第一篇：销售过程中常见的问题
销售过程中常见的问题
目前市场的竞争越来越激烈，当然店面竞争的焦点是顾客的竞争，终端销售人员要做的是吸引顾客进店，留下来，留得久，还得回头。关键点是：先抢眼球，再抢心，这就涉及到个人品牌的树立及有效提问的技巧。
一.怎样让客户再来?
在日常销售中我们经常性的遇到这样的问题。有个客户已到店里来看过，而且也留了电话给我，说是要再比较，后来电话联系过一直没来，应该想什么办法让顾客再来?
首先，问问自己两个问题：
1.这位顾客对你的印象很深吗?如果答案是否定的，那么他很那再来，也可以说她对你的印象不深，基本上你的电话会让他感觉是骚扰的业务电话。
2.顾客说要比较而历来店面的，你知道他要比较的是什么吗?如果答案是否定的，他很难再来你的店面，因为你都不知道顾客要比较的是什么，不了解他得需求，你用什么去说服他呢?
其实销售的过程就是：询问，说服，达成交易。如果少了前面的问，就很难进行下面的步骤。
解决：针对这样的顾客，我们可以尝试这样做。
1.询问他选择产品的关注点，比较的结果。
2.针对他得回答给以建议。(做顾问要标准，而不是急于介绍自己的产品)
举例：顾客:我再比较比较，再看看，过段时间再来。
导购：好的，欢迎你随时来，没关系的你去看看好了，其他店的也差
不多，没什么好看的，你今天定给你ⅹⅹ折扣，你随便看看这
是我的名片，到时你再联系我吧，留个联系方式吧到时给你电
话。
以上的应对是否似曾相识，哪种是你常用的，从根本上来说，以上的应对基本都是无效的，除非顾客他对你的产品有很执着的意向，下次他会回来，但是这样的情况很少。
方法一：让顾客心理燃起一把火。不让顾客轻易离开你的店，销售是问出来的，这句话一定要好好理解，当顾客提出说要到其他家店比较比较证明他心里”的抗拒点，兴趣点，才知道该如何解除他心里的疑惑，才可能留下顾客，留得久，给自己的销售再次创造多一点的机会。顾客说;比较质量，比较工艺，比较服务，这时终端销售人员就可以根据顾客的关注点来进行解答了，销售的过程就是…..
方法二：让顾客心里的火种不灭。如果顾客了回答“买东西总的比较一下吧”。销售人员“是的，关于选购ⅹⅹ我可以简单的给你一些建议”，比如(地板，卫浴的)可以根据自身品牌优势介绍，一定要将你的优势讲到点子上，讲到顾客的心坎上。这一点就是终端人员要做的第二个动作，加深顾客的印象，顾客买得是感觉，他非常注重购买过程中得感受，同时，市场竞争如此之大，顾客每天都
会接触很多的终端销售人员，大家的产品都差不多，他之所以会重返你的店是因为你作为一个终端人员给他留下的印象，你留在了他的头脑里，这就涉及到的是终端人员个人品牌树立的内容。
二：你家的产品怎么这样贵得呀?
销售的过程是问与答得过程，做好终端销售的关键点有两个：一是有效提问。二是有效应答。顾客提出了问题，销售人员应该如何回答。关于这方面，终端销售人员必须有一个正确的观念，即：顾客提问就是给你机会成交他。而很多的销售人员把顾客的提问当成是‘刁难’，非常排斥，这是完全错误的，请记住‘唯有方向正确，努力才有意义’。铁杵磨成针，木杵只能磨成牙签，材料不同，结果不同，观念不同，结果也不同。，当观念正确后，再采用一定的技巧才会有效，这个技巧就是(针对不一样的品牌而议)顾客不买的原因，就是购买的理由。
顾客：你家产品贵 (因人而议，如果有购买意识)
导购：对，这就是你购买的理由。
我们购买产品时关注三点：质量，价格，服务而任何一个产品，这三点不是同时存在的，质量好一点价格就高一点，在你选购产品的时候，这三点你愿意舍弃哪一点呢(引导性，拓展性)， 对ⅹⅹ品牌我不随便评论，但对我们的产品我非常的了解，如果不是质量过硬，我怎么会有这么大的信心跟你交流呢。
沟通的过程是引导顾客的过程而不是顺着顾客应答的过程，建材家居是耐用消费品，在购买时我们关注的不是一次性的投资，而是平均每次的投资，使用年限越久，平均投入就越低。
三：你们的品牌没有名气?
面的这样的问题我们该如何和顾客沟通，让顾客放心购买呢。
1.首先你必须对自己的品牌产品要有信心。在和顾客交流时，你的信心，你的感受顾客是能感觉到的。当你从心里感觉我们的产品不如品牌我们的产品有缺点时，和顾客交流你就不会信心十足，顾客完全是能感觉到的。说的夸张一点，当顾客问你刁难问题时你就会脸色发白，嘴唇发紫，手脚发麻，顾客一说你们的产品太贵了，你们的产品没有名气，你就说好像是的呀。事实证明你已经被顾客洗脑。销售人员每天要做的是引导顾客而不是被顾客引导，真正合格的销售员：发掘产品的优点，满足顾客的需求，甚至把产品的缺点转化成优点说给顾客。顾客所有的拒绝都有多种解决办法，关键在于销售人员有没有事前找到应对的方法，这也证明了：销售是被问出来的，你的回答就决定了顾客的反应。
2.任何产品都是有市场的，关键在于卖产品的人，销售中，售的是好处，卖得是价值，买得是感觉。这个感觉就是顾客与你的接触，我们常说‘三寸不烂之舌，难抵顾客信你’这是中国人的人性，中国人不轻易相信别人，但一旦相信你就轻易不变，终端人员要善于建立顾客对你的感觉。一流的销售人员用80%的时间建立关系，用20%的时间促成销售。可惜大部分销售人员恰恰相反，给顾客的感觉就是硬推销。
四.怎样面对客户折扣的欲望?
作为我们这些三线市场，价格标高了把顾客吓跑，标低了，折后成本没办法了。
1.标价不能标底价，不能没有谈价的空间，标价不能标的太高，要符合目标客户群的消费习惯。
2.虽然问题的答案很简单，但在其中也蕴含着终端常见的问题。我们常说‘口乃心之门户’，意思是你说什么就代表心里在想什么，很多终端人员把注意力都放在价格上，那你永远在打价格战，要想获胜总是需要费很大的力气，中国的顾客面对价格就是这样的习惯反应，我们应该明确并且深刻的理解这句话，‘顾客要买得不是便宜的产品，要买得是让他觉得占了便宜的产品’，所以终端人员要做的不是把价格降到最低的位置，而是要思考如何让顾客感觉买你的产品占了便宜。什么是贵?不值就是贵，你能让顾客感觉你的产品很值，你还怕卖不出去你的产品吗。所以，快去找到你产品打动顾客的‘动情点’吧，不要浪费太多的时间在降价上，(但不否认适时的降价促销也可酌情穿插，但这不是重点，只能作为辅助，而且不可多用)。答案简单其实做起来并不简单，不简单的是如何打动顾客的心。
第二篇：销售过程的常见问题
1.你与客户沟通时，为什么客户没有耐心听?然而医生与你沟通时，为什么你会认真听呢?
2.你介绍自己的产品如何如何好时，为什么客户总是怀疑而不购买呢?可是当你向好朋友介绍产品时，朋友为什么不怀疑而购买呢?
3.你知道谁是你的客户吗?知道客户是你什么人吗?是衣食父母，恩人，情人，恋人，朋友，兄弟，伙伴?哪一种选择最恰当!
4.在销售过程中，为什么你会对客户产生恐惧呢?为什么在沟通中缺少自信呢?你知道原因吗?
5.寻找客户的五大成功法则，你知道吗?
6.在2008年汶川大地震中，按科学常识，一个人只要7天7夜不吃不喝就会死亡，可是在救灾现场，有的人却创造了生命奇迹，在废墟下坚持了10天，15天甚至更长时间，你知道为什么吗?日本保险销售员原一平，人丑陋，个子矮，他为什么能成为保险业世界级销售冠军?你明白是什么原因吗?
7.在销售过程中你选择的是卖人品还是卖产品呢?为什么销售高手与客户谈论最多的话题不是产品，最后却签了单子，你知道为什么吗?
8.你在客户心中的品牌是什么?怎样设计销售场景，彰显你的品牌呢?你知道怎么塑造自己个人品牌让客户主动购买你的产品?
9.你知道如何与客户建立沟通氛围，让客户主动谈自己的想法吗?你知道如何了解客户的思想和需求吗?你知道如何根据客户的想法来针对性介绍自己的产品吗?
10.你知道客户为什么会购买的产品的三大因素吗?你能很快了解客户的购买动机吗?
11.当你与客户多次见面，反复沟通了很多次，但是客户依然不行动，不签单，你知道是什么原因吗?
12.在销售过程中，你拜访的客户最多，起早贪黑，付出的努力和时间也最多，可是销售的业绩却不是最好的，你认为是什么因素导致的?
13.在销售过程中你知道如何快速取得客户信任的方法吗?
14.你会应用FABC产品介绍法则吗?你会应用“三点罗列法”的说话技巧吗?
15.你知道什么是客户饥饿成交法吗?你会判定客户是不是饥饿客户吗?
16.在销售过程中你会应用借力打力的成交秘诀吗?
第三篇：铝材轧制过程中常见问题的解决方法
技术工作总结
——铝材轧制过程中常见问题的解决方法
铝原料轧制过程中的质量控制技术对现行的的生产型企业来讲是十分重要的。我们现在所采用的原料轧制技术是沿用上世纪七十年代中期上海铝材厂传授下来的成熟的轧制技术(当时这种技术属国内比较先进的生产技术)，从铝锭和角料进炉开始到成品铝带出厂，系列铝加工轧制技术均能够得到充分运用和发挥，通过三十多年来的生产实践和运用，在不更换现有生产设备的情况下，改良轧制过程中的工艺技术，发现和解决生产中常见问题十分关键。按照现时确定的轧制原料工工序，应包含熔炼、浇铸、热轧、冷通及精轧。
1 熔炼方面
我公司所熔炼的原料是铝锭加角料，在原料的进炉前，我认为必须对角料进行检验，主要是检查角料中的包杂情况进行抽检，其次是对角料中是否含水份情况进行一一巡视，决不能向炉膛内投进一块含有水分的角料块，经过多年来的问题排查发现，角料含水是造成后道产品气泡等质量问题的原因之一。
实践中，我认识到在熔炼过程中，必须注意的是除气、排渣问题，如果除气、排渣处理不好，产品到了后道，或者成品到用
户以后，就会出现后续产品有气泡、亮点、白丝等诸多质量问题。我采用的解决的方法是通过空心管向铝液中吹入氮气，这样处理得比较好的话，气泡、亮点、白丝等质量问题就会消除。
为了提高出水率，在铝液达到一定温度后，继续向铝液中投放一定数量的角料块，在温度允许的前提下，角料会在铝液中迅速融化成铝液，既省时有省料，还没有烧损，是一个提高经济效益的好方法，但是，要重视的问题就是，同样要做好除气排渣的工作，否则会出现产品起皮现象。
熔炼方面按照技术要求去做，产品质量问题就会随之消灭。 2 浇铸方面
铝液经过一定时间的静止后，就可以浇铸。此时的模具一定要经过安全检查，按照操作规程操作，将模具倾斜到一定角度，铝液慢慢的向模具内倒入，不可太快。太快易造成铝液中夹杂的气体不能排出，引起坯块密度小于2.7×103Kg/m3(结构疏松)，其强度低于sb=80～100MPa，轧制后尤其是到了后续加工制品时会出现各种质量等问题。一次浇铸后的补缩要适时进行，在铸块没有硬化前将铝液倒入凹处填平，以确保坯料尺寸达到工艺单要求。
3 热轧方面
铸块经过削去两边表层以后进轧机首道轧制，切不可使用温度过高的铸块坯料，因为热轧时会同时向轧制的坯料两边喷乳化油，以达到润滑辊面的效果，此时坯料如果温度过高，坯料进入轧辊时，由于上下两个平面并不是同时接触到等温、等量的乳化
油，坯料整体的冷塑性变形强化程度也就不一样，从轧辊中间出来的被轧制过的坯料不是平行直接向前，而是向上翘曲，形成一个卷筒状，头部又连接上正在轧制的坯料尾部，这就是粘辊，一旦粘辊，轻者要停机处理，重者会造成设备损伤，更有严重的是造成停工停产，因为这事的坯料较厚，没有工具可以剪断，铝产品和其它金属产品不一样的是，又不能用气割，十分棘手。而且往往是在几秒钟的时间内形成，操作者较难控制住，唯一的预防措施是不使用温度过高的坯料。
热轧一般要经过多道轧制，轧制中，在制品不能碰及地面，一旦有杂质粘上，极难发现，形成产品后就会出现黑丝，亮点等情况，如果被划痕，有会出现划伤，且一般都是后续产品经过着色、氧化后才会发现，所以生产中应十分小心。
4 冷通方面
冷却后，对在制品继续进行轧制，此时要调好轧辊的压下量，因为冷轧铝带材对变形过程有一个基本要求，沿板带宽度各部分有均一的纵向延伸。压下量如分布不均，板带宽度上下各窄条就会相应的发生延伸不均，从而在窄条之间产生内应力。当这个窄条内应力足够大时，就会引起带材翘曲，即产生波浪，板带材的好坏就是指板带材的翘曲度。冷轧生产对轧带坯板形的要求是：同板差小，凸度、纵向差适当。同板差的控制是带坯板形控制的关键所在。到了精轧时，可以以增加张力来调整状况，但在冷通时，没有张力调整，就只能用精细控制压下来掌握进行轧制。
冷通分两道进行，现我们采用的是串联式流水作业轧制，中间用导辊平台相连，省工省力，缺点是作业连贯性要求高，压下调整技术性强，需经过培训方能上岗。
5 精轧方面
主要要控制厚度，轧制中必须掌握厚度变化，准确及时测量厚度，按中心值掌握生产测厚与调节，尽可能使铝带的厚度在中心两侧0.01毫米之内，波动超过0.01毫米，应进行调节。
6 润滑材料的温度控制方面
工艺润滑系统是为轧机提供一定的压力、流量、温度、清洁度的润滑冷却介质系统，主要作用是减低轧制过程中带材的温升，提供充分的润滑，防止金属擦伤和磨损轧辊，以及出现带材缺陷和印痕。
经过多年的实验，我和我的同事们改变了原来用机油润滑的惯例，采用乳化油润滑，既节约了成本，又不污染环境，产品表面的光洁度也符合客户要求，但在轧制过程中需要将其保持在一定的温度范围内，过高或过低的温度都将影响轧制产品效果及产品质量，不同轧机有不同的温度，最高可达60度。
以上是我对从事铝轧制原料工领导工作近三十几年来的一点技术总结，主要是一点实践经验汇报。当然，在我主管的工作范围内，还有如金属轧制工，金属挤压工，维修电工、钳工、起重工、车工等工种的岗位，类似技术方面的总结不
再一一表述。
以上汇报，敬请专家指正。 2010.10.
第四篇：销售过程中碰到的问题
1:我们的价格太高!
答：①、产品的垄断——我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品都是全国总代理，这些产品都具有严格的市场保护。而为了做好市场保护，我们不惜放弃了更能带来利润的批发，单凭这一点，就已经使我们的产品升值了!垄断的产品可以为企业带来高额的利润，反之市场保护不好的产品即使是低价但带不来高额的利
• ②、为了保证产品品质，我们所有的产品都严格按照国家规定的有效成分标准的上
限来进行投料，这样虽然使我们的成本提高了，却保证了产品的品质。好品质的产品对一个企业来说是非常重要的是关系到企业的信誉了。
• 你们的产品太普通了，我们都有不错的了!
• 答：
1、我们之所以选择做这样的产品，看是普通但是他的量大呀。它是企业重要
的利润源，这要引如的观念是不是说利润大的产品就是要选的，但是它的量小的话其实不然。
2、(举例复方丹参片、采购产品的四个要点)。
3、我们的连锁选产品是怎么样选的——通过销量排行来重量大的开始选。
• 3;我们是不会用现款采购这些产品的!
• 答：①、我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品除了具有严格的市场保护之外，
同时，对于我们合作的客户，有非常大的利润空间。对于采购部的您来说也省去你们被窜货的烦劳。
• 4;你们的模式太普遍了，现在这样的厂家和公司很多!
• 答：①、虽然现在采用这样模式的厂家和公司很多，但并非所有的厂家跟公司都做
到和做好了这样的模式，通过我们的了解，您公司的XX产品……(举例市场调查的结果，陈述目标产品市场保护、利润空间、包装的不足，用采购产品四大要点来打动客户)
• ②、我们是专业的连锁零售药房合作商，拥有全国众多的合作客户，我们所提供的
增值服务，是绝大多数厂家和公司所不能提供的。(分析阐述增值服务的重要性，并举例)
• ③、我们产品的包装，均由专业的设计公司设计，采用的是300G的白卡纸，并覆
盖亮膜。好的产品的有好的卖相。
• 5;你们怎样来做到市场保护呢?
• 答：①我们的产品不做批发所有的产品只针对零售的连锁药房进行销售。
• ②我们的产品都是全国总代理产品拥有它的销售权当然市场保护是我们最重视的
了，公司有一套完善的管理机制。
• ③在我们选择客户的时候，我们也只会选择当地市场上信誉好的，数一数二的龙头
企业进行合作，从根本上杜绝了串货现象的发生!
• 6;你们怎样来落实你们的增值服务呢?
• 答：对于跟我们合作的客户，我们会通过所上产品的品种，以及销量进行综合评价，
针对优质客户，我们会免费的赠送我们的增值服务。
• 7;我们现在采购产品只找知名厂家的产品。
• 答：其实根据现在的市场情况和我们接触到很多企业的采购，我们了解到，现在的
采购选择一个产品通常从：产品的市场保护、利润、品质、包装和选择一个有价值的合作商这五个方面来考虑，抛开利润、品质、包装和价值合作商不提，作为知名厂家的产品所面临的最大的一个难题就是市场保护。
第五篇：我企业财务预算管理过程中的常见问题
1、只重视短期活动，忽视战略目标。
通过一段时间的实习，发现由于本企业在财务预算管理过程中，只重视短期活动，忽视长期发展目标，使各期编制的财务预算衔接性差，预算指标与企业长期发展战略不相适应。而《指导意见》指出，企业财务预算是在预测和决策的基础上，围绕企业战略目标，对企业的资金运动所作的具体安排。可见，以企业战略目标为基础进行财务预算管理，可使企业把眼前利益与长远发展有机结合起来，促进企业的可持续发展。因此，企业在开展财务预算管理之前应明确自己的战略目标，在此基础上编制各期的预算，使企业各期的预算前后衔接，避免预算工作的盲目性。
2、只强调财会部门的预算管理工作，忽视预算管理组织机构的完善。
由于我企业尚未具备真正有效的法人治理结构，董事会和董事长在财务预算编制过程中的参与程度较低，加之多数企业对有无必要开展财务预算管理这一问题的认识并不十分清楚和统一，所以财务预算的编制和调整工作都落在财会部门或预算小组，致使财务预算管理缺乏权威性和前瞻性，难以发挥财务预算的控制作用。为了促进企业建立健全内部约束机制，加强财务预算管理工作，我认为企业必须结合相应的政策法规，成立预算管理组织机构，如财务预算委员会或总经理办公会，负责财务预算管理工作的具体事宜，并确定企业法人代表为第一责任人，切实加强领导，明确责任。