钢材市场融资担保业务（精选6篇）
钢材市场融资担保业务 第1篇
钢材市场部业务员转正述职报告
在当下这个社会中，报告不再是罕见的东西，我们在写报告的时候要注意涵盖报告的基本要素。为了让您不再为写报告头疼，以下是小编为大家整理的钢材市场部业务员转正述职报告，欢迎大家分享。
尊敬的公司领导：
本人于20xx年6月20日加入xx钢材有限公司，并在市场部见习任职。在过去四个多月的见习期中，在公司领导及同事的帮助和指导下，及通过自身不断的努力学习和钻研。不但已积极的融入到公司这个充满荣誉感的集体当中来，同时本身在个人业务素质和工作作风等方面都有了质的提高，应该说自己已逐步成长为一名称职的业务人员。为了为公司做出更大贡献现向公司提交转正申请。下面，我将四个多月的思想、工作、学习、生活等方面的情况进行如下汇报。
一、在实践中学习，不断提高工作能力
我在领导及同事的关怀与指导下，认真学习、努力工作，积极投身到工作中，逐渐进入了工作角色，努力为实现公司经营目标做好本职工作。
（一）努力学习业务知识，做好基础性工作
初到公司时，我对业务一无所知，于是就先从学习简单的钢材专业知识及了解钢材行业状况入手，做一些仓库钢材进出库、数据统计等工作，通过这些工作，我对作为一名钢材销售人员的职能和主要业务工作有了初步了解，形成了一定的感性认识。随着时间的推移，我逐步熟悉和掌握了仓库：货物进出库管理、货物安全管理、接洽客户、T6系统数据录入统计及港务局方面协调等每一个工作环节，并完全能够进行独立的操作。具体如下：
1、通过学习，掌握了基本的钢材产品知识，并能很快的把理论与实际结合在一起。如钢材种类的划分，各种钢材所具有的不同特性及应用范围、以及钢材计量方法的应用。
2、掌握仓库钢材进出库流程，熟记各规格钢材堆放的位置以及库存量。协调港务局钢材办公室在发放我公司货物时的各项事宜，处理好客户关系，对不同客户的不同要求有基本的评判，使货物做到有序装卸。
3、做好钢材进出库的数据统计工作，使进出库的每一批钢材做到心中有数。
4、熟悉并掌握公司的定价模式和公司针对不同客户的操作模式，在对接洽客户时做到灵活引用，以吸引客户。
5、通过学习目前已能够熟练操作 T6系统，独立完成日常销售开单及数据录入等工作。
（二）提高服务意识，改进工作作风
对于我公司作为一家销售钢材的单位来说，“客户就是上帝，服务至上”这是我们一条永恒不变的经营宗旨。从某种意义上说，我们销售钢材，就是为了更好地为市场服务，为客户服务。所以我在日常工作中，本着使客户满意的原则，不管业务是不是能谈成，都会热情、细致的接待每一位客户。在客户提货过程中准确的解答客户的每一项疑问。为公司良好形象的树立尽到了自己应有的一份力量。
（三）提高工作能力，勇于创新
在领导及同事的指导下，我每月都顺利得完成钢材进出库各项工作。使钢材的进出库做到准确无误，确保公司财产不受任何损失；协同港务局保管员，合理安排货位，使货物摆放做到整齐有序；在阴雨天及时组织人员对钢材加盖篷布，最大限度的防止了锈蚀情况的发生，因此也有效的保障了我公司产品的质量。另外我也积极主动的参与到对我公司直供工地的货物配送的工作当中，独立完成对工地的货物配送及签单等工作。
另在过去的时间里，我也积极开动脑筋，虚心向同事请教，检讨自身在日常工作中的不足，以便使自身能力更加完善。主动与来往客户交流对当前钢材市场行情的看法，增强自身对市场行情的认识和分析能力。为自身在将来更好的完成业务工作积累经验和奠定基础。
二、工作体会
在从事钢材销售这段时间的工作学习中，我在学习、工作和思想上都有了新的进步，个人综合素质也有了质的提高，回顾四个月的工作历程，主要有以下几点体会：
（一）要在思想上与集体保持高度一致
通过四个多月的工作实践让我体会到了团队的.力量，也让我深刻的认识到团队合作的重要性。不管职位高低，只有**协力做好每一个环节，才能更好的完成每一件事，才能更好的提高效益。
（二）要认真学习业务知识，在工作上争创佳绩
要成为一名合格的公司员工，首要条件就是成为业务上的骨干。对于刚刚走出大学校门参加工作的我来说，当前的首要任务就是要努力学习、熟练掌握业务知识，始终以积极的工作态度、高度的责任感和只争朝夕的精神投入到工作中；要在加强业务知识学习的同时，踏踏实实地做好本职工作，戒骄戒躁，争取在自己的工作岗位上做出优异的成绩。只有这样才能使自己成为工作上的能手和内行，在保障公司利益的前提下，能够在工作中切实做到为客户排忧解难，更好地服务于客户，服务于市场。
（三）要扬长避短，不断完善自己
在这一年的时间，我虽然在思想和工作上都有了新的进步，但与其他同事相比还存在着很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要发扬自己的优点，还要客观地面对自己的不足之处，逐渐改掉粗心、急躁、考虑事情不周全的缺点，注重锻炼自己的应变能力、协调能力、组织能力以及创新能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。
钢材市场融资担保业务 第2篇
“十二五”期间我国投资将继续保持较高增长态势，然而2010年12月3日中央经济工作会议要求2011年实施积极的财政政策和稳健的货币政策，历次上调存款准备金率和存贷款基准利率，2012年虽然货币政策较2011年有所放松，但是信贷政策依然偏紧，企业的融资难度和融资成本相对较高。在这种局势下，投融资市场发生变化，企业势必采用多元化的投融资方式才能够满足需要。近期，民间借贷风险凸显，国务院决定设立温州金融综合改革实验区，深圳的金融改革也在推进，金融环境的变化也为担保业务创新注入活力。随着我国投融资市场的发展，企业可以选择多种方式进行投融资，发行股票上市融资，发行债券直接融资，也可以通过银行进行融资，融资渠道多种多样，但是对于规模较小，抗风险能力较弱的中小企业，融资需求依然无法满足，面临着融资渠道窄，融资难度大的问题。为了解决中小企业的融资难问题，担保机构应运而生，发挥了越来越重要的作用。在我国投融资市场的发展过程中，担保机构作为链接金融机构和企业的纽带，在不断的创新担保业务，更好的提供融资服务，这种创新涉及到担保业务品种、反担保方式等多方面。
一、法律法规对投融资市场和担保业务的影响
某些行业流动性较好，但是企业资产较少，针对行业的特殊性，根绝法律法规的规定，担保机构创新反担保方式。中华人民共和国物权法》颁布后，依托客户资源的担保创新
方式主要有存货抵押担保、应收账款质押担保、非上市公司股权质押担保、采矿权质押担保、林地使用权收益权担保等。在《中华人民共和国物权法》出台前，无论是应收账款还是股权都没有指定的登记机构，反担保措施的设计就比较困难，故《中华人民共和国物权法》实施后，应收账款质押可以在人民银行的征信中心进行的登记，此类融资方式发展较快。随着相关法律法规的不断完善，担保机构的反担保措施将会不断的完善，更好的为企业的投融资服务。
二、担保业务在直接融资领域发挥积极的作用
积极提供直接融资担保，担保机构根据企业的需要，结合金融环境和相关的政策法规，在中小企业集合债和中小企业集合票据中提供担保服务。2007年，发改委推出中小企业集合债券，其中“07中关村债”由北京中关村科技担保有限公司提供全额无条件不可撤销的连带责任保证担保，国家开发银行授权国家开发银行营业部提供再担保，另有深圳等地也发行中小企业集合债，但是由于审批期限长，加之银监会不允许银行为企业提供担保，各地运作的集合债集体难产。鉴于这种情况，银行间市场交易商协会2009年推出中小企业集合票据后，票据推出一年，就成功发行20多只，并带动了续产品运作。就山东省而言，临沂、潍坊、威海等地也都发行了相应的中小企业集合票据。2010山东威海第一期中小企业集合票据，发行额为5.5亿元，期限3年期，担保方为山东省再担保集团有限公司。
在当前稳健的货币政策背景下，中小企业融资难上加难，担保机构的担保无疑在中小企业的发展过程中起到了雪中送炭的作用，这也开拓了担保机构的发展领域，更好的促进担保机构的做大做强。
三、拓展间接融资担保业务
除为企业在银行融资提供担保外，融资租赁业务中，担保机构的身影也并不鲜见。在发达国家，金融租赁是仅次于贷款的重要融资方式。全球有近1/3的投资通过这一方式完成。从要素上来看，金融租赁是兼具融资和融物双重职能的资本形成行为。它以融物为手段、投融资为目的，从而既舒缓了出租人进行资产投资的选择困境，又解决了承租人进行资产投资时面临的资金紧缺问题。金融租赁可以为舒解中小企业融资约束另辟蹊径，提高中小企业的资金可得性。金融租赁更侧重于对项目未来现金流的考察，对承租人历史上的资产负债情况不刻意要求，这就使得未在银行建立起信用的中小企业可以获得发展过程需要的中长期设备融资，降低融资门槛和融资风险。在金融租赁的操作过程中，金融租赁公司为了控制风险，也会要求企业提供一定的担保，在担保环节，当然就不乏担保机构的身影。担保机构的参与降低了企业融资的难度，同时更好的保证了金融租赁公司的权益。
四、非融资担保业务创新
除了融资担保，非融资担保也是担保机构发展的重要领域。对于受保企业，非融资担保虽然直接解决的是工程、诉讼或者其他领域的问题，但是也解决了企业的资金问题。比如说劳务工资支付担保，它是缴纳保证金的一中替代措施，通过担保支付金额较小的担保费，从而避免了大额保证金的支出，也在一定程度上缓解了企业的资金压力。在担保业务的发展过程中，融资担保和非融资担保协调发展，更深度的拓展业务领域，在工程、诉讼、海事、纳税等多方面拓展业务范围，需求更大的发展。
五、担保业务创新展望
随着国家金融综合改革的深入，金融领域势必会呈现百花齐放百家争鸣的景象，各种所有制和组织形式的银行、小额贷款公司、证券公司、信托机构、风险投资公司、基金公司等都会得到发展，这也为担保机构的发展提供了良好的契机。随着我国投融资市场的发展，担保机构作为一个辅助金融中介，以担保为中心，提供多种综合性金融解决方案为发展方向，满足客户发展的融资需求。
钢材市场融资担保业务 第3篇
2009年是中国股市的创新元年, 一是基本完成了股权分置的改革, 二是成功推出了创业板市场。另外, 2010年融资融券的推出也是股市的一大创新, 既给投资者带来了新的投资机会, 也为市场注入了新的活力。本文从融资融券的模式及功能出发, 分析了融资融券制度的推出对我国证券市场的影响, 并针对现有融资融券制度中存在的问题提出相关建议。
一、融资融券的内涵及功能
1、融资融券的内涵
融资融券交易是证券信用交易的一种形式。相对于证券现货交易而言, 证券信用交易是交易客户在买卖股票等有价证券时, 向经纪人支付一定比例的现金或者证券, 其差额部分由经纪人或者银行通过借贷而补足的一种交易形式, 其又被称为保证金交易或垫头交易。它的基本作用在于通过信用的授予, 满足投资者利用财务杠杆追求最大利润的动机, 从而进一步活跃证券市场。
2010年3月19日中国证监会正式公布了经过审核、履行受理程序的首批融资融券试点名单, 国泰君安、国信证券、中信证券、光大证券、广发证券和海通证券6家公司成为分享融资融券的试点券商。据中国证券报记者不完全统计, 2010年3月31日即融资融券交易试点首日, 券商受理客户交易逾百笔。从交易数量和金额看, 融资交易远超融券交易。其中, 光大证券受理融资交易32笔, 涉及地产股、钢铁股、煤炭股和银行股;受理融券业务3笔, 均为银行股;此外还受理沪市担保品1笔, 买入证券为一只煤炭股, 成交金额2933元。国信证券受理5位客户交易, 全天受理60笔, 其中融资买入53笔, 担保品买入和买券还券各1笔, 涉及15只标的股票;国信证券深圳红岭中路营业部人士透露, 50多笔融资交易涉及金额近600万元, 5笔融券交易金额则不足6000元。海通证券受理17笔客户交易, 其中融资买入9单, 融券卖出3单。
根据6家点券商披露的数据推算, 全年融资融券总规模最大可达到450亿元。其中, 中信证券的业务规模最大, 业务开展前6个月额度上限为120亿元, 全年业务规模上限为200亿元。这些数字表明, 融资融券的推出将直接扩大市场交易量, 推动证券业的长远发展。我国融资融券业务模式可以用下图展示: (图1)
2、融资融券的功能
在研究融资融券业务模式的同时我们也应认识到融资融券的功能, 具体包括以下几方面:
(1) 市场稳定功能。市场稳定功能有助于市场内在的稳定的价格机制的形成。在完善的市场体系下, 信用交易制度能发挥价格稳定器的作用。当市场存在过度投机或者做庄导致某一股票价格暴涨时, 投资者可通过融券卖出方式卖出股票, 从而促使股价下跌;反之, 当某一股票价值低估时, 投资者可通过融资买进方式购入股票, 从而促使股价上涨。
(2) 价格发现功能。价格发现功能使证券价格能更充分地反映证券的内在价值。每个人都可以根据自己的预测, 采取相应的保值或投机措施。关键在于, 投资者通过融资或融券的方式在一定程度上减少了“流动性约束”, 进而放大自己的预测对市场价格的影响。这样, 众多投资者预测的总体趋势就能够对证券的价格作出较“合理的预期”, 从而实现价格发现功能。
(3) 避险功能。长期以来, 我国市场属于单边市场, 只能做多, 这就使得投资者投资策略单一, 不能够防范股价下降带来的风险。融券交易可以做空的机制, 为避免证券价格下跌所导致的损失, 投资者出于对冲的目的可进行“持有卖空”。投资者卖空后, 如果证券价格真正下跌, 其持有的证券下跌的损失可以通过卖空的盈利弥补;如果证券价格上涨, 卖空的损失可以通过实际持有的证券价格上涨获得的盈利弥补, 从而达到避险的功能。
(4) 增强流动性功能。引入融资融券的虚拟供求, 使投资者可以超出自身实力进行交易, 从而有足够的交易活动可以活跃市场, 进而维持证券价格的连续性, 从而提高市场效率。融资融券业务有利于增大市场交易量, 从而达到增强流动性的功能。
二、融资融券业务对证券市场的影响
1、融资融券业务对证券市场的有利影响
融资融券业务是金融市场的一大创新, 对证券市场的影响是双向的, 下面先分析其对证券市场的有利影响。
1.1改变盈利模式, 增强证券市场流动性。融资融券的主要功能是为市场提供双向做空机制, 使投资者盈利模式发生了根本性变化, 无论市场处于上涨还是下跌过程, 只要投资者能够准确判断市场运动方向即可获利。另外融资融券制度在实现双边盈利模式的同时也间接为市场提供了额外的流动性。融资 (买空) 策略是投资者在看多的市场条件下借入资金入市的行为, 这直接增加流入市场资金, 提高市场活跃度, 增加流动性。融券 (卖空) 制度的存在, 为投资者提供了判断下跌而获利的可能, 极大刺激更多投资者参与市场, 提高了市场信心和活跃度, 从而间接增强了证券市场的流动性。
1.2防止暴涨暴跌行为, 增强证券市场的稳定性。融资融券机制在市场迷茫时扮演稳定器的作用, 即无论在市场疲软低迷状态还是上涨状态, 融资融券的双边盈利机制都将成为制约市场重大调整的阻力。例如, 前段时间市场环境下由于缺乏真正的买空和卖空交易制度, 投资者更多采取了观望和看空的态度, 市场预期很容易达成一致, 出现了毫无反弹的下跌。如果当时市场存在融资融券制度, 又会是什么状态呢?如果市场投资者进行卖空交易, 他们需要更多的信息支持和更为准确的市场判断, 同时未预期到的市场上涨力量很可能使卖空策略遭受巨大的损失, 所以投资者亦不会采取卖空交易的方式。因而卖空制度的存在成为一种市场价格发现, 防止暴涨暴跌行为的稳定器, 市场中投资者的分歧越大市场越稳定。
1.3提高杠杆率, 放大投资者的收益机会。通常, 投资者在融资融券过程中采用保证金方式, 而非全额抵押模式, 这一点与股指期货交易有类似之处, 只是融资融券所要求的保证金比例以及由此产生的杠杆率与股指期货有所不同。根据2006年推出的《融资融券试点交易实施细则》规定融资买入和融券卖出的保证金比例均不得低于50%, 这意味着融资融券的杠杆率为2倍左右。融资融券在实际交易中已经将收益或者损失放大了一倍, 这对具有准确市场判断能力的投资者而言是巨大的投资机会。
1.4增加市场交易量, 增加券商收入。融资融券制度对证券行业绝对是利好消息, 该业务将直接增加整个市场的交易量, 提高券商的手续费和各项服务费, 增强券商的盈利能力。
通过券商的收入比例结构图, 我们可以看出手续费收入占券商收入的57%, 是其收入的重要来源, 融资融券业务的开展在增加市场交易量的同时还会增加券商的手续费收入, 从而提高其总体收入。下图是券商收入比例结构图:
2、融资融券业务对证券市场的负面影响
2.1加大了投资者破产的风险。收益与风险总是相伴相生的, 融资融券业务在增加收益的同时也加大了投资者破产的风险。由于融资融券针对的是股票个股, 个股的波动频度和幅度都远远大于指数, 直接加大了融资融券过程中的风险;此外, 融资融券交易所蕴含的风险大于自有现金条件下交易风险的两倍, 所有这些都加大了投资者破产的风险。
2.2增大了券商的业务管理风险。在信用交易中, 证券公司缺乏相关的内控机制或制度执行力度不够, 或缺少必要的信息技术系统, 或融出证券价格下跌, 都可能给证券公司带来经营管理上的风险;另外, 证券公司对信用交易业务的技术系统操作不当, 也可以带来业务操作风险。经营中制度不全、管理不善、控制不力、操作失误都是可能发生的业务管理风险。
2.3扩张银行的信用规模, 增加金融风险出现的可能。融资融券交易创造了虚拟证券和资金需求, 并通过银行信贷融资放大银行的信贷规模, 它所带来的虚拟资本增长比一般信贷引起信用扩张的乘数效应更为复杂, 增大了央行进行宏观调控的难度。如果银行和证券系统之间没有有效的过滤机制和监管系统, 当市场出现剧烈的波动时, 则可能出现市场失控情况并进一步引发金融危机。
2.4助长股市投机气氛。融资融券机制的杠杆作用为投机者提供了工具, 在利益的驱使下, 部分投机者会通过融资融券机制的杠杆作用操纵股价, 甚至与上市公司或证券公司联手进行内幕交易。此时市场秩序将会遭受严重破坏, 投资者利益也将无从得到保障。
三、对融资融券业务的相关建议
为了发挥融资融券业务的积极影响, 限制其消极影响或使其不利影响降到最低, 笔者提供如下建议:
1、建立完善的信用管理机制
融资融券交易有较强的乘数效应, 能在短时内大规模增加交易额度, 从而加大市场风险。因此, 为防止融资融券过程中因为市场风险而导致交易者发生违约风险, 应设立一套有效的机制对其进行管制。具体措施包括:
(l) 建立开放、统一的证券评级体系。充分发挥诚信公司等全国性评级机构的作用, 促进各地方评级公司之间的合作, 实现数据和资源的共享, 在政策上促进各评级公司间的兼并融合, 从而形成一个开放统一的证券评级体系。
(2) 建立与完善信用体系。融资融券交易是一种建立在信用上的交易制度, 客户信用是券商决定能否与其开展开展融资融券业务的先决条件, 此外, 信用评估等级是券商给予客户授信额度的重要参考指标。相关规定要求, 券商开展业务的客户需在该公司开户交易半年以上, 而对客户的信用评估, 仅靠证券交易记录远远不够, 因此, 券商需通过外部信息, 尤其是客户的银行征信系统, 来进一步对客户的信用进行评估。
(3) 企业和个人征信系统的应用。各家银行可以通过征信系统查询客户在银行体系的信用记录, 但目前信用档案并未对外公开。因此, 国家有必要出台相关政策以加大券商和央行直接的资源共享, 使券商能够查询到客户的信用记录, 从而最大程度的降低券商业务风险。
2、建立严格的抵押证券存管制度
融资融券的关键在于证券存管, 这也是为出借人的资产安全考虑。其关键步骤包括:
(l) 将融资融券抵押的证券与正常股票帐户中的其他证券分开管理。设立融资交易的专项帐户, 证券公司将所有抵押证券置于该帐户中, 并规定证券公司在偿还债务之前不得挪用, 这样可以有效杜绝证券公司挪用客户资金情况。
(2) 建立净额结算模式。即结算公司与证券公司进行股份与资金的净额清算交收, 证券公司与投资人完成证券与资金的最终结算, 对证券与资金结算分别建立“结算公司一证券公司一投资人”的组织体系, 结算公司对证券与资金均实行净额结算, 实质上是证券净额与资金净额同时对付的DVP交收模式。
(3) 建立规范的融资融券合同。合同双方在签署融资融券合约时, 就要确认证券的所有权和抵押品的管理权, 然后由证券公司和交易所根据合同执行冻结、解冻和变现清偿的职能。规范的融资融券合同可以避免目前市场中证券公司违规向客户融资融券所带来的法律纠纷。
3、加强对投资者融资融券融券的理论知识和风险意识的教育
在我国资本市场还不成熟和整体投资的知识不高的情况下, 市场投机的成分比较高。在市场悲观的情况下, 股民在恐慌中通过融券的方式加大市场下跌幅度;在市场乐观的情况下, 股民在亢奋中通过不断融资加大市场的泡沫的形成。融资融券的推出必须使股民对融资融券的作用有充分的认识, 同时也要加大对投资者教育的时间和力度。
4、健全的信息披露制度
通过健全和完善信息披露制度使市场形成强式有效市场, 避免少数人因为信息不对称或内部消息而获益, 从而使市场形成公平的交易环境。具体措施包括: (1) 交易所在每日开市前, 根据前一交易日数据汇总, 向市场公布前一日单只标的证券融资融券交易信息和融资融券交易总量信息。 (2) 证券公司按照证券交易所的规定, 在每日收市后向其报告当日客户融资融券交易的有关信息。
四、结论
融资融券业务是一项复杂、系统性和风险性很强的业务, 具有很强的社会性、综合性和交叉性, 是成熟资本市场必备的交易手段。我们应当清醒的认识到:融资融券交易作为我国新推出的交易方式, 既为证券行业发展带来了新的交易方式和赢利模式, 同时也认识到它是一把双刃剑。参与融资融券交易的各方应当充分挖掘它的潜力, 发挥它的积极作用, 在控制风险的条件下, 大力发展证券信用交易, 完善我国的证券交易机制, 促进我国资本市场的健康、和谐发展。
参考文献
[1]、中国证券网[EB/OL][2010-4-1]:http://www.cnstock.com
[2]、蒋健蓉.证券公司融资融券模式研究.上海申银万国证券研究所.2006.
[3]、刘开华.融券卖空机制的稳定市场功能探讨[J].商场现代化, 2007, (02) .
[4]、陈忠义, 仲晓峰.融资融券活跃证券交易.上海证券报.2003.
[5]、兴业证券研发中心[EB/OL]http://www.xyzq.com.cn
试析我国证券市场的融资融券业务 第4篇
一、融资融券的定义
（一）融资融券的的涵义融资融券是证券信用交易的基本模式之一，包含融资业务和融券业务，既包括证券公司对投资者的融资、融券，又包括金融机构对证券公司的融资、融券。融资业务指证券公司或金融机构向客户出借资金供其买入标的证券，并约定一定期限后卖出该证券，归还所借资金。通俗地说就是借钱买证券，又称为“买空”。融券业务是指证券公司或金融机构向客户出借证券供其卖出，并约定一定期限后客户买入证券，归还所借证券，通俗地说是借证券来卖，又称为“卖空”。
（二）融资融券的分类 目前国际上流行的融资融券模式基本有四种：证券融资公司模式、投资者直接授信模式、证券公司授信的模式以及登记结算公司授信的模式。
二、发展融资融券业务的意义
（一）提高证券市场运行效率具体表现在：
（1）融资融券业务有利于证券市场“内在稳定器”机制的形成。我国证券市场长期以来都是单边运行， 缺乏稳定运行的内在机制，从而导致市场波动幅度较大。而融资融券则提供了多空双向交易机制， 这种信用交易机制能发挥价格稳定器的作用，即在股市非理性上涨时， 投资者的看空预期可通过融券卖空实现，促使股价下跌， 起到平抑股价的作用； 在股市非理性下跌时，又能通过融资做多， 促使股价上涨， 以给予市场支撑。 这种内在的制衡机制一方面抑制了股票价格泡沫的继续生成和膨胀，另一方面又传递了一种股价被低估的信号，两方面的作用使得股票价格回归到真实投资价值上来，避免因暴涨暴跌而损害到实体经济，使得股市平稳运行。
融资融券业务对证券价格的影响方向相反，相辅相成，满足了不同投资者的不同投资需求。但是，由于融资买入证券后，在一定期限内还要卖出该证券以归还所借资金，融券卖出后，在一定期限内还要买入该证券以归还所借证券。因此，融资业务并不会导致证券价格持续不断上升，融券业务也不会导致证券价格持续不断下跌。所以，融资融券业务的开展，不仅不会改变证券市场长期运行的趋势，而且会减小价格波动的幅度和缩短波动的时间周期。
（2）融资融券业务有利于缓解市场资金压力。当今国际金融业的发展趋势，从宏观上看，是银行与证券、货币市场与资本市场将在最高层次上融合。我国证券公司现有的几种融资渠道，由于自身的缺陷和政府的管制行为，都不能很好地满足证券公司对资金的需求。融资融券业务放开后，融资融券渠道得以拓展，使得证券公司扩大了可支配资源，并提高了市场竞争力。开展融资融券业务，投资者可以向证券公司融资，这就给证券市场带来了新的资金增量，将会对证券市场产生积极的推动作用。
（3）融资融券业务有利于提高市场流动性。开展融资融券业务，能有效放大市场内的存量资金，从而增强市场的资金流动性，提高市场交易的活跃性。由于融资融券业务采用保证金交易的形式，投资者只需交纳融资融券标的证券价值一定比例的现金即可进行交易，而且投资者已经持有的证券也可充抵保证金。特别是融券业务增加了市场上股票的供应量，同时融券者的对冲行为又增加了市场的需求量。因此，融资融券业务增加了证券市场的总供给和总需求，又扩大了证券交易的深度，提高了整个证券市场的换手率，客观上有利于提高证券市场的流动性。
（4）融资融券业务有利于完善价格发现机制的形成。推行融资融券业务，有利于促进证券市场价格发现功能的完善，更加科学、合理地发现价格，这有利于逐步形成市场化的资产定价机制。欧美资本市场发展的经历表明，融资融券参与者往往是市场中最为活跃的交易者，其对市场机会的把握，对信息的快速反应，对股价的合理定位都能起到很好的促进作用，可以说融资融券参与者是价格发行机制实现的主要推动力量。
（5）融资融券业务有利于培育成熟的机构投资者。成熟市场经验表明，融资融券业务是一种风险管理工具，有利于机构投资者进行投资组合和风险管理，更好地发挥其稳定市场的重要作用。机构投资者始终是资本市场的中坚力量，这正是我们的资本市场所迫切需要的。
（二）提高证券公司盈利能力 我国证券公司开展融资融券业务，可以拓展业务范围，获得融资利息和融券费用，从而改变证券公司过分依赖经纪业务收入的结构，提高了盈利能力。
（1）增加证券公司的收益。 融资融券利息收入成为证券公司稳定的利润来源；融资融券业务将增加证券公司手续费收入；融资融券业务会产生借款费、借券费、咨询服务费等中间业务收入。融资融券业务除了为证券公司带来数额不菲的收益外，还衍生出许多产品创新机会，也为自营业务降低成本和套期保值提供了可能。
（2）扩大客户资源和市场占有率。 《关于开展证券公司融资融券业务试点工作的指导意见》中规定首批申请试点的证券公司必须满足最近6个月的净资本均在50亿元以上且最近一次证券公司分类评价为A类等条件。因此，具有融资融券业务资格的优质证券公司会吸引原经纪业务的新老客户，这就有望扩大客户资源和市场占有率，从而形成强者更强的局面。
（三）为投资者提供新的盈利手段 融资融券为投资者提供了一种双向交易机制。在市场持续走强的时候，投资者可以融入资金购买股票，从而放大获利倍数；在市场持续走弱的时候，投资者可以融入股票卖出再于低位买回平仓，仍然可以获利。这就为投资者提供了更多的盈利机会和手段。
三、融资融券业务的风险
（一）给证券市场带来的风险 融资融券业务在为证券市场带来收益的同时，还可能带来一些负面影响。首先，融资融券初期一般可能会先推出融资业务，没有融券交易的配合，融资业务不但起不到价格稳定器的作用，反而会制造市场虚假信息，破坏市场供需平衡，可能助涨也可能助跌，增大市场波动。其次，在融资业务“单飞”的情况下，庄家操纵市场所需的实有资金比在现金交易方式下还要少，这就增强了市场的投机性，使得证券交易更容易被操纵。最后，融资融券可能增大金融体系的系统性风险。开展融资业务，银行信贷资金会进入证券市场，如控制不力，将推动市场泡沫的形成，而在经济出现衰退的情况下，则可能增大市场波动，甚至引发金融危机。
（二）加大证券公司的风险在融资融券业务中，证券公司是资金或证券的提供者，客户数量越多，业务规模越大，证券公司承担的风险也就越大，其风险主要有客户信用风险、资金流动性风险、业务管理风险等。所以，如果证券公司盲目地开展融资融券业务，不仅不能为公司增加利润，反而有可能给公司带来损失。
（三）增加投资者的投资风险投资者参与融资融券业务时，也必须同时承担自有股票和融资买入股票的风险，还要支付融资的利息。另外，限于一般投资者资金充裕度和投资技术，容易判断失误或操作不当形成亏损，而这种亏损在杠杆机制下将比现金交易严重得多。融资融券业务的实施使证券交易变得更加容易被操纵，从而使投资者更加容易加重因信息不对称而导致的损失。
四、有序開展融资融券业务的措施
（一）建立健全相关法律制度规则体系近几年，国务院、中国证监会及有关单位陆续发布了有关融资融券业务的业务规则和监管规定。至2010年，融资融券业务所需的法律法规和业务规则已形成了完整配套的体系。但现行《中华人民共和国物权法》和《中华人民共和国担保法》等法律规定不具体，造成了融资融券业务不确定性的风险，如信用账户担保财产的质押关系对抗第三方、强制平仓的法律基础等问题。应当根据融资融券业务开展过程中出现的新情况、新问题，不断健全相配套的法制基础。
（二）建立过渡性专业化证券金融公司 从根本上说证券公司融资融券制度的选择是由该国的证券市场发展水平和经济制度的结构特征决定的。 由于我国的证券市场还处于初级发展阶段，建立过渡性专业化的证券金融公司模式是比较适合的，待时机成熟后再转为市场化模式。 同时，我国处于“转轨经济国家”这一现实，使我国证券市场中有许多地方不同于于其他发达国家， 因此必须充分考虑到我国的特殊国情， 制定有中国特色的证券金融公司制度。
（1）证券金融公司的作用。建立证券金融公司，就是要对融资融券活动进行监督控制，以利于融资融券业务的健康进行、降低融资融券的系统性风险、扩大融资融券的渠道。
（2）证券金融公司的过渡性。建立证券金融公司只是一个过渡的桥梁，随着证券市场的逐步成熟，专营性的证券金融公司会难以适应市场进一步发展的需要。因此，我国从一开始就明确指出，市场化的融资融券制度才是最终的选择。
（3）证券金融公司的运作机制。我国的证券金融公司，可由商业银行、证券交易所以及其它有实力的投资公司、信托公司、证券公司共同投资建立，这将使证券金融公司具备较高的信用水平和中立性。设定我国证券金融公司的最低资本金充足率时，应考虑到金融机构的性质、资产规模、信用水平和稳健运行的原则。
由于融资融券的业务过程比较复杂，牵涉面也较广，而我国证券市场发育程度又比较低，市场参与者自律性差，因此必须事先制定较完备的法律法规，对相关各方的权限和职责加以明确。
（三）完善风险防范措施 中国证监会从风险控制角度认真评估融资融券业务的风险环节，采取了一系列应对措施。如：股票交易实行现货交易；融券交易实行提价交易规则；初期只允许证券公司自有资金和自有证券用于融资融券业务等制度。这些防范制度总体上使融资融券的风险受到严格控制。但是，为了充分开展融资融券业务，发挥其优势，应当进一步完善风险防范制度措施。
（1）融资融券交易证券的资格认定。不同证券的质量和价格波动性差异很大，将直接影响到信用交易的风险水平，因此并不是所有的证券都适合作融资融券交易，而应对其进行资格认定。融券用的证券资格应比融资的证券更高，资格认定权可归属证券交易所。不过，在运行过程中，应根据市场表现和公司的情况随时修订融资融券资格的证券名单。
（2）建立信用管理机制。我国内地的证券公司尚无办理证券抵押融资业务的经验而且自律程度较低，与早期的台湾地区证券市场相仿，因此可参照台湾地区的管理办法，注重对信用额度的控制，强调以保证金比率为基础控制因市价变动形成的市场风险，以及以资本金比率为基础控制证券公司的债务风险。
（3）对市场整体信用额度的管理。对市场整体信用额度的管理包括对融资保证金比率和融券保证金比率的动态管理。融资保证金比率和融券保证金比率都应当包括最低初始保证金比率和常规维持率。证券公司在融入资金购买证券时，必须交纳一定的保证金，并把购得的证券交给证券金融公司作抵押。当证券价格下跌导致保证金比率低于一定标准时，证券金融公司将停止向该证券公司继续融资，或通知证券公司补交保证金，否则将强行卖出抵押证券。证券公司的保证金可以是现金，也可以是符合条件的证券。
（4）对证券机构信用额度的管理。对证券机构信用额度的管理包括对证券金融公司的管理和对证券公司的管理。对证券金融公司的信用额度管理可通过资本净值的比例管理来实现，对证券公司的管理同样可通过资本净值的比例管理实施。
（5）对个别证券的信用额度管理。 对个别证券的信用额度管理是为了防止过度融资融券导致风险增加。当某只证券的融资融券额达到上市公司流通股本的一定比率时，交易所将停止融资买进或融券卖出，当比率下降到一定标准以下时再恢复交易； 当融券额已超过融资额时，应该停止融券交易，直到恢复平衡后再开始交易。
（四）建立严格的抵押证券存管制度 证券存管是融资融券的一个关键环节，直接关系到资券借出方的资产安全。在设计我国的融资融券制度中有关抵押品存管的机制时，应更多地参鉴国外成熟市场例如美国的运作机制。其关键步骤是，将用于融资融券抵押的证券与自营账户中的其他证券分开管理。因此证券公司应另外建立融资交易账户，将所有抵押证券置于该账户中，并规定证券公司在偿还债务之前不得挪用。
（五）开展投资者教育考虑到融资融券业务的风险特征，应让参与交易的投资者知晓风险。尤其要帮助和促进投资者建立健全风险内控机制，客观评估其风险承受能力，以做出科学理性的投资决策。为投资者设立高门槛，初期只让有资金、有技能、有经验者进入市场交易，并在多个渠道明确和提示风险与规则。融资融券的投资者教育，作为一项长期性工作，绝不是一蹴而就。
推行融资融券业务，是贯彻落实《国务院关于推进资本市场改革开放和稳步发展的若干意见》的重要步骤，对于提高证券市场运行质量具有特别重要的现实意义。我们应当积极探索融资融券业务发展规律，及时调整证券监管的思路和方式，积极防范和化解融资融券业务的风险，稳妥有序地推进融资融券业务的发展。
参考文献：
［1］徐婕：《我国融资融券交易模式的制度选择分析》，《上海金融》2008年第3期。
［2］孙国茂：《中國证券市场信用交易研究》，中国金融出版社2007年版。
［3］上海证券交易所：《上海证券交易所融资融券交易试点实施细则》，《证券时报》2006年8月21日。
［4］陈建瑜：《我国证券融资融券的实现路径》，《中国金融》2006年第8期。
钢材市场融资担保业务 第5篇
一、什么是财产保全担保
二、市场调查
三、风险分析
四、市场营销计划
一、什么是财产保全担保
财产保全是指人民法院根据当事人的申请，对被申请人财产或有争议标的物采取查封、扣押、冻结等强制措施，使其处于法院有效监控之下的司法行为。财产保全分为诉前保全和诉讼保全: 诉前保全是指诉讼发生前，人民法院根据利害关系人的申请，对被申请人的有关财产采取的强制措施；诉讼保全是指人民法院在诉讼过程中，为保证将来生效判决顺利执行，对被申请人财产或有争议的标的物采取的强制措施。采取财产保全后，被申请人不能随意处臵保全财产，待判决生效后，如果被申请人履行有关义务，财产保全措施解除；如果被申请人不履行义务，法院可以处臵所保全的财产，使债权人的合法权益得到有效维护。
由于查封、扣押、冻结被申请人财产的保全措施有可能影响被申请人正常的生产经营活动，并导致一定的损失，所以，法律规定，为保护被申请人的合法权益，对申请人申请有错误的，申请人应当赔偿被申请人因财产保全所遭受的损失。因此，法院在申请人申请
1财产保全时，要求申请人提供担保，保证对财产保全不当的损失进行赔偿。
所以，在民事诉讼过程中，当事人如果向法院申请财产保全须提供担保。当事人在向法院提供担保时，可以用相当于保全标的物价值的钱或物提供担保，也可以第三人保证的方式提供担保。如果当事人无法提供担保或提供的担保不被法院接受，担保公司可以第三人保证的方式为当事人向法院提供担保，以确保诉讼的顺利进行和申请人债权的实现。担保公司向申请人提供专业、规范、及时的担保服务为财产保全担保开辟了新的途径。
担保公司参与财产保全担保的特点：
1、由专业担保公司提供保证担保；
2、适用于申请人难以提供法院认可的保全担保措施的情况；
3、担保人承担因财产保全不当造成的赔偿责任。
二、市场调查
开展财产保全担保业务，国内担保机构已有先行者。应该说，在国内，财产保全担保已不属于新业务品种。据介绍，中国经济技术投资担保有限公司开展此项业务已有一年左右的时间，市场需求较大，除了服务北京市场处，又在重庆、南宁等地设立财产保全担保联络处，企图挖掘全国市场，和郑州地区也在密切接触。中国经济技术投资担保有限公对业务本身几个关健问题是这样处理的：
1、费率问题。按申请财产保全金额的0﹒2%-1﹒5%协商确定，确定的依据是具体项目的风险度。另外，每笔业务收费规定最低收费。
2、反担保措施问题。一般不要求申请人提供反担保措施，风险控制主要以项目责任人对诉讼案件的性质进行审查监控。
经过近期对郑州地区的法院、仲裁委员会、律师事务所的调查了解，大家普遍认为，担保公司以第三人保证的方式为当事人向法院提供担保，具有不可替代的优势：一是时间性强，当事人向法院提出财产保全申请和担保公司出具财产保全担保几乎可以同时进行。
二、程序简单，当事人只需支付财产保全金额一定比例的担保费，就可满足法院要求的担保。这比当事人自身提供财产保全金额的100%去担保要简单的多，且可以节省很多交易成本。
下表显示了 2002年法院民事案件收案数及诉讼标的总额情况：
郑州市中级人民法院，2002年案件统计表。
说明：民事案件收案数指各级法院一审案件数。
法院对一审民事案件的财产保全情况没有统计，但据省高级法院、郑州市中院民庭的法官介绍，申请财产保全的一审民事案件应占一审民事案件的一到两成，这还是一个保守的数字。由于银行作为
诉讼当事人，涉案标的较大，约占诉讼标的总额的三成，且在申请财产保全时，可能不请担保公司提供担保。所以在计算有关数字时，应扣除相应的比例。
如果按两成计算，在全省范围内，财产保全担保业务市场容量为：案件数47987个，诉讼标的额226,923万元。如果担保费率以1%计算，则担保费为2,269.23万元。类似的数字为：省高级法院范围：案件数9个，担保费为89.98万元；郑州地区法院范围：案件数6091个，担保费为671.4万元；郑州市中院范围：案件数111个，担保费为477.13万元。即郑州地区财产保全担保业务市场容量为：案件数6211个，担保费为1,238.51万元。
就郑州地区6211个案件而言，如果我们占有50%的份额，即3105个案件，619.26万元的担保费。平均每天要出具9个财产保全担保书，可以收取1.72万元的担保费。
另外，法官们一致认为此类业务市场需求很大，做为一种常识的判断，将来申请财产保全的案件一定会越来越多。
郑州市仲裁委员会今年上半年收案70多起，诉讼标的额为6000万元，申请财产保全的案件2起。
三、风险分析
人民法院对被告采取财产保全措施，在判决生效前，不能对财产直接采取给付原告所有的方式。对查封、冻结、扣押的鲜活、不宜保存、易变质的物品应采取变卖并保存价款的措施。因此，人民法院采取的财产保全措施，被法院查封、扣押、冻结的财产，其价值本身并
未减少，也未转移所有权。
对于不动产的查封、冻结、扣押措施，不影响被告的正常使用，但最大可能性是影响被告以该被查封、冻结、扣押的财产为标的物产生交易行为，遇到该种情况，只要当事人提出异议，人民法院审查当事人的交易如不是为了逃避债务，会同意当事人继续交易，但将交易的价款保留。
对于动产的查封、冻结、扣押措施，如该动产正在使用阶段，人民法院一般会限制被告转让该动产，而不采取转移占有的方式，不转移占有的方式，除非当事人此前已经发生了以该标的物的交易行为，一般不产生损失问题；如转移财产占有，原告败诉，会出现影响被告使用财产的损失问题。
人民法院冻结被告的银行账户和存款，因冻结并不转移所有权，影响的仅是被告的使用，存款及利息仍归被告所有，也不会造成损失。
我公司赔偿后，对申请人仍有追偿权。
四、市场营销计划
财产保全担保业务的市场主体是向法院提起财产保全申请的诉讼当事人。如何实现需方（当事人）和供方（担保公司）的信息有效沟通，是我们进行市场营销所要考虑的第一步，这大致有几种途径，一、当事人通过不特定的公共信息（比如，别人的介绍）获知担保公司可以提供此种服务。
二、通过代理人律师事务所（这需要我们与所有的律师事务所进行信息沟通，也可以通过与律师协会协商，由律师协会将服务信息发散至各律师事务所）告知。
三、通过受理法院或仲
裁委员会（这也需要我们与所有的法院，仲裁委员会进行信息沟通）给当事人建议。但不管采取什么方案，市场需求是充分的，而市场信息渠道是不充分的。我们所要选择的方案，应是最大限度的让当事人和我们之间的信息渠道畅通，且交易成本最低。我认为，通过法院或仲裁委员会较之律师事务所更能满足上述要求。从信息畅通渠道看，当事人是否提起财产保全申请，受理法院或仲裁委员会最清楚而律师事务所则不尽然，这可能有几种情况：
一、当事人没有聘请代理律师，二、律师事务所可能出于商业考虑，有意设臵障碍。从交易成本来看，律师事务所肯定会从商业角度出发向我们提出收取信息费用，且最主要的是每个律师事务所或每个律师的费用要求不同可能会扰乱市场秩序。从法院角度看，我们也需支付一些费用，但方式灵活，且费用要求不应该很高。
具体操作建议：
1、准备财产保全担保业务宣传资料、流程说明。
2、利用公司特有的政府平台与省高级人民法院接触，通过研讨会的方式，邀请主管副院长和相关审判庭特别是民事审判庭长进行座谈。
3、邀请郑州市中级人民法院、各区人民法院民事审判庭庭长及郑州市仲裁委员会主任座谈。
4、利用《河南审判》、《律师工作动态》、《河南律师网》的平台进行广告宣传
钢材业务培训讲义 第6篇
1、钢的定义：
钢是含碳量在0.04%-2.3%之间的铁碳合金。
为了保证其韧性和塑性，含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外，还含有硅、锰、硫、磷等。
2、我国成品钢材的基本分类
按照形状、尺寸以及使用特性分为：
铁道用钢材、型材、优质钢型材、冷弯型钢材、线材、薄钢板、特厚钢板、中厚钢板、硅钢片(带）、钢带、无缝钢管、焊接钢管和其它成品钢共13个大品种 ⑴、铁道用钢材
钢轨、轨枕、鱼尾板、底板和垫板、轨距挡板、车轮和轮毂、机车车辆车轴和车轴坯 ⑵、型材
按照横截面形状分为工字钢、槽钢、H型钢、等边角钢、不等边角钢、方钢、圆钢、扁钢、六角钢和螺纹钢 ⑶、冷弯型钢
冷弯型钢是用可冷加工变形的冷轧或热轧带钢在连续辊式冷弯机组上生产的型材。⑷、线材
俗称盘圆或盘条,广泛应用在建筑施工和拉丝。⑸、薄钢板
厚度≤4mm,宽度≥600mm ⑹、中厚板：
厚度≥4mm,宽度≥600mm ⑺、无缝钢管和焊接钢管 炼铁过程：
铁矿石在高炉内的还原过程： 3Fe2O3→2Fe3O4→6FeO→6Fe
如何做好钢材的营销
1、钢材经营的基本特征
（1）钢材经营的对象具有一定的稳定性（2）钢材经营的场所具有一定的集中度（3）钢材经营的程序具有一定的复杂性
2、钢材经营必须具备的基本条件（1）必须要有营业执照
（2）要有相当数量的流动资金
（3）营销人员要掌握钢材的基本知识（4）要有进货和出货的渠道
（5）必须掌握有关工商、物价、税务、财会及有关法律法规
3、常用的几种钢材经营模式
（1）销售代理制
销售代理商代表钢厂销售钢材，不需要支付货款。只拥有销售代理权，不拥有钢材所有权，没有价格决定权，赚取的是佣金。
独家代理、多家代理、总代理、分代理、佣金代理等形式 2）买断式销售代理制
买断式销售代理商需要支付货款，自行销售。拥有钢材的所有权和定价权，赚取的是钢材的进销差价，需自行承担资金和价格风险。（3）代销制
钢厂委托经销商以经销商的名义进行销售，盈利和亏损由钢厂承担，经销商赚取的是劳务报酬，不拥有钢材的所有权、定价权。
4、主要钢材品种的特征与营销
（1）螺纹钢的特征与营销
特征： 用途较为专一；消耗量大；生产工艺技术简便；产量大、资源多；经销商多、竞争激烈。螺纹钢的营销
●把建筑工程作为螺纹钢的主要营销目标，采用“直供”形式。
●把批发与零售融为一体，主攻二级市场。
●采购钢坯，加工成螺纹钢投放市场进行批发、零售或直供终端客户。（2）线材的特征与营销
特征：
● 线材的品种规格多
● 用途广泛
● 生产量和需求量很大 线材的营销
●建立工贸联合新型的营销模式，联手开发线材市场。
●对市场细分的基础上，制订具有针对性的营销组合战略，确定线材产品在市场中的竞争地位。
●建立专有的销售渠道和网络，培育和营造市场。（3）型钢的特征与营销
特征：
●种类繁多
●用途专
一、广泛 型材的营销：
●导入“超市”式营销理念，建立型钢“现货配货中心”。
●确立“专业化”营销网络，形成集代销、联销、批发、零售于一体的经营模式。（4）普通中厚板的特征与营销
特征：
●品种多、产能大、消耗量大
●用途广 营销：
●建立“产、技、贸”一体化营销机制，发挥大组合、大配套、大协作的功能，提高普通中、厚钢板的市场占有率。
●注重应用专业知识，扩大销售渠道。（5）薄钢板的特征与营销
特征：
●明显特征是薄，规格品种多，用途广泛，但就某一品种而言专用性强，用途极为单一。
营销：
●与中厚板的经营方式相似
业务员的四项基本工作
1、收集信息、明确目标客户
2、沟通交流、搭建人际脉络
3、业务操作、娴熟快速正确
4、留住客户、深层挖掘资源
1、收集信息、明确目标客户（1）国家宏观经济信息
国家宏观经济形势分析、国家行业及产业政策、物价指数、政策信号（2）行业市场信息
市场原材料供求、进出口形势、国家产业政策、钢厂价格动态、各地市场行情、市场需求变化、港口及各地库存变化、生产成本与销售价格对比（3）客户信息：
供应商信息、市场客户信息 ●获取供应商信息的途径：
查阅供应商基本资料
——供应商网站、工商营业登记、税务登记、资源表、客户之间的交流
与供应商交往
——直接面谈、日常的业务接触
向同行咨询
——同区域钢厂、市场客户 ●了解掌握供应商的重要性：
□ 定价的需要
□ 资金安全的需要
□ 开拓未来市场的需要
□ 掌握行情的需要 ●客户的分类
行业分类：
电力 发电厂、输送装备、电器成套设备
机械 印刷机械、包装机械、医疗机械、食品机械、建筑机械
矿山机械、工程机械、起重设备、化工机械、港口机械
造船 船体建造、船坞
建筑 建筑工程、装修工程、建筑构件、钢结构工程、建筑设备
运输 起重设备、仓储物流设备、货架、高速公路护栏、汽车 车辆改装、整车生产、汽配、铁路 车辆制造、铺路、矿产 掘路采矿设备、小矿车、坑道护卫 冶金 厂房、生产线 资源厂家客户：
钢厂、煤矿、铁矿、焦化厂 贸易商客户：
各大钢材市场经销商 区域散户经销商 ●客户的分类
工程分类（终端客户）：地铁M8线、地铁M7线、M10线、M13线、上海市南市水厂、上海世博轴二标段、世博演艺中心、外滩191工地、外滩地区交通综合改建工程、南京西路1788工程、上海环球金融中心、上海磁悬浮列车、铁路上海南站
铁路工厂、钢厂
2、沟通交流、搭建人际脉络 ●与客户交往的原则 真诚待人，落落大方 适度接触，谨慎交往
以人为本，用感情操作好每单业务
保持联系，经常沟通，寻找再次合作的商机 ●与客户交往的方式
电话、谈话、约会、宴请、电子邮件、信函、短消息、会议、沙龙、旅游 ●打破人际沟通的障碍 心理障碍：
胆怯心理、自大心理、闭锁心理、语言障碍：
中外语言障碍、地方方言障碍、表达障碍 文化障碍：
城市文化与乡村文化、地域文化、性别文化、职业文化、企业文化等
3、业务操作、娴熟快速正确
（1）如何询价和报价
● 强调当日报价、● 分清自提和送货、● 清楚货款结算、运费结算、出库费用的约定
● 注重书面依据，合同中注明
● 注意特殊要求，合情合理（2）如何签订合同
● 争取主动起草，把握关键点。做到文字、标点符号准确，字斟句酌。
● 合同类型：格式合同、非格式合同、协议（3）如何选择销售对象
●销售几大原则——
先进先出原则：避免钢材锈蚀
高价先出原则：获取最大差价
终端用户优先原则：培育终端客户群体
现款优先原则：及时回笼资金 老客户优先原则：培育二级市场客户群体
非竞争对手优先的原则：避免无序竞争（4）如何结算 ●区分支付方式：
支票、本票、贷记划款、电汇、汇票、承兑汇票、现金、商业承兑汇票、远期支票 ● 付款单位和发票单位一致原则 ● 余款处理
（5）如何售后服务
● 提供质量保证书、发票 ● 提供物流、加工、配送服务
● 走访询问钢材使用情况，建立客户档案（6）如何处理质量异议
● 合理合法的原则
● 挽留客户的原则
● 排除危机的原则
● 维护信誉的原则
● 落实责任的原则
● 减少损失的原则
4、留住客户、深层次挖掘资源（1）跟踪服务，每做一单，永保一户（2）保持联系，增进了解，动态营销（3）广泛联系，发现机会，促成合作（4）筛选战略型客户，兼顾机会型客户 ●保守公司机密，客户信息、财务信息、制度信息、薪酬状况 ●树立公司形象，尊重同行
自觉维护公司形象，时刻维护公司的利益。不要贬低同行、不要侮辱对方人格 ●遵守行规
不要公开抢夺客户、不要揭露别人短处 ●牢固树立双赢原则