方案具有明确的格式和内容规范，要求其具有很强的实践性和可操作性，避免抽象和假大空的内容，那么具体如何制定方案呢？下面是小编为大家整理的《终端销售营销活动方案》仅供参考，大家一起来看看吧。
第一篇：终端销售营销活动方案
农村市场近期营销方案-终端营销活动细案
一、活动目的
通过开展“买手机+赠送定向长途/小额流量包”的优惠活动，引导客户换机的同时，激发客户长途及小额流量包使用，培育习惯，提升话务量及小额流量收入。
二、活动时间
2013年11月-2014年2月
三、目标客户
农村客户(以12个月未换机及合约即将到期的客户为主)
四、活动内容
由于农村客户的终端消费相对比较保守，价格集中在300-800元区间，而老年人使用的终端价格可能更低，喜好屏幕大、声音大、按键大低端智能机，一般手机用坏了才更换。
所以建议采购终端价格为199-799元之间。
(1)孝心机营销：
营销政策：购199-499元老人机+精品应用推送
选型建议：酷派8010(2.8英寸触摸屏、网上商城裸机价格199元)、中兴_U809(4寸屏、双核，合约价395元，超高性价比)、酷派8076(4寸触摸屏、网上商城399元0元购机)、
华为Y320-T00(4寸触摸屏、双核、双卡双待、网上商城599元0元购机)
采购说明：分公司可根据本地营销资源情况，自行采购。
(2)入门级智能机营销：
营销政策：399-799元左右智能机+精品应用推送/SD卡内置APP;
选型建议：酷派_8079(4.5寸大屏、双核手机、入门首选，合约价550元)、中兴_U879(5寸大屏、双卡、双核手机、入门首选，合约价645元)、三星_S7898(4寸屏、双核、一线品牌、热卖机型，合约价764元)、三星_S7568(4寸屏、一线品牌、热卖机型，合约价815元)
采购说明：分公司可根据本地营销资源情况，自行采购。
(二)办理渠道
营业前台办理、村级代办点办理
(三)其他注意事项
(1)针对12个月未换机及合约即将到期客户，并细分消费特征，精准推荐手机;
(2)建议有条件分公司可配合SD卡内置APP销售，解决农村客户不敢、不会下应用的问题;
(3)各分公司根据自身营销资源情况及库存情况选择合适的机型进行营销。
五、核心卖点
(孝心机+定向长途)买孝心机送父母，长途实惠常常聊! (入门级智能机)百元四核大屏智能机，只选中国移动!话费省、流量多、超好玩!
六、活动传播
各分公司要深入挖掘农村客户主要接触媒体(县级电视媒体、代办点、小卖部、村委会广播、村屯宣传栏等)，并借助集市、民俗文化活动、农村关键人等进行融合传播。
(1)集市宣传：借助部分城关镇集市开展集市宣传，组织好人员、利用宣传牌、条幅、广播车等固定和流动的形式做好宣传;
(2)村屯宣传：通过小卖部条幅、代办点、村委会广播、村屯宣传栏、交通工具广告强化触点传播;
(3)关键人宣传：充分发挥以村级干部为代表的关键人的营销传播职能，对其进行宣贯及培训，并优化落实酬金发放制度，激发其积极性;
(4)电视媒体宣传：借助农村接受度较高的电视媒体，以“有线电视开机画面”的形式，进行农村地区区域性的广告定向投放。
第二篇：销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器
百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20多家合资、合作企业。与此同时，百事可乐也已成为了让消费者熟悉、关注并热衷的品牌。百事可乐在市场上取得的这些令人斐然瞩目的业绩，不仅依赖于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性，最主要的还是取决于奋战在第一线的百事销售大军在百事公司“销售执行”的指引下牢牢地掌控零售终端所产生的巨大成果。
一、关于销售执行的定义
“销售执行”是百事公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程。是执行销售、产品生动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。这种方法能够导致不断有效地开拓各零售点从而增加业务机会。
二、销售执行的目的
(一)确保产品生动化和销售努力的一贯性和有效性。销售执行能够确保百事系列产品(百事可乐、七喜、美年达、激浪)按照百事模式的生动化标准进行市场显现，从而使销售业务代表的工作持续而有效。
(二)加强巩固公司的零售客户。
由于销售执行是在直销体系与预售制模式下进行指导业务代表工作的范本，所以对加强巩固零售客户、提升客情关系将起到强有力的推动作用。
(三)通过推销人员的卓越销售执行，从而使百事产品获得在市场上极具竞争力的一席之地。
三、销售执行的主要内容
百事公司的销售执行主要包括销售业务代表的角色、产品生动化以及百事模式的销售等几个方面的内容，下面将针对不同的章节，来进行具体的阐述：
(一)百事公司销售业务代表的职责
业务代表是销售执行中的重要组成部分，因为他们是奋斗在销售一线的大队人马，所以销售执行对他们的工作职责进行了全面的描绘。
1、销售。
顾名思义，销售业务代表的主要责任就是销售。而百事公司对销售的要求是：开拓与零售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请注意“递增”这一词，因为百事的销售执行认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如，一家客户在业务代表第一周的拜访中订货5箱，那么在第二周的拜访中就应该要多于5箱，如果要少于5箱或还是5箱的话就不称其百事公司的销售。而若要产生这种递增的销量，那么对于现有客户而言将主要通过以下方法实现：
①增加公司各种品牌(百事可乐、七喜、美年达、激浪)和各种包装(PET、CAN、RB)产品的分销量，以保持人均消费量。
②在每个零售终端(包括主货架、各种端架、展示柜、冷水柜等)获取符合“百事模式”产品生动化标准的最佳位置，来陈列百事系列产品。
③销售陈列。主要指促销式和季节性的堆头陈列。
④履行所有被受权的促销活动。
⑤安置、维修和保养，来供百事产品使用的产品生动化设备，如展示柜、冷水柜等。
⑥供应足够数量的百事产品，以消除断货现象。
对新客户的销售，销售执行中主要通过下列方法来开拓业务机会：
①业务代表在自己的指定销售路线上，找出错过本产品或经营竞争对手产品不活跃的客户来作为自己开拓新业务的机会点。
②对于开发难度比较大的客户，可以通知区域销售主任，以便他(或一特别行动组)能够开拓这些业务机会。
2、使产品生动化
使产品生动化是销售业务代表的第二个职责，为了履行产品生动化的责任，销售业务代表必须做到以下几点：
①确保百事产品陈列在最佳地点。
②保持和增加所有百事产品的货架空间。
③按“百事模式”的产品生动化标准陈列百事产品。
④充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。
⑤使用售点广告(如货架说明牌、海报、瓶胫标志)来刺激产品销售。
⑥在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好产品的清洁与轮转。
⑦使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冷水柜的存货，以便出售更多的快销产品。
3、提供客户需要的支持性服务
①按客户卡上安排的日程访销每个客户。
②与每位客户创造、发展并保持良好的客情关系。
③履行自己对客户所做的所有业务上的和私人性的承诺。
④经常征询所有客户的需要和问题(客户的疑问、询问、投诉等)，并为之全力提供服务和迅速解决问题。
4、销售管理
每一位销售业务代表不仅是公司任务的执行者，同时还是自己销售线路上的管理者。所以全面而有效地执行所有任务将有助于报告销售管理部门，以便其做出迅速的决策。为了履行销售管理的责任，销售业务代表需要：
①衣着整洁地在规定的上班时间内向公司报到。
②确保所有“销售工具”(客户卡、线路拜访表、销售业绩报表、海报、贴纸等)已准备妥当。
③完整无误地填写客户卡、线路拜访表、销售业绩报表等销售工具，并且将所有的与竞争对手相关的活动报告递交区域销售主任。
④若市场助销设备(冷水柜、展示柜等)出现问题则立即向有部门报告。
(二)“百事模式”的产品生动化
1、产品生动化的概念
销售执行中对“百事模式”的产品生动化进行比较详尽的阐述，并且对产品生动化做了鲜明而独特的定义：产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。
2、产品生动化的必要性
在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。许多消费者走进零售点时可能并不打算购买碳酸饮料，但是当消费者看见了百事产品，从而提醒了他们要购买的原因，所以消费者进行了未经思考购买。由于这种未经计划性购买的重要性，所以百事公司的销售业务代表就会在生动化方面作出最大的努力，确保消费者能看到、得到他们所陈列的百事产品，从而使百事产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者。
3、“百事模式”产品生动化的标准
“百事模式”的产品生动化拥有自己的10项执行标准，从而对销售业务代表在实际执行中起到明确的指引作用。它们包括：
①地点。百事产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的软饮料，因为这样将有利于刺激消费者的冲动性购买。
②位置。每种品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均应按统一的次序陈列，这会使产品的外观一致，并且有易于陈列管理。
③空间。百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。
④纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。
⑤中心集中排列。销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌的产品提高可见性。
⑥利用空间。陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。
⑦购货点(POP)广告。在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。
⑧标价。所有百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向百事产品，并能表示出在价格上的竞争力。
⑨包装面向。每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。
⑩轮换和清洁。包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。
百事公司的销售队伍就是在这种严格、标准的生动化模式之下，建立起了百事产品具有竞争力的绝对优势，并且把这种生动化模式在今天的市场竞争中一如既往地贯彻执行。
(三)“百事模式”的销售
1、销售的定义
百事公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“百事模式”的销售可以从以下两个方面来定义：
①伙伴关系。在确立和培养销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基础上，同零售商建立长久关系。百事公司的销售业务代表，在日常的工作中通过明确与零售商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高百事产品的箱销量。
②证实机会。通过采用“三步法(计划、试探、证实)”获得零售商必要的支持，以便使百事产品成功地开拓增加销售量的业务机会。
2、百事的销售三步法
百事公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法”主要包括三个阶段：计划、试探与证实：
①计划阶段。
估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机会是什么。在计划阶段，销售业务代表要寻找他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销售业务代表必须收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。计划阶段将通过以下步骤完成：
步骤 工作内容
A 查阅客户卡和线路拜访表。
B 从市场中获取信息或从区域销售主任处获得有关资料。
C 找出业务机会。
D 确定自己开拓每个业务机会的能力。
E 根据竞争活动评估业务机会。
F 确定如何满足业务机会。
下面举例来说明计划阶段的工作步骤：
譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡(步骤A)，发现本公司的产品 “七喜”饮料在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细致的调查：
客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客户一直经营百事公司的三个品牌即——百事可乐、七喜和美年达。百事可乐和美年达的销量比较不错，但七喜的预期销量相对于百事可乐与美年达来说就不是很理想，面对这种状况如何提高七喜在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢?
按照计划阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的调查了解到：七喜之所以比其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对七喜的品牌认知度不高，另外对七喜的口感也有一些不太适应，而这两个原因又直接影响着七喜的销量(步骤B)。经过对市场的走访，该业务代表又发现：在一些娱乐场所里比较流行红酒兑雪碧的喝法，而七喜与雪碧又同是柠檬味的碳酸饮料，同样的道理，七喜是否也可以通过与某类红酒品牌的联合促销来提升品牌知名度并增加销售量呢(步骤C)?找到了这个业务机会后，该业务代表通过对机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力量将不能够被实现(步骤D)同时，还要考虑到竞争者将会对这个业务机会采取什么样的行动(步骤E)。所以，必须要向区域销售主任报告并征得市场部的支持才能够达成并满足这个业务机会(步骤F)。
②试探阶段。
调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在试探阶段，销售业务代表要全力观察并确定销售情况是否能按照计划发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来寻找业务机会的可见证据;用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会;并且用手来计算该业务机会对百事产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明试探阶段：上文中的业务代表按照自己所掌握的信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法(将七喜与某品牌的红酒捆绑起来进行联合促销)向客户A进行口头试探。若这个试探性的问题得到了客户A的肯定答复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。
③证实阶段。
努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证实阶段开始于零售商确定该业务机会存在之时。在零售商作了肯定的答复后，销售业务代表就立即可以讲述他所计划的销售工作。证实阶段将通过以下步骤完成：
步骤 工作内容
A 在先前试探性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这个业务机会。
B 克服零售商态度中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部注意力集中在该业务机会上。
C 提出该业务机会的特点和好处。
D 处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。
E 听到异议后，重申该业务机会的特点和好处。 F 对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一致的意见。
还是延续客户A的例子来说明证实阶段：首先，该业务代表继续通过其他的询问，如：您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利?因为为零售商创造更多的收益和利润是他们很关心的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利;可以提高参与此促销活动的红酒产品的销售量等等。接下来客户A可能会对一些细节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就实施步骤取得一致的意见。
以上所述仅为百事公司销售执行中的核心部分，还有其他的一些辅助内容在此将不再赘述。
适合的才是最好的。希望销售执行这种系统、严谨、科学的销售管理方法能够使广大的内资企业决策者从中得到一些启示，并且探寻到适合于本企业决胜终端、制胜商场的营销利器。
第三篇：“终端供肥”营销并非企业销售良方
前几年化肥业内提出了“终端销售”概念，这一创新的营销模式作为厂家决战终端市场的锐利武器，在花费了大量的人力、物力、财力后，到底给企业带来了什么呢?
目前有些厂家开展整村整镇收农民预付款，实行定单供肥，减少中间环节，是想终端销售，薄利多销，服务于农;有的厂家打破原有的总经销分销模式，向终端营销服务转型，纷纷成立分公司直接销售，探索出了一条“公司直销”的“终端供肥”模式。“终端供肥”主要有以下两种形式：一是定单制。厂家销售分公司绕开总经销商和分销商，直接与农户签订购肥定单，购肥款由销售分公司前期无偿垫付，农民预付定金，肥料送到后付款。实在困难农户在办理担保手续后可年底偿还本金。二是定供肥点。厂家废除区域代理商，在村镇选择人缘好、口碑佳、有一定威望的农户作为肥料供应点，公司建立科技服务小分队，常年驻在当地开展送肥进户到田与农化服务。
决战终端，并非生产厂家专长
化肥生产企业开展“终端供肥”营销，可以充分发挥大品牌、好肥料在农村化肥流通中的主渠道作用。由于购买化肥方便快捷，减少中间环节，降低肥料价格，确实给农民带来了实实在在的好处。
因此，有些厂家在自己的多个销售区域纷纷建立起了“直销分公司”。但是，如今厂家销售分公司“终端销售”也面临经营困难和各个方面营销压力。前几年化肥业内提出了“终端销售”概念，这一创新的营销模式作为厂家决战终端市场的锐利武器，在花费了大量的人力、物力、财力后，到底给企业带来了什么呢?
据了解，“决战终端市场”成立“直销分公司”基本处于亏损经营状态与销售步履维艰的境地。这其中既有终端销售费用过高的原因，也有由于管理“线路”过长、内部管理与制度不完善的原因。终端销售能解决的，只能是大批量销售项目终端的销售问题，如农村合作社、种田大户、种植业农场、政府肥料招标，但无法直面更为广阔的小农户终端市场。而由于销售分公司自己做终端，肯定使经销商的利益减少，使原本是利益共享的关系，为企业创造利润的经销商成为自己的竞争对手，经营环境发生变化，需要重新建立错综复杂的社会销售关系网。
另外，做终端市场必须付出高额的广告宣传费用，分销商的利润分流，终端市场的进入量、促销量、结算回扣、业务提成、营销人员的奖励等，对于现在利润空间越来越小的肥料企业来讲，哪一项费用都是捉襟见肘，囊中羞涩。终端销售带来的尴尬与困惑确实值得肥料生产厂家去思考。
经销商才是终端市场
现在化肥业内人士开始认真总结分析“直销分公司”的“终端销售”，虽然重要，但只有“终端销售”是远远不够的，它应该是区域化总经销的补充、市场差异化经营的完善。营销应该是丰富多彩的，如一窝蜂地成立分公司去做终端销售，应该是“离经叛道”或“越俎代庖”或“得不偿失”。现在的“经销商模式”虽然也有它的一些局限性以及种种弊病，但我们如果在总代理与分销上多一些创新与符合自己企业实际的研讨，找出一条属于自己肥料生产企业特有的决战终端模式，才能走出终端销售的尴尬局面。例如，可以因地制宜地去空白市场建立“直销分公司”，以完善补充总经销商做不了、做不好、不愿做的终端市场;一旦肥料产品市场占有率、覆盖面、知名度提高了，再交给有资金、有网络、有资源势力的经销商经营。企业不追求自己亲自做终端，而是指导总经销做终端，充分发挥他们资源优势，去追求终端的竞争力。
终端对于企业来说是至关重要的，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，经销商和代理商才是终端市场最有优势的主力军。只有那些缺乏个性的肥料产品，没用广告效应、品牌知名度与充满活力智慧的经营销售队伍的厂家，才会认为终端直销是救命稻草，是无与伦比的，所以才不得不拼命做终端。化肥企业追求产品个性化、品牌化、先进性、实用性才是寻求卖点的最好方式，让产品说话，让产品去自己卖自己。厂家应该将终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，完成任务就放弃终端。对终端销售采取不依赖不放弃的策略，将引导比我们更善于做终端的经销商或代理商开展整村整镇收农民预付款，实行定单供肥，送肥进村入户到田，“决战终端市场”。
从市场经济规律来讲，目前做终端最大优势的也只能是经销商，肥料厂家可能已经遗忘其做终端市场的最初动机，那是在农化行业刚刚起步，经销商无论是在销售理论基础和经济实力基础上都相对薄弱，缺乏对市场的开发和运作能力时的无奈之举。而近几年，随着农资营销领域的日渐成熟，经销商的实力已经今非昔比，此时如果生产企业继续介入终端销售环节已经丧失其历史意义，也不符合生产与销售的分工原则，从直接销售分公司做终端的大部分亏损以及困难重重的原因来看，厂家做的终端销售毕竟有其局限性，失去了经销商就等于丧失了整个营销网络。厂家只能利用经销商区域市场人际关系、营销网络、低成本的分销优势，引导经销商做好终端销售，这样既能做好终端市场又能有效控制终端，厂家也能发挥自己资金、设备、技术的优势，集中精力搞好自己的新产品开发、新技术应用，让极具竞争力的个性化肥料产品，在各区域经销商的努力下做好终端，决胜终端。
第四篇：净水器营销--净水器终端销售全攻略
净水器终端销售全攻略
净水器行业利润空间大，发展前景诱人，所有引来各大资本的青睐。看似前景喜人，但进入行业以后才知道水有多深，笔者从事水处理器市场6年有着很深的体会，多数客户没有看到净水行业的一丝曙光就被拍到沙滩上。多数专家预净水市场在未来的3-5年内，市场竞争还会加剧，国内的大家电、小家电、厨卫电器、卫浴等纷纷向净水市场扩张，同时国外的品牌也纷纷涌入，开始重视扩大中国市场的份额，各品牌之间的竞争将会更加激烈。
净水行业基于这种背景下，如何在白热化的市场上赢得一席之地，怎样才能够获得一定的发展速度?怎样在竞争中成为赢家?是目前净水人最为关心和关注的问题，笔者(谢红义)经常接到行业朋友的电话问一些市场销售的方法，说起来真是有些惭愧，由于笔者负责世保康东北的销售，平常事情较多，也没有时间和各位朋友一对一的交流，抽出点时间总结一下自己在终端销售的经验，分享给大家。当然每个市场都有各自的特征，具体的操作还得看当地市场而定，只希望给行业朋友一点启发。
一、 净水器市场目前的现状
今年有很多行业朋友报怨说：“净水器市场不好，压力越来越大，我想很多行业朋友都有这种想法，具不完全统计(针对一线城市终端卖场的调研)，净水器总销售同比去年都有15-20%的下滑，笔者分析一下有以下几个原因：
房地产的调控：一年多的楼市限购，令地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就给买股票
一样，买涨不买跌，所以说房地产11年是很不景气，北京有几个月的房子成交量创近十近来最低。为什么要扯到房子，因为笔者对已经净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是导致终端下降的直接原因之一。
净水器市场供大于求：2005年以后净水市场进入了高速发展阶段，就生产净水器的厂家由05年的1000家到现在的4000家，从数量上来讲翻了几倍，净水市场虽然很火，但仍属于市场的引导阶段，多数人对净水器没有引起重视，好的终端商场有10-20个品牌，但每天咨询净水器的客户少之用少，市场明显是粥少僧多、狼多肉少。
终端商场销售不在一支独秀：净水器在前几年商场销售占年销售总量的60-70%，但这两年明显下滑，就今年终端的数据分析最少下降15-20%。
二、 净水市场目前面临的问题
所有新产品在发展的过程中都会涌现很多问题，从源头上头，净水器门槛低，投资十几万就可以把工厂运行起来，由于国家缺乏规范，导致投机主义者甚多，生产出来的产品也是良莠不齐，浑水摸鱼者，阻碍了净水行业的良性发展，笔者前一阶段在“浅谈净水行业之乱象”中也做了一些分析，有兴趣的朋友不防查阅一下。
三、净水器销售渠道分析(净水器市场销售攻略)
很多涉足净水行业的大企业，营销人才、策划人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作净水市场如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。举个例子:很多做净水器的大小企业，在政策的制定、到渠道的铺设、再到销售，全部搬用家电的操作模式，前期借住品牌效应和渠道的优势也取得一定的
成绩，但随着市场的逐渐成熟、竞争越来越激烈，显然类似这样的企业都在走下坡路。那为什么会这样?笔者(谢红义)也简单说两句，净水器从上个世纪90年代进入中国走到现在，应该讲很不容易，虽然在这两年的上升趋势非常明显，但仍属于不成熟的产品，也可以讲是个软性产品(可有可无)，多数大小家电都是刚性需求(必须品)，当然成熟家电只要是点布起来，再加上广告的推力量就会起来，净水市场不仅要推力，还要一些拉力。下面笔者就目前的现状谈一下自己在净水市场的一些看法，只是抛砖引玉，希望能给朋友们一些启发。
商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但必竟占具了总销售额的50%，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，笔者前一段时间对于“净水器如何做好家电卖场的销售”也谈过一些看法，大家如果感兴趣可以参考一下。再这里也要补充几句，就目前各大城市的反应来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一定要谨慎，笔者想从以下几个方面谈一下自己的看法：
1、市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进行地毯式的调
查。
2、 严格制定进场计划：笔者建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面是积累经验，另一方面树立样板，增加信心。
3、至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、
同行业品牌集中率高，装修上一定要明亮、有档次、能吸引眼球，以净水行业目前的现状这方面太需要了，该投入时还需投入。
4、 加大对导购员的培训力度，就目前的净水现状来看，由于市场不成熟，
品牌优势和技术优势并不明显，所以说决定胜败的最关键点还是在人，很多朋友都忽略了这一点，对于这方面必须制定严格的培训计划和考核计划，加强以人才的培养。
5、 促销活动方安要灵活，万事具备，还必须得借一个好促销方案，促销
方案有很多种，如：赠品销售、体验销售、物价销售等。
终端致胜，笔者始终坚信这个观点，可以树品牌、提销量等，但就目前的形势来看，单一的做商场显然有些吃力，又是扣点、进场费、好处费，再加上品牌多肉少，所以说真正能在终端上挣钱的人还是占少数，要想取得更好的成绩必须得借助其它成熟产品的力，如厨柜渠道、热水器、油烟灶具等，也是笔者下面要讲的。
渠道互补借船出海：这一步棋必须是在商场之后，才能更好的操作此渠道，所谓的借船出海可以讲是个虚拟策略，就是借人之力、谋已之利，如委托、联合整合销售渠道，这一渠道的销售可以减少费用支出而且没有风险，一船选择的合作对象是厨柜公司、装饰公司、油烟灶具、热水器之类的成熟产品，对自己的品牌和销售产生很大的拉力，目前许多品牌有这方面操作的不错，如：AO史密斯净水器捆绑着热水器销售，如水丽、怡口与装饰公司的合作大家都可以借鉴。笔者(谢红义)就借船出海的几种合作模式给大家整合
AO史密斯----双赢：采用的是凡购买我AO热水器，根据热水器大少，赠净水器抵用卷300-500不等，再赠送价值XXX的小厨宝一台，这种方法在某些城市还取得一定的成绩，而且销售不菲，此方法关键点还是借助热水器的拉力，掌握消费者爱贪小便宜的心里。
装饰公司、厨柜公司-----互赢：此方法基本上采用两种结款方式，一是给一个底价让合作方赠差价、注意事项就是控制好价格，以免影响商场的正常销售;另一个就是赠扣点，这个方法笔者推荐。互赢的精髓就是合作方增加一个利润点，利用高额的利润差调动合作方的积极性，从而达到销售目的，又不承担风险。这种方法必须有专人跟踪沟通、培训、协调缺一不可。
工程渠道锦上添花：工程渠道分为酒店工程、地产工程、小型的饮用水改造等，工程渠道一般来讲是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的铺垫工作，而且要及时的跟踪，如果成功将是见效最快的方式之一，做工程一般要有敏锐的嗅觉，要有一定的公关能力，还要有一定的时间，笔者对个问题不再展开讲，有兴趣的朋友可以给留言，下面讲一个上述几个工程的关键点在哪。
酒店工程：是净水器前期推广最多的工程之一，世保康在这一块做的还是不错，几乎每个省都有几个星级酒店的样板。酒店饮用水改造就有一定的拉力，众所周知酒店星期的评定是根据分数多少来定，如电视加几分、地板加几分等，酒店装饮用水改造(桶装水不算在内)可加10分，大家可以此为突破点，具体的详情可查阅“星级酒店标准评比指南”。
地产工程：地产工程前期主要以精装修房为主，随着地产的改革与发展，该行业竞争越来越激烈，都想试图通过一切的办法来提升楼盘的品质与品味，净水器是一个很好的体现，买房子送健康。但是推广之路也挺难。地产商有几个担心，一是装净水器会增加成本、二是责任也会加大(漏水、渗水问题)，所有说很多不愿意合作，笔者最近整合了一套关于房地产洽谈方法以，已经有几个地方试点，开发商的态度都挺好，有两个基本上定下来了，等有时间再给大家好好的探讨一下。
今天就至此为止，笔者(谢红义)非常感谢行业朋友的关注，文章虽不华丽，但都是一些可能的办法，都是笔者亲临一线总节的经验，由于时间的关系没有展开讲，如有不明白的地方，随时与笔者联系
第五篇：终端营销方案
——营销专家：王云涛
活动原则：“广告终端化、终端娱乐化”
活动名称:
活动主题：
活动地点:
活动时间：
参加人员：
利用终端拦截就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向、用各种手段“诱逼”顾客迅速成交。
终端拦截进攻策略：
一、高空拦截
就是利用电视、报纸、广播等媒体在相应的区域发部终端促销广告，使促销信息比竞争者更先一步的传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分地起到信息先入为主的效应，在消费者未到终端之前对消费者进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选择方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能够借助媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。
单一兵种打仗，往往没有海路空三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那一定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次是高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样放在终端柜台，这样会把终端与门店连接起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是报纸广告上注明“凭此报样可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”，起到意想不到的效果。
二、源头拦截
就是在目标消费群的生活区所进行的宣传和促销拦截，因其更直接、更明了、更快捷、更有针对性，所以效果也比较明显。
可常用的方式：
(1)社区服务活动。在居民点进行科学塑身指导，免费检测，养生宣传，通过优质的服务提高美誉度，建立顾客忠诚度，建立信赖感。
(2)社区促销演示或文化娱乐活动。如利用电视影碟播放宣传本公司的宣传片，充分突出本产品在价格、效果、方式、售后服务等方面的优势，特别是选择在周末日在社区居民空余休闲的时间段在较大的居民点做促销演示，很有可能就在现场达成数目可观的直接交易。
(3)居民区的广告牌。在大型的居民住宅区域内进行广告牌、横幅、墙壁广告的安装与宣传，还可在居民区通过发放传单等形式来不断提高公司品牌的知名度。
三、阵前拦截
就是指顾客从商场门口、办公室、洽谈场所到门店的促销指引和宣传说服的活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者成交意向的重要阶段，因而阵前拦截也是不可缺少。公司阵前拦截可在商场的门口悬挂各种形象广告牌、门前梯形台阶上的广告、在门口的促销活动、商场内的导购牌和巨型横幅等。这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击力，使公司的产品“深入人心”。另外还可在双休日及重大节日，在商场门口搞各种促销活动，包括文艺演出、塑身介绍等活动来有效地引导并影响消费者进行减肥的认可。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且价值千金，公司应该从品牌自身的情况和服务特点来量体定做有效的广告活动，从而加强阵前拦截。
四、联合拦截
在竞争激烈的终端，如果被孤立或是围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌进行同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力只能用联合拦截方式。可与同类且有相关利益的品牌进行联合促销，这样可使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。也可与不同类的产品品牌进行联合，这样在可以互相介绍宣传双方的产品，两者联合，各取所需，共同提高。
五、人员拦截，(海豹拦截)
通过海豹突击队的认真观察、细心劝说来强化消费者的体验意向。公司只要平时重视海豹突击队的培训，包括减肥知识、销售技能和沟通技巧等，同时制定合理的激励制度，经常加强与队员的沟通，确保每一位都有良好的心理状态。
六、产品拦截
如何在比较短的时间内将瘦身的方法与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解内容?这就要根据瘦身自身的特点采用一些减肥自身的拦截技巧。公司产品可采取生动化陈列和多方位演示两个方面。使效果在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出品牌的形象、效果与卖点等点。
七、POP拦截
“人靠衣裳马靠鞍”，终端的POP布置对销售起到良好的促进作用。终端POP布置要做到看得见、平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台等;听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等;带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时要注重维护，损坏的要及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了做好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题布展，如节假日体验活动、反季节优惠回馈活动等。这些活动需要大量的主题POP来装饰和喧染，做到形象好、气势大，与竞争着形成鲜明的对比，从而更好地体现POP拦截作用。
八、借势拦截(转介绍)
客户的“口碑”是体现品牌竞争力的重要方面，对签约有直接且重要的影响，因此一定要注意加强与客户情感的培养，取得客户有形或无形的支持，使我们的服务在终端得到真正的主推。营销员等都要作好与客户的沟通与公关，有时客户的一句话会让我们在签约中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的信息为终端销售提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意给客户些“情感回馈”进行双赢，以求较好地良性发展与永续经营。
九、人气拦截
如果店门口经常人头攒动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这种气氛实现人气拦截呢?除了生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从员工着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人气肯定会好;另一方面是策划一些调节气氛的小活动，用一些例如掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，有奖知识问答活动等来积聚人气。另外，为顾客提供额外服务也是提高人气的好方法，如在天气炎热时免费提供饮水服务，在门店柜台边放一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务等等。
以上是根据终端销售实际终结出来的九条拦截战术方案，其中前三条是在终端销售之前采用的辅助终端销售的策略，第四条至第九条是直接运用终端的销售战术方案。以上九条战术要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员行销等各种资源，“得天时地利人和于一体”;其实质是深度分销的体现、终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统;最重要的是要根据市场竞争和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术方案，从而实现终端拦截效果的最大化。
终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、进场费、店招费、宣传费、营销人员费用、管理费用等营销个环节中所产生的费用进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。
促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。
一句话，建立一套完善的激励和制约结合的机制，从而调动各级人员的积极性，并有效的进行管理，使之最终达到控制终端的目的。
单向终端体验
消费者在门店里逗留的时间越长，签约的可能性就越大，而消费者去一个门店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里消费的舒适度与愉悦程度。 互动终端体验
1. 会员制的直销体验
2. 消费者参与的体验活动
网络终端体验(重点：设专人“在线咨询”—在线签约成交)
(注解：以上仅供参考
这只是个粗略的方案，关于细节方面，要在充分了解了各地加盟店，所处的地理位置、环境、员工数量、店内规模等等才能更具体完善)