商业银行客户需求分析

商业银行客户需求分析（精选6篇）

商业银行客户需求分析 第1篇

1.请分析上榜富人的结构和分布的行业

1.根据2012年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果，分析得出：

（1）分析中国富人职业分布特点。高净值客户在职业分布上前五位依次是企业主（包括创业家、企业家）、职业经理人（国企高管、其他企业高管、白领和金领）、其他、全职太太、其他专业人才（如律师、医生等）。

①其中位居首位的“企业主”占比超过一半（达56%），是第二名“职业经理人”的4倍，说明中国富人大多是改革开放后（近35年）创立自己的企业获取第一桶金，属于“创一代”或“富一代”，少数企业主开始资产传承，由“富二代”接手企业。

②中国经济的高速发展推动了价值企业的蓬勃发展，企业所有者与专业经营者的分离更催生了大批金领、白领高级人才，是仅次于“企业主”的第二梯队，占比14%。

③中国传统的“男主外、女主内”的思想，以及女性细致、认真的特点，决定了家庭资产投资集中在妻子手中，在收入丰厚的高收入家庭中，全职太太更承担了绝大多数的家庭事务工作（包括家庭资产投资），在波士顿的调研中达到7%的比例。

（2）结合我行情况验证调研结果。从南京银行的高端客户结构看，基本与波士顿公司调研结果相同，南京银行的营业网点集中在长三角及北京、上海等超大型城市，各地区高净值家庭均超10万人（波士顿2012年调研结果），是高端客户资源最集中的地区；南京银行以“小微企业贷款”为主打业务，在几年小企业经营推广中，已积累了良好的声誉、创新的产品和服务，也具备了相当数量的小企业客户。

2.2012年9月，胡润公布了中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业的宗庆后，财富约126亿美元。3周后，《福布斯》发布了内地前100位富豪榜单，宗再次排在首位，财富估计为100亿美元。现在《福布斯》杂志将关注的焦点转向了财富阶梯的下一级，称去年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，今年将超过1200万。

其研究报告说，其中超过1/3出生于上世纪70年代，他们从事的三个主要行业为金融、贸易和制造业。在接受调查的受访者中，有3/4表示没有移民的打算，但有同样比例的人表示希望送孩子出国读书。美国是他们的第一选择。

《福布斯》说，到去年年底，内地私人可投资资本共计83.1万亿元，比2011年增长13.7%。该杂志调查了符合可投资资产标准的1196人。大众富裕阶层的资产主要来源于工资、奖金和投资收入；他们最喜爱的投资渠道是理财产品、股票和房地产。男性约占55%，一半以上为本科毕业，平均可支配资产为133万元。

《福布斯》说，约54%的受访者家庭年收入为11万元至50万元，27%拥有收入51万元至100万元，14%收入为100万元至500万元。

2/3的受访者表示，他们的家庭开支低于30万元，三个主要支出项目为日常开支、孩子的学习费用和投资。大多数受访者增加了旅游支出，旅游是他们的主要休闲活动。其他休闲活动包括运动、开车以及收集古董、奢侈品和现代艺术品。

调查还发现，40%的受访者拥有至少三处房产。对许多受访者来说，实现财务自由是他们的终极目标。近3/5表示他们尚未实现这一目标，超过一半的受访者认为达到这个目标需要600万至3000万元。

商业银行客户需求分析 第2篇

摘要:商业银行的市场营销是指在对客户进行市场细分的基础上，好范文，全国公务员公同的天地把握不同层次的客户的金融

需求。本文对商业银行的存款业务市场和贷款业务市场的营销流程进行了设计，并提出了一些具体的建议。

关键词:市场营销流程设计

中图分类号:f832.33文献标识码:a文章编号:1004-0900(2002)02-0049-0

3入世以后的中国金融业将面临着前所未有的激烈挑战，可以预言，未来商业银行的竞争

是人才的竞争、优质黄金客户的竞争，谁拥有

了一批效益好、综合回报率高的优质客户，谁

就能求得生存发展。因此，吝商业银行开始采

用西方的市场营销观念和策略。如何把握客户的金融需求，不同商业银行有不同理解、有不

同做法，但商业银行无论采取何种营销手段，其目的都是满足不同客户的金融需求，争揽优

质客户。满足客户金融需求的市场营销是商业

银行赖以生存发展的基础。本文拟对商业银行

存款业务和贷款业务市场营销流程进行设计，以更好地满足客户金融需求。

一、存款业务市场营销流程的设计

存款业务市场营销是指商业银行以客户金

融需求为导向，以满足顾客需要为已任，通过

运用存款组合、优质服务等营销手段来吸引顾

客，引导客户来银行存款，从而扩大存款市场

份额的一种经营管理活动。

具有存款业务的企事业单位对金融需求有

以下几个特性:第一合规性;第二增值性;第三安全性;第四方便性。

那么商业银行如何对存款业务市场营销?

如何才能在激烈的同业竞争中保持和扩展原有的存款市场份额?那就是商业银行最大程度地

满足不同客户对金融产品的不同需求。存款业

务市场营销流程为:

1.开展存款市场调研。采取分组、按行业

调查的方式对客户需求调查、客户结构调查、产品市场情况调查、文化习惯调查等，其中重

点调查客户的现实金融需求和潜在金融需求。

为科学市场细分，确立存款目标客户做好充分的准备。

2.设计存款市场营销方案。存款市场营销

方案一般包括以下几部分:

(1)明确营销目的。一是传递信息，主要

向网点周围的单位和居民传递有关存款品种、存款利率、存款方式、服务时间、服务手段等方面的信息，使得公司客户和个人客户对商业

银行有所认同。二是塑造形象。商业银行基层

营业网点，通过临柜人员为顾客存取款及其他

业务提供优质服务而赢得顾客的好感和口碑。

三是满足客户需求，争取客户。四是满足银行

需求，第一吸收存款;第二促使存款客户同时

也成为其它金融产品的客户;第三是降低成本，商业银行降低筹资成本的主要途径是提高点均

单产、人均单户，来降低筹资成本中的固定费

用。

(2)明确营销内容。不同客户有不同的金

融需求，营销方式、营销手段也应随着变化，在存款营销上应采取“因户制宜，一户一策”

策略。营销内容具体包括:①银行整体形象的营销，在坚持商业银行平等竞争的原则下，向

客户展示经营体制上的优势，电算化优势，服

务优势，授信业务品种优势，经营权限优势，经营业绩优势，办理效率优势等。②对公司负

责人营销。可采取“兵对兵，将对将”等营销

策略。③结算账户的营销。在目前人民银行账

户管理办法下，积极争取存款人基本账户，特

别是对预算内、预算外财政资金，积极争取代

收业务，如养老基金、医疗基金、保险基金等。

④付款方式的营销。积极为企业提合理化建议，让企业树立起降低成本就是提高效益，把成本

降到最低，把效益提到最高的经营理念，建议

付款方式票据化，以延长付款期限，同时应

“顺藤摸瓜”，找到其上家企业和下家企业，到

商业银行开户。适时为客户设计图文并貌、形

象生动、言简意赅的成本比较方案，让客户一

目了然。⑤销售环节营销。通过对销售环节的营销，增加结算量。⑥表外科目业务的营销。

包括信用卡、代发工资、信用证、保函、信贷

证明、资信证明、银行

承兑等，如银行承兑业

务能带来70左右的存款。⑦综合业务品种的营销。存款与银行承兑组合、票据贴现与银行

承兑组合、承兑拆分业务、存款与贷款的组合等，只要运作合适，都将会给银行带来大量存

款。

(3)明确营销方式。一是开展广告宣传。

广告用语要精心推敲、锤炼，既要简洁明快，又要琅琅上口，做到易懂善记。二是赠送小礼

品。向存款客户赠送价廉物美的小礼品，深受

中老年客户，特别是女性客户欢迎，对维系网

点与顾客感情、增进友谊极有帮助。三是临柜

人员做宣传。俗称“三尺柜台见真情”。临柜人

员向客户宣传商业银行新的服务项目、新的服

务品种，要善于察言观色，灵活运用。

3.谈判确立合作关系。双方本着“长期

合作、双向选择、互惠互利、友好协商”的原

则达成合作共识，到商业银行办理开户手续。

4.建立客户营销档案。内容包括单位

(个人)全称、主要领导人及财务部门的基础信

息如生日、家庭成员等、生产经营性质及规模、产品市场、年结算量和付款方式、开户行、账

号及余额情况等。

5.关系维护。营销人员应及时收集存款

客户基础信息，分析信息，对客户现实需求和

潜在需求等重大信息上报有关领导。关系维护

可采取感情联络、相互支持的策略。

6.拟定客户需求服务方案。主要服务形

式有为客户产品创新服务、理财服务、客户终

端服务、咨询服务、结算服务、信贷服务、上

门服务、承诺服务，临柜人员还要做到站立服

务、限时服务、微笑服务等。

7.存款日常管理。建立存款台账、增补

存款客户基础资料，实行定期回访、上门走访、银企互访等形式了解客户信息和金融需求。

8.跟踪服务及效果。将客户提出的建议

及时回复，将客户的潜在需求及时开发，达到

客户满意。但存款业务市场营留开展，不能变

相提高利率，不能以违规来迎合客户，不能降

低标准为单位开立账户等。

二、贷款业务市场营销流程的设计

公司贷款业务市场营销是指商业银行以防

范信贷风险、保全信贷资产为基点，通过市场

调查和市场细分，确立信贷目标客户，依照客

户金融需求，将信贷资产流向引导到经过选择的贷款客户中的一种经营管理活动。

1.充分准备，开展市场调研。开展市场调

研是做好公司贷款业务市场营销的前提和基础。

主要调查了解贷款户的现实需求和潜在需求。

商业银行选定某个企业或公司作为自己的准客

户后，先不要进入该企业或公司开展营销攻势，而要了解该公司需要什么样的服务，若别的银

行尚不能提供，且又为迫切的需求，这是商业

银行拓展客户的切入点。

2.市一场细分、确立目标客户。一是“双

优”客户，即优秀的企业集团和中小企业、优

秀的外商投资企业和绩优上市公司;同时一方

面争夺竞争对手的优良客户;一方面维护自己的优良客户。二是“双潜”客户，即有发展潜

力和市场潜力的客户。三是“双营”客户，即

民营和私营企业。四是“双高”客户，即拥有

高科技含量产品的生产性企业和高知识含量的服务性企业。五是“双新”客户，即新兴产业、新兴市场。六是“双行”客户，即行业性集团

客户、行业垄断客户。总之要选定产品市场效

益好、还款能力强、综合回报率高，当地影响

大的客户为信贷目标客户。

3.真诚谈判、确定合作关系。要坚持

“巩固一批(指稳定存款)、发展一批(指存款

增量)、谈判一批(指意向客户)、调查一批

(保持存款的可持续发展)。’.商业银行对大客

户不要贸然进入，要寻求可以利用的关系，并

通过这些关系的引荐、介绍，找客户当事人，向他们推荐商业银行所提供的特色服务，在适

当时候，拜见企业或公司负责人，争取达成合作意向。以满足客户金融需求为切入点，然后

通过自己的服务，赢得客户。行长要积极参与，因为银行选择贷款企业，在一定程度上是选择

企业的“领头羊”，同样外资企业在选择银行

时，很看重商业银行的行长，通过行长的接触

和了解，加速对商业银行情况的了解和认识，进而推断商业银行的经营管理及其服务水平，决定是否开户，成为该商业银行的贷款客户。

4.建立客户基础档案。内容主要包括四部

分，第一，借款人基础资料，借款单位全称、法定地址、法人代表、单位电话。第二，负责

人基础材料，指主要领导人及财务部门人员的基础信息。第三，生产经营材料、生产经营状

况及规模，产品市场，银行结算量和付款方式。

第四，借款人信息情况调查。借款单位信贷基

础资料主要包括借款银行、借款余额、到期日、担保单位、对外经营状况、基本账户所在行、账号等。

5.关系维护。关系维护是通过营销回访

收集与分析客户现实需求和潜在需求有关信息，根据客户要求改变服务决策。具体包括定期走

访、回访、发征求意见表、座谈等形式深入了

解和满足客户的金融需求。

6.受理客户申请，拟定金融需求服务方

案。商业贷款业务市场营销是对准客户较为有

吸引力的一招，能提供特色产品和特色服务。

在对该客户所需提供的服务有较为准确了解的基础上，开发设计新的服务项目和产品。有能

力开发哪些新的项目?开发这些特色服务投入

多少?能产出多少?经过综合平衡、比较，组

织有关部门，共同为该客户(公司)设计服务

方案或服务手册，内容要具体，有针对性，真

正是有备而去。同时客户经理提供全面、广泛、科学的理财服务，在客户资金的定价和存放、资金筹措方式、投资风险的防范方面予以关注

研究，为决策者提供参考依据。

7.加强贷款的日常管理。建立借贷台账，增补客户基础档案。

8.贷后监控。按照贷后检查的要求，定

期进行贷后检查，发现预警信号，要密切关注，提出防范措施。

9.跟踪服务推出改进意见。根据客户的金融需求，提出改进服务意见，开发客户需求的金融服务项目和新产品。

作者简介:·田中胜(1965-)，男，山东金

乡人，交通银行济宁分行营销部主任，经济师。

(所在地济宁市邮编272119)

商业银行客户需求分析 第3篇

(一) 私人银行客户需求的定义

私人银行客户, 一般是指资产净值比较高的富裕人士。2011年8月银监会颁布的《商业银行理财销售管理办法》对私人银行客户的定义, 指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户, 600万元人民币即相当于100万美元 (2011年9月30日, 美元对人民币兑换汇率约为6.36) , 即中国传统意义上的百万富翁。如果把定义门槛降低, 私人银行客户的范围就相应扩大, 如《商业银行理财销售管理办法》也规定了高资产净值客户的定义 (见表1) 。

(二) 基于人类需求理论对私人银行客户需求的探析

人都有自己想要的东西, 如果这种“想”具有可实现性, 就形成了需求。私人银行客户的需求狭义理解是指金融机构 (包括银行、证券公司、保险公司、财务顾问或投资银行机构等) 帮助私人银行客户进行财富管理、人生财富规划等金融服务。近年来, 随着金融机构之间竞争越来越激烈, 金融机构对私人银行客户的服务范围扩大, 外延进行了扩展, 内延进行了深化, 很多业务超出了传统的金融服务范围, 比如协助客户享受尊贵医疗服务、航空贵宾服务、子女留学规划等, 即私人银行服务既能满足客户的财富管理需求, 也能满足客户的一些其他需求。

1. 财富管理需求的目的

满足人的生存发展需要是客户财富管理需求的最终目标。人的财富管理需求, 归根结底是为了满足人类生存和发展的需要, 所以, 财富管理需求, 既是人的需求的组成部分, 更是实现人的需求的重要实现手段, 在商品社会甚至是主要的实现手段。

2. 财富管理需求满足的客体

有些人, 特别是东方人, 财富管理需求不完全是为了满足本身生存发展的需要, 还有代际继承的需要, 还要满足下一代亲属生存发展的需要, 因此, 东方人或者代际经济关系紧密群族在财富管理需求中, 有很强的跨代储蓄和财富管理动因。

3. 根据马斯洛需求层次理论分析私人银行客户需求

马斯洛需求层次论基于3个假设:一是人只有未被满足的需求才能够用以影响其行为, 满足了的需求不能充当激励人的工具。二是人的需求按重要性和层次性排成一定的次序, 从生理, 经安全、社交、尊重, 到自我实现。三是当人的某一级需求得到最低限度满足后, 才会追求高一级的需求, 依次上升, 成为个人需求提升的内在动力。马斯洛把人的需求由低到高分成五个层次:

第一层次是生理需求。生理需求是人生最基本的需求, 如衣、食、住、行。这类需求的级别最低, 人们在转向较高层次的需求之前, 总是尽力满足这类需求。私人银行客户是基本生活需求已得到满足的群体, 财富是否满足基本生活需要可以作为划分私人银行客户与一般客户的重要标准。

第二层次是安全需求。在安全需求没有得到满足之前, 人们唯一关心的就是这种需求。安全需求表现为追求安全而稳定的工作, 以及有医疗保险、失业保险和退休福利等, 希望在晚年老有所养、病有所医, 希望自己的财富能得到保护, 不会无缘无故地失去。受安全需求激励的人, 财富管理需求往往偏向保守。如果客户对安全需求非常强烈时, 银行就不能推荐高风险产品 (如带金融杠杆的产品) 或者流动性差的产品 (比如艺术品等) , 这类客户往往倾向于购买保险类产品、保本类产品或希望将财富从不安全的国家和地区转移到安全的国家和地区。

第三层次是社会需求, 即社交或情感的需求。当生理需求和安全需求得到满足后, 社会需求就会突显, 进而产生激励作用。当社会需求成为主要的激励源时, 财富的累积被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会。有些人增加财富的理由是为了慈善事业, 有些人赚钱的目的是用于社交, 用于感情投资、用于资助亲友, 从而使人在感情中得到归宿。很多人希望将财富平稳地传承到下一代, 就是一种情感需求, 这种财富管理需求周期往往特别长。

第四层次是尊重需求。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉, 也包括他人对自己的认可与尊重。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。当他们得到这些时, 不仅赢得了人们的尊重, 同时其内心因对自我价值的满足而充满自信。如很多民营企业家, 前三种需求都已经得到了满足, 存量财富远远覆盖了其前三种需求, 所以他们前进的动力、财富管理的动力转变为希望通过努力创造财富, 得到社会和他人的尊重。

第五层次是自我实现需求, 就是能够实现自我价值, 有成功感、成就感。寻求自我实现的特征是:成为工作的主要推动者、有自决权、期待成功、喜欢承担责任、主动而不是被动、体验自发性和独立性、希望能力获得他人认可。

(三) 财富管理需求的方式选择

1. 现金或者现金等价物 (包括活期存款等) 。

现金具有流动性好、安全性高的特点, 但持有收益增值很低。

2. 贵金属或大宗商品。

如黄金、白银等, 不论在国内国际, 这些物品在漫长的历史长河中一直是财富管理的主要表现方式。

3. 不动产。

如住房, 在东方社会一直是财富需求的主要形式。不动产可以产生租金收入, 并且在发展中国家升值潜力巨大。

4. 金融资产。

如固定收益型产品 (包括政府债券、企业债券、债券基金等) 、上市或未上市的股票股权基金、保险产品 (包括人寿保险、财产保险、投资连结险等) 、金融衍生产品 (如权证、商品期货等) 。

5. 物品性财富。

如艺术品、书画等。这些财富的流动性稍差, 但是具有文化价值和心理价值, 往往长期升值潜力巨大, 如名人字画等, 同时可以赏心悦目。

6. 外汇资产。

有些富裕阶层有跨境交易需求或者投资需求, 必须经常持有外汇资产。这类财富会受到汇率风险的影响。

(四) 影响私人银行客户财富管理需求的因素

1. 社会储蓄水平。

一般来说, 一个国家或者地区的储蓄率越高, 需要投资增值的资产就越多, 私人银行客户的财富管理需求就越强。

2. 人口特征。

一个国家或地区的人口特征对私人银行客户的需求有显著影响。比如在一个老龄化的社会, 财富大量掌握在年龄较大的群体手中, 委托金融机构进行财富管理的需求就比较大。当然这种需求会偏保守, 如欧美国家, 保险销售量就比较大, 买卖股票的人较少, 而年轻的社会群体, 财富管理的需求就比较激进。

3. 社会分配的公平程度。

一般来说, 社会分配越集中, 财富越集中在少数人手中, 私人银行客户财富管理的需求就越强烈。当然, 私人银行财富管理需求增加的关键还是创造越来越多的社会财富, 否则, 社会分配过度失衡会引起社会动荡, 最后也会伤及整个社会的财富创造。

4. 社会稳定状况。

社会稳定状况对财富管理需求的影响表现为两种趋势:一是社会环境越不稳定, 私人银行财富管理需求就越强;社会环境越稳定, 政府社会福利保障越好, 往往大家依赖心理越强, 财富管理的需求就比较弱。二是财富倾向于从危险的地方转向安全的地方。比如很多战乱频发和社会动荡的国家, 富裕人士往往倾向把本国赚取的财富转移到瑞士、新加坡等社会稳定、政治上相对中立的国家进行私人银行财富管理。

5. 企业部门的投资利润率。

企业的投资利润率越高, 私人银行客户特别是企业主阶层就越倾向于自己投资实业, 企业部门的投资利润率降低, 私人银行客户就会越来越多地寻求金融机构帮助进行财富管理。所以, 在中国等发展中国家, 随着经济逐步步入中等发达国家行列, 产业利润率下降, 部分产业的进入门槛提高, 所以很多企业主开始不再选择产业投资, 逐渐将自己打理资产改为选择金融机构帮助进行财富管理, 同时享受各类增值服务, 私人银行的财富管理需求也就越来越大, 发展空间非常广阔。

6. 法律制度。

国家法制健全、税制稳定对私人银行财富管理具有重要影响, 稳定健全的法制有利于吸收和留住私人银行客户的财富, 不稳定、不健全的法律制度往往造成私人银行客户的财富流失。

二、中国私人银行客户需求的实践分析

(一) 市场需求非常巨大

伴随着改革开放30多年来经济的高速增长, 我国私人银行客户财富管理的市场需求非常巨大。根据胡润研究院2011年发布的《中国私人财富管理白皮书》统计, 中国资产在1000万元以上有96万人 (其中40万人可以拿出1000万元以上进行投资) , 1亿元以上有6万人。

改革开放前, 我国居民的安全需求较强, 必须留存一定的财富以备不时之需, 并且社会保障制度还不够健全, 所以国民储蓄率一直高居不下。根据中国人民银行2011年9月末发布的《2011年三季度货币政策执行报告》, 中国住户存款总额达到33.7万亿元。大量居民将财富简单存放于商业银行。根据银行业的“二八”法则和中国贫富分化的现状, 中国少数富裕阶层拥有着社会大多数的财富, 世界银行2010年发布的报告表明, 2009年中国基尼系数达到0.47, 占1%的家庭掌握了全国41.4%的财富, 可见中国社会财富集中度较高, 私人银行财富管理需求空间非常广阔。

此外, 由于中国的名义税率偏高, 不少富人在原始创业初期存在不规范的行为, 财产透明度不足, 所以预计私人银行客户的实际数量非常大。

(二) 中国私人银行客户分类

私人银行客户是一个很大的群体, 可以分为不同的子群体, 各子群体客户的服务需求也都有一定的差异性。随着银行业竞争越来越激烈, 很多金融机构对私人银行客户服务都在做进一步的市场细分。

中国私人银行客户大体上可以分为四种类型客户:

1. 民营企业家群体。

改革开放三十多年, 部分具备企业家精神的人抢占先机, 在制造业、房地产业、服务业等领域创造了大量的社会财富, 同时也为自己及家族赚取了大量的财富。这部分人自创业以来, 善于抓住市场机会, 消费比较节俭, 把大多数利润投入再生产, 与商业银行的往来最多是业务的贷款和结算, 近年来随着财富和阅历到达一定层次后, 他们才考虑委托金融机构进行财富管理。此外, 这类群体的财富隐蔽性也比较强。

2. 高工资报酬阶层。

这部分人也包括文体明星, 他们的特征是新增收入较高, 并且比较稳定, 风险也比较小。这部分人的财富透明性好, 自己并不善于管理投资, 通常愿意委托金融机构进行财富管理。

3. 财产继承性人群。

随着第一代企业家逐渐步入老年, 很多富裕阶层的财产逐渐让与下一代或配偶。这类人自主管理财富的愿望不强烈, 但追求高层次的生活享受和消费, 往往喜欢投资顾问提供投资建议或指导。

4. 炒房、炒股或理财阶层。

这部分人以理财投资为主要工作和生活来源, 包括炒房、炒股、炒期货、炒金银、买基金及其收藏品投资等人群。这部分人的理财需求也比较大, 但比较倾向于自己能够主导具体的投资行为。

(三) 中国私人银行客户的需求特征

1.“富一代”投资能力强且偏爱海外投资

一是愿意自己直接操作财富投资, 而不太愿意委托别人操作, “富一代”们往往个人投资能力很强, 信息灵通, 自己善于实业投资及房产投资, 委托金融机构进行财富管理只是补充。而且, “富一代”中很多是民营企业家群体, 他们习惯于个人资产和公司资产混同, 私人财产的透明性有待提高, 此前往往有漏税等不规范行为。二是偏爱海外投资。中国的私人银行客户资产投资于海外的比例较大, 据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计, 1/3的高净值人群拥有海外资产。历史原因:1840年鸦片战争后, 中国经历了多年的战乱和政权更迭, 许多富裕阶层担心自己的财富在中国大陆得不到保障, 并且近年来社会仇富心态较强, 很多富人纷纷寻求到海外保管财富。法制原因:中国关于私人财产保护的法律不够健全, 并且稳定性不足, 很多“富一代”的财产也有一定的不规范和历史问题, 许多富裕阶层偏好将财富转移海外进行财富管理。税制原因:改革开放初期中国对高收入阶层实行较高的边际税率, 这些税法没有与时俱进进行修正, 如月收入超过纳税基准 (目前是3500元) 80000元的, 要缴纳45%的边际税率。这样高的边际税率容易引起财富通过各种形式外流。

2. 私人银行客户的投资渠道单一

由于我国金融工具不够丰富, 相当多的私人银行财富仍然是以存款或者现金形式存在。

中国的富裕阶层主要是第一代企业家或第一代创业者, 他们习惯于高流动性资产, 习惯于把可以动用的经济资源用满用足, 所以财富管理需求也比较短期化。

受“居者有其屋”的传统思想影响, 东方人对土地和房屋投资有很强偏好, 加上近10年来中国房地产市场的财富效应, 许多投资者购置了房屋作为主要的财富管理工具。

股票市场虽然近年来跌宕起伏, 没有随经济一起成长, 但是因为具有较高的流动性而吸引了众多投资者。中国富裕阶层也配置了较大比例的资产在股票市场。

债券性产品配置较少, 由于前些年中国企业债券市场不够发达, 一般的政府债券和准政府债券收益太低, 故在富裕群体中很少有人配置债券产品。近年来, 商业银行理财产品的兴起弥补了这一缺陷, 绝大多数理财产品都是固定收益类产品, 收益比较稳定且有吸引力。据统计, 商业银行的表外理财已达到3.3万亿元。

3. 个人财富的私密性较强

与西方不同的是, 中国的税收和财产公开及收入申报制度很不健全, 许多富裕阶层非常低调, 不愿公开自己的财产状况, 也不愿将自己的财产交给一个机构来打理。因此, 摆在银行面前很头痛的问题是在中国如何找可服务的客源。

4. 需求群体较为年轻

与发达国家相比, 中国富裕阶层年龄较低, 据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计, 全国千万财富人群平均年龄为39岁。因此, 中国私人银行财富管理也必然具有很多年轻群体的特征。

5. 私人财富管理代际需求较强

由于受孔儒思想的长期影响, 中国富裕阶层普遍重视子女教育和代际传承, 一般会把财产传承给直系亲属。因此, 中国私人财富管理的代际需求较强, 金融机构需要帮助客户做好长远规划, 惠及子孙后代。

6. 人口老龄化刺激了个人财富管理需求

根据中国第六次人口普查的统计数据, 全国31个省、自治区、直辖市人口达到1339724852人。其中不同年龄段的人口占比, 相比较2000年第五次全国人口普查发生了很大变化, 人口结构呈现明显的老龄化趋势 (见表2) 。

国际经验表明, 老年人更加需要金融机构在财富管理方面的指导, 因为财富的常年累积, 并且自身创业动力不足, 需要委托专业人士理财。因此渐趋老龄化的人口结构有利于私人银行财富管理业务的发展。

参考文献

[1]胡润百富.2011中国私人财富管理白皮书[Z], 2011-10.

[2]巴曙松, 陈华良.中国资产管理行业发展报告[Z].

[3]中国人民银行.2011年三季度货币政策执行报告[Z].

[4]马斯洛.动机与人格[M].许金声, 程朝翔等译.华夏出版社, 1987.

商业银行客户需求分析 第4篇

关键词：互联网金融；商业银行；客户关系

一、“互联网金融”下商业银行的发展环境的变化

我国社会发展进入新常态以来，经济增长由高速回落至中高速，实体经济也面临着转型和结构调整的压力。同时，央行实行宽松的货币政策，下调利率和法定存款准备金率并加强对银行业的监管力度和贷款业务的风险控制。这使得商业银行传统存贷业务市场面临着收紧趋势，也将受到来自企业债、资产管理、直接融资等替代性渠道的竞争，经营环境会出现一定的变动和不确定性。并且伴随着我国金融融资形式多样化进程，多元化的融资形式和金融创新市场的快速发展将对我国商业银行的经营产生重大影响。

（一）金融脱媒加速形成，传统业务面临严峻挑战

随着我国互联网以及金融市场的不断发展和完善，金融脱媒对银行的传统存贷业务产生了较大的影响，更多的企业和个人客户不再通过银行中介，直接实现了资金需求者与投资者之间的交易行为。这使银行的存款和贷款规模受到了限制，从而冲击了银行的整体业务，影响了银行经营的稳定性和盈利的持续性。

如图1所示，自2010年以来银行业存款与贷款的增幅均大幅下降。存款方面上，因银行的利率远低于市场的利率水平，并且居民的理财观念增强，其更愿意将剩余的财富转移到资本市场，以获得更高的收益。贷款方面，直接融资的优势越来越明显，大量企业开始通过直接融资而避开商业银行获取资金，这些企业会直接通过发行股票、债券等金融工具手段筹得资金，而不再仅仅是依靠商业银行的贷款，因此对银行业金融中介机构的依赖性不断减弱。

此外，银行业在贷款期限结构上业产生了巨大变化。如图2所示，2005年短期贷款与中长期贷款的占比相同，但此后短期贷款呈现明显的下降趋势，而中长期贷款占比则整体上升。2014年短期与中长期贷款占比分别为38.5%与56.3%。这表明在金融脱媒的形势下，短期贷款资金脱离银行金融中介机构的速度和规模远远高于中长期贷款资金，这是因为短期资金操作起来比较方便，风险相对较小，更容易从银行机构流出。

（二）互联网金融及其他金融创新冲击日渐明显

互联网金融是运用互联网技术与精神实现资金融通和金融服务的新兴金融模式，其本质上是一种更民主、更普惠的大众化金融形式。以P2P、众筹为代表的融资平台利用互联网技术集聚大量的信息，降低了市场信息不对称带来的各种风险，一定程度上推动了对利率市场化的进程；其参与门槛低、渠道成本低的特点也拓展了社会的融资渠道。这极大的冲击了银行的信贷业务。

利用电子商务平台发展的契机，互联网企业积累了相应的客户和金融产品开发销售的经验，使得电子商务平台代理销售金融产品成为非银行业金融机构又一重要的销售渠道。以余额宝、理财通为代表的互联网金融产品，凭借其较高的收益率，吸引了大量客户。电子商务平台的发展使商业银行代理基金、保险等金融业务的收入锐减，互联网金融产品创新的分流商业银行存款业务。

支付宝等第三方支付的兴起，将不可避免在结算费率及电子货币领域给商业银行的中间业务带来挑战。随着第三方支付平台走向支付流程的前端，并逐步涉及基金、保险等个人理财等金融业务，银行的中间业务正在被其不断蚕食。另外，第三方支付公司利用其系统中积累的客户的采购、支付、结算等完整信息，可以以非常低的成本联合相关金融机构为其客户提供优质、便捷的信贷等金融服务。同时，支付公司也开始渗透到信用卡和消费信贷领域。随着移动交易支付方式的不断普及，未来移动类第三方支付也将与商业银行全方位竞争中间业务。

二、 公司客户需求变化分析

随着社会转型期的到来，商业银行的经营环境发生了新的变化，同时作为银行服务对象的客户在金融行为与服务需求上也发生了重大改变。尽管目前银行客户的粘性较大、忠诚度高，但在互联网金融背景下，方便、快捷、差异化、全面性服务体验是客户的基本诉求，但同时客户在选择金融服务时对于安全性的要求并没有降低，反而对与资金安全、交易安全都提出了更高的要求。

（一）存款业务

存款业务作为商业银行的基础性业务，既为银行贷款提供资金来源，也是商业银行盈利增加及规模扩张的最终决定因素。随着我国市场经济的发展以及金融业的对外开放，客户需求转变为非标准化的综合性需求和一揽子金融服务，即根据不同客户或者客户群的经营服务需求，将客户关系管理、资金管理、投资组合管理等融合在一起形成一个综合化、个性化的理财服务，并且在了解客户财务资源的基础上，从帮助客户做好现金管理入手，为客户提供各类金融资产的流动性管理、营运资金管理、财务价值管理和风险防控等服务。

商业银行要突破“为存款而存款”的线性思路，把存款业务纳入整体业务转型的范畴，通过各项业务、产品的创新，如通过推进供应链融资、融资租赁、信托理财等信贷产品结构的优化，大力推动托管、第三方支付、养老金业务等新型产品发展，来提升银行整体竞争力和对客户的吸引力，进而促进存款业务的发展。要注意处理好规模与成本的关系，不断完善存款定价机制，优化存款的期限结构，在扩大存款规模的同时，努力控制好付息成本。要探索主动负债发展模式，利用基金、保险、代客理财等业务转化高成本负债，适应资本、保险、基金等市场的快速发展，重视链接各要素市场相关金融产品的开发，把银行打造成各类金融产品的交易平台，实现客户资金流在银行体系内的循环流转。

（二）贷款业务

无论从资产负债规模和从业人数来看，银行业都是我国金融体系中一个重要的构成部分。虽然我国银行业发展迅速，积极拓宽融资平台，但仍然不能充分满足国内的融资需求，尤其是中小企业。

小微企业的经营或投资往往面临临时性、短期性、急迫性资金需求，受限于融资渠道的局限性和议价能力的不足，以及对资金到位时间的强烈要求，小微企业对资金价格的选择和谈判空间较小，其利率明显高于大企业信贷业务。商业银行虽然设有小企业金融部，但出于支持国有经济和资金成本核算考虑，对小微企业金融支持十分欠缺。而当前的互联网金融填补了商业银行的业务空白，其凭借在信息处理方面的优势，针对小微企业在融资需求上“短、小、频、快”等特点设计流程和开发具有针对性的产品，从而抢占了商业银行在小微企业信货领域的市场份额。

目前，供应链融资成为商业银行中小企业融资的一个有效解决方案。供应链融资依托供应链的核心企业，通过第三方物流公司的货物监管，实现下游经销商在库商品的资金融通，同时通过应收账款的封闭式回款，实现上游供应商的资金盘活。供应链融资有效利用了中小企业的信誉与资产，借助供应链管理使得中小企业具有融资的规模优势。对于银行而言，供应链融资降低银行的信息收集成本，缓解信息不对称程度，提高银行对中小企业客户的把握能力和控制能力。

（三）中间业务

长期以来，客户需求主要集中在一般结算、汇兑、代收付等业务，且各商业银行中间业务同质性较严重。随着信息技术的进步，虚拟的网络银行给客户带来了很大的方便，网上银行、手机银行成为公众生活不可或缺的一部分。而用户对于便捷性、个性化的业务需求引导着银行加快中间业务的创新服务。现代中间业务已经超出了柜台服务的局限，综合的中间业务服务取代了原有的单一服务。客中间业务的服务模式的创新发展的基础是在细分客户群体的前提下，计对不同的客户群体进行差别化的服务。

差别化的金融产品是银行在竞争中获得优势的关键，围绕客户需求进行产品设计，挖掘客户潜在需求，制定中间业务产品开发的规划，是中间业务取得成功的方向。中间业务产品的种类较多，实施产品组合开发有利于产品结构的调整，有利于实现中间业务的优化。中间业务产品的组合设计一方面能够完善中间业务功能，满足市场细分的要求，另一方面，选择发展潜力大、成本低的中间业务产品进行组合，既能发挥中间业务的优势，也填补了市场的空缺，抢占了市场。

2007年以来，各家银行开始致力于开发风险各异、品种多样、期限灵活的理财产品和金融衍生产品，银行产品开始越来越多的与证券、基金、期货、利率、汇率甚至自身的信贷资产挂钩。并且各家银行开始在理财期限上大做文章，针对不同理财需求的客户推出不同期限的理财产品，中间业务品种以前所未有的速度在增加。与此同时，人民银行牵头的金融衍生品的创新，也将客户金融避险的渠道进一步拓宽。

三、结论

面对利率市场化、金融脱媒以及市场准入放松等诸多挑战，商业银行的发展环境已发生深刻变化，银行业高速发展和高盈利的时代已经基本告一段落。同时，银行客户在存款业务、贷款业务、中间业务等方面的需求也发生了变化，方便、快捷、差异化、全面性服务体验成为客户的基本诉求。面对日趋激烈的竞争，商业银行需要坚持创新转型发展策略，加快构建信息化银行，抓住经济发展模式转换过程中出现的业务机遇，并且坚持以客户为中心，了解客户喜好，满足客户需求，赢得客户的信赖，这样才能够在瞬息万变的竞争环境下求得生存和不断发展。

参考文献：

[1]马蔚华.新常态下商业银行的经营管理[J].中国邮政2015 （3）：16-19.

[2]吕家进.新常态下中国银行业的改革与创新[J].中国银行业，2015（1）：7-10.

商业银行客户需求分析 第5篇

银行优质服务明星事迹材料：客户的需求 我的优质服

务

“优质服务”的含义，不同企业的员工有不同的理解，但有一点是相同的，即优质服务含有超出常规的和一般性的服务方式和服务内容。优质服务，在银行业竞争日益激烈和客户需求多元化的今天，已成为兰州银行赢得社会信誉、争取客户、面对外部竞争、取得盈利的主要途径；更是我用心服务客户的工作理念。通过兰州银行这十个月以来的工作，我对“优质服务”的重要性，有了更进一步的认识。看似平凡的“优质服务”四个字，却蕴含着兰州银行丰富的企业文化内涵、精神理念以及所有员工积极的人生态度。作为储蓄窗口的一名员工，在工作中，我积累总结了一些实践经验和体会，希望能和所有同事们相互交流、沟通，与大家共同进步。

一、做好“优质服务”的基础工作

做好“优质服务”的基础、重点工作是服务礼仪。在此方面要做到热情大方、主动、规范；真诚、真情、真心地为客户服务。上班时要注重接待客户时的语言表达艺术和仪容仪表的形象展示，同时也要使自己的一言一行、一举一动都源出于心。不给客户以表象，“表里如一”才能赢得客户的信任，才能进一步提高服务礼仪。同时，要培养快乐愉悦上班，真心微笑服务的意识和理念。微笑是优质服务的“催化剂”，当客户走近柜台时，一个微笑，加以亲切的问候，就能很快地拉近与客户的距离。微笑能给客户良好的第一印象，也无形中增强了客户对银行的信赖感。当客户需要了解某些业务时，如果你带着微笑回答，就能很快地消除客户的陌生感，增进与客户之间的感情，容易建立良好的服务关系。

在工作中，我努力做到不带思想情绪上岗，不能把心中的郁闷和烦恼转嫁到客户身上；在服务过程中，如果客户有过激语言或发怒，我会心平气和微笑着解释，尽全力替客户解决问题，让客户尽量“和风晴空”而去；当客户办完业务离开时，微笑着说声：“您慢走，欢迎下次再来！”这样的方式能给客户留下好的印象，使我更进一步加强了优质服务基础工作。

二、“优质服务”要求业务操作熟练，而且必须专心一致 优质的服务要有新的突破和飞跃，关键在于员工自身能力的不断提高。作为柜台服务人员，必须认真系统地学习经济、金融等与银行业相关的理论知识；并且还要拓宽知识面，了解各行各业的社会知识。不断努力提高工作技能，丰富自己的服务经验。不但要会，还要精，拥有过硬的业务技能才是优质服务的根本保证。我们在办理业务时，娴熟、准确、高效的业务技能，不仅能增强客户对我行的信赖感，更重要地是能够反映兰州银行员工队伍的整体素质，增强我行的社会知名度和社会地位。

在办理业务的过程中，我发现娴熟的业务能力是一方面，更重要的是专心一致，体现主动、认真、负责的态度。在准确、快速、高效的基础上，表现出对工作的敬业。如果在客户面前表现出无精打采、心神不定，客户就会降低对我的信任；如果东张西望、心不在焉，与同事聊天，这就会降低服务质量，甚至容易出现业务差错。对于这一点，我时刻牢记并加以注意。

三、优质服务在于注意每一个微小细节

细节决定成败。对于服务工作，要特别注意细节。在日常工作中，从着装、仪表到文明用语的使用等都从细处反映了我们的职业水平，一个微笑、一个手势、一个问候都能让客户感到温馨。

我在每天的工作中，都会提醒自己要从细节做起。从细节和小事上培养自身的洞察和控制能力，尽量为每一位客户提供优质服务，让客户在这里感受到温暖的含义。当每次耐心地为客户讲解如何填写凭条，一字一句的教他们，直到填好；办理完业务后，为不会写字而要按上手印的老人递上纸巾擦手；临走时叮嘱他们收好钱物，防止偷盗。这换来的不仅仅是一句感谢，而是一种满意、一种信赖。同时，我在他行办理业务时，作为柜台外的一名客户，也会观察这些细节，发现并反省自己工作中未注意到或做的不好的地方，经过琢磨和思考，把他行优秀的柜面服务经验融入到我日常的工作中。

四、优质服务的关键在于重视并及时采纳客户正确的意见建议，努力实现客户满意最大化

我们要坚定不移地秉承“客户是上帝”的至理名言，始终将优质服务看作是一件大事而高度重视，及时检查客户意见薄，重视每一位客户的反馈意见，在工作中做到批评与自我批评，把维护我行声誉看作是一项神圣的职责。对于无理取闹的客户，也要坚持“微笑服务”、将礼貌用语常挂嘴边，做到骂不还口，耐心解释。在工作中，要做到，急客户之所急，想客户之所想，站在客户的立场看问题，学会换位思考，更好地理解客户的心理状态，为客户提供最优质的服务。

商业银行客户需求分析 第6篇

中的客户需求

商业设计不同于艺术创作，它是满足客户需求的表现手段。而能否达到客户产品营销及品牌建立的目的则应是客户的真正需求。

通常人们对于事物以及艺术的认识是不相同的，有多方面的原因，将其进行调和并达成共识就不容易了。

艺术工作者学的往往是美术，是形象表现为主，对商业的理解一般比较肤浅;客户的要求和真正市场目地往往是不一致的，于是让设计人员去挖掘其真正的商业价值还要让客户能接受，有些较难。于是我们常常听到这样一些观点：

设计师说，“客户不懂设计，把好好的设计改的一无是处”；“我已经按他们的要求做了，可要求总是在变”；“做设计，我是专家，客户懂什么，就知道瞎起哄”；“这稿子我太喜欢了，我要死谏，不成我就跳楼”；“搞不清要啥风格，一种做一个吧”；“不就是比稿呗，做飞机稿我最有一套了，投其所好嘛”…… 客户说，“我认可不行，老总认可就成”；“就按我说的做，你就是给我美化美化”；“你这个根本没设计，这我也会做，还请你做什么”；“您是专家，我没意见”；“一看长相穿着就像设计师，设计准没错”…….消费者说，“这是在卖什么，实在搞不懂”；“这也叫设计，没用的一大堆，有用的找不到”；“这设计真棒，国外的设计就是好，简约，有创意”；“据说这还获大奖的广告呢，俺看不出啥好，俺就记得脑白金”；“想不清这么多人和

专家搞来搞去，出个这东西来，中国的事儿就是这样”；“做设计有什么用，白花那老多钱”……

谁对谁错，是是非非这都很难说清楚，每个人看问题的角度大不相同，而且人们往往都很坚持自己的想法。所以，为别人做嫁衣的设计师，我们有责任去理顺这其中的矛盾。

首先要弄清楚一件事，设计不同于艺术，艺术满足个人需求就可以了，因为这不关系到其他人，而设计是满足商业需求的艺术品。打个比方，我请你做一件袍子，你就做袍子，你别给我做成个马夹，袍子做工要精细，要合身，要有品味感，按时完成，我就买单了，你设计师喜不喜欢这款式，基本和我无关。如果有中间供货商，你提供的袍子不合我要求，我就不会买单，至于我为什么要这样的款式，可能是因为今年流行而且符合我的个性。可见买家的需求是多么的重要。问题是作为设计师，买家是供货方，不是最终的受众，所以这又难了。总之，我认为商业设计就是搞清需求、满足需求和引导需求。

商业设计的成功可以说是现今国家经济发展的重要部分,英国创意产业对该国GDP的贡献率已超过制造业。日韩等国大力发展设计，将产品推向全球。然而，中国有着更大的潜力，但需要去挖掘。比如，大家知道两人三足的游戏吧，两人各一条腿绑在一起，看谁更快。如果步调不一致，条理不清晰，就会磕磕绊绊走不好，甚至还会摔着。所以，不下大力气理顺这设计链上的各方关系，连需求都搞不清楚，就会大大降低我们的效率，大到国家的创意设计产业畸形发展，小到各位的生计倍受损失。

在这里我不打算说一些大框框，什么改革教育、加强重视、大力发展什么的，也许这些看起来并不贴近受众，最终我们还是不知怎么办。下面我就对设计师、客户、受众分别提出一些个人的建议，供你们参考。

对于设计师，我想说，别把这当作高雅，门槛低，还能挣大钱的职业。如果你还爱这行，就做好吃苦的准备，收起自己艺术家的架子，把自己当成一个裁缝。你要不断地学习，虚心地向任何人请教，因为来自同行的竞争实在是太多了，刻苦的人也很多。明白自己在为谁做设计，是为客户，还是为受众，我认为都是也都不是。切忌人云亦云，深刻地去挖掘市场的本质，做足功课，学着接受这个时代赋予设计师的职责，做满足需求、引导需求的高手吧！因此我们不要埋怨别人，在做设计前先把命题和需求搞清楚。要认真的去做，不要只会取巧。学习用创新的思想和服务的态度去面对设计，不要拿连自己都无法打动的设计去应付客户，努力去做满足客户需求又能超出其想象的好设计，当然也不要忘记你做的是商业设计。

对于客户，我想说，千万别再认为设计只是美化一下，要理解设计是一门科学，不是资格老就能掌握的。设计在中国的发展没多少年，但对市场的影响却是巨大的，需要非常重视。对设计师要尊重，还应给予帮助。了解市场需求，做正确的引导，尽可能安排决策领导与设计公司面对面交流，同时给设计师相对宽松的时间，不要临到需要了才开始紧张加班，这样也许会影响设计品质。平时注意多看多学，提高自己的审美情趣，可能把一个原本很好的方案批成一文不值以后，你得到的将会是一个个设计师为投你所好而实际自认不如的方案了，岂不是“抛玉引砖”。

对受众，我想说，你其实是前两者费尽艰辛的买单者，你喜欢什么，他们提供什么，所以希望您也提高一下自己的品味，以免那时设计做的不好，前者都说，这也是为了满足消费者的层次。要避免这样的情况发生，其实也不难，平时对美好的东西多留个心，听听别人是怎样说的，看有没有道理。其实每一个人都是消费者，我们有责任有义务为“设计立国”做一些事情。

这是给日本参天制药企业设计的贺卡，是一家眼药水生产厂家，在行业内享有很高的国际知名度。

刚开始设计时，客户没有提出明确的设计要求，只记得希望能够体现日企的一些文化特点，而且时间比较紧迫。通常客户自己在开始阶段也不很清楚想要的是什么，直到看到你的初步方案后，才会产生了进一步的想法，有的干脆和开始说的大不相同。

作为设计公司，都希望设计能一步到位，这样可以节约大家的时间。客户也大多不懂印刷后期所要花费的时间，往往导致虎头蛇尾。为了避免这种现象的发生，一开始就应该为客户多考虑，尽可能快地给客户一份诉求清单，对设计风格、内容等方面的要求更清楚，而不是上来就盲目地先做设计。得到反馈信息后，我们对其设计要求有了进一步认识，并经过讨论，加补了几个问题给对方。一个问题是采取什么样的方法发出去，回答是用信邮寄出去。一个问题是贺卡通常可以用特种纸张，也可能用到一些特殊工艺。对于预算上是否有什么样的限制，他们的回答是预算很少，但还是希望能用到特殊材料和工艺。除此之外，我们还了解到每个人的内容不相同，而且贺卡也许会用于它用……这样贺卡就不可能是印在一个单张上了。

同时，我们也收集了不少关于贺卡的资料，大家开始有了些初步的想法。在得到回馈之后，我们进行了大量的资料整理分析并进行讨论。一是采用相对低价的特种纸张，成品大小符合纸张开度，信封设计为标准信封格式，可以邮寄。信封和内页都用单色印刷，内页不印文字，尺寸稍大于外面，有些特色。另外，我们设计出内容版式做成WORD文档，由打印机打印，以满足内容变化、功能不同之需求。设计整体上简约明了，通过水滴的创意和广告语的配合，将企业特色表现出来。色调明快干净，符合行业特色。与此同时，我们加提了两款风格比较热烈的方案。因为贺卡通常是这种风格，在不能完全了解客户需求时，这样做也是必要的。当然，不同设计有所区别，这不是把同样的内容简单地换换位置，变变颜色。

最后客户选择了上面展示的这款方案，我们进行了一些细节的调整；在选纸和印刷前，我们进行了试验和打样。通过比较，选定了纸张和工艺，没有用更多特殊工艺，这样既减少了成本开销，又体现出效果，通过设计弥补了工艺的单薄，于是成本低廉做工细致的贺卡就完成了，应用后得到了很好的效果，客户也很喜欢，认为这正是他们所想要的贺卡。