论文题目：网络广告行业电话销售人员培训体系优化研究 ——以M公司为例
摘要：2018年中国网络广告市场规模达到3750亿,增速32.9%,预计2019—2022年,每年的增速都会在30%以上。巨大的市场容量直接催生角斗场,包括新浪,网易、搜狐、百度、腾讯、阿里、京东、美团、优酷视频、土豆视频、爱奇艺视频、奇虎360、字节跳动等新老互联网公司均先后加入这场角逐。各大网络广告的品牌企业均选择以招募发展代理商企业的方式来完成市场的开拓与销售工作。因此,网络广告行业催生了一大批承担销售任务的代理商企业。M公司就是一家代理360搜索推广广告产品的企业。该公司超过70%的员工都是销售人员。M公司在享受着网络广告市场蓬勃发展的红利的同时也面临着行业竞争加剧导致的销售人才供给不足,人员流失大的窘境。基于此,M公司试图借助培训力量来提升销售人员的销售力,降低人员流失率,助力公司的进一步发展。本文重点分析研究了该行业中电话销售的岗位特征、人员特征以及基于上述特征下的培训体系的设计与实施要求。在此基础上,选取M公司的电话销售人员作为样本,通过问卷调查、访谈等方法了解其培训体系建设的现状。经调查分析,M公司的培训体系存在培训目标不明确、培训需求调研不深入、培训组织实施缺乏有效性、培训管理缺乏制度保障、培训评估考评方式单一、培训兼职讲师队伍建设不足等方面问题。基于M公司的培训管理现状,并结合电话销售的岗位及人员特征,运用胜任力模型工具,给出了M公司的培训体系优化改进的思路、具体方法以及实施保障:（1）优化思路与目标:确立了优化的总体思路与目标。（2）具体方法:基于胜任力模型,重点在培训流程管理、培训课程设计、培训制度建设、兼职讲师管理、员工心理建设等方面做优化设计。（3）实施保障:分析了优化后的培训体系实施过程中可能遇到的阻力及解决问题的软硬件条件。M公司这样的企业在网络广告行业多如牛毛,这类企业的管理水平,尤其是培训管理水平普遍不是很高。因此,本文希望能通过对M公司的培训体系的优化设计为这一类企业的培训体系的设计与优化提供可供借鉴的落地思路,帮助其更好地借助培训力量实现企业的跨越式发展。
关键词：网络广告;电话销售人员;胜任力模型;培训体系
学科专业：工商管理（专业学位）
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.2 研究的思路方法
1.3 论文的结构安排
第二章 文献综述
2.1 国外培训相关研究
2.2 国内培训相关研究
2.3 其他培训相关理论
2.3.1 胜任力模型理论
2.3.2 五星教学法理论
第三章 网络广告行业电话销售岗位及人员特征分析
3.1 网络广告行业电话销售岗位特征
3.1.1 代理商企业为岗位设置的主体
3.1.2 以呼出式电话销售为主
3.1.3 网络信息搜集能力要求高
3.1.4 低底薪,高提成
3.2 网络广告行业电话销售人员特征
3.2.1 以90 后为主,学历大多为专科
3.2.2 人员流动性高
3.2.3 拒绝严肃与官僚,崇尚游戏化工作
3.2.4 更看重情感认同和自我实现
3.2.5 自主学习意愿强,对学习形式有要求
3.3 岗位及人员特征对培训体系设计的影响
3.3.1 关注人员流失率
3.3.2 关注人员的心理状态,营造轻松、游戏化的培训氛围
3.3.3 开展多样化的培训形式
第四章 M公司电话销售人员培训体系现状及问题分析
4.1 M公司概况
4.2 M公司人员力资源现状
4.3 M公司电话销售人员培训体系现状
4.4 问卷设计与问卷调查
4.4.1 问卷设计与问卷调查
4.4.2 样本选择
4.4.3 数据处理
4.5 调查结果分析
4.5.1 调查结果归类
4.5.2 问题归类总结
4.5.3 问题影响分析
第五章 基于胜任力模型的M公司培训体系优化方案设计
5.1 优化思路与目标
5.2 具体方案
5.2.1 胜任力模型构建
5.2.2 基于胜任力模型优化培训流程
5.2.3 基于胜任力模型优化培训课程
5.2.4 基于胜任力模型优化兼职讲师团队管理
5.2.5 培训管理制度建设
5.2.6 员工心理建设
5.3 实施保障
第六章 结论与展望
6.1 论文结果
6.2 管理启示
6.3 不足与前景展望
致谢
参考文献
附录 A-问卷调查表
附录 B-访谈问卷