工业品销售卖什么

工业品销售卖什么（精选6篇）

工业品销售卖什么 第1篇

工业品销售卖什么？

如果问一名零售店销售员：“您卖的是什么？”他/她的回答可能是：卖的是金银首饰，卖的是时尚服装，卖的是电脑„„他们的回答即使不够完善、准确，也大体八九不离十，不能说人家的答案是不对的。但是，当把同样的问题抛给工业品销售员时，我发现，90%以上的销售员仍然给出类似的答案，例如有人说自己是卖布的，有人说自己是卖革的，有人说自己是卖纸的„„如果您也给出差不多的答案，那么很遗憾，您还没有搞清楚自己卖的到底是什么。

为什么两种销售员的答案差不多，我却给前者划了“√”，而给后者划了“×”？答案是：这个评判不是我给出的，而是买家给出的。有什么不同？下面我们来对比一下：

情形一：

我们试想，当一个终端消费者要买一个时尚的皮质背包时，显然卖者是零售销售员，而买着是消费者。这时买家会细细品味这件产品的设计，认真检查这件产品的做工，这件（往往也只有这件）产品的好坏无疑是他/她此时最最关心的。至于另一件同款的背包上面被划了一条印子，还是被粘了一块难以清除的污垢，并不是他/她所关心的，他/她只要确保自己手中的这个包是完好无损的就一切OK了。所以，当零售销售员说自己要卖的是某样具体产品的时候，其回答基本上是正确的，因为消费者关心的也就是这件具体产品。

情形二：

我们试想，这次还是买卖皮革产品，但不是终端产品，而是买卖工业材料。换句话说，这次交易的对象不再是上述的那个时尚背包，而是背包的原材料——皮革。此时卖方换成了工业品销售员，而买方则是箱包厂的采购员。只要他们不是仅仅打算做一锤子买卖，而是要尝试建立持续的供货关系，那么试问：箱包厂的采购员会只关心手中拿到的这块皮革样品的质量好坏吗？答案显而易见，仅凭一块好样品根本无从判断卖方是不是一家好的供应商，即使做了一个小批量之后产品质量仍然不错还是不能断言卖方的好坏，甚至哪怕几次大批量供货的产品质量和交期也没问题还是不能完全打消采购方的疑虑。为什么呢？因为做工业品采购的都知道，产品质量是“果”，供方的质量控制能力才是“因”，如果供方的质量管理体系有漏洞，生产管理系统有缺陷，那么即使按时生产出了好的产品，也是偶然。所以，如果买方真的想尝试和您建立稳定持续采购关系，他们就绝不会只关心产品，而一定会更加关心供应商的企业管理水平，尤其关心质量控制体系。所以，工业品销售员真正在卖的往往不是产品，而是“整个工厂”，是企业准时交付高质量产品的制造能力。

那么就算工业品销售员没有真正搞清楚自己卖的是什么，又有什么关系呢？会有什么问题吗？有问题！至少会造成三大问题：

1、关键信息偏差。很多工业品销售员的推销话术主要聚焦于产品本身，而很少涉及企业运营方面的优势展示。一旦采购方问起企业管理方面的问题，销售员就只能凭借自己的理解予以应答，但是由于专业局限的存在，他们往往是答不到点子上的，在关键信息的传递上出现偏差，平白浪费了展示企业管理优势的机会。问题更大的是，企业内不同的人对工厂的质量管理体系关键优势的理解是不同的，结果给客户传达了不一致的信息，更会让客户产生不好的印象。

2、个人关系垄断。由于绝大部分工业品销售员“卖错了东西”，效果自然不好。那么既然卖产品效果不好，很多人就开始越来越坚定的“卖自己”，套用一个时髦的词汇就叫“关系营销”。虽说“不管白猫黑猫，只要抓到耗子就是好猫”，关系营销在做销量方面无可厚非，却会造成靠个人关系垄断客户的问题。也就是说，如果客户是为销售员的“个人魅力”所打动，而不是为供应商的“企业魅力”所折服，那么这个客户将是一个极不稳定的客户，很容易造成销售员一跳槽，客户就流失的不利局面。在很多中小企业，老板亲自上阵，希望通过自己与客户建立个人关系的方式避免问题的发生，但这样又会造成其他的问题，例如发生争议时缺少缓冲环节，例如老板精力有限导致企业难做大，例如老板忙于应酬疏于管理，最后内部运营漏洞丛生，自己的身体也弄得越来越差，等等。

3、产销团队对立。很多工业品销售员面向客户时是销售，面向内部时却喜欢把自己看成是采购，觉得只有工厂生产出来的产品才是自己关心的，工厂的人、工厂的事似乎和自己没什么相干，殊不知您所面对的这些人这些事儿就是您要销售的“商品”。工业品销售员若是对生产运营体系缺少兴趣，不予关心，以为了解了工厂生产出来的产品就万事大吉，那是大错特错的。这样造成的一个典型现象就是，一旦产品被检出了问题，销售员就急着催生产团队补救这批产品，急着求客户接收这批产品，一切应急措施都是针对于产品的。结果销售团队很少与生产、品管、计划等团队开展联合攻关，针对运营体系问题采取纠正预防措施。销售要做好就一定要卖什么爱什么，如果自己都不爱自己卖的东西，又怎么让别人来爱它呢？很多企业产销团队对立的问题比较严重，别说爱了，就连恨都来不及，试问在这种情况下销售员会在客户面前发自内心的说自己工厂的好吗？他/她会坚信不疑的夸赞工厂的生产管理能力吗？如果没有爱，客户会看不出来吗？无法取得客户的信任，会产生好的销售业绩吗？

同样是销售员，但工业品销售员的专业要求显然更高，因为您不止要了解产品这个“果”，还要了解制造这个“因”，单靠一张嘴，说说话喝喝酒就可以拿订单的时代一去不复返了，只有卖正确的东西，关心正确的事儿，才能把工业品卖得好！

工业品销售卖什么 第2篇

我们知道卖产品会越卖越死，卖产品以外的东西，尤其是卖价值，那就会越卖越活，越卖越广。所谓的一流企业卖梦想与未来，二流企业卖标准与规则，三流企业卖品牌与文化，四流企业卖方案，五流企业卖产品。其实任何一家成功的企业，都需要把这五个方面做好，产品是基础，方案和品牌是发展过程，标准与未来是发展终极目标。

对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们的生活（工作）价值目标。

卖空间

在建陶行业，欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年，提出“天下无砖”的经营理念，即消费者买到的不再是一堆砖，而是一整套适合自己的整体空间解决方案！随后，广东陶瓷业众多生活馆的纷纷出现，“卖瓷砖不如卖空间”概念的流行，“空间整体解决方案”的大力推广，也都与“天下无砖”殊途同归。汇亚陶瓷的使命是为建筑装饰工程提供最佳的墙、地装饰解决方案，为广大用户营造一个健康、舒适的生活工作环境，这表明汇亚卖的是方案和空间。由此，建陶行业进入了卖空间解决方案的时代！

卖文化 卖概念 卖思想

从2007年，建陶行业以文化和概念为突破的销售哲学取得不菲的成绩，如蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的圣卡瓷砖、马可波罗仿古瓷砖、博华的爱丁堡洞石、恒达的仿古瓷砖、太阳陶瓷的钢琴砖等。于是建陶行业进入了卖文化卖概念卖思想的多元化时代！瓷砖再也不是冷冰冰的，把瓷砖当作空间的装饰品来卖，实现了人与瓷砖的交流。

广东唯美陶瓷在企业界建立了我国第一家建筑陶瓷博物馆，并开始了博物馆营销，这是把卖瓷砖当成卖文化！

金舵陶瓷给每个品牌的陶瓷编个故事，写篇散文，这也是把瓷砖当文化在卖。与此同时，很多知名建陶企业进入了卖生活目标的时代。如鹰牌陶瓷提出其使命就是提供让空间更舒适、让生活更和谐的家居建材产品和服务。这就是说，鹰牌陶瓷卖的是空间更舒适，生活更和谐。卖的是消费者的生活目标：舒适与和谐。鹰牌陶瓷有句口号：演绎生活高度，硬就是品质高度。这表明鹰牌陶瓷在卖消费者的生活品质（生活质量），也属于卖生活目标。

东鹏陶瓷在很多场合都有这样的一句话：东鹏陶瓷，缔造灵性空间。东鹏建立了东鹏陶瓷生活体验馆，开始了生活体验式营销。不过其员工的理解依然停留在卖空间！

卖的生活品质

诺贝尔陶瓷在其经营理念中提出：诺贝尔坚信，惟有在各个节上做到巨细无遗，才能真正地创造健康优质生活，也才能与您的品位同质。诺贝尔力求第一时间应用最人性化的成果，精心打造，力求技术与生活的最佳契合点。在有限的空间里，创造无限的灵动视域，诺贝尔为您竭力打造一份对家的完美感受。诺贝尔有句公司口号：品质生活，值得拥有。其瓷砖广告口号：我心动，是诺贝尔瓷砖营造这样的家：家人聚在一起快乐，家人拥有幸福的笑容。这就说明诺贝尔卖的也是消费者的生活目标，卖的是生活品质。

顺辉陶瓷有句广告语：顺辉陶瓷，新生活主张。这说明顺辉陶瓷卖的也是生活目标，只不过这个生活目标是新而已。新明珠的德美瓷砖有句口号：德行天下，美尚人居。卖的也是消费者的生活目标：美尚。

欧雅陶瓷本着“创欧雅陶瓷精优品质，为顾客创造更高价值”的理念，致力于为终端消费者、工程客户以及设计师等专业客户提供全方位的产品服务和“极致生活、品味人生”的金质生活空间享受。这说明欧雅卖的也是消费者的生活目标：品味。

广东宏威集团的卡米亚陶瓷有句口号：非凡品质、铺就成功！卖的是消费者的生活和工作目标：成功与非凡。

能强陶瓷有个口号：自由飞翔，自由与快乐同在，梦想与非凡共舞。可以理解能强陶瓷卖的是生活目标：自由、快乐、梦想与非凡。

兴辉陶瓷的家乐陶瓷砖缔造幸福的空间，用心为顾客构筑幸福，家乐陶瓷让幸福的感觉洋溢在每个空间！因此他们卖的是消费者的生活与工作的目标：幸福。

罗纳尔陶瓷让生活更美好，卖的是消费者的生活目标：美好。罗纳尔陶瓷演绎王者的归来，卖的是消费者的工作目标：成功。瑞阳陶瓷，让您的生活空间流光溢彩，卖的是生活目标：光彩。

瓷砖销售员是卖什么的?

建陶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那建陶的销售员在卖什么呢？黄德华老师花费了两个月左右的时间到陶瓷市场做了个调研，调研题目是：瓷砖销售员是卖什么的?选项有：瓷砖、其他（比如）。调研的对象都是建筑陶瓷企业的销售员，总共有33家陶瓷企业的496个销售员填写了可以纳入统计分析的调研表。

调研结果显示：96%的是卖瓷砖、0.8%的卖瓷砖品牌、0.7%卖瓷砖质量、0.6%卖瓷砖花色品种、0.4%卖瓷砖生产工艺、0.3%卖瓷砖装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖的理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷

砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。由于在1996年获得亚洲部销售冠军，黄德华获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。并举例子说牛排店的老板埃尔默说：我们不是在销售牛排，而是在销售咝咝声。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。当时很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。黄德华带领的医药代表队伍从1997年到2006年，销售额每年48%的速度递增，连续九年超额完成公司下达的销售指标。在2006年以17%的人力资本创造出24%的销售额，医药代表流动率10年平均为15%，远远低于行业内和公司内的员工流动率，因为，使得医药代表的销售工作意义得到了提升。每位医药代表跟随黄德华，觉得销售生涯非常有意义，在他们心中，销售成了伟大的职业，成了会受人尊敬的职业，因为大家在卖健康的希望！

黄德华从事销售培训和咨询后，经常在接受其咨询和培训的企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。最近黄德华老师在新中源集团富利高公司培训时，提出新中源卖的不是瓷砖，对于瓷砖的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于新中源的经销商而言，新中源不是要经销商买瓷砖，而是瓷砖给经销商，卖的是和陶瓷经销商共同发展的希望。佛山陶瓷[FsTaoci.Com]企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买瓷砖，而是和经销商一起卖瓷砖带给消费者的价值，他们给瓷砖经销商赚钱和发展的机会（或希望），并用行动保证经销商实现这个希望（或梦想）。将来的佛山建陶企业要把卖希望的哲学移植到瓷砖的最终消费者，这样佛山建陶企业才会成为全球的百年品牌企业。

仿古地板卖什么 第3篇

然而, 在激烈的竞争中, 仅靠一个概念是不能完全赢得消费者的。仿古地板需要在营销上下更大的功夫。

首先, 企业需要弄明白的是:我们到底在卖什么?很多企业都会脱口而出:卖地板的!绝大多数企业都只是认为自己是地板的制造商。这种认知是危险的, 这种危险的认知就是产品高度同质化竞争, 以及价格战血拼不止的罪魁祸首。其实, 消费者对地板的需求, 已不单单是对产品本身的需求, 早已经向生活理念、生活的态度和生活境界的层次提升了。说到底, 消费者买地板不仅仅是买一块木板, 而是在买一种生活方式。所以, 对地板终端来说, 就要把营销生活方式的概念融入其中。俗话说, 三流的企业卖产品, 二流的企业卖品牌, 一流的企业卖文化, 卖生活方式。

如宜家就是贩卖“生活方式”的典范。宜家通过营销生活方式为原本简单的家具产品烙上文化印记。第一次进入宜家的人都会有这样的感受:恨不得把宜家家居里面所有的东西都搬回家, 希望自家的房子从家具到装饰用品和宜家的一模一样。在这里, 所有的产品没有浓郁的工业化产品感觉, 取而代之的是人性化。当消费者逛累的时候, 可以躺在舒适的沙发上休息, 而在其他地方, 你也许会看到这些沙发上贴着“样品勿动”的字样。

再者, 我们需要明白, 地板是一个什么样的产品?举个简单的例子:地板与桌子的区别在哪里?最大的区别就在于桌子买回去就能用, 而地板却是二次消费品。常言道“三分地板, 七分安装”, 即安装的好坏决定了地板质量的70%。地板使用的不理想, 很大程度上是由于地板铺装不到位引发的。地板铺装问题, 已成为制约地板使用的顽疾。不规范的安装服务, 令好地板的质量大打折扣。所以, 服务在地板营销中的作用显而易见, 服务是地板企业的半条生命线!这就要求地板企业不仅要建立产品品牌, 更要建立自己的服务品牌。就像一提起海尔, 人们就会想到它的良好服务一样。良好的服务为地板企业在同质的产品竞争中赢得不可模仿的差异化优势。

另外需要关注的一个问题就是服务口碑的传播问题。调研消费者发现, 口碑传播在购买决策中占有重要的作用, 比那些广告有更大的影响力。如海尔就很注重服务口碑的传播, 流传最广的一个故事就是:1994年3月, 青岛一位老太太买了一台海尔空调, 在上楼找人帮忙搬运的时候, 黑心的出租车司机将空调拉走了。海尔得知此消息后, 便免费提供给老太太一台空调, 并上门安装;同时要求下属冰箱、冰柜、空调、洗衣机等四个事业部自找服务上的盲区和制定解除用户烦恼的措施。空调事业部从“丢失空调事件”发现, 用户在购买空调时存在着自己拉货和找人搬抬等不便因素, 于是便完善了服务内容和提出“无搬动服务”理念, 也就是用户购买海尔空调时只需交款, 以后的所有事情都由空调公司来办, 消费者只等享用就可以了。随着这个故事的传播, 海尔良好的服务也在口口相传中蔓延开来。

第三, 我们需要考虑的是怎么营销的问题。经常听到商家发出这样的疑问:“消费者怎么不见了, 他们去哪里了?”这种现象的出现, 预示着市场已经进入了“新商业时代”, 顾客“碎片化”时代来临了。

工业品销售卖什么 第4篇

乔布斯是神话，潘石屹是笑话

“潘币”事件，老潘借坡下驴、顺杆往上爬的乘势营销，没有花一分钱，却赢得了大量版面和极高的公众关注度。

乔布斯去世，自称苹果粉的潘石屹发了一条这样的微博：“‘苹果’董事会应该马上做一决定：大量生产1000元人民币以下一部的iPhone和iPad，让更多人用上‘苹果’，这是对乔布斯最好的纪念。”没想到，这一句调侃的话却引发了一场网络“货币战争”。潘石屹的微博随即引发大量网友的转发和评论，有网友评论说“潘总哪天要也去世了，也请贵公司推出1000元人民币一平方米的房子吧，十几亿人民都会纪念您。”也有网友制作了“壹潘”币，并强烈要求物价局备案“1潘=1000元／平方米”。

在调侃了乔布斯之后的一段时间，潘石屹的言论很受网民关注。有一次，老潘发了一条“风中的芦苇，求配诗”的微博，这一下就把网民的灵感激发出来了，网友在评论中争先恐后地响应，这些评论都有一个共同点：表面说芦苇，实际上又是变着花样讽刺了一把“潘币”：

@哥本哈一跟：芦苇地，真美丽，一不小心来了个潘石屹，先推土，再挖地，扎钢筋，浇水泥，坑爹的大楼已竖立。

@金矢：风中楼市看似空，虽弯未折仍坚挺。只盼每平十潘落，小民皆呼万岁声。

面对众网友创造的新名词“潘币”和对潘币的调侃，极具娱乐精神又善于炒作的潘石屹，干脆顺应“民意”。2011年10月25日晚11时，潘石屹写微博感慨：现在大家压力如此大，提到“潘币”，无论男女老幼，都能欢笑。“我做一次笑料又如何?所以我决定：正式发行潘币。敬请期待。”

不可否认，在营销模式的探索上，潘石屹向来怕做第一个吃螃蟹的人。为了达到营销目的，潘石屹甘心做“笑话”，这种自我娱乐的精神，放眼地产界无人出其左右。

10月26日中午11时，潘石屹践行诺言，推出了“潘币”征求意见版正反面。这张“潘币”为红色，正面是潘石屹微笑的头像，印有“壹潘”、序列号“SOHO 100001”、潘石屹签名等，“发行单位”为“SOHO中国很行”。反面为“望京SOHO”的图案，还引用了阿博都巴哈《巴黎谈话》中的一句话：

“只要战争意念一冒头，就要用更为强大的和平思想来遏制它，要用更为强烈的友爱思想去消除仇恨的念头。”

“潘币”征求意见版微博仅一天时间就被转发了5．5万多次，其中喝彩声和拍砖声都有。但拍砖的人数似乎更多，更有网友评论：“乔布斯是神话，潘石屹是笑话。”

“潘币”作为调侃，在某种程度上是一种造势、炒作，毕竟潘石屹是商人，经营房地产名声越大越好。

一位营销人士对潘石屹这种自我调侃式的“闹笑话”表示认同：“如果此事换做他人，调侃乔布斯遭遇到讥讽、攻击，可能会息事宁人。可潘石屹却主动出击，借网友的创意顺应民意，及时推出潘币图片广告，迎合了广告网民、媒体的猎奇需求，大家疯狂传播潘币微博的同时，老潘却悄无声息地达到了营销目的。”

其实，不论是从最早的博客，到时下流行的微博，潘石屹一直是现代化传媒方式的掌控者，他先声夺人的方式既给了媒体机会，又给了自己机会。

在潘石屹的营销理念中，宣传永远是第—位，宣传做到了，产品才能够被大众所认识(尽管SOHO的产品口碑并不好)，才能引起目标群体的关注。

网上销售是否作秀?

潘石屹擅长作秀已不是什么新鲜事。2011年4月份，SOHO中国联手某媒体把位于黄金地段的商铺搬到网上进行无底价竞买，该活动也受到多方质疑。潘石屹也坦言，这次网上售房确实是宣传意义大于实际意义。有评论人士认为，潘石屹网上售房的喧闹炒作背后，是为其今后的高速扩张做转型准备。

据SOHO中国提供的资料显示，本次拍卖活动共举行了两场。首个推出的是“朝阳门SOHO二期——122铺位”，在网上从零价起拍，经过37次激烈的争夺，被买家以720万元的价格购得，单价接近8万元；在另一场竞买活动中，“东二环银河SOH01——152商铺”经过78次激烈的角逐，被一名网友以1202万元买下，折合单价6．5万元。

由于只有两套商铺放到网上销售，因此有人认为此次活动有作秀嫌疑。SOHO中国董事长潘石屹表示，这次网上销售仅仅是一次尝试，网上售房确实是宣传意义大于实际意义。这种宣传很有必要，不是一家房地产公司，而是更多的房地产公司都要有勇气从零开始起价，把定价权彻底交给客户，这才是网上售房的真正意义。

无底价网上销售房子的实质，是把所有选择权交给市场，减少和消灭中间环节和中介代理，事实上最大的阻力也是来自于中介环节，因为网上售房相当于断了中介机构的佣金收入，能否持续下去还要试目以待。

网上售楼对于房地产开发企业来说无异于一场变革，也是房地产行业利益重新分配的开始。比网上卖房更受人关注的是，在地产业拥有“营销教父”美誉的潘石屹，此次在营销模式上的再次出新，尽管“噱头大于实质”、“只是一次成功的炒作，并不代表房产销售方式的发展方向”、“房子是特殊商品，目前不具备网上卖房的条件”等非议不断，但是，潘石屹借此又赚足了眼球。

卖合同最新范本工业品买 第5篇

合同编号：_____________

出卖人：_____________ 签订地点：_____________

买受人：_____________ 签订时间：______年______月____日

第一条 标的、数量、价款及交(提)货时间

标的 名称

牌号

商标

规格

型号

生产

厂家

计量

单位

数量

单价

金额

交(提)货时间及数量

合计

合计人民币金额(大写)：

(注：空格如不够用，可以另接)

第二条 质量标准：_________________________________________________________

_______________________________________________________________________________

第三条 出卖人对质量负责的条件及期限：_____________________________________

_______________________________________________________________________________

第四条 包装标准、包装物的供应与回收：_____________________________________

_______________________________________________________________________________

第五条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：___________________________

_______________________________________________________________________________

第六条 合理损耗标准及计算方法：___________________________________________

_______________________________________________________________________________

第七条 标的物所有权自_____________时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于_____________所有。

第八条 交(提)货方式、地点：________________________________________________

_______________________________________________________________________________

第九条 运输方式及到达站(港)和费用负担：___________________________________

_______________________________________________________________________________

第十条 检验标准、方法、地点及期限：_______________________________________

_______________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________

第十一条 成套设备的安装与调试：_________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

第十二条 结算方式、时间及地点：_________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

第十三条 担保方式(也可另立担保合同)：___________________________________

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______________________________________________________________________________

第十四条 本合同解除的条件：______________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

第十五条 违约责任：______________________________________________________

______________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________

第十六条 合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决;也可由当地工商行政管理部门调解，协商或调解不成的，按下列第________种方式解决;

(一)提交_________________________仲裁委员会仲裁;

(二)依法向人民法院起诉。

第十七条 本合同自_________________________起生效。

第十八条 其他约定事项：__________________________________________________

_______________________________________________________________________________

出 卖 人

出卖人(章)：

住所：

法定代表人：

委托代理人：

电话：

传真：

开户银行：

账号：

邮政编码：

买 受 人

买受人(章)：

住所：

法定代表人：

委托代理人：

电话：

传真：

开户银行：

账号：

邮政编码：

鉴(公)证意见：

鉴(公)证机关(章)

经办人：

年 月 日

监制部门： 印制单位：

【填写说明】

一、签订“第一条 标的、数量、价款及交(提)货时间”的注意事项

(一)标的

《工业品买卖合同》(示范文本)中列明的标的条款包括标的名称、牌号商标、规格型号、生产厂家等4项。关于标的条款的签约，应把握以下几点：

1.关于标的名称

标的名称是识别工业品的标志。工业品的名称繁多，尤其是同类产品，名称区别不明显。所以，标的名称应用全称，一般不要有地区性方言、俗名、习惯名称。

在签订这一条款时，应注意合同法的规定。我国合同法第132条规定：“出卖的标的物，应当属于出卖人所有或者出卖人有权处分。法律、行政法规禁止或者限制转让的标的物，依照其规定。”由此可见，买卖合同的标的物具有以下法律特征：(1)买卖合同的标的物须为法律允许买卖的物，禁止或者限制流通物不能作为买卖合同的标的物。(2)买卖合同的标的物为出卖人所有或有处分权的物。(3)买卖合同的标的物无须现已存在。将来产生或制作的物品亦可成为买卖合同的标的物。合同法第137条规定，出卖具有知识产权的计算机软件等标的物的，除法律另有规定或者当事人另有约定的以外，该标的物的知识产权不属于买受人。

2.关于牌号商标

工业品的牌号或商标是不同生产者生产的同种类商品相互区别的标志，代表了一个产品的质量和信誉，示范文本将之专列一项要求注明。在签订合同时凡有商标、牌号的产品，应准确地写在示范文本牌号、商标位置内。

3.关于规格型号

工业品的规格、型号，是同一产品不同度量的标准，是区分同一类型、同一名称的工业品的标志。由于各种工业品的性质、结构、作用、成分等不同，规格和型号也不同。为便于履行，合同中应明确约定工业品的规格和型号。在订立工业品的规格型号时，应根据生产的实际可能，有一定的灵活性，而不能订得过死，造成生产和交货的困难。凡能采用质量机动幅度或质量公差的商品，应订明幅度的上下限或公差的允许值。

4.关于生产厂家

生产厂家代表着一定的生产技术条件和水平，是确定产品质量的一个重要方面。同样一种型号的产品，可能有数个生产厂家生产，生产厂家的技术、设备、管理水平不同，生产出来的产品质量也有所差别，有些产品如不注明生产厂家，会引起很多争议。

(二)数量

《工业品买卖合同》(示范文本)中列明的数量条款包括计量单位和数量。关于数量条款的签约，应把握以下几点：

1.关于计量单位条款。计量单位，应根据产品选用，同时还应遵守《计量法》和《中华人民共和国法定计量单位》的规定，使用国家法定的计量单位。没有统一规定计量标准，可以双方约定计量方法。计量单位的书写不得使用含糊不清模棱两可的量词，如一堆、一捆等。在经济交往中，常用以下几种计量单位计算产品的数量：

重量单位。重量单位有：千克、克、公斤、吨等，多用于天然产品及其制品，如矿砂、钢铁、盐、羊毛、油类等方面。

个数单位。个数单位有：件或只、双、台或套、打、箱、桶、包、捆、盒、听、卷等，主要用于一般工业制品、杂货、机器、仪表及零件等商品。

长度单位。长度单位有：米、厘米、毫米，多用于绳索及纺织品等方面。

面积单位。面积单位有：平方米、平方厘米、平方公里，多用于纺织品、玻璃、塑料及其他一些板材方面。

体积单位。体积单位有：立方厘米、立方分米、立方米，主要用于木材及化学气体之类的商品。

容积单位。容积单位有：毫升、升。多用谷类及某些液体商品。

2.关于数量条款。工业品的数量是出卖人应当转让给买受人产品的总量，是买卖合同中最核心、最基本的条款。订立产品数量条款，应在选定计量单位后，根据计量单位，协商确定合同产品的总

量，并用数字准确地写在示范文本数量条款位置内。在签订数量条款时，如合同是依据指令性计划签订的，合同所确定的产品数量必须与指令性计划文件(产品分配单或调拨通知单)相符。

(三)价款

《工业品买卖合同》(示范文本)中列明了的价款条款包括单价和金额。

1.关于单价条款。单价，由二个部分组成，即计量单位和单位价格金额，例如，每千克1000元。在确定合同单价时，计量单位应与数量条款所用的计量单位一致，如计量单位为“千克”，则数量和单价中均应用“千克”。单位价格应遵守国家有关物价管理的规定。有国家定价的.按国家定价执行;不属于国家定价的产品，由双方协商定价。如果在签订合同时确定价格困难的，可由买卖双方协商暂定价格，并在合同条款中注明：“按双方最后商定的价格结算”或“按国家物价部门批准价格结算”。

2.关于金额条款。合同金额是单价和数量的乘积。

(四)交(提)货时间及数量

交(提)货时间及数量的约定有以下几种方法：

1.规定某月发货。在工业品买卖中，交(提)货时间一般不是确定某一个具体日期如某月某日，而是确定一段时间。使用最广是规定在某月交(提)货。

2.规定跨月交货。可从某月到下月，甚至更后的月份。例如，“2/3月交货”、“2/3/4月交货”。

3.规定按旬、月交货。有条件的和有季节性的产品，要规定具体的交货期限。

4.规定在收到货款后若干天内交货。如有些商品，为了防止生产、包装后对方不如期付款，使自己遭受损失，因此采用在收到货款后若干天交货的规定方法。

5.规定分批交货。对于分批交货，在合同中必须规定每批交货的时间，同时明确规定分期数量，如“3月份交100米，4月份交200米，5月份交300米”。

二、签订“第二条 质量标准”的注意事项

产品质量，是指产品满足需要的适用性、安全性、可用性、可靠性、维修性、经济性和环境等所具有的特征和特性的总和。国际标准化组织颁布的ISO8402—86标准，将质量的含义规定为：“产品质量或者服务满足规定或者潜在需要的特征和特性的总和。”产品质量是由各种要素组成的，这些要素也就是产品所具有的特征和特性。不同的产品其特征和特性各异，因此所具有的特征和特性的总和，便构成了产品质量的内涵。本定义中所称的“需要”往往随时间而变化，与科学技术的不断进步有密切的关系;“需要”可转化成具有具体指标的特征和特性。“需要”可以包括适用性、安全性、可用性、可靠性、维修性、经济性和环境等诸方面的因素。(1)适用性。适用性是指产品适合社会和人们需要的程度。产品的用途不同，对适用性的要求也不一样，往往因人、因用途、因时间而异。用于军事目的的工业产品与民用工业产品相比较，对可靠性、精密度的要求就大不相同。产品在多大程度上满足了社会知人们的需要，是评价产品质量的重要指标。(2)安全性。安全性是指产品在使用或操作过程中保证安全的程度，或是国家标准GB/T10300.1—88所指的“发生故障的风险和后果”。对产品安全性一般要求不给使用人的人身、财产以及周围环境带来危险。(3)可用

性。可用性是指产品在一定条件下，实现预定目的或者规定用途的能力。任何产品都具有其特定的使用目的。(4)可靠性。可靠性是指产品在规定的条件下和规定的时间内，完成规定功能的程度或者能力。一般可用功能、效率、平均寿命;平均无故障工作时间等参量进行评定。(5)维修性。维修性是指产品在发生故障以后，能迅速维修，恢复功能的能力。通常采用平均修复时间等参量表示。(6)经济性。经济性是指产品的设计、制造、使用等各方面所付出或所消耗成本的程度。同时亦包含其可获得经济利益的程度，即投入与产出的效益能力。

质量标准是合同中对产品的质量的要求。根据质量标准，出卖人安排产品的生产，买受人在接受产品时对产品进行验收，在发生纠纷时判定产品责任的归属。产品的质量标准，是指国家对工矿产品的性能、规格、质量、检验方法、包装以及储运条件所作的统一规定，是设计、生产、检验、供应、使用该产品的共同技术依据。

我国现行的产品质量标准，可分为国家标准、专业标准和企业标准。国家标准是根据全国统一的需要，由国家标准化主管机构发布的标准。专业标准是根据某专业范围统一的需要，由该专业标准机构发布的标准。企业标准是指经标准化主管部门批准、发布的，以及企业自行制订的适用于某个或某些企业的标准。产品的质量标准，有国家标准的按国家标准执行;没有国家标准而有专业标准的，按专业标准执行;没有国家标准、专业标准的，按企业标准执行。在合同中，必须写明执行的标准代号、编号和标准名称。如果没有上述标准或虽有上述标准，但买受人有特殊要求的，按双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。

签订本条款时，还应注意以下几个问题，(1)如果合同标的物有特别用途，由于用途不一，质量标准和要求也不同。为避免发生纠纷，应写明用途，如食用、饮用、药用等;(2)对成套产品合同中应明确附件的质量要求;(3)按样品订货时，合同中应对样品的质量标准要做出明确的说明，也可以封存样品;(4)实行抽样检验质量的产品，合同中应注明采用的抽样标准或抽样方法和比例。

三、签订“第三条 出卖人对质量负责的条件及期限”的注意事项

出卖人应对交付的产品的质量负责，但并非有关该产品的所有质量问题都由出卖人负责。合同中应明确出卖人对质量负责的条件和期限。约定本条款时，不得与法律、法规、规章所规定的出卖人的产品质量责任的条件和期限相抵触、对于某些特殊产品，由于其特性及检测条件等限制，不可能当时检验产品内在质量，而必须安装运转后才有可能发现内在质量缺陷的，合同中应明确约定出卖人对产品在安装运行后出现的产品内在质量缺陷负责任的条件和期限。

四、签订“第四条 包装标准、包装物的供应与回收”的注意事项

包装是异地交货的工业品买卖合同中的必备条款之一。异地交货必然发生产品的运输，运输则必然发生包装问题。没有包装或者包装不善极易导致产品受损。合同中的包装条款主要包括包装标准、包装物的供应与回收。

包装标准，是对产品包装的类型、规格、容量、印刷标志以及产品的盛放、衬垫、封袋方法等，由有关部门统一规定的以统一材料，统一规格，统一容量，统一标记和统一封装方法等为主要内容的技术标准，是根据产品的理、化、生物性能，形状，体积，重量，从有利于生产、流通、安全和节约的原则出发制定的。产品包装按国家标准或专业(部)标准执行，没有国家标准或专业(部)标准的，可按合同双方商定并在合同中写明的标准进行包装。合同中对包装方式没有约定或者约定不明确，依合同有关条款或交易习惯仍不能确定的，应当按照通用的方式包装，没有通用方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式。

包装物的供应，是指包装物由谁提供，对于包装物的供应，除国家规定由买受人提供者外，一般应由出卖人负责供应。包装物的回收，是对可以多次使用或使用一次后还可以加工利用的包装物，为经济合理地节约使用，出卖人将可利用的包装物收回，重新加以利用的方法。包装物的回收办法有：(1)押金回收。它适用于专用的包装物，如电缆卷筒、电线绕线轴、东立柱、捆绑用具、水泥袋、集装箱、标准大中型木箱等。出卖人发货后，在清算货物价款时，同时核收押金。包装物返回后，扣除折旧费，所余部分押金应及时退还买受人。(2)折价回收。它适用于一般可以再次利用或供作原料的包装器材，如油漆桶、酸坛、玻璃瓶、麻袋、水泥纸袋等。买卖双方在签订合同时，应约定包装物的回收办法。回收办法应明确规定回收品的质量、回收价格、回收期限、验收方法等。国家对某些包装物的回收制订有统一的包装物回收办法。例如，《木材统一送货办法》中规定有《捆绑用具回收回送使用补充办法》，化工产品供货中有《统配化工产品包装回收试行办法》以及水泥供货中的水泥纸袋的回收办法，等等。

五、签订“第五条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法”的注意事项

本条主要是针对成套供应的工业品的买卖而言。对于成套供应的产品，应明确规定成套供应的范围。如对于机电设备，除了应对主机的数量有规定以外，必要时还应约定随主机的必备品、辅机、附件、配套的产品、易损耗备品、配件和安装修理工具等最好附一个清单予以列明。

六、签订“第六条 合理损耗标准及计算方法”的注意事项

有些产品的交货数量无法绝对确定，这就需要约定合理损耗标准及其计算方法，主要包括正负尾差、合理磅差和自然减(增)量等。

正负尾差，是指出卖人实际交货数量与合同规定的交货数量之间的最大正负差额，不超过的尾差范围的，不视为违约，有关主管部门对交货数量的正负尾差有详细规定。如;金属材料的交货数量的正负尾差，有关主管部门规定：(1)一般通用材料，订货数量不足发货限额时，其增减数量不得超过一根、一张、一块;成捆或成件包装的小规格材不得超过一捆、一件;卷板、锻件、钢丝绳、钢绞线，应在合同上注明件数，以交足件数和长度为准。大于发货限额及大宗用料，其增减数量不得超过订货总量的土0.5%。(2)专门订制及有特殊性能要求的材料，由于生产关系及使用方面的限制，必须大于上述交货尾差时，由买卖双方在签订合同时共同洽商，并在合同中注明。建筑材料及非金属产品交货数量的正负尾差，有关主管部门规定，每种规定实际交货数量，与合同交货数量产生的尾差，如不是一个最小包装或大宗货物不足整车时，出卖人为凑整便于发送，可酌情增减(但大宗货物的增减量以不超过订货总量的1%为限)。特殊订货，其尾差必须大于上述交货尾差时，应在合同中说明。化工产品交货数量的正负尾差。有关主管部门规定;实际交货数与订货合同所规定的数量之间的尾差，如不足一个包装或一件、大宗货物(如矿石等)如不足整车时，出卖人为了凑整，可酌情增减。

合理磅差，是指买受人发货数与买受人实际验收数之间的差额。按有关主管部门的规定，下列产品的检斤磅差是：(1)有色金属(电解铜除外)不得超过土0.1%;(2)钢材、金属制品及电解铜不得超过土0.2%;(3)生铁的磅差及途耗不得超过土0.5%;(4)建筑材料及非金属矿产品不得超过土0.1%(标准中另有磅差规定的，按规定办理)。不超过合理磅差的，视为适当履行合同，不构成违约，超过规定的合理磅差时，按实际交货数量计算多交或少交的数量，其不足部分，应由出卖人按合同规定的产品数量，如数补足数量或退回不足部分的货款，不得扣除磅差;超出部分，如买卖人需要的，应主动承付超出部分的货款，不再考虑磅差因素。

自然减(增)量，是指产品在运输过程中由于自然损耗而使实际收货数与实际发货数之间出现的差额。造成自然损耗的主要因素有：挥发、飞散、干燥、风化、潮解、腐蚀、破碎、漏损、磅差等，以及装卸操作、检验环节因换装、拆包检查造成的损耗与自然减量。在规定的损耗定额以内的，由买受人自行处理;超过定额损耗的，其超过部分按不同情况，区别处理;属于承运部门责任的，向承运部门索赔，属于出卖人责任的，买受人可在规定时间内向出卖人索赔。下列情况不能列入产品自然减量范围：(1)非人力所能抗拒的灾害(如水灾、火灾、风灾、车船事故等)的非常损失。(2)因工作人员的舞弊失职，如贪污、盗窃造成的损失;(3)因保管不善而造成的物资霉烂变质、爆破等损失;(4)因工作不慎、操作不当发生物资倒装、倒桶，或因管理不严而造成的物资丢失、短少等损失。有关主管部门对在途自然减量作出了规定，例如，生铁的磅差和途耗不得超过±0.5%，煤炭在水路运输过程中的自然减量规定为1.5%，化工产品规定有损耗率表、运输损耗率表。

七、签订“第七条 标的物所有权自_______时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于_______所有”的注意事项

本条规定属于所有权保留条款。

为了保护买卖中出卖人的利益，当事人可以在买卖合同中约定保留标的物所有权的条款。该条款可以约定买受人未履行支付价款或者其他义务的，标的物的所有权属于出卖人。因为如果在支付价款之前，依交付时间确定标的物所有权转移，一旦买受人不支付价款或支付价款不完全，则出卖人只享有对标的物的债权，债权只是给付请求权，对标的物没有支配力，而已经取得标的物所有权的买受人却可以对标的物进行支配，作为债权人的出卖人不能凭借债权妨碍买受人对标的物进行支配，即在买受人未付清价款前即取得标的物所有权情况下，即使出卖人提出反对，买受人也可任意转卖标的物。同时，债权仅是一种对人权，出卖人只可以向买受人要求偿付或进行追索。而如果在买受人付清价款之前，出卖人仍保留标的物的所有权，一旦买受人不支付价款或支付价款不完全，出卖人不仅可以妨碍买受人对标的物的支配，而且即使买受人将标的物转让，对于非善意的受让人，即明知买受人不享有标的物所有权而受让标的物的人，出卖人仍可行使追索权，要求其偿付。

八、签订“第八条 交(提)货方式、地点”的注意事项

对于工业品买卖，我国目前采取的交货方式主要有：出卖人送货或代运，买卖人自提。交货地点与交货方式密切相关，采用出卖人送货方式的，交货地点应为买受人指定的送货地点;采用买受人自提的，交货地点应为产品所在地点。交货方式和交货地点由当事人在合同申明确约定，因为交货方式和地点事关标的物毁损灭失风险责任的承担。我国合同法第141条规定：“出卖人应当按照约定的地点交付标的物。当事人没有约定交付地点或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定：(一)标的物需要运输的，出卖人应当将标的物交付给第一承运人以运交给买受人;(二)标的物不需要运输，出卖人和买受人订立合同时知道标的物在某一地点的，出卖人应当在该地点交付标的物;不知道标的物在某一地点的，应当在出卖人订立合同时的营业地交付标的物。”第142条规定：“标的物毁损、灭失的风险，在标的物交付之前由出卖人承担，交付之后由买受人承担，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。”第

145条规定：“当事人没有约定交付地点或者约定不明确，依照本法第一百四十一条第二款第一项的规定标的物需要运输的，出卖人将标的物交付给第一承运人后，标的物毁损、灭失的风险由买受人承担。”第146条规定：“出卖人按照约定或者依照本法第一百四十一条第二款第二项的规定将标的物置于交付地点，买受人违反约定没有收取的，标的物毁损、灭失的风险自违反约定之日起由买受人承担。”

实行送货制的产品，国家主管部门规定有送货办法的，按规定的办法执行。实行代运的产品，由出卖人代办运输手续，买受人应充分考虑买受人的要求，商定合理的运输路线和运输工具。凡采用送货或代运办法的，买受人必须根据合同规定的交货期、数量、到站、收货人等项，按期编制运

输作业计划，办理托运、装车(船)、查验、结算等发货手续，并将验收单、合格证等寄交买受人，由买受人在所在地车站或码头收货。实行自提的产品，是由买受人到出卖人所在地提取货物的交货方法。买受人根据合同规定的期限向出卖人付款，取得提货凭证，据以向出卖人提取货物，并自行负责运输。

九、签订“第九条 运输方式及到达站(港)和费用负担”的注意事项

1.运输方式。运输方式可分为铁路运输、公路运输、水路运输、航空运输、管道运输以及民间运输等。铁路运输货运能力大，运行速度快，运费较低，不受季节和气候条件的影响，连续性强，比较安全准确，适宜大宗货物的远程运输。水路运输是最经济的一种运输，其中轮船运输的特点是载运量大，运费低廉，适宜于运输大宗货物;其他船舶运输，虽然载运量小，速度较慢，但运费较低，特别是在内河运输中有着重要作用。公路运输一般是指汽车运输，其特点是运输面广，机动灵活，迅速方便，但载运量小，燃料消耗大，运费较高，一般适宜短途运输，在缺少铁路、水路的地区，还是以长途运输的主要方式。航空运输速度最快，但载运量小，运费高，只适合运输急需、贵重的物资。管道运输是一种新兴的运输方式，它是伴随着石油和天然气产量的增加而发展起来的。民间运输，是使用木帆船、机帆船、畜力车和手推车等运输工具，比较灵活方便，最适于短途运输。合同中应对运输方式作出明确约定。

到达站(港)，即到货地点。合同中对此应作明确规定，对到达站(港)应写明详细地址，并冠以省、市、县名称。

2.费用负担。一般来说，出卖人代运的产品，装车、船前的一切费用由出卖人负担，装车、船后的一切费用包括中转费用及列入运单内的装车、装船费用由买受人负担。由出卖人送货的工业品，按合同规定的交货地点交货，其长途和短途运输方面的一切费用，均由出卖人负担。交货后的费用由买受人负担。

十、签订“第十条 检验标准、方法、地点及期限”的注意事项

检验是指买受人按合同规定的标准和方法对买受人的名称、规格、型号、数量、质量等进行检验，以确定是否与合同相符的过程。

1.检验标准。检验应根据合同中质量条款所确定的技术指标和质量要求来确定。如果约定的质量标准是国家、行业(部)、企业标准，应分别按国家、行业(部)准、企业标准检验;如果约定的质量标准是双方当事人自行确定的，则按确定的标准检验，出卖人应附产品合格证或质量保证书及必要的技术资料;如果质量标准是以样品为依据的，双方要共同封存样品，分别保管，按封存的样品进行检验。对数量的检验还要考虑到合理磅差和自然减(增)量等，但不得超过有关主管部门和双方商定的差额幅度。

2.检验方法。数量检验的方法有衡量法、理论换算法、查点法;质量检验的方法有经验鉴别法、物理试验法、化学分析法等，合同中应明确约定是全面检验还是抽样(部分)检验;是感官检验、还是理化检验;是安装运行后检验、还是破坏性检验等。如果是抽样检验，还是明确抽样的比例(如百分之多少或千分之多少)。

3.检验地点，是买卖双方行使权利和履行义务的空间界限。检验地点有驻厂检验、提运检验、接运检验、入库检验等几种。一般送货或代运的，以买受人所在地为检验地点;如是买受人自提，则以出卖人所在地为检验地点。双方也可以确定其他地点为检验地点。

4.检验期限，是确定双方责任的时间界线。如果在检验期限内发现货物质量、数量等问题，就要视情况而由出卖人或承运人负责;如果在检验期限过后发现问题，则由买受人自负。在签订验收条款时，对检验的期限，凡有主管部门规定的，按规定执行;没有规定，由双方当事人自行商定。

十一、签订“第十一条 成套设备的安装与调试”的注意事项

本条是买卖成套设备的必备条款。成套设备的效用发挥仰赖于设备是否成套并正常运行，这也是成套设备买卖合同的目的所在。由于成套设备的技术因素和工艺因素，成套设备买卖合同应对成套设备的安装与调试作出明确约定。

十二、签订“第十二条 结算方式、时间及地点”的注意事项

(一)结算方式

买卖对象和形式多种多样，双方结算价款的方式也是多种多样的。实践中，主要有下列几种结算方式供买卖双方在达成交易时选择，1.现金结算

买受人在取得标的物时用现金(货币)支付价款的结算方式称为现金结算。现金结算只适用于标的物价值较小的买卖，通常是零售市场上的、即时清结的买卖。大额度的买卖用现金结算既不方便也不安全。出于税收或其他目的，为了监督买卖，国家还可禁止对某些买卖的对象采用现金结算的方式。在我国，法人之间的买卖一般都不采用现金结算方式。

2.信用卡结算

信用卡是由金融机构(发证行)签发给用户的一种卡片，通常用塑料或金属片特制而成。用户使用信用卡如同使用现金一样，可以买得自己所需要的标的物。信用卡的使用涉及三个合同关系，即开证行与用户(买受人)之间的合同关系、用户使用信用卡购买时作为买受人与出卖人的合同关系、出卖人与开证行之间的合同关系。就作为买受人的用户与出卖人的关系而言，出卖人首先负有鉴别信用卡真伪的义务。一般说来，如出卖人对持信用卡的买受人不了解，交易额稍大，出卖人就必须首先询问开证行：①用户所持信用卡是否有效;②此用户的最高支付限额。如果开证行对第一个问题的回答是肯定的，出卖人就可以接受此信用卡，并在开证行答复的最高限额内允许买受人使用信用卡结算价款，这时买受人与出卖人的买卖宣告结束。出卖人在与买受人达成交易后，便将信用卡支付单交送开证行，开证行必须无条地支付出卖人的价款。但若因出卖人的过失接受了伪造或无效的信用卡或因出卖人过失致信用卡用户超额透支，而用户又无力偿还超额透支额时，开证行可以拒付。开证行与用户之间是最终结算关系。它代用户向出卖人交付价款后，即将垫付款转到用户账上，自动从用户的存款中扣除这笔价款。如用户的存款不足支付开证行代付之价款，则为用户向开证行透支，等于贷款，用户必须还本付息。

3.跟单信用证结算

跟单信用证在日常商业生活中简称为信用证，是银行向出卖人保证买受人有足够的支付能力的信用凭证，也是向出卖人表明保证履行合同的凭证。利用信用证支付价款的买卖程序大致如下：①出卖人与买受人签订买卖合同，合同条款注明买受人采用信用证方式支付价款;②买受人到其开户行(开证行)申请向出卖人开具信用证;③开证行审查出卖人，开具信用证;④开证行自己或经通知行通知出卖人，买受人的信用证已开出告知他到指定的议付行议付;⑤出卖人接到信用证后发货;⑥出

卖人提供与信用证所列单证相符的单证，请求议付行付款;⑦议付行审查出卖人所提交的单证，确认它们完全符合信用证所要求的单证后付款给出卖人;⑧议付行将单证转交开证行;⑨开证行审查无误后向议付行偿还垫付之款;⑩开证行向出卖人收取价款，并将有关单证交给买受人;⑩买受人凭单证取货。

4.票据结算

利用票据结算价款也是一种常用的方式。票据主要是指支票、汇票和本票三种，但用于结算价款的票据主要是支票或汇票。

(1)支票。支票是银行存款人对银行发出见票即付一定金额给受款人或持票人的票据。利用支票结算价款实质上是出票人委托自己的开户行用自己在银行所存之款支付出卖人价款，银行应当无条件地见票即付。当然，出票人必须有足够的存款结算价款，如支票上的面额大于存款额就构成空头支票，银行有权拒付。发生这种情况时，出卖人仍对买受人有追索权。为了防止这种情况发生，出卖人在接受买受人支票时应当检查买受人的支票信用。支票在我国使用广泛，是法人购物的主要结算方式之一。但是，因为支票存在空头的危险性，在许多国家流通面不广，国际间买卖通常也不采用支票结算方式。

(2)汇票。汇票支付价款是另一种票据结算方式。汇票是出票人委托付款人于指定之日无条件支付持票人(受款人)一定金额的票据。汇票与支票有许多相似之处，它们的主要区别在于：①支票的付款人是出票人的开户行，汇票的付款人可以是出票人指定的任何人。②出票出票人必须在其开户行有足够的存款支付票面金额，实际上是委托付款人(开户行)用出票人的钱支付受款人。而汇票的出票人与付款人之间可以没有这种资金关系。⑧汇票可以是见票即付，也可为远期汇票。而支票必须是见票即付。④远期汇票持票人可以在到期前向付款人提示汇票，要求付款人保证承兑，支票则不用承兑。⑤汇票有光票和跟单汇票之别。支票则不能跟单，必须是光票。跟单汇票中的单证通常就是上述跟单信用证中那些单证。在国内买卖中，这些单证简单些，主要是提单、发票、保险单等。这些单证实际上就是出具汇票的根据。跟单汇票在市场上易于流通，因为单证本身代表了汇票上的价款。

5.汇款和托收结算

汇款和托收这两种方式都是基于商业信用而采用的方式。如果一方对另一方信不过，则不能轻易采用这两种方式。

(1)汇款。汇款结算价款是指出卖人委托银行或邮局将价款汇给出卖人的一种结算方式。银行或邮局在收妥买受人(汇款人)的价款(汇款金额)后即通知出卖人(收款人)收取。银行或邮局充当了付款中间人的角色。汇款分为电汇、信汇和票汇三种。电汇是银行收妥汇款人的金额后，用电报通知收款人到指定地点收取汇款。它的特点是快。电汇主要由银行办理，通常金额较大。信汇是银行或邮局收妥汇款人的金额后，用寄汇款单的方式通知收款人收款。信汇和电汇大体相同，所不同的是，电汇速度快，金额较大，信汇通常用于小额而不太急于收款的情形。票汇是银行在收妥汇款人的汇款金额后，不通知收款人收取，而开立以汇入行为付款人的汇款，列明收款人的姓名、汇款金额，然后将汇票交汇款人自己交与收款人，收款人凭汇票到汇入行收取汇款。用汇款的方式结算价款是在国内买卖中经常采用的一种方式。

(2)托收。托收是与汇款相反的结算方式。汇款是买受人主动向出卖人汇寄价款，称之为“顺汇法”，托收则是出卖人(收款方)通常是银行主动向买受人索取价款，故称之为“逆汇法”。托收是指出卖人(托收中的委托人)向托收银行提交一定的凭证，托收银行向买受人(付款人)付取价款。

出卖人向托收银行提交的凭证可以分为资金单据和商业单据两种。资金单据是指汇票、本票、付款收据或其他用于取得付款的类似凭证。商业单据是指发票、装运单据、所有权单据或其他类似的单据，或者一切不属于资金单据的托收。

托收分为光票托收和跟单托收两种。光票托收是指不附有商业单据，仅向托收银行提交资金单据的托收。跟单托收是指附有商业单据和资金单据的托收。跟单托收的基础是买卖合同。采用跟单托收的结算方式时，买卖合同中通常规定，出卖人负责托运货物，取得各种必要的单证，然后交托收银行托收。跟单托收可能附出卖人开出的以自己为受款人的汇票，也可以不附，在远期付款的情形下通常应附汇票。

6.交互计算结算

交互计算是指互有买卖的当事人双方约定，在一定期限内，相互间的买卖所生之债权与债务相互抵销，权结算差额部分。

利用交互计算结算价款的前提条件是买卖双方当事人互有买卖，当然交互计算可以扩大到买卖以外的债权与债务，利用各种债权与债务相互抵消。这里指的是单一的买卖上的交互计算，我买你甲种商品，你买我乙种商品。如只有我向你购买，而无你向我购买，则只能形成单向结算，没有交叉结算，就不能采用交互计算的结算方法相互抵消。因此，交互计算的当事人通常为职业商人。银行、贸易公司常采用这种结算方式。

交互计算本身是以双方的约定为基础，也就是说，交互计算本身是一种合同。交互计算的合同必须载明交互计算的详细方法，各自的权利与义务。

(二)结算时间

工业品货款的结算时间的早晚，不仅涉及到利息的问题，而且，还对出卖人尽快实现自己的经济利益、减少结算风险有重要影响。结算时间，除主管部门有规定外，合同双方可这样约定：“签订时支付”、“交货时支付”、履约后×日支付”、“×年×月末支付”等。

(三)结算地点，;

结算地点如开户银行、帐户名称、帐号等均应明确约定。

十三、签订“第十三条 担保方式(也可另立担保合同)”的注意事项

为保证买卖合同的履行，合同中可以约定担保条款。由于担保方式各异，要求的法定要件不同，对于比较复杂的担保方式，可以另立担保合同作出专门规定。另立的担保合同的范本及签约参见本书相应章节，本处只对担保方式作简短说明。

根据我国担保法的有关规定，担保方式有保证、抵押、质押、定金等几种形式。

(一)保证

法律上的保证指由合同当事人以外的第三人作为保证人与债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。

约定合同的保证时应注意以下问题：

1.保证合同中保证人的主体资格

保证合同的当事人是主合同的债权人和保证人，主合同的债务人不是保证合同的当事人。保证人虽依主债务人的委托而保证，但委托合同的无效，不影响保证合同的效力。

在保证合同中，保证人是最重要的一方当事人，保证人有无主体资格是关系

到保证合同有效或无效的重要条件，保证人只有符合法律规定的主体资格要求，保证合同才能有效成立。根据担保法第7条的规定：“具有代为清偿能力的法人，其他组织或者公民，可以作保证人。”也就是说，具有清偿能力是对法人、其他组织或者公民作保证人的基本要求。对于保证人来说，其清偿能力主要表现在它应当拥有足以承担保证责任的财产。一般说来，保证人为他人作保证人时，拥有的财产应当大于所担保债务的数额。正因为保证人具有清偿能力是保证债权实现的基本条件，债权人对保证人的资格要从严审查;主要审查以下几个方面：第一，是否是担保法第8条、第9条以及第10条规定的不得作保证人的单位或组织。如果属于法律禁止其作保证人的，其财产自然不能用于承担责任。这一问题我们将在下面详细阐述。第二，保证人的财产是否属于本人所有或者有权处分的。第三，保证人的财产是否可以用于承担保证责任。另外，如果法人的财产小于所担保的债务，即不能认为法人具有清偿能力。但是，也并不是所有具有清偿能力的法人，其他组织或者公民都可以作保证人，担保法第8条、第9条、第10条对保证人的资格作了限制，主要有以下几点：(1)国家机关不得为保证人，但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外。(2)学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位，社会团体不得作保证人。(3)企业法人的分支机构，职能部门不得为保证人。但是企业法人的分支机构有法人的书面授权的，可以在授权范围内提供保证。

2.保证合同的主要条款

如果买卖合同中约定保证条款，应注意按保证合同的主要条款进行约定。根据担保法第15条的规定，保证合同应当包括以下内容：(1)被保证的主债务种类、数额;(2)债务人履行债务的期限;(3)保证的方式;(4)保证担保的范围;(5)保证的期间;(6)双方认为需要约定的其他事项。相关内容请参见本书第一章。

(二)抵押

抵押，是指债务人或者第三人不移转对其财产的占有，而将该财产作为债权的担保，在债务人不履行债务时，债权人有权依照担保法的规定以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款而优先受偿。其中，供作担保的财产为抵押物，提供担保物的债务人或第三人为抵押人，债权人为抵押权人。

约定合同的抵押应注意以下问题：

1.抵押合同的主体

抵押合同的主体是指抵押法律关系的参与者，即签订抵押合同的双方当事人——抵押权人和抵押人。抵押人是指抵押的设定人，是以自己的财产为自己或他人的债务清偿提供担保的人。

在法律实务中，抵押人资格受到一定限制，主要包括以下几个方面：(1)无民事行为能力人和限制民事行为能力人不能作为抵押人。(2)学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体是限制抵押人。学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体，不得以教育设施、医疗卫生设施、其他社会公益设施作为抵押物，进行抵押。(3)乡(镇)、村企业、农村承包经营户为限制抵押人。乡(镇)、村企业，在以其财产进行抵押时，受到了两方面的限制，一方面是不得单独以土地使用权作抵押，另一方面是不得单独以其厂房等建筑物抵押，如以其厂房等建筑物抵押的，其占用范围内的土地使用权同时抵押。

2.抵押合同的标的

抵押合同的标的是指抵押法律关系的客体，即抵押法律关系所指向的对象，是抵押人(债务人或第三人)提供担保，用于设定抵押权的财产，又称抵押物或

抵押财产。根据担保法的规定，抵押合同的标的物主要有以下几类：(1)抵押人所有的房屋和其他地上定着物;(2)抵押人所有的机器、交通运输工具和其他设施及装备;(3)抵押人依法享有处分权的国有土地使用权、房屋和其他地上定着物;(4)抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产;(5)抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权;(6)依法可以抵押的其他财产。

依据担保法的规定，以下财产不得作为抵押物：(1)土地所有权;(2)除担保法第34条第5项、第36条第3款规定的可以抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的使用权和与乡(镇)、村企业厂房同时抵押的土地使用权外的耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权不得抵押;(3)学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施;(4)所有权、使用权不明或有争议的财产;(5)依法被查封、扣押、监管的财产;(6)依法不得抵押的其他财产。

3.抵押合同的内容

如果当事人在买卖合同中约定抵押这种担保方式，应注意抵押合同的主要条款。我国担保法规定，抵押合同的主要条款主要有四项;(1)被担保的主债权种类、数额;(2)债务人履行债务的期限;(3)抵押物的名称、数量、质量、状况、所在地、所有权权属或使用权权属;(4)抵押担保的范围。

4.抵押合同的订立和登记

抵押合同根据抵押物是否必须登记，分为一般抵押合同和特殊抵押合同。一般抵押合同，是指抵押权人和抵押人采用书面形式表达自己的真实意思，并且签字、盖章而不需履行其他特定的法律手续即发生法律效力的合同。抵押合同中只有一少部分是一般抵押合同，即只有抵押物为少数的财物时，才可采用一般抵押合同形式。特殊抵押合同，是指抵押合同当事人除必须具有一般抵押合同的要件外，还必须到抵押物登记部门，履行登记的法律手续。我国担保法中的抵押合同，大多数是特殊抵押合同。

根据我国担保法的规定，以一些特定的财产作为抵押合同的标的，订立抵押合同时，必须到相应的登记部门进行抵押登记，否则，抵押合同没有法律效力。这些特定的抵押物及相应的登记部门具体包括以下几项：(1)以无地上定着物的土地使用权抵押的，登记部门为核发土地使用权证书的土地管理部门;(2)以城市房地产或乡(镇)、村企业的厂房等建筑物作为抵押合同的标的进行抵押的，登记部门为县级以上地方人民政府规定的部门;(3)以林木作为抵押合同标的进行抵押的，登记部门为县级以上林业主管部门;(4)以航空器、船舶、车辆为抵押合同标的进行抵押的，登记部门为运输工具的登记部门;(5)以企业的设备和其他动产为抵押合同的标的进行抵押的，登记部门为财产所在地的工商行政管理部门。

担保法第43条规定：“当事人以其他财产抵押物，可以自愿办理抵押物登记，抵押合同自签订之日起生效。当事人未办理抵押物登记的，不得对抗第三人。当事人办理抵押物登记的，登记部门为抵押人所在地的公证部门。”

(三)质押

质押，是指债务人或者第三人将其财产移交债权人占有，以该财产作为债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权以该财产变卖所得价款优先受偿，其中的债务人或者第三人为出质人，债权人为质权人，移交的动产为质物。质押是担保债实现的一种方式，它对于促进资金融通和商品流通，保障债权的实现，有极其重要的社会意义。

约定合同的质押应注意以下问题：

1.动产质押

(1)动产质押合同的主体

动产质押合同的主体即动产质押合同的当事人，根据担保法第63条的规定，动产质押合同的主体包括：

①出质人。出质人是指将出质物交给主合同债权人，供作该债权担保的人。出质人可以是主合同债务人自己，也可以是债务人以外的第三人。

②质权人。质权人是指占有质物也即债务人或第三人所提供动产的债权人。

(2)动产质押合同的标的物

动产质押合同的标的也就是动产质押合同权利义务所指向的对象，根据担保法第63条的规定，债务人或第三人移交给债权人的质物就为动产质押合同的标的。

可以作为为动产质押合同标的物的动产须不是禁止流通的物;须是特定的财产。

(3)动产质押合同的主要条款

如果当事人在买卖合同中约定质押这种担保方式，应注意质押合同的条款。根据担保法第65条的规定，质押合同应包括以下内容：①被担保的主债权种类、数额;②债务人履行债务的期限;③质物的名称、数量、质量、状况;④质押担保的范围;⑤质物移交的时间;⑥当事人订为需要约定的其他事项。

2.权利质押

权利质押合同和动产质押合同的一个重要区别就是以权利为标的，这种权利标的须具备以下要素：第一，须为财产权;第二，须有让与性;第三，须为适于设质的权利。

根据担保法第75条的规定，可以作为权利质押合同的标的具体有以下几种：(1)汇票、本票、支票、债券、存款单、仓单、提单;(2)依法可以转让的股份、股票;(3)依法可以转让的商标专用权，专利权、著作权中的财产权;(4)依法可以质押的其他权利。

(四)定金

担保法第89条规定：“当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。”根据这一规定，定金是指合同当事人约定的，为确保合同的履行，由一方当事人在法律规定的范围内预先向对方交付的一定款项。债务人履行债务后，定金应当折价价款或者收回。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金;接受定金的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。

约定定金担保时应注意以下问题：

1.应明确约定定金的种类和性质

定金的种类有以下5种：(1)证约定金，即为了证明合同关系的存在而交付的定金。(2)成约定金，即作为合同关系成立要件而交付的定金。(3)违约定金，即由当事人一方过错造成合同不能履行时得没收或加倍返还的定金。(4)解约定金，即为保留解除合同的权利而交付的定金。依据解约定金，定金交付人可放弃定金而解除合同，收受人得加倍返还定金而解除合同。(5)立约定金，即保证订立合同而交付的定金。我国法律将定金规定为违约定金性质，但并不排除当事人就此作出特别约定。如当事人没有约定，则视为违约定金。

2.定金合同以定金的交付为成立要件

定金的特点在于一方当事人须在主合同成立时，或在订立后开始履行前先行给付对方一定数额的金钱，从而确立双方定金担保的法律关系。定金合同是实践

合同，而非诺成合同，定金不交或交不足，不是对被担保合同的违约行为，亦非定金合同的不履行或不完全履行，而是关系到定金担保合同法律关系是否成立。

在约定的定金交付期限届至时，定金给付人未向定金接受人按期交付定金的，定金合同不发生法律效力。定金给付人逾期交付定金而定金接受人接受其给付的，定金担保仍然发生效力。定金给付人依照定金合同向定金接受人给付部分定金，而定金接受人予以接受的，视为当事人对定金合同内容的变更，定金合同以定金给付人实际给付的定金数额为限发生效力。

3.定金合同规定的定金数额应在法律规定的范围内。担保法第91条规定：“定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。”这一规定为当事人约定定金数额提供了限制，只有在这一范围内进行约定的数额，才能发生法律效力，超过这一范围的部分，应认定为无效，不应作为定金。

十四、签订“第十四条 本合同解除的条件”的注意事项

我国合同法规定当事人可以约定合同解除的条件，由此种约定所产生的解除合同的权利又称约定解除权，属于形成权，是一种单方解除权，只需解除权人的单方意思表示，不需经对方当事人同意，即可将合同解除。

约定解除的内容以及行使方式应由当事人自行决定，但是必须符合民事法律行为的生效要件，否则约定解除权的条款无效。当然，该条款的无效可以不影响合同本身的效力。同时本条款还可以约定解除权的行使期限。如“若出卖人迟延交货____________天，买受人可以在______________内解除本合同。”值得注意的是，合同的解除有约定解除与法定解除之分。我国法律所直接规定的

法定解除条件不需当事人约定，可直接适用于合同的解除。如我国合同法第94条规定：“有下列情形之一的，当事人可以解除合同：(一)因不可抗力致使不能实现合同目的;(二)在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务;(三)当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行;(四)当事人千方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的;(五)法律规定的其他情形。”不过，当事人对“不可抗力”的范围、“主要债务”的内容、“违约行为”的性质等作出具体约定，便于适用。

解除权人决定行使解除权，需要依照解除权的行使程序，实施解除行为，才能实现合同的解除。行使解除权的一般程序如下：

第一，通知对方。根据合同法第九十六条的规定，当事人行使解除权解除合同，应当采用通知的方式通知对方。所谓“通知”，是指一方当事人向另一方当事人发出的解除合同的意思表示。

第二，行使期限。解除权的行使期限是一种除斥期间，在行使期限内，解除权有效，超过行使期限而不行使解除权，解除权消灭。合同法第95条对解除权的行使期限作出了如下规定：“法律规定或者当事人约定解除权行使期限，期限届满当事人不行使的，该权利消灭。法律没有规定或者当事人没有约定解除权行使期限，经对方催告后在合理期限内不行使的，该权利消灭。”所谓“对方催告”，是指解除权人的相对方以通知的方式告诉解除权人行使解除权。所谓“合理期限”，是指催告解除权人行使解除权要给解除权人以必要的准备时间。合理期限包括必要的考虑时间、通知的往返时间以及其他合理的时间。合理期限的确定应根据个案而定。

十五、签订“第十五条 违约责任”的注意事项

违约责任的方式有继续履行、违约金、损害赔偿、定金及其他补救措施等几种，其中需要当事人明确约定的是违约金、损害赔偿金、定金(定金见第十三条担保部分)。

(一)违约金的约定

违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约的，应向另一方支付的金钱。约定违约金属从合同。主合同无效，违约金的约定无效。约定违约金又是一种附条件合同，通常，违约行为发生，违约金的约定生效;违约行为不发生，违约金的约定不生效。

违约金的作用如下：(1)规避“合理预见标准”;(2)缓解非违约方证明违约损失的难题;(3)转移举证责任。

1.惩罚性违约金

违约金按照性质，具有惩罚和赔偿双重性。惩罚性违约金，又称为固有违约金，是一方当事人违反合同时，应向对方支付违约金，造成损失的，还要赔偿全部损失。合同法第114条第3款规定：“当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行或者赔偿损失。”此规定的迟延履行违约金即属惩罚性违约金。惩罚性违约的支付不以违约损失为前提，有损失的，除支付违约金外，损失另行赔偿;没有损失的，违约金照支不误。为了防止当事人借违约金的惩罚性牟取暴利，需对惩罚性违约金的数额加以限制。

惩罚性违约金的适用，需按合同约定。当事人约定具体性惩罚违约金的，具体的违约行为出现，则支付违约金;未出现该具体的违约行为，则不支付违约金。当事人约定概括性惩罚性违约金的支付，需与违约程度相适应。当事人根本违约的，应支付全额的违约金;当事人非根本违约的，只需

支付与违约部分相适应的违约金。不能不分青红皂白，给予同等的惩罚。非根本违约的情形有部分履行和迟延履行。部分履行是非根本违约的，可按部分违约与全部违约的比例支付违约金。如债务人应交付9吨大米，只交付了6吨，差3吨不能交付，此时支付三分之一违约金即可。迟延履行是非根本违约的，可按迟延履行造成的损害与不履行造成的损害的比例支付违约金。如债务人迟延履行造成的损害相当于不履行债务造成损害的一半，则支付二分之一的违约金。

惩罚性违约金是当事人设立的对违约方的制裁，以确保债务的履行，是合同担保的重要方式。

2.赔偿性违约金

赔偿性违约金，指一方当事人违反合同给对方造成损失的，应向对方支付违约金，作为损失赔偿金。赔偿性违约金的支付以违约损害为前提。造成损失的，则支付，没有造成损失的，不支付。

赔偿性违约金的适用，需按合同约定。当事人约定具体性赔偿违约金的，具体的违约行为出现，则支付违约金;未出现该具体的违约行为，则不支付违约金。例如，“一方不履行合同，应向另一方支付合同金额5%的违约金。”出卖人不履行合同，应向买受人支付不能交货部分货款总值的5%的违约金;买受人不履行合同，应向出卖人支付不履行部分货款总值的5%违约金。

赔偿性违约金是损失赔偿额的预定，故无论是根本违约还是非根本性违约，赔偿性违约金的支付均应与违约损失额相适应。约定的违约金与违约损失额相比较，过高或者过低的，应当减少或者增加。合同法第114条第2款规定：“约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。”

(二)损害赔偿金的约定

损害赔偿，是指违约方因不履行或不完全履行合同义务而给对方造成损失，依照法律规定或根据合同约定应承担赔偿对方当事人所受损失的责任。

损害赔偿的范围可由法律直接规定，或由双方约定。在法律没有特别规定和当事人没有另行约定的情况下应按完全赔偿原则，赔偿全部损失，包括直接损失和间接损失。直接损失指财产上的直接减少;间接损失又称所失利益，指失去的可能预期取得的利益。可以获得的预期的利益，简称可得利益。可得利益指利润，而不是营业额。可得利益的求偿需坚持客观确定性，即预期取得的利益不仅主观上是可能的，客观上还需是确定的。因违约行为的发生，使此利益丧失，若无违约行为，这种利益按通常情形是必得的。

根据我国《合同法》的规定，完全赔偿原则的限制规则主要有：(1)可预见性规则;(2)过错相抵规则;(3)减轻损失规则。

约定损害赔偿责任，是指合同当事人在订立合同时，预先约定一方违约时应向对方支付一定的金钱或约定损害赔偿的计算方法。我国民法通则第112条、合同法第114条都规定允许当事人约定损害赔偿责任。

约定损害赔偿的效力主要有：(1)约定损害赔偿一般应优先于法定损害赔偿;(2)约定损害赔偿与约定违约金常常是相互替代的，但违约金是专门为迟延履行而约定的除外;(3)约定的赔偿损失额过分高于或低于因违约造成的损失的，当事人可请求人民法院或仲裁机关适当减少或增加;(4)上述违约损害赔偿的限制规则，除可预见性规则外，其他规则对约定违约损害赔偿责任均可适用。

十六、签订“第十六条 合同争议的解决方式”的注意事项

示范文本中关于本条的表述是：“合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决;也可由当地工商行政管理部门调解;协商或调解不成的，按下列第_________________种方式解决：(一)提交_____________仲裁委员会仲裁;(二)依法向人民法院起诉。”由此可见，签订本条的实际意义是在仲裁和诉讼之间作出选择。在合同争议解决的四叶方式(协商、调解、仲裁、诉讼)中，协商、调解不具有强制执行的效力;而仲裁、诉讼所作出的裁决具有强制执行力，除非有法定的特殊事由，不能轻易否定其效力，同时，仲裁与诉讼之间相互排斥，亦即选择了仲裁即排除了诉讼，选择了诉讼即排除了仲裁，两者之间并无效力先后的区分。

(一)在仲裁和诉讼之间作出选择时应把握以下几点区别

1.性质不同。仲裁基于当事人之合意，仲裁裁决是当事人合意选择的仲裁机构所作出的，属于私人关系，而审判不是基于当事人间的合意，而是国家的权力对私法领域的干预。

2.受理机构不同。仲裁是由仲裁委员会受理。仲裁委员会是一种民间机构，是由直辖市、省、自治区人民政府所在地的市或其他设区的市人民政府组织有关部门和商会统一组建，独立于行政机关，为中国仲裁协会的会员，而中国仲裁协会则是社会团体法人。审判是由人民法院负责。人民法院是国家机器的重要组成部分，是代表国家行使审判权的机关，是国家公权力的象征。

3.受理案件的依据不同。仲裁委员会只有根据双方当事人达成的仲裁协议和一方当事人的申请，才能受理争议案件。如果双方当事人之间没有仲裁协议，任何一方都不能强迫另一方进行仲裁。对于无仲裁协议的争议案件，即使当事人提出申请，仲裁委员会也无权受理。仲裁是协议管辖;而人民法院作为国家的审判机关，具有法定的管辖权，在双方当事人无仲裁协议的情况下，一方当事人勿需征得对方同意，就可以向有管辖权的人民法院起诉，法院就可依法受理争议案件，另一方就必须应诉，审判是强制管辖。

4.审理组织的组成原则不同。仲裁庭组成的仲裁员，应当各自选定或者各自委托仲裁委员会主任指定1名仲裁员，第三名仲裁员为首席仲裁员，由当事人共同选定或者共同委托仲裁委员会主任指定。而审判组织的组成人员(法官)的人数和人选，诉讼当事人无权过问，完全由人民法院依法指定。

5.法院审理案件一般是公开的：而仲裁庭审理案件一般是不公开进行，案情不公开，裁决也不公开。开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁委员会的秘书处不接受任何人采访。这样，有利于保守当事人的商业秘密，也利于维护当事人的、商业信誉。

6.一方当事人对人民法院判决不服的可以上诉，我国法院是两审终审制;而仲裁裁决是一裁终局，不能上诉。

(二)仲裁委员会的选择

如果当事人选择以仲裁方式解决纠纷，则应选择仲裁委员会。根据仲裁法的规定，我国大中城市，即直辖市、省和自治区人民政府所在地，及有建立仲裁机构需要的其他设区的市，都将设有仲裁委员会，仲裁委员会没有级别管辖和地域管辖，只要当事人双方合意，可以任意选定一个仲裁委员会，为已经发生或者将来可能发生的争议，进行仲裁。

(三)管辖法院的选择

如果当事人选择以诉讼方式解决纠纷，则可选择管辖法院。我国民事诉讼法规定，因合同纠纷引起的诉讼，由被告住所地或合同履行地人民法院管辖。但合同当事人可以在合同中协议选择被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地人民法院管辖，只要该约定不违背法律关于级别管辖和专属管辖的规定，这种约定就有效。所谓级别管辖，是划分不同级别的人民法院之间受理第一审合同纠纷案件的权限范围。其划分标准以案件难易程度为基础，并与案件性质、繁简程度、影响范围等相结合。不过，这个标准是相对而言的，各省、市、自治区的人民法院可以根据当地实际情况决定和执行具体的规定。一般而言，绝大多数第一审合同纠纷案件都由基层人民法院管辖;少数案情复杂、涉及范围广泛或标的金额巨大的案件由中级人民法院管辖;高级人民法院很少受理和最高人民法院一般不受理第一审合同纠纷案件。所谓专属管辖，是指法律规定某些诉讼标的特殊的案件由特定的人民法院管辖。我国民事诉讼法第34条规定：“下列案件，由本条规定的人民法院专属管辖：(一)因不动产纠纷提起的诉讼，由不动产所在地人民法院管辖;(二)因港口作业中发生纠纷提起的诉讼，由港口所在地人民法院管辖;(三)因继承遗产纠纷提起的诉讼，由被继承人死亡时住所地或者主要遗产所在地人民法院管辖。”

十七、签订“第十七条 本合同自____________起生效”的注意事项

1.合同的生效以合同的成立为前提

合同法第44条第1款规定：“依法成立的合同，自成立时生效。”我们在谈及合同是否具有法律效力时，是指对成立的合同所作出的判断。如果合同根本没有成立，就不会有合同的有效与无效问题了。如果把合同根本没有成立确认为无效合同或有效合同，追究有关当事人的无效合同责任或违约责任，那就混淆了有效与无效，成立与生效的界限。合同的成立是指双方当事人的合意，是双方之间要约与承诺的结果。只有依法成立的合同才具有法律约束力。而合同的生效，是指合同具备一定的要件后便能产生法律效力。合同的成立与生效之间的关系是：合同的成立是合同生效的前提条件，但合同成立后并不都能自然生效，有的合同由于违反生效要件而不能生效，有的合同由于本身的特点，如附期限与附条件，成立后不能立即生效。因此我们不能混淆合同成立与生效之间的关系。

2.合同的生效时间

根据合同法第44条的规定，合同的生效时间有两种：

(1)依法成立的合同，自成立时生效

合同的生效原则上是与合同的成立相一致的，合同依法成立就产生效力。那么合同何时成立?根据合同法第25条的规定：承诺生效时合同成立，亦即双方当事人就合同的主要内容协商形成一致意见时合同就成立，此时合同即产生法律效力。例如买卖合同，如果双方当事人对合同的生效没有特别约定，那么双方当事人就买卖合同的主要内容达成一致时，合同就成立并且生效。

(2)法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，自批准、登记时生效

法律、行政法规规定合同的生效应经过特别程序，这种特别程序即构成合同生效的特别要件。例如我国城市房地产管理法规定，房屋买卖合同只有经过过户登记后，房屋买卖合同才产生法律效力。我国担保法规定，需要登记的抵押合同只有经过登记后，抵押合同才有法律效力。我国中外合资经营企业法、中外合作经营企业法也规定，中外合资经营合同、中外合作经营合同必须经过有关部门的审批后，才具有法律效力。在这种情况下，合同的成立时间和合同的生效时间是不一致的。在此种情况下，合同也许是成立的，但并不一定生效，只有经过批准、登记等手续后，合同才生效。

此时区分合同的成立和合同的生效也就具有了特殊的意义。根据最高人民法院《关于适用<中华人民共和国合同法>若干问题的解释》(1999年12月29日)第9条的规定，依照合同法第44条第2款的规定，法律、行政法规规定合同应当办理批准手续，或者办理批准、登记等手续才生效，在一审法庭辩论终结前当事人仍未办理批准手续的，或者仍未办理批准、登记等手续的，人民法院应当认定该合同未生效;法律、行政法规规定合同应当办理登记手续，但未规定登记后生效的，当事人未办理登记手续不影响合同的效力，合同标的物所有权及其他物权不能转移。

十八、签订“第十八条 其他约定事项”的注意事项

除上述条款之外，当事人还可约定其他事项，此条的约定由当事人根据具体情况自行选择。

十九、签署合同时的注意事项

示范文本分出卖人、买受人两栏对合同的签署事项作了规范。值得注意的是，这里所列明的事项并非全是必须填写的。其中最关键的是出卖人(章)、买受人(章)及其法定代表人、委托代理人。应当注意的是，只要有法定代表人(或委托代理人)的签章或出卖人及买受人盖章两者选择其一即可，无须加盖公章同时签字。

示范文本“签(公)证意见”栏并不是必须填明的事项。合同的鉴证是指合同监督管理机关审查合同真实性和合法性的一种监督方式。我国对合同的鉴证形式，除法律另有规定外，允许当事人自由选择采用。当事人自愿申请鉴证的，合同管理机关应当予以鉴证。

卖包包的销售心得 第6篇

一、定位问题

做生意讲究定位，这包括你要做的这个生意的消费群体、群体的消费习惯、由此来决定小店的位置、货品的定价、在销售的时候需要用什么样的策略。关于定位问题，一直遇到一些朋友一上来就问价格，然后只要一把价格报对方就吓跑了，发生这样的情况是一开始就没有想好自己本身的定位。本身高仿奢侈品包包如果不结合质量来谈价格是毫无意义的。

二、店的选址问题

一旦定位问题确定了之后，这势必就要找店面。关于做高仿奢侈品包包生意现在做得成功的客户可以分以下几类：一、有后台(只能够把店开了不受工商抄了的人脉)的，适当的把店面做大做在高档50个平方左右，装修上档次，灯关的控制，这些外在购物环境将会直接影响到你的奢侈品包包能不能卖上价格。二、有客户群体的，这方面的客户多是朋友圈子都是有钱人，如果你有这样的资源，我建议你直接开写字楼或者后期等做开了直接不开店面。因为你只要把你的这个朋友圈子先做开了之后，口碑效益会帮你建立一个固定的客户群体的。三、既没后台又没现有的客户群体的，我相信大多数朋友都是这类的，一般只要你所在的城市没有LV专卖店，被查的机率可以忽略不记，所以选地址的时候可以挑繁华地方，考虑到成本的问题，不建议们找最高档的，一般的在你所在的商业购物中心相对偏僻的店面就可以了，而且店面也不用特别大20个平方左右就行。

误区一、拿货太过单调

大家在开店前可能不知道怎么样去归类自己要进的包，我有个客户就跟我聊过，说把包一进回摆上去，马上就发现“包怎么看起来都好像一样的”，原来进的奢侈品包包都是大包，精致点的包根本找不到，虽然把每一个包拿出来单看，都觉的好看，但是整个店看起来，就显的有点闷了!呵呵，如果类似的包太多，你怎么去消化它了!!!

误区二、经营款式没有了解

在开店前，一定要了解当地女人用包的习性，一定要知道女人大部分不喜欢什么样的包，哪样的包你就不要去进，双肩，单肩的区别，还有包的轻重，还有很多很多，都是开店前要注意到的。

[运营分析]

分析一：团购渠道建立

店开起来之后，除了上门来的客户一定要想想办法做那种批量团购的单，像北京上海最有效果的是就是接外国旅游团或者上旅游团的酒店推销，这就要求店主去接触导游了。另一种单是公司的团购或者送礼单，这种单子可能比较难谈，但是好处是没后续什么售后问题。总之这种是要慢慢去建立的，有时候碰运气，但是你不去做永远都没有。

分析二：网上销售

现在店内的包可以在网上进行销售，当然这个是在你小店经营状况良好的情况下，可以尝试在淘宝上开网络小店，如果是刚开店，那最好把实体先做起来然后再做网络，否则会很头大的，比如淘宝要做成功其实主要是注意以下几个方面：第一网店装修，这是一定要的;第二宝贝图片的实拍，其实做网络最大的核心竞争力除了你店的信誉其次就是你图片的实拍，在这里顺带提一句，很多人找我要图片，我能提供的就是空间的那些图片，因为我是做批发的`，不是做零售的所以对图片的要求没零售那么高，况且如果我的图片给了所有的人，那么大家的图片都是一样的，那对于你来说也没什么特别大的优势。所以在这里也拜托大家尽量自己拍。第三、就是宣传的问题了，现在宣传就是直通车了，关键是在于你开车之后关键词的设置。关于网店销售方面，)

分析三：不能只单一女款

款式的更新以及你客户的喜好购买习惯了解清楚之后小店要及时的进行调整。