发展渠道范文

发展渠道范文（精选12篇）

发展渠道 第1篇

电子渠道功能转移

据中国联通电子渠道中心总经理宗新华在今年6月的中央企业网站建设经验交流会上透露, 中国联通目前已经形成了互联网、手机、短信、自助终端等多种手段的网络营销形式, 去年电子渠道的交易额完成124亿元, 同比增长218%, 占通信服务总收入的7.2%, 比上年度提升4.6个百分点;电子渠道使用用户数达到5700万户, 同比增长150%, 用户渗透率 (占公司用户比例) 达到18%, 比上年度提升11个百分点;3G发展用户数突破174万户, 完成全年任务的145%。

由此可见联通电子渠道对销售的贡献正日益凸显, 特别是其交易额, 其增幅比上年度更是提升了2倍多。而今年联通电子渠道的发展目标是:交易额达到240亿元, 使用用户数突破8000万户, 定制业务量达到2500万笔。截至今年6月, 联通企业门户使用用户数突破7400万户, 日均PV访问量突破1000万次, 月最高营业额突破20亿元, 日最高营业额突破9855万。

“渠道有三种基本功能:服务、销售、品牌宣传。以往运营商传统电子渠道都是以服务为主, 而目前其功能正在向销售转移。”业界专家黄正顺表示。

第三方网店与官方门户打“产品差”

记者调查发现, 目前三大电信运营商在淘宝网已开设了约6家官方旗舰店, 除了浙江电信官方旗舰店是2009年注册以外, 其余的注册时间均为2011年, 其中以浙江电信官方旗舰店商品数最多, 其店内商品已超千件。面对如此密集的淘宝店铺开设, 可见免去了营业厅店面成本、运维成本等成本费用的电子渠道正越来越受运营商的青睐。

同时记者调研时也发现, 目前淘宝网店中的产品普遍为手机终端、充值卡、上网卡等, 而销量排名靠前的也主要是这些产品, 其官方门户网站上的诸多增值业务和数据业务等个性化产品并未在淘宝网上进行销售。

有业界专家认为, “造成这种现象一方面是社会化电子渠道的特质决定了在其平台上销售的产品应是标准化的产品, 另一方面也是由于目前运营商的后台数据系统只能与其官方门户网站对接。”因此, 在运营商的电子渠道体系中, 淘宝旗舰店虽然被称为官方旗舰店, 但由于其数据并不能直接与运营商后台数据系统对接, 其运营和维护也并不是运营商内部人员直接负责, 使得此类第三方网店更偏向于基础服务和标准化产品等大众消费, 在运营商渠道体系中实际更偏向于代理商的角色。

而其官方门户网站则不仅仅可以提供这些基础产品服务, 还可以提供各种增值业务和个性化的订制, 同时还能进行新产品的推广和品牌形象的宣传。因此, 有业界专家认为, “虽然最近第三方网店活跃, 但是运营商的电子渠道重心仍将是其自有渠道, 特别是电子渠道与电子商务的结合已经成为目前运营商的电子渠道发展趋势之一”。

自有渠道角色转变

对运营商而言, 不论何种渠道, 最终都是为了更好地服务客户, 同时减少成本增加收入。因此, 一方面, 随着各种不同类型渠道的发展, 目前运营商已经形成了多种渠道立体协同的新的渠道模式, 如表1所示。

另一方面, 新型渠道的发展也让运营商的传统渠道角色发生了转变, 不同渠道的定位和分工更加明晰。“社会渠道客户覆盖面广、成本低, 可以通过标准化的产品销售迅速帮助运营商扩大其用户量和产品销售额;运营商自由渠道则可以通过对其掌握的用户数据和客户行为习惯的分析, 针对不同客户进行个性化的产品定制和深度销售。”德国电信咨询公司谭炎明表示。同时线上电子渠道的便捷性优势与线下渠道更重体验感的特征, 更是为客户打造了全方位立体化的服务体系。

邮政渠道发展策略 第2篇

一、邮政渠道建设战略

邮政企业是典型的现代网络服务型企业，邮政产品和服务与邮政渠道资源密不可分。渠道资源在邮政经营中的战略价值十分重要和显著，邮政渠道战略规划是一项系统工程，以商业化、市场化经营思路，实施邮政渠道低成本扩张，进行科学合理的资源配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力，从而形成可持续发展的盈利模式，是推进邮政科学发展、做强邮政核心能力的关键所在。

邮政渠道资源是高效贯彻企业经营与服务策略、保证企业执行力的实施平台，是支撑邮政品牌、优化客户体验、满足客户需求的通道。要加快建立结构合理、功能完善、运行有序、企业效益优良的渠道体系，使之成为邮政企业有效抵御市场风险的重要战略资源，保证企业可持续发展的竞争力。

二、邮政渠道建设及策略

（一）邮政宣传渠道

1、邮政网点宣传。营业厅应在醒目位置对外公示业务信息，营业厅内应设置宣传架，用于阶段性业务宣传品的摆放或张贴。有条件的营业厅，可利用电子显示屏或灯箱等设施宣传业务变动、阶段性业务介绍及公告等。柜台仍是用户最主要的邮政业务办理渠道，柜台宣传至关重要。

2、新闻媒体宣传。积极利用社会大众媒体如报媒、广播电视、期刊、网络，以各地业务发展较好的业务为切入点，邀请媒体采访报道邮政与百姓民生密切相关、服务三农、服务地方经济的业务发展情况，对邮政网络优势进行宣传，对社会各界感兴趣的新业务进行宣传。

3、各类活动宣传。利用各类节假日、“10.9”世界邮政日活动,组织大客户联谊和企业品牌形象宣传等活动，要注重与当地重大活动、特色活动相结合，适时开展业务宣传和营销相结合的现场活动。活动形式包括开展邮政业务咨询服务、新业务宣传、张贴宣传画、散发宣传材料、业务办理、整合促销、现场推介会、加盖纪念戳、收集意见、制作展板等。

4、自有媒体宣传。利用函件自有媒体，做好有关产品宣传和市场推广工作。

（二）邮政营销渠道

1、加快整合邮政各类渠道资源，用信息技术整合邮政营业、邮政储蓄、邮政投递、报刊零售、自助终端、便民服务站、村邮站、11185客服中心、邮政网站、邮政短信等渠道资源，构建覆盖面最广、服务功能最全的营销服务平台。

2、组建“专家顾问型”的营销服务队伍，建设高效的综合及各专业客户经理团队，在互动中稳定客户关系，在形象先导下顺利实现营销目标，同时为客户节约成本，达到客户利益的最大化。

3、邮政营业局所的用户维护：一是随时了解邮政市场信息，定期进行市场调研和预测分析，掌握用户用邮需求。二是对用户进行业务宣传，提供业务咨询，并对用户使用业务进行指导。三是建立用户 档案，并进行动态维护。四是采用走访、电话服务等形式，定期与用户沟通。

（三）邮政服务渠道

1、邮政服务渠道种类。一是邮政营业网点（又称“邮政营业局所”）：依法提供邮政普遍服务的邮政自办营业网点和代办（加盟）营业网点，包括邮政支局、邮政所和邮政代办所；邮政企业提供邮政储蓄业务的营业网点；村邮站、便民服务站。二是营投班组：邮政企业直接参与生产经营活动的基本单位。三是邮件处理场所：邮政企业专门用于邮件分拣、封发、储存、交换、转运和投递等活动的场所。

2、邮政服务设施与环境。一是营业厅内外部服务设施，按照《中国邮政企业形象管理手册》办理。有条件的营业厅的醒目位置应摆放营业厅平面图，并注明业务功能区域和台席功能。营业厅应合理设置业务办理区、用户等候区，有条件的可设置大客户服务区、产品展示区。二是环境卫生，应保持中国邮政店招、局所名称牌、营业时间牌、信筒（箱）、门窗、地面、墙面、工作台席、设备、邮政专用品、公众服务设施等整洁。

3、邮政服务品牌形象。统一对外服务标识，树立品牌形象，同时对旗舰店、精品店、骨干店建设做出明确规定。对不符合银行标准的网点都要重新装修改造，提高邮政金融品牌形象。按商业银行的标准，进行网点的布局和建设，尽可能在人口相对集中地方建设网点，有储蓄的网点业务功能以满足金融业务为主体、以满足用户业务需求为宗旨，进一步完善网点业务功能。

4、邮政社会渠道管理。邮政社会渠道包括委代办、村邮站、便民服务站、报刊亭、分销业务代理、业务外包等。

5、邮政服务渠道拓展。在原有的邮政社区网点基础上，依托网络信息技术、品牌资源和行业资源，打造“邮政缴费一站通”服务品牌，实施构建邮政“公共服务平台”的战略。利用社区服务站开展报刊零售，即开型彩票销售、新邮预订、明信片销售、EMS寄递等业务，不断提升邮政服务的深度。

（四）邮政电子渠道

电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式，是渠道的发展趋势之一，与实体渠道互为补充。要继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例；加强对电子渠道的宣传推广，提高客户对电子渠道的认知，引导客户的使用习惯；加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。

三、邮政渠道管控

（一）邮政渠道网点设置和管理

1、网点布局。邮政营业局所应按“统筹安排、合理布局、方便用户”的原则纳入城乡规划和建设，建设城市新区、独立工矿区、开发区、住宅区或旧城区进行改建时，应同时建设配套的提供邮政普遍服务的邮政设施。

2、设置原则。邮政营业局所的设置应满足邮政普遍服务的要求，应同时考虑服务半径、服务人口和预测的业务收入三个因素。

3、营业时间。邮政营业时间应符合邮政普遍服务标准的规定，并报由所在省公司审批。

4、运营形式。自办（自建自营），合作（自建他营），特许（他建他营）。

5、邮政营业局所的设置和撤销。设置、撤销邮政营业场所，应按照集团公司《关于加强邮政普遍服务营业场所审批管理工作的通知》执行。邮政金融网点设置和管理及人员配备，按照邮政储蓄银行储蓄业务制度及银监部门规定执行。

6、邮政业务委代办点一般指：邮件报刊代投点、农村信报接转点（“村邮”服务点）、“三农”服务点、报刊亭、社区服务点。委代办网点的设立或者撤销，由各县（市、区）局报所在地市局审批，并由地市局报省公司备案。

（二）邮政产品渠道管理

1、依托现有农村支局所建立直营店，对暂时未建成直营店的农村支局所，在营业大厅设置标准的产品展示台（柜）。同时，加快加盟店拓展速度，按照整村推进原则和标准规范的拓展流程，加快其在行政村的建设进度。

2、以渠道建设为依托，完善项目运营、信息管理、资金流动、技术服务等一整套保障体系，从而实现邮政业务的规模化发展。

3、提升营业厅（店）的销售能力，增强渠道对客户的粘性。

（三）邮政渠道基础管理

1、基础资料。营业班组的基础资料根据集团公司《关于印发邮 政营业管理规范（试行）的通知》实施。

2、业务资料。邮政营业局所应配备的业务资料按照有关规定执行。业务资料应设专人保管。接上级业务变动通知后，应杂在规定时间内修改相关内容，并组织营业员学习，营业班组长应对业务资料修改部分进行检查，发现遗漏或错误及时通知相关人员更正。业务变动涉及计算机系统的，应与主管部门联系，及时修改。

3、劳动管理。应按照《中华人民共和国劳动合同法》和相关法律法规的规定进行劳动管理。根据通信生产的实际情况，按照企业定额定员的规定组织生产作业，合理安排营业员。

（四）邮政渠道现场管理

1、营业作业现场管理。营业作业现场、工作台席布局应科学合理。应合理组织现场生产，做到“作业优化、质控严格、物流有序、设备良好、信息准确、环境整洁”。

2、定置管理。营业厅应按方便操作和使用的原则，根据实际情况实行定置管理，规范公众服务设施和用品用具的码放位置，落实管理责任。

3、信息化管理。各类邮件应通过邮政电子化支局系统进行收寄、封发、交接处理

（五）邮政渠道监督管理

1、邮政营业服务监督。加强营业厅内外环境优化和对外服务监督，贯彻落实好营业服务规范、营业操作规范、营业管理规范。

2、邮政渠道业务质量监督。包括窗口收寄、包裹库房管理、班 组基础资料管理、安全防范、查询赔偿、进出口邮件出口时限和规格质量、邮资机检查监督等。

3、农村邮政管理服务监督。按照农村邮政基础管理工作及规范化服务检查评定标准，各级业务管理部门、监督检查部门履行管理职责和农村基础管理检查职责。

4、实现渠道动态管理，加强渠道经营维护。

四、邮政渠道创新

邮政渠道创新，包括邮政渠道的网络创新、邮政渠道的技术性创新、渠道的客户关系管理创新等。

1、实施构建邮政“公共服务平台”的战略，实现邮政营销渠道对农村、城市市场的无缝隙覆盖。

2、通过运用现代营销技术，整合邮政内外资源，建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力。加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，提高执行力。

3、建立多纬度的渠道体系，包括重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。

4、深入渠道合作商务模式的创新和应用，加强 CRM 系统使用管理，细分客户群，发掘企业的黄金客户。

5、以客户为导向，协调调动企业各方面资源，满足客户多方面的需求。通过对客户资源和内部人才、信息、技术等资源优势进行整 合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态。

多渠道发展学生语感 第3篇

一、比较揣摩，诱发语感

词句是构成文章的基本单位。那些表达文章中心，表现作者思想感情的词句，在文章中具有举足轻重的作用。因此，要抓住某些具有感染力的关键词句，通过“添、删、调、换”等方法，揣摩语言文字是否运用得精当，诱发对语言文字的独特感受。长此以往，学生的语感能力就会不断提高。如在学习《拾穗》一文中的句子“右边的妇女累了，欠起了身，显然是腰疼，一下子直不起身了。她手里紧紧地攥着麦穗，眼睛还在地上搜寻”时，教师可以引导学生采用“换词、比较、揣摩”的方法，引导学生将调换词语后的语句与原型进行比较朗读，让学生在比较中感悟“攥”与“抓”的不同，进而训练和培养学生语感。学生比较、体验的过程就是感悟内化的过程，就是语感培植的过程。所谓“有比较才会鉴别”，通过比较，学生容易揣摩出课文中语言文字的精当运用，从而培养学生对语言文字的敏锐感觉。

二、层次朗读，激发语感

语感培养有着丰富的内容和方法，朗读是提高学生语言感悟能力的行之有效的好方法。所谓“书读百遍，其义自见”，言虽简单，却道出了语文学习的真谛。北师大版语文教材中的每一篇文学作品都是经过精心挑选和编排的，文章大多内涵丰富、意蕴深远，有着生动活泼的语气、节奏、句式、格调，蕴含着作者的情感意旨。在教学实践中，只有经过反复朗读，多层次朗读、揣摩，方能读出其中的味道，读出其中的深层含义，发展语感。

美学大师朱光潜说：“把好文章熟读成诵，反复吟咏，仔细揣摩，不但要弄懂每字每句的确切意义，还要推敲出全篇的气势脉络和声音节奏，使它沉浸到自己的心胸和筋肉里，等到自己动笔时，于无意中支配自己的思路和气势。”这段精辟的描述，道出了多层次朗读、揣摩的实质。因此在教学中，应安排较多的时间，利用声、像指导学生有感情、有节奏地潜心诵读，使其步步深入作者情感的变化和语言的音韵变化中，悟出仅凭语言分析难以真切理解的内涵。

在指导学生诵读的过程中，教师必须明确怎样的语言适宜于培养怎样的语感。一般说来，构成画面的语言适宜培养形象感；含义深刻、寓意丰富的语言适宜培养意蕴感；对话、独白式的语言适宜培养情趣感。在训练语感的过程中要充分调动学生的多种感官，扩大视读广度，培养学生将作品中的语言文字化为自己的写作词汇，自己的文化内涵。这也是培养学生语感的基本方式。

三、驰骋想象，提升语感

阅读教学中朗读的形式很多，有齐读、轮流读、指名读、分角色读、引读等等。无论哪种读的方式都不仅是阅读教学中的一个重要组成部分，更是帮助学生培养语感，理解课文内涵，从而达到教学目的的重要手段之一。而有效的读的训练，必须同思维活动紧密地结合起来，才能诱发学生的语感。别林斯基曾说：“阅读时，你到处感觉到他的存在，但却看不见他本人；你读到他的语言，却听不到他的声音，你得用自己的幻想去补足这个缺点。”没有想象，就无从对语言进行感受和理解。因此，引导学生进入文章的意境，就必须驱遣我们的想象，才能够领会它。在语文教学中如能凭借语言文字的描写，启发学生想象，那么必然会在学生心中产生“内心视象”，使课文内容像过电影一样在学生脑中一幕幕闪现，使其进入课文所创设的特定情境之中。如在教学《草原》这篇课文，一开始，教师可以通过播放歌曲《美丽的草原我的家》，同时播放辽阔草原的画面。看完后，教师用赞美的语气朗诵描绘草原美景的歌词，并请学生说说自己的体会。在优美动听的歌曲声中欣赏那一望无际的辽阔大草原，学生会立刻被眼前的景象所打动。教师饱含激情的朗诵则会进一步激起学生对草原的向往之情。阅读之前，学生的情绪已被吸引，他们会带着一种渴望的心情去阅读课文，去体会草原的独特风光。因为有想象相伴，语感自然而然得到进一步的提升。

四、结合实践，强化语感

语感是在语言学习的实践活动中形成与发展起来的。教师要给学生更多的语言实践机会，使其获得的语感不断强化，最后成为整体语感中的有机因素。多说多写多练也是培养语感的一条有效途径。利用教材给学生提供习作的范例，让学生仿照一段话的结构形式，写出内容不同而结构类似的话。如在教学《瑞雪图》一文时，可让学生学习课文描写雪后美景那一段的写法，进行课堂练笔。让学生仿照课文的寫法尝试着在写景时把远景与近景、静景与动景等结合起来，学生在练笔的过程中语感便于无形中得到强化。凭借阅读教学，加强对学生进行想象能力的训练，其切入口和形式、方法也是多种多样的，也是灵活多变的。我们只要能够自觉地注意这个问题，不失时机地提供给学生语言实践的机会，对提高学生的语感及语言表达能力必将产生很好的效果。

总之，在整个语文学习实践中，教师应根据学生的语言基础，把握教材所传递的感情信息，注重文中所涉及的语音、文字、词语、句子等的品味与琢磨，重视通过朗读、想象、语言实践等手段进行语感训练和培养，去广化、深化、美化、敏化学生的语感，从而拓展、充实、提高学生的精神境界，这无疑是小学阶段语文教学的重要任务。

（作者单位 福建省泉州市洛江区罗溪中心小学）

保险企业销售渠道发展策略探究 第4篇

一、保险营销的主要模式

保险营销的主要模式分为直接销售和间接销售。保险销售大部分采用的是直接销售的模式, 这种模式是保险公司使用各种宣传手段直接向客户展开保险销售活动。直销模式下的销售渠道主要有雇员直接销售、电话销售、网络销售等方式。直接销售的优点在于保险公司能够直接聘用优秀人才进行产品的宣传, 保障公司的服务质量, 但是会加大公司的运营成本。间接销售模式是保险公司和最终的投保人之间是通过中介的服务相联系起来的。间接销售虽然减少了保险公司的成本, 更加快速的将产品渗透到社会当中, 但是不利于保险公司和客户直接交流。

二、保险销售的主要渠道

(一) 雇员直接销售

是指保险公司不借助任何的中间结构, 直接雇佣工作人员进行产品销售和服务。雇员直接销售是我国保险行业发展以来最为主要的营销渠道。直销的保险销售人员属于保险公司的正式员工, 跟保险公司签订正式的劳务合同。直销的优势是员工有一定的客户群体, 相对来说比较稳定, 员工工作一段时间之后对公司的认可程度较高, 还可以为公司培养储备人才。缺点是公司的投入成本高, 直销员工不善于开发新客户, 比较注重老客户的维护工作, 缺乏市场主动性。

(二) 个人代理销售

个人保险代理人根据保险人赋予的权限, 代替保险人办理各项保险业务, 并收取保险人佣金。个人保险代理人能够为客户提供上门服务, 并且从保险人的利益出发, 所以更多的客户愿意找保险代理人代替其购买保险产品。但是保险代理人对保险的专业性知识不够了解, 整体素质不高, 人员流动性大, 代理的保险种类也过于单一。部分保险代理人为了个人利益会误导客户, 大大降低客户对保险公司的信任度。

(三) 保险中介机构销售

保险中介机构一般包括保险经纪公司和保险代理公司。保险产品从最初的研发到最后理赔都是由保险公司负责, 保险中介在一定程度上限制了客户和保险公司的直接交流, 致使保险中介发展有局限性。虽然其发展缓慢但是可以有效的开拓客户群体。缺点就是操作不够规范, 无法让客户更全面的了解产品和事后理赔情况。

(四) 保险兼业机构销售

保险兼业代理机构是指受保险公司的委托, 经过保监会允许的销售保险产品的机构。保险兼业代理机构可以在经营自身业务的同时, 进行保险产品销售。我国目前的保险兼业机构主要有两大类, 一种是银行类金融机构, 另一种是汽车销售业、交通运输业等非金融机构。保险兼业代理机构自身经营的业务一般是与保险产品有关, 可以方便向客户开展销售活动。由于自身条件的限制, 保险兼业代理机构的受众单一, 保险的种类也不全面。而且保险兼业机构一般可以代理多家公司的保险产品, 使服务质量得不到保障, 不利于保险公司建立良好的社会形象。

(五) 电话网络销售

信息化时代的发展, 给保险销售渠道开辟了一条新的途径, 那就是电话及网络销售的新媒介手段。

保险公司利用更加整体化的服务, 对客户开展电话形式的保险销售、购买、和售后理赔等一条龙式服务。电话销售因为成本低且效率高, 受到众多保险公司的青睐。跟传统的销售渠道相比, 电话销售的优势及其明显。不仅给保险公司带来更大的盈利空间, 还降低了投入的人力、物力等资源。但无论电话销售如何发展, 由于电话呼叫的局限性, 还是无法完全代替传统的销售渠道。

网络销售是指保险公司利用电子商务在网络上对客户进行保险销售以及后续的服务。保险公司建立的这种新型的销售渠道在一定程度上吸引了一部分客户想要了解保险产品的欲望。并且网络销售不同于传统销售, 其销售范围更广泛, 不受时间或地域的限制。在减少保险公司的运营成本的同时, 还可以满足不同客户的不同需求。虽然网络销售更加方便, 但客户群体只限于一些对电脑技术比较了解的人群, 而且网络安全的问题也急于整治。

三、保险销售渠道的发展策略

(一) 加强保险直销队伍建设

首先, 保险直销形式是保险公司进行对外销售的主要渠道, 销售人员同时也代表着公司形象, 代表保险公司对客户进行全方位的服务, 从而满足客户多方面需求。所以保险公司需要加强对直销人员进行职业道德、销售技巧和保险知识等方面的培训, 提高直销人员整体素质。保险公司加强直销队伍建设能从根本上控制公司投入成本, 提升服务质量, 扩大公司经营效益。其次, 完善的薪酬制度、适当的激励政策和合理的晋升机制可以为直销人员提供一个全面发展的平台, 从而带动直销人员的工作积极性, 促进保险公司业务快速发展。

(二) 加大电话销售平台建设

电话销售是保险公司销售的新机遇, 电话销售为客户和保险公司建立起一个沟通交流的新平台。电话销售不仅降低保险公司投入成本, 也便于保险公司更准确的掌握客户资料。电话销售的客户群体主要有以下几个特点, 一是敢于接受新鲜事物, 二是平均收入相对稳定, 三是理解能力较强。针对电话客户群体的特点提出以下几点优化措施:在人群比较聚集或者写字楼内张贴比较醒目的电话销售广告, 使电话销售理念深入人心;通过电视广播宣传, 给客户群体带来听觉视觉冲击;多开展一些电话销售的知识讲座, 减少人们对电话销售的误解, 使人们真正了解电话销售流程。除了适当宣传之外, 对电销坐席人员的专业培训也是必不可少。保险公司应该全面向社会招纳贤士, 对新入职坐席进行专业培训, 提高新员工的保险知识水平与职业道德, 体现电销坐席个性化服务, 提高电话呼出率, 保证电话保单质量。

(三) 丰富适合网络销售的保险产品

在网络销售中, 一般是客户主动找到保险公司, 这就说明客户对保险有一定需求。因为电话和网络销售不同于传统销售方式, 传统销售方式客户可以和保险公司人员面对面直接沟通, 网络销售更具有一定虚拟性。所以保险公司在开展网络销售时要注意分析客户需要的保险种类, 以及客户在网络上购买保险产品的原因。之后再根据调查结果, 有针对性的推出适合网络销售的保险产品。

加强保险公司网站建设, 提高保险公司的品牌知名度。在公司网站上设立多种客户能够全方位了解产品的通道。强化网站后台支持系统, 保护客户资料。客户在了解某一产品时, 系统能够迅速根据客户填写资料, 准确计算出保费和收益等情况, 使客户增加对公司产品的好感, 达成购买意愿。

(四) 强化个人保险代理人的培训工作

保险公司在引导保险代理人进行保险销售的同时, 还要强化保险代理人的责任意识。建立科学完善的代理人考核制度, 使个人代理人具备专业保险知识和道德知识。激发保险代理人的工作热情, 不要贪图个人利益而欺骗客户。通过培养个人代理人的职业素质, 维护保险公司的社会形象。

(五) 加深与保险中介的合作

保险公司要转变合作观念, 摒弃抵制情绪, 视中介机构为客户, 重视发展与中介公司的多元化合作关系。根据保险经纪公司、保险代理公司的承保质量进行优劣分类, 客观地评价中介机构合作绩效与经营管理水平, 与信誉高、技术强的保险经纪、代理公司进行合作, 并加强关系维护和客户服务。还可与中介机构数据共享, 联合进行产品开发, 共同制定业务推动方案, 策划营销活动等。这样可以有效的发挥出保险经纪、代理公司的作用, 促进双方相互合作向纵深发展。

四、结语

在保险市场竞争激烈的前提下, 各种营销手段层出不穷, 所以开拓保险的销售渠道尤为重要, 高效率、低成本的销售渠道可有效的提高保险公司的经济效益和市场竞争力, 也是保险公司永久发展的推动剂。所以保险公司应结合实际情况打造出一种全方位的销售模式, 适应国内保险业市场的发展。希望本文对保险销售渠道的分析能够给相关人员带来启示作用, 并运用到实际的工作当中, 为保险公司获得更大的发展空间, 提高保险公司的市场竞争力。

参考文献

[1]杜杉.我国保险企业销售渠道建设的问题探究[J].时代金融, 2012 (10) .

旅行社销售发展渠道 第5篇

销售渠道的改善主要是指在经济发展过程中，要实现渠道的优化、整合与提升，使之与市场经济发展相适应，与游客的多变需求相适应，与企业的发展目标相适应。具体对策如下：

第一、销售渠道的专业化。现在，江西旅行社在发展国内游时，多采取直接销售渠道，即自己调研、开发、销售旅游产品，这对于大型江西旅行社、江西旅游集团而言是可行的，但是对于众多中小型江西旅行社而言，则需要花费众多人力、物力及财力。因此，对于众多中小型江西旅行社而言，可以效仿西方旅行社走渠道专业化的道路，选取专业的中间代理商委托其进行销售，值得注意的是中间代理商选取应当经过严格筛选；将上游研发项目进行外包，减少江西旅行社的成本开支，或与其他旅行社合作，共同研发。

第二、扩展销售渠道宽度。渠道的宽度即是根据每一层级渠道中间商的数量来定义的一种渠道结构，受到产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等多种因素的影响。江西旅行社扩展销售渠道宽度的方式主要有：通过自身实力的扩大，在不同的地域、城市发展门市，拓宽自身的销售渠道；与实力强大的中介进行联合，借用他们的销售渠道，依靠其销售渠道，但是要特别提醒的是这种销售渠道需要付出一定比例的佣金，比较适合缺乏资金、自己无法创建独立销售渠道的中小型江西旅行社。

第三、拓展网上直销渠道。随着经济不断发展，科学技术不断进步，互联网已经走进千家万户，许多酒店纷纷采取了网上预定销售，江西旅行社为了迎合这种变化，纷纷制作了本公司的网页。但是值得注意的是，大多数江西旅行社只将网页定位于介绍江西旅行社基本情况，而忽视了对网站的及时更新及产品销售。一方面，通过网上直销渠道能减少中间环节，利于江西旅行社利润的增加；另一方面，在网上销售的同时，应当注重加入体验元素，这与江西旅游产品的无形性、生产销售同一性是分不开的，通过虚拟江西旅游元素，使游客对江西旅游产品的感性认识增强，促使其将潜在江西旅游欲望转化为实际行动。

第四、树立营销战略观念。虽然我国旅游消费市场与国外旅游发达国家相比仍存在很大差距，特别是外商准入条件放开之后，对江西旅行社业将带来极大冲击，将改变江西旅行社业现有结构。因此，江西旅行社应当树立营销战略观念，用营销战略观念引导旅行社渠道的优化、整合与提升，坚定服务于消费者的思想，渠道的选择紧随消费者消费需求的变化。

发展渠道 第6篇

龙源数字传媒集团作为第六届数字出版博览会的战略合作单位，携全民数字阅读平台精彩亮相，其中云借阅、小学触控学习平台、紫光阁、名刊会等特色数字阅读产品，为读者带来更加丰富的数字阅读方式和全新体验，龙源重点推出的三终端四平台直接响应了国务院总理李克强今年3月15日在回答记者提问时希望全民阅读能够形成一种氛围，无处不在的要求。

全面布局，产品落地

为更好地助力“全民阅读”工作的开展，让“全民阅读”真正落地惠民，龙源经过全面的市场调研及可行性论证，推出聚合了优质图书、期刊、知识库、音视频及多媒体资源的“龙源全民阅读数字平台”。在产品的设计过程中，突出了分众阅读和个性化智能阅读，以读者的年龄及社会角色为导向，在平台中倾力打造了“党政阅览室”“数字职工书屋”“数字文化社区”“数字农家书屋”“数字连队书屋”以及“家庭阅读”“校园阅读”等阅览室，并在阅览室内部对资源进行二次分解及内容汇编。

区别于传统的以资源类型为导向的阅读产品，以读者特点进行的产品设计具有更加明确的导向性，能够最有效地缩短资源的传播距离，做到既“快”又“好”，为读者做好阅读导向。

全民阅读指数统计平台是龙源在博览会展示产品的一大亮点。基于龙源16年大数据处理的经验，此统计平台可充分显示各地区、人群的阅读深度、广度，一切以数据指数为准，提供了以读者特点为分类依据的设计，无论是学生还是党员，军人抑或工人，都可以在体验馆中直接找到适合的阅读资源及方式，并且留下他们的阅读痕迹，这些痕迹在龙源大数据分析后台就可以生成客观详实的数据统计报告。国家新闻出版广电总局副局长孙寿山、原副局长邬书林等领导都先后来到龙源展位巡视，中央国家机关工委副书记邵旭军也光临展位，对龙源的相关产品给予了充分的肯定，鼓励龙源为数字出版行业的发展助力添彩。

除了传统的网络阅读，龙源推出的二维码屏成为手机阅读的重要入口和展示体系：“数字报刊亭”。读者不但可以在屏幕上直接阅读购买，而且可以通过二维码扫描在手机上阅读。实现了PC、二维码屏、手机终端的三屏合一。

龙源在本届数字出版博览会上另一大亮点是展示了和国务院机关工委杂志《紫光阁》的产品合作，成为媒体融合的成功案例。龙源展位上有整整一面墙展示了国务院机关工委唯一党刊《紫光阁》杂志与龙源合作实现了“融合发展”的成果，数字出版发行量半年来通过手机客户端、网页端、紫光阁App以及移动运营商品牌包的推广，提升了三倍的订阅量。《紫光阁》转型与新媒体融合发展的展示墙成为第六届数字出版博览会上一道亮丽的风景线，也得到了国务院机关工委、国家新闻出版广电总局相关领导的重视与支持。

渠道共享，融合发展

7月15日，《紫光阁》杂志社和龙源共同举办了“中央国家机关媒体融合发展研讨会”，近百家中央国家机关媒体负责人参加了此次研讨。中央国家机关工委副书记邵旭军出席了研讨会，她在致辞中讲到：中央国家机关媒体要充分认识到融合发展的重要意义，要加强媒体资源的优化整合，综合利用多媒体介质，增强在数字化时代的领导权、管理权、话语权。她还强调要强化优质媒体的报道，增强亲和力和影响力。她对《紫光阁》杂志在融合发展方面的积极实践给予了充分的肯定，对中央国家机关媒体的数字化发展提出了要求。《紫光阁》杂志社社长闪伟强介绍了《紫光阁》通过与龙源合作，推进刊物“一纸四媒”建设取得的成果，他将此高度概括为实现了五个共享：内容共享、渠道共享、人才共享、市场共享、收益共享。

龙源数字传媒集团总裁汤潮对数字出版和传统媒体与新兴媒体的融合发展，从理论的高度，进行了诠释。他说，数字出版正在朝着数字媒体的方向发展，随着自媒体的大量涌现，传统出版如何通过数字出版实现无限社交，将是出版商应该积极探讨的问题。

中国教育报社社长李耀升介绍了教育报刊社中国教育之声微型矩阵使订阅用户发展到了100万人，对于融合发展，他的态度很明朗，就是不等不看不观望，积极行动，将九大金刚（一报四刊四新媒）实现集群化管理，谋求数字化转型、品牌化发展、数据化发展;《中国环境报》杨明森强调了自己对纸媒的坚定信心，同时表示要注重调整经营模式，包括对新媒体的综合利用和融合发展;《中国交通报》总编辑、党委副书记李咏梅强调传统媒体要坚守品质传播，同时要利用新媒体融合发展，要“大有作为，有大作为”，还强调了融合发展更期待政府政策支持和资金支持。

《法制日报》副总编张国庆说，融合发展是一把手工程，要做好顶层设计，更要积极实践;人民邮电报社总编辑武锁宁说，行业报要有定性，演进是一个长期过程，一直在积极打造双平台、双品牌、双适应，进而取得两个市场的双赢;《中国劳动保障报》总编辑杨刚基说，报社有一报三刊，报纸注重在纸媒之外，积极发展纸媒之外的传播方式，坚持专业化定位、坚持服务细分、坚持用户至上;中国国土资源报社副社长徐志军介绍了1+N的传播模式，1就是纸媒，N是指报社开发的10种新媒体模式，他认为：中央媒体成立联合互动平台很有必要，建议成立微信群加强沟通交流，共同促进融合发展;农民日报社中国农业新闻网主编牟汉杰说，媒体融合发展要处理好宣传与传播的关系、处理好融合渐进性和迫切性的问题、处理好自身投入和政府支持的关系。

中国编辑学会第五届理事会会长、北京印刷学院数字出版与传媒研究院院长郝振省在讲话中强调：数字化是一种先进的生产力，因此融合发展是利用先进的生产力。他认为，《紫光阁》通过与龙源合作，优势互补，融合的路子走得比较科学，实现了双赢，值得大家借鉴。出版行业从总体上进入到信息化时代，融合发展符合大分工的原则，不能村村点火、户户冒烟，要做好顶层设计，要积极借势开展互补性合作。郝振省强调要注意保护版权，免费不是出路。

研讨会的互动沙龙会使大家思想进一步交汇。龙源数字传媒集团总裁汤潮说，每一家行业报纸都是一个金矿，移动互联网已经进入了以优质内容和无限社交为特征的时代;行业媒体将是分众传媒、移动媒体金字塔的旗帜;利用好新兴媒体融合发展，可以做更大做更强。《紫光阁》社长闪伟强进一步向同行介绍了与龙源合作的盈利模式，对中央国家机关媒体加强沟通，协同融合发展，切实回应社会关注的热点、难点问题，做到权威解读、权威发布，多介质传播，为党的建设和深化改革提供强大的舆论支持。

信息产品分销渠道重构与发展 第7篇

分销渠道决策是管理当局面临的最重要的决策之一。信息产品只有到达目标用户手中才是现实的产品, 才能够实现其价值, 这就需要借助于渠道。分销渠道促进了买卖双方间商品和服务的交易。近年来, 网络技术以及信息传播媒体迅猛发展, 而且信息产品本身就具有非物质性等特性, 使得信息产品分销渠道的扁平化可以进一步实现。信息产品又具有很强的时效性, 也要求企业必须选择合理的销售渠道, 保证消费者及时、方便地获取信息产品。

1 信息产品分销渠道的概念

大多数生产商都要和营销中介机构打交道, 以便将其产品提供给市场。营销中介机构组成了分销渠道 (也称为营销渠道或贸易渠道) 。斯特恩和艾尔·安塞利对分销渠道所下的定义:分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。因此, 信息产品的分销渠道就是指信息产品从开发者手中转至最终用户所经过的各中间商连接起来形成的通道。它由位于起点的开发者和位于终点的最终用户, 以及位于二者之间的中间商组成。由于存在生产商与消费者信息不对称、许多生产商缺乏进行直接营销的财力资源等诸多原因, 一般情况下, 生产商都会利用中间商专业能力更加有效地推动产品广泛地进入目标市场。

2 信息产品分销渠道设计的要求

中间商的存在对于信息产品来说同样重要。但是由于信息产品存在非物质性、经验产品性等特性, 对其分销渠道设计提出了新的要求:

2.1 分销渠道的多样化要求

信息产品分销渠道多样化要求, 主要表现为传统分销渠道与网络分销渠道相结合特性。传统的通过渠道成员的分销模式和internet创造的不受时间和空间约束的、“一天24小时、一年365天”网络直销模式, 都可以成为信息产品的分销渠道模式。以软件产品的分销渠道为例, 它既采用通过批发商、零售商的多级分销渠道、软件专卖店形式的单级渠道, 也更多地采用在线零售、行业直销和增值分销的零级渠道。

2.2 分销渠道的高技术保障要求

信息产品分销渠道的技术含量高的特点, 主要表现在两个方面。 (1) 由于信息产品本身就是由大量的知识和技术构成, 同时又有明显的经验产品特性, 因此要求参与信息产品分销的渠道成员具有相关产品的知识和技术, 这对于直接面对顾客的一线销售人员来说尤其重要。 (2) 信息产品分销渠道的高技术性表现在在线直销这种分销渠道上。随着互联网的普及, 信息产品使用在线直销的广泛应用成为可能。在线直销是一种一对一的分销渠道, 由搜索 (查询信息) 、即时交流、购买决策、付款、售后服务等环节组成的全程分销渠道。在这个全程分销过程中, 生产商与顾客的大部分行为都在互联网上完成, 因此要求有很高的技术保证。例如, 提供高效的搜索引擎, 帮助顾客方便、准确地找到自己需要的产品;设计有效的诚信评价体系, 促进顾客的购买决策;建立安全的付款方式, 解决顾客对资金安全的担忧等等。

2.3 分销渠道能够提供增值服务的要求

信息产品的经验产品特性, 要求分销渠道能够提供增值服务, 促进销售。例如亚马逊书店提供书评, 消费者不但能看到出版商的推荐, 也可以看到其它消费者和作者本人的看法, 报纸杂志上的书评等, 这是帮助消费者进行购买决策的有效方法。

2.4 分销渠道的反应快速化要求

由于信息产品的生命周期比较短, 个人化定制的程度比较高, 因此要求其产品的分销渠道尽可能短, 扁平化成为信息产品分销渠道发展的一个重要趋势。电子商务的出现, 为信息产品扁平化分销渠道的实现提供了机遇。借助互联网, 把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机地结合起来, 使传统分销模式向电子分销模式转变, 利用电子商务来解决传统渠道的低效率运作, 以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。

3 信息产品分销模式重构

长期以来, 分销渠道在产品的价值实现中发挥着重要的作用, 它向上降低了生产商的销售成本, 快速实现大规模销售, 向下满足消费者的个性化和多样化的需求, 成为产品流通供应链增值的重要一环。但目前, 就信息产品而言, 渠道模式和渠道管理面临着多方面的问题和挑战, 需要重构信息产品的分销渠道模式。

3.1 传统渠道模式面临的问题和挑战

信息产品传统分销模式主要是指通过中间商分销的分销模式, 其面临问题和挑战主要来自于两个方面: (1) 传统分销渠道发挥的作用在降低。信息产品占有物理空间的及其有限性, 导致信息产品生产商不像传统产品生产商那样需要依赖分销渠道来节约仓储费用。同时, 消费者获取产品信息的渠道大大畅通, 分销渠道的产品推销功能也被削弱, 越来越多的消费者希望越过中间环节, 直接和生产商打交道, 获取最优惠的价格。 (2) 传统分销渠道本身存在弊端。根据调查, 商品的分销成本通常占到一个行业产品销售价格的15%～40%, 在竞争白热化的今天, 这项成本首先成为被压缩的目标;一般来说, 渠道模式越完美, 生产商就越来越远离市场, 生产商对于市场和客户的把握能力退化, 最终导致生产商受控于中间商, 营销决策的现实性降低。因此, 市场越来越要求对分销渠道进行改革。

3.2 信息产品分销模式重构

虽然说未来电子零售模式将成为信息产品最重要的分销渠道模式, 但是由于受到传统分销渠道模式的影响, 以及电子零售自身还存在的一些问题, 信息产品完全电子零售化只能走渐进式发展的道路。从目前的情况来看, 电子零售的缺陷恰恰可以利用传统零售方式弥补, 因此双渠道零售分销模式和增值分销模式成为了当前营销环境下的最佳选择。

3.2.1 双渠道零售分销模式

双渠道零售分销模式, 是指在网络环境下电子零售与传统零售的整合分销模式, 即在实体商店的基础上开展网络营销。这样既可以充分利用企业原有的资源适应消费者传统的购物习惯, 同时又能发挥电子零售的技术优势, 提高企业营销活动的效率和市场竞争力。就信息产品来说, 双渠道零售分销模式具有更大的优势: (1) 品种和通路优势。传统零售商经营的产品品种相对有限, 消费者的选择实际上面临很大的约束。在网络空间, 电子零售商虽然有条件将任一商品的所有品种全部展示给消费者, 为他们提供充分的选择空间, 有效地降低消费者搜寻和获得商品的时间、精力和费用, 但这种深度性的产品组合方式, 必须以庞大的供应及配送网络为支撑。因此, 单一的传统零售商或者电子零售商, 都难以在品种和通路两个层面同时达到最优化, 而双渠道零售则可以较好地解决这个问题。一方面, 通过电子零售网站, 消费者可以“接触”到尽可能多的产品;另一方面, 企业也能利用原有的供应和配送体系, 将产品及时、准确地送到消费者。 (2) 信息优势。电子零售无法提供关于产品的直观、具体信息, 传统零售也存在着消费者信息搜寻成本高、信息传递不及时等缺陷。而在双渠道零售模式下, 借助依存于现实和虚拟世界的不同沟通方式, 企业可以比较圆满地解决上述问题。消费者不仅能在其网站快速获取产品信息, 同时还可以到实体商店查看产品。实体商店兼有销售场所和样品陈列室及服务中心的功能, 而销售人员同时也提供咨询服务, 从而为消费者提供更为全面和完整的信息。这种传统与现代方式的组合, 既能有效地满足消费者的信息需求, 也在一定程度上迎合了在线消费者的消费心理和购物习惯。 (3) 消除风险和信任优势。电子零售依存于虚拟的网络世界, 是一个相对抽象的经营主体, 其服务区域超越了一般的地理概念, 消费者对此缺乏必要的认知途径, 很难在短时期内产生信任。与此不同的是, 传统零售模式通常都有相应的商圈范围, 经营活动有一定的地缘特色, 直接面向最终消费者, 要求企业重视自身形象的塑造, 因而比较容易赢得消费者的信赖。而开展双渠道零售, 企业不仅可以利用实体商店的信誉, 增强消费者的安全感和购买信心, 更能够借助网络获得相对广阔的市场空间。

3.2.2 增值分销模式

增值分销模式是针对高端信息产品所使用的一种分销模式。高端信息产品的销售是个特殊领域:这类产品往往为某个用户定制, 应用的技术含量高, 对用户的信息知识水平要求很高。因此对于这类信息产品, 要想最大限度满足用户需要, 提高其满意度, 必须对产品进行增值开发, 提供完整、易用的解决方案, 同时建立完善的后续支持体系, 解决用户后顾之忧。

4 结语

分销渠道是围绕着将产品和服务送至消费或使用这个过程的组织体系。适当的分销渠道, 能够及时有效地把产品送到消费者方便购买的地方。“没有销售渠道, 产品永远无法变成财富;没有渠道从业者的用心经营, 财富永远无法积累和扩大。渠道为供应商创造了财富, 同时也为自身创造了财富。”相比于传统产品, 渠道对于信息产品的价值的实现尤为重要。未来信息产品零售业将成两极分化。一方面是巨型零售商店的发展, 另一方面个体小店、便利店仍具有活力;连锁店将成为信息产品零售业解决规模和效率的发展方向。同时渠道服务功能的重要性日益体现, 渠道服务成为信息产品零售商寻求差异化的主要手段, 是竞争的重要手段。

参考文献

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[2].孙熙安等.软件市场营销[M].清华大学出版社, 2006

[3].葛存山.论电子商务环境下分销渠道的革新[J].电子商务, 2003, (3)

发展适合中小企业的融资渠道 第8篇

我国资本市场尚不发达,中小民营企业难以达到发行股票或债券融资的条件,所以中小民营企业融资仍主要求助于银行。我国中小民营企业融资困难的症结就在于:(1)信贷市场上的信息不对称。大企业特别是上市公司的经营信息、财务信息以及其他信息的公开化程度相对较高,而且信息披露比较充分,金融机构能以较低的成本获得较多的企业信息。中小企业的信息基本是内部化的,通过一般的渠道很难获得这些信息,因此,中小企业的信息不对称以及由此产生的道德风险比大企业更严重。(2)信用关系纽带不畅通。一方面是中小民营企业自身信用意识不强,不能充分发挥“声誉”机制;另一方面,缺乏良好的信用传导机制,这对于即使有强烈信用意识的中小民营企业来讲,没有渠道将企业的“软信息”传递出去。中小民营企业在缺乏大企业那样完备的“硬信息”又不具备传递自身“软信息”的条件下,不得不面临银行信贷配给的尴尬局面,融资困境难以解决。

目前中小企业融资的途径多种多样,如内部融资;发展私人风险投资市场;私募基金;境外产业资本参股中国企业;反向收购;信用担保贷款;项目开发贷款;无形资产担保贷款;典当融资;票据贴现融资等等,但在实施过程中经常存在各种问题。本文针对中小企业自身的特点,总结了适合中小企业的融资途径,并对其进行了可行性分析,主要包括以下几方面:

1 社区银行与民间金融合作

1.1 社区银行与民间金融合作可行性分析

社区金融服务机构汇集本地资金信息优势,支持社区经济发展。特别是对于成长初期的中小企业,是其融资的重要渠道。社区银行作为社区金融服务机构的基本形式,更是支持中小企业发展的重要力量。与大型商业银行和其他全国性金融机构相比,社区银行具有自己显著的特点和优势。

1)差异化市场经营定位。社区银行以社区内的家庭、中小企业和农户为主要服务对象,大银行则主要面向大公司。大公司的经营成本和交易风险较小,拥有较高信用评级,完善的财务制度,雄厚的违约偿还资产,符合大型商业银行的“硬信息”要求,是许多银行争夺的优质客户,因此不具备“硬信息”的中小企业便成了社区银行的服务对象。

2)相对信息对称优势。社区银行的员工就是社区生活的成员,熟悉本地客户,这使他们具备丰富的多方位社区信息,可以为客户提供更为人性化的服务。

3)高弹性信贷发放。由于缺乏信息对称优势,大银行一般都是依据“硬信息”判断是否向借款人放款,因此不能正规出具财务报告的中小企业很难从大银行获得贷款。相对而言,社区银行和民间融资具有相对信息对称优势,可以参考获得的借款人的“软信息”,从而在考虑客户贷款时,不会只关注他们的财务数据,还会考虑借款人的个性化因素。因此,社区银行及民间融资对信息不透明的贷款人放宽、从事基于关系和声誉的贷款或低于规模市场贷款上具有巨大的比较优势。

4)高效的运营效率。基于社区银行实时掌握的相对信息对称优势,又由于社区银行的运作都在本地,作出信贷决定相当迅速,贷款发放较为快捷,可以满足中小企业急需的小额资金周转。民间金融的手续则更为简便,操作更为灵活,通常只有一纸借条。但缺乏相应的担保和法律文件,这也是民间金融手续不规范、承担风险较大的地方。

1.2 社区中小企业融资服务平台模式探讨

民间金融与社区银行特点及优势的相似性为二者合作提供了可靠的基础。构建社区中小企业融资服务平台的模式有以下几种。

1)以银行体制规范民间融资行为。由社区银行推出委托贷款理财业务,根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等要求将相同或相近的多方委托贷款建立不同性质的中小企业融资基金,社区银行代为发放、监督、使用并协助收回。在业务过程中,社区银行依据自己的信用管理系统,及时提供贷款人的资信以及还款能力情况,保证委托贷款人的利益。

2)推出社区中小企业融资信息平台。虽然我国股票市场推出了中小企业板块,但对于绝大多数成长时期需要融入资金的中小企业仍有诸多的限制。

3)吸收民间资本入股社区银行。吸收民间资本进人社区银行,一方面对于社区银行的资金来源提供了充足的保证,同时能够优化银行的治理结构,促进银行资本结构多元化和股权民营化,建立现代企业制度。作为独立的市场主体,社区银行必然将资金效率和安全作为银行的发展目标,由此就突破了大型银行贷款对象的所有制限制、规模限制、行业或地域的限制,对中小型企业将提供更为广泛的资金支持。

2 发挥融资租赁作用

融资租赁是现代中小企业进行融资的一种重要方式。西方国家的中小企业约有25%的固定资产都来自租赁。其关键在于:对于出租人而言租赁融资风险较小,它可以根据承租人要求购买资产,然后通过出租获取租金,而当承租人经营不善时,出租人又可以收回实物财产转租或转让,而对于承租人而言租赁无须具有充分的资本积累便可进行生产经营活动,具有投资少、风险小、见效快,尤其是企业直接融资资信不足时,这种方式就更为有效。

融资租赁是上世纪50年代在西方国家发展起来的,从上世纪80年代开始在我国逐步展开,由于以下几个方面的原因,现在租赁已成为中小企业融资的一种新途径。(1)融资租赁将融资与融物相结合,形式多样,灵活简便。由于租赁的都是非消耗性的机器设备、运输工具等物质产品,出租人在租赁期间转让的仅仅是其使用权,承租人只能使用设备而不得改变租赁物件的形态、性质,出租人的投资可以通过租赁物的完整无损得到保障,因此租赁手续简便易行,非常适合资本薄弱、资金需求量小但需求急的中小企业的融资需要。(2)我国中小企业普遍存在设备陈旧落后、人员技术水平低的问题,运用融资租赁则有助于促进中小企业设备的更新换代,提高从业人员的生产技术水平。由于设备更新需要一定的资金投入,对中小企业来说,完全靠自身积累更新设备显然力不从心,从银行贷款又困难重重,若采用租赁方式,企业只要按期支付占设备价款一定比例的少量租金就可以使用新设备。同时,中小企业从业人员素质较低,很难及时掌握新设备新技术,采用租赁则有助于改变这种情况。作为设备出租人的生产商可以在租赁期内对承租企业提供技术指导、设备维修、保养等各种服务,使其较快地熟悉设备的性能,提高从业人员的技术水平。(3)中小企业的经营特色是能够根据市场需要灵活调整经营方向。具有“船小好调头”的优势,但要实际发挥这种优势,则需要技术设备上的保障,即能根据社会市场需要及时取得合适的设备,租赁在这方面具有独特的优势。比如采用经营性租赁,企业可以根据需要决定设备的经营期限,若设备陈旧过时,企业可以随时中止租赁,更换新的设备。总之,对实力薄弱、风险抵抗能力低、经营管理素质较差的中小企业来说,将融物与融资、金融与贸易有机结合起来的融资租赁是其融资方式的极佳选择。

3 大力发展天使投资,使天使投资真正成为中小企业融资的天使

天使投资作为一种新兴的具有巨大发展潜力、同时孕育巨大收益与风险的企业早期投资行为,在未来的经济生活中将会起到越来越重要的作用。天使投资拓宽了中小企业的融资渠道,加快了科技成果的转化,其灵活特殊的投资方式为高风险企业的诞生和成长提供了资金保证,为企业的生存打下了坚实的基础,同时也为初创企业迅速启动与发展赢得了空间和时间。天使投资者的增值服务可以为初创企业提供成功的经验和有益的指导,改善企业的经营管理。天使投资对经济有着不可低估的作用,我们应该大力发展天使投资,缓解当前中小企业普遍存在的融资困难的问题。针对当前存在的制约天使投资发展的问题,需要为天使投资提供更适宜的商业氛围和投资环境,主要应着眼于以下几个方面:

1)建立健全相关的法律体系,为保护天使投资者的合法权益提供有效的法律保障。

2)政府加大支持力度,提供担保、政府补助以及对风险企业的产品尽可能的提供政府采购,在税收上对天使投资者在投资非上市公司的有关个人所得税和资本所得税上给予优惠等。

3)进一步优化天使投资运行机制。如为天使投资提供信息中介服务;对天使投资决策提供帮助;组建紧密型的天使投资者团体,如果民间资本能够以集体的形式出现,则能够整合投资天使在资金、创业和企业管理、专业技术经验以及人际关系等资源上的力量,进行联合投资,可以驾驭较大的项目,也有利于增进团体内外部的交流与合作和建立相对稳定的管理机制和投资机制,带动整个天使投资行业的成长;健全天使投资的退出机制,天使投资具有高风险、高回报的特点,投入之后,要有畅通的资金退出渠道,这有赖于风险投资业的健康发展。

4)加强天使投资的宣传和教育,帮助天使投资者培养风险意识和树立正确的投资理念,提高天使投资者素质,从而形成潜在的天使投资者供给。

5)对创业者而言,要增强诚信意识。可靠的信用是获得天使投资的关键,中国目前民间信用的缺失是难以形成“创业天使”机制的主要症结之一。

6)就理论界而言,在理论上要提供更多的支持。具有前瞻性和先导性的理论能对天使投资的迅速而健康的发展起到积极的推进作用。

4 信誉链融资

4.1 信誉链融资机理

简单来说,信誉链融资是建立在企业共生基础上的一种融资方式,它充分利用企业之间基于产业集群中供应链的共生关系、相互信任与互相监督,通过把集群里中小企业的信誉与大企业的信誉或者中小企业之间的信誉进行捆绑,从而将中小企业的信誉度提高到商业银行可以接受的水平,最终,整条信誉链上的所有企业作为一个大借款者而不是各自获得信贷。

信誉链融资的一般原理可以体现在内在惩罚机制、内在激励机制及自然传导机制等三种机制。即利用信誉链的内在惩罚机制,迫使链上的每个中小企业采取信誉活动提高自身信誉,或者利用信誉链的内在激励机制,驱动链上的每个中小企业主动采取信誉活动提高自身信誉。这两种机制之一发生作用或同时起作用,都将改善企业自身信誉,然后一种自然传导机制会自动提升链上其他企业的信誉,这样,通过链上所有企业的信誉交织影响,最终提升整条链所承载的信誉。

4.2 信誉链融资的可能性分析

总的来说,中小企业、大企业及银行三方都愿意接受信誉链融资的主要动力在于,它可以降低三方的交易费用,从而实现"中小企业获得贷款,大企业获取收益,银行信贷风险降低"的三赢局面。具体来说,对于大企业、中小企业及银行不同的主体来说,主要有3个动因:

1)对大企业来说,其愿意接受信誉链融资的动力在于:信誉链有助于大企业利用中小企业的优势扩大自身优势。

2)对中小企业来说,其愿意接受信誉链融资的动力在于:信誉链有利于减轻中小企业与银行问的信息不对称程度,缩减中小企业的贷款成本,并最终实现融资。

3)对银行来说,其愿意接受信誉链融资的动力在于信誉链有利于银行降低信贷风险。

5 推进多层次市场建设,加快发展直接融资的重要内容

1)进一步明确扩大直接融资和发展多层次资本市场的关系。

这个问题涉及几个方面:其一,发展多层次市场体系是扩大直接融资的重要途径,单一渠道或单一层次市场不利于市场体系完善;其二,发展多层次市场体系是完善直接融资结构的关键环节;其三,发展多层次市场体系是健全直接融资功能的有效方式,这是扩大直接融资的应有之义。

2)密切关注满足多层次融资需求与发展多样化投资人的关系。

当前,在讨论中小企业融资问题时,大家更多地是从融资需求来认识。而实际上,企业融资难,尤其是中小企业融资难,不单单是一个融资需求问题,也不完全是一个政策问题,而是涉及总的金融体系、金融机制多方面的大问题。因此,在关注中小企业多样化融资需求的同时,应该更多地关注多样化投资人的培育。

3)高度重视多层次资本。

设立二板市场拓宽中小企业直接融资渠道。二板市场是主板股票市场以外的市场,即高科技板块市场,主要是为高科技领域中运作良好、成长性强的中小企业提供的融资场所,其对进入该市场的企业条件比主板市场宽松的多。二板市场的开设必将弥补主板市场的不足,为新兴的中小企业提供新的融资渠道,从而大大提高中小企业的资本实力。组建多层次产权交易市场,发展我国的三板市场,我国现有的主板市场基本上是为大企业特别是国有大企业融资服务的,无法满足大量中小企业直接融资的需求;同时大量的中小企业难以以股权的融资方式发展壮大。因此,发展三板市场可以弥补主板市场和二板市场不能充分有效配置民间资本的不足,最大限度激发民间资本投资热情,拓宽中小企业直接融资渠道。完善中小企业的融资渠道是一个长期过程,我们仍需在以下几方面继续努力。调整国有商业银行信贷政策,健全中小企业贷款机构体系;加强中小企业立法,建立披露机制,加大处罚力度;加快建立金融中介服务机构,开拓其它融资渠道;企业上市规则更要市场化,建立全方位的资本市场等等。总之,中小企业融资问题是个系统工程,既需要企业提高自身融资能力,也需要外界给中小企业提供良好的融资环境,只要相关各方以建设又好又快社会的经济为前提,精诚合作、互惠互利,困扰中小企业发展的融资困难问题是完全可以解决。

摘要：中小企业在一个国家的国民经济中具有举足轻重的地位和作用,但近几年来,中小企业融资难却越来越成为其发展的瓶颈,并且这个问题很难通过市场经济中的融资市场得到自动解决,因此,针对此现状,提出了符合中小企业的融资渠道,希望能够给中小企业的融资带来新的发展机会。

关键词：中小企业,融资

参考文献

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【2】张玉明.中小企业融资策略[M].济南:山东大学出版社,2004.

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【4】吴潮.中小企业融资问题研究[C].2001年中美企业管理与创新国际研讨会,2001.

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【6】梁峰.试论制约我国中小企业发展的融资瓶颈[J].南京经济研究,2000.

【7】李扬,杨益群.中小企业融资与银行[M].上海:上海财经大学出版社,2001.

发展渠道 第9篇

1 农机企业渠道建设的发展历程

我国农机企业渠道建设的历程也是农机企业不断发展的过程，一起见证了农机工业的不断发展和持续创新。从整体上看，近50多年来我国农机企业走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合四个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向四个前进阶段。

1980年之前，农机企业处于行政推动、计划经济时代，销售观念处于生产导向阶段。1980年以前，为了保证重点地区、重点部门和重点项目的需要，国家主要农机企业生产的产品由国家统一分配包销，企业没有自销权，经营企业没有选购权。国家每年召开两次产品订货会，签订供货活动。企业销售管理主要是以产定销，销售宣传也仅仅向用户提供产品使用保养说明书、产品零件目录、样本和结构图册等资料。

从1981年到1994年企业进入机制转换、体制转轨时代，销售观念处于产品导向阶段。1980年，国家在农村推行了以家庭联产承包责任制为主要形式的农村经济体制改革。1980年后，国家改变了过去统购包销的计划经济模式，由企业直接面对用户，对产品销售以销定产，产品销售计划成为组织生产、供应、销售的主渠道。我国农机著名企业一拖集团公司在认真总结十年营销工作的基础上，借鉴意大利菲亚特公司等国外大财团销售体系的构成原理，于1991年3月正式提出了完善销售网络，健全销售体系的《完善提高销售服务中心 (站、点) 的方案》，对销售网络按经营能力、销量大小、资金状况、仓储条件、三包服务水平、信息反馈能力、产品宣传等综合实力进行综合评审，在全国各地农机公司和农垦系统中，先后建立了140多个经销站点，成为当时农机企业渠道建设的标杆和导向。

从1995年到2000年，企业进入市场导向、深化改革时代，营销观念处于销售导向阶段。国家在计划经济体制下出台的农机化优惠政策全部取消。在国家相应法规和政策措施的保护和引导下，农业机械化的市场化进程加速，农业机械化事业发展加快，企业开始建立规范的营销网络。我国农机企业以市场为导向，有计划地按照渠道网络成员单位的市场需求大小、资金、信誉、经营能力现状进行订货。同时，部分企业以实行“退出式”的方式，对营销网络单位实行动态管理，年执行合同数量、售后服务未能达到营销网络规定或严重拖欠货款的单位，视为自动退出营销网络。为保证用户能够及时得到满意的售后服务，一拖集团公司当时明确规定每个营销网络单位都必须承担用户服务的责任，订货时首先签订用户服务协议，然后再签定经销协议和供货合同。没有用户服务能力的营销单位，主要是委托企业用户服务中心代为服务。

从2001年以来，企业进入资源优化、战略整合阶段，营销观念处于市场营销导向阶段。世界前5家农机企业以合资、独资等方式全部进入中国市场;国内主要农机企业开始大规模的并购重组，新的发展方式和渠道模式成为支撑农机企业发展的重要手段。在连续6年“中央一号”文件的扶持下，建立起了惠农的长效机制，农机企业持续得到稳健发展，为提升渠道建设提供了有力保证。一拖集团公司按照市场经济规律的要求，根据不同发展阶段的目标任务，围绕企业发展战略，先后对营销网络进行了优化、调整和整合，努力追求分而有为、集而有序的目标。约翰迪尔通过实施渠道优化战略，规范实施经销商信用管理政策，引导经销商进行市场预测，建立了声誉极佳的分销渠道。纽荷兰上拖建立经销商业绩和资信评估体系，对经销商全面建档，建立了一支符合企业标准的经销商队伍。

2 当前渠道建设存在的问题

我国农机企业营销渠道虽然为我国农机工业发展做出了突出的贡献，但站在国际平台，对标行业先进，追索发展规律，就会发现当前我国农机企业渠道建设整体仍然存在“弱、乱、散、慢”四大问题。

2.1 渠道掌控能力弱

管理流程难以支撑业务流程。一些中小型农机企业渠道管控仍停留在“跑马圈地”式的思维层面上，重视项目销售的短期联合，轻视零销市场的长期建设，缺乏战略举措培育、扶持经销商做大做强，企业同经销商难以形成战略同盟关系，无法形成合力优势。一是控制能力弱。一方面一些经销商只按照自身盈利的需要经销产品，经销众多品牌的产品，经销商对企业缺乏忠诚度，不利于企业在市场波动时增强应变能力;另一方面对企业的营销理念和策略降低标准执行，难以有效地传递到终端用户。二是经销商实力弱。为多销售产品，一些实力弱小的经销商也被纳入到不同档次的企业营销网络之中。在销售旺季争相要货，滞销又纷纷退货，增加了经营单位的风险。三是服务能力弱。总体的服务思维仍停留在传统的“三包”维修上，业务单元区域性的服务基地及配件配送体系建设整体缺失，势必影响到长期竞争力的形成。值得关注的是，国内农机市场大中拖“三巨头”服务能力明显优于其他企业。中国一拖“金色服务”活动，推动了企业与客户的共同成长;雷沃重工每年组织大规模的用户亲情回访、用户培训、跟踪服务活动，加强售后服务建设;约翰迪尔实行三级客户支持制度，经销商、市场部服务机构、工厂共同为客户提供支持，经销商100%参与售后服务。

2.2 渠道网络管理乱

由于普遍缺乏统一的渠道建设长远规划和渠道维护标准，一些农机企业渠道标准难以统一，重“情感”联络，轻营销策略，难以进行规范化管理。一是经销区域界定不清。不同产品线的渠道建设标准和建设流程缺乏统一性，总体渠道规划的战略性缺失。一些企业同区域经销商销售地域界定不清楚，为了生存和发展，同属一个企业的经销商相互降价吸引相对不多的客户，造成经销商之间同品牌竞争。如某企业南京和镇江两家经销商由于同品牌产品相互竞争，造成产品价格体系混乱，降低了经销商的积极性。二是经销商宣传形象不统一。一些传统企业经销商没有统一的形象布局，甚至企业十多年前的企业称呼仍在使用，卖场没有统一标志，管理普遍混乱。值得关注的是，一些新兴企业对经销商的管理明显优于传统企业，致使传统企业的品牌内涵明显降低。三是配件管理体系不规范。由于农机产品的同质化现象严重，同一个类型的配件，经销商可以从不同的业务单位组织到不同价位和质量的货源，不利于服务体系的建设。特别是经销商和生产商同品牌配件之间的相互自利竞争，应引起企业的高度关注。

2.3 营销资源分散

营销网络营销资源缺乏统一性，比较分散。一是营销网络布局分散。从市场上可以看出，一方面农机大型企业积极构筑自己独享的网络资源，提高竞争门槛;另一方面一些中小型企业同一产品在一个城市出现两家以上的经销商，出现同一品牌在一个城市甚至出现多家经销商的现象。营销网络处于诸侯征战状态，没有形成整合、优化、发展的局面。二是营销资源重复。在争取项目车份额时，缺乏统一的规划和组织，甚至一家企业不同产品的营销人员多次、反复到一个部门争取同一品牌不同产品的市场份额;一个经销网点有多个同一企业不同厂家的营销人员。三是缺乏整体规划。特别是在国外市场产品促销时，主机、零部件、农机具企业具有较强的互补性，由于缺乏有效的合作和沟通，一些企业只宣传本单位的产品，资源不能够共享，无法产生协同效应，增加了企业营销费用和用户的额外费用。

2.4 市场信息反应慢

我国大多数农机企业市场信息手段滞后于市场需求，市场营销信息化刚刚起步。部分单位信息手段几乎是全靠驻外营销人员自觉，传输手段落后，一线信息往往到达决策者手中，市场先机已经丢失。一是信息平台落后。部分企业由于没有建立先进的网上平台，不能够实行电子订单、开展网上交易、传递营销信息，影响了整个产业链的有序发展。二是竞争手段滞后。由于不能够依据信息以销定产、掌握区域市场走势、进行决策前移，部分农机企业很难对市场进行精确化管理，无法依据市场变化趋势，制定出一品一策、一地一策的营销措施，难以对竞争对手进行精确性地打击。三是管理手段延后。信息手段的落后，必然造成市场管理延后。这种现象很难对市场状况、经销商状况、用户需求等进行及时管理，造成企业市场行为落后于市场结果的现象在不同市场多次发生。

3 今后渠道建设的发展趋势

做国际一流的农机制造企业的关键是要有一流的营销渠道。当前，我国农机企业赖以生存发展的持续竞争优势难以靠自身力量形成，营造成本领先和别具一格的渠道系统，是取得领先优势、决定未来发展的基础和保证。回顾我国农机企业50多年来的渠道建设个性特点，分析行业营销渠道的共性特征，给我们以下思考:

3.1 加快推进营销整合步伐

通过整合建立与企业发展阶段相适应的营销模式，打造强势渠道，改变“弱、乱、散、慢”的现状，为适应企业发展、应对市场竞争、满足用户需求提供有力的支撑。有关企业应统筹规划、全面推进，加快整合步伐。一是统一营销管理。建立经销商开发、管理、评价、筛选机制和营销分部管理标准，推进制度化流程贯标管理，界清流程结构和节点，减少人为因素，形成具有个性特色的企业营销管理“法典”。二是强力推进区域代理制。强力推行分级代理商制度，实行区域代理制。设立一级区域代理商，代理商在约定的代理区域内享有独家经营权并承担相应的销售指标，鼓励代理商在本区域内按照厂方的整体规划发展二级服务(销售)网络。三是加快推进形象店或品牌店建设。针对竞争对手的渠道策略，根据国际农机销售发展规律，结合不同的竞争态势，加快推进形象店或品牌店建设步伐。同时，按照渠道建设规划，完善渠道网络，并对竞争对手优势渠道的争夺、构建采取排斥、阻隔等措施，延缓、遏制其发展步伐。四是积极探索同国内外优势农机流通企业的合作途径，通过合资合作、加大信用支持等，共同完善渠道建设，增加产品销量，将企业发展融入到区域经济发展之中。

3.2 加强营销基础管理

营销基础管理是营销规划能否实施，高效组织能否建立的关键。针对主要薄弱环节，应抓好三个方面的基础工作。一是合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。通过设置数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图识别码等识别码，防止同区域之间的价格、区域竞争;按照行规给予重点客户或重点区域一定的信用支持。二是加大培训力度。优秀的营销队伍是成功市场营销的组织保证。由于我国传统农机企业营销人员大多是由生产工人直接转岗，高中以下营销人员比例在60%以上;具备职业资格和初级以上职称人员不到10%;一线营销人员几乎没有硕士以上学历的人员。有关企业要改变营销人员传统的、惯性的思维方式，制定中长期营销人员队伍建设，优化队伍结构，提升知识水平，对营销人员进行分批培训，实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。同时，建立营销人员蓄水池，及时补充新生力量。三是加快建立备配件基地。备配件供应要随市场变化进行阶段性调整，按照渠道重点和用户经营要求有序推进;原材料涨价，配件要主动调价，不能错过销售高峰被动调整;个别农机企业要一个区域内要坚持一个窗口对外，避免内部之间的无序竞争。

3.3 加强信息流管理

发展民间融资渠道服务中小企业融资 第10篇

民间金融的形式多种多样, 应针对不同民间金融形式组织化程度高低及经营特点, 制订出具有针对性的措施。

(一) 合会的合法化

对标会、摇会等民间金融组织, 国家需将其合法化并实行备案制, 由其自律监管。在合会的合法化问题上, 可以借鉴台湾的经验, 台湾的“民法”对会员和会首的资格进行了严格的限制, 规定会员和会首都必须以自然人为限, 制定了合会的运作规则。对诸如订立会单、记载事项、保存方式、标会方法、合会金的归属以及会员与会首转让权力限制等合会操作规程问题都作了详细规定。新成立的合会, 应在工商局等行政部门进行登记备案, 以利于管理。合会必须与实体经济相联系, 对于出于投机目的的合会, 应坚决予以取缔。

(二) 地下钱庄的合法化

对于地下钱庄, 可以引导其向社区银行方向发展。社区银行的定位符合地下钱庄现状, 有利于发挥其比较优势。从外部效应看, 既能丰富金融服务体系的层次, 又有利于缓解中小企业贷款难问题, 能够弥补国有金融机构从基层地区撤出所造成的影响。当然, 地下钱庄合法化也面临着许多问题, 部分地下钱庄存在着管理人员素质低, 经营不规范, 投机色彩浓厚的问题。此外还存在组织结构不合理, 信用贷款比例高, 手续不规范的情况。产生这些问题的原因在于没有建立起现代的企业制度, 所以在钱庄的合法化过程中应注重对钱庄管理制度的改造, 对于管理人员的素质水平应有硬性的规定。那些经营时间长, 状况良好的钱庄应作为优先考虑的对象。另外, 也可引导地下钱庄向创投公司方向发展。随着2006年3月1日《创业投资企业管理暂行办法》实行, 民间游资不仅可以投资企业, 而且只要是搞创业投资的, 个人私募资金将受到法律的保护。这意味着以前专门向急需用钱的个人提供担保贷款的民间资金, 今后可以重点投资有成长性的中小企业。在个人私募资金并不合法的今天, 民间资金很难投资各种类型的中小企业。而《创业投资企业管理暂行办法》的实施无疑给很多私募资金提供了一条最佳通路。

(三) 社会集资行为的规范化

社会集资可能是目前最盛行的民间金融活动形式。目前法律对集资活动的限制很严, 一是要经过有关部门的批准, 二是只能向特定对象筹集资金。对于“特定对象”, 法律概念很模糊, 一不小心就会陷入“非法集资”的陷阱。中小企业在进行集资时应对如何把握“合法民间借贷”行为和“非法吸收公众存款”的界限做出科学的处理。在吸收民间资金的条件上, 应设定明确的对象限制, 比如可以将吸收对象限定为职工和职工的亲属, 并且要以出具有效证明为吸收条件, 这样就可以从条件上避开"不特定多数"这个危险的陷阱。此外, 在吸收资金时, 要明确告知并审核提供资金人的条件, 不符合条件的企业不与之签订合同。这样就能有效地防止把吸收资金的对象扩散到社会上的不特定多数人, 从而避免将合法的民间借贷行为演变为非法吸收公众存款的行为。另外对于只要是用于生产目的, 自愿性的社会集资就可以认为属于合法行为。相关法律应该从这方面重新定义集资是否合法, 加强对集资者资金用途的监管, 使集资活动合法化、透明化。

由于银行等金融机构的信贷受国家政策限制, 无法满足所有中小企业贷款需求, 而非法利用民间资本的地下金融对中小企业而言, 法律和资金风险太大。通过将现有各种形式民间金融的合法化, 将其聚集的大量的民间资金用于为中小企业融资服务, 以达到缓解中小企业融资难的目的。

二、发展个人委托贷款业务

在全球金融危机的影响下, 中小企业融资又陷入了新的困境。2008年11月光大银行对外宣布推出个人委托贷款业务, 中国建设银行、民生银行、中信实业银行等商业银行也相继推出了这项融资品种。曾经经历曲折的个人委托贷款业务有再度升温的趋势。

所谓个人委托贷款, 即由个人委托提供资金, 由商业银行根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等, 代为发放、监督、使用并协助收回的一种贷款。

经中国人民银行批准, 民生银行2002年1月起成为首家开展个人委托贷款业务的内资银行。此后这家银行相继在宁波、上海、南京等地推出个人委托贷款业务, 并在南京市出现业务高潮。尽管这一新业务的名称不起眼, 但它的内涵却是迄今为止中国金融界破天荒的, 银行为民间借贷的双方牵线搭桥、充当监督与见证, 并从中收取手续费, 借贷双方风险自负。这种业务的具体操作程序为:委托人先将资金存入银行, 由后者帮助其挑选合适的放贷对象, 根据委托人自行确定的贷款金额、期限、利率等代为发放资金, 并负责监督贷款的使用和催收还款。借款利率的浮动幅度“虽然由借贷双方自由协商, 但不得超过人民银行规定的上下限”。民生银行凭借自己的资信, 介入到民间借贷市场, 这无疑是一个有益的尝试。

个人委托贷款业务的引人之处在于银行这一专业金融机构的信誉, 表面看来人们是通过银行将资金贷给企业, 实际上, 是将资金投向了银行的信用。通过这种方式, 把民间融资纳入合法渠道, 使民间资本以更有效、更合法的形式服务于中小企业融资。

三、设立专门为中小企业融资服务的中小型民间金融机构

中国人民银行发布的2008年第二季度中国货币政策执行报告中指出, 解决中小企业融资难问题, 重点之一就是要培育和发展中小金融机构体系, 大力发展村镇银行、小额贷款公司、贷款公司和农村资金互助社等新型金融机构。发展中小民间金融机构, 将从很大程度上缓解中小企业融资难的问题。民间金融机构的最大优势是机制灵活, 效率较高, 其经营项目主要是面向民营中小企业, 根据国外的经验, 设立专门为中小企业融资服务的民间金融机构, 可以成为中小企业融资的重要渠道。

(一) 中小型民间金融机构为中小企业服务的合理性

大银行规模经济效益高, 交易成本高、管理成本高。因此, 大银行更适合为大企业提供金融服务, 而不适合为中小企业提供服务。1998年以来我国政府鼓励国有大银行为中小企业增加贷款, 但因种种原因难以施行, 主要原因就是大银行获得中小企业信息的成本较高, 审批程序较长, 利率低了无法贷款, 高了小企业又难以接受。对于我国这样一个发展中国家来说, 今后相当长一段时期内经济发展的主要动力之一, 仍是大量的地方性中小企业。这些中小企业也需要金融服务, 但一方面, 大银行很难对它们提供这种服务, 另一方面, 外国的大银行进入中国, 也不可能满足大量的地方中小企业的融资需求, 而只有一大批地方性的中小民间金融机构, 才能胜任这一工作, 与地方性的中小民营企业共同成长。决定金融服务业发展的根本因素是信息以及建立在信息基础上的信用;而地方中小金融机构最能较充分地利用地方的信息存量, 较容易了解地方上的中小企业的经营状况、项目前景和信用水平, 最容易克服“信息不对称”这一障碍。正是这一合理性, 使得地方性的小银行可以有稳定的服务对象和市场基础, 与国有大银行相辅相承, 缺一不可。

(二) 建立以民间资本为主的中小民间金融机构

组建中小民间金融机构有其独到的合理性, 可以采用各种形式。

一是可以建立中小型投资机构。在经济比较发达的农村和城镇, 可以设立中小型投资机构。由民营企业或个体经营者合伙或入股发起设立, 资金来源主要是自有资金, 可以吸收社区成员入股, 购买邮政储蓄资金, 也可以向其他金融机构融资, 接受合法组织和个人的信托存款, 但不得吸收公众存款。资金运用主要是为中小型的民营企业或个体工商户提供融资支持。中小企业投资融资公司是针对我国中小企业成长过程中产生的融资需求和风险特点而设立的新型金融机构。建立投融资公司, 就是在政府的引导下对民间资金合理引导。投融资公司和中小企业的融资联系在一起, 能够起到双重作用。温州在2005年开始中小企业投融资公司的试点, 这是温州对民间资本的再次"引路"。此前, 在瑞安、苍南等地的农信社改革试点中, 已经吸纳了大量的民间资本, 将其有效地导入金融体系。对于民间资金的引导方向, 温州比较明确的态度就是解困中小企业的融资难以及吸引民间资金参与政府基础设施的建设。与此同时, 温州还探索民间资本为地方政府所用的途径。温州将把民间资金纳入地方政府的中长期社会发展规划之中, 明确鼓励、引导、吸纳与组织民间资本的政策与方式;另一方面, 制定并出台进一步利用好民间资金的财政政策。温州市政府的意见, 主要是将民间资金吸收到中小企业, 这主要靠政府财政的担保和金融机构的合作。

二是可以设立信用互助社。这是一类完全由民间资金发起成立的互助性质的信用合作组织, 资金来源和服务对象都局限于合作组织内部。但可以通过信托存款和委托贷款等方式, 发生内部资金与外部资金的交流, 以保持互助组织具有适度的活力。通过这种互助性的金融组织, 可以加强中小企业共同发展与风险共担的能力, 提高中小企业融资的质量。

三是可以设立社区银行。可以考虑按照一定的设立条件, 对于符合成立条件的民间金融形式, 在提出申请的条件下颁发执照, 允许其依法成立金融机构, 建立民营性质的社区银行。一方面, 社区银行的建立和发展所需资本金数量不大, 便于民间资本的进入;另一方面, 社区银行可以将本地市场吸收的资金主要运用于本地市场, 同时, 在国有银行撤出的地区设立社区银行, 可以填补金融服务的空白, 打破农村信用社的垄断, 通过充分竞争提高金融效率。

四是可以发展股份制、股份合作制民营银行。设立民营银行可以和体制内的国有银行形成竞争, 为有效解决体制内不能解决的问题提供有效的途径, 同时让民间资本以股份合作的形式加入地方中小金融机构。成立地方性股份合作银行, 也是民间金融合法化的一种有效途径。

世界各国都有大量的民间金融机构, 比如社区银行、民营银行和其他形式的中小型银行等等, 这些民间金融机构一方面为中小企业提供贷款, 更重要的是与中小企业建立长久的关系, 为其提供周到的咨询和理财服务, 以保险金替中小企业偿还借款, 从而降低中小企业的融资风险。地区性的中小银行在给地区性的中小企业提供贷款上有比较优势, 从外国的实践经验上来看是如此, 中国的情形也是这样。像浙江台州的台州市商业银行、泰隆银行等地区性中小银行, 在提供当地中小企业融资方面都发挥了非常重要的作用。事实是, 我国首家由非公有制企业入股设立的全国股份制商业银行——民生银行, 虽然是为民营经济提供服务的银行, 但是由于数量太少, 根本无法解决我国众多的民营中小企业的融资问题。所以, 建立发展地区性、中小型的社区银行、民营银行和其他形式的银行是解决中小企业融资难的又一重要渠道。

中小企业融资困难有着多重原因, 民间金融是缓解中小企业融资难的一条有效渠道。同时应该注意的是, 虽然利用民间金融融资已经成为中小企业获取资金支持的一个重要渠道, 但民间金融不可能成为中小企业融资的主流方式, 不可能彻底解决中小企业融资问题, 只能起到辅助和补充作用。要真正解决中小企业融资问题, 需要政府建立多元化的中小企业融资服务体系, 逐步实行利率市场化, 加快商业银行改革、推动多层次资本市场建设, 切实加强和改善正规金融机构对中小企业的融资服务, 同时完善中小企业融资支持的法律法规体系, 加强社会信用环境建设等, 最重要的是建立个人和企业的信用体系, 以及企业的评级征信机构, 同时积极开展新的融资渠道, 以切实解决中小企业融资难问题。

摘要：文章对如何发展中小企业民间融资渠道, 建立专门为中小企业服务的中小型民间金融机构, 以解决中小企业融资难的问题进行了探讨。

关键词：中小企业,民间金融,融资渠道

参考文献

〔1〕樊纲.发展民间金融推动金融改革——中国经济发展战略思考〔N〕.中国经济时报.2000-09-06.

发展渠道 第11篇

在渠道建设上，开目公司属于后来者，2011年正式发展渠道代理商，希望通过发展合作伙伴不断扩大和强化开目PLM市场。实际上，在PLM领域，真正渠道做得好的厂商是国外软件商，国内软件商基本上都是以直销方式来销售。陈万领说，发展渠道建设是公司未来发展非常重要的布局。一直以来，开目公司通过直销来做市场销售，这与开目的经营理念有很大的关系。以前，开目的自主创新是强调所有的工作都自己做：研发自己做、销售自己做……从来没有想过要借助外力。然而，发展到今天，随着开目战略的调整，强调“合作共赢”的经营理念，做自己更擅长的部分，同时也要借助外力来实现做大做强，开展渠道就是对开目公司能够做大做强的非常重要的补充。

事实也证明，开目从去年开始做渠道就已经获得了一些效果，去年渠道为开目的贡献接近400万，今年的预期是1000万。目前开目的代理商有20多家，主要以销售为主，其中有两家初步具备PLM系统的实施服务能力。随着代理商对开目的了解逐步加深，预计到今年年底，能够发展50到60家渠道代理商。

一般国外软件商会根据渠道的不同能力分成几个级别，陈万领说，开目的渠道发展属于起步阶段，目前渠道代理商对工具型的软件产品的实施是可以做的，但涉及到PLM、MES等，现在渠道还不能完全做实施，前期需要开目给与更多的帮助和支持。通过一两年的磨合后，渠道合作伙伴可以实现从销售到实施服务全部做起来。未来，开目能够专注于核心产品和技术的研发，关注重点行业和大客户，其他的市场完全交给渠道来做。而现阶段，最重要的公司是规范技术实施的流程和方法，通过搭班子、建队伍，组建独立、规范的渠道体系，“让市场、让利润”全力支持合作伙伴、大力发展渠道队伍，实现开目：合作、共赢、长久的渠道发展策略。

理顺、发展、提升、跨越、可持续，是开目的五年发展规划。陈万领说，开目从诞生到现在已经走过了二十年了，公司发展一直处于不温不火的状态，甚至在某段时间还走了下坡路，反过头来我们也在思索，多年的发展中也总结了很多的经验教训，一个公司的资源是有限的，必须在有限的资源下集中精力去做好一件事情，只有专业、专注才能把事情做好。

专业、专注、创新、共赢是开目发展的目标，对所服务行业的深度熟悉和宏观把握，有专业的产品和解决方案，专业的人，专业做事。“做一个自主创新的公司，有自己的核心产品，专注于PLM领域，在中国做到最好。如果将来在世界上有一些地位，能够在其他国家使用就更好了。做到国内的第一品牌，世界级的软件，是我们的目标，我们一直专注做下去，能够实现这个目标。这也是个经验教训，促使我们在有限的资源下，集中精力做好一件事情。”

发展渠道 第12篇

一、文献传递数据对图书馆资源建设的指导意义

1. 分析文献传递申请数据, 指导馆藏建设。

互联网技术使用户使用图书馆的行为发生了很大的变化, 由原来对文献的需求转向了对信息的需求, 人们不再重视信息载体的差别, 而只注重信息的效用。为了适应这种变化, 图书馆不能只局限于向用户提供本馆文献, 而应提供包括本馆文献在内的所有网络上的可得信息。图书馆通过网络文献传递服务共享国内外的文献资源, 关注的中心也应从图书馆“应有”某种馆藏, 转向用户“需要”什么信息;哪些文献资源符合学科发展和主要用户群的需要;某一学科的特定文献, 是将其纳入馆藏还是由文献传递提供, 都应从用户对文献的利用率与效益作考量。因此, 用户的信息需求与信息行为才是界定“核心信息资源”和调整资源配置策略的根本依据。图书馆通过分析文献传递申请数据, 可以发现相对集中的某一学科的期刊或文献, 以及核心文献数据源或核心数据库, 并据此决定某种期刊的取舍或是否改用文献传递代替, 进而指导某个学科期刊和数据库的订购。网络文献传递服务不仅提升了依据用户信息需求指导馆藏建设的参考作用, 而且对图书馆树立新的收藏观念也具有十分重要的意义。

2. 分析文献来源数据, 指导优化文献获取渠道。

文献来源指提供文献的图书馆或其他文献机构。分析这项数据, 适当调整、增补, 扩大文献获取渠道, 为读者选择最经济、最快捷的获取方式, 尽量减少因未建立联系而无法满足需求的情况, 提高文献满足率。如武汉大学图书馆, 作为CALIS (联合目录中心数据库) 和CASHL (中国高校人文社会科学文献中心) 中心成员馆之一, 他们除享有体系内部的文献保障外, 还与体系外的多家重要的文献提供单位建立了文献传递协议, 使文献申请的满足率保持在85%以上。

3. 对比文献传递成本与订购成本, 优化文献资源配置。

如何科学配比各学科、各类型、各载体文献资源, 避免重复购置, 合理使用图书经费, 一直是图书馆信息资源保障体系建设最关注的问题。武汉大学图书馆曾对该馆2004年文献传递的成本进行过统计。他们选取当年申请次数最多 (76次) 的文献来源刊Journalof Endodotics进行文献传递成本与订购成本对比:传递76篇该刊文献, 费用为2074.04元人民币, 平均27.29元/篇, 而订购该刊为316美元/年, 以1美元折合8.3元人民币计算, 年订购价为2622.8元人民币。假设76篇申请传递的文献年代跨度为5年, 则连续订购该刊5年的费用为13114.00元人民币。文献传递费用只是订购费的15.8%, 节约近85%。可见, 削减价格昂贵、利用率低的外刊, 通过文献传递进行保障, 既拓宽了资源建设的渠道, 也是优化资源配置的最经济的手段。

4. 整合文献传递获取资源, 完备本地学科资源和特色资源体系。

高校图书馆最基本的馆藏特色就是以本校核心专业、重点学科为收藏建设目标。分析文献传递申请数据, 我们发现, 申请传递的文献很多是某一学科具有代表性观点的最新权威性论著, 或是学科发展前沿有影响的论著, 由此可见, 文献传递数据能够有针对性地体现特色资源建设动态及学科发展趋势。任何图书馆都不可能将国内外发行的学科文献全部收齐, 而网络文献传递服务却可以为学科信息资源建设提供强有力的支持。所以, 将通过文献传递获取的宝贵的信息资源有意识地保存和再利用, 可以不断充实和完备本地学科资源与特色资源体系。

天津医科大学图书馆在开展文献传递服务工作的同时, 制定了一个工作规范, 将所有经文献传递获取的电子文献资源进行本地化处理, 整合成镜像数据库, 形成异构跨库检索系统特色数据库的一部分。他们根据医学科技信息的特点, 将国际公认比较权威的美国国立医学图书馆PubMed免费检索平台, 作为开展网络文献传递服务从检索、申请、查重、登记、提交申请、交付文献, 到本地化处理、整合、标引、镜像、发布等全过程的基本参照数据库。只要用户提供从PubMed检索到的文献作者、篇名和出处, 或只提供PubMed文献特有的PMID号, 就可以快速定位用户所需文献。

二、当前高校图书馆拓展文献传递服务应该注意的问题

1. 改变观念, 提高认识。

传统的图书馆评估体系中, “馆藏量”、“年购量”一直是不容更改的硬性指标, 而“文献利用率”、“读者满意率”几乎被忽略, 因此高校图书馆在传统的服务理念上总是以“量”为标准, 不太重视读者是否获得有效的多方位服务。进入网络时代, 图书馆可通过馆际合作共享国内外文献, 而不必完全依赖馆藏文献。因此, 国家应该对图书馆评估体系进行修改, 让图书馆树立“不为我有, 但为我用”的新的文献收藏观, 调整馆藏配置策略。对某一特定文献, 是将其纳入馆藏还是由文献传递提供支持, 重点考虑的应该是读者对文献的利用率与效益。应该以读者的信息需求、信息行为界定“核心信息资源”, 有针对性地优化馆藏配置。

2. 完善公共联合目录, 及时更新标准化、规范化的馆藏书目信息。

书目信息利用体系是资源共享的基础。标准化、规范化、更新及时的书目数据库以及网上联合目录是实现联机检索、文献传递的信息保障。只有通过完善规范化的联合目录, 读者才能知道需要的文献在哪里。现在, CALIS、CASHL、NSTL三大文献保障体系所提供的联合目录数据库、中外文现刊目次数据库、高校学位论文数据库、会议文献数据库等, 正在为我们开展异地文献传递服务提供强大的网络支持。因此, 各图书馆在文献编目、数据库建设方面应根据国家通用标准格式进行规范化加工, 以使各馆文献能有效纳入信息共享体系, 所有文献资源都在同一检索平台上, 才能实现真正意义上的资源共建共享, 发展网络文献传递, 拓宽资源建设渠道。

3. 加大宣传力度, 强化文献传递意识。

网络文献传递毕竟是一种新型的具有一定技术含量的文献获取方式, 因此图书馆应加大宣传力度, 广而告之, 通过举办讲座、发放传单、参考咨询等方式让读者全面了解网络资源与文献传递服务的使用方法。当读者查找文献遇到困难时, 图书馆员要及时指导读者利用各种联合目录数据库系统在更大、更广泛的范围内进行检索, 通过运用网络整合过的资源, 实现文献传递服务系统的全文获取, 让读者亲身体会到文献传递服务的方便快捷, 以提高文献传递服务的利用率。特别要抓住文献保障中心举办免费活动月的契机, 大力开展宣传辅导动员工作, 让广大读者了解文献传递, 熟悉文献传递, 切身感受到这种新型文献获取方式的优越性, 特别是让高层次教学科研人员习惯使用文献传递这种服务模式, 达到拓宽资源建设渠道的目的。

4. 加强文献传递工作人员的培训, 提高馆员素质。

文献传递是一项非常烦琐细致的工作。文献传递员既要负责文献传递服务的请求、核查、接收、费用结算等工作, 同时还要兼顾文献传递的宣传培训、参考咨询, 甚至还要懂得系统的安装维护, 以确保信息服务网络的畅通无阻及服务平台的正常运行。因此, 它要求工作人员具备较高的业务能力和个人修养, 要非常熟悉馆藏, 熟悉各种数据库的检索技巧, 善于理解读者的信息需求, 具备较强的收集、处理、传递信息的能力, 具有一定的外语水平。文献传递员是文献传递服务的中介, 上要经常与文献服务馆保持联系, 下要能不厌其烦地回答读者提出的各种问题, 因此还要有良好的沟通协调能力和乐于奉献的敬业精神。因此, 加强文献传递工作人员的培训与教育, 培养一批既懂计算机技术、网络技术又懂图书情报的复合型人才是提高文献传递服务质量的保证。

5. 加大补贴力度, 鼓励充分利用文献传递服务。

文献传递是一项有偿服务, 收费问题也是制约发展这项服务的瓶颈。建议各高校图书馆改革创新, 将推广文献传递服务纳入图书馆资源建设的长远规划之中, 从书刊采购经费中划拨一定的经费用于文献传递费用补贴, 并随着业务量的增加, 适时调整和追加预算。制定相应的文献传递补贴政策, 建立一种易于为读者接受的文献传递收费标准, 鼓励读者使用文献传递服务。只有读者习惯于主动使用文献传递这种文献获取方式, 才能真正发挥其在拓宽资源建设渠道、优化图书馆资源配置上的作用。从某种意义上说, 越多人选择这种投入小、收益大的文献获取方式, 越能缓解图书馆经费紧张与读者需求的矛盾, 越能使图书馆的资源建设进入一个良性互动的友好发展环境。

参考文献

[1]张丽萍.网络环境下的高校图书馆文献传递服务研究[J].现代情报, 2009 (7) .

[2]赵立杰.论网络文献传递对信息资源建设的意义[J].图书馆工作与研究, 2009 (6) .

[3]卞福荃.网络环境文献资源建设与文献传递服务[J].苏州科技学院学报, 2008 (3) .