零售终端店铺管理手册

2024-08-24

零售终端店铺管理手册（精选6篇）

零售终端店铺管理手册第1篇

COC终端店铺管理手册

一

铺管理制度

（一）人事管理制度

1．员工守则

•为树立品牌及店铺形象，为顾客提供良好的购物环境，店铺员工须遵守下列店务规定:

•a)员工不得迟到，早退，缺席，擅自离岗及调班或调假，特殊情况须经店长以上直属区域经理批准；

•b)上下班必须签到，不得叫人代签；

•c)每月排班表，应于上月30日前由店长排定，未经店长允许，不得擅自更改 •d)员工请假需报店长批准，不得安排在周六，日及公众假期休息； •e)穿着工装时，不能在公共场所有不良言行，以免影响公司声誉；

•f)员工用餐时间为40分钟，店长应合理安排员工用餐时间，必须轮流进餐，在指定地点用餐，餐后及时补妆并清理好用餐地点；

•g)工作时间时必须穿着店铺指定工服及配戴工牌，并应有专业仪态； •h)不论在任何情景下，应面带亲切笑容及不得与顾客争论； •i)店长休息时必须指定人代班，并报请区域经理批准；

•j)不可在店铺内吵闹，饮食，不得在店铺及仓库干杂事或睡觉； •k)不可在店铺内依靠货架或墙壁，双手叠在胸前或插在裤袋内； •l)不得对上司态度恶劣及拒绝执行上司之合理工作安排； •m)必须严格遵守店铺服务标准及清洁标准； •n)未经允许不得擅自开启电脑，收银机； •o)工作时间不得私自会客，存放他人物品； •p)未经允许严禁擅自更改店内商品价格； •q)本店营业额和操作规程严禁向外透露；

•r)交接班时应将日报表，收银等情况交接清楚；

•s)每日下班前须将当日帐目整理清楚后，员工方可离开；

•t)应服从和配合上级领导，主管部门，督导人员的督查，不得抗拒； •u)不得有偷盗行为，做假帐等行为； •v)工作时间不可阅读刊物或书报； •w)不可在工作前或工作中饮酒滋事；

•x)私人物品，非销售商品不准放在柜台上；

•y)损坏公物者照价赔偿，偷盗者一经发现立即开除；

•z)店员不按规定低价销售应自行补偿差价，每天及时传送销售数据。

2．各级员工的工作职责 •初级导购

•1）能按服务标准提供顾客服务。•2）熟悉产品知识。

•3）能按时完成所委派的工作。•4)推广公司品牌。

•5）对自己区域的货品能作好准备。•6）保持店铺的环境卫生。

•7）保持货品的清洁，减少次品。•8）宣传物品的更换。•9）简单的货品摆设。

•10）留意货场，避免货品的流失 •中级导购

•1）良好的顾客服务及销售技巧。

•2）货品摆设能独立完成，只需偶尔作出提示。•3）教导新员工。

•4）简单的顾客投诉处理。•5）反馈顾客意见给店长。•6）销售分析。•7）补货。•资深导购

•1）带动士气，努力完成营业目标。•2）以身作则。

•3）协助店长工作。•4）清楚店铺库存。•5）独立完成货场摆设。•6）关心及了解同事。

•7）了解同行对手的情况，及时作出汇报。•8）处理顾客投诉。•9）突发事件的处理。店长（组长）

•1）努力完成公司的营业目标 •A）每天订立营业目标。

•B）每天的早会回顾及分析前一天的生意。

•C)令店铺的每位员工要清楚知道最好卖的前十位货品及滞销货品的后十位。•D)定时报营业额给同事知道。•E)通过营造气氛增加店铺的销售。

•2）维持店铺的正常运作及公司制度的执行 • 店铺负责人要做到以身作则 • 店铺负责人要作到公正 •3）店铺形象

•A）橱窗的货品摆放。•B）货场的清洁。

•C)店铺的音乐，灯光的调控。•D)员工的仪容仪表。•E)员工的语言规范。•F）气氛。

•4）推动员工的士气

•A)适当地给予员工赞扬。•B)定期玩游戏。

•C)定期和员工沟通。

•D)推广货品及滞销货品售出的奖励 •5）合理的人手安排 •A）新旧员工的比例。

•B）每位下属同事的工作能力。•C）每天营业高峰时段。•D)所在店铺的总人数。•E）开铺、收铺时间

•F）本周有没大型推广活动

•6）了解店铺库存，做出适当调整。

•A）按业绩、天气、环境作出货品摆位的调整。

•B）店铺负责人要了解店铺的库存及畅销品和滞销品。•C)对滞销品做出有效建议。•D)应及时补货。

•7）控制店铺库存，防止货品流失 •A）每天交接班要点清楚货场货品。•B)每天抽几个款号进行盘点。

•C)到货必须核对款号、件数才能入仓库。•D)手工账本必须核对电脑。•E）店员离开店铺必须进行检查 •8）了解潮流及竞争对手

•A)经常留意竞争对手的推广及货品。

B)阅读有关书籍不断提高自己并与同事分享 •9）信息的传递及反溃 •A）公司的资料传递。

•B)顾客对货品的意见反馈。•C）同行对手的资料反馈。10）处理顾客投诉

A）投诉的原则：尽量让投诉人远离收银台、卖场中心等人多之处； B)投诉的类型：主要为服务水准投诉、产品质量投诉两种； C)处理投诉的程序：

1.接受投诉:以真诚的态度聆听顾客投诉,并做好安慰工作;

2.澄清投诉:先聆听顾客的投诉内容,清楚了解顾客的需要,从而解决问题

3.换位思考:从顾客的角度考虑问题;

4.解决方法:给顾客一个交代;

5.顾客满意.3．店铺奖罚制度

a)中午用餐时间超过40分钟，按迟到处理； b)店铺员工未提前10分钟到店签到，按迟到处理； c)迟到或早退5分钟以内（含5分钟），扣10元，5分钟以上30分钟以内，按每分钟2元钱在当月工资中扣除，或者由店长在当月（1：10）安排补班； d)迟到或早退30分钟以上，两个小时以内，按旷工半天处理，迟到或早退两个小时以上的，按旷工一天处理。一个月旷工达2天以上，视为自动离职（自动离职扣除所有工资）；

e)无故旷工1天扣当月3天工资，旷工半天扣当月1天工资；

f)员工因工作原因离开卖场须知会当班同事。如遇个人急事，经当班店长同意后，可获准10分钟会客时间，超出时间按事假处理。未能按时回店的视为迟到，擅自离岗的按早退处理；

g)店铺员工违反店规、店纪的视具体情况予以10－50元的罚款； h)店铺员工不服从店长、代班管理的视具体情况予以10－50的罚款，情节严重者予以开除处理；

i)员工个人销售业绩连续3个月店铺排行第一，予以100元奖励； j)员工的业务技能考核第一者予以100元奖励；

k)员工对店铺各项工作做出突出贡献的予以100元奖励；

4．作息

a)店铺日常营业时间：上班时间：09：00

开门时间：09：30

关门时间：22：00

下班时间：22：30

根据当地或商场营业情况可调整； b)店铺员工必须提前10分钟到店签到；

c)新店开业7天内以及节假日所有员工不得休假。

5.考勤

a)员工上、下班前必须签到、签离，否则一律作迟到、早退、旷工处理： b)店长须在每月1号前将上月实际排班表上报主管；

c)员工用餐前须知会当班店长、副店长或资深店员。用餐前后须在“外出薄”上签离、签到，用餐时间不得超过30分钟，超过时间按迟到处理。早、中班用餐时间为11：30－13：00，晚班用餐时间为17：30－19：00，特殊情况须经店长或区域经理批准；

d)除了员工正常的休息时间外，工作时间原则上不准请事假，遇到急事可以与同事调班，但须经店长批准，每月最多只批准3次调班；店长只能与副店长，资深店员调换班，店长调换班须提前报区域经理批准。员工遇特殊情况，每月可批准一天事假，假后必须由店长安排补班，否则扣除相应工资。

e)员工请病假必须持正规医院开出的病休证明、病历、医药费收据、经书面请假经店长获准后方可休病假；如遇突发疾病或者意外伤害，允许电话向上级请假，但事后必须补交急诊证明，病假扣除当日工资。病假材料不全者按旷工处理。

6。工服工牌

a)员工必须在上班前10分钟，更换工服、工牌并相互检查； b)非工作时间不可佩戴工牌，工服根据具体要求穿着；

c)工服应小心保管，勤洗勤换，不得有污迹、异味。如有遗失制服、工牌（或人为造成制服、工牌不符合公司形象）应及时报告，并且按吊牌零售价六折购买新制服、工牌；

d)穿着工装时，不能在公共场所有不良言语，以免影响店铺声誉； e)具体要求按照《专卖店工服发放及管理制度》执行；

7．仪容仪表

a)头发

――头发一定要梳理整齐，长发及肩的必须束起； ――头发不可太油腻，不可有头皮，不可染夸张颜色； ――头发前端不可盖过眉毛； b)首饰

――不可戴超过一只戒指； ――手镯/手链只可戴一条；

――不可戴过大或过多色彩的手表； ――项链不可外露； c)着装

――穿着公司或商场统一制服；

――衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘； ――服饰无破损； ――女性须淡妆上岗； d)姿势

――脚自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂； ――挺胸，收腹、目光平视，面带微笑；

8．招聘、入职、上岗、晋升、降职、调动、离职、辞退

1）招聘

――前期准备：资格条件限制、职位预算薪金、招聘名额； ――招聘流程：前期准备审阅“应聘申请表”面试复试录用；

――招聘原则：依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核准则；

――培养潜力标准：应聘者的综合素质和个人理念是否与店铺要求相符； ――特殊情况：若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合公司要求，不可录用； 2）入职

入职手续

应聘者必须在必须在店铺指定的时间报到、办理入职手续，否则取消录用资格；

报到时，需向店铺提供一下有效证件方可办理入职； 1．身份证或户口薄原件及复印件；

2．学历证书或毕业证书原件或复印件； 3．计划生育证原件或复印件； 4．小1寸近期免冠彩色照片3张； 5．健康证原件或复印件；

6．员工必须保证向店铺提供的个人资料真实无误，不得隐瞒传染病； 7．虚报、伪造资料和隐瞒一经店铺发现立即无条件辞退。

入职培训 a)“入职培训”是店长根据新入职的店员的实际情况来进行的专业素质的培训；

b)培训期的新入职人员不享有提成和各种奖金，培训期间自行离开的人员无工资计发。3)上岗

a)凡新员工试用期为2个月；

b)若新员工表现优异，店长可报请区域经理批准，将试用期缩短。有必要时，也可将试用期延长；

c)员工在试用期间表现不合店铺要求的，区域经理有权随时辞退； d)试用期满，合格员工将转正为正式聘用员工，不合格者将立即辞退

4晋升(按照公司员工制度执行)5)降职

a)入职2个月以上的员工，业务技能仍未达到店铺要求，予以降职处理；

b)员工因服务不到位，对店铺声誉造成影响，但情节不太严重的，予以降职处理；

c)店长或代班因工作失误，对店铺业绩、人员、形象造成影响的，予以降职处理；

6）调动

a)公司基于工作需要可调动任何员工的职务或工作地点，被调动员工应主动配合不得借故推诿；

b)奉调员工接到通知后，应于通知所限的时间内办移交手续并与新任接替者作好工作交接。奉调员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属区域经理代理负责；

7）请假

a)事假：员工因私而不能上班的。请事假一般不得连续超过3天，或累计全年超过10天，否则公司有权辞退。事假期间不计发工资； b)病假：员工因病而不能上班的，包括自然假和工伤。请病假须出具正式“医院证明”，因工伤休假在半个月以内的公司保留其职位并支付基本工资。其余病假不计发工资，假期超过15天的，公司有权解聘； c)请假程序

1．员工休假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方可离岗； 2．无论任何假种，员工请假在1天或以内的，由店长批准同意。1天以上3天以内的必须经店铺主管批准同意。3天以上的必须经区域经理批准；

3．员工请假在3天以上，必须提前三天递交书面申请，请假6天以上必须提前一周递交书面申请，否则不予批准；

4．休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可离职。因交接不祥给店铺带来损失的必须由当事人承担相应责任； 5．员工因特殊事件或急病不能及时提前请假的，应事后补办请假手续。

8）辞职

a)试用期员工辞职需提前一周递交《辞职申请表》，正式员工需提前15天申请；

b)辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职；

c)辞职程序：递交《辞职申请表》店长批准区域经理批复交接工作财务部签名；

d)辞职者工资于公司规定发薪日发放。

9）解聘：开除、辞退、劝退、自然解聘、强行解聘

a)开除

员工严重违反公司各项管理制度、经营理念、公司可视情况给予开除处理。因违反操作规章为公司、顾客或其他方面带来损失的，必须给予相应赔偿。被开除者，公司将扣发工资和奖金，待事情解决无问题才可发放。b)辞退

员工在试用期间明显不符合要求，或在正职期间不努力工作，表现越来越差者公司可及时予以辞退； c)劝退

若员工在职期间不符合岗位知识、技能等要求，虽然努力工作但仍不见成效的，公司将规劝其辞职； d)自然解聘

公司与员工签定的劳动合同到期，而任何一方无续签向，当该员工办理清交接手续后，双方的雇佣关系终止。e)强行辞职

店铺员工当日递交辞职申请后未经批准，第二天自动离职者，押金全额扣除，可扣除当月工资。

（二）卫生管理制度

1）货区卫生：

a.货架清洁无灰尘;

b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢；

c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印；

d.店内装饰品干净整洁、无灰尘；

e.地板无脏物、杂物； 2）货品卫生：

a.货品整洁、没有线头，灰尘；

b.衣架清洁无灰尘； c.裤类、裙类不得着地； •3）模特卫生：

a.模特保证干净；

b.模特台保持清洁、光亮；

c.模特穿的鞋无灰尘、脚印； •4）办公卫生：

a.收银台、展示台明亮整洁；

b.办公用品摆放整齐；

c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上； •5）试衣间卫生：

a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味；

b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁；

c.拖鞋保持干净，摆放整齐； •6）小仓卫生：

a.货品摆放整齐，有序；

b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火

（三）货品管理制度

•1.进货:

a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结合库存情况及销售周期,制度进货计划;•

b.进货流程:需要分析制定补单发到公司;•

c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量;•

d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况;•

e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;•2.销售：

•a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;b.店铺员工根据销售计划有效执行;•

c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;•3.存货

a.A类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上;•

b.B类:有把握的货品,店铺储备量1周以上;•

c.C类:不太有把握的货品,店铺少量备货;•

d.D类:不适销货品,取消订购.•4.出货

•调拔

a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>.•

b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案； •

c.由区域经理统一下达调令；

d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。

e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。•退货

a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意后向公司产品专员提交退货申请单；

b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货； •

c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令；

d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整洁外包装完整；

e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生错误。•5.控制失货

a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径； •

b.讲述近日的失窃情况；

c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品； •

d.培训同事一人服务多客的技能；

e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场，•

f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。

（四）店铺陈列维护管理流程

•a.前期准备：由店长推荐或自荐成立陈列小组，小组成员经直接店长考核后确认；

•b.陈列员的主要责任是：开季、季中、季末、日常、促销等情况下调整维护店铺陈列。

•c.陈列员每周根据库存、销售情况对店铺进行调场，三天小调一次，一周大调一次；

二、店务流程

•1.营业前

•A.店员准时签到,店长监督;•B.员工更换工服、工鞋、戴好工牌、化好淡妆、并互相检查； •C。按卫生轮值表分组打扫各处卫生，整理样品；

•D.店长检查店内卫生、灯光音像等设备，同时启动收银系统； •E.店长、收银员检查货品是否按规定时码标价，价格签是否规范； •F.避免让任何物品阻碍顾客视线；

•G.私人物品、非销售物品严禁放入货架和收银台； •H.店长或副店长组织开早会。•2.营业中

•A.随时留意员工工作状态、情绪，及时调整到最佳状态；

•B.员工在商品知识、销售技巧、顾客服务、附加推销等方面出现问题时，第一时间回应员工，并加以指导、跟进；

•C.留意客流，若淡场时及时找出影响客流的原因；

•D.店长、副店长在卖场内需起到带头作用并带动销售和气氛； •E.处理顾客投诉及满足顾客合理要求； •F.观察周边品牌的动向；

•G.随时注意卖场货品库存及销售情况，及时补充货品； •H注意卖场清洁及陈列完好； •I.合理安排员工就餐。•3.营业结束

•A.清店货品数量，传输销售数据及核对收银小票； •B.对需补的货品填写补货单； •C.整理样品及仓库； •D.打扫地面卫生；

•E.店长或副店长组织开晚会； •4.下班出店前

•A.更换工衣、工鞋、由店长监督互相检查手袋； •B.签退离店；

•C.关闭一切电源；

•D.带领员工集体离店，任何员工在离店后，不能私自回店；

三、例会管理流程

1、每天例会管理流程

•A.会议时间：早会营业前，时间控制在15分钟内，交接班会一般是交接后，时间控制在10分钟以内，晚会营业结束后，时间控制在5分钟以内； •B.会议目的：传递信息，与同事沟通，鼓舞士气，提高工作效率；

•C.开会技巧：开会的内容要以鼓励为主，不要有太多批评，这样会影响全天的工作情绪，同时时间不宜过长。•

2、每周例会管理流程

•A.会议时间：周会一般在周五之前召开，时间为30分钟以内；

•B.会议目的：提升销售业绩，改善服务质量、店面形象、加强团队配合； •C.开会技巧:会前做好准备，将开会内容次序排好，少批评多鼓励，控制好时间。•

3、每月例会管理流程

•A.会议时间：月总结会一般在每月3号之前召开，时间为1小时。

•B.会议目的：提升销售业绩，改善服务质量、店面形象、加强团队配合；

4、每季例会管理流程

•A.会议时间：季例会一般在开季15天之前召开，时间为1小时； •B.会议目的：统计上季工作的得失，总结经验；

四、促销管理流程

1、促销前期工作流程

•A.现状分析，竞品分析，消费分析；

•B.确定促销活动的目的、目标、主题、周期、内容、活动细则、所需的推广物料；

•C.预算活动费用；

•D.日程安排：执行流程、注意事项；

•E.备足促销所需货品、推广物料，手提袋； •F.变价手续；

•G.促销活动的宣传、培训（说明活动内容、分配目标、统一活动用语）； •H.店面整理：调场、挂推广物料。•

2、促销活动的有效执行 •外部：再次的活动宣传，营造促销气氛； •内部：A.保证促销品充足的货量； •

B.员工、店内的有效宣传；

C.推广物料的有效张贴，赠品的有效展示陈列；

D.激励员工（精神鼓励、物质奖励）提高员工对促销品销售的积极性； •

E.烘托卖场气氛；

F.关注来客数、客单价、营业额的变化，随时做好调整店铺陈列、人员、推广物料的准备。

3、促销后期效估

•A.参加人员：参加活动的策划人员及店铺全体员工；

•B.内容：公布结果及完成目标情况，检讨活动得失，做下次活动的参考

方案不一定完美，重要是执行！！

2011-6-7

零售终端店铺管理手册第2篇

员工手册

公司编写时间：2015-5-10

一、考勤管理制度

工作时间

1、专卖店员工实行轮班工作制，每周工作6天，所有专卖店由店长编排每月（排班表），各员工需安排上班，不得擅自更改）

2、任何人不得在节假日和周六，日换班休息，员工每月换班不能超过3次，店长不得与店员换班。

3、换班需填写《换班单》，经店长同意并签字，否则视旷工处理。签到

1、员工应于营业时间前30分钟到达专卖店，并签到，否则按迟到处理。准时于上班时间穿着整齐制服，全情投入工作。

2、员工上下班都必须签到，不得弄虚作假，不得替他人签到。迟到、早退

1、迟到、早退5分钟以上的，给予每分钟1元的行政处罚，每月累计迟到（早退）3次作旷工处理。

2、工作时还未穿着整齐制服及未能整理好个人仪容者作迟到而论。、若因为前一天加班时间太长而引起的迟到，店长应视情况处理，在适合范围内可不计迟到。旷工

1、未按规定程序办理请假手续和无故不上班者，按旷工处理。

2、迟到超过45分钟作旷工论处。

3、旷工1天扣罚3天工资和提成，当月累计旷工3天者，作自动离职处理，不于计发当月工资和提成等。

4、因旷工或自动离职为公司带来损失者，公司将追究其法律责任。

二、假期及请假制度

假期诠释及管理细则

1、事假：员工因私自不能上班的。请事假一般不得连续超过3天，或累计全年超过10天，否则店铺有权辞退。事假期间不计发工资。

2、病假：员工因病而不能上班的。包括自然假和工伤。请病假须出示区级或以上“医院证明”，因工伤休假在半个月以内的店铺保留其职位并支付基本工资。其余病假不计发工资，假期超过15天的，店铺有权实施解聘。

3、吊唁假：员工为三代以内的直属亲戚奔丧可享有3天吊唁假。

4、婚嫁：员工及配偶达到法定结婚年龄并按法律手续结婚者可享有6天假期。凡在店铺工作满1年的员工可享受有薪婚假。

5、产育假：女性员工因生育所必须的假日，产假日为3个月，凡在店铺工作满 1年的员工可享受有薪产育假。凡是违反<婚姻法》和《计生法》等国家政策规定的不享有婚假和产育假的相关待遇，并且店铺相关通知和规定。请假制度

1、员工请假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方可请假。

2、无论任何假种，员工请假在1天或以内的，由店长批准同意。2天以上必须有经理批准。

3、请假在3天以上的必须提前一周递交书面申请，请假6天以上需提前半个月。

4、休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可请假。因交接不周给店铺带来损失的必须承担相应责任。

5、员工因特殊事件或急病不能及时提前请假的，应在3小时内打电话通知店长，返回后于当天补办请假手续。

三、辞职、调职和解聘

辞职

1、试用期员工在未离职前需提前一周递交《辞职申请表》，正式员工需提前30天申请。

2、辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职。

3、辞职者工资于公司规定的发薪日发放。调职

1、店铺开分店时，基于工作需要可调动任何员工的职务或工作地点，被调员工应主动配合不得借故推委。

2、奉调员工接到调任通知后，应于通知所限的时间内办妥移交手续并与新任接替者作好工作交接。解聘

解聘包括：开除，辞退，劝退，自然解聘

1、开除：因员工严重违反公司各项管理制度，经营理念，店铺可视情况给予开除处理。因违反操作违章带来损失的，必须给予相应赔偿。被开除者，店铺将扣罚工资和奖金，待事情解决无遗留问题并签订《确认书》后才可发放。并与全店铺通告。

2、辞退：员工在试用期间明显不符合要求，或在正职期间不努力工作，表现越来越差者店铺可及时予以辞退而不需作任何补偿，如因店铺经营问题而需辞退员工的，店铺将提前一个月告之，以方便员工提前寻找下家工作单位。

3、劝退：若员工在职期间不符合岗位知识，技能等要求，虽然努力工作但仍不见成效的，公司将规劝其辞职。

4、自然解聘：店铺于员工签订的劳动合同到期，而任何一方无续签意向，当该员工办理清交接手续后，双方的雇佣关系终止。晋升标准

新店员入职，试工三天，试工合格后被录取为试用员工。试用期为1-3个月不等，视其工作能力而定。试用期后为正式店员。

四、专卖店员工行为规范

仪容仪表

专卖店的员工每天开店前都应对照以下各项要求，检查自己的仪容仪表。

1、按规定着工作服上岗，工作服要保持清洁平整，衣服口袋里不许塞得过满，服装的纽扣整齐，无脱落。

2、工作牌要端正地挂在胸前，不许有破损和污迹。

3、不准赤脚穿鞋，不准穿拖鞋。

4、头发应梳理整齐，不准擦重味的头油，发胶，不准留怪异发型。

5、指甲要修剪整齐，无污垢，手上需保持干净。

6、淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不擦颜色怪异的口红，不装假睫毛。迎宾---外貌标准衣着、打扮

1、保持制服清洁及烫平，须将全部纽扣上内衣衣领及袖口需完全遮盖于工服内。

2、佩戴工牌于左胸偏上位置，商场工牌需戴在公司工牌下面。

3、男：穿着黑色简单皮鞋，并保持清洁光亮。（不要花边，其他装饰）

女：鞋跟不得高于3.5cm，只可穿黑色丝袜。

4、染色只限深咖啡或黑色，不可作挑染。

5、保持面部皮肤干净清爽。

6、保持身体及口腔气味清新，可使清淡的香水及体香膏。

7、头发必须整洁，不可有头皮屑。

8、手部皮肤保持干净及润滑，指甲保持清洁及适中长度，修剪整齐，不超过2MM。

9、头发不可遮眼眉及脸部，如头发过肩者，必须以发夹夹好扎起发鬓。女性妆容规范

1、恰当的化妆（粉底，眼影，红色系列唇膏，画眉，胭脂），妆面以淡雅清新为主，不可浓妆艳抹，也不可化裸妆。

2、脸部：必须涂隔离霜或粉底液（象牙白色），保持面色均匀，有痘痘或痘印的，须使用遮瑕膏进行遮盖。

3、眉毛：必须修剪整齐，使用咖啡色的眉笔将眉毛画好。

4、眼线：必须使用黑色眼线笔在上眼睫毛根部化眼线，眼线宽度不超过1毫米。

5、眼影：必须使用黑色眼影。

6、腮红：必须使用红色系腮红，涂抹在微笑时脸颊最高处、7、口红：红色系口红，不可只使用无色或透明润唇膏。男性妆容规范

1、不可佩戴耳环。

2、不可留长发，染发。

3、双手保持干净清洁，不可留指甲。

4、不可纹身。迎宾姿势

1、女：右手自然放在左手上面，五指并拢，不露拇指，双手自然放在肚子位置，双臂不要夹着身体，身体保持挺直，跟顾客打招呼时，上身向倾30度，头部不能低垂，用眼余光留意顾客，并使用迎宾用语。

2、男：左手自然放在右手上面，五指并拢，不露拇指，双手自然下垂，放于前边，双臂不要夹着身体，身体保持挺直，跟顾客打招呼时，上身向倾30度，头部不能低垂，用眼余光留意顾客，并使用迎宾用语。站姿待岗

1、男、女：右手自然放在左手上面，五指并拢，不露拇指，双手自然下垂，放于前边，双臂不要夹着身体，身体保持挺直。

2、要求：时刻保持挺直的姿势；不能翘手或托头等动作；不能叉腰或曲脚或依靠对象；时刻保持挺直的姿态。迎宾---表情标准

1、笑容亲切

2、迎宾语言标准“您好，欢迎光临M&X彩宝和佛宝”，3、要求：每经过店的顾客，都需要热情地招呼和邀请进店。

五、店面销售操作及要求

所有店铺人员谨记，销售服务创造成交效益，注重细节体现专业，切勿小视细节标准和动作。商品展示标准

1、拿产品时必须先拿托盘，使用完必须把托盘和产品归位。

2、托盘必须干净整洁，无杂物。

3、展示的商品不能超过3件。

4、托盘展示区必须面向顾客。

5、手必须平稳拖住托盘或平放在桌子上。

6、拿起货品把产品最好角度展示给顾客看（注意货品要轻拿轻放）。突出戒指最美丽的部分

两只以上戒指对比时必须插在托盘专业夹缝。平放在托盘展示区中。突出手链最美丽的部分

打横平放顺直在托盘专用夹缝中。耳环，耳钉必须插在托盘专用夹缝中耳环钩类耳环平放在托盘展示区中。

两对以上耳环，耳钉对比时必须插在托盘专用夹缝中。主石必须朝上平放在托盘展示区中。

带线的吊坠的标签必须插在托盘专用夹缝中。项链(编织)展示（托盘展示）平放顺直在托盘展示区中。

有颈座必须使用颈座道具，颈座放在托盘上。项链（镶嵌或套链）展示（托盘展示）平放顺直在托盘展示区中。

有颈围必须使用颈围道具，颈围放在托盘上。有吊坠的主石必须朝上

可以使用托盘的必须使用托盘，放置在托盘展示区中。不能大力触摸的必须先告知顾客。

六、销售顾问使用身体展示商品的标准

戒指展示

1、手部必须保持干净，必须戴上手套展示。

2、将戒指戴在中指或无名指上，把手平放在身体左胸或右胸上方，手指并拢，戒指正面朝着顾客，轻轻转动手部，让顾客看到不同角度。项链展示

1、胸口部必须保持干净。

2、展示时于顾客保持适当距离。手链展示

1、手部和手臂必须保持干净，有配手套的必须戴手套。

2、将手链手腕上，把手平放在身体左胸或右胸上方，手指并拢轻轻动手部，让顾客看到不同角度。

3、镶嵌类手链，主石部分必须面向顾客。

七、销售顾问员工工作职责

1、了解企业的经营理念，企业文化以及所销售商品的特点。

2、学习并掌握服务礼仪，销售技巧，货品陈列等技能。

3、运用各种销售技巧，提高顾客的购买欲望，提升卖场的营业额。

4、及时妥善处理顾客异议，收集顾客对商品卖场的意见，建议和期望，并将信息反馈给上级，以帮助上级改善经营策略和服务水平。

5、收集竞争对手的产品，价格，市场等方面信息，并将信息反馈给上级。

6、按照规定完成每日，周，月的报表等填写工作，做好店铺销售记录和定期盘点库存，确保商品帐实相符。

7、提高安全防范意识，加强责任心，确保营业时间专柜货品的安全，严格履行商品防盗抢的职责。

8、认真清点货品数量，每天做好交接班工作。

9、遵守企业的各项管理规定，切实履行企业的各项经营策略，出色完成上司交付的各项工作。

八、例会制度

1、商场专柜早班店员要按时参加商场早会，认真记录早会内容，回来后要及时告知当班和交接班的同事阅览会议记录并仔细解答不清楚之处。

2、店长要按时参加商场规定的店柜长会议，做好会议记录，会后要立即向柜台店员传达会议内容并及时检查落实，执行情况。

3、店长每月月初必须组织开例会，每天早上必须组织开早会。

4、晨会主要内容：

⑴总结上一工作日的工作及销售情况； ⑵剖析上一工作日工作中的存在问题；

⑶对当日的工作进行布置，对应注意问题进行重点讲述。⑷增强信心，鼓励员工士气。

5、例会主要内容：

⑴由店长作上月工作总结报告，通报上月销售情况并加以分折，通报各项工作落实完成情况，并宣布评比及奖惩情况。由店长给受奖人员颁发奖金。⑵研究当前形势，提出问题进行重点讨论，寻求解决办法，明确改进工作的方向。

⑶由店长宣布本月工作计划，布置近期工作任务。

6、例会召开的主要目的在于：使全体员工认清形势，明确任务；奖励先进，鞭策落后；学习讨论，提高认识。

7、例会制度是基层工作的一项基本工作制度，须切实履行，任何人不得以任何借口无故缺席。

8、店柜长必须按时参加总部召开或传达的工作例会，做好记录，及时向店员传达总部新政策和新精神。

九、安全制度

1、注意柜台前徘徊的游人，如有可疑须立即告知店柜长和其他店员防范。

2、须特别留意多人一起前来选购货品的人群，在繁忙的时间更要注意周围环境，人手不足时，应主动走位和补位，不能有空档位置没人照顾。

3、慎防有顾客用物品阻挡店员的视线。

4、注意关注吃东西和拿易洒物品的顾客，防止弄脏货品。

5、为顾客试戴时要选择合适的货品，试戴时不能硬性戴试。

6、提醒顾客试戴货品必须在柜台上面，不能低于柜台平面。

7、未收到交款回单时，任何情况下货品不可带出柜台范围。

8、经顾客看过的货品，店员接手时必须当场查看，如外有包装盒，必须打开包装盒查看。

十、促销管理制度

1、店长须把促销内容和执行中的关键环节向全体店员解释，店员须认真理解总部促销方案的内容，要达到能够向顾客说明和解释促销内容。

2、店长和店员未经总部同意，严禁更改促销内容和程序，店长要及时向总部领取促销赠品和各类宣传品。

3、店员要严格按照总部的规定摆放宣传品，发放礼品和赠品。

4、促销结束后及时填报促销反馈表，上报总部。礼品，赠品发放管理规定

1、店员要严格按总部的规定发放礼品和赠品。

2、店员不得私自留取和使用发给顾客礼品和赠品。

3、店长在总部领取礼品和赠品时要登记领取数量。

4、柜台须对领取的礼品和赠品建立发放之明细账。

5、柜台对发放的礼品和赠品须做登记，顾客领取时要签名。

6、对于单项成交额，赠品或礼品不得重复发放。

十一、柜台营业用品、物料管理规定

1、柜台营业用品和物料领用时要进行登记。

2、重要物品要有专人负责保管，并要按保养规定取用和存放。

3、包装盒和包装手提袋要放置固定地方，摆放整齐，不得随意乱扔和他用。

4、要严格遵守一件货品对应一个首饰包装盒和一个包装手提袋原则。

5、柜台办公文具和纸张要节约使用。

十二、商品的盘点

1、盘点就是盘查账薄上所记载的库存商品与实际商品之间的数字是否吻合，各地专卖店需每个月30号做一次总盘点。

2、每天交接班时都要进行盘点，按照公司的【交接盘点表】进行盘点交班。

3、盘点的注意事项：

⑴库存场所的整理和整顿要在盘点之前进行。⑵在盘点之前把店面所需要商品补充完毕。⑶将破损及污损品区分开，并注明数量。⑷数量的清点及盘点表记录，不要同一个人。⑸把商品品质，数量以及价格分别记入盘点表里。

十三、日常操作服务规范

1、到岗半小时以内，完成全部商品的上柜及货品清点工作，要求做到迅速、准确；以及大面积的卫生清洁工作。

2、货品清点若与点数本不符，必须于交接时提出，否则视为清点无误。

3、领班要注意把人手组织好，以提高效率。

4、强化安全意识。全体导购员必须强化防范意识。在上柜过程中，要求做到盘子先入柜，后整理，严禁将多个盘子同时放在柜台上。

5、商品上柜应遵循先粗后细原则，以缩短时间，尽早作好准备迎接第一批顾客。

6、（10:00—10:30），一边接待顾客，一边进行商品清点工作，原则上要求每人都必须认真盘点一次，以确保准确无误和及时发现问题。

7、商品清点完之后开始细部调整。10:30之前必须使全部商品陈列做到整齐、美观。要求小标签排列整齐美观，醒目明了，戒指摆放无歪斜，项链、手链无打结，吊坠无翻转，耳钉陈列有方向。8、11:00领班全面检查各柜组的货品陈列情况和卫生清洁工作，遇到问题及时解决。

9、接待过程详细要求，请参阅有关服务规定。销售完成，须在单据上作署名登记。接待中要加强安全防范，避免顾客顺手牵羊或暗中调换。

10、所有与货品有接触的工作，必须佩戴手套作业，销售过程中还须同时使用看货盘；严禁用手直接接触货品或将货品直接置于柜台上。

11、新上柜货品入柜前，必须认真查验，保证实际货品与《上货单》完全相符，验收无误后需在《上货单》中 “收货”栏签名确认，并妥善保存其中一份于柜台，便查询货品的进、销、存。

12、柜上货品需退库时，必须认真查验，保证实退货品与《退库单》完全相符，且保证《退库单》上已有店经理签名后，方可在《退货单》中 “制表”栏签名确认；之后将所退库货品交予库管，同时库管在中 “库管”与“收货”栏均签名确认；并将《退库单》妥善保存其中一份于柜台，便于查询货品的进、销、存。（注：所有货品的入库、退库必须严格按照本规定执行，否则视同违规操作，公司将严惩。）

13、用餐时间为半个小时，分两批轮流吃饭，每批成员都必须严格控制用餐时间。

14、关于下班离岗的规定：

⑴晚间下班收货时间为21:45，收货前应首先清点所辖区的商品，核对无误后，由领班通知，22:00统一离开柜台下班，如结束营业前接待的顾客尚未成交或尚需等待，由当事人负责完成，如成交，当班负责人应再次清点货物无误后，方可离开。

⑵除规定额度以内允许按规定即时退货之外，不能随意退换他班已售出商品。如客人坚持，则应让其找当事人解决；如客人称自己没有时间，则由另班班长在检查商品无误后，本着“不退钱”原则予以调换。

浅谈零售终端营销资源管理第3篇

1. 1 研究背景

全球控烟局势愈演愈烈, 随着《烟草控制框架公约》的签订, 我国烟草行业确定了全面建设卷烟零售终端的战略举措, 全国500万余卷烟零售终端一跃成为了行业聚焦点。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕, 2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。2013年全国卷烟营销网络现场会在西安召开, 现代终端建设仍是会议主题。国家局领导提出要在上海经验基础上进行“集成、创新”的新要求, 同时提出内陆文化古城对于零售终端资源价值能否进一步量化评价的问题。

1. 2 研究目的

一是营造良好的卷烟经营环境, 增加客户盈利, 提高客户满意度, 提升服务消费者的能力水平。二是充分利用营销资源, 最大化发挥零售终端的六大功能, 让品牌营销效率最大化。

1. 3 研究意义

当前, 烟草广告受到了严格限制, 《烟草控制框架公约》的实施, 使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间, 卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。何泽华副局长也多次强调: “零售户是行业最重要的资源。随着烟草控制日趋高涨, 卷烟品牌的宣传空间将越来越小。如果能够牢牢掌握零售户资源, 今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。

2 营销资源的定义

《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》中明确表示“终端资源主要包括空间资源、陈列资源、人力资源、信息资源等。”

3 营销资源调查、判定、维护研究

3. 1 营销资源调查

3. 1. 1 调查思路

采用信息系统调查方式, 调查涉及零售终端基础信息、经营信息等多个方面。

3. 1. 2 调查范围

全市零售终端。

3. 1. 3 调查时间

一年一次, 如遇特殊情况可补充调查。

3. 1. 4 职责分工

市场经理: 安排调查, 监督、数据汇总及核查, 将区域情况上报终端管理员。

客户经理: 实施调查, 统计客户愿意提供的资源数量。

终端管理员: 拟定资源调查通知及全市数据汇总。

3. 2 营销资源判定

3. 2. 1 判定思路

在国家局对营销资源定义的基础上, 结合西安市场实际, 确定西安烟草意义上的营销资源内容。

3. 2. 2 判定结果

零售终端资源包括空间资源、陈列资源等四个类别, 涵盖营销空间、日常经营烟柜等13个项目。

4 营销资源价值评价与配置研究

4. 1 营销资源价值评价

4. 1. 1 研究思路

从13项营销资源出发, 考量资源本身的大小、功能以及资源所处地理位置和门店形象对其价值的影响, 量化营销资源评价方法。

4. 1. 2 研究结果

( 1) 终端营销资源价值评价标准。从空间资源、陈列资源等四大类、13项指标出发, 结合门店形象、地理位置这2项影响因素, 共形成15个评价项目。

( 2) 终端营销资源价值评价方法。运用15个评价项目, 对终端单项营销资源和整个终端营销资源进行评价。具体方法如下:

单项营销资源的价值评价方法, 适用所有终端营销资源。

公式: 单项营销资源价值 = ( 单项资源评价得分 +店面形象修正加分值/13) ×地理位置修正系数

整个终端资源的价值评价方法, 适用现代终端。

公式: 整个终端营销资源价值 = ( 13项营销资源评价总分 + 店面形象修正加分值) ×地理位置修正系数

4. 2 营销资源配置

4. 2. 1 研究思路

以“突出公平, 兼顾效率”为原则, 即在对资源价值量化评价的基础上, 计算每个终端的资源价值总分, 采取现代终端的营销资源“打包”, 普通终端采用“单项”方式, 平均配置给西安市场在销的25个行业重点品牌。

4. 2. 2 研究结果

( 1) 终端营销资源的配置周期。以一年为周期, 每半年优化一次。

( 2) 终端营销资源的初始分配。现代终端营销资源的初始分配。采用“打包”方式进行分配, 将现代终端资源价值分为五档; 明确各档级零售终端数量后, 分级别平均配置给西安市场在销的25个行业重点品牌, 形成《××分公司 ( 营销部) 现代卷烟零售终端分配表》; 终端管理员征求工业意见, 根据反馈对分配情况进行调整;由零售客户在25个行业重点品牌中选择3个主推品牌, 并确定某一个主推品牌, 最终明确25个行业重点品牌对应的终端。

普通终端营销资源的初始分配。终端管理员根据资源价值评价, 筛选出地理位置3分及以上的普通终端, 采用“单项”方式进行分配, 平均分配给25个行业重点品牌。

5 营销资源维护研究

5. 1 研究思路

对终端营销资源的使用权限划分层次, 分层明确维护主体和维护要求。

5. 2 研究结果

5. 2. 1 信息设备和主题烟柜营销资源维护要求

信息设备: 要求客户经理帮助卷烟零售终端安装信息设备、调试、更新, 以及日常维护并做好登记; 零售客户负责扫码枪的保养与管理。

主题烟柜: 终端主题前柜、背柜均按“一店一特色”要求陈列主推品牌。客户经理负责统计零售终端包条模缺失、残损情况; 品牌经理负责补充包条模。

5. 2. 2营销空间、灯箱、海报等易损耗的营销资源维要护求

客户经理负责查看营销空间以及灯箱片、海报的使用情况, 按要求摆放宣传促销设施; 负责统计卷烟零售终端宣传物料、灯箱片、海报等的缺失、残损情况。品牌经理负责补充宣传物料。

5. 2. 3 多媒体设备、日常经营烟柜、消费跟踪数据、门店形象等协助保养的营销资源维护要求

多媒体设备: 客户经理向卷烟零售终端提供品牌或工业企业的视频宣传短片。

日常经营烟柜: 参见《卷烟零售终端卷烟陈列指南》。

消费跟踪数据: 客户经理指导零售客户收集固定消费者的信息, 建立消费者档案, 定期查看消费跟踪情况和消费者数量。

门店形象: 主要包括店招和店面环境。客户经理在日常工作中协助客户保持店招、店面的干净、整洁, 展示现代卷烟零售终端的良好形象。

烟草零售终端资源管理工作自运行以来, 效果显著, 不仅营造了良好的卷烟经营环境, 增加了客户盈利, 提高了客户满意度, 提升了服务消费者、服务社会的能力水平; 而且通过有效利用营销资源, 将卷烟零售终端的六大功能最大化发挥, 进一步提升了品牌营销效率。

参考文献

[1]邹亮.卷烟零售终端价值评价体系研究[J].中国烟草学报, 2013 (4) .

[2]江益忠, 黄宏.如何推进现代卷烟零售终端建设[J].现代经济信息, 2013, 4 (11) .

[3]胡明峰.论现代终端品牌营销的关键节点[J].中国市场, 2013 (33) .

厂家业务如何管理零售终端第4篇

对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。厂家业务人员如何对零售终端有效地管理？

一件产品只有实现了零售终端的销售，完整的销售过程才算是最终完成。对于一个公司而言，零售终端工作的好坏，直接影响着顾客对产品的认知和接受程度。由此可见，零售终端工作是销售环节中最基础，也是极其重要的环节，同时也是销售力的最基本体现。零售终端的管理工作主要体现在下面的两个环节。

对零售终端工作人员的管理

销售工作最大的特点，就是80%的工作内容需要在办公室以外完成。也正是销售工作的这个特点，导致厂家业务对零售终端工作人员很难进行直接的监督，并且终端工作人员长时间在固定的零售终端工作，很容易产生厌倦心理，甚至对工作失去兴趣。若厂家业务疏于对零售终端工作人员的管理，使自由散漫、消极怠工的作风蔓延开来，就会导致零售终端管理成一纸空谈，并会影响整个团队的工作成效。

厂家业务人员可以从以下方面对零售终端工作人员进行管理：

1.通过工作报表进行管理。

通过工作报表随时跟踪、了解零售终端工作人员的工作情况，可以有效地规范终端工作人员的行为。制定严格的报表制度，还可以给终端工作人员一定压力，促使他们克服自身的惰性，能使终端工作人员更有目标、有计划、有规则地完成工作任务。

对零售终端工作人员进行报表管理的报表主要有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

2.对终端人员进行培养和锻炼。

对零售终端工作人员的培训，一方面要加强岗前和岗中的培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，以放手让他们独立工作；另一方面，厂家业务应该身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时，厂家业务要增进对终端人员各方面工作情况的了解，以能更好地制订培训计划和增加团队稳定性。

3.及时对零售终端进行实地监督。

终端市场的销售情况，能直接反映终端人员的工作情况。厂家业务人员不能只下任务、定制度，还要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。同时，还要建立健全的竞争激励机制。对于业绩一般的人员，要帮助他们改进工作方法，同时，要督促他们更加努力地工作；对那些完全丧失工作热情的人员要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。

4.及时对终端问题进行协调、解决。

对于终端工作人员所反映的问题，厂家业务人员一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。这样既可以让终端人员感受到自身的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时，还要鼓励终端工作人员更深入、全面地思考问题，培养自信心。

对零售终端网络的管理

厂家业务人员可以按照以下三个步骤对零售终端网络进行管理：

1.对零售终端进行分级。

厂家业务人员可以根据各个零售终端的位置、营业面积、营业额等情况，将零售终端进行分级。比如，将各方面都最好的终端定位A级终端，将其作为重点进行培养；对条件一般的终端定为B级终端，作为次重点进行培养；其余的可以定为C级终端。

2.制定合理的拜访计划。

通过第一步对辖区内的零售终端进行分级后，厂家业务人员就要据此制定合理的拜访计划。对于A级的零售终端，每周至少要拜访一次，B级终端每两周拜访一次，而C级终端每月至少拜访一次。

3.制定明确目标和具体任务。

厂家业务人员要针对各个零售终端及其工作人员的特点，制定自己的工作目标。比如，每天拜访了多少家终端，每个终端的产品铺货是否达标，产品陈列做到了哪种水平等。同时，每日都要总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。

终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等。其中，产品铺市非常重要。无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家，其终端工作人员在工作中，更要重视产品铺货率，不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障。

当然，其他几项工作也不能忽视。比如产品陈列，在固定陈列空间里，使自己的每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。厂家业务人员要及时帮助零售终端工作人员合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向终端老板提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给终端带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

此外，厂家业务人员还要和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，这也是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本公司的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。

（编辑：吴明housy0116 @126.com）

要肯定终端人员的价值，增强其归属感、认同感，提高其工作积极性。

虽

珠宝终端店铺管理杂谈第5篇

人为什么会穷，机构为什么会老化？其中最关键一个原因是来自心态上的恐惧。不是害怕失败，而是害怕成功，因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。珠宝店铺要赢利，要运营成功，其管理者需要多交流，不断地向他人学习，唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。

最近本人走访了很多珠宝企业和珠宝店铺，发现目前珠宝终端店铺普遍存在的一些不协调的事情，因此，我希望通过本文章阐述一下个人的观点，希望对珠宝零售管理人员有所帮助。

一、卖珠宝就是卖形象

店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可看营业员的状态。买珠宝就是买漂亮，卖珠宝就是卖形象，如此简单！

买珠宝就是买漂亮，现在买珠宝的人除部分人将珠宝作为投资品进行投资外，大部分消费者是希望得到一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是珠宝首饰产品的基本特征，那么，我们销售珠宝首饰的场所、销售珠宝的人首先就应该表现出美。为节约电费而灯光昏暗、员工上班不化妆没有精神等等，这些违反美的原则和行为都会使“珠宝的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈业绩了！

因此，我们必须牢记“卖珠宝就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！

二、比较方可见优劣

我常常遇到一些业绩不理想却自我感觉良好的珠宝店铺，我送给这些店铺的店长一句话，到竞争对手的店铺去看一看。因为如果单纯地谈一个店铺的问题，人们会找出很多的理由--经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等。一大堆客观因素和公司总部的问题，自己的问题似乎一点儿没有。果真如此吗？

须知，店铺的生意不好，首先从终端店铺自身找问题，之后会发现在店铺管理中所有店铺经营环节中都慢了一步。我曾经到过一些珠宝店铺就遇到过类似的情况，这些店铺的店长总是说的公司总部这不好、那不对，这个问题没解决，哪个问题也没落实等等；当然他们反映这些问题很好，我也不想与其争论，只是邀请他们到同城的其它珠宝店铺去看一看，看下来这些店长们自己都不好意思了。在竞争对手那里看不到一个坏了的灯具、看不到没有微笑、没有化妆的店员。而很多珠宝店铺呢，把卖场当库房，员工三五两个坐在凳子上闲聊，灯具坏了没人理，顾客进店员工招呼也不打。请问这样的店铺还是店铺吗？这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩！

三、树立信心，不用怕，只要用心就会好

店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命和活力，作为管理者就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。

但一个问题出来了，往往很多人害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这时，作为公司的运营者需要不断的鼓励终端店铺的店长，鼓励他们多尝试，让他们相信“不用怕，只要用心就会好起来”！因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然就会成功，但是运用了错误的方法呢，我们肯定也会立即去总结和调整。比如我们坐飞机去香港，我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落，第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜。只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不断变化，飞机就可能偏离原来的方向，我们之所以能顺利地到达目的地，就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗？公司的运营管理层不是神，其判断也不可能每次都正确，运管者很可能出现连续几次的失误，但是，我们仍然可以造就一个优秀店铺、优秀团队。因为，当追求成长和进步深入每一个终端店铺人员的精髓并成为我们的气质，即使店铺遇到各种困难，终端店铺店长可以告诉自己：不用怕，只要用心就会好起来！

四、老板要从员工做起

很多连锁企业的加盟商其文化程度不高，很多人是从做小生意，摆地摊一点点积累起家的。回想起自己事业起步的时候，很多人都赞叹不予。是啊，生意刚刚起步的时候，一是没钱请人，二是别人也不愿意来帮您，只有自己帮自己，老板员工一个人，拼了命，没日没夜地干。现在生意有了起色，已经有了初步的规模，也有人愿意来帮您，财务状况又允许，那么请几个人也就顺理成章了。“花钱请员工，用工资买您的时间让您为我工作，当老板的终于苦尽甘来，可以休息了”。有这种思想，那就大错特错了！有些店铺生意不理想，想必与老板成天不在店铺，到店铺只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系。为什么说这样的思想是错误的呢？因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢？这是个言传身教的问题。又说到责任感，什么是“责任感”，举个例子说，店铺五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢？想必只有老板更加百倍的付出了。换句话说，老板做到100分，店长才可能做到60分，而员工呢，就只能做到40了。人这个东西，是有惰性的，就好比是上坡的圆球，推则进，不进则退，而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊！

整个企业的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨对员工大方一点

做为品牌珠宝首饰连锁经营的老板，每当走到自己的店铺看到员工没有统一的服装，看到员工在给客人介绍珠宝时声音小得像蚊子，看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气，这不就是店铺老板在有意或无意中让我们的员工感到自卑而产生的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我曾经遇到一个老总在接手一个店铺的时候，问我们的管理人员，店长的工资是多少，当他一听到只有2200元，立即就说，这这么行，立即给我涨到2800。因为他知道，拿2200元工资的店长不可能是优秀的店长，拿2200元的店长也不可能做出拿2800元店长的事情。就这多给的一点点，对老板来说无足轻重，却让整个店铺重新焕发出勃勃的生机；取得了“四两拨千斤”的奇妙效果。

作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢！所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，采用有效的薪酬激励考核体系，不断地鼓舞士气，增强员工的自信心。用薪酬去鼓舞员工的士气、去树立员工的信心，至于如何设置工作，店长自然有办法，也不用老板多管了。

六、让员工专心而后死心

我与某珠宝品牌的几个店长沟通，发现一个非常奇怪的现象，那就是很多店铺晚上的营业额所占全天营业额的比例都特别低，顾客的成交率也不高，而他们其它店铺大多数时候正好相反，不仅晚上的营业额占全天营业额的比例较高，有时候晚上的业绩甚至还超过了白天的业绩。这是怎么回事呢？另外，我们也知道店铺淡场的时候公司要求我们的员工整理珠宝首饰的陈列，但是往往提醒后就没有了下文，但是业绩好的店铺的管理人员呢，不仅是语言提醒、打气，还要求员工变换花样的进行产品陈列。这又是为什么呢？这些店长告诉我：因为闲下来的时候，就是整个士气和激情下降的时候！这更让我们深刻理解了“无事生非”的道理！专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心多，她们老是在想，别的品牌报酬如何，爸爸、妈妈、男朋友今天怎么样？总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢？简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，作为公司总部的管理者和店长，不要怕员工事情做多了，累着了，而应该害怕的是他们是否有事可做，是否责任和职能还不够多，太清闲了，而员工也应该明白，老板请您来，如果没事可做，您也就没有存在的意义和价值了。

让员工专心可以做好一天的工作，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢，这就是让员工死心了。老板成功的人生经历本来就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作为一个老板，最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景！同时，又要长期努力、坚持不懈地与员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲五年之后的业务和发展的计划，讲员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，公司正在发展，自己也可以和公司一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业，追求更大的成功了！

七、不要只为员工的手和嘴发工资

成功的连锁经营最终建立起来的是一个价值很大的关系网络，就是营销课堂中所说的“营销网”，营销网络中最有价值的部分应该就是其中最好的思维和最新的观念！我从很多老板谈话中深受启发。他们的成功，有很多非一般的处世和为人的哲学。曾经有一位老板亲口告诉我：批评您的人是您的老师，骂您的人是您的朋友，不与您争论的下属是无能的下属。好思想啊！我们是否有如此宽广的心胸来对待我们的这些“老师”和“朋友”呢？我们回过头来看看我们的员工，他们是不与您争论了，但是他们无能吗？不是，是因为我们的领导者太霸道了，我们的员工提建议时、与我们大声争论时，而我们的领导太自大，太骄傲了，往往认为他们的建议很可笑，对他们的建议我们不予理睬或者是因为我们所谓的“太忙了”就给忘记了。“就这样，不要说了，按照我说的办！”我们也曾这样蛮横地打断了他们的争论，就这样我们“以权压人，以级别压人”好像已经司空见惯了。他们不是因为无能不与我们争论了，他们是害怕我们的心胸容纳不下他们！我们伤害了他们，伤害了整个团队，但最终伤害的却是我们的企业。于是我们的员工沉默了，他们有话放在心里就是不愿意说罢了，从此公司没有了坦诚，最后导致管理层与员工之间的相互猜疑，甚至到互不信任的严重后果。后来他们悄然无息的离开公司了，我们还自大的认为“走了没关系，是他不具备适应公司的能力罢了”。中国大多数的企业，向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者和领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容；让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀！

八、区别对待，造就强大企业

相同的一天，相同的24小时，老板可以赚1万，店长却只能赚100，而员工呢，不过区区三四十元。这个世界是有区别的，这个世界也不可能做到彻底的公平。我们必须承认这种“不公平”，就像面对“别人上重点高中，而我们却只能上普通中学”一样。在一个店铺，一个公司，如果一个老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科学的和明显违背人性的做法。杰克·韦儿奇曾说过一句话“区别对待是造就强大企业的必由之路”。那怎么才能做到区别对待呢？首先我们必须明白，在员工这个群体中，一定要有最好的、最差的、处在中间属于大部分的。其次，我们必须用不同的态度、方法、薪酬来评估和奖惩这些不同的员工。最后强调的一点是，我们必须把业绩最差的人从整个集体中排除出去。“一颗耗子屎，打坏一锅汤”如果老板与店长都认为一个员工很差，还不算什么，最糟糕的事情莫过于知道他很差却不能开除他！我曾经到过一个店铺，老板说这个员工不行，我问他这个员工员工关系怎么样，他说比较差；我又问这个老板，那你应该有合格的人选来替换他吧，他也说没有；我继续问，那您看到竞争对手的招聘海报没有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。这样的回答，真是让人苦笑不得啊！

区别对待是造就强大企业的必由之路，区别对待是很难做到的，谁觉得容易做到，谁就不合适在这个企业生存，如果谁做不到这一点，也是一样！

九、吃喝玩乐后才有好生意

我曾看到一个店铺的员工管理制度里有这么一条，“不准宴请同事和接受同事宴请！”不过这不是全部，在老板那里还有另外一条“公司必须多宴请同事！”真有意思。还有一次，我看到一个老板的笔记本中存储的很多员工在不同时间、不同地方一起吃饭、旅游的照片，真是有心啊。这些做的优秀的店铺的经验告诉我“员工在一起吃喝玩乐越多，店铺生意才越好！”

我们的同事从早上8：00到晚上9：00，整整十二个小时，而且1年365天，如果请我们的老板，不用去销售我们的产品，就是在专卖店坐上8个小时，恐怕好多都受不了！工作确实很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作过程却不能不充满乐趣！让员工在工作中充满乐趣，让您的员工随时随地与欢乐相伴，这是店铺管理人员永远的责任。通过那些规章制度、通过那些老照片，我明白了给予员工欢乐，学会庆祝永远是激励整个组织的最有效的方法。一起来聆听先人圣贤的教诲吧：良言一句三冬暖，恶语一句六月寒！在店铺，我们的老板与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀，必须想尽办法去庆祝哪怕是一次小小的胜利，并为我们的员工深情欢呼，也不必太破费，一点零食或一顿晚饭都可以。我们的任务是让我们的员工跟欢乐相伴，当然，我们必须创造出良好的业绩。

十、小河有水大河满

我每到一个店铺，都很关心这家店铺的工资与竞争品牌的工资比较的情况，员工的工资是否能够按时足额的发放，还有我们店铺每个月的失货率怎么样，因失货而造成的扣发工资的情况是否得到完善地解决等等，这些问题我都特别关心。

我曾与一家即将开新店的老板谈论如何制订工资制度的时候，我都会跟他讲，只要公司有钱赚，宁可让公司的利润薄一点，员工的工资必须要比竞争对手高，而且是下有保底但上不封顶。为什么呢？因为我明白，小河有水大河满，只有员工有了，老板才可能有！

“小河有水大河满”这是海尔总裁张瑞敏追求思想观念转变的一句名言，他说，变一个字，观念就新了。张瑞敏这个做家电的哲学是否可以成为我们特许连锁店铺经营的哲学呢，实践证明，不仅可以，而且完全适用！从自然规律来说，大河的水来自于小河，小河都没水了，大河不可能有水；如果小河不为大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚会干掉。在一个企业中，企业就好比大河，员工就好比小河，如果每个员工都能成为一条涌流不息的小河，那么企业这条大河是永远不会干枯的。所以，一年下来，看是否赚钱了，最关键的是看员工的工资是否涨了，脸是否笑了！如果员工的工资涨了，脸笑了，我们的老板是没有不赚钱的。所以说，小河有水大河满。要让自己有，首先要让您的员工有；您要成功，首先要确保您的员工的成功！

十一、竞争对手是狮子

在一次与某区域珠宝品牌公司的老板的一起调研中，该品牌的老总一直认为虽然他们的品牌在中心城市与竞争对手虽然有一定的差距，但是在二三级市场，已经赶超了对手并把他们远远的抛在了身后，而事实呢？远非如此！这家区域品牌珠宝公司在新年之后的3个月的时间里新增或整改了10余家店铺，其速度已经非常快，非常了不起了。但这次调研下来，该老板惊讶地发现，原来还有比他们更快的。

我们不仅看到竞争对手全部是最新形象，而且居然有几个地方竞争对手均比我们的口岸好，面积大，真是当头一棒啊！就连我们一直认为业绩很好的某地区，其竞争对手竟然开了一家新店，其面积是他们的两倍，就连一个杂牌都开了两个铺子，两个面积均比较大。不看不知道，一看下一跳啊！这家珠宝企业的老板很庆幸，认为“我们工作的时候而竞争对手还在睡大觉”的想法也是多么地可怕。同时，这也让我深刻的意识到，我们是在跟最精明的竞争对手在较量，我们不仅在比速度，同时我们还在比耐力。这一点必须时刻谨记，竞争对手是狮子，千万不可掉以轻心！

十二、立即行动，不让问题过夜

如果您与老板、店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，您千万要小心了！因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的强调、督促与跟进。

很多道理一说就通，道理大家都明白，但是为什么有些人成功了，而有些人却一生碌碌无为呢？原因是失败的人有知识却没有行动，他们是知识的巨人却是行动的矮子，他们知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿来当饭吃，要不饿肚子，首先得自己动手生火，退一万步讲，得自己端碗拿筷子吧。更何况，做比想难一万倍，所以就有“行动之美”这句话了。所以，终端店铺中的问题，不光是管理者明白，重要的是出现问题、发现问题之后立即解决问题，决不能让问题过夜。在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决不了的问题。

十三、1：1：8适时销货

有一次因为某一个店铺的生意很差邀请我到他们的店铺指导，一到店铺我惊奇的发现，一个不到小小的铺子，卖场款式品种众多，什么今年的，去年的，就连几年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有，我发现一部分的店铺，一个季度下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们“精于计算”的结果。

对于普通品牌珠宝的货品而言，其设计都很优秀，货品质量也不会很差，但是不可能做到款款都畅销，始终有20%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这20%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的80%货品实现快速地流转。首先，对20%的滞销货品，我们再做个细分，我们来个10%最差的货品亏一点，10%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有80%的货品是赚钱的。这80%中再冲减掉最差10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了70%的最终赢利。另外，一个专卖店的陈列始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的这20%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度！这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，我们有时安排特价商品就不难理解了。

十四、只要做对了，富贵自然逼人来

就拿国庆销售来说吧，我在收银台通常会遇到一些非常奇怪的现象。收银忙得不可开交的时候经常收到一些专柜或其他人员打来的电话，询问销售情况怎么样；我们的管理人员也经常打开电脑掐指估算我们任务完成了多少云云。我想我们的这些管理人员在国庆这个争分夺秒的黄金销售时间，不去寻找、发现自己那些方面做得不够，做得不完善，并且立即去纠正，反而一味地苦苦追问别人做了多少，忙于看任务，这本身就是一种“本末倒置”的做法。那什么样的做法才是正确的呢，我非常信奉佐丹奴老总刘国权说过的一句话：只要做对了，富贵自然逼人来！今天卖伍仟，明天卖一万，这样的富贵当然不会贸然而来，而是只要您做对了，消费者、社会自然会给您一个肯定。要想富贵逼人来，背后当然要下一番真工夫了，这就是刘国权认为做对了的事情，这包括对人的重视，对服务和产品素质的严格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是讲究细节的，我想把刘国权的话稍微改一改，“只要做好每一件小事，富贵自然逼人来”，可能对店铺更贴切一些，更能立竿见影！

十五、共赢的关系才会长久

我们的很多加盟老板是习惯依赖公司总部，认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情，其实都是不可取的。公司是为您服务的，在起步的时候给您适当的支援是公司服务性质和信任您的表现，但是在您赚了钱后呢，是否应该首先考虑公司呢。自己买了车，买了房，可公司的钱呢，拖着吧！如果真是这样，我想就是有了其他的发展机会，公司恐怕也不会再考虑您了吧。想一想，公司一年在您店铺赚都赚不了几万，您一欠就是十几万，公司这样的客户多几个，恐怕连员工工资都发不起吧，就更不要说品牌的管理和发展了，这样的客户多不得！

说到合作关系，李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说，他经商其实并没有掌握什么秘诀，如果非说有什么秘诀的话，那就是“我与人合作，如果赚10%是正常的，赚11%也是应该的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越来越多，遍布全世界”。与此相反呢？我们的经营队伍中有些“吃独食”的老板，而这样的老板必将导致合作伙伴的流失。作为特许经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，我们只有在“情感”和“利益”上实现自我超越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成就更伟大的“专卖连锁事业”。

十六、人为先，策为后

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。在我们的店铺经营过程中，忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！