第一篇：设计师如何与客户沟通
客户与设计师如何沟通
设计师与客户如何沟通
首先，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念，满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师应站在客户的度， 替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开始装修之前，最好先翻翻杂 志，或参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前，最好带一张平面图，即使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职业、性格、 品位、生活习惯、投资意向等;比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、 男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房 吗?家中杂物多么?家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。 每个人的情况千差万别，设计师只有充分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇 两人一起来，因为两人的生活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。
另外，还有一点要提醒大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作。有的人在别处看到一些好的设计，就希望通通搬 到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东西，搬到你家未必就好，东拼西凑永远不等于设计
当客户嫌价格高的时候的回答
客户：你们的价格还是有一点贵了
答：是，那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解，一般我们在选购东西通常会注意三件事情：一.产品的质量;二.产品的价格;三.产品的服务。但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗?**先生(小姐)，为了您长期的幸福，这三件事情您愿牺牲哪一件呢?是我们的质量吗?是我们的服务吗?**先生(小姐)，有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西，您舒适温馨的家园，这也是满实用的，您说是吗
设计师初次与业主沟通时应该注意的几点
1.了解业主的功能需求：包括业主家庭人口、性别、年龄、每间房屋的使用要求、家庭
成员的爱好、日常生活习惯， 业主偏爱的材料、款式和颜色等。
设计师最好都详细记录，这些都是设计师在设计中必须掌握的基
本素材，只有详细了解到家庭成员对每个不同空间不同的理性需
求，设计师设计出来的方案才能符合家庭成员的“口味”。
2.用范例进行风格介绍：每一位业主都会想象自己未来新居将装饰成什么样，如何展现
它的功能、怎样显现漂亮舒适，这种想象只是一种朦胧的意识，
难以具体述说出来，设计师应该具备善于发掘业主“想象”的能
力。设计师平时应该把风格比较突出的范例进行分类，在给业主
介绍时说出它们之间的差别。通过不同的范例能直观、全面、快
速地启发双方的思路，找到结合点。
3.争取业主对你的信任：这点尤其重要，如果业主对你不信任，其他一切都免谈，设计
师除了介绍自己的成果外，还应该本着诚恳负责的态度，做到为
了使居室设计更适合于业主个性，处处为他们着想，用自己的设
计水平，服务态度赢得业主的尊敬和欣赏。
4.要了解投入资金概算：装修费用是室内设计的重要因素，直接影响着室内建材的应用
和设计风格。只有充分了解业主的投入资金情况，才能做到合理
的设计与规划，以免因为资金的问题而设计错位
设计师跟客户交流心态
设计师是作品的载体，客户是第一个要征服的受众。所以我们必须了解客户心理，搞清楚自己的设计定位和本设计的优势。充分迎合客户，用一颗诚实的心来打动客户!尽量满足客户提出的要求，用简单的朴素的语言跟客户沟通，千万别讲些太多专业术语。多替客户想，用换位思考来考虑客户的实际问题，维护客户的利益!给客户一个宽容的交流空间，让他感受你对他的问题的重视。
《1》合理确立服务项目2》合理确立服务水平《3》合理确立服务形式抓住客户的动机特征，抓住客户的需求种类，抓住客户的价格心理功能。
欢迎客户，理解客户，留住客户，发展客户。
如何回答客户常问的几个问题
一为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?
答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量标准来实现的，由于公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不会打折。。
二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱?
答：这个问题不能这样问。因为‘三居室’的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，面积，已装修内容都不会相同，所以，它们的报价也会存在很大差异。。。
三为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?
答：由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人，这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。。
四你们做的家具与买的哪能个好?
答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差;而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工做的，仍然可以做出好的外观效果。。
五为什么做一个门要比买一个门贵很多?
答：首先从材料来说：买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门。如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。。
六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的?
答您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同价位，设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板房时，不必参照施工现场的实际施工质量。。
七你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师?
答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员将为您提拱服务，你可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给你您确定的方案，如果我们公司的设计师不能满足你的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。。。
八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题?
答：任何事物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题，但是，我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题
客户心理的掌握
调整行销心态，成为客户心目中理想的行销人员。
包括行销人员在内每个人都有过被推销的经验，有些行销人员善解人意让客户如沐春风钱掏的心甘情愿，相反的有些行销人员过分依赖人情攻势或时而施压，让客户在销售过程中充满
不舒服的感觉。
不同的行销人员会创造出不同的客户观感，同样是行销人员为什么有人业绩稳定成长，有些
人却停滞不前到处碰壁，问题的症结在于行销人员能不能遵行客户优先原则。
客户优先要先从掌握客户的心理着手，先将心比心把自己放到客户的位置上以同理心想想如何在行销的每一个环扣中让客户有宾至如归的愉快经验并促成交易。要想成为客户心目中最
为理想的行销人员就需要从了解客户的心声开始：
一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我。
现实派的行销人员容易以外表及年龄来判断客户的需求，先入为主的认为他们买不起就敷衍
以对或自动过滤掉一些潜在客户。
事实上，这些外表看不出有购买欲望的客户在面对其它对手的行销人员时也会有同样被冷落
的境遇，聪明的行销人员只要礼遇他们以热情加以拥抱，成交的机会最高。
二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品。
听与说其实是一种沟通地位的象征，说的人因主动的发出讯息地位较高，反之听的人是被动
的接受讯息相对地位较低。
有些行销人员以自我为出发，只专注在销售的角度，误以为单凭专业就可以让客户服服贴贴，其实说的多听的少的结果，很容易做出错误的判断，无形之中也会给客户高姿态的感觉不利
于销售环境的营造。
其实主动上门的客户通常都做好功课，只会针对未能厘清的疑异进行了解，此时行销人员不
要急着推销商品，也不可忙着打断客户的话，让主动掏腰包的客户跑走。
三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。
客户给行销人员的时间相当有限，行销人员需要把握千载难逢的机会讲出重点，讲的太复杂或绕圈子点蚊香反而容易让客户更加胡涂，踌躇不前的结果反而不想购买，除此讲的多犯错
的机会也跟着增多。
尤其对于为何选择向你购买的不找其它行销人员购买的理由，更须以重点条列的方式说明的
具体有力且具差异性，让客户觉得你很特别。
四、请说出对我有什么好处：先说出商品好处，再提供具体的理由与证据。
光说出商品的轻薄短小、经济实惠及身分地位的表征等好处是不够的，更需要有具体的证据来支撑，商品销售实绩、市占率、公正单位所做的客户满意度调查数据以及商品得奖纪录等，
具体的理由与证据提供的越多，越容易让客户觉得你很特别。
五、请提供不同选项：根据客户需求提出不同选项。
根据客户的需求先提供至少2 种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点，然后再提出推
荐的理由，最后再将商品选择权交还给客户。
如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩。行销人员就算辩赢了，也会
同时失去客户。
六、请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格与方便的付款条件。
客户最怕吃亏上当，既然选定商品对于价格当然更加在乎，当商品没有议价的空间时行销人
员就必须提供非价格的个人服务条件，请让我买的安心：对的选择安心不受责难
七、请少用强销手法：避免造成客户的压力。
以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重，过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培养千万不可揠苗助长，造
成反弹。
与其一味灌输客户接受自己的销售主张，不如调整心态，听听客户的心声，千万不可急着强
销造成客户的反感，让客户花钱找气受!
怎样最快的与客户达成签单意向
1。设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主
会认为你重视他的想法同时又有多一个选择，2。业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。3。解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。4。谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。5。注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上，注意过程的细节。和业主谈的时候，要和他平等级的感觉，告诉业主：你是为了改善他的居住环境而给的设计意见，我们设计师做的方案都是为了你能更好的生活。我们不仅仅为了赚钱 。6，告诉业主一个好的设计师不但要有好的设计，还要给他节约成本，好的设计不一定很高价。 7，第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿
来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司。。。。。。
有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿，他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。(前提是你确实有能力)
这就说明：容易得到的东西不会好好珍惜，得不到的才觉得最好的!
我们不但要学“人体工程学”，还要好好的研究“心理学”
如何最快向客户签单?我觉得在一些技巧方面!我现在从营销学角度跟大家说说八大技巧!我们在接待一个客户要首先要规划设计好一个说服过程。也就是设计一个趋近完美让客户签单的过程!因为规划设计过的比没有规划设计的说服力要强20倍以上!
八大技巧：
1，预先框视法(让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了!)
2，假设问句法(对最终利益用问句方式向客户询问)
3，下降式介绍法(将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲)
4，找出樱桃树(我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点)
5，倾听的技巧(A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。D，如有不了解应询问，与客户接轨)
6，互动介绍法(我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟!随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感)
7，视觉销售法(运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的)
8，假设成交法(找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么)
整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，(假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮)
希望这些技巧能给大家一些用处!
好的设计师不仅自己要有良好的口才和业务水平，和客户交涉时第三者的介绍也是很重要的。自己吹十句不如别人夸一句。这不是“托”，试想，我们是为了客户好，一个好的设计师流失了一个客户应该为客户惋惜，可能这个客户的房子最后就变成了一个二胡涂鸦的乐园。
第一印象决定一切
心理学家一般认为，第一印象的主要标准有评价(好---坏)、能力(强---弱)、活动(积极---消极)等。其中以评价最为重要，能力和活动则次之。
关于第一印象有”信息提示顺序效应“之说。即大多数情况下，初次提示的信息对整个印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影响也就越弱。
第二篇：客户与设计师如何沟通
装修专家北京龙发
客户与设计师如何沟通
首先，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法。而不是急于表现自己的个人兴趣或设计概念，满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师应站在客户的度，替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开始装修之前，最好先翻翻杂 志，或参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设计师之前，最好带一张平面图，即使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职业、性格、品位、生活习惯、投资意向等;比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、 男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房吗?家中杂物多么?家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。 每个人的情况千差万别，设计师只有充分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇 两人一起来，因为两人的生活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。
另外，还有一点要提醒大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作。有的人在别处看到一些好的设计，就希望通通搬到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东西，搬到你家未必就好，东拼西凑永远不等于设计。
第三篇：装修如何与客户的沟通（推荐）
如何与客户的沟通
在激烈的市场竞争中，各行各业都把“服务”作为重要的手段，因为他们明白，所谓的竞争，说白了就是争夺客户，用什么去争夺呢?当今社会，除了产品适用性、观赏性、质量和价格外，就是“服务”这张王牌了。一般来说，质量决定品牌，价格决定吸引力，服务就决定信誉。可见商家们更加端正了服务态度，找准自己的位置并摆正了与客户的关系——即可如何与客户进行沟通的问题。按我们习惯和体会，与客户有效的沟通，需要有很好的沟通技能，形象地说，就是要奏响“三步曲”; 1. 制作前弄清楚客户的真实需要。
我们的客户是由不同的文化素养、不同的工作性质、不同的社会层次、不同的表达能力和不同的欣赏水平的人构成的，也许他们对装饰要求是一样的，但有的人能清楚明白地提出自己的具体要求，有的人却不善言辞，要么含糊其辞，要么文不对题，要么模凌两可。这种人，是我们需要进行认真沟通的重要对象。对于他们，一不要轻视他们，看不起他们，而要理解他们，迁就他们。二要十分认真地倾听他们的陈述，即使他们说得杂乱无章，或者是东扯西拉也要赖着性子把他们的话听完。三要十分免锐地观察和揣摩他究竟想表达的意思是什么?待他们说完后，再进行适当的启发诱导，或者像翻译那样，把他想说而没说清楚的意思向他“翻译”清楚，直到他们如释重负地告诉我们“就是这个意思”为止。如果可能的话，请他们家人旁听，因为家人比较熟悉他的语言特点，懂得他们想要表达的内容。虽说很麻烦，但值得。因为只有弄明白了客户的具体要求，我们才能以此为依据去制定方案和做其他的准备工作。干我们这行的，要对客户负责，对自己的名誉负责，决不可凭想象，靠“也许是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作。 2. 制作方案订出后再次征询客户意见。
根据第一次沟通的结果，即我们打算如何进行装饰，包括造型选材、颜色、灯光、饰品定位、家具摆放等等，询问客户是不是这样或那样行不行?只有得到客户的首肯后才能定案，另外有些问题还需要向进行必要的解释与说明，比如客户第一次提出的某些不科学、不合理、不切实际的东西，我们有义务并且有责任提出自己的想法和见解，进而客观分析不合理要求的厉害得失和客观后果。在这里必须强调一点，看重客户意见并不是惟命侍从;把客户当上帝也并不是唯唯喏喏。看重客户是有原则的，这个原则是建立在科学的基础之上，是一切为了客户利益着想。比如古代朝廷的清官们冒死进谏，他们并不是藐视皇上，有悖朝纲，恰恰相反，他们正是因为担心皇上的统治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵测的“和砷”们才奴气十足、投其所好，他们只会说四个字：“对对对”、“是是是”、“好好好”。 3. 效果图制作完毕后，第三次与客户沟通。
这时候，原先客户的想法和要求，已经跃然纸上，把这张有型有色有意境的图纸展现在客户面前，用最简单明快的无声语言告诉客户，你的装饰物装饰后就是这样子。并再次询问，是不是这样子?这样子行不行?还要不要作修改?此时的客户，通常喜形于色的，即使是毫无审美能力的人，面对这生动的效果图，再加上我们必不可少的解说和渲染，他也会浮想联翩，憧憬未来的。
我们之所以十分重视与客户沟通，是因为事关重大，它直接影响到你的劳动成果是否被客户接受 ，大量的心血是否会白流，如果是商业竟标，可能被淘汰。没有商业价值的劳动，是无效劳动，是浪费时间，劳民伤财。面向客户的作品是制作者的利益所在，名声所在，不可忽视。
当客户嫌价格高的时候的回答 客户：你们的价格还是有一点贵了
答：是，那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。 据我了解，一般我们在选购东西通常会注意三件事情： 一.产品的质量; 二.产品的价格; 三.产品的服务。
但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗?
**先生(小姐)，为了您长期的幸福，
这三件事情您愿牺牲哪一件呢?是我们的质量吗?是我们的服务吗? **先生(小姐)，有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西，您舒适温馨的家园，这也是满实用的 ，您说是吗?
1千万记着勿与顾客辩论，因为‘嬴了辩论，输了销售’这句话。
2容易被激怒的业务人员显示其EQ不足、没有IQ、承受不了AQ(压力)。
3尊重顾客，用笑脸态度带过尴尬的局面，尊称顾客是行家，让顾客有成就感。
4用虔诚的态度纠正顾客的错误之处，而非用权威的专业语言直捣黄龙，全盘否认顾客的任认知。
5必要之时请主管来缓颊。
如何能让设计方案得到客户的满意
大家共同来讨论一下，我们所谓的图纸是为了做什么呀?是深入到客户的心灵深处去感受他们的内心世界，舍身处地的向他们着想。以前我总是追求图纸的漂亮只看整体的效果了，在学校表现的由为突出，哪是为了练习软件的应用，但是工作后真正的做起设计来还得在图纸的设计方案上多做点文章，提高我们内在的造型能力，有一位老师说的很对，他就是这样认为的，一个好的图纸的标准是什么呀?
我现在的，观点就是造型要注重实用而不缺乏出新的东西，图不仅要渲的好，而且要追求实用。一个好的图纸能够充分的表达一个设计师的灵魂和思想，有一定的内涵。一个好的图纸还有一个好的定位点，不仅要有层次感、质感能充分体现材料、整体能够和谐统一起来，能够吸引人。不过有的设计师做的图纸很不错，上面的各个方面也都基本包括在内了，但客户还是不能接授呢?这种情况也存，原因是多方面的，图纸的好坏还最少了有现两种，一种是同行见了说所谓的好图，还有一个是达到客户满意的好图，所以说一个没有被客户所接授的图纸并不完全是一个没有价值的图纸。说句实话，做设计并不是一个轻松而稳定的专业，因为做设计师思想必须是前位的超人的思想，具有很好的逆向思维和果断的判断力，对待事物的敏感性、虑心的程度、、、、、
如何对付“面带和善，内藏心机”型的客户
这类客户多属奸商型，与设计师初次见面表现很君子，当工程接近尾声时，百般刁难，使工程尾款难收。。。
此类客户大都消费心理不成熟，别人赚正常的利润，他心态不平衡，总是要在最后少付款，以求心理平衡，认为只有这样才能显示他的精明。。。。才没有上当受骗。
对付这类人应当从6个方面下手：
1。在设计上不要强调设计师的风格，尽量跟客户的想法走，投其所好，把他丁点儿好想法放大100倍夸他，让其陶醉，不知道自己是谁。。。。。
2。尽快拿出方案，签定合同，千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽可能不留尾款。。。。。
3。施工中如果发现不能按时付款，坚决停工，不要存侥幸心理，想用你的诚恳打动客户的心，那你将犯下严重错误。。。 4。一边施工，一边和甲方的代表保持联系， 侧面探听虚实，随时把握主动。。。。这一点，你比我更会做!
5。对自己的设计师，施工员要嘱咐好，当甲方在场时，一定要说此工程没有赚到钱，纯属帮忙，如果管理不好，将有亏本的危险。。。
6。千万不要把甲方伪君子的外表撕开，捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定。。。。 设计师，装饰公司都是干服务的，让甲方满意，让老板赚钱，让自己的作品实施。。。。还有什么比这更好的呢?
我也想当大师，我更想到天安门广场去做蛋。。。但是，我先要活命呀。各位大虾，对我以上的6点有啥看法，你也留点盐，让大伙尝尝。。。。
与业主交流的个人心得
设计师和业主之间的沟通是很重要的,我个人觉得当你面对客户时，你首先不是要推销你的设计理念，而是把你自己要推销出去，你要取得业主对你的信任。当你成功推销了知己，也就把你所在的公司推销出去了。
第一次和业主见面很重要,设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题)。首先,自己要自信，在和业主交谈时，你记住要给他倒一杯热茶，第一次交谈尽量少说话(言多必失)，多听听业主的想法。这个过程，你需要了解业主的家庭背景(家庭成员，工作情况)，他的喜好，经济能力。同时交谈时，绝对不能以一问一答的形式进行，注意沟通和调节气氛，能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不过的了。有一点必须注意，当和业主交谈的时候，作为设计师一定不能和业主谈到没话可说。这些情况在一些新手时常能够出现，出现这种情况，靠的就是设计师的灵活多变，会恰当的转移或提出新的话题(当然不是一些完全没边际的话题了)说的这些是要让业主对你产生好感和信任。
在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面图，那是最好不过的了，你可以听听他对自己房子的看法(每个客户买房后都会有自己的想法的)如果他说不知道该怎么做，那是他在考验你了，也许他在来之前已经找过很多设计谈过(并不是所有客户都这样，但你一定要小心)这个时候，你需要套出客户的想法，按照平面，给他设计一个常规点的布局方案，不需要你画，大楷说说就行了，如果你对那个平面的某个局部，很有心得，那么你就尽量展示你的能力吧，但是记住一点，你不能犯错误，不能被业主问倒，因为他和你在一起，你才是专业的，你才是内行，你比他懂得多。哪怕你有些东西的确不清楚，但你在这个时候你必须要装懂了，当然你不能乱回答问题，不懂的尽量避开吧(这需要靠你自己的急智了)
总之和业主第一次交谈你要是能成功，那对你以后的设计沟通有着举足轻重的作用。与业主之间的沟通就是人与人之间的沟通，要懂得随机应变，靠的主要还是自身的经验和实力，我写的这么多也纯属自己个人见解。不对的和没写到的希望各位指点出来，共大家参考。
怎样最快签单
1。设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择，2。业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。3。解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。4。谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。5。注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上，注意过程的细节。6，第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司。。。。。。
2.有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿，他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。(前提是你确实有能力)
这就说明：容易得到的东西不会好好珍惜，得不到的才觉得最好的!
一
为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?
答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量标准来实现的，由于公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不会打折。。
二
由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱?
答：这个问题不能这样问。因为‘三居室’的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，面积，已装修内容都不会相同，所以，它们的报价也会存在很大差异。。。
三
为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?
答：由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人，这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。。 四
你们做的家具与买的哪能个好?
答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差;而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工做的，仍然可以做出好的外观效果。。 五
为什么做一个门要比买一个门贵很多?
答：首先从材料来说：买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门。如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。。
六
我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的?
答
您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同价位，设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板房时，不必参照施工现场的实际施工质量。。
七
你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师?
答：
我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员将为您提拱服务，你可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给你您确定的方案，如果我们公司的设计师不能满足你的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。。。 八
你们对工程质量能不能百分百地保证没问题?
答：
任何事物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题，但是，我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题。。
如何成为室内家庭设计中的签单高手
随着人民生活水平的提高，人们对室内居室的要求越来越高。装饰公司也越来越多，竞争也越来越激烈。但是做为一名家装公司的设计师的压力也越来越大。那么如何才能在公司里面出人头地，为公司创造更多更大的利润，得到老板得赏识，以下有几点可供参考： 一：给自己定位
根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中尽量发挥自己的长处。 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。 三：抓主客户的心理
在和客户的首次谈话中，一定要多问多听，抓住客户的心理对症下药。例如：客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主，在功能合理的情况下，减少预算费用，这样大大降低”跑单“现象。 四：先做人 后做事
在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。 五：在设计中合理利用报价
每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心理价位。要因人而议(不是越低越好)。 六：新型产品及材料的运用
任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润. 七：环保装修
随着人民对生活水平的提高,客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么呢? 1.首先要对公司的材料非常了解.油漆 板材等的产地 品牌 含有哪些有害物质......这样可以做到对答如流. 2.要给客户解释什么是环保装修,什么是环保材料.并不是室内所有的材料都是环保材料结果都是环保装修. 例如(以甲醛为例)根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.86mg.如果家里实用面积80平米,使用了30张大芯板,那么家中的空气将有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空气中甲醛深度将达到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超过国家0.1/立方米22倍多.这还不包括标准使用的胶水和其他材料.所以环保材料并不等于环保装修. 3.熟悉家庭装修中的常见有害物资.并出自哪里. 例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物质及国家标准. 八：人际关系 想做一名签单高手,不仅要和客户处理好关系.在公司内部一定要多签单.得到上司和老板的赏识.还要与其他部分(工程部 市场部)之间的关系.这样可以使你的签单得以延续.真正做到签单高手.
谈客户的经验交流
在我的公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好!以下几点是我的看法，感觉非常重要，写出来大家分享： 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是业务员‘带着客户走’，万万不可被客户把话题带着到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
3，必须了解客户的心理价位，这一点尤为关键，因为设计、报价等一系列工作都要根据此数据完成。
1)问：你们公司是国营的、还是私营的?
答：我们公司是一家股份制企业。我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。(可例举一些国营企业和私营企业在装饰行业中的区别，用辨证的角度阐述为什么我们公司是最适合您的。) (2)问：与其他公司相比，你们公司有那些优势?
答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，做为公司，首先是将长远目标放在首位，我们会以我们的诚信对待第一位客户，用我们实实在在的行动来做出优喜爱的服务特色。
(3)问：你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质差别是否与质量有关?
答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的;优喜爱公司拥有家装设计施工资质。 (4)问：听说家装行业有个“四大家族”，你们公司与他们的区别?
答：家装行业中所谓的“四大家族”，其实就是指进入家装市场较早的四家公司采取了公司联盟的商业策略，在当时由于市场的推动，及供过于求的市场需求造就了规模较大的四大装饰公司;由于这四家装饰公司在良好的市场状况下，采取了共赢的合作手法使经营业绩比其它各公司高出许多，所以才有“四大家族”之说。优喜爱公司则是依靠自身实力跻身于家装行业，并迅速发展为全国最具规模的家装龙头企业，我们公司依靠的是实力和智慧。 (5)问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了?
答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题，再多了解一些优喜爱企业的经营规模，就不会担心这个问题了。
(6)问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料?
答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购;并且合同中已注明了详细的材料说明，从法律上已经得到了绝对的保证，我们公司已具备了完善的进货渠道;如果您觉得有这个必要的话，可以一起去进材料。
(7)问：设计师能否陪我们一起去买主材?
答：我们有不同的服务规范标准，会给您提供不同的关于主材购买的信息和服务。陪购主材这项服务也属于我们的服务范围之一。
(8)问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间?
答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。
(9)问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收?量房定金能不能退?
答：这里有个信誉问题。由于优喜爱公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他(她)们经常在满负荷地工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定要优喜爱公司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房定金是不能退的;反之，我们将在您的二期工程款中扣除您交纳的量房定金。 (10)问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走?
答：您交纳的是量房定金，并且我们已经为您量了房;如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费。
(二)有关报价方面
(11)问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办?
答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。 (12)问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?
答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。
QQ公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，优喜爱公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺和材料质量，适于价格成正比的。另外，由于优喜爱公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工材料质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。
(13)问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠?
答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于优喜爱公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不能打折。 (14)问：(签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动?
答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。
(15)问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高?
答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
(16)问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?
答： 由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人。这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。
(17)问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?
答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明(由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。
(18)问：为什么安装灯具、洁具要收取费用?
答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。 (19)问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?
答：这个问题不能这样问。因为“三居室”的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。 (20)问：你们公司的标准报价与高级报价有什么区别?
答：我公司标准报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制
定的，它们主要的区别是：依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都会为您提供同梓热情和完善的服务。
(21)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同? 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。
(三)有关材料方面
(22)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料?
答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量及环保指标。我公司作为全国家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。 (23)问：如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办?
答：这个您大可放心，我们公司有自己的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标注您家使用的主材。具体包括：产地、规格、单价、数量等，这样您就更是心中有数了。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不可以开工的。)
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。
五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理
(一)、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
(二)、客户类型及消费心理
1、客户类型
A、分析型.理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。
B、自主型.控制型消费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型.冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型.犹豫型的消费者
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量.服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
B、对于自主型.控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面.建筑方面等。
C、对于表现型.冲动型的消费者
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。
(三)、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等
(四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程
客户拜访.谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、电话应答技巧(咨询或反馈)
礼貌用语.语气.语调.语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查
尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找
六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍;争取客户的认同，避免“屈客”;要诚实可*，避免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚，避免不在乎;提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧
知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项，建立双赢的局面)。
3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。
出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言.形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
设计师应如何谈客户4
八、如何处理异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
2、有效的处理发生的异议 (1)、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
(2)、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 B、对„„但是
接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。 E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。 G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。 (3)、处理异议方法二
A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。 E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧*椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十
一、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 十
三、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
设计师如何谈客户
(一)、设计师应具备的基本素质。
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任;交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。
五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理
(一)、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
(二)、客户类型及消费心理
1、客户类型
A、分析型.理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。
B、自主型.控制型消费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型.冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 E、亲善型.犹豫型的消费者
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量.服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
B、对于自主型.控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面.建筑方面等。
C、对于表现型.冲动型的消费者
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。
(三)、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等
(四)、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程
客户拜访.谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、电话应答技巧(咨询或反馈)
礼貌用语.语气.语调.语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查
尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找
六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍;争取客户的认同，避免“屈客”;要诚实可*，避免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚，避免不在乎;提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧
知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项，建立双赢的局面)。
3、谈判前准备的八个过程 A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。
出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言.形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
设计师应如何谈客户4
八、如何处理异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
1、减少异议发生的机会 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
2、有效的处理发生的异议 (1)、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
(2)、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 B、对„„但是
接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。 E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。 G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。 (3)、处理异议方法二
A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。 E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。
H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧*椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
6、当客户*坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十
一、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 十
三、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
第四篇：设计师与客户沟通的技巧
沟通的技巧
沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，对于服务行业人员尤为重要，沟通能力的好坏直接影响到工作的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相应的素质之外，还应掌握一定的沟通技巧。 如何有效进行面谈
1.助人关系的三大核心条件:真诚;尊重;同理心。 2.专注行为
以下行为可使案主感受到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼神接触;点头。 3.展开话题
(1)直接提问:例如"今天你好像闷闷不乐，究竟发生了什么事?" (2)称赞:例如“你这个笔盒很漂亮，是在哪里买的呢?”
(3)投其所好/寻找共通点:例如"原来你也喜欢张学友的，我也是他的歌迷呢!" (4)自我揭示:例如“我在小时候也是不喜欢读书的，不过后来……” 4.积极聆听(Active Listening) 积极聆听有别于被动的听，积极聆听包括倾听对方的口语表达的内容，以及内容背后所反映的感受，而这些感受往往透过表达者的手势、表情、神态、身体动作及声调的高低快慢反映出来。 面谈技巧 扼述语意
★重述对话的主要重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关系 ★透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和交谈 ★给予面谈方向
★切忌百分百的模仿和加入自已的见解
例如:“你目前最烦恼的是不知你的好朋友为何突然对你的态度改变了，最难受的是少与你交谈，没耐性听你倾诉心事”。 综合撮要
★有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的看法与想法 ★作为面谈的总结
例如:"综合我们今天的讨论，你希望先处理最困扰你的事，即是与小明的冲突;第二就是处理他的偏心问题，第三就是你的学业成绩，尤其是英语;最后就是控制情绪的方法。"集中话题
★案主可能因情绪不稳、逃避、习惯、选择地聆听等因素而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向
例如:"伟仔，你似乎有很多事情想告诉我，但刚才我们协议会先谈你与爸爸的关系，你觉得爸爸对你和对妹妹有什么分别?" 澄清
★澄清含糊概念，减少不必要的误解
例如:"你的意思是老师没有让你解释便罚你，觉得老师针对你?" 对质
★挑战案主的想法
★语气可以温和婉转但要坚持
例如:"你可能觉得死是解决问题的方法，但我相信事情一定不止一个解决方法。" 运用自我揭示
★可切身处地分享与案主相关的经历，引起共鸣 ★有助减少案主的防卫机能，取得案主的信任 ★切忌作故事
例如:我小学五年级时都试过出猫，当时…后来…" 反映感受
★留意案主的情绪包括身体语言及语调，反映其不自知或未察觉的情绪反应 ★协助案主探索、接纳及面对自己的情绪 ★反映情绪背后的意思 ★展示你对案主的理解
例如:一"我好努力去改变自己…去迁就他…，他都不欣赏，仲话要同我分手!" 一“你为他付出好多但他都不接受，你觉得好不甘心…好失败!” 提问技巧
提问是资料搜集的一个重要步骤，引导案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。 开放式提问
例如:"你当时有什么感觉?，"你认为有什么改善的办法?" 封闭式提问
例如:“你是不是已经尽了全力?” 刻度提问
例如:如果用1至10分去形容你和他的关系，10分是最高而l分最低，你会用几多分?" 奇迹提问
例如:"在你生日那天，你许了一个愿，当你第二天睡醒时，你的愿望成真，你希望有什么改变?" 应付提问
例如:"快要考试了，你上学期成绩很差，你会怎样帮自己去争取升级?" 有关例外情境的提问
例如:"请你想一想有没有试过你煲电话粥，但没有和妈妈发生冲突的经验?" 非语言沟通技巧
非语言沟通技巧的特性有: (1)无处不在，不可避免 (2)较少意识得到
(3)注重感受和情绪的表达 (4)要配合语言沟通技巧运用
非语言沟通技巧包括面部表情、身体距离、姿势、动作、眼神、声调音量、仪表服饰、身体接触，甚至你所布置的环境等。
一、面部表情
面及眼是身体上最易引起注意的部位、是非常复杂的表情管道:因为产生出来的实在太多，而表情的变化也实在太快。面部表情基本上可以分为惊讶、害怕、生气、嫌恶、伤心、但亦可同时多种结合在一起。若你对对方或当时的情况了解的话，你可能很正确地判断出对方面部表情所代表的情绪。
与人交往时，面部表情宜生动吸引，并要配合说话内容，而笑容亦是面部表情需要一环，一个友善的笑容，表示友善，愿意开放与人交往。别人接收了这个友善的信息后，也较愿意接近及与你交往。
二、眼神接触
如果你避免注视某个人，别人将猜测你是焦虑的，不诚实的，或比较有兴趣于你的眼神正在看着的事物。眼神交流过多，如瞪视，会令人不自然。
适当的接触是敬意和注意的有力象征。眼神接触能有力地表示出你的态度，如服从、胆怯、愤怒，亦是开放话语的重要技巧。眼神接触要自然，不要过频密或逃避眼神、或以敌视的眼望着对方。
与人交流时不需全时间望着对方眼睛，可不时转移至对方面部的其他地方，例如:鼻等。这样会较自然。
三、身体姿势 (包括坐姿，站姿) 你的身体摆出来的姿势等于告诉别人，你希望和别人有什么样的交往关系、对方所说的事你有没有兴趣。双手交叉或双腿交叠得太紧，都是封闭式的姿势，显示你紧张的心绪或没有兴趣和别人交往;双手不交叉，双腿交叠而方向指向对方或微微张开，都是开放式的姿态，这些姿势被理解成你精神放松，而且愿意和别人保持交往;面向别人并向前倾斜是非常重要的姿势，显示敬意和投入。
四、手势及其他动作
说话时可以适当地配合手势的运用，加强内容表达和感染力，不过要注意手势运用宜和自然，不要太夸张。不经意的咬着指甲、耍玩原子笔等…表达出坐立不安的情绪。紧张的人会手握拳，或扳折手指关节等。当一个人想表达他的友谊时，常常是张开手臂。点头是聆听技巧的一种，表示正聆听及明白对方的说话。
动作要清楚、自然。简单的动作能有助表达，加强说服力;动作过大令人觉得神经质。
五、声线
声线包括调、声调、清晰程度及流畅程度。
语调要恰当，并且高低抑扬，给人有亲近感。声量要适中，不要过大声或过细声:大声令人有凶恶的感觉;过细声令人听得困难。
说话尽量要清晰及流畅，不要过于简略或含糊。
六、距离
人与人之间维持距离的远近，表示不同的意义。不同的场合及熟落程度有不同的距离标准。每个人都有无形的私人领土、若自己的领土被人入侵就会有不舒服的感觉。 分为亲密距离、私人距离、社交距离，不同的人所需要的不同。
七、外表
包括整洁、发型、衣着等，影响给人第一印象。
外表可以显示某种角色，亦可作为隐藏角色的工具。 有时人会特意以穿着来传送某些有关个人的信息。我们亦会根据外表来评价他们，尝试去判断其个性、态度等，但不宜抱有固有的看法，这些判断有时也未必准确。不同的非语言技巧组合会做成不同的效果。其中包括微笑、开放的姿势、倾前的坐姿、点头、适度的眼神和身体接触等。 总结
语言与非语言信息有一致性的重要，但两人的对话中，语言信息所传达的意思不如非语言的分量重。
非语言沟通大部分用于表达人类的情绪。对语言内容有强化功效，同时也能显出语言与其抵触之处，我们必须留意。
有时非语言沟通是摸棱两可的，亦很个人化的，很难正确了解其意思而有所误解，需要与对方澄清确定。有些手势、表情或其他行为有其文化背景意义，在不同文化或文化间不能通用，以上介绍的主要是一般人的反应，小组一同讨论可更掌握这些技巧对个别组员的意义及可用性。
有效的沟通行为 在管理的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力的培养，并非全是与生俱来的。在经营的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。
一、自信的态度
一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自已的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自已了解相当清楚，并且肯定自已，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。
二、体谅他人的行为
这其中包含"体谅对方"与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营"人"的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为别人着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。
三、适当地提示对方
产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守承诺。
四、有效地直接告诉对方
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道:"我在各个国际商谈场合中，时常会以“我觉得”(说出自已的感受)、“我希望“ (说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。"其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记"三不谈":时间不恰当不谈;气氛不恰当不谈;对象不恰当不谈。
五、善用询问与倾听
询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自已不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自已产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。 一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必续不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效的接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。
什么是市场营销能力 第一节 基础培训
市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象 (顾客、消费者)进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。
要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销增加令人满意的服务项目。 企业要提高自身的市场营销能力，就必须具有一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才得到真正提高。第二节 市场营销手段在家装行业中的作用 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸呐体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。
上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。
在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。 第二章 咨询解答培训
本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识 第一节 客户消费心理分析
家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。
家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。
当客户进行其它消费时，他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他 (她)们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他 (她)们决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他 (她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他 (她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。
家庭装修设计人员在接待他(她)们时，首先要了解他(她)们的消费心理，然后才能最大限度地满足他 (她)们的需求那么，他 (她)们的消费心理到底是怎样的呢? 当客户进行家庭装修消费时，由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。
客户在进行家庭装修消费时，由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解，致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解;从表面上来看，他 (她)们似乎是在渐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他 (她)们了解设计意图时，他 (她)们所表现出来的无知，将会便你捧腹不止。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢? 我想，你很有可能会像他(她)们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户不停要咨询;当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次的询问时，你的消费心理又如何呢? 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。
如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。
因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾;在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的，现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保证质保量的完成家庭装修工程呢? 如果我是一名设计人员，我将把客户全部需求按照其重要性进行顺序排列，即、质量;
2、价格;
3、设计效果。
为什么要进行如此排列呢? 我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示，那么，他 (她)们将成为我们真正的客户。 所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是、质量;
2、价格;
3、设计效果。
了解他 (她)们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则
在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题，(这是一个非常严重的错误!)那么，当他提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们设计人员能够做到"问一答十，甚至问一答二十，乃至三十"，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
请记住并深刻理解这样一句话:"你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了!"这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了"时时掌握主动"的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 第三节 疑难问题解答
由于家装设计人员面对的是生活层次不同的消费群体，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各样难以解答的疑难问题。 这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。
因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。 下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。一)有关公司方面
(1)问:你们公司是国营的、还是私营的? 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。
(2)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的; XXX公司具有装饰二级级资质。目前拥有
一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的;虽然目前XXX公司拥有装饰二级资质，但它是真实的;另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。 (3)问:如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料? 答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购，如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，需要您自己解决交通问题。 (4)问:设计师能否陪我们一起去买主材? 答:完全可以!这是我们提供的服务内容。
(5)问:从开始咨询到签合同，大概需要多长时间? 答:这主要取决于我们之间的合作，按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。
问:为什么别的公司不收量房订金，你们却一定要收?量房定金能不能退? 答:这里有个信誉问题。由于XXX公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他(她)们经常在满负荷地工作。因此，我们目前还只能为那些己经决定要XXX公司提供优质的装修服务，并同意交纳量高度订金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的;反之，我们将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金。
(7)问:我己经交了量房订金，可不可以把报价单和图纸拿走? 答:您交纳的是量房订金，并且我们己经为您量了房;如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，但是您可以带走报价单。(二)有关报价万面
(1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办? 答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。 (2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。
XXX公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于XXX公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而低。
(3)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠? 答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于XXX公司是以高质量著称名牌公司，且纯利率只有7%，所以我们公司不能打折。
(4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动? 答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。
(5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高? 答:因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
问:为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高? 答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。 (7)问:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价? 答:由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明(由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。 问:为什么安装灯具、洁具要收取费用? 答:安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。 (9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱? 答:这个问题不能这样问。因为"三居室"的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。 (10)问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别? 答:我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。
(11)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同? 答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。(三)有关材料方面 (1)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 答:关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业，已在甘肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。
(2)问:如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办? 答:这个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不以开工的)。 (3)问:铺实木地板好，还是铺复合地板好? 答:实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高;高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差;实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装很容易的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者中最差的。 (4)问:铺地砖好还是铺石材好? 答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。
(5)问:做清油好，还是做混油好? 答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
问:塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好? 答:塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。 (7)问:你们做的家具与买的家具哪个好? 答:各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。 问:为什么做一个门要比买一个门贵很多? 答:首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。9)问:你们能不能包清工? 答:一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得? (10)问:客厅铺什么材料好? 答:客厅地面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料;人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。
(11)问:实木与实芯有何区别? 答:实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质 (但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。 (12)问:我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上? 答：可以。但我公司有统
一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统
一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。 (13)问VC吊顶为什么会变形? 答VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。
(14)问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形? 答:木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的;适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。
(15)问:在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落? 答:晾衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很少，表层也就不会脱落了;如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。
(16)问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布? 答:不能。因为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须帖布。四)有关施工方面
(1)问:你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在大街上现招的? 答:我公司的施工队主要以浙江、江苏为主，目前公司有20多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验;新补进的施工队都需经公司严格挑选，属于工人中的佼佼者;进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。
(2)问:你们公司的设计师能不能推荐施工队? 答:我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。
(3)问:你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证? 答:首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长 (做清油或混油)，把施工队分类。当我们收了您的订金进行测量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会根据您的情况预备出2-3个施工队，等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求，最终选定适合您家用的施工要求的施工队。
(4)问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇?我们的利益如何保障? 答:公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。
(5)问:如果施工质量出了问题怎么力? 答:当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。
问：什么季节装修最好?雨季装修会不会影响质量? 答:说实话，西北没有真正适合装修的季节。臂如说许多人认为秋冬季节好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候渐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的 经验，并有一套行之有效的万法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。 (7)问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量? 答:不会。我公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。
问:如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队? 答:施工质量的评定应该参照《甘肃省家装质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其进行以高额罚款和开除处分。 (9)问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钱，这种责任由谁来负? 答:由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的15%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。
(10)问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的? 答:您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。(五)有关设计方面 (1)问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师? 答:我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三至四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给您确定方案，如果我们XXX公司的设计师不能满足您的话，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。 (2)问:你们公司的精品设计室与分公司有什么区别? 答:精品设计室要承揽中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在热情服务和确保工程方面，分公司与精品设计室一样，都会做到精益求精。 (3)问：你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗? 答:图纸包括:平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计部位效果图、一般情况下，我们的方案图纸中不包括电脑效果图，对于别墅或 10万元以上的工程列们出一至两张电脑效果图，如果您要求我们傲电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。 (4)问：开工后，设计师去不去工地? 答:我们公司明确规定在施工过程申，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。 (5)问：我想改变暖气的位置，可以吗? 答:原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。如果物业允许改动，您可以让物业部门改，我们公司不负责改动暖气。(六)有关合同方面
(1)问:我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交? 答:①、我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们会赖帐;②、由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务 (大部分属于不合理收费或乱收费)也没有能力(我们的利润很薄)交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。
(2)问:为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次? 答:我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒的费用。 (3)为什么开工后减项要扣我们5%的费用? 答:因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗。但是，当增项金额在于减项金额时，将不存在扣款问题。
(4)问:为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%的税金? 答:作为入住家装市场的企业，我们己向家装市场的管理部门统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需另收3.3%的税金。 (七)其它
(1)问:当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，怎么办? 答①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出订金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收订金。 (2)问:谈判时需要掌握哪些主要信息? 答:①房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄等 (了解这些情况要注意把握分寸)。③是否已拿到钥匙 (这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键)。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。
(3)问:第一次做预算时，应注意什么? 答:第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。 (4)问:量房注意事项。
答:测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置(门牌号、乘车路线等)，物业情况(物业有哪些要求，是否有押金)，小区情况(小区外部环境等)。还应与客户讲座设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求差距。 (5)问:交底的主要内容、目的是什么?应注意什么? 答：①交底时的主要工作:办理物业手续;②核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争执，有问题可相互配合一起解决。
问:如果客户要求退单怎么办? 答:客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心 (至少是签单前)，你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个，保证单子顺利进行。
(7)问:如果客户只觉得报价高怎么办? 答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。
问:如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办? 答:首先切记以下原则:①不可激化矛盾。②尽是不影响其他客户。③告诉客户公司总部的投诉热线 (客户服务部) (9)问:是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高? 答:不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。(10)问:能不能在你们公司申请做贷款装修? 答:由于贷款装修业务尚处于探索阶段，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全体客户的公平对待，所以，在末能解决些问题的情况下，我们公司暂不能开展此项业务。 (11)问:我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬，我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金? 答:您的朋友找的肯定不是XXX公司。因为我们在与您签订合同时，家装市场作为合同执行监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了一定的质保金，XXX公司又是一家信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金。 (12)问:你们的"设计师"名号是谁给的?有没有资格证书? 答:目前家装行业中所谓的"设计师"是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，所以还没有资格证书。
(13)问:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率? 答XX公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上25%的各种管理费用(含利润)制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，所以，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定。
(14)问:在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些? 答:合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修，但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。 (15)问:质量价格比为什么是最合理的? 答:这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次的管理人员制定出严格的管理制度去约束，所以，高质量必然引发高价格。
(16)问:你们对工程质量能不能百分之百的保证没问题? 答:任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。兰州市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。
(17)问:你们公司优惠的表现方式是什么?什么是客户的最佳受益方式?优惠能不能保持相对统一和固定? 答:我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策，我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，所以会统一;但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运转。接待技巧
谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。 首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。 当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。 依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象)，获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时间，并征询合作意向及约定量房时间。
问题出现了:用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户? 如果你把握不大的话，请关注以下几点:
1、熟读 《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案:
2、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时间
3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十;
4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从;
5、要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;
6、打断客户提问，可以采用"对不起，请您听我讲完刚才那个问题"。等方式;
7、对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答;
8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象;
9、 客户离开时，请不要忘记对客户说"装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。
如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会，如果加上你的临别赠言，你就拥有了80%的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都有是夫妇俩一起来，如果客户在你这里消耗了大量的时间，那么，他 (她)们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了，于是，这对夫妇就必然会加快咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几家公司;你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得!这是否是一种技巧呢? 报价方式
凡是在家装市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受;无论你怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题，已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切实际的报价单，都将导致合作的失败。 什么叫"切合实际"?"实际"是什么? 切合实际就是对某一现实情况的适合、适应，而"实际"就是现实。报价单要符合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理(价值观念)、消费需求决定。如果客户认为"值“，其实就是价值;针对家装客户来讲，就是装修工程结果的美观与实用价值是否是所投入资金的真实体现。
了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。 如何才能让客户顺利地认可你的报价呢?这往往抉定于报价的艺术性，也就是我们常说的"技巧" 我认为，报价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。
当你购买一辆自行车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。
当你为客户提供装修服务时，装修项目(基础项目)是消费主项，装饰项目、家具制作是其递延产品。
这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然、小单便会被置换成大单。
如果你是客户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制做家具的优越性，那么，当你心里只想着做一些普通装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你基础装修的价格(由于基础装修是必须的，且项目较少、单价较低，总价也不会高，很容易被接受)，得到认同后，我会依照平面图向你建议增加装饰项乳 "如果在这个位置上再做一个……，这里的效果就显得更好了。"如此循环往复，试探前行，不断地增加项目，至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家具。在初期咨询时，我们不妨动员客户买家具，"您可以买个衣柜放在这儿。您可以买个书柜放在那儿……。在洽谈后期，要逐步动员客户在逐项认同的进候，使其对家具的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的"大单"就完全产生了。
即便是最低消费的客户，他 (她)们只要做装修，就必然会衍生出装饰和家具消费，只不过他 (她)们初期针对家具的消费心理是去家具店直接购买而已。如果你想把小单做大， 只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。 另外，如果你的某一增加项目的报价使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。例如:复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短或与梳妆 台、写字桌等项目兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容积)，木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。
如果你发现客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。
了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客户的消费心理，从而加大签单金额了呢? 结束语: 请记住:市场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单;小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必然，大单是你营销成功的标志。
第五篇：置业顾问如何更好的与客户沟通
做为一名置业顾问，每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户又来自 社会各个领域，各阶层，其性格也千差万别。这就对置业顾问提出了很高要求，要做到和客 户沟通顺畅，我以为应先具备以下条件：
首先，置业顾问必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事， 说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，平时注意提高自身心理素质，可从以下几方面入 手：
1、 控制平和心态不要让自己易怒，易躁，保持心态起伏幅度不要过大。无论遇上什么事 都要保持一份平静洽谈的心境。
2、 培养乐观精神凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不妨试着往好的方面考 虑，不要老想着有人想“跳单”等。这样容易和客户站在同一立场，也就容易理解顾客的言 行。
3、 平时多学习平时除了多了解楼盘信息等，还应多了解一点心理学、哲学、甚至风水方 面书籍，研究一下人性，使自己尽量做到博学多才，这样才能慢慢的培养自己的自信心。
4、 来点阿Q的精神当碰上粗暴、不讲理的客户，来点阿Q的精神，能帮助你平静下来。比
如换种思考方式，对方这么不讲理，不是更能反衬出自己的优秀吗?
其次，在与客户日常打交道中还应注意观察，从客户进门开始或留下联系方式开始，作 为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于业务员迅速 掌握客户特点和动机。从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。比如：我们 日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客 户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。
最后我认为我们和客户的沟通就是为了促成我们和客户的交易，满足客户的需求，那么 怎样才能通过顺利的沟通促成交易呢?我认为洽谈阶段相当重要，也就是我们通常所说的 “临门一脚”，一名好的置业顾问可以将没有买楼意向的客户变成潜在客户，将潜在客户变 为准客户，将准客户变为客户，在我们当前的房地产界，甚至许多公司的主管都存在一种误 区，即认为搞售楼的人，一定要口若悬河，能说会道。但事实上，我认为这是不全面的，即 使我们在最后的洽谈阶段，不能把握好以下几点也可能使我们的优势变成我们的遗憾。
1、 应注意自己的表现欲在洽谈中渴望自己的才能、专业知识得到对方认同，夸夸其谈， 常会令对方反感，影响客户的情绪。
2、 爱抢话头在与客户的沟通中总会不失时机的打断客户说话的机会，急于表达自己的观 点，人为的剥削了客户 的说话权，很容易引起客户的不满。
3、 离题千里在与客户的沟通中，分不清问题的中心，想表达的想法在交谈中往往没有明 确告诉客户，废话连篇，放下电话才想起来自己是为什么要打客户电话的。
4、 没有注意客户的情绪往往只顾自己说话，而客户没有插话的余地，说了很多，但客户 却半句没有入耳，客户会产生一种被冷落的感觉。
以上是一部分置业顾问在应此阶段注意的问题，那么在洽谈阶段和客户的沟通除了注意 以上问题还有很多洽谈技巧，我个人认为以下几点很重要：
1、注意语速说话的速度不宜过快，也不宜过慢。
2、 制造谈话氛围氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言和 客户产生一种亲切感。
3、 拉拉家常不防先简短的聊聊无关的话题，然后往售房方面切入。这样让客户产生在和 老朋友聊天的感觉，感情上容易接受。
4、 将我方的优点比他方缺点有的客户惯于将楼盘相互比较。在这种情况下，置业顾问最 好引导客户不要比较。如客户一定要比较我们最好将我们推荐楼盘的优点比别人楼盘的缺
点，以突出自家的楼盘的优越性。
5、 学会倾听任何楼盘都会存在不足，当客户指出不足时，我们一定要认真听取客户的看 法。
6、 制造氛围在和客户沟通时，了解客户声音之外的真正含意，可以告诉客户，这种户 型、楼层很抢手。如果现在不买，等一两天可能就没有了，因为我司就有上百名业务员同时 在推售这套物业。以激起顾客的购买欲。
7、 集中精神和客户面对面谈话时应集中精神，不能左顾右盼，让客户认为你不尊重他 们。
8、 适时赞美在和客户沟通时，一定要适当的抓住时机赞美对
方，为对方营造好的心情。
综合上所述和客户沟通方式、方法还有很多，但都应建立在我们不断的学习和完善自己 的专业知识基础之上，永远以一颗真诚的心善待客户。我想只有这样我们才能和每一位客户 沟通好，促成我们交易。