第一篇：定制家具销售流程
定制家具终端店铺销售顾问培训流程
卡芮宅配终端店铺销售顾问话术培训
卡芮工配是在卖健康和环保，健康和环保是要专业、专心、专注去卖的; 卡芮人、一起努力吧!
进店
店内驻足 拒绝处理
成交
出店 转介绍
一、客人进店话术(2分钟内)
标：您好，欢迎光临卡芮宅配 顾：没反应(OR你好)
标：老板，您看看，我有什么可以帮到您!
标：我是卡芮宅配品牌家居顾问或设计师，很高兴能为您服务;
二、了解顾客需求的话术：
1.“您以前听过我们的品牌吗?”
2.“您选择家居是注重品牌，质量，价钱，款式，还是服务”
3.“我知道购买家居不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议。
4.“我们这个品牌用料好，款式也很不错，近期销量最大”
5.“您买家居比较注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款合您要求的产品。
二、店内驻足顾客问题模拟
A：顾客最常问题
要求：滚瓜烂熟 ★★★★★ B：顾客一般问题
要求：熟练 ★★★★ C：顾客随机问题 要求：完全背诵 ★★★
1、有折扣吗?(A) 答：价格就请您放心吧，我们只买对的，不选贵的!来，我们一起到样品间体验一下，卡芮宅配产品的品质!
2、人家的牌子那么便宜，你们这么贵?(A)
答：东西不在于贵和便宜，而在于是否适合象您一样注重环保和健康、追求生活品质的人!
3、如果客人第一次问价格就问到比较贵的那一款，应该怎样回答?(C)
答：您真有眼光，这款产品是我们店的爆卖款产品与您的身份很匹配;
4、不打折心里不平衡，怎么处理?(A) ①微笑是重点，勤倒水，(让您的服务增值) ②适当时候送小赠品(满足普遍女性贪小心理) ③增加产品的价值(如对原料做详细分析)
④与顾客成为朋友表明自己做为店员的难处，争取顾客的理解 语言模块：您的心情我能理解，您确定要买的话，我去问店长(如果是店长的话，就打电话问经理)，给您申请个贵宾折扣。
5、卡芮宅配是哪里的品牌? (A) 答：卡芮宅配品牌设计风格源于艺术王国丹麦，总部在北京,服务中国、在北京建有生产基地;
6、太贵了?(A)
答：最贵的不一定是最好的;最便宜的不一定是最划算的;适合您的才是最好的,依克拉量身专业打造是品质的保证; A
7、带着滴水的雨具来店(B) 处理办法：在门口放一个塑料花瓶。
语言模板：动作(快步走到店门口帮顾客拿雨具)小姐，我帮您把雨具保存好，(以免不小心打湿您的衣物)
8、带小孩来怎么办?(B) 处理办法：一人立即走过去问候，并适当的称赞小朋友，一人专门陪伴小孩妈咪选购产品。 原则：尽其所能哄好孩子，让妈咪安心选购。
语言模板：对小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你几岁了，在哪里上学啊„.. 对妈咪：您小孩真聪明，长得真漂亮，您平时是怎么教他的啊(请教状)„
9、你们的板材环保吗?(A) 答：我们的板材采购自中国最大的板材生产基地、吉林森工露水河，所有板材达到国际E1级标准、并有国家检测权威机构的检测报告;让您入住使用无忧;
10、听说索菲亚的品牌是最好的、还有什么好来客也不错?(A) 答：是的你说的不错、看得出来你对定制家居还是比较关注的，也是一位追求生活品质的人，我们卡芮宅配产于北京、服务于华北人民;品牌是没有他们响量、但是华北市场我们的占有率是排前三，并且我们非标和异形不另外收费，毕竟是本土品牌、性价比更高、您说呢!
11、装饰公司的说你们的产品不耐用，你们的产品与成品家具有什么区别?(A) 答：我们的产品都是三聚氰氨贴面、耐酸、耐碱、耐腐蚀、用湿抺布擦都可以，装饰公司木工打的、从制作的精准度来说是无法和我们用德式进口设备制造出来的相提并论，再说木工打完了后还要上油漆、油漆是含甲醛的会造成二次污染，得不偿失去;成品家具就更不用说了、高度、宽度、样式都是定死了、无法满足量身定做、个性化的需求，你说是不是这个理;
12、你们的配件怎么这么贵?(A) 答：我们的五金配件都是申请专利权的、让专业的厂家定制生产，而且我们的配件是五年保修、终身维护。
13、你们的抽屉、格子架、裤架等怎么这么贵?(A) 答：这您就有所不知了、你别看东西小，但制作工艺比柜体要求高的多，定制家具不象成品家具标准化流水线的生产，越小的东西制作工时更高、成本也随之要高;
14、你们为什么在安装之前要收全款?(A) 答：这也是我们不同于成品家具的地方，成品家具客户定了不要、可以卖给别人，而定制家具都是根据客户的房型及喜好需求量身定做的，一旦出现类似问题、就只有我们自认倒霉了。
15、你的售后服务怎么样?(B)
答：我们的柜体和五金配件都是5年保修、终身维护，尊重您的选择、保障您的利益是我们的经营宗旨。
16、你们柜体的移门有缝隙不防尘?(C)
答：您从肉眼感观上看、移门之间有缝隙，但我们移门之间都加了防撞条、既防尘又防撞、这个您就放心好啦!
17、你们的柜子能做多高、做高了牢固吗?(C) 答：我们的柜子能做到顶、完全量身定做，柜体之间全部采用三合一连接锁牢，包您用20年没问题。
18、你们负责安装吗?
答：是的、市内30平方公司内我们有专业的安装师傅免费上门安装、超出这个距离范围的加收一点油费、我想这个你是能理解的，这年头做点小生意也不容易。
19、我还有几个朋友也在装修、如果都是买你们家的可以弄个团购优惠价格吗?
答：喔、太好了、我们卡芮宅配注重客户消费价值的最大化，您如果能带朋友过来，不但可以享受团购优惠，而且我们公司争对象您这样成功转介绍的客户会提供尊享增值回馈，请允许我代表所有卡芮人感谢您对卡芮宅配的关注。
20、你们的背板怎么用了是5CM的、别人家用的是9CM的? 答：这您就有所不知了、9CM的价格是5CM的2倍，背板主要起防尘作用、不影响您的使用和美观，所以说用5cm的就可以啦、不用花冤枉钱。
卡芮宅配营销部
2012-6-30
第二篇：定制家具销售顾问总结
2015工作总结
加入维意到现在也有四个月了,感觉时间过的特别快，虽然我以前有过销售成品家具的经验，但是不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围，定制家具与成品家具都有很大区别.说实话刚来的第一个月自己没有进入状态,对产品不熟悉，找不到方向,感觉压力特别的大，一度曾想过要放弃，幸亏在赵总多次的鼓励和家人们的帮助下让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实，虽然有时付出的劳动没有得到结果,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人。
在赵总及家人们支持帮助下，我不断学习加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，为今后的工作打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：
销售心得：
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、 向客户请教。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、 实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、 知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜对方的劣势，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实际安装的顾客家考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要清晰，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，关心客户，学会感情投资。
8、应变能力要强，反映要敏捷。
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。
11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。
12、心态平衡，不要急于求成，俗话说：心如波澜，面如湖水。
13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
14、学会“进退战略”，以退为进!
15.以上这些的重中之重就是多加微信，多发朋友圈，我一直要求自己坚持每天至少发一条有关维意的朋友圈，这段时间以来收获不小，现在是一个新媒体时代，我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化。
工作总结：
一、认真学习，努力提高
因为我以前就是在成品家具行业做销售，所以在工作初期我也比较了解家具的结构及尺寸，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习定制行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
作为一名家具顾问，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题 通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
一、对已定货客户没有做到及时跟踪与回访，在今后的工作中必须改变;二，对已订货却未下订单的设计师没有及时催促下单，以至于延误装货时间，既对顾客无法交代，又影响品牌形象，这点在明年一定不允许出现：
三、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
回首2015,展望2016!祝维意定制在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
2015年12月30日
第三篇：家具定制销售2015年年终总结
年终总结
各位领导大家好! 2015年已经过去，在这一年的时间中通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对之前的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的不足之处进行简要的总结。
第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经有合作意向的客户的后续跟踪不到位。自己谈的快要有合作意向的客户，就感觉已经是板上钉钉子了，跑不掉，慢慢的就放松了交流与沟通，以至于眼看就要下单的客户就这样的有了转换念头或给别的同行抢走的机会，最后白白的辛苦一场。
第三：做报价的速度和效率差。对于我们这个行业来说，报价的速度有很多时候会决定订单的成功率。但我这方面做的很草率，而且缺少积极性。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过客户主动到店闲逛才找到的，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下。 第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。 综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
临近过年之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下： 第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。
第二：每天做好客户订单跟进情况。做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。同时把已下单的客户所定的产品做到和种程度做一个很好的归纳。
第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月合作成功2/3/4/5个客户以此类推。每天不断反思和不断总结。 第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化的建议。
第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。 我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这半年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
总之，四个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。今后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。
以上就是我今年的工作总结。
XXX
2015年02月4日
第四篇：定制家具培训
衣柜，移门知识培训
培训内容：
1、衣柜产业的起源。
整体衣柜也称“入墙衣柜”、“嵌入式衣柜”，虽然已经在西方国家有了二十几年非常成熟的发展，但是进入中国市场也不过十年左右的时间，且也只是在近几年才为大众所接受和熟悉的。
整体衣柜在最初进入中国的时候，并不是以“整体衣柜”的形式出现的，而是以“壁柜门”的形式，最早是由史丹利从国外引进五金件与边框，再由其加盟商在当地购买柜体、板材等加工生产的。彼时，史丹利主要在北京、广州两地产生了一定的影响力，培育了一些专业人士，这些人后来从史丹利出来，建立了自己的“壁柜门”或“整体衣柜”品牌，这些品牌包括索菲亚、科曼多、乐曼、KD等等，这也就是行业最早的品牌。这一时期还有一个品牌是不得不提的，它就是富禄，这个品牌是从德国引进的，当时来讲，它是壁柜行业最顶级、最高端的品牌，其产品优势也是其他同类品牌所不能比的。但遗憾的是，此品牌因其定位太高，而当时的中国市场很多人并不了解也不接受，所以影响力也逐渐削弱了，只在北京还保留着一定的市场影响。发展到今天，已经很少有人还记得它。.
2、整体衣柜十大品牌：
索菲亚SOGAL
(始于1980年法国,衣柜顶级专家,十大衣柜壁柜品牌,衣柜顶级专家,广州)
好莱客Holike
(专业领军品牌之一,整体衣柜十大品牌,英国品牌,专业领军品牌之一,广州)
维意Wayes
(国内整体衣柜领军品牌,十大壁柜衣柜品牌,国内整体衣柜领军品牌,佛山)
诺维家Lovica
(衣柜行业领先品牌,源自意大利风格的家居品牌,广州市诺家装饰材料有限公司)
卡喏亚Knoya
(衣柜十大品牌,著名品牌,行业影响力品牌,卡喏亚家俱有限公司,广州)
德维尔Deweier
(大型著名时尚衣柜定制企业,衣柜整体衣柜十大品牌,广州德维尔家具)
亚丹Yadan
(整体衣柜十大品牌,北美时尚家居,行业领先品牌,广州亚丹柜业有限公司)
伊特莱Elect
(衣柜整体衣柜十大品牌,现代衣柜著名品牌,绿色环保产品,广州伊特莱公司)
普吉尼
(衣柜整体衣柜十大品牌,世界著名品牌,普吉尼家居(中国)有限公司)
伊仕利EASILY
(衣柜行业重量级领军品牌,壁柜衣柜十大品牌,衣柜行业重量级品牌,广州)
3、板式家具产业现状。
• 成品家私：成品家私分为集成家私、实木家私两大系列。成品实木家私造价高昂，造成极高的运输成本;在环保性能上，由于外刷油漆的工序，一般不能达到国家环保标准;空间使用率低;限于实木材质的因素，长时间会造成变形等情况出现。集成家私除价格稍低外，同样具有其他因素的弊端。
• 现场制作：由于近年来生活经济的上涨，木工成本增加，导致现场订做的综合成本增加;在环保性能上，噪音高、环境污染大、过多的使用油漆，甲醛一直未能达到国家级标准;在工艺性能上，存在色差大、不可拆装、可维护性低的情况;产品欠缺前置参考性，订购、验收无对比标准。
• 板材家具：由于原材料的下滑，板式家具的成本也在逐渐的降低。板式材料新型，不断创新;环保系数高、利用空间大，合理的利用尺寸，现场拆装，可维护性强。在“全屋订制”的概念下，与装修风格巧妙的融合，提高了板式家具的艺术性和人性化的风格。
4、产品与产品标准化
4.1柜体材料的定义：
生态板(俗称中纤板)：
中纤板是中密度纤维板的简称，是以木材材料为原料，通过纤维分离、成型、干燥、高压等工序制成优质人造板。
规格：
W1220mm*D25mm*H2440mm
W1220mm*D18mm*H2440mm
W1220mm*D5mm*H2440mm
防潮板(俗称刨花板)
所谓防潮板就是在基材的生产过程中加入一定比例的防潮粒子，又名三聚氰胺板，可使板材遇水膨胀的程度大大下降。防潮板起源于欧洲,它是在原三聚氰胺(俗称刨花板)基材中添中颗粒状的防潮粒子,颜色分为绿色和红色,最常见的是绿色,而红色防潮粒子性能更佳,一般使用在台面上。国产板中也有防潮板，防潮粒子呈绿色。
多层实木板：
由三层或多层的单板或薄板的木板胶贴热压制而成。夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六种规格(1厘即为1mm)。环保等级达到E1，是目前手工制作家具最为常用的材料.
柜身结构介绍
实例：
移门系列：
• 衣柜移门材料的组成：
上、下轨道、竖框、上横、下横、中横、上下轮
辅助材料：定位器、防撞条、防尘条、玻璃套条等
• 材料分类
板式：全板式、上下板中间玻璃、板+玻璃
百叶：全百叶、百叶+玻璃、百叶+通花
玻璃：强化玻璃、烤漆玻璃、镜面玻璃、清波(茶玻、灰玻、)、丝印玻璃、钢化玻璃
烤漆板
布艺、藤艺、墙纸、 实木雕花、烤漆雕花等
移门款式组成
1、艺术玻璃系列：(玻璃规格：W:1833mm*H2400mm)
2、板式系列：
3、设计组合：
4、简易玻璃系列：
5、百叶系列：
6、皮革系列：
第五篇：家具定制合同
合同编号：_________
定作人(甲方)：_________
承揽人(乙方)：_________
为维护甲、乙双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国产品质量法》等法律、法规及有关规定，经双方协商一致，订立本合同。
一、品名、用材、规格、数量、价款
(一)家具名称：_________(由型号、基材、类别三部分组成)。
型号与
家具类别
商标或品牌名
规格
使用材料
等级
数量
单价
价款
备注
基材/产地
面料
十万
千
百
十
元
总价(大写)
(二)甲方自定规格的家具，于_________年_________月_________日前将家具图纸、样品、技术资料等材料一式两份，由双方签名或盖章确认后作为合同附件。
二、支付方式
(一)定金：甲方于_________年_________月_________日向乙方支付人民币_________元，作为定金。
(二)预付款：甲方于_________年_________月_________日向乙方支付人民币_________元，作为预付款。
(三)第一次付款：_________年_________月_________日付款人民币_________元。
第二次付款：_________年_________月_________日付款人民币_________元。
补充约定：_________。
(四)支付方式：『□支票』 『□转帐』 『□现金』 『□其他』
三、家具交付期限、地点和方式、运费结算、运输风险承担及安装
本合同所订家具按以下第_________种方式交(提)货：
(一)乙方于_________年_________月_________日将家具送到甲方指定地点_________区(县)_________路_________弄_________号_________室。
(二)甲方于_________年_________月_________日到乙方指定地点_________自提家具。
(三)如无特别约定，由乙方负责安装家具。
乙方送货的，运费及运输途中风险由乙方承担;甲方自提的，运费及运输途中风险由甲方承担。但甲乙双方有特别约定的除外。
四、甲方权利及义务
(一)甲方对乙方使用的材料具有检验权。
(二)甲方按照合同约定提供家具图纸、样品、技术要求等材料。
(三)甲方应协助乙方完成工作。
(四)甲方应及时接收家具，并进行检验。
(五)甲方应按照合同约定的时间、方式支付价款。
(六)在履行合同过程中，甲方有权对家具的质量、数量等进行监督检验，但不得妨碍乙方的正常工作。
五、乙方权利及义务
(一)乙方应及时对甲方提供的图纸、样品、技术资料等的合理性进行确认。
(二)乙方应妥善保管甲方提供的图纸、样品、技术资料等，并按照甲方的要求保守秘密，未经甲方许可，不得留存复制品及技术资料。
(三)乙方交付家具时，应提供产品质量合格证明、使用说明书、“三包”凭证及发票等。
(四)如甲方未支付价款，在双方没有例外约定时，乙方对完成的家具享有留置权。
(五)乙方应按照合同约定交付家具。
(六)未经甲方同意，乙方不得将家具定作的主要工作交由第三人完成。
六、验收
甲方应对家具的用材、数量、商标、规格、色泽等进行验收，如有异议，及时提出。
七、家具的质量要求、技术标准
(一)质量标准：执行 □国家/□地方/□企业 家具产品标准。
(二)安全标准：执行gb18584-xx木家具中有害物质限量标准。
(三)售后责任保证：执行《上海家具行业产品“三包”责任规则》。
八、违约责任
(一)因乙方原因造成家具未达质量标准，甲方有权要求乙方无偿返工或更换，并承担相应的违约责任;经乙方返工或更换后，仍未达质量标准的，甲方有权解除合同，乙方应赔偿甲方相应损失。
(二)乙方交付家具数量不足，甲方有权要求乙方补齐并承担相应的违约责任。
(三)乙方未经甲方同意逾期交付家具的，应向甲方支付违约金，_________。
(四)甲方未经乙方同意逾期付款的，应向乙方支付违约金，_________。
(五)_________。
(六)_________。
九、变更与解除
甲方中途变更或解除合同，应书面通知乙方。如给乙方造成损失的，应赔偿相应损失。
十、不可抗力
(一)任何一方因不可抗力造成全部或部分不能履行合同的，可免除相应责任。但迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。
(二)遇有不可抗力的一方，应及时书面通知对方。
十一、争议解决
发生的争议，由双方协商解决;也可请求调解;或选择下列方式第_________种方式解决：
1.提请上海仲裁委员会仲裁。
2.依法向人民法院提请起诉。
十二、其他事项
十三、本合同一式_________份，甲、乙双方各执_________份。
定作人(甲方)(签名或盖章)：_________承揽人(乙方)(盖章)：_________
地址：_________地址：_________
联系电话：_________联系电话：_________
法定代表人：_________法定代表人：_________
开户银行：_________开户银行：_________
账号：_________账号：_________
签订地点：_________签订时间：_________年___月___日