论文题目：JC河南公司交叉销售管理改进研究
摘要：JC河南公司是世界五百强企业JC集团的中国公司在河南地区设立的分公司,负责集团旗下YK品牌中央空调与JS品牌楼宇自控系列产品的销售和服务。中央空调和楼宇自控业务具有高度的协同性,集团一直要求开展交叉销售,希望利用不同业务线的资源交叉共享来提高销售额和利润。JC河南公司交叉销售的效果不尽人意,对其交叉销售工作进行研究和改进以提高销售业绩,具有重要的实践意义。JC河南公司作为销售分公司,交叉销售产品的特点以及协同性是确定的,价格体系和市场战略也都是由总部制定的,分公司工作开展主要是基于销售人员的管理,因此,本论文以JC河南公司的交叉销售为研究对象,从销售管理角度出发,通过对其目前交叉销售工作的现状进行调研,找出其存在的问题,并针对问题进行分析和研究,发现三个方面的因素导致了这些问题:组织架构不适应交叉销售的要求;绩效考核没有量化,奖励制度不能体现对交叉销售的引导和激励;结果导向型的销售管理模式不能对交叉销售的项目过程进行有效管理和控制,业务流程不能有效支持交叉销售的工作开展。在以上研究的基础上,从组织架构,绩效考核和薪酬制度,销售管理和业务流程三个方面提出改进的措施:第一、改进组织架构,并设置交叉销售业务委员会（SBU）,保证交叉销售工作的有效开展;第二、改进绩效考核和激励方案,使交叉销售的考核能够量化并对销售进行引导和激励;第三、改进销售管理和业务流程,加强销售管理的过程控制,建立交叉销售业务流程和合作机制。进而提出了人力资源保障,支持体系保障,监督与激励,高层支持及经费保障四个方面的保障条件,使JC河南公司的交叉销售改进能够得以有效实施,提高销售效率,从而提高JC河南公司的销售额和利润。
关键词：中央空调;楼宇自控;交叉销售
学科专业：工商管理
摘要
ABSTRACT
第一章 导论
1.1 选题背景与意义
1.1.1 选题背景
1.1.2 选题意义
1.2 研究目的与内容
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究内容
1.3 研究思路与方法
1.3.1 研究思路
1.3.2 研究方法
1.4 论文的框架
1.5 论文的主要贡献
第二章 相关理论概述
2.1 工业品销售基本概念
2.2 交叉销售概述
2.2.1 交叉销售的概念
2.2.2 交叉销售的形式和功能
2.3 交叉销售理论研究现状
2.3.1 交叉销售机会的识别
2.3.2 交叉销售的实施
2.3.3 交叉销售行业应用研究
2.3.4 交叉销售国内外相关文献研究
2.3.5 评论
第三章 JC河南公司交叉销售现状及其存在的问题
3.1 JC集团及JC河南公司介绍
3.1.1 JC集团概况
3.1.2 JC河南公司概况
3.2 JC公司交叉销售业务内容
3.2.1 JC公司业务线渠道和管理架构
3.2.2 JC公司关于交叉销售的定义
3.3 JC河南公司交叉销售现状及存在的问题
3.3.1 JC河南公司交叉销售现状
3.3.2 JC河南公司交叉销售存在的问题
第四章 JC河南公司交叉销售存在问题的成因
4.1 组织架构因素
4.1.1 JC河南公司的组织架构
4.1.2 组织架构对交叉销售的影响
4.2 绩效考核和薪酬制度因素
4.2.1 JC河南公司的KPI和薪酬制度
4.2.2 KPI和薪酬制度对交叉销售的影响
4.3 销售管理和业务流程因素
4.3.1 JC河南公司的销售管理和业务流程
4.3.2 销售管理和业务流程对交叉销售的影响
第五章 JC河南公司交叉销售改进措施
5.1 JC河南公司交叉销售改进的必要性
5.1.1 提高销售业绩的需要
5.1.2 降低销售成本的需要
5.1.3 保证品牌综合竞争优势的需要
5.2 改进的原则和思路
5.2.1 改进的原则
5.2.2 改进设计思路
5.3 交叉销售改进措施
5.3.1 改进组织架构
5.3.2 改进绩效考核和激励制度
5.3.3 改进销售管理和业务流程
5.4 实施改进措施后的效果
第六章 JC河南公司交叉销售改进的保障条件
6.1 人力资源保障
6.1.1 人才招聘
6.1.2 内部培训
6.2 支持体系保障
6.2.1 共享销售信息
6.2.2 技术人员支持
6.2.3 信息化管理工具
6.3 监督与激励
6.4 高层支持及经费保障
第七章 结论与展望
7.1 结论
7.2 不足与展望
参考文献
致谢