教练员代表发言词（精选8篇）
教练员代表发言词 第1篇
教练员代表发言词
尊敬的领导、老师，亲爱的同学、运动员们：
大家好！我是来自*****的***，有幸作为教练员代表上台发言，与大家交流运动会的心得体会。
在此次运动会中我院取得了第一名的好成绩，而且创造了五连冠的优秀成绩。在此，就训练运动员而言，我认为有以下几点经验：
1、秉承着“运动场下多流汗，运动场上不掉泪”的精神，我院积极筹备训练工作，从3月21号到运动会开始。每周的周一至周五6：30、12：30、21：30，在田径场都能见到我们运动员艰苦训练的身影。在训练工作中，我们运动员会以勤恳踏实、努力训练为荣，进行刻苦的系统的科学的训练。使得运动员得到了完善的运动技能的训练，达到最佳水平，从而取得了更好的成绩。
2、在训练过程中学院给教练员和运动员提供了必要的后勤支持和物质保障。让运动员们的训练没有后顾之忧，在此为代表全体教练员及运动员向院领导表示衷心的感谢。
3、运动场上运动员们的奋勇拼搏。在付出了时间以及汗水之后，运动员们拿出了他们的训练结果，在运动场上他们顽强拼搏，超越自我，突破极限，奋勇争先。以积极的精神风貌，在田径场上为我们文传院赢得荣耀与辉煌。
在运动会获得好成绩的同时，为了下一届取得更好的成绩，也对我们教练员提出了更高的要求。我们将会不断提高自身水平，保持教
练工作的积极性。面对着既劳累又紧张的体育训练工作，我们会始终保持一颗平常的心，一颗乐观的心和一颗求知的心。
在教学训练工作中，我们教练员会练好服务本领，提高服务同学的意识和水平“百尺竿头，更进一步”，我们全体教练员将借此次运动会不断地探讨研究，总结经验，发挥最大潜能，超越进取。争取在大家的共同拼搏努力下，使我院历经磨砺的这朵体育花朵更加芬芳，更加璀璨！
谢谢大家！
教练员代表发言词 第2篇
尊敬的领导、老师教练、亲爱的同学们
大家好！
今天我很荣幸作为教练员代表上台发言，首先请允许我代表全体教练员和运动员对学校领导和老师们的大力支持和配合，表示衷心的感谢！
过去的一个学期，（同学们取得的成绩，从离开家乡开始，新生到老生分别取得的成绩，思想上、技术上、心理素质上、意志上、武德方面、我们教练如何做工作了）
紧张的考试过去了，看见同学们一张张愉快的笑脸，我便知道一个精彩的假期即将来临。今天，当我们捧着累累硕果般的好成绩回家时，你们可否想到为了你们成绩而辛勤劳动的老师们？在这里，让我们一同对老师说一声：“老师，您辛苦了，谢谢您！”
武术训练是一个长期而艰苦的过程，需要运动员们有坚强的毅力。从今天开始，同学们就要背上行囊踏上回家的路。我希望同学回到家中也能像在学校一样，每天坚持锻炼自己。俗话说“一日练一日功，十日不练一场空。”我们相信，在不久的比赛中，同学们一定可以用成绩证明他们的汗水没有白流，一定能为我们学校赢得荣誉与辉煌！同学们、老师们，请以最热烈的掌声为自己加油！鼓劲！（鼓掌）
武术训练也是一次充满挑战的旅程，需要教练员“十年磨一剑”的等待。今后，在训练中，我们教练员将用科学的训练方法，进行刻苦而系统的训练，保证运动员们得到完善的技能训练。我们更会不断加强武术理论和技术的学习研究，提高自身水平，保持教练工作的积极性。面对着即劳累又紧张的训练工作，我们将始终保持一颗平常的心，一颗乐观的心和一颗求知的心，针对每一位同学的特点和身体素质，因才施教，发挥最大潜能，超越进取，争取训练出一支能力强，素质高，敢于拼搏的运动队，为学校争光。
同学们，一个拥有强健体魄和良好心态的人，才会是人生赛场上永远的冠军；一所努力向上、奋发进取的学校，才会永远立于不败之地！我们教练员和运动员们将秉承着“运动场下多流汗，运动场上不掉泪”的精神，勇敢地向着目标前进！
教练员代表发言词 第3篇
一、声训与声转
(一)声训方法的运用
由于音韵、文字之学客观上是在不断发展着的。故而至于20世纪,使用声训的方法时常能使研究者取得前人所未及的突破。闻一多在《诗经》字词训诂中曾大量使用声训的方法,又以现代音韵学的理论成果为辅助,解决了许多关键词词的涵义解释问题。有些时候甚至颠覆了绵延两千年的解释传统,更新了人们对于诗经研究领域内某些重大问题的认知。
较为著名的声训例证,当论《新台鸿字说》中对于“鸿”字的解释。相关诗句见于:《邶风•新台》:“鱼网之设,鸿则离之。”毛传没有为“鸿”字单独作训,“殆以为鸟名,人所习知,无烦词费”。长期以来,读者皆以“鸿”为“鸿鹄”之代称,视之为鸟名,不加质疑。而闻一多以诗义难通为设问之起始,认为“鸿”者若为鸟类,则设渔网捕获之事颇不合理。又通过联系上下文意推导出“鸿”与“籧篨”“戚施”当为一物,训之以其他文献,得出“鸿亦当即蟾蜍矣”的观点。在此基础上,以声训做出关键性论证:《广雅》《名医别录》皆称“蟾蜍”(蝦蟆)别名为“苦蠪”,而“苦蠪”即为“鸿”之古读;又,《淮南子》高注有“屈龙,游龙,鸿也”之说;复有暹罗转华文“孔”字之例为旁证。最终得到确切结论:“蟾蜍为鸿。”在“鸿”字的声训推导中,闻一多引入了“语根”“复辅音”“单音”“双音”等现代音韵学和语言学概念,拟构了由古至近“鸿”字读音的变化形态。如此手法,在其之前是颇鲜见的。
除“鸿”字之训外,《诗经新义》和《诗经通义》中尚有许多声训的例子。如关于《周南•兔罝》中“肃肃”二字的解读。以声训读“肃”为“缩”,又考之与“数”同义。故“肃肃”亦即“缩缩”“数数”,形容“纲目细密之貌”。毛传、郑笺释“肃”为“敬”之意,则失之颇远。
又如,对《召南•行露》“谁谓雀无角”一句中“角”的解释。毛传曰:“雀之穿屋似有角者。”闻一多以语根为证,指出“噣”“角”同音,又以《说文》中所载“噣,喙也”为据,推导证明“角”即“喙”。毛传之所以解释有误,乃是不达古意所致。
再如,释《小雅•隰桑》句“瑕不谓矣”之“谓”,训之曰:“古音喉牙不分,故读谓如归”,“声同则意通,谓有趣意”。较郑笺所言“谓”为“勤”意更加贴切原诗旨义。
闻一多对于声训手法的使用非常频繁,以致于难以穷举其例。显然,使用意义考释基础上的声训方法得到的字词解释,往往比许多前人依经立义的曲折穿凿恰当许多。颇为重要的是,这样的训诂方法使考索过程符合科学的逻辑推导规则,在很大程度上避免了因执意追求教化效果而造成的附会致谬现象,有利于读者独立冷静地分析字词含义而不受意义动机及理解成见的干扰。
(二)声转方法的运用
除了一般的声训手段之外,闻一多还经常有意提及另一种以声韵为依据的训诂学术语,即所谓“声转”。它是指在声纽相同或相类的情况下,由韵母的转变而造成的字词的孳乳、分化、通假现象,包括一声之转与声韵对转等具体情形。在此类现象中,字词“声随意转”之后的含义往往与本字的表面意义差别很大,甚至截然相反。当遇到字词释义的瓶颈时,声转之法每每能帮助研究者另辟蹊径,打破思维的阻滞而获得新的进展。
闻一多在《诗经》字词训诂的过程中屡次引入“声转”的手段。
如《诗经新解》释《周南•葛覃》句“薄汙我私,薄澣我衣”之“汙”字时,指出“汙”“澣”二字“声近对转”,继而以“汙”为“澣”,同释为濯洗之意,刺郑笺所阐“烦撋之用功深”为蛇足。
另如,在解释《邶风•旄丘》“何诞之节兮”一句时,先训“诞”与“覃”通,而“覃”为“藤”“朕”之声转,又释“节”与“峻”一声之转,谓高峻貌。进而论证“何诞之节兮”乃谓藤之长。纠正了旧解以藤为有节而阔的谬失。
又如,释《诗经》中屡次出现的“翰”字的假借本字“”字时,闻一多曾以声纽关联为线索,运用声转之法推导出“、垣声近,盖本一语”的结论。《说文》将“”解作“井垣”之专字,不当。
再如,《邶风•燕燕》有“远送于南”之句。毛传曰:“陈在卫南”,则意谓送女于南方之国。但事实上,适卫应往西北而行,何以说“送于南”呢?闻一多抓住这一问题,以声训指出,“南”“林”古声近字通,此“南”字当与“林”字同义,所谓“远送于南”,“犹‘远送于野’也”。遂使前后诗意连贯呼应,较单纯从字面意义求解的结果优越许多。
诚然,如若缺乏足够的文字资料作为佐证,单凭一声之转的训诂方法进行论证,会令逻辑推导沦为难着边际的猜想。一些学者也曾以此为据,人为此法并非科学或“没有论证”(梅祖麟《有中国特色的汉语历史音韵学》),指出其在音韵学尚不发达的是代理所表现出的严谨性不足的弊端。但不可否认的是,它在启迪学人思路并引导其取得新解方面确也卓具成效。
二、互文对释与词性分析
(一)互文对释
在考释文字时,闻一多的眼光并没有局限于单字其所处的个别诗句上,而是纵连全篇,注重一句之内或重章叠句之间的互文关联。这使得他较容易为某些不直观显义的文字给出自然贴切的解释,也有利于其匡正前人因望文生义或根据义理而强行附会所产生的谬失。
例如,在阐释“干”“翰”二字时(《诗经新义》第六篇),闻一多分别列出《小雅•桑扈》中“屏”“翰”之并举,《大雅•板》中“藩”“垣”“翰”“城”之并举,《大雅•嵩高》中“翰”“蕃(藩)”之并举的例子,将它们归入互文的范畴内,从而得出“翰”即“垣”意的结论,契合诗义。相比之下,毛传、郑笺将翰(干)训为“扞”“桢幹之臣”的做法,显然缺乏对玉石片整体意脉的考量,沦为片面的单字解读,又覆盖着封建政教的外表,失之过远了。
又如,在解释《周南•汉广》中“翘翘错薪,言刈其楚。之子于归,言秣其马”一句时,郑笺曰:“众女皆贞洁,我又欲取其尤高洁者”,“于是子之嫁,我愿秣其马,致礼饩,示有意焉”。若以后世对“楚”字意义的理解为依据,则于表面上看,这样的解释可以说通。然而,该篇歌谣的作者恐怕未必以此为本意。追求心慕之人本是极热情浪漫的事,倘于中途思及“贞洁”“高洁”之教义,则颇为扫兴,与情境不谐。闻一多对此句进行解释时,主动联系下句“翘翘错薪,言刈其萋。之子于归,言秣其驹”,从中发掘“楚”与“萋”,“马”与“驹”的互文关系,指出“楚与萋为秣马之芻耳”,“刈楚与秣马本为一事”。由此说明,郑笺将刈楚视作选取贞女中品德尤高洁者,又将秣马之事解为展示诚意的做法割裂了诗篇原本连贯的涵义,扰乱了原诗借秣彼之马这一温馨场景寓托爱恋之情的含蓄意境,而使之堕入封建道德宣教的冰冷氛围之中。从这一点上看,这首本应浪漫美丽却久遭故意曲解的歌谣,是被闻一多解读出的新义所“解救”了。
(二)词性分析
作为身处二十世纪的学者,闻一多将现代语言学理论与方法运用于《诗经》字词的训诂中,考索出许多前人难以发现的信息。
例如,在阐释《小雅•小弁》“假寐永叹”一句时(《诗经通义》释《邶风•日月》篇),既已训知古音“姑且”与“假借”同,而又从词性的角度指出“姑且”为副词,“假借”为动词,且“副词语动词同一语根时,例当先为动词,后为副词”,故“假借”系“姑且”之本字。“假”字在“假寐永叹”一句中充当修饰“寐”的副词,实与其后写之字“姑”同义,即作暂时讲。是以“假寐”亦为“姑寐”,乃暂时休息之意。若按郑笺“不脱衣冠而寐”之描述解诗,则令人感到诗意冗赘,思索描摹之处加增而自然韵味损减,阻滞了读者在脑海中编织诗境画面的流畅思绪。当然,客观而言在词性分析工作空缺的背景下,郑氏能将“假寐”释为着衣之寐,实已不易。
另有一例。在阐释《小雅•四月》句“乱离瘼矣,爰其适归”中之“爰”字时,郑笺谓之为“曰”。若依此解,则“诗人忧愤之情,悲呼之状,胥不可见矣”。闻一多则通过《邶风•击鼓》句“爰居爰处,爰丧其马”及《鄘风•桑中》句“爰采唐矣,沫之乡矣”句中“爰”字的用法的说明定义其为“疑问代名词”,并以此词性转迁于“爰其适归”的阐释,极大地凸显了作者的情感,令读者觉得一位彷徨无地的歌者仿佛正在自己近旁逡巡着,意境顿时丰满起来。毛传中虽已在对其他篇目的注释中作出过“爰,于也”之类的释义,但并没有将其提炼上升到对“爰”字本身性质和用法归纳的训诂高度,故不能融会贯通。郑氏据前者之义作笺,亦必失之。
三、隐语之发掘
(一)双关隐语
《诗经》中散布着各种隐语,较普遍的类型是双关语。闻一多对此作了一定的考察。诸如以“莲”为怜、以“藕”为偶、以“丝”为思之类的谐音双关,本系古代民间歌谣中经常出现的表意手段,阐释不难。而要发掘音义均发挥作用的双关,则颇需下一番考训功夫了。
如释《召南•野有死麕》之“麕”字含义。毛传在阐释该字时提出:“凶荒则杀礼,犹有以将之。野有死麕,群田之获而分其肉。”实际上仅是在字面上对“麕”字进行理解,而后又从礼法维系的角度对其进行敷演,虽然可以成说,但依据不足。闻一多对此作出了不同的解释。他首先通过声训得到“麕”与“麖”一声之转,且又可以转为“麟”的论据。又言麟为质礼中值最为贵重者,故推导出“麕”的含义实际上是指尊贵的纳征之质。“麕”字与“麟”字声音相近,意义上又有表示“尊贵”的关联性,则诗中所称之“麕”与“麟”为双关。依据这样的解释思路来阐释,以“麕”为质乃是为了与尊贵诚挚之意相关联,而与维护封建礼法的意愿没有直接联系。
另有一些更为直观的语义双关的例子。如释《王风•君子于役》“不日不月”之句,郑笺曰:“行役反无日月,何时而有来会期。”此固其一义。闻一多则指出,其双关的意味,他提出《国风》中的妇人之诗,凡言及日月者,都由指向其夫的寓意。“不日不月”之句既可以理解为不知相会之期,又可以依据语义双关的思路,将其解读为“夫之行役未归”而不得相见之意。由此则妇人盼望其夫之迫切心情尤可感。
(二)廋语
另有一种隐语,其音声与表面字义均与真实的内在含义存有相当距离,而又直指某种特定的隐义,被学者们称为“廋语”。解读《诗经》时,若不能发现它们并加以正确的阐释,诗义的训解便往往浮于表面。
在出现于《诗经》的众多廋语当中,闻一多对于“鱼”字的研究较为透彻,成果也较知名。他除在《诗经通义》之《周南•汝墳》篇的考释中做过论述外,亦另著《说鱼》一篇,盖为详细考索之作品。他认为,“鱼”字屡次出现于《国风》之中,大都是以廋语的身份示人,其实际用途则是两性伴侣彼此间的代称。如《陈风•衡门》“岂其食鱼,必河之鲂”句中之“鱼”乃代指女性配偶,《汝墳》“鲂鱼赪尾”句中之“鱼”则代指男性伴偶。总之,凡“鱼”出现之处,大抵暗含关于“人偶”之事。
另有一例颇为典型。《诗经》中的“薪”字常暗指妇人之事,闻一多据此以释《豳风•东山》之“蒸在栗薪”及《小雅•小弁》之“伐木掎矣,析薪扡矣”等句,皆以为喻婚姻之近况,进而推导前者系作者由“薪”(因为与婚俗有关之什物)联想及彼时新婚之乐,而后者当作对女子嫁为人妇之状态的描述。如此解释并非臆断,而是经过寻求《诗经》中出现过“薪”字的诸多篇章进行互证的结果,协调诸诗加以揣摩,则此种释义颇为可信。毛传、郑笺皆分别训诸“薪”字,常以君臣、民治、贞洁等政教之理相寓托,就单篇而论,姑且可通,但每处“薪”字解释往往彼此不同,不免沾染臆造字义之嫌,使人觉其迂曲太甚。
闻一多的《诗经》字词训诂自有其种种方法和特点,上述诸条目,仅是对其中一部分的略述。相比于二十世纪以前的先辈学者们所留下的著作,闻一多的训诂研究缜密而新颖,在继承前人的基础上加以推进,灵活运用各种现代方法处理古老的文献资料,引领了“新训诂学”的旗帜。他在训诂的过程中融入文化背景的阐释,使训解接近诗义、情理与艺术性兼及的达诂。
摘要：闻一多在20世纪以来的《诗经》研究领域中占有显要的地位。他既继承了清代朴学扎实的学问功底,又将科学的逻辑性融于研究之中,常能究极探微,发古人之所未发。在他的《诗经》研究作品中,字词训诂是十分重要的部分。相较于前人的研究,闻一多的字词训诂方法更加丰富严谨。其训诂成果丰厚,在一定程度上推动了《诗经》考释的进步。本文试图以闻一多刊行面世之诸著作为依据,浅析其字词训诂的方法。
关键词：闻一多,《诗经》,训诂,声转,互文,隐语
参考文献
[1]闻一多.闻一多全集[M].生活·读书·新知三联书店,1982.
[2][汉]毛亨.毛诗故训传[M].上海古籍出版社,1979.
[3][明]陈第.毛诗古音考[M].中华书局,1988.
[4][清]马瑞辰.毛诗传笺通释[M].中华书局,1989.
[5][清]许慎,段玉裁.说文解字注[M].上海古籍出版社,1981.
销售代表教练对话录 第4篇
世上有人不做销售吗？每个人都在有意无意地做着销售。销售人分专业的和业余的，销售水平也分专业的和业余的。有人并非专业的销售人，却有着专业的销售水平；有人顶着专业销售人的帽子，却表现出业余的销售水平。销售代表当然属于专业的销售人行列，但是销售水平分在哪一组，却是每个销售代表自己的选择。
业绩是销售代表优秀与否的唯一的评价依据，却也是最不实用的一个依据，除非时间足够长。一切的奖励都基于过往的业绩，一切的提升都是基于对将来的判断，而好业绩是否能够持续是永远的疑问。其实，优秀的销售代表，根本不是“过往业绩”可以说明的，而是他们有自己的一整套销售哲学和言行举止，他们赢得信任的秘诀是值得信任，并且有能力用最快的速度，信心满满地向客户揭示这个真相。
这样的销售哲学和言行举止从何而来？让我们从这些销售教练对话中揣摩吧。需要说明的是，虽然这些对话是以医药销售代表的教练为背景展开的，但如果你认为其中的含义仅仅是针对这一个行业的，那么也许你首先要锻炼的是自己的学习能力了。
什么是销售
代表：“我好像对销售感兴趣了一点，到底什么是销售？”
教练：“很少人提这个问题的，我不想照本宣科回答你销售的定义，要弄清楚什么是销售，需要回答三个小问题：（1）什么时候做销售？（2）什么地点做销售？（3）做销售到底做什么？”
代表：“这好像就更复杂了，有没有简单的方法？”
教练：“有，就是永远要质疑。”
代表：“什么时候质疑？质疑什么？为什么要质疑？”
教练：“当你需要等客户的时候，当你觉得在一个不方便做销售的地方的时候，当你不知道做什么才有效的时候，总之，当你感觉到局限，不能更有效做出业绩的时候，就要质疑。质疑你销售的时间、地点和销售动作。质疑的目的，就是打破所有的局限，做到随时随地都能做销售。”
代表：“这与以前有什么分别？”
教练：“你以前在工作时，有多少时间是真正的销售时间？”
代表：“大约1/3的工作时间，也许更少。”
教练：“真正的销售是在什么地方做的？”
代表：“大部分都是在客户的工作地点，有些是在工作以外的地方。”
教练：“你的销售业绩是因为你做了什么才得来的？”
代表：“因为持续的拜访、市场活动以及个性化的服务，加深了与客户的关系，才得来的业绩。”
教练：“那么，局限你使用全部工作时间，并且在任何地方都能有效做销售的障碍是什么？”
代表：“我想这不可能。因为你总要在路上花去一些时间，你总要等的，因为客户不会等着你去拜访，而且，你总要找到合适的地点和场合才能做销售。”
教练：“所以，结论是，你对销售的理解局限了你。销售就是99％的时间找客户信息，加上1％的时间使用客户信息所组成的。当然，99％的意思是绝大部分的时间，不是一个精确的数字。如果这样理解做销售需要做的事情，你能理解‘随时随地’吗？”
代表：“这和我以前的理解不同，不过需要想想。”
教练：“不同才有希望，不是吗？ ”
拜访客户
代表：“拜访客户说什么？”
教练：“为什么一定要‘说什么’？”
代表：“那总不能默不作声吧？”
教练：“不‘说’但是可以‘问’啊。”
代表：“那问什么？”
教练：“你想要什么？”
代表：“我想要销量，就问销量吗？”
教练：“他有销量给你吗？”
代表：“他可以有很大销量，但是实际上很少用，所以基本上没有。”
教练：“你为什么说他可以有很大销量呢？”
代表：“因为他的病人多。”
教练：“他的病人为什么就适合用你的产品呢？”
代表：“因为我们的产品比同类产品有优势。”
教练：“有优势他为什么不用呢？”
代表：“我也不知道啊！”
教练：“那你就需要问清楚。你刚才为什么说不知道问什么？”
代表：“我的意思是，可以这样直接问吗？”
教练：“你的顾虑是什么？”
代表：“他不会生气吗？人家都不会这么问的。”
教练：“如果你是客户，你会对这样的问题生气吗？况且，你只做别人都会做的事吗？”
代表：“没有试过。如果他生气怎么办？”
教练：“你有别的办法让他使用你的产品吗？或者你有替代方案吗？”
代表：“没有，但是我想时间长了熟悉了，他总是会用的。”
教练：“那你就告诉我，到‘时间长’那个时候为什么就用呢？肯定吗？”
代表：“我想没有什么肯定的方法。”
教练：“既然如此，客户生气又有什么可担心的呢？”
客户需求1
代表：“如何有效了解客户需求呢？尤其是重要的客户，比如主任或院长。”
教练：“你的问题本身就有问题。”
代表：“什么意思？”
教练：“你永远不可能了解‘客户’的需求。”
代表：“那就没办法了？”
教练：“当你把‘客户’这个帽子放到一个人头上的时候，你就局限了你的目标对象。”
代表：“那我应该如何做呢？”
教练：“把客户当人看。”
代表：“我当然把他们当人看，而且是很重要的人。”
教练：“‘重要’到不是人了，而是能给你产出销量的、‘胃口很大的’、‘黑心’的怪物。我这样说很粗暴，但是仔细想想，不是这样吗？”
代表：“你的意思是说，我只是把他们当作他们的官衔？”
教练：“他们也是别人的同学、同事、父母、子女，他们生活当中有很多角色，每个角色都是他们希望成功的领域。如果你只侧重于其中一个或者两个，就不是真正地对他们感兴趣，也不会让他们真正地感动。”
代表：“总结一下，就是把客户当成活生生的人来看，找需求就要从他们所扮演的各个角色当中去找，而不是局限于对我自己最有用的工作领域，是这样吗？”
教练：“对的！”
客户需求2
代表：“如何有效探寻客户的需求，是物质利益还是学术成就？还是其他？”
教练：“寻找客户需求有三个层次：(1）已知的，所有人都知道的；(2）隐秘的，客户不愿让很多人知道的；(3）客户自己也不知道的。很多人都停留在第一个层次，所谓学术和物质利益；知道第二层的是少数人，秘而不宣，他们是各个公司的冠军级人物；知道并掌握第三层次的人就更少。”
代表：“客户自己都不知道也是需求？我还以为客户都是需要钱呢。”
教练：“客户需要钱这是正常人都知道的事,所以有人用给钱的办法来做销售，这是最有效但也最不可靠的销售方法。因为，很快就有人给得更多，或者你能给的钱减少，销售就会下降。”
代表：“再有，比如客户喜欢钓鱼，这虽然也是大家都知道的信息，但是没事钓钓鱼也无伤大雅。你说送一支鱼杆给他会有效吗？”
教练：“且不说这和商业贿赂的关系。如果你的客户位高权重，又喜欢钓鱼，这就是公开的信息了，你认为他会缺少鱼杆？我看有效的办法，倒不如联系一下市场帮他处理多余的鱼杆反而更能帮到他。这是一个笑话，意思你明白就好。”
目标客户
代表：“如何在区域内寻找目标客户？”
教练：“你现在所知道的目标客户有什么标准没有？”
代表：“有，就是相关科室里，处方量大的医生。”
教练：“那你还有什么问题？”
代表：“对处方量大的医生竞争也厉害，对手投入大，我们没有什么机会；那些用我们产品多的医生也已经尽力，没有什么增长机会，而且花费也降不下来；那些处方量不大的医生，公司又不感兴趣。总之，目标客户看起来好找，其实很难。”
教练：“所以你的问题不是找目标客户，而是如何转变目标客户。”
代表：“好像是。不过寻找目标客户也是个问题，因为你也不知道谁的处方多。”
教练：“他们的处方信息很难找，这很正常。你所知道的有哪些途径？”
代表：“最常见的是买，不过我们没有这个预算。”
教练：“这又是另外一个问题了。你找到这笔预算很难吗？”
代表：“钱本身倒是不多，不过就是不好报销。”
教练：“嗯，这样，你还记得我们讨论的话题吗？你真正想要讨论的是什么？”
代表：“还是目标医生的寻找问题。”
教练：“这是个很好的问题。首先要弄清楚目标医生的标准到底是什么，给他们画个像，从他们日常工作的部门、日程安排，常有的语言和行为、服务的对象的特点和数量、谁在衡量他们的业绩、是如何衡量的、他们和周围人的关系是怎么样的力量互动状态（如喜欢谁，害怕谁）等等。然后，根据这个画像，与已经熟悉的客户不断核实还没有机会接触的客户信息，不断盘点自己的目标客户数量，计算自己区域的潜力。”
代表：“你说的似乎很对，可是我怎么知道这些信息呢？”
教练：“是谁需要销量呢？你做销售，不知道客户的信息怎么做？知道这些信息需要很高深的学问吗？做销售的，很大一部分时间难道不就是寻找和掌握这些客户信息吗？”
代表：“话是这样说，可是还是很难。”
教练：“这是一个能解决的难题，对吗？你会同意每天都去找这些有用的信息吗？”
代表：“同意。”
开场白
代表：“医药代表应该如何开场？”
教练：“这个问题太大，建议你先放一放。”
代表：“这难道不是一个医药代表最急迫的需要掌握的技巧吗？在当今这个竞争激烈的市场上，没有有效的开场白，销售业绩还不是一句空话吗？”
教练：“正因为这个问题的重要性，才建议先放一放。因为它太大，涉及到的概念很多，最终你会发现，所有的技巧，都在一句似乎不经意的开场白当中表现出来。”
代表：“那我更有兴趣从这儿开始。”
教练：“哪儿？每一个开场都是不一样的。你的目标、对象、地点、时间、环境都是一个开场白的影响因素。即使同一个人，不同的场合、时间、地点以及他的不同心情，你的开场白也会不同！可是，我们也不能先把可能想到的排列组合都定下来，之后一一对应地设计开场白的组合，那样需要多久才能完成？所以我说这个问题太大。”
代表：“既然这个问题太大，为什么放一放就能解决？”
教练：“你的话锋很犀利，其中有什么故事吗？”
代表：“没有什么故事，我就是觉得这个问题很重要，可是显然你有不同的看法。”
教练：“你是担心我们不能解决这个问题？”
代表：“有点担心。”
教练：“那你期望什么样的解决方案？你是期望，我们会一起做出一本厚厚的小册子，上面满是开场白的例子，还有场景速查表，从而方便你使用呢？或者有一个以不变应万变的开场白，达到东方不败的效果？销售如果如此简单，那不是谁都能做好了吗？如果是这样，那还有什么魅力可言？还需要那么多优秀的人才加入吗？”
代表：“那我们怎么才能解决这个问题？”
教练：“你要知道一些原则，还需要不断练习，直到熟练掌握。对任何技巧都不要奢望掌握到不需要提高的终极程度，也没必要。所以，你并不需要完全掌握这些技巧之后才能成功，只要比对手好那么一点点就有赢的机会。”
代表：“明白了。”
客户认可
代表：“如何快速获得客户的认可？”
教练：“认可你什么？”
代表：“认可我这个人，以及我的产品。”
教练：“认可你产品的什么特点？认可你的什么特点？”
代表：“认可我的勤奋、踏实，认可我产品的质量。”
教练：“你的勤奋踏实，对你的客户有什么重要？对他们有什么好处？或者与那些经常和他们打交道的其他销售人有什么不同？他们不勤奋、不踏实吗？”
代表：“那就让他们认可我的价值，就是能为他们带来更多的利益。”
教练：“说得好。如何做到这些呢？你的竞争对手投入比你少吗？”
代表：“他们投入更多，而且更灵活，还没算市场部对他们的支持。”
教练：“如果真是这样，客户不认可你有什么错吗？”
代表：“可是工作总要做的吧？”
教练：“如果你自己都没有认可自己价值的理由，谁又有什么魔法能让你精明的客户认可你呢？如果，这真是一个不可能完成的任务，你的同事们又是如何取得业绩的呢？”
代表：“我不知道他们怎么做的，但是反正我不是会为了更多的预算去讨好主管的人，而且我也不屑于这么做。”
教练：“你如何与主管相处不是今天的主题。你说竞争对手费用比你多、手段比你灵活，你是这么知道的？”
代表：“我的客户自己告诉我的，他们不会为这么点小事骗我吧？”
教练：“现在有三个问题：（1）看看你的对手到底是不是花费比你多？如果是，多多少？（2）从你这个角度看看还有哪些资源没有发现，比如老板、其他同事，比如公司的名声、产品、关系等有形的、无形的资源；（3）赢得竞争的因素往往不只是投入的总量，还有投入的方法，哪些方法可能取得惠而不费的效果？”
代表：“我明白了，首先要清楚自己想要给客户造成的印象；其次找出潜藏的资源，用合适的创造性的方法来取得投入效果的最大化。”
切入点
代表：“如何寻找切入点，尽快上手？”
教练：“点灯。”
代表：“什么意思？”
教练：“你来到一个黑屋子里，要想顺利找到并拿到你要的东西，你不需要点灯吗？”
代表：“你是说了解市场情况？我也想了解啊，我不是刚接手吗？”
教练：“所以才要点灯啊？越是急迫，就越需要亮光，否则，欲速则不达。”
代表：“如何点灯呢？”
教练：“就近。”
代表：“什么是近？”
教练：“近就是容易，就是找到那些容易沟通的人入手，而不是一开始就找那些对你真正重要的客户。找那些不会给你生意，可是却能给你最宝贵的信息的人。这是客户那里被销售人忽视的宝藏。”
足球教练员代表发言稿 第5篇
营春节教师代表发言搞
尊敬的自治区领导，海南足球基地的郭校长、马校长、杜校长，基地的各位领导，你们好！请允许我代表全体教练员及队员再次感谢你们对这期春节班二十多个日日夜夜的关心和付出，谢谢你们。
当我们接到内蒙古自治区教育厅文件，选派我校来海南足球训练基地的那时起，我校校长就亲自传达部署，并作出明确的分工，由于本次冬令营正值新春佳节，时间节点比较特殊，学校特派校政教主任前往基地做好学生教学及日常行为规范的管理。在临行前，校长还进行了学生及教练员的思想动员工作，鼓励我们认真训练，发扬不怕苦不怕累的精神，为包头市争光，为内蒙古足球出一份力。
在前往海南的路上，每个孩子心里都怀着不同的想法，当问及起孩子们感受的时候：有些孩子说不知道食堂的饭是不是可以吃的惯？我们住宿条件如何？到了晚上会不会很热？有没有蚊帐？能不能洗澡？这些平时都不用自己操心的事情摆在了孩子们的面前。当汽车驶入基地的大门的那一刻，孩子们高兴的都跳了起来，优美的营地环境，整洁如新的宿舍条件，美味可口的食堂饭菜，用猴年春晚的一个热词来总结，四个字：家的味道！
“学训班”是来到基地接触的新词汇，按照营地校长的部署和安排，通过教练员及学校带队领导的会议传达，学员很快进入了自己的角色，学习和训练相结合，学员们每天穿梭在足球场、教室、食堂、宿舍，200多人的集体生活井然有序。训练过程中，我们发现问题解决问题，来到基地按照马校长的训练和比赛安排，我校再次拟定新的训练计划，不仅在训练中要从严管理，还要科学的安排队伍进行大强度、大运动量的训练，让队员们通过比赛学以致用，检验训练成果效果十分明显。
为期20天的冬令营即将落下帷幕，但是海南炎炎的烈日遮挡不住学员们的欢声笑语，压抑不住我们工作的热情，伴着晨曦而起，场上队友的呐喊声，还有在经历困难的坚持，相互扶持时的欢笑声和激励声，一直徘徊在我们的耳际。短短的20天我们的队伍有了长足的进步，队员从身体素质和技术技能都有了很大的提高，教练员学习和观摩外教老师的训练也收获颇丰，不仅学习到一些新的教学方法，通过和外教的交流，了解了很多国外教学的先进理念，这也是本次我收获最大的地方，面对新学期，这次冬令营让我们信心满满，相信不久的将来参训的各支队伍将成为盟市甚至自治区的佼佼者。
未来既是机遇也是挑战，2016新年我们有不一样的开始，在此向各位即将返程的各位学员及教练员送上真挚的祝福：祝愿大家身体健康，工作顺利，返程路上一帆风顺、平安快乐、收获多多!
2016年2月18日
运动会教练员代表发言稿 第6篇
大家好！今天有幸作为教练员代表上台发言，首先请允许我代表全体教练员向学校领导和班主任科任教师的大力支持和配合表示衷心的感谢！
一个拥有强健体魄和良好心态的人，才会是人生赛场上永远的冠军；一所努力向上、奋力进取的学校，才会永远立于不败之地！我校运动队秉承着“运动场下多流汗，运动场上不掉泪”的精神，从第二周开始我们的各训练队就开始训练了。每周的周一至周五上午7：10—8：00，下午16:10—5：30，在田径场、篮球场、羽毛球馆、足球场上都能见到我们运动员艰苦训练的身影。
训练是一个艰苦而长期的过程，需要运动员们有坚强的毅力。我们的运动员们虽然年纪不大，但运动场上，他们奋勇拼搏，超越自我，突破极限，奋勇争先！在付出了时间以及汗水之后，相信运动员们会拿出他们的训练结果向全校师生证明，我们的努力和付出是值得的，在训练场上为我们学校赢得荣耀与辉煌！
训练是一次充满挑战的旅程，需要教练员“十年磨一剑”的等待，我们教练员将用科学的训练方法，进行刻苦而系统的训练，让运动员们得到完善的运动技能的训练，从而为各项比赛取得了好成绩打下基础。我们更会不断提高自身水平，保持教练工作的积极性。面对着既劳累又紧张的.体育训练工作，我们将始终保持一颗平常的心，一颗乐观的心和一颗求知的心。 发挥最大潜能，超越进取。争取在大家的共同拼搏努力下，使我校各训练队取得理想的成绩。
学生代表发言词 第7篇
尊敬的各位领导，各位老师，亲爱的同学们：
大家下午好！
我院迎来了第二十三期团校培训暨计科学院学生干部培训开学典礼。能作为学生代表在这里发言我深感荣幸，在这里，我谨代表团校全体学员向出席本次开学典礼的各位领导老师表示衷心的感谢。站在一个新的人生起点，生活的序幕已经徐徐拉开，年轻的我们有鹰击长空的锐气，有指点江山的豪迈，博学笃志，发愤图强。中国共产主义青年团是先进青年的群众组织，作为其中的一员，我们肩负中华民族伟大复兴的责任，我们需要用思想武装自己。而团校
正是我们锻炼意志，提高思想觉悟的课堂，是我们广大学生学习团的基本知识和先进理论思想的阵地，是帮助引导青少年正确分析形式，了解实事，明确工作重点，提高理论水平的平台。现在进入团校学习，我们无疑是荣幸的，这本身就是一种信任与肯定，但这更是一种责任与期望。在团校的培训中，我们在思想上会得到升华，在工作能力上得到突破，在综合素质上得到飞跃。我们应以此为契机，认真学习理论知识，提高思想水平，职业素养，文化修养，认清自己的角色，掌握学生干部工作的基本内容、特点及方法，努力将从团校学到的先进工作经验运用到每个团支部、班集体的工作中去。
江泽民同志曾说：“青年兴，国家兴；青年强，国家强；青年有希望，则国家有希望。我们党始终对青年、对大学生寄予殷切希望，总把关注的目光投向青年，投向青年中最活跃、最有代表性的大学生群体，投向学生干部。高校
学生干部是学生中的骨干，是青年中的精英。作为学生干部，我们应用我们的言行举止在广大学生中起到良好的模范带头作用，严于律己，做好表率，树立良好的学生形象，始终走在时代前列。通过勤奋学习、言行文明和辛勤工作，不断向纵深发展，进一步提高我院学生干部的整体素质，形成一支优秀的学生干部队伍，以点带面，全面推动我院团学工作迈上一个新台阶。我们应坚定信念，志向高远，坚持不懈地用马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和三个代表重要思想武装自己，做鉴定的青年马克思主义者。树立正确的人生观、价值观、世界观和名利观。作为青年学生的优秀代表，顺应社会发展潮流，把个人的前途与命运与国家、民族的前途与命运紧紧的联系在一起，为之奋斗不息，工作不止，创造无悔的青春，取得毕生的成功。以坚韧不拔的毅力和发奋进取的精神来书写青春的篇章，用感恩的心回报社会，用激情和智慧去创造中华民族的
未来。
下面，请允许我代表全体二级团校学员承诺，严格遵守团校各项规定，积极配合团校工作，主动学习，以饱满的热情参与到培训中，生活中实践自己的诺言，为成为一名优秀的共青团员优秀的大学人而奋斗！
最后，我代表全体学员预祝我院第二十三期团校培训暨计科学院学生干部培训开学典礼圆满成功！
谢谢大家！
崔毅
2014年11月2日
残疾人代表发言词
尊敬的各位领导和各位来宾：
您们好！
我是。。，非常荣幸我能有这个机会代表我身后的广大残疾朋友站在这里发言！感谢市政府，区政府各级领导，社会各界爱心企业、爱心人士长期以来一直的关注和关爱，你们的支持，让我们由衷地感到温暖和感激！
作为一名肢体残障者，我深深地明白身体的不便带给我们的学习、生活和工作多大的改变也同时给我们至亲的家人带来多大的痛苦。但我相信痛苦总是孕育着幸福，正是那成长过程中一路遇到的各种艰难和不易磨砺了我们，让我们不再悲观，抱怨，我们的内心也因此变得真正的强大。感谢那些绕不开的挫折，感谢爱，是你们让我们发现了自己的勇敢并愉快地接受了自己，虽然身体上不再完整，但生命依然可以美满，绽放她独特的光彩。生活不相信眼泪。我们知道每一天的生活都需要坚强，需要奋发向上，才能不落后，才能在竞争中保持自己的先进。而我们也只需要一个机会，一个让我们可以重新开始，证明自己体现自身价值的机会！一份工作，对于我们的意义，不仅是解决温饱，对于家庭我们所应承担的那份责任，更是意味着一份人生的尊严！
可以说，我们用自己的辛勤劳动向我们证明了一点，那就是残疾≠残废，残
疾人不是家庭的负担，更不是社会的负
担，他们一样可以成为社会物质财富的创造者，一样可以成为企业的主力军。
我希望社会各界尤其是各位企业界的同仁，进一步理解、尊重、关爱残疾人，树立新的残疾人观，摒弃和改变对残疾人的歧视和误解，在追求经济效益的同时，也要尽一份社会责任和义务，用实际行动，响应党和政府的号召，为国家分忧解难，为残疾人提供合适的岗位，给他们一个展示自我回报社会的舞台！
我也衷心地希望广大残疾人朋友，树立生活的勇气，更加“自尊、自信、自强、自立”，用自己的实际行动证明自己的人生价值，回报社会，成就自我！同时也预祝各位残疾朋友能早日找到一份称心如意的工作，实现幸福就业，共享发展成果！并祝愿我们的明天会更好！最后，预祝本次残疾人招聘会圆满成功！让我们再次以热烈的掌声向历年来关心
和支持残疾人事业发展的各位领导、各位企业家以及新闻媒介的朋友们表示崇高的敬意和真诚的感谢！
谢谢！
二〇一四年五月十八日
可以说，我们用自己的辛勤劳动向我们证明了一点，那就是残
疾≠残废，残疾人不是家庭的负担，更不是社会的负担，他们一样可以成为社会物质财富的创造者，一样可以成为企业的主力军。
我希望社会各界尤其是各位企业界的同仁，进一步理解、尊重、关爱残疾人，树立新的残疾人观，摒弃和改变对残疾人的歧视和误解，在追求经济效益的同时，也要尽一份社会责任和义务，用实际行动，响应党和政府的号召，为国家分忧解难，为残疾人提供合适的岗位，给他们一个展示自我回报社会的舞台！
我也衷心地希望广大残疾人朋友，树立生活的勇气，更加“自
尊、自信、自强、自立”，用自己的实际行动证明自己的人生价值，回报社会，成就自我！最后，预祝本次残疾人招聘会圆满成功！让我们再次以热烈的掌声向历年来关心和支持残疾人事业发展的各位领导、各位企业家以及新闻媒介的朋友们表示崇高的敬意和真诚的感谢！
谢谢大家!
揭牌仪式会员代表发言词
尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们：
您们好！
我是会所会员，今天非常荣幸能有这个机会代表我们广大精神病人士站在这里发言！首先请允许我代表所有会员感谢市政府，区政府各级领导，社会各界爱心企业、爱心人士长期以来的关爱和帮助，是你们的支持，让我们由衷地感到温暖和感激！
我们相信痛苦总是孕育着幸福，正是那成长过程中，一路遇到的各种艰难
和不易磨砺了我们，让我们不再悲观，抱怨，我们的内心也因此变得真正的强大。感谢那些绕不开的挫折，感谢爱，是你们让我们发现了自己的勇敢并愉快地接受了自己。我们知道每一天的生活都需要坚强，需要积极向上，而我们也需要一份关怀，渴望一个舞台，一个让我们可以重新开始，重拾信心、证明自己、体现自身价值的机会！上帝关了一扇门，必会打开一扇窗，今天在党和政府的关怀下，在社会爱心人士的帮助下，在家人的支持下，会所已成为我们融入社会的桥梁，已成为我们又一个温馨家园！
我也衷心地希望我们身边的朋友，树立生活的勇气，更加“自尊、自信、自强、自立”，用自己的实际行动证明自己的人生价值。你我携手同行，共筑心悦人生！最后，让我们再次以热烈的掌声向关心和支持精神病卫生康复事业发展的各位领导、社会各界爱心人士表示崇高的敬意和由衷的感谢！
谢谢大家！
运动运代表发言词
尊敬的各位领导、老师、同学们：
大家好！
我代表全体运动员郑重宣誓：
我们将以积极、饱满、热情的态度参加本届运动会，弘扬奥林匹克精神，胜不骄，败不馁。
在比赛中，服从领导，服从指挥； 遵守纪律，遵守规则；尊重裁判，尊重对手；团结协作，勇于拼搏；友谊第一，比赛第二；赛出风格，赛出水平。
在“更快、更高、更强”的口号下，以公平、友好的态度进行比赛，促进运动技术水平的提高，增进老师和同学们之间的友谊。
宣誓完毕！
宣誓人：
2014年11月16日
尊敬的老师，亲爱的同学们：
大家好，我很荣幸能代表高三学生在此发言。今天我们相聚在这里，为我
们即将开始的战斗呐喊助威，为我们六月的拼搏尽情鼓掌。
也许，只有走过了高三的人，才能真正体味到学海中“光阴似箭，日月如梭”的深刻，还没来得及回味高一时的青涩和好奇，还未来得及再次体验高二刚分科时的力争上游，我们已经被推向高三的舞台，开始了一段为命运奋斗的岁月，我们为六月的到来积蓄起了全身的力量。多少，放弃了喜欢的电视节目，只为了多抽出时间看书；多少次，揉着惺忪的睡眼，冒着冬日早晨刺骨的寒风，只为了早点到教室学习；多少次，下课将老师围得水泄不通，只为了弄清一道复杂的证明题??
我们奋斗了，拼搏了，洒下了无悔的汗水，终将收获胜利的果实。
高中三年路，住宿生活也接近尾声，有这么几位默默无闻的可亲可爱的宿管妈妈，她们在为我们默默付出着。天亮了，她们在呼唤我们起床，午睡了，她们在维持安静，只为让了我们更好的
休息。夜深了，她们在楼道里打扫卫生。回家时，她们为我们认真的办理请假手续，叮嘱我们注意安全，生病时她们一句句温暖的话语道不尽无尽的关心，她们的行为诠释了母爱，我们的宿管妈妈们，她们让我们这些离家的孩子们感到无微不至的关怀，让我们宿舍生活处处洋溢着温暖，请允许我代表所有高三住校生，向她们真诚的说一声，妈妈们，你们辛苦了，我们会用优异的成绩报答您！
高一高二的学弟学妹们，你们正在走我们这条拼搏路，相信你们一定会为了梦想继续坚持，不畏艰难，不向困难低头，最终驾驶理想之舟，到达胜利的彼岸，创造属于自己的美丽天空。
高三的战友们，让我们一起凝聚信心，传递力量，披荆斩棘，再创佳绩，让我们有坚持拥抱理想，用信念铸就辉煌，用成功回报母校！
这个六月，高三的我们一定赢，加油加油加油！
最后祝老师们身体健康，万事如意，学弟学妹们学习更上一层楼。谢谢大家。
郭宏艳
会员代表发言词 第8篇
（2014年6月12日）
尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们：
您们好！
我是会所会员，今天非常荣幸能有这个机会代表我们广大精神病人士站在这里发言！首先请允许我代表所有会员感谢市政府，区政府各级领导，社会各界爱心企业、爱心人士长期以来的关爱和帮助，是你们的支持，让我们由衷地感到温暖和感激！
我们相信痛苦总是孕育着幸福，正是那成长过程中，一路遇到的各种艰难和不易磨砺了我们，让我们不再悲观，抱怨，我们的内心也因此变得真正的强大。感谢那些绕不开的挫折，感谢爱，是你们让我们发现了自己的勇敢并愉快地接受了自己。我们知道每一天的生活都需要坚强，需要积极向上，而我们也需要一份关怀，渴望一个舞台，一个让我们可以重新开始，重拾信心、证明自己、体现自身价值的机会！上帝关了一扇门，必会打开一扇窗，今天在党和政府的关怀下，在社会爱心人士的帮助下，在家人的支持下，会所已成为我们融入社会的桥梁，已成为我们又一个温馨家园！
我也衷心地希望我们身边的朋友，树立生活的勇气，更加“自尊、自信、自强、自立”，用自己的实际行动证明自己的人生价值。你我携手同行，共筑心悦人生！最后，让我们再次以热烈的掌声向关心和支持精神病卫生康复事业发展的各位领导、社会各界爱心人士表示崇高的敬意和由衷的感谢！