打工一边创业
这种方式一般是利用自己的专业经验和在自身的厂商资源在上班时间外进行创业尝试和
增加收入，好处是没有任何风险，但应该处理好本职工作与创业的关系。
A先生是某服装企业采购，从事了几年的采购工作后颇有心得，对服装有了一定的敏感 并熟悉各种服装加工企业，由于服装企业现在很多是虚拟经营，即便是我们熟悉的知名品牌
（如班尼路、美特斯邦威）也只是负责产品设计，本身并不设厂，设计出衣服样式后找服装
厂加工制成成衣，然后加上品牌标识发往全国的零售终端，现在A先生就经常接一些“私 活”，客户提供样式，然后A先生负责采购面料和找加工厂，最后交付成衣。一单下来少的
几千，多则几万，的确非常惬意。这种方式的好处是没有风险，自己在有固定收入的同时可
以创造更多价值。
可能有人认为此方法欠妥，有对公司不忠的嫌疑，我认为只要掌握一个度该方法还是 非常可行的，利用闲暇时间去开拓自己的事业并且增加收入也无可厚非。
建议：
1、应该知道自己发展的主次，在企业打工除了养家糊口也是个人能力和资历的增长，因此重心是完成好本职工作，推进个人能力和职业发展的进程。
2、保持以下尺度，客户不要是你打工企业的竞争对手；不要占用任何上班时间，那个 时间属于为你提供薪水的公司；不泄露任何公司的商业秘密。保持自己的职业操守和信用对
将来个人发展有不可估量的作用。
二、依靠商品市场创业
专业的商品市场，（比如眼镜批发市尝服装批发市场等）都会为租户代办个体工商执 照，只需一次性投入半年或一年租金，以及店内货品的进货费，所以投入在3、5万以内。只
要依靠人气旺盛的商品市场，风险也比较小，在调查中我们发现很多温州人起家就是从商品
市场做起来的。
B小姐以前是服装设计师，后来从服装公司辞职后自己创业，转租别人的带照商户，（现在有很多商品市场可以买、可以租，用些人买下后通过出租赢利，并且经营的证照齐
全）在一家服装市场中经营批发零售业务，凭借自身的设计能力和多年的行业经验，B小姐
自己设计，找服装厂加工成衣后在自己的店铺内销售。目前销售良好，已经开出了第二家分 店。
建议：
1、一定要找人气旺的市场，可能比起经营较差的市场租金要高，可是人流量是该商品 市场内你的小店存活的最基本条件。
2、同样的市场也
有生意好和差的区别，因此需要你对自己经营的产品比较熟悉。（例
如熟悉该类商品的消费者喜好；熟悉该商品的进货渠道，能以更低价格进货等等）
三、在大卖场租个场地创业
这种方式有点类似代理销售，不过必须眼光独到，风险比较大一点，但是回报也是非常 可观。这种方式比较适合有营销经验的人员采用。
C先生出差X市发现松子在当地价格比较便宜，回来后就经过简单调查就发现本地松子很
少有人销售，而且价格昂贵，因此C先生在春节前很早就到X市订购了一批松子，并且在本地
人流最大的家乐福争取到了进门的一块场地，春节期间开始用大缸装着松子进行销售，这一
个月下来是宁人瞠目结舌的30万利润。
建议：
1、用你所代理或销售产品的生产厂家相关证明（卫生许可证、厂商证明等）同卖场的 办理手续。否则不能进常
2、风险比较大，一定要对市场行情有所把握，并且注意产品的销售季节和保质期。（有人从外地批水果到卖场销售，运输途中耽搁了一下，结果很多没卖完就烂掉了
3、考虑本地人对该产品的接受程度，最好做个有个简单的调查。（有些东西尽管本地 是很少销售，但是可能不一定适合本地口味，例如有的商家曾经在一些城市推广槟榔，但是
当地的人并不习惯槟榔的口味，因而失败。）
四、加盟连锁创业
现在有很多小的饰品店，冷饮店等加盟的费用不高，但是选对的店铺和产品还是很赚 钱，加盟连锁一定要看准，并且早点介入成功的可能性比较大。
D小姐在某市加盟石头记饰品连锁店，由于当时次类产品市场上比较少见，属于竞争 少，利润高的行业，因此短短两年就赚了接近百万，等到各种饰品连锁店低价竞争时，她早
就关门转行，开了一家眼镜店。
再如加盟有实力的房产中介公司，自己只需要租个门面，有简单的电话、桌椅等设备就 可以开展业务，房源信息来自售房户、出租户在中介公司的免费登记，你可以在小区的信箱
内投递一些征求房源的信息，由于房源信息登记是免费的，所以很快你能找到一些房源信
息，接下来通过门市会有求购、求租的客户上门，你提供信息、并带领看房，双方成交时，出租户和租房者各支付月租金的30%作为佣金，一笔月租2000元的项目中介成功就可以获得
1200元，非常可观，操作也很简单。
建议：
1、选择行业门槛低但回报高的产业，例如房产中介。
2、选择新兴产品，一旦竞争产品增多，营业额下降时，立即转向。如以前的小饰品店 等。
3、整个投资不宜过大，找利润高，投入少的小产品加盟，没有经验的人切忌加盟大的
连锁项目，没有一定的经营经验注定失败，千万别太相信加盟企业的“无经验”一样经营，“全程营销辅导”的谎言。
五、工作室创业
E先生与F小姐都是设计专业的出身，在广告公司打工几年后想自主创业，他们一起开办
一家设计工作室，工作室的好处是手续简便，正规点到工商局登记就可以了，有些工作室实
际无须办理任何手续，也没有办公场地的费用支出，在家“生产”即可。他们主动到出版
社、学校、印刷厂等机构联系，由于工作室除了设计用的纸张和油墨外几乎没有其他成本，因而服务价格相当具有竞争力，再加上多年的设计经验，无论手绘和电脑设计都让客户比较
满意，因此现在业务越做越大，几年下来已经买了属于自己房产和汽车。
再有G小姐对时尚饰品比较有兴趣，自己买了许多珠子、贝壳、绳子等，在家开了工作 室，专门创作手工饰品然后买给饰品店，现在她的手工饰品已经小有名气，供不应求。
建议：
1、个人要有比较好的专业技能，因为性价比是你在市场中胜出的关键，价格再便宜作 品让人不满意也不可能维持经营。
2、刚开始必须通过各种关系，主动开展业务，同一些有需求的客户挂上钩你才能将自 己的作品卖出去。
以上的创业模式只是个人低成本创业的最简单模式，由于风险小，投入少而适合普通的 创业人群，但需要强调的是任何创业行为都会存在一定风险，在创业前进行创业前的系统分
实施低成本扩张战略的案例分析 第3篇
(一) 决策背景
1. 资源循环利用产业已成为世界各国经济发展的客观要求和必然趋势
环境污染和全球性的持续能源短缺和价格上涨对经济增长与可持续发展造成了巨大障碍。因此,减少环境污染,节约能源消耗、实施资源循环利用成为世界各国发展经济的客观要求。上世纪70年代,由于环境保护意识逐渐增强,欧美与日本等先进国家因公害防治问题而制定和执行了各种法规,因而极大地驱动了资源循环利用产业的快速兴起。全球范围内节能环保技术的发展,也为低成本和高质量地满足客户的节能环保需求提供了广阔的空间。经过近30年的发展,资源循环利用产业已成为全球重要产业之一,预估全世界的资源循环利用市场每年已有超过5000亿美元的经济规模,未来也将呈稳定持续成长态势。包括我国在内的许多国家已经看到市场广阔,纷纷出台扶持政策,节能环保产业作为新的经济增长引擎,引领经济增长已成为必然趋势。
2. 资源循环利用产业面临良好的社会环境和巨大的市场需求
世界能源的85%来自石油、煤炭和天然气。然而,目前全球石油剩余可采储量大约1400多亿吨。按现有生产量静态保障年限仅为40年。目前,我国经济发展面临的能源约束矛盾和能源环境问题将会更加突出。为贯彻落实科学发展观,推动全社会大力节能降耗,提高能源利用效率,加快建设节约型社会,缓解能源约束矛盾和环境压力,保障全面建设小康社会目标的实现。在实现相同经济增长目标的前提下,如果采取包括强化节能、加快可再生能源开发等在内的政策措施,依靠技术进步降低能源消耗,未来20年我国有可能利用较少的能源投入支撑经济的持续快速增长。但是工业、交通运输、建筑等领域对资源能源的需求依然旺盛,尤其是电力、钢铁、有色金属、石油石化、化学、建材、煤炭和机械等高耗能行业,对于提高资源利用效率和大量使用可再生能源方面的市场需求巨大,这就为节能环保与资源循环利用产业的发展提供了很好的机遇。
(二) 备选项目提出
作为主要从事节能环保和资源循环利用领域投资与经营的某公司,已经敏锐的意识到中国经济未来发展所带来的历史机遇,明确提出要以国家产业政策为导向,坚定而迅速地向节能环保和资源循环利用领域进军。为此,公司成立伊始,便投入了大量精力,在节能环保和资源循环利用领域开展了全方位、多层次的项目调研与论证,在诸多项目中锁定了延迟焦化项目和热锗联产项目作为准备投资的重点进行论证、研究。
1. 备选项目情况简介
“延迟焦化”项目是一个石化行业的资源循环利用项目,该项目以重油和原油一次提炼后的渣油为原料,经过延迟焦化工艺处理,转化为气体、轻中质馏分油及焦炭的石化深加工项目工艺,是国内外众多炼化企业提高轻质油收率和生产石油焦的重要手段之一。经过延迟焦化工艺处理,将全部原料转化成为附加值更高的成品油、液化气和焦炭,实现“吃干榨净”,不产生任何废弃物。延迟焦化工艺具有流程简单、原料适应性强、技术成熟可靠、资源利用率高和操作用费较低等特点,已成为世界各国加工高硫原油的重要手段。
“热锗联产”项目是以目前探明的中国最大含锗褐煤为原料,通过褐煤燃烧实现以热供暖和发电,同时从褐煤燃烧的烟尘中回收提取二氧化锗的综合利用方式开发锗资源,实现“热锗联产”,从而转变“资源—产品—废弃物”传统的资源利用模式,探寻变废弃物为资源,获得最大经济效益的路子,是国家大力提倡的循环经济模式。
2. 备选项目行业概况
(1)石化行业
“延迟焦化”项目所处的石化行业,在我国面临着挑战与机遇。经过近几年的改制重组,中国的石油化工领域已形成中国石化、中国石油和中国海油等多家国有公司与民营石化企业并存竞争的局面。我国国民经济的长期向好,GDP稳定增长,重化工业发展趋势加强,拉动成品油消费快速增长。我国已取代日本成为全球第二大石油消耗国,能源供应瓶颈会更加严重,煤电油紧张局面仍会延续。预计10年内中国的石油需求将从目前的每日600万桶膨胀近一倍至1150万桶,到2020年预期将有60%的石油都必须来自进口。“十一五”和“十二五”期间,成品油需求年均增长率将分别达到5.5%和6.4%。
然而由于世界原油质量越来越差,含硫原油和高硫原油的产量己占世界原油总产量的75%以上,低硫、轻质原油资源短缺,高硫、重质原油供应充足但炼制能力不足的现状与环境保护和汽车等机械设备对汽油、柴油、润滑油的要求越来越高的矛盾日益突出,传统炼油技术已经难以适应。“延迟焦化”技术则成为了解决这一矛盾行之有效的手段之一。目前,世界单套焦化装置最大加工规模已发展到673万吨/年。近10年来,我国新增的“延迟焦化”能力占到了新增渣油加工能力的22%以上,我国最大加工规模也已经达到160吨/年。随着加工含硫原油数量的增加,循环流化床(CFB)锅炉处理高硫石油焦的应用,“延迟焦化”技术将会得到进一步发展和推广。
另外,随着石油化工的发展,特别是树脂和聚脂的发展,都需要大量的石脑油为原料。但我国原油大多是石脑油含量不高的原油,远远不能满足乙烯工业和催化重整对原料的需求。为此也需要从减压蜡油和减压渣油中获得石脑油,而“延迟焦化”是最合适的手段之一。
(2)半导体材料行业
锗是重要的半导体材料,在许多新领域的应用中逐渐显示出优越性。目前,红外技术、半导体、光导纤维、催化剂和医学领域成为世界上锗的五大消费市场,光纤用锗目前约占锗消耗市场的40%。由于锗在信息产业,尤其是光纤通信、国防军工不可缺少的支撑材料,各国为增强国防力量、发展信息产业,都在积极寻找锗的资源和探索综合开发技术,美国和日本都曾采取措施控制锗的使用以保护其发展,美国和前苏联还将锗列为国家“战略物资”。
为了满足国内外市场的需求,避免在国际政治经济形势不安定的情况下,出现我国光纤通信及国防军工产业支撑材料受制于人的局面,国家将稀散金属开发和综合利用列入了当前国家重点鼓励发展的产业,这十分有利于锗工业的发展,也给煤锗综合利用带来了发展机遇。在锗资源逐渐减少、原材料短缺情况下,综合开发含锗褐煤很有必要。不仅可以获得稀散金属锗满足市场需求,为光纤作掺杂剂的高纯四氯化锗提供原料,满足持续高速发展的光纤通信产业,也为褐煤提锗热能综合利用、合理开发资源开辟了新途径,并将资源优势通过产业化切实转化为经济优势,带动西部地区经济发展。综合回收利用热能、废渣,不仅能有效地改善当地的环境质量,更能切实提高企业的经济效益,延长了产业链,提高资源开发的竞争力,探索一条充分利用资源的新路。
二、案例分析
(一) 应用的理论和方法
在现代市场经济条件下,任何企业都处于一个复杂的内外部环境中,企业要想在激烈的竞争条件下脱颖而出,必须进行正确的战略定位。在本案例进行决策过程中,主要运用了五种力量模型分析、SWOT分析以及现金流量分析,以下对几种理论和方法进行简单的介绍。
1. 五种力量模型
五种力量模型是由麦克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出的,对企业战略制定产生了全球性的深远影响。一个行业中存在五种竞争力量,行业内部的竞争状况取决于五种竞争力量的相互作用,即潜在进入者的威胁、替代品厂商的威胁、购买者的情况、供应商的情况和行业中现有的竞争者的情况(如图1)。上述五种状况,决定着一个行业内部的竞争强度和行业获得利润的最终潜力。对于企业来说,应积极的关注这五种力量的作用,使其有利于本企业。
2. SWOT理论
SWOT分析法,也称SWOT态势分析法,最早是由美国哈佛商学院的教授安德鲁斯在60年代初提出来的。所谓SWOT(态势)分析,就是将与研究对象密切相关的内部优势因素(Strengths)、劣势因素(Weaknesses)、外部机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats)(见图2),依照一定的次序按矩阵形式排列起来,然后运用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以综合比较分析,以便在分析所得结论的基础上,提出针对研究对象的发展战略、计划和措施。SWOT代表优势(strengths)、劣势(weakness)、机会(opportunities)和威胁(threats)。它是在综合考虑了PEST中的各因素、五种力量模型中各力量对比的基础上分析组织的优、劣势面临的机会和威胁的一种方法。其中,优、劣势的分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会和威胁的分析将注意力放在外部环境的变化及其对企业的可能影响上。
3. 现金流量分析
现金流量分析是考察投资项目整体现金流量的财务分析方法,它可以反映出项目运营情况和盈利能力情况。通过现金净流量分析,能够比较准确地反映出与某一方案有关的各种现金交易规模,能够较为准确地衡量方案的经济效益和成本的价值。
(二) 备选项目分析
1.“延迟焦化”项目
(1)五种力量模型分析
第一种新进入者。延迟焦化行业的进入门槛较高,首先,新进入者需要投入大量资金,小规模的投资额需要1-1.5亿元。天津资源公司拟进入的“延迟焦化”项目其产能规模属同类项目的中等偏上水平,投资额约为2亿元左右。其次,该类项目从立项可研获得批准到建设安装、设备调试生产一般需要两年时间,才能形成产能。再次,该行业的经济规模要求较高,需要足够的规模才能实现盈利。另外,国家对延迟焦化项目审核把关严格,按照不同的设计能力分别需上报国家发改委和省级发改委审批,审批时间长、难度大,同时,该行业环保要求严格,环境评价报告周期较长,达标难度较大。
新进入者主要为两大类,一是中国石化集团、中国石油集团和中国海洋石油集团三大集团系统内企业的扩产扩能和新上项目;二是三大集团系统外的地方国有企业和有较强经济实力的民营企业。由于该产品受到运输等因素的制约,产品销售有较强的地域性,需要考虑经济半径范围内,未来潜在进入者或者有扩产要求的生产厂家,主要有5-6家,其产能规模大都低于天津资源公司拟进入的项目规模(120万吨/年)。
第二种供应商。“延迟焦化”的原料主要为高硫原油、重油和渣油,供应商包括国内油田、国外重油供应商和大型炼厂产生的渣油。由于国内产业政策控制严格,规定原油的供应和销售均要通过国内的三大石油集团,三大集团形成了行业垄断,作为三大集团系统以外的地方企业和民营企业均要同三大集团采购和销售,出于垄断和利益的考虑,这些企业得不到足够的原料供应,原料价格居高不下,此渠道不能作为主要的原料来源。国外进口重油主要集中在俄罗斯和马来西亚等国,当地产能规模较大,出口量大,中国是主要的出口目标国,供应量和油品品质有一定保证,可以作为原料的来源之一。外国供应商一般规模较大,数量也较为集中,有较强的定价话语权,但中国生产厂商因采购量大,付款能力强,具有很好的信誉,会成为国外供应商首选的销售对象,并形成稳定的供销关系。
渣油作为一种重要的原料,主要是三大集团系统内的大中型炼油厂一次原油提炼后产生的,它可以作为延迟焦化的原料,经过特殊工艺继续提炼。渣油在国内有几个较大规模的交易市场,生产厂商可以通过市场进行采购,在规模、价格和品质上均有一定保证。
某公司与天津和河北省地区的大中型炼油企业有多年业务往来,建立了良好的合作关系,同时,公司又在俄罗斯参股了一家重油开采企业,在原料供应方面较其他潜在进入者具有一定优势。
第三种购买者。“延迟焦化”产品主要是汽油、柴油、石脑油等成品油和焦炭,购买者主要集中在石油化工行业、其他化工行业、钢铁企业以及民用加油站。由于运输成本问题,购买者的区域性明显,主要集中在生产厂家的周边区域。近年来,能源尤其是成品油的需求旺盛,每年的产销量巨大。预计到2010年我国的产品需求量将占到国际产品需求总量的30%,华北地区在全国消费量的比重也将呈现稳步上升的态势。乙烯、芳烃等石化下游产品的产能扩张,对上游产品需求巨大。钢铁企业的产能不断扩大,对焦炭的需求也越来越大,延迟焦化产品的市场非常广阔。由于购买者众多,单个客户的议价能力有限,不能够影响市场走势。
第四种替代品。成品油作为一种能源产品与煤炭、电力、燃气等能源具有部分同质性,在某些提供动力和热源方面有一定的相互替代性。成品油在为做交通工具的动力源方面具有独特的优势,是其他能源产品不能替代的。此外,成品油、蜡油作为石油化工企业的生产原料也是其他产品所不具备的,不能对其进行替代。
第五种行业竞争者。目前,行业竞争者主要是三大石化集团系统内和地方企业安装延迟焦化装置的石油炼化企业以及一些处于产业政策关停范围内的小炼厂。大中型企业的年产能在100万吨左右,略低于本项目120万吨的生产能力,虽然会形成一定的竞争,但一般大炼厂利润主要来自于提炼原油,延迟焦化产品只是作为一种利润的补充,对其重视程度不够。工艺参数控制较为复杂,各种参数需随原料不同进行调整,容易导致产品品质不稳定。项目合作方管理严格,摸索出了一套独特的工艺参数控制方法,产品品质稳定,加之人力成本、管理成本低,利润水平较高,有较强的市场竞争优势。小炼油厂处于政策调整范围内,随环保监管力度和政府监管力度的加大,将逐步退出市场。
从上述分析可以看出,虽然五种力量对公司进入该行业存在一定影响,尤其是原料问题和三大石化集团内部的潜在进入者。但是天津资源公司与原料供应商有多年良好的贸易业务往来,通过参股俄罗斯重油开采企业,可以从国内和国外两个方面确保“延迟焦化”项目的原料来源。另外,天津资源发展公司准备进入的项目公司,已经处于项目建设的末期,可以较好的规避项目建设风险,缩短达产周期,快速形成产能,抢先一步占领市场,巩固市场地位,形成先入先占的先期优势,可以较好的解决五种力量对公司的负力影响。
(2)SWOT分析
优势:
第一,资源发展公司资金实力较为雄厚,专门从事资源综合利用领域,对产业政策和行业发展趋势有较强把握的能力,拥有专业技术团队,有较强的技术支持,能够运用国家产业政策和国家财政税收政策,提升企业的竞争力。
第二,该项目以重质燃料油和渣油作原材料,来源充足成本低,在资源配置方面不与大炼油企业竞争,在资源利用方面,坚持开发和节约并举。项目技术成熟、工艺先进,电气和仪表自控系统采用行业领先技术,管理团队长期从事该行业经营,具有富有实战经验。
第三,该项目地处华北,产品市场容量大,发展前景好。交通便利,可以通过铁路、公路、海运、管道等多种运输方式,已经基本形成了“六纵、六横”主框架结构。
劣势:
第一,资源发展公司没有投资过石化行业,缺少行业经验。
第二,国家调整产业政策导向,加强对炼油行业的宏观调控,企业之间的竞争加剧;近年来原油价格波动较大,对于项目公司来说,利润水平会产生一定不利影响。
机遇:
第一,国家能源短缺,对汽油、柴油等成品油需求旺盛,“延迟焦化”项目符合我国炼油行业中长期发展规划要求,符合炼油工业“开源节流、提高效率,调整结构、规模发展,优化配置、提高质量,建立储备、完善管网,深化改革、公平竞争”的发展方针。
第二,该项目是通过当地省级发改委批准立项的炼油项目,是当地重点企业,具有良好的信誉,工商、税务和地方财政已经在各方面给予了大力支持和多方面政策优惠。
威胁:
三大石化集团垄断经营,受其利益驱动,利用资源配置和价格制定等手段,在油源配置和油价管理上实行内外有别的政策,造成生存竞争条件的不平。当地有2家稍小规模的企业已经开工建设,对本企业进入构成一定威胁。
从上述分析可以看出,“延迟焦化”项目目前所处的内外部环境比较有利于项目的实施,尤其是优势明显大于劣势,机遇大于威胁,项目实施可行性较强。
(3)现金流量分析
使用现金流量分析方法对“延迟焦化”项目达产后5年的主营业务收入、主营业务成本以及各项费用等财务数据进行综合分析,评估项目是否具有财务可行性。
从上述分析可以看出,“延迟焦化”项目具有较好现金净流量,经济效益好,抗风险能力强,财务方面可行。
单位:万元
2. 热锗联产项目
(1)五种力量模型分析
第一种。新进入者。锗主要伴生于褐煤和铅锌矿中,我国褐煤和铅锌矿资源主要掌握在大型国有企业手中,形成资源的垄断优势。国家将锗作为战略物资,对锗提取项目审批严格,手续复杂,时间较长,对新进入者形成较大的政策壁垒。褐煤和铅锌矿资源的拥有者和锗产品下游加工者,成为潜在的新进入者。从目前情况看,资源拥有企业虽然形成了较大的资源垄断优势,但锗提取技术落后,成本高、污染大。锗产品下游加工者不掌握资源,成为被动的竞争者。如果资源拥有企业大规模进入该行业,将对整个行业造成很大冲击。
第二种供应商。热锗联产项目的供应商主要为大中型褐煤采掘企业和将含锗褐煤用于发电的火电企业。含锗褐煤主要作为电煤使用,以发热量来衡量价格,易受电煤市场价格波动影响,而与锗含量高低关联不大。火电企业的含锗粉灰,是热锗项目的又一原料,目前,仍作为废料处理,价格较低。项目所在地有两家煤炭采掘企业,产能集中,很容易形成原料的垄断,掌握制定价格的话语权,存在高价销售含锗褐煤的可能。但当地政府已经承诺,如果天津资源公司全力投资热锗联产项目,政府将保证协调企业以不低于市场价格5%的水平供应褐煤,并在项目投产后,以优惠价格向热锗联产项目出售5平方公里范围内的褐煤开采权。
第三种购买者。锗的终端产品市场需求巨大,锗加工企业作为热锗项目的购买者,需求也很旺盛,国内主要有5-6家加工企业,地域性较强集中在含锗矿床的主产区,加工能力达到80%左右。锗作为具有独特特性的半导体材料,其他材料不能替代,购买商对原料需求也在不断加大,造成锗原料供应不足,成为卖方市场,卖方有较强的定价权利。
第四种替代品。锗、硅等同属半导体材料,锗在反射频率等方面具有独特优势,尤其在光纤、夜视仪等产品应用上,在可预见的时期内,没有可替代产品。
第五种行业竞争者。行业竞争者主要来自内蒙古地区的褐煤提取和云南地区的铅锌矿尾矿提取企业。铅锌矿提取锗成本高、能耗高、污染大,不具备价格优势,这些企业已经成为国家重点关注对象,不具备竞争力,市场份额也会逐步下降,褐煤热锗联产提取锗将成为主流。项目周边有一家企业生产,但该企业工艺落后、环境污染严重、产能较低、竞争力不强,不能长期维持。热锗联产项目具有设备、工艺先进,环保措施完善,综合提锗成本低优势,竞争中处于明显优势。
从上述分析可以看出,虽然五种力量对公司进入该行业存在一定影响,尤其是原料问题。天津资源公司作为国有控股公司,与当地政府具有良好关系,在当地政府的协调下,获得含锗褐煤矿的开采权,可以较好的解决原料供应问题,较其他潜在进入者具有明显优势。另外,某公司准备进入的项目公司,已经处于项目建设的中期,可以规避部分项目建设风险,缩短达产周期。综合看,五种力量对公司的负力影响较小。
(2)SWOT分析
优势:
第一,资源发展公司资金实力较为雄厚,长期从事资源综合利用领域,拥有专业技术团队,有较强的技术支持。
第二,热锗联产项目项目已经进入建设中期,天津资源公司通过增资入股方式进入该企业,水、电、交通运输等基础设施已基本到位,可以跨过政策壁垒,在一定程度上减弱项目的建设风险。
第三,热锗联产项目关键工序所采纳的工艺在很多方面具有独到之处,项目的产品成本较低,具有一定的竞争优势,项目会产生良好的经济效益和社会效益,并且由于后续产品技术含量和附加值较高高,长期投资收益看好。
劣势:
第一,资源公司实施异地投资、异地管理,需要派出大量管理人员和技术人员,西部地区的各项配套设施,以及人文环境是我们不太熟悉的,可能产生管理风险。
第二,工艺创新的风险。本项目是一个综合利用项目,是国家鼓励的产业发展模式,但由于是热锗联产,存在着两者间的协调与匹配,工艺上需要不断调整。
第三,由于锗资源有限,公司对上游企业收购难度很大,如果今后大规模生产,原料供应有可能成为制约公司进一步发展的瓶颈。
机遇:
热锗联产项目是一个资源开发型的创新项目,资源综合利用完全符合国家经济发展战略及产业政策,可以促进当地经济发展、增加就业,所以该项目受到当地政府的大力支持。
威胁:
第一,市场风险。从目前看,价格在稳步上扬,需求量稳步提升。该项目提取二氧化锗后,年产达到20吨,产量较大,可能对国内市场形成一定的冲击,价格受国际市场波动也有不确定因素。
第二,管网建设是本项目的一个必要配套项目,由政府招标其他单位施工,由于管网覆盖面积大,当地气候寒冷,供暖时间长,管网的建设施工和维护与管理面临诸多实际问题,是一个风险因素。
从以上分析可以看出,虽然热锗联产项目受外界影响存在不确定性,但对项目不会造成很大影响,总体上看,优势大于劣势,机遇大于威胁,项目是可以实施的。
(3)现金流量分析
使用现金流量分析方法对“延迟焦化”项目达产后5年的主营业务收入、主营业务成本以及各项费用等财务数据进行综合分析,评估项目是否具有财务可行性。
从上述分析可以看出,热锗联产项目具有较好现金净流量,经济效益好,抗风险能力强,财务方面可行。
(三) 项目评估
同时上述三种理论和方法的评估判断,“延迟焦化”项目和热锗联产项目都是较好的项目且各有特点,项目实施是可行的。天津资源公司本着积极慎重地投资原则,准备从两个好项目中,择优选择一个,作为现选投资项目,需要对两个项目进行综合评估。
单位:万元
依据两个项目的特点,天津资源发展公司管理层确定了进行项目综合评估的关键因素,主要包括:合作方情况、技术成熟情况、管理团队情况、政策支持力度、建设风险、客户资源、发展潜力、现金流情况等,根据每个因素在行业中对成功经营和可持续发展的重要程度,确定其权重,综合评分,确定两个项目的综合竞争能力。评估情况见下表:
评估项目的满分为100分,达到80分以上为良好备选投资项目。从评估分析表结果显示,延迟焦化项目和热锗联产项目评分均较高,属于比较好的备选投资项目。延迟焦化项目相对于热锗联产项目具有合作方机制灵活,工艺技术成熟,并且已经处于建设阶段末期,建设风险很小的优势,经济效益好,属于较为典型的低成本扩张项目,综合竞争能力较强,热锗联产项目可以作为公司重点跟踪和储备项目。本着低成本扩张的财务战略,项目调研部门决定将延迟焦化项目提交经理层审议,并经批准后,进行实施。
三、案例实施及总结
延迟焦化项目最终通过了公司董事会的批准。在项目实施过程中,为了进一步确保投入资金的安全性,经营层决定采取分两步走的投资策略。第一步,先控制投资规模,通过股权分散化的方法,仅出资4000万元,即成为公司并列第一大股东,并通过公司章程规定享有重大事项的否决权和享受优先股待遇,收取固定回报。同时派驻副总经理和财务总监,做到对生产过程控制和资金控制,既保证了项目的平稳运营,又做到较好的控制了风险,还保证了自身的投资收益。第二步,在项目营运正常后,选择适当的时机,通过与合作方协商,某公司对项目公司进行单方增资2000万元,取得了控股权。通过进一步增派管理人员和技术总监,提高项目公司管理水平,也加大对项目的支持力度和控制力度。截至目前,该项目已经运营一年多,总体运营情况良好,工艺技术成熟,产品成品率高,产品品质明显高于国家标准,得到了市场认可。第一年就实现主营业务收入1.5亿元,实现净利润930万元,超过了可行性研究报告的预测水平,天津资源公司按照公司章程的规定享受到了优先股的股利。
某公司实施了低成本扩张战略,很好的规避了建设期风险,在其他潜在竞争者进入之前,抢先一步进入市场。项目公司管理层对市场掌控能力较强,产品成本控制良好,在市场上具有明显的价格优势,产品尽产尽销,产能已经接近于饱和,在其经济销售半径内,已经占有将近30%的市场份额,并有进一步扩张的态势。下一步,该项目准备实施二期工程,扩大产能,延伸和完善产业链。
同时,正如评估中所预见的该项目的管理仍存在不完善地方,账务处理能力有待提高,随企业规模的扩大,管理人员已经接近饱和,急需引进新的管理人员,并进一步更新管理观念,否则有可能制约项目的快速发展,应在今后的投资项目中重点关注项目发展的延续性。
参考文献
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低成本活动策划案例 第4篇
于是，我园开展了课题《幼儿园数学活动中有效运用低成本材料的实践研究》。我们力求充分挖掘本地低成本材料这一资源来开展幼儿园的数学活动，形成低成本材料开展幼儿园数学活动中系列性资料，以便于解决教师为寻找大量操作材料的难题，为幼儿的操作提供丰富多彩的材料。
一、低成本材料的研究设计
我们对“低成本材料”的定位首先是无毒、安全的。其次，投入的经济成本低，甚至不需要投入任何成本。再次，在日常生活中常见的、废旧物再利用的材料。低成本材料基本来源于日常生活中的废旧物品和农村本地特有的一些乡土材料。这些看似毫无价值的低成本材料，有些可以直接作为操作材料，有些通过创造可以制作出数学玩教具。
本课题的研究让幼儿与低成本材料“对话”，在自主学习中主动建构数学方面的知识。教师在利用材料中能不断观察反思，建立“材料就在身边”的观念，提高对数学活动的设计、实施、反思能力以及制作数学玩教具的能力，促进教师专业成长。随着课题的深入实施，进一步彰显本园的“玩教具”特色。同时，利用两年的时间进行实践研究，初步构建幼儿园数学活动中有效收集和开发低成本材料的方法和路径，探索并初步总结出运用低成本材料开展数学活动的操作范式与策略措施，整理出一套较为完整系统的利用低成本材料制作的数学玩教具，以方便教师的教学和幼儿的自主学习。
二、低成本材料的整理与开发
1.巧制妙用，自制低成本数学玩教具
低成本材料廉价易收集，有的材料直接拿来就可以操作使用，有的材料需要根据它们的特性自制成数学玩教具。在自制低成本数学玩教具中，我们始终遵循目的性、趣味性、层次性、创造性、安全牢固性等原则，通过开展幼儿园自制数学玩教具评比活动，组织教师制作了一大批低成本、高质量的玩教具。
2.因地制宜取材乡土资源,丰富数学操作材料
农村自然资源丰富，有些自然材料就是天然的学具，如树叶，有大有小；一个桔子有多瓣；一个玉米有许多玉米粒等等。作为造纸之乡，我们也有特色资源，就地取材很方便。我们通过普查筛选后进行了初步的归类。（如下图）
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（各种低成本材料可以“一物多用”，也可以“组合使用”）
三、低成本材料的有效运用
1.低成本材料在数学集体教学活动中的有效运用
（1）围绕教学目标设计运用低成本材料。在幼儿园集体数学活动中，准备活动材料首先要考虑的是活动目标的要求。要通过本次活动使幼儿达到什么目标，就要相应准备什么材料，以帮助幼儿更好地达成目标。也就是要把教学目标融入到材料中，让幼儿进行有目的的操作。比如小班粘贴式果篮：学习点物对应，并能手口一致地点数1～5。中班纸板对应拼图卡：进一步感知6以内的数序。小中大班纸管排序筒：学习巩固不同的排序方法。小班彩色小路：复习巩固对正方形、三角形和圆形的认识，进一步掌握图形的特征。中大班彩色线圈：排序、测量、量的比较等系列操作活动设计。大班瓶盖分分乐：数的分解、组成。
（2）提供多样性的低成本材料。尽量为幼儿提供多种材料以感知同一数学内容或不同数学内容。如在“铺满种子”活动中，我们设计了让幼儿学习用标记、符号记录在相同面积上摆放瓜子、蚕豆、板栗的结果，初步感知种子的大小与所放面积的关系。在集体教学活动我们还提供了其他种子或物品，如细小的赤豆、黄豆、花生等等。幼儿可以在操作前一种材料后，自主选择材料再次进行操作。让幼儿通过操作多种材料，主动建构种子大小与所放面积的关系。需要注意的是有些操作需要小组合作，那就要提供适量的材料，以促进幼儿之间的合作。
（3）提供层次性的低成本材料。由于幼儿在数学学习中的个体差异异常突出，因此，我们为满足不同幼儿的发展需要，在集体教学活动中提供有层次性的材料。在实践中，我们把需要掌握的一个数学目标分解成几个层次，由简到难循序渐进，使每个幼儿都能轻松驾驭操作材料。如大班数学活动“有趣的排列规律”中，提供的操作材料是自制纸管排序筒、吸管，我们将幼儿四组的操作材料进行了分层：①提供范例，幼儿照例将吸管一一对应在排序筒上即可。②提供只有一半的范例纸筒，让幼儿根据前面已排模式的规律继续接下去排完。③提供有空缺的排序纸筒，让幼儿自己发现排序规律，并进行填空。④让幼儿独立自主地设计排序规律。如此四组难度不一的操作材料供幼儿选择，使他们都能获得成功。
（4）提供操作简单的低成本材料。集体数学活动中，材料要能较好的体现数学内容，外型上不用过于新奇、复杂，这样会分散幼儿的注意力，我们提供的材料简易、方便。如大班数学《复习10以内的加减》，我们运用废旧的台历制作了操作简单的“翻翻乐”。中班数学《生活中的规律》，我们运用薯片罐和纸圈制作了“排序筒”，通过转动纸圈上的标记就可以组成一定的排列规律。
（5）给幼儿充足的时间和充分的操作材料。我们给幼儿充分的时间和空间去探索、发现、学习、建构。在集体数学活动中，我们通过提供有意义的材料让枯燥的数学学习变得生动有趣，让幼儿充分自主操作从而帮助他们从被动学习转为主动参与，引导他们自主地获得学习方式和方法。
（6）一物多用、反复使用，挖掘材料的多種功能。根据幼儿的年龄特点，经过修改改进，同一种材料在集体数学活动中可以反复使用，充分发挥材料的使用价值，如瓶盖。小班铺路游戏：通过铺路游戏能排除颜色的干扰，把不同大小、颜色的“瓶盖”放进相应“坑”里，练习大小对应。中班迷宫游戏：引导幼儿按正确路线把动物的宝宝或食物送回家，并比较路线的长短。大班摘果子游戏：在瓶盖上贴上算术题做果子，幼儿可以摘果子，巩固10以内的加减运算。
2.低成本材料在数学活动区中的有效运用
在数学区角活动中，材料是促进幼儿主动和有效学习的关键。教师的主导作用变得隐性，目标隐含在环境和材料之中。我们努力探索如何将本土低成本资源合理地运用到数学区角的创设中去，使其发挥独有的教育功用。经过实践，我们觉得对于低成本材料在数学区中的运用应重点考虑幼儿的年龄特点。对于小班幼儿来说，教师提供直观形象、体积较大的操作材料，不仅能让小班幼儿乐于操作，更易让他们获得成功。如小班数学区“给小动物喂食”，运用纸盒制作了许多可爱的动物，给他们的嘴设计了不同的形状，幼儿将纸板做成各种颜色大小的圆饼干、方饼干和三角形饼干进行对应的喂食游戏。对于中班幼儿来说，分享是这一阶段出现的问题。他们想与他人交往，但缺乏交往技能，在选择材料过程中往往会出现冲突，因此我们提供的玩教具数量应多一些，种类也应更丰富些。如“夹豆子”活动，我们提供了单人夹，双人夹，多人夹等形式，幼儿可以按照自己的意愿选择单独玩还是与同伴一起玩；豆子有赤豆、蚕豆、黄豆等，幼儿可以选择适合自己的豆子来进行夹豆游戏，充分满足了幼儿的需求。对于大班，这一阶段关键是给幼儿自主操作、合作的机会。如，大班数学区“瓶盖排队”中，幼儿通过自主操作，相互合作，讨论后发现瓶盖排队来比较队伍长短的要求：起点一致，一个粘着一个。教师给了幼儿充分的自主操作、自主发现的机会，在与同伴的合作中不断学习、自主建构数学方面的知识。
3.低成本材料在数学环境创设中的有效运用
在实践中，我们借助幼儿一日生活的活动空间（活动室、走廊、楼道等）环境渗透数学，使幼儿在潜移默化的环境中，自然渗透数学知识。比如，在楼道转弯处利用长短颜色不同的纸筒设计了“纸筒身高表”，可以让幼儿和家长测量身高。孩子们可以相互测量，直观地观察到小伙伴的身高，也可以量一量爸爸妈妈有多高！这样环境不仅美化了楼梯的环境，而且让幼儿通过实际的操作知道了自己和别人的身高,学会了简单的测量。
四、收获
在幼儿园数学活动中，低成本材料的开发运用解决了教师为寻找大量操作材料的难题，为幼儿的操作提供了丰富多彩的材料。
1.幼儿在操作材料中主动学习建构数学知识
低成本材料的开发运用为幼儿学习数学提供了各种可操作、具体形象的“支架”，从而帮助幼儿从被动接受转为主动参与，让幼儿能自主学习、主动建构数学方面的知识。幼儿在动手、动眼、动脑的操作过程中，提高了观察能力、数学的认知能力、手眼协调能力等。在与同伴的合作中，学会了人际交往；在一些竞赛操作中，增强了规则、竞争意识；在平时的收放材料过程中学会了整理……更重要的是在操作活动中，幼儿自主学习获得了一些粗浅的、抽象的数概念，从而把感性知识转化为理性知识，从中学会了思维方法。
2.教师在利用材料中不断反思促进专业成长
首先，在低成本材料的提供上，教师能深思熟虑，既考虑到利用最低成本发挥最大效益，又会考虑幼儿的年龄特点以及不同幼儿的能力和经验，为幼儿提供适宜的、感兴趣的活动材料。在数学活动中运用低成本材料时，教师学会了全面细致的观察：活動前的观察有助于教师了解幼儿已有的经验和发展水平；活动中的观察帮助教师发现一些在活动过程中产生的问题，包括目标、内容、材料是否适合；活动后的观察则帮助教师了解了幼儿的发展层次和对操作材料的兴趣。全面观察了解幼儿对材料的兴趣和存在的问题，发现问题解决问题，教师和幼儿一起共同成长！
其次，我们以教研做引领开展低成本材料的开发运用，促进了教师的专业成长。教师们不仅学会了观察、学会了思考，建立了“材料就在身边”的观念，积累了利用低成本材料开展数学活动的许多宝贵经验。经过利用低成本材料的实践探索，我园形成了一套《低成本材料数学玩教具集》。在数学教学活动设计方面，充分展现了我园利用低成本材料的特色。教师撰写的有关利用低成本材料开展数学活动的多篇论文、案例多次获奖。
（三）家长在收集材料中体现合作提高了认识
一开始，许多家长对收集低成本材料很不配合。于是，在家长开放日中，我们安排了区域活动观察、集体数学活动展示，让家长充分感受到了低成本材料的作用。在数学玩教具评比中邀请家长参与评分，让家长在亲身体验中了解低成本材料在幼儿园数学活动中的价值。现在，我园的家长是收集材料的支持者，不但收集大量自然材料、废旧材料，而且有时还动手为孩子制作学具，及时为我们提供各种各样的材料，成了孩子们最好的合作伙伴。
低成本活动策划案例 第5篇
案例12-1
自“9.11”事件以来，美国航空业就被破产、裁员等坏消息所笼罩。2002年12月，美国第二大航空公司——联合航空公司申请破产保护，成为美国航空史上最大一桩破产保护案。美国前十大航空公司近几年一直处于亏损状态，只有排名第六的西南航空公司始终保持赢利，并且创下连续29年赢利的业界奇迹。美国现在有多家航空公司因为巨额亏损也走到了破产边缘。西南航空公司“斤斤计较”的低成本传略曾被同行所嘲笑，而现在却成为美国航空业乃至全球航空业学习和模仿的对象，美国众多航空公司纷纷放弃“高质量、高价格”的定位策略，而采用低成本的定位策略。
艰难前行的国际航空业
受世界经济普遍减缓的影响，国际航空业的“能力过剩”和“疯狂竞争”情势更为严重，其结果是国际航空市场的“饱和”以及航空公司的飞机“无法吃饱”。从20世纪９０年代起，航空运输业者之间就开始进行“价格战”，结果是票价越来越低。航空公司日前尝到了苦头，再加上油价的上涨，形势越来越坏。
国际航空业不景气的具体表现是乘坐率下降。2001年乘客人数增长的百分比每个月都在下降，在1月是6.5%，而到６月时已减低到2.8%。客运是这样，货运情况也不妙，与2000年同期相比，2001年上半年国际航空货运下降了3.3%。正因为如此，德国“汉莎”航空公司已宣布从2001至2002年冬季开始减少运力。该公司将集中经营其最能盈利的航线。据“汉莎”公司说，与2000年相比，2001年洲际飞行需求已“明显降低”。
飞机制造商方面也是忧心忡忡。一些航空公司已要求空中客车公司推迟交付它们订购、定于2003年和2004年交付的飞机。空中客车公司承认，考虑到市场运转的减缓，在交付飞机方面已修正了架次。预定在2003年交付飞机450架，现已成为400架。据说该公司已推迟推出Ａ380超级运输机。而2001年美国遭恐怖袭击更是导致全球航空业严重亏损，使得原本已经经营困难的航空业举步为艰。据总部设在日内瓦的国际航空运输协会透露，由于“9.11”恐怖袭击，世界各国的航空公司将面临巨大亏损，仅袭击发生当周就将减少收入100亿美元。该协会发言人威廉·盖拉德说，在美国遭受恐怖袭击关闭国内机场后，世界上1.2万架商业飞机中，就有4000架被迫停飞。根据国际航空运输协会的统计，美国航空市场每天的损失达到10亿美元。盖拉德说，实际损失可能还不止这些，因为航空公司停运还会带来一些连锁反应。
美国联邦航空局2002年底发布的一份预测报告说，2002年美国的民用航空业仍将不景气，预计2003年才能恢复到“9.11”恐怖袭击事件前的水平。报告预计，从2004年开始，美国的航空旅客人数每年将平均增长4.2%，到2013年将达10亿人次。而在一年前，美国联邦航空局曾预测2010年的航空旅客人数就能达到这一水平。据统计，“9.11”事件发生以来，美国各大航空公司由于旅客流量减少和安全等原因大幅度减少了航班。2001年的航班总数为99.14万个，比2000年的140万个减少了四分之一以上，但主要航空公司延误、取消和转停其他机场的航班数量只占22%，低于2000年的27%。另据美国主要航空公司的联合组织——空运协会公布的报告，尽管美国联邦政府在恐怖袭击事件后向航空公司提供了50亿美元的援助，但2001年航空业的亏损额仍高达70亿美元。报告估计美国航空业2002年也不会盈利。
美国航空业笼罩在破产阴影中
2001年9月11日以来，美国航空业笼罩在一片阴影中。经济衰退、乘机人数减少、保安和保险费用的增加以及行业内的低价竞争，导致美国各大航空公司的赢利持续下滑。同时，航空公司信用等级标准下降、股价下跌也严重打击了公众投资航空业的信心。2002年，美国航空业又跌跌撞撞地“飞”了一年。专家预计美国航空业9家主要航空公司2002年的亏损总额可能会高达70亿美元。
美国时间2002年8月11日，美国第七大、全球第十四大航空公司——美国航空公司（Us Airways）向弗吉尼亚州东区美国破产法院申请破产保护，这成为了“9.11”事件后第一家走向破产的大航空公司。公司的负债总额高达106.5亿美元，远远超过了资产78.1亿美元。
作为接踵者，美国联合航空公司（United Airlines）的命运早在美国航空公司宣布破产申请时就被观察家预言。12月9日，由于18亿美元的贷款担保申请被拒以及无力偿还将到期的近10亿美元债务，美联航正式提出破产保护申请，成为了美国有史以来申请破产保护的最大航空公司。美联航原为全球第一大航空公司，该公司的两架波音飞机在“9.11”事件中成为恐怖分子实施自杀性劫机的目标。受该事件影响，该公司一直亏损不止，2001年降至全球第二。
在两大航空公司宣告破产的同时，其他航空公司的日子也并不好过。2002年第3季度业绩报告显示美国的航空业仍未走出亏损裁员的困境。据媒体报道，美国最大的航空公司-美洲航空（American Airlines）于日前发表声明，要求雇员接受冻薪建议。美洲航空公司的管理层和支援人员将连续第二年放弃加薪，该公司主席兼首席执行官卡蒂要求全体雇员接受冻薪，使公司能继续生存。位列美国第三的德尔塔航空公司（Delta Airlines）情况也很不妙，2002年第3季度财务报告显示公司亏损3.26亿美元，远远高于2001年同期2.59亿美元的亏损。为此，公司计划裁员7000人至8000人，占其员工总数的10%至12%。曾于2001年9月15日警告说可能会申请破产保护的美国大陆航空公司（Continental Airlines），虽然2001年在美国政府援助的贷款帮助下，得以摆脱危机而最终避免破产的命运。但是时隔一年，它仍未摆脱止亏的步伐，2002年7月份财报显示亏损2.48亿美元。
当美国国内几家大型航空公司因巨额亏损走到了悬崖边缘之际，美国西南航空公司（Southwest Airlines）一枝独秀。2002年第3财政季度净利润仍达到7490万美元，成为美国唯一一家在过去18个月中持续盈利的航空公司。美国西南航空以低廉的票价和机师工资闻名。为了降低票价，西南航空公司采用了点对点式的结构，把业务主要集中在更有效率的短程航线上，西南航一张从纳什维尔飞往新奥尔良的单程机票只需56美元。这样西南航空公司就可以选择较小的机场起落，节省了机场的费用，更重要的是，由于采用网上订票的形式，它免去了传统票务经纪对票价的影响。
与美国西南航空公司等小规模、低成本运营不同，美国的许多大航空公司都是在前几年兼并风潮中膨胀起来的庞然大物，构筑的是“大而全”的构架。2001年3月美国经济陷入衰退，工商企业压缩商务旅行费用，消费者也减少乘坐飞机，美国民航业务明显萎缩。其中低成本航空运营商几乎占据了美国内航空运能的20%。大航空公司原本希望依靠卖出高额利润的商务机票来收回成本，但是却被航空折扣商的低票价政策打乱。庞大的固定成本、代价高昂的辐射状航线系统以及大量开支庞大的劳务合同，使得一些经营不善的公司入不敷出，只好申请破产保护。
选择破产申请对于美国的航空公司而言虽然是迫于形势，但是实行资产和债务重组，却有利于公司更好地摆脱财务困境。美洲航空公司首席执行官唐纳德·卡蒂相信，公司在重新盘点组合后将东山再起，继续保持其在美国和世界航空业的旗舰地位。2002年年底，美联航已对外宣布其重组方案开局顺利，申请破产保护第一天提出的一系列提案已经获得美国破产法庭批准，这将保证美联航在重组过程中可以正常运营，保证航班服务质量、员工的薪水福利以及和客户的合作。现在问题的关键是，美联航是否能尽快建立合理的经营机制，降低亏损，重整旗鼓。此外，美联航要设法得到外界新的资金投入。如果各项应对措施得当，美联航将能在一两年后走出危机阴影。
飞机要在天上飞才能赚钱
“9.11事件”及经济衰退使美国航空业遭受了沉重打击，众多航空公司收入锐减，亏损猛增，裁员不断。2001年，美洲和联合两家美国航空公司创下了亏损38亿美元的最高记录。然而，在同样严峻的条件下，美国西南航空公司却仍保持着盈利记录。在被认为经营环境最为恶劣的2001年第4季度，西南航空毛利润为2.46亿美元，净利润6350 万美元；2002年2月，公司正式宣布今年计划新招聘4000名员工，这与美国各大航空公司2001年裁员达10万人的记录形成了明显对比。长期以来，西南航空一直在美国航空行业独领风骚。有关记录显示，西南航空自从1973年公司首次盈利以来就一直保持着良好记录，至今已有29年，其中有9年的利润都比上一年度有所增长。无论是在机票价格战或经济衰退的年份，还是在遇到石油危机或其他意想不到的灾难之时，西南航空都没有亏过一分钱。
西南航空的盈利使该公司股票不断受到投资者青睐。美国高盛集团最新公布的研究报告显示：2001年，美国各大航空公司股价指数(不包括西南航空)跌幅接近50%，但西南航空公司的股票价格则比“9.11事件”前上升了12%。目前，西南航空营业额已达57亿美元，员工超过3万人，拥有飞往58个城市的航线。按客运里程年收入计算，西南航空是美国第七大航空公司。截至2002年2月22日，西南航空市值超过了157亿美元，比美洲、联合、大陆、三角等大型航空公司的市值总和还要高。在《财富》杂志新近评出的全美最受推崇的公司中，西南航空名列第二，仅次于通用电气。
与受到同行对其定位策略的嘲笑不同，美国西南航空公司是美国媒体广泛宣传和报道的对象。一家报纸曾经这样报道西南航空公司：“8时12分，飞机搭上登机桥，2分钟后第一位旅客走下飞机，同时第一件行李卸下前舱；8时15分，第一件始发行李从后舱装机；8时18分，行李装卸完毕，旅客开始分组登机；8时29分，飞机离开登机桥开始滑行；8时33分，飞机升空。两班飞机的起降，用时仅为21分钟。” 但鲜为人知的是，这个记录实际上却遭到了西南航空公司总部的批评，因为飞机停留机场的时间比原计划长了近2分钟。西南航空公司专门计算过：如果每个航班节省地面时间5分钟，每架飞机就能每天增加一个小时的飞行。正如西南航空公司的创始人赫伯特•凯勒尔的名言所说：“飞机要在天上飞才能赚钱”。30年来，西南航空公司总是使用各种方法，以使他们的飞机尽可能长时间地在天上飞行。
西南航空成立之初主要经营得克萨斯州内的短途航线，后来逐步开通美国州际航班，业务范围扩展到美国30个州的58个城市。西南航空目前约有85%的航班飞行时间少于2小时，飞行距离少于750英里，其目的地多为不太拥挤的机场，这样可以减少机场使用费。此外，西南航空还通过不提供饮食等多种方式降低成本，并且通过提高飞机使用率来最大限度地获得利润。为节省费用，西南航空开业初期就采取了一些与众不同的经营方式：一是公司不设立专门的机修后勤部门，所有机修包给专业机修公司。二是使用单一机型，全部采用波音737机型，以适应西南航空市场定位的需要，同时节约了飞机维修费用。三是视飞机为公共汽车，不设头等舱，全部皮座椅，登机不对号入座，以此满足乘客有急于上机的心理，缩减等候乘客的误点率。这样一来，西南航空的登机和下机时间只有20分钟，明显提高了飞机使用率。西南航空公司的登机等候时间比其他各大航空公司要短半个小时左右，而等候领取托运行李的时间也要快10分钟左右。这样，西南航空公司的飞机日利用率30年来一直名列全美航空公司之首，每架飞机一天平均有12小时在天上飞行。此外，西南航空主要经营短途航班，其飞行计划是全行业最简单的，班机从一个城市飞到另一个城市，不像其他大型航空公司那样将飞机集中飞到某个航空中心然后再从该中心起飞。西南航空现有358架飞机，以非常复杂但安排紧凑的时间表在全美飞来飞去，飞机利用率在全行业中是数一数二的。所有这一切使西南航空每天都能让更多的飞机投入运营，吸引更多的乘客，从而能够大大降低运营成本和有能力与竞争对手展开低价竞争。西南航空以向顾客提供最便宜的机票而著称，比如从纳什维尔到新奥尔良的单程机票只要56美元，而其他航空公司的同等票价却要100美元甚至更高。正是由于这种薄利多销的经营战略，使西南航空成为美国经营最好的航空公司。
“地板缝里的蟑螂”
西南航空公司始终坚持“低成本营运和低票价竞争”的策略。由于每个航班的平均航程仅为一个半小时，因此西南航空公司只提供软饮料和花生米。这样，既可以将非常昂贵的配餐服务费用节省下来，又能让每架飞机净增7到9个座位，每个航班少配备2名乘务员。
据美国运输部统计，美国航空业90%的价格战都是由西南航空发起的。面对西南航空的低价竞争，其他航空公司也采取了多种应对手段，如向乘客送食品券、宝丽来相机以及各种各样的纪念品等。有的则提供各种机票优惠，甚至向乘客免费赠送机票。然而，在价格竞争中，西南航空往往是胜者。因为在实施低价竞争战略时，西南航空并非一味硬拼价格，而是采取一些奇招，让对手难以招架。西南航空投入运营后不久，就与布兰尼夫航空公司展开了一场激烈的票价大战。有一段时间，布兰尼夫航空将其从休斯敦到达拉斯的单程机票从26美元打对折至13美元。西南航空的应对之策是让乘客自己进行选择：购票时可以付13美元，也可以付26美元，但同时免费获得一瓶威士忌酒。由于美国的公务旅行者数量不少，这部分人乘飞机不用自己花钱买票又可白得一瓶威士忌酒，当然求之不得。结果西南航空吸引了不少乘客，也因此在当时成为得州最大的威士忌酒批发商。
在西南航空公司的大多数市场上，其票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。赫伯特•凯勒尔感慨地说：“当初他们告我恶意竞争，结果我用事实证明即使压低票价，西南航空公司仍在赢利，法院只能判我胜诉。今天，西南航空公司的竞争对手已经不在空中，而是在州际高速公路上行使的汽车。我想让所有美国人明白：其实你可以不必开车，因为坐飞机更快、更省钱。”一些“巨人级”航空公司称西南航空公司是“地板缝里到处蔓延的蟑螂”，可以感觉到，就是无法消灭掉。某位大航空公司主管曾表示乘坐西南航空廉价航班的旅客应该感到羞耻。对此，赫伯特•凯勒尔在电视里举着皮包说：“我认为乘客根本没有必要理会这种诬蔑，因为每坐一次西南航空的航班，你的包里就又省下一笔钱。”
低价竞争并非无限度。西南航空董事长凯莱赫始终认为，如果过度地低价竞争，最终会导致赔钱，因此应该赶快放手，绝不可意气用事，更不能让自负情绪蒙住自己的眼睛。西南航空公司还避免与各大航空公司正面交手，专门寻找被忽略的国内潜在市场。在《北美自由贸易协定》签署后，人们普遍认为总部位于得克萨斯州的西南航空公司最有条件开辟墨西哥航线，但最终，西南航空公司还是抵御了这一“诱惑”。西南航空公司遵循“中型城市、非中枢机场”的原则，在一些公司认为“不经济”的航线上，以“低票价、高密度、高质量”的手段开辟和培养新客源，取得了巨大成功。
从成立之初的3架飞机到如今，西南航空公司已拥有366架飞机，2001年载运国内乘客6440万人次，每天起飞航班约2800架次。西南航空的宣传小册子不无自豪地宣称：不管在美国的哪个地方，只要开车两小时，就能坐上西南航空公司航班。
人退我进的经营战略
人退我进是西南航空在过去几十年中所奉行的重要经营战略。有人说，西南航空的发展扩张往往是得益于一些市场处于低潮时的特殊机遇。20世纪90年代海湾战争期间，航空业需求不振、燃油价格上涨，一些大型航空公司被迫收缩业务。当时美洲航空关闭了在纳什维尔和加州圣何塞的航空中心，西南航空则乘虚而入，扩展了自己的领地。“9.11事件”发生后，美国航空客运需求顿时大为下降，为了生存，许多资金短缺的航空公司被迫减少航班，大量裁员。然而，西南航空却果断决定不减航班，宁可让座位空着也要保持正常飞行，与此同时，公司还投入资金大做广告，这种做法在大型航空公司中是独此一家。事实表明，西南航空这样做是值得的。“9.11事件”后美国民航运输恢复时，西南航空航班的满座率为38.5%，接下来一周的满座率便达到52.4%，远远高于其他航空公司。此次美国民航市场的新变化，再度为西南航空业务扩张提供了机遇。2001年10月7日，距“9.11事件”发生不到一个月，西南航空按原计划新开辟了到弗吉尼亚州诺福克的航线。12月，西南航空宣布将订购两架波音737型客机，成为在“9.11事件”后第一家宣布订购飞机的美国航空公司。据专家分析，未来西南航空可能会在西海岸一展身手。
西南航空董事长赫伯特•凯勒尔曾说过，要想获得成功，就必须做到先预备开枪然后再瞄准。20世纪90年代，美洲航空宣布撤销在加利福尼亚州六个城市的业务，凯莱赫得知消息后并没有没完没了地研究对策，而是马上发出指令：立即占领市常他要求西南航空物业部门赶快搞到登机门，财务部尽快到市场上去买飞机。用凯莱赫的话说就是：市场机会稍纵即逝，如果你不紧紧抓住，别人就会捷足先登。结果，西南航空很快占领了美洲航空退出的这部分市场，并且获得了巨额回报。先开火，后瞄准，并不是盲目行动。凯莱赫在接受记者采访时说，他处理问题时通常会设想四五种预案，在办公、乘车、洗澡甚至酒吧喝酒时，都在考虑问题。如此，才能对各种突发事件做出迅速果断的决策。1982年，美国曾发生了1万多名空管人员同时大罢工的工潮。当时，航空公司能否使新飞机起飞，需在华盛顿抽签决定，而新组建的航空公司相对享有优先权。为了享有这种优先权，西南航空让其新组建的子公司中途岛公司参加抽签，然后将得到的航班转让给西南航空。联邦航空管理局知悉此事，专门把西南航空的老总传到华盛顿，指明此举违规，中途岛公司必须有运营业务才能参加抽签。西南航空于是将中途岛公司象征性地出售给另一家航空公司，使其有了营运业务，然后在得到起飞航班后再转手给西南航空，从而使西南航空有了更多的航班。政府管理部门对此也无可奈何。这种做法是否得当姑且不论，但西南航空不惜一切去争取发展空间的韧性，确实值得称道。
谨慎的财务战略
西南航空之所以敢于在航空业不景气时拓展市场，与公司谨慎的财务战略是分不开的。美国《财富》杂志前不久在一篇有关西南航空的报道中称该公司“表面疯狂的背后是严肃的经营手法”，其财务方面是非常谨慎的，公司收支平衡做得相当好。西南航空的方针是确保不要过分扩张，既不大规模举债，也从不放松对成本的控制。1999年，国际油价大幅下跌，最低的时候只有每桶10美元。公司员工一度变得大手大脚起来，非燃料开支增加了22%。针对这种情况，西南航空立即采取了两大措施：一是要求员工削减非燃料支出，公司董事长亲自给员工写信要求每人每天节省5美元，使开支当年削减了5.6%。二是提倡节省燃油，大大减少了公司的用油量，因此当后来油价升到每桶22美元甚至更高时，西南航空已经有了充分的对策准备。目前，西南航空手头有15亿美元现金，负债水平是全行业最低的。这就使它能够在竞争对手因经济不景气或油价大涨等其他不利因素迫使其收缩业务之际采取扩张战略。近些年来，西南航空业务领域由短途航运业务逐步扩展至更多的长途航运市场，并将低票价引入跨洲际的航空服务，其中很多业务都是在其他航空公司收缩业务时而蚕食的。
深受欢迎的“家族企业”
除了成功的商业模式，西南航空公司的企业文化也成为人们津津乐道的话题。赫伯特•凯勒尔的用人之道首先是“爱心”和“幽默感”，然后才是学识和经验。乘务员时常像他们的老板一样，在复活节穿着小兔服装，在感恩节穿着火鸡服装，在圣诞节戴着驯鹿角，飞行员则一边通过扬声器哼唱圣诞颂歌，一边轻轻摇动飞机，使机上那些赶回家过圣诞的乘客们开心不已。一次，由于天气原因造成航班延误，滞留其它机场的大部分旅客抱怨纷纷，只有西南航空的登机口传来欢声笑语。原来，值班经理宣布临时设立一项数目可观的奖金，奖励袜子上窟窿最大的旅客。这无形中使原本商业化的买卖关系变得具有浓浓的人情味，旅客觉得西南航空就像自己的老朋友。
西南航空公司鼓励家庭式的工作氛围。在招工时，任何雇员推荐的亲戚、朋友，都有优先面试的机会。目前，西南航空公司的雇员中大约有1000对夫妻。赫伯特•凯勒尔认为，这种健康的“裙带关系”有助于增强公司文化中最难得的家庭气氛。曾是“全美最佳首席执行宫”的赫伯特•凯勒尔，经常和搬运工一起喝啤酒，或到机舱口协助空姐办理登机手续。细心的人会注意到，西南航空公司的订票处和维修间里，挂了不少赫伯特•凯勒尔的画像。在美国这样一个对个人崇拜极度反感的社会，这种现象十分耐人寻味。资料来源
1.朱国秋：西南航空比长途车便宜，《国际广告》杂志，20002.10 2.互联网上的有关资料
分析讨论题
1.西南航空市场定位成功的主要原因是什么？
低成本营销从策划开始 第6篇
其次，低成本营销并不是我们想象中的绝对低成本，而是相对的。换言之，即是营销技巧、营销策略等实施需要的资金，如果有利于整体营销战略和品牌核心及相关识别体系演绎，就可以称为低成本营销。因为，这样的营销投入能够得到充足的补偿，而且能为企业带来销售的增加和持续的利润源。比如：一个医药品牌为一个系列产品投入一千万的营销费用，如果能够为企业创造一个亿以上的销售收入，同时又有效地塑造了一个流行的、畅销的品牌形象，那么，这个投入就属于低成本营销投入。因此，判断企业营销行为低成本与否，关键是看它的投资回报率。
再者，影响低成本营销的两个最主要因素就是：策划和有效!因为，营销在任何时候“有效才是硬道理”! 唯有好的策划+有效的执行，才是最省钱的低成本营销!如果没有好的策划+有效执行，任何所谓的低成本营销都是徒劳无效的!因为，无效就是浪费，浪费就肯定不是省钱!更何谈低成本营销呢?智谋市场，策划先行!策划永远都是第一位的，因此，低成本营销从策划开始!
策划永远都是第一位的!
在当今市场高度同质化竞争的条件下，低成本营销无疑是中小型企业快速成长创新的一条捷径之路，也是市场细分突围的机会，说它“低”，但策划的起点不低，是创新营销的一种，创新本身不容易做到，用低成本营销来应对同质化困局，需要考虑营销元素的方方面面，也不是一般人所能做到的!说他“成本低”，但它毕竟要花钱，花钱就是投资，投资就力求有回报，这是低成本营销的目标。
低成本营销是相对“烧钱”而言的，是企业以较低的人、财、物等投入来实现较高的回报的营销活动的整个过程。低成本营销不仅表现在广告传播方面，还跟市场细分、产品创新、通路管理、客户拓展、团队建设、品牌维护、企业危机防控等因素密切相关，运用得好，那就是花小钱办大事，其效果往往是四两拔千斤，事半功倍，作用不可低估!
其实，低成本营销的实质就是：低投入，高产出!这在中国早已有之，类似于古时作战的“以少胜多或以小胜大”的谋略，就不要盲目的拿着国外的《低成本营销》理论来忽悠国内的中小企业了。
低成本营销需要策划来实现!而策划又是一项系统工程，包括：企业定位、形象定位、产品定位、市场定位、品牌定位、功能定位、消费者定位;找出差异点、卖点和买点;广告、创意、品牌、公关、促销、终端、渠道、包装、媒体选择和组合、消费文化以及消费者心理把握等等，都牵扯到低成本营销的有效性。只有好的策划+有效的执行，才能实现真正的低成本营销!哪怕就是一张传单或小报，策划和有效执行都是非常重要的，因为，小报曾经成就过“三株帝国”。再说软文，软文也成就了脑白金!
营销策划不是文字功夫!
笔者服务过的一家药业集团，策划部曾经聘用过两位文字高手做文案，一位是老师出身，自学中医;另一位则是作家，作家协会会员。他们均对市场、营销、广告、策划、品牌等几乎一窍不通，也不了解媒体。那位老师还好一点，还多少有一点自学的医药专业知识，还能将就写一些文案，而另一位作家就大不相同了，平时写一些散文或短文等是一把好手，但是，写广告文案简直就是不伦不类。而集团老板呢，却一直自称“干了一辈子文字工作”，还比较欣赏他们的文字水平，除此之外，其他人在老板眼中的评语几乎都是“文字短板”，把文字功夫等同于策划水平，把文案看作策划，把纯粹的文人看作策划高手，简直是可笑至极，结果付出了沉重的代价，
不但如此，那位大作家竟然还在该集团混了半年?对产品知识、专业知识和医学知识等一无所知，也不学，但总自称“高手”，上班期间几乎天天在网上炒自己的博客，整天沉迷于网络博客的孤芳自赏之中。
其实，策划不是文字游戏!不能只看文字功夫!文字功夫不等于策划水平!但是，策划必须具备一定的文字水平，因为，文案策划需要文字来体现，但文字绝不叫策划。真正的策划人必须是个专才兼通才，必须具有专业的营销知识和广泛的市场知识。据说，曾经有家企业由于对文人作家的崇拜，花高价钱请现代当红的著名文学作家为其撰写文案，并请当代大腕级的著名影视导演拍了一部广告片，结果让人贻笑大方，真是赔了夫人又折兵啊!策划不是任何人都能干的，文人作家也不例外，没有市场实战经验和专业的广告、创意、品牌、公关、促销、终端、渠道、包装、媒介等营销策划知识，是实现不了低成本营销的。
实践是检验理论的唯一标尺!
营销学理论在西方有着几十年的发展和演化过程，上个世纪九十年代初，最早传入中国的是科特勒教授的4P理论(中国大多数企业还尚未学好);九十年代末二十一世纪初，又传入了罗伯特・劳特博思教授的4C理论(中国大多数企业更未学好);近几年，唐・舒尔茨又提出了4R理论(中国大多数企业更是摸不着头脑);近年，4V理论又来了(中国大多数企业是不是都感到耳鸣了)。另外，还有蓝海战略、长尾理论等等，让中国企业目不暇接!其实，西方所谓的“蓝海”，就应该是中国古时传说中人们向往的“世外桃源”，与世无争啊!
现在一些营销策划人动不动就把低成本营销挂在嘴边，还有蓝海、长尾不断……。笔者奉劝大家，请不要直接拿西方的营销理论说事，营销也好，策划也好，最主要的就是变通，我们应该积极的学习和借鉴西方先进的营销理论，但要活学活用，而绝不能照搬照套。真的不希望国内的一些营销策划人带着“套子”做人!更要奉劝中小企业操盘手、代理商和经销商朋友，不要只看重表面上的理论功夫，否则，你就“上套”了!
中国的国情告诉我们：中国走得是具有中国特色的社会主义路线，而中国的营销，就需要具有中国特色的营销理论，符合国情，贴合实际，迎合市场!
三、四年前，笔者一位出自市场实战的朋友，曾受医药界大腕之邀，为其一个新品出谋划策，同时受邀的还有三位业内策划高手，其中一位就是国内比较著名的医药保健品策划团队的首席长官，朋友这次北京之行也顺便被该长官拉到他们策划团队大本营做客，去后，团队内有个年轻人问朋友：“吴老师，您有着这么多年的市场实战经验，您是怎样理解4P理论的?”朋友笑着回答：“4P，就是一个人放了4个屁嘛!”年轻人顿时是脸红脖子粗的，很难为情!这个真实的笑话说明一个道理：“不要只拿着营销理论说事，要付诸行动和实践!”因为，实践是检验理论的唯一标尺!
个人简介：
张洪瑞：笔名宏秋，宏秋营销策划工作室首席策划，原中国策划研究院《中国策划》山东记者、《公关世界》特约记者、中国公关协会会员，《智囊》“四会一团”总策划人。策划十年，做过市场、干过策划、玩过概念、卖过产品、跑过终端、接过热线、开过专卖店、闯过深圳、搞过发行、拉过广告、写过文章、编过报刊……
十年营销策划经历：八年医药保健品策划，五年市场一线实战经验及快速消费品策划运作!曾任首席策划、策划副总兼策划部经理、省企划中心主任、全国企划部部长、省区经理兼策划总监及集团内部报刊执行主编等职，横跨“广告、营销、策划”三界，系“陆、海、空”三栖策划人，独创“三合六动市场推广模式”、“招商六步法”和“四季营销”等新营销模式，是出身于市场一线的实战策划人。
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