第一篇：销售人员的培训教材
售楼人员的销售培训技巧
一， 恭维——夺取客户芳心的开端。
1， 一份热情，一份回报。
案例：王培第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王培按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三方二厅二卫的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。
回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王培手拿计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗?”王培问。“很不错”余先生答道：(“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”)十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。
余先生站起身来，拿起桌上的钥匙准备告辞，李大伟迎了上来：“(先生，外面那辆黑色轿车是您的吗?真气派!”)李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生的脚步停住了。“这款凌志车是刚上市的98新款，外形可以跟奔驰媲美，开起来的感觉肯定不一样。”李大伟继续评价道。“你也喜欢研究靓车?”余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟把话头一转：“看来您肯定很忙，刚来就要走，这麽漂亮的车风尘仆仆，来洗车的时间都没有。您不介意稍坐一会，我帮您把它变得容光焕发吧?”
余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，(王培也不失时机的奉上一杯热茶)，李大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。
半个小时后，余先生爽快地在合同上签了字，挑了一套三房二厅的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主动介绍了几位朋友到王培这里买走了几个单位。
总结：(1)客户在售楼处停留的时间越长，成交的几率就越大。
(2)把握客户心理，注意观察细节，咬定成交不放松。 (3)售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。
2,面对客户时怎麽办?
(1)售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，您非常喜欢6楼6单位。”这是一种“假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意的提及他的亲朋好友，以期他成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。
(2)不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没要完全明白购买行为中得到什麽利益点之前，他们会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。有时甚至提出四五次成交要求后，客户才最终落订签约。
(3)成交的关键是六个字：主动，自信，坚定。充满自信，主动适时提出成交要求。自信具有感染力，会加速购买行动。推销是一项很容易被误解的工作，客户本来就对你有一种抗拒感。杰出的推销员给客户的是期待，而不是强制。
(4)沟通有方，要具备交谈能力。首先要成为有独创性的倾听着，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触。正确表达你的想法，简明扼要，使对方在短时间内领会要点。
二，现场接待准备——细微处下功夫
1，理念准备
(1)一个不好的业务员，天天在等客户;一个优秀的业务员，天天在与老客户打交道!售楼人员最值钱的是他们的客户名单，电话号码本!这是你们的生存之本，是你们拓展业务的方向盘和导游图。 (2)做客户的朋友。做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间作安全的投资回报和资金的保全;与他们一起探讨楼市的未来，给他们你的专家意见：为他们安全，快捷地办理各类手续提供建议或方便等。
(3)必须提高自己的综合判断能力。从客户零散，隐秘的交流谈话信息中判断客户的实际需要和真实想法。 (4)必须尽可能将以貌取人的陋习去掉。
(5)要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的承受能力。
2，形象准备
(1)衣着。衣着得体给人自信和尊重感。 (2)眼神。凝视并适当地闪避。 (3)体味。不能太香也不能有汗臭味。 (4)工作环境。保持地面干净整洁，空气清新。
(5)开场白。三思后行，说的多，问的多，了解就多，机会就越多。
3，资讯准备
每个售楼员手里需有一本讲义夹。这是客户服务的信息库，售楼书，价目表，付款方式表，银行按揭系数表，物业管理服务清单，装修标准清单，投资指南等汇集在这里。客户电话和售楼处咨询，洽谈的结果及时登录在表上，客户姓名，咨询内容，解决状况，电话等信息及时反馈给销售经理，建立客户档案，及时解决客户的各种问题。
三，客户接待的程序环节
1， 礼貌的迎接客户。在售楼处入口笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什麽车，几个人来等情况，以适时调整接待方式。
2， 安顿客户。尽量不要让客户受冷遇，保持在与客户2米的距离范围内游弋，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。 3， 询问，咨询，了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多。调用售楼人员的综合判断能力，洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要。
4， 放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士想要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买方，当时正值8月底，学校已经开始做学位安排和生源登记。根据这一问题(需要)，售楼人员向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性(把问题放大!)。洽谈后的第三天，刘女士如愿地买了房。
5， 留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择性太多，，不可能第一时间就明确要在此买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话，姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，然后再将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。 6， 签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，落袋为安。
第二篇：市场销售人员的培训内容
第一部分 市场学简介
一、市场学概念
1、关于市场经济下的商品交易。(将产品或服务成功地卖到客户手里，然后赚取一定的利润)
2、交易原则：公评合理，平等互惠。
二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。
1、产品：
质量保证—显而易见的必然性。
消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。 特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。 竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。 包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。 市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。
2、价格：
组成因素：综合成本(进价+运费+利息+人工费)+适当利润。 分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。
3、渠道：
(1)销售形式A：经销商——指定代理商——消费者 (2)销售形式B：开发商销售代表——消费者
4、推广：
建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。 宣传产品优点—简明易懂，易于传播。
推广促销计划——明确短期计划，规划发展方向。 媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。
第二部分销售基本步骤
一、销售概念：
概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的：完成产品到利润的转换。
特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。 企业—售楼部(销售代表)—消费者
二、企业应具备的条件
1、明确工作内容
“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。” “优秀的销售人员是企业的真正财富。”
“稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。”
2、基本素质要求
企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向;明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。
产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。
个人素质—(1)外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。(2)心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。
三、销售前准备工作
1、以提高办事效率，增强成功的机会。
2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。
四、创造良好的商谈气氛
1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。
2、外部环境场所安排：售楼部;饮品安排：纯净水/茶水;文具准备：除必备资料外，为客户准备纸张和笔。
五、谈判的方法及技巧：
1、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。
2、基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他
3、谈判的技巧：
初步接触：
(1)新客户：
“您好!我是XX公司的销售代表，请问您是¨¨¨”; “认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗?”; “您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙?” (2)过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。
关于如何发问
(1)常规问题的准备：根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。
(2)有效引导客户的思路：掌握交谈时间及关键内容，统领客户的思路，避免过于游离主题。
(3)搁置合理引申问题：在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需要委婉提出暂时拖后处理，在客户不经意的向话中引申话题，增加客户思索深度。
六、关于积极倾听
(1)倾听的目的：了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 (2)何为积极倾听：客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题材不能打断。
(3)重复客户相关语言，常规范例： a.是的“¨¨¨”，您的看法十分正确。 b.当然“¨¨¨”，我也这样认为。 c.您是说“¨¨¨”，这个问题很重要。 d.您是说“¨¨¨”，很具普遍性。
e.请允许我把您说的话“¨¨¨”，记下来。
重复的作用：销售人员有效的引导、暗示交谈的重点，引起双方的重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。
(4)有时听不下去的原因：
—客户泛泛而谈无实质内容，售楼人员需及时调整其话题。
—客户在个别问题上纠缠不清，销售人员应给予客户明确答复，并转移话题。 —客户质疑公司、公司产品，销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键， 告知其公司是可以信赖的，并立刻解决问题。
—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈，销售人员保持冷静，询问事发的原因，提供有效的解决办法;无解决办法，可礼貌回避，推迟处理。
解决问题的步骤
(1)不可回避问题 (2)确定问题所在
常规问题包括：质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。
(3)提出解决方法或替代方案。
在公司政策范围内，提供明确答复(解决方案、替代方案)碰到无理要求，敢于拒绝。
a.关于质量：
非客户原因质量问题，可以换货：(尽量不退)
因客户原因的质量问题，由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员提供促销方案。
b.关于价格：严格遵守企业的价格定位，与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。
c.关于服务：让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，根据客户意见完善售后服务。
(4)不能解决的问题如何处理： 遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请客户达成谅解，汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。客户对销售人员工作不满，由业务指导和销售人员共同回访客户，与客户及时和缓关系。
2名或以上同事参与时的角色分工。
(1)角色细分：明确谈判需要达到目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色，避免讲解内容重复、抵触。
(2)角色转换：在客户存在疑虑，或对解释不满的情况下，另一名销售人员应从其他角度辅助说明，并负责回归主题。
七、完成销售工作：
1、辅捉成交的信息 常见的成交信息：
A、语言反映：
(1)顾客的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等。 (2)详细了解售后服务。
(3)对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 (4)询问优惠程度。
(5)对目前正在使用的商品表示不满。 (6)向销售人员打探交楼时间可否提前。 (7)接过销售人员的介绍提出反问。 (8)对商品提出某些异议。
B、表情语信号：
(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。 (2)眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。 (3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么。
C、姿态语信号：
(1)顾客姿态，由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松。
(2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松、舒展等动作。 (3)拿起认购书之类细看。 (4)开始仔细地观察商品。 (5)转身靠近销售人员，掏出香烟让对方抽，表示友好，并进入闲聊。 (6)突然用手轻声敲桌子或身体某部位，以帮助自己集中思路，最后定夺。
达成明确结论：
一旦发现有成交意向，立刻试探性询问可否成交，并帮助客户归纳总结，扫清最后障碍。
重点：临门一脚十大结案技巧
(1)要求订购法 (2)订单技巧法 (3)二者选一法 (4)优点比较法 (5)警告压力法 (6)困难淘汰法 (7)重新考虑法 (8)最后异议法 (9)证明成交法 (10)败部复活法。 (了解其最终不买的原因)
—完成最终目的—收款：提醒客户清点物品，留好凭证，点清钱款。 —即时完成登记工作：交易完成后，立刻将客户的业务情况记录下来，以帮助后期跟进。
—售后服务：产品销售后期包括二个阶段，产品售出和产品售后服务，产品售出是临时行为，而产品售后服务则是长期行为，售后服务是连接销售人员和客户之间的真正可靠的纽带。
1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!
【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的借口!
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了，让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说;服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量;销售就是建立感情，销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
28、因为熟练，所以专业;因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?
30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
第三篇：销售人员的几种培训方法
1.体能的训炼
做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道 " 身体是革命的本钱 " 这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要.记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎.当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病.由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事.
2.产品知识的培训
销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售.在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人.通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得.许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售中的突发事情.锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定.
3.销售技巧的培训班
销售人员学习销售技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材.如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等.没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识.在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的.销售技巧最重要的课程是克服拒绝.销售的第一课是从被拒绝开始的.一个常用的方法,在销售培训课上,培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步.
4.研究对手信息班
通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势.结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜.
5.经理言传身教班
实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作.现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等.销售结果是最好的答卷.现场教导是地区销售经理最重要的职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果.地区经理不是看他一个人的才华,而是去看他下边是不是有一群优秀的团队.地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作 3 -- 5天.因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识.这样才能构成真正的培训.
6.年底的聚会 和大餐
年终一次的销售人员聚会非常重要,他们平常很难见面,因为他们在全国各地,他们需要互相帮助,互相学习,互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力.聚会开始,当然由老板总结过去一年的销售情况,和明年的销售计划,让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的,最难忘的,最困难的或最有成就的一件销售故事.最棒的由企业送精美礼品,或着颁发奖金,激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐,这也说明 企业对销售人员一年来努力工作的关心.
这样,每一位聚会的销售人员,一定会希望来年再参加聚会,一定会更加努力!
本文由甘海兵编辑
第四篇：谈谈房地产销售人员的培训
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谈谈房地产销售人员的培训
售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。
其实不然。
我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
保障用户的合法权益。
我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”;应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
当然，要达到这一步，需要通过大量的学习;要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。
1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼
保障用户的合法权益。
员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标(确立员工对公司信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。
2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况(包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点)、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训(服务内容、管理准则、公共契约)。
3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心
保障用户的合法权益。
理分析、“逼(迫客户下)订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。
很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：
1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务;
2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。
3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。
第五篇：企业培训网,打造顶尖的销售人员
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【课程背景介绍】
欢迎来电咨询《打造顶尖的销售人员》及相关课程
【推荐参训对象】
企业相关人员
【课程摸块设置】
第一单元：顶尖销售人员素面
1. 优秀的表现：知识、技能、态度、习惯
2. 优秀的界定：结果思维、良好心态—积极忠诚
3. 销售人员的五种特质：
4. 成为优秀的销售人员——你能
第二单元：遵循系统、科学的训练体系
1. 为什么要训练
2. 如何自我训练
对学习的理解
向书本学习：公司制度、岗位说明书、工作手册、内刊、教材等
向优秀他人学习：主动、带着问题发问、
向自己学习：坚持记录、不断总结、不断否定
3. 珍惜团队训练的机会
团队训练遵循的原则
生存期训练重点
成长前期的训练重点
成长后期的训练重点
成熟期的训练重点
第三单元：服务并管理好客户
1. 建立客户档案
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2. 建立动态的客户沟通
3. 客户分群可以形成顾客链
4. 客户分级可以提升客户忠诚度
第四单元：优化空间与复利原理
1. 朱华钓鱼理论
2. 六度空间理论
3. 优化客户空间
4. 优化人际空间
5. 复利原理
6. 对销售构成的分析
7. 销售倍增3倍的方法
第五单元：设定具有挑战性的目标
1. 真目标和伪目标
2. 设定目标的两个方法
3. 设定目标的三个步骤
4. 什么是有挑战性的目标
5. 目标检测方法——从目标到计划
6. 让目标变成行为的方法
第六单元：提前审判与自我激励
1. 业绩是策划出来的
2. 养成按照计划行事的习惯
3. 个人管理的PDCA循环
4. 自我激励的三个方面
5. 区分“角色需求”和“本身需求”
6. 视觉化未来
7. 自己对自己也要奖惩兑现
8. 让伙伴帮助自己
9. 分享“提高信任力的73个方法”“提高自信的55个方法”
第七单元：时间是你最宝贵的资源
1. 时间管理就是效能管理和效率管理
2. 区分效率和效能
3. 你的时间值多少钱
4. 从猴子掰玉米看个人资源管理
5. 备忘薄
6. 80/20法则
7. 要事第一
8. 不要过分追求完美
第八单元：压力、情绪管理
1. 认知论、标签论、判断论
2. 正确的认识压力
3. 压力管理的两个方法
4. 压力管理的四个步骤
5. 没有不好的情绪
6. 情绪管理方法
7. 情商管理的5个步骤
第九单元：重新构建心智模式：NLP12条假设前提分享
1. 没有两个人是一样的
2. 一个人不能控制另外一个人
3. 有效用比有道理更重要
4. 只有感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界
5. 沟通的意义决定于对方的回应
6. 重复旧的做法，只会得到旧的结果
7. 凡事必有至少三个解决方法
8. 每一个人都选择给自己最佳利益的行为
9. 每个人都已经具备使自己成功快乐的资源
10. 在任何一个系统里，最灵活的部分便是最能影响大局的部分
11. 没有挫败，只有回应信息
12. 动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已
第十单元：课程回顾、学习心得分享、课后练习布置
【教授师资介绍】
朱华老师
曾任职于中国农业银行职员、大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监;北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师.现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作;曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建;主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立;参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。
朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性
的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。
主讲课程：
《如何打造高绩效营销团队》、《顾问式销售技巧》、《赢在沟通》、《高品质客户服务》、《销售人员的招、选、育、用、留》、《渠道管理》、《区域市场的精耕细作》、《创新营销》、《如何打造金牌经销商》、《客户关系管理》、《大客户的开发与维护》、《营销管理》、《心理学在销售中的应用》、《销售人员的情绪压力管理》、《提问式销售》、《营销会议管理》。
服务过的部分客户：
【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行。
【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房(连锁)、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。
【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。
【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。
授课特色：
语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强;关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。
【课程教务信息】
本文转自 企业培训网|