本论文主题涵盖三篇精品范文，主要包括《商业银行公司客户发展论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!【摘要】改革开放后，股份制银行和外资银行对我国传统的银行带来的冲击很大，导致企业获取的利润逐渐降低。这就迫使企业另寻找其它的业务增长点。本文对目前我国商业银行中间业务的发展现状以及发展中存在的问题进行探讨，并提出了中间业务创新的策略。
商业银行公司客户发展论文 篇1：
试论商业银行关键客户的管理模式
【摘要】客户是促进商业银行不断前进发展的重要人员单位，因此商业银行的关键客户管理工作就十分重要，其管理工作的质量将直接影响到客户关系和资源的掌控程度。本文就将重点分析基于商业银行发展，探究关键客户的管理模式。
【关键词】商业银行 关键客户 管理模式
一、前言
客户才是不断促进银行发展的动力，只有客户才能够让银行的业务、资金和利润逐步增多，而其中的关键客户更是各家银行争相获取的焦点，关键客户能够为银行企业带来较大的利润，而“二八”法则的出台更是明确了各银行企业不断竞争的最终目标。但是，我国商业银行对关键客户的管理模式依然处于发展阶段，而面对日益国际化的社会行情，加强关键客户的管理才是商业银行不断前进发展的重要工作。
二、商业银行关键客户的区分模式
商业银行所开展的业务区分较为繁琐，针对不同群体的客户又不同的业务重点，并且每一项开展的业务工作都有独特的经济效益，商业银行对客户的管理一直是基于客户信用风险评级作为业务开展标准，进而以此来区别关键客户与非关键客户的体现还存在着很多问题，从银行发展研究相关报告来看，其中只有15%的关键客户可以为银行创造约为110%的利润，60%的则为普通客户会为银行创造21%的利润，剩下的25%客户则会为银行带来22%的利润亏损。
商业银行的关键客户区分主要是基于风险和价值这两个准则，将其结合分析，创建客户关键性的分类二维矩阵，即风险价值评估矩阵。因此，风险最低，价值最高的客户就可以将其评定为三A级客户，也就是商业银行的关键客户。而商业风险较高，价值较低的客户则应该抛弃掉，避免给商业银行的运营带来影响。
虽然关键客户能够为银行带来较大的经济利润，但是随之而来的风险也是巨大的。相比于其他银行，商业银行有着不同的业务运营特点，因此这里所指的风险并非全部是金融风险，最为重要的是客户单方的违约风险。因此，做好关键客户的信用评估是区分关键客户的前提条件，也只有在这个工作基础之上才能更好地延长客户的生命周期，为促进商业银行发展提供更多的动力。
三、关键客户的金融产品运营模式
（一）个人银行业务管理
开展关键客户的管理必须构建客户价值评估框架，进而对客户的价值利润贡献度进行评估衡量，让客户的实际价值能够被充分展现出来。通过运算价值数学模型、分值评估就可以有效区分有价值客户和无价值客户，进而以此为依据向其提供针对性的业务，让客户的满意度能够得到提高。在对客户价值进行评定之后，还应该在银行的客户信息数据库中创建客户的个人资料档案，并由银行各部门之间联合管理。
银行产品是满足客户需求和促进银行发展的重要商务载体，优质高效的银行商品能够起到较强的品牌效应，着同样也是银行竞争力的主要体现。
（二）集团客户的业务管理
目前，银行现阶段的集团公司业务，主要有公司资产、负债和理财业务等环节构成。随着我国商业银行近几年业务范围的扩展化发展，商业银行的服务能力逐渐大于业务供给能力，传统的银行产品业务能力过高，但是市场和客户的新需求却没有得到充分的满足。在这样的市场环境之下，实际价值高的集团公司客户也逐渐成为了各商业银行竞争的对象。
相比于一般的客户，集团公司的业务服务内容就相对较多，其特点主要有以下几点：
第一、服务角色多元化；
第二、高标准的服务内容；
第三、银行开展整合性服务；
第四、银行各个部门之间的协调整合能力要求相对更高。
四、关键客户管理模式的组织方式
（一）组织内部的工作模式
从纵向的角度切入管理，能够适当减少管理的层次，进而根据精简效能整合相应的规模设计格局，从而有效缩短客户需求到管理决策之间的工作距离，让市场的变化情况和业务需求信息能够及时反馈到单位高层之上，避免因多层次管理而拖延工作决策的时间，降低客户的服务满意度。
（二）团队化的客户经理制度
银行市场的环境变化让传统的“金字塔”客户管理组织模式逐渐变为“倒金字塔”的组织模式，商业银行也将逐渐成为客户经理团队在外客户的第一接触点，而内部的运行模式则以组织机构中心为主。这种组织模式的改变就可以充分优化单一客户经理模式中的问题，进一步稳固银行与客户之间的沟通桥梁，客户的信息不回在业务开展过程中被客户经理截留，进而充分避免了营销过程中对客户经理的过分依赖。而从现有的体制改革现状来看，部分商业银行依然处于转型或摸索阶段，所涉及的技术面较广，内部运行关系难以进行有效的协调。
五、结束语
综上所述，商业银行关键客户的管理模式探索依然要进行不断的深入，根据现有的行业情况推敲出未来的银行发展趋势和方向，进而提前做好关键客户的商务运营活动，促进商业银行与关键客户之间的关系。
参考文献
[1]李桂君，王瑶琪，林则夫.中国商业银行集团客户信贷的项目管理模式研究[J].中国软科学，2009，06：112-118.
[2]王涛.CRM：我国商业银行客户管理模式的理性选择[J].商业经济与管理，2001，10：56-59.
[3]叶林珍，莫伟毅.我国商业银行客户关系管理模式研究[J].现代管理科学，2003，12：91-93.
[4]张琦.客户关系管理——提升商业银行核心竞争力的关键[J].上海金融，2005，01：56-57.
[5]梁惠云，胡秋红.基于客户体验的商业银行管理模式变革研究[J].中国商贸，2014，31：86-87+90.
作者：郭鸣轩
商业银行公司客户发展论文 篇2：
浅谈我国商业银行中间业务的创新发展
【摘 要】改革开放后，股份制银行和外资银行对我国传统的银行带来的冲击很大，导致企业获取的利润逐渐降低。这就迫使企业另寻找其它的业务增长点。本文对目前我国商业银行中间业务的发展现状以及发展中存在的问题进行探讨，并提出了中间业务创新的策略。
【关键词】商业银行；中间业务；创新发展
一、我国商业银行中间业务的发展现状
随着我国金融体制的改革和经济的飞速发展拉动了金融产品的需求，我国商业银行开始重视发展中间业务，特别是近几年为了应对外资银行的竞争，我国商业银行的中间业务有了快速的发展。我国商业银行正逐加快发展中间业务，从而实现创新金融工具、增长利润、建立现代化经营机制的目标。各行对中间业务的认识逐步变化，辅助性业务的间接效益变成了主营业务的直接效益，明显增强了收费意识。
二、我国商业银行中间业务发展中存在的主要问题
（1）中间业务的产品层次低、品种少，品种结构不合理。从国内商业银行开办的中间业务的品种来看，劳务型的中间业务偏多，中间业务网点多，以中小客户为服务对象，且有局限性。中间业务的产品层次较低，商业银行较少的利用自身的信息和技术以及专业人才的优势开发高附加值的产品，为VIP 级个人客户、机构客户、公司客户充当理财顾问，为企业的收购、重组、兼并等提供项目咨询等高层次服务，因此普遍存在中间业务投入大于产出的现状。（2）经营管理机制不健全。商业银行缺乏健全科学的经营管理体制，在中间业务发展过程中没有进行统一的管理和规划，严重的影响着中间业务的发展。在一些商业银行中，对商业银行中间业务认识不足，上级常常没有制定对下级中间业务的考核制度和办法，无法形成严格的激励、监督机制。（3）市场竞争无序、银行中间业务的发展环境较差。我国商业银行中间业务起步晚，发展慢，还不具备完善的相关法律法规和市场、政策，而且我国实行的分业经营阻碍了银行业务的创新。没有健全完善的法律规范和指导中间业务市场，这样导致银行在中间业务的市场中出现无序的市场竞争。
三、我国商业银行中间业务创新发展的对策
（1）开发引进新的产品，重点产品带动银行的中间业务发展。精心部署规划中间业务的重点推进工作，凭借重点产品这一载体开展营销工作。就个人理财的业务来说，商业银行可与基金、证券、保险合作推出个人理财业务。这些业务不能只在电信费、代收水电费、代发工资以及个人保险费转账停留，还要探讨研究居民个人的投资理财动机、行为及影响因素，以客户的需求为出发点，投资方式合理组合起来，提高产品的高附加值，使客户的个人资产增值，为客户提供个人投资理财、房产、银行、保险、证券等全方位综合性的新业务。（2）增强忧患意识、市场意识和效益意识，转变发展观念。商业银行要树立科学正确的经营理念，与市场经济相适应，彻底的转变传统国有银行的经营理念。增强自身的忧患意识，知难而进、居安思危，求更加稳定的发展；增强市场意识，实行正确的经营方式，以客户为中心，以市场为导向，努力争取业务发展的市场优势；同时增强效益意识，把经营效益和发展质量作为一切工作的出发点和目的，努力实现最大化的利润。（3）完善健全中间业务的风险防范机制。银行必须具有强烈的风险防范和风险管理意识，实施相应严格的风险管理与防范的策略。如今西方的商业银行对于中间业务的风险管理已经有所转变，摒弃了传统的简单分析模式，而转向了以价格差异去体现风险的层次。内部控制和外部监管两方面结合是西方商业银行对中间业务进行风险管理的通常采用的手段。在外部监管的方面，西方商业银行主要从市场透明、信息披露和法律保障等方面进行监管。在内部控制方面，主要有组织机构和风险的管理技术两个方面。西方商业银行开发利用了一系列衡量测算风险的技术方法与手段，比如采用VAR来测算交易类业务的市场风险，用净重置成本的概念老测度衍生产品的业务风险。（4）加大资金的投入，完善用于中间业务创新发展的硬件设施、软件技术。我国的商业银行必须重视和加快银行的基础设施建设，提高金融业的信息化程度；加大科技的投入力度，培训高水平和高素质的人才队伍，引进业务能力强、用于创新开拓的人才，为我国商业银行的中间业务发展提供支撑，实现利润的最大化。
中间业务的创新发展是商业银行自身不断发展的内在要求，同样也是我国商业银行应对国内外竞争的外在要求，中间业务自身独特的优点是商业银行新的盈利增长点，因此加快商业银行中间业务的创新发展，是商业银行提高竞争力，完善服务，提供利润和效益的关键所在。
参 考 文 献
[1]刘婉．浅談我国商业银行中间业务的发展创新[J]．才智．2009（20）
[2]欧阳世伟．拓展我国商业银行中间业务的若干思考[J]．国际金融研究．2001（3）
[3]赵静．关于我国商业银行中间业务创新的研究[J]．东方企业文化．2011（14）
作者：刘宇
商业银行公司客户发展论文 篇3：
改进内部评级体系 支持价值创造
摘 要：商业银行当前信贷业务发展中存在贷款向大客户聚集和部分非中心城市行信贷业务发展滞后的两种倾向。这两种发展倾向如进一步加深可能影响商业银行信贷资产的收益水平和渠道建设，进而对银行未来的价值创造能力产生不利影响。结合实际工作体会，简要分析了商业银行现行内部评级体系对银行信贷业务发展倾向所产生到影响。最后从支持价值创造的角度出发，就改进内部评级体系提出了加重管理者的经验判断、细化内部评级系统设计、对特定信贷事项评级等思路。
关键词：内部评级；信贷管理；价值创造
一、商业银行信贷业务的发展倾向及其影响
（一）商业银行信贷业务发展的两类倾向
1.非中心城市行信贷业务发展滞后。从实施“中心城市行优先发展战略”以来，商业银行中心城市行的市场竞争力得到了极大提高。在中心城市范围内，商业银行在业务规模、经营效益、资产质量、市场份额等方面均取得了很大进展，与同业比较，商业银行各项资产负债业务、盈利水平均名列前茅。然而与中心城市行信贷业务快速发展相对应，非中心城市行信贷业务多年来却发展缓慢，有些行甚至趋于萎缩。
2.贷款向大客户聚集。自“双大”战略以来，商业银行的信贷业务主要围绕着“优质大客户”做文章。“中心城市行优先发展战略” 实施后，商业银行针对“优质大客户”的信贷业务得到了进一步强化。“优质大客户”是大型商业银行的重点客户，对商业银行在较短时间内提升信贷资产质量，扩大市场份额意义重大。“确保服务于大中型企业的优势地位”成为了商业银行信贷业务发展的战略导向。在战略的指导下，商业银行各项政策指标也体现了投向大客户的牵引作用，在此导向下，商业银行的信贷资源主要集中投向于大型客户。
（二）信贷业务当前发展倾向对商业银行未来的影响
1.对信贷资产收益的影响。随着中国金融市场的发展，在“优质大客户”这块金融市场，一方面，始终处于“白热化”的竞争状态，优质大客户成为了各家商业银行竞争的重点对象，大客户对贷款的议价谈判能力不断加强；另一方面，大型客户的资金自给能力增强，对商业银行贷款的需求将日益下降。即使其有资金需求，大客户也会利用资本市场或商业银行的中间业务产品获得低成本的融资，“脱媒”现象日益突出。从客户角度出发，多与一家金融机构建立合作关系，就多拥有一条融资、结算或理财的金融渠道，还可以在不同的金融机构之间寻价，获得更多收益。与多家金融机构发展合作关系是大客户的基本策略。在此情形下，“让利”成为了各家商业银行竞争大客户信贷业务的重要手段。信贷资源集中投向优质大客户，不可避免的带来资产收益率不理想的局面。
2.对服务能力的影响。对于服务行业而言，渠道建设往往决定了市场竞争的成败。商业银行之间的竞争归根结底取决于金融服务能力，其中网络渠道是市场竞争的有力“武器”。大型商业银行的服务渠道资源是很重要的竞争壁垒。中小股份制银行和外资银行在短期内很难具备成规模的全国性服务渠道，從而决定了中小股份制银行和外资银行市场竞争的局限性。通过多年发展，国有商业银行建成了遍布全国的经营网点，占据了成熟的经营口岸；建立了全国资金结算系统，保证了客户资金结算的安全、高效等等，这些网点和系统构成了商业银行的服务渠道。保证商业银行服务渠道的健全、高效是商业银行参与市场竞争的重要基础。一些全国性的大型公司之所以选择与商业银行合作，在很大程度上看重的就是商业银行的网络渠道。双方成功合作，除了主办行的积极努力而外，协办行的大力配合功不可没。
在当前层级管理的体制下，各个分支行仍是独立考核单位。各分支机构KPI指标的完成情况，决定了全行员工的收入以及参与全行内部资源配置的能力。在信贷业务仍是商业银行利润主要来源和业务拓展重要手段的现实条件下，一些经济欠发达的非中心城市行信贷业务发展缓慢严重制约了该行盈利能力和市场竞争能力，导致部分非中心城市行网点建设投入不足，员工士气和工作技能受到影响，进而影响了服务能力和市场竞争能力。非中心城市行如果长期得不到良性发展，服务能力下降，将形成商业银行网络渠道中的服务“短板”，将使得商业银行的竞争力大打折扣。
二、内部评级对商业银行信贷业务发展的影响
1.内部评级系统的指标设计较宽泛，用单一标准衡量各行业客户，评级结果的精确性不足。商业银行现行的内部评级系统从系统性风险、财务风险、信用记录和基本面风险等方面对公司客户信用等级进行评价，其中，系统性风险评价包括区域风险。这些评级指标的设计实际上是用一个统一的标准把全国各地的客户进行排队衡量。
由于设定了区域风险，一些经济欠发达的地区被赋予了较高的系统性风险，导致这些地区的所有客户信用评级结果整体低于其他地区。客户信用评级是信贷管理的基础，后续的信贷准入、授信审批、经济资本占用等都由此发展而来，如果在客户信用评级偏低的条件下拓展业务，一方面，需要提高贷款定价、增加贷款担保等合作条件来抵消较高的经济资本占用，不利于市场竞争；另一方面，由于整体客户的信用评级偏低，在行内信贷资源分配中又处于相对弱势地位，由此在一定程度上促成了非中心城市行信贷业务发展滞后的局面，促使信贷投入的两极分化，在信贷资源的配置上容易出现“马太效应”。
2.信用等级与客户规模直接挂钩、基本面指标过于笼统等不利于客户细分。客户的规模是商业银行客户信用等级的一项重要要素。从一般意义上讲，“客户资产规模大相应的违约概率小”，这个命题基本成立，但其逆命题“违约概率小就必然资产规模大”是否成立就值得商榷了。受此规定影响，一些经营稳定，效益尚好的客户由于资产规模不够大，内部评级结果往往在A及以下等级。
另外，从理论上看，内部评级基本面分析是很重要的评级因素。基本面分析可以较好地体现客户自身的管理特质。但分析商业银行现行评级系统，其中的定性分析指标过于笼统，而且指标的选择缺乏统一的规范，随意性较强。从实际评级结果来看，定性分析对评级结果的影响程度较低。客户的财务指标分析对评级结果影响力相对更大，这种评级设计模糊了客户的特性，同样不利于了解客户，发现其经营亮点，改善其评级结果。
三、对商业银行内部评级体系的改进意见
1.辩证认识风险量化技术，重视管理者的经验。内部评级是数理统计分析在实际工作中的运用。数理统计分析的意义在于通过对以往历史数据的分析来预测未来。受数理模型中变量有限、历史数据来源不足等等因素的制约，数理统计分析结果可能与实际情况出现偏差是不争的事实。因此，对于内部评级我们应坚持辩证的态度，一方面，重视内部评级的合理成分。推行内部评级不仅是适应巴塞尔协议的要求，量化风险，满足测算资本充足率的要求，更重要的意义在于推行内部评级可以统一全行的风险偏好，规范全行经营行为，牵引各级行执行发展战略；另一方面，我们应该看到当前的内部评级还处于初级阶段，数理模型量化风险，准确反映现实风险的能力还有限，因此，不应将内部评级模型形成的结果绝对化，而应允许适当的修正。
2.树立“生态层”的观念，细化内部评级。现实的社会经济环境中存在不同层次的经济主体，其间有特大型的企业，也有微小企业以及赤贫者，不同的经济主体形成了不同的“生态层”。不同层次的经济主体都有其特定的金融需求。诺贝尔奖获得者尤努斯领导的孟加拉“穷人银行”——格莱珉银行的“意外成功”说明，对于商业银行而言每个经济层次都有市场机会。商业银行与那一层次的经济主体进行业务合作取决于这家银行的战略定位以及相应的风险管理能力。当前商业银行信贷业务倾向于发展中心城市和大客户这些经济社会的“高端生态层”的根本原因还是商业银行信用风险管理能力的不足。
从实际情况看，能够与大客户打交道的毕竟只有一部分分支机构。商业银行大部分的分支机构，尤其是非中心城市行在其經营区域内缺乏大客户资源，这些分支机构的发展方向只能是做好中小企业的金融服务，其市场机会在于“中层生态层”。我们应该清醒的认识到，现实环境的变化要求我们在努力巩固、扩大大客户信贷市场的同时，应以前瞻性的眼光探寻不同经济区域的中小客户信贷市场的风险管理技术，为以后的发展培育新的价值增长点。一方面需要我们调整信贷业务的发展策略，调整业务流程，另一方面需要我们改进内部评级体系等风险管理工具，建立中小企业的评价体系，客观认识中小企业的真实风险，把握不同“生态层”的风险特点，为信贷业务拓展提供技术支持。“锦上添花”相对容易，而“沙里淘金”则需要高超的技能了。
3.建立对特别事项的评级机制。在社会经济活动中各类交易活动千差万别，商业银行按部就班的信贷管理流程有时不能很好适应市场的需要。商业银行现行的管理制度适用面较宽泛，关注了客户的共性，却没有细分不同客户的特性，执行中没有余地，既影响了效率，又容易丧失商机。本着“以客户为中心”的理念，从提升市场竞争力的角度出发，我们需要审视自身的信贷业务流程和风险控制手段。落实到内部评级，商业银行目前的内部评级只能满足通常情况下基于客户本身资信能力开展的传统信贷业务，而对于基于特定经济活动产生的融资需要，现行的评级方法就无“用武之地”。从“违约概率”的本意出发，我们能否建立一套评级机制，通过分析计量借款人的特定的经济活动，来判断在未来一定时期内不能按合同要求偿还贷款本息或履行相关义务的可能性，从而得出评级结果。如果能够建立这种机制，将有助于商业银行开拓中小企业信贷市场，促进公司业务转型。
参考文献：
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[2] 武剑.内部评级理论、方法与实务[M].北京:中国金融出版社，2005.
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[4] 孙淑丽，宋久明.加快战略转型 发展对公业务[N].建设银行报，第2308期.
[5] 陈小宪.风险资本市值——中国商业银行实现飞跃的核心问题[M].北京:中国金融出版社，2005.
[6] 田玲.德国商业银行风险管理研究[M].北京:科学出版社，2004.[责任编辑 吴明宇]
作者：高新宇,杨华