百货公司代理权计划书

百货公司代理权计划书（精选6篇）

百货公司代理权计划书 第1篇

一. 部门组建。

1， 总经理室

每一家公司都配有总经理室，主要职责：接待重要客户，会议举办，总经理办公。

2， 出单部

一家以代理公司为主营业务的公司出单业务部是公司的核心，因为出单业务的存在，才可以让公司平稳持久的发展，刚开始运作的公司基本上是配备二个出单人员，其办公耗材为，电脑，打印机，复印机，扫描仪，传真机，各公司主体POS机(视主体公司的数量，PO S机和电脑相对配置)。 3， 办公室

主管公司日常消耗，和人员的进司，离职，福利及各项。先期公司运营可有可无，视业务发展需求再配置，原则上是一人。

4， 财务部，

全面掌握公司财务体系，每天的业务收入，支出，结算手续费，和各司各项税务，报表，

5， 理赔部

保险代理公司查勘为公估，只有主体公司才可以设立理赔部，其业务的开展为本公司代理查勘，主体公司委托查勘，理赔部是公司第二大业务收入来源，可为公司在本地建立良好的理赔服务，使客户不再单一的接受主体理赔，而由每三方委托代理。

二，各部职责

1， 总经理：统筹管理公司，定期的例会，召开公司会议，业务发展方向，手续费的变更，人员通知，大业务的接待。

2， 出单部：每人对应主体公司的数量，每日的保费收入，出单数量，回销单证的报告。业务台账管理。和对接主体公司一切以保单为中心的工作。

3， 办公室：大同小已。

4， 理赔部：每日的查勘，代勘。和当地三级维修厂，二级维修厂关系的建立。因为不是主体公司，无需售后人员，一切以查勘，代勘为主的部门。一人一车，或二人一车。 5， 财务部：同上。

三， 产品范围

1， 车险，

全市及各地在法律上允许的各种车辆，交强险，商业险。 2， 企财险

企业，厂矿，工地楼房，商场(商铺)，水险(船厂，海上货物，)，火险，意外险，航空运输及各种。

3， 银保险

全市银行销售的理财产品，包括财险，寿险，基金， 4， 个险

企事业人员，厂矿人员。海上货物，公路运输，施工人员。航空货物。驾驶人员，旅行社。

5， 寿险

所有和人身体有半的保险。

四， 人员配置

1， 总经理1人，出单部2人，财务部2人，代勘1人，办公室1人，

五， 销售网络

销售网络是在总经理的牵头下发出的业务销售，业务部是在总经理室下政策调动的刺激下进行全方面的.开展，只有公司政策好，业务人员会自动找上公司，往往公司是没有业务员，而公司能从主体公司拿到好的政策下，一般在全市会有各家业务员来主动上业务，提升保费，而业务员也挣到了相应更高的手续费。促进了公司的逐步扩大。

六， 利润

一般来说对内部业务是维持公司各项运营成本的收入，而能获得更大的利润是来自各家公司的业务员，及社会上的保险代理人，因为他们带来的业务将是公司发展的主要方向。以1000万业务保费来说，公司所能扣下的利润点为1-2个点，视情况而定，河北为1-2个点。一家新建立的保险代理公司一到二年为1000-万。后期五年为4000万-1.5亿不等。 以上是仅以个人想法和看法而定，只待参考意见。如有不尽之处还望见谅。

百货公司代理权计划书 第2篇

第一部分 行业定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4

一、主要业务??4

二、赢利模式??4 第二部分 同行分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 第三部分 发展定位与模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 第四部分绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 第一章 项目宗旨和发起方介绍 ???4

一、项目宗旨（任务）???4

二、公司发起方—北京日出东方房地产投资置业发展有限公司简介4

三、新公司的基本业务???4 第二章 地产市场的区域研究 4

一、对客户的意义

二、研究内容???4(一)区位特征 ??4(二)行业特征??4

三、研究步骤与方法4(一)研究步骤 ??4(二)研究方法 ??4

四、研究成果 ??4 第三章 地产项目评估与策划 4

一、地产项目评估与选择 ?4(一)对客户的意义 4(二)咨询内容 ??4(三)咨询方法 ??4(四)咨询成果 ??4

二、项目定位和概念设计??4(一)对客户的意义 4(二)咨询内容 ??4(三)咨询成果 ??4

三、营销策划 ??4(一)对客户的意义 4(二)营销策划内容 4(三)咨询成果 ??4 2 第四章 房地产公司内部管理咨询 ??4

一、对客户的价值?4

二、咨询内容 ??4

三、咨询方式 ??4

四、咨询成果 ??4

公司/项目介 第五章 地产销售与流通 ??4

一、对客户的意义?4

二、基本内容 ??4

三、业务成果与目标4 第六章 房地产行业专业培训及其它 ?4

一、培训 4(一)业务的意义与价值 ??4(二)培训内容 ??4(三)成果 4

二、常年管理投资顾问服务?4 第五部分 市场分析与战略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„4

一、市场分析???4(一)市场需求分析 4(二)市场介入的时机分析 ?4(三)市场切入点 ?4

二、市场定位???4(一)产品定位：综合性服务?4(二)目标客户：中小型房地产公司??4

三、地产咨询公司的战略规划4(一)战略目标 ??4(二)战略规划 ??4 第六部分 竞争性分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

一、竞争者分析??4

二、我们的优势??4 第七部分 初步合作设想 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

一、投资规模 ??4

二、股权安排 ??4

三、经营者激励??4

四、对投资者的基本要求??4 第八部分 组织机构构成 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 第九部分 薪酬绩效制度 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 3第一部分 行业定位

一、主要业务

北京日出东方房地产投资置业发展有限公司{以下简称投资置业公司}针对全国中小型房地产公司提供如下的服务： 1．区域市场研究：

为客户进军异地市场进行前期调研，搜集该地的各种社会、政治、法律环境信 息，并对市场需求、供应和竞争情况等进行分析，对客户进入该市场的价值、方式、时机和相应资源要求提供建议。

2.项目评估与选择：

以区域市场研究为背景和依托，在某地域市场中对候选项目进行自然、社会环境的全面调查，并选择可比的项目作参照，进行价值评估，提供选择建议和竞标策略，并对未来开发和经营提供初步建议。

3.项目定位与营销策划： 在对项目进行价值评估的基础上，就项目的目标客户、竞争地位和产品特性等进行调查研究，提供定位建议，并根据定位建议提出营销策划方案，必要时可以参与客户的营销实践，直接为客户的价值创造服务。4.地产销售与流通：

作为营销实践的一个环节，在全程或部分参与客户的市场研究、项目评估与选择、项目定位与策划等环节以后，我们对项目就会有更深的了解，从事地产销售也就水到渠成了。5.房地产专业培训：

鉴于房地产企业对人才的极大需求，房地产的专业培训有极大的市场，而且这种培训除了经济利益以外，对建立与合作伙伴的稳固关系具有极大的作用。

二、赢利模式

我们希望通过与客户的长期稳定合作，我们希望将地产营销公司最终建设成为 地产经营平台、流通平台和人才平台，并通过三者之间的相互支撑与促进，与客户 4 形成稳定的、强有力的合作关系，合作关系的加强将为地产营销公司的业务拓展和能力提升提供基础与舞台。

地产代理公司的主要收入来自以下几个方面：

?

1、为客户提供项目型咨询服务，包括区域市场研究、项目评估与选择、项目定位与策划等业务，获取项目咨询费用；

?

2、提供常年管理顾问服务，定期就客户关系的市场、内部管理、行业发展趋势等提供信息与建议，收取相应费用；

3、提供销售代理服务，收取代理费用；?

4、提供地产专业培训服务，收取相应的培训费用。

三、对投资者的价值 1.经济价值

本项目的经济价值表现在两个方面，一是地产代理企业本身能带来比较高的收益率，而且投资要求不大，风险相对比较低；二是地产代理公司的业务将对投资者本身的房地产业务将产生极大的促进作用。2.社会价值

地产代理公司除了直接的经济利益以外，对投资者的更大价值体现在对投资者自身的能力与运作效率上。地产代理公司的最新研究成果、获取的信息与经验将为投资者的发展提供极大的推动力，除此之外，地产代理公司作为强大的人员培训基地，也将为投资者带来不可多得的价值。

四、对投资者的基本要求

除了北京日出东方房地产投资置业发展有限公司以外，我们希望再选择两个投资者，我们对投资者的基本要求是：

1、必须是房地产企业或地产专业广告公司；

2、能够与地产代理公司共享经验与信息（双方各自承担保密义务）；?

3、愿意在地产代理公司的发展初期提供操盘项目；?

4、投资金额要求在30万元之间。5 篇二：房 地 产 中 介 商 业 计 划 书 房 地 产 中 介 商 业 计 划 书

世界顶级的投资家、世界股王沃伦·巴菲特说过一句名言“当企业有形资产预期产生的价值大大超过市场收益率时，企业的价值就远远大于有形资产的价值”。当您看完这本商务计划书，是否可以作这个断言呢？！

一、项目概述

90年代以来，随着我国房地产业的迅猛发展，房地产中介服务行也随之日趋繁荣，经历从无到有、从小到大、从不规范到比较规范的发展过程，到上世纪90年代末在中国的大地上房地产中介服务机构实实在在成为房地产市场上的特殊行业以至市场发展的一股新生力量，它们为盘活楼市，特别是在二手楼市场中起到了积极的推动作用。近年来，我国的房地产中介服务行业中出现了一些信誉较好的公司，他们机构规模逐步扩大，从业人员专业化水平显著提高，行业理论研究水平也不断提升，他们的出现为加速传播房地产交易信息和加快房地产商品流通起了积极的作用。但在当前房地产经纪行业入行门槛低、法律法规不够完善的环境下，也有一些无牌无照的中介违规经营，特别是只从事二手楼租售业务的中介，就一张桌子、一台电话、一本笔记本也可以开张营业。而现在房地产中介所普遍采用的经营模式和业务操作流程中存在诸多问题，如信息不对称、操作方式不公开等，给一些无良中介有了可乘之机，这严重影响了整个行业的诚信。作为一个刚刚进入发展期的行业，此时谁能出来做个诚信、服务顾客、阳光操作的房地产中介服务商，谁就能真正赢得顾客，赢得市场，dr房地产连锁服务公司之商业计划就是在这种市场环境下孕育而生的。

发起人在前期已经大量的调查了全国及湖北武汉目前的房地产市场，认真对行业中的二十一世纪不动产、美联物业、顺驰置业、我爱我家及中原地产等中介服务机构的经营模式进行了分析和比较，研究了一套更为完善、让顾客更容易接受和采用的中介服务经营模式。顾客选择这样的置业方式，不尽可以得到了更多的便利，而且能节约更多的时间和金钱。公司从创建伊始就将走信息网络化、技术现代化、体系规模化、服务专业化的高端路线。即利用高效率的网络应用技术，开发一套完整、实用的楼盘信息档案并拥有全景实拍录相的数据库网络系统；通过公司直营、区域加盟、个体加盟的特许加盟经营模式有计划的组建一个遍布深圳、珠江三角洲、全国各个城市的连锁店网络体系，在这两网合一、优势互补的客户资源网络平台上发展一个以房地产业务及各种衍生业务为内容的专业连锁服务机构。

二、经营管理体制

发起人介绍：

公司的发起人，cw，男，19921年毕业于hb江西省南昌城市建设学校，读房地产经营管理专业，网大本科在读。ad在深圳从事房地产业务工作至今已有近三年时间，曾在深圳创道地产、深圳联合纵横机构、深圳崇基地产等公司服务过，并担任主管或交易经理职务，一直都是参加各公司的业务开发和管理工作，有丰富的实战经验。创业所有权的分配：

公司最初将发行10万股普通股票，发起人将投资5万元，换取9%即9000股。本项目将吸收另6位有专长（有电子商务、营销、培训、财务、企划及法律等方面专长）的人士加盟公司，他们将和发起人一道共同组建一支团结向上、积极有创造力的管理团队，他们每人将获得1%（共6000股）的股份作为报酬。如果他们决定离开，公司发起人有对他们持有股份的第一优先收购权。同时，公司将吸收一位或多位投资者共出资295万，他们按出资多少共享85%的股份。

三、市场分析

根据国家统计局最新测算结果表明：2003年12月份，“国房景气指数”为106.19，房地产业总体景气水平在明显上扬。

全年“国房景气指数”明显上扬的数据特征是：

1、全年全国商品房新开工面积突破5亿平方米，达到5.43亿平方米，增长28.5%，增长幅度比上年增加10.9个百分点。

2、全国房屋竣工面积达3.25亿平方米，增长21.5%，增长幅度比上年增加2.7个百分点。

3、全国房地产到位资金累计为1.31万亿元，增长37.6%，增长幅度比上年增加7.4个百分点，是1995年以来的最高增幅。其中，商品住宅完成投资为6782亿元，增长28.6%；

4、全国完成土地开发面积超过2亿平方米，增长20.2%。完成土地购置面积3.7亿平方米，增长21.5%。

5、全国商品房平均销售价格为2379元/平方米，增长3.8%，增幅比上年增加0.9个百分点。

6、全国商品房销售面积达到3.22亿平方米，同比增长29.1%，增速超过商品房竣工面积。其中，销售给个人比重达到94.2%。

7、全国商品房空置面积为1.28亿平方米，增长2.2%，比上年回落8.7个百分点。其中，空置一年以上的面积为5425万平方米。

看似些眼花缭乱的数据，虽然不能直接对房地产中介行业说明什么，但是房地产中介行业作为房地产产业中的一部分，是沟通供需双方的桥梁，并贯穿于房地产开发、流通、消费各个过程之中，在促进房地产经济发展中起举足轻重的作用，全国各地房地产市场的快速发展，势必促进房地产中介服务及相关性行业的发展，它发展的潜力是可以想象的。

在深圳，这几年随着各项促进存量市场发展政策的实施，根据市规划与国土资源局网上备案预售合同资料显示，2003年深圳市商品房销售面积为868.46万平方米，其中二手楼成交面积已经达到496.83万平方米，二手楼市场日趋活跃，成交面积逐年上升（见下图1）。2004年一季度商品房销售面积为242.08万平方米，仅二手房交易面积达到148.79万平方米，已经接近1999年全年的成交量。据估计，二手楼市场中有近80%的成交是通过房地产中介牵线说合促成的，而且这个比例在逐年上升。据上海市工商局有关负责人介绍，2002年上海存量房交易达1790万平方米，呈现大幅增长的态势，其中住宅占75％。上海约50％的新建商品房销售和90％的二手房买卖是通过房地产经纪实现的。可见，房地产中介的作用日益显现，在整个二手楼市场是一支不可或缺的力量。

图1 1999年以来深圳二手房市场交易面积示意图（万m2）

蓬勃发展的房地产中介服务行业，对房地产业的健康发展具有重要作用。首先传播房地产经济信息，促成买卖双方的交易；其次可以推动房地产二、三级市场的联动，使一些消费者卖旧换新，有利于房地产市场需求的增长；其三，有利于市场的规范完善，促进整个房地产市场的健康、稳定发展，保证房地产经济的平稳运行。

不难看出，在市场需求日益增加和相关政策不断完善下，这个行业还将得到新一轮的发展，对我们而言，这是一种难得的机遇！

四、竞争分析

中国加入wto后，除本土房地产中介机构外，还有很多国外品牌都已瞄准了中国这个商机无限的房地产中介市场，到底在这场激烈的市场搏击中谁能最终笑傲江湖，我们还不得而知，但无论结果怎样，企业间的竞争其最终受益者都是广大的消费者，无论谁能成为中国房地产中介业的霸主，有一点可以肯定，它提供给消费者的一定是更加专业、高效、诚信、优质的服务。下面我们来看看目前在中国房地产中介服务行业中创立较早、势力较强的竞争对手： 21世纪不动产是目前全球最大的房地产服务提供商，1971年在美国加州创立，它以特许经营的商业模式，通过33年的发展，现已经在全球44个国家和地区，拥有6000多家加盟店和112000万名专业、诚信的经纪人。21世纪不动产母公司cendant corporation，纽约股票交易所（nyse）上市公司，股票代码为cd，目前市值180亿美元，是世界上首席的服务业销售公司，世界财富 500强之一，业务范围涉及不动产、度假、租车、金融、旅行五大服务领域，拥有30多个世界著名品牌。2000年3月，21世纪不动产进入中国大陆，以中国房地产市场成熟的沿海城市为先导，发展第一批区域加盟商，目前已成立了北京、厦门、郑州、温州、上海、广州、深圳（深圳北新房地产经纪有限公司于2001年11月正式签约加盟21世纪不动产体系，成立了深圳区域分部）、大连、宁波、杭州、青岛、天津、成都13个区域分部，拥有140家加盟店和1000多名经纪人，它的下一步目标是在中国成立30个区域分部，培养14000名经纪人（在的深圳是发展80家加盟店，培养1000多名经纪人）。21世纪不动产经营范围：新楼盘策划、包装与销售、房屋租赁、涉外房屋租售、写字楼租售、二手房买卖、调差安家、不动产价格评估与咨询、衍生事业的发展（代办房地产交易手续、搬家服务、房屋装饰?）

美联物业成立于1973 年，一直为本港居民提供住宅及工商铺之物业代理服务，多年来积极扩展，分行遍布港、九、新界，美联物业于一九九五年六月八日在香港联合交易所挂牌上市，是香港首间及唯一物业代理上市公司(香港联交所编号：1200)。在1997年全港的分行网络已经超过了300家，2000年4月集团收购香港置业，拥有全港地产代理业务最大市场占有率。另外，长江实业透过附属公司入股集团互联网业务，发展网上地产及电子商贸。

美联物业的主要业务范围：香港住宅、写字楼、工商铺，以及中国大陆房地产代理；同时提供估价、拍卖、投标及按揭等多元化服务。另外，集团1997年引入内联网系统，并积极发展互联网－美联数码网，提供最新地产资讯，大力发展数码代理、数码广场cybermall、数码拍卖、数码按揭、数码保险等服务，将业务进一步拓展至电子商贸。

顺驰集团成立于1994年，现已成为集房地产开发、房地产中介服务与物业管理于一体的大型企业集团，2003年，顺驰集团项目开工面积达200万平方米，销售面积达130万平方米，销售额40亿元。占有天津市商品房市场20%的市场份额，在天津市房地产开发行业排名第 一。其下属全资公司顺驰置业集团在天津二手房市场中有30%的市场份额，是房地产中介行业的第一。现已经进入了9个城市，在全国范围内拥有300家直营连锁店和近200家社区协作店。顺驰置业通过整合广泛的外部资源，进入多个领域，实现服务门类的链接，扩大品牌的延续性和覆盖范围，增加品牌内涵，在全国范围内打出树立中国房地产连锁服务商第一品牌的口号。

顺驰置业的经营范围包括:商品房的连锁销售、空置房业务、租赁业务、综合性的家居服务业务（租赁、装修、保洁、搬家、保险、家政、家教、票务等），现有限时代买、租赁直通车两种优势产品。

我爱我家公司成立于2000年4月，是由伟业控股、太合控股、斯坦福房屋公司共同组建，是从事不动产经纪和居家综合服务的大型企业，其宗旨为创建中国规模最大的居家综合服务商。在业内最早采用直营和连锁加盟特许经营模式，目前已先后在上海、天津、上海、南京、杭州、宁波、温州、苏州开设了分公司，在太原发展了特许加盟商。

我爱我家公司的主要业务为：包括房屋租赁、房屋信托、房屋置换、装修代理、家用电器购置代理、房屋抵押贷款担保在内的个人级整体解决方案，包括写字楼租赁及免费综合评估、商铺租赁及免费商用房价值分析、高级员工公寓租赁及免费全程担保、普通员工民宅租赁及免费全程担保在内的企业级整体解决方案，以及空置房销售代理、新楼盘策划代理等业务。香港中原地产成立于1978年，创始人为施永青先生及王文彦先生。在20年的时间里，创办人凭着专业知识及服务，业务得到迅速发展，由最初的两人办公发展至最高峰时期的超过300间分行，服务范围更全面，服务更专业化，成为全港最具规模、最具代表性的华资地产代理公司之一。与此同时，中原亦将眼光投向广阔的中国大陆市场，积极拓展国内的地产代理业务，于1992年、1994年于分别在上海、广州、北京成立了分公司；1997年，中原进一步扩大在国内的分行网络，借着“九七回归”这一有利形势，成立了深圳中原物业顾问有限公司，借助深港两地紧密连接的经济走廊，积极开拓深圳的房地产代理业务和开设房地产中介服务直营店。2000年深圳中原在深圳整体市场（含代理和自售）上的市场占有率为8.2%，在代理楼盘中的市场占有率为18%，排名第一。

深圳中原地产的业务范围包括下列三大类：

1、物业项目顾问服务（项目可行性研究、市场调查研究、物业定位分析、租售推广策划）；

2、二级市场房地产独家销售代理；

3、三级市场房地产买卖及租赁服务（住宅部、商铺部、写字楼部）

据统计，在我国工商部门注册登记的房地产中介服务已有数万家，上述企业虽然目前都走在我们的前面，但中国的房地产中介服务行业远没有充分发展到一个已经很成熟的市场，或者说现在只是一个群雄争霸的市场，它还有巨大的发展潜力。而应用特许经营的商业模式发展房地产中介服务的企业更为数不多，它还是一种较新的东西，并没有标准也没有领导者，走在我们前面的创业者，他们所带来的是给后一批更多的经验和教训。所以，在如此大的市场空间内，房地产中介服务行业没有真正意义上的竞争对手，还是一个需要不断发展、不断创新的行业。

五、竞争优势

任何企业投资活动的目标都是寻求未来的发展，当一个行业当发展到很成熟的时候，再投资时，风险是相对小一些，但发展起来会有不少困难，尤其是想在市场上占有一席之地，会有不小的竞争。反过来说，企业如果投资到一个充满发展机会却又暂时没有完全规范的市场，发展的机遇、盈利的机会就相对更大，但风险也随之增大，即所谓风险是伴随着机会永远存在的。因此，企业所寻求的应该是有机会且又规避风险的投资，而dr房地产连锁服务公司全新的经营理念和服务方式将是成功的法宝。

1、我们将采用全球最容易成功、最具有战略扩张意义的商业运营模式——特许经营发展遍布深圳和全国范围内目标城市的连锁店网络

特许经营指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用。

2、建立企业门户网站，接入internet，实现房地产中介服务的电子商务

internet作为全球最大的计算机互联网络，其发展是呈爆炸性的，它将超越传统的产业，而成为二十一世纪经济最高的增长点。现全球150多个国家的45000个计算机网络和7000多万用户组成了一个庞大的互联网市场，每天都有上亿人次在互联网络上阅读和交换信息，成为了连接全球各个角落的信息高速路。据美国国际数据公司统计，因特网服务业的收入正以每年60%的速度增长，到2003年可到780亿美元。在中国，1999年6月30日，internet用户为400万，而1998年12月31日前为210万，仅仅半年时间就增长了91%！

internet系统过去可以认为属于非营利性的网络系统，网上大量的电子邮件和文件转送对于用户来说费率很低甚至是免费的。进入９０年代后，随着政府经济支持的减少，internet的商业化趋势增强，一些提供商业性在线服务的经营者纷纷加入internet，可见在浩如烟海的internet网络中，商业用户将成为未来的主导。在将来，这个全球最大的、无形的、牵动的人最多的计算机网络，必以巨大的力量，包括丰富多采的商业化行为，影响着人们的生产和篇三：房产中介企业商业计划书范文1． 连锁店网络。2． 企业门户网站。3． 一站式托管代理。

4． 培养一批具有专业知识的房产顾问。

5． 吸收各类专家组成智囊团提供各类房产需求。

6． 与政府，金融机构。房产研究所。权威类机构合作。7． 和银行，保险，装潢，搬家，家政合作。8． 提供全景看房功能。9． 培养10名房地产经纪人

10．建立信息管理系统，搜集和整理现有的房地产信息资源，物业资源并录入系统，开发新的信息收集渠道，11．参加大型的房展会 12．投放大型广告

手拉手式二手房买卖：连锁店网络和企业门户网站为客户提供最新不动产资讯和最新成交行情资讯，并提供专业的房价咨询、免费陪同看房、实况介绍说明及制定置业计划，做客户的置业参谋。当买卖双方都有交易意向时，双方可以自由见面谈判，实现交易的真正公开、公正、公平。达成交易后，我们确保交易安全和资金安全，全程协助办理产权过户和按揭贷款申请，直至水电、管理费、有线电视、电话、煤气等事项的过户，最后实现卖方收妥全部售房款和买方顺利接管房产；

管家式不动产租赁：我们将租赁业务发展至物业代管代租，为有房产人士提供长期管家式服务，我们通过两网合一的平台为他们找到合适的租客，而能保证托管在我们公司的房产不会空置太久的原因是：我们将打破传统的房地产租赁中介模式――向业主和租客双方收取佣金。现在，若租客委托我们租房时，其首选托管的房产时，他们可以只需支付该房产房租和押金而无需支付任何中介费的条件下租房。为托管房产保证充足的客源，解决有房产人士的后顾之忧，而他们只是每月在房产租出去的情况下给付我们一定比例的代管服务费；

办理产权过户和按揭贷款业务：产权过户需要的众多相关文件和繁琐手续，对顾客来讲是相当头疼的事。因此，公司将利用长期从事中介服务的自身优势，给顾客提供最大的帮助。而不愿一次性投入太多资金买新房、二手房、装修??或现有经济实力不足、不能一次性付清款的顾客，公司将对顾客经济来源的情况和还款能力进行评估，并帮助顾客从合作银行或其他金融机构得到符合顾客相应条件的资金支持；

新楼盘策划、包装与销售：我们吸收建筑专家、策略大师、策划高手、评估专家、调研专家、规划专家、风水顾问、园林专家、广告专才、营销专家??组成智囊团，为开发商的新楼盘、尾盘提供专业营销方案及销售代理。同时，作为拥有两网合一、覆盖面最广的房地产销售网络，我们为开发商提供了广阔的的销售途径；

不动产价格评估：我们将全面提供房地产项目评估（投资可行性分析、融资顾问），楼宇按揭评估以及房地产价格评估（包括房地产转让价格、租赁价格、抵押价值评估、保险评估、课税评估，征地和房屋拆迁补偿估价、房地产分割合并估价、诉讼估价、拍卖估价）等服务，并致力於向各级政府部门、金融机构、以及各类经济实体提供房地产领域全方位、高水平的咨询顾问式服务；

各种衍生业务：通过和各大银行、保险公司、担保公司、装饰公司、家政公司、搬家公司等等建立战略合作关系，围绕着房地产中介服务开发一些其他竞争对手没有的业务品种，全面涉足到金融、保险、家政、信托等行业中去，给公司创造更多的利润。

4、改变传统房地产中介服务的看房模式，推出具有变革意义的全景看房服务

以前传统中介服务中客户在买房租房时所得到得平面图和文字性的购房租房描述并不能使客户了解真实的情况，它导致了许多购房租房者盲目地实地看房，跑到现场所看到的房屋情况和原先的文字描述有相当大的出入，降低了购房和租房的成功率，这样，实地看房就会将客户的时间浪费在一些未能成交的看房过程中；即使客户有时间，可是也常常会找不到房东、业务员的共同时间去现场看房。当然这些只是传统看房方式弊端的一部分，在给客户带来不便的同时也给房产公司的业务员、房东等带来不便，这些问题表明了必须有一种崭新的、与众不同的方式来解决这种传统看房所带来的许多不便和四处奔波烦恼。

从现在起，我们将提出的“全景看房”服务，客户不再需要花很多时间到处去看房了。他们只需要到我们的任何一家连锁店或安坐在家中、轻点鼠标就能够身临其境的感受360度的真实场景，这种感觉就好像到了现场看房，能直观地感受到所需了解房屋的地理位置、房屋外景、卧室、厨房、卫生间等各个细节，不但可以看到前后左右360度的所有景观，甚至连天花板、地板都可以一览无遗，使他们获得真实的三维立体感和方位感。我们推出的这种全新的看房方式 “全景看房”，它是基于网络多媒体工具的成熟应用与顾客需求提升相结合而诞生的。顾客购房租房时，先在网上通过全景看房筛选出自己感兴趣的房子，再上门去看房，能大大提高实地看房的成功率；全天候的看房模式，使客户在任何时间任何地点直接通过网络或本地查房看房，减少了业务员及客户无效看房的次数，极大地节省了客户和业务员时间，大大提高了工作效率和客户满意度。

公司名称：深圳市dr房地产连锁服务有限公司；

公司住所：

法定代表人：ad；

注册资本：300万；

企业类型：有限责任公司；

经营范围：房地产经纪和代理；房地产评估；投资信息及其它经济信息咨询。2）、总部组织架构设立，各部门负责人各就各位，分工明细。

行政财务部；

对公司总部、连锁店体系进行财务监管及协助，运用财务分析帮助直营店、加盟店洞悉自己的财务状况，并提供相应的指导性建议，同时协调公司总部、连锁店体系内以及员工之间的关系。

人力资源培训部；

根据公司的需要合理设置岗位、安排员工招聘计划、考核员工工作情况，定期或不定期组织员工培训，根据房地产中介行业的工作需要，开发相应的培训课程，满足公司内部员工及消费者不断产生的新需求。

企业策划部；

与媒体、政府机构、行业协会、其他单位建立了良好的合作关系，为推广公司体系、提高知名度而策划的大型宣传活动，监管公司品牌标志的正确使用，通过董事委员会监督充分使用当年全国广告基金，在市场上塑造公司品牌形象，在公众中建立并维持品牌美誉度

服务部；

百货公司代理权计划书 第3篇

一、联通国际应收账款风险控制体系基本流程

对于企业来说,应收账款就是延期收款的营业收入,能否管理好应收账款风险、保证应收账款安全收回,直接影响着企业的生存与发展。对于联通国际而言,应收账款风险管理是保证其健康运营的重要工作之一。联通国际要想提升管理效率,必须进行业务流程重组,并组建专门的信用管理部门,将信用管理引入了业务流程之中。具体的信用风险控制流程见图1。

结合联通国际的运营实际与业务特点,构建一个由上至下的、分层的应收账款风险管理体系,并以信用管理部为依托对应收账款风险进行全方位控制(见表1)。业务进行之前,联通国际应认真做好客户资信的调查工作,并对其信用等级进行评估,以此作为制定授信额度与政策的基础;业务进行过程中,联通国际应针对交易的特点制定灵活的应收账款管理政策,从而降低坏账发生的可能性;业务结束之后,联通国际应定期与客户核对账款余额,并对近期与逾期账款进行催收。

二、联通国际应收账款风险控制体系运作过程

(一)事前控制

(1)组建信用管理部门。结合联通国际当前的应收账款管理情况,应组建信用管理部门作为一个独立部门,主要职能包括:搜集并整理客户资信资料;评估客户的资信情况;为客户确定资信等级等。信用管理部由联通国际的总经理直接领导,同时还要做好与其它业务部门的业务衔接工作。

(2)完善信用评估机制。联通国际想要提升应收账款风险控制效率,就必须完善信用评估机制,简单而言,就是只向拥有还款能力的交易对象提供赊销服务,对于不具备还款能力的交易对象,就算对方提出的交易再优厚,也要坚决拒绝。

结合联通国际的业务特点,可以简单将客户的信用情况分为三级:A级客户。与公司长期合作的交易对象,拥有雄厚资金实力与良好的信誉。对这类客户可以将授信额度定在最高水平;B级客户。与公司有过业务合作,拥有不错的还款能力,但运营过程中仍然存在一定的不确定性。对这类客户应将授信额度定在低于本次交易总额的水平;C级客户。有过逾期还款的情况,而且还款过程中的态度极度不配合。对这类客户应坚决拒绝赊销,必须现款结算。

(3)信用决策的主要方法。信用决策是对公司信用政策的具体执行,信用决策需要解决的问题包括制定公司信用标准、完善信用条件,确定不同信用等级的信用金额,明确支付方式和担保方式。

联通国际需要对客户进行信用评估从而决定是否给予某个客户赊销,净现值方法在联通国际具有更好的可操作性,该方法需要公司首先根据获取的数据计算客户的NPV(净现值),然后选取NPV最大的方案,计算公式为:

信用决策指的是针对特定客户,把公司的信用政策予以落实。内容包含信用标准、信用条件、信用数额、支付方式与担保条件。

一是信用标准。正常情况下,需要根据信用评估结果来决定要不要对某个客户进行赊销。利用净现值方法判断简单易行。净现值法先计算各方案的NPV,然后据此进行决策。决策规则是选取净现值最大的方案为最优方案。计算公式是:

其中,NPV表示客户的日营业净现值,CI表示日现金流入量,CO表示日现金流出量,k表示日利率,t表示平均收款期限。

二是信用条件的提取。信用条件是指供货商为鼓励客户提前还款而确定的信用期限与现金折扣,现金折扣的表示方式为:2/10,1/20,n/30(即10天内付款,货款折扣2%;20天内付款,货款折扣1%,30天内全额付款),其中天数为信用期限,百分数为现金折扣。

三是信用数额的确定。信用数额是公司给予某个客户的最高赊销金额,确定信用数额需要考虑信用政策、担保条件、信用级别等因素。国际联通货运公司采用营运资产模型确定信用数额。首先计算客户的营运资产。营运资产=营运资本+净资产/2,其中营运资产=流动资产-流动负债,是对客户流动负债能力的衡量。然后计算企业的四个负债比率———流动比率、速动比率、短期债务净资产比率、债务净资产比率,用以衡量顾客资产的流动性和资产构成的合理性,计算四项比例得到一个估计值。最后确定客户的信用数额。信用数额=估计值相应的百分比×营运资产。估计值相应的百分比可以通过信用级别来赋值,如表2所示。

四是信用数额的变动。由于客户的经营状况处于不断调整变化中,因此,需要根据客户的经营状况、财务状况进行动态调整,但调整幅度常规情况下不应过大。

(二)事中管理

(1)规范业务流程,及时与客户对账。联通国际应规范应收账款收款流程,同时做好财务人员的培训工作。公司需要让财务人员明白每项赊销交易具体应在何时收款,交易清单中各项内容的意义,客户应在何时付款,付款方式等。另外,联通国际还应及时与客户对账,并提示客户最近一笔账款的还款期限,如果客户对账款余额存在异议,联通国际还需要将以往的收款清单列出来与客户逐笔核对,直到找出产生分歧的原因。

(2)严控赊销额度,严格垫付控制。联通国际在对客户资信情况进行科学分析之后,会对其进行信用评估,以此为基础制定授信额度与授信政策。实际工作中,该公司在确定赊销额度的时候,应以客户的偿债能力为最重要的考虑因素,从而将应收账款风险控制在安全水平之内。由于外部市场环境与客户自身的运营状况总在不断的变化之中,因此,联通国际还应根据这些变化及时调整赊销额度,以保证应收账款能安全收回。

联通国际应严格垫付控制,具体控制模式为:首先,信用管理部根据客户的资信评估结果,为每个客户设定垫款上限,并将该上限下发至业务部门经理处;其次,业务部门经理再将上限额下达给部门员工;最后,如果垫付额度在公司设定的上限之内,部门经理有权审批垫付业务。如果垫付额度超出了公司设定的上限,则必须由总经理亲自审批。这种控制模式能够避免业务人员为了最大化个人利益而盲目签署赊销合同的情况。

(3)完善风险识别及评估,构建风险预警机制。联通国际所面对的应收账款风险可以分为两大类:外部风险与内部风险,基于此,联通国际必须深入分析公司运营过程中的各种风险影响因素,并拆解这些因素彼此之间的作用关系,只有这样才能实现对应收账款风险的有效控制。而进行风险控制的第一步就是要将风险识别出来,这同时也是风险控制的最重要步骤,因为后续所有工作都是以其为基础进行的;识别出风险之后,联通国际要对这些风险进行科学评估,分析它们可能对公司运营造成的影响,并设定一定的指标标准对其进行预警。联通国际可以根据应收账款风险发生的可能性以及对公司的损害程度,将风险分为:重要风险、中等风险与一般风险,之后再根据这些风险的特点进行针对性控制:

一是重要风险。首先,充分利用与船务公司之间的良好关系,尽量争取更低的托运价格,从而吸引更多客户;其次,做好客户运营状况的跟踪工作,及时更新客户资信评估结果。如果发现客户出现了运营异常,而且有大幅裁员的情况,则要立刻采取应对措施,以降低公司的应收账款风险。

二是中等风险。联通国际应严格控制授信政策的审批,为不同层次的管理者设定相应的授信政策审批权限,绝不可以进行越权审批,一旦发现必须严惩。另外,公司还应提升员工的综合素质、强化他们的应收账款风险管理意识。

三是一般风险。对于这类风险联通国际不需要采取特别应对措施,因为它们基本上都在公司可以接受的范围之内,只需要在平时的工作中对其进行监控即可。

(4)借助金融衍生物,有效控制外汇风险。当前,全球500强企业中有接近95%的企业都借助金融衍生物来控制外汇风险,这种方式也得到了世界各国学术界与实务界的一致认可。联通国际当前有接近40%的营业收入来源于海外代理,这些交易都是通过外汇结算的,这无疑就产生了很高的外汇风险,因为从签署货运代理合同到收款存在一段时间差,如果这段时间内外汇汇率出现了大幅变动,或者人民币的汇率有大幅调整,都可能令公司蒙受损失。所以,联通国际必须借助有效的方式来控制外汇风险,以保证获得预期的利润。签署远期外汇合同就是一种很好的控制外汇风险方式。以联通国际2011年10月份的远期外汇合同为例,对这种控制外汇风险方式进行简单的说明,从表3不难看出,借助签署远期外汇合同联通国际成功降低了外币交易产生的汇兑损益。

(三)事后监督

(1)定期报告应收账款管理情况,做好催收工作。联通国际从事的国际货运代理业务,每笔交易涉及的金额都非常巨大,因此,公司不会为这些账款设置很长的还款期,一般都是15~90天。基于此,联通国际应定期报告应收账款管理情况,条件允许的情况下,最好可以每周报告一次,报告应详细列明每笔账款的延续时间、应收回日期以及收回情况。借助这种方式,联通国际能有效避免那些次级滋生风险。

联通国际过去一直都将应收账款的催收与跟踪工作交给财务部以及业务部负责,这种做法其实有欠妥当。原因在于:财务部的工作重点是要控制应收账款风险,因此,其关注的是客户能否按照公司要求如期还款,所以对账款的催收工作力度相对较大,由于其并不了解客户与公司之间的合作情况,很多时候可能会令客户产生反感心理;业务部的工作重点则是要提升业务量,因此,其关注的是在条件允许的情况下,尽可能多地向客户提供授信条件,为了保持与客户之间的良好关系,很多时候都会对应收账款催收采取消极态度。应收账款的催收面临的情况多样,需要公司根据实际情况具体问题具体分析,选取恰当的催收方式收回欠款:

一是企业自行收账。收集与收账有关的材料并交由专门的收账人员,由会计部门提供发货确认书的复印件。货物到达客户地点后销售人员交货并取得相关文件,货物送达后一周内应询问确认书是否收到,如果发货确认书已收到,公司应及时发送付款通知书催收货款。货款到期前,销售人员应向客户讲明销售信用政策,争取让客户提前还款,货款到期后应跟踪催收。对于未能及时付款的客户要及时发送催款通知并登记入簿,同时,向主管领导汇报主要情况,及时调整收账政策。对于恶意拖欠货款的客户需要采用法律方式要求客户归还。表4显示了收账程序的主要步骤。

二是委托第三方收账。此时,公司可借助专业机构进行收账。主要有:律师事务所、讨债公司等。第三方收账不但能采取有效的讨债手段收回拖欠款项,还能给欠债者无形的压力,震慑其恶意拖欠。

三是应收账款的债权担保。当前,中国国有公司由于坏账率高,债券无法在市场上交易。因此应当借鉴外国管控应收账款的经验,革新账款管理的方式,推出新的业务。主要为:应收账款保理业务,应收账款转让融资业务以及应收账款证券化业务。

(2)计提坏账准备,做好风险疏导工作。联通国际每年都会在结算月对全年的应收账款管理情况进行复核,并科学分析账款收回的机率,从而预估可能会蒙受的坏账损失,并按照会计准则的规定对这部分坏账计提坏账准备。尽管这会提升公司的营业成本,降低公司当年的营业利润,但却能够显著降低公司的财务风险,令运营更加稳健、更加安全。需要说明的是,虽然公司计提了坏账准备,但并不代表已经放弃了追回账款的权利,如果账款能够收回,就要立刻入账,并重建计提的坏账准备。此外,联通国际还应做好风险疏导工作,可以与保险公司或者相关风险管理机构签订合作协议,将部分风险转移出去。

(3)完善绩效考评机制,加大奖惩力度。联通国际应完善绩效考评机制,将应收账款风险管理作为绩效考评的一部分,并将考评结果与员工的个人利益直接挂钩。过去联通国际一直采取都是业务提成制,只要业务人员促成了一笔交易,就可以拿到一定比例的提成,但对于交易款是否按期收回,则没有做出任何要求,因此,导致了部分业务人员为了最大化个人利益,刻意对客户的资信资料作假,导致公司面对很高的应收账款风险。基于此,联通国际应将应收账款回收率作为业务人员绩效考评的一部分,并据此对其进行相应的奖惩;业务人员促成的交易按期收回账款,就可以获得相应的提成;如果账款未能按时收回,则业务人员就需要缴纳交易金额一定比例的罚款。当然,奖惩并不是目的,而是要通过奖惩强化业务人员的应收账款风险管理意识,从而保障公司资金的安全性。

(4)优化监督机制,强化内审职能。一是联通国际应优化监督机制,以提升应收账款风险管理效率。实际工作中,联通国际应调整现有的治理结构,令更加简明化、扁平化,从而保证各项应收账款风险管理工作能够高效开展。二是联通国际还应强化内审部门的职能,保证该部门的独立性与权威性,从而充分发挥其对公司内部控制体系运行的监督作用。实际工作中,联通国际应将内审部直接划归到董事会的领导之下,以避免公司管理层出于满足个人利益最大化的考虑,影响内审的公正性与客观性。

摘要：在国际金融危机背景下,企业为了打开产品销路、提升市场占有率,被迫提升赊销所占的比重,因此,也就滋生了应收账款风险。本文以主营国际货运代理业务的上海联通国际货运代理有限公司为研究对象,在分析该公司存在的应收账款管理问题基础上,为其构建应收账款风险全过程控制体系,以期为行业内的其他企业完善应收账款风险控制机制提供参考。

代理公司革命 第4篇

在内部，大家把世纪鲲鹏比喻为“一把尖刀”。

事实上，在过去两年中，利欧数字（LEO Digital Network）不断添置“尖刀”，从收购聚胜万合（MediaV）、琥珀传播（Amber Communications）、氩氪集团（arkr GROUP）、万圣伟业、微创时代、智趣广告，到入股碧橙网络、秀视智能、世纪鲲鹏、盛夏星空，再到成立元力影业和心动映画，在互动、娱乐、科技和数字营销等方面布局，扩大自己的业务范围，从创意策略到媒介代理、效果营销，再到现在娱乐营销、互动营销，给客户提供“一站式数字驱动的整合营销”服务。

当媒体环境和客户需求发生了变化，如果代理公司固守自己原有的业态，帮客户创造的价值越来越低，就会逐步失去盈利的能力，很有可能被淘汰掉。这意味着，代理公司必须重新安排自己的战略，利欧快速走在了前面。

从细分到整合

目前，品牌与代理公司合作的模式主要有三类：

1. 自有团队。最近的例子是百事成立了一间创意工作室Creators League（创意者联盟）。更早的例子包括宝洁设立社交团队，2013年耐克挖来Burberry数字营销总监Musa Tariq组建内部品牌建设团队，他上任之初便收回原来由AKQA、W+K、Mindshare、R/GA等代理的社会化媒体业务，改由自己的团队运作。

一份来自数字营销协会SoDA的报告显示，2015年有27%的公司称在数字营销领域不再与第三方公司合作，这个数字是2014年的两倍。而美国全国广告协会（ANA）在2013年就发现，选择自建团队的公司数目在5年间从42%上升至58%。

2. 多家代理商组合，包括广告公司、数字营销公司、公关公司等协同为一个客户的同一个营销战役服务。在合作中往往很难有一个真正的“领头羊”，不同的代理机构负责活动的不同部分，对创意的理解程度和解读有所不同，彼此间的协调和统筹会导致效果在一定程度上打折。

3. 一站式服务是一个理想的选择，但同时也面临很多挑战。早在微软2014年3月的招标时就表示，将其大约80%的营销业务委任给一家或者两家广告传播集团，并称“这将会是走向成功的模式”。

融合不同业态公司是关键

提供一站式服务需要代理公司具备全方位能力。在数字化的营销环境中，品牌所面临的问题纷繁复杂：渠道的碎片化要选择何种组合才有效，传播接触点能怎样再指数级增长，如何将自己不同渠道的信息统一，如何将内外部数据整合等。

5年前，一家广告公司的任务就是根据客户的要求给出一个广告创意。如今，除了创意人才，代理公司需要更多懂技术的人，需要具备数字化的业务能力。

传播巨头们正在对移动、技术、互动和数据分析公司实施一系列的收购。以WPP为例，近两年收购了移动App开发公司Double Encore、专注数字媒体平台的Plista、电子商务技术公司FusePump、移动营销公司ActionX、数字营销公司The Exchange Lab、移动广告公司Medialets等。

比购买更重要的，是如何在内部架构及流程上融合这些曾经在不同业态中独立运作的广告公司、数字营销公司、科技公司等，真正打通，创造价值。

在利欧入股之前，世纪鲲鹏在过去十年内都没有接受任何融资。“我对融资一直比较谨慎，公司成立十年没有融过资，一是我们现金流比较好，影视植入行业一般不存在垫资行为，二是我没想好拿了钱以后干什么。”杨宗灵表示。

此次接受投资，正是因为利欧的整合能力。杨宗灵向记者透露，曾有很多业内资源型公司与他接触，但考虑到站队的问题，会破坏第三方的身份，同时业内各家在总体市场份额里占得非常小，不论是电视剧、电影、网络，还是综艺没有哪个能“一家独大”，因此资源也是有限的。最后选择了利欧，是看重它并购后的协同效应。

比并购更重要的，是如何在企业内部架构及流程上融合这些曾经在不同业态中独立运作的广告公司、数字营销公司、科技公司等，真正打通，创造价值。

1、业务协同

如果集团追求利润最大化，要分开去创造力量，往往会造成每方各自切一块蛋糕、各自要最大的局面。只有当目标和理念一致了，自上而下的梳理才会顺畅。

“在上层解决利益问题，凝聚出一定的文化、一定的愿景，基层才会有向心力，拧成一股绳去做事。”利欧数字总裁郑晓东在接受《成功营销》专访时总结说道。

每一次并购都是对集团业务的再次梳理。例如当氩氪加入利欧数字后，撤销了集团的社会化小组，而将所有的社会化营销业务交予氩氪，合理分工，各司其职。

每周，利欧数字副总裁刘阳都会参加集团的内部例会。与会者有二三十人，他们都是集团旗下各个公司的决策者。在会上，大家沟通近期的工作、各自最新的资源，还可以就自己的疑惑或业务难点向兄弟公司寻求帮助。

接下来，还将会在集团层面成立媒介和创意的整合部门，由旗下公司的CEO领头。“如果把它比喻成一艘航母的话，我们做的就是把这个平台上的各项基础设施搭建好，给每一架飞机充足的补给，让它们充满战斗力，再次投入战场。”刘阳说道。

2、人员协同

现在在利欧数字内部，主要通过员工培训和共同服务客户的模式，并制定相应的KPI考核机制，来激励员工为客户提供整合的解决方案。

“现在在数字这个领域，因为客户的需求在变，他们需求是全方位的。那就需要我们各个公司的创意人员、服务团队等，对整个数字行业的方方面面都要有所了解。”刘阳说道。

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3、数据协同

每一个团队能够接触并使用集团资源，这是促成整合营销成功的关键，而对于管理者来，只有把资源产品化、标准化，才能保证每一个业务部门根据客户的具体需求各取所需。

以利欧为例，在内部建立了一个集合旗下所有公司数据及分析的数据库，让每一个员工可以根据客户需求接触并使用这些产品化的集团资源。

整合创新趋势

adidas Originals成立于1972年，一直以来都在保持经典的同时不停创新。在气候反复无常的初夏，琥珀传播为adidas Originals制作了一系列兼具天气预报与夏日穿搭指南的WET WEAR BOOK，每日与天气同步更新的“湿身”动态海报，为消费者预备了初夏穿搭建议；为配合adidas Originals ZX Flux新款发布，琥珀传播在adidas Originals上海旗舰店举行“Flux it！创作直播”，联手哔哩哔哩视频网，邀请多媒体艺术家基于ZX Flux造型现场绘画，并根据网友弹幕，实时变幻鞋面色彩、图案等创作元素；Tubular Lab是adidas Originals与琥珀传播共同创造的一个构筑未来的实验室，可是当消费者在社交网络讨论实验室在何地、何时、如何发生时，才发现它并不真实存在，此时琥珀向年轻人揭示：社交网络中的“真实”有时并不是事实，手机只能记载上一秒的世界，你的未来不在手机里，以此启发年轻人将目光投射于更远的未来。

这些看起来都不是传统意义上的广告创意，更像是一整套数字化解决方案。

这样的整合需要每个细节都“打磨”得非常到位，用规模带动媒介、用技术发展策略、用数字引领创意。从2014年至今，利欧一直在探索一种全产业链的整合营销模式，协同上下游资源，从早期在创意、科技、媒介领域布局，到近期投资互动娱乐和内容，利欧在一步步夯实数字驱动的整合营销业务中“洞察”、“创意”和“整合”。

“在三年前大家更多喜欢谈‘平台’带来流量，但是今天我们意识到，娱乐是流量的重要来源，而娱乐和内容又是不可分割的，这不仅可以在某种程度上解决创意的问题，也部分解决了媒介的问题。”郑晓东向《成功营销》记者表示说。

《魔兽世界》在全球范围内拥有超过1亿的粉丝，累计十几年的人气使得《魔兽》这部电影成为炙手可热的超级大IP，其周边衍生品的授权、生产和发行以及品牌的娱乐营销植入皆备受瞩目。利欧数字旗下碧橙网络和世纪鲲鹏协同利用这个超级IP为品牌服务：碧橙网络作为魔兽电影周边授权商Jakks在中国的独家授权商，配合电影上映，在电商平台布局超级IP衍生品；世纪鲲鹏与中国平安共同点亮“平安 x 魔兽”联合标志，为品牌启动泛娱乐粉丝经济战略，社交网络上，微博热点话题阅读量高达500万以上，KOL加病毒视频推送，使得#平安魔兽#话题短时间内迅速引爆网络，结合为其量身定制一款魔兽lifeline，引得粉丝互动。

今年，利欧除了投资内容营销和植入营销机构世纪鲲鹏，还自建了影视公司和传统电视剧公司。不仅如此，利欧在智能大屏OTT领域还投资了国内最早的OTT广告平台商秀视智能，布局互联网大IP时代“人+内容+媒体”的互动传播资源。郑晓东表示：“我们希望把娱乐作为整个利欧数字版图中重要的一块。”

“如今的娱乐，已不再仅仅是内容，而更多是流量的来源。娱乐和内容的不可分割性，使创意和媒介的运用产生了更多的延展可能性，创意传播将不再受制于传播资源的限制。”杨宗灵进一步阐述说道。

据他介绍，世纪鲲鹏与孙红雷签订的独家商务战略合作、自制网剧等将提升集团对整体内容的控制能力，使营销公司从原本能覆盖的媒介范围，变成能覆盖的内容范围，“有能力与客户一同创造一些更新、更好的资源。” 在过去一年中，世纪鲲鹏为RIO鸡尾酒打造了多个影视植入作品，包括《恶棍天使》、《老九门》、《那年青春》、《示铃录》、《美丽的秘密》、《老婆大人是80后》等高收视率影视作品，就是代理公司与品牌共创价值的代表案例。

一切源于消费者洞察

媒介复杂化及信息多样化的同时也让创意的价值更被凸显，而好的创意离不开精准的洞察，只有真正懂得消费者，才能做出打动人心的创意。

过去几年中，利欧组建了“青年趋势”年轻消费者研究中心，邀请了社会学、心理学、营销传播学的专家学者，针对愈加年轻化的未来消费者展开针对性的焦点小组研究，为品牌与未来消费者对话提供直观的洞察支持。同时，还计划与女性社交电商美丽联合集团进行女性研究战略合作：打通美联旗下蘑菇街、美丽说、淘世界等多个电商、社交与传播平台，对不同层次、不同年龄段的女性消费者进行数据观察，并对这些数据进行分析、为客户提供细分的洞察。今年，利欧还先后与携程和12306共同成立了两家合资公司，并计划未来与不同垂直领域的巨头合作，以获取更多精准数据。

谈及为什么会大力投入数据洞察方面，郑晓东解释说：“在过去两三年中，大数据很少被应用在创意的前端，更多的是应用在精准投放上，而我们希望能在最前端，在消费者洞察端，就通过更多的大数据来引领整个创意和策略的方向，再进一步落实到媒介。”

向互联网企业学习 布局未来市场

在互联网时代，“孵化器”是大家经常提及的词，一些小的公司通过孵化、利用资本渠道发展得非常好，成为一个在行业里或者在消费者生活中非常有影响力的品牌。因为沟通成本低、灵活应对市场变化，越来越多“小而美”的公司在中国的互联网环境下取得了成功。

向互联网公司学习， 利欧数字将“孵化器”概念引入广告营销圈。今年年初，利欧数字启动了“+A”创意热店平台，旨在鼓励内部创业的同时，吸引有想法、有执行力、有远见的外部优秀人才加入，自组团队，自主决策，自营业务。“+A”模式不仅仅是创意热店平台，更是创意人的创业孵化平台。随着大中华区最成功的创意人之一、拥有近40年工作经验的林俊明（Jimmy Lam）加入利欧集团担任首席创意官，首家创意热店“Jimmy+Amber”也正式成立。

“+A”模式让创业者拥有充分的创造自由度和决策权，成为自己团队的主人。对于创业项目的收入如何分配，刘阳介绍说将根据互联网时代的分配机制，各创意热店将依据每年的营收额获得相应的提成。

近一年以来，“孵化器”正在逐步扩大，刘阳表示将逐步把 +A创意热店平台、Yuē创新营销平台的实践经验带到亚太及南美地区。与此同时，利欧还在全球范围内寻找合适的合作伙伴，一起为中国本土企业提供整合的服务。

除了在数字营销领域，利欧还对互联网未来有更多的设想，全面布局、重构传播。2016年，利欧先后在衣、食、住、行各领域展开了布局，进一步扩展了集团在数字领域的发展空间。出行方面，利欧投资了原汽车之家创始人的全新创业项目“车和家”，着眼于新能源汽车这个未来可能的新入口之一；海外居住方面，利欧投资了“异乡好居”，以顺应出国留学及留学置业增长的趋势。前不久，利欧还出资10亿设立创新发展基金，主要针对在微信轻应用等领域的营销传播创新。

通过大数据“洞察”、国际化“创意”、创新趋势“整合”与互联网“未来市场”，利欧正在一步步完善“一站式数字驱动的整合营销生态”，全面布局、重构传播。

以大卫·奥格威、李奥·贝纳等为代表的广告人为现代广告业留下了丰富的遗产，后来这些“遗产”越来越细分而变成了流水线作业，分化出了创意公司、媒介公司、公关公司等。如今来到数字时代，媒体环境复杂化，让代理公司内部再一次有了从细分到整合的趋势需求。各种新事物迭代，在不断尝新的过程中，夹杂着茫然、疑虑和试错，但同时也充满了机遇和希望。只有改变，才能应对不断变化的市场。

外轮代理公司货运代理合同纠纷案 第5篇

「案情」

1985年1月11日，香港启通船务有限公司(以下简称启通公司)向中国广州外轮代理公司(以下简称广州外代)出具委托书，称“我司经营香港至广州地区海上货运业务，日后本司进入广州地区的一切船只，全权交由贵公司负责代理，请贵公司按照国家的有关规定，给予办理出入境的一切手续及收取合理费用”，广州外代接受了启通公司的委托，双方正式建立船舶代理业务关系，基本做法是由启通公司预付备用金，广州外代代付港口使费等费用，并收取代理费。1986年7月10日，双方又签订了一份“协议书”，就国内经营香港办理中转货运业务达成分工，根据协议，广州外代负责：(1)接受托运，负责向船公司洽商二程船仓位，并签发二程船提单;(2)负责计收全程运费，并直接与船公司进行运费结算，余额汇启通公司，运费争取在一个月内结算完毕，(3)接受委托办理出口报关手续，并收取一定的报关手续费，(4)负责答复专业公司提出的运价咨询工作。(5)缮制出口船舶舱单。启通公司负责：(1)协助外代组织广州地区或附近各地出口到世界各地的货源，(2)安排一程驳船，以便及时装运经香港中转货物，(3)负责一切装船现场业务，包括代货主报关手续，„„(5)运价为三方协议，启通公司应与外代共商与二程船公司的结算方式，方便外代的结汇工作，如有特殊议价货物，应在签发提单前通知外代，以便外代及时收取运费;(6)及时提供出口货箱资料，以便外代缮制出口单证及结算费用。在启通公司与广州外代签订货运代理协议前，1985年5月起，广州外代实际上已经作为启通公司的货运代理履行了货运代理业务。该“协议书”签订后，更加明确了双方货运代理关系中的权利义务。在实际操作中，广州外代签发 PKT提单(P指外代，KT指启通)，计收运费，广州外代扣除2.5%佣金，余额汇启通公司。这样，在船代关系中，启通公司应向广州外代汇付港口使费，在货代关系中，广州外代应向启通公司汇付运费，形成双向付款的状态。后因启通公司预

付备用金不足，经双方同意，从1988年3月起，由广州外代直接在运费中扣付在船舶代理关系中启通公司所属船舶产生的港口使费，即以“冲抵”的方法解决。在本案货运代理合同下，最后一票货运业务于1991年11月30日签发“预付运费”提单，以后再没有运费发生。1991年3月28日双方就运费对帐后，至1992年5月没有就运费对帐。双方费用最后一次“冲抵”是1992年6月30日，广州外代以1990年12月4日签发的编号为PKT-30329提单项下2，750 美元的运费冲抵启通公司对其的欠款。

1992年6月2日，广州外代以启通公司拖欠费用为由，向本院申请扣押启通公司所属的“启通3号”轮，船舶代理业务中止。6月30日，广州外代向本院起诉，在一审答辩状和二审上诉状中，启通公司均提出尚有部分运费未结清，要求一并清算，但没有提起反诉，法院对启通公司在答辩中提出的运费要求未予审理。在审理该案过程中，一审法院委托广州市花城会计师事务所核查了双方自1986年1月至1992年5月每月的往来帐，经该所针对广州外代的诉讼请求进行专项审计，结果为：广州外代起诉状请求事项中的运费佣金16，718.59美元及重付运费收入665.44美元应予确认。启通公司对广州外代请求中的1992年5月份的船舶使费30，537.42 美元及银行手续费203.20美元予以确认。广州海事法院于1993年10月25 日以(1992)广海法商字第22 号民事判决书判决启通公司支付广州外代港口使费30，537.42美元、银行手续费203.20美元、运费佣金16，718.59美元及重付运费665.44美元。广东省高级人民法院于1994年4月20日以(1994)粤法经二上字第1号判决维持原判。执行中，启通公司向广州外代支付了49，294.65美元。

原告启通公司于1994年6月1日向广州海事法院提起诉讼，认为：1984年10月，启通公司与广州外代签订船舶代理协议，广州外代作为启通公司在广州地区的船舶代理，按代理公司的收费标准收取代理费和代付港口费。1986年7月10日，双方签订了一份货运代理“协议书”，该协议约定，广州外代按约定收取2.5 %的佣金，必须满足以下条件：(1)签发PKT提单(P是外代的英文代码，KT是启通的英文代码)，(2)计收运费。上述两份代理协议涉及两种不同类型的代理业务，船舶代理产生港口费;货运代理产生运费和佣金，广州外代向启通公司支付的运费和启通公司向广州外代支付的港口费，一直是按上述协议约定进行冲抵和结算的。自1984年双方开展业务始，广州外代根据“货运代理协议书”，共签发了3，604份“运费预付”提单，应收海运费为港币23，630，525.34元。广州外代已向启通公司支付运费270次，金额为港币 15，487，151.78元;广州外代在应付给启通公司的运费中扣除部分运费冲抵港口费61次，金额为港币1，403，032.49元。至今，广州外代尚欠启通公司运费港币6，740，432.08元。另一方面，根据船舶代理协议书，广州外代应向启通公司收取港口费的来单共214 份，总金额为2，688，945.90美元。启通公司通过直接汇款支付港口费131次，金额为2，875，480.60美元;广州外代直接从应付启通公司的运费中扣除部分运费冲抵部分港口费61次，金额为180，005.11美元。广州外代尚欠启通公司港口预付金186，529.42美元。自1984年11月1日至1992年6月2日止，广州外代尚欠启通公司运费和港口预付金8，195，230.07港元;另外，启通公司于1994年8月多付给广州外代有关费用共49，294.65美元。请求法院判令广州外代偿付启通公司运费和港口预付金8，195，230.07港元;判令广州外代向启通公司退还多付的费用49，294.65美元;并承担上述款项的利息;赔偿由于广州外代错误申请扣押“启通三号”轮给启通公司造成的经济上及信誉上的损失。

被告广州外代答辩认为： 本案船舶代理合同与货运代理合同是两个完全独立的合同，应分别处理。船舶代理合同产生的费用纠纷，广州海事法院以(1992)广海法商字第22号判决书作出了判决，该判决二审予以维持，已发生法律效力。启通公司再次起诉无理。1986年7 月双方签订货运代理合同，合同约定由广州外代“签发提单，计收全程运费，并直接与船公司进行运费结算，余额汇启通公司，运费争取在一个月内结算完毕”。从1986年开始因启通公司一直不按

约定预付港口使费备用金，广州外代长期代启通公司垫付港口使费。1988年下半年开始，根据启通公司指示，广州外代将代收的运费冲抵港口使费，同时，制作运费清单，连同委托收付凭单、冲抵的港口使费清单一并邮寄给启通公司。广州外代代收代付每一笔运费的行为都构成独立的民事法律行为。被告每次代收代付权利都是根据所签发的每一份提单和原告的指示产生的，而每一份提单都是一个运输合同，每一提单运输合同的诉讼时效均分别计算，每份提单的运费也是分别结算的(提单涉及的托运人不同)。对于启通公司所托收的每一笔运费和汇出的运费或冲抵的运费，都是即时清洁的。启通公司收到每笔运费、运费清单和委托收付凭单，就知道或者应当知道广州外代计收运费是否正确，结算是否正确，其权利是否被侵害。因此，启通公司索赔运费的诉讼时效应按每笔运费的结算分别确定，即以启通公司收到每一提单运费的结算清单时分别起算，而不应从货运代理合同中止时起算，启通公司每次收到运费和有关清单后都没有提出任何异议，而数年之后再提出，已超过诉讼时效。

广州外代不存在欠付启通公司数十万美元的事实。启通公司对其主张应承担全部举证责任，但其未提出任何有效证据。启通公司出具广州会计师事务所查帐报告(粤会所查字(94)第160号)明显违反法律规定，启通公司属境外企业，单证的真实性、相关性、合法性均应以当地法律为准，广州会计师事务所无法核实其单证的真实性和合法性。上述查帐报告未能根据全部原始凭证作出，原始单证欠缺，大部分资料是复印件，而且都是启通公司单方提供的单证，未能准确反映帐目的真实情况。启通公司应向法院提供原始凭证供核对。对于启通公司的帐目真实情况，不仅要审查其公司帐目、原始单证，还要核查启通公司在香港开户银行的全部往来帐目，查证启通公司是否收到该笔运费。因广州外代签发的提单中有一部分根据启通公司的指示计收运费，有一部分由启通公司直接与托运人结算，有一部分由启通公司与二程船公司结算。只有根据当地法律规定进行查帐，才能准确反映帐目情况。因此，请求驳回启通公司的诉讼请求。

「审判」

广州海事法院认为：本案是一宗涉港货运代理合同纠纷，启通公司与广州外代没有选择处理合同争议所适用的准据法，依据《中华人民共和国民法通则》第一百四十五条第二款最密切联系原则的规定确定处理本案实体争议的准据法，因合同履行地在中国广州，故本案应适用中华人民共和国法律。

启通公司向广州外代出具的委托书，以及双方所签订的协议书是双方真实意思表示，不违反法律规定，合法有效。双方均应依约履行。按双方货运代理“协议书”的约定，广州外代应负责计收全程运费，并与船公司结算运费，余额汇启通公司，运费争取在一个月内结算完毕。这说明广州外代负有及时代收运费并向启通公司支付运费余额的义务。

就广州外代代收的运费而言，其显然不是一次产生的，而是随着合同中每票货物托运，装船，签发提单，代收运费，扣除运费佣金，按约定余额退启通公司，每一票货运的代理业务依次分别单独产生，合同履行是不断发生同种类的货运代理关系，而不是连续不断的。货运代理合同没有约定待合同结束时再行结算，而约定运费争取在一个月内结算完毕，根据该约定每笔运费应在广州外代应当收到运费之日起，即从其签发提单之日起逐单在一个月内结清。

诉讼时效的客体为请求权，确定时效的起算点应看当事人何时知道或应当知道权利被侵害，本案中一票货运的运费，预付运费则为签发提单前发生。根据合同约定，在广州外代应计收运费的一个月后就应与启通公司结算，将余额汇付给启通公司。如果广州外代未按时将余额汇付启通公司，启通公司就可行使请求权要求广州外代支付代收的运费。此时即为其“知道或者应当知道权利被侵害时”。按照双方业务流程，启通公司未按期收到运费，或收到每笔运费、运

费清单和委托收付运费凭单，就知道结算是否已按期进行或是否正确，权利是否被侵害，此后，启通公司未积极与广州外代结算，向广州外代追讨，表明其开始懈怠行使请求权。

当事人之间要求结算是要求核帐以明确债权债务关系，仅此而已，不能视为明确债权债务关系，更不能视为要求对方履行金钱给付之债，不具有中断时效的效力。由于当事人双方帐目交叉，广州外代根据约定将双方债务进行冲抵。抵销使双方互负的债务按照抵销数额归于消灭，冲抵的效力就在抵销额内，并不能构成同意履行所有债务而将最后一次抵销视为时效中断，已冲抵债权债务即归于消灭，不属本案审理范围。在(1992)广海法商字第22 号案答辩和该案上诉中，启通公司均提出尚有部分运费未结清，但未以诉的形式提出请求，不能构成诉讼时效中断的法定事由，不能引起诉讼时效中断的法律效果。在本案中启通公司没有提出时效中断事由，也无证据证明有时效中断的事由，本案也不具有诉讼时效中止和依法需要延长的情形。“协议书”签订前，双方产生的债权债务，已过十二年，诉讼时效已过。“协议书”签订后，双方产生的债权债务，应依照双方在“协议书”中的约定处理。在运费发生的一个月后，广州外代未按约定向启通公司支付运费余额，启通公司就知道或应当知道权利受侵害，从此时起算时效。启通公司最后一笔运费的发生时间为1991年11月 30日，请求该笔运费的时效应从1991年12月31日起算，经过两年，于1993年12月31日届满，启通公司于1994年6月1日，向本院起诉请求广州外代支付在1991年11月30日以前发生的运费，显然已过诉讼时效，失去了法律的强制保护，本院对启通公司的运费请求不予支持。

关于港口预付金，自1992年6 月启通公司终止船舶代理合同，广州外代于1992年6月30日向本院起诉请求启通公司偿付拖欠的代理费、港口使费、佣金、手续费及利息，两审均判决启通公司应向广州外代支付港口使费30，537.42美元，这说明船舶代理合同结束时是启通公司尚欠广州外代费用，不存在广州外代欠启通公司港口使费预付金的情形，包括港口使费预

付金在内的整个船舶代理费，两审法院作出了判决，已为既决事项，不可再诉。本案中启通公司再向广州外代请求港口使费预付金没有事实依据，不予支持。启通公司请求的1994年8月多付费用49，294.65美元，是其为履行(1992)广海法商字第22号判决而支付的款项，在本案中提出请求没有法律依据，不予支持。广州外代因与启通公司船舶代理合同纠纷案请求法院对启通公司所属的“启通三号”轮实施扣押，该行为所涉案件已由两审法院审结，广州外代胜诉。故广州外代扣船并无不当，启通公司请求扣船损失无理，不予支持。

广州海事法院依据《中华人民共和国民法通则》第一百三十五条、第一百三十七条，及《中华人民共和国民事诉讼法》第一百一十一条第(五)项的规定，于1998年9 月18日判决：驳回启通公司对广州外代的诉讼请求。

一审判决后，原告没有上诉，表示服判。

「评析」

该案争议的焦点是时效问题。正确确定诉讼时效的起算点是顺利审理本案的关键。

在审理过程中，对如何起算本案运费请求权的时效，主要有两种观点。

一种观点认为：本案合同是长期合同，应将从1986年7月10日合同成立至1992年合同结束间的履行行为作为一个整体。启通公司与广州外代双方签订货运代理和船舶代理协议，是长期合作合同，启通公司应向广州外代支付船舶港口使费、运费佣金，广州外代扣除运费佣金和抵扣港口使费后，余下的运费退还给启通公司。尽管两份合同的性质和内容不同，但双方在两份代理合同的结算上确实存在“预付”、“抵销”、“扣除”和“退余额”的交叉，虽然货运代理协议中约定运费争取在一个月内结算完毕，但双方并没有进行定期结算，存在争议时也没

有核账，双方的债权债务是一直延续下来的，并反映在双方的往来账上，将双方长期以来的业务往来拆解，以每一次船舶代理或货运代理作为单独的民事法律行为审理或起算诉讼时效，破坏了合同的整体性和连续性，有违当事人的真实意思表示，缺乏理论和法律依据，让原告每成立一笔运费，就追偿一次，不利于长期业务合作，实际操作上也不可行，诉讼时效应从双方实际终止业务时起算。

另一种观点认为：虽然合同是长期的，但货运代理合同明确约定“运费争取在一个月内结算完毕。”显然，双方对债权清偿期进行了约定，尽管业务是长期的，但运费是逐单产生并确定的，由于广州外代代理签发的是“预付运费”提单，并且合同约定由广州外代代收运费，那么，当广州外代签发提单时，广州外代就应当向托运人收取运费，因此，提单签发时，启通公司对广州外代的债权就已成立，每签发一份提单就确立一个债权，实际操作中逐单结算简单易行。如果广州外代没有在签发提单后(即其应当收取运费之日)，一个月内结算运费将余额汇给启通公司，其就未按约定清偿期清偿债务，这时，启通公司就知道或者应当知道其权利被侵害，就可以行使其权利，诉讼时效应从此时起算，即从清偿期限届满时，也就是签发提单之日的第三十一日起算，在二年的时效期间内，未发生中止和中断时效的法定事由及可延长的情形，诉讼时效就已届满，被告就丧失了胜诉权。

应当明确的是，诉讼时效的客体为请求权，确定时效的起算点应先看请求权何时发生，合同的履行是请求权发生的原因，只能作为探究请求权发生时间的根据而已，若直接以合同履行、结束等作为诉讼时效起算点，此显然与民法“权利可行使之时起算诉讼时效”的基本理念不符，并于法无据，难以服人。民法通则第137条规定，诉讼时效期间从知道或应当知道权利被侵害时起算，是一个极原则的规定。那么如何来确定请求权的可行使之时呢?依民法理论与实务的解释，无清偿期的债权，自债权成立时起算;有清偿期的债权，自期限届满时起算。本案货运代理

合同项下先后发生一次次同种类之债，一次次确定债权并产生请求权，该请求权的时效自应分别起算，因为毕竟债权的确定及请求权可行使的时间不同，决不能因同种类而混淆。

本案所涉运费显然不是一次产生的，而是随着货运代理合同下每票货物托运，装船，签发提单，代收运费，扣除运费佣金，按约定余额退启通公司，争取一个月内结算，从而由每一票货运的代理业务依次分别单独产生，合同履行不是连续不断的，而是不断发生同种类的货运代理关系，各货运代理业务间没有不可分割的牵连，每笔运费应按约分别结清支付，合同并未约定待合同结束时统算，合同的长期性不等于结算的无限推迟，直至合同结束清算才发生金钱给付之债。长期货运代理合同只是当事人间每次货运代理业务一直共同遵循的原则，免却双方就每一货运代理业务分别委托签约之烦恼，此即为航运实务中长期代理合同与航次代理合同之分别。如以同一时间(合同结束时)作为非同时确定之债权诉讼时效的起算点，显然于法理不通。

预付运费为签发提单时发生。启通公司请求的运费，均为广州外代代为签发的“预付运费”提单下的运费。合同约定“争取一个月内结算完毕”，虽然“争取”一词不是法律用语，带有或然性，不具有“必须”、“一定”之类的确定性，但不应因此而将“结算完毕”解释为无限期的，或者是将“结算完毕”的期限认为是可有可无的，既然限定于“一个月内”，就应严格遵守，不应予以宽限。根据合同约定，在广州外代应计收运费的一个月后(广州外代是否收到运费在所不问)，若广州外代未与启通公司结算，将余额退启通公司，启通公司就可行使请求权要求广州外代结算并退费，此时即为其“知道或者应当知道权利被侵害时”。按照双方业务流程，启通公司未按期收到运费，或收到每笔运费、运费清单和委托收付运费凭单，就知道结算是否已按期进行或是否正确，权利是否被侵害，过此时，启通公司未积极与广州外代结算，向广州外代追讨，即表明其开始懈怠行使请求权，懈怠持续两年，若无中止，中断事由或可延长情形，其胜诉权消灭，失却法律的强制保护。

双方均为营利性法人，对已发生的债务自有强烈的商业意识，每一票货运实现，运费发生，按合同约定，自知何时可行使请求权。至于时间稍久，业务渐多，双方帐目交叉，不知债的具体数额，为其管理方面的问题，不应视为其不知请求权可行使的理由，因为债权人知其请求权可行使的状态早已形成在先，尔后，由于久日久之，业务积累和交叉，才发生不知帐目的情形。债权人未积极行使权利是双方帐目不清的原因之一，长期以来其懈怠行使权利，终因结帐繁多，帐目混乱，对多年陈债旧帐，剪不断，理还乱，双方难以协调，终于引发诉讼。因该代理业务历时较长，业务繁多，所涉证据量大，举证困难，进入诉讼后，广州海事法院传唤当事人进行九次质证，给法院审理带来很大的不便，该案显示出债权人在业务上的重大疏忽，法律上懈怠的不可宥恕性，正说明了懈怠行使权利的后果，法律上实行时效制度之重要性。时效制度有其重大功能，除稳定法律秩序，作为证据之代用，避免举证困难外，其重要作用还在于督促权利人及时行使权利，使长期不行使权利的人丧失其权利，有利于更好地发挥财产的效用及促进社会经济流转正常进行，保证社会经济的发展。

审理时效问题，不宜在审理之初，就立意查明某一行为以作为时效的起算点，应遵循先初步确立时效起算点，再查时效中断事由，最后确定有效的时效起算点，全案审理才能有序进行，有条不紊。本案审理，经过质证，最终遵循了这一步骤，也注意到一些可能中断时效的事由：

1、要求结算，结算结果可以表明双方对债权债务重新确认自应作为时效中断事由，在长期合同履行过程中，可能会有单方要求结算但未结算的情形，仅仅要求结算，其意就是要求核帐以明确债权债务，仅此而已，不能视为要求对方履行金钱给付之债，不具有中断时效的效力;

2、冲抵，由于当事人双方帐目交叉，有广州外代将双方债务抵销的情形，抵销使双方互负的债务按照抵销数额消灭，抵销的效力就在抵销额内，不能上升到抵销意味同意履行所有债务而将最后一次抵销视为时效中断，重新起算时效。经冲抵的债权债务已归于消灭，不属本案审理范围;

3、启通公司在(1992)广海法商字第22号案中的抗辩和二审上诉中的理由，在(1992)广海法商字第 号案一审答辩和二审上诉中启通公司均提出尚有部分运费未结清，但在一审和上诉中启通公司始终未以诉的形式提出请求。一审庭审中的抗辩和上诉的理由，只不过是一种“观念通知”，告诉法院并不是其欠广州外代的款，仅仅是对广州外代请求的否认，还不能构成“诉”的意思表示，不能产生“提起诉讼”的法律效果。启通公司的抗辩和上诉理由在两审判决中均未得到认可，因而不具有任何法律效力，既不能视为向法院起诉，也不能视为向广州外代提出要求，故不能构成诉讼时效中断的法定事由。

百货公司代理权计划书 第6篇

第三组

组长：蒋文 *** 组内成员：陈漾 陈春昇

戴选 马振 环铭一 张范美

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

2011年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景：

1、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。

2、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2010年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。2011年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。2010年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

二、谈判主题：

——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工：

主谈：环铭一 副谈：蒋文 戴选 助理：马振

信息收集员：陈春昇

记录员：张范美 陈漾

四、谈判时间地点：

谈判时间：2011年12月X日8:00—9:40am 谈判地点：苏州科技学院石湖校区C4教学楼某教室

五、谈判期限： 双方在12月X日前完成谈判。

六、谈判联络通讯方式及汇报制度：

1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状

3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题

七、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1、我方核心利益：

以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。

2、对方利益：

通过获取iphone4s代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。

（二）双方优劣势分析： 我方优劣势分析：

1、我方优势：

（1）我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；

（2）我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；

（3）拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；（4）我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。

2、我方劣势：

（1）产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。

（2）电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。

对方优劣势分析：

1、对方优势：

（1）联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；（2）联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

（3）若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。

2、对方劣势：

（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；（2）竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。

八、谈判目标

战略目标：

甲方提供五百万代理权费用 最高目标：

1、以我方的报价达成共识

2、用合理的方式避免赔偿

3、保持其他合作约定 底线：

1、维护企业利益

2、以适当的价格出售代理权

3、维持长期合作

1、战略目标

通过出售iPhone4s的代理权，促进苹果在中国市场的进一步发展，扩大市场占有额。

2、谈判目标

（1）以最高的价格出售ipone4s的代理权（2）保持与中国联通的长期友好合作关系

九、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段

方案一：坦诚式开局； 我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

方案二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

方案三：强硬式开局； 根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。

（二）交锋阶段

1、探测对手

谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。其中应注意两点：

（1）简明扼要，措辞清楚；

（2）将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。

2、报价阶段

报价方式：对方报价、己方报价

根据我方考虑，初步制定了以下三种报价形式： 方案一：直接接受甲方代理费；

方案二: 根据销售量给与甲方部分提成

方案三：支付甲方代理费和以销售量为基础给与甲方提成

3、议价阶段

（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。

（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。

（三）让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

1、“色拉米”让步策略

根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。

2、一次性让步策略 在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。

3、坚定的让步策略

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

4、突出优势策略

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

（四）成交与签约

1、把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

十、准备谈判资料：

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。备注：

（1）《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定

不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。

（3）相关谈判资料

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录）。

十一、制定应急方案

虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。

1、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

A、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

B、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

2、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。