第一篇：如何考察经销商范文
如何考察经销商？
①渠道如何，有什么优势?
经销商的渠道比较丰富多样，在某个成熟市场中，对于厂商它还是陌生的，所以需要找到当地的经销商，可以凭借其对区域的熟悉条件，凭借其有利的渠道分布进行产品推广和销售。
经销商的渠道一般会有批发商、直营(专卖)店、当地KA卖场(连锁大卖场)、中小型商超卖场、小便利店百货店，还有一些特殊渠道(如学校、网吧、餐饮等等)，一个有规模的经销商其主要的优势在于自己的渠道丰富并且稳固，只要产品符合市场广大消费群众的认可，通过经销商便能有效的传达到终端零售商，之后便能有效的和消费者互动。
选择经销商，需要了解对方的渠道分布情况，一般情况下对于某个省级或者是市级的经销商，厂商会采取直接到当地市场去考察，直接面对面的同经销商交流，这种做法的管理成本和差旅成本会比较高，但获得信息的价值更大，真实度更高，也更方便厂商选择到一个具有共同志向的经销伙伴。另外的一个方式就是在线上(QQ、E-Mail、电话、快递等)交流，通过多次的线上协商，达到双方的共同意向，然后经销商先打完货款给厂商，厂商及时给其发货。第二种方式要求厂商在后期对经销商进行持续的跟踪和交流，保证合作长期的进行下去。
②配送能力?
从物流来讲，配送几乎包括了所有的物流功能要素，是物流的一个缩影或在某小范围中物流全部活动的体现。一般的配送集装卸、包装、保管、运输于一身，通过这一系列活动完成。
从经销商的角度上说 ，配送只是简单的表示成送货能力，是指将厂家提供的产品按照终端零售商的需求及时有效的运送到终端零售商手上。
考察经销商的配送能力，一方面需要了解经销商所处地域的分布范围，是省级，市级，县级还是更小的;另外需要考察该经销商的自身条件，包括公司规模，员工人
厦门金健将进出口有限公司 市场策划执行高(gary)2012.11.30
数，所处某市场的位置(中心地带或者边缘地带)，还有公司负责配送的人员业务素质，同时还有一个情况需要了解——公司的配货能力，做为中大型的经销商公司其经营的产品不仅仅是一种，其往往是集合十多种甚至更多个的牌子进行经销，所以如果经销商对于配货方面要求太低，将对某新产品的厂家带来不利音响。
③铺市模式?
市场营销实战中的主要名词，指的是某产品在上市初期为快速提高市场占有率，加强市场能见度所采用的一种普遍的方式，具体是由业务人员带上产品实物直接介绍给零售终端客户并促使他们进货的一种方法。
经销商的铺市模式这边主要说到两种现结方式的铺市方式和代销方式的铺市方式。对于已经形成品牌效应的产品一般采用的是现金结算方式，因为不需要终端帮忙推广，产品本身也能走量。而对于一些新品，一些二三线品牌，建议采用代销方式进行，这样只要利润空间适当，终端店铺的老板便有较高的推广可能性。
考察经销商的铺市手段，主要是研究新品方面的市场铺市策略。在糖酒会招商之后，一般是新品在宣传和推广产品，一旦和经销商商谈，有了双方意向渐趋一致的效果之后，便需要了解其铺市模式，新品如果采用现金形式当然没有代销的铺市效果好和广。当然选定之后，需要厂家冒一定的风险发货让经销商先铺。
④和终端的交流情况?
很多经销商(商贸公司)都不直接和终端(小便利店，杂货铺)相联系，它主要是同底下的二批经销商相交流，对于新产品通过其的操作模式来开拓陌生市场存在一定的风险性，如果在签订经销合同之后的经销商在这个产品上没有多大的推广力度，只是放任着由二批商自己来取货，经销商处于被动推广的情况对新产品非常不利，长期以往很可能会把市场做死。考察经销与终端交流是否为主动型，成为新产品在新市场上存活的关键，也是厂商在后期需要不断跟踪和推进经销商的主动性与积极性。
最后，当然如果厂商选择市场逐步推进的策略，采取以点及面的市场操作模式，那就应当别论了。
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第二篇：如何选择经销商
在经销商选择的具体方法上，涉及内容较多，简单的分为以下几点。
1、不要被经销商的所谓“实力”(人多、车多、网络大、钱多)所蒙蔽，经销商实力越大往往越“不听话”，合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。
2、要分析经销商的实力(网络分布)是否和企业的目标市场相符。如：你是要在超市、酒店销售，而经销商的网络却在二批、零店，他的网络再大你也用不上。
企业在进入一块区域市场选择经销商之前要谋定而后动，先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域销售(如：我的产品要在市区的所有士多店、超市、学校售点售卖，主渠道是超市)——这就是你的目标市场，然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访，了解哪几个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定，如果王先生的企业有这种针对性的理性经销商选择思路，哪么“经销商有实力但不做终端”的现象就不会发生。
3、选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标，有关这些内容以后有机会再详细谈，对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评估选择“合适”的经销商。毕竟，选择经销商靠业代来完成，员工学会选择经销商的具体动作最重要。
一、寻找经销商的几个梁道
1.工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。
2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。
3.专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。
4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。
5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。
6.广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。
7.电话询句(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。
8.刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。
9.举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。
10.网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。
二、进一步了解目标经销商
知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：
(一)市场能力
1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场;
2.铺货覆盖率达百分之几;
3.批发能力如何(几级批发构成);
4.网络能否渗透到周边;
5.批发、直销手段如何;
6.能否控制价格;
7.业务人员是否熟练精干;
8.促销手段是否科学、有效。
(二)财务能力
1.注册资金、实际投入资金是否宽余;
2.必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务;
3.给厂家付款的方式;
4.资金周转率，利润率如何;
5.放账的程度;
6.银行贷款能力;
7.税务是否守法;
8.欠账的程度。
(三)信誉能力
1.同行口碑;
2.厂家的评价(合作程度);
3.卖场的评价(送货是否及时，促销是否到位);
4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。
(四)管理能力
l.员工是否协调一致(内部沟通情况);
2.有无长期发展战略;
3.对货物放账处理方式;
4.货物流向控制能力;
5.公司的经营理念。
(五)家庭情况
很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。
(六)磨合程度
最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”，不要勉强，不要欺诈，不要承诺没有把握的事。
考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。
“攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工作是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处。能否把握市场，还要双方真诚地合作，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。
做营销的最终目的是什么?是分销产品。而分销产品最终却是要靠各级分销商(客户)来完成，如果是做直销的，直接就是靠终端客户来完成和促进销售。
可能行业内还流行一个词：诚信。为什么要诚信?如果你没有考虑客户的利益，哪还需讲什么诚信?!如果你没有考虑客户的利益，哪还有什么诚信可言?!合作还未开始，说不定你已拿了一把刀准备宰客户了。
无论从企业的角度，还是从普通推销员的角度来说，增进与客户的沟通、了解，有助于增强产品的分销力度，加大产品的铺市率，减少呆坏帐的产生频率，从而有效地降低了营运成本，提高企业核心客户的忠诚度。 那么，如何样才能增进对客户的了解，完成与客户的沟通呢?首先，我们要换位思考，要站在客户的立场上来考虑问题。客户想什么，客户怎么想?客户的需求点在哪里?这都是我们要关注的。
在日常与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一些实际问题。这样，客户就会信任我们，愿与我们合作甚至交朋友。
其次，销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信你与你合作购买你公司的产品?因为，你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着我们整个公司。因此，做推销，首先把自己推销出去。为客户多做一些付出，不要计较得失，总有一天，客户会给你回报。 如果你希望别人怎样待你，那么就请你先怎样对待别人。付出总会有回报，有一分耕耘就会有一分收获。与客户的沟通就是从心开始的。
目前市场上同类产品同质化现象非常严重，而我们公司的产品与竞品相比较无论是功能上、外观上、概念创新上基本没有其他的特色，质量也无明显差异化，而价格又高出同类产品许多，这时，我们如何与客户完成沟通?并促使客户与我们合作，分销我们的产品，建立形象店?市场实际现状是，客户第一反应可能在想：你的产品价格那么高，又没有什么特色，放在我这里恐怕不那么好卖。如果很难销售，非但积压了资金，而且还会增加店铺营运成本，因此，与公司合作的可能性不大。
面对这种现象，销售人员应该如何处理?可从如下几个方面着手与客户进行沟通：
1、 在全面掌握客户现有店铺经营状况的基础上，分析客户当前经营现状，找出其中的不足，帮助其从优化商品结构方面入手，重新审视店铺经营设计和商品采购管理;
2、 从品牌经营和经营品牌的角度出发，指出在当前市场状况下生产商对品牌建设的重要性，而零售商(分销商)更要从经营品牌的策略入手来达到品牌经营的目的，从而全面提升店铺的品牌形象和在区域市场的地位;
3、 进一步分析产品的核心竞争力不是在价格上，而是在于品牌价值的延伸。品牌价值表现在哪些方面呢?一是优质的服务管理体系。现在的市场是服务型的市场，而不是对立的买卖市场，这种服务体现在风险共担，利益分享的伙伴型的共同成长上。生产商可以免费帮助分销商培训基层员工或中高层管理人员，提升业务队伍素质，帮助分销商管理库存结构，分析区域市场动态，提供经营策略建议等;其次则是优惠的供货销售政策和产品政策。如一定信贷额度的货款帐期、新产品优先上柜、丰厚的销售返利、区域价格保护、协助开发销售通路、广告宣传支持、零风险的换货政策等等。
4、 最后，结合上述四个方面的分析，总结指出：区域分销商的成长发展离不开生产供应商的支持，尤其是在现在竞争日益激烈的市场背景下，分销商更要寻找一或数家具有一定品牌知名度或品牌建设理念十分健康、完善的供应商来进行战略性的合作，以达到快速发展和双赢的经营预期。
我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信。对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果在本行业中，专业知识缺乏，无法举一反
三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之降低。
在与客户的沟通过程中，需注意几个细节：
1、 无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢?
2、 每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。
3、 一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。
4、 一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户。
客户在我们心中永远是第一位的!无论什么时候，作为销售人员，我们都要用心地去认识客户，了解客户，分析客户，尊重客户并帮助客户，这是我们的工作，更是我们的职责。
第三篇：如何扶持经销商
如何扶持地、县级经销商
地市级经销商能否健康稳定的发展，直接影响着区域销量。而如何扶持地市级经销商，让他们健康稳定的发展，是每个市场管理者首要的责任。要想扶持好地市级经销商就必须能够做到：要帮经销商经销商赚钱，实现双赢;帮经销商“花”钱，实现利润增值;与经销商“谈恋爱”，维持良好关系;推拉现有客户向前看、向前走不断发展壮大。
一、帮经销商赚钱
经销商开门做生意，就是为了赚钱。只要牢牢记住这个理，一切以“利益”服人，与经销商自然就好处了。当然，这个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前提。只有自己厂家的产品能够给经销商赚取更多的利润，占经销商的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖”服从你的管理。
1、“压榨”内围核心经销商利润，让利给地、县级客户
鼓励内围核心分销商从销售部或平台提货，保证其拿到较好的价格，同时要求其放低价格给地、县级客户，留给自己合理的利润，保证他们有利可图。这里有三点要注意：其
一、刻意培养两到两家以上的核心分销商，引入竞争机制，哪家愿意放低价格、扶持地、县级客户，就引导地、县级客户从哪家提货。其
二、帮助核心客户制定激励政策。如返点、账期、价保、样机处理等。其
三、如核心分销不愿放低价格，可直接让中、小客户拼单从平台提货，实行渠道扁平化，绕过中间核心分销商。
2、实行创意式捆绑、组合销售，提高总利润
各地、县级客户一般不会纯粹经营单一电脑产品，通常在经营电脑的同时，经营安防、财务软件、办公耗材、数码等周边产品。因此、可根据各客户的实际特点进行捆绑、组合销售，即：因客户购买一项产品而带动多样产品销售。目前无论是联通、网通、电信都在大力开发自己的宽带、无线网络使用客户，各地、县级客户可和当地相关负责人商谈，实行宽带捆绑销售，即：因销售一台电脑，并办理宽带业务而获得一定的报酬。以此来提高电脑销售的附加利润，提高其总利润。
3、大量提供营销物料和营销方案并指导其落实
分公司设定专人定期给各地、县级客户发放大量彩页、x展架、条幅，并监督其落实，让其看到效果后喜欢上营销物料;鼓励其利用各种节日做各种营销活动和促销活动。这里也有许多窍门：其
一、制定各种不同的营销方案、促销活动指导等文件，下发给各地、县级客户。其
二、彩页上盖上印有客户地址、名称购买电话的章，然后有针对性的发放，如工厂发放、大中专院校宿舍发放、小区门口发放、机关单位发放等。其
三、条幅除挂在其店面旁边外，还可挂在车站、各路口等醒目处(主要针对县级客户，一般允许张挂)。其
四、除买赠促销、关系营销、转介绍外，还可做返现优惠活动、抽奖、降价、回馈老客户等促销活动。
4、强化促销人员培训和店长店面营销、管理培训
定期给促销员进行点对点的销售技巧、电脑知识等方面的培训，给店长进行店面、营销管理等方面的培训。改往日“守株待兔”销售模式和“店面销售固定、唯一”的销售观念，为“如狼觅食”似的主动销售模式和“销售无处不在”的销售观念;改往日个人英雄主义作战的店面风气，为团队作战的店面风气。同时注重店面气氛的营造，如：体现高清效果的高清电视播放、高质量音质的清音乐播放、节日促销气氛的电脑桌面、专注专业的服务、找托鼓吹产品质量等。
5、解决经销商的后顾之忧
由于各地、县级客户管理能力、资金实力、抗风险能力有限，可能在实际经营的过成功存在过多的障碍。如资金短缺、样机无法处理、公司知名度不高等，这些问题我们可以量力而为。可与内围核心经销商沟通好，给地、县级客户一定的回款周期;在样机转销售的时候，让各地、县级客户走内围核心分销的帐并要求给其一定的税票钱(前提时税票可以处理)，或将样机转给核心分销商进行处理;建议各地、县级客户成为内围核心客户连锁分店，一来提高知名度，二来学习下他们的管理经验，更好的去经营。
二、帮经销商花钱
给经销商进行专业的指导，从店面的优势，到进店的样机型号，再到各产品的毛利，投入的促销费用，半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够以投入最少的费用，赢取更多的利润。
1、 合理聘用促销人员和工资计算方法
给各地、县级客户物色知识丰富、技术过硬的促销人员，尤其关注内围核心客户的促销员，他们有时会想到离家很近的公司工作或者其认识的朋友或同事也想从事电脑销售工作，此时便可以介绍给给各地、县级客户。同时建议其制定一套合理的薪酬计算方式，更好的激励促销人员进行销售。如台数计提成、总利润计提成等，这里尽量争取台数计提成法。
2、 鼓励经销商广做宣传、提高人气
经常鼓励给各地、县级客户广做各种促销活动，提高产品和客户的曝光度，不要怕花小钱。争取小投入、大回报。这里有几种投入较少的宣传方式：其
一、货运汽车移动广告+广播轰炸。其
二、出租车、三轮车移动广告。其
三、墙体粉刷、公厕封墙广告。其
四、送水、送报、送奶人员代发宣传品。其
五、在当地报纸、电台做广告。
3、 鼓励经销商注重店面形象
鼓励经销商店面装修必须严格按照标准进行装修，以体现出其专业、专注是真正的品牌代理者，让消费者放心购买机器而不至于担心购买的是水货或者售后得不到保障。因经销商店面装修需花一部分资金，可考虑给其制作品牌宣传的写真广告、样机小KT扳、标有其公司名称的价格贴等来减轻其费用支出，同时提高店面的整体形象。
4、 鼓励经销商合理备货
各地、县级客户由于担心机器销售不出去而承担风险，一般会采取“按需采购”模式，这样导致较急的客户因当场拿不到机器而流失。因此、鼓励给各地、县级客户适当囤积一定的库存，一方面减轻内围核心客户的库存压力，另一方面提高成交率。这里可与内围核心分销商商谈，找到双赢的合作方案。如给各地、县级客户一定的回款周期但利润稍低点，或给各地、县级客户提供一定时间的价保等。
5、 鼓励经销商重视家电下乡
家电下乡作为刺激经济、拉动内需、惠民惠农的国家政策，同样也是个PC行业的一个新的机遇，同时也是各中心客户利润增长的另一个途径。因此、全力鼓励并帮各地、县级客户备案，备案后全力，点对点进行培训，让其熟练掌握家电下乡的各个流程，然后提供大量的宣传物料帮其宣传。这里有几个技巧：其
一、平台未税提货，提高利润。其
二、依赖其他产品备案通过的网点进行销售(未备案的客户)，其
三、从大分销直补提货、减少领财政补助的麻烦和免去销售网点因担心补助不了而不敢销售的情况。
三、同经销商“谈恋爱”
人与人之间，最在乎的就是关系，保持良好的关系，对于管理、扶持经销商来说，是非常重要的。作为管理者对他生意上关注，生活上关心，用心交心。经销商有什么闹心的事就会找你，有什么生意上的想法也会第一个想起你，和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋长，当作他的“挚爱”。虽然你不是老板，但是却能够帮他拿主意，如果到这个境界，经销商的扶持就会变的很容易。
1、想经销商之所想，做经销商之所做
各经销商在经营的过程中都会遇到这样或那样的问题，有的时候他们也会束手无策。正所谓“当局者迷，旁观者清”，此时你给他提供一些好的建议和方案，可能就会帮其指点迷津、度过难关;当市场竞争变得越加激烈时，协助他们做一些动作，使其在竞争中处于优势;当预知某种不好的东西即将发生时，提醒其采取相应的对策，将不良影响降至最低。能做到这些，他就会感激你、信任你，与你形成良好的关系。
2、把经销商的公司当作自己的公司
作为一个管理者每天面对的是各种不同类型的经销商，管理者对于单一经销商来说就是面与点的关系。因此、从管理者的角度会发现：单一客户存在的优势、劣势;外来因素的威胁，然后根据自己的经验找出相应的策略。此时，只要把他们当作自己的公司，努力协助其去向好的方面发展，避免外来不利因素的冲击，以强烈的责任心去帮助他们，这样他们才能够更好的发展。
四、推着走，拉着跑
经销商从小做到大的过程就是一个上坡的过程，自已用力较少，这就需要厂商不仅要在其产生惰性的时候推着其前进，还要在其徐徐前进的时候拉着其使劲跑。这样他们才能够一步步做大做强。
1、提供全方位的指导、培训
定期给地、县级客户做全方位的指导、培训与鼓励，包括经营方法、产品知识、销售技巧、店面管理、店面营销、促销员激励、宣传方法等方面的培训，这个动作可通过电话沟通来完成。这里也有几个小技巧。其
一、先谱写文字文件，然后一一传达并要求学习，最后进行电话沟通、强化。其
二、引入各地成功个案，推广其他地区，举一反三。其
三、鼓励客户利用其各种社会关系，获得单子信息并全力搞定。推着其向前进，以防止其产生惰性。
2、鼓励经销商向前看，走出去
当经销商已经步入轨道，这个时候就可以鼓励其利用各种关系开设分店、形成自己的连锁或自己的渠道客户，以增加销售网点，提高销量。如：在关系较好的同行客户中进行免费摆样;在各卖场、与电脑相关的经营场所摆放柜台和样机;将机器分销给同行客户并给同行客户提供报价等宣传物料;挨村、挨镇进行移动大篷车销售，即将展柜、机器放在货车上，到各村各镇进行现场销售;给各个家电销售点按照其要求制定条幅等宣传物(要有我产品信息、公司信息)进行宣传，来增加销售点;到各个同行客户发放名片及其报价，保持信息畅通，扑捉潜在客户;当各地、县级客户发展到一定的程度时，可适当引导其提高公司的规模、由小规模纳税人升级为一般纳税人等。
3、要求内围核心经销商带着各地、县级客户
内围核心经销商经营品牌数年，积累了极其丰富的经验，对市场的把握、产品的走势、渠道的布局、店面的销售、人员的管理等都有着成熟的方案。因此、此时就可以要求内围核心客户带着各地、县级客户往前跑，帮其解决一定的问题，而不是将机器转移到各地、县级客户库里就不给以过问。这样做一来稳定核心经销商的渠道，二来更有利于各地、县级客户的健康稳定的发展。
第四篇：如何更换经销商？
我的一个经销商很有实力，可就是理念不同，他坚决不做终端，而我们公司的产品属于快速消费品，要求经销商走终端，特别是目前的商超渠道。所以我想换掉这个经销商，但是这个经销商是我们的老客户，同时换掉该经销商我又怕其他老经销商抵触太强烈，导致我失去当地整个市场，我该怎么办?
特邀嘉宾： 魏庆(理念到动作营销培训机构首席顾问) 张思全(高级培训讲师，现从事国内某知名企业培训管理工作)
经销商的选择至关重要
主持人：案例中提到的情况，也是我们目前很多以前做二三线城市而转战一线城市的企业遇到的困惑，希望两位嘉宾提出一些解决思路?
张思全：首先，厂家在选择经销商时一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，宁缺毋滥。去现在的糖酒会上走一趟，你会发觉很多厂家太急功近利，只要是对企业的产品感兴趣的商家一律抓过来谈代理、谈经销。认为招商成败的关键指数就是看这次交易会吸引来了多少商家，而没有去认真的考虑究竟有多少商家适合于自己，这些商家是否与自己的市场开拓理念一致，是否有培养或者发展的潜力。如果只是单纯的去考虑建立渠道，不考虑企业销售的良性发展，盲目的拓展经销商，这会给我们以后的工作带来很多阻力，增加企业机会成本。更有甚者，因为管理跟不上，经销商管理不力而受经销商摆布的事情常有发生。也有很多企业表面看招商很成功，可是转眼企业就销声匿迹了，也许不无这方面的原因。
正所谓“不买贵的，只买对的”。企业在招商时一定要慎重行事，选择适合企业自身发展需求的商家才是上上策。
魏庆：解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，企业在进入一个区域市场选择经销商时要谋定而后动，慎重选择。经销商选择质量直接决定日后的市场发展，同样的产品、广告、促销、价格支持，这个经销商能把市场做的轰轰烈烈，那个经销商却可能把市场做死——有什么样的经销商就有什么样的市场，经销商更换是万不得已之法，往往负作用极大。当你轻率的选择一个经销商合作半年之后，觉得不行又要“分手”，但那时候市场可能已经做乱，价格已经倒挂，通路上已经有即期品，已经出现冲货、恶性砸价，而拯救这样一个已经被做乱的市场甚至比开发十个新市场都难。
在经销商选择的具体方法上，涉及内容较多，这里只简单提一下。
1、不要被经销商的所谓“实力”(人多、车多、网络大、钱多)所蒙蔽，经销商实力越大往往越“不听话”，合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。
2、要分析经销商的实力(网络分布)是否和企业的目标市场相符。如：你是要在超市、酒店销售，而经销商的网络却在二批、零店，他的网络再大你也用不上。
企业在进入一块区域市场选择经销商之前要谋定而后动，先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域销售(如：我的产品要在市区的所有士多店、超市、学校售点售卖，主渠道是超市)——这就是你的目标市场，然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访，了解哪几个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定，如果王先生的企业有这种针对性的理性经销商选择思路，哪么“经销商有实力但不做终端”的现象就不会发生。
3、选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标，有关这些内容以后有机会再详细谈，对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评估选择“合适”的经销商。毕竟，选择经销商靠业代来完成，员工学会选择经销商的具体动作最重要。
经销商更换的实战技巧
主持人：两位都提到经销商选择的一些标准，但是市场环境在变化，经销商的经营思路却不一定能迅速跟上来，过去的功臣，现在可能变成“软肋”。
张思全：抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且，厂家和商家都会为此付出转移成本。在更换经销商时一定要深思熟虑，进行综合的评估。如果理念不同，应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路;如果实力不够，则看这个经销商是否有培养的前途，如果厂家通过支持能够使他快速成长起来，我们就不妨多支持他，这样培养起来的经销商对企业的忠诚度也会非常大。
能扶持的尽量扶持，因为维持一个老客户的成本要远远低于开拓一个新客户的成本。当然，如果确实经销商与企业之间的理念相差很大，不可扭转，那厂商分手也是社会经济价值规律使然。
魏庆：是的，确实企业过去的经销商队伍可能不适合做现代的商超渠道.这种情况下，幻想老经销商慢慢学着做超市，企业会承受太大的压力。因此，企业应该逐步更换经销商。
主持人：既要找到新的经销商，又要避免当地市场不受大的动荡，那我们有什么好的方法呢?
魏庆：尽可能要保证老经销商队伍的稳定性，这时可以采取对经销商进行培训，帮助他们认识商超渠道的前景和重要性;找模范经销商做样板市场，然后以该客户做商超的赢利状况为案例向全体经销商宣传(经销商做商超加价率在10%以上，远高于批发通路);让经销商明白，做商超是公司的大趋势——不顺大势者淘汰;对有足够资金实力和合作意愿的经销商予以培训、扶持，不断树立新典型，激励其他经销商成长;设定游戏规则：给有实力的老经销商一个缓冲、改进的时间。如：规定所有经销商必须和企业一起成长，尽快成为合格的商超经销商——要拿出多少钱作商超资金，必须有多少辆小车，必须在几个月内完成一般纳税人资格，必须几个月内商超进店率达到80%以上……。
张思全：如果一定要更换一个经销商，业务代表要做好以下准备工作：
1、接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的经销商，不进行实质性的谈判。这样可以为迅速找到新的经销商做好准备，当然，这时应该花较多时间对新的经销商进行考查并综合评估，以免出现选择经销商的错误。
2、接触现有经销商的营销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己不同的销售渠道，包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道，我们需要去培养终端和二级批发商对厂家的忠诚，对产品的忠诚。为日后在转换经销商时可以顺利的将厂家与渠道的关系良好的过渡，减少更换商家带来的损失。
3、维持与现有经销商之间的感情，以便顺利的、友好的更换经销商。如果你处理不好与现有商家的关系，也许换来的就是经销商的愤怒，甚至仇恨。商家也许会利用各种手段搅乱你的市场，使企业的产品无法在市场上立足，像利用库存低价冲货;通过自身的关系封闭渠道等事情常有发生，很多企业也都有被以前的经销商肆意破坏市场的经历
做好以上的准备工作以后，我们要更换现有的经销商还必须选择一个适当的时机。时机把握的好与坏也是更换能否顺利展开的重要因素：
1、将进入旺季和旺季时不要更换经销商：做市场需要时间，更需要抓住销售的黄金季节。旺季一旦变动了经销商，必然会延误战机，浪费掉销售的季节，并且这个时候更换经销商对原有经销商的伤害会更大。也许销售旺季更能够使你综合客观的评估经销商，找到更换或者不更换的理由。
2、所押企业的货款比较多时不要更换经销商：因为分手总不会像联姻这么愉快，这是更换势必会给企业带来更多的呆帐坏帐。
3、经销商库存产品较多时不要更换经销商：这种情况下，首先很难找到接手的下家经销商，如果不解决经销商的库存更会伤害与经销商的关系，造成经销商的恶意串货，低价倾销等事件的发生。
经销商对企业和产品兴趣依然高涨时不要更换经销商：因为这样会影响你在当地市场上的声誉，更会带来经销商对企业的仇视。
魏庆：我认为换经销商还有几点特别要注意 ：
1、如果你在换经销商之前，已经摸清楚了他的下线网络，那么换经销商难度就小的多。你可以迅速竖立新经销商并利用老经销商的原有下线网络保住销量，反之你对经销商下线网络一无所知，经销商就会说：“你敢动我试试，我不做，这个城市你就进不来。”
2、动手换客户时，一定要先把客户的库存清空，防止客户手里有大量的库存产品跟你捣乱。具体方法如：用促销帮其消化库存、帮客户分销、区域调货、以换包装为由将货退回厂家等等。
3、换经销商时要讲明公司换经销商的“苦衷”，指出经销商在经营管理上待改进的地方让经销商明白他的不足之处，尽量不要让矛盾激化。但实际上往往难免有冲突，经销商大多不是不懂公司为什么要换掉他，只是为了维护自己的利益， “揣着明白装糊涂”，如果企业衡量市场状况决定经销商必须要换，就不要被经销商的“情绪”吓倒，这种原则问题上的犹豫和软弱，往往会葬送市场。
4、张先生讲到经销商账款较大不要轻易换，非常对，但也有例外现象，就是如果经销商砸价、冲货、拖欠货款 ，而且账款逐渐攀升，这种经销商根本就是“毒瘤”继续合作只有坏处没好处，必须马上“干掉”，否则这个月他欠30万你不敢换他，半年之后他就欠你50万了。
5、不少企业受制于“大客户(销量大)”，怕换掉这个客户销量损失严重，实际上要分清这个客户是“真大”还是“假大”，——如果这个客户销量是在终端售点实现的实际销量，那么他是“真大户”，更换“真大户”，企业的确要小心。更多的所谓大户不是做终端销售，而是通过给二批发货，甚至去外区冲货完成销量，这就是“假大户”。“假大户”的销量只不过是库存转移，而且其冲货行为严重扰乱市场秩序，打击其他客户的积极性，对企业百害而无一益，换掉“假大户”理顺市场秩序，清理原来被他冲乱的市场，销量只会上升， 决不会下降，至于具体细节怎么操作，有机会再专文讨论。
张思全：更换经销商是企业迫不得已的事情，或多或少会影响经销商的对立情绪，这也是正常的。当然，为了得到更多商家的支持，拥有良好的人缘，我们的业务员可以通过其它的办法进行一些化解：比如为经销商推荐一个在其它区域销售非常良好的非企业竞品的产品，给经销商一个利润增长点;继续为经销商的员工队伍提供培训的帮助;继续为经销商提供行业的发展信息等。
所谓“分久不合，合久必分”。厂商都是圈中人，没有不聚头的时候。如何合，如何分就得讲究技巧，但有一个原则不能变：在保障自身发展需求的前提下不能损害了别人的发展需求。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020-84111634，电子邮件：
第五篇：如何掌控经销商
营销人明白，如果要掌控市场，首先要掌控经销商网络;那么我们就要明白，厂家为何选择经销商?厂商之间到底是什么关系?厂家为什么要掌控经销商网络?
厂家为何选择经销商考虑主要原因如下：
首先，是人手不够。厂家不可能迅速招到大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，而且招得到也未必管得住，盲目扩张，一旦失控后果就不堪设想。
其次，对本地市场不熟悉，对新市场基础资料、客户网络、市场环境不熟悉，增大了厂家直营的难度。
再者，成本太高。厂家面临巨大的市场前期开拓费用，预赔成本、税务、账款风险，而经销商是“地头蛇”，他们开发的各项成本却要低得多。
最后，部分市场无法直营，市场过大，投入分散，风险大，厂家不敢直接涉足，所以，经销商是厂家进入陌生市场的“入场券”。 厂商的关系就如同婚姻，仅有爱情是不够的，还要有理智，“合作的基础是共同利益，合作的根本是共同理念”，这是过来人对厂商婚姻的深刻理解。有道是“有钱大家赚，没钱立刻散”。
那么厂商交易中，厂家最想要求经销商做的是什么呢?
一、降低厂家成本。先付款，后提货，按厂家价格执行。不得砸价抬价，最好提货量大，减少厂家配送成本，产品销售和库存管理细致，尽是别出现退货、换货。
二、更专注的投入。我给你“独家经销权”，所以你最好“经销独家”，只专心做我的这一个品牌。
三、最大的市场推广力。经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。
四、最好的配合力度。经销商最好能完全配合厂家的市场策略，不窜货、不砸货，全品项销售，认真执行厂家的促销方案。
但经销商常常会给厂家带来很多负面影响。
例如：
拿着“独家经销权”，却不“经销独家”，对本品牌关注不够，甚至开店集中精力卖竞争对手的产品(因为利润高)。
冲货、砸价、抬价、截留各种费用。
只做畅销高利润产品，不做新产品推广(因为利润低)。
自身开拓进取心不足，满足现状，制约厂家的市场发展。
市场网络和销量反控在经销商手中，经销商挟市场以令厂家，不断向厂家提出无理要求。
所以，招到商只是拿到了进入本地市场的“入场券”，对于如何开拓和掌控市场，这只是第一步。那么，厂家应该明白，经销商卖的是“利润空间”。他们和厂家一样，都是想公司做大，然而，获得利润是他们唯一增加资本的方法，那么掌控市场就只能从控制利润空间着手。
方法一：保持主品牌不变的情况下，不断地推出新的副品牌产品。这样做的好处是：第一，主品牌不变，利用主品牌的影响力推广副品牌，“两条腿走路”;第二，每推出一个副品牌，都会为经销商创造一个新的利润空间，扩大一片市场。
方法二：产品入市采取高开低走的方式，即产品进入市场时价格高一点(厂方供货价)，然后逐步降低。这样做有三大好处：第一，新产品入市价格高(零售价)可以给产品一个较高的定位，一个较好的形象，在消费者无法对产品做出实质判断的今天，消费者只能通过价格反推品质;第二，新产品入市价格高有较大的政策空间，使经销商有推广新产品的动力，有助于新产品的推广成功;第三，在产品价格逐渐走低的过程中(厂方供货价)，每一次走低都会给经销商创造一个利润空间。
方法三：网络下沉。鼓励和协助经销商把网络下到市、县、区、镇、单位中去。网络大了，点多了，利润空间自然拓宽了。网络下沉的好处是：把品牌影响力渗透到更深的市场中去，做对手做不到的，才能得到对手得不到的。
方法四：开发新渠道。在传统经销商网络上，开发一些有价值的新渠道。例如：有些高端白酒厂家专门设计“部队专供酒”、“港澳台专供酒”来抢占政府、军队和海外华人市场;本地的建材商、家电商、家具商通过和房地产合作，开展“新购房赠送活动”也是不错的营销方法。