销售如何提高成交率

销售如何提高成交率（精选8篇）

销售如何提高成交率 第1篇

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。加陈安之老师微信：caz8986从此你的人生便多了一位成功教练

4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5、预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。

6、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7、从众成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

9、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧。不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

销售如何提高成交率 第2篇

销售成功=自信+勤奋+灵感+技巧+运气。

一、自信。

二、勤拜访。

三、勤动脑。

四、勤沟通。

销售如何提高成交率 第3篇

一、销售人员薪酬管理中存在的问题

1. 薪酬制度不科学。

我们调查的很多企业在制定薪酬政策时很少进行薪酬调查, 即使有的企业调查一下薪酬行情, 调查内容也很有限。只是很粗略大致地观察市场总体薪酬行情, 这样得来的的资料肯定缺乏真实可靠性, 从而使得薪酬水平的制定缺乏科学性。此外企业的岗位评估体系不够完善, 管理者主观设定岗位等级, 然后运用简单的排列法排出销售人员等级, 将同等级同类别的岗位分类归档确定薪酬级别。

2. 企业定薪缺乏战略考虑。

目前企业实行的薪酬策略, 没有与企业的战略相匹配。企业的发展略随着企业的发展阶段而变化, 相应的薪酬也会有所变动, 但很多企业并没有相应地调整销售人员薪酬。而且很多企业没有明确的发展战略, 更不用说考虑用人力资源的发展战略去带动企业发展了。在对很多企业实地调查中我们发现企业根本没有制定与企业发展战略相一致的长期激励机制和福利计划, 人员流失多就用奇怪了。

3. 薪酬体系透明度差, 销售人员对公司缺乏信任。

保密的薪酬制度给管理者在制定薪酬政策时带来很大方便和自由, 因为他们不必解释所有薪酬差异, 还可以降低销售人员与销售人员比较、销售人员对企业之间的猜疑。但保密的薪酬制度不仅破坏了销售人员薪酬与绩效的直接联系, 也很难保证管理者在发放薪酬时不以个人好恶为标准而忽视绩效的实际标准。这为小道消息的传播创造了有利条件, 人的本性总是高估自己的付出、低估别人的付出, 而在薪酬方面又倾向于估自己的获得、高估别人的获得, 正是由于薪酬保密制度的实行使得公司销售人员相互猜忌, 对管理者不信任。

4. 绩效评估方面有问题。

绩效考核指标过于笼统、评估方式过于陈旧、评估人员的非专业化和评估过程的形式化、绩效评估的不公和腐败的滋生是影响企业做好绩效评估的几个重要方面, 如何建立一套现实的、合理的、适合企业特性的绩效评估体系, 是企业急需解决的问题。

5. 忽视“内在薪酬”问题。

在大多数中小民营企业中, 管理者只重视外在薪酬, 而忽略甚至不懂内在薪酬。内在薪酬是指人们由于工作获得的满意, 它一般不需要耗费金钱。正是企业的“唯钱论”, 使销售人员的内在薪酬没有得到重视, 这种薪酬管理很典型也很落后, 销售人员没有得到应有的尊严, 优秀的人才得不到重视和发展。依据马斯洛的需要原理, 金钱只能满足生理、安全和部分社会型的需要, 尊重和自我实现的需求一般不能通过金钱获得满足。在民营企业中, 很多高曾和创业合伙人的离开, 正是由于精神需要和自我实现的需要没有得到满足。

二、有效改进薪酬考核的措施

1、科学合理地设计薪酬体系。

企业设计薪酬体系时首先要明确薪酬调查对象, 选择那些与自己有竞争关系的企业或同行业的类似企业, 运用科学的方法收集、整理并分析调查的数据, 然后在结合宏观的环境和企业自身的情况下调整自己的薪酬战略。采取正确的、科学的薪酬行情调查是必须的。薪酬调查是制定企业薪酬体系的基础。还要建立科学的岗位评估体系, 解决内部公平性问题, 这需要考虑职位所的能力、责任、工作环境和强度。

薪酬还必须绩效相符合, 并不是所有的高薪都能激励人, 所有薪酬设计方面的书和资料都会反复强调的这一观点, 只有与绩效紧密结合的薪酬才能够充分调动销售人员的积极性。课题组成员在调查时发现:很多公司现今比较重视薪酬与绩效相结合, 劳动和报酬相称, 这使销售人员的工作效率和积极性都有很大提高。

同时定薪还要灵活, 建立以人为本的薪酬体系, 主动满足销售人员的需求。比如在通货膨胀时, 如果管理者能够随着通涨的水平而显影的提高工资水平, 销售人员生活有保障, 工作积极性肯定高。

2. 非经济性报酬的运用。

销售人员的需要是多层次的, 除了物质需要外, 销售人员还希望得到精神报酬, 也就是内在薪酬, 如工作的成就感、公司的文化氛围、人际关系等。尤其是对于技术人员和管理人员, 内在薪酬更具激励作用。目前, 劳动力市场上出现了一些因为在大型国有企业中没有提升机会而愿意进人企业, 寻求个人发展的技术人员和管理人员, 企业如果能在内在薪酬方面给予他们更多的发展机会和归属感, 就会吸引这些人才留在企业。企业经营者应了解不同销售人员, 对于工作安全、家庭照顾、发展潜力、培训机会等不同的需求程度。并针对这些需要设计出相应的制度, 从而保障实现销售人员的这些需要。在销售人员需求日趋复杂化的今天, 企业经营者更应该重视精神激励, 真正把人力资源作为企业的第一资源, 把优秀人才吸引来, 留住得住, 减少销售人员流失率。

3. 利用竞争手段, 激活企业用人机制。

一定的竞争压力有利于调动销售人员的工作积极性。要在企业中建立竞争机制, 建立能者上、庸者下, 以人为本、用人唯才的用人机制。通过竞争上岗, 给销售人员以工作压力, 激发销售人员的工作积极性, 产生危机感, 从而激发全体工作人员的积极性和创造性。

首先, 通过竞争机制大胆启用年轻人, 营造人才脱颖而出的新机制, 要定向培养、破格提拔有发展前途的年轻人才, 让他们的才能得到有效发挥。其次, 要结合本企业实际, 建立“公开、公平、公正”的竞争上岗机制。通过竞争上岗, 所有管理岗位公开竞聘, 一经聘用, 到岗任职, 给予相关的待遇。不称职者下岗培训, 再等待竞争上岗。坚决实行易岗易薪制度。这样一来, 职工的危机感增强了, 从而增强职工工作素质, 提高企业效率。

4. 薪酬体系与公司的发展战略相适应。

与薪酬体系相一致的战略才能更好的实现, 与组织战略一致的薪酬体系是企业的核心竞争力, 是企业持续的竞争优势。发展战略层层分解道不同部门, 不同部门在根据部门实际制定出与企业战略相一致的部门战略。薪酬体系作为人力资源的重要内容必须与企业的发展战略相一致, 具体要做到依据企业不同的发展阶段制定不同的薪酬策略。

5. 工资支付必须公开、透明、及时。

一个企业要创造一个和谐、积极向上的企业文化必须公开薪酬制度的制定和发放。在这里根据的实际情况, 企业可以公开薪酬体系和可以晋升的职级, 每一个薪级的起点和顶点, 每个职点的薪酬, 而具体销售人员的薪酬数目可以不公开。

目前拖欠工资已成为全社会关注的热点问题, 企业拖欠销售人员工资的情况依然存在, 拖欠工资严重影响了销售人员的生产积极性。为了企业长远的发展, 建议首先企业完善薪酬体系, 及时发放销售人员工资;其次管理者要增强自觉及时发放销售人员工资意识, 做一个对企业、销售人员、社会负责的企业家。同时建议企业可以采用集体协商薪酬的管理, 公司可以建立工资协调部门来负责拖欠工资一事。这有利于公司更灵活的管理, 同时也减少了很多不确定因素给公司和销售人员带来的麻烦。

6. 建立科学的销售人员绩效考核评价体系。

科学合理的销售人员考核评价体系是实行过程激励和行为改造激励的一个关键环节。人的本性是有惰性的, 一直有新的刺激才能使销售人员保持旺盛的精力。对企业而言同样如此, 必须建立一套科学合理的考核机制来制约销售人员的惰性, 保持销售人员的积极性。建立科学的考核体系首先要做好岗位分析, 然后制定好考核岗位的指标, 并通过平时考核, 确定评价结果, 来判断销售人员工作是否合格。考评分数可作为晋升、降职、加薪、减薪的机会。这样才有利于激励销售人员的工作热情。但销售人员考核一定要坚持客观、公正、民主、公开、注重实绩的原则。这样才能确实提升企业的战斗力, 在残酷的市场竞争下, 更好地实现企业目标。

7. 建立与销售人员忠诚度与奉献精神相一致的延期支付体系。

薪酬支付方式是公司薪酬体系的重要组成部分, 是企业薪酬文化和薪酬理念支撑。大多数企业薪酬设计体系的支付方式单一, 使薪酬的激励和约束作用大大降低, 尤其是约束作用。所以应该在原有公司的薪酬体系中的及时支付基础上再加上延期支付如期权, 将两者相结合, 这不仅使薪酬的激励作用加强, 其约束作用更得到提高, 实现个人目标与企业目标的合二为一。通过薪酬体系设计中延期支付的方式将员销售人员对企业的忠诚度和奉献精神加强。具体做法是:首先界定延期支付的销售人员范围, 一般指公司的核心销售人员;还要实行绩效薪酬的延期支付, 合理其延期支付的比例;最后, 以信誉价值参数量化诚信与奉献值。

8. 完善薪资的晋升渠道。

目前企业大多已处于二次创业期, 企业正要做强做大, 因此稳固人心是很重要的。科学完善的薪资晋渠道有利于提高销售人员的工作积极性, 增加工作动力。合理的薪资晋升渠道可以激发销售人员的内在潜力, 更好地为企业做出他们应有的贡献。销售人员在生活必需物质能够得到保障的前提下才为企业工作, 相应地企业有了合理的薪资晋升渠道, 让销售人员意识到自己努力工作是有回报的。薪资渠道完善了, 企业的人心稳固了。企业也能更好地实现其战略目标。

9. 完善相关的福利和激励计划。

把销售人员的福利与工作业绩挂钩, 绩效决定福利。还可以组织一些体育活动、旅游观光, 促进内部人员的交流和团队精神, 增强销售人员的归属感。还可以依据年终盈利情况, 拿出部分利润作为奖励, 甚至可以将奖金集中采用抽奖的方式提高销售人员的积极性。

摘要：通过对诸多企业销售人员薪酬考核的调查, 发现考核水平不高, 还存在很多问题。如何有效提高销售人员的的薪酬考核水平是企业要思考的问题。本文针对调查中发现的问题, 提出有针对性的措施, 以便企业可以借此提高薪酬考核水平。

关键词：销售人员,薪酬考核,绩效管理

参考文献

[1]李松泽.健全中小企业薪酬管理体系[J].合作经济与科技, 2008 (10) [1]李松泽.健全中小企业薪酬管理体系[J].合作经济与科技, 2008 (10)

[2]关立.我国中小企业薪酬体系设计研究——以三强金属有限公司为例[J].经营管理者2009 (9) [2]关立.我国中小企业薪酬体系设计研究——以三强金属有限公司为例[J].经营管理者2009 (9)

[3]正君.企业薪酬管理诊断的几大问题[J].财会学习, 2007 (11) [3]正君.企业薪酬管理诊断的几大问题[J].财会学习, 2007 (11)

[4]马兴隆.现代企业薪酬体系研究[J].中国科技纵横, 2009 (8) [4]马兴隆.现代企业薪酬体系研究[J].中国科技纵横, 2009 (8)

如何提高成交率 第4篇

指导教练 王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：歆同学）

老师，你们好！我是一名会销人员，以前做企业管理培训的会销，现在刚开始做幼儿英语教育的会销。

我做的是北京知名企业的一家加盟学校。现在学校刚开始做，但本地还是有很多人知道这个品牌，因为少儿频道有播。

我先告诉您一下我们会销的程序，首先家长带着孩子过来，我们会把孩子单独带到教室里上课，有专门老师带，然后家长被我们领到多媒体教室上父母课堂，就是给家长讲解幼儿教育的最新理念，最后是家长看宝宝们的表演，接着攻单。

可是，出现了一个奇怪的问题：上个星期天，学校试听课通过不断的磨合，当天下午算是开了一场非常成功的试听课，台上讲幼儿教育问题的教育专家讲得很好，然后给来学校的孩子们上课的情况也不错，小孩子都很踊跃，最后是家长了，也比较投入，有一个家长还被一段视频感动哭了……但最后一个单都没签到。

我们这个学校在当地算是条件非常好的了，怎么会这样呢？我们所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了问题，我该怎么做才能提高成交率呢？

请大家帮助歆同学

1.为什么家长孩子都很高兴，却零成交？

2.歆同学应该如何提高成交率？

本期议题：如何提高成交率？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给歆同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在8月20日前将自己给歆同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。

读者反馈汇总

一、为什么377同学成交比例太低

销售方式太单一，只有婚庆这一条路，你不知道每年商务宴请要喝多少酒啊？

没有培养熟客，全靠生客成交率当然低。没有信任，人家会怀疑你卖的是假酒，所以不会轻易买。

这个问题要系统考虑：首先，你经销的酒水是否是受欢迎的品牌？婚庆的人未必都会选择你经销的品牌，如果有100个婚宴，有20%的人会选用你经销的品牌，你的成交率就只可能有20%，也就是剩下20个潜在客户；其次，假酒的影响。你的小店没有树立自己的品牌形象，对于陌生客户来说，会害怕从你那里买到假酒。婚姻是人生大事，买到假酒多晦气，所以，不敢轻易购买。假设有80%的人不愿意从陌生人那里买酒，那么，你的客户只有20%，20x20%，你的客户就只剩下4个了。第三，竞争。在这4个客户中，可能有不止一家烟酒店和他们联系过，他们要从中选一家，想想，你现在还能有多少成交率？一目了然。

二、如果你是377同学，如何让你的小店生意兴隆

拓宽销售渠道：多几种销售通路，例如商超、集团采购、向周边居民做宣传推销等。

选择好卖的品牌。

培养自己的熟客，和成交的客户搞好关系，促成他们重复购买，或者让他们帮你介绍客户。

优秀建议摘录

在回复中，王佩同学给出了系统的建议，我们刊登出来，供大家参考，同时也感谢王佩同学的支持。

“建议该同学应该从以下几方面采取措施：

一、根据销售情况要善于分析和总结

1.该同学文中提到也有成交的，那么为何能成交，哪些因素促进了成交？

2.只要来店了解几乎都能成，为何能成？既然来店就能几乎能成交，那么就在如何吸引客户来店上下功夫，如何开展些吸引客户来店的活动？

二、消除顾客疑虑，建立消费信心

1.对门店形象进行必要的包装和塑造。

门店形象可以简单加以装饰，突出婚、寿特色，营造文化氛围，有效地区别于一般名烟名酒店的刻板形象，也可以张贴些服务过的客户照片。

突出专业化理念，比如可以用类似“婚寿宴酒水专家”作为推广用语。

提供特色服务，如酒水免费配送——解除你的搬运之苦；无条件退货——喝不完不浪费；价格实在——不让你多花冤枉钱；瓶瓶正品——免除假酒之忧等。

三、主动推广，使生意更红火

1．现在，新事物出现，必须进行多元化传播，才能取得较好的效果，仅靠一种方式未免显得单薄和力不从心，因此除了获取精准目标客户资源外，还可以增加定期短信群发；也可做些联盟商家，比如让婚庆公司为你做口碑宣传等。

2．针对目标客户进行“来店”活动推广，比如来店可赠送酒水一瓶，或赠送《婚寿宴席指南》手册，具体要结合当地市场、目标客户群及该店实际情况进行策划。

3．文化推广，建议印制一些《婚寿宴席指南》，内容可以是如何做婚宴、寿宴，如何选酒，不同的酒、不同的名字代表不同的寓意等。

4．建立客户数据资料库并纳入会员制，激励会员客户定点采购，鼓励会员客户口碑宣传以及转介绍，制定激励机制等，比如对积极参与转介和宣传的可予以奖励或回扣，方式非常多。

5．客户跟踪以及电话营销话术需要进一步改进和提升，可以增加短信跟踪的频次，并做出工作流程。”

教练的建议

大家已经给了很多很好的建议，现在，我也把我的建议提供给377同学。

首先，377同学还是要看自己是否经销了比较有优势，能被大众广泛接受的酒水品牌。如果377同学经销的酒水品牌没有问题，我建议377同学可以通过如下策略来经营好自己的小店。

经营好自己的商圈

如果小店不是开在繁华的商业中心，那它的生意来源通常是周围的商圈，因为它离周围客户距离近，购买方便，同时，也因为它时刻在这些客户身边，容易和他们建立信任关系。所以，377同学首先应该经营好自己的商圈。

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很多酒厂或者高级别的经销商都会做饭店、商超生意，名烟名酒店做这些客户不会有优势。然而，现在，由于消费者的努力和抗争，很多酒店都允许自带酒水，因此，消费者在朋友聚会时，会事先购买酒水带到饭店消费。而这就是名烟名酒店的销售机会。

377同学可以通过在自己店门口做宣传促销活动，发放宣传品等手段，和周边的消费者建立信任。一旦周围的客户对你产生信任，他们的宴请、婚庆就都会向你购买酒水，这样一方面，你不用再花钱去购买信息；另一方面，这些客户会反复购买。要知道，能不断带来回头客，是小店生存之本。如果只能靠开发新客户销售，新客户开发费——你购买信息的费用、你联系和拜访客户的费用等会吞噬掉你的利润，最终使你无利可图。

培育你的大客户

除了周边的消费者外，377同学也可以超出自己的商圈去培育一些大客户，例如集团客户。集团客户不能期望像婚庆客户那样，找到他们，就立即开单，需要花较多的时间先建立信任，然后等待销售机会。例如一个公司的办公室主任，可能会在年终公司开会时采购酒水，如果你在快过年时才联络他，他基本不会向你购买，因为他不信任你，而且，之前可能已经有其他烟酒销售商联系过他。因此，关系一定要提前培育，你可能在5月份时，就开始和他建立联系，并不断沟通，增进感情，甚至请他到你店里考察，用非常优惠的价格卖给他和家人一些好酒等，这样，逐渐和他混熟了，年终大批采购，就是水到渠成的事。

通常，办公室、后勤、工会等部门会负责公司宴会、聚餐、员工福利、送礼等事务，可以多去联络，此外，销售部门也是一个可以接触的部门。销售部门也会经常招待客户、给客户送礼等，会有较多的采购机会。

名烟名酒店在联系集团客户时，不要贪大，太大的集团客户，大经销商或者酒厂可能派人去做，小店没有优势。去找一些中小集团客户，这些客户大经销商懒得管，小店相更容易获得销售机会。

寻找双赢的销售渠道

377同学也可以选择一些销售渠道，但一定要双赢，尽量不采取购买信息这种方式。例如找婚庆公司、公关公司、旅行社等公司的销售员合作。他们在谈成订单后，顺便说一句：“我有个朋友做酒水，从他那里买酒保证是真货，而且价格也公道，我以前的客户差不多都从他那儿买。”比你上门去说要成交率高。而且，你是有成交才给介绍费，比事先支付信息费风险要低。■

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

案例征集

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案例：

如何让377同学的小店生意

兴隆

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—互动

针对不同客户提高销售成交率技巧 第5篇

如何提高成交量?掌握销售的对策是关键,聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。

提高销售成交率的对策

提高销售成交率的对策1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。

机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。

我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

提高销售成交率的对策2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。

如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。

如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。

买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

提高销售成交率的对策3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。

现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。

通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。

这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。

如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。

如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。

今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

提高销售成交率的对策4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。

通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

提高销售成交率的对策5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。

现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的`人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。

但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。

我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

提高销售成交率的对策6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。

没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。

如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。

预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。

购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

提高销售成交率的对策7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。

既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。

如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。

可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

提高销售成交率的对策8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。

而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。

信赖达成交易。

如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。

但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。

当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。

如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。

顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。

销售如何提高成交率 第6篇

作者：licy出处：IT专家网2010-04-08 13:30 企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用，销售人员说：“CRM太过于复杂，他增大了我们的工作量。”还有的人说：“这套CRM并不适合我们。”还有的人说：“这CRM对于管理者有用，对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得：CRM软件有问题，销售人员也有自己的小算盘。企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用，销售人员说：“CRM太过于复杂，他增大了我们的工作量。”还有的人说：“这套CRM并不适合我们。”还有的人说：“这CRM对于管理者有用，对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得：CRM软件有问题，销售人员也有自己的小算盘。

如何让销售人员把CRM用起来呢?

CRM不要过于复杂

深圳某股份有限公司IT部部长王先生认为，CRM系统的使用给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动，这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。作者觉得：企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么?实际上最终的目的是：提升销售业绩。但是最初的工作是：我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来，如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入，CRM最终就成为空中楼阁。

这的确是一个矛盾，管理者希望销售人员好好使用CRM，销售人员觉得CRM增加了自己的负担，看似双方都有道理，解决这个问题最终答案是：CRM无需太复杂。

选择CRM的时候，需要一个简单易用的界面，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，哪些数据录入，哪些数据不录入等都需要界定清楚。销售人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录，帮助销售人员从成千上万的历史记录中，回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨，从而实现一对一营销的效果。

突破旧观念 “客户资料”属于公司

很多公司销售人员觉得，客户是自己的，通过公司这个平台，把自己的客户给公司，自己就没有价值了。

这一般出现在一些初创公司中，往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展，在这些初创公司中，企业没有品牌，企业没有信誉，这需要销售人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候，如果让销售人员采用CRM，销售人员一定有抗拒心理。

还有一种情况，企业已经发展到一定阶段，内部急需规范管理，销售人员非常抵触公司上CRM，他们会有很多理由说服经理、老板，CRM不合自己公司使用。销售人员暗自盘算：自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自己的价值将不再体现。

这些情况都是：销售人员在公司比较强势，企业过于依赖销售人员个人能力，企业并没有建立规范的销售管理体系，如何打破这种局面?

作者的建议是：我们需要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，由商务部门把所有成交客户都录入CRM，把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理，销售人员可以查询客户的基本情况，合同情况等，包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据，自然销售人员会感受到CRM的作用，比如更快捷查找和联系客户，理顺自己的工作日程安排等。

在这个基础上，我们再把销售机会，潜在客户管理起来，这样就会引导销售人员全面使用。

CRM成为业务管理核心 与日常销售工作紧密结合CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析。如何让日常销售工作和CRM使用紧密结合起来，并建立考核机制，是CRM成功应用的核心。

一家销售汽车的4S店采用租用模式的XToolsCRM(企业维生素)来管理客户资料，和销售跟单，客户层层删选，并有效地提升了机会转化率。他们建立了一套和CRM紧密结合的方案。

他们做法就是先让销售助理录入意向客户数据，这顶多增加了销售助理的工作量。

1)记录意向客户，建立客户接待的流程和规范

这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访、试驾的数据量。

2)提高登记客户接待表的成功率，准确记录客户信息

首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。

申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为销售人员的一个考核指标，并给予奖励。填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入CRM。

3)评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员

制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户(三个月内购买)，意向客户(半年内购买)，潜在客户(还在观望中，时间不确定)。例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。对这些客户的级别在每次回访或者接待，试驾后再次评估客户等级，不断调整。

4)销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访

每天的销售会议确定包含：客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。

销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的销售人员。使每个销售人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。

5)潜在客户以及长期无进展客户归属的重新划分

对于准成交客户在三个月内未成交定义为需再次跟踪的潜在客户，由销售经理重新分配给更资深的销售人员，或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍为成交，定义为潜在客户，转移给市场部统一跟进。意向客户三个月没有升级为准成交客户的，也重新分配归属。

6)销售经理通过数据的统计分析总结经验，发现问题

XTools设计了一些的报表，自动生成每天，每周和每月的销售情况。销售经理通过这些报表分析为达成销售目标，目前的瓶颈是什么?哪个销售人员的那个指标比较低，要重点提高。哪个指标出现明显的下滑。哪种类型的客户的成交率最高(告诉市场部针对这样客户开展推广)，如何改进客户购买意向的评估规则等。

通过数据，而不是仅仅通过经验和感觉，不断地发现问题，而且提前发现问题，找到改进的环节，并制定明确的分解目标和行动计划。

7)销售经理辅导销售人员

比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话销售人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于：

A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力;

B)通过过程管理，和销售过程分解，新的销售人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥;

C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧;

D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢;通过与市场部门客户资料流转的对接，了解市场活动的效果。

E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于销售人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。

这个案例虽然是汽车4S点的，但是对于高价值产品比如大型机械、房产等店面销售也是一样的。“租用CRM”和“规范销售管理”确实能让企业能迅速提升成交率。

Gartner分析，到2012年，用租用软件(SaaS模式发布的应用软件)在所有应用软件中所占的比例将会达到50%，而SaaS CRM应用所占比例为25%，2020年这一数字将上升到40%。而随着SaaS CRM竞争的不断加剧，CRM的价格将会由2009年的每用户每年800美元下降到2020年的每用户每年500美元。

XTools目前是比较成熟的月租型CRM，XToolsCRM的客户包括：仪器仪表行业(如：大连西格玛仪器有限公司)、新闻出版行业(如：中国铁道出版社)、旅游行业(如：三毛旅行社)、外贸行业(如：义乌祥胜)、内贸分销行业(如：上海丰顺安防)、IT科技行业(如：北京怡和佳讯)、物流行业(如：上海隆梁物流装备)、咨询服务行业(如：清华紫光咨询)、零售行业(如：小太阳婴儿用品)、广告行业(如：深圳锐亿)、机械设备行业(如：宁波海科机电)等累计五十多个行业的5000家企业客户选择使用XToolsCRM。通过XTools实现企业销售管理、客户管理，达到提升销售业绩目的的企业规模也不尽相同。从最小的2用户到300用户，各种规模企业在XTools的软件中均能得到良好契合应用。

销售如何可以快速成交？ 第7篇

客户之所以犹豫不决、百般拖延，是因为他们对美容师所介绍的产品没有很专业的了解，他们没有十足的把握，怕做错决定，造成不必要的损失，所以不敢轻举妄动，宁可选择保守的决定――暂时不买。那么美容师首先要做的是消除客户的疑虑，让他们相信你。至于如何消除客户的疑虑，有很多办法，不论是直接的，还是迂回的，美容师可以先弄清楚客户的疑虑是什么，再一一化解。

2、先发制人，强调彼此时间的宝贵

如果客户一直犹豫不决，美容师可以先发制人，向客户强调彼此时间的宝贵。美容师可以这样说：“据我所知，像您这样的老板一般都比较忙，时间非常宝贵，所以我想请您在我做完产品介绍之后，亲自体验一下产品。如果您感觉好的话，请告诉我一声;如果觉得不好，也请让我知道，是哪些方面让您感觉不舒服。如果合适的话，我希望您今天就能定下来。”在客户说出延迟购买的话语之前，先对客户提出希望，这样会降低客户拖延的可能性。

3、强调延迟购买可能会造成的损失

对付客户犹豫的最好办法，是以详细的资料和充分的证据让客户意识到延迟购买将会造成的损失。在销售过程中，美容师可以向客户强调购买的最佳时机，使客户感觉到如果现在不买，将来就可能买不到或需要付出高价，这样，客户就会把产品先买下来，以免将来后悔。

在强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得你说的是有根据的，是经过分析各方面的讯息而得出的结论，避免客户对你产生怀疑。

4、满足客户的虚荣心

在销售中，要避免客户犹豫，美容师还可以通过满足客户的虚荣心来达到此目的，这样做可以让客户觉得自己是一个有主见、果断的人。虚荣心不分年龄、性别，人人都具有。

比如：对年长者我们可以这样说：“我喜欢和您这样有经验又有能力做决定的人谈话。您知道，现在很多年轻人都不知道怎么做决定。”

对年轻人：“真羡慕你们这些年轻人，做事爽快，不像我们这些上了年纪的人，做事拖泥带水、瞻前顾后的，其实都是瞎担心。”

对男士：“先生在家一定是做主的，我相信买您完全可以自己做决定。”

销售如何提高成交率 第8篇

伴随着愈演愈烈的市场竞争, 许多企业为了生存, 不断加强自身品牌价值, 在提升自身产品质量的同时, 中小企业都遇到了一个相同的问题, 销售, 如何拓宽企业自身的销售渠道, 如何增强企业自身销售能力, 使自身企业在千千万万的企业中抢到更多的份额?[1]一家企业不管自身的产品质量如何之高, 外观如何之精美, 如果企业无法将产品信息传递给顾客, 就无法达到预期的效果。

1 公司销售现状分析

浙江省义乌市邦克木业有限公司坐落于闻名遐迩的世界小商品城—中国义乌。邦克木业是一家集开发、设计、销售与一体的个人独资企业。引进台湾先进的相框设备, 主要生产中高档框条、成品框、高档角花框等系列产品;;是相框行业中生产中高档产品的主要厂家。公司成立以来, 把生产中高档相框产品作为企业发展之路, 本着“质量第一、服务客户”的经营理念, 坚持“多出新品、多出精品”的企业宗旨。

邦克的销售人员从最初的一个到后来的两个, 到现如今又是一个, 由于请的销售人员一直处于一个不稳定的阶段, 而公司老板的思想成熟, 而且对于门市销售比较热衷, 所以, 两个邦克老板中的一个就兼职了门店中销售一职。邦克木业有限公司在销售途径中, 新客源主要以顾客找上门为主。

2 销售水平低的原因分析

2.1 公司销售区域局限

每个地方的销售对外来新产品都有一定的排外性, 漫长的时间形成每个地方不同的购物形式, 购物地点, 在购买选择上就会比较倾向就近原则, 而邦克产品销往的地区, 已经趋于一个固定的趋势, 而一些新的地方, 没有了解的途径, 而对于一些展会, 邦克也很少去参与, 这样更加没有办法让一些陌生区域去接受邦克的产品。以上原因导致了邦克销售区域的局限。

2.2 公司局限于门面销售模式和途径单一

邦克的销售过于依赖于门面销售, 或者是邦克供给一些画廊时, 有一些客户看中了画廊的框, 画廊会将我们邦克推荐给那些客户, 那些客户才会找到, 过于依赖门市。

邦克在网络销售方面也相当的薄弱, 曾经和义乌市大成贸易有限公司进行合作, 有过公司自己独立的网站。后来因为效果不佳, 以及大成贸易公司的不景气, 导致了邦克木业网络销售的空白项。而且也没有去发展地方的经销商, 也没有去开发更多销售的渠道, 从而制约了邦克的销售。

2.3 公司销售促销方式少

邦克在销售都属于定价的阶段, 对于新客户没有任何的优惠措施, 只有对于老客户有一定的优惠和方便, 而这些老客户也仅仅记在销售人员的记忆中, 所以对于吸引新客户的促销相当的少, 而日常生活中, 许多商品都是通过促销来吸引顾客的眼球, 已达到提高公司销售目的, 而邦克的销售理念过于陈旧, 对于促销概念也过于欠缺, 所以导致邦克几乎没有促销方式, 这样就没有了吸引顾客眼球的亮点, 导致了很大一部分客户的流失。

3 提高公司销售水平应采取的措施

3.1 扩大销售地区

邦克的多年的经营之下, 销售地区已经趋于固定。而在国外市场中, 我们失去了很多, 前两年稳定的外贸现如今也是降低相当之多。对于美国和英国等大市场, 邦克现如今都没有出口, 主要原因是, 义乌整个市场偏向于冷淡, 整个义乌的外贸都趋于下滑的阶段, 而义乌整个市场的客户大部分都是来自不发达地区。邦克要多去参加一些展会, 发现一些独特的小公司, 从这些小公司中汲取更多的养分, 看到别人的优势, 从而改进自己的不足, 从展会中获取更多新产品的动向。例如文明的广交会。

3.2 扩大渠道

第一, 邦克可去找一些诚信的外贸公司谈合作。初期在价格和给外贸公司的提成上, 要依靠他们的销售渠道, 所以邦克可以在利润方面尽心让步, 让外贸公司以及一些下游的客户更容易接受邦克。

第二, 邦克发布广告诚邀经销商。对于地区的选择则选择一些销售薄弱地区, 例如:云南和四川等地。这些地方现如今是邦克的销售薄弱地区, 同时这些地方消费水平低, 所以广告宣传费用也低。

第三, 邦克发展大客户成为经销商。对于一些想做经销商的客户, 邦克应该在前期进行一定程度的合作, 如果客户拥有成为经销商的能力, 则邦克应该给予大力的支持, 比如:在价格上给予一定程度的优惠或当有新产品出来的时候要及时通知客户。

3.3 增强网络平台宣传

现如今淘宝越来越盛行, 很多人在购物时更多时候会选择在家中足不出户的购物, 及时是了解产品信息也会在网上先行了解[2]。对邦克网络是越来越重要。在网络中邦克都将图片信息都放在QQ空间之中, 建立一个企业在网上进行品牌与业务传播沟通的平台。邦克也可以配合企业整体营销战略, 发挥网络互动性、及时性、多媒体、跨时空等特征优势, 策划吸引客户参与的网络广告形式, 选择适当网络媒体进行网络广告投放。邦克依靠义乌购网络平台, 将产品新款信息上传, 以及对店面进行一个根据邦克特色的装饰和设置, 让客户看到邦克的诚意。

3.4 增加促销方式

邦克销售过于平淡, 基本属于定价, 没有任何吸引客户的措施, 因此导致邦克流失了大量的客户, 所以邦克应该对自己销售的对象, 销售量, 以及库存货, 有一个更详细地统计, 进行科学合理地划分, 将客户从要货量上来区分客户的等级, 在哪个区段可以拿到什么样的价格, 从而很好地促进客户拿货量的提升。

摘要：文章从销售人员、销售方式、销售途径地区等方面出发, 深入分析如何让企业更加拥有销售竞争力, 如何在销售能力上更胜一筹, 从销售人员、销售途径和销售方式等方面进行入手, 让邦克可以更好更快地发展。

关键词：框业,中小企业,销售能力

参考文献

[1]沈凤.网络营销[M].北京:清华大学出版社, 2005:64.