销售模式浅析范文（精选6篇）
销售模式浅析 第1篇
服装销售模式浅析（武侠版）
装销售模式浅析（武侠版）少林一类象NIKE、ADDIDAS、GUCCI等服装行业泰斗,是看不上一般的加盟的,他们要加盟也是自己开直营店,或者加盟费贵如天价,而且条条框框特多.跟我们的武学至尊少林真的太象了,没进少林的,不让你进,进来了,条条框框压死你!没有规矩不成方圆,想要活得久一点,强一点,必要的控制是少不了的了.有来必应型,如果除开形象不管的话,算作丐帮一类吧这一类也不少啊象什么佐丹奴、以纯之类的,你只要给钱,甚至有些不用给钱（加盟费）都可以让你加盟.不过管理上和质量上就有时不太好控制啦,在深圳的人应该都知道,深圳有个东门,里面就有两家以上以纯,同一条裤子,A店6折,到B店只能75折,直线距离不超过50米,不能不让人发笑!游侠类,有点象令狐冲那种,虽然到处看起来都是危险,但总是逢凶化吉,一不小心还成为了老大!看看服装直销的PPG、VANCL、Mariana﹙玛丽安娜﹚就知道,虽然前两个是卖衬衫,后一个是卖女性时装,据说他们的业绩报表都不错!如果放在2000年,把几件服装放在网上就能赚几亿?互联网的冬天早把你冻成冰棍!但时代不同了,2008年的统计说现在大陆有2.5亿网民呢,TAOBAO发布的公告还说销售额有500个亿,服装就占一半!多象令狐少侠啊,看着快要被害了,要死了,一下子就翻过了身,而且扬了名立了万子!武林盟主型看武侠,一般想当武林盟主的,都不是真正爱武学的.服装行业也有这么一伙人,什么赚钱就想做什么,雅戈尔服装本来做得不错,却看上了房地产的暴利,现在房利产不行了,不知他会怎么收尾.双星,这个在青岛与海尔、海信齐名的服饰名牌,现在也据说只做鞋子和轮胎了!这一类很有可能最后盟主没做成,连武术修为也日渐式微!
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销售模式浅析 第2篇
摘要：通过探讨西南油气销售分公司的天然气营销创新模式，从理论和操作层面上阐述了适应市场机制、高效率、低成本运转的天然气终端销售企业的营销对策和创新思路。
关键词：天然气终端销售企业营销模式创新
引言
市场营销已成为中国石油西南油气田分公司天然气上下游一体化发展链条中的重要环节。面对能源行业和替代能源的竞争以及天然气供气结构的多样化，占领天然气销售终端市场并实现销售量与效益双增长，使有限的天然气资源获取最大的效益，已成为我们必须面对的重要课题，使我们不得不对天然气销售企业的体制和机制进行改革，包括企业发展战略设计、规范化管理和企业文化建设、提升企业的核心竞争能力等，不断探索天然气营销企业经营模式的调整与再造，从市场经济的新视角构筑全新的、更为优越的“盈利模式”。
1、公司营销创新模式
无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。要获得企业营销绩效快速提升，最佳发展方法就是保证这3个要素的同步（向外）扩张。销售分公司在天然气终端销售市场的实践中将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，以用户作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及用户关系结合起来，从组织、观念、战略、市场、服务等方面对营销模式进行了再造，从市场经济的新视角构筑全新的、更为优越的盈利模式。
1.1营销组织创新
天然气行业区域壁垒和地方保护主义形成了目前天然气终端市场竞争呈现出地域化分割的特点。地域或分割市场之外的企业因地区资源、地区保护及企业渠道专有性的差异而使“竞争程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市场内，竞争者之间的竞争程度却又相当激烈。
销售分公司近几年来分别在沙湾、夹江、乐山、新津、雅安、温江、成都等地市场进行了积极的探索，取得了一定的成效，其中夹江营销部以“工作创新、管理有序、业绩突出”被石油企业内部及地方政府誉为“夹江模式”。如：在开发沙湾、夹江地区天然气终端销售市场时，针对该地区供气由地方天然气公司垄断，其规模小、管理水平低、供气得不到保障，地方经济的发展受到制约的状况，按照以“资源换取市场，以资源换取政策”的营销思路，销售分公司以“一套人马，两块牌子“的操作模式分别组建了沙湾营销部和夹江营销部，两个营销部对外均是具有独立法人资格的天然气公司。这种模式充分利用资源优势，同时借助政治技巧和公共关系技巧，打进了地方天然气公司供气的格局。
1.2营销观念更新
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这必然驱动企业经营哲学的不断更新。
其一，树立亲情营销观念。我们追求与用户互利双赢，坚持“尊重、诚信、沟通、合作”的理念，始终把用户当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与用户之间的距离最大限度地缩短，从而使用户成为企业忠实的“朋友”。
2010/7/9/17:3来源：管理观察
如：在冬季气源紧张和大管网压力低，需减少或压缩用户供气量时，尽量提前告知用户，以利于用户安排好生产；同时在电力紧张时，积极主动地与电力部门联系，根据工业电网停供电安排，制定同步供气计划，以“同步供能”的方式尽最大可能地减少用户损失，从而避免了供需的矛盾激化，得到了用户的理解和支持。其二，坚持刚性和柔性相结合的营销观念。公司坚持“不当气老虎，要作气保姆”的亲情营销理念，对用户供气的程序管理上坚持刚性原则。一是严格执行“先批后用”、“有计划再实施”的原则和“先款后气”制度，并始终把供气和收款置于事前、事中、事后监控状态下，必要时采取“压气催款”措施。
二是建立用户满意度和效益评估体系。坚持一年一度的用户满意度调查与走访，及时处理和反馈用户信息，逐户建立了用户档案和交款台账，防范信用风险。三是从内部加强管理，将气款回收情况与营销员个人业绩评价挂钩。
其三，树立“走出去”的营销理念。变被动为主动，变坐商为行商，由原来的等用户上门变为主动找市场，寻找用户，不断挖掘争取新用户。公司积极关注各区域发展规划，作好潜在用户的调查，努力扩大现有市场和开拓新的用气市场，公司先后组织力量对雅安的工业用气市场、雅安“三县”（天全、荥经、芦山）和汶川、理县的非管网用气市场以及乐山的马边、峨边市场等新的开发区域进行了市场调研，为公司的进一步发展壮大作好用户储备。
1.3营销战略制定
营销战略的制定离不开审时度势，离不开因地制宜。公司对天然气终端销售市场制定了实施“政府主导型”绿色营销发展战略，加强与政府的沟通配合，进一步
促使政府将天然气的使用提升为涉及到整个地区发展前途和未来“生态安全”问题的高度来认识，依靠政府力量，调动各种手段来强化绿色能源（天然气）的推广利用，推行清洁生产方式。
1.4营销市场开拓
创造一种新的需求，也可以把它形象地比喻为另做一块新的“蛋糕”。居安思危，积极发展多元化用户，寻求替代市场和补充市场，打破用户行业单一的不利局面，不断优化用户结构，扩大市场份额和规模。公司按时“关注一批、规划一批、论证一批、开发一批”的工作思路，在稳定老市场的基础上，继续培育潜在用户，储备替代用户，把营销触角伸向雅安周边的县城以及乐山的丹棱县、沙湾不锈钢工业园区、乐华高新技术开发区等替代市场，积极进行新市场开发，确保天然气市场的良性发展和公司的持续盈利能力。
公司现有用户中所占比例最大的为建筑陶瓷厂，约有60余户，占总用气量的90%，占公司总年产值的90%以上。一旦建材企业受到市场冲击，也将很大程度影响天然气等相关配套产业。为分散经营风险，提高经济效益，公司已对夹江、峨沙、乐华、温江、荣和等周边区域进行了市场开发的可行性分析。近年来经过努力，新增了非建筑陶瓷的用气户如西南不锈钢、中油节能、雅安CNG二站等用户，从而逐步形成了“以夹江陶瓷供气为龙头、工业（含CNG加气）和民商用户为两翼齐飞”的经营发展格局。目前公司日天然气销售量已从2001年的44万立方米发展到180万立方米。
1.5营销理念塑造
在营销服务方面，我们将用户营销的重点转变为“为用户提供最优质的服务”，使用户获得“愉悦的购买感受”。
公司强化规范化、科学化、合理化、精细化、标准化管理，在员工中强化“人人是形象，事事有形象”的服务意识，努力做到高质量地为用户服务，最大化地实现互利双赢，公司推行了“首问负责制”的服务方式，规定对前来办事的用户，任何部门不得推诿和扯皮，确保用户的困难在第一时间内能得到解决，其最终目的是实现对用户的最佳服务。经过多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——标准化——一站式”服务体系。
多年来，公司没有出现过一起“吃、拿、卡、要”事件，没有发生一起用户投诉事件。公司连续多年被成都市、四川省授予“守信誉、重合同”企业称号。
2、公司营销创新的文化保障
如果把治理结构、产权制度、管理制度看作企业体制中的“硬件”，那么企业文化就是“软件”。公司坚持继承创新、以人为本、务求实效的原则，从夯实基础、激发活力入手，以培育企业精神、核心理念和团队精神为重点，以推广情感、知
识、民主、制度活动为主要内容，在继承中国石油优良传统的基础上，积极吸收借鉴现代企业管理的优秀成果，努力培育特色鲜明的企业文化，用文化推动管理升级，用文化力推动生产力，充分发挥企业文化对企业发展的保障和推动作用。
2.1以文化建设引领观念更新
企业理念是企业行为的指导方针。没有统一的思想，就不可能有统一的步伐；没有统一的步伐，企业是干不成事的。如何将来自不同单位、不同身份的员工在统一的理念下，为了共同的目标而努力奋斗，是公司企业文化建设所致力于解决的一个问题。一是树立“企业文化不是搞给外人看的，而是重在解决企业存在的问题”的观念。
二是从市场观念和危机观念入手，从思想理念上调整不适合市场化、国际化要求的理念，重塑有利于公司未来发展的理念，努力实现变当然生存文化为竞争生存文化，变结果均等文化为效率优先文化，变因循自封文化为居安思危文化，为公司持续发展提供有力的文化支撑。三是使员工树立起3种理念：第一，企业是企业与员工共同生存和发展的平台；第二，企业是制度共守、利益共享、风险共担的大家庭；第三，企业是一所学校，即学习型组织，员工在为企业做贡献的同时，应不断提高自身素质。
思想观念发生了变化，行动自然就会发生变化，公司利用文化强大的心理激发力和精神感召力，将每个成员的个体行为整合起来，形成企业合力，确保了公司业绩的不断提高。
2.2以企业奋斗目标凝聚人心
建设企业文化的最终目的是促进企业提高经济效益。经济效益好的企业能够使企业员工收益与其他企业形成较大差异，企业员工容易产生自豪感和集体荣誉感。为此，公司充分发挥企业文化的功能作用，首先，给职工指明一个前进的方向和目标，用企业的远景目标来凝聚人心，鼓舞斗志。让员工了解企业的各项重要精神，深入开展了中石油“形势、目标、责任”主题教育。其次，是让企业的发展壮大与员工的自我实现同步进行，除了把企业价值观和用人标准结合起来外，还在每年年终都拿出奖励资金，奖励在工作中做出突出贡献的员工。企业文化建设成果只有使企业、员工、消费者及社会各方受益，才能赢得各方的认同、关心和支持，也才能够使员工更加理解和认同公司的目标、战略和理念，感受到公司对他们的尊重，从而促使员工发自内心地按照企业的理念去做，使企业文化建设真正起到增强企业职工凝聚力、改善企业形象、提高企业经济效益、促进企业发展的作用。
2.3以文化人，提高企业竞争力
抓好员工的综合教育培训，是增强培养企业竞争力的重要途径。公司坚持“人才成就企业，企业造就人才”和打造“学习型”企业的理念，大力倡导在团结协作、目标一致的基础上积极学习，进一步提出了“员工学习化生存”的理念，还建立了学习型制度，要求科室每周要坚持学习一次，一年进行一次业务讲座。在员工
中深入开展以岗位责任制为核心的岗位技能培训和技术比赛活动，提倡“学一门技术，练一种绝活，解决一个难题”，把日常工作看成不断学习的过程，并把培训考核结果与业绩考核桂构，作为岗位竞聘的条件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，与此同时还积极为员工营造“学习化生存”环境。
2.4以规行事，推动管理升级
没有文化的制度是僵化的，没有制度的文化也是不合实际的。公司在探索和形成价值理念体系的同时，也致力于建设与实施一套与国际管理规范接轨的管理体系，即HSE管理体系，对业务流程进行了重新设计和整合，消除了各部门工作流程节点处的交叉和错位现象，通过了中国质量认证中心ISO9000：2000质量管理体系认证。
在规范行为的同时，还在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和净化企业环境，将公司所属的营销部、CNG加气站等，全部建成了“花园式场站”。户外实行统一识别标志，户内物品设置、摆放和环境卫生实行统一标准。员工上岗，不论干部工人，必须穿戴统一式样的工作服、工作帽，佩带标有“中国石油”字样的胸卡。对员工言行仪表做出了统一、严格的规定，做了到服饰统一、标识统一、环境设计统一、颜色统一、工作用语统一，使来过加配气站的人，深深感受到现代企业的文明。
2.5以人为本，营造和谐氛围
新经济时代的到来对企业员工管理提出更高的要求，公司在注重员工行为管理的同时，还注重加强员工的思想管理，把思想政治工作融合于企业文化建设中。首先，尊重、理解、关心、信任员工，承认员工在企业中的非工具性地位和个人追求自身利益的合理性和现实性，尊重员工作为独立的人的基本权力和利益，通过定期调研、现场办公，加强了厂务公开、站务公开，从而使企业与员工之间形成一种互相依存、同舟共济的亲情文化。
积极营造“家庭”式的环境。公司针对一线点站员远离生活基地和城市的状况，实施“情感工程”，启动了生产、生活基地建设，让员工真切地感受到温暖，并建立“送温暖基金”，每逢员工生日，党组织都送上贺卡和生日礼物；节假日和气候变化时，给机关和配气站上值班人员打一个问候电话；亲自到员工家对其亲属问寒问暖，始终把员工的安危冷暖放在心上。
浅析大户服务型农资销售新模式 第3篇
目前种植大户面临投入高、回报少、风险大等问题, 具体表现为田租高、生产农资价格高、劳动力成本高以及粮食出售价格低等。
另外, 大户流转土地时间短, 很多签订的是1~3年的短期租用合同, 因此流动性大, 缺乏农田基础设施建设, 种植大户的国家补贴难以落实。大户流动资金缺乏, 信贷、保险体系建设发展速度缓慢。
2服务型销售模式的探索和建设
大户群体规模化是服务型销售模式的基础。针对目前种植大户面临的困境, 提出一套完整具体的解决方案, 实现种植大户与企业的共赢发展, 才是有效的服务型销售模式。
2.1服务型销售的探索
2.1.1农资整合
农资整合, 主要指种子、农药、化肥一体化销售, 在资源整合中是最容易实现的一环。
目前, 有些连锁型的农资店、肥料厂家正在尝试这种一体化销售模式, 但真正有较大影响力的几乎没有。农资整合后减少中间销售环节, 为种植大户减少农资成本。但由于当前农资企业都是以传统销售渠道为主, 为保护传统渠道价格体系, 农资整合后的降价幅度相当小, 而提供的附加服务又不够, 因此, 对种植大户的吸引力不大。
种子企业了解种子本身的特征特性, 可以根据品种对病虫害的抗性和对肥水的敏感程度提出建设性的方案, 来配套农药及肥料的用法、用量, 因此, 种子企业整合农资一体销售给种植大户具有天然的优势。种子是农作物丰收的基础, 农药、化肥都是为种子服务的, 作为种子企业, 有必要也有责任整合其他农资, 为种植大户带来实惠。
2.1.2田间标准化、机械化操作推广
田间标准化、机械化操作主要包括测土配方施肥、田间栽培机械化及航空或机械植保。
测土配方施肥是近年来农业部推荐的一种新型施肥技术, 目前在很多县区都有试验示范点, 该技术的应用可以提高肥料利用率, 减少肥料浪费。
田间栽培机械化主要是机直播、机插秧的应用, 目前江苏、安徽等一季稻区田间机械化栽培的发展速度较快, 湖南、江西等双季稻区发展相对较慢。究其原因, 可能是双季稻区早稻一般以直播为主, 晚稻机插或机播由于受生育期的限制, 影响了机械化栽培的发展。
航空植保采用无人机喷施农药, 机械植保则是采用大型田间行走机械喷施农药, 这是一种高效的统防统治的方式。目前一些农药厂家正在试用多种无人机型, 配套特殊的浓缩型农药进行大面积示范, 取得了不错的效果。这些技术的应用, 可以直接减少种植大户的劳动力成本, 缓解农村劳动力不足的矛盾, 是种植大户真正需要的技术。
随着这些技术的推广, 农资的整合也会发生改变, 各种套餐型的农资模式将出现:种子套餐为种子+育秧+机插 (机播) 一体化;农药套餐为农药+喷施一体化;肥料套餐为测土配方+肥料+施肥一体化。为满足这些模式, 大户专用型农资也将面世。种子方面, 要求质量高、米质优, 具有稳产、高产、抗倒、抗逆等特点;农药方面, 要求大容量、高浓缩, 适合机械喷施, 具有高效、低残留等特点;肥料方面, 要求施用次数少、施肥方便, 具有缓释、液态灌施等特点。这种模式是解决农资企业与传统销售渠道冲突的一种途径, 但最大的前提条件就是实现田间种植机械化, 是今后为种植大户提供服务的一种趋势。
2.1.3田间管理技术指导及培训
大户种植一般都是粗放型管理, 要做到田间管理精细化相当困难, 需要在整个种植过程中给予指导, 降低大户的种植风险。根据种植区域与田块类型, 推荐适当的品种, 制定播种、移栽时期, 严控植株秧龄;发放病虫害、天气预报, 早做防治方案;开展品种特征特性培训、浸种催芽技术培训、机插秧育秧技术培训、田间病虫草害防控培训及高产栽培技术培训等, 不仅让农夫知道什么时候该怎么做, 还要让他们知道为什么要这么做, 把他们中一部分人培养成为农民专家, 并加入到农资销售服务体系中。
2.1.4建设服务信息化体系
服务信息化体系建设应以县级服务站为单位, 为当地种植大户提供各种服务信息。具体包括:收集各地农田情况, 建立土地租售平台, 为大户提供土地流转信息;收集各地劳动力情况, 建立劳动力雇佣平台, 为大户提供劳动力信息;收集种植大户农机拥有情况, 建立农机协作平台, 为大户提供农机服务信息。另外, 服务站还要建立自己的短信平台与热线电话, 建立大户信用评价体系。通过这种服务信息化体系建设, 与种植大户紧密地联系起来。
2.1.5争取国家优惠性政策
在服务型销售模式的探索过程中, 应该争取国家优惠性政策扶持。在种植大户政策相对宽松的一些地区, 可以为大户争取贷款和农业保险, 这两项都需要当地政府的参与才能很好地实施。对一些土地比较固定的大户, 可争取政府的农田基本建设项目;对有大户补贴的地区, 组织大户一起争取大户补贴。服务站作为现在国家提倡的新型农业经营体, 也可以在测土配方站建设、机械化推广、大户信息化体系建设等方面争取国家的项目扶持。通过这些项目引起当地政府的关注, 有利于模式的宣传推广。
2.1.6协助粮食收购
联系粮食收购厂家, 协助大户售粮, 能迅速帮助大户回笼资金, 解决大户售粮难的问题, 是服务型销售模式中一项重要的服务。一个地区大户种植的某个品种达到一定规模后, 便于粮食厂家的收购加工, 有利于打造品牌。
2.2服务型销售的建设
2.2.1建设县级服务站
服务型销售模式需要依靠县级服务站经营推广。由于受资金和管理能力的限制, 公司不可能在全国各地都建立自己的直营服务站, 必须依靠当地有实力、熟悉当地人文地理的代理。可以在一个大的区域扶持一家县级服务站作为探索, 提供资金和人力支持, 保持对该服务站的控制力。待该站模式成型后, 再向四周以连锁、加盟的形式辐射、推广, 可以给予公司原来的优秀代理商优先加入这种服务模式的权利。服务站建设主要包括以下内容:
(1) 整合农资。由区域服务站操作, 这样可以根据当地的实际情况, 选择可搭配的农资。
(2) 技术服务团队建设。服务站应有本地的栽培技术专家队伍, 指导大户的整个种植过程。
(3) 农机服务队伍建设。包括专业犁田服务队、专业机插秧服务队、专业统防统治服务队、专业收割服务队等, 以上服务队可以直接从大户农机协作平台中建立。对于一些机插秧普及率不高的地区, 可以由服务站建立, 规模不一定很大, 关键是起引导性作用, 待大户自己购买机械后再整合到服务队伍中来。对于飞机喷药这种投入资金大、操作技术高的统防统治队伍, 可以与专业的服务队合作, 将其整合到平台中来。
(4) 大户示范体系建设。利用大户的影响, 推广新品种、新栽培技术, 改变农户的不良栽培习惯。根据当地的气候条件, 筛选适合种植的品种, 可以在推广的重点区域, 选择有责任心的大户, 严格按照服务站制定的栽培管理技术操作执行, 服务站人员查看示范田时要保持一定的频率, 种植过程中遇到问题及时处理。建立地区性示范片, 对各推荐品种采用测土配方施肥, 机插、机播栽培, 航空植保、机械植保统防统治, 化学调控技术利用相结合, 探索水稻机械化、标准化种植技术。
2.2.2积累大户服务人力资源
建立种业公司服务型人才培养体系, 加强专业技术的学习, 争取使大户销售人员与栽培技术专家相结合, 成为综合型人才。增强服务站点自身的技术服务力量, 鼓励有技术的零售商以技术人员的身份加入到服务站, 培养学习能力强的大户加入服务站, 使服务站点不仅仅作为中转站, 更是技术服务的一线队伍, 成为今后网购农资产品的售后服务站。
2.2.3积累大户技术服务力量
转移一部分科研力量至技术服务中心, 争取国家项目支持, 研究公司水稻品种机械化栽培技术, 筛选适合机插、机播的品种、用种量及时期, 探索全程机械化栽培技术, 核算全程机械化的费用成本。研究大户服务信息化体系建设, 形成电商销售平台。收集主要病虫害特征特性, 形成病虫害辨认信息平台。收集各地区栽培种植习惯, 以此为根据制定品种的栽培方案。筛选市场上性价比较高的农资、农机, 将其纳入公司的服务体系, 作为今后大户服务人员的培养机构。
2.2.4结合电子网络销售与服务站销售
服务站的建立是农资行业网上销售的基础, 是售后服务机构。农资行业与其他消费品有一定的差别, 具体表现为:
(1) 准时性。农户使用种子、农药、肥料及农机时, 必须能够准时配送到位, 不然会延误整个农业生产。
(2) 及时性。农户使用在网上购买的农资出现问题时, 售后人员必须及时赶到现场协助处理, 并给出指导意见。
(3) 可信任性。服务站是农户网上购买农资的信任保障, 农户在发现购买的农资不符时, 可直接与当地服务站联系。
总之, 整个服务站体系的建立、健全, 将直接影响电子网络销售的发展。在服务站建立以后, 农户在网上购买的农资, 可以在公司与服务站达成利益分配机制后, 直接由服务站配送, 并进行售后跟踪服务。
3新型职业农民群体的培养及与服务型公司依赖关系的形成
随着土地流转制度的推行, 势必会出现越来越多的种植大户、合作社以及家庭农场, 今后这部分群体不仅仅需要会生产, 而且还得会经营。随着土地流转费用、劳动力成本越来越高, 种植效益低的大户终将被市场淘汰, 另外一部分善于学习、敢于运用新技术新设备、熟悉国家政策、有经营头脑的人为追求更大利益, 会在一定范围内继续扩大种植面积, 使农业土地越来越集中, 最后形成新型的职业农民群体。而这部分农民群体必须加入到体系, 才能得到服务型模式的帮助, 从服务型公司受益, 并牢牢地与服务型模式绑定在一起, 成为服务型模式的忠实拥护者。随着这部分人知识的丰富、收入的增加, 在当地的威望会随之增加, 也是今后带动散户、小户的主要群体, 成为低利润甚至是无利润的公益性小型零售商。
4种业产业链的形成
平台整合是当前农资销售的一个大趋势。打造品牌型平台, 加强对平台的控制力度, 不是要企业什么都做, 而是把市场上的优势资源整合在一起, 整体发挥最大效益。大户销售最重要的是掌控大户信息资源, 用服务的手段与大户沟通交流、合作共赢。未来大户资源的掌控者将是农资行业的掌控者, 大户资源在谁手中, 谁就可以在与所用农资企业的合作谈判中占有绝对先机, 农资销售的主导就由谁控制。
5服务型销售模式规模利益
服务型销售模式的推广, 具有巨大的发展前景。搭建服务型销售平台的企业, 将来不仅仅占有种子市场的份额, 更涉及到农药、化肥、农机、机械化种植服务等所有农业市场。从目前一些农资成本、服务项目的报道计算, 每667 m2土地的农资、农机、服务销售总额可达500~600元, 再算上大户对小户的带动作用, 市场份额将进一步扩大, 前景非常远大。总之, 服务型销售模式的推广, 与国家政策、农民需求一致, 将产生极其巨大的社会影响。
摘要：目前种植大户面临投入高、回报少、风险大等问题, 具体表现为田租高、生产农资价格高、劳动力成本高以及粮食出售价格低等。大户群体规模化是服务型销售模式的基础, 针对种植大户面临的困境, 提出一套完整具体的解决方案, 认为实现种植大户与企业共赢发展, 才是有效的服务型销售模式。
销售模式浅析 第4篇
据中国电子商务研究中心发布的《2011年度中国B2C电子商务市场调查报告》显示，自2009年起中国服装网络购物市场交易规模呈逐年增长趋势。其中2010年增长速度迅猛，增长率高达100.8%。2011年中国服装网络购物市场交易规模达2035亿元。中国电子商务研究中心预计到2013年将达4076.1亿元。2011年中国服装零售市场规模为14370亿元，服装网购渗透率为14.2%。面对如此庞大的市场，众多传统服装企业纷纷试水线上交易，进军电子商务领域。中国电子商务研究中心专家认为，传统服装企业“触电”是大势所趋。
在这样的背景下，本文将服装网络销售模式与传统销售模式进行对比分析，理清服装网络销售模式与服装传统销售模式的优势与劣势，为传统服装企业进入电子商务提供参考。
服装传统销售模式
如图1，在传统的服装销售模式中，无论是加盟连锁、商场直营店、批发市场、或是街边店等商业形式，服装产品都是通过类似“服装制造商—批发商—零售商一消费者”的销售渠道到达消费者的手里。而在这些繁杂环节中，每一环节都需要大量的人力物力来支持，这些冗长的环节不仅增加了服装产品的销售成本，还延长了服装产品对时尚的反应时间，此外，流通环节的繁杂也是服装企业产品高库存的原因之一。
但是消费者在各类服装产品销售场所能够见到服装产品实物，可以进行试穿，使得消费者更容易检验服装产品，获得满意的效果，而且面对面的付款方式也相对安全便捷。
服装网络营销模式
如图2，在网络营销模式下，服装产品通过互联网以平面照片的形式展现在消费者面前，经消费者对服装产品视觉上的感知，参考交易量以及商品评价等信息进行选择，通过网络交易手段进行交易，之后由物流公司运送至消费者手中。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提升服装企业的生产效率[3]。
但由于在网络上，消费者只能通过图片形式了解服装产品，并不能进行触摸和试穿，因此不能充分的了解产品。同时由于退换货的繁琐也导致部分消费者不愿在网上购买服装。此外网络付款的安全性相对传统模式也较差。
通过对两种销售模式中服装产品及市场信息的流通，可以从销售者角度和消费者角度的十一个方面对两种销售模式进行对比，如表1所示
通过上表的对比可以看出传服装销售模式优势有：
1对销售者角度来讲，传统服装销售模式其渠道完善。经过改革开放30多年的发展，中国服装行业经济基础雄厚，服装行业传统销售模式已日趋成熟，尽管发展服装网络销售已经是大势所趋，但传统销售模式依旧是服装销售中占比最大的部分。
2从消费者角度来讲，传统服装销售模式有较完善的售后服务、可以使消费者更加直观的挑选产品、有安全便捷的支付方式，能够使消费者放心的购买到满意的产品。无论是购物中心还是街边店，消费者在这些场所购买服装产品都会得到完全的购物体验，可以亲手触摸感受服装的质地，可以试穿感受服装着装效果，可以一手交钱一首交货，可以在服装出现质量问题后，方便找到销售者进行退换，消费者购物风险较低。
传统服装销售模式的劣势也比较明显：
1从销售者角度来讲，传统服装销售模式营销成本高，体现在产品流通周期长、流通渠道复杂，企业需要花费更多的时间来回笼资金，需要花费大量的人财物力使产品流通，而且传统销售模式中，服装高库存一直是服装企业需要解决的问题。
2从消费者角度来讲，传统服装销售模式局限消费者的购物时间和地点，可供消费者选择的产品数量也有限。现代社会节奏非常快，部分消费者需要适合的服装最快的出现在自己的衣橱中，自己去逛街挑选费时费力。
与之比较服装网络销售模式的优势有：
1从销售者角度来讲，健全完善的服装网络销售体系，可以有效降低服装产品营销成本，提高服装产品对市场的反应速度，从而提高产品竞争力。服装网络销售方式明显缩减服装产品销售时间，在网络上销售服装不需要实体的店面，省去了选址、租赁、设计装修、店员招聘培训、商品的管理等一系列问题，很大程度上压缩了营销成本。企业降低了营销成本，服装销售的价格也会低很多，低廉的价格又会吸引到更多的消费者。网络的发达使得信息的流通更加顺畅，服装企业可以通过网络销售情况更加直观的了解服装产品市场信息，那款畅销，那款滞销，对服装销售者来说，这些都是生死攸关的信息。服装是流行性很强的商品，具有变化快，流行周期短等特点，消费者对服装的个性化需求日益明显，这就要求服装企业对服装市场的反应要快，而服装网络营销能很好的缩短服装企业对市场的反应时间。
2从消费者角度来说，消费者通过浏览网页便可购买到丰富的服装产品，节约了逛商场的时间与精力，而且消费者不受时间与场地的限制，只要有网络就可以轻松完成交易。
服装网络销售模式的劣势：
1 消费者很难直观的了解服装产品。
大多数人购时，都会经过亲自试穿效果来决定改服装的款式、颜色是否合适等。而网络营销是一种虚拟终端的经营模式，它用服装成品图片，对尺码、款式、面料等的文字描述代替了原来的服装实物。服装由可视、可触摸的商品，变成了一种视觉符号，并加入了消费者自己的联想与猜测[4]。
2 退换货手续繁琐。
在服装产品传统营销模式中，消费者完成支付后便可直接获取服装商品，发现服装产品出现问题后可直接去购买处退换。而在服装网络营销中，从交易完成到收到商品，再快也得等上一天的时间，许多消费者通过网络购买服装，由于尺码、颜色、质量等问题要求退货或换货，手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内的商家真正能给出这种承诺的却很好，致使许多消费者为了避免不必要的麻烦，还是选择传统的购买方式。
3 网上支付安全性与诚信问题。
网络上的商品种繁多，令人眼花嘹乱，服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重，唯利是图的商家受到金钱诱惑，利用网络进行虚假宣传，误导和欺诈消费者，将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。由于我国在此方面体制不够完善，监管力度又没跟上，最终也导致了消费者对服装网络营销的质疑态度。
结语
通过以上对比分析，不难看出服装网络销售模式作为一种新的销售手段，其优势较明显，但也有明显的不足。对于众多服装企业来说，传统销售模式与网络销售模式并行不悖，服装产品网络销售也有多种途径，但服装企业的“触电”已经是必然趋势。发挥网络销售优势，完善其不足，已是众多服装企业必须探索与学习的领域。
参考文献
1闫学玲，谢佳，谈我国服装网络营销，现代企业教MODERN ENTERPRISE EDUCATION2008
2孔祥梅，徐相阁，服装网络营销市场的现状及发展前景，商业时代COMMERCIAL TIMES，2008
3耿毓，张叶，浅谈服装的网络营销，广西轻工业GUANGXI JOURNAL OF LIGHT INDUSTRY，2008
销售模式浅析 第5篇
销售模式其实是一种销售方式，是销售主体通过流通领域，运用销售方式销售商品的一种活动。其流程是：商品――流通领域――消费者;具体操作为：销售主体――商品――销售人员――营销方式――流通领域 〈市场〉――消费者。
计划经济下的销售主体主要是国有、集体企业和一些个体商贩。国有、集体企业占所有销售主体的百分之九十八以上，其中国有企业占主导地位，其它居于次要地位。以前我们外出时通常能看到一些企业的名称前面都冠有“国营”两个字，连一些集体的饮食店、供销社也冠有“国营”的名称;在公安、司法实践中要认定计划经济体制下的销售主体，很间单，没有任何异议。
从上世纪八十年代开始，我国进行了 经济体制的改革，到目前为止，确立了按照解放和发展生产力的要求，坚持和完善公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度。二十几年的改革成果，进一步巩固和发展公有制经济，发展壮大了国有经济，同时也使许多国有企业改变了性质，采取了多种有效实现形式，积极推行股份制，发展混合所有制经济，各级政府加大了对个体、私营等各种形式非公有制经济的.支持、帮助力度，初步建立和逐步规范了市场经济。
市场经济体制下销售主体主要由计划经济体制下的销售主体演变而来，在原来的基础上扩大了股份制和混合所有制以及个体、私营企业等销售主体，销售主体就变得复杂。
在公安、司法实践中 要认定市场经济体制下销售主体必须先查明企业性质。特别是一些个体、私营加工企业，连法人登记都没有，根本无法查明，在诉讼阶段，就有一些典型案例引起司法界、法学界的争议和争论。
二、 销售人员的身份改变
计划经济体制下销售人员的身份是明确的，习惯统称“供销员”。所谓“供销”是指企业在生产、经营过程中采购〈供应〉原材料，推销〈销售〉商品的行为。企业的供销员负责两方面的工作：一是采购;二是推销。
所有的供销员都是企业的正式干部职工，一些大中型企业把人事、劳动部门分开，干部由人事部门管理，职工由劳动部门管理;一些小型企业把人事、劳动部门合并为统一科室进行管理。公安、司法机关要确认其身份，到所在单位调阅一下档案就可以。那时个体经商人员的成分不叫供销员，有一个固定称呼，叫个体商贩。
市场经济体制下销售人员的身份我们把他们统称为“销售人员”。现实中有称：“业务员”、“推销员”、“销售员”、 “供货员”、“委托产品销售代理人”、“代理人”等;工作职责与计划经济体制下大致相同，负责销售主体的采购、推销工作。
市场经济体制下销售人员的身份是复杂的，有正式干部职工，有合同聘用制销售人员。其中聘用的销售人员有长期、短期的区别。国有、集体企业、公司和规范的个体、私营企业、公司管理规范，公安、司法机关要确认销售人员的身份，到企业查一下档案就可以。但是有一些个体、私营企业、公司内部管理混乱，没有建立档案管理制度，一旦企业被诈骗或被侵害时，无法维权，无法举证。可谓：“哑巴吃黄连，有苦无处说!”如某市公安机关今年三月份侦破了刘某涉嫌特大职务侵占一案，涉及到证实犯罪嫌疑人的“销售人员”身份时，由于是私营企业，内部档案管理混乱，连起码的聘用合同、销售合同都找不到了，公安机关为了证实其身份，只好到外地客户去调查取证，花费了一些本不该花费的人力、物力和财力，教训很深刻。
三、 销售人员的待遇及销售方式的改变
计划经济体制下供销员的待遇主要体现在：供销员拿销售主体的固定工资，领出差补贴，一切福利待遇与正式干部职工同等。
市场经济体制下销售人员的待遇主要体现在：没有固定的工资待遇，销售方式普遍实行“责任制”。国有、集体企业、公司和一些规范的个体、私营企业还比较好，在实行“责任制”的同时一些政治、经济方面的待遇尚能落实，如保险、统筹等销售主体都能解决。一些不规范的个体、私营企业销售人员的待遇就没有保障，尤其是一部分不讲信用的个体、私营企业等销售主体拖欠、克扣现象严重，纠纷频繁。这种现象在沿海发达地区尤为严重。
计划经济体制下的供销员与市场经济体制下的销售人员待遇和销售方式方面最大的区别是：销售行为与销售业绩是否挂钩的问题，前者不挂钩，后者挂钩。 计划经济体制下供销员的采购、推销行为不落实“责任制”，不与业绩挂钩，干好干坏一个样。
市场经济体制下销售主体对销售方式普遍落实了各种“责任制”，而这些“责任制”名目繁杂，形式多样。如“包干制”、“包底销售制”、“地区产品委托销售制”、“利润分成销售制”、“让利销售制”、“某某销售制”等。
如某市公安侦查机关今年二月份办理了一起挪用资金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用货款的问题。在侦查阶段，公安机关对其销售方式、销售人员身份进行了调查确认：销售方式是“包干制”，即销售主体以低于出厂价格提供给销售人员商品，并送货到客户，承担运费、税收，不拿固定工资，自负盈亏年终到销售主体结账;身份是销售主体正式聘用的销售人员。由于销售主体内部管理混乱，“包干制”有缺陷，销售主体对销售人员的销售活动、资金回笼等无法监控、管理，“包干制”流于形式，给犯罪嫌疑人钻了空子;在报捕阶段，个别司法机关的经办人员的观念还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下的销售人员身份识别不清，认为证明犯罪主体证据不足，不批准逮捕。后来公安机关直接向检察机关移送审查依法起诉，最后审判机关认定被告人有罪判了刑。由于侦查、检察机关对该案犯罪嫌疑人的身份认定有异议，严重地影响了办案的质量和速度，造成了打击不力的现象。
从公安、司法实践中大家体会到：在计划经济体制下公安、司法机关要查清供销员的待遇及销售方式很容易，有档案可查。在市场经济体制下公安、司法机关要查清销售人员的待遇及销售方式很难，原因在于：
〈1〉销售主体复杂。公有制和非公有制经济实体区别巨大，在具体办案过程中公安、司法机关之间没有一个统一的认定标准;公安、司法人员之间没有一个统一的认识标准，有的公安、司法人员平时不注重学习，思想僵化，计划经济体制与市场经济体制下的销售模式区别不清，常常因案件的一些细节争执不下，影响了办案的速度和打击的力度;
〈2〉销售方式千变万化，没有固定的形式。在销售活动中销售主体说了算，不能以一句营利和亏损来概括。
如某市公安机关2002年11月在初查一起职务侵占案件中，发现一销售主体从营销策略上去做文章，临时搞部分商品底于出厂价进行亏本销售，具体销售活动由销售人员进行，销售主体没有书面授权，也没有文字记载，只是电话通知，又没有原始记录，时间一长，大家都说不清楚了，年终结账时将亏损
部分都算到销售人员上。销售主体以涉嫌职务侵占犯罪将销售人员告到公安机关。虽然该案侦查机关没有立案，但销售人员的名誉受到了侵害，这些都是销售方式上存在的问题;
〈3〉档案不全，销售主体被侵权后无法举证。国有、集体企业、公司，规范的个体、私营企业等，内部管理规范，各种规章制度健全，档案完整。但是一些小的企业、公司，特别是一些个体、私营企业，在聘用销售人员、福利待遇、采用销售方式等方面，没有任何档案或原始记载，甚至连本台帐都没有，发生案件、纠纷后，自身无法举证，公安、司法机关调查取证、诉讼活动困难重重。
2002年10月份，某县公安机关派员到沿海一个发达的城市去调查一起职务侵占案件，在当地公安机关的配合下找到一个个私公司的老板，意图取一个证据，要求个私老板提供财务账，一问才知道哪有什么财务账，他做生意从来不建账，收支全在自己的口袋里，本来可以通过查一下账目，个把小时就能解决的事情，却无法进行。由于这份证据是定案的关键，某县公安机关前后三次找他，制作了三份笔录，最后还是达不到要求，真是劳命伤财。
四 、销售环节的变化
计划经济体制下的销售环节是计划性、指令性、层层进货、批发，一件商品从出厂到消费者手中，环节、手续繁杂。在公安、司法实践中收集证据容易。
市场经济体制下的销售环节是根据市场变化而定的，最突出的一点就是销售环节的简单化，一般商品取消了计划、指令性。销售主体根据市场需求决定生产什么，生产多少，消费者可直接向销售主体进货，在流通流域减少了许多环节，减轻了生产、销售成本，缩短了资金周转周期，提高了资金运作效率。
在公安、司法实践中也碰到一些实际问题，特别是一些不规范的个体、私营销售主体，在销售过程中手续简化，凭信用销售，给违法犯罪分子钻了空子。销售主体一旦被诈骗或其它侵权，自已无法举证，公安、司法机关也存在着调查取证难等问题，许多涉嫌经济犯罪的案件最后演变成经济纠纷，这种案例不胜枚举。
笔者认为：在现实经济活动中，计划经济体制下的销售模式已走下历史舞台，市场经济体制下的销售模式已初步建成、逐步规范。但是在公安、司法机关的内部，一些执法者平时不注重学习，业务水平不高、观念陈旧，认识还停留在计划经济体制的年代，对市场经济体制下复杂的销售模式、销售主体、人员、方式、环节变化识别不清，遇到一些疑难经济犯罪案件感到束手无策，无法适应新形势下的公安、司法机关的正确执法、司法活动。因此公安、司法人员只有在讲政治、学法律、懂业务的同时，注重学习、掌握、识别市场经济体制下的销售模式的内涵、外延及其规律性，才能正确履行好职能，严厉打击涉嫌经济领域违法犯罪活动，才能依法整顿、建立良好的经济秩序，创造适应经济建设的软环境，才能真正为经济建设保驾护航。
浙江省丽水市公安局程旭光
销售模式浅析 第6篇
1、我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人，所有的人都会很喜欢我和我的产品。
2、我百分之百的相信我的产品。天底下没有完美的产品，只要你用到极致就是最好的。
销售十大步骤
一，充分的准备
1，形象的准备（高贵，大方，职业，干练，干净）
1）啫喱水：男士、女士
2）包：职业为主
3）妆容：女士一定要化妆；
4）着装：衬衫建议不要纯棉料；领带;女士：职业为主
2、专业知识：
1）行业的了解：
包括当地的风土人情（政府人员情况）、企业状况、行业经济和形势、当地政府网站、日报报纸
2）产品的了解
汇聚的介绍、真正执行的介绍、客户见证（根，客户故事88则、真正执行视频见证以及照片）
3）37个问题及解决方案、抗拒点、关于培训的一些专业知识、企业大学
3、精神状态的准备
每天清空思想、暂放负面
二、使自己的情绪达到巅峰状态
1、跳舞，彻底的放开、享受
2、自我确认：我是最好的、我是最棒的、我喜欢我自己、我爱我自己、我一定会成功（录下来自己听、录“我已经达成了、、、、、、目标”）
3、梦想板
车子、房子、票子，家人
4、兴奋点：音乐、美好的经历
5、大量的运动：篮球
三、建立信赖感
1、PMP、PMPMP：
借别人的口夸；模板：某总，听某某说您在(我们地方上、行业内做的非常非常的优秀，)请问您是怎么做到的？能不能跟我分享1-2点成功秘诀？
2、投其所好：感兴趣的话，听的懂的话，喜欢听的话，对频（划分：快慢高低、对方的语音语调）的话。
先跟后带：跟对方的语音语调，同频后再带动到我们所要求的那种状态。
3、高贵形象、专业知识
四、了解顾客的问题、需求、渴望
1、问题：
1）开放式问题
2）封闭式问题：回答的答案是唯一的，（二选一的问题，预先框示）
如何问问题?
1)问小问题、简单的问题（客户企业的经历）
2)问小yes的问题（客户的休闲、生活、爱好、子女）
3)问yes的问题
80%的时间对方讲
20%（80%的时间问问题，20%的时间陈述）的时间是自己讲
如何挖客户的问题？
问现在企业遇到什么问题、对现状的看法，举例：某总，你目前在企业管理当中遇到哪些问题？
某总，要实现我们的目标您觉得目前碰到最大的挑战和困惑是什么？
陈述一个事实或数据引发一个问题。
例：某总，现在很多企业都碰到员工炒老板，人力资源短缺这种现象，不知您有没有碰到（在您企业有没有这种现象）？
利润越来越薄，管理越来越难，员工越来越注重自己的利益，不管企业的生存等。过去—了解问题；举例：某总，这个现象发生，您过去是怎么解决的，效果怎么样？您做了哪些措施推进方案？有哪些，目前您还不够满意的？效果不好，为什么会效果不好？
过去（去年，上半年，上个月，上一周）引出过去（过去目标没有达成的原因、解决方案推论出效果不好）
现在（今年，这半年，这个月）—了解需求；举例：某总，过去这个现象没有解决对现在有什么影响？造成了哪些损失，引发了哪些问题？
未来（五年内、明年、下半年、下个月）—扩大痛苦；举例：如果这个问题持续发生，对今年达成目标有什么影响？如果今年目标没有达成，您企业会发生什么问题？你的家人、朋友会怎么看你？如果这个问题明年还没有解决，而且越来越严重对于您企业利润、发展有什么影响？您的员工、家人、朋友怎么看您？
五、塑造产品价值，提出解决方案
1、了解顾客的价值观。
问：某总你上次选择培训公司合作比较关注什么？关注效果；除了效果，还关注什么？关注费用；除了费用之外还关注什么？时间；除了时间还关注什么？地点。问：以上四项哪个对您最重要？排序三项
关键按钮，热点。举例：
效果：某总，你对效果是怎么定义的?怎么才有效果？要做到什么你才会觉得有效果？怎么评价有效果？举例：员工改变才会觉得有效果；员工哪些方面改变了你会觉得有效果？abc
如果达到你想要的效果，完成了你的既定目标，会给你带来多大的收益，提升多少的盈利？
费用：如果能达到您想要的效果，您愿意投资多少？为了达成今年的目标你愿意投资多少？
时间：同费用
某总，很多公司老板都觉得只要能达成想要的效果（打造核心团队，提升执行力）他们就算投资再多的时间和费用也值得，你对这个观点是怎么看的？
如何塑造？
1）首先塑造产品的稀缺性；
2）使用大量的客户见证（讲故事）；
3）按照顾客的购买顺序塑造；举例：效果、费用、时间
提出解决方案
某总，今天如果我们有半天的培训，能够完全满足您对效果的需要同时又不需要您承担任何费用的风险又能够让您花最少的时间提升团队的执行力。您肯定愿意投资时间来安排吧？是的。当然对于这样的培训，我们集团对于客户有严格的要求，这是我们培训的七点要求，您仔细看下，某总您看未来10天内哪个半天时间对您来说最适合，最能够全程参与，如果这个时间老师不能够安排，还有哪个时间？我打个电话确认下，因为老师的时间非常紧张！举例：张老师我想请问下，本月15号和18号您哪个时间可以安排时间讲课，啊？！！！！！张老师您说只有18号才能安排讲课是吗？而且还有其他的企业想安排这个时间讲课，哦，明白了。某总，目前我们只有18号这个时
间能申请老师过了给您企业培训，您确定18号您一定能安排时间并全程参与吗？
六、做竞争对手产品分析；不要攻击竞争对手，把他们最差的和我们最好的三点做比较。
七、解除客户抗拒点
预先框式，其中最重要的一点是：一定要确认哪一个抗拒点是最主要的。