《商务谈判》模拟试卷一答案

《商务谈判》模拟试卷一答案（精选8篇）

《商务谈判》模拟试卷一答案 第1篇

《商务谈判》模拟试卷一

一、【单项选择题】

1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

[A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别

2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。

[A] 技术水平[B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值

3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

[A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

[A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。

[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C] 温和型模式 [D] 中立型模式

6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。

[A] 条约 [B] 规约 [C] 要约 [D] 协约

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。

[A] 坚定 [B] 等额 [C] 风险性 [D] 不平衡

8、价格条款的谈判应由（）承提。

[A] 法律人员 [B] 商务人员 [C] 财务人员

9、谈判组的最优规模是（）个人。

[A] 2[B] 4 [C] 1010、韩国人的谈判风格一般是（）。

[A] 注重谈判前的咨询 [B] 谈判有耐心

[C] 注意宗教信仰

二、【多项选择题】

11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（）。

[A] 准备阶段 [B] 开局阶段

[C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段

12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（）。

[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段

[B] 产品所具有的竞争力如何

[C] 有关客户资料的收集

[D] 技术人员 [D] 6 [D] 重视个人面子

[D] 有关市场的资料收集

13、迫使对方让步的主要策略有（）。[A] 利用竞争 [B] 最后通牒 [C] 撤出谈判

14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（）。

[A] 诚挚 [B] 合作 [C] 灵活 [D] 认真

15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（）。[A] 市场供求情况

[B] 市场变化情况

[C] 客户基本情况

[D] 商品的情况 [D] 软硬兼施

三、【判断题】正确的填T，错误的填F16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应

对手的提问。（）

17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（）

18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（）

19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）

20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们

都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（）

四、【名词解释】

21、架势

在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

22、商务谈判系统

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

五、【简答题】（首先了解商务的内容（己方的价格 品质 服务等条件和对方的价格 品质 服务等条件）接着是对商务谈判可行性的分析（对谈判环境的分析 对谈判对手的分析 和 谈判计划的制度）

然后是商务谈判的策略选择性（团队组建 谈判方式）最后是礼仪和法律保障问题的考虑！~

谈判所需的知识和经验背景。进行国际商务谈判，要求谈判组成员应该具有较强的语言能力，至少应该能够运用谈判对手国的语言。除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。每个人在各擅长的领域都应该独当一面，从而组成一个强有力的战斗集体。

作用意义是双重的，对雇员来讲，通过集体行动，可以有效抑制雇主一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益。对雇主来讲，通过谈判的方式可以加强劳资双方的沟通与合作，促进劳动关系的稳定，推动企业目标的实现和企业效益的提高。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.26、分析中方在谈判中取得成功的原因？

27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？

28、从此案例中，我们学到了什么？

案例中面对美商的谈判，冶金公司明显处于劣势，但是高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。因此，我们可以从中体会到：要想在谈判中取得胜利，谈判前的充分准备是十分必要的，正所谓“知己知彼，百战百胜”。

《商务谈判》模拟试卷一 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

《商务谈判》模拟试卷一答案 第2篇

一．填空题(每空1分,共50分)

1.计算机技术与通信技术相融合2.总线型、环型、星型、网状型

3.市场消费者4．5C连续性（continuity）信用（credit）覆盖（cover）特色（character）成本（cost）

5．对象和商品6．电子现金电子支票电子钱包 POSATM

7．将广告直接发送到接收者的电子邮箱中

8.网络整合营销、网络软营销、网络直复营销

9.串模拟 数字10.PING

11.网络 信息流资金流物流

12．电子信息技术

13．EDIINTERNET14．统一资源定位器

15．企业对企业、企业对消费者 和企业对政府16．商务，技术

17．安全问题、观念问题、技术问题、法律问题、物流问题18．人文环境

19．EBEC

二．多项选择题(每小题1分,共25分)

1．B2.B3.B4.B5.B

6． ABCD7．ABCD8．BD9．ABC。10.ACD。11.ABD。12.ABD。13．AD。14．ABCE15．ABC

16．ABC17．ABCD。18.ABC19.ABD20.ABCE 21.ABCDE22.ABCE23.ABCD24.ABCD25．AC

三．名词解释(每小题5分,共10分)

1.电子商务：在网上开展商务活动---当企业将它的主要业务通过企业内部网（intranet)、外部网(extranet)、以及internet与企业的职员、客户、供销商以及合作伙伴直接相连时，其中发生的各种活动就是电子商务。

2.域名： 任何一台连接到Internet的主机，都有一个唯一的层次结构，即域名。域名是企业在Internet上的唯一注册商标，一个永久地址，不因企业迁址、更换ISP而流失客户。

四．简答题(每小题10分,共10分)

1．网络营销理论： 网络整合营销理论、网络软营销理论、网络直复营销理论。

网络整合营销理论：该理论是将传统的营销与整合营销理论相结合的产物。传统理论以4P’s营销组合理论，其基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与企业利润同等重要的位置上。整合营销理论以舒尔兹为首，它从顾客的角度出发，提出了4C’s组合理论，即顾客（client）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communicate）。

网络软营销理论：软营销最大的特点是由顾客主动去查阅自己所需要的信息。因此，强势营销的主动方是企业，而网络营销的主动方是顾客。

《商务谈判》模拟试卷一答案 第3篇

一、试卷分析

1. 试卷特点

从试卷结构来看，本试卷分两大部分：第一部分为听力测试，共5大题，题型分别为：听写、判断正误、填空、多项选择和一道视听题，总共60分;第二部分为口试，分为两部分：第一部分是口述，第二部分是对话，共40分。试卷题型丰富，考查方式灵活。

2. 试卷内容

本试卷覆盖的内容包括商务活动的各个方面，既体现了商务性，又考查了学生英语听说能力。试卷的第五部分是一套《大学英语应用能力B级》的听力测试题。因为高职高专学生要求通过《大学英语应用能力B级》，所以在听力测试中加入这部分是符合大纲要求，也是符合学生需要的。

3. 题型分析

(1)词汇听写。本题所涉及的词汇都是商务英语对话中出现频率较高的词汇，学生对其较为熟悉，因此，要完成本题难度不大。就分值来看，本题8分，分值偏少，可以上调到10分左右。将本题放在试卷的第一大题，从心理角度来看是比较科学的，因为本题可以作为考试的热身部分，从语言较小的单位词汇开始过渡，能帮助学生尽快进入考试状态。

(2)判断正误。本题主要考查学生对一篇听力文章的整体理解，所涉及的内容为工作描述。听力材料的难度中等，答案并没有全部在原文中直接出现，但学生通过所听到的内容结合自己的分析能较容易地对所给的句子作出正确判断。但应将本题放后一些，因为听力内容应从词汇过渡到句子或短对话，再到短文理解，这样的顺序更科学。

(3)补全对话。本题的两段对话涉及的内容为电话用语，其中包括电话找人和电话预定。本题要求学生熟悉电话用语和预定房间时涉及的饭店用语，并在只听一遍的情况下将所缺的词或者短语补充完整。就难度而言，本题相对容易，因为所缺的词或短语为电话和酒店英语最常用的，学生对其比较熟悉。但是听力材料不应只放一篇，而应稍微增加难度，要求学生有较快的反应能力及笔记能力。

(4)视听题。本题所涉及内容为商务接待，分为两个部分：多项选择和连线。多选题部分要求学生看懂并听懂视频内容，并能了解其中的细节，连线要求学生对视频中人物所提的问题找到相应的回答，这不仅考查听力，而且要求学生熟悉商务接待的流程和各种情形下的用语。本题所选的材料结合声音和图像，具有真实性的特点。

(5) B级听力。本题选用了2006年6月B级真题的听力部分作为考试内容。因为《大学英语应用能力B级》是高职高专学生必须通过的能力考试，所以平时上课教师会将这一内容结合到教学中去，因此将B级的听力放进期末试卷也有一定的意义。

(6)口语题。本题分为两个部分：Statement和Dialogue。第一部分主要考查学生对商务知识的掌握情况和他们组织语言的情况;第二部分不仅考查学生对商务用语的掌握情况，而且考查学生对商务礼仪的熟悉程度和商务交际的能力。本题所涉及的话题都是本学期学过的内容，学生都进行过类似的操练，所以难度不大。

4. 综合评价

本套试卷总的来说，内容覆盖了本学期的内容，题型灵活，难易适中，符合大纲要求和学生情况。但是在题型顺序的安排上不够科学，在听力题型的设计上可以适当增加问答式和总结式，以便更好地测试学生的听力水平;口语部分采取的主要是直接口试，虽然这一方式能直接反映学生的口语能力，对教学也有良好的反驳作用，但是这种方式比较耗费资源，也存在一定的主观性，所以有一定的局限性，建议采用直接和半直接结合的口试方式。本套试卷依然采用传统的模式，创新不多，随着技术的发展，社会对商务英语人才听说能力的要求逐渐提高，而作为技术学院的需要掌握语言的技能，并培养实际操作、实地运用的能力，所以在测试中如果能设计一些相关题型，改进测试的方式就会更好。

二、对高职商务英语听说测试的思考

1. 对听力测试的设想

自20世纪80年代以来，教育界普遍认为提高听力理解能力是提高口语表达能力的基础。听是接收口头语言，只有听懂对方的口头语言，才能表达自己的语言，同时，只有表达得正确才能使自己被对方理解，从而达到交流的目的。这就为听力和口语测试的结合奠定了理论基础。教师在设计试卷的时候，可以将听力测试与口语测试结合起来。

鉴于听力与口语测试各自的特点，笔试与口试两种形式都是必要的。教师在结合听说设计试卷时，可以尝试以下方法：

(1)听对话录音，用口语回答教师所提出的与对话有关的问题，或者听短文录音，用口语回答短文后所提出与短文有关的问题或复述短文内容。一般的听力测试基本上采用的是听录音，然后从试卷上找到相应问题的答案。这是单纯的听力测试，不涉及口语部分。当我们采取了让学生用口语回答教师的问题的方法时，就不仅仅要求学生听懂录音的内容和问题，还要在很短的时间内在理解语音信息后组织语言，以语音的形式对问题作出回答。这样，既对学生的听力理解作了测试，又对口语能力作了测试。当然这种测试的方法对学生的要求较高，测试时需要用到的设备和人力也比一般测试要多，但是预测这种形式的测试效果，是值得一试的。

(2)两个学生分别准备同一个主题的内容，然后进行对话，或者，教师将同一主题的资料分为两部分，分别发给两个学生，要求他们在一定的时间内记熟，然后以口语的形式与另外一个学生交换信息，将这一主题的所有信息补充完整。这样可以使学生在对话过程中尽可能地集中注意力，理解对方的口语内容，然后从自己已有的信息中组织相关内容进行对话。这种方式可以同时考查学生的听力理解能力和口语表达能力，达到交际的目的，是英语听说教学的目标所在。

2. 对口语测试的设想

大多数英语口语测试，尤其是学校的英语口语都是在教室内进行的，这样就无法为学生创设一个真实的语境，也很难判断其测试是否达到相应情景下英语口语的相应水平。从口语测试的原则来看，我们要做到：真实性原则，即测试者为被测试者提供真实的交际场景，贴近被测试者学习英语的目的，在这种特定的语境中，判定其测试是否能达到相应情景下英语口语的相应水平;交互性原则，即被测试者之间、测试者与被测试者、被测试者与特定场景信息进行充分交流和互动，从而将被测试者的能力充分外显，为评分提供一个客观、公正的依据。这两个原则都要求在进行英语的口语测试时，尤其是在进行商务英语口语测试时，为学生提供一个真实的语境或场景，以使学生能充分发挥本身的语言和交际能力。

现在几乎所有的大学都建立了语音试验室，在一些大学，特别是高职院校还有模拟实训室。这些设备的建立为教师们在进行口语测试时设计仿真的场景创造了条件。教师在测试前可以对这些实验室进行布置，使其看起来就像真实的场景一样，使学生有一种身临其境的感觉，对他们能力的发挥有一定的作用。

教师们如果有机会，可以将学生带到真实的场景中进行测试。现在很多高职院校都会有一些实训基地，如公司、工厂、酒店，等等。这也是很好的一种资源，不仅是测试的时候可以到这些场景里去，在平时的教学中，涉及相关的内容时教师也可以将学生领入实地，进行实地教学。

3. 在教学中合理利用测试的积极反拨作用

英语测试对英语教学的正反拨作用体现在以下几个方面：(1)信息反馈。英语测试的信息是师生掌握教学两方面成功与不足的最直接也最有说服力的材料，可以对英语的教与学起到检测、反馈和指引的作用。(2)确立目标。测试结果提供的信息可以给师生一个参考，从而制定一个切实可行的目标。教师可针对学生的答卷情况，适当调整以后的教学计划并及时发现学生的优势和弱点，对其进行分析，鼓励并帮助他们克服困难;学生则可查漏补缺，调整自己的学习计划。(3)教师自我评估。英语测试检测的是学生和教师两方面的能力：学生学习的知识和能力及英语教师的素质和能力。因此，教师通过英语测试可以了解自己的能力，及时地调整教学内容和方法，提高教学质量。

4. 充分结合“终结性评估”和“形成性评估”

英语听说测试由于其考试的形式，主观因素较多，学生在考试的时候有可能受到考试内容、本身心理素质和教师评分时的主观因素的影响，会在一定程度上影响教师对学生作出客观、合理的评价。商务英语听说由于其实践性较强，更需要教师在评价学生的时候结合各方面的表现，而不仅仅是一次终结性的考试。形成性评估有利于全面整体性地评价学生，在很大程度上冲淡了主观性极强的终结性口语测试。它还可以诊断教学活动中的问题，发现教学活动的症结，及时调整教学，所以在整体的教学活动中它应该发挥重要的作用。笔者认为，在商务英语听说的测评当中，终结性评估和形成性评估的比例可以尽可能拉近。平时成绩算入测试成绩，尤其是口语测试。教师还可以建立学生的个人口语活动档案，对学生在口语学习过程中的表现进行必要的观察、记录和分析，再将这些平时成绩与将期末考试成绩结合起来进行综合评估，从而更客观地反映出学生的真实英语水平。

三、结语

英语听说测试需要一个逐渐完善的过程。在试卷的设计和测试的方式上，如何体现测试的科学性、客观性、创新性、交际性和真实性，是英语教育者需要解决的问题。但是教育理念的不断更新和先进教育设备的不断发展为语言测试的完善提供了越来越有利的条件。教师要不断提高自身的理论素质和实践能力，思想要紧跟教育发展的步伐，使测试能更好地检测学生的水平和能力，也能更好地发挥其对教学的积极反拨作用。

摘要：本文作者通过对一份期末试卷的分析, 对商务英语听说测试进行了思考, 同时也提出了一些设想, 使其能更好地发挥对教学的反拨作用。

关键词：高职商务英语听说测试,商务英语听说期末试卷,分析

参考文献

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[2]赵科研.大学英语测试中的口语测试[J].辽宁财专学报, 2004.2.

[3]李莉, 弥沙.大学英语测试中的听说分离式测试[J].中国教育研究与创新, 2005.9.

[4]张筝.学期测试对英语教学的反拨作用[J].河南工业大学学报 (社会科学版) , 2007.12.

[5]郭革玲.英语测试及其对教学的影响[J].河南机电高等专科学校学报, 2001.12.

《商务谈判》模拟试卷一答案 第4篇

一、单项选择题

1、用班轮运输货物，在规定运费计收标准时，如果采用

“A．V．”的规定方法，则表示()

A、按货物毛重计算B、按货物体积计算

C、按货物件数计算D、按货物价值计算

2、海运提单的签发日期是()

A、船只到达装运港的日期B、船只离开装运港的日期

C、货物开始装船的日期D、货物装船完毕的日期

3、在许多标准合同中，为表明由卖方承担包括理舱费和

平舱费在内的各项装船费用的贸易术语是指()

A、FOB LinerTermsB、FOB UnderTackle

C、FOB StowedD、FOB StowedandTrimmed

4、根据《2000通则》规定，按CFR贸易术语成交的合同中，不应计入货物价格的是()

A、货物成本B、运费

C、保险费

D、各项出口税费

5、某公司出口风扇1000台，纸装箱，合同和信用证上都规定不准分批装运。装船时有40箱破裂，风罩变形，不能出口。根据《跟单信用证统一惯例》的有关规定，只要货款不超过信用证总金额，交货数量许有5％的增减。据此，发货人()

A、可以装运960台B、可以装运950台

C、只可以装运1000台D、可以装运1050台

6、关于数量条款，《联合国国际货物销售合同公约》的规定为()

A、买方可以收取多交部分的货物或多交货物当中的一部分

B、如果卖方短交，卖方不能在规定的交货期届满前补交

C、卖方多交部分造成的所有开支均由买方负责

D、卖方只是无意中造成的多交，买方不得以合同规定为由提出赔偿

7、在交易金额较大，对开证行的资信又不了解或国际金融市场动荡时，为保证货款的及时收回，卖方最好选择()

A、可撤销信用证B、远期信用证C、承兑交单D、保兑信用证

8、关于信用证的有效期，除特殊规定外，银行将拒绝接受迟于运输单据出单日期()天后提交的单据

A、20B、30C、25D、21

9、必须经过背书才能转让的提单是()

A、记名提单B、不记名提单C、指示提单D、直达提单

10、海运提单和航空运单两种运输单据()

A、均为物权凭证

B、均为“可转让”物权凭证

C、前者是物权凭证可以转让

D、后者不是物权凭证不可转让

11、根据《UCP500》规定，信用证如未明确规定付款人，其汇票的付款人应是()

A、开证申请人B、开证行C、议付行D、通知行

12、在国际贸易支付中，托收是商业信用，使用的是商业汇票；信用证是银行信用，使用的汇票是()

A、商业汇票B、银行汇票C、银行本票D、支票

13、由出票人允诺于规定时间无条件的由他自己向受款人支付一定金额的票据是()

A、汇票B、本票C、支票D、发票

14、托收方式下D／P和D／A的主要区别是()

A、D／P是属于跟单托收，D／厶是属于光票托收

B、D／P是付款交单，D／A是承兑交单

C、D／P是即期付款，D／A是远期付款

D、D／P是银行信用，D／A是商业信用

15、买卖双方以D/P．T/R条件成交签约，货到目的港后，买方凭T/P向代收行借单提货，事后收不回货款()

A、代收行应负责向卖方偿付

B、由卖方自行负担货款损失

C、由卖方与代收行协商共同负担损失

D、托收行应负责向卖方偿付

16、根据《2000通则》的解释，在下列术语中，只适用于水上运输的是()

A、FCAB、FASC、DDPD、DDU

17、下列结汇单证中，属于金融单证的是()

A、汇票B、商业发票C、许可证D、保险单

18、汇票的抬头写明“PAYTOJohnSmithOnly”，则这种汇票()

A、可经空白背书转让

B、可以仅凭交付转让

C、可由JohnSmith背书转让

D、不能转让

19、进出口货物报关时，不同的贸易方式，使用不同颜色的报关单，进科加工进出口货物使用()的报关单。

A、浅蓝色B、粉红色C、浅绿色D、浅黄色

20、保险公司在保险单出立后，根据投保人的需求，对保险内容补充或变更而出具的一种凭证叫做()

A、保险凭证B、批单C、预约保险单D、保险修改书

21、L/C123456stipulatesanexpirydateonl0July2004withoutashipmentdate、whichmeanslastShipmentdateon()

A、05July～2004B、10july～2004C、15July～2004D、31july～2004

22、按照国际惯例，CIF贸易术语条件下，卖方负责保险，其投保的险别是()

A、水渍险B、平安险C、一切险D、一切险加战争险

23、出口报关时，托运人凭船公司签署的()到海关办理出口报关手续。

A、配舱回单B、S／OC、B／LD、M／R

24、我国出口商品的报价正确的是()

A、30美元／套

B、30美元／套FOB大连

C、30美元／套CIF大连

D、30美元／套CIF美国

25、国际贸易单证工作的基本要求是()

A、正确、完整、及时

B、及时、简洁、清晰

C、及时、正确、完整、无差错、清晰

D、正确、完整、及时、简洁、清晰

二、多项选择题

1、《UCP500》中对分批装运与转船的规定正确的是()

A、凡不明确规定不准分批装运，则视为允许分批装运

B、运输单据表明货物是使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使运输单据注明装运日期不同及装运港不同，只要目的地相同，也不视为分批装运

C、如果信用证规定在指定的时间内装运，若其中任何二批未按约定的时间装运，则该批及以后各批均告失效

D、若信用证未明确规定禁止转船，则视为禁止转船

2、构成有效接受的条件包括()

A、接受必须由受盘人作出

B、接受必须是无条件的同意发盘的全部内容

C、接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人

D、接受的传递方式应符合发盘的要求

3、合同中数量条款为“1000M／TWith5％moreorlessatseller'soption"。则卖方交货数量可以是()

A、950M／TB、1000M／TC、1050M／TD、1500M／T

4、指示性提单的收货人一栏中可以做成()

A、ABCCoB、Toorder

C、ToorderofissuingbankD、Tothebearer

5、根据开证行所负的责任为依据，信用证可分为()

A、保兑信用证B、不保兑信用证C、可撤销信用证

D、不可撤销信用证

6、下列背书属于限制性背书的是()

A、PaytOACo．only

B、PaytOtheOrderOfACo．

C、PaytOACO．nottransferable

D、PaytOACO；nottOorder

7、汇付方式的种类包括()

A、信汇B、电汇C、票汇D、汇票

8、FOB、CIF、CFR的主要区别是()

A、风险划分的界限不同

B、交货地点不同

C、买卖双方承担的责任不同

D、买卖双方承担的费用不同E、订立合同的性质不同

9、出口茶叶，为防止运输途中串味，按照我国海洋货物运输保险条款应投保()

A、串味险B、平安险加串味险C、水渍险加串味险

D、一切险加串味险E、一切险

10、国际贸易中采用保付代理方式收取货款，对出口人的好处()

A、保理人负责进口人资信调查

B、出口商承担信贷风险

C、保理商承担信贷风险

D、保理商向出口人提供资金融通

E、保理商向进口人提供资金融通

三、判断题

()1、按CIF术语成交的合同，货物的运输和保险都由卖方一手操纵，卖方应及时落实货源，安排船舶，申报出口，装船发运和办理投保手续，按时履行在装运港交货的义务，并负担到目的港之前的风险。

()2、当买方不愿负担装卸费时，在商定合同时可要求在CIF后加列LinerTerms或Landed字样。

()3、见票后60天内付款的汇票属于远期汇票。

()4、根据《跟单信用证统一惯例》规定，信用证上未注明是可转让信用证或不可转让信用证时，则视为可转让信用证。

()5、根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘生效之前或同时到达受盘人。

()6、清洁提单是指承运人在签发提单时，在提单上注明“清洁”字样的提单。

()7、保兑信用证中，当开证行不能履行付款义务时，再由保兑行履行付款责任。

()8、经过空白背书的提单成为记名提单性质的指示提单。

()9、如果信用证规定“FromChineseport”，则提单上的装运港应填写为“Chineseport”。

()10、报关、放行、结关三者之间的关系是报关是放行和结关的前提，放行是结关的前提。

()11、投保人是指与保险人订立保险合同，按照保险合同负责支付保险费义务，并享有保险金请求权的人。

()12、对于“迟到的接受”发盘人不受其约束，不具有法律效力，除非发盘人确认，并且毫不迟延地用口头或书面通知受盘人。

()13、根据《联合国国际货物销售合同公约》，口头达成的协议与书面达成的协议这两种做法的法律效力是不一样的。

()14、在信用证支付方式下，只要单据表面与信用证条款相符合，开证行就必须按规定付款。

()15、当卖方审核信用证发现与合同不符要求改证时，可填写信用证修改申请书要求开证行修改信用证。

()16、产地证的签发日期不应早于申报日期，但可以晚于货物装运日期。

()17、出口报关时，托运人凭船公司签署的M／R到海关办理出口报关手续。

()18、凡属于法定检验检疫的进口货物，未经检验检疫的不准投产、不准销售和使用。

()19、《2000年国际贸易术语解释通则》总共包括12种术语，分为E、F、C、D四组。

()20、CFRLINERTERMS表示卸货费按班轮的办法处理，其运输方式也采用班轮运输。

()21、通过托收即期付款交单支付货款时，买方必须在银行第一次提示跟单汇票或装运单据时付款。

()22、汇付方式适用于先付，即买方订约时立即付清全部货款，一般只用于专为买方加工的产品，或为争购市场上紧俏的商品。

()23、买卖双方间按CIFC5％成交交易总额为10万美元，则我出口业务中的最低投保金额为11万美元。

()24、出口公司在收到对方开出的信用证后，应严格按照信用证的有关条款进行发货、装运、制单结汇。不管有什么情况，都无权要求开证行修改信用证。

()25、某公司以CFR贸易术语出口一批货物，由于船只在运输途中搁浅，使部分货物遭受损失，我方可不理。

四、简答题

1、简答汇票和支票的区别。

2、简答跟单信用证的特点。

3、简答合同成立的有效条件。

4、简答海运提单的性质和作用。

5、简答EDI的作用。

五、计算题

1、某出口公司对外报价CIF纽约为1500美元，对方还价为C，FC3纽约1530美元，若要保持我方净收入不变，是否应该接受对方还价?

2、出口报价CIFHONGKONG USD 2000PerM/Tless3％Discount。试计算其折扣和净价。

六、案例分析

1、大连粮油进出口公司与荷兰某公司以CIF鹿特丹达成一份50公吨小麦出口合同，信用证方式支付，同时合同规定：“一月至五月装运，每月装运一次，每次装运10公吨”1月份，该进出口公司如期交付10公吨小麦，2月份，因货源紧张，未能装运，3月份，该进出口公司装运两次，共计20公吨，但货到鹿特丹后，遭到对方的拒收，同时要求撤消以后的两批小麦的供应，请你分析一下荷兰该公司的做法是否合理?并说明理由。(本题5分)

2、我方某公司向美国出口一批女式套裙，合同中规定红色：绿色为3：7，美商如期开来信用证，但证上写明绿色：红色为3：7，我方仍按合同装运，取得相关单据，到银行议付时遭拒付，问银行拒付有无道理?我方应如何处理?(本题4分)

3、某公司按CFR旧金山出口一批货物，合同原来规定海运，后因为美商急需改为空运。经商定差额运费由买方承担，国外来证注明：“AdditionalchargesbetweenseaandairfreightareIObebornebYthebuyersoutsideOfcredit”．我发货后按照CFR旧金山价格加空运加海运运费制作发票向银行议付，但是开征行拒付，这是为什么?(本题5分)

七、单证操作题

1．根据以下制单资料，缮制相关单证。

制单资料：

(1．客户名称地址：AL．BALOUSHI TRAD，NG ESTJEDDAH．

(2．付款方式：20％T/TBEFORESHIPMENTAND 80％D／PATSIGHT

(3．装运信息：指定APL承运，装期：2005．04，29；起运港：NINGBO，目的港：JEDDAH

(4．贸易方式：一般贸易

(5．价格条款：CFRJEDDAH

(6．唛头：ROYAL JEDDAH TEL：6477528

(7．货物描述：

P．P INJECTION CASES 14”／22”／27”／31”230SET@USD42．00／SET USD9660．00

P．PINJECTIONCASES 14”／19”／27”31”230SET@USD41．00／SET USD9430，00

(中文品名：注塑箱四件套)

(8．装箱资料：

箱号货号包装件数毛重(KGs)净重(KGS)体积

1—230 ZL0322+BC05 CTNS230 18．5／425516．5／379534M3

1—230 ZL0319+BC011 CTNS230 18．5/425516．5／3795 34M3

(9．合同号：05AR2250311

10．海关编码：420212

(11．商业发票号：AC05AR031

(12．核销单编号：018090109

2．根据以上资料制一套报关资料(发票、箱单、报关单、委托书)和一套结汇单证

(发票、箱单、汇票、一般原产地证)

《商务谈判》模拟试卷一答案 第5篇

新疆大学2013~2014第一学期期末考试

电子商务

基础试卷答案

姓名：

学号：20112005012

专业：交通工程

学院：机械工程

班级：交通11-1 一：简答题

1：答：电子支票、银行卡、电子现金、卡与POS。

2：答：电子数据交换也称EDI（Electric Data Interchange）是一种利用计算机进行商务处理的新方法，它是将贸易、运输、保险、银行和海关等行业的信息，用一种国际公认的标准格式，通过计算机通信网络，使各有关部门、公司和企业之间进行数据交换和处理，并完成以贸易为中心的全部业务过程。

3：答：SCM:供应链管理系统；CRM：客户关系管理系统；OA：办公自动化；知识管理就是在组织中建构一个量化与质化的知识系统，让组织中的资讯与知识，透过获得、创造、分享、整合、记录、存取、更新、创新等过程，不断的回馈到知识系统内，形成永不间断的累积个人与组织的知识成为组织智慧的循环，在企业组织中成为管理与应用的智慧资本，有助于企业做出正确的决策，以适应市场的变迁。4：答：企业-企业模式；企业-消费者模式；企业-政府模式。5：身份认证技术是在计算机网络中确认操作者身份的过程而产生的解决方法。计算机网络世界中一切信息包括用户的身份信息都是用一组特定的数据来表示的，计算机只能识别用户的数字身份，所有对用

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户的授权也是针对用户数字身份的授权。如何保证以数字身份进行操作的操作者就是这个数字身份合法拥有者，也就是说保证操作者的物理身份与数字身份相对应，身份认证技术就是为了解决这个问题，作为防护网络资财的第一道关口，身份认证有着举足轻重的作用。6：答：市场中介是指市场经济活动中，在企业与企业之间，企业和消费者之间提供消费服务的服务型企业，以及在消费者之间从事信息沟通和获取，产品传递，资金流转以及辅助决策，并为企业的生产经营提供劳动力，资金等生产要素的一类企业和组织；

渠道中介就是在商品生产、销售的产业链中建成贯穿整个产业链的完整渠道，使得物流、资金流和信息流能够沿着这些渠道顺畅流动； 电子商务中介是直接提供电子商务中介服务的电商服务商。中介的优势在于交易环境、交易信息、交易方式和交易地位使得企业和消费者能公正公平的交易，减少很多纠纷，为消费者和企业带来很大方便。7：答：虚拟企业是当市场出现新机遇时，具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场，共同对付其他的竞争者而组成的、建立在信息网络基础上的共享技术与信息，分担费用，联合开发的、互利的企业联盟体。

虚拟企业的营销理念：按照客户需求，制造客户心目中的理想产品，联系并组织上游企业，以直接的销售方式及售后服务，与客户建立更密切、更直接、更长期的互动关系。8：答：

一，公司领导人和网站建设公司洽谈二，公司网站管理员上传网站内

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容三，网站推广员对网站进行推广网络推广分付费和免费的免费方式有：博客推广、问答社区推广、百科词条推广、微博推广、视频分享推广、Email推广等

9：答:1）保证信息在互联网上的安全传输，防止数据被窃取； 2）保证电子商务参与者信息的相互隔离，即银行与客户之间数据的隔离；

3）对在线商店的信誉程度认证，同时还有消费者、在线商店与银行间的认证；

4）保证网上交易的实时性，使所有的支付过程都是在线的； 5）规范协议和消息格式，促使不同软件具有兼容性和互操作功能，可以运行在不同的计算机平台上。

10：答：

数字签名（digital signature）：是将摘要用发送者的私钥加密，与原文一起传送给接收者。

接收者只有用发送者的公钥才能解密被加密的摘要，在电子商务安全保密系统中，数字签名技术有着特别重要的地位，在电子商务安全服务中的源鉴别、完整性服务、不可否认服务中都要用到数字签名技术。11：答：

当前制约电子商务发展的瓶颈中最突出的就是物流问题，即物流与信息流、商流、资金流严重脱节的问题。没有物流，电子商务只能是一张空头支票。

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1）物流保障生产

合理化、现代化的物流，通过降低费用从而降低成本、优化库存结构、减少资金占压、缩短生产周期，保障了现代化生产的高效进行。2）物流是实现个性化服务的保证

电子商务的出现，在最大程度上方便了消费者，而物流是电子商务实现个性化服务的最终保证，缺少了现代化的物流系统，电子商务给消费者带来的购物便捷等于零。3）物流服务于商流

在整个电子商务的交易过程中，物流实际上是以商流的后续者和服务者的姿态出现的。没有现代化的物流，任何轻松的商流活动都将退化为一纸空文。

12：答：

1）对传统产品品牌策略的影响； 2）对定价策略的影响； 3）对传统营销渠道的影响； 4）对传统广告策略的影响。

二：填空

1:商品的订购、资金支付、实物交割、售后服务。2：实体、虚拟。3：上传。

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4：传输控制、因特网。5:认证中心。

三：名词解释

1、SCM:供应链管理

2、CRM:客户关系管理

3、B2B:企业对企业之间的营销关系

4、ISP:网络服务供应商

5、ERP；企业资源计划 四：单项选择题

1~ 5：DBBAD

6~10：ACCAD 五：论述题

1:答：商流、物流、信息流和资金流是从商品流通内部结构描述流通过程的概念。它们之间的关系密切，可以说失去其中任何一个，另外的都不会长期存在下去。四&<47;流&<48;是相互依存的前提条件，又是相互依存的基础。主要表现在：

1）信息流是由商流和物流引起并反映其变化的各种信息、情报、资料、指令等在传递过程中形成的经济活动。缺少信息流，商流和物流都不能顺利地进行。

2）资金流表示电子支付中，电子现金、电子支票、信用卡中资金的回馈过程。

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3）商流指商品所有权的转移过程，物流指物质实体的运动过程。商流和物流是前继和后起关系。

4）信息流既制约着商流，又制约着物流，它为商品和物流提供预测和决策依据。同时，信息流又是将商流和物流相互沟通，以完成商品流通的全过程。

5）四流之间相辅相成，紧密联系，相互促进。因而，四流不仅有利于提高商品流通企业的经济效益，而且也有利于提高社会效益。

2：答：

1）信息的保密性：是指信息在传输或存储过程中不被他人窃取； 2）信息的完整性：由于数据输入时的意外差错或欺诈行为，可能导致贸易各方信息的差异；

3）信息的有效性：电子商务以电子形式取代了纸张，如何保证这种电子形式贸易信息的有效性是开展电子商务的前提。

4）信息的不可抵赖性：要求在交易信息的传输过程中为参与交易的个人、企业或国家提供可靠的标识，使原发方在发送数据后不能抵赖；接收方在接收数据后也不能抵赖。

5）交易身份的真实性：交易者身份的真实性是指交易双方确实是存在的，不是假冒的。

6）系统的可靠性：电子商务系统是计算机系统，其可靠性是指防止由于计算机失效、程序错误、传输错误、硬件故障、系统软件错误、计算机病毒和自然灾害等所产生的潜在威胁，并加以控制和预防，确

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保系统安全可靠。

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《商务谈判》模拟试卷二答案 第6篇

一、【单项选择题】

1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险

[A] 美国 [B] 市场风险 [B] 英国 [C] 经济风险 [C] 法国 [D] 素质风险 [D] 阿拉伯

2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型 [B] 关系型 [C] 权力型 [D] 自我型

4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力 [B] 判断市场能力 [C] 讨价还价能力 [D] 实力和谈判能

力

5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标 [B] 谈判的进程 [C] 谈判的结果 [D] 谈判的价格

6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略 [B] 挡箭牌策略 [C] 声东击西策略 [D] 最后通牒策略

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信 [B] 极端讨厌被人说服

[C] 具有强烈的自我意识 [D] 容易激动

8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当 [B] 不讲面子 [C] 等级观念弱 [D] 集团意识强

9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期 [B] 中期 [C] 协议期

[C] 谈判策略 [D] 后期 [D] 指针和方向

10、谈判目标是谈判者行动的（）。[A] 具体内容 [B] 具体步骤

二、【多项选择题】

11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心()。

[A] 焦虑 [B] 自信 [C] 压制情绪 [D] 防范

12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点

[C] 寻找兴趣爱好的共同点 [B] 寻找生活上的共同点 [D] 寻找共同熟悉的第三者

13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

[A] 合作精神 [B] 主动精神

[C] 谈判所需的知识 [D] 谈判所需的经验背景

14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。[A] 不问不答 [B] 有问必答 [C] 避实就虚

15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。[A] 投资风险

[B] 利率风险

[C] 汇率风险

[D] 能言不书 [D] 价格风险

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（）

17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。

（）

18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就（）

20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）

四、【名词解释】

21也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。22

抹润滑油策略是指在谈判的最后阶段,为了解决双方最后的分歧,做一些对自己总体利益影响不大但对对方来说仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应让步的做法。

能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。

五、【简答题】

23、什么是一般性资料的收集？ 能看到的、能查到的资料,有些资料只有在特定的地方对特定的人开放,所以大多数人只能看到一般的24、如何理解外在激励？

能满足外在性需求的资源（或奖酬），就是外在性的资源（或奖酬），由这类资源所诱发的动机则是外在性动机，这样所调动起来的积极性便是外在性激励。

25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办？” 从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈； 凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

六、【案例分析题】

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? 中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。

27、应采取那些措施克服这一障碍?

采取中间人策略、换人策略、体会策略等

28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事务等不能谈不能问。

《商务谈判》模拟试卷二 答案

一、【单项选择题】

二、【多项选择题】

《商务谈判》模拟试卷四答案 第7篇

一、【单项选择题】

1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。

[A] 中式报价 [B] 欧式报价 [C] 美式报 [D] 中东式报价

2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。

[A] 一种 [B] 两种 [C] 三种 [D] 四种

3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。

[A] 一对一的谈判 [B] 小组谈判 [C] 集体谈判 [D] 无领导谈判

4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。

[A] 环境资料 [B] 特定资料 [C] 一般性资料 [D] 客观性资料

5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

[A] 让步式谈判 [B] 软式谈判 [C] 投资谈判 [D] 硬式谈判

6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

[A] 欧洲 [B] 美洲 [C] 亚洲 [D] 非洲

7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。

[A] 等额让步 [B] 增价式让步 [C] 反弹式让步 [D] 幅度递减让步

8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。

[A] 利益的重合之处

[C] 利益的交叉之处 [B] 利益的共同之处 [D] 利益的一致之处

9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。

[A] 公平的原则 [B] 心理的原则 [C] 时间的原则 [D] 信息的原则

10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。

[A] 化整为零策略

二、【多项选择题】

11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。

[A] 让步式谈判 [B] 横向谈判 [C] 纵向谈判 [D] 硬式谈判

12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。

[A] 主观的公平[B] 客观的公平[C] 机会的公平[D] 结果的公平

[D] 幅度递减让步

13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。[A] 等额让步 [B] 增价式让步 [C] 反弹式让步

14、如果说合同很全面，我们可以称之为（）。[B] 化零为整策略 [C] 唱红白脸策略 [D] 针锋相对策略

[A] 标准合同 [B] 销售合同 [C] 购货合同 [D] 简式合同

15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（）。[A] 权力受限 [B] 技术机密 [C] 商业机密

三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。（）

17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。（）

18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。（）

19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。（）20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。（）

四、【名词解释】

21、横向谈判；是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。

[D] 资料受限

22、开小会

就是差异性对待对方谈判组整体成员。

五、【简答题】

23、简述日本商人谈判的风格特点。

答：1具有强烈的群体意识，集体决策；2讲究礼仪，爱面子；3注重在谈判中建立和谐的人际关系；4准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。

24、简述谈判规模定为四人的原因。

答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超 过 4 人。（2）在谈判中，4 人所掌握的知识经验足以应付各种局面。

25、简述商务谈判的定位。书中13页。

六、【案例分析题】

材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

26、A公司的探询是否成功？为什么？

天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结 果时，条件太苛刻，非诚意报价。

27、天津工厂应做何种调整？为什么？

天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港 的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容； 让香港公司的外探纳 人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

28、天津公司的探询要做何调整？为什么？

天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起 来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

《商务谈判》模拟试卷四 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

模拟商务谈判实践教学研究 第8篇

关键词：模拟商务谈判,实践教学

0 引言

《商务谈判》是一门实践性很强的课程,通过模拟商务谈判,可以提高教学效果,是实践教学中新的行之有效的模式。模拟商务谈判是将谈判班子的全体成员分为两部分,一部分人员扮演甲方角色,与另一部分乙方人员对阵,预演谈判过程。

1 模拟商务谈判实践教学的重要意义

1.1 理论联系实际,有助于学生深入掌握商务谈判的相关知识

比如资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。

1.2 通过学生深度参与,激发学习兴趣

学生以小组团队的形式承担某种谈判角色,通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣,形成自主学习。在这个过程中,学生是认识活动的主体,他们主动去搜集并分析经济环境、市场和企业的有关数据和资料,对所有涉及的问题提出各种假设,并努力加以解决。教师则由传统的“知识传授者”转变为“学习顾问”,成为学生学习的引导者、帮助者、促进者。

1.3 通过互相观摩学习,有助于发现问题

在两小组对阵的过程中,其他同学都在观摩,通过看其他小组的模拟过程,有助于学生自己发现问题。当谈判结束后,学生之间也可相互提问,共同交流,形成互动学习。再比如,在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确,学生也普遍认可这一要求,但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。

1.4 有助于提升学生就业的竞争力

通过要求专业公司拍摄,公开发行录像资料,可以提高参与学生的知名度,有利于学生就业,同时提升学校整体形象。

2 模拟商务谈判实践教学模式的创新

2.1 教师和学生一起确定模拟谈判的内容

运用模拟谈判教学,首先选定项目,限定模拟谈判的类型和内容。在类型上,本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判或招商引资谈判,因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂,学生不易把握。如果难度太大,反而难于激发学生的兴趣。

2.2 模拟商务谈判准备阶段的创新

首先,挑选演员。结合学生意愿,根据角色定位,挑选不同性格学生组成谈判小组。每组为4-6人,并选出小组负责人。各个谈判小组分头进行小组成员的分工、查阅资料、制定本小组的谈判方案,编制台词。其次,争取学校教学部门的配合,由学院提供场地,配备相关背景装饰,动员全院教师提供服装、台布、化妆品等用品。指导教师担任编导,统筹安排并随时听取各小组的准备情况,帮助修订台词。最后,寻求外援。与某文化传播公司取得联系,安排正规的导演、摄像、配音等专业人员。准备环节的做得如何,直接关系整个模拟涉外商务谈判实践教学环节的质量。

2.3 组织实施正式的、开放的模拟商务谈判

首先,由学生代表担任主持人。主持人宣布考评议程、介绍嘉宾、宣布本场商务谈判的有关背景情况,使嘉宾、指导教师和其他观摩的同学对该次谈判的背景有一个大致的了解,以便总结时发表看法。紧接着谈判双方的代表进场谈判。要求整个谈判进程要有寒暄期→探测期→交锋期→签约期四个时期,要对谈判的开局阶段和实质性阶段有明显的区分。谈判双方是否设计召开新闻记者会不作要求,对谈判是一幕剧还是多幕剧不作要求。整个模拟谈判进程进行全程视频记录与跟踪。最后,模拟谈判现场活动结束,嘉宾、观众依次点评后结束考评。

2.4 对模拟谈判活动进行及时的、多角度全方位总结

模拟谈判观摩汇报表演时(即考评时),我们要邀请教务处实践教学科的老师、高等教育研究室的老师、班主任辅导员、营销专业的专业课任课教师和有商务谈判实战经验的企业人员参加,一方面给学生压力,使他们在准备过程中只有认认真真,才能在考评时展现团队和自己的谈判素养,同时也可满足其自我价值实现的需要;另一方面,也有利于教师们从不同的角度进行点评,让学生全面认识商务谈判。

3 完善模拟商务谈判实践教学的对策建议

3.1 实践教学环节针对大三学生设计

商务谈判属于交叉学科,要做好其谈判需要多方面知识的积淀。大三第二学期进行该实践环节的条件比较成熟。不论是学生们的知识储备和学习生涯的各个方面的积淀,还是要进一步提高和完善综合素质,这个时期都是最好的时机。

3.2 深入实际,加强谈判前的调查研究谈判的成功与否,很大程度上取决于事前的准备充分与否。

3.3 加强整体意识和团队精神,避免过于表现自我

谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战,而是相互密切配合,各自根据所掌握的材料知识经验,对谈判全局提出参考意见,共同制定谈判方案,在谈判桌上根据既定方案相机而动,彼此应形成目标一致的谈判统一体。

3.4 建立信息数据库,指导学生课外调查及收集资料

有必要利用实验室建立信息数据库,帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关商务谈判方面的信息资料。

3.5 利用录像观摩法,加强学生商务谈判礼仪知识

商务谈判中的礼仪可以分为谈判前的准备礼仪、正式谈判时礼仪、最后阶段的签字仪式。而不同的谈判阶段又包含着各种礼仪:商务拜访的礼仪、商务宴会的礼仪、礼品馈赠礼仪……对于这些礼仪知识的教学,笔者以为较有效的方法是通过录像观摩。

3.6 教师应积极提高自身实践能力

模拟谈判对教师的实践水平提出了更高的要求。模拟谈判使教师从理论的讲授者变为学习兴趣的激发者,从知识的提供者变为学习过程的辅助者。如此角色转换,教师不仅要有丰富的工作经验,还要精通如何去引导训练学生。同时,教师必须集中更多的时间和精力去从事有效果的并有创性的实践活动。

参考文献

[1]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济,2007,(5):114-115.