销售员如何接待客户

销售员如何接待客户（精选9篇）

销售员如何接待客户 第1篇

汽车销售员实战-如何接待老客户

销售员：您好！张大哥，欢迎再次光临（握手、微笑）！这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。

技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。

客户：真的吗，正好出差去了。

说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。

销售员：今天准备再了解哪一款车呢？

技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。

客户：旗舰型，怎么样？现在有哪些优惠了？

说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因；如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。

销售员：张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。

技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。

客户：这么好卖啊！不会吧？说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。

销售员：还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的？

技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。

客户：还没定！还有些问题没有弄清楚。说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。销售员：是哪些问题让您下不了决心呢？ 技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。客户：主要是………

说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。

销售员：大哥，我还以为是什么大问题呢！您担心的这些都不是问题，你看…….我说的没错吧！还犹豫什么？

技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

销售员如何接待客户 第2篇

1、基本动作

⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。

⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。

⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。

2、注意事项

⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。

⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。

二、楼盘介绍

1、基本动作

⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。

⑵ 了解客户的个人基本信息情况。

⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。

2、注意事项

⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

三、购买洽谈

1、基本动作

⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。

⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。

⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。

⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶ 切实了解客户的需求和问题点。

⑷ 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。

⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。

⑹ 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。

⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。

⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。

四、现场看房

1、基本动作

⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。

⑵ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。

2、注意事项

⑴ 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。

⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。

⑷ 注意保障好客户的安全。

五、暂未成交

1、基本动作

⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。

⑵ 再次明确联系方式，承诺为其作义务购房咨询。

⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

⑶ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、填写客户资料

1、基本动作

⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

⑵ 填写重点：

◎ 客户的联系方式和个人信息

◎ 客户对购房的要求条件

◎ 成交或未成交的真正原因

⑶ 根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

2、注意事项

⑴ 客户资料表应认真填写，起详细越好。

⑵ 客户资料表要妥善保存。

⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

七、客户追踪

1、基本动作

⑴ 工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告。

⑵ 对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶ 将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。

⑷ 无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。

2、注意事项

⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

⑵ 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜。

⑶ 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。

⑷ 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

八、成交收定

1、基本动作

⑴ 客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理。

⑵ 恭喜客户成为万科广场的业主。

⑶ 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束。

⑷ 详细解释定购协议填写的各项条款和内容：

◎ 所定住宅的楼号、单元、及房号

◎ 销售本套住宅的单价及面积

◎ 本套住宅的总价

◎ 商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内。

◎ 其它各项定购协议内容

⑸ 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。

⑹ 请财务部同事前来收款。

⑺ 确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。

2、注意事项

⑴ 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金；小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。

⑵ 小定金保留时间不宜过长，以三天为限。大定金以十天为限，尽可能把时间间隔缩短，以免发生节外生枝的情况。

⑶ 大定金的下限为一万元，上限为购房总房款的20%

⑷ 定购协议签署好后，再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。

⑸ 不管大定金还是小定金，都必须由财务部人员收取，同时定购协议交财务部备案。

⑹ 与现场其他销售人员或经理密切配合，制造并维持现场气氛。

九、签定合同

1、基本动作

⑴ 恭喜客户选择我们的房屋。

⑵ 验对身份证等相关购房所必需的证件，需办理按揭手续的资料应收齐。

⑶ 可对应合同作条款解释：

◎ 出卖人公司情况

◎ 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。

◎ 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。

◎ 该房产转让的价格、支付方式和期限。

◎ 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。

⑷ 签约成交，按合同规定由财务部人员收第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

⑸ 将客户方定购协议收回，由销售经理备案。

⑹ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

⑺ 再次恭喜客户，送客户至大门外。

2、注意事项

⑴ 合同及示范文本要事先准备好。

⑵ 针对不同客户事先分析可能会发生的问题，研究解决办法。

⑶ 签约时，如有客户有问题无法说服，汇报销售经理或向主管领导报告。⑷ 合同最好由客户本人签署，如由他人代理，应有公证后委托书。

⑸ 签好后的合同，应迅速交房管局审核备案。

⑹ 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

⑺ 若客户的问题无法完成签约，请客户先回，另约时间，再寻找解决办法。

销售业务员如何开发拜访维护客户 第3篇

销售业务员根据企业或销售经理 (主管) 的安排, 负责一个或几个区域市场的销售工作, 首要任务是将潜在客户开发出来 (注:本文所指“客户”是指经销商等中间商客户, 下同) , 开发客户程序、内容与技巧方法可归纳为以下六个方面。

1.1 圈定目标客户群体

一个区域市场的客户数量众多, 良莠不齐, 其经营业务范围、经营能力及信誉等方面千差万别, 这就需要销售业务员对其加以筛选, 圈定符合企业要求的客户。一般来说, 合适的客户可通过以下几个方面来判断:认同厂家的经营理念与市场操作思路、有经营此类产品相应的经验、在当地市场表现不错、到位的配送能力、良好的信誉、相应的财力、较好的地理位置等。销售业务员刚到一个陌生的区域市场, 对当地的客户分布、数量及地理环境等方面情况不甚清楚, 去哪里寻找到目标客户群体?可以综合运用以下几种方式将潜在客户找出来:走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、利用企业黄页、网上搜索等, 了解客户单位与主要负责人的相关信息, 然后根据企业选择客户的标准圈定目标客户群体。

1.2 电话联系客户, 做好面谈前的准备

打电话前最好了解与思考以下问题:客户的背景, 客户潜在的需求, 打电话的内容、顺序、语气等。在通话时, 一般需要说明身份、说明目的、约请面谈、克服异议。由于客户对销售业务员或企业不太了解, 常常以“我没时间”、“我正在开会”、“我们不需要”、“我们已有合作伙伴”等方式回绝, 较好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间, 简明扼要地表达自己的意图, 切不可马上挂掉电话。打电话应避免以下问题:抨击竞争对手、谈论细节、询问对方的姓名或职位、与客户讨价还价等。在已确定与某客户见面后, 根据预约的时间、地点, 需要做好相应的准备, 如:资料的准备、客户异议预测和应对的准备、仪表修饰和个人心态的准备等。

1.3 建立良好的第一印象, 营造轻松的沟通氛围

销售业务员给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响, 注重合作的客户认为, 销售业务员的形象往往代表其公司形象、产品形象、合作态度等, 因此十分在意。第一印象主要是指初次见面给人留下的印象, 包括仪表及言行举止。销售业务员要做到服饰整洁得体, 穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。言行举止做到有礼有节、温文尔雅, 说话条理性逻辑性强。谈话时, 注意营造一个轻松、愉快的氛围, 避免形成与客户对立和过于商务化的环境, 以免给双方造成压力。

1.4 了解客户需求, 控制谈话局面

销售业务员如果不了解客户的需求就难以赢得客户的认同, 只有了解客户的真正需求与期望, 才能实现销售, 才能带给客户一个完美的解决方案, 一般可以采用发问的方式来了解客户的需求。能否有效地控制与客户谈话的局面关系到销售行为是否能顺利开展, 如果不能有效地控制谈话的局面, 就会产生很多问题, 比如:不能了解客户的真正需求、只能被动地回答从而失去展示自己产品特点与优点的机会。如何控制谈话的局面呢?简言之是采用发问与聆听相结合的办法。在遇到客户试图掌握谈话主动权时, 销售业务员可利用反问来及时扭转被动的局面, 引导客户的思路向自己希望的方向转变, 从而掌握谈话的主动权, 以了解客户更多的信息及向客户传递更多有用的信息。

1.5 销售陈述, 处理异议

好的销售陈述可以引发顾客需求, 产生购买欲望, 实施购买行动, 宣传企业及产品。销售业务员在进行销售陈述时应充当专家的角色, 表现相当专业, 消除顾客的疑虑, 这样才能让顾客相信。销售陈述没有固定的模式, 在一般情况下, 可以考虑按照以下内容与步骤进行:产品基本情况的介绍、产品特点与优点的介绍、给顾客带来的利益。客户异议的原因主要有四方面:第一、销售员的原因, 如举止态度让客户产生反感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、引用不正确的调查资料、说话太多或太少、展示失败、姿态过高等;第二, 公司及公司产品的原因, 如货源原因、商品原因、服务原因、价格原因等;第三, 客户自身的原因, 如客户忠诚于某企业品牌、情绪处于低潮、目前没钱、客户不了解企业与企业的产品、真的不需要等;第四, 市场需求、利润的原因, 如客户抱怨市场需求量少, 价差小, 利润薄等。每一种异议如何应对?一些公司, 事先已制定标准化的回答语言并要求销售业务员熟记在心中。如果公司没有做这项工作, 则要求销售业务员凭借自己的经验, 或通过学习或向别人请教掌握。无论哪种情况都要求销售业务员善于灵机应变。处理异议可采用四步法:采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、针对客户异议加以解释或说明。

1.6 达成协议

当发现客户的购买信号后, 要及时主动的提出达成交易的要求, 不能被动等待。达成协议的方法主要有三种:第一, 直接法。指销售业务员得到客户的购买信号后, 直接提出交易的方法。使用此法可缩短达成交易的时间, 尽快签约。第二, 选择法。指销售业务员给客户提供一些可行的备选方案, 然后引导客户从备选方案中选择一个。第三, 总结利益法。指销售业务员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前, 从而促使客户最终与自己达成协议。

2 拜访客户

销售业务员开发出客户后, 需要对自己负责的区域市场的客户群进行定期或不定期的拜访, 以达到了解产品销售进度、发现问题、提供服务、促使客户下订单、推荐新产品等目的。拜访客户是经常性工作, 但销售业务员对每次拜访都要予以重视, 做好拜访前的规划与准备工作, 按习惯性的程序高质量、高效率地完成拜访任务。

2.1 拜访客户前的规划

(1) 明确工作任务 (2) 规划线路 (3) 规划时间。

2.2 拜访客户前的准备。

(1) 个人准备。包括两个方面:一是个人形象, 二是即时状态。 (2) 销售工具准备 (3) 各种数据与表格准备。

2.3 拜访客户。拜访客户一般可参照以下六步进行:

(1) 向客户打招呼 (2) 完成日常性工作 (3) 新产品的推介 (4) 生动陈列 (5) 客户满意度调查 (6) 感谢客户。

3维护客户

维护客户, 争取客户长期合作, 需要销售业务员做好一系列的管理工作, 以维持良好的客情关系, 客户不至流失。销售业务员的管理工作千头万绪, 下面列举几种重要的管理项目内容与方法 (1) 档案管理。 (2) 冲突管理。客户冲突包括四种情形:第一、同级客户之间的冲突。第二、客户与下一级客户之间的冲突。第三、客户与厂家的冲突。原因主要有:客户的要求没有得到满足、厂家的一些做法让客户觉得自己利益受损等。 (3) 风险管理。指因客户不能按时归还货款所带来的损失。为减少风险, 销售业务员应注意以下四方面:保证所签销售合同是合格的;往来手续要齐全, 凭证要合格;做好客户销售台账, 定期对账;对客户放宽授信额度和延期付款的要求不要轻易答应;及时发现不良苗头等。 (4) 铺货管理。铺货是指厂家通过经销商将本企业的产品向下一级的中间商进行销售与推广。铺货要求在短时间内集中人力、物力迅速把产品撒到下一级的中间商。成功而有效的铺货, 可以起到以下作用:产品快速上市及市场价的初步形成、建立产品销售点、向市场渗透、与中间商沟通感情、形成点线面的联动局面、培养员工的沟通与协调能力、对市场进行更深入地了解等, 铺货是一次很好的广告。 (5) 窜货管理。窜货指制造商各种渠道成员, 由于利益驱动, 产品以低于正常价格跨区域销售的行为。窜货有中间商或销售业务员自身的原因。窜货使诚实守信的渠道成员销售困难, 失去信心;窜货常与假货相伴, 使消费者对制造商品牌失去信心, 企业形象受损;竞争者乘虚而入。企业治理窜货的办法有多种, 而且一般来说需要几种方式方法协同使用才能有效的发挥作用. (6) 库存管理。合理库存的目的在于使产品流入量、流出量及库存量维持动态的平衡。由于不合理的库存, 对企业与客户都会带来影响. (7) 促销管理。如何开展促销活动?需要做好以下工作:第一, 与销售经理沟通。第二, 做好促销计划。内容包括:促销目的、促销对象、促销主题、促销方式、时间与地点、广告宣传与配合方式、人员分工与物资准备、执行与控制办法、后续工作、费用估计、意外情况的防范、效果评估等。第三, 人员分工。第四、物资准备。如:宣传画、条幅、促销活动通知单、宣传单、车等。第五、与客户及政府部门的管理人员沟通好。第六、组织实施。第七、总结经验。 (8) 沟通管理。如何与客户进行有效的沟通?做到以下几点: (1) 与客户建立良好的个人关系。第一, 找到客户的兴趣爱好, 培养共同语言, 深入交流。第二, 在客户碰到困难的时候施以援手。第三, 经常打个电话问候、登门拜访、赠送一些小礼品, 让客户觉得你始终记着他。第四, 帮客户把市场做起来, 把销量搞上去, 让客户赚到钱。第五, 在客户生日、开业纪念日等特别日子, 应问候和祝贺客户。 (2) 培养亲和力, 让客户愿意和你打交道。与客户见面, 经常要面带微笑, 微笑能拉近人与人之间的距离, 会让人觉得你好交往。有不高兴的事, 千万不要表现在脸上或者通过你的声音表现出来。 (3) 掌握与客户沟通的方法。一些比较复杂、重要的事项最好登门拜访, 与客户面谈。一些不是很重要的事情或紧急的事情还可以通过电话、邮件、信件与客户沟通。如果本公司自己办有内部刊物, 可以把公司的内部刊物定期寄给客户, 让客户随时了解公司的动向。如果有必要, 可以考虑开一些厂商座谈会, 让客户了解操作市场思路和销售政策。

维护客户工作, 既与销售业务员个人相关, 也与公司销售政策或公司某些部门相关, 但对于销售业务员来说, 一方面尽到自己的职责, 同时, 多了解客户维护的内容, 凭自己的知识与经验向公司提出相应的合理化建议。

参考文献

[1]历练.业务员工具书[M].北京:企业管理出版社, 2004.

[2]安宇.销售人员五项基本技能训练[M].北京:北京大学出版社, 2004

[3]梅明平.经销商管理[M].北京:电子工业出版社, 2006.

[4]郭静林.拜访客户细节训练[M].北京:中国市场出版社, 2005.

[5]奥里森·S.马登著.推销员基础训练教程[M].北京:中国发展经济出版社, 2002.

如何接待冲动型客户 第4篇

冲动型客户的特征

虽然说现在消费者越来越理性,但是冲动型客户在任何地方都非常普遍,而且数量非常庞大。

冲动型客户的典型特征如下:

1、看中了就买;

2、被厂商人员说得心动了就直接购买;

3、觉得产品不错,价格在自己心理价位之内,就想当场购买;

4、第一印象感觉很好,就想购买;

5、冲动之下,直接购买。

冲动型客户在很多时候,甚至不会“货比三家”,也不会“讨价还价”,只要看着产品性能不错、价格合适,就会直接下单子购买。

这样的例子非常多。

比如:很多消费者去商场购买服装、家电,看准了立即就会购买;很多厂商接到“电子商务网站”的推销电话,“冲动之下”就会直接购买广告……

如何对待冲动型客户?

对待冲动型客户,必须把握好三点:

1、顺其心意,满足其需求。冲动型客户往往个性比较鲜明,或许有非常强烈的个人主见,或许很容易被人吹“耳边风”(耳软)。对待这类客户,我们就应该顺其心意,说到客户点子上,让客户内心触动;凡是客户爱听的、想听的话,我们就说出来;凡是客户不关注、不想听的话,我们就坚决“闭嘴”,避免“言多必失”、“画蛇添足”。

2、杜绝畏惧心理。有些营销人员、尤其是新人,遇到冲动型客户,总是担心客户对我们的产品还不熟悉,这么快就要下单购买是否存在隐患和问题,因而在具体沟通中显得畏手畏脚,甚至对于客户明确提出的“购买”意向置之不理、置若罔闻,白白浪费了客户的“表情”,导致客户心生不满,交易破裂。

销售员如何接待客户 第5篇

——销售实战心得

（二）徐州恒运宋毅

一名优秀的汽车销售顾问每个月的销量多少主要看他的潜在客户的多少。潜在客户越多，成交的机会就越大，反之销量就下降。最近我发现公司新进员工的潜在客户非常少，通过了解才知道是因为在展厅接待时，客户不愿意给他们离下自己的信息，没有客户信息就收集不了潜在客户，怎样才能在展厅接待中自然的留下客户的信息，我在这里给大家分享一下。

一、主动邀请客户进行试乘试驾。因为在试乘试驾前客户需要填写试驾保证书，保证书上需要留下客户的详细信息如姓名、电话、地址。另外在试乘试驾过程中和客户多沟通可以了解客户更多的购车信息。

二、主动推荐公司的金融理财方案。因为通过给客户做分期可以拉近与客户的距离，客户想买车，资金又不购，需要找个人帮忙，这时给推荐金融理财方案，客户会非常感谢您，并且在介绍分期时客户很乐意把自己的详细信息告诉你，这样才能顺利办好分期提到车。

三、制定客户需求分析表。有些客户即不想试驾也不要

分期，那我们就要制定客户需求分析表，表上可以写客户姓名、电话、购车预算、购车时间、使用人等，让客户填写时一定要给客户说：“为了帮助您选择一款适合您的爱车，请认真填写以下信息，谢谢！”，大多数客户都会愿意填写。

四、还有一些客户来展厅看车的时间很短暂，还没待我们邀请试驾或分期就要走，这时我们可以在客户即将离开时拿出您的手机说（亮点在于拿出手机）：

1、××先生/女士，您方便留下联系方式吗？如果有促销活动我会及时通知您的。

2、××先生/女士，您方便留下联系方式吗？我们公司会组织一些活动，比如车展、试乘试驾等，以便及时通知您。

3、××先生/女士，您方便留下联系方式吗？如果上海大众有新车上市我们会及时通知您。

4、上海大众对每一位来展厅的客户都非常重视，所以留下您的个人信息可有机会得到上海大众的惊喜礼品（CD片等）。

以上是我个人见解，希望对大家的工作有所帮助。

如何接待国外客户的礼仪 第6篇

1、.客户来访前

关于客户的了解，比如说，对客户的公司背景、实力、经营状况，经营范围，来访目的，主要对什么产品感兴趣、年龄学历爱好，对产品订单的兴奋点在哪里。

这些也尽可能的去了解。可以在一些维基，社交平台上，找到客户的一些基本资料。大客户很可能在linkedin上了解到他的公司，甚至整个公司的员工，都会在他们linkedin的圈子里。

主动询问是否需要帮忙预定酒店，人数房型了解清楚。提前拟定客户来访的流程。

会议室安排：资料的预备，企业演示文稿的准备，以展示自己公司的实力，其中包括企业竞争优势，市场分析，往年的业绩。清晰的组织结构图，客户服务流程投诉渠道以及处理。

2.要跟客户确认好到访细节，

例如：

对于预约好时间的客户，要提前3分钟将展厅的灯打开。

将展厅的空调提前至少10分钟打开降温。

饮品可以为茶叶和咖啡提供客户选择，从冰箱取饮料招待客户。

给客户泡茶或咖啡都用瓷杯，尽量避免用一次性杯。

大客户每个部门都要知道，可以弄一个接待的英文牌子，让客户感受到你们细节的关注。客户刚来的时候，每个部分的主管都要见面SAY HI。

最后走时再出来合影留念，寄给客户，或许客户和某个主管的某种机缘就是我们和这个客户的一个新的纽带。

安排司机和人员去接机，接机后去哪里干什么，都要事前计划好。可以的话最好是自己亲自去接，这样客户会觉得你很重视他。客户接待从客户下飞机那一刻就开始了，照顾的越细心越周到越好，比说你产品好有用。

尤其东南亚和南美洲的客户，不同区域客户，注意尊重他们的习惯，别以我们的工作时间来要求他们，让他们订来接的时间，欧美，东南亚的客户比较准时，南亚，中东的略差，要做好“被延时”的准备。

接到后，路上问问客户这次来中国的行程(了解竞争对手)，问问本市的行程(客户工作之外的观光和购物喜好)，喜欢的菜系(准备订午餐的地点)。这些问题再短时间内结束，轻松，注意节奏，不要让客户有被质问的感觉。

3.接待无异于住，食，行。

住：大客户，大公司一般都住国际连锁知名酒店，一般自己预订了，你只需告诉哪个离你公司近。如果客户小，或者你的城市小，你就给他介绍，一般订在距离公司半小时内车程比较好。如果不能在预订的时间见到面，要想尽办法联系到他，说要迟到了，我大概多久到。一般在说好时间的半小时以前，就是你出发前，再给客户去个电话，再确定下接的时间，要不你很有可能在酒店楼下为停车头痛。

一边是老板在等，一边是客户再拖，你怎么办，两边都要慢慢的说，不要急，尤其不要有抱怨客户的情绪，相反要放轻松。不要有抱怨客户的情绪，多为顾客考虑一点， 设身处地为他们着想，你会赢得意外收获。

食：订餐前，要注意客户的宗教信仰。注意一些饮食禁忌。记得订好中午吃饭的房间，欧美客户一般不用太排场，午饭不需要，他们更想高效率谈完生意。一般到中午没谈出什么名堂的，下午还是接着谈的话，建议午餐要以干净，快捷的方式处理，双方都好，不能喝酒，有些老板喜欢以中国的方式，吃好喝好，但有的客户不接受，客户喜欢完全谈完以后再喝酒。如果是展会期间，各国客户都来，提前商量好老板陪哪个。

行：问问客户的行程，看是否需要帮忙，介绍当地景点。吃饭前最好送客户回酒店REFRESH一下再接，老板也需要时间，或许讲究的要回去换个衣服，当然看具体情况定，一般越是大客户，越是这样，他会觉得很舒服。

简单说，在谈判桌之外的地方就当朋友亲人招待就好了，人家大老远来付出的成本比我们高，对我们期望很高，甚至是依赖，接待不好，就把这种依赖推给你的对手了，

4.接待客户谈判的内容：

谈的无非是产品，价格，代理权，售后，这些都是你们老板要决定的事情，或者说你们引导老板去决定的事情，谈判期间不能表现出太偏向你的客户或者你的公司，尽量的平和。

你越稳重客户越依赖你，老板越欣赏你。稳不是沉默和呆滞，是心里已经想好才表现出来的稳，之前和老板的沟通很重要，谈判条件的底线要提前说好，如果超出，中途的休息喝咖啡，上洗手间就是和老板的重新商定的`机会，切莫和老板和同事在客户面前出现分歧。

谈判时要鼓励老板出来，哪怕不是全程，你把氛围搞好了，老板都会格外挺你，或者是挺你的客户。这样客户也会觉得受重视，然后有些决定性的问题 你还可以当场就问老板得到解答。

除了聊订单的事情，还可以聊旅行啊，试着跟客户套近乎，你们话题聊得越多，就会越亲近，再谈业务的时候就更轻松了。聊业务其实都是建立在跟客户有感情基础上的，有老板就是试过为了和意大利客户聊天还专门去研究了一下自己不喜欢的足球。谈判结果会让你和客户，乃至，老板都有不同的心情。

女孩子多笑一点，男孩子多认真一点，男客户女的谈，女客户男的谈，若是夫妇来，记得把握分寸，若是上级来，注意主次。还有我们的穿着谈吐各方面还是要注意的。有的时候我们国内企业不太注重这些，但是相对外国人比较注重这些的。

有些业务员会觉得自己工厂小，才一千多平，展厅也不够大，担心看起来不够专业。其实有时候，不要因为厂小，就对自己没有信心。看厂只是客户的工作日志里一定要做的，很多时候重要的还是谈。要找到你们跟别的竞争对手的区别在哪，你们的优势在哪里。欧洲国家的客户很爱干净，很讲究卫生，特别是德国的。所以最好工厂的生产车间卫生环境最好要保持干净。

5.关于客户到访费用的问题：

客户到访的房费一般客户自己付，他公司是有这笔预算的。有童鞋遇到过俄罗斯客户过来的时候，他们视这个情况为受贿。客户来的时候，会议室里面还可以准备些水果。客户到访，我们只负责请吃饭就行了。

总的来说：接待时张弛有度，不卑不亢，重点突出，点到即止，注意后面的跟进更重要。

首次印象很大程度上决定以后格局。客户拜访前准备好要谈的内容，基本就差不多了，稍微注意一下礼节，如果不是特别闲的客户，应该不会太纠结这些小事情，重点都在工作上，毕竟时间有限。我的感受是这样的，很多客户都是很忙的，吃饭的时间有的都没有。我们很少送礼给客户，有些客户公司规定不能收礼品。有次帮客户买过一个手机，不过客户还付了部分的钱。

6.客户要走的时候：可以送些小礼品，如果可以为印有公司logo的小礼物，或者茶叶，丝绸，刺绣，工艺品等，很多客户都喜欢中国这些漂亮的东西。

7.客户回国后：写一封感谢函表示感谢：一是问候，二来就本次访问双方达成的共识，会议要点发给客户以促成订单。

8.接待的一点儿注意事项(For女sales)

接待时张弛有度，不卑不亢，突出重点，点到即止，注意后期跟进更重要，和客户会谈的过程时要注意自己的穿着得体，不要打扮得过度。

遇到目的不单纯的客户要：你就微笑着看着他的眼睛，你要笑的很委婉，但眼睛很严肃。

9.接待过的几国客户的特点或习惯

澳洲和新西兰市场： 据说不算大，如果登门拜访听说效果挺好。俄罗斯： 多数不懂英语，英语不好用。非洲： 付款最好用TT，不然就信用担保。迪拜： 可以T/T。印尼： 不吃猪肉，喜欢羽毛球，喜欢在中国旅游，购买仿冒名牌，鸡和鱼都喜欢吃煎炸的

印度： 客户价格比较烂，很多印度买家天天瞄着汇率，合适了才换汇付款，印度人为了得到低价是绞尽脑汁，甚至不择手段的，但他给你的订单量还是可观的 一般以量限价他们还是能同意的，但基本没有能履行到底的能履行60-70%就算不错。但印度确实在崛起，正在逐渐成为世界工厂，他们最大的优点就是在他们的字典中没有“不好意思”这四个字，还有就是“唯利是图”的执着，做商人无可厚非。

销售员如何接待客户 第7篇

对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢赶来中国，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己外贸生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。以下是本人参加多次展会的经验和展会后客户开发技巧分享：

一、展会前准备工作：

熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。

二、展会布置：

一般来说，广交会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下：

1、新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便；

2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起，一般按照从浅至深；

3、其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放；

4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式；

5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；

不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以根据自己的经验多总结。

三、展会期间接待工作：

展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。展会接待要注意的方面，个人总结如下：

1、有效客户的识别 广交会期间一般来说都会非常忙碌，特别是展会中间2天，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类： 重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。

常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。

打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。

交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断……

2、展会期间和展会后的客户开发

名片的分类：广交会期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，具体可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。客户跟进与开发：前面提到，广交会是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时，高效，有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。

重要客人：上文有提到如何判断此类客户。在我看来，对于这部分客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，因为此类客户也同样会找其他供应商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。当然，此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商，所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价，否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复，可以立即追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，一定要电话跟进，这样才能清楚知道客户的想法，以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的机会就大大提高，也会让客户更重视你。

对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。在客户的开发跟进过程当中，对客户进行分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不可少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。

销售员如何接待客户 第8篇

关键词：烟草企业,大物流,非烟商品,销售

一、烟草企业提升大物流非烟商品销售能力的对策

1. 商品“差异化”选择。

个性化是新时代发展的潮流, 在市场中我们一般称其为差异化选择。差异化的商品选择是符合市场发展需求的, 挖掘市场空白, 寻找更多的商机, 这是烟草企业非烟商品销售能力提升的重点所在。就像烟草销售过程中进行品牌培育时必须挖掘市场潜在消费, 非烟商品的销售也必须要深入挖掘市场潜力。比如说茶类商品的销售, 如果大家都在销售绿茶, 而当地市场又有其他茶种的需求, 我们就可以选择红茶、乌龙茶等供给客户进行选择;如果当地茶叶市场主要以散装销售为主, 我们则可以挖掘礼盒茶叶的市场潜力。而酒类商品的销售, 可以按照不同容量来进行差异化经营, 例如说市场中主要销售的一款酒是500ml的, 我们可以选择更小容量或者1000ml装的进行销售。差异化销售可以更好的满足市场需求, 符合消费者的个性化消费需求, 能够有效的提升非烟商品的销售水平。

2. 积极扩展销售渠道。

(1) 直营门店形象展示。烟草企业可以借助自身直营网点的渠道优势, 在门店的醒目位置摆放非烟商品, 从而更好的吸引客户, 让越来越多的客户知道烟草企业也在经营非烟商品, 让客户在潜移默化中逐渐把非烟商品和烟草企业联系起来, 转变很多客户认为烟草企业仅仅从事烟草商品销售的理念。

(2) 重要商圈网点建设。对直营网点进行布局之后, 烟草企业应当借助合作伙伴的优势, 在当地重要的商圈网点进行建设, 将过去的卷烟柜台腾出一部分位置摆放非烟商品。若直营门店的陈列属于平面广告, 重点商圈的出样就应当选择电视媒体广告, 它们的形象更加有吸引力, 给客户的感官更加直接, 也能够增强非烟商品的曝光率。

(3) 电子化商务平台构建。电子化商务平台的搭建是新时期下烟草企业非烟商品销售能力提升的重点, 当前什么最流行?无疑是网上购物。不管什么年龄层次, 从事什么行业, 网购已经走进了人民生活之中, 成为了人们生活中的重要组成部分。电子商务的发展让互联网购物不再受制于时间和地点, 客户仅仅在家中就能够通过互联网来进行商品交易。网购满足了消费者对便捷购物的需求, 同时也向传统销售发起了挑战。对于烟草企业来讲, 虽然目前没有自己的电商平台, 但我们应当积极的利用目前已有的电子商务平台, 如新商盟, 把非烟商品放到网站内来销售, 另外借助电商平台为非烟商品进行宣传, 让更多的客户能够了解烟草企业的非烟业务。

(4) 团购渠道开发。团购是网购时代的一个热门话题, 当前各种团购网站目不暇接, 越来越多的消费者已经养成了团购的习惯。因此非烟商品的销售也可以借助这一手段, 但需要烟草客户经理努力挖掘出我们自己的渠道来发起团购。

二、促进非烟商品物流发展的建议

在大物流环境下, 提升非烟商品销售水平, 发展非烟物流, 这是一项长期性复杂性的系统工程, 对于烟草企业而言是一个新的挑战和发展机遇。在非烟商品物流发展的过程中必须要有决心, 有信心, 更要有耐心。本文认为必须要努力做好下面几点:首先要建立高效的体制机制, 充分发挥出烟草行业的优势对非烟商品物流实施顶层设计, 制定出一套全面系统的能够经得住市场竞争考验的体制, 另外还应摒弃传统观念, 营造宽松的发展环境, 吸引更多的行业人才投身于这一领域;其次必须推行市场化人才管理措施, 非烟商品销售对于人才的要求更高, 因此应当推行市场化人才选用机制, 积极转变用人观念, 明确人才需求, 完善激励制度;再次是必须要贯彻“为客户选商品”的原则, 非烟商品的选择应当遵循市场实际需求情况, 也应当获得零售客户的支持与认可;最后必须要做好信息平台的搭建, 不管是客户资源的整合以及烟草行业整体优势的发挥, 或者是挖掘平台大数据价值, 提升销售能力, 信息化平台的建设都非常重要。我们目前处于非烟商品销售的探索阶段, 信息化建设要避免贪大求全, 必须要从基础从基层网点做起, 等待未来业务模式完善统一之后再逐渐整合扩展。

三、结语

总之, 非烟商品销售和非烟物流的发展是烟草企业必须重视的一大课题, 它和行业市场化改革相符合并构成了双轮驱动, 对于进一步完善烟草专卖制度具有非常重要的现实意义。新时期烟草企业客户经理必须要努力提升烟草企业大物流非烟商品的销售能力, 明确其价值定位, 正确认识非烟物流与企业主流业务之间的关系, 努力探索更加高效的商业模式与物流模式。

参考文献

[1]单伟, 李敏毅.差异化选择, 市场化经营——烟草企业非烟销售思路探索[J].上海商业, 2013 (01) :25.

销售员如何获得客户信任 第9篇

这意味着如果你能尽自己所能提供给客户最佳服务，他们就会成为你的永久客户，不论此时竞争对手做什么，如降价、提供附加的性能、缩短送货时间，都不会影响到他们。

在一些销售情景中，你仍然可以成为客户的朋友。他们完全相信你在为他们的最大利益着想，即使这可能意味着你的自我牺牲。你的首要目标应该是尽可能使他们满意，并且确保他们能从你公司得到特别的优待。这比互利的关系更近了一步，双方都会觉得是单纯的友谊。

找出共同点

你是否遇到过某些人，他们并不认识你，但言谈举止之间，表现得好像你们已经认识很久了。他们友好地接近你，询问你的过去和近况，甚至会问你对未来的打算。与此同时，你的大脑也在飞速旋转，冥想苦思你是怎么认识这个人的，同时还要尽量表现出友善和热情，礼貌地回答他所有的问题。

之后，你开始觉得这个人真的认识你，觉得自己很特别，所以脱颖而出。此时，你们是否真的认识已经不重要了。这段经历已经给你留下了美好的印象和感觉，对于你和其他人来说，都是愉快的一天。

对你的潜在客户，也可以用同样的方法。要让他们感受到，与他们见面你真心觉得高兴，这样直到交谈结束，他们都会感觉很好。如果你让所有的客户，都觉得自己很特别，让他们觉得你更看重与他的生意，而不是别人的，那么你就能在客户中如鱼得水了。你表现出了对他们的兴趣，他们感受到了自己的价值。这两者结合起来，就形成了相互信任的关系。

事实上，找出你和客户的共同点是你的责任。比如有一次，我发现下一个潜在客户——菲尔德小姐，跟我一样是个运动健身迷。我非常爱跟别人讨论健身和健康方面的话题，这应当是一个与客户沟通的绝佳突破点，也许还有可能给我带来去她的办公室拜访的机会。

我表现得很积极，用上了我最好的客户关系建立的技巧——走进她的办公室，看到了她摆在书柜上的健身奖，分享了她的家人和朋友的照片，然后又重新回到了健身这个话题上，在销售过程开始前，我们已经展开了一次非常愉快的交谈。就这样，我与她建立了和谐关系，并很可能因此开启了销售机会的大门。

我必须要提醒你，如果你事先就自负地以为和客户不会有一个顺畅的沟通，那么建立与潜在客户的相互信任的关系，只是痴人说梦。一个顶尖的销售人员永远不会对客户有偏见，因为你永远不知道自己可能在跟谁说话。

同样，也不要对你自己和你的能力有偏见。当我进入销售这个行业，学习如何成为一名销售专家时，我告诉过自己很多次“我做不了这个，这太出风头了！”直到一个好朋友对我说：“为什么不先试试看呢？”

在美国，如果没有证据能够证明你有罪，你就是清白的。在销售上，如果没有证据证明你不行，那么你就行。每当我习惯性地认为，自己做不了那些“爱出风头”的工作时，随之而来的想法就是，我要挑战自己，证明这种想法是错的。很快我就意识到下决心去发现并满足客户的需求，并非爱出风头的表现。跟进客户直到他们满意产品和服务，更加与爱出风头毫无关系。用对待客户的热情和耐心，来满足其朋友或亲戚的需求，当然也不是爱出风头。

了解你的客户

你的潜在客户是否已经结婚？是否有孩子？潜在客户看上去是否热爱运动？在你进来的时候，他们有什么反应？在整个交谈过程中，他们是否在沉思？是否消极、被动或者已经有了先入为主的看法？

要建立和谐关系，首先应自问这些问题。尽管得到答案还需要一定的时间，但如果你准备充分，很快就会对客户的大致情况有所了解。

之后，拿出你的记事本，不要忘记询问你的客户，是否允许你简单做些记录，绝大部分人都不会拒绝这个要求。一旦得到了他们的允许，更重要的事情可以开始了。拿出合同和所有必要的材料，努力争取成交。进入到展示这个环节之后，不要再在你的便签本上做记录，而是写在合同上。在面谈结束以前，你已经基本上完成了文字工作，并且你的客户也习惯了看你做记录。他会更容易减少内心的不安和紧张，更加信任你。

即使你今天没有成交也没有关系，你已经得到了很多有价值的信息，并且可以在下一次会面中加以利用。如果今天的面谈没有成果，那也要把它们保存好，不要扔掉，以后它们很有可能变成无价之宝。

人们喜欢与他们类似的人做生意，因此，你可以考虑模仿他们讲话的速度、声音、语调、身体的语言等。销售的底线是，学习去适应不同的风格和不同类型的客户。观察客户的行为模式，调整你的行为，确保你们之间有一个舒适的销售环境。

一份关系的建立，需要很多次面谈。有时候，你与客户一拍即合；但大部分时候，你会发现自己忙于与其他人进行短暂的沟通，他们与你在性格、喜好上完全不同。当这种情况发生时，你也不必觉得沮丧，你没有失败，你只是需要更加努力地工作，调整你的产品展示演讲和你的性格，尽量与他们相适应。

事实上，在销售的中间与客户建立这种关系比较困难，因为他们太忙了，有太多要分心的事情，往往顾及不到这一点。这样的话，你就要更加密切地关注客户，赞美他们的外表或是高品位。有时，你没法不去注意他们的外表，当然不要过分。例如：“你有一个多么美好的家庭啊！孩子们有如此良好的举止和教养，他们多大了？”

辨别客户风格

通过对绝大多数客户的观察分析，我发现基本可以把客户的行为方式分为三类：视觉型、听觉型和触觉型。一旦掌握了客户的类型，只要你学会观察客户和调整自己，成功销售就是轻而易举的事情了。

60%的人更注重图形表示，他们觉得自己亲眼看到的最有价值。这一类型的客户通过图形和视觉了解世界，观察客户眼神的变化，就能判断出他们是否是视觉主导。他们在思考问题时，通常会抬起头看着高处；说话时总是用这样一些短语，例如“我看到了”、“想到了吧？”、“你真的了解我说的意思了吗？”在对视觉型客户进行产品展示的时候，应当充分利用你的视觉材料。如果这些材料看上去不太明亮，色彩也欠丰富的话，最好用不同的色彩进行标注，加重与客户相关的信息。充分利用电脑，做出美观大方的展示幻灯片。

听觉型客户的最大特点是眼睛总是在动，好像他们的眼睛能帮助耳朵寻找信息。当他们俯视的时候，其实就已经走神了。你会“听”到他们这样说：“告诉我！”、“听我说”、“我能否告诉你？”、“我听到了”、“我听到你说的了。”对于听觉型客户，你要非常注意你的语言和表达方式。在展示中投入情感，用语音语调准确表达你的意图。

还有一类客户从事“动手”的工作，如老师、护士或者其他的医学工作。当碰到这些客户，你需要带去一些样品。在你做产品展示演讲的时候，让他们拿着样品，亲自去触摸和感受产品。如果你销售的是设备，可以让客户去按下设备上的按钮，以得到亲身体验。

无论你碰到哪些客户，都要记住，你一定要谢谢他们给了你这个机会，并且告诉他们你是多么期望能为他们服务，多么期待能满足他们的需求。当客户信任你的时候，他们就会告诉你所有需要的信息，然后会顺利成交，并一次又一次地找你购买。