医药代表自我评价

2024-09-22

医药代表自我评价（精选9篇）

医药代表自我评价第1篇

导语：评价是汉语词语，读音píngjià，意思是指对一件事或人物进行判断、分析后的结论。下面由小编为大家整理的医药销售代表自我评价，希望可以帮助到大家！

医药销售代表自我评价一

我进入医药销售行业5年，亲身经历并见证了医药行业的蓬勃发展，感触颇多。

对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与公司同步发展。

今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。并且在工作的提升中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。为公司的发展建设出一份力。

极主动、独立性强、具有高度的责任感和敬业精神，待人真诚、诚实守信、团结协作意识强，能够吃苦耐劳，勇于挑战新事物，具有一定的开拓创新能力，“踏实做事，诚实做人”是我为人处世的原则。

经过大学四年锤炼，在面对未来事业的选择时，我对自己有了更清醒的熟悉。由于我在大学中锻练了较好的学习能力，加上“努力做到最好”的天性使然，四年中，我不仅学好了动物科学专业全部课程，而且对兽医方面有一些了解，在班级的考试中均名列前茅。但我并没有满足，由于我知道，在大学是学习与积累的过程，为了更好适应日后的工作，还要不断地充实自己。我一次性通过了全国大学英语六级考试、国家计算机二等和辽宁省计算机二级考试。

为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任；有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废；肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习；自信但不自负，不以自我为中心；会用100%的热情和精力投入到工作中。平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实自己，自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信：人生充满着各种各样的困难与挫折，但是这些都不能成为我放弃的理由！

通过我对近期医疗行业的了解，今年的医药销售市场乃至以后都会进入一个理性消费的时期。所以说要想做医药销售，为公司树立专业良好的企业形象，我们做为一线销售人员的专业素质是非常重要的。

当代大学生，不仅要在学习，工作上积极进取，更重要是在思想觉悟上也要不断的提高。在思想上，积极靠拢党组织，坚信在党的领导下，社会才能不断进步。鉴于工作，学习，思想上的突出，我与XX年加入中国共产党，积极的响应党的号召，成为一名优秀的学生党员。

短短的1个月儿科实习即将结束，回想这期间的点点滴滴，似乎在尝试无味瓶里的味道一样。临床的实习是对理论学习阶段的巩固与加强，也是对临床技能操作的培养和锻炼。我们倍偿珍惜这段时间，珍惜每一天的锻炼和自我提高的机会，珍惜与老师们这段难得的师徒之情。

本人在校期间，热爱祖国，拥护中国共产党，坚持党四项基本原则，坚决拥护中国共产党及其方针、路线和政策，政治思想觉悟高，积极参加各项思想政治学习活动，并参加了学院党委举办的党员培养发展的对象。严格遵守国家法规及学院各项规章制度。在“立志立德、求真求精”八字校风的鞭策下，我努力学习，刻苦钻研、勇于进取、努力将自己培养成为具有较高综合素质的医学毕业生。我尊敬老师，团结同学，以“热情、求实、尽职”的作风，积极完成学校和年级的各项任务，在临床实习期间，持着主动求学的学习态度，积极向临床上级医生学习，秉着“健康所系性命相托”的信念，孜孜不倦地吸收医学知识为日后的学习、工作打下坚实的基础。不断追求，不断学习，不断创新，努力发展自我，完善自我，超越自我是我崇尚的理念。尽力做好每一件事是我个人的基本原则。

医药销售代表自我评价二

一、目前的医药形势

1、现时药价不断下降、下调，没有多少利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品销售，如某某省属某某药品中标，价格为：没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，（本文由免费提供，转载请注明）报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。

医药代表自我评价第2篇

2、具备良好的适应能力和熟练的沟通技巧，团队合作精神，能够完成领导交办的工作任务。

3、熟练操作办公软件，接受能力强。

怎样成为医药销售代表第3篇

医药代表的角色认知

作为一名医药专业代表, 要明确自己的工作定义, 即医药专业销售的定义。针对企业招聘医疗代表的要求, 现代医药代表的角色定位, 基本有以下内容: (1) 建立并维护公司的良好形象 (2) 说服采购人员购买公司的产品 (3) 说服客户正确应用公司的产品 (4) 帮助应用产品的客户取得最佳的效果 (5) 逐渐扩大产品的应用 (6) 鼓励客户不断应用我们的产品 (7) 为应用产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 (8) 收集提供市场综合信息 (9) 收集提供竞争对手产品及市场信息。

销售人员的基本职责: (1) 达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 (2) 完成推广计划并使投入取得最大效益 (3) 进行有计划的行程拜访提高工作效率 (4) 确保本区域内行政工作及时准确 (5) 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 (6) 确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 (7) 计划准备每一天每一次的拜访, 确保公司及个人目标的设定 (8) 确保回款及赊账符合公司的要求程序。

医药代表应有的素质

1、医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识, 应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂, 辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2、医药代表应具备的技能

探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3、医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景, 相似的市场, 不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精神。即勤 (脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤) 、诚 (诚意、诚信) 、礼 (礼仪、礼节) 、智 (智慧) 、信 (信誉、自信) 。

如果产品知识欠缺, 但是销售技巧比较好, 敬业精神很好, 医药代表的表现并不会差, 因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足, 产品知识可以弥补。但是, 如果你的敬业精神是0, 销售技巧和产品知识都非常好, 得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出, 一个人的成功不仅在于他的销售知识, 他的销售技巧和他的产品知识, 更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有良好的敬业精神, 就很难成就销售业绩。

优秀医药代表的销售技巧

明确角色认知、素质, 是医药代表顺利开展销售工作的基础。但是俗话说, 没有天生的推销专家, 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法, 你才能获得成功。

1、销售技巧

一位做医药销售代表的人总结出以下几点, 抛砖引玉。

1) 客户的定位

由于销售的产品是多种多样的, 所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型, 然后做销售的定位。

2) 点线面的全方位销售模式

A、由面到点

面代表的是相关领导, 点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候, 可以先找上层领导, 初次见面领导不会和你谈得很深, 他只会把你介绍给下面的具体负责的人员, 这个时候你可以先放下领导, 去打通具体人员。

B、由点到面

当具体人员的工作做好以后, 再回过头去做相关的领导的工作, 这就是由点到面。在下层基础打好以后, 领导对你也有了一定的认识, 通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候, 你在领导心中的地位也有了大大的提高。

C、点点连线

当相关的领导关系做通以后, 你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的, 所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来, 找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员即可。

3) 技术销售两不误

作为一个销售人员, 基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力, 不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然, 如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候, 在实际运用中遇到了问题, 你可以当场帮客户解决, 客户对你的信任程度会大大加深。所以, 销售人员在条件许可的情况下, 应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

4) 不要忽视竞争对手

当你在向客户推荐一系列的产品的时候, 你肯定会碰到很多竞争对手, 你应该主动和他们打交道, 尽可能多的了解他们的产品和交际网, 这个时候客户的招标会就显得尤为重要了。在招标会上厂商云集, 给了我们很多了解对手的机会, 另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐, 这个机会可是不可多得的, 你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理, 和客户领导里哪些人的关系要好, 总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

2、探询的目的与技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时, 当云山雾罩不知故里时, 当医生顾左右而言它时, 用探询的技巧, 会帮助你走出困境, 发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义, 你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机, 最重要的就是可以知道他 (她) 的基本需要, 这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

1) 探询的目的

探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题, 它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度, 查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的, 那么这次拜访就是成功的。

2) 探询的技巧

(1) 使医生有兴趣与你交谈

探询的技巧首先是要使医生感兴趣, 愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起, 那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈, 医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息, 医药代表就不能知道医生的需求, 也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣, 不仅仅是在开场白, 而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣, 让医生愿意和医药代表交谈。

(2) 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息

只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度, 医药代表了解到的信息越多, 那么成功的机率就越大。

(3) 决定医生对你、对公司、对产品及他 (她) 自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法, 这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的, 自己如何达成销售, 而忽略了医生对你和对你产品的看法, 就不能实现真正的销售。

3) 开放式探询与封闭式探询

(1) 开放式探询

当你希望医生畅所欲言时, 当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时, 当你希望改变话题时, 你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当, 医生会在交谈的过程中, 因不期然变成主角而愉悦, 因受到尊重而欣然, 从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题, 流失时间。所以有效地把握甚为重要。

(2) 封闭式探询

当你要澄清医生的话时, 当医生不愿意或不表达自己的意愿时, 当达成协议时, 或重要事项的确定时, 限制提问可以锁定医生, 确定对方的想法, 取得明确的要点。但你所获的资料有限, 也易使医生产生紧张情绪, 缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

4) 小结

探询可谓剥皮取核, 直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿?你如何才能达成你的目标?你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样, 由浅入深, 由表及里, 由模糊到清晰。

小贴士:医药代表面试必须记住的三个“4”

4 P:

指代的是Product (产品) 、Price (价格) 、Place (地点, 即分销, 或曰渠道) 和Promotion (促销) 四个英文单词。

4 C:

分别指代Customer (顾客) 、Cost (成本) 、Convenience (便利) 和Communication (沟通) 。

4 Rs: (关联、反应、关系、回报) 营销新理论, 阐述了一个全新的营销四要素:

1) 与顾客建立关联。

2) 提高市场反应速度。

3) 关系营销越来越重要了。

4) 回报是营销的源泉。

医药代表自我评价第4篇

【关键词】用人单位需求医药代表就职能力

【中图分类号】G648 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）09-0009-02

由于人口老龄化、疾病负担能力增强、健康意识提高、人均收入水平的持续提高以及政府各项扶持政策的继续支持等多个利好因素，中国医药市场规模不断地在扩大，这意味着相关人才的需求也在增加。同时药品作为一种特殊商品，其具有生命关联性，而医药代表就是企业与消费者之间信息的桥梁。因此，在药品销售以及医药企业的发展中医药代表有着较为重要的影响力。构建医药代表职业能力评价指标体系对于医药企业来说至关重要。

一、医药代表概述

医药代表（Medical Representative，M.R.）是指医药企业聘请来销售其所生产、经营药品的工作人员，通常是由具备医药知识背景的专业人士来担任。医药代表的工作就是连接生产者、经营者和使用者。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在我国，医药代表通常有以下几种类型：

第一类社交活动家：这些医药代表的主要工作方式是进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。

第二类药品讲解员：这类医药代表的长处是他们擅长销售，往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。短处就是这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。

第三类药品销售专家：医生或消费者在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方或购买动机，经过这些医药代表的努力工作，医生会形成处方习惯，消费者会形成购买习惯，公司的产品销售也会日趋稳定。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要。

第四类专业化医药代表：通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息，他们就是专业化医药代表。

二、医药代表职业能力概述

国内外学者对就业能力概念的界定没有统一和清晰地表述，如就业力、通用能力、可雇佣能力，转移能力、关键能力等概念都曾用于来表述个体的就业能力。综合国内外对于职业能力的内涵，本文认为职业能力可以定义为个体将所学的知识、技能和态度在特定的职业活动或情境中进行类化迁移与整合所形成的能完成一定职业任务的能力，是人们从事其职业的多种能力的综合。因此，我们可以把职业能力分为一般职业能力、专业能力和综合能力。职业能力主要包含三方面基本要素：第一为了胜任一种具体职业而必须要具备的能力，表现为任职资格；第二指在步入职场之后表现的职业素质；第三开始职业生涯之后具备的职业生涯管理能力。

现如今，医药代表就职现状是用人单位需求与医药代表现有职业能力不匹配。随着“医药分开”的推广，公关型医药代表将逐步减少，但学术型医药代表仍有很大的市场需求。由于国内药品创新将进入高潮，新药的市场推广需要较深的药学知识背景，学术型医药代表将获得大型药企和药品流通企业的青睐。

三、医药代表职业能力评价指标体系的构建

首先，通过研究用人单位的需求、医药代表的主要职能及医药销售行业的特征后，对各个医药企业的招聘广告、企业人才数据库、猎头公司的相关信息进行了分析，采用德尔菲法初步形成了医药代表职业能力评价指标体系。其次，采用访谈法对该体系中的各个指标进行探讨和分析，例如目标岗位的效标样本进行访谈，收集具体的行为和事件，以确定各个职业能力的行为描述和评价等级。最终得出本文的指标体系。

如图1所示，各项职业能力权重由高到低分别是社会能力、方法能力、专业能力、个人素质能力。这其中社会能力中权重较高的能力为社交与沟通能力、团队合作能力、适应能力和职业道德；方法能力中权重较高的能力为自主学习能力、市场开拓能力与销售能力和关系管理能力；专业能力中权重较高的能力为产品和行业知识；个人素质能力中权重较高的能力为成就导向能力、情绪管理能力和主动性。

四、结论

医药行业作为朝阳产业，企业之间的竞争是激烈而残酷的，医药企业不仅要注重药品的研发工作，更应重视销售团队的建设。近年来医药代表行业问题频出，如就业人员整体素质较为复杂、离职率居高不下、企业付出较大的招聘成本但其用人需求无法满足等，通过对医药代表职业能力评价指标体系的构建，清楚的展示出医药代表职业能力的重要等级，企业在对医药代表的聘用上，可以参考该体系中权重较高的职业能力来作为基准，既有利于医药企业招聘到高素质人才，降低招聘成本和培训成本，也有利于企业培养忠诚员工，降低员工离职率。

参考文献：

[1]郑健，魏成平. 基于AHP-Delphi法的高职学生职业能力评价指标体系构建——以高职物流管理专业为例[J]. 扬州大学学报（高教研究版），2013，05：47-52.

[2]许道云. 基于物流职业岗位群的高职物流管理专业课程体系构建[J]. 物流工程与管理，2013，06：190-192.

[3]阳荣威，朱婉莹，赵利. 用人单位究竟需要什么样的毕业生？——基于用人单位视角的大学生就业力调查[J]. 大学教育科学，2015，05：109-115.

[4]谢勤. 我国医药代表的现状及对策研究[D].南方医科大学，2014.

医药代表面试自我介绍第5篇

，

这些经历锻炼了我自学能力、语言表达能力、沟通能力、组织策划以及亲和力等的同时也形成了我“高调做事、低调做人”的原则。一切让事实说话。

最后，我发自内心的喜欢医药代表的工作，虽然医药代表的`工作比较辛苦，但在这种充满挑战的氛围中努力奋斗，我会感受到自己的价值和对事业的满足感。加之我对贵公司这种“家”文化的向往。我今天非常兴奋且自信的来应聘这个职位。

医药代表简历自我介绍第6篇

第二、介绍你的工作经历，介绍自己在工作中的成绩以及获得过的荣誉或者是个人的.最好业绩等，

第三、介绍你的特长，提前了解你所要应聘岗位的职业要求，尽量讲与要求贴近的。

医药代表自我推销的弊病第7篇

很多朋友或多或少都会问工作中特别是有一定工作年限之后影响自己最大的问题是什么？不是你所推销的产品，也不是你所在的市场，更不是你的竞争产品或不接受你的客户不管你认同不认同，一个成熟医药代表最重要就是自我推销，害怕自我推销就会导致那些具有竞争实力的人在职位，薪酬和认可度方面，远远低于应该得到的水平！工作好不一定意味着得到最好回报！最好的回报往往属于那些善于自我推销的人，而害怕自我推销，表现为多种形式，也会给医药代表带来不同程度的损害！

一过度准备：

某公司一个男医药代表，是一个坚持不懈工作非常细致有条理的人，工作有些年头了可是奇怪的是他的销售业绩从来也没有达到一流水平。为什么呢？有一家医院开发工作需要他去开发，他来到这家医院进行市场的调查了解目标科室和目标客户的办公地点和接待日，通过和一些同行接触基本了解一些情况，着手写了一份详细的开发计划书，又去商场挑选了他认为合适的礼品准备送给目标客户，把自己要说的话和可能主任问及的问题写在一张纸稿上，应该说他能想到的问题都想到了，能准备的都准备了，开发计划书也修改了几回。就这样花了好几天的时间，终于等到药剂科主任接待日，排了一个多小时的队，信心十足见到了主任把资料呈现到主任面前，刚说了几句话，准备的礼物还没拿出来，主任就说：“知道了，你把资料留下我有时间再看，今天人多改天再说。”就这样他花了近一周的时间，费时，费力,费心，主任一句话就把他打发走了！他总是花在准备时间比实践要多，失去很多和客户接触时间和机会。

二过度专业：

还是一个男代表刚刚从某外企跳槽到一家民营企业，应该说从原来公司受到一些好的习惯也总是努力的在他的客户和潜在客户展示最佳形象，他气度不

凡，作风专业。一次他来公司后第一次去拜访客户，刚好主任刚从手术台下来十分疲倦，他非常专业的从各个角度阐述产品的特性和利益，此时主任有点心不在焉看着他穿这西装革履，头发梳的一丝不苟，油光发亮就问道：“你们公司能否在一些方面提供这样的学术支持?”顿时他无语了,要是在外企他可以说的很多,可是他目前的企业不可能提供这么多的支持,强调的是人的工作!因为他过度专业给了主任一个先入为主的印象,认为他的公司很专业很有实力,结果肯定让主任失望大于希望,就这样一个好的拜访机会白白的牺牲掉了

三过度胆怯:

医药代表正蹿红第8篇

但作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是牵一发而动全身，牵动着众多人的心；令人振奋；医药代表这个话题变得敏感，处在风口浪尖上，一路风风风雨雨20年走来，人生百态个中滋味也尽在其中。

医药代表，现在几乎成了人人喊打的过街老鼠。他们承着时代的变迁走过了不同的时期，他们经历着各种欢喜、惆怅与无奈。这个职业让本地人变得富有，让北飘一族在繁华的京城有了自己的根，它像块磁铁一样紧紧吸引着不同的人靠近，感受着它带来的酸甜苦辣。

曾几何时，他也叱咤风云

1986年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润，自己的生活也过得充实。陈景浩，作为具有最老资历的医药代表见证着它的变迁。

“从上个世纪80年代末就开始有医药代表了，那个时候医药代表几乎都是以专业对话的形式与医生展开沟通的。因交流而回赠的礼品仅限于一些小物件，如笔、本、纪念卡之类的东西。其实运行到现在这些知名企业在这方面也没有作很大的变动，医药代表主要是扮演与医生沟通、组织学术推广会议的角色。”当年的情景浮现在陈景浩眼前，“药品企业招收医药代表是很严格的，门槛高，需要有专业的能力与学历。我在的这家企业，本科学历以下的不招。”

陈景浩是北京一所重点大学英语系大四的学生，面临着分配工作的问题。当时，外企在人们眼中似乎是另外一个世界，穿得讲究，吃得讲究，出门还经常打的。

当初，陈景浩收到被录用的消息时很惊讶，因为那是一家国外的药品企业，而自己对药品一窍不通。公司说是看中了他的外语水平与他的交际能力。为了高工资，满心好奇的陈景浩在1988年7月成为一名外企员工。

第一天上班，公司就对所有的新人进行培训。首先是公司的企业文化培训，然后再是业务培训。

公司给每个人发了很多英文资料和一本医学用语专业词典，在培训的时候略微讲解了一下，然后要求每个人都要熟记内容。每天陈景浩都要面对很多关于药品介绍的资料，仿佛又回到了高考时候的感觉，面对着一摞摞的资料，还有很多专业的医学术语，严重影响阅读速度。头一天发的第二天可能就要检查，于是只能挑灯夜读了。

7月份，北京正热的时候，陈景浩在公司分给自己的小房子里，不停地扇扇子，汗还是不断地往下流，还有那不知道什么时候钻进来的蚊子，嗡嗡地闹得人心更烦。“真是遭罪!”陈景浩后悔为什么自己要选择外企呢，它并不是只有人们想象中光鲜亮丽的一面。

三个多月的培训，陈景浩瘦了好几圈，比高考时候付出的还要多。

与此同时，陈景浩慢慢接受了外企的快节奏生活，开始了自己真正的工作生涯。当时自己并不知道干这行的叫“医药代表”。自己的职责就是向医生介绍产品，推广产品功能。在公司制定的销售计划中，有各种各样的形式，其中有组织医生进行学术交流。

那时，医生很尊重医药代表，尤其是外企的医药代表。医生进药要自己跑药厂，尤其是一些当时非常紧俏的药品。由于药品不是很丰富，有的医院为了进陈景浩公司的药，还刻意请他吃饭，跟他套近乎。

每当陈景浩在讲课时，看着下面坐着的都是全国各大医院的骨干，甚至院长，他心中就特别得意。自己一个非医学专业的人给那些医学专家讲课，还被他们尊为陈老师，有的甚至叫自己教授，陈景浩觉得自己好像站在塔尖上一样高高地傲视一切。

在一次下课后，山东省人民医院的一位副院长追着陈景浩出会议室：“陈教授，我想请教您一下，这个药品我们在临床上不怎么敢用，因为一直不知道是否会有副作用。”在陈景浩的身边不知道什么时候又聚过来很多人，他们说也有同样的问题。陈景浩觉得自己就是圆心，大家都围绕着自己转，他立即向大家介绍了这种药的正确使用方法及它的副作用等。

每次讲完产品后，公司都要组织大家旅游一趟，一般来的都是外地医务工作者，公司会安排他们去故宫、颐和园、长城等具有北京标志性的地方游览。在这个时候，医生和医药代表能够充分接触。医生会偷偷地拉着陈景浩到角落跟他商量进药的事情。广州一家医院的院长趁着大家都在颐和园长廊休息时，把他拉到长廊拐角，塞给他一个红包“陈教授，您公司的那个药下半年能不能再给我们医院多加30％，需求量太大了，其他药厂的药没有这样好的疗效。”

从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。

星移斗转，“香饽饽”成了“过街老鼠”

1999年，初中毕业的唐俊杰在家乡混了几年后，决定到外面的世界闯一闯，于是就邀上七八个老乡一起从东北农村来到北京。

因为他们大多没文化，在北京找不到正式的工作，只好到西客站替人扛行李以维持生计，一天最多能赚到50块钱，老乡们凑在一起，觉得日子也不错。一次偶然的机会，唐俊杰认识了一个广州的药商，他要让自己的药打进北京市场，准备找人跑各大医院进行推销。唐俊杰在西客站拉活的时候也常听人说起过有专门帮人推销药品的人，而且很多人都发了。于是他决定抓住眼前的机会，试图从此改变自己做苦力的命运。

唐俊杰在西客站帮人扛行李，时常遭人欺负。在北京呆的这一年里，他每天早上4点就要赶到西客站抢位，半夜2点起床。寒夜里唐俊杰和老乡们冻得哆哆嗦嗦，咬得牙根直响；夏天穿着无袖的背心扛东西，肩膀经常被粗糙的绳子勒出一道道的红印；有时候中午想休息一下打个盹儿，还时不时地被清洁工用笤帚赶来赶去，听着他们埋怨：“把西客站的卫生、秩序都弄差了。”

想到这儿，唐俊杰把拳头攥得紧紧的，他要大干一场，改变生活。

正式加入医药代表这个行列是从接受广州老板培训开始的，当时唐俊杰听得一愣一愣的，不曾想过医药代表这个行业还有那么多的讲究。公司先对他们进行上岗培训。培训分成三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况，包括医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促销方法，促销方法说来很简单，就是一切围绕医生的嗜好转：医生喜欢钱物，就送钱物，医生喜欢打球、跳舞，就陪玩陪舞。对推销药物有关的重要人物，如果要“三陪女”也要设法予以满足；最后是要求按期家访，按期把促销结果向厂方汇报。公司规定，一个“医药代表”每月至少要到医生家中进行4次访谈，联络感情，并把访谈结果加以记录，作为促销的活动成果向

厂方汇报。

唐俊杰很快领悟了公司的精神，和老乡们对北京的医院进行了划分，每人负责不同的区，拓展市场，开始公关。

事情并不像唐俊杰想象的那样顺利。为了博得开门红，唐俊杰很舍得出手，物质刺激是免不了的。药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用，让他们满意非常关键，于是就先给他们“表示表示”。唐俊杰按照老板的指示，在公司领取了5000块钱，作为打点药剂科主任的费用。他把5000块钱数了一遍又一遍，那是他平生拿钱最多的一次，晚上睡觉时他把钱压在枕头底下，一个晚上翻来覆去没敢睡个踏实觉，生怕钱会被人偷了。5000块，当初唐俊杰要替人扛多少行李啊，什么时候自己也能甩手就是5000块啊?

本以为把各相关科室主任和主管院长打点好后，唐俊杰的努力该有结果了，但是在第一次药事委员会开会时，自己的药品竟然被否决。细查一下原因，居然是自己忘了打点那个刚刚当选的药事委员会委员。

那些要打点的人立即又浮现在眼前：产品相关门诊、住院部的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、管理该院的卫生局有关官员、门卫……

想着这些，唐俊杰气得直拿自己的脑袋往墙上撞，埋怨自己为什么这么大意，就像小学生在一场紧张的考试中落写了一道大题。公司的同事小王知道后安慰他，说自己新人行的时候，由于没有摸清“行规”，也屡屡碰壁。“那时我带上一种新药品的资料和样品，来到一家大型医院，联系药品进临床的事情。医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将我喝出门去：‘不许在医院推销药品。’就在我灰溜溜要退出去时，另一公司的一名医药代表进来了。这时该副院长立即换了一张笑脸迎接这名医药代表：‘你们的药临床效果不错啊!’‘那还不是多亏院长关照。’说话间，这名医药代表将一个信封递了过去。见到这情形，我才明白了其中道理。”

在小王的鼓励下，唐俊杰通过几顿酒席终于把这件事情搞定了，席后自然少不了红包。为了对那位被“忘记”的委员道歉，安抚他“落寞的心”，唐俊杰特意单独请他吃饭，“哥们儿，实在是对不住您了，小弟是刚做这一行，不太懂事。这次请您见谅，还望以后多多指教。兄弟我就一口干了。”说完，唐俊杰一杯一两的白酒就下去了，然后转身到包里抽出一个红包塞到他手里，那位委员用手捏了捏那个红包，厚厚的，心里自然有数了。“好说，好说，看你喝酒这么豪爽就知道老弟你是个豁达的人，你这个朋友我交定了，以后有事你说话。”听完这话，唐俊杰心想总算“落听”了。

进药协议达成后，唐俊杰在每个环节上都不敢马虎，连医院采购这一关也不放松。接下来的任务就是与直接给病人开药的医生搞好关系，这些医生是药品销量多少的决定者。唐俊杰不直接给他们钱，而是跟他们谈回扣，谈扣点多少。一股是根据药房的销售统计来进行的，比如一种抗生素药按月销售量结算费用：

当月销售2000盒，每盒支付临床费1．5元；

当月销售3000盒，每盒支付临床费2元；

当月销售4000盒，每盒支付临床费2．5元；

当月销售5000盒，每盒支付临床费3元。

为了不让别的公司抢占自己辛辛苦苦开拓的市场，唐俊杰时刻维护着自己的阵地，必须经常请有关人士吃饭，饭后唱唱卡拉OK、搞些娱乐活动。此外，一年还要组织他们去旅游两次，春天一次，秋天一次。有时候为了进一步和他们套近乎，甚至要替他们报销，比如服装、家电什么的。唐俊杰很快跟一些大医院的大夫称兄道弟了，甚至进一些色情场所。为了一批新药进入一家大医院，唐俊杰请医院领导到北京天上人间夜总会去消费，平均每人消费5000元。唐俊杰自己也享受到了作为男人的乐趣。

公司规定医药代表的收入是基本工资加提成。开始做的时候，因为唐俊杰没有什么经验，奖金基本拿不了多少，等他熟悉了这个行业后，月收入近2万。公司定的奖金标准为一个季度2万，完不成就没奖金；如果超额完成120％，就用奖金基数乘以1．2(120％)的平方=20000元×1．44=28800元。

一年后，唐俊杰换了行头，不再是西客站扛包的小伙了，他置办了好几身名牌西服；便宜坊、全聚德的美食也不再只是闻香了；台球室、溜冰场甚至很多歌舞厅都有他们的身影。药品、医院、饭店、歌舞厅几乎成了唐俊杰的全部生活。

2001年12月，随着新《中华人民共和国药品管理法》的正式实施以及舆论不断对这种非正常的药品销售现象进行抨击，医院从上到下，已经不敢再公然收回扣、拿提成了。但是，这并不是说这种现象彻底消失了、杜绝了，而是变得更加隐蔽。

过不了良心这一关

杨叶群，“洗手上岸”已经好几年了，说自己实在是过不了自己良心这一关。

2002年春天，当杨叶群还像往常一样背着包来到医院时，发现医院的门口多了一道牌子：医药代表禁止入内(目的是不让贿赂的事情再发生)。

但是，每个医药公司都在暗暗地使劲，各自想着对策。医院还是要不断地开发，不认识医生是很大的障碍。但是医院已经公开表明不允许医生跟医药代表接触，为了进入医院找医生，杨叶群想出了一个高招——装病人。为了避开保安的注视，杨叶群经常穿一件可以挡住脸的大衣，戴着帽子和墨镜，当走过保安时，他的步子不自然地加快了几步。

一大早，杨叶群就到自己要公关的医院，把自己要找的几个科室的医生号挂上，然后坐在医院的长椅上等待。有的时候，竟然花50元挂知名专家号。当见到医生后，所有的程序照旧进行。

经常和病人在一起，总能听到各种抱怨，其中有很多人对高额的药价怨声载道。杨叶群心里很明白，其实很多药品出厂价只有几元钱，但是经过各类渠道后，叠加的费用就到了几百元。如果从医院开出的处方药品价格是100元，一般情况下，进价也就30元左右，中间70元的差价，医院赚30元，剩下的40元由他自己支配，看起来利润很大，实际上每次钱一到手，第一件事就是按比例给医院管药、管钱的实权人物送钱，要是送少了或送慢了，绝对不会再有下一单生意。

对杨叶群触动最大的是一对父女。他还是跟往常一样在医院里等待，突然听到旁边一个十二三岁女孩站在中年男人身边哭泣。已经是深秋了，女孩还穿着单衣，衣服很旧但是很干净，她用手刚抹掉了脸颊上的眼泪，又有眼泪滚落下来。她哽咽地问着：“妈妈会死吗?”看似父亲的男人眼睛四处望望，努力控制不在女儿面前流泪，然后把女儿拥进怀里，他不知道该怎么回答女儿的这个问题。原来是

孩子的母亲得了癌症，家里却拿不出那么多钱给她买昂贵的特效药，无法继续治疗。病人只能忍受着那疼痛的煎熬，父女看着难受，却无能为力，只有在医院的长椅上抱头痛哭。

看着这对凄凉的父女，杨叶群忍不住上前去安慰他们。小女孩叫乐乐，是妈妈给她起的名，她希望自己的女儿能够很快乐。但是从很小的时候起，乐乐就不快乐。她知道妈妈生病了，自己不能淘气，她非常努力地学习，为的就是看到妈妈的微笑。她知道自己家里不宽裕，每次看到小朋友穿着新裙子时，她总是远远地望着，有一次竟然无意间跟了同桌一天，因为她太喜欢同学的那条裙子了。乐乐知道，每次给妈妈买药的钱都是爸爸借来的，如果自己买了裙子，妈妈就没钱买药了，没有药，妈妈会很痛很痛的。

人都有求生的欲望，谁都不愿意轻易放弃自己的生命，有的还没尽孝道，放心不下年迈的父母；有的事业有成，家庭幸福，可得了癌症一切都变得渺茫；癌症对于未成人的孩子更是残酷，美好的人生才刚刚开始，还未来得及尝试，就可能随时凋谢。

想到这里，杨叶群倒吸一口凉气，觉得人的生命实在是太脆弱了，而自己现在推销的就是很多癌症患者所需要的镇痛药。这种药即将在自己手上翻上几倍价，一些人因为高昂的价格无福消受而提前结束生命。这样的日子杨叶群无法再继续，他毅然地离开了给他带来喜与忧的职业，过回普通人的生活。

困惑的职业，还能走多远

董志国在长春学了五年的中医后，2004年被分配到老家的县医院。在一年短暂的行医生涯中，他似乎度过了一生中最漫长的时光，在那里每天重复着简单的工作，医学造诣上也没有什么进展。

于是，他便辞职回到了长春。在长春，董志国找了半年也没有找到一个职位。在一个招聘会上，他把简历投给了一家药厂，不久就进了药厂的销售部。当他踏入销售部的办公室时，想着自己从此就要沦为医药代表了。

虽初涉此行，但董志国对这行还是有所耳闻，毕竟在医学院校浸淫多年，知道医药代表的工作就是给医生送钱，是一个偷偷摸摸不敢见天日的工作。沦落成医药代表，心中有很多不情愿，但也有人告诉他：医药代表是一个高尚的职业，至少可以让医生的知识更新五年。

医药代表在国外是一个高尚的职业，由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一个纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。其实，医生也有了解新知识的需求，一种新的药物上市，会有一摞相应的临床资料，医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一。据了解，美国临床医生的新药知识73％来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。

因为国家的一些法律政策等的出台，对医药代表也有了规范，很多药品公司的销售政策也作了相应的调整。

对于这些调整，董志国是赞成的，因为他想抬起头来做人，不想做人人喊打的对象。但是各个行业都有各自的潜规则，也有相互的竞争，想要有产出就必须有投入。现在不能明目张胆地送礼收钱了，但关系还是维系的，于是像很多公司的策略一样，董志国也开始走起了感情路线。如帮他们的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物；他们的结婚纪念日、生日等，都记在备忘录上，礼物都是精心准备、恰到好处的。

编辑手记：

2006年年底，北京2600家社区医院开始实行药品零差价购销模式，通过政府集中采购、统一配送、零差价销售来减少中间加价环节，改变过去“以药养医”的状况，药品价格平均下降50％左右。基本处于医疗垄断地位的各家三甲医院是否也将放下身段，走上降低药价加成或者零加成之路呢?没有药品差价，医药代表游刃的领域也将不复存在了吧?

据一位前卫生部官员透露，医院收入的60％～70％依赖药品销售。用国家补贴弥补这个漏洞是行不通的。20世纪70年代末，医院的经营主要靠财政拨款，到80年代初，这种方式维持不下去才渐渐形成了以药养医的局势。

“收支两条线”“药品零加成”“药品公开招标”，项项都是抹掉医院、医生利润的举措。出台方案的人缺乏决心，执行政策的人瞒天过海，因为谁都知道，药品就是医院的命脉，断得吗?如果断不得，那医药代表就还会是医院的常客、是医生的福星。

医药代表已经不把社区医院考虑在公关范畴之内，因为利润太小甚至没有。其实他们也欢迎公开化的医改政策，希望能凭借药品的性能、合理的价格竞争市场。

医药代表与药品收入是孪生兄弟，而药品收入是医院的生命养分。除非不以药养医，否则医药代表终将大行其道，几年内这一状况都很难改变。

近20年，是一个医疗机构逐步追逐药品利润最大化的过程，而现在零加成的呼声正是利润降低的信号，随着药品利润的降低，趋向零利润，也许医药代表就能回归本位，单纯地履行以他最原始的形态出现的传播者的责任。