下面是小编精心推荐的《国际工程论文范文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。摘要：我国的国际工程法律服务是伴随着国际工程业务的开展而发展变化的。国际工程业务从最初的劳务分包、施工分包到后来的工程总承包，一直到现阶段的EPC+F、BOT、PPP投资，法律服务内容与主体都发生了显著变化。合同或法律服务人员囿于单一专业已经不适应时代发展的需求，培养更高层次的跨学科复合型人才已迫在眉睫。
第一篇：国际工程论文范文
发展国际石油工程服务总承包 做大做强国际石油工程技术服务市场
摘 要:随着石油行业国际竞争的加剧,要做强、做大国际市场,面临着很多的竞争和挑战,同时也有着机遇。要积极推进国际石油工程服务市场的总承包模式,使优势转化为市场和效益。文章针对发展石油工程技术总承包提出了一些建议。
关键词:石油企业 总承包 建议
智者顺势而为,近几年,我们的油田企业加快勘探开发、实施踏上了“走出去”拓宽生存空间之路,形成了新一轮国际石油工程施工建设高潮,在国内外石油工程施工市场搏击风浪。
面对战略转型,施工企业走向国际市场,海外施工比国内要苦得多。这种苦,不单是自然生存环境,更多的是拿项目和拿到项目后的运作困难。不熟悉国际市场游戏规则,语言沟通交流障碍大,外方国际化管理极为“苛刻”,使中国的石油施工企业在置身国际市场的海洋中吃了不少苦头,也经受了前所未有的严峻考验和锻炼。
一、中国石油企业在国际市场中尚显稚嫩
施工企业走出去,与国际施工惯例接轨,在世界竞争的舞台上与国外同行比拼,为国内施工提供了许多可资借鉴的经验。然而,中国的石油旗下的施工企业在国内一些地区的市场环境令人忧虑。
纵观国内石油化工工程,我们常常会发现,同念“与国际施工惯例接轨”经,却出现两种不同的执行模式。中国业主和外国人签的合同,中国业主与中国人签的合同,前者与后者存在着很大差异。中国人与“老外”签订合同,合同具有严肃性与不可变动性。合同双方,一方未按合同办事,另一方当场指出来。在合同范围内,“老外”在任何情况下都会不打折扣地执行,超出合同规定的,再怎么要求,他也不理睬。为什么?因为国际管理模式的要求归结到一点,就是严格执行合同。
中国人与中国人签订合同,尽管双方都有明确承诺,但双方从潜意识里就认为合同“可以随时变动”。这些不能按合同兑现承诺,一遇到国际惯例便出现了“排异反应”。合同双方遇到问题时,不是搬合同,而是习惯性地去找领导、跑关系。在国际工程上行之有效的管理模式,用在自己人身上为什么碰了壁?一位专家一针见血地指出:执行标准“差不多就行”的习惯根深蒂固。“差不多就行”的习惯加大了同国际接轨的难度,也为工程质量安全埋下了隐患。不改变它,就不可能实现企业跨越式发展。
我们的油田企业“走出去”取回“真经”的实践证明,中国人完全可以管好国际、国内工程,不管是工程技术人员,还是监理工程师队伍,其中不乏国际水平的人才,但欠缺的是在国内按国际规则行事的大环境与大气候。要真正实现与国际接轨,绝不仅仅是提高管理和技术水平,当务之急更需要的是市场环境和规则的综合建设,这须多方努力。要全面与国际接轨,适应国际标准,严格履行合同,我们还有很长的路要走。
二、国际石油工程承包市场的形势
1.政治及地域风险性较高。国际能源格局的现实表明,石油与政治、军事、外交等关系密切,石油已成为许多国家博弈的重要筹码,涉及到欧佩克、非欧佩克产油国家、发达国家和发展中国家石油进口国之间的战略和利益关系。由于国际石油工程承包项目大多在油气资源聚集的地区,因此存在着一定的政治风险和地域风险。
2.市场环境复杂。国际石油工程承包的市场环境比较复杂,一些经济大国的对外经济政策趋于保守,保护主义倾向明显,各种壁垒增多,尤其是法律性壁垒、技术性壁垒名目繁多,给中国石油石化公司进入其市场造成一定的阻力;而发展中国家又往往存在法律体系不够健全、法律法规不透明的问题,容易发生经济纠纷,并存在一定的付款风险。
3.市场竞争激烈。就国际石油工程承包的形势来说,世界预期资源和国际石油工程技术服务承包市场基本格局已经形成,市场竞争日趋激烈,业主的要求更加苛刻,来自西方发达国家的承包商具有资金、管理和技术上的领先优势,使中国石油石化公司在竞争中处于不利地位。由于西方发达国家公司进入国际石油工程技术服务市场较早,很多优质区域已被其占领,中国石油石化公司面对的市场大多地理和地质情况较为复杂,因此,中国公司要在竞争中占有一席之地必需苦练内功。
4.国际石油工程业的技术趋向行业垄断。1997年以来,国际上的石油工程公司为适应向作业者提供“整装”服务的需要,逐渐按专业重组合并,形成了一些大的作业集团公司,这些公司拥有世界一流技术,可向油气田作业者提供IES(整体工程服务),这些公司往往进行技术封锁,出售的技术大多是二、三流甚至是更为过时的技术,国际石油工程行业技术垄断趋势显著。我们的石油公司与国际顶级公司相比,在技术、经验等方面还有一定差距。
三、我们石油企业推行工程总承包的优势
为了规范市场运作,使我们的石油工程施工队伍更加注重企业的发展质量和运行质量,引导我们的企业成为技术含量高、融资能力强、管理水平高的龙头企业,就要坚持发展石油企业工程总承包的方向,我们的各个海外市场也是按照这个方向逐步推进、不断发展壮大的。我们在推行工程总承包方面有以下优势:
1.中国经济快速增长和积极务实的外交政策创造了良好的外部环境。首先,随着中国经济持续快速增长,综合国力不断增强,国家的地位不断提高,为中国公司提供了良好的外部发展条件。其次,加入WTO 后,“走出去”战略成为国家和企业的共识,国家的经济政策不断向有利方面调整,为开拓市场提供了保障和机会。第三,一些发展中国家和欠发达国家企图改变西方大公司在本国石油市场的垄断地位,为中国对外经济合作提供了良好的机遇。
2.发挥比较优势,积极拓展对外工程承包市场。中国石油公司开拓国外石油工程市场的比较优势主要体现几个方面:一是我国油田勘探开发有着几十年的历史,从简单的砂岩构造油藏,到复杂的碳酸盐岩断块潜山油藏,作业技术也达到了国际先进水平。二是多年国内国外的实践,培养和锻炼了一大批专业队伍,这些专业人员的技术水平可以满足国外市场的需要,同时我国具有劳动力成本相对低廉的优势。
3.石油工程业进入壁垒较高。石油工程业具备三大进入门槛:第一,技术要求高,综合性强;第二,设备、设施、场地投入大;第三,要按国际标准和规范开发和建设。因此,石油工程行业所面临的来自其他行业企业的进入威胁和来自其他行业产品的替代威胁相对较小,行业进入壁垒较高。这为已经拥有一定基础的中国石油企业“走出去”和“立起来”带来了时间和优势。
四、推行石油工程总成本的好处
推行石油工程总承包具有四大好处:由工程总承包企业对整个工程项目建设进行整体构思、全面安排、协调运行、前后衔接和系统化管理;能够使设计和施工紧密结合,保证施工过程能正确贯彻设计意图;在保证工程质量的前提下,根据实际需要不断优化设计方案和施工方案,节省投资;通过专业管理队伍实施专业化工程项目管理,有利于弥补业主项目管理能力的不足,提高建设项目的效率和效益。
五、如何发展石油工程技术总承包,坚持石油工程技术的管理一体化运作
世界石油资源争夺和工程技术服务市场竞争日趋激烈,使中国的石油企业承揽国际石油工程技术服务业务的空间变小,挑战更大。面对这样的市场环境和条件,中国石油公司在今后开拓国际石油工程市场上要注意以下几点:
1.加强市场调研、研究市场信息。面对竞争激烈、复杂多变的国际市场,中国石油工程企业要“走出去”,首先要掌握信息,规避风险,赢得效益。要把海外市场的定位放到国际政治、经济的大背景下去研究,根据这些国家和地区的国际政治环境、经济环境、技术基础等因素,分析闯入国外市场、取得效益的可能性。
2.走联合共赢之路。中国三大石油公司内部队伍之间要加强沟通和合作。要在信息、外联、融资、担保、运输和清关等各个方面互通有无,而不是恶性竞争。尤其是发生内部竞争时,即有两家或两家以上的公司企业单位参加同一个项目的投标,要做到优势互补,密切配合。
3.变比较优势为竞争优势,提高专业工程队伍的竞争能力。目前,我们对外承包工程获得成功更多是依靠成本优势和经验优势等比较优势,为应对日趋激烈的市场竞争,必须培育自身的竞争优势。一是要向高技术含量、高风险和高利润的上下游延伸,获得上下游一体化的优势,增强抗风险能力;二是由于科技进步和技术创新对于增强实力和提高市场竞争力具有决定性的作用,要根据石油行业的特点,逐步打破技术瓶颈制约,培育先进配套的核心技术,形成独有的技术优势和质量信誉,确立核心竞争力;三是通过规模的不断扩大,发展规模优势;四是加快复合型和专业化人才的培养,形成人才优势。在此基础上,显示出综合优势以获得竞争优势。
4.加快发展装备国产化。中国石油公司对外承包的海外工程项目需要不断更新和改造所需施工装备和配套设备,一方面可以在国外市场上采购,但另一方面应加快这些施工装备和配套设备的国产化进程,这样既可以节约成本,也更便于设备的维护保养以及内部单位之间的联系和沟通,强化了总承包项目的凝聚力。
5.充分发挥总承包模式的协调和催化、技术推动作用。以苏丹项目为例,对内,项目部协调各专业之间的关系,形成以钻井为龙头、其他专业及时跟进的态势,提高钻井时效。对外,项目部代表各施工单位统一协调与地方政府的关系,搞好后勤保障,为各专业优质高效施工营造良好的氛围。这些举措保证了甲方生产运行要求,提高了工作效率。充分发挥总承包模式的协调作用。
项目部建立“现场观摩、经验共享”的推进机制,采用现场经验交流会和座谈会等形式,分享典型队伍的经验,起到“示范和引领”作用。在各个施工队伍中营造氛围,形成班与班之间、队与队之间和项目组与项目组之间争一流不服输的劲儿,提高了项目整体运行质量。充分发挥总承包模式的催化作用。
总承包模式还具有引擎般的技术推动作用。项目部专业技术人员发挥本专业优势,积极主动与甲方沟通,研究开发方案,为甲方提供增值服务。一方面,甲方获得了宝贵的地质开发资料;另一方面,工程技术服务队伍获得了工作量,实现甲乙方的互利双赢。
6.挖掘各个队伍的潜力。项目部统一制定生产运行计划,建立严格的日、周、月工作量量化考核制度,依托生产例会制度和专业化例会制度进行统一管理,确保施工进度全面可控。同时建立“加密考核、优胜劣汰”的奖惩机制,进行量化考核排序、末位警示淘汰,确保工程技术服务总体质量。严格的规章制度鞭策我们的队伍不断加强质量和安全等方面工作。
7.实施精准化管理。围绕施工任务,推行精准指标分解管理。按照甲方产能建设工作日程安排,以钻井为龙头,倒排生产运行,按月下达计划、逐月进行考核、当月进行通报。项目部准确把握施工节奏,适时开展劳动竞赛,保证指标分解管理得到充分运用。围绕钻井提速,推行精准施工时间管理。针对钻井提速,对测井、录井、固井和钻井液等井筒施工的关键环节,进行时间限制,提高钻井时效。项目部定期组织召开质量分析会,研讨技术,制定从开始到完井的技术规范,指导钻井生产。管理工作的扎实有效,确保了整体运行始终处于受控状态。项目的实践证明总承包模式具备施工质量高和速度快等优点,能够为甲方提供更优质的服务。项目实施过程中,盘活了资源,拉动了内部工程技术各专业队伍的工作量。这种模式既控制了机构人员和编制,又做到了靠前指挥和决策。培养了一批懂技术、会管理的复合型人才,为今后从事总承包服务提供了人才保障。同时,各个队伍之间的配合更默契,更能形成合力。总承包模式保障了中国石油企业能够提供更优质高效的服务。同时,在国际大石油的博弈中,许多财团纷纷向石油资源进军,他们在石油勘探开发技术和管理等方面的缺失,为我们的石油工程技术总承包提供了广阔舞台。
综上所述,我们的油田企业在国际石油对外承包工程市场上已奠定了较好的基础,并取得了较好的效益,应以此为基点,将石油工程承包和技术服务业务逐步做大、做优、做强,为中国石油行业的对外承包工程业务持续有效地发展作出相应的贡献。
(作者单位:李锋,耿玉乾,中原石油勘探局井下特种作业处;李伟伟,中原石油勘探局钻井管具工程处;姜翠玲,中原石油勘探局勘察设计研究院 河南濮阳 457001)(责编:贾伟)
作者：李 锋 耿玉乾 李伟伟 姜翠玲
第二篇：国际工程法务问题研究
摘 要：我国的国际工程法律服务是伴随着国际工程业务的开展而发展变化的。国际工程业务从最初的劳务分包、施工分包到后来的工程总承包，一直到现阶段的EPC+F、BOT、PPP投资，法律服务内容与主体都发生了显著变化。合同或法律服务人员囿于单一专业已经不适应时代发展的需求，培养更高层次的跨学科复合型人才已迫在眉睫。应改革现有的专业学位制度，设置符合国际工程业务发展的专业法律博士学位，以高校为依托，充分发挥全国律师协会的作用，培养以实践型为主、以学术型为辅的复合型国际工程法务领军人才。
关 键 词：国际工程;国际惯例;法务建设;人才培养;专业学位
收稿日期：2021-02-20
作者简介：张浩，男，河南鼎大律师事务所执业律师，中国国际工程咨询协会特聘专家，研究方向为国际工程法律、国际工程投资。
据有关研究资料显示，2020年ENR全球最大250家国际承包商名单中，中国企业共有74家上榜。2019年，以所在国划分的整体业绩来看，中国承包商阵营继续占据最大的市场份额，实现国际营业额1200亿美元，同比增长0.9%，占250家上榜企业国际营业总额的25.4%。[1]伴随着国际工程业务快速增长，法律服务的内容和主体也悄然發生变化，目前我国的国际工程法务人员和执业律师已经不适应越来越复杂的国际工程法务要求，需创新法治人才培养机制，设置法律博士专业学位，培养复合型国际工程法律人才。
一、国际工程法务发展的时代变迁
国际工程法务应包括为国际工程提供法律服务的主体及法律服务的内容。笔者以我国企业对外承包活动为视角，以时间顺序为轴，将国际工程业务分为四个阶段。但随着时代的变迁，在这四个阶段中，无论工程服务的内容还是为工程服务的主体都发生了显著的变化。
第一个阶段(1950-1977年)：国际工程萌芽阶段。新中国成立后的相当长一段时期，对外经济合作处于半封锁的状态，对内缺少窗口和机制，完全由政府主导，以行政手段安排无偿援外或单项援助。在此期间，援外工程多属于政治任务，不具有市场经济意义，援外项目也不存在独立的合同或专职法务人员，但援外工程本身催生了国际工程合同和法务人员的萌芽。
第二个阶段(1978年-1992年)：国际工程探索与初期发展阶段。1978年11月，党的十一届三中全会召开前一个月，对外经济联络部和基本建设委员会联名提交了《关于拟开展对外建筑工程的报告》，提出尽快组织我国建设力量进入国际市场。这样做既可以为国家赚取外汇，又便于学习国外先进的建筑技术和管理经验，促进国内建筑业现代化，[2]随后得到国务院快速批准。以此为标志，我国对外承包序幕正式拉开，审核通过了一批有外经权的施工单位和设备制造企业，并以其为窗口，尝试国际工程劳务分包和工程施工分包。在此期间，合作模式基本上采用的是传统“设计-招投标-建造”(“Design-Bid-Build”，DBB)模式。专职国际工程合同管理人员在此阶段出现，从业人员基本上是企业的员工，以外语专业或工程技术类专业为主，法律专业毕业生没有参与其中。主要原因在于国际工程合同文本以英语为主，英语专业人员作为项目的翻译人员熟悉合同文本，具有先天优势，所以早期的合同管理人员很多为英语专业毕业生。随着海外项目工程技术人员外语不断熟练，部分工程技术人员也转岗从事合同管理工作。外语翻译人员或工程技术人员从原来的翻译岗或技术岗转岗从事专职合同管理是这一阶段的特点。
第三个阶段(1993年-2012年)：快速扩张阶段。邓小平南巡讲话后，我国的工程企业开始迅速参与国际现汇项目招投标以及高端项目的开发和运作。这期间虽然经历了1998年的亚洲金融危机，但年增长额平均保持在20%左右，因此这一时期也被称为对外承包业的黄金20年。1994年成立了中国进出口银行，2001年正式加入WTO，并于当年成立了中国出口信用保险公司。EPC总合同模式逐渐成为主流承包模式，同时存在的还有PM(项目-管理)和PMC(项目-管理-承包)模式，而相对简单的DBB模式逐渐淡出历史舞台。我国国际工程企业的合同法务建设在该阶段逐步走上了专业化与职业化的道路，各家海外工程公司纷纷设置合同部，从业人员虽仍以外语专业、工程技术专业为主，但法律专业人员逐渐加入到国际工程法务队伍中来，特别是我国的涉外律师也开始参与国际工程服务，其基本业务是协助企业出具法律专业意见和修改合同。
第四个阶段(2013年至今)：过度竞争阶段。2013年，随着国家“一带一路”战略的提出，国际工程业被赋予了更多的政治、外交和经济内涵。伴随着“一带一路”国家战略的实施，实体经济、外向型经济、金融业结伴“走出去”，国际工程业出现了过度竞争的局面，主要表现在：承包商数量过剩，项目短缺;缺少资金的业主过剩，资金充裕的业主短缺;需要融资的项目过剩，不需要融资的项目短缺。广大承包商从第三阶段的拼机会、拼速度、拼胆量过渡到第四阶段的拼质量、拼成本、拼价格、拼融资。由于工程建设本身对金融与保险依赖度增大，承包商成为技术及融资等一揽子方案的解决者，融资大时代来临，买方信贷、卖方信贷、商业银行融资项目和EPC+F(总承包+小额比例融资)、投建营一体化下的BOT(建设-经营-转让)、PPP(公私合作关系)项目成为国际工程项目的主流。国际工程法律服务也随之出现新的态势，法律专业毕业生大量加入，尤其是最近五年来这种趋势越来越明显，企业合同部也纷纷改名为法务部。交易结构的复杂化及专业化给国际工程律师带来了更多的市场机会，我国开发的每个大型国际工程投资项目几乎都能看到中国执业律师的影子，他们与工程所在国的律师以及第三国律师通力合作为工程项目提供法律服务。
二、国际工程惯例与我国《民法典》《示范文本》的差异
在国际私法领域，对一个民事行为或者商事行为进行法律适用时总会纠结适用哪个国家或区域的法律，国际私法因此也被称为冲突法。由于世界各国民俗及生活习惯的巨大差异，国际社会不可能也不会制定统一的民法典。但在国际工程领域却有着成熟的国际惯例，这也是英美法系国家法律制度在国际工程实践中长期发展形成的，亦被大多数国家所通用，不受国家政策调整及经济波动影响。目前，国际工程领域有三大合同条件：FIDIC、NEC、AIA，其中FIDIC合同条件使用最广。“在过去的50多年中，FIDIC组织编写了许多文件，其中应用最广的是一系类合同条件。这些合同条件经过多次修订，已经形成了国际上影响力很大的工程项目管理的国际惯例。”[3]一些国际组织如世界银行、亚洲银行、非洲开发银行均规定如果使用该组织的贷款，必须强制使用FIDIC合同条件。就我国承包企业而言，FIDIC银皮书使用频率最高，基本使用在总承包项目上;FIDIC黄皮书有时会用，但大多使用在供货成分比较大的项目上;FIDIC红皮书是传统意义上“设计-招投标-建造”(DBB)的模式，土建成分占比较大，土建部分现阶段通常由工程所在国的承包商去做，故我国承包商现阶段几乎不使用红皮书模式。
国际工程惯例与我国立法以及《建设项目工程总承包合同(示范文本)》(GF-2020-0216，以下简称《示范文本》)存在一定的差异。如关于变更权的规定，银皮书第13.1款[变更和调整]规定：“在颁发工程接收证书前的任何时间，雇主可通过发布指示或要求承包商提交建议书的方式，提出变更。承包商应遵守并执行每项变更”。[4]业主可以根据实际情况提出变更令或者要求承包商提出变更请求，承包商在收到变更指令后，如同意该项要求，则向业主提交变更建议书，说明这项变更工作对原合同造成的影响，之后业主签发正式的变更指令。如果承包商不同意，而业主坚持按原指令变更，承包商可以向业主发起工期或费用索赔。第13.2款[价值工程]规定：“承包商可随时向业主提交书面建议”。[5]该款中规定了承包商仅能提出建议，业主可以接受，也可以不接受，但没有得到业主的同意前，不得擅自变更。业主如果不批准建议书，承包商在约定的批复期内不能延误工作。从FIDIC银皮书第13条的规定可以看出，变更权是业主一方所特有的，承包商没有变更权。其原因在于EPC合同通常持续很长的时间，如果不这样规定业主可能会减少甚至丧失商业机会。2020年，受疫情的影响，世界各国各大总承包项目纷纷停工，业主的变更依据就是该条规定或者暂停规定，足见给与业主独立的变更权的合理性。《中华人民共和国民法典》(以下简称《民法典》)第543条“变更合同的条件”规定了变更的内容：“当事人协商一致，可以变更合同。”第544条则是对合同变更禁止推定原则的反向规定：“当事人对合同变更的内容约定不明确的，推定为未变更。”第533条规定了“情势变更”，合同双方都有变更权，而不是单独属于某一方。但规定了严格的变更限制条件，前提是订立合同时无法预见，并且不属于商业风险的重大变化同时需要请求人民法院或者仲裁机构。我国《民法典》中“变更权”属于合同双方当事人，双方有对等的变更权。再如FIDIC银皮书5.1款规定了承包商是设计责任的主要承担者，承包商在基准日期前负有审校雇主要求的设计标准和计算义务，承包商不仅要对自己的设计范围负责，还要对业主要求的错误负责，只有在四项例外情况下才能免责。[6]我国《民法典》第805条则规定因发包人变更计划，提供的资料不准确，应承担相应的赔偿。国际工程惯例与我国《民法典》对于“变更权”“设计责任”的风险分配有着截然相反的规定，其原因在于合同模式不同。2021年1月1日正式实施的《示范文本》将提供资料错误的责任分配给了业主而不是分包商，正是因为《示范文本》的制定依据之一就是《民法典》。关于“工程师”制度的差异，FIDIC红皮书和黄皮书中都有“工程师”制度，规定了工程师拥有广泛的权力，能够决定工程是否竣工、承包商的索赔是否成立、签发付款证书等。对于“工程师”的地位，新FIDIC红皮书将原来工程师“中间人”的中立地位变更到“发包人人员”中，重新界定为雇主的工作人员或代理人应将其争议裁决的职权交给争议裁决委员会。FIDIC银皮书中并没有“工程师”制度，然而在《示范文本》中却增加了“工程师”这一角色。《示范文本》将“工程师”与监理制度相关联衔接，规定“根据国家相关法律法规规定，如本合同工程属于强制监理项目的，由工程师履行法定的监理相关职责”。《示范文本》中“工程师”的概念范围大于现有“监理人”的概念，既包括了监理人，也包括了发包人为工程实施引入的多个咨询人，如各标段监理、设计管理、造价管理等情况下负责统筹管理的咨询人，这就扩大了工程师的工作范围，也强调了工程师在发包人和承包人之间的衔接作用和独立性。《示范文本》细化了“工程师”条款，考虑到国内实际情况，特别规定通用合同条件中约定由工程师行使的职权如不在发包人对工程师的授权范围内的视为没有取得授权;增加了“任命和授权”“指示”“商定和确定”等条款，赋予工程师更明确的职权，使其在合同履行和管理中能够发挥更大的作用。由此可以看出，同样是“工程师”这一概念，但其内涵、外延、角色等国内的规定与国际惯例FIDIC规定完全不同。
FIDIC国际工程惯例的规定与《民法典》《示范文本》之间差异还很多，如见索即付保函、工程垫资、工程索赔时效与诉讼时效等，这对我国的法务人员或执业律师提出了更高的专业要求，需要比较国内法与国际惯例规定的区别，这些差异如果不清楚，机械地生搬硬套，很有可能得出偏颇甚至错误的法律意见。因此，建议对于一份工程合同，法务人员应首先区分是国内法务还是国际法务，如国内法务适用我国法律的规定，国际工程合同则适用国际惯例或工程所在国的相关法律规定。
三、国际工程法务发展的专业化与复杂化
国际工程法务发展到第三个阶段，国际工程企业到境外从事工程总承包涉及的合同或法律活动主要包括以下内容：工程所在国的反不正当竞争法、投资法、合同法、招投标法、税法、保险法、建筑法、劳动法、环保法、知识产权保护法等。在国际总承包项目中，除了总承包合同外，还有大量不同类型的辅助合同，如贷款协议、联合体协议、外籍劳务合同、工程分包合同、采购合同、运输合同、保险合同、租赁合同等。国际工程项目从招投标、谈判、签订、履约到项目关闭需要专职的合同人员。从动态上讲，需要法务人员或执业律師处理的事项包括项目公司注册、税务策划、社保缴纳、证照年审、劳务冲突、合同纠纷、仲裁诉讼等。索赔是合同管理的重要事项，总承包商与业主之间、分包商之间、联合体伙伴之间会有大量的索赔与反索赔。索赔水平反映了承包商的综合能力，受专业和知识水平的限制，经常需要组成索赔团队。索赔团队一般由合同人员、执业律师、技术人员和费控人员组成。国际工程存在高风险性，通常要购买商业保险，主要有一切工程险、施工机具和设备险、雇主责任险和第三方责任险。从过去的承包经验看，我国工程企业在保险方面的专家相当匮乏，熟悉工程保险的执业律师也很少。
到了第四个阶段尤其是近年来，我国工程企业到境外投资EPC+F、BOT与PPP项目，法律服务比总工程承包阶段(第三阶段)更为复杂，除了企业内部的法务人员外，更需要外聘社会执业律师进行整体操控。以电力行业为例，电力行业投资需要提供的法律服务包括：⑴东道国投资法律环境和产业政策调研、项目尽职调查及风险评估、针对东道国和项目具体情况有效防控建议;⑵投资方案、交易架构设计及可行性论证;⑶东道国和我国相关审批程序、海关及外汇管理相关问题;⑷项目合作框架协议(FA)，备忘录(MOU)或原则协议(MOA)，项目开发协议(PDA)的起草、审查、修改;⑸特许权协议(CA)的起草、修改、谈判;⑹BOT(BT、BOO、BOOT、TOT)协议/收购协议、JV协议、股东协议(SA);⑺项目公司章程的起草、审查和谈判;⑻东道国政府出具的担保(GGU)、有关政策或补偿承诺文件的审查、谈判;⑼项目购售电合同(PPA)、并网协议、输电协议、配电协议或其他产品销售合同、EPC总承包合同、燃料供应协议的起草、审查、谈判;⑽其他涉及土地租赁、项目建设、融资等相关协议的起草、审查和谈判;⑾境外机构的法律咨询和代为办理;⑿账户设立、审计、税务、利润汇回或再投资等法律问题处理;⒀境外离岸公司的设立和管理。[7]从EPC合同到EPC+F、PPP、BOT投资模式可以看出，国际工程项目的交易结构越来越复杂。虽然工程技术人员从事国际工程合同管理有一定的专业技术优势，但因合同存在大量的技术性条款，其缺陷性亦十分明显，缺乏系统的法律知识支撑其分析问题，往往停留在感性的认识基础上，法理分析不足。而只有法律背景的法务人员从事国际合同管理，虽然有系统的法律知识作为支撑，但受到本专业的限制，很多技术性条款难以看懂，需要经历三到五年的海外项目锻炼才能熟悉国际工程项目管理知识。在纯EPC合同模式下，提供法律或者合同服务的人员中有工程技术背景的占一定优势，但到了PPP、BOT投资模式时代，非法务人员从事合同管理的专业性明显不足，法律专业的优势显现出来，基本上由专业律师操盘。由于国际工程的复杂性和专业化对法律服务提出了较高的要求，因此国际工程法务成为集法律法规、工程管理、合同知识、成本与技术经济、外语水平、沟通能力等于一身的跨学科综合体，要求的知识面不仅专而且宽。
四、国际工程法务面临的困境
具有法律、工程、外语等跨学科的复合型法务人才的匮乏已经成为制约我国国际工程企业向更高水平、更广领域发展的瓶颈，现阶段最突出的问题是高等院校培养的法学顶尖人才如法学博士与国际工程需要的法务人才不匹配。“传统学术博士学位的培养往往局限在单一学科领域，缺乏跨专业或学术环境之外的专业技能”，[8]他们对某个点知之过多，但对点外又知之甚少。学术学位研究过分关注纯粹学术，与经济社会发展实际相脱节，忽视专业领域的应用性研究，产生的贡献应用价值很有限。[9]国际工程法务最明显的特征是实务性、应用性和跨学科性，我国的法学教育制度显然已经不能适应国际工程法务发展培养高层次复合型领军人才的需求。以顶级的法学学科院校为例，第四轮法学学科评估排名为A+、A、A-的14所大学均未成立国际工程法研究中心，也未发现专职研究国际工程法或国际工程合同方向的教授学者，国际工程法务研究基本游离于法学之外。究其原因，主要在于国际工程法务实践性较强，存在大量的技术性条款，高等院校的法学教授没有国际工程实践经验，研究受到工程实践的拘囿。
对于国际法学科，传统上分为国际公法、国际私法、国际经济法。国际公法研究的是国家间的有法律约束力的原则、规则和制度，可以说国际公法与国际工程法几乎没有直接关联。国际私法研究的是在世界各国民商法互相歧异的情况下，对含有涉外因素的民法或商法关系，解决应当适用哪国法律的问题。从研究对象上看，国际工程法可以归入国际私法研究的范畴，但由于国际私法重点研究的是冲突规则的适用，显然国际工程惯例不是研究的重点。国际经济法主要调整国家之间、国际组织之间、国家与国际组织之间、国家与他国私人之间、国际组织与私人之间相互经济关系的法律规范。从表象上看，似乎国际工程法应归结到国际经济法范畴，但有学者查阅了大量文献，2011年在我国国际经济法领域就连“国际工程法”这个概念都没有学者提及，由此他认为“国际工程法到目前为止仍然是国际经济法中一个正在形成且不甚完备的领域”。[10]仅从“经济”角度讲，国际工程法研究好像可以归结到国际经济法研究的范畴，但传统的国际经济法又以国际贸易、国际商事为研究方向，国际工程惯例主要是国际工程企业之间长期形成的通用规则，把国际工程惯例归入国际经济法有些牵强。传统的国际法三分划法很难把国际工程惯例纳入其中。国际工程企业急需国际工程法务高层次人才，但由于国际工程法研究长期游离于法学学科之外，致使“一带一路”战略下国际工程企业举办的国际工程合同或法务培训中工程技术合同专家占据了培训的主战场，很少发现法学教授学者的身影。而各大高校法学院举办的“一带一路”下的学术性“国际法论坛”，国际工程企业又认为没有实用价值通常采取“远而敬之”的态度。
相比之下，国内理工类大学在研究国际工程合同方面做得较好，最明显的标志是建立了国际工程合同研究中心。天津大学在研究国际工程合同方面走在了学界的前列，有完备的三级学位，发表或出版了大量的国际工程合同方面的论文与专著。然而工科院校的这些研究基本上是从管理学角度进行的，研究国际工程合同的学者基本上是工科或管理学科出身，国际工程合同方向的毕业生获得的学位也基本上是管理学或工学学位。而且，实务界或者理论界的专家、教授、学者发表的文章或出版的专著大都冠名为国际工程合同管理，而不是法务管理。由于受单一学科局限，研究不能深入，难以推究国际惯例或者国际工程法律背后的法学理论。如在国际工程索赔方面，通常是罗列出哪些情况可以索赔，哪些情况不可以索赔，如何索赔则基本局限在程序上，对于为什么能够索赔、其背后的法学理论是什么却很少有学者去探索。法律分析属于定性分析，具体的工期或费用索赔属于定量分析，任何一项索赔都离不开定性分析和定量分析，但其顺序一定是定性分析，之后才是定量分析，定量分析是建立在定性分析基础之上的。如果通过定性分析不能发起索赔，再索赔就毫无意义了。定性分析后，如果是工期索赔则需要计划工程师计算索赔的期限，如果是费用索赔则需要成本工程师计算成本费用。实践中，抛弃定性分析而盲目追求工期索赔和费用索赔的案例司空见惯，这种缺乏法律分析的任意索赔最终的结果是导致承包商与业主关系恶化。目前，我国的国际工程合同人才培养均来自于理工院校，政法院校或法学院在国际工程合同或国际工程法务人才培养方面幾乎为零。近年来，有些省份也出现了以工科大学为依托的工程法研究中心，如东南大学工程法研究中心、河海大学工程法研究中心、长沙理工大学工程法研究中心、山东建筑大学工程法研究中心，但经调查发现，这些研究基本上是国内法的研究，其研究对象主要集中在国内立法对工程管理经营活动的规制方面，即行政立法或者建筑行业规章，属于政府自上而下的管控，在学科划分上基本属于行政法的范畴。相比之下，国际工程合同研究的中心是合同双方平等主体之间的权利义务关系，侧重横向研究，属于民商法研究范畴。国内工程法务与国际工程法务研究具体的内容上几乎没有什么交集。
在律师界，现阶段国内执业律师对于涉外投资业务的执业范围基本上局限于绿地投资与股权并购方向，大多是针对公司企业的收购或者投资。有国际工程实践经验的律师几乎都是从企业转行做执业律师的，就广大执业律师而言，从大学毕业到从事专职律师，几乎没有国际工程实践经验，对于国际工程法务，诸如FIDIC条件、工程索赔、工程交易结构的设计、信用保险、买方信贷、卖方信贷、中国政府优惠贷款、优惠出口买方信贷、项目融资与股东融资，应收账款的买断、境外本外币融资、结构性融资等业务并不熟悉。[11]初始接触国际工程业务的执业律师遇到国际工程合同或法律事件时，受法学学科教育的长期熏陶，其逻辑思维往往是首先想到国内法的规定，适用哪个法条，而不是从国际惯例的角度去思考，甚至不知道国际惯例是如何规定的，因此得出的法律意见往往偏颇甚至是错误的。就广大工程建设企业而言，如果既有国内工程法务又有国际工程法务，就会感到从事国内工程法务与国际工程法务存在明显的差别：国内工程法务主要是合同起草、评审、诉讼，在某种程度上说其所从事的法务是大量的诉讼业务;而国际工程法务大多是海外公司的注册，交易结构的搭建、合同审核、谈判、合同变更与索赔等非诉讼业务。之所以出现如此大的差异，很大程度上在于中西方管理文化的不同。我国的管理文化是“关系文化”，并不注重提前制定规则，出现问题时更愿意采用合情合理的方法而不愿采用法律手段去解决，因此国内工程上很少出现国际工程中的“索赔”，基本上采用“补充协议”或“申请补偿协议”的方式解决;而英美法系国家属于“契约文化”，或称“规则文化”，这种文化特点是做事有规则，程序清楚，出了问题有规可循，但有时又显得不够灵活甚至太僵硬，动辄采用法律手段解决问题。[12]
国际工程法务越来越复杂的发展趋势，强烈地体现出了“专业性”和“复合性”的特征，要求从业人员既要专业又要“口宽”。本科为工程技术类专业、财会类专业、外语类专业，硕士为法律专业，与本科、硕士为同一专业相比从事国际工程法务更具有专业优势。当下，培养具有工程技术类专业背景和法律专业背景的复合型高层次人才已经迫在眉睫，而法律博士专业学位的设置可以缓解这一供求矛盾。
五、国际工程法务建设展望
党的十八届四中全会首次以“依法治国”为主题，把法治中国提升到了前所未有的高度。在法律人才队伍建设方面要求“创新法治人才培养机制”“建设高素质法治专门队伍”，这为培养国际工程法务高层次人才指明了方向。2020年11月16日至17日，中央全面依法治国工作会议明确了习近平法治思想，其内涵之一就是提出了“要坚持统筹推进国内法治和涉外法治”。践行习近平法治思想，应顶层设计并创新法治人才培养机制，在培养国际工程法务人才方面建议：一是在各省遴选出专业涉外律师的基础上，由全国律师协会细化培训方向，专门培训国际工程法务方向的律师;二是在法律硕士专业学位教育阶段，对于招录的涉外律师由高等院校和涉外律师事务所进行国际工程法务方向的培养，同时招收非全日制涉外律师法律硕士;三是设置法律专业博士学位，由高等院校与全国律师协会共同培养高层次国际工程法务人才。
2018年以来，司法部不断完善律师专业水平评价体系和评定机制，各省律师协会纷纷在九大专业服务领域遴选出高水平执业律师，这其中也包括涉外法律服务领域，这为律师走专业化道路起到了引领作用。遴选出高水平的涉外律师后，还应加强对这部分人员的长期培養。现阶段，律师的涉外业务培训很大程度上由各省律协自行组织，由于没有细化专业方向，培训内容呈现出碎片化的特点，缺乏专业性、系统性和长期性。因此，建议对于常见的刑法、婚姻家庭法、公司法、金融证券法、保险法、建筑房地产法、知识产权法、劳动法、行政法领域以各省律师协会培训为主，高端的涉外律师培训则由全国律师协会主导，各省律师协会培训为辅，细化方向后(如国际工程法务、国际经济贸易、跨境金融与资本、跨境海事海商、双反双保等)开展统一培训。对于市场需求大的国际工程法务培训由全国律师协会牵头，聘请国内外的国际工程合同法律专家集中授课。
在法律教育上，开展法律专业学位创新建设，培养国际工程法务人才。专业学位是舶来品，美国哈佛大学早在1820年设立了专业博士学位，在建立教育学院的同时设立了教育博士学位，随后农业、工程、商业等专业博士学位也相继出现。[13]专业学位是在传统学术学位本身缺陷的基础上产生的，很早就有学者批评传统哲学(学术)博士学位：“第一，过于狭窄和专业化;第二，不是跨学科的，甚至不是跨学科方向的;第三，没有为学生提供需要掌握足够的广泛的技能;第四，不允许协同工作;第五，本身脱离了行业或行业知识，与实际经济发展相脱节。”[14]专业学位以提高实践创新能力为目标，在适应社会分工日益专业化、精细化，在人才需求多样化方面具有独特优势，已成为高层次应用型人才培养的主阵地。教育部2020年9月30日出台的《专业学位研究生教育发展方案(2020-2025)》认为，发展专业学位研究生教育是经济社会进入高质量发展阶段的必然选择。方案明确提出，一是扩大专业学位硕士的招生数量，二是在国家发展重点领域、空白领域和急需领域，如工程师、医师、教师、律师、公共卫生、公共政策与管理等对知识、技术、能力都有较高要求的职业领域设置专业博士学位。
2021年2月4日，教育部学位管理与研究生教育司、司法部律师工作局联合就实施法律硕士专业学位(涉外律师)研究生培养项目下发通知，公布了法律硕士专业学位(涉外律师)研究生指导性培养方案，并列入当年的招生计划，遴选出了十五所涉外法律方面强校，计划在全国首期招收并培养500名涉外律师法律硕士。培养方式采用了双导师制度，即由高等院校和涉外律师事务所联合培养。涉外律师设置在法律硕士阶段，作为法律硕士教育的一个特殊项目，这是探索培养涉外法治人才的一种新的尝试。笔者建议在涉外律师法律硕士研究方向上，各培养院校进一步细化专业研究方向，引进国际工程法务方面的律师或专家，培养市场需求量大的国际工程法务方向的人才。教育部进一步在涉外律师法律硕士招生和培养方式上进行改革，在学习方式上采用更为灵活的非全日制方式，从具有一定法律工作经验的执业律师中招录并培养涉外律师。
國际工程法律服务领域需要更高水平和更高层次的复合型人才，设立专业法律博士学位可以解决法学博士学位获得者缺乏法务实践经验的问题，缓解法学理论与实践能力相脱节的矛盾。国际工程法务与医学很相似，侧重的是实践，专业法律博士培养必须以实践为导向，可以由法学高等院校与全国律师协会共同实践为主，辅以学术理论来培养专业法律博士。借鉴医学专业博士学位的经验，法律博士招收对象是具有硕士学位(不限于法学类硕士学位，但应在本科或者硕士阶段接受过完整系统地法学教育)、有5年以上法律实务领域全职工作经历、具有优秀法律实务工作业绩的执业律师，主要采用非全日制培养形式。[15]在培养方式上，建议采用校内校外双导师制度，除各高校自主授课外，全国律师协会可以从资深律师、富有经验的法官、企业中的国际工程法律或合同专家、高等院校研究国际工程的教授学者中选拔领军人才担任兼职导师。
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(责任编辑：赵婧姝)
Review and Prospect of International Engineering Law
Zhang Hao
Key words：International Engineering;international practice;legal construction;personnel training;professional degree
作者：张浩
第三篇：浅谈国际工程投标策略
摘要:国际工程投标是一项复杂的系统工程，在日益激烈的国际建筑承包市场竞争中，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、未来市场情况、风险预测等方面来最优化和最正确的投标策略，来实现企业目前和今后的利益最大化。
关键词: 国际工程投标;项目信息 ;招标;投标;报价
为响应中央“走出去”发展战略，国内众多企业纷纷投入大量人力物力进入国际市场，在取得成绩感到欣喜的同时，更需要冷静地思考自己的不足。特别是在日新月异错综复杂的国际新形势下，应该更加关注市场变化带来的挑战，寻找适合发展的新出路。
如今，国际知名大承包商在高端市场占据绝对优势，他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势，在承包市场上的竞争力得以增值，如虎添翼。而国内企业还只限于中低端市场。相对于一些发展中国家的本土承包商，这些本土承包商曾经是我们的分包商或供应商，不具备与我们直接竞争的实力。虽然我们具有竞争优势，但他们经过这些年的努力，逐步成熟起来，特别是在一些低端市场，一些技术和资金要求不十分苛刻的项目上，已经呈现出竞争优势。并且国内有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争，在价格上一降再降，最终导致有利润项目变得毫无利润，有时还可能导致企业亏损，国内企业遭殃。可想而知，有策略的国际工程投标对一个企业来说是多么重要，主要包括以下工作内容：
一、国际项目筛选
国际工程承包与国内工程承包是有很大区别，其中主要包括竞争对手不同，操作模式不同，风險可控难度相对较大、技术规范及施工标准差异、文化差异等，所以任何一项国际工程对于企业来说都是挑战，必须有完善投标准备工作规划。如今，各类工程项目的信息都接踵而来，在获取国外项目信息后，首先要辨别项目的真实性，因此市场负责部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关情况等。最有效的办法就是与各使领馆联系
等确定项目的真伪，同时针对具体项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。
二、投标决策
在拿到招标文件以后，应尽快组织技术、商务、合同人员仔细分析招标文件，对项目所在国政治经济环境、招标文件主要合同条件(重点进行主要风险性合同条件分析及风险规避对策)、项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行认真分析，提出所需澄清问题。然后，以上述重难点及业主的澄清回复作为最终是否投标为目的。例如：我公司针对老挝南屯-1水电工程导流洞工程投标决策案例—本项目采用99版FIDIC条款，特殊条款在此基础上进行了重大修改，其中主要包括1、合同工期过短;2、误期损害赔偿费为合同总价的0.3%/天，最高限额为合同总价的25%;3、无预付款;4、删除不可抗力及本属于业主风险等。因此我公司在澄清阶段，对上述等问题向业主正式发出澄清函并要求业主按照国际惯例，但业主回函对上述问题均予以拒绝。经过分析，本项目不可控风险因素较多，若我公司中标，前期垫资较多且后续资金支付无法保障，因此最终放弃了该项目的投标。但是对于其他合同条件比较苛刻的项目，比如我公司在埃塞俄比亚中标的FAN水电项目，在前期招标文件分析时就发现本项目在工期非常紧张，机电和金结安装进度排不过来可能在施工阶段遭到务期罚款。因此在投标时以不报亏标为原则，提高价格(杜绝漫天报价)规避主要风险，对于其他次要风险可以通过优化技术方案及在投标封面函中列出条件为今后合同谈判设下伏笔，这样以来既向业主表明了我公司技术上的水平和实力，也降低了我方风险并在价格上有足够的利润空间，一举两得，最终我公司以技术方案第一名和商务报价第二名获得了该项目。
三、投标工作
投标整个主要包括技术和商务报价等方面的工作。做好技术和商务上的投标策略是决定成败的关键。
(一)技术方面
提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主要求的其他文件。其本身在很大程度上决定施工成本并进而影响最后报价，因此投标者应在详细阅读招标指南、通用规范、特殊规范等文件以及投标用图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，认真研究总体施工方案。进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案研究等大量课题都需要认真研究，反复论证和比选。因为每一个项目都有其自身特点，因此投标者应在准确判断的基础上，合理组织编制投标书。有的尽管施工难度不大，但工程量大，工期紧，这就要求投标者合理组织，优化方案，提高效率;有的看似工期充足，但对参与该项目施工的各个承包商之间的协调要求严格，对里程碑的要求很严格且附带在不满足里程碑要求情况下所施加的罚款，这就要求投标者做好协调工作，处理好与系统中其他承包商的工序衔接和任务交接问题;有的看似范围不大，但地下地质条件很差，需要认真研究加以处理，其中所隐含的技术要求将是该顶目的难点所在等等。在编写投标书时，凡是常规性的施工方法，只需要简明扼要地加以叙述，针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述，但也要艺术性地掌握分寸。通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述，让业主的评标人员感到投标者已经在总体上把握了未来实施该工程的过程，而且对其中的重点和难点工程有清晰的认识和解决思路，从而增强业主对投标者实施工程的信心，进而增大中标的可能性。有时—个特别吸引专家的施工工艺或方案甚至可以决定获得实施一个项目的机会。例如：我公司正在实施的缅甸耶涯RCC大坝项目，在施工技术方面获得了业主的高度评价。项目所在国是属于亚热带地区，当地气候平均温度达到30多度以上，这对于RCC混凝土大坝施工难度相当大，因为我公司在三峡大坝及国内一些水电项目上成功积累了丰富的RCC施工和混凝土温控技术经验，因此在本项目投标中技术方案人员着重细化和优化混凝土施工技术，在设备配备、混凝土配合比例、外加剂以及混凝土拌制、运输等方面做了详细的研究，在很大程度上为本项目的中标取得了关键作用，并且由于我公司施工质量和进度良好，得到了业主的高度赞扬，并还主动邀请我公司参与该国其他项目的实施。
(二)商务报价
报价工作是投标过程的一个极为重要的环节，直接关系到投标成败。在国际工程投标中灵活的报价方法非常重要，主要可以采用下列几种报价方法：
1、不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。比如：某项工程开始实施，业主一般预付款仅为合同额的10%，而前期资金如设备、材料采购，人员、设备进场、临时建筑等费用特别大，而且工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付，所以此笔资金作为前期周转资金是不够的，大部分情况下，承包方还需要投入大量资金来提高工程前期准备工作。因此一般情况下我方在总标价确定后，会将动员费用和临建费用报高一些以及适当将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。此外，还有几点注意事项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高;而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度。
2、优化替代方案报价法。根据招标文件要求做出相应的方案和报价，如果条件允许自另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素。 本方法前提是业主给予了足够的投标时间，在2004年年初我公司就针对巴基斯坦曼格拉大项目提交了优化替代方案和报价，虽然当时没有赢得本项目，但是我公司的此种做法却深深烙入业主的心中，为我公司赢得后续的塘萨大坝和尼卢姆杰卢姆项目奠定了基础。
3、保本或低价投标。对企业开拓新市场，新领域具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标，其目的在于挤垮竞争对手，打入该国市场，以此项目为契机与该国建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。(下转130页) (上接129页) 例如：1996年，我公司参与老挝北方四省工程CIV-01标两个标均为世界银行贷款项目。按世界银行规则进行评标。考虑到我公司第一次参与老挝国的工程投标，市场情况及竞争对手情况了解不多，当时公司提出几个价格：1、575万美元;2、565万美元;3、556萬美元;4、548万美元上述4种价格为别为高利润价格，适当利润、微利润及保本无利润价格。但是为了今后公司海外区域的拓展及入老挝市场，并确保能拿到本项目最终决定按第3中价格报出，最终中得该项目。
4、高利润投标。1、对于技术含量高，施工难度大，工期要求，专业性强紧等工程，往往竞争对手较少情况下;2、在已树立良好信誉质量的企业形象的地域等，业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量非常好的和施工资质的有实力的企业来议标。在此情况下，企业往往可通过技术优势来击败对手，并以较高的利润中标。就我公司在埃塞俄比亚2007年和2006年连续中得的高利润项目而言均是以当时2002我公司与中水联营体中标的TEKEZE水电项目为基础，在工程施工方面严格按照合同要求的质量标准和工期进度组织实施，在施工管理及施工技术、质量等方面充分展示了我司的大集团、强集团，有实力，有水平等强劲优势，得到业主及现场工程师的一致好评，在当地市场赢得的良好的口碑，树立了公司品牌，为我公司连续中得项目提供了有力的保障。
四、合作伙伴
为提高中标率，可与当地有实力的承包商建立战略联盟和伙伴关系，利用双方的优势，在合作中达到双赢或多赢。例如，在2007年我公司中标的尼日利亚MABILLA水电项目中，本项目是我公司在尼日利亚的第一个项目，项目金额达14.6亿美圆。为了确保能拿到本项目，我公司与尼日利亚当地公司—中地海外尼日利亚有限公司进行合作，并借助其与尼日利亚政府各个部门的关系，以及当时尼日利亚总统大力推荐该公司参与本项目等诸多原因，为我公司取得该项目奠定了坚实的基础，也为将来开拓尼日利亚市场建立了上层关系。
五、人力资源
高质量的投标还必须建立在高素质的国际专业化投标人员基础之上，这些高素质投标人除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：
(一)掌握基本的外语技能
英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。
(二)掌握必要的外贸知识
国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。
(三)了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策
一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。国外承包工程除经济因素外还要考虑政治因素，比如项目所在国有无反劳务倾销的政策，业主有无鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。有关这些方面的政策和动向，必要时可向我国驻当地的使馆经参处寻求援助。
(四)要懂得基本的外事接待及礼仪常识
在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还要具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。
有策略的国际工程投标是一项复杂的系统工程，其涉及合同、法律、商务、技术、国际金融及贸易等方方面面的内容 , 因此我们投标人应具备相关的业务知识，丰富的实践经验、良好的心理素质及灵活的应变能力 , 时刻保持清醒的头脑 , 才能做到有的放矢，收放自如。
作者：杨 涛