理财类产品销售标准流程及营销话术

理财类产品销售标准流程及营销话术（精选5篇）

理财类产品销售标准流程及营销话术 第1篇

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理财类产品销售标准流程及营销话术

一、理财类产品销售标准流程

第一步：了解客户信息，如：职业、收入、家庭成员、资产状况、投资经历、投资目的等。

第二步：给客户做风险测评，根据风险测评结果给客户推荐适合的产品。

第三步：产品介绍。产品介绍内容须包含：市场背景、产品类型、产品投资方向、产品所在公司简要情况、产品期限、产品风险、是否可提前赎回等。

第四步：产品风险揭示。风险揭示须包含产品类型、收益是否确定、产品投资面临的主要市场风险等。如：销售保险产品须向客户明确说明保险非存款；销售股票型基金须向客户明确说明投资收益会随股票市场震荡而波动。

第五步：客户确认是否对产品存在疑问，是否了解清楚产品风险，是否愿意承担投资风险。

第六步：在“双录”专柜下，再次简要对产品进行介绍，对风险进行揭示，客户确认并反馈后填写相关单证，在系统内进行产品认/申购操作。

二、营销话术（针对营销人员误导销售最多的环节，以基金为例）

Q1：你这产品保本吗？ 现在的产品都不是保本的。以后的分类只有低风险高风险，下阶段要出存款准备金制度了，以后存款都不是完全保本的，你要挑您信任的银行，我们行是全国性的国有银行，是很可靠的。股票型基金产品是追求高收益的产品，单支购买的风险是较高的，但是您要是做好资产配置，分开投资几支5星级的基金，或是和债券基金搭配购买，做好资产配置的话，风险还是可控的。您要是以前没相关经验的话，我们可以先少投资一点。

Q2：你们销售的这个基金风险大不大？

任何的投资都是有风险的，现在快要出存款保障金制度了，连存款严格意义上来说都是有风险的，但是风险很低。我们这支是混合型基金，还是比较灵活的，在股市不好的时候会多投资债券、现金，从我们以往销售的产品来看，您要是做好了资产配置，分开管理您的资产，持有时间长的话，大部分基金收益都还可以。

Q3：这支基金会亏吗？

基金的净值是有波动的，您买了以后我们会帮您关注的，定期告诉您最新的市值，我们可以找个行情比较好的时候卖掉，经济都是有周期的，前几年我们一些客户买的基金，当时是恰好遇上行情的大滑坡，净值跌了一些，后来持有到现在的，基本上都能赚回来。

理财类产品销售标准流程及营销话术 第2篇

为了规范试乘试驾标准，完善试乘试驾流程，提高试驾客户转换为现实客户的比例，提升销售顾问在试乘试驾过程中的专业性，最终已提升客户满意度为基础，促进销售为目的，制定了以下流程及话术。

1、按先试乘后试驾的原则，领取钥匙后，为客户打开副驾驶车门，请客户入座（为客户搁挡门框），帮助客户调节好座椅。（如有朋友协同，引导其入座副驾驶后座位置）销售顾问进入驾驶室，重申试驾线路及要求，提醒客户系好安全带，关闭音响或减小音量；启动车辆，将温度设置在23摄氏度，提示客户试驾开始，车辆起步，客户开始感受试乘。话术：“某先生/小姐：您好！此次试驾按照先试乘再试驾的顺序进行，先由我驾驶车辆带您进行试乘感受，到达换乘点后，由您驾驶车辆进行试驾，整个过程中会针对车辆的安全性、操控性、运动性、舒适性进行驾乘体验，最后到达第二换乘点后由我驾驶车辆带您回到公司，试驾结束。整个试驾过程大致需要15分钟，试驾期间禁止使用手机，请您遵守道路交通法规，注意交通安全。车辆启动，试乘试驾开始，请您系好安全带。”

2、A路段（直线加速测试），让客户感觉车辆行驶的稳定性、提速性能、发动机的轰鸣声、车辆自动落锁功能。在这期间告诉客户我们的发动机采用的先进技术：FSI燃油直喷技术、废气涡轮增压、扭矩跟功率的参数、奥迪驾驶模式。

话术：“某先生/小姐：您好！我们现在行驶的路段是直线加速路段，在此路段上，我们可以感受车辆行驶的动力性、稳定性；此款车配备了FSI燃油直接喷射带涡轮增压的发动机，连续几年被评为全球十佳发动机第一名，输出的××扭矩所产生的强大动力大大提升了车辆的加速性，此款发动机使汽油燃烧更加充分，动力更加强劲，油耗更加节省，百公里油耗只需××（如A4L潜在客户，还可强调选装奥迪驾驶模式的优势，通过调整方向盘、油门、制动系统、变速器等装置将车辆调式成为符合自己驾驶习惯的状态，同时，ESP8.1版本的电子稳定程序的及时介入，在高速紧急变线时大大提高了行驶的安全性），加速时您是否感觉到非常强烈的推背感呢？”

3、B路段（测试车辆的过弯稳定性能），测试转弯的精确度、过弯的稳定性、循迹性。强调车辆的轻质四连杆或五连杆前悬架系统、梯形连杆后悬架系统的优势。

话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆过弯的路段，此款车配备了轻质××连杆的前悬架，它能够使转向更加精确，受力更加直接，使车辆更容易操控，梯形后悬架的设计又使得后轮的循迹性大大提升，使整车通过性变得更好；您是否感觉到车辆在转弯时，没有明显的侧倾呢？”

4、转到**路后靠边停车熄火，拔下钥匙。换客户试驾，销售顾问下车后等待客户入座驾驶室，并帮助客户调整好座椅，随后从车尾绕到副驾驶入座，提醒客户系好安全带，调整好后视镜，简单告之客户档位、刹车、油门，手制动、转向灯等操作方法，将钥匙交给客户，车辆起步，客户开始体验试驾。

5、××路为C路段（测试车辆的制动性能），提示客户开始加速（时速不得超过50km/h）在制动前先告之客户注意安全。在离前方红绿灯路口约50米处提醒客户制动，让客户感觉良好的制动性能，对车辆的ESP功能的介入有所体验，随后缓慢驶入左转调头车道，准备返回。

话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆制动性能的路段，此款车配备了8.1版本的ESP电子稳定系统，它包括了刹车防抱死、制动力补偿、制动力辅助等功能，在紧急状态下防止车辆侧滑甩尾，在连续制动的情况下保证最大的制动力，在制动不到位时给予最大的制动力，使车辆依然能保持最大的安全性和通过性；刚才您在紧急制动的过程中，由于ESP及时的介入，您是否感觉车身非常的稳定，方向没有跑偏呢？”

6、**路为D路段（测试车辆的过弯操控性能），转弯时方向非常的轻，转弯的精确度很高。强调车辆的随速助力转向装置、动态转向装置的优势。

话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆过弯操控性能的路段此款车配备了随速助力转向装置，低速转弯时，减轻方向盘转向力度，更容易操控和过弯；高速时，加重方向盘转向力度，使车辆不容易跑偏，更稳定更安全；（如A4L客户可提到）如选装动态转向装置，那么还可以通过调整转向比，在低速过弯时，减少打方向角度，更容易通过，在高速行驶时，增加打方向的角度，提高行驶稳定性；您是否感觉到过弯时，方向很轻便，操控更精确呢？”

7、车辆返回到**路段经过减速带为E路段（测试车辆乘坐舒适性及避震性能）强调我们采用的底盘悬架为独立悬架，通过颠簸路面时有较强的缓冲性能同时不失路感（A4L可以介绍奥迪驾驶模式中的舒适模式）话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是颠簸路面的测试路段，此款车的底盘为独立悬架，在通过凹凸路面时，可以使未接触凹凸面对轮胎不受颠簸影响，始终保持与地面接触，减少震荡，保持轮胎方向，同时又不失路感，使乘坐更稳定和舒适（A4L通过调整奥迪驾驶模式为舒适模式，可以改变悬架中避震器硬度使乘坐更舒适。）”

8、**D路段（测试车辆S挡的提速性与手动模式的驾驶乐趣）。先让客户使用S挡模式，短促急加速，通过DRP动态换挡模式体验车辆运动档的提速性能，听发动机的轰鸣声。随后提示客户换到手动模式，通过变速杆加减档或者直接可以通过方向盘的换挡拨片轻松换挡，体现车辆良好的驾驶乐趣。强调Multitronic的特点和优势。

话术：“某先生/小姐：您好！现在我们通过的是测试车辆S挡提速性跟手动模式的驾驶乐趣的路段，此款车配备的是Multitronic无极手动一体式变速器，加速平顺，没有换挡顿挫感，同时配备了DRP动态换挡模式，通过您踩踏油门的力量和速度，迅速反应您的超车需求，使车辆提速更快，油门反应更灵敏；如果您将档位切换到手动模式，通过加减档位还可以体验8速手动模式带来的手动操作感觉，更加增添了驾驶乐趣。您是否听到发动机浑厚的轰鸣声，是否有驾驶跑车的感觉呢？”

9、换乘点路段为销售顾问与客户交流时间，在此过程中提示客户放慢车速（时速不得超过70km/h）重新将试驾中的卖点向客户梳理一遍，并得到客户肯定的回应或对试驾过程及车辆性能差异的评价和建议，用以销售顾问再次确认客户需求的过程，为下一步销售顾问对客户的跟踪回访提供有利的依据及充足的准备，增强客户购买信心，促进销售。同时，称赞客户的驾驶水平（适当）

话术：“某先生/小姐：您好！通过试驾，我感觉您的驾驶技术挺不错的！很适合开这款车。同时，我们在试驾中体验了这款车的动力性、操控性以及安全性，您觉得哪方面比较感兴趣？是否符合您购买的要求，如果不是，那您觉得哪方面还有所欠缺呢？”

10、车辆返回到换乘地点，提示客户停车熄火，下车注意安全，换销售顾问驾驶返回公司将车倒入试乘试驾车位后，指引客户返回展厅并邀请客户做试驾报告。

理财类产品销售标准流程及营销话术 第3篇

随着市场经济体制的建立和完善以及改革开放后中国经济的飞速发展,我国居民收入得到大幅度的增长,相应的投资理财意识有所加强,金融消费方式趋于多样化,手中的资产也由单一的储蓄向多元化的理财方式转变。这使得我国的商业银行逐渐推出各种个人理财产品以满足居民日益增长的理财需求,如招商银行的“金葵花”,建设银行的“利得赢”,中国银行的“中银理财”等,个人理财业务也成为商业银行中间业务的重要组成部分。尤其是近几年,商业银行个人理财产品发展更为迅速。据《中国银行业理财市场年度报告(2015)》统计,2015年年底银行理财总规模为23.5万亿,相比2014年底的15.02万亿增长了8.48万亿,增幅56.46%,创历史新高,商业银行理财产品的发行呈井喷式的增长。

同时,由于国内金融市场激烈的竞争,商业银行存在着“借理财揽储”的问题,各个银行为了争夺客户,纷纷提高理财产品的收益率,投资风格有走向激进的趋势。面对着理财市场收益率“畸高”的局面,专家指出,这种行为会导致利率市场不平衡,投资理财市场出现紊乱,违背了金融市场的发展规律。因此《商业银行理财产品销售管理办法》重新规定,商业银行发行理财产品,不准违背国家相关政策而借机揽储,扰乱秩序。但是《商业银行理财产品销售管理办法》的颁发对这一现象的限制作用有限,因此亟待更好的办法来解决这个问题。

二、理财产品同质化严重,产品缺乏创新

虽然国内银行理财产品发展迅速,但是产品品种单一。各家银行发行的无非就是以基金、证券、保险等为主的理财产品,期货、信托等对冲产品发行较少,理财产品同质化严重。以招商银行为例,虽然招商银行在国内率先推出“一卡通”、“金葵花”等理财产品,树立了国内投资理财产品的指向标,但是,随着其他商业银行对个人投资理财产品的模仿,招商银行的理财产品不再具有新颖性和独特性的优点,因此在理财产品服务市场上也失去了原来的优势。再加上“余额宝”和“微信理财”等电子理财业务的出现,严重制约了招商银行投资理财业务的发展。理财产品同质化,使得产品品种单一,理财产品的重新组合方式也有所限制。再加上衍生金融产品较缺乏,商业银行的竞争力也在下降。

商业银行要树立“以客户为中心”的理念,加强对理财产品的创新,不断开发出多元化、人性化的理财产品供顾客选择,同时提供针对性强,多样化的理财服务。优质的产品,“一对一”的服务,专业化的指导,无疑是顾客心中最佳的选择。

三、产品梯度不完整,风险评级出现断层

银监会发布的《商业银行理财产品销售管理办法》明确规定,商业银行应当根据客户的年龄、职业、经济状况等对客户承担风险的能力进行评估,确定客户的风险承受能力评级,从而为其推荐合适的理财产品。但是由于利率市场化尚未完成和利率管制因素的影响,人民币理财产品匮乏,因此风险评级也出现了较大的梯度。储蓄、债券以及银行理财计划,风险较小,收益较低,是属于相对保守的金融产品;股票、信托、基金等,投资风险较大,收益较高,属于进取型金融产品。而市场中介于二者之间的稳健性理财产品(如债券股票结合产品)则相对匮乏,难以满足人们既想要低风险又想要较高收益的投资需求。同时,市场中缺乏利率风险因子,商业银行不能对理财产品进行重新组合与包装,这也使得人们的风险偏好需求得不到充分的满足。因此,国内商业银行要借鉴外币理财产品发展的经验,向市场提供固定收益类型的金融衍生产品,充分满足客户对不同风险评级理财产品的需求。

四、风险管理重视不够,风险警示不到位

商业银行个人理财业务存在着综合性和全面性的特点,因此它涉及到理财产品和服务的多个层面,也隐藏着各种形式的风险。这其中不免存在着市场风险,信用风险和法律风险。商业银行尽管没有明确承诺在合约中与客户约定的收益预期,但是如果商业银行不在市场中进行对冲,则将面临着较大的市场风险。一旦市场价格的波动与银行预期相反,则银行就要承担较大的损失。信用风险则是交易双方因为违约而没有达成协议而由银行承担损失的风险;法律风险则是理财合同或者合约上出现了法律上的问题而导致银行违约所要承担的风险。因此,商业银行要运用整体的观念对理财业务进行风险评估,这其中既包括了一般的风险,又包括了隐含的银行信誉损失的风险。显然,后者是容易被忽视的。比如银行泄露了客户的个人资料,对客户实施欺骗,盗窃客户的资金,进行虚假交易等,损失的并不仅是客户投资的资金,而是隐含的信誉,是商业银行对外形象的破坏,这其中的损失,自然要比现实损失的资金要多的多。

还有就是银行对客户的风险警示不到位。虽然商业银行多次强调向投资者发放理财产品说明书,由专业的理财人员对投资者进行风险评级和风险警示,但多数投资者表示,银行理财人员在这方面做的并不好。他们对投资风险方面谈之甚少,甚至刻意避之,而主要对投资收益方面进行详细解说,使得投资者不能正确认识到自己所投资的理财产品的投资风险是否在自己的承受范围之内,而盲目的投资理财产品,因此也产生了大量的亏损。因此,商业银行要对客户的风险承受能力进行评估,确定客户的风险承受能力评级,由银行专业人员对客户进行理财产品说明书的讲解,让客户愿意买,放心买。

五、理财产品亏损之后的处理方式不得当。

理财产品出现亏损之后,银行的处理方法无疑有三种,分别为延期亏损的产品,免费转换成其他理财产品和赎回原先产品。其中,延期亏损的方法最为常见。但是,当部分产品亏损以后,银行在没有经过客户同意的前提下就将产品进行延期,不光没有告知客户,反而在客户知晓的时候以“客户没有回答就是默认”的说法进行辩驳,不仅损失了大量的优质客户,更是损害了银行的信誉。因此,银行理财产品在亏损以后,要及时与客户进行商讨,在征得客户同意的前提下改变原先的方案,实施正确有效的解决措施,避免损失的扩大。

六、市场细分程度不够,销售渠道单一。

虽然我国商业银行理财产品数量众多,但是缺乏正确的市场定位和有效的市场细分。使得商业银行的理财目标大致相同,理财产品出现趋同化。各个商业银行也都为客户提供“一揽子”服务,产品一致,服务一致,理财产品和服务缺乏竞争力。同时,商业银行的理财产品主要投放于高端客户群,人数占最多的工薪阶层没有购买能力,使得销售数量有限,销售额也受到了限制。即使是面向高端的客户,商业银行也没有进一步的细分,仅仅提供“数量”上的差别服务,而没有针对某一客户,对其年龄、个人喜好、资产状况以及承受风险能力进行分析。

商业银行要对客户进行综合分析,从实际情况出发,有选择的,有重点的,有组合的结合客户的自身情况推荐适合客户的理财产品,真正做到“一切从客户出发,理财产品为客户所用”。

七、理财人员不专业,理财方案不科学

作为一个专业的银行理财人员,应该具有丰富的专业知识,良好的人际交往能力和语言表达能力,能从客户的实际情况出发,正确分析和评估客户的财务状况,根据其职业和风险承受能力,为客户量身打造一套合理的理财方案。所以,银行理财人员不仅是一名“理财产品推销者”,更是一名“贴身理财管家”。然而,国内较多商业银行在人才培养体制的建立和人才队伍建设方面有所欠缺,理财岗位上的人员并不是专业的理财人员,而是从储蓄,出纳等岗位调离来的非专业理财人员。他们没有经过资格认证和专业的培训,缺乏专业的理财知识和经验,理财建议还停留在与传统储蓄业务相关的服务上。对于理财产品的推销,也只是告诉客户哪个利息和收益多,哪个收益少,而没有根据客户的财务状况,风险承受能力进行全方位,综合性的评价,为客户进行专业化的指导,科学的规划和制定理财方案,这远远不能满足高端客户在资产和税务规划等增值服务上的需要。高素质的专业人才成为制约我国商业银行个人理财服务发展的重要因素之一。

商业银行应该加强理财人员队伍建设,建立健全理财人员管理体制,并定期对理财人员进行专业培训,打造一支高素质的理财人员队伍,促进理财产品的推销与发展。

八、结论

基于当前的国内外环境,商业银行个人理财业务的发展虽然遇到了一些瓶颈,但是随着利率市场化和银行自身的发展,个人理财业务也取得了不少的进展,未来也会步入新的高峰。

参考文献

[1]《我国商业银行个人理财业务发展研究》,刘兰英,2008年10月

[2]《国有商业银行个人理财产品营销策略研究》,白硕,2010年4月

银行理财产品营销话术陷阱 第4篇

银行间理财产品的收益率比拼，往好处说，可以促进商业银行努力研发产品，从而提升客户服务质量。可是，看似简单的银行理财产品背后却也暗藏玄机。消费者在选择银行理财产品时，除了预期收益率，还有不少需要警惕的地方。

首当其冲的，是收益率本身的不确定性。目前大多数银行理财产品都能以大概率实现预期收益，但仍有部分产品类型的预期收益难以兑现，比较典型的就是挂钩类结构性理财产品。这类产品通常承诺保本，收益率则存在两至三种情况。最终实现哪一种收益率，取决于其挂钩的股票、外汇或黄金的价格走势。

以某银行一款产品为例，该产品收益率有0.3%、3%和8%三种，实行哪一种收益率取决于挂钩的四只股票的走势，这导致难以判断实现高收益的概率。招商银行“多款结构性产品没有实现预期收益”便印证了这一点。对于不了解股票、外汇等相关市场走势的消费者，建议谨慎选择这一类产品。

其次，要关注起息时间。通常情况下，银行的理财产品会有一个募集期，以3至10天最为常见，募集期内一般按照活期利息计算收益。所以，如果购买理财产品的起息日离购买日较长，即使产品收益率较高，也可能得不偿失。举个例子：A产品年化收益率5.6%、期限41天，当天募集期结束且马上起息；B产品年化收益率5.8%、期限41天，3天后开始起息。假如投资10万元，按照A产品年化5.6%的收益率，每天收益15元。按照41天计算，与年化收益率高0.2%的B产品相比少赚了22元。但B产品却在投资期限上浪费了45元，因此选择A款产品更合适。

因此，建议消费者在同等条件下优先选择起息日较早的理财产品。

第三，留意到期时间点。银行在设计理财产品期限时，以月底、节假日来临前到期较为常见，好处是可以帮助银行月末冲时点金额，但容易和消费者利益产生冲突。

以2014年节假日为例，消费者要注意1月31日至2月6日是春节假期，现在买临近节日前几天（比如1月28日至31日）到期的产品会存在一些不确定因素。一方面，节前几日人们往往忙于各种事务，容易忘记产品到期续做理财或没时间理财；另一方面，1月28日再买理财产品，起息日可能会在节日之后，因此耽搁的时间会很长。2013年春节放假前夕，就出现过不少消费者无暇顾及银行理财，白白给资金也放了一个长假。

第四，需要考量到账速度。目前多数理财产品支持到期当天到账，但是也有些产品是1至3个工作日才到账。同时要明白一个工作和一个自然日有差别，如果和节假日相遇那可能就是明显的差别了。比如某银行一款产品是2014年1月31日到期，到账时间为T+1，那么实际2月7日才会到账。因此，在购买理财产品时，消费者务必要确认好到账速度，同等条件下优先选择到账快的产品。

第五，警惕销售提前结束风险。现在的信息传播途径多、速度快，哪家银行要是出来一款高于其他银行的理财产品，往往会吸引大量资金涌入。由于每一款产品都有销售额度的限制，一旦申购金额超过募集金额，就会出现提前销售结束、有钱买不到的情形。部分银行工作人员抱着“先吸引来再说”的心态，无视提前销售结束的风险，只宣传收益、不提示购买不到的风险。消费者最好在打款前和银行客户经理确认产品募集规模、销售进度及提前销售结束的可能性大小，防止白忙活一场。

总之，以上因素都会影响产品的最终收益和投资效果。消费者需明辨银行营销话术中的玄机，才能避开陷阱。

BMW标准流程及话术 第5篇

BMWSheer Driving Pleasure

1.铃响3声之内接起电话。

2.问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电长春宝兴行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。3.电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。5.邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约: a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者

c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a).姓名;b).联系电话;c).感兴趣的车型;d).预约情况;e).如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址.7.创造良好的氛围。

Sales Process

展厅接待

BMWSheer Driving Pleasure

1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。

2.当顾客进入展厅，及时接近顾客，3分钟内欢迎顾客，同时点明经销店的名称。

3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。

4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。

5.示范话术：a)您好，欢迎光临长春宝兴行，我是销售顾问××或前台接待××，主动递上卡片，b)请问您贵姓？是第一次来店吗？c)您想了解一下BMW车的哪些相关方面的信息？d)若销售顾问接待，直接进入需求分析，若前台接待则为我帮您介绍一位专业的销售顾问，由他来为您讲解。e)请您稍等，××先生/女士，这位是我们的销售顾问××，他会帮您介绍BMW车的相关信息，这位是××先生/女士，由销售顾问进入需求分析流程。

Sales Process 需求分析

BMWSheer Driving Pleasure

A.询问顾客对新车的相关信息：

1.××先生/女士您对BMW的那款车型感兴趣呢？ 2.新车的主要用途是什么？您会与家人共用这辆车吗？-如果会，您的家里共有几个人？谁又是主要的驾驶者呢？ 3.为什么考虑BMW？你还会考虑其他品牌吗？为什么？ 4.您的购车预算是多少？ 5.你大概什么时间购买？

B.询问顾客对现有车辆的使用情况： 1.您现在驾驶的是什么车？ 2.您驾驶这辆车多久了？ 3.这辆车的主要用途是什么？ 4.这辆车行驶了多少公里？

5.这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。）C．需要特别避免的行为：

1.在还没有确认顾客需要和需求的时候，不要向顾客直接推荐某一车型或开始讨论价格。

Sales Process

展示车辆

BMWSheer Driving Pleasure

1.在车辆旁介绍零售价格

2.参考顾客的需求主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。3.开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。4.走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。5.带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。6.走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。7.自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内饰（如配套设施、中央控制台、内设材料等）。

8.将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等）9.提供模型手册。10.详细价格表提供。11.选项及颜色手册提供。

1.主动邀请每一位顾客试驾。

2.由销售员计划试驾，当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。

3.当天提供试驾，在顾客提供试驾之前，向顾客说明试驾路线，试驾录线为标准的试驾路线。

4.填写试驾协议，准备试驾车，确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。

Sales Process试乘试驾

BMWSheer Driving Pleasure 5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。

6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线和车的功能。

7.让顾客沿着相同的路线驶回经销店。8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。

9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。

Sales Process

价格商谈及成交

BMWSheer Driving Pleasure 1.当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。2.如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店的标准向顾客提供手写的价格。

3.向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报价。

4.请顾客在合同上签字。

5.如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来进行交车。

6.如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材料：

a)车型手册(必须)b)价格单（如果有必要的话）c)配置/颜色选择手册(必须)d)配件目录(如果有必要的话)e)经销商宣传手册(如果必要的话)

Sales Process销售人员表现

BMWSheer Driving Pleasure

1.销售顾问欢迎和问候顾客时的表现：仪容、仪表、态度。2.销售顾问的衣着举止应当专业并与BMW形象保持一致。3.销售顾问的态度：

-努力营造轻松的环境；

-认真对待每一位顾客，全程都是同一个销售顾问；完全熟悉各种车型，不用参考书面材料中的信息就可以进行讲解。

5.销售顾问对竞争对手同类车型的了解用于称呼顾客；

b)电话号码便于向顾客发出更多的邀请，保持长期的联系。

2.在送走顾客前，明确地向顾客表示将在一周之内再次与其联系。

3.尽力与顾客约定下次拜访的具体日期和时间是必须的。4.一周之内回访客户。

后续跟踪