第一篇：医药商品销售技巧
医药商品销售合作协议
甲方<供方>：合同编号NO：
签订地点：
乙方<需方>:
一、甲、乙双方本着真诚合作、诚信经营的原则，经协商达成本医药商品销售合作协议。双方承诺共同遵行。如因甲、乙方违反本合作协议有关条款，给对方造成的损失，违约方有责任赔偿对方损失。
二、甲、乙双方开展销售业务前，应相互提供相关资格证书，经质量管理部门对合作方合法资格，质量信誉等进行审核、评价后，建立档案，方可开展业务。如因一方证明文件虚假给对方造成损失，过错方应承担全额赔偿责任。甲乙双方应按许可证规定范围开展业务，若有超范围经营责任一律自负。
三、甲方在进行销售活动中，应确保商品质量，运输、储存、使用等环节承担相应质量责任，如因质量问题造成经济损失，乙方凭法定部门出具的检验报告书或决定书提供给甲方，甲方应负全部责任。
四、本合作协议经双方认定为2014年6月1日到2015年05月31日供销合作协议，经双方代表签字，盖章后即生效，在双方存在销售业务时有效。双方约定此销售合同书签订后开展销售业务时可不再另签销售合同。
五、经双方约定在协议有效期内( 2014 年06 月01日至2015年05月31日)乙方向甲方采购药品，所有药品按本次医院标价供货.甲方提供的最高零售价超出国家规定的,一切责任由甲方负责。
六、甲、乙双方约定结款方式：月结(当月货款在次月月底以前必须付清).如未能按时付款，所产生的违约责任有乙方承担，包括支付给甲方的利息(月息1分).
七、甲方所供药品如出现厂家停产或其他不可抗拒的原因造成药品短缺的双方协商处理，包括换药品厂家和规格。
八、在甲方承诺配送区域内，供方货到，需方验货、收货，如出现差错，由供方送货员或销售员带回需方出具的相关证明，经公司核查后解决。如出现质量问题商品，由送货员或销售员按退货程序办理，双方约定帐期时， 需方按约定帐期和付款方式付款。
九、甲方货到后，乙方应当场核对货物及数量，如发现货物被挤压、破损等问题，乙方可签
字说明，联系甲方解决，所发生的费用由甲方负责。乙方应积极配合，但不得拒绝收货。双方另有约定时按约定执行。
十、主要结算方式：银行汇票、电汇.拒绝收现金，如因特殊原因需要收现金的，收现金的必须是持有公司委托证明的业务代表(委托证明内容必须包括原因和金额)。
十一、甲方的退货时限：自进货开单日算起2个月内可无条件退回(季节性商品除外)。 十
二、发生争议时双方协商解决，协商不成的可向供货方所在地(萧山)人民法院诉讼，由法院裁决。本合作协议一式两份，双方各执一份，经双方盖章签字后生效.
十三、本合同约定效期为：自 2014 年06 月01日至2015年05 月 31日
甲方：乙方：
(盖章):(盖章)
代表签字：代表签字：
日期：日期：
第二篇：商品销售技巧培训方案
关于商品销售技巧培训的通知
各部室、加油站：
为贯彻落实“抢市场、重激励、强执行”工作主题，提高员工销售和服务能力，提升公司非油品的销售业绩，从而带动油品销量，提升万丰石油的品牌形象，增强万丰石油的对外竞争力，达到抢占市场的目的，特开展2014年商品销售技巧培训班。
一、培训组织：
培训由公司组织，零管安全部负责具体实施。
二、培训内容：
1、燃油宝的基础知识和特性介绍
2、非油品销售技巧讲解 ，如：车辆辨识，沟通技巧等
3、加油站销售团队的基本管理方法
三、培训对象：
各加油站全体员工及部分行政人员
四、培训时间与方式：
10月28日在宁东站TT营教室，开展第一期商品销售技巧培训班，届时将由市公司汪老师为大家讲解销售技巧。
培训分两批，上午9：00-11：30 为第一批，人数30人，下午1：00-3:30为第二批，人数30人。具体人员安排如下：
上午：高粱、叶磊(行政)，毛俊杰、帅铭华、万玲玲、寿海芬、郑建群、王俊良、吕春梅、毛学军、杨斌、王文炳(宁东站)，姚则宇、沈行(城东站)，胡荣祥、王漫、徐航杰、王芳、陈芳(传化站)，朱波波、徐丽、王建芬、左天会、朱亚萍(新凉亭站)，瞿华春、娄佳、徐连娣(雄狮站)，胡华容、杨会萍(南阳站)，方达智(衙前站)
下午：张洪、谢超慧(行政)，金妙清、陈天、王洁、赵本书、姜婷、沃梦佳(宁东站)，朱梦飞、任观军(城东站)，高飞、孙丹、高琴琴、华扬东(传化站)，瞿天青、俞仁佳、邹凯、汪显枚(新凉亭站)，孙建国、周芬央(义蓬站)，倪长青、高建建、沈亚芳(新湾站)，劳威文、张丽葵(长沙站)，王彩凤、钱烨萍(党湾站)，尧晋峰、裘美佳(城南站)，高燕燕(南阳站)
培训要求：
1、各部门经理合理安排好人员，做到培训与日常工作两不误。
2、各培训人员需准时报道，遵守课堂纪律。培训后将进行认证测试，零管部将就测试分数做通报处理。
3、各部门经理需结合培训内容和要求，联系各部门实际情况推进经营营销举措，加大营销考核力度。
五、联系人：
孔昂磊：13588790276 ; 寿燕飞：15088613670 ，666564
零管安全部 2014年10月24日
第三篇：医药代表销售技巧
时间：2011-6-1来源：中国药业人才网点击量：1523编辑：末末
越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时,医药代表销售技巧对于药业人才来说就显得更为重要了.医药代表销售技巧
一、核心人物的筛选
以前在做医院开发时,通过调研医药代表可以很大方的拜访药械科主任或者主管药械的院长;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药环境已经不允许我们有太多的时间和精力去逐个公关;原因有二:1.医药环境造成医院只和中标商业公司对话,对厂家医药代表较为敏感;2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果.医药代表销售技巧
二、.核心人物的拜访
1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).
2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话.
3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不错.医药代表销售技巧
三、核心人物的公关
核心人物根据不同的性格可分为三类:1.学术型2.正直型.3.贪恋型.无论何种类型,都可先投费用以投石问路.来试探其对产品的采购态度.同时,通过调研根据其个人爱好进行个性化服务.
以上就是就是医药代表销售技巧的内容,供参考.
第四篇：医药销售技巧
医药销售技巧有哪些?
1.对所销售的产品了如指掌
要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户，因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。 医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解：
(1)全面了解有关的药品知识。
全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。
(2)熟知药品的使用方法。
作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。
(3)熟知药品的与众不同之处。
俗话说，知己知彼，方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处，才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。
(4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。
优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见。
2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料
医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样，当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。
3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解
(1)所在的公司或厂家。
商品来自生产厂家，对客户来说，医药业务员就是生产厂家。当然，医药业务员只能是代表厂家，并非真是生产厂家。因此，医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度，了解本企业在同行业中的地位，并掌握企业销售目标和策略，了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。
掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了
使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多，就能把工作做得越好。
(2)竞争对手相关信息的准备。
当医药业务员对竞争对手有所了解时，就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆，战胜敌人最好的方法就是，足够地了解竞争对手，并针对他们的特点(也许是优点，也许是缺点)制定出一套应对方案，然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识，目的在于充分发挥自己的长处，避开自己的短处。
4.对销售市场要有清晰的了解
对销售市场的清晰了解是完成医药产品销售的基本条件，因而医药业务员必须对自己所面临的销售市场有全面的、清晰的了解。全面的销售市场信息包括客户信息、市场供求信息、商品经营效果信息、同业竞争对手的信息
。具体内容如下：
(1)客户信息。
客户信息是决定销售成败的最重要的一个条件，因而每个医药业务员都十分重视。谁掌握了充分的客户信息，谁就更有可能赢得客户。这也是医药业务员千方百计通过各种渠道获取客户信息的原因所在。
(2)市场供求信息。
及时掌握关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况;市场上对所推销商品的最大潜在需求量;各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率; 企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
(3)商品经营效果信息。
了解关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
(4)同业竞争对手的信息。
了解关于竞争产品的更新状况，销售价格，分销渠道及网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化等。
医药业务员在推销过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，握住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。5 .掌握相关的专业法律知识
医药业务员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限;签订合同的基本原则;签订合同的程序;合同的主要内容;合同的变更和解除程序;违约的责任及其认定;合同的鉴定和公证;代理与担保以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。
B、企业荣誉：巩固强化对企业获得过的重要荣誉、奖项的记忆，尤其是应该向客户说明企业的特色，说明与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。
C、产品优势：医药代表要先了解要推广的产品独特卖点，本类产品与其它类产品的比较(劣势和优势)。开始时你只须列出一个提纲挈领，把产品的独特卖点、基本治疗机理、在同类产品中的领先程度、产品获得的权威认证等先记住，然后再慢慢深入有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。
D、产品潜力：对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的潜力与前景要记住一二，这是讲给目标客户的，使他们树立信息的重要信息。只须拿出较为权威的前景数据和市场容量说明，并且也可以与几个同类的产品稍加进行对比也能够说明问题。
终端是销售的制胜法宝，谁赢了终端谁就占领了市场。业务员销售业绩的成长不是一天两天就能做到的事，当然也不用梦想自己可以在-夜之间脱胎换骨成为高手，因为在医药保健品销售的这条路上没有速成的快捷方式。要让自己的销售业绩成长，绝不只是只拥有方法和技巧这么简单，
没有扎扎实实足够的基础工作垫底就没有优秀的业绩出现。如果你期待一年只穿坏一双鞋就可以完成终端优秀业绩，那么这种梦想是奢侈的。拥有高超销售技巧就好比练武功，不管是古代人还是现代人，要想成为武林高手就必须从扎马步基本功开始。
这几年我培养与管理的终端业务员有1000人之多，大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨;容颜未老，心已沧桑;成就难有，郁闷经常;比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。"但是在市场的不断淘汰中，手下也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿!因为我们做市场的人都经常说“跑终端”而不是说“做终端”。
那么如何才能成为优秀的终端业务员呢?虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练(我给恒瑞制药等做的OTC终端销售培训就是一天的课程)，在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪，能够顿悟出什么就行，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。
1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认
没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划(好记性不如烂笔头)，不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!
2、终端销售工作要真正从客户的需求入手
终端客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访拉单成功率。
很多客户也看中促销政策的，公司有很多很好的促销政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品，也要讲求方法。比如有些VIP客户，通过长期的维护，已经建立了良好的合作伙伴关系，那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠，客户需要什么样的礼品，只需要长期销售公司的产品，当积分达到一定的阶段，一份大礼就可以送到。
有时候一个区域可能有两家医药公司(都是一级经销商)业务范围覆盖非常广，每个月都要举办一次业务会，会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策，所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后，正好做个顺水人情，教客户把自己的订单放在会议进货计划之内，既享受到了公司的政策，又得到了当地医药公司的优惠政策，客户会从心里感谢你对他开源节流，为以后的合作打下坚实的基础。
3、将每一个客户都视为百万客户
一个态度很好的客户并不见得就是你的A类客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百 万客户。一个大药店客户并不见得就是你的百万客户，而一个小药店客户也不见得就不是你的A类客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的A类客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的A类客户。一个稳定发展的规模很大的药店并不见得就是你的A类客户，而一个正在创业的小规模的单体药店也不见得就不是你的A类客户。事实上你一开始根本不会知道你的A类客户是谁，也许他早已经出现在你的客户名单里面，也许他就是你明天即将要去拜访的对象。一个优秀业务员的
A类客户随时都可能出现在你的身边，是否能够把握住就看你是否已经做好“将每一个客户视为你的A类客户”这样的心理准备。
你的观念和看法决定你对客户的态度。客户也许今天并没有成万上千的订单的实力，但是如果有一天他手上有了成千上万的订单时，你是不是他想要成交的对象呢?销售人的订单是经过时间日积月累而得来的。今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时候，这绝对不会是侥幸得来的机会，而一定是长期努力所得到的结果。
有一个意外的收获是:当你将一个客户视为百万客户时你会发现你对客户的态度、你对客户的用心、你对于客户的要求、你为客户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交上万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止千万!
所以作为一名优秀的业务代表，首先要和客户成为朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。而你越了解你的客户，你的工作就越容易开展，你的业绩与你的"客情"维护才会达到事半功倍的效果!如果你有100个客户，就要面对100张不同的面孔，以100种不同的态度去对待，还要设法获得100个人的认同，因此，为了工作更方便，你还必须是一名观察家和心理学家，要不断的揣摩客户的性格性情，同时归类对待。
4、拜访完客户之后马上反思
有很多人无法从自我反思中获得最多的经验，原因是因为没有立即做自我反思。一个人可能会因为工作的忙碌或因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候没有将宝贵的经验纪录下来，这是一件很可惜的事。因为任何一个业务员曾经努力过的案例都是自己学习和教育的最好机会，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够从任何曾经经历过的案例当中让自己获得最多的成长。
要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我反思的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我反思的拖延，优秀业务员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有"经验获得至上"的观念，这样才能从失败案例中学到反思之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即反思者特别的福利。
比如优秀业务员经常问自己几个问题然后从中获得经验:
问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的?
问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的?
问题三:在做哪些事，说哪些话上面，我比以前更进步了?
问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错?
问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些?
其实每个人都可以成为优秀的终端业务员，只要大家决心坚持成功从自己开始，并让自己成功的欲望越来越强烈，
然后立即投入到终端的实际行动中去，在行动中不断思考，悟到道理与方法演变自己，你一定就会很快成为一名优秀的终端业务员，说不定你将来还会成为优秀的经理!
第五篇：医药销售代表必读销售技巧
第一单元:医药代表的必备技巧
第二单元:专业销售技巧
第三单元：医院营销目标分析
医生所尊敬喜欢的医药代表
1.热情,敬业
2.穿着整洁,专业
3.有礼貌
4.能清楚,简单地说明产品
5.访前准备很充分
6.能与客户建立互敬的长期关系
7.对本公司产品及竞争产品了解
8.具有丰富的专业知识
医生不喜欢的医药代表
1.送名片后不再上门
2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生
3.态度粗鲁
4.假装与医生很熟,自作聪明
5.一味讲解,不注意倾听及应答
6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍
7.诋毁竞争对手的产品
8.不能勇于承认错误
优秀医药代表四要素
1.以自己的公司为荣
2.以自己的工作为荣
3.对公司的产品充满信心
4.对自己充满信心
医药代表应具备
四力：情报力，行动力，吸引力，说服力
五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享
执行计划5个W
WHATWHOWHYWHEREWHENHOW
目标谁执行为什么做在那做什么时间做 怎么做
专业销售
在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
访前准备包括
1.信息的收集
①有关医生的信息
②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划
①拜访目标
②拜访计划
有关医生信息的收集
⑴医生的规模,年购药金额
⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量
⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力
⑷目标医生姓名,住址,联系电话
⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景
⑹目标医生所在科室,职称
⑺目标医生的处方习惯
⑻目标医生正在使用的竞争产品
⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点
⑽每天所看病人数目
⒀目标医生的个人兴趣
⒁目标医生所参加协会的名称
⒂目标医生的个人风格
⒃目标医生的基本需求
⒄目标医生的家庭状况
⑾对医药代表的一般态度
⑿对其他医生 的影响
获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表
其他医生
小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
药剂科
本公司上级主管和高年资同事
好的目标符合以下要求
符合SMART原则
Specific: 具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic: 有意义的
Timely: 有时间性的
事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始
人物性格的分类
分析型
驾驭型
亲切型
表现型
四种类型人物特点及需求
驾驭型: 长处:负责主动,工作导向
短处:没有耐心,冷漠
表现型: 长处:自发,关系导向
短处:自大,时间管理差
分析型: 长处:讲求准确,分析
短处:封闭,有距离
亲切型: 长处:亲切,支持关系
短处:优柔寡断,不会拒绝
对四种类型医生的接触方式
驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间,说话要简短,抓住重点.
分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑
表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题
市场细分
市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。
好处：
1识别目标客户共同的需求
2利用有效资源的有效办法
3创造良好的用户形象来抵抗竞争
连带营销
在团队里建立连带营销
v A医院的客户+B医院的客户=同学
v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用
心动的感觉
v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户
寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会
三 医院营销目标分析
1口服药物
一般门诊与住院部比例为：
门诊70% 住院部30%
方案
要有点的突破AB级的建立
v 三甲医院：
v 目标医生分析
v A：B：C=3：6：9
v =300+300+300=900<基础量>
v 例如*****院：
v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人
v **医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人
v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生
v C级一般是住院部选择
二甲医院
面中带点的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v **选择心内神内门诊1人
v B级选择周或天定期出门诊的
v C住院部
3分法{2}
由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：
例如***：每天每个病人2支最少剂量用
3[科室]*3[医生]*3[病人]*2[药品]*30[天]=1620支