方案在我们工作与学习过程中起着重要的作用，对于我们进一步开展工作与学习，有着非常积极的意义。那么一份科学的方案是什么样的呢？以下是小编整理的《手机销售培训方案》，希望对大家有所帮助。
第一篇：手机销售培训方案
销售主管培训方案
强化销售主管细节化管理的培训方案
----------通路细作决胜终端培训体系
一、【课程背景】
通路细作决胜终端，是现代营销的有效手段，也企业发展壮大的必经之路，建立一支优秀的销售团队，还需要日常细节化管理的销售主管，保证通路细化落实执行，辅导销售人员终端管理，应用PDCA管理模式，销售主管起到培训、执行、辅导、改善、提升的功能，销售主管日常追踪的细节化管理是保障通路细作决胜终端必备手段。
销售主管是教练的角色，首先要改变自己，从自我管理，到管理别人，是团队的先行者和统筹人。
销售主管是公司基层的管理者，也是公司策略的执行基本单位，是公司发展最重要的人才储备对象。
二、【课程目标】
1、销售主管明确自己的工作职责与价值
2、改变自己，作为主管首先自我管理，才能管理他人
3、培养团队凝聚力，提高主管的素质与人格魅力
4、掌握日常细节化管理
5、增强团队的认同感，养成良好的团队氛围
6、提高团队的执行力
三、【授课方式】
案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练
四、【课程对象】
中基层销售主管及销售储备干部
五、【课程大纲】
第一部分 销售主管的基本管理技能(26课时)
【课程目标】
1、 销售主管做为这一职位应该具备什么基本素质，如何提升销售主管的综合能力
2、 自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围
3、 正确认识销售主管的角色，更有益于工作的开展
4、 认识销售主管的管理工作
中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business
5、 掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成
6、 管理和控制销售的过程
7、 学会销售的数据分析及评估
8、 建立顾客服务的流程及管理
9、 提高工作绩效，提升管理能力 【课程名称】
1、销售主管角色认知(2课时)
2、销售主管的管理工作(2课时)
3、目标管理与业绩达成方法(3课时)
4、渠道开发与管理(2课时)
5、经销商开发与管理 (3课时)
6、 时间管理(3课时)
7、 有效授权与领导力提升(3课时)
8、 户外拓展训练活动(团队合作) (8课时)
第二部分 打造优秀的销售团队(12课时)
【课程背景】
作为销售团队的领导者，是否经常有这样的困惑：
如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题?
如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”?
如何把握管理的尺度?“一放就乱，一管就死”怎么办?
如何设计激励机制?有效鼓舞士气，留住销售骨干?
【课程收益】
1、掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法，提高销售队伍的整体素质，建立人才梯队，以满足业务开展要求。
2、成为销售人员的教练员，有效的制定培训方案并实施，帮助销售快速转变、提升、成熟。
3、能够制定符合企业实际的绩效考核方案，能够合理预测和分配销售目标。
4、学会辅导员工提升销售业绩，帮销售主管赢得销售团队的认同。
5、能够运用有效的管理机制、方法，培养和留住优秀的销售人才，并且帮助他们不断创造销售佳绩。
6、掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法，加强团队的凝聚力和战斗力。
【课程名称】
1、如何招聘和选用销售人员(3课时)
2、如何培育和培训销售人员(3课时)
3、如何协助与辅导销售人员业绩达成和绩效管理(3课时)
4、如何规划销售人员的发展和有效激励(3课时)
中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 第三部分 销售主管自我能力的提升(27课时)
【课程背景】
1、管理干部是企业决策实施和执行的保证 !
2、优秀的干部既要有管理能力又要有实操技能!
3、管理干部的成长通常要经历漫长的经验积累!
【课程收益】
1、让新任主管、管理干部快速职业化，进入工作角色;
2、学会处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力;
3、学会如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标;
4、掌握应用主要的管理工具(头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART);
5、如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情;
6、学习目标与计划管理，迅速高效的开展工作;
7、掌握SWOT市场分析方法，运用于区域经营和通路经营;
8、提升公司产品销售业绩，提升销售人员执行力;
9、强化销售团队的业务技巧。
【课程名称】
1、管理的基本概论(2课时)
2、组织行为 (2课时)
3、管理、组织与领导的关系(2课时)
5、管理角色的自我认知(2课时)
6、领导力提升的技巧(2课时)
7、时间管理
(3课时)
8、目标管理(2课时)
9、团队合作(2课时)
10、沟通技巧(3课时)
11、市场辅导(2课时)
12、协同拜访(3课时)
13、市场查核(2课时)
【课程课时】
第一部分 ：销售主管的基本管理技能 (26课时) 第二部分：打造优秀的销售团队(12课时) 第三部分： 销售主管自我能力提升(27课时) 合计65课时 【备注】
1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时(如企业文化篇，业务流
中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 程篇，制度篇)
2.如有需求可以邀请行业资深专业人士授课，具有行业十多年经验的企业高管;
【课程费用】
每课时费用1000元，年度65课时计65000元，年合作优惠打包价55000元，本费用指单次课程，每个课程人数60人之内，如果每个课程需要分轮次进行，则第二轮次课程年度打包优惠价50000元，第三轮次年度打包优惠价45000元。
【差旅费用】
讲师到异地的差旅由对方承担
【讲师介绍】
张老师
讲师类别：培训讲师
研究领域：管理类、销售类、心态类、技巧类 讲师居住地：厦门
君众咨询管理公司高级培训师、高级顾问 国内咨询公司特聘培训师、大型企业内训师 【主要经历】
近十六年专业销售、管理、培训经验。接受专业讲师认证，曾先后任职于国内大型食品、饮料、啤酒企业，从最基层的销售人 员开始做起，曾担任过区域销售经理、大区经理、营销总监、通路企划经理、培训经理等职务。张老师热爱培训工作，熟悉管理培训技能和沟通技巧，有着非常强的理论基础与实战操作经验，曾多次做过《销售人员素质》、《时间管理》、《销售技巧》、《目标管理》、《经销商管理》、《渠道开发与管理》《会议管理》、《有效沟通》等系列通用技能课程
【培训风格】
1、张老师授课充满活力与激情,富有亲和力，能够充分融入整个培训中，充分的调动参训人员的热情、善于倾听，能够准确理解他人的观点。
2、课程内容会根据现场情况调整而运用得当，不不仅能使学员在培训中激起共鸣，更
中国首席“战略配称”咨询专家
Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 能从培训中进行深度自我察觉，进而引发自我在态度、观念和行为上的正向转变，语速稳健。
3、以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识!
【服务过的部分客户】
三珠集团、九州集团映雪啤酒、顶新集团康师傅饮料、和记黄埔屈臣氏饮料、银鹭集团、惠尔康集团等知名公司
全程培训服务
1.培训质量保障流程：
培训前
1)课前调研：与贵公司培训专员、高管人员沟通了解培训背景、需求及目
标，并由培训负责人填写《培训需求调查表》
2)派出培训老师和培训顾问对项目涉及的参训人员进行立体的工作能力状态调研,包括调研问卷、课前综合测试、代表性的典型交流，得出数据并进行分析,针对调研结果与公司人力资源部门领导进行确认，确定培训项目课程内容。
培训中
培训日程安排
举行开课仪式
公布培训纪律、通告培训计划、发放培训资料
课后布置联系学员工作实际的工作建议和课程效果转化作业。 管理研讨、现场模拟与案例分析
目的
旨在帮助参训学员更好地吸收和理解培训中的内容，增强学员之间的沟通与交流，相互学习，及时解决培训中产生的问题，以及丰富学员在培训期间的文化活动。
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学员制定自我改进计划 目的
旨在使学员根据培训中学到的知识，结合自身工作实际，特别是工作中出现的问题进行分析、检查，并有针对性地为自己拟定明确的改善计划，以便于运用行动计划监督和提示自己，将所学的知识运用于工作，进行改善。
参训学员填写《教育培训评估表》每人一份
目的
学员对本部分培训的课程设计、讲师讲授能力与技巧、培训组织等方面进行现场评估。
评选优秀团队与优秀学员 颁奖(奖品由贵公司提供) 合影留念
培训后
效果跟踪
方式
一、 培训结束后7天内，提供整个培训成效的总结评估报告;
二、 课程结束后一个月内培训师回访半天(三课时)，帮助学员分析在实际工作中遇到的问题并一起提出解决方案，确保培训效果转化。
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Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business
第二篇：销售人员培训方案
一、 培训的目标：
发掘及培养销售人员的潜能，增加销售人员对公司产品的认识及产品核心优势;同时也改进销售人员工作的方式、方法;改善他们对产品销售的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加产品的销售渠道及销售量，提高市场对产品的认可度。
二、培训的时间及内容：
培训时间：培训期为两天，主要分为五个步骤：
1、 第一天上午，主要了解单位的业务及产品相关知识、公司销售部门的运作及公司的有关政策和情况;主要针对新员工及对产品定位不清的老员工。
2、 第一天下午，主要针对公司产品品牌构建及产品的营销战略开展的方式方法《品牌建设的5个关键点-低成本高效打造优势产品》。
3、 第二天上午，主要培训销售方面的知识 《面向政府，集团客户的项目营销》、《突破大客户的决策链》。
4、 第二天下午，针对项目后期末端《应收账款催收与管理》、《卓越的客户服务与关系管理》。
5、 第二天下午，交流互动及总结：
1、就销售过程中的新老问题与老师交换意见;
2、老员工分享经典案例及销售失败案例自己如何改进(案例分享);
3、结班贺词。
三、培训的地点
集中培训 ，在上海举行，培训企业销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面的知识及运用。
四、培训师资
(1)公司业务、产品相关知识及产品定位单位领导讲解; (2)产品建设打造、营销技巧、项目末期管理由客座讲师教授;
五、培训内容
(1)如何低成本的打造产品和建设企业品牌，《品牌建设的5个关键点-低成本高效打造优势产品》;
品牌的本质到底是什么?究竟如何高效构建品牌?为什么有些产品和对手没有什么区别却能持续高速成长?那些成功的品牌都做了什么?那些不成功的企业到底输在哪里?
品牌的本质到底是什么?究竟如何高效构建品牌?营销实战专家舒国华老师，通过其丰富的品牌实践案例告诉我们品牌运作的5个关键点战略——抓住几个关键信息块环节。与其制定复杂计划，不如用简单的行动超越!越本质的越简单，越本质的越让人进步!
品牌5个关键点战略：充分地、最大限度利用几个关键信息块释放高度统一的信息，使消费者接触不同信息块时被不断重复刺激，消费者就会将点连成线，形成对品牌内涵的自动认知。
(2)面向政府及大客户，项目营销绝对是个技术活，如何把握甲方的脉搏《面向政府，集团客户的项目营销》
面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。 【本课程有三大核心诉求】
1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。 【本课程解决销售人员的五大难点】
1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物
2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系
3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程
4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走
5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化。
(3)针对项目后期末端，我们该如何处理《应收账款催收与管理》
许多企业面对销售额进一步扩大与应收账款催收之间的关系，都觉得非常矛盾——企业战略的重点是扩大销售额、占领市场，一般情况下，会选择销售，而不会太多考虑应收帐款的管理;而对销售人员的绩效考核不仅考虑销售额，还要考虑回款销售额，销售人员觉得压力很大;催款会影响和客户的关系，公司给销售人员的压力又大，如何去平衡?
企业经营的目的是利润，而不仅仅是销售额，催收应收帐款与信用管理可以成为公司的下一个利润增长点!应收账款可能是企业资产的最大部分，同时应收账款是仅次于现金的最具流动性的资产。如果得到充分的理解和科学的应用，此工作可以提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。 课程目的
(1)通过大量的案例分析掌握应收帐款的催收技巧，方法与工具
(2)如何取得一个真实并永久的改变：始于一套有效的系统，并终于一个持续有效的方法，监控实施及其结果;
(3)如何获得更多的客户信息，掌握相应的谈判与沟通技巧 (4)如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户;
(5)如何在销售最大化和风险最小化之间取得平衡，如何适应销售额与回款额的矛盾。 课程大纲
(1)逾期账款的催收思路和技巧; (2)应收账款管理的方法及实施; (3)合同管理及票据管理; (4)客户信息的获得渠道及使用; (5)谈判技巧。
第三篇：商品销售技巧培训方案
关于商品销售技巧培训的通知
各部室、加油站：
为贯彻落实“抢市场、重激励、强执行”工作主题，提高员工销售和服务能力，提升公司非油品的销售业绩，从而带动油品销量，提升万丰石油的品牌形象，增强万丰石油的对外竞争力，达到抢占市场的目的，特开展2014年商品销售技巧培训班。
一、培训组织：
培训由公司组织，零管安全部负责具体实施。
二、培训内容：
1、燃油宝的基础知识和特性介绍
2、非油品销售技巧讲解 ，如：车辆辨识，沟通技巧等
3、加油站销售团队的基本管理方法
三、培训对象：
各加油站全体员工及部分行政人员
四、培训时间与方式：
10月28日在宁东站TT营教室，开展第一期商品销售技巧培训班，届时将由市公司汪老师为大家讲解销售技巧。
培训分两批，上午9：00-11：30 为第一批，人数30人，下午1：00-3:30为第二批，人数30人。具体人员安排如下：
上午：高粱、叶磊(行政)，毛俊杰、帅铭华、万玲玲、寿海芬、郑建群、王俊良、吕春梅、毛学军、杨斌、王文炳(宁东站)，姚则宇、沈行(城东站)，胡荣祥、王漫、徐航杰、王芳、陈芳(传化站)，朱波波、徐丽、王建芬、左天会、朱亚萍(新凉亭站)，瞿华春、娄佳、徐连娣(雄狮站)，胡华容、杨会萍(南阳站)，方达智(衙前站)
下午：张洪、谢超慧(行政)，金妙清、陈天、王洁、赵本书、姜婷、沃梦佳(宁东站)，朱梦飞、任观军(城东站)，高飞、孙丹、高琴琴、华扬东(传化站)，瞿天青、俞仁佳、邹凯、汪显枚(新凉亭站)，孙建国、周芬央(义蓬站)，倪长青、高建建、沈亚芳(新湾站)，劳威文、张丽葵(长沙站)，王彩凤、钱烨萍(党湾站)，尧晋峰、裘美佳(城南站)，高燕燕(南阳站)
培训要求：
1、各部门经理合理安排好人员，做到培训与日常工作两不误。
2、各培训人员需准时报道，遵守课堂纪律。培训后将进行认证测试，零管部将就测试分数做通报处理。
3、各部门经理需结合培训内容和要求，联系各部门实际情况推进经营营销举措，加大营销考核力度。
五、联系人：
孔昂磊：13588790276 ; 寿燕飞：15088613670 ，666564
零管安全部 2014年10月24日
第四篇：销售业务培训方案
篇一：销售培训计划方案
1.目的
提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。
2.适用范围
市场及销售部人员。
3.职责
(销售工程师的工作职责)
4.培训内容与方式
1/3 2/3 5.附录
培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入
员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内
容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市
场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培训计划书 销售员培训计划书
一、 培训目标
1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售人员的产品知识和行业知识。
3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售人员的社交能力以
及与人沟通的能力。
5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。
6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员
三、培训内容
1、销售技巧和销售技能的培训
2、产品知识和行业知识的培训
3、仪容仪表及言行举止
的培训
4、销售与社会、企业及个人的关系培训
5、顾客类型及心理把握的培训
6、销售渠道的
开发与管理的培训
7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训
8、销售人员的自我目标和计划管理的培训
9、销售的谈判艺术的培训
10、如何与客户建立长久的业务关系的培训
11、销售人员的团队共识的培训
12、销售
人员的心理素质训练培训
四、培训形式
1、室内课堂教学
2、会议培训
3、实例讨论研究
4、角色扮演
5、情景模拟
6、参观学习
7、现场辅导
五、培训师
1、人力资源经理
2、产品部经理
3、销售主管
4、外聘讲师
5、销售骨干
六、培训计
划表 2
七、培训评价
八、培训预算 3篇三：如何制定销售人员培训计划如何制定销售人员培训计划 篇一
搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训
内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
(一)培训的内容
一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一
般包括以下内容：
1、企业一般情况介绍(包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2、销售产品的有关知识(包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及
修理办法等)。
3、有关产品销售的基础知识。
4、有关销售的技巧性知识。
5、有关销售市场的知识。
6、有关行政工作的知识。
7、有关顾客类型的知识。
(二)培训的方式
销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要
有以下几种：
1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，
又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。
5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目
的。
6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。
7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。
(三)确定培训的时间销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。
根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1、新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。
2、老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：(1)每天半小时的培训。(2)每
星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。
3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见
的影响销售人员培训时间长短的因素有：
1、产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对销售人员的培训时间也应
越长。
2、市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相
对来说就可以短一些。相反，如果销售人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的
销售技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5、培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时
间可缩短一半。
(四)确定培训人员
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人
员。组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人
员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、 教授。
(五)确定受训人员
对销售经理来说，下属所有销售人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定
受训人员时，应注意以下几点：
1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。
2、受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3、受训人应有学以致用的精神。
(六)确定实施的程序培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受
训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1、最初培训
企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2、督导培训
当企业成长或产品线变更后，销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调
到另一个地区，也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时，销售人员也
应进行督导培训。
3、复习培训
当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使
销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化，在其发生严重
问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。篇二
一、培训目标
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必
需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提
高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，
还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等
等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，
使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终
保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。
三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员。
四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时
间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方
法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、
市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人
员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来 说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品
牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，
还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为 的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化
如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服
务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的
竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手
在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合
在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：
企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行
为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作
效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法
1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提
出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配
进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会
不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注
意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
八、培训费用预算篇三
一 、项目市场介绍
1、公司产品商业的前景
2、适应领域和现阶段销售范围
3、售价与销售情况
4、推广和销售手段等相关资料
二 、产品专业知识
1、产品优势简介(讲解)
2、产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)
3、产品的主要功能(讲解)
4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。
三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训(软件产品销售的概念) (商战不是
产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思
想上对公司的
美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，
创造、主动地思维。) 业务员的基本素质
1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点)
2、注重个人形象和公司形象
3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢
4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他
5、敬业精神，挑战极限和创造极限
6、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
7、终身学习的理念：学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。
8、八字方针：热情、自信、勇敢、执着
销售人员与市场
1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对
方潜意识的欲望，要充满自信。
2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场
行为具有可变性、能动性。
销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。
1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身
价值：人值(实)是灵活。
2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。
3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。
达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧
销售策划：套路---用于指导;要有理有利。
1、销售准备
武装自己：了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做
答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化;明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期
限;不断进取，刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事
情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作!!平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状
态;高度的自信，了解自己;
2、寻找顾客
1)、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范
围)企业资产和宣传方式
(管理决策者情况调查)
2)、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问;
3)、保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!篇四：销售培训计划安
排参考模板 附件二：佛山丽景花园第一阶段销售培训计划安排
篇五：标准培训计划方案 标准培训计划方案
一、总体目标
1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略
开拓能力和现代经营管理能力。
2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管 篇二：销售业务员培训计划
新媒体部员工培训手册
销售业务员招聘、培训、管理要点 销售业务员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。
一.面试
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。
对面试人员进行分类：
一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：
(1)没有工作经历或没有销售工作经历的;
(2)有销售工作经历但没有行业工作经历(验)的;
(3)同类产品销售经验丰富的;
2、面试需要了解的信息及判断;
(1)个人基本信息;
(2)职业态度;
(3)技能基础;
二、岗前培训
1、岗前培训的目的：掌握基本知识;
2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、市场公关初步;
3、培训成果的判断(决定是否给予试岗)。
三、试岗(实习)
1、 试岗的安排：区域分类;
2、 试岗成绩的判定：销售业务评价
3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。
四、录用
1.决定试用期长短及待遇;
2.分配业务范围;兼顾能力与市场匹配、家庭远近等;
3.上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通;
4.试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、业务员评级。
五、试用期培训
1、观念强化：销售、服务、公关;
“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作(生活)，但是我们可以选择工作(生活)的态度”
“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”
2、 技能提高：演练、游戏、实战模拟;
3、 产品知识及专业知识升级、强化;
4、危机意识培养及危机公关能力;
六、岗后培训
1、 培养自我提高能力;
2、 培养带新人的能力;
3、 培养组织能力;
4、 行业、产品、品牌新方向内容的培养;
5、 自我管理意识、能力的培养;
6、 公关能力的培养;
7、培训的方法;集中(前提：对培训对象充分了解);分组：(专项需要提高的小组);现
场临时：(随时随地)。
七、能力标准
1、 推销能力;卖货的能力及吸收培训的能力;
2、 组织管理能力;个人管理能务及组织管理能力;
3、 公关能力;亲和力与服务意识(语言、方法)
一、销售前的准备
1、 了解你的产品。 销售技巧初步
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户(顾客)面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：
A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下： 产品名称;物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装;功能;科技含量，产品所采用的技术特征;销售价格体系和结算体系;运输方式;产品的系列型号。
了解产品的构成是为了能向客户(顾客)讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。
B、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、 品牌
2、 性能价格比 ：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、 产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
5、 产品的优点 ：优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。
6、 产品的特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
C、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。 产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价 值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
2、精通您的产品知识：
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、 研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性??等。
使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序??等。
相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。
从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。
自己的体验获取： 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。
二、了解谁是你的潜在顾客。
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起 。
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。
1、 寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M：所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n： 非客户，停止接触
(一)准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：
A、对产品的关心程度。
B、对购入的关心程度。
C、是否能符合各项需求
D、对产品是否信赖
E、对销售企业是否有良好的印象。
(二)准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
三、销售的过程及应学习的技巧
1、 销售的七个步骤。
第一步骤称为销售准备。
A、成为专业销售人的基础准备。
B、销售区域的准备。
C、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。
1、 直接拜访客户的技巧。
2、 电话拜访客户的技巧。
3、 销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
1、 抓住进入销售主题的时机。 篇三：销售公司新员工培训方案
新员工培训方案
江苏天舜集团
销售分公司
树行业标杆、造行业精英
二零一三年十一月
一、新员工培训目的
? 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息
? 让新员工了解公司能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望
? 让新员工了解公司历史、政策、企业文化
? 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司
? 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感
? 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系
? 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
支付计划。
? 新员工边培训、边学习、边劳动，熟悉公司企业文化，打造新员工个人素质
二、新员工培训程序
三、新员工具体培训内容(见附件)
四、新员工培训回馈与考核
? 部门新员工培训工作计划表
(到职后一周内)
? 部门新员工培训流程表(培训当天)
? 部门新员工培训签到考核表
(培训当天)
? 新员工试用期内评估考核表
(转正前一周)
五、新员工培训教材
? 新员工《员工手册》、《企业文化》等入职培训
? 各部门(生产、品管、销售、行政、采购、审计、财务等方面)内训材料 ? 公司整体培训材料(礼节礼仪、员工行为规范等)
六、新员工培训项目实施方案
? 每个部门推荐本部门的培训人员(部门负责人作为第一培训负责人)
? 给每个新员工印发《新员工入职培训计划书》，完成培训后作为人事档案留存 ? 培训课程完成后组织1次全员参与的拓展训练以增强团队合作力
? 由集团人力资源部牵头，各部门配合培训方案的执行
第五篇：销售人员培训方案
一、拜访准备
凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。
1、 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
2、 仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就 以良好的职业形象出现在客户
的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。
3、 心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发
的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。
二、找准拜访对象
业务人员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。
三、上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有
策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。
1、 洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝
的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。
2、 洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于
雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，XX餐饮销售我司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价;或获得各种荣誉证书、认证等;B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势;C、指购买的便利性;D、指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水发展状况。
3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。哪怕最后没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。
4、终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判成功要求用你的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。
5、细节决定成败。衣着干净、整洁、大方;折腰递名片;握手时间不要太短;握手一定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。
6、善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈判的最终达成。
7、需要注意的是：
①谈判中切记不可打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难
免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完美”等。
②在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要注意一个度，个别客户
反感别人过度比自己专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“学生”的账多少要买赛。
③客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会
有差异化。铺货不是针对所有的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。决定铺货前首先要注意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避免资金流失。
④一天的时间非常紧张，要做到先易后难，能谈成的抓紧时间达成。不能马上谈
成的，留下联系方式、好印象，以便下次拜访。切不可为了一两个客户浪费半天乃至一天的时间。攻克的点网络越宽，越有利于你的成功开拓陌生网点。从是“三国”上讲，你攻克一个地方，你的后面的补给更近了，更有成功的说服力了。
⑤在确定谈判对象后，要注意针对男士和女士的谈判是有细微的差别的。男士普
遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强，弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可;女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点善良富有同情心容易被征服。简单分析一下，不难看出，针对男士需要逻辑性的、举例式的、认可式的谈判，女士则需要引导式、激励式的谈判。
⑥把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必垂头丧气、更不必
一蹶不振，相反，我们应该总结经验教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。
四、洽谈内容
二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。
1、 产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。
2、 投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。
3、 产品价格：给予餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。 一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定;其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端;三是进入开发实施阶段，包括上门拜访，沟通与谈判，最后是合同签订、建档、餐饮终端开始运作。
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2013-4-7