第一篇：市场营销思维与策略
电信运营商移动互联网思维与流量经营、4G营销创新提升策略
作者：陈进勇博士
电信运营商为什么要具备移动互联网思维与流量经营创新、4G营销创新?
1、宏观经济政策驱动因素：国务院总理李克强在215年政府报告中提出制定互联网 行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，第一次将推动互联网发展纳入了国家经济的顶层设计!“4G移动互联网+12亿手机用户+千万亿传统实体企业”将成为未来社会经济新趋势，国家经济的“互联网+”战略为电信运营商的流量经营与4G运营创造了最优的市场环境与巨大的市场需求!
2、通信产业升级驱动因素：当前国内外通信运营商语音收入占比逐渐呈下降的趋势，面对新常态、新技术、新业务、新服务、新需求、新营销，世界各地移动运营商正在积极寻找和培育语音业务以外的第二条增长曲线——移动互联网流量经营与信息服务。移动应用的独特优势和互联网应用的活跃创新使移动互联网成为产业融合的方向!以内容与应用为核心的移动互联网运营是流量经营与4G运营的主线，是未来新收入的核心增长引擎!
3、运营商企业转型驱动因素：4G时代，面对全业务竞争产品同质化、价格战恶性化，面对微信等互联网OTT业务的致命冲击与移动互联网的去电信化，面对市场环境与客户需求变化与服务营销渠道的去中介化，通信运营商的业务模式迫切需要从传统语音经营转型升级为移动互联网流量经营与信息经营，营销服务模式急需转型为移动互联网新服务与新营销模式，企业全员急需具备移动互联网思维以及掌握移动互联网的创新服务与营销模式，掌握流量经营与4G营销的创新模式。 电信运营商移动互联网思维与流量经营、4G营销创新提升策略课程方案： 取势篇：智者顺势而为，帮助学员认清移动互联网的发展现状与趋势，移动互联网对运营商存在的机会与挑战，认清移动互联网是当前最大风口与浪潮! 明道篇：了解移动互联网时代，市场环境与客户需求的变化;掌握移动互联网的十个特点、移动互联网八大需求、移动互联网的四种商业模式、移动互联网的铁三角CRI模型、移动互联网的九大思维法则等移动互联网前沿知识。 定策篇：了解在全业务运营、4G运营时代下以及移动互联网时代下，当前运营商流量经营与市场营销存在的五大问题与困境，明确流量经营与4G营销的转型思路与七个转型策略。
优术篇：掌握陈进勇博士十年研究成果：移动互联网流量经营与4G营销创新模式CC-CUS顾问型众销模式五步法与36个实战技巧、工具应用与实战案例，包括粉丝营销、圈子营销、O2O营销、二维码营销、SNS营销、SNS营销、UGC营销、USC众销、口碑营销、微信营销、APP营销等创新营销技巧与案例。
演练篇：通过实战情景模拟演练，帮助学员熟练掌握移动互联网用户需求挖掘技巧与工具，熟练掌握移动互联网流量经营与4G创新营销CC-CUS顾问型众销模式五步法与36个实战技巧与工具。
作者简介：陈进勇博士，国内资深的移动互联网实战型培训师/咨询顾问。 2006年至今，精进移动互联网研究、培训咨询与创业10年，已为中国移动、中国电信、中国联通、香港移动、澳门电信、12580、爱动漫等电信运营商200多个集团、省市公司提供300期以上的移动互联网相关咨询与培训。陈进勇博士是厦门通维移动科技有限公司创始人、总经理，2012年荣获腾讯微博十大同城影响力人物。陈进勇博士曾在多个互联网与通信期刊发表数十篇专业论文，2008年首创移动互联网众销USC理论。
历任广东夏龙通信有限公司移动互联网事业部总经理，深圳电子商务协会副会长，具有十年以上的互联网与移动通信行业工作经历。
主要研究与培训咨询课题
《移动互联网思维与营销创新》
《移动互联网思维与流量经营创新》(通信行业) 《移动互联网思维与4G营销创新》(通信行业)
《移动运营商的全业务运营与策反技巧》(通信行业) 《集团信息化与行业应用运营推广》(通信行业) 《微营销——打造零售门店O2O营销系统》 《移动互联网业务与运营能力提升》 《移动互联网产品策划方法与技巧》
[3]《传统企业的移动互联网战略规划与执行》
《微进——移动互联网时代的学习与工作效能倍增法》 《培训与咨询行业的互联网转型策略与方法》 《微营销——移动互联网时代的营销创新》
《移动互联网众销——打造企业营销业绩级数增长自循环系统》 《微信营销的策略与方法技巧》 《App营销的策略与方法技巧》
陈进勇博士课程特色：
实战性与实效性强：陈进勇博士具有十年以上的互联网、通信与移动互联网行业的实战经验与培训咨询经验，课程采取咨询式培训模式，以解决问题为导向，结合移动运营商实际业务、实际产品与实际工作，实战性与实效性强! 课程案例丰富，课堂氛围活跃，授课风格生动，授课形式创新。课程含有丰富的实战案例，特别是来自广东移动、港澳台运营商以及国际运营商的成功案例，通过微博墙、微信群交流、头脑风暴、小组讨论，角色扮演，情景模拟，沙盘演练等方式进行互动式、体验式、咨询式培训。 学员满意度高：陈进勇博士已经在全国200多个省市县公司授课300期以上，特别是在广东移动公司授课100期以上，学员满意度与客户重复采购率高!
第二篇：打破思维框架,向未来要策略——兼论横向思维在营销策划中的运用
《变形金刚4》再次在中国电影市场刷新了票房纪录，而且，还忽悠了20多家中国式傻帽企业的品牌以天价的酬劳进行无底线的植入而财源滚滚，而这些好莱坞电影人对未来无厘头式的畅想成功模式，却至今都无法唤醒沉睡于历史堆里的中国电影人。
这就是中西方两种不同的思维方式——好莱坞电影人总是喜欢前进式思考——明天会发生什么?或者未来会变成什么样?这种全新的探索式思考令好莱坞的电影事业永远处于全球电影之巅。
而我们中国呢?完全是一种后退式思维，电影电视导演们几乎全部无尽头地钻了历史的故纸堆里，就像乞丐在恶臭的垃圾堆里寻找可以食用的饭粒——从历史中寻找灵感来讨好现在的中国观众。
跟影视界一样，当前中国营销From EMKT.com.cn界最大的问题也是这样，他们逃脱不了传统的框架型思维：总是围绕着自己的产品和目标市场，先考虑差异定位、卖点挖掘和传播创意，这种先入为主的思维模式导致我们的创意人员即使头撞破了墙也无法获得令人满意的爆炸性策略，这与管理咨询界普遍流行的传统战略先导思想如出一辙：咨询师们总是在不厌其烦地告诫我们的企业老板，你没有设定好战略，等于是没有目标的航船，早晚会触礁沉没的。企业要发展，怎么可以不先设定战略呢?这有错吗?看上去肯定没有错，但实际上我们的管理咨询师们其实就是犯了一个先入为主的框架性思维窠臼之中。
难道非要先设定好战略企业才能设计相应的战术吗?难道不可以先以战术去进行市场竞争突破，等待突破成功了，再思考一下，我们现在所使用的成功战术，是不是可以一直这样使用下去?如果是，那么你的战术自然升华为战略行为，如果不是，那么，你还会创造更多让企业获得成功的战术，直到锁定某一个战术可以使得企业长久盈利而立于不败之地时，这个战术就转化为企业的核心战略。
这种传统的框架内思考方式，等于一个人站在一个封闭的屋子里思考如何才能让这间屋子更亮，总是把思维的焦点着眼于屋子内部的灯光数量和照明角度，而不是让自己的思维站到屋子的外面，让外面的阳光来解决这个问题。
我们曾经受到了良好的教育，我们的头脑被代表聪敏和智慧的逻辑思维所霸占，逻辑思维的思考模式，总是由起点出发，然后一路探索抵达终点，几千年来从来没有质疑过这种传统思考模式的错误。
但谁也没有想到，解决各种难题的思维模式，其实还可以有另外更好的方式：我们先找到终点，然后才回到起点!这种未来式的思考模设就是横向思维的精髓所在。
如何才能做到改变由起点出发抵达终点的思维方式，运用从终点往回走，更熟练低回到起点呢?
正常的逻辑思维模式是做不到的，也没有哪个老师教会过我们这样另类的思考方法，因为房子是一砖一瓦由基础开始的，路是人一个脚步一个脚步走出来的，这种根深蒂固的传统思维观念，导致我们从来不会去思考，有一种方法竟然可以让我们的思维方式进行颠倒或者模式重置。
在我的横向思维创新策划手法诞生以前，谁也不会知道，营销策划还可以这么玩?那么，我沈坤究竟是怎么进行营销策划的呢?
我可以大胆放言，真正能给我们带来颠覆性大创意的肯定不会是传统的框架性思维，而是横向思维，因为横向思维属于未来型的开放式思维：譬如，我们可以先大胆假设一下，什么情况下，我们的产品才能被所有人疯狂抢购?我们的品牌被所有人痴迷?这种几近夸张的假设，能为我们带来无数的可能性，虽然有些假设的可能性其成功的几率微乎其微，但只要我们如此开放自己的思维，就一定能找到更多各种各样的可能性结果。
改变思维模式，意味着你处理万事万物不能从起点出发，而是要由终点返回。从起点出发，你永远不会知道一路上你会遇到什么。但是当你由终点返回起点时，你汇发现比原来更多更直接的道路。如果是在商业竞争领域，如果你能让一种思维直接由终点返回起点，那么，你就会发现很多原来根本没有机会发现的战胜对手的新策略。
那么，要怎么做才能达到让自己的思维由终点返回起点这样的模式转换呢?我举个我常用的例子吧。
传统的营销策划公司总是喜欢用定量分析方法对未来市场的目标消费群进行市场调研，他们会根据产品特性和自身经验，设计出几十个封闭式问题，要求消费者来选择回答或者选择填写。
不去说这样的调查劳民伤财工程浩大，单就这种问题的答案究竟对我们的策划有没有实际帮助就很值得怀疑。
我创办基于横向思维创新体系的双剑破局策划公司之后，断然取缔了这样的市场调查方式。因为这就是一种典型的传统思维的调研，总是从起点出发，去收集很多顾客的反应，然后参照消费者调研数据进行各项策略的设计。
我的调研很简单——
1、去市场进行身临其境的体验，感觉一下，如果我是消费者，我大概如何选购此类产品?产品摆放的货架我容易发现吗?这样的价格我能接受吗?同时也进行蹲点观察，与自己类似的消费者购物时的方式，譬如，在一个选定的时间内究竟有多少人到类似产品的终端购物?男的女的?老的少的?多少人购买了?多少没购买?买了多少?拿货时的动作?看产品时的眼神等等，我相信，一个人身临其境的体验，远远超过100个干枯的消费者问卷。
2、小型消费者座谈会(通常10个人左右)，通过一个小时的座谈会，我主要获得两个问题的答案就可以收兵。A——你心目中最好的白酒产品应该是什么样子的(如果是白酒产品调查)，消费者一定会很认真地在头脑里想象并口头描绘出来，哪怕这样的产品现实世界里根本没有。B——什么情况下，你会不惜一切代价去抢购一瓶白酒产品?这样的未来型问题，就会直接进入消费者的思维，因为没有参照，消费者就会漫无边际的想象，而这些想象，就是顾客内心潜意识中的真实反映。
我在策划广东金娃果冻产品前，就在微博和微信做了一次在线调研，而我的调研整个就只有一个问题：大家说一下，你心目中最完美的果冻产品应该是什么样子的?于是很多女性网友纷纷留言：有说要安全的、有益健康的、不发胖的、口感好吃的、最好是吃了能嫩肤的或者能更年轻的等等五花八门不一而足。
但是，就是这么简单的调查，我就轻轻松松获得了自己想要的答案：女性吃货们最想要的其实就是能美容养颜但又好吃健康的休闲果冻产品。
策划时，我就根据女性们心目中完美的果冻形象，针对性的推出了中国第一个具有“美容养颜”功能性的果冻产品，金娃食品的技术研发人员，全方位配合我的思路，专门设计出12大类真正具有美容养颜效果的天然健康果冻。这在全国的果冻食品行业，绝对是绝无仅有的，有部分看到产品实样的经销商，纷纷要求快速签约合作，成为魅力食族纯植萃美容养颜果冻产品的城市代理。
我常常对我的调研人员说，我要你们去市场调查的目的只有两个：让你们去市场中体验一下感觉，因为有时候在市场的走访中，我们很多的策划思路就开始在头脑里运转了;其次就是从消费者的头脑里挖掘出她们认为最完美的产品是什么样子的。
这种直接跳到顾客心目中最完美的产品模样的询问方法，其实就是一种思维模式的转换——直接跳到终点，然后返回到起点的调查方法，我就是用这样的方法，屡屡获得具有创新价值的破局策略。
不光市场调查如此，项目策划时，我更喜欢也更善于运用这种由终点返回起点的思维方法，引导大家跟着我的思维走。
我在每一个策划项目的头脑风暴会议上，总是会指导项目人员进行这样大胆的假设性思考：什么情况下，我们的产品能让所有人喜欢?并轻松打败竞争对手?而结果是，我们往往能找到与众不同的创新性策略。
我的习惯是：开始让大家信马由缰地胡乱想像发言，我呢独自静静地进行横向思考，通常我这个时候的思考都是与我们策划的项目有关，只是我把产品放在一个独特的空间里，然后独自设想，什么情况下，每一个人都会被它所吸引，或者“PO——全国人民纷纷抢购本产品”。这里的“PO”就是横向思维的核心工具，它的作用就是PK“NO”的。因为我们传统的逻辑思维者，总是对一种没有发生过或者从未看到的新事物产生怀疑，譬如，我说，我要让全国所有人都来抢购我们的产品，这样话一出来，大部分人就会开始NO，不行，做不到，或者说我有病、脑残等„„
当思维热身过后，我才会要求大家按照我的策略思路进行突破，但这只是由起点出发的思考，也是常规思考。这样的传统创意方法也能找到合适的策略，只是，我总觉得，通过传统方法轻易能找到的策略方案不可靠，因为别人也能这么思考。
只有横向思维是常人不会思考的，所以，在进行突围无效之后，我才会来一个急刹车——让大家的思维彻底断裂——我运用思维游戏，帮助大家逃离逻辑思维的屋子，进入到横向思维的天空里。
奇怪的是，每次这样，我总能找到让人眼前一亮的策略思路，而且，还会因此而诞生更多更好的策略，而不是只有一个。
譬如，当我运用“PO——所有的人都要购买我们的红酒”开始思考，并运用横向思维断裂法和概念交叉方法后，“全球首款生日红酒”概念就脱颖而出。生日嘛，每个人都要过的，而这种生日红酒，全球又只有一个品牌，生日，我们又看得比较重要，过生日的时候一定要吃蛋糕吹蜡烛，那么以后，除了吃蛋糕吹蜡烛之外，还要喝苏文尼——生日红酒，因为生日这一天，只有喝苏文尼生日红酒才有特殊意义„„这种由终点返回起点的创造性策划思维，轻易让我们找到了运用社会规范的约束力量来营销红酒的全新策略。
作为企业的营销经理和营销策划专业人员，必须要进行这样的思维大转身，因为只有先找到了爆炸性的突破口，然后你才可以进入品牌定位、产品卖点等基本的营销策略设计!
企业的战略设计也是一样，不要先入为主的去给企业设定它该走什么样的战略?而是先为这家企业的未来进行大胆假设：什么情况下，这个企业可以不必限定在一个行业内，在多个行业都可以获得成功?或者什么情况下，企业才可以活上百年千年?
我相信，只要我们的管理咨询师与企业经营管理人员一起这么放开传统的思维手脚，你就一定能找到在框架性思维中所无法找到的创新型战略。
不要迷信那些动不动就拿王老吉加多宝案例来忽悠的定位邪说，这种传统逻辑思维模式下的产物，早就被我扔到了营销历史的垃圾堆里了，甚至我感觉，这些人的营销思维实在是苍白的可怕，彷佛离开了“定位”两个字就武功全废了。有本事别拿王老吉加多宝说事，你再弄一个其它的成功案例给大家伙瞧瞧?
市场在不断地向未来演进，我们也要向未来要策略!如果我们总是依照传统的思维习惯——总是从起点出发去思考问题，而不是先找到终点，然后才往回走，看究竟有多少种可能更快速抵达终点的路径和方法，我们就根本很难推动这个世界向前发展。在市场营销上，我们就找不到花钱更少，传播效果更强大甚至根本不需要投入硬广告的低成本营销策略。
如果你喜欢横向思维创新方法，欢迎关注“沈坤横向思维”微信公众平台，账号：skhxsw,如果你有什么更新更好的想法想与我直接交流，也可以添加我的私人微信：szakun,与我在线交流。
第三篇：解决问题的策略与技能--了解思维过程[精选]
解决问题的策略与技能
第三节了解思维过程
要想提高解决问题的能力，首先应该自觉地认清自己是怎样解决问题的，并且了解提高自己能力应遵循的方法。本节及下一节的重点在于学习描述自己的思维过程，描述人们解决问题和作出决定时是怎样思考的，这种能力是极其重要的，起码对我们有以下帮助。
1. 当解决问题时，能够自己识别进展到何处。 2. 能发现一个有条理地解决问题的方法。
3. 在解决问题处于困境时，能够认清障碍所在。
4. 能向别人描述已经完成了什么以及将要完成什么，遇到了哪些困难。 5. 能意识到需要发展什么技能。 6. 它能帮助我们提高信心。
7. 它能促使我们把解决问题的思考过程减慢下来，这有助于改进解决问题的能力。 明确意识到解决问题的思考过程并描述它，说起来容易而实际上并不容易，因为： 1. 以前没有人要求这样做，这是尚未开发的技能。
2. 你可能感到为难，因为当思考某个事物时，你的思想会漫游于各处，无法弄清楚也说不清楚。而专家们是使他们的思想有目的的向各方面探索。
3. 人们常担心边想边说，会不会变得说话象傻子一样或者表现很笨。而专家们发现常常看来“笨”的想法最后对解决问题很有用。
4. 不知道能用来描述思考活动的一些术语。 5. 思考过程发生得太快以至于难以描述，你可能认为解决了问题求得了答案就不错了。 提高思考的意识程度的重要性并不难理解，问题是要找到一种比较好的方法有帮助我们自己训练这方面的能力。我们很自然地想到要从心理学的研究中去寻找。
心理学中有一种“口语记录”的方法，它是让被试者在实验中，将自己思维活动大声说出来，由他人或录音机记录下来，然后分析其思维过程。虽然有人批评这种方法不可靠，但这种批评没有考虑到怎样正确利用口语报告，也没有考虑到口语报告有不同的方式和不同类别。我们觉得恰当的借用口语记录方法，可以作为提高思考意识程度的一种比较适用的方法。
因为这方面是新采用的方法，下面介绍一些认知心理学的有关实验，便于读者理解这个方法，以便帮助我们提高解决问题的信心和自觉性。
第四节了解思维的方法
为了帮助读者学会意识到并能描述自己解决问题的思考过程，介绍三种方法。
一、寻找伙伴
每一个人找一合作，其中一个充当“讲述人”或问题解答者，另一位充当“倾听者”。 运用这个方法，每两个学生试着解决某个简单的问题，一人讲述他自己解决问题的过程，另一人听讲，并鼓励他讲述和尽可能讲准确。这个方法是既有趣又困难的工作。要求两个学生在短时间内能够发展他们的技能，但是有时有些人利用这个机会聊天，有些人认为这是琐碎的练习没有意义，还有的人误认为只有和智力相同的人合伙才会有收获。
至少预先精选四个简短的问题，两两分组。每两个人中一人解决问题另一人为倾听者，先用第一组问题中的一个问题来进行训练。选一个安静的环境，最好有一个桌子可以并排坐在一起，两人都能看到题目，然后开始训练。这个训练完成后，两个人互换所扮演的角色，即原来充当解决问题的人现在变为倾听者，而原来倾听者现在作为解决问题者，用第一组问题中的另一个问题来进行训练。
第一组问题训练结束后，适当思考总结后，可选第二组的两个问题，再重复上面第一组问题的训练过程。
********* 作为问题解答者
你应该学到这样的技能：当你解决问题时能意识到你在做什么;在解决一个问题的过程中能辨别你现在进行到何处;能对别人描述你做了什么以及你在哪里“卡壳”了。要发展这些技能，一个办法是把思维过程放慢下来，并口述或写下你正在做什么;另一个办法是遵照别人给你的一组指导解决一个问题，再辨别哪些指导对你是难处理的。本练习采用前者，无论如何，要请一个伙伴作为你的“镜子”来代替你独自工作，观察你在做什么。你的伙伴对如何解决这个问题不得给你任何暗示，他只帮助你描述你在做什么。
实施细则
1. 调整好椅子使你和你的伙伴在桌旁坐得舒适。
2. 准备好纸、笔、计算器和其他解决问题所需要的东西。 3. 对于你要解决的一些特殊问题，可能要写出解决这类问题的线索。在开始解题之前，你和你的伙伴应该讨论它，你的伙伴可以在解题时提醒你使用这些线索。
4. 朗读问题。
5. 开始由你自己来解决这个问题。注意是你在解决问题，你的伙伴只是在听你叙述，不是跟你一起解决问题或者帮你解决问题。
6. 在同一时刻既要讲又要想不是件容易的事，开始的时候，你可能会发现很难想出合适的词来表达自己的意识，这点不必担心，你想什么就说什么，没有人在考你或给打分，你和你的伙伴在试在彼此帮忙。
7. 你愿意的话，可以特产返回和重复这个问题的任何一个部分，可以用这样的话来表达，如“我给卡住了;最好重新开始”和“让我想一想„„。”
8. 试着去解决这个问题，不管它是多么容易解决，即使你认为这是一个三岁小孩都能解决的问题。学习如何弄清楚并且表达自己的思维过程，用一些简单的题目将更容易进行。当人们开始作这些练时，不会很快出现极大的改进，也很难感到自己在进步。为此，当你解决子问题以后，可以记下从你刚刚解决的问题中，你学到了什么?你的伙伴也能在你的记录中，补充一些想法。
**********************
作为倾听者
你扮演一个重要而困难的角色，你是要帮助问题解答者(讲述人)在其解决问题并谈论他的想法的过程中，弄清楚他正在做什么，并且帮助他改进思考的准确性。首先要求你鼓励问题解答人大声地不间断地讲述他正做什么;其次，你应该追踪问题解答者的进展情况，你能明白他在说的事情吧?你能跟得上他的思路吗?你能向其他人叙述他正在想的事情吗?最后，你要帮助他谈谈所运用的思维过程——不论想法多么可笑和不正确，你绝不能笑他;你一定不要批评他和指出他错了。你认为他出错时可以说：“你能不能检查一下?”或“他能肯定吗?”不要对他说应该做什么，不要告诉他你所认为是“正确”的答案。
实施细则：
1. 帮助讲述人(问题解答者)尽快了解你不是“评论员”，而是一个提问者。你可以说：“请讲下去!”或“我不明白你刚才说的，能不能请你解释一下。”“能不能告诉我，你正在想些什么?”“不要担心它听起来怎么样——把你现在的想法说出来就行。”“能不能检查一下?”“你能肯定吗?”“好”“嗯”。
2. 你可以再重复告诉讲述人你所起的作用是： ①提醒他谈下去不要中断。
②帮助他提高表达思想的准确程度。 ③理解和跟上讲述人思考的每一步。
3. 别转过脸去试图自己解决这个问题。不是靠你去解决问题，然后告诉讲述人他应该做什么。
4. 如果发生下列情况，请不要让讲述人讲下去。 ①你不明白他已经做过的事。 ②你认为出了错。
如果你认为出了错，要求他“能不能检查一下?”“你能肯定吗?”如果讲述人找不出毛病，不要去改正这个错误，请他再继续进行。
********************** 具体步骤
一个人同意作为问题解答者，而另一个为倾听者，阅读前面关于两个角色各自起什么作用的指导，然后给8分钟。现在问题解答人大声讲述解决所准备的问题的过程。如果在8分钟内没有能够解出，不要烦恼;重新计时做下一个问题。因为可能所出的练习题对问题解答人来说太生疏，对这种训练不合用。
当作完上述工作以后，两个人各自完成个人评价表格，并且对个人评价再谈论5分钟交换意见。评价表格在表1-3中给出。可能作为倾听者有许多困难，他必须抵制试图自己解决该问题的诱惑而去辅导问题解答者。讨论以后，两人应该互换所扮演的角色，结合第一次所得到的经验，再阅读对新角色的指导;然后，对另外的问题再重复上述这个过程，并评价这次任务完成的情况，在表1-3中对评价的要求有简单的介绍，请认真填写。
表1-3 个人评价
作为问题解答者，你自己学到了什么?你是怎样解决问题的?(例如，由于你放慢了解题的过程，你看到了自己做什么了吗?你常自己检查吗?看看你的工作记录，做了很多事吗?你常常回头想想重新看看问题吗?你能清楚地叙述你解决的是什么?你是不是“希望”你的想法得到预期的结果或实际上检查合格了?这样做有趣吗?你想多练习一下吗?)
作为倾听者，这是不是一件容易办到的事?什么是做起来最困难的?关于解决问题的过程你学到了什么?问题解答者采用的办法中有没有使你感到惊奇的?当问题解答者卡壳时，他是怎么做的?
贯穿着整个活动的中心是：注意你怎样解决问题，而不是问题的解答是否正确。
到此为止，通过自己的体验可能得到不少收获。然而，根据自己的体验，你再作一些评价，可能使你的收获更明确。表1-4提供你用来辨别你个人的风格和特征。通过表1-4中所给出的六个特征尺度，按照你开始处于0~12的何处来显示你的风格和特征(不是指你想或者你希望的)，然后，由你的伙伴通过他标明尺度上合适的位置表示出你个人的风格和特征。你自己思考这两个评价并注意其差别，然后与你的伙伴比较和讨论。当完成这些以后，再看本章的附录。
第四篇：汽车营销观念与营销策略
关于汽车营销观念与营销策略深度剖析报告
随着我国经济的快速发展，汽车已经渐渐成为千家万户的必需品，走入寻常百姓家。可以说，我国的汽车工业正在迅速发展中，因此，我们觉得有必要在进行下一步的生产销售前，对于市场的需求以及观念进行一个系统客观的深度调研。
经过十多年的发展，消费者对汽车的需求越来越明确，在他们心中，外观整体造型、安全配备、底盘技术和发动机已经成为主要的考量标准。另外，中国的消费者追求个性、讲求品味的购车趋势日益显著。同时，随着社会的进一步发展，社会主流消费族群中的一部分消费者的价值取向从追求地位、财富的外在享受转到追求品质、文化和内在修养，即从物质主义向本质回归，审美取向从单纯的追求奢华、显富转向对高雅、品位、内涵的欣赏。此外，越来越多的消费者平时广泛接触网络，对于科技，数字化的前卫概念的接受和认知程度也很高。可以说，老百姓对汽车的要求可以说是越来越高了，不但要安全可靠，更追求时尚与潮流。
我国的汽车消费结构一度呈现倒金字塔形式，即中高级轿车成为消费主流，中级车次之，经济型轿车最不好卖。而事实上，健康的汽车消费结构应该是：经济型轿车比重最大，中级车次之，高级车最少。随着私人购车比例的不断升高，中低收入家庭购车意向增强，汽车作为一种代步工具逐渐回归其应有价值，经济型车以其实惠的价格得到了越来越多人的追捧。2007年，我国1.6L及以下的国产经济型轿车销量虽然有所下滑，但其总销量仍然占到了轿车50%以上的份额，这说明了我国汽车消费结构整体来说是朝着健康的金字塔结构发展的。由此我们可以得出结论，我国的中档车市场还是十分有前景的。
第五篇：市场现状与营销策略分析
商用空调一直以来被认为是制冷空调市场的一个细分子行业。随着人们生活水平的提高与房地产业的蓬勃发展，这一细分市场越来越受到消费者的重视。但是，至今还没有机构或者专业人士，对这一细分市场进行深入细致的分析。包括一些概念都是约定俗成，定义都是比较模糊的。
现在比较一致的观点是，可以纳入商用空调范畴的产品可以包括户式中央空调产品、部分传统中央空调产品以及部分家用空调。为了从主流上把握商用空调市场，本文在研究中主要把焦点集中在以多联机为代表的户式中央空调上。因为，户式中央空调占据了商用空调至少60以上的比例。
概念划分
商用空调的概念一直以来比较模糊，没有一个相对比较明确的概念。狭义的是按照产品适用对象来划分的，主要就是指集团消费为主的户式中央空调，也就是多联机、天花机、单元机。它与传统中央空调相比，主要区别在于机型比较小，在建筑交付后装修期间进行安装，不需要在建筑施工中就安装主机与预留管道。广义上的商用空调概念，既包括户式中央空调这一块，还包括家用空调的一部分，主要是指家用空调的工程机，当然更是不能少了传统中央空调的单元机、模块机甚至一部分小型水地源热泵机组。
我们在这里所说的商用空调主要是以购买方式来划分的，是业内常说的制冷空调的B2B市场，也就是上述概念中的广义上讲的商用空调概念。为什么要从购买方式来定义商用空调的概念呢?笔者以为，第一，B2B在各个产品行业内已经成为一种流行的交易模式，制冷空调行业内以B2B方式进行交易的产品相对集中，易于区分不同的消费者与购置方式;第二，市场对B2B交易模式已经形成比较成熟的研究体系。如TV行业的B2B研究已经非常那个成熟，每季度都会有监测数据报告出台。把商用空调纳入B2B模式来研究，有相对成熟的经验可以借鉴。
以户式中央空调为主体的商用空调崛起，大大丰富了制冷空调领域的产品类型，满足了以集团采购为主的批量用户。截止2011年，以多联机为代表的商用空调进入中国市场已经快20年，仅多联产品在整体中央空调市场的占比超过34%的份额，加上还可纳入商用机系列的单元机组、模块机组以及部分家用空调，占比已经超过整体中央空调一半的市场份额，成为我国制冷空调市场中的主流产品。单独把这一细分行业拿出了研究，有利用真正认识其市场特性，促进其在市场的健康发展。
国内房地产业的持续快速高速增长以及各个产业振兴计划的实施，也为商用空调发展提供了坚实的市场基础，旧建筑的重新装修改造则拓展了商用空调的空间。研究国内制冷空调市场，首先要把商用空调这一概念搞清楚，统一的了概念才会有统一的标准，研究标的的成果才不会张冠李戴。
优势明显
商用空调是在家用空调在国内市场兴起后跟进的。上个世纪九十年代，家用空调在日资品牌引进中国后，迅速被国内市场所接受。市场的迅速放大也引起家用空调的“血亲”——商用机的商业敏感，迅速跟进进入中国市场。而且，随着国内经济的高速发展，商用空调的诸
多优势，迎合了国内一部分高档住宅与办公用房的需求，因而出现了势如破竹的发展态势。为什么市场特别青睐商用空调呢?理由有以下几个方面：
优势一，安装简便。商用空调避免了像传统中央空调那样在建筑房屋主体时就得实施，而且特别便利那些原来没有设计安装空调的旧建筑进行重新配置。室内机一般安在天花上或吊顶上，不占用地面空间，不留卫生死角，房间更显宽敞。同时，由于室内机大多隐藏在吊顶之中，迎合了时下装修个性化的潮流，对房屋的整体装修风格最大限度的进行了融合和保护，可以让家居装修更加自由而富有个性。特别适合以往办公场所的重新装修与改建。
优势二，低碳节能。目前，商用空调已普遍采用直流变频领先技术和R410A环保冷媒，相关产品达到国家一级能效标准。经测算，同等房型，同等能效的情况下，商用空调只比普通空调价格高出不到30%，但省电达到45.6%，寿命延长1.5-2倍。
优势三，静音舒适。商用空调产品采用先进静音技术，室内机噪音仅26分贝，仅相当于树叶飘落的声音。并且商用空调温度调节和送风更加均匀，让人感觉更加舒适，新风、加湿功能可使室内空气保持新鲜和卫生，制冷热效果可以与大型中央空调媲美，这都是传统空调所望尘莫及的。
优势四，使用灵活。商用空调普遍制冷范围为-5℃-43℃，制热范围为-15℃-15℃，产品性能优于家用空调，全面覆盖消费者生活的环境温度，即使在北方寒冷地区冬季也能制热。此外，商用空调运行管理灵活，可以做到一台室外机连接多台室内机，室内机可单独开关控制，满足人对温度要求的个体差异。
正是由于商用空调诸多优势存在，需求的增加会呈现稳步增长的态势。可以预见，随着生活水平的提高和各种精品住宅小区的增加以及办公场所的改扩建项目增多，商用空调将成为新的空调市场消费热点。
需求旺盛
缘于上述商用空调的诸多优势，商用空调进入国内市场后发展非常迅速。商用空调市场发展不仅与房地产业紧密相关，而且成为原有建筑重新装修改造的首选。
据有关资料显示，北京2011年，甲级写字楼市场新增供应预计达到67万平方米，全年市场销售量将达到87万平方米，而新增写字楼有近一半以上是采用商用空调。高档住宅虽然是政府本轮调控的主要目标，但是这部分高档需求还是占有很大的比例，高档住宅一般都是采用商用空调。还有北京市在“十一五”期间，完成4693万平方米城镇既有建筑节能改造。按照每150平方米需要一套商用空调算的话，至少应该有30多万套商用空调被采用。
目前，国内商用空调需求的地理市场集中趋势明显，上海、北京、广州三大城市占中国GDP的12%和不动产总投资17%，是中国代表性的中心城市，国内商用空调市场现已逐渐形成以北京、上海、广州为中心区域，向周边城市扩散的市场格局。现阶段，华北、华东、华南三个区域市场商用空调需求规模占全国市场的80%，但是随着经济热点向内地转移，这种集中的态势正在发生逆转。
以北京为中心的华北市场，扩大商用空调普及率及认知度的阻碍小，能迅速建立网络，扩张市场，并且政府机关、宾馆细分市场成长迅速;以上海为中心的华东市场，是商用中央空调竞争中心地带，三大城市中上海的商用空调普及率最高;以广州为中心的华南市场，拥有适合空调产品普及的气候条件，市场潜力非常巨大。
但是不能忽视的是，像华中的武汉、长沙、郑州，西南的成都、重庆、昆明，西北的西安等重点城市，商用空调的需求也在不断升温。这不仅与我国经济发展重点向内地不断转移的趋势相吻合，且这些区域的保有率低而凸显增长潜力。
据专业杂志《中央空调市场》的发布的数据显示，2011年前三季度，多联机、模块机、单元机三个产品数量占据了整个中央空调市场53.63%的份额，而且是以每年超过10%以上的速度递增，可见商用空调的潜力非常值得期待与挖掘。
格局初定
在国内商用空调市场中，已经形成了比较明确的市场品牌格局。从投资主体角度来看，呈现出外资品牌大金、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工、三菱海尔、松下、三星等领跑的态势。外资品牌是商用空调产品在中国市场的引进者，不仅有着丰富的产品研发制造能力，而且把商用空调独特的经营方式带入国内。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金协昌空调有限公司”在中国上海成立，标志着有八十多年历史的日本大金进入中国市场。大金变频VRV产品成为商用空调在中国的标志性产品，而且在短短的十年之后就引领商用空调在销售占比上超越了传统大型中央空调。
国内品牌虽然是步外资品牌的后尘，但目前在市场绝不亚于外资品牌。原因在于，一是国内品牌在技术上善于学习、借鉴。如美的的MDV在暧通空调界卷起了一阵强劲旋风。格力GMV多联空调机组系列可广泛应用于不同规模、不同用途的场所。二是国内品牌谙熟国内市场的消费需求特点，在推广上采取了贴近国内实际的销售模式。而且强势商用空调企业大多是从家用空调延伸进入商用机领域的，沿用了很多家空调贴近市场的有效手段。目前，国内品牌已形成美的、格力、海尔、志高、奥克斯、盾安环境等构成主流品牌阵营，并且在整体规模上可以与外资品牌抗衡。
在商用机市场被做得风生水起之时，传统中央空调品牌也被巨大的市场空间所吸引。纷纷借助自身的技术优势，开始向商用空调领域进军。2006年，麦克维尔推出MDSI系列多联机产品;2007年，约克推出YDOH系列多联机产品;2009年，特灵推出TVR系列多联机产品;2010年，开利推出38DS系列多联机产品。在传统中央空调市场的增长乏力和商用机市场的急速膨胀的大环境下，四大美资品牌也开始分出精力，不约而同的选择进入商用空调领域。
目前，商用空调市场的格局已经基本定型。形成了以外资品牌作为领跑，国内品牌成为中坚，传统中央空调品牌后来追赶的格局。由于商用空调相对于家用空调来说，具有产品与项目一对一的特点，品牌很难达到像家用空调那样高度集中。因此，诸多品牌林立将是商用空调市场的一大特点。
细分市场
商用空调可广泛应用于不同规模、不同用途的现代家居空间、商业场所、办公环境等。商用空调机组秉承了中央空调的舒适、高档和分体式空调机的安装方便、灵活等优势，室内机可多方式灵活组合，机组采用智能化冷量分配系统和温度控制系统，具有强大的自检功能和远距离通讯控制，安装、检测、维修、保养方便。
当然商用空调最主要的细分市场在于高档住宅、办公环境、商业场所。高档住宅主要是房地产开发商进行采购。目前高档住宅市场竞争激烈，开发商为了取得竞争优势，多数精装住宅都配置了户式中央空调，大金、美的、海信日立、格力、东芝、海尔、三星都是这一市场的受益者;办公环境主要是通过政府采购来实施的。近年来政府采购上有意扶持民族品牌，因此格力、海尔、美的、志高、奥克斯、盾安等受益相对明显;商业场所是一个比较复杂的市场，需求层次差别很大，很难实现品牌的集中统一，诸多品牌都可以通过人文关系分得一杯羹。
不可否认的是，商用空调安装的灵活性与使用上的可靠性，使得商用空调在应用上能够适合多种环境的要求。因而派生出很多的细分行业。比如说，机房空调。机房空调是指移动通信在所覆盖范围内，每间隔一定的距离，都会有一个信号中继站。中继站里装备有对环境要求比较高的电子设备，因此必须要有24小时不间断的空调来保持恒温。商用空调以其稳定的性能与简便的安装，成为移动通信中继站的主流空调，因而就派生出机房空调这一细分板块。
还有像快捷酒店用空调。快捷酒店是近年来发展最快的一个行业，快捷酒店主要是适合那些旅游、出差迅猛增长而出现的，空调是快捷酒店必备的条件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具备安装大型中央空调的条件，要装空调最简便的就是家用空调或者是多联机。因而，针对快捷酒店的工程机就成了争夺的重点，形成了商用市场独特的一个板块。
此外还有像针对医院的洁净空调，针对烟草行业的专用空调，针对制药行业的专业空调。细分行业成为商用空调开发市场的一条途径，各个厂家都在研究与开发相应的产品，其市场潜力不可估量。
隐患犹存
商用空调在国内市场已经步入成熟期。其特征在于，第一，销量增长已经达到一个高峰。目前商用空调的规模已经超越传统中央空调，并且在2011年增长幅度上已经回落至10%以内，高增长时期已经过去;第二，产能已经开始出现过剩。目前商用空调领域的厂商至少有近百家，一些厂家已经感受到产能无法完全释放的压力;第三，主流品牌阵营已经基本形成，新进入厂家的门槛已经有所提高;第四，渠道格局已经基本定型，代理商、经销商、工程商的分工已经十分明确;第五，市场竞争中价格战已经开始，行业洗牌正在向纵深发展。以上种种迹象表明，商用空调市场已经步入成熟发展时期。行业经过高速发展已经进入到成熟期，但是高速发展中也暴露出一些行业隐患。首先是厂商对行业发展阶段认识不清。很多厂家还沉浸于行业高速发展时期，在思维上还固守原有的市场策略，不能做到与时俱进。只顾着一味拓展市场，不能够做精做细市场。2011年前三季度，商用空调的增长大大低于传统中央空调的增长速率就是最好的例证;
其次是对细分市场认识不足，难以形成自己独有的竞争优势;商用空调是一个有别于家用或者传统中央空调的细分行业，细分市场就必须要有细分的产品与渠道。但是，目前现状是细分市场都是属于自然形成，没有做到理性的引导与规范。
再次整体行业没有一个很好的数据分析机构支撑行业的发展。在与之相关的家电等行业，存在有很多专业市场数据研究分析机构，能够把市场现象以数据进行分析，科学挖掘数据背后的深层次原因。在商用空调领域却缺乏这样的数据支撑，因而发展靠盲目、顺自然，缺乏科学性、系统性的支持，缺乏用数据等促进市场的精耕细作。
还有行业整体的创新能力不足，产品的创新局限于枝梢末节，少有从核心技术上的突破。因而造成行业产品的同质化严重，遇到市场竞争不是比技术，而是通过价格战来取得项目。长期以往，行业就会因此而失去发展动力。
改进营销
不客气地讲，商用空调是一个市场推动型的行业，依赖技术推动的成分很低。因此，营销在行业发展上显示出重要作用。从现实市场来看，国内很多企业根本就拥有核心技术，但是依然可以依靠低成本的产品，通过加大市场推广力度，在市场上活得有滋有味。说明一个问题，市场营销在商用空调上占有重要地位。
大金早些年能够迅速崛起，主要是当时市场上就没有强大的竞争对手。依靠品牌拉力与完善的技术，吃了很多年独食。那个时候，国内小企业还没有完全掌握技术，况且也缺少一定的品牌支撑。现在不同了，国内像美的、格力、海尔这样的规模企业进入这一领域后，他们有实力迅速掌握技术，同时他们谙熟国内市场与消费者特点，在营销上特别贴近国情。所以，在近几年美的、格力在商用空调市场发展迅速，就是在大金面前也不落下风，完全可以与大金抗衡。当然这主要还是得益于国内企业贴近市场的营销策略。
因此，对于今后的市场开拓，不论是外资品牌还是国内企业，都要与时俱进顺应潮流，在加大研发推出新产品的同时，不要忽视市场营销策略的调整与完善。一是针对国内细分市场，研发与推广适合的产品。毕竟产品才是市场推广的基础，只有上佳产品才有推广的意义与可能。哪怕就是一个好的概念也行，总比什么都没有的产品要好。商用空调是一个技术相对成熟的行业，研发真正意义上的新产品不是说说而已，多数中小企业小改小革还可以，核心技术创新没有实力与积累是不可能的。
二是利用广告宣传，加大品牌推广，使消费者对新品牌引起兴趣从而产生新的需要。商用空调企业缘于单个规模不大，难于支持大规模的广告投入。但是，必要的广告支持还是必须要的，可以考虑路牌、杂志、会展等费用小、针对性强的广告载体。目前品牌林立当然有产品属性的关系，但也说明商用空调厂家的品牌意识不强，缺乏品牌美誉度的建设与推广，给诸多杂牌企业留下了生存空间。
三是梳理好顺利、便捷、有序的渠道通路。代理商、经销商、工程商以及系统集成商，他们既有相同的任务，又有不同的责任，只有是他们能够真正实现利益最大化，他们才能为品牌服务好。目前不论是哪种渠道商，都是处于一种游离状态，在哪一品牌经营中能够获利，
他们就会倒向哪个品牌，为哪一个品牌卖力气。因此，做到双赢、多赢才是渠道策略之上策。
四是学会利用社会资源了解市场，了解需求，了解细分行业，了解竞争对手。以往商用空调是一个相对封闭的行业，很少有企业会借助咨询公司了解掌握市场数据。在成熟市场上竞争，少了这一环节往往会仅凭感觉做市场，不可能实现理性地认识与把握市场。
市场营销是一门科学，而且是随着市场环境不断变化而变化。以往的经验在环境变化后，很可能已经失去了其价值，再凭经验往往会事倍功半。因此，不断的学习与改进才是上策。与时俱进就是这个再简单不过的道理。