第一篇：终端店铺陈列与技巧
洋河终端陈列技巧全揭秘
来源：糖酒快讯 作者：彭伟
对于行业从业者来说，铺货的重要性众所周知，但厂商之间也很清楚，如果只管铺货而忽视了终端的陈列，实际上也会让最终效果大打折扣。
洋河股份作为行业内最成功的企业，十年来快速崛起，从濒临绝境的老国企成为当今行业最活跃的新力量，其成功是由多个微小的细节构成。那么，我们今天就来看看陈列最为规范的洋河股份及其贸易公司旗下的基层业务员他们是如何做陈列的，都有哪些技巧?糖酒快讯网记者将其挖掘出来，助力行业从业者。
必须重视对消费者的展示技巧
针对消费者的展示技巧花样繁多，其集中体现在对产品生动化的演绎上。产品生动化在啤酒、饮料和其他食品行业是一个活跃终端的产品表现形式，但是由于白酒企业长期低水平经营，终端管理十分薄弱。因此，产品生动化管理一直没有得到企业、经销商的有效重视。在白酒终端管理上，最常用的生动化展示是“堆头”。
洋河股份旗下贸易公司从静态、动态两个方面的展示技巧来诠释白酒产品生动化展示。据了解，洋河股份的静态展示技巧主要由酒店橱柜展示、经销店、超市、商场的橱窗展示和经销店、超市、商场等地方货架展示三部分组成。其各自要点为：
酒店橱柜展示方面，要在保证常规展示的前提下，增加品牌形象展示空间或者器材;
经销店、超市、商场的橱窗展示方面，洋河股份的做法和主要技巧是突出气氛，突出产品热销的气氛，达到和消费者贴心的效果;
在经销店、超市、商场等地方货架展示方面，洋河股份某基层谢姓业务员表示，需要专职的管理人员进行管理，终端理货员不断地整理。
糖酒快讯网记者观察发现，在动态展示技巧方面，洋河股份的做法主要两大类：
第一，利用当地各种节日，举办各种各样的赞助活动，突出企业及其品牌形象，适当以产品的展示介入。“结合适当的媒体宣传，对于提高品牌知名度，活跃品牌表现有着良好的作用”洋河股份贸易公司一领导表示。
第二，洋河股份与经销店、酒店、超市、商场等合办活动，举行以消费者为目标对象的娱乐活动、知识竞赛、产品品尝或者民俗表演活动，增加洋河股份品牌和产品的活跃度。
实施展示技巧的五个要点
经历过基层铺货的商贸公司老板和厂商的业务员都知道，在终端陈列实施展示的实际执行中，总是由于这样或者那样的突发事件，从而影响到展示的效应。洋河股份指出，在实施酒类产品的展示技巧必须注意五个要点：
第一，完善企业形象、品牌形象和产品形象的规划设计。要建立专业形象管理机构，对企业的形象进行全面管理，并负责实施，做好阶段性企业形象、品牌形象、产品形象评估工作。
第二，建立专门的形象执行小组。要在销售队伍中进行专业培训，选拔优秀的人才进行终端执行管理。针对每一次展示的执行进行管理、监督、跟踪、评估，组织好展前、展中、展后的工作。
第三，展示的目的是体现企业形象、品牌形象、产品形象三者的有机统一。洋河股份市场部一中层指出：“展示的计划和实施不能急功近利，不能把展示同简单的销售回报等同起来。如果这样，展示活动将因为短期利益而迷失方向。”他指出，展示效应的发挥在于累积，只有持续不断地在市场上表现活跃，一贯地和消费者实现全面沟通，企业、品牌、产品才会深入人心。
第四，展示必须充分发挥创意的魅力。在这方面，洋河股份的做法是结合当地的民俗民情，结合区域市场突发事件，结合各类时尚或者流行的话题或活动。“最重要的是，展示必须不断创新，才能保持市场的鲜活，才能吸引消费者的注意力，最终转化成购买欲望”，洋河蓝色经典南京经销商陈总表示。
第五，展示活动必须综合考虑市场的竞争因素。洋河股份方面指出，针对竞争对手的实际情况来制订展示计划，实施展示技巧，以切实保证企业、品牌、产品在竞争中处于有利位置。
第二篇：服装店铺终端管理销售培训技巧方案全攻略
(三)
八、理想店面 成功一半 开店选址讲究多
开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可使你的财产得到有效的保值增值，而且还能在心理上获 得一份成就感。因此眼下关注和涉足开店的人已越来越多。要开店，就不能不考虑选择店面的问题。有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等 于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才 能选好理想的店面?有开店打算的人不妨参照下列做法——最赚钱的淘宝店货源有哪些 》》
第一步：选好地段和店面
选择经营地段要把握以下几个关键：
把握“客流”就是“钱流”原则 在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足 消费者的需求，就一定会有良好的业绩。客流量较大的地段有①城镇的商业中心(即我们通常所说的“闹市区”);②车站附近(包括火车站、长途汽车站、客运轮 渡码头、公共汽车的起点和终点站);③医院门口(以带有住院部的大型医院为佳);④学校门口;⑤人气旺盛的旅游景点;⑥大型批发市场门口。
利用“店多隆市”效应 我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花， 绝大多数时候都是赶到体育场路上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢到东坡路、武林路等服装 店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容 易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。
注意因行制宜 营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对 偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好;又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要 根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。
第二步：作进一步的考察
在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况：
店面本身的情况 开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月 只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过 内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了 解。
房东的背景 有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率 的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东(即产权所有者)，对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。一 般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式前协议并要求到 房产所有者那里更改租赁人姓名。
同业竞争情况 主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况;而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。
客流状况 “客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内 容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家(这些店家极有可能会成为你的常客);②过往人群的结构特性，包括他 们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯;③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时 间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。
第三步：尽快拿下看中的店面
一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面?谈判自然是至关重要的。
谈好房租价格 对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自 己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力;②预算一下，估计是有钱可赚的;③再向附近类似的门面打探一 下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。
谈好缴付方式 缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以 采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意;有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的 比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了;还有的店面是长 期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖 走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。
谈好附加条件 与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都 了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添 置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。总之，要尽量争取节省开销。同时，你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面 房押金也往往是比较可观的，虽然这钱最终是要还给你的，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在了那儿，对于资金紧张的创业者来说，这也是一个不小的 “包袱”，如果谈得好，完全是有可能卸掉的。另外，还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待一段时间生意走上正轨后，再按标准支付，并补 足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听，并能主动限定延期期限，有些通情达理的房东是会答应的，这也可以为创业初期减轻不少经济负担。
九、卖场的合理性评估与改造原则
形形式式的卖场，其设计是否合理，质量是高还是低，应该有一个评判的标准，现主要从以下几个方面来评估：
1、三大空间的合理性：商品空间、顾客空间、导购空间的配置是否有利吸引顾客进入卖场，顾客进入卖场后是否能自由地、舒适地浏览商品，并在需要时由导购提供良好的服务，整个卖场是否洋溢着咳自由的气氛。
2、货品配置、陈列的合理性：根据卖场及产品的特点、顾客的需求、货品配置要齐全，要考虑各个种类、款式、规格、颜色的货品数量。货品配置出现问题时要及时调配。陈列：要将规格全、数量多的热销产品陈列在阳面上，并不断更新，保证成交率。
3、导购服务的质量：导购的位置要正确，语言要规范、得体(包含有声、无声两部分)。
4、卖场设计风格与品牌经营风格地一致性：品牌服装有特定的消费群体，即目标顾客，根据他们的经济条件、文化素养等各个方面的状况品牌经营将形成自己的风格，卖场设计的风格必须相吻合。
5、卖场设计与品牌层次的一致性：两者之间的一致性主要体现在经济因素上，大众化的品牌必须对应大众化的卖场设计。
卖场设计完成后，经过一段时间的经营或者因为商场整体格局的调整、改变，或者经营理念的调整，卖场必须做一定改造。原则如下：
1、相似性原则：借鉴周边成功的品牌、成熟的品牌、销售好的品牌经验。
2、合理性原则：在销售好的前提下，以商品整齐、整洁的为原则;在销售不好的情况下，必须破坏原卖场平静的气氛，将货品进行调整。
3、时机恰当原则：大的改造不能在销售旺季、双休日、节假日。
4、随时改造原则：小修小改，随时进行，以货架移动、模特出样不断进行调整，销售好的时候可以不动，销售滑坡时一定要改造。
5、占优原则：亮度比周边品牌亮一点，卖场比周边品牌宽一点，服务比周边品牌好一点。
第三篇：终端陈列协议
甲方：
乙方：(地址：电话：)甲乙双方在平等自愿、友好协商基础上就甲方产品在乙方店内陈列签定以下条款，供共同遵守:
1. 陈列产品:，具体陈列方位：。
2. 具体陈列方式(请注明：冰箱/地堆/端架/货架/专用架/柜台/其它)：。
3. 陈列活动时间:自年月日至年月日，本次陈列共天。
4. 乙方须按照双方确定之要求陈列，不得撤除/移动位置或出现缺货/断货现象;活动期间甲方将不定期进行抽查，如有不符合陈列要求的，将视为乙方自动放弃本次陈列活动，甲方不予发放陈列奖励。
5. 陈列奖励为:，陈列合格由甲方于期满后十日内发放，乙方须在签收单据上作签字确认并交给甲方。乙方应及时追踪陈列奖励的发放，活动期满60日后本协议自动作废。
6. 其它约定事项：。
7. 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字日起生效。未经协商，单方不得擅自更改条款。
乙方:甲方：甲方代表(签字):年月日乙方代表(签字)：年月日
第四篇：陈列协议—终端
陈列协议书
甲方：
乙方： ____________________________________(以下简称乙方)
为促进甲方产品在乙方的销售，加强甲方产品陈列吸引力，更好地推动甲方产品在乙方的回转以提高双方的利益。双方本着平等互利、真诚团结的原则，达成如下协议合作：
第一条、 合作内容：
陈列方式_______________________________________ 陈列产品_______________________________________ 陈列位置_______________________________________ 布置物_______________________________________
第二条、 合作时间：____年___月___日到 ____年___月___日 第三条、 甲方陈列产品名称及宣传维护标准：
___________________________________________________________ ___________________________________________________________ 乙方应按照此款标准进行日常维护，并提供足够的空间用于展示甲方产品，乙方若擅自减少，甲方将取消产品陈列费用;乙方应允许甲方人员进店拍照。 第四条、 陈列费用：
第四条、每月甲方检查合格将以_________ 货物或 _______款项形式支付费用。(货物产品名称规格： _______数量：_______ )
(款项金额：人民币大写__________________圆)
第五条、 在合作期间，乙方负责维护甲方产品陈列的美观、清洁，并进行持续维持以保证符合第3款要求。
第六条、 合作期间乙方不得擅自变动改变第3款之标准，不得提前撤消、或移动甲方所宣传之产品。
第七条、 每月甲方派人查核，当合格时，甲方提供本协议第4款之费用。若甲方发现一次乙方出现第6款情况，则取消当月宣传费用，发现两次则甲方有权解除本协议。
第八条、 本协议正本一式两份，双方各执一份。
第九条、本协议有效期自____年___月___日到 ____年___月___日经双方签字盖章生效。
甲方:
乙方：
委托代表：
委托代表：
日期
日期：
第五篇：酒水终端陈列协议
甲方：洛阳鑫普商贸有限公司 乙方：
甲乙双方本着互惠互利的原则，经友好协商签订终端陈列协议如下。
一、甲方向乙方提供商品符合国家规定或行业标准，如出现质量问题，由甲方负责解决。
二、乙方经销的产品必须是
专销的产品，如有其它视为违约，乙方于签订合同后向甲方购买需陈列产品，单品不得低于
件，总共不少于
件。(附：陈列商品品种价格单)
三、乙方应在其经营的场所对
系列产品的陈列符合如下要求;
1、产品陈列必须统
一、整齐、美观;
2、陈列产品突出，位于最佳位置，酒店处吧台中间，烟酒店或超市高度与眼睛视线平行。
3、陈列面积单瓶不少于 瓶;所有品项不少于 个陈列面。形成动销时用新货补齐。
4、价格标签清楚，准确，不得低于或高于规定价格销售。
5、产品价格如有调整甲方提前通知乙方，产品供价会随市场变化而调整。
四、甲方按照乙方提供的陈列位置进行陈列，陈列期间乙方未经甲方的同意不得撤销或改变产品陈列位置。
五、陈列有效期为
个月，自
年
月
日起至
年
月
日止。
六、协议期间甲方将对乙方所做的陈列给予一定补助。补助标准为每月
元。补助兑付时间为
。协议终止甲方有义务提醒乙方是否续签，在同等条件下乙方有优先权。
七、甲方有权在协议期限内对乙方陈列进行抽查，抽查发现未按标准执行的，甲方有权拒付协议费用。
八、陈列期间，甲方会随着市场的变化进行一系列促销活动，使产品实现动销双方共同受益。
九、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。自签字盖章后生效，违约按合同执行。
甲方签章：洛阳鑫普商贸有限公司
乙方签章：
电
话：0379-65161518
电
话：
年
月
日
年
月
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