4P+4C营销策略

4P+4C营销策略（精选5篇）

4P+4C营销策略 第1篇

一、4C与4P理论的结合点

4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出, 包括产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 和促销 (Promotion) 。他认为一次成功和完整的市场营销活动, 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段, 将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的, 是以消费者需求为导向, 重新设定了市场营销组合的四个基本要素, 即消费者 (Consumer) 、成本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication) 。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位, 产品必须满足顾客需求, 同时降低顾客的购买成本, 产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力, 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性, 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。[1]

笔者认为, 企业市场营销组合策略的制定, 应将2种理论结合起来运用。虽然4C理论比4P理论晚提出30年, 但对于今天的企业, 4C与4P理论应用的结合点就是利用4C的营销思想和标准来考虑制定4P战略。4C所提出的“满足顾客需求, 降低顾客购买成本, 购买便利性, 营销沟通”这种营销思想和营销标准, 是企业为客户服务必须先考虑的。4P中的“产品 (服务) 、价格、渠道、沟通与促销”则是4C思想指导下制定的一种营销战略和手段。4C所提出的营销思想和标准要通过4P战略和手段来实现。比如要提升顾客购买的便利性 (Convenience) 就要通过渠道策略 (Place策略) 来完成, 要满足消费者需求 (Consumer) , 就要通过产品策略、广告公关等促销策略来达成。可见, 4P与4C不是矛盾和对立的, 4C只是特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。[2]

二、用4C制定企业市场营销组合的指导思想

为了更好制定出市场营销组合的战略, 企业应按如下指导思想考虑营销组合战略的制定。

1. 挖掘客户服务的需求

需求是市场营销的前提。企业的营销人员要善于挖掘、研究、分析客户的需求, 而不是先考虑企业能提供什么样的产品和服务。企业营销部门要致力于对市场的分析和开发, 争取做到有的放矢。正确地了解客户的潜在需求, 把潜在需求转化为市场的现实需求。如宝钢物流呼叫中心系统上线后改变之前传统的业务处理方式。现在可以做到在整个物流过程中、涉及到的各个环节、分散在不同的区域, 通过一个呼叫中心系统平台将整个物流环节联结起来, 及时把握客户的订货需求, 达到用最少的库存, 最短的运输距离满足客户的需求, 并且提高整体效率, 降低综合成本的目的。

2. 认真核算客户愿意支付的成本

通常产品价格制定程序是, 先设计一种新产品, 然后决定它的成本, 最后问“我们能够卖多少钱?”。认真核算客户愿意支付的成本, 则完全反过来做, 先调查客户能接受的成本, 然后再往回走。如康柏电脑公司在经受对手多年低价进攻之后, 用这种方法研制出非常成功的低价普洛里尼个人电脑产品系列。其结果是, 普洛里尼的销售和利润迅猛增长。因此为目标客户量体裁衣, 才能为客户所接受。

3. 切身从客户角度考虑其利益

这就要求企业联系营销业务时, 能从客户的角度考虑其利益, 如各种费用的节省、时间的节约、资金占用尽可能少等。只有为需求者带来效益和便利, 他们才会接受企业提供的服务。笔者认为直接分销渠道应是企业首选的渠道模式。企业通过推销人员、广告、电话及互联网等拓展业务。特别是电子商务的迅速发展, 企业纷纷利用这一先进的媒介进行网络营销。例如, 美国的联邦快递公司在1995年开通网站, 可以使客户实时提交业务、跟踪运输情况、得知抵达时间等。所以, 只有为需求者带来效益和便利, 他们才会接受企业提供的产品和服务。

三、用4P制定企业市场营销组合战略

1. 重点集中的产品战略

任何一个企业, 无论其规模和能力多大, 服务如何多, 都无法满足所有客户的整体需求, 而只能满足一部分市场的需求。因此, 企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分, 根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场, 确定适当的产品组合策略, 如企业应以产品开发战略和市场开发战略为重点, 加强产品的更新换代, 不断淘旧推新, 以更好地满足市场的新需求。[3]重点集中战略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。这种战略的重点是瞄准某个特定的用户群体, 某种细分的产品线或某个细分市场。由于企业资源有一定限度, 很难在其产品市场展开全面的竞争, 因而需要瞄准一定的重点, 以期产生巨大有效的市场力量。此外, 一个企业或事业部所具备的竞争优势, 也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。因此, 采用重点集中战略, 能够使企业或事业部专心地为战略目标提供更好的服务, 充分发挥自己的优势, 取得比竞争对手更高的效率和效益。

2. 企业产品的价格战略

企业产品价格战略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析, 选择一种适合顾客、实现市场营销组合的价格策略。笔者提倡分区定价和差别定价法。分区定价就是把销售市场划分为两个或两个以上的区域, 在每个区域内定一个价格。一般对较远的区域定价高一些。差别定价就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异价格销售某种产品或劳务。如顾客差别定价, 就是指企业按不同的价格把相同的产品卖给不同的顾客;产品形式差别定价, 是指企业对不同型号、款式的产品制定不同的价格。这主要依据市场对该产品的需求情况而定的;产品部位差别定价, 是指企业对于处于不同位置的产品或服务制定不同的价格, 即使它们的成本并无差别, 如剧院的前后排;销售时间差别定价, 是指企业对于不同季节、不同时期产品制定不同的价格, 如长途电话不同时间通话的收费, 鲜活商品早晚不同价等。

3. 营销渠道战略

营销渠道战略是指企业选择采用何种营销渠道去销售现代产品或服务的战略。我们可选用自行建立直销产品网络的战略、借用他人服务营销网络的战略和建立营销战略联盟的战略等。其中, 自行建立直销服务网络的战略是企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将产品或服务直接销售给客户的营销战略;借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己产品的战略;建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系, 共同推销双方的商品或服务的战略。

在销售方面, 从产品销售发展到市场营销, 从市场营销发展到关系营销;在竞争方面, 从企业竞争发展到供应链竞争。这一切标志着结盟是面对激烈竞争所必须要采取的渠道战略, 也可以认为与客户结盟更是最有生命力的营销渠道模式。企业透过分销渠道来实现销售, 服务客户无可厚非。但因为分销层次的增加, 很可能削弱对客户的关心, 客户比较难于感受到企业所想要表达的关怀和建立长期合作关系的意图。因此, 在建立分销渠道时, 要细心处理客户管理的问题。一些企业采用建立呼叫中心的做法, 来保持与最终客户的联系。通过集中建立客户关系管理系统, 来协调不同地区存在的服务差异。透过分销伙伴, 应该建立其客户关系管理系统。通过记录客户资料, 把企业针对客户所采取的营销安排扩散出去, 也期望能提升客户的忠诚度。

4. 企业促销战略

企业促销战略是指企业在加强与客户沟通的基础上, 利用各种方式向客户推销自己的产品或服务, 让客户了解本企业能够提供哪些产品, 以引起客户的关注。在促销形式、活动范围、打击对象上, 需要与企业的位势相匹配, 要符合企业的实际。一般来讲, 对于行业竞争优势并不明显的企业, 其促销管理要多采用跟随战略。相反, 那些具有较高行业位势的龙头企业, 则要多采用策略性引领促销。一方面, 通过引领促销来获取更强的行业位势、品牌形象和竞争优势, 另一方面, 也是对竞争对手的有力打击和挤压。造势与做实也是促销管理的基本问题, 尽管促销的目的多种多样 (如扩大销量、配合新品、打击对手、树立形象等等) , 但企业必须根据自身的实际作出判断和有所侧重, 并对企业的促销管理作出系统性的安排。

综上所述, 企业只有将4P与4C进行有机地结合, 不断创新营销战略和优化营销活动, 建立长期的、双赢的客户关系, 方能获得长期的、稳定的客户, 增强自身的市场竞争力。

参考文献

[1]程绍珊.前沿讲座营销实战招法[M].北京:中国科学文化出版社, 2007:125-135.

[2]田晖.谈谈我国中小企业的营销组合策略[J].今日湖北 (理论版) , 2007 (3) :10-11.

4s、4p、4c营销理论 第2篇

——以4R、4C、4P、4s理论为例

一、4P理论

1.理论简介：

4P理论是市场营销理论的灵魂。产生于20世纪60年代的美国，随着营销理论的提出而出现。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少地在某种程度上受到所谓的“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效组合，从而满足市场需要，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销理论：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据的是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销：企业应不直接面对消费者，而是注重经销商的培育与营销网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促进消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

2.理论意义：

4P理论的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、人口、等环境因素，称之为不可控因素；一种是企业可以控制的，如生产、分销。促销等营销因素，称之为可控因素。企业营销活动实际是一个利用内部可控因素适应外部环境因素的过程。此模式优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为四个大因素，即4P理论——产品、价格、渠道、促销，的确非常简明，易于把握。得益于这一优势，它不胫而走，很亏成为了营销界和营销实践者一个普遍使用的营销模型。

二、4C理论

1.理论简介：

在20世纪末引发的整合营销传播的营销观念的变革，是对传统营销理论的颠覆，而整合营销理论的基础就是20世纪90年代在美国发展起来的4C理论。4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它从企业经营者的研究全面转向对消费者的关注，实现了“由内到外”到“由外到内”的历史性转变，是对传统4P理论的扬弃。

（1）消费者的需求与欲望（consumer want and need）企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己能创造的产品。

（2）消费者满足欲求需付出的成本（cost）企业定价不是根据品牌策略而是研究消费者的收入状况、消费习惯以及同类产品的价位。

（3）产品为消费者提供的便利（convenience）销售过程在于如何使消费者快捷地买到该产品，由此产生送货上门、电话订货、电视购物等新的销售行为。

（4）产品与消费者的沟通（communication）消费者不只是单纯的受众，而是新的传播者。必须实现与消费者的双向互动。

2．理论意义：这一营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。

三、4R理论

1.理论简介

艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。唐·舒尔茨（Don E.Schuhz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。

（1）关联（Relevance）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

（2）反映（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

（3）关系(Relationship)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

（4）报酬(Reward)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点

2.理论意义：

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。

四、4s理论

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。

4S是指满意（satisfaction），服务（service），速度（speed）和诚意（sincerity）。4S策略

（1）满意（satisfaction）满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

（2）服务（service）服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

（3）速度（speed）速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

（4）诚意（sincerity）

3D虚拟试衣间的4C营销策略 第3篇

关键词：3D虚拟试衣间；4C；营销策略

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.07.026

20世纪90年代，美国营销学大师劳特朋提出符合现代市场营销观念、以消费者需求为核心的4C市场营销理论，包括消费者需求和欲望（Consumers wants andneeds）、获得满足的成本（Cost）、购买的便利性（Con—venience）和沟通（Communication）。结合4C市场营销理论，提出适合3D虚拟试衣间发展的4C营销策略。

1 线上线下定制服务

个性版：由于个体消费者存在着收入水平、文化习俗、消费习惯、教育背景等多方面的差异，3D虚拟试衣间可为其定制个性版，在提供模特生产、T台走秀、饰品搭配、选购助手这些基本功能下，根据不同需求，可让消费者自行选择增开试衣评价、体感试衣、好友分享功能。消费者相互借鉴，利用与模特身份特点相符的智能动态推荐表，商讨购衣。

电商版：电子服装店铺是网购人群的聚集地，3D虚拟试衣间对于这类消费者的需求，推出电商版，同时借助其宣传效果好、规模范围大的特性，为网购人群提供试衣链接。商家上传衣物和饰品参数，向系统提取本季流行服装款式或热销款式，更新自己以前上传的参数设置。

实体版：根据特有的定位搜索功能，为实体服装店铺开设实体版，定位到商家所在地理位置，在试衣之后服务器系统会提示有客户试用了该衣物，消费者点击下单之后，可在规定时间内提取衣物。这一版本不仅帮助实体店铺提升品牌知名度，节约消费者购买时间和成本，而且3D虚拟试衣间可利用实体店聚集的口碑和人气，挖掘潜在市场，进行宣传推广。

设计版：融合DIY设计和试衣系统功能是专门为服装设计公司开辟的设计版，定期推出各大时装展最新亮点供设计师分享借鉴，在3D虚拟试衣间强大的后台数据系统的支持下，设计师还可以为特殊需求的顾客提供定制服装，激发灵感，节省中间环节。

2 差异化定价

目前，市场上众多的网络试衣间是3D虚拟试衣间的竞争对手，因此，差异化定价是大势所趋。对于个体消费者，在免费试用期后，可采取刺激性会员制定价，加强消费者归属感；像电子服装商铺这类消费者，低价渗透定价趋于大众化消费，通过薄利多销扩大市场占有率，打响知名度；在实体店日趋减少的今天，实体店商希望能打造自身的知名度，吸引更多的顾客，占领市场份额，提高自身利润，定位搜索功能会逐渐受到实体店商的青睐，根据不同实体店的定位搜索距离远近进行收费；由于3D虚拟试衣间属于高科技产品，技术含量高，其他网络试衣间很难跨越，高价撇脂定价让追求高品质、市场先行者的服装设计公司愿意购买。

3 联合B2C+O2O营销模式

随着手机移动客户端的广泛应用，3D虚拟试衣间可开辟两种渠道机制，移动版和Web网页版。移动版主要是将移动客户端安装在智能手机、平板电脑等轻便的移动终端上面，方便消费者随时随地使用，迎合移动电子商务的发展趋势与潮流；Web网页版是基于PC机的Web浏览，使用3D虚拟试衣间的Web版，高效便捷，且不需要额外安装过多的东西。

3D虚拟试衣间结合B2C和O2O模式，对于电子服装商家，B2C（business to customer）模式帮助他们找到更多的潜在顾客，提高顾客购物效率，减少退换货的可能，降低成本，节约资源；对实体服装店，采用O2O（offline to online）模式，线上体验，线下付款，实现多家店铺服装可任意搭配，共享资源，提升顾客满意度。B2C+O2O模式达到3D虚拟试衣间和线上线下的资源优势互补，增强市场开拓、渗透和竞争能力，共同开发和利用市场机会。

4 体验式营销

以满足消费者需求为导向的4C营销策略，注重对消费者深入的全方位了解，让消费者感受到被理解、被体贴和被尊重。3D虚拟试衣间的体感试衣功能就是区别于其他网络试衣间，尊重消费者体验而开发的新技术。对于个体消费者，3D虚拟试衣间可以实行通过网页下载安装、线下预装、在应用商店等推荐网站下载即免费试用。在使用过程中消费者可以线上提建议，也可通过好友分享功能与其他使用者进行交流沟通，免费试用期过后消费者可根据自身需求选择购买。

3D虚拟试衣间可建立试衣品牌，建立品牌认知，同时通过合理定价，提高服务质量，增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户。此外，与淘宝网、凡客、唯品会等网站建立友情链接，消费者可以在虚拟店铺中直接进行在线试衣，也可以直接进入3D虚拟试衣间试完衣后链接到相对应的虚拟店铺进行购买。消费者还可以通过微博、QQ、微信、论坛等查阅产品动态、功能简介、关注优惠活动及与其他消费者交流信息，及时反馈意见。3D虚拟试衣间可聘请知名设计师和软件开发师作定期专业指导；对消费者进行上门、电话及电子邮件回访，了解使用情况，按照消费者需求变化改进技术和服务，做好客情维护，建立纽带连接；借助网络、广播电视、报纸杂志等媒介进行宣传推广，举行各种社会公益活动，树立良好的品牌形象。

4P+4C营销策略 第4篇

一、细分市场:农业机械推广中的“产品策略”

农用机械种类繁多, 大致可以分为以下八个大类:建设机械 (用于平整土地、修筑梯田和台田、开挖沟渠、敷设管道和开凿水井等农田建设的施工机械, 如推土机) 、耕作机械 (用以对土壤进行翻耕、松碎或深松、碎土所用的机械, 如旋耕机) 、种植机械 (按照种植对象和工艺过程的不同, 可分为播种机、栽种机和秧苗栽植机) 、施肥机械 (用以在田间施放各种化学肥料, 如颗粒肥) 、保护机械 (用于保护作物和农产品免受病、虫、鸟、兽和杂草等危害的机械, 如喷雾机) 、排灌机械 (用于农田、果园和牧场等灌溉、排水作业的机械, 如水泵) 、收获机械 (用于收取各种农作物或农产品的各种机械, 如收割机) 、加工机械 (包括对收获后的农产品或采集的禽、畜产品进行初步加工, 以及某以农产品为原料进行深度加工的机械设, 如茶叶初制和精制机械) 、畜牧业机械 (是在放牧和舍养禽、畜饲养业生产过程中使用的各种机械设备, 如饲料加工机) 。

农业机械的品种的选择, 与地区的自然条件有较大的联系。德宏州地处云贵高原西部横断山脉的南延部分, 高黎贡山的西部山脉延伸入德宏境内形成东北高而陡峻, 西南低而宽缓的切割山原地貌, 全州一般海拔在800~2, 100米, 地表景观由“三山” (大娘山、打鹰山、高黎贡山尾部山脉) 、“三江” (怒江、大盈江、瑞丽江) 和“四河” (芒市河、南畹河、户撒河、芒东河) 和大小不等的28个河谷盆地 (坝子) 构成, 河谷盆地面积占全州土地面积的17.1%, 其中面积在10万亩以上的坝子有盈江坝 (55.23万亩) 、陇川坝 (29.72万亩) 、芒市坝 (瑞丽坝20.42万亩) 、遮放坝 (11.82万亩) 。近年来, 农业种植结构逐步优化, 全年农作物总播种面积达到300余万亩, 全州拥有农业机械总动力近10万瓦特, 拥有农用大中型拖拉机9, 000余台, 农用小型拖拉机4万余台, 农用运输车3, 000余辆, 粮食加工机械1万余台, 农机化作业机耕面积达到140余万亩, 机收面积50余万亩。在农业机械的推广上初显成效, 主要在高速和高生产率上下功夫, 重点发展的项目是经济效益高、能提高抗御自然灾害能力、保证稳产高产和增产增收的农业机械品种, 如排灌、植物保护和施肥等机械、农副产品深加工机械, 大力发展农产品产地初加工设施。

二、需求再造:农业机械推广中的“价格策略”

农业机械的发展, 与国家和农村的经济条件有直接的联系。农机推广中的一个问题是基本上属于自给自足的小农经济, 农业发展形成的规模经济有限, 这一点就限制了对大型农机的需求, 分散性的经营使得农民收入有限, 在农业生产资料上的投资也受到很大的限制。因此, 从长远看, 农机推广工作要配合新农改, 整合现有资源, 形成规模化种植或养殖, 发展集群特色农业, 让有条件的农民或企业可以集中采购大型农机具依法自愿有偿和加强服务基础上, 完善土地承包经营权流转市场, 发展多种形式的规模化、专业化生产经营。大力培育和发展种养大户、家庭农 (牧) 场。支持农民专业合作社及农业产业化龙头企业建立规模化生产基地。

就当下而言, 要认真学习相关的政策措施, 为农民兄弟添置农机出谋划策。4月25日, 《2014年国家深化农村改革、支持粮食生产、促进农民增收政策措施》出台, 农机购置补贴政策得到延续和扩展, 农业发展的滞后有着深刻的历史原因, 农业发展得到近两届政府的高度重视, 基层农机推广工作要紧跟国家的步伐, 落实上级政府的指导意见, 让政策能够高效高速落到实处。另一方面, 发展新型农村合作金融组织, 可以选择部分地区进行农民合作社开展信用合作试点, 丰富农村地区金融机构类型, 推进社区性农村资金互助组织发展, 从而为农民购置农机设备提供资金支持。

三、信息畅通:农业机械推广中的“渠道策略”

工业化和城市化的进程中, 农业的发展也曾“遇冷”, 农机推广工作也面临诸多问题。如政府对于农业的重视不够, 推广人员比重降低, 和农民的实际需求联系不够紧密等等。当下, 农机推广的关键是丰富农机推广渠道, 壮大推广人员队伍, 提高推广人员素质。农机推广要结合现代农业示范区的建设开展, 要加强与农村改革试验区和试验项目的工作交流会。带领农民走出去, 把好的经验、理念和农业机械带进来。

信息就是财富, 农村发展落后的一个原因也是信息的闭塞和滞后, 农机推广工作不是简单的卖机械, 而是产品、技艺、国家政策等多项信息的系统传递, 是对农村大的“输血”工程, 因此, 可以借助互联网将行业动态, 市场行情, 农机补贴, 视频资讯等有实用参考信息进行及时传达, 更为关键的, 当下农村人民的文化素质水平还处于较低的水平, 农机推广人员要做好角色转换, 切实成为为农民服务的桥梁和顾问, 及时准确地将信息“翻译”给农民的同时, 提高农民的综合素质, 如组织实施农村劳动力培训工程, 以提升综合素质和生产经营技能为主要目标, 开展专项技术培训、职业技能培训和系统培训等, 让农民成为自我教育和自我推广的主体。

深入沟通:农业机械推广中的“促销策略”。上世纪九十年代, “以消费者为中心”时代的来临, 4C理论诞生, 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位, 它把4P理论中的促销策略法补充为应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

营销管理强调要发掘客户的真正需求, 农民对机械的需求只是需求的表象, 其背后的需求多是对生产效率提高的需求。农机推广的工作要深入基层, 切实想农民之所想, 急农民之所急。而不是简单粗糙地向农民卖产品。其次, 要加强与机械供应商的联系, 了解最新的设备和技术, 同时可以针对区域农业的特色邀请相关厂家参展, 搭建农民和农业机械接触的平台。最关键的是, 深化推广体系改革, 完善“专家+农业技术人员+科技示范户+辐射带动户”的服务模式, 建立健全乡村农业科技试验示范网络, 全面推进农业科技进村入户。

据国外经验表明, 在工业化、城镇化快速推进时期, 农业面临着容易被忽视或削弱的风险, 必须倍加重视农业现代化与工业化、城镇化的同步推进和协调发展。农机推广是农业机械化的重要组成部分, 是发展现代农业的一部分, 是我国解决“三农”问题的一部分, 农机推广人员要充分意识到自己工作的重要性, 加强学习, 充分利用“十二五”期间农业发展的历史机遇, 用恰当的机械设武装农业, 用充分的交流推进农业, 用现代发展理念引领农业, 用培养新型农民发展农业, 努力探索出一条适合本地区乃至更大地域范围内的农业现代化道路。

参考文献

[1][美]菲利普·科特勒.梅清豪译.营销管理 (11版) [M].上海:上海人民出版社, 2003.12.

[2]线全忠, 王振成, 刘洪祥.基层农机推广工作存在问题及对策农业科技与装备, 2008.3.

[3]农业机械.http://baike.baidu.com/view/71409.htm.

4P+4C营销策略 第5篇

自诞生之日起，营销理论一直随着时代的变化而不断向前发展。信息时代的全面到来意味着营销理论又到了全面变革的时代了。

在信息时代，人们接受的信息量越来越大，获取信息的成本越来越低，与企业之间的信息沟通也越来越顺畅。传统的4P理论（产品、价格、渠道、促销）以及4C理论（顾客、成本、便利、沟通）已经不能成为这个时代的主导营销理论了。原因很简单，信息爆炸意味着注定有一部分信息会被淹没、忽视掉。当企业不能以最适当的方式将相应的产品信息传递给消费者，那么这种产品就相当于从未存在过。任何产品设计、任何对客户需求的关注都没有任何意义。当产品生产出来之日起就注定了被客户忽视的命运。

3N营销理论正是针对这种现象提出的，3N营销理论，也被称为三网营销理论，是通过控制互联网、移动互联网以及社交网络来将合适的信息传递给客户的营销理论。3N理论强调企业营销者应关注信息的传播路径，通过研究搜索引擎算法让客户花费更少的成本找到产品相关的信息，通过更精准的投放让客户了解产品的相关信息，通过更好的文案撰写让客户愿意自动传播产品的相关信息。同时，企业营销者应该关注的是如何让信息被客户记住，这就需要企业营销者研究客户的信息记忆方式，大部分客户会将大脑默认为是广告的信息过滤掉，比如大部分被大脑判定为广告区域的内容。企业营销者应深入了解客户对于信息的处理习惯，以及主要的信息获取方式，将相应的信息放在客户愿意获取并乐于了解的位置。因为无论你是否这么做，你的竞争对手都会这么做。

在3N营销理论架构下，企业营销客户应关注信息传播及信息本身，在信息爆炸的时代能够将相应的信息以合适的方式传递出去，而并非根据自己的主观判断传递出去一些很快会被忽视的信息。企业的营销策划中最重要的部分并非产品本身与客户需求，而是采用的传播方式和传递的信息本身。举例来说，“这家餐厅很不错的”，这句话从广告中表达出来和从客户的朋友口中表达出来会起到完全不同的效果，当然，从客户讨厌的人口中表达出来也会起到完全不同的效果。在这类营销之中，“这家餐厅”有多好并不重要，重要的是从谁的口中说出来。企业营销者需要做到的就是通过影响力更大的媒介帮你传递信息。