大学生汽车销售实习工作总结

大学生汽车销售实习工作总结（精选6篇）

大学生汽车销售实习工作总结 第1篇

汽车销售工作真的难做，在互联网的影响下，线下门店的生意相当的惨淡；我们做销售就是做业绩，没有人流，车卖给谁，哪有业绩；但是，选择这个职业，就必须认同他，应当把他做好，在最困难的时候，也得再坚持一下也就过去了；下面是由小编为大家整理的“大学生汽车销售实习工作总结精选模板”，仅供参考，欢迎大家阅读。

大学生汽车销售实习工作总结精选模板【一】

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

20XX年7月17日，我正式走进x之星汽车维修服务有限公司4S店开始了实习工作。我虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累，就想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有一定的了解，但对于梅赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自己的产品，从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自己的产品有更深一步，更全面的了解。

要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难，不仅要从上擦到下，而且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有进步的。这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。

销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自己产品有了初步了解的时候，我们开始了一个简单的销售技巧培训。“六方位介绍”，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。资料上都有各个方位所特别的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自己的产品。在语言方面的培训是比较轻松的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你可以自由发挥，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰S300L商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮助别人，其实跟多的是在充实自己。在这过程中我了解了交车的基本流程：

1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我也知道了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛“，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。

大学生汽车销售实习工作总结精选模板【二】

回首xx年，有太多的美好的回忆，xx年本人来到xx工作，但是惟有xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。

一、销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。xx年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、自己工作中的不足

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

四、今后的工作计划

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展xx的工作。现制定工作划如下：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。

2、因x限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

五、今年对自己有以下要求

1、每月应该尽最大努力完成销售目标。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

9、为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

大学生汽车销售实习工作总结精选模板【三】

暑假转眼就过去了，一个月的时间说长不长，说短不短，在这个假期里我体会到了很多，感受也很深，通过自己的亲身体验社会实践，让自己更进一步的了解社会，在实践中，增长了见识，锻炼了自己的勇气，培养自己的韧性，寒假放假后，经过熟人的介绍来到一家汽车公司，而我在公司里做最简单的工作，每天在公司的吧台售卖饮料，给客户倒茶，通过这次实践更进一步了解社会。

首先简单介绍一下公司，它是x赛弗汽车公司中长城汽车的一个代售店，前面汽车展厅，展卖汽车，中间是吧台和客户休息区，后面是汽车维护部，而我就在公司中间的吧台工作，由于以前没干过类似的工作，对商品的价格和其它方面都了解甚少，所以还需要接受他们正式员工的培训，几天后，对工作有所了解，对一些的基本的礼仪也有所熟悉，但是通过几天实践，我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺，同样的工作在其他同事手中则流利进行，而我则不能。通过一个假期的实践我总结吃以下几点：

第一：服务态度至关重要，作为一个服务行业，顾客就是上帝，更何况是来公司买车的客户，对其态度一定要好，因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求，比如说为客户倒茶，一般x人都喜欢喝茶，因此，给他们倒茶，一定要注意茶的温度和茶的香味，让客户满意，而如果不恰当的水温则会让客户不满意，因此，也就必须好好为客户服务，让他们满意。

第二：要好好遵守公司的规矩。俗话说：“国有国法，家有家规。”自然，作为一个公司也有很多的规定，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展，而不准接听电话也是相同的理由吧，如果被经理发现，少则挨批，多则扣薪水，遵守规矩还是很重要的，所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办事，即使只是去公司做寒假工是非正式员工，也应用公司的纪律要求自己。

第三：要真诚的对待身边的人。你可以伪装你的面孔，伪装你的心，但你绝不可以忽视真诚的力量，第一天去上班的时候，心里不可避免的有些疑惑，毕竟以前没做过类似的工作，心里就没底，不知道应该去怎么做，要去干些什么等等，刚踏进公司的时候，只见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我，我微笑着和他们打招呼，问他们早安，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家多用很友善的眼光和善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早上好”，那是我心底真诚的问候，发自内心的，真正的微笑，是一种能打动人的真诚问候，我总觉得经常有一些东西容易被我们忽略，比如一个甜美的微笑，一声轻轻的问候，一句关心的话语，但他们却表达了对一个人的尊重和关心，也让别人感觉到被重视与关心，仅仅几天的时间，我就和同事打成一片，很好的跟他们交流与沟通，我想，应该是我的真诚换得了同事们的信任吧，他们都把我当朋友，也愿意指导我，教我应该怎么去做，也跟我谈现在的就业形势等与工作无关的事情，短短的一个月，使我受益匪浅，让我懂得了如何更好的为人处事，当今社会一直处在发展中，所以对人才的要求也越来越高，我们应该用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，更好的完善自己，要用真诚的力量去感动别人。

第四：我们也需要有工作的激情与耐心，激情与耐心就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花，在公司时，同事跟我说想做好服务这一类，一定要有激情与耐心，这一行需要有恒久的耐心去不断学习新的知识，用知识武装自己，提高自己的专业水平，要用耐心去处理好每件事，用耐心去把事情做得有条有理，那样做事才有效率。

我的经理在我走之前也给我一些指点，他说：“一个人在他的学生时代要好好学习，但也要适时的增长见识，去实践，去体验社会，专业知识是重要的，但把专业知识运用于实践也重要，在大学学习的时候锻炼自己的能力很重要，在寒假参与社会实践是一个很好的机会，赚钱不是主要的，作为学生，能赚到多少，等到毕业后，有的是赚钱的机会，做寒假工主要的目的是锻炼自己的能力。”然后他跟我说了他读书时的事，他说他读书的时候求知欲很强，想方设法的想多学点东西，在假期的时候经常去打工，目的就是为了锻炼自己，体验社会生活。我想在学生时代，多锻炼自己是十分重要的。

经过这一个暑假的打工生活，我收获了很多，走出了美丽的象牙塔感受外面的世界，去体会社会竞争的现实与残酷，而不要做一只井底蛙，丝毫感觉不到社会工作的复杂与艰辛。通过这一个多月的打工生活让我懂得了许多做人的道理，也让我看到了自己的不足和缺点，所以在今后的学习中要严格要求自己，提高自己的素质，努力学习专业技能，做一个能适应社会的人。

大学生汽车销售实习工作总结精选模板【四】

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

20xx年7月17日，我正式走进x之星汽车维修服务有限公司4s店开始了实习工作。我虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累，就想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有一定的了解，但对于梅赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自己的产品，从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自己的产品有更深一步，更全面的了解。

要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难，不仅要从上擦到下，而且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有进步的。这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。

销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自己产品有了初步了解的时候，我们开始了一个简单的销售技巧培训。“六方位介绍”，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。资料上都有各个方位所特别的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自己的产品。在语言方面的培训是比较轻松的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你可以自由发挥，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰s300l商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180km/l和最大扭矩300n。m等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮助别人，其实跟多的是在充实自己。在这过程中我了解了交车的基本流程：

1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我也知道了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛“，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。

大学生汽车销售实习工作总结精选模板【五】

在xXX4S店短短一个月的实习期很快就结束了，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，x现代的车最低的也有1。425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的`NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

大学生汽车销售实习工作总结 第2篇

(一)提高技巧，领悟精髓

1.人们可以清楚理解到电话销售主要是通过电话进行的，而不是通过面谈，此为电话销售人员与其他销售人员最大的不同。与他相对用的就是行销人员，行销人员主要靠面访客户以获取订单。

2.人们重点强调的电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础。

3.最后还有一个重要概念：客户需求。客户的需求有两种：个人需求和商业需求，这就要求人们要想在电话中成功地完成销售，不单要求电话销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求。

4.之后经理给我们讲解了公司的一些基本情况以及产品的基本概况。包括公司的优势等等。最后，他给我们讲解了一些电话销售的主要流程。在培训之后，负责培训的工作人员让我们进行了一定的演练，让我们能够熟悉这个流程并能随时解答遇到的问题，我也深深体会到工作和上学的不同。

(二)自我激励，充满激情

通过不断地向客户的介绍推销过程中让我懂得这份工作是需要高度的激情和恒心的，这些天的电话销售工作提高了我的交际能力，锻炼了我们的口才。

在一个月的实习当中，我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。真正认识到了销售其实是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一个小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时候连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给回绝了，那个时候我的心情会是非常糟，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。后来，我想出了解决问题的办法，每打十几个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以饱满的热情进行工作。

(三)调整心态，从容应战

在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话销售成为了他们的重要销售方式。在电话销售的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气!

1.第一种心态：融入的心态。也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。 例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话销售人员。为什么呢?因为我们没有一颗融入的心。为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊?我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘 有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。

2.第二种心态：舍得的心态。通过电话销售业务，我们会学到书本中学不到的东西：可以学到与人相处的能力;可以学到人际关系技能;可以学到怎样做一个受的人;可以学到说话的艺术和技巧;可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧;可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能 做电话销售学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。

3.第三种心态：实践心态。电话销售业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢?也许你去听课学习电话销售，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学?电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。

(四)不懈奋斗，学无止境

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着 “对方看着我” 的心态去应对。即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。 有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌 粗率答复：「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。 对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。 挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ” ，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

(五)总结不足，认清方向

通过本次实习，我对公司的运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。同时，我也认识到自身的不足，不如英语不太好，工作能力有待提高;也切实感受到：理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的方法上升到理论的高度。书本上的东西是普遍使用的，并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的。有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。

(六)夯实基础，力求专业

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

(七)坚定信心，不断提升

在短短一个多月的实习工，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。实习期间，我拓宽了事业，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么工作岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责的人!

四、理论与实践的差距

在学校里是通过老师的教导以及渗透，使我初步了解了销售这个行业是一个很有发展潜能的。但是在学校里只是单方面的听老师讲课并没有实质性的实践。通过在学校的学习和这次社会的实践实习让我懂得了理论与实践是有一定差距的，虽然所实践的内容需要以大量的理论知识为基础，但在学校所学的知识理论知识概括性强、抽象度高，而且具有一定的片面性，并不能全面的体现出销售所需要的各种知识技能。

五、建议

(一)多增加一些各科的实践环节，并增设一些模拟课堂，以加强学生的各方面的实践能力。让学生的理论知识与实践都得到提升。

(二)学校方面应该做到对学生认真负责、做好每一个毕业生的毕业工作。

谈高职汽车专业实习中的巡回指导 第3篇

1 巡回指导的特点。

巡回指导是实习指导得对本次课的内容系统讲解, 对相应的技能进行标准示范之后开始的, 这个阶段正是学生进行实际操作完成课题任务的全过程。对学生进行有准备、有计划、有目的全面指导, 就是要通过这样的指导形式来促进学生技能技巧的形成, 从中体现出巡回指导的真正含义。在巡回过程中, 所发现的共性问题集中起来解决, 个别存在的问题和个别差异要进行个别指导, 因此巡回指导中包涵的内容就是集中指导和个别指导。巡回指导环节是不容忽视的也是不可替代的环节, 其意义主要在于完成技能练习和促进技能掌握, 完善实习熟练掌握操作技法。授课之前, 除了日常课前准备之外, 要突出巡回指导这个环节的准备工作, 一堂好课来源于充分的课前准备, 授课前一般要准备出几周的课, 还要包括实习中所需要的其它准备工作。巡回指导教学环节的准备工作一定要细致认真、充分和全面, 无论是设备、工具材料、操作演示、专业理论、应变能力等等都应有足够的思想准备和物资准备。巡回指导的特点:一是学生正处在操作练习过程中;二是发生的问题有一定的难度和复杂性;三是学生操作时问题的发生有一定的突然性, 要警惕人车 (机) 事故的发生;四是学生操作中可能出现超出大纲的内容;五是教师的精神要高度集中, 随时会有学生提出问题;六是教师要掌握每一个岗位和每一个学生的操作动态。

2 巡回指导前的准备。

巡回指导的内容能体现一名教师的水平和能力, 即善于讲解课堂规定的授课内容, 又能适应和解决随时产生的各种疑问, 还要做到在问题解决之后给学生留下生动的感人至深的记忆。所以一名优秀的实习指导教师不仅有课堂化教学的授课能力, 还要有较深的技术功底, 随时解决学生在实习中遇到的难题。当然在每一次上课之前做好认真细致的课前准备, 是一个实习指导教师职业能力和基本素质的体现。根据巡回指导阶段的特点, 实习指导教师应为巡回指导做哪些准备呢?一是授课前保证良好的身体状况, 要精神饱满地做好巡视工作, 保证人与设备的安全, 集中精力, 随时解决和处理可能发生的一切。二是从心理上做好准备以防突发事故的产生, 对于个别指导和集中指导的操作演示, 应有充分的估计, 做到胸有成竹, 手到病除。三是做好巡回指导后的小结是提高技能重要部分, 按着入门指导的讲述要求, 结合操作练习的全过程, 总结成绩, 找出差距提出新的目标, 因为进行一次有条理的总结之后, 学生才会清楚的认识到操作中重点、难点及成绩与不足。如果说示范指导是为学生们留下了作业, 那么, 巡回指导就是在实习指导教师的帮助下完成作业的全过程, 在此过程中所发生的问题以及作业完成的质量非常重要, 他不仅反映了学生的实习情况, 同时也检验了实习教师的教学能力和教学质量, 因此说做好巡回指导后的小结受益最大的不仅仅是学生, 还有指导教师本身。巡回指导的准备工作既体现了教师的授课能力和技能水平, 同时也反映出一名实习教师敬业精神和职业道德。

3 巡回指导的要求和内容。

学生在学习技能操作的同时, 操作中的不安全因素也同时存在, 国此实习教学必须在保证安全的基础上方能顺利进行那么巡回指导中对学生有哪些要求呢?一是穿好工作服, 戴好工作帽, 穿好工作鞋, 有关劳保用品的配戴要形成严格的管理制度;二是做好工作记录, 随时记录问题, 做好集中指导和个别指导的笔记;三是遵守安全操作规程, 持严肃认真的态度, 按要求去做, 以防人身事故和设备事故的发生;四是按规定的工艺步骤进行课题练习, 不能随意, 如果课题练习或训练当中不按指定工艺步骤练习, 不按要求去做, 会导致意想不到的事情发生, 甚至会破坏零部件;五是有问题要请示指导老师帮忙, 共同解决, 不能私下处理, 防止养成一些不良的操作习惯;六是要爱护汽车设备和工量具, 做到文明操作, 要学会保养汽车设备和工具量具;七是要遵守实习课堂纪律, 良好的课堂秩序是保证教学的关键, 在巡回指导中加强课堂组织管理形成管理制度, 严肃课堂纪律, 这有利于巡回指导环节的顺利进行。所谓巡回指导, 顾名思义走来走去细心观察学生的操作情况, 解决所产生的任何问题并加以耐心的指导和说明, 极具代表性的共性较强的问题, 要进行集中起来辅导, 对那些个别的单一性的问题要进行单独的个别辅导, 由于实训实习中两者共存, 就需要巡回指导。个别指导和集中指导之间有明显的区别, 同时也存在相辅相承的紧密关系如果只有个别指导, 同样的问题可能会出现多次, 指导次数多显然不划算, 如果只有集中指导, 对于个别出现的问题, 不能及时解决, 这务必要影响学生的课题完成, 同时还会影响正常的教学进度。只有将两者灵活的运用和有机的结合, 才能感受到巡回指导的真正含义, 才能使巡回指导阶段达到预期的教学效果。在巡回指导环节里, 有效的运用集中指导和个别指导同时还要调动学生学习技术的积极性。实习指导教师应视具体情况选择指导方式和指导内容, 解决共性较强的问题应选用集中指导。而集中指导又可分为两个方面进行:一是指导内容的讲解利用标准的专业语言说明操作中的不足, 利用多年的教学积累和经验给予充分的说明;二是在实习操作中发现和存在的错误倾向, 错误的技法以及不够完善的技能技巧, 利用操作演示的作用加以指导, 使学生从感性认识上升到理性认识, 从而实现理论与实践的有机结合, 这样不仅仅提高了教学效果, 增加了学生对实习的兴趣, 同时也确立了实习指导老师的主导作用。教师在指导过程中, 对学生产生的个别差异还要单独指导。要根据个别学生的具体飞速, 采用不同的指导方式, 因材施教, 有选择、有针对性的帮助学生排除学生在实习中的心理障碍, 端正学习态度, 全身心地投入到实习课中来, 树立对实习课学习的自信心, 类似这样的问题也划定为个别指导工作的一部分。个别指导中要体现出耐心细致的教育方法和教学手段, 对那些操作上明显不足, 技能掌握较慢的学生列为个别指导的主要对象, 特别给予帮助, 要肯定成绩, 指出不足, 发挥个别指导在学习教学中的作用, 使他们尽快地赶上来。

4 确立教师在巡回指导中的主导地位。

在巡回指导中, 要体现理论与实际相结合, 反对理论脱离实际的错误行为, 而连接两者的桥梁无疑是实习指导教师在授课中的示范操作和演示, 也正是两者有机结合的开始, 它不同于讲授新课时的示范操作, 即规范又典型又有充足的思想准备, 而巡回指导中的操作示范是随时进行, 各种各样的问题都可能发生, 并具有一定的复杂性和难度, 这个时候恰恰是学生的注意力最集中, 头脑最敏锐的时候, 同时也最能体现一名实习指导教师的能力和水平, 因此指导教师应不失时机抓住机会, 尽可能的表现出教师的高超技艺和积极认真的工作态度, 细心观察发现问题和解决问题, 以体现巡回指导教学中实习教师的主导地位。确立实习教师在实习中主导地位的前提是教师自身具备的授课能力, 有如下几点:一是要有足够的思想准备和自信心;二是操作规范准确到位;三是语言准确无误和较强的感染力;四是示范操作迅速快捷并保证质量, 只能成功, 不能失败;五是组织能力强, 让学生较快的集中精力和思想。巡回指导是很辛苦的教学环节, 教师不仅有高度的责任感, 还要充分发挥教师在巡回指导中的主导作用。对于那些工艺过程不合理, 操作方法不正确, 不能很好的遵守安全操作规程等现象应及时纠正, 严格管理, 克服实习中一切不良习惯, 调动学生学习的积极性, 只有这样才能可能确立实习指导教师在巡回指导中的主导地位。

结束语。从巡回指导的内容不难看出, 实习教师的工作量大, 要求也很高, 需要有扎实的理论基础和娴熟的技能技巧, 还要有很好的应变能力和创新能力。不仅要有组织管理才能还要有细致和耐心。当然这些能力不是与身俱来, 而是在长期教学实践中形成、完善和提高。实训实习教学是一门专业学科, 也是一门艺术。巡回指导教学环节, 反应和体现了艺术的精华部分, 只有不断探索, 不断改进和总结, 将会有力的促进学生对技能技巧的掌握和形成, 有效把握时, 加大巡回指导力度, 使高职学生更能体验实训实习的乐趣, 培养出一批批合格的技术人才。

摘要：巡回指导教学环节, 反应和体现了艺术的精华部分, 只有不断探索, 不断改进和总结, 将会有力的促进学生对技能技巧的掌握和形成, 有效把握时, 加大巡回指导力度, 使高职学生更能体验实训实习的乐趣, 培养出一批批合格的技术人才。

汽车专业中职学生实习现状与思考 第4篇

关键词：顶岗实习；情况分析；学生特点；建议与对策

中图分类号：G717 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2014）04-0130-03

随着我国经济的发展，企业对人才的需求越来越迫切。与此同时，我国的人口结构也发生着深刻的变化，新增劳动力已开始逐年减少。市场需求与人才供应出现了失衡的趋势，这一问题在汽车行业表现尤为明显。

“读万卷书，行千里路”。顶岗实习是学生理论联系实际，学以致用，提升自身专业技能和社会经验的过程。同时，顶岗实习也是学校教学的延续，是学生从学业到就业的过度。因此，顶岗实习是职业教育培养技能人才、实现零距离上岗的重要途径和过程。

在2012-2013学年，笔者担任我校汽车部2010级汽车商务班、钣喷班和通用班实习指导老师的工作。从学校到社会，从课堂到企业，了解了企业生产实际与人才需求，同时，也认识了我校毕业生顶岗实习中的问题与不足。下面我将就我校2010级汽车专业学生实习状况做详细说明。

一、顶岗实习班级情况介绍

汽车部2010级商务班、钣喷班、通用班情况如下表所示。

二、顶岗实习情况分析

（一）实习地域分布

从图1可以可出，实习地域集中度较高，绝大部分学生在珠海就业。市内实习共94人，其中香洲区64人，西区、高新区30人。从数据中发现：

香洲区仍是学生就业首选。就业地与居住地相关度较高，学生多选择就近实习。

市外、省外实习，总体人数较少，并且随时间加长比例逐渐下降。其中原因可概况为：（1）目的性不强、较盲目。很多学生抱着试试看、碰运气的心态去外地实习，当工作中遇到困难时，又无法正确调整心态；（2）无法适应工作要求，不喜欢所从事工作；（3）薪酬待遇较低，入不敷出。

从表2中可以发现，汽车行业的薪酬与其它行业相比普遍较低，特别是汽车维修和汽车钣喷。这也直接造成汽车行业的吸引力不足，岗位流动性较大，对口率偏低。

三、顶岗实习学生特点

（一）就业意愿强，上岗率高

学生就业积极性高，基本上可以全部上岗就业，上岗率在98%以上。

（二）工作态度端正，能够得到企业的认可

大部分学生在岗位上，能够遵守企业规章制度、爱岗敬业、尽职尽责、认真踏实的完成本职工作。学生沟通能力好、有协作意识，能够得到企业的认可。

（三）能够正确面对工作中的困难

学生初次踏入社会，难免有不适和疑惑。大部分学生都能够以乐观正面的态度去面对，积极调整心态，克服工作中的困难和挫折。

（四）品牌班学生，工作踏实，自觉、自律性好

10通用班，上岗率稳定保持在100%，对口率保持在65%左右。对汽修行业热情高，工作踏实，能吃苦耐劳，工作稳定，换岗率低。

四、顶岗实习学生的问题与不足

（一）就业无规划、无目标，思想不成熟，跳槽频繁

学生随意辞工，往往因为一个小小的原因而离职，但与此同时，对于自己离职后的工作和出路，没有任何打算和计划。

（二）学生就业更加现实，更看重物质待遇，工作环境

现阶段90后已成为就业的主力军，现在的学生更加看重工资待遇，渴望高工资、好待遇，同时又希望工作不会太辛苦，工作环境轻松优雅。虽然这些要求看似不可理解，但却是较为普遍的现实。

（三）纪律性差，职业道德需要加强

部分学生纪律、服从意识不强，不能够遵守企业的规章制度，很容易与企业产生纠纷。主要体现在辞工手续的办理方面。

（四）学生技能与企业要求存在差距

学生所掌握技能与企业实际要求差距明显，所以学生多需从基础、技术要求低的岗位做起。而在此过程中，部分学生不能正确对待，往往会出现急躁、不耐烦，甚至辞工等消极行为。

（五）对口率低，坚持从事本专业学生人数较少

学生首次就业对口率能够保持较高水平，但一到两个月之后，对口率明显下降。而造成这个局面的原因，可以归纳为：（1）学生缺乏吃苦耐劳、认真踏实的工作精神。学生只看重眼前利益，缺乏对自我的长远职业规划；（2）学生无法正确处理工作中的人际关系，造成与同事、领导沟通不畅；（3）汽车企业薪酬普遍较低、工作环境较差、职业成长周期过长。

（六）个别学生由于自身原因，就业有困难

个别学生因为外表、性格、缺乏自信等个人原因，造成就业困难。特别是汽车商务等外形条件要求较高的专业。

五、思考与建议

（一）对口就业学生，给予适当学分奖励

针对汽车行业，市场需求大，学生就业意愿低的现实。给予对口就业学生学分奖励，引导学生对口就业。

（二）深化校企合作层次，加强学生技能水平

进一步深化校企合作，建立“厂中校、校中厂”、工学结合等先进的教学模式。学校根据企业需要培养人才，提供实习学生，企业也为学生提供教学实训条件。但与此同时，也会出现新的问题，如资金投入、设备的所有、使用、维护的责任划分、学生安全保障等，这些都需要主管部门制度创新，给予充分的政策保障。

（三）充分保证丰田、通用班，就业质量，打造品牌效应

对于丰田、通用班的学生，建议深化和企业的交流合作，充分保证学生的就业渠道。鼓励引导学生爱岗敬业，将自己的发展与企业的兴荣相联系。树立我校学生的社会影响力，打造品牌效应。

（四）用工企业应该更包容、更关心、关爱学生

企业在工作中以员工身份要求学生，福利待遇时又区别对待，厚此薄彼。这样的作法，难免引起学生的不解。特别是现在90后，独立意识强，性格鲜明。这就要求用工企业，要了解、理解学生的心理，更加包容、关爱学生。

（五）采用灵活迂回就业策略

对于汽车商务班学生，想要直接进入一线合资品牌的汽车销售岗位，是比较困难的，学生多从事客服、文员、精品、前台接待、销售助理等岗位。但在国产品牌方面，学生从事汽车销售的机会还是比较大的，经过一段时间的锻炼后，还是能够胜任本职工作，并且也得到了企业的认可。

（六）鼓励学生自主创业

对于部分有条件的学生，鼓励引导他们自主创业。小微企业、私营企业，将来是大有可为的，我们的学生有理想、有热情，有技术，有踏实务实的态度，完全可以自主创业。

（七）部分学生继续升学愿望强烈

相当一部分学生是渴望进入高等院校，继续学业的。能否加强与高职院校的联系合作，为学生打造一条“升学直通车”；或学校针对“3+证书”考试的内容，进行适当的考前辅导，增加学生的通过率。

参考文献：

[1]闫俊华.中职生顶岗实习存在的问题及对策[J].职业与教育，2007（08）.

[2]刘爱坤.浅谈中职学生在顶岗实习中存在的问题与对策[EB/OL].www.fw789.com/artide/sort078/sort0170/info_36012.html.

责任编辑 何丽华

摘 要：本文论述了我校2010级汽车专业商务班、钣喷班、通用班顶岗实习情况，并对实习情况进行了详细分析，归纳与总结了顶岗实习学生的特点与不足，并对其中问题进行了思考与建议。

关键词：顶岗实习；情况分析；学生特点；建议与对策

中图分类号：G717 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2014）04-0130-03

随着我国经济的发展，企业对人才的需求越来越迫切。与此同时，我国的人口结构也发生着深刻的变化，新增劳动力已开始逐年减少。市场需求与人才供应出现了失衡的趋势，这一问题在汽车行业表现尤为明显。

“读万卷书，行千里路”。顶岗实习是学生理论联系实际，学以致用，提升自身专业技能和社会经验的过程。同时，顶岗实习也是学校教学的延续，是学生从学业到就业的过度。因此，顶岗实习是职业教育培养技能人才、实现零距离上岗的重要途径和过程。

在2012-2013学年，笔者担任我校汽车部2010级汽车商务班、钣喷班和通用班实习指导老师的工作。从学校到社会，从课堂到企业，了解了企业生产实际与人才需求，同时，也认识了我校毕业生顶岗实习中的问题与不足。下面我将就我校2010级汽车专业学生实习状况做详细说明。

一、顶岗实习班级情况介绍

汽车部2010级商务班、钣喷班、通用班情况如下表所示。

二、顶岗实习情况分析

（一）实习地域分布

从图1可以可出，实习地域集中度较高，绝大部分学生在珠海就业。市内实习共94人，其中香洲区64人，西区、高新区30人。从数据中发现：

香洲区仍是学生就业首选。就业地与居住地相关度较高，学生多选择就近实习。

市外、省外实习，总体人数较少，并且随时间加长比例逐渐下降。其中原因可概况为：（1）目的性不强、较盲目。很多学生抱着试试看、碰运气的心态去外地实习，当工作中遇到困难时，又无法正确调整心态；（2）无法适应工作要求，不喜欢所从事工作；（3）薪酬待遇较低，入不敷出。

从表2中可以发现，汽车行业的薪酬与其它行业相比普遍较低，特别是汽车维修和汽车钣喷。这也直接造成汽车行业的吸引力不足，岗位流动性较大，对口率偏低。

三、顶岗实习学生特点

（一）就业意愿强，上岗率高

学生就业积极性高，基本上可以全部上岗就业，上岗率在98%以上。

（二）工作态度端正，能够得到企业的认可

大部分学生在岗位上，能够遵守企业规章制度、爱岗敬业、尽职尽责、认真踏实的完成本职工作。学生沟通能力好、有协作意识，能够得到企业的认可。

（三）能够正确面对工作中的困难

学生初次踏入社会，难免有不适和疑惑。大部分学生都能够以乐观正面的态度去面对，积极调整心态，克服工作中的困难和挫折。

（四）品牌班学生，工作踏实，自觉、自律性好

10通用班，上岗率稳定保持在100%，对口率保持在65%左右。对汽修行业热情高，工作踏实，能吃苦耐劳，工作稳定，换岗率低。

四、顶岗实习学生的问题与不足

（一）就业无规划、无目标，思想不成熟，跳槽频繁

学生随意辞工，往往因为一个小小的原因而离职，但与此同时，对于自己离职后的工作和出路，没有任何打算和计划。

（二）学生就业更加现实，更看重物质待遇，工作环境

现阶段90后已成为就业的主力军，现在的学生更加看重工资待遇，渴望高工资、好待遇，同时又希望工作不会太辛苦，工作环境轻松优雅。虽然这些要求看似不可理解，但却是较为普遍的现实。

（三）纪律性差，职业道德需要加强

部分学生纪律、服从意识不强，不能够遵守企业的规章制度，很容易与企业产生纠纷。主要体现在辞工手续的办理方面。

（四）学生技能与企业要求存在差距

学生所掌握技能与企业实际要求差距明显，所以学生多需从基础、技术要求低的岗位做起。而在此过程中，部分学生不能正确对待，往往会出现急躁、不耐烦，甚至辞工等消极行为。

（五）对口率低，坚持从事本专业学生人数较少

学生首次就业对口率能够保持较高水平，但一到两个月之后，对口率明显下降。而造成这个局面的原因，可以归纳为：（1）学生缺乏吃苦耐劳、认真踏实的工作精神。学生只看重眼前利益，缺乏对自我的长远职业规划；（2）学生无法正确处理工作中的人际关系，造成与同事、领导沟通不畅；（3）汽车企业薪酬普遍较低、工作环境较差、职业成长周期过长。

（六）个别学生由于自身原因，就业有困难

个别学生因为外表、性格、缺乏自信等个人原因，造成就业困难。特别是汽车商务等外形条件要求较高的专业。

五、思考与建议

（一）对口就业学生，给予适当学分奖励

针对汽车行业，市场需求大，学生就业意愿低的现实。给予对口就业学生学分奖励，引导学生对口就业。

（二）深化校企合作层次，加强学生技能水平

进一步深化校企合作，建立“厂中校、校中厂”、工学结合等先进的教学模式。学校根据企业需要培养人才，提供实习学生，企业也为学生提供教学实训条件。但与此同时，也会出现新的问题，如资金投入、设备的所有、使用、维护的责任划分、学生安全保障等，这些都需要主管部门制度创新，给予充分的政策保障。

（三）充分保证丰田、通用班，就业质量，打造品牌效应

对于丰田、通用班的学生，建议深化和企业的交流合作，充分保证学生的就业渠道。鼓励引导学生爱岗敬业，将自己的发展与企业的兴荣相联系。树立我校学生的社会影响力，打造品牌效应。

（四）用工企业应该更包容、更关心、关爱学生

企业在工作中以员工身份要求学生，福利待遇时又区别对待，厚此薄彼。这样的作法，难免引起学生的不解。特别是现在90后，独立意识强，性格鲜明。这就要求用工企业，要了解、理解学生的心理，更加包容、关爱学生。

（五）采用灵活迂回就业策略

对于汽车商务班学生，想要直接进入一线合资品牌的汽车销售岗位，是比较困难的，学生多从事客服、文员、精品、前台接待、销售助理等岗位。但在国产品牌方面，学生从事汽车销售的机会还是比较大的，经过一段时间的锻炼后，还是能够胜任本职工作，并且也得到了企业的认可。

（六）鼓励学生自主创业

对于部分有条件的学生，鼓励引导他们自主创业。小微企业、私营企业，将来是大有可为的，我们的学生有理想、有热情，有技术，有踏实务实的态度，完全可以自主创业。

（七）部分学生继续升学愿望强烈

相当一部分学生是渴望进入高等院校，继续学业的。能否加强与高职院校的联系合作，为学生打造一条“升学直通车”；或学校针对“3+证书”考试的内容，进行适当的考前辅导，增加学生的通过率。

参考文献：

[1]闫俊华.中职生顶岗实习存在的问题及对策[J].职业与教育，2007（08）.

[2]刘爱坤.浅谈中职学生在顶岗实习中存在的问题与对策[EB/OL].www.fw789.com/artide/sort078/sort0170/info_36012.html.

责任编辑 何丽华

摘 要：本文论述了我校2010级汽车专业商务班、钣喷班、通用班顶岗实习情况，并对实习情况进行了详细分析，归纳与总结了顶岗实习学生的特点与不足，并对其中问题进行了思考与建议。

关键词：顶岗实习；情况分析；学生特点；建议与对策

中图分类号：G717 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2014）04-0130-03

随着我国经济的发展，企业对人才的需求越来越迫切。与此同时，我国的人口结构也发生着深刻的变化，新增劳动力已开始逐年减少。市场需求与人才供应出现了失衡的趋势，这一问题在汽车行业表现尤为明显。

“读万卷书，行千里路”。顶岗实习是学生理论联系实际，学以致用，提升自身专业技能和社会经验的过程。同时，顶岗实习也是学校教学的延续，是学生从学业到就业的过度。因此，顶岗实习是职业教育培养技能人才、实现零距离上岗的重要途径和过程。

在2012-2013学年，笔者担任我校汽车部2010级汽车商务班、钣喷班和通用班实习指导老师的工作。从学校到社会，从课堂到企业，了解了企业生产实际与人才需求，同时，也认识了我校毕业生顶岗实习中的问题与不足。下面我将就我校2010级汽车专业学生实习状况做详细说明。

一、顶岗实习班级情况介绍

汽车部2010级商务班、钣喷班、通用班情况如下表所示。

二、顶岗实习情况分析

（一）实习地域分布

从图1可以可出，实习地域集中度较高，绝大部分学生在珠海就业。市内实习共94人，其中香洲区64人，西区、高新区30人。从数据中发现：

香洲区仍是学生就业首选。就业地与居住地相关度较高，学生多选择就近实习。

市外、省外实习，总体人数较少，并且随时间加长比例逐渐下降。其中原因可概况为：（1）目的性不强、较盲目。很多学生抱着试试看、碰运气的心态去外地实习，当工作中遇到困难时，又无法正确调整心态；（2）无法适应工作要求，不喜欢所从事工作；（3）薪酬待遇较低，入不敷出。

从表2中可以发现，汽车行业的薪酬与其它行业相比普遍较低，特别是汽车维修和汽车钣喷。这也直接造成汽车行业的吸引力不足，岗位流动性较大，对口率偏低。

三、顶岗实习学生特点

（一）就业意愿强，上岗率高

学生就业积极性高，基本上可以全部上岗就业，上岗率在98%以上。

（二）工作态度端正，能够得到企业的认可

大部分学生在岗位上，能够遵守企业规章制度、爱岗敬业、尽职尽责、认真踏实的完成本职工作。学生沟通能力好、有协作意识，能够得到企业的认可。

（三）能够正确面对工作中的困难

学生初次踏入社会，难免有不适和疑惑。大部分学生都能够以乐观正面的态度去面对，积极调整心态，克服工作中的困难和挫折。

（四）品牌班学生，工作踏实，自觉、自律性好

10通用班，上岗率稳定保持在100%，对口率保持在65%左右。对汽修行业热情高，工作踏实，能吃苦耐劳，工作稳定，换岗率低。

四、顶岗实习学生的问题与不足

（一）就业无规划、无目标，思想不成熟，跳槽频繁

学生随意辞工，往往因为一个小小的原因而离职，但与此同时，对于自己离职后的工作和出路，没有任何打算和计划。

（二）学生就业更加现实，更看重物质待遇，工作环境

现阶段90后已成为就业的主力军，现在的学生更加看重工资待遇，渴望高工资、好待遇，同时又希望工作不会太辛苦，工作环境轻松优雅。虽然这些要求看似不可理解，但却是较为普遍的现实。

（三）纪律性差，职业道德需要加强

部分学生纪律、服从意识不强，不能够遵守企业的规章制度，很容易与企业产生纠纷。主要体现在辞工手续的办理方面。

（四）学生技能与企业要求存在差距

学生所掌握技能与企业实际要求差距明显，所以学生多需从基础、技术要求低的岗位做起。而在此过程中，部分学生不能正确对待，往往会出现急躁、不耐烦，甚至辞工等消极行为。

（五）对口率低，坚持从事本专业学生人数较少

学生首次就业对口率能够保持较高水平，但一到两个月之后，对口率明显下降。而造成这个局面的原因，可以归纳为：（1）学生缺乏吃苦耐劳、认真踏实的工作精神。学生只看重眼前利益，缺乏对自我的长远职业规划；（2）学生无法正确处理工作中的人际关系，造成与同事、领导沟通不畅；（3）汽车企业薪酬普遍较低、工作环境较差、职业成长周期过长。

（六）个别学生由于自身原因，就业有困难

个别学生因为外表、性格、缺乏自信等个人原因，造成就业困难。特别是汽车商务等外形条件要求较高的专业。

五、思考与建议

（一）对口就业学生，给予适当学分奖励

针对汽车行业，市场需求大，学生就业意愿低的现实。给予对口就业学生学分奖励，引导学生对口就业。

（二）深化校企合作层次，加强学生技能水平

进一步深化校企合作，建立“厂中校、校中厂”、工学结合等先进的教学模式。学校根据企业需要培养人才，提供实习学生，企业也为学生提供教学实训条件。但与此同时，也会出现新的问题，如资金投入、设备的所有、使用、维护的责任划分、学生安全保障等，这些都需要主管部门制度创新，给予充分的政策保障。

（三）充分保证丰田、通用班，就业质量，打造品牌效应

对于丰田、通用班的学生，建议深化和企业的交流合作，充分保证学生的就业渠道。鼓励引导学生爱岗敬业，将自己的发展与企业的兴荣相联系。树立我校学生的社会影响力，打造品牌效应。

（四）用工企业应该更包容、更关心、关爱学生

企业在工作中以员工身份要求学生，福利待遇时又区别对待，厚此薄彼。这样的作法，难免引起学生的不解。特别是现在90后，独立意识强，性格鲜明。这就要求用工企业，要了解、理解学生的心理，更加包容、关爱学生。

（五）采用灵活迂回就业策略

对于汽车商务班学生，想要直接进入一线合资品牌的汽车销售岗位，是比较困难的，学生多从事客服、文员、精品、前台接待、销售助理等岗位。但在国产品牌方面，学生从事汽车销售的机会还是比较大的，经过一段时间的锻炼后，还是能够胜任本职工作，并且也得到了企业的认可。

（六）鼓励学生自主创业

对于部分有条件的学生，鼓励引导他们自主创业。小微企业、私营企业，将来是大有可为的，我们的学生有理想、有热情，有技术，有踏实务实的态度，完全可以自主创业。

（七）部分学生继续升学愿望强烈

相当一部分学生是渴望进入高等院校，继续学业的。能否加强与高职院校的联系合作，为学生打造一条“升学直通车”；或学校针对“3+证书”考试的内容，进行适当的考前辅导，增加学生的通过率。

参考文献：

[1]闫俊华.中职生顶岗实习存在的问题及对策[J].职业与教育，2007（08）.

[2]刘爱坤.浅谈中职学生在顶岗实习中存在的问题与对策[EB/OL].www.fw789.com/artide/sort078/sort0170/info_36012.html.

大学生销售顶岗实习总结 第5篇

大学生销售顶岗实习总结1

xx年已过，在此销售实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

简要总结如下：

我是xx年x月xx日来到贵公司工作的。作为一名销售实习生，我是没有经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！

通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

市场分析

我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。

宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。

国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。

从xx年x月xx日到xx年xx月xx日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，XX年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心！

随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是—平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

xx—xx年工作计划

<1>深入了解所负责区域的市场现状，准确掌握市场动态

<3>不断的增强专业知识

最后，感谢公司给我一个销售实习的机会，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。

大学生销售顶岗实习总结2

20xx年x月x日，我正式走进xx维修服务有限公司4S店开始了实习工作。我虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累，就想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有一定的了解，但对于梅赛德斯——奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自己的产品，从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自己的产品有更深一步，更全面的了解。

要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难，不仅要从上擦到下，而且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。

刚开始做的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有进步的。这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反省。

销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自己产品有了初步了解的时候，我们开始了一个简单的销售技巧培训。“六方位介绍”，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。资料上都有各个方位所特别的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。

用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自己的产品。在语言方面的培训是比较轻松的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你可以自由发挥，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰S300L商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180km/L和最大扭矩300NM等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮助别人，其实跟多的是在充实自己。在这过程中我了解了交车的基本流程：

1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我也知道了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。

大学生销售顶岗实习总结3

一、实习目的与意义

毕业实习是我们大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。通过深入基层单位，了解当前茶产业发展现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，自主创业做好思想准备和业务准备。

二、实习内容

1、实习时间：*

2、实习地点：*(WX、PH)

3、实习单位的发展情况

实习第一站：*

*一楼的一个专柜，20xx开业，现已算是老店，地处超市收银口，负一楼主要是超市，人流量不是很多。现店大概一个月能做10万左右，如果是中秋或者过年一个月能做20万左右。

实习第二站：*

*。20xx年天福在此开业，是湖南地区的老店，人流量较多，此店是湖南业绩最好的店。平时一个月能做40万左右业绩，如果是在中秋或者过年能做80万左右。

4、实习要求

⑴遵纪守法，严格要求自己，遵守地区门市店的相关规章制度;

⑵保守商业秘密，服从实习单位工作人员的安排;

⑶安全第一。实习期间注意人身安全、财产安全、公司各方面安全。

三、实习总结及心得体会

1、制定目标 辛勤播种

在学校待了两年是该出来锻炼了，得知实习地点为*时，我是多么地兴奋。20xx年9月，当火车驶入这片土地时，我们怀着无比激动的心情，终于来到了梦寐以求的城市。实习单位相关负责人到车站接我们，请我们吃饭，生活上更是无微不至的关怀，这让我们非常感动。踏入的第一个门市店，是我们的实习单位――王府井百货(FNCSWX),我在那边度过了148天的日子，从人生地不熟到慢慢熟悉，这期间又快乐也有不如意。

刚到的9月份恰逢一年一度的中秋佳节，各个店铺生意非常好，中秋月饼销量猛增，正是我们锻炼时好时机。9、10月我们店的预估是24分，达成25分，超1分。作为刚来的实习生，我也很有干劲，经常跑出去调货。但许多东西需要我去学习，包括专业知识、泡茶和销售技巧等方面。

为了让实习更充实更有针对性，我给自己制定了实习目标：⑴热爱茶文化，让自己说话变得有底气，成熟有修养，做事更大方;⑵销售方面做到独立，随心所欲，力争成为一名出色的销售高手;⑶继续加强学习，攻读相关的专业书籍;⑷总结足够的经验，时刻做好经营管理店铺的准备。

好的开始是成功的一半，我始终告诉自己，每天在规定的时间上下班，实习期间认真及时地完成自己的工作任务，做到不草率敷衍了事，每天让自己都能进步一点点。

2、慢慢适应 用心耕耘

第一次踏入*这个大城市，总感觉有太多的东西需要我们去慢慢适应，新的生活就这样开始。所幸实习单位的.领导和同事给予了我很多的关心和帮助，让我在实习期间有的精力投入到工作中，学会去适应新的环境，学会与人沟通，真的非常感谢他们。

工作上，刚开始有点不适应，上早班一回来就想睡觉，生物钟还停留在学校的作息上，门市的工作根本没有所谓的“午休”。作为实习生，我们一样和同事上下班，又得以学生身份虚心想他们学习，努力汲取实践知识。领导同事们也经常教我们销售，教我们泡茶，教我们如何摆放商品，让我们受益匪浅。

生活上，首次来到*时，他们就热情地送我们到宿舍，带我们购买衣服等生活用品，帮我们烫衣服，甚至帮我们解决用餐问题。公司提供的宿舍，虽然很一般又偏僻，但我已经很满足了。起初生活上的开支挺大的，我们后来慢慢学会自己煮饭、炒菜，不仅可以做自己爱吃的饭菜，还省下了许多不必要的开支。实习单位让我们感受到家的温暖，那种温馨的感觉让人无法忘怀。

出门在外，就怕节假日的孤独和寂寞。经常搭错公交车，工作之余又常找不到合适的休闲放松的好去处。特别是20xx年的春节，这是我第一次在外过年，的是感到无助。大过年要吃泡面，店里又没人，过年那几天都是通班，没办法!刚到店铺时有6个人，后来就只有3个人留着继续工作。有人说，她不想待了，感觉很累;还有的说，过年想回去，请假肯定不准;还有的说，这边工作太没人情味…总之走的走，留下来的还能怎么样?我只想告诉自己：要坚持下去，英雄也有寂寞的时候，不经历风雨怎么见彩虹?我不能就这样认输。

3、分析原因 艰辛成长

*年11月，在店组长及同仁们的关心指导下，我在销售上有了很大进步，也顺利通过转正考试试，正式成为门市部天福一员。考试主要测试实习生的专业知识、公司的制度、产品代号、泡茶的熟练程度以及销售技巧。

还很清楚记得第一次给顾客泡茶，泡了温心(温心铁观音，是1000块一斤，也是我们的明星产品)，当时很紧张，拿盖碗冲泡，非常烫，还好以前在学校经常练习。顾客喝了感觉不错，于是我再向他们推茶食品，虽说后来只买了一盒温心，已经很兴奋。可能是自己太疯狂的工作，太大声叫迎送词，有段时间自己的喉咙痛得说不出话来，后来就感冒了，才再次体会到身体确实很重要!

在工作中，我不断学习不断积累经验，每天一般都会早早起床看书、写日记。不管是成是败，每月的实际分数高于或低于预估分数，我都会静下心，分析原因，好好总结。

A.成功的是经验，例如：⑴一般来说，9月和10月茶食品是主要卖点，以茶食品带动茶叶、茶具的销售，从这一点我们店的组长及同仁们做得比较好。⑵团队精神很重要，店里的氛围很好，做单时配合较默契，如有客人要我们产品，我们店没有，同仁都能够主要找兄弟店调货。⑶服务到位，有些客人买的东西比较多，我们都能主动帮助客人送货。客人感受到我们的服务，下次如果要买东西，首先想到的是我们这里。

B.失败的是教训，例如：⑴连锁推销做得不是很到位，在非常时期都没能做几笔上一分的单。⑵店员不足，在快过年时有两个员工突然离职，店里极其缺人，有挺多单丢失。⑶茶食品的礼盒(如：天福礼馔、茶香御礼)卖的都不是很好。⑷茶食品、茶具占业绩比率太少了。⑸迎送词还需要加强，做到响亮又富有热情。⑹店里的货物不够齐全等。

20xx年12月中旬，有一段小插曲，我去黄兴路沃尔玛(WM)帮忙半个月。虽然说只是半个月，但对我影响是很大的：真正体会到团队的激情和向心力。那边的人流量非常大，那种快节奏不是每个人都能跟得上的。我也慢慢发现自己有很多的不足，必须再重新找回刚开始的那股激情，我得调整好自己，重新出发。在即将离开WM时，肖林组长及同仁都很舍不得，都说我进步很大，我也为自己感到骄傲!非常感谢上级给我这半个月时间学习!

4、喜结硕果 朽木可雕

机会是靠自己去争取的，我不甘于平庸，一次次为自己争取的机会。很多时候，我们需要耐得住寂寞，需要静下心来去体会生活的真谛，不管工作或者生活都需要等待，所谓“地球是圆的，你不可能都在一个倒霉的位置吧!”，不断给自己加油鼓劲!第一次领工资虽然只有285元，但我仍然很兴奋，那是辛辛苦苦换来的。

今后在类似工作中，我认为需要改进的有：⑴调整好每位员工的工作状态，调动员工的积极性;⑵加大试泡，特别是高价位茶叶，快过年时送礼比较多，服务也要跟上;⑶重点抓好十项重点产品;⑷做好连锁推销。

PH店是湖南地区最好的店，很多前辈都是精英。在这些精英的熏陶和培养下，我的销售有了飞快的进步，做事也更加积极果断，在介绍产品上更加游刃有余，成交率大大提高了。20xx年3月，店长说我是“朽木不可雕”也。4月底，店长又改口说我“朽木可雕” 了!甚至也有人说我有当店长的潜质。真的很为自己高兴，也非常感谢店长及同仁们的照顾，她们每一次的指导都是我前进的动力，我将铭记在心!

这次在*里，除了工作的实战外自己还去学了《茶叶市场营销》.《茶叶店的经营管理》以及《中国式管理》等书。在这些书中有很多很多值得我去学的，比如茶叶销售中的：因势利导，让对方跟着我的思路走，不是你想要什么就是什么，是我想让你拿什么你就要拿什么!还有如何在气势上压倒顾客以及如何抓住每一个老顾客……很多东西需要理论来引导实际来操作，才能用得冠通。现在完全可以很熟练接待每一个顾客了，非常高兴自己的成长。

四、小结

总之，通过本次毕业之前的工作实习，回顾这段日子来的点点滴滴，我感慨颇深，对工作有了比较深刻的认识。在实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷，有开心也有难过的时候，酸甜苦辣皆有，这一切我都一直努力地去品尝，并尽自己最大的努力去做好!也基本完成当初自己制定的目标，较圆满地完成了此次实践任务。望自己在工作中，继续积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。我相信，事在人为，有志者事竟成。很感谢集团能够给我们这样实习的机会，也感谢*地区对我们的关心与照顾，谢谢他们!在未来的人生和工作道路上，我会心存感恩，继续向前，更加努力用心的走下去。

大学生销售顶岗实习总结4

在xx为期九周的实习已接近尾声了，销售培训实习期间单位的领导和同事给与我很多的帮助和教导。他们以长辈，朋友的情谊真诚热情的关护着我，教导我如何做一名合格的xx人，何如更好地与他人沟通和合作等等。

从表面上看我销售实习的工作主要是抄写合同、填录制贷记卡申请表、复印资料、整理档案等这些没有创造性的工作，是学不到什么实质性的东西的。我也觉得若是说具体学到什么专业的知识是很少的，但是就此否定在xx实习工作的意义和作用是存在偏见和不理性的。

由于单位领导的安排，我和其他几个实习生共6人主要在个人信贷部和个人金融部实习工作。实习的第一周我们都带着好奇和探究的心理去揣度xx，对xx的一切事物都感到新鲜有趣。这周我们主要的工作是抄写合同，这似乎是一件很简单容易的活儿，无需太着意。而正是这种放松的思想致使抄写合同时屡屡出错：资料填错格、文字数字错填漏填、协议条款印签印盖不清晰等等。而合同的严谨和法律性决定了任何的错漏和纂改都是不允许的，补救的方法只有重新写过，之前的工作也就白费了。

从抄写合同一事中我认识到xx的工作是严谨认真的，不管做什么事情都要时刻全身心的投入，不可有丝毫的松懈懒惰马虎，一时的不注意都可能带来难以弥补的错误。所以在下来的实习工作中，我时刻以严肃认真、谨慎小心的态度去要求和约束自己，不放过渠道销售每个细节。不懂的及时问，有错误立马改正，最大程度上减少错误。

xx的工作虽然是严肃紧张的，但同事间的友好和谐相处使得办公室到处洋溢着活泼轻松的气氛。繁杂琐屑的工作并不能压垮同事们，相反他们以娴熟的专业技能轻松的给予还击和解决。同事们认真严谨的工作态度给我留下深刻的印象，他们亲如一家的友情更是让我羡慕。这样团结一心的集体是不会累的，因为有情有爱就会有激情热情。

由于工作上的安排，第二周到第八周我们主要的工作是外出宣传推销电话转账机。电话转账机是xx针对个体商户推出的新产品。它兼具普通电话营销和普通atm机的基本功能，既可以打电话也可以完成转账、查账、刷卡消费等业务。非常的简单方便、快速省时，能带给商家很多益处。也因为如此商家比较容易接受，我们的推销工作也就简单许多。

之前我不曾有过任何形式的推销经验，所以刚开始时有些紧张和无措。推销的第一天，xx的同事“师傅”亲自带我去商铺现场教我怎么向客户宣传和推销，还教我一些推销时的方法和技巧以及应该避免的一些东西等等。

在推销时，“师傅”告诉我推销也是一种技术，我们追求的不仅仅是销售电话机这么简单，我们销售的更是一种服务和信誉。推销的产品要确实能起到方便客户，为客户带来实惠的作用。如果你今天推销的产品不是客户所需要甚至损害客户利益的话，明天客户就不会再和你合作，你的客源就会越来越少，推销市场也会越来越小。一味的“死缠烂打”却不讲究技巧的推销方式是最要不得的，要尽量避免使用。

“师傅”的告诫对我之后的宣传推销的行为有很大的影响。在向客户推介电话机时我时刻以客户的利益出发，真实诚恳的解答客户的问题和顾虑。不忽悠，不欺骗，不模糊和夸大电话机的功能作用，我觉得只有这样才能赢得客户的信赖，树立xx的良好形象，建立自己的良好信誉。

大学生销售顶岗实习总结5

为了让自己的暑假过的更有意义，并且锻炼一下自己各方面的能力，暑假刚到来不久，我就与好朋友一起寻找实习的机会。幸运的是，我们同时被xx市xx汽车销售有限公司录取，成为该公司的销售助理。

在将近一个月的实习中，我学到了很多东西。相信它们会让我受益终生。

一、关于工作和态度

作为大学生，我以前一直有着一种优越感，觉得自己以后肯定能过很容易的找到一份比别人好的工作并且能过做的很好，可是实习的第一天我就感到了自己的眼高手低。虽说是销售助理，可是我们会时不时的被派去洗车，擦车，刚开始的时候觉得挺有意思，做到后来我们就一直在抱怨，认为他们是大材小用。后来老员工陈哥的一句话让我们觉得羞愧无比，他说：“要想卖好车，就必须先学会擦车，基础的工作虽然辛苦，却也最能看出一个人的毅力和耐性。”常听人说，听君一句话，胜读十年书，我觉得这也许就是我真正应该学习的东西。所以到了后来，面对每一辆车，我们都会耐心细致的把它擦干净，虽然很累，但是看着闪闪发光的车，也是很有成就感。擦车还了我另一个意想不到的收获：锻炼了身体。

二、关于交流和学习

我生来就是一个比较腼腆的女孩，在跟着销售员学习一些销售技巧，与顾客沟通的时候，虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下一款车的性能，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时带我们的陈哥帮我解了围。事后陈哥语重心长的对我说：“不要怕出错，害羞是做不了销售的，你应该给自己表现的机会。”

所以为了能够克服自己害怕犯错，容易害羞的毛病，我会经常跟那些资历老的销售员“套近乎”，从他们身上取经，并且在他们接待顾客的时候从旁记录学习。到了后来，陈哥竟然让我去试试接待顾客，虽然还是有点害怕，不过完成的总算顺利，还得到了大家的肯定。经过将近一个月的学习，我发现我在与各种人的交流沟通中少了很多的害怕和害羞，这让我对自己的未来更加充满了希望。

三、关于生活和其他

这将近一个月的实习，不仅让我学到了以上宝贵的东西，还让我明白了父母赚钱的辛苦，懂的要戒奢以俭；让我对企业的经营模式有了大致的了解，能够把理论知识运用于实践；让我更加懂的要学会约束自己的行为，学会守时；让我能够更好的明白团队精神，学会与他人合作；同时也让我了解了汽车的世界，开阔了眼界。

大学生销售顶岗实习总结 第6篇

一个月的实习中，我获得了很多的经验和知识，这些都是书本上未曾提到的。在美大太阳能的营销店，我知道了，太阳能热水器的工作原理，它拥有三个大的组成部分，一是集热器，二是保温水箱，三是连接管道。保温水箱顾名思义是用来保温蓄水用的，管道是连接的枢纽，较难理解的就是集热器，所谓的集热器就是系统的集热元件。其功能相当于店热水器中的电热管。和电热水器，燃气暖水器不同的是，太阳能集热器利用的是太阳的辐射暖量，故而加暖实践只能在有太阳照射的白昼。我知道了太阳能热水器的安装技巧这些较专业的知识。

在这一个月中，作为一名营销员，我深知销售的困难程度。以前作为消费者看着那些销售员，总是每天面带着微笑，好像根本没有什么不开心的事，每天都是光鲜靓丽，很轻松的样子。而且我们也已经渐渐的习惯了微笑服务，如果有一位营销员态度稍微不好一下，我们就会发现并指责他的服务质量。直到自己当上销售员的时候，才发现原来这工作这么的艰难，微笑一下没有什么，难就难在时时刻刻保持着微笑，良好的心情，不能将自己的私人情绪带到工作中来，这是一个工作者最起码的操守。而对于我确实费了很大的劲才去适应过来。原来我以为只要自己真心的付出，就一定能够得到自己想要的满意回报。后来在实践中我发现我错了，而其错的很离谱。有的时候在销售中，自己拼命的像顾客推销产品时，顾客不仅充耳不闻，还露出一丝丝的厌烦情绪。或者干脆就是掉头就走根本不听你在说些什么，这让我觉得自己很是失败。因为这段说词，我自己是精心的准备了很多天，本来以为万无一失，一定能够让顾客动心的，可后来我发现自己真的太天真了。直到后来，经理和我说了一些话，才让我开始懂得了一些道理。经理说，这里是社会，是残酷的社会，在这里有着社会上的游戏规则，在这里并不是每个人的真心付出就可以得到自己想要的收获的，有些人终其一生努力都没能得到自己想要的。当然了，如果你不付出的话那是一定得不到收获的。还有一点很重要，在学校的话老师和同学们可以原谅你很多次，但是在这，在社会上，只要你做错了一次，可能将失去一切，可能不会有人原谅你。因为这就是残酷的社会。听了经理的话，我回家想了很久很久。我才开始渐渐的懂得了一些道理，才开始真正的将这里和学校区别开来。我又成熟了。

一个月的实习生活，就这样的结束了，现在回头看看这一个与的实习生活，在这期间有过辛酸，有过泪水，但也有过自己推销出产品时的喜悦和激动。我从刚去的几天，极度的不适应，整天搞的是，身心俱疲，到后来的慢慢适应，到最后来的有所成绩。虽然是短短的一个月，但在自己看来仿佛就像过来好久好久一样。和同事们打成一片。学会了在工作中给自己找点娱乐。总之学会了很多很多，最主要的是阅历的增长，和经验的增长，这让我以后的实习变得轻松很多，以后大学出来参加工作也会变得更加的顺手。