市场对比范文（精选10篇）
市场对比 第1篇
近几年来,在国际可再生能源市场快速发展的拉动和政府的大力推动下,我国可再生能源的科研开发、产业发展以及市场应用等均进入了一个全面、快速、健康发展的新阶段。
中国可再生能源市场问题研究
虽然我国在可再生能源领域已取得一定的成绩,但与先进国家相比差距仍很大。这是因为:
1.政策及激励措施力度不够。在目前政策环境和技术水平下,除了太阳能和水电具有参与市场竞争的能力以外,多数能源在开发上成本较高,普遍规模小、资源散、缺少连续生产的可行性,缺乏竞争力。当前,我国虽然支持风力发电、质能生物和太阳能等可再生能源的发展,但扶持政策体系还不完整,激励机制也不健全,政策缺乏稳定性,科学持续发展的长效机制还没有形成。
2.市场保障机制不完善。由于可再生能源发展缺少明确目标,国家对可再生能源发展的支持力度虽然在逐步加大,但是市场保障政策还没有完全配套,市场需求具有明显的不稳定性,导致市场拉动力太小,我国可再生能源在技术的发展上始终处于缓慢、粗劣的状态。
3.产业体系和技术开发能力薄弱。我国的沼气、太阳能利用和水力发电的发展水平比较高,其他可再生能源的技术水平、生产能力远远落后于国外先进技术水平,普遍存在技术研发能力低、制造生产设备的能力弱、过度依赖国外进口的现状。加之目前我国在能源资源评价上、标准技术上、检测和认证产品体系上的不健全,导致技术人才明显缺乏,技术服务体系没有完全形成。
德国可再生能源市场问题研究
2013年6月26日,德国《星期天世界报》用4个整版的篇幅刊登文章,大谈可再生能源的弊病,被采访人普遍对可再生能源的发展和利用表示怀疑。在最受欢迎的太阳能的调查上,德国权威调查机构民意调查显示,认为未来能源供应最重要的源泉是太阳能的人占99%。但调查同时显示,对太阳能的快速发展,科技工作者却持反对态度。他们普遍认为成本太高,已影响了德国经济的发展。最近德国的环境部长发言,德国保证不了以后坚持采用收购补贴的政策,言外之意即德国要控制太阳能发展规模。德国控制太阳能发展规模的原因主要有两点:
1.安装规模较大,本国电网的承载能明显不足。到2013年年底,德国太阳能光伏系统的安装规模将达到16兆瓦,居世界第一。如果继续发展并保持强劲态势,德国电网在稳定性、安全性上将面临极大的考验和质疑。
2.成本比较高,政府的财政负担明显加重。从经济效益的追求上看,风能发电明显优于太阳能发电。据《星期天世界报》提供的数据显示,一个风轮发电机所发出的电量等同于20个足球场地大的太阳能光板的发电量。加上太阳辐照度被自然条件(季节、昼夜、地理、经度纬度)和随机因素(晴、阴、云、雨)影响大,具有明显的局限性,导致太阳能发电经常间断,极不稳定,增加了太阳能规模应用的难度。
德国放缓太阳能市场规模建设,暴露出德国政府制定的太阳能政策,根本达不到促进太阳能市场发展的现实。从科研方面看,虽然德国装机规模快增速大,但科研技术发展跟不上其发展的幅度。例如,在电能存储上,由于缺少小型电力存储装置,导致出现严重浪费现象。由于可再生能源需求增大,电网明显承受力不足,必须进行改造,导致太阳能入网波动较大。
中德能源市场合作存在的问题
1.中国国际竞争力的不断提升,引起德国的担忧。中德双方虽然合作不断扩大,但存在技术水平和资金投入的不对等,德国担心技术得不到保护,在发展规模上会不如我国。如,我国2004年启动风能项目,到2010年我国的投入已经超过德国,成为世界第一。德国后悔培养了一个“强大的竞争者”,导致出现非理性想法,针对我国进行的反倾销和合作中断等,给双方合作蒙上了阴影。在今后的合作中,消除非理性想法,是双方必须面对的问题。
2.经济和环保利益没能达到有机统一。在能源合作上环保利益和经济利益是不可分割的整体,必须相辅相成,但是这方面在中德合作上,没有达到有机的统一。中国的可再生能源发展有利于全球环境保护,但它同时也会对德国的相关产业带来竞争和冲击。如果中国可再生能源的发展对德国的经济产生冲击,德国肯定会采用贸易保护。从环保出发,可再生能源技术应该会加快传播和普及的速度;但从经济利益看,商品是可再生能源技术,这导致德国在技术交流上设置障碍。德国虽然是对中国转让技术最多的国家,但这些技术多是低水平的,德国对关键技术有所保留。
3.逻辑上冲突存在于中德合作的目标中。在可再生能源的合作上,德国追求的目标是获取更大的中国市场,中国的目标是获取德国先进技术。两国在技术和市场方面的互补优势,正是推动双方合作的基础之一。但从德国方面来看,德国的优势在于技术,而不在于价格,德国要想长期占领中国市场,必须依靠技术上的优势,这就逼迫德国在加强科学研究的同时,必须对先进的技术、关键的环节有所保留。从我国的角度看,既然不能获得德国的先进技术,双方合作缺少实际意义,合作的动力弱化。在德国转让核心技术的要求得不到满足的情况下,我国提出要加强自主创新,建设创新型国家的目标。同时,尽管中国深知自己庞大的市场是吸引德国的最重要因素,但从维护经济安全的角度出发,中国又不能不保护、培养自己的民族品牌,牢牢占稳本国市场。随着中国自主创新能力的加强,民族品牌技术日益完善,具有价格优势的中国产品不仅得到了国内消费者的认可,在国际市场也具有越来越强的竞争力。德国失去的不仅是部分中国市场,还包括一些国际市场。
中国与德国是目前世界上可再生能源投资最多的国家,可再生能源正在成长为一个新兴的产业,成为世界关注的热点。以风能项目为例,中国2010年风电机组装机总量跃居世界第一位,从产业规模到市场规模都居于世界前列,全球前十强风机制造商中,就有华锐、金风、东气和国电联合动力等四家中国企业。但纵观中国风电业整体实力,我们必须清醒认识到,我国某些风电机组关键设计技术依然依托于欧美、尤其是风电强国德国。因此,中国需要进一步加强与国外尤其是德国风电行业有技术实力的企业和研究机构的合作,不断吸收引进德国风电行业的高新科技,在互补双赢的道路上加快实现我国建设风电强国的目标。同时,具备了风电行业全球最大市场和产量的中国,无疑对德国风电高新技术的跨国输出存在着巨大的市场空间。中德两国需进一步加强在风电领域的合作,取长补短,共谋发展,以实现节能环保、应对全球气候变化的共同目标。
城乡OTC市场消费特征对比分析 第2篇
1、人均药品消费量差异较大。目前我国约有13亿人口，其中36.09％为城镇居民，也就是说有4.5亿城镇人口，而且城镇人口有快速上升的趋势。从国内生产总值与人均可支配收入看，城镇居民人均可支配6280元，农村居民人均可支配2253元，城镇人口收入是农村人口收入的三倍。在用于药品的实际消费上的开支，城市市场与农村市场人均药品消费水平相差很大。据统计，，全国人均药品消费水平为180元，其中城市人口人均消费398.35元，农村人口约为78.5元，仅占城市消费水平的19.7%。
2、消费环境差异较大。城市市场和农村市场OTC消费环境的差异性突出表现在农村医疗保障制度和享受医疗保障的比例上，城市市场医疗服务发达，消费者三分之二均享受医疗保险，覆盖率高。而农村市场医疗服务水平低，享受医疗保障比例也很低。据零点调查20对我国7个省份的抽样调查显示，农村只有20.6%的人享有医疗保障，近几年由于公共卫生供给短缺，医疗价格大幅度攀升，农村不少地方还出现了因病致贫、因病返贫的现象。
消费环境的差异还表现在，城市OTC市场人口密集，交通方便，信息畅达，流通渠道顺畅发达，而农村OTC市场，人口居住分散，用药知识匮乏，信息闭塞，交通不便，渠道单一，配送成本高昂等方面。
3、消费习惯差异较大。由于城市市场和农村市场消费者用于医疗保健的可支配收入、消费环境的差异，使得两个OTC市场消费习惯有很大差别，具体表现在购买行为上，城市患者比较认同品牌药，疗效和安全是第一位，而农村患者大部分是自费购买药，对价格敏感度高，但对品牌概念模糊。
城乡市场的显著性差异，决定了两个市场消费特征的差异，而对准备开发农村市场的企业来说，研究两个市场消费特征的异同，对制定相应的营销战略和战术至关重要，
OTC 药品是一个特殊的商品，既有消费品的特征，消费者可以自主决策和购买，又有药品的特征，价格弹性需求不大，购买行为高度理性，参与性和不安全感较高，城市市场和农村市场OTC消费特征共同之处表现在：
（1）购买行为高度理性
OTC不同于一般消费品，虽然品种较多，消费者选购较自由，但消费者有需要时才选择购买，因此起购买行为是理性的，有计划性的，冲动性消费行为比较少见。另外，药品是特殊商品，价格敏感度低，属部分弹性需求，影响消费者购买药品行为的因素中，疗效和适应症问题是第一位。
（2）医生推荐至关重要
OTC 药品尽管不需医生处方即可购买，但其毕竟用来治病救人 并且药品知识专业性较强，由于信息的不对称，医生处于优势地位，因此，消费者在购买和使用时，会十分关注医生的意见，且很多OTC的首次购买即产生于医生处方，据美国 Scott-Levin医疗保键咨询公司最近的一份调查显示，约有50%的病人根据医生的建议使用 OTC。而在国内，这一比例更高，在我们的调查样本当中，约有80.2% 的被调查者认为，在其购买和使用OTC前，医生的推荐对其影响很大。
（3）对在药店购买药品的认知度高
随着医院看病贵，看病难现象的突出，城市居民开始接受“大病进医院，小病进药店”的消费习惯，对一些家庭常用药，如感冒，上火，皮肤外用，肠胃等药品，均能根据自身用药知识和经验，自行购买，所以，这些药也是零售市场上销量最大的类别。同时，还有“医院开处方到药店买”的习惯，对于一些慢性疾病，比如湖北常发病肝炎，患者在医院多次购买后，一般都会选择到药店咨询，因为药店销售的药便宜。
（4）购买心理复杂
中外航运金融市场发展的对比分析 第3篇
关键词：航运金融服务；航运指数；服务业务
中图分类号：F062 文献标识码：ADOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2012.05.003
文章编号：1672-0407(2012）05-007-02收稿日期：2012-03-20
一、研究背景
航运金融服务是现代航运业与金融业一个重要的发展方向。一个成熟的国际航运中心离不开航运金融服务业的支撑。航运金融服务是建设国际航运中心和国际金融中心的纽带。目前，我国港口的发展进入了新阶段，即不再片面追求吞吐量的增长，正从追求数量转变到追求质量。真正的软性服务包括金融、保险、关税、检验检疫、临港产业、联运、物流、法律等，将带动一个地区从单纯的港口发展成为大都市。
二、国际国内现状
（一） 国际主要航运中心航运金融发展的现状
按照目前学术界的普遍观点, 可以将其分为三类: 第一类是以市场交易和提供航运服务为主, 如伦敦国际航运中心; 第二类是以腹地货物集散服务为主, 即腹地型的国际航运中心, 如鹿特丹国际航运中心和纽约国际航运中心; 第三类是以中转为主, 即中转型的国际航运中心, 如香港国际航运中心和新加坡国际航运中心。
1.伦敦——发展高端航运金融推动国际航运中心建设
伦敦至今仍保持着全球顶级国际航运中心的地位, 是因为依托本国强大的经济、完善的制度体系、适度宽松的监管制度、精通业务的专业人才的大量供应以及灵活的劳动力市场, 使得其不断扩大在融资、保险、信息指数、行业组织等服务业的全球影响力。目前, 伦敦拥有世界上最完备的航运融资、海事保险、海事仲裁等服务体系, 以其卓越的航运服务业, 对全球航运进行了无形的控制。此外, 伦敦的波罗的海航运交易所是目前全球唯一实行自我监管的航运交易所, 其发布的航运价格指数被世界各国所接受, 堪称全球航运界的大脑。
2.鹿特丹——发展现代化仓储物流管理，推动国际航运中心建设
荷兰的鹿特丹港之所以当之无愧地居于世界第一大港的地位, 一方面是因为其保持着港口年吞吐量超过5亿吨的记录, 另一方面是因为依托德国的兴起为其提供了天然的经济腹地，欧洲共同体的建立为其增加了国际间的来往以及本国工业的迅速崛起。此外, 鹿特丹集装箱的运输形式多样, 除了常见的公路运输外, 铁路集装箱运输以及驳船运输也极为普遍。据统计, 2007 年, 鹿特丹年进港轮船3万多艘, 驶往欧洲各国的内河船只12万多艘。
3.香港——发展实体航运业推动国际航运中心建设
香港港是中国天然良港, 远东的航运中心。相比于伦敦, 香港是实体航运业的代表, 属资本密集型, 具有规模经济效应, 集约化经营, 附加值比较高。它采用的是自由港模式, 有海上航线20多条, 通往世界120多个国家和地区的近1000个港口, 在毗邻港口的区位上设置国际物流基地, 通过保税优惠和加工增值服务, 以有效促进国际贸易、国际物流、出口加工和航运产业的发展, 增强国际航运中心的吸引力。
（二） 中国航运金融发展的现状
目前，我国拥有名列世界前茅的货物和集装箱吞吐量、优越的港口硬件条件，以及较为完备的金融机构体系和金融市场体系，汇集了占全国近40%的国际货运企业和全球前20强的班轮公司，具备发展航运金融的独特资源集聚优势。
我国航运金融的弱势地位显而易见：一是目前我国的金融机构仅仅提供港口建设、船舶制造的银行贷款业务，且授信额度过大、抵押贷款过多、贷款结构不太合理。二是航运金融衍生功能之后，按照世界上已经建成的国际航运中心的标准，我国目前在金融、保险等航运衍生服务业等领域尚未形成规模，功能建设上还有待突破。三是我国航运金融业务有关的专业服务机构发展滞后，在服务技术和能力上同先进地区港口相比还存在很大差距。
三、国内外航运金融市场发展的比较分析
从对世界上优秀港口进行对比分析，我们可以总结出优秀港口的共同特点。
（一）开放、有序的自由港政策
作为一个自由港，香港特区政府对进出口贸易和企业经营基本上没有什么管制：商品货物自由进出；人员、资本自由进出；香港企业自营、自由竞争；税制简单，税率低；配套成龙的一系列自由港政策吸引了世界各地的资金和人才涌入从事贸易、航运、金融、工商和旅游活动，使香港成为一个充满活力、高度发达的世界性市场。
（二）发达的经济贸易多边关系
香港以全球第11大经济实力体的身份参与了许多国际公约的制定和修改，享受各种优惠政策。目前，香港是6个国际贸易机构（世界贸易组织、亚太区经济合作会议、太平洋经济合作议会、亚洲发展银行、世界海关组织、联合国亚洲和太平洋地区经济社会委员会）的成员，并积极参与有关事务。
（三）健康、成熟、完善的市场经济体系
香港多次被国际权威机构评为最自由市场经济体。最自由市场经济意味着在香港市场准入与退出是最自由的，没有行政性垄断的政府作为，也没有一般行业性垄断的问题。
（四）丰富、健全、高效、灵活的金融服务
香港是亚洲地区最重要的国际金融中心之一，拥有众多世界性的金融机构。这些金融服务部门为航运业提供丰富、健全、高效、灵活的金融服务，在融资、贷款、国际收支、资金调节与调度、外汇的存储与兑换方面为航运企业提供服务。
四、结语
本人认为，随着中国在国际航运市场的进一步壮大，与此相关的金融服务将成为未来金融市场增长的突破点，如何将此蛋糕做大是目前阶段的重点。从我国具体情况出发，设计出具有针对性的金融产品才是目前各个金融机构服务的业务目标。
未来我国国际航运中心将兼采伦敦、香港、鹿特丹、新加坡等国际航运中心之长，不仅成为航运产业集聚地，还将成为现代国际航运服务中心。其具体的功能是：能在更大范围内配置资本、技术、信息和人力等资源，创造新的经济增长点和产业链，从而带动国际经济中心的建设；与此同时，也带动融资、结算、汇兑、保险、航运金融衍生品等金融产品及金融创新活动，通过上述金融服务和金融创新的累积、提高，能够促进国际间资本、资金的合理有序流动，最终加速我国国际金融中心的建成。
参考文献
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市场营销学理论对比分析 第4篇
无论哪个理论的提出, 都是先有一个主题思想、核心理念, 然后围绕这个主题思想进行发挥, 添砖加瓦, 营销理论和定位理论也不例外。
首先是营销理论, 其通篇都告诉我们这样一个主题:顾客导向。有了顾客导向, 才有了满足顾客需求、从事实出发满足顾客需求、从事实出发通过细分满足不同顾客需求等等。其发展也是一个不断完善添砖加瓦的过程。1967年科特勒的《营销理论》问世, 到其在《营销管理》第6版 (1987年) 中, 他就提出了“关系管理”的概念, 但只是强调营销者要同顾客、供应商、渠道成员建立长久的信任互利关系。关于关系管理概念的升华, 我们可以从科特勒给市场营销所做的定义获得启发。在最开始的时候, 市场营销被认为是“在可获利的基础上满足消费者需求” (Meeting needs profitably) , 但是随着竞争越来越激烈, 在利润率下降、消费者品牌忠诚度降低和争取新顾客成本越来越高的情况下, 企业就必须关注能否与现有消费者和潜在消费者建立一种长期的“双赢”关系。正是在这样的背景下, 科特勒对于市场营销的理解也逐渐转变为“建立和管理可盈利的顾客关系” (Building and managing profitable customer relationships) [1]。
其次是定位理论, 它是以“竞争导向, 占领顾客心智”为主题, 进行发挥, 进而形成一个体系, 其也经历了漫长的完善过程。1969年, 艾·里斯和杰克·特劳特在美国<产业行销>杂志上发表了《定位是人们在今日模仿主义市场所玩的竞赛》一文, 首次提出“定位”这一广告概念[2]。1981年, 里斯和特劳特又对定位理论作了修正和完善, 最终归结为《广告攻心战略:品牌定位》的专著, 真正标志着定位理论的诞生。定位理论发展到今天, 已经突破广告领域, 由广告定位发展到营销策略定位再到企业战略定位, 并发展出一套企业营销战略定位操作流程:首先, 定位的起点是在进行科学的市场分析、消费者分析、竞争者分析的基础上确定自己的竞争优势所在, 在市场中找到自己的位置, 再进行产品的开发、生产, 使得产品在投入市场之前就有一个准确定位, 从而确定产品的价格策略、分销策略、促销策略等定位[3]。然后, 通过广告等传播手段与消费者沟通, 有效地传达品牌的定位, 在消费者心目中占据独特位置。接下来, 要随时追踪市场效果, 衡量定位是否准确, 并根据市场变化和竞争状况及时调整。
可见, 无论是营销理论还是定位理论都是博大精深的, 其涉及的内容几乎涵盖了营销的所有领域。其内容有相冲突的地方, 也有相似的地方。
所以如果我们单独拿出其中一部分进行比较就有点形而上学的感觉了。就像两个功夫高手在比武, 其中一个把另一个打败了, 而失败者不服气的说:“至少我的左手比你的左手厉害, 我的牙齿比你的厉害。”很可笑吧!这其实就是整体与局部的关系。局部之间的比较, 我认为是没有任何意义的。其实他们都是营销发展的里程碑, 都自成一派。
二、营销理论与定位理论之间没有超越与被超越之说
科特勒的营销理论被认为是理论派之作, 我其实不认同这个观点, 从前文中的关于《营销理论》的发展来看, 其是在总结实践的过程中逐步完善, 经历了漫长的发展才有了现在的规模, 而现在科特勒本人仍在不断学习, 在实践中不断完善《营销理论》。最典型的就是科特勒对定位的认识, 科特勒把定位理论列为20世纪80年代以来营销界的“营销卓见”之一。可见他对定位也是十分推崇的, 并把定位作为其4P营销的一个要素。其更具影响力的组合是STP, 即市场细分 (Segmentation) 、目标市场选择 (Targeting) 、市场定位 (Positioning) 。显然, STP的顺序是:先讲市场细分, 再讲目标市场, 最后再定位。而定位是指在确定的目标市场寻找与竞争者的差异化, 然后以此为战略来设计战术4P营销组合。
科特勒先生认为:“一系列营销活动都是以STP为基础的。”然而, 在新的竞争环境下, 人们越来越意识到, 目标市场不应该由市场细分而得来, 它实际上是由定位形成的。换句话说, 你要面对的市场, 不是由内而外的思维, 即里斯先生所说的“管理思维”所圈定的某个消费人群, 而是由外而内、由消费者的认知, 即“营销思维”所决定的目标消费人群。由此可见, 科特勒通过对定位理论的学习逐步地在完善自己的营销理论。
定位理论是典型的实战派之作, 我也不认同这种观点。同样是从其发展入手看, 定位理论与USP理论一脉相承并吸收了大量品牌形象理论的观点, 最终营销理论的注入使之自成一派。
定位理论最初的提出是为广告战略服务的, 20世纪70年代初, 在继承罗瑟·瑞夫斯 (Rosser Reeves) 的USP理论的基础上, 艾·里斯 (Al Ries) 和杰克·特劳特 (Jack Trout) 提出的具有里程碑意义的定位理论, 使营销理论由传统走向现代, 开创了一种新的营销思维模式。定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫, 也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中。定位是对大脑的定位, 不是对产品的定位, 市场营销的最终战场是大脑。定位就是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利位置, 使品牌围成某个类别或者某种特性的代表品牌, 当顾客产生相关需求时, 便会将该品牌作为首选。企业应该将经营焦点聚集在品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利位置, 而不是实行多元化即品牌延伸, 只有这样才能形成优势品牌。定位的概念从提出到现在已近40年, 里斯和特劳特通过对营销理论的学习和实践, 对定位理论不断地拓展和深化, 推出17部著作, 使定位论逐渐形成了严谨、系统、前瞻的理论体系, 对美国乃至全球企业的营销战略和品牌规划产生了广泛而深刻的影响。2001年, 定位理论被美国营销学会评为有史以来对美国营销学会影响最大的观念。可见, 定位理论无论如何也离不开营销理论的贡献、离不开前人所做的贡献[4]。
从二者之间的密切的联系中, 如果我们非要说谁超越了谁又有什么意义?
三、理论派与实战派
理论派与实战派之争贯穿于任何领域, 一个典型的例子就是马列主义与毛泽东思想, 当年很多人在学习了马列主义之后, 回国就照搬照抄, 强加于中国的革命, 结果导致中国革命在曲折中更加曲折, 后来毛泽东思想的发展真正符合了中国的具体国情, 并带领中国革命取得了胜利。关于这其中的历史, 我想人尽皆知, 反映到理论派与实战派, 我认为其二者之间可以用八个字来形容:“相互促进, 继承发展。”
由此可见, 任何理论都是从实践中产生并要接受实践的检验的, 而实践又是在理论的指导下进行的。
在课堂上, 很多同学都嘲笑刘威的《九问科特勒》。下去之后我也把它看了两遍。第一遍, 我把自己当成一个学生 (理论派) , 确实发现里面有很多漏洞, 很多过激的语言。第二遍, 我把自己当成一个在前线指挥营销的人 (实战派) , 发现他写的确实很有道理。
其实我们站在不同角度看问题会得出不同的结论。可惜的是很多同学都在嘲笑刘威, 我觉得不对, 因为我们没有深入一线“杀敌”, 怎么知道战争的惨烈。营销就是没有硝烟的战争, 实战派得出《九问科特勒》的文章也在情理之中。但是我们就这样嘲笑一线战士, 未免有点“纸上谈兵”的赵括的感觉了。
四、理论的有用性要与具体的各方面环境相结合
有些企业在使用定位理论中取得了巨大的成功, 例如王老吉、蒙牛的‘特仑苏’、超级女声等等, 而有些企业在使用营销理论中同样取得了骄人的成绩, 例如露华浓公司、固特异轮胎等等。有些企业不考虑顾客导向却屹立不倒, 例如脑白金;有些企业不搞市场调研也能受到消费者疯狂的追捧, 例如苹果的iphone手机。
如此多的例子证明了管理领域的一个真理, 这个真理就是:在管理学的海洋中没有对于错, 只有哪个更适应具体的环境, 利用这个环境使自己立于不败之地。
具体到营销理论和定位理论也是如此, 或许定位理论中的某条理论你用对了, 而其刚好适合具体的环境, 那么你就可以成功;或许你一直在做一些定位, 而忽视了营销的一些最基本的东西, 而你又认为定位理论就是万能的, 那么你将很难带领你的企业走向辉煌。
其实没有万能的理论, 只有更合适的理论。定位理论在中国化的进程中同样也形成了很多中国人的观点:
首先是李光斗的“插位论”。“插位论”声称:自己是颠覆竞争对手的品牌营销新战略。如果你循规蹈矩, 你会永落人后。只有插位, 才有机会。插位是对定位的一种超越, 插位讲求不仅要给自己定位, 还要给竞争对手定位 (其实特劳特理论已经明确的给自己和对手定位) 。定位只能让消费者知道你的位置所在, 而插位不仅要让消费者知道你的品牌位置, 还要让你的品牌名列前茅 (品牌名列前茅, 是定位准确并正确执行的结果) 。
其次是“升位论”。“升位论”声称:插位打败对手, 升位则超越自己。先看看“升位论”的一些片断:“欲穷千里目, 更上一层楼。”“会当凌绝顶, 一览众山小。”升位告诉我们:在如今这个产品名类日趋饱和, 品牌竞争日渐激烈的时代, 区隔对手、打败对手是远远不够的, 企业不仅要找到自己的位置, 更要时时刻刻提升自己的位置, 就是要“升位”。它还声称:插位打败对手, 升位超越自己。
关于“插位论”和“升位论”可能有玩概念的嫌疑了, 不过它们在具体的实践中同样也能指导一些企业成功, 这在中国是有具体的案例的。
正所谓没有最好, 只有更好, 定位理论也好, 营销理论也好, 都需与具体环境相适应。而根据中国的具体国情, 可能会产生适合中国具体的理论, “插位论”和“升位论”就是很好的例子。相信不久的将来也会产生中国的“定位理论”。
参考文献
[1]菲律普.科特勒, 梅汝和等译.营销管理 (第六版) [M].上海人民出版社, 1987.
[2]Marketing Management, Ninth Edition, Philip Kotler, 清华大学出版社, 2002.
[3]艾.里斯, 杰克.特劳特著.王恩冕, 于少尉译.定位[M].北京:中国财政经济出版社, 2002.
市场对比 第5篇
在日常的图书消费中，我们常常会受到意见领袖对于书的观点或评价的影响.在图书营销传播中，充分发挥意见领袖的传播作用不失为一种有效的传播方式。近年来，随着电子图书市场的发展，企业以越来越快的速度向电子图书营销转变，电子图书营销已成为图书的支柱产业和新的营销方式，对图书营销的发展起到了推动作用。传统图书营销应如何面临电子图书营销的冲击这一问题而受到图书开发商的高度重视。现实的市场环境也迫使图书开发商研究图书市场、重视图书营销问题，把电子图书与传统图书的营销管理上升到图书产业发展的战略高度。因此深入分析电子图书和传统图书在营销中存在的问题，为其找到合适的发展之路，对于加快其图书的快速发展有着十分重要的意义。
1电子图书营销和传统图书营销的基本现状
1.1传统图书营销的现状及面临的环境
随着电子图书市场的快速发展，使得传统图书市场的销量和需求呈下滑趋势，出现这一现象的主要原因是受电子图书的影响。不难看出，传统图书市场本身就存在着问题，只是在电子图书出现后变得越来越明显而已。目前，传统图书营销的现状及面临的环境：首先，出版单位与批发商未签定有效的生产合同，导致出版单位盲目生产，造成大量图书难以销售。其次，供给与需求存在不平衡的现象，其原因是在出书过程中没有根据读者的心理需求制定相关内容。再次，读者在购买传统图书时会按照一定的等级标准来划分图书，这主要是跟读者对经济的认识以及对图书兴趣爱好有着直接的关系。
1.2电子图书营销的基本现状及发展的基础
现代社会，电子技术的普及对传统的文化信息交流方式带来了很大的冲击，随之而来的电子图书也越来越被人们接受，应用也越来越广泛，从而促进了电子图书营销的发展。在互联网时代，搜索引擎是电子图书的主要营销方式。当下，电子图书已在各个大学图书馆，公共图书馆，企事业机构等得到广泛应用，也为这些机构的数字化发展做出了突出贡献。总的来说，现代社会随着电子技术的普及带来了电子图书的普及，技术的快速发展促使电子图书在图书总量中所占的比例逐步增加。然而，现阶段电子图书还不可能在短时间内取代纸质图书，它会和纸质图书共存并发展。
2电子图书营销与传统图书营销市场地位的对比分析
2.1特点及优势的对比
与传统图书相比，电子图书具有自己独特的优势：第一，易于检索与互动。当然纸质书籍也有此功能，但那种检索与互动是缓慢且鲜少的。第二，灵活性，读者可根据需要订制电子书，也可随意按照自己的喜爱与习惯改变字体大小及字型；第三，多元化，可供阅读的平台越来越多，电子图书内容亦呈现多媒体影音资料相互融合的趋势，设计也越来越精美；第四，价格便宜，购买和保存图书的成本降低；第五，个人出版成为可能。不需经过传统出版物出版时的种种繁复冗杂程序，编辑出版与创作可以同时进行。而作为两千余年来人类历史文明传承最重要的媒介—-纸质书籍，其优点也不容忽视：第一，电子图书需要现代技术作支撑，比如电、网络、电子设备等，一旦离开了这些，电子图书也就不复存在了，而传统图书只要不遭水浸火烧分解等就会一直存在。第二，由于网络的开放性和电子出版的宽松性，电子图书的质量得不到有效的保证，传统图书虽然编辑出版的过程繁琐，但它的质量也相应的比电子图书要高得多。第三，电子图书由于要依靠电子阅读器或电脑等媒介进行阅读，而这些媒介往往有其他娱乐功能，容易让人分心。而传统图书的作用比较单一，阅读环境更纯粹，能够让人静下心来阅读，因此使人更容易理解与消化书中内容，还能深入的分析和品味。这两种出版方式都对人类文明进程和文化传播做出了巨大贡献，无论是传统还是现代的阅读方式，各自具有各自的优势，而且具有不可替代性。所以我觉得未来的阅读市场将会出现传统纸质传媒和网络电子传媒共同发展的局面，两者相辅相成，共同促进，并共同推动文化传播的发展。
2.2市场前景的对比
传统图书的发展趋势：传统图书更适合逻辑性较强，如学术著作的阅读。华东师大图书馆副馆长李欣说：“尽管当前网络和多媒体技术发展迅速，电子读物逐渐成为信息资源记载和传播的主要载体，但仍然无法代替传统图书的重要地位。电子阅读和纸本阅读，两者目前以其各自特有的优势交互并存，纸质阅读的人数并没有因为网络资源的增加而减少。”电子书的发展趋势：电子图书更适合一些线性阅读材料，如小说等。而文字出版公司，缺乏有效的资源交流平台。对任何一家电子图书企业来说，今后最大的挑战不是怎样制造硬件产品，而是如何运营各种来源图书内容，包括整合图书内容、用标准来保护知识产权，以及通过网络运营商。一位出版社业内人士徐先生说，真正的电子出版物市场还没有打开，人们的阅读习惯还停留在了传统的纸质阅读上，他坦言，该出版社甚至没有将电子出版物带来今年的书展。而如何在电子出版物的设计过程中拉近与传统图书出版物的差距，为人们带来更好的阅读体验，应该是电子出版物未来发展的重要方向。
参考文献：
[1]刘涛，高健.微博营销：网络时代的图书营销新体验[J].《出版发行研究》，2010年5期.
香港与内地保险理财市场对比分析 第6篇
不论是在内地还是香港,由于中国的经济的稳步发展以及国民收入的不断增长,居民的理财意识越来越强,因此保险行业的发展也是蒸蒸日上。保险行业如此好的发展势头无疑也让更多的人在进行退休规划时将目光集中在了保险产品上,因此可以说保险行业的快速发展也在推动养老商业保险的发展。
香港是亚太地区著名的国际金融中心,同时也是亚太地区保险公司分布最为密集的地区。此外,香港保险业长期以来都由外资保险公司占有较大份额,其中许多大规模的英资保险公司在香港都设有分支机构。相较内地,香港国际化的程度更高。
保险投资涉及到的业务范围实际上相当广泛,包括储蓄存款、股票、债券、抵押贷款等多种投资方式。香港险资相对内地具有全球性更广泛的投资渠道,因此香港保险实现了保险费率高,保险收益率高,保障范围广,理赔服务好几大优势,对于投保人来说具有极强的吸引力。同时香港保险市场上的第三方经济公司也发挥了重要的推动的作用。此外,香港保险业采取国际同行的混业经营模式,保险业与银行业兼容,产寿险兼容,使得香港保险的保险受众面更加广泛。虽然内地保险的银行挂靠模式目前也比较普遍,但是由于保险产品本身的不足,依然缺乏一定的吸引力。这也就可以看出,内地保险市场较为僵化而香港保险市场则更加多元化,保险产品优势更加明显。
二、行业环境
(一)服务情况
香港和大陆保险公司实力的比较。中国大陆领头的保险公司有中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人保PICC等等,相比于占据香港市场的英国保诚、美国友邦、法国安盛等保险公司,内地的保险公司拥有丰富的客户资源,但是在资产流动性、团队服务水平、国际竞争力等方面稍逊于香港保险公司。
香港和大陆保险保障方面的比较。香港保险保障范围更广,特别是重疾险和医疗险,无论是疾病种类还是医疗费用报销比例和范围,香港很多产品都有明显优势。例如重大疾病保险,香港保险协定的保险对象有100种,而中国只有40种。
香港和内地保险从业人员队伍的比较。香港地区的保险业处于混业监管模式下,保险中介人多针对客户进行个人理财保障综合服务;内地近年来也有了个人理财服务的趋势,但营销员着重推销某一家保险公司产品的情况仍较为突出,同时香港地区注重对保险中介人(代理人、经纪人等)的素质培养及监管,中介人违规行为较少,整体服务水平高。中国内地保险从业队伍整体素质相较更低,保险业重销售、轻服务,专业化、人性化服务欠缺,但随着业务的发展,内地保险业务水平也在逐步增强。
(二)产品提供
1、社会养老保险。在内地和香港居民的退休策划中,社会养老保险必不可少。居民在退休后,可以享受退休前每期所缴纳的养老金,内地称为社保养老金,类似于香港的强积金。
在大陆,社保养老金是强制性的、国家层面的。资金主要来源是雇主和雇员两方面交纳的社会保障工薪税,目前的税率为职工工资总额的28%,由雇主和雇员分别交纳20%和8%。这笔资金由大陆政府投资,原仅限存银行和投资国债,由于养老金的亏损严重,养老金已于今年入市,但依旧会采取稳健的投资方式。
在香港,因为税收很低,所以可以说没有社会保障基金(社保金),只有政府给的综合援助和公共福利,但额度微乎其微,约2000港币/月,以香港的消费标准相当于零花钱。所以,香港的养老必须主要依靠个人。
在香港,职业年金(强基金),是强制性的、企业层面的。其实等同于美国的雇主养老金,只是叫法不同。这是香港2000年才开始实行退休金制度。资金主要来源是雇主和雇员每月投入的工资的5%。这笔资金是由雇员自主投资,可选择47个强基金计划及324个成分基金,风险由雇员自己承担。
基本养老保险的基本功能是保障劳动者在年老时的基本生活,这就决定其保障水平要适度,既不能过低,也不能过高。无论是内地还是香港居民,要追求高层次的保障水平,则需要进行其他商业保险计划。
2、商业养老保险。商业养老保险是社会养老保险的补充,不论内地还是香港居民,要想使自己过上乐而无忧的晚年生活,就需要社保、个人储蓄和养老年金保险按一定的比例有效组合。商业保险在社会保障体系中起着重要的补充作用,它是减轻政府社会保障压力,稳定社会生活的有效手段,充当着保险的“经济助推器”和“社会稳定器”,也扩大了社会保障的范围。
商业保险主要可以分为四大部分:传统型、分红型、万能型和投资连结型。传统的养老保险是投保人与保险公司通过签订合同,双方约定确定的领取养老金的时间,约定相应的额度领取,通常来说,其预定利率是确定的,一般在2.0%-2.4%。分红型养老通常有保底的预定利率,但这个利率比传统养老险稍低,一般只有1.5%-2.0%。万能型寿险在扣除部分初始费用和保障成本后,保费进入个人投资账户,有保底收益,一般在1.75%-2.5%,有的与银行一年期定期税后利率挂钩。投资连结保险是一种基金,是一种长期投资产品,设有不同风险类型的账户,与不同投资品种的收益挂钩。
将内地与香港的一些商业养老保险并作出了一些比较,例如:内地的平安保险不断推出了固定收益型、股票型、货币型、优先股型、信托型、多元策略混合型养老金产品,且此类养老基金单位净值走势较为平稳。关于香港的商业养老保险,我们列举了以下几只产品,例如:英国保诚理想人生,是一项适宜年轻人的养老保险,可以使得他们在财富增值的同时储备更多的养老金。相较于内地市场,香港的商业养老保险较为成熟,更加符合消费者实际情况。
摘要：为进一步了解香港和内地的保险理财市场,以养老保险为主要对比方面,对理财市场做市场环境、行业状况、进行对比,在市场环境中,我们比较了两地经济背景和法律制度的不同。在行业状况里,我们比较了服务情况和产品提供。香港与内地在保险理财各方面存在许多差异。
关键词：养老保险,市场环境,行业状况,服务情况,产品提供
参考文献
[1]魏伟.浅析香港与内地保险理财市场之差异及发展现状,财经界,2014(2)
[2]杜佳蔚,张诗琦.香港与内地理财市场分析报告,中国科技博览,2014(38)
市场对比 第7篇
关键词：俄罗斯保险市场,强制险种,保险监管体系
一、俄罗斯保险市场的现状
根据统计, 截止到2010年6月底, 俄罗斯共有666家保险人登记注册, 这一数字比去年同期减少了将近10%。其2010年上半年的总保费为136.45亿欧元, 2009年全年保费为225亿欧元, 2008年全年保费为228亿欧元 (2009年全年保费高于2008年全年保费是由于卢布在2009年贬值) 。俄罗斯2009年的保险密度为280.9美元, 其人均保险一直处在稳步上升的趋势中。俄罗斯2009年的保险深度为2.5%, 比2008年略有提升。经过近20年的市场化发展的俄罗斯保险市场呈现以下一些特点:
1、保险公司数目不断下降
从俄罗斯保险公司数量变化上来看, 我们可以看到俄罗斯注册保险公司近年来数量不断下降, 由2004年末的1280家下降至2007年末的857家, 而且俄罗斯保险公司正在不断的提高其注册资本, 注册超过10亿卢布的保险公司已从2004年末的26家上升至2007年末的34家。造成这一现象的原因除了俄最近的法规规定保险公司的最低注册资本不得低于3000万卢布, 激烈的市场竞争也是促使俄罗斯保险公司不断吸收重组的另一个重要因素。不少小型保险公司的抵抗风险能力本来就弱, 在遭受2008年金融危机的冲击, 其生存境况更是堪忧, 特别容易成为大型保险集团兼并的对象。我们已在上文中提到截至2010年上半年底, 共有666家保险公司登记注册。这一数量比起2007年底又降低了不少。可以说俄罗斯保险业正在经历一个战火纷飞的“战国时期”, 其保险公司数量在未来一段时期内必然还会继续压缩。
数据来源《Summary of the Development of theInsurance Market in Russian In 2007》
相比较中国保险市场中保险公司数量则要少了许多, 根据中国保监会2010年的统计, 在中国大陆经营产险的保险人共有53家, 其中中资34家, 外资19家;经营寿险的保险人共有61家, 其中中资33家, 外资28家。总计保险人114家, 而这一数目与俄罗斯保险人数目相比真的非常小。这其中的原因可能是中国对保险公司的注册相比俄罗斯而言要严格的多, 对保险公司的资质要求较高。
2、具有相当的市场集中度
近年来, 随着俄罗斯保险监管部门不断出台新法规规范其保险市场, 其保险市场的准入条件越来越高, 不少小型的保险公司不断被大型的保险集团吞并, 俄罗斯保险市场的集中度也随之不断上升。
从保费收入来看, 除去强制性医疗险的总保费中前10大保险公司的保费收入占整个市场的54.94%, 前20大公司拥有68.87%的市场份额, 而前30大公司占据76.24%的份额。特别是在寿险领域, 前10大保险公司的市场份额就已经占到71.92%, 前20家为91.48%, 前30家则为97.50%, 几乎占据了整个寿险市场。从以上数据可以看到, 俄罗斯保险市场经过近些年的发展, 已初步呈现出寡头竞争的格局。
数据来源:CIS Insurance Statistics
3、寿险业比重微乎其微
俄罗斯保险业还有一个有趣的特征就是其寿险业比重很低, 而且多年以来一直没有太多的起色。从下表中我们可以发现俄罗斯寿险业务在2002年到2004年3年期间业务占比分别为34.6%、34.6%、21.7%, 但是从2005年开始至今, 寿险业务经历一个非常大的滑坡, 简直可以用坠入万丈深渊来形容这个跌幅, 到2009年寿险业务仅占全部业务的1.6%。造成这一现象的主要原因是俄罗斯税收政策的变动, 具有避税功能的“税收优化短期保单”是导致寿险保费大起大落的主要险种。这一特征和我国保险市场上寿险业务比重大的事实大相径庭。2010年我国保险市场中寿险业务占原保费达66.6%。
4、强制险种成为主要增长点
俄罗斯保险市场另一个显著特点就是强制性险种成为保险市场的主要增长动力。2010年上半年中MTPL (强制机动车第三方责任险) 、强制性医疗保险和其它强制性险种分别占总保费的8.34%、45.21%和1.24%, 而2009年这一比例为9%、47%和1%, 2008年为8.5%、41.7%和0.8%。考虑到2010年下半年数据的缺失, 但这一数据以非常接近2009年全年的数据, 并且2009年强制性险种和2008年相比都有不同程度的提高, 特别是强制性医疗保险的提升更是明显。强制险种增长突出鲜明的体现了新兴市场的特点。再考虑到俄罗斯保险深度并不高, 俄政府还会进一步采取措施提高保险覆盖率, 而强制性保险则是其重点考虑的对象, 在未来一段时间内, 强制保险仍将是俄保险业增长的主要动力。
二、俄罗斯保险业的监管体系
俄罗斯保险业的具体监管分为两级。第一级是国家保险监察局, 其法律地位由《俄罗斯联邦保险法》等一系列法律规定。保险法律仅仅规定了在俄罗斯组织和发展保险事业的法律地位, 是一般的标准, 而保险人的具体活动则在俄联邦保险监察局制定的具体法规调节下进行活动。俄联邦保险监察局的法规大致包含下面几点:
1、按保险风险和保险对象确定保险活动种类, 许可经营保险的条件, 对从事不同险种的保险人的法定资本额不同要求的规定, 以及对保险人的其他经济和财政要求。
2、为保险人制定的会计核算科目的专门项目, 在同组织保险准备金和确定活动的财务结果及其实施细则相关的方面, 考虑保险活动的特点。
3、要求保险人资产和负债符合规定比例额并要求其保持支付能力准备金。
4、和保险准备金相关的公司资产的分配条例。
5、组织人寿保险之外的其他险种的技术准备金条例。
6、提出警告和中止、限制及取消经营许可证条例。
同时为了加强对俄罗斯境内保险人的组建及其活动的监督, 保证参加保险各方的利益, 避免不认真履行所承担义务而造成的损失。俄罗斯政府做出了成立30个地区保险监察机构的决定, 这些监察机构没有自己制定法规的权力, 只有提出警告和终止、限制及取消经营保险许可证的职能, 以及在保险人多次违反现行法律情况下, 据向法院的诉讼请求。
三、俄罗斯及中国保险市场对外资的政策
虽然俄罗斯的保险改革一开始就走市场化道路, 但是出于国家资本安全的角度考虑其对外资的态度仍是相当谨慎的, 并且对外资进入俄罗斯市场也做了一些法律规定。其中1999年11月20日, 俄联邦总统叶利钦签署法令, 决定对该法进行补充和修改, 以限制外国公司在俄的经营活动。其主要规定有:
1、外国保险公司的子公司或外资额占法定资本49%以上的合资保险公司在俄联邦境内不允许经营人寿险、强制险、与承 (发) 包国家工程有关的财产险及国家和地方机构财产险等险种。
2、外国保险公司的子公司或外资额占法定资本49%以上的合资保险公司在递交申办保险业务经营许可证文件的当日, 最低到位法定资本额不得少于25万个最低工资标准;如只经营再保险业务, 则最低到位法定资本额不得少于30万个最低工资标准。
3、外国保险公司 (母公司) 的子公司在俄联邦境内从事保险业务的前提是:母公司必须按本国法律从事保险业务15年以上, 并参与在俄境内成立的保险机构经营活动2年以上。
4、俄联邦境内的外资保险公司执行机构的领导及总会计师必须是具有俄联邦国籍的人员。
5、如俄联邦境内所有保险公司法定资本总额中外资额超过15%, 有关机构将停止向外国保险公司的子公司或外资额占法定资本49%以上的合资保险公司发放保险业务经营许可证。
随着俄罗斯要求尽快加入世界贸易组织, 其会逐渐的放松外资进入俄罗斯的种种限制。据统计, 到2007年, 外资保险公司在俄罗斯的资本约占整个俄保险业资产的9.8%。在2010年上半年中, 俄主要的外资保险人ROSNO-ALLIANZ、Group-ROSNO、PROGRESS-GARANT和ALLIANCE一共占有4.66%的市场份额。同样在中国保险市场中的外资参与保险的比例也是严格受到限制的, 法律规定的要求如下:
1、申请设立外资保险公司的外国保险公司应具备以下条件: (1) 经营保险业务30年以上。 (2) 在中国境内已设立代表机构2年以上。 (3) 提出设立申请前1年年末总资产不少于50亿美元。 (4) 所在国家或地区有完善的保险监管制度, 并且该公司已受到所在国家或地区有关管理当局的有效监管。 (5) 符合所在国家或地区偿付能力标准。 (6) 所在国家或地区同意其申请。
2、合资保险公司、独资保险公司的注册资本最低限额为2亿元人民币或其等值自由兑换货币, 并且为实缴货币。
3、外资保险公司按中国保监会核定的业务范围, 可以部分或全部依法经营下列险种: (1) 财产保险业务。 (2) 人身保险业务。 (3) 部分再保险业务。
同一外资保险公司不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。除经中国保监会批准外, 外资保险公司不得与其关联企业从事下列交易活动: (1) 再保险分出或分人业务。 (2) 资产买卖或其他交易。
2010年的保监会统计数据显示, 经营产险的外资市场份额为1.1%, 寿险的外资市场份额为5.6%。可见限制外资比例成为新兴市场国家不约而同的选择。
四、借鉴俄罗斯保险市场发展中的不足
中国和俄罗斯作为向市场经济转型的新兴国家, 都取得了举世瞩目的成功, 在各经济领域, 两国可以开展广泛的交流互通经验。在保险领域, 中国保险市场的发展远未健全, 存在的问题很多, 保险业改革的道路还很漫长, 如果不能得到妥善的解决, 将会对改革发展的大业造成严重的阻碍, 借鉴俄罗斯保险市场改革发展的经验教训将会使中国保险业受益匪浅。
俄罗斯保险市场发展中的不足:首先是过度自由的开放保险市场特别是过低的市场进入门槛使得俄罗斯保险市场多年来一直处在混乱的竞争局面, 并且数量庞大的从业机构也给监管造成很大压力。其次, 保险政策不够稳定, 对市场产生非常大的波动。这里主要是指俄罗斯取消了税收优化功能的短期保单项目给寿险市场带来的严重影响。这要求我们的政策制定人需要经过深思熟虑, 尽量保持政策连续性。最后汇率不够稳定。这是一个宏观问题, 并不是保险业本身的问题, 但是保持汇率稳定是非常必要的, 因为这是吸引外资进入国内市场的重要条件, 也是保护保险公司稳定盈利的定心丸。
庆幸的是中国队保险市场的改革一直具有十分谨慎的态度, 并未采取如俄罗斯那样剧烈的改革, 但面临的深层次问题有很多共同之处, 特别是在全球化大背景下对待外资的态度上, 两国更是有必有进行积极的交流和探讨, 寻求新的合作方式, 以期有益于两国保险业的共同进步。
参考文献
[1]李佐霜.俄罗斯与中国保险市场对比研究.东北亚论坛2003年
[2]徐晓峰.俄罗斯保险市场的现状和问题.国际经济合作.2004年
[3]马科新.浅谈叶利钦时期俄罗斯保险业的改革和发展.西伯利亚研究.2008年
市场对比 第8篇
关键词：资本市场,OTCBB,场外交易市场
1 企业融资难
我国中小企业在推动经济持续增长过程中发挥着重要的作用。主要表现在:推动社会投资的增长、带动地方经济、解决劳动就业问题。目前我国在工商注册的中小企业已经达到1000万家,占全国注册企业数总量的99%以上,其产值占到GDP的近60%、销售收入占全国的57%、实现利税占全国的40%、出口总额占全国的60%;从行业分布来看,流通领域中的中小企业占全国的90%以上;从就业来看,中小企业解决了全国城镇人口大约75%的就业问题。中小企业的发展直接促进了我国经济的快速增长。我国各级政府也大力宣传中小企业的发展对我国国民经济发展的重要作用,但是由于多方面的原因,我国中小企业资金短缺问题一直阻碍其健康发展。
企业融资的主要渠道是股权融资和债权融资。就股权融资来看,面向社会公众融资的上市融资方式,在当前我国没有创业板的情况下,由于审批较难、费用过大、时间过长,因而对中小企业是基本行不通的。由于我国资本市场起步较晚,现有资本市场的容量有限,因而我国对在资本市场发行股票和债券的企业,要求很高,《公司法》规定:股份有限公司申请股票上市时,公司股本总额要不低于人民币5000万元,且开业时间在三年以上,最近三年连续赢利;企业若发行公司债券,要求股份有限公司的净资产不低于人民币3000万元,有限责任公司的净资产不低于人民币6000万元。2004年5月,我国在证券市场开设了中小企业板,相对于主板市场,中小企业板的进入门槛较低,但上市条件仍然较高,如上市公司必须连续三年赢利,对于经营风险较大的中小企业是一个较大的障碍,我国的中小企业板不是创业板,中小企业通过证券市场融资很难。
我国中小企业想债券融资,从银行获得贷款同样很难,一是规模较小,产品市场变化快、人员流动性大、经营场所不固定和法人代表经常变动等等特点,这些特点影响了其信用等级,难于解除银行对其的信用疑虑;二是手续繁琐,审批时间较长,无法解决急需资金问题;三是难于找到可供抵押的资产或担保;四是企业所有制的歧视;五是中小企业和银行之间严重的信息不对称,即使有的中小企业发展潜力很大,产品市场前景广阔,企业本身的信用很好,银行也很难在短时间内予以确认。同时,我国在2005年进行了人民币汇率制度改革,放弃了固定汇率制度,由于中国对美国和西方主要发达国家的贸易顺差,在以美国为首发达国家施加的压力下,人民币汇率不断升值,从2005年至今,人民币汇率上升了20%。人民币汇率的上升,使我国以出口为主的广大中小企业成本增大,现金流短缺、受阻,许多中小企业面临破产、清算。随着2008年国际金融危机的不断蔓延、深化,国际、国内需求减少,为刺激经济复苏,美元存在不断贬值的危险。面临严峻形势,中小企业融资问题日益成为其摆脱困境、求得生存的重要问题。
2 民间资本规模不断扩大
改革开放30年里,我国经济实力大增。30年里,我国GDP保持年均10%的增长速度,经济整体实力从世界第10位上升到第4位。我国改革开放30年具有明显的阶段性特征,第一阶段在农村经济改革(1978~1984),农村经济发展是全国经济发展的核心力量,解决了中国13亿人口的吃饭问题;第二阶段在所有制结构调整(1984~1992),在承认私有经济和保护私有财产不受侵犯的基础上,乡镇企业和城市的轻工业得到迅速发展,日常生活用品和耐用消费品不断增加,开始了消费品普及阶段;第三阶段在国际化阶段(1992~2001),从1992年确立了14个沿海开放城市开始,中国经济出现了巨大的变化,国际化水平不断提高,中国承接了国际分工的转移,获取了工业化发展的机遇,完成了农村劳动力的大转移,2001年中国经济走出了贫困陷阱,同时加入了WTO,开放促进了市场化的进程,在外贸方面一改过去的逆差转为连年的顺差,使我国外汇储备连年增加。第四阶段在城市化和工业化(2001~至今),城市化率快速提高,年均增长1.42个百分点。
我国人民生活水平日益提高。按照中国国家统计局2007年编《中国统计年鉴》,城镇居民人均可支配收入1990年1510元、2000年6280元、2005年10493元、2006年达到11759元。人均收入增长的同时,随着市场经济的不断发展,允许一部分人先富起来,收入分配也出现了差异,在社会上出现了富裕阶层,富裕阶层手中的大量剩余资金是民间投资的一个主要来源;同时,随着经济的增长,很多机构,包括企业、事业单位和其他盈利和非盈利的组织机构有了剩余资金,需要寻找投资渠道,这是民间资本的另一个主要来源。近几年来,从全社会投资增长来看,国内民间投资呈上升趋势,国有投资和外商投资比重在不断下降。我国民间投资额由1993年的4016.12亿元增加到2004年的38264.6亿元,12年间增长了9倍。1999年由于国家实施积极的财政政策,以及有利于民间投资的相关政策出台和亚洲金融危机的弱化,1999年成为我国民间投资快速增长的起始点。1999年前我国民间投资呈稳步增长,年增长率达到25%,1999年后呈跳跃式增长态势,尤其是近几年年均增长率达到36%。
民间投资已成为我国投资中最主要的一部分。一国经济的发展主要依靠:消费、投资和出口三驾马车。我国目前投资主要分为三个部分:国有投资、外商投资和民间投资。由于长期的扩张性财政政策,我国国有投资刺激经济的作用在下降,并产生了一些不良后果,主要表现在:政府投资乘数效应在下降、国债投资收益率较低、对民间投资形成挤出效应和过多发行国债导致政府沉重的赤字和债务,有可能产生财政和金融风险。另一方面,国有投资过大会形成政府对经济的干预过多,不利于我国市场经济的发展和完善;对于外商投资,由于多年的贸易顺差,我国外汇储备严重过剩,造成大量资金浪费,随着我国人民币汇率改革,从固定汇率到浮动汇率,人民币一直在不断升值,如果再大量引进外资将会付出高昂的成本。再加上外商投资主要于低成本的劳动密集型企业,不利于我国经济结构的调整,外商投资的短期行为也不利于我国经济的持续发展;在此情况下,由于我国民间投资具有增长快、投资效率高等特点,使民间投资成为我国投资组成中最重要的一部分,起到推动经济发展的重要作用。启动民间投资可能比启动民间消费更有利于我国经济尽快走出低谷。与其他国家相比,我国有高达40%的储蓄率,是全世界最高的国家之一。如何把11万亿的民间资本调动起来,是我国扩大内需的关键。人们在提到扩大内需时,一般会想到刺激民间消费,而经济学家汤敏指出“启动民间投资比启动民间消费更重要。在过去的20年里,尽管民营企业有了长足的发展,但民间投资领域还比较狭窄,手段还比较单一,渠道还不甚畅通。下阶段政府工作的重点之一,应该是拓宽民间投资渠道。”
3 我国当前投、融资渠道现状特点
我国当前投、融资渠道主要通过以下几种方式:第一,通过证券交易所主板上市;第二,通过中小企业板上市;第三,海外上市;第四,通过产权交易市场挂牌交易。但这四个渠道都存在很大的问题。
第一,通过我国证券交易所主板上市,门槛较高、成本较大。《公司法》规定:股份有限公司申请股票上市时,公司股本总额要不低于人民币5000万元,且开业时间在3年以上,最近三年连续赢利;在主板上市的费用据统计平均为筹资款额的15%,对于广大的中小企业通过主板上市几乎是不可能的。
第二,通过中小企业板上市,收益较大、成本较低,但容量极为有限。深交所中小企业板自2004年6月25日正式启动以来,短短几年时间,发展速度极快。通过在中小板上市,发行价格相当于海外上市的2到3倍,同时境内中小板上市成本较低,上市费用平均为筹资款的6%左右,是境外上市发行费用的三分之一。但面对成千上万的中小企业,我国中小板和即将推出的创业板都只是杯水车薪。
第三,通过海外上市,相对于规模较小的大量中小企业来说成本还是较大,政府审批较难,而且对于海外资本市场不了解,很多企业不敢到海外上市。2003年,我国政府颁布了《中小企业促进法》,鼓励中小企业到海外上市融资,有些政府部门积极参与关于海外上市的高峰会、高交会等等,为企业海外上市搭建信息和交流的平台,我国证券监管部门也放宽了审批要求,支持海外上市;我国中小企业海外上市的地点主要是:香港创业板、新加波创业板和美国纳斯达克市场。香港和新加坡创业板近年由于高科技泡沫的破灭,融资能力下降,创业板有萎缩的趋势,美国纳斯达克市场由于及时地适应市场的变化,在吸收中小科技企业上市的同时也在吸纳传统行业企业,再加上其法律严明、执行规范,美国纳斯达克市场已经成为我国中小企业海外上市的主要地点。
第四,通过产权交易市场挂牌交易,行政色彩较浓,缺乏统一、透明的交易模式,主要交易对象是国有产权。随着金融体制的改革,我国产权交易市场得到了长足的发展,各地纷纷建立起了地方性的产权交易市场,但最近几年,由于地方性的产权交易市场在发展过程中产生了很多问题,有很大一部分市场已经没有交易内容,开始收场。问题主要表现在以下几个方面:各地方跟风建立产权交易市场,竞争无序;地方各自为政,限制了跨地区、跨行业的投、融资行为;各地产权交易市场性质不清,行政干预较大,导致许多交易行为违反了公平、公正、公开的原则;新批准设立的场外交易市场、产权交易市场和代办股权转让市场目标定位不明,发展方向不清,如何选择三个市场挂牌成了问题。
4 美国资本市场体系
美国有高度细化的资本市场体系,按规模层次可以分为:全国集中市场、区域性市场、NASDAQ市场和全国性场外交易市场和未经注册的地方性交易市场。全国性市场如纽约证券交易所、美国证券交易所和纳斯达克全国性市场,在三个市场上上市的条件是递减的,企业可以根据自身的规模和特性选择市场上市;区域性市场有:太平洋交易所、中西交易所、波士顿交易所和费城交易所等各区域资本市场,主要交易本区域内企业证券;纳斯达克小型资本市场(NASDAQ Small Cap Market)是专门为风险投资基金投资和中小型高成长企业上市服务;全国性场外交易市场包括:OTCBB和Pink Sheets两个市场;未经注册的交易市场是由美国证券监督管理委员会根据美国法律中的豁免条款,建立的免注册的小型地方证券交易所。按交易场所来分,分为场内市场和场内市场。场内交易市场包括纽约证券交易所、美国证券交易所等;场外交易市场包括:NASDAQ、OTCBB和Pink Sheets市场。Pink Sheets市场是由私人设立的全国行情局为未上市公司证券和下市股票提供交易的平台。
全国性的场外交易市场(OTCBB),全称是(Over The Counter Bulletin Board),中文直译是场外交易市场行情公告板,是美国最有影响力的小额证券市场之一。OTCBB是由美国证券商协会管理的场外交易报价系统。OTCBB从其目的和特点看是专门为中小企业服务的产权交易市场。OTCBB的设立目的是为不能在全国集中市场和NASDAQ市场市场的证券提供交易价格、成交量等信息的交易平台。其特点有:在OTCBB上市的门槛很低,对在其上市的企业没有任何净资产和利润的要求;费用极低,无需支付上市费用;OTCBB只是一个报价系统,整个交易的成交过程通过电话人工完成;做市商只是起到中介作用;使用纳斯达克交易平台;交易的证券在美国证券交易委员会登记并定期向其汇报财务状况。
美国企业和资本能在各个资本市场较好的流动。美国各个市场的上市条件完全透明,当一个企业想从一个资本市场转移到另一个市场上市,只要向其提出申请,由企业的律师出面策划,只要符合所上市场的上市条件即可。对于中小企业可以先选择NASDAQ市场上市,如果在一段时间内没有成交,可以退到OTCBB市场上挂牌,如果还是没有成交,可以最后到Pink Sheets市场交易。
5 美国场外交易市场对我国产权交易市场的启示
场内交易市场非常有限,必须大力发展我国的场外交易市场,完善整个资本市场体系。健全的资本市场体系犹如一个金字塔,场外交易市场应该是这个金字塔的底层,涉及的层面最广,发挥的作用也是最大。针对不同企业需要,建立细化的产权交易市场。比如美国场外交易市场,从NASDAQ、OTCBB到Pink Sheets市场上市的条件逐一降低,企业可以根据自身的规模、时效性需要来自由的选择交易市场。建立完善的服务体系,增强资本与企业的流动性。美国具有完备的法律服务体系,企业进行产权交易、更换交易地点都可以找律师咨询、策划;同时美国具有技术含量较高的电子报价系统,能够及时、有效地达成交易,增强了资本和企业在不同市场的流动性;美国场外交易市场中的做市商制度,为企业产权流通起到了较好的中介服务作用。
6 我国应大力发展产权交易市场的措施
由于应大力发展场外易地点都可以找律师咨询、策划,对于当前我国产权交易市场必须转换观念,以服务市场需求为目的。我国产权交易市场1988年成立时的主要目的是为了国有资产改制、重组,当时由于担心我国产权交易市场的性质问题,把应通过资本市场交易的国有产权流通变成为并购实物的物权转让方式进行。随着国有资产改制的基本完成,我国产权交易市场应尽快转变观念,顺应市场的变化,提高自身的市场化程度,建立成具有独立法人地位的产权交易所,把执业的重心转移到为广大中小企业投、融资服务,把并购实物的物权转让方式逐步转变为资本市场交易方式。
建立多层次、高流动性的产权交易市场。从交易内容上,是否可以建立国有企业改制、重组市场、非公产权市场和技术产权市场;从市场覆盖面和挂牌交易的条件来看,是否可以建立全国集中产权交易市场、区域性市场和地方性市场,三个市场的交易条件依次降低,从而满足不同需求者对产权交易市场的要求。同时,资金和企业在各个市场之间应该有较强的流动性。形成统一的产权交易制度。针对我国当前产权交易市场中交易的行政干预,缺乏公平、公正、公开的交易方式,参照美国场外交易市场的交易制度,设立全国统一的产权交易方式,比如通过电子信息系统建立高效、公平、公正的竞价交易方式,发挥其决定交易价格的作用;通过建立国际通行的做市商制度,发挥其辅助市场交易的作用,应鼓励国内的机构投资者,包括私募基金成为做市商,提高产权交易市场的市场化水平。
健全中介服务体系。产权交易是一个较为复杂的过程,涉及审计、评估、法律咨询、报价及公证等,产权市场的中介服务体系起着服务、协调、公证和监督的作用,中介服务体系的健全将完善整个产权交易市场并较好的促进产权交易市场的发展。
参考文献
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[4]李琳.中小板:中小企业融资的最佳通道[J].时代金融,2007,(3):6-8.
市场对比 第9篇
关键词：社会市场经济,社会主义市场经济,对比分析
一、引言
第二次世界大战之后,在弗莱堡学派的社会市场经济理论和政策的指导和带动下,联邦德国经济在战后的十余年中获得了恢复和空前发展。改革开放三十年至今,我国也已取得了许多举世瞩目的成就。其中最为显著的,可以说是在经济建设方面的突飞猛进。而这有相当大的程度是归功于我国社会主义市场经济体制改革取得的巨大成功。本文通过对德国社会市场经济以及我国现存的社会主义市场经济这两种经济体制的深入了解,比较二者之间存在的差异,从而分析社会市场经济理论能否应用到我国社会主义市场经济的发展中。
二、文献回顾
(一)社会市场经济
提到社会市场经济,就不得不提到弗莱堡学派。这只学派最初是由经济学家沃尔特·欧根(W已有的关于社会市场经济研究的文献,最早见于弗莱堡学派的经济学著述。这支学派最初是由经济学家沃尔特·欧根(Walter Eucken)和法理学家法兰茨·伯姆(Franz B?hm)和汉斯·格罗斯曼-杜尔特(Hans Grossman Doerth)在20实际30年代建立而成。作为新自由主义学派的重要分支,他们的理论为由阿尔弗雷德·米勒-阿尔马克(Alfred Müller Armack)和路德维希·艾哈德(Ludwig Erhard)创立的社会市场经济(Soziale Marktwirtschaft)做了铺垫。
欧根(1939)指出“经济秩序”的两种理想类型———中央管理经济和交换经济都存在着一定的弊端,从而提出第三种经济秩序———“竞争秩序”。他认为:“每一个人的每一个经济计划和每个经济活动总是产生于某种‘经济秩序’的范围之内,并且只有在这个当下的秩序的范围内才有意义。经济过程总是并且到处是在历史上既定的,实际的秩序可能是坏的,但没有秩序,一个经济就根本不能运行”。在后续研究中,他系统分析了二战前后德国经济的发展状况。
米勒—阿尔马克(1947)在欧根的“理想模型”理论的基础上提出“社会市场经济”。他曾对“社会市场经济”的涵义做了概括性的表述:“社会市场经济是依据市场经济规律进行的,以社会补充和社会保障为特征的经济制度”。
艾哈德(1858)介绍了在战后的联邦德国,社会市场经济的理论与实践。他认为建立市场经济秩序要尽可能减少社会政策方面的干预,还指出了一个极重要的问题,即必须采取秩序政策方面的哪些措施来建立一种经济秩序,使它充满和谐,消除分配冲突与阶级矛盾,保证社会稳定,避免经济危机。
Koslowski.P(2000)分析了社会市场经济所产生的历史背景,并将其产生及运用与德国文化、历史、道德等方面相联系。Krabec T(2003)在弗莱堡学派的理论基础上,提出竞争对有活力并且稳定的经济增长的影响以及产生的长期社会均衡的观点,对国家、科学和教派在经济和社会秩序的建立中所扮演的角色进行探讨。M.博查得(2009)认为社会市场经济是国际金融经济体系的重要模型,社会规范同金融监管一样需要受到极大的重视。
在国内,许多学者也对德国的经济体制进行了相关的研究。陈泽环(1997)从伦理观的角度切入分析德国的社会市场经济,认为德国的社会市场经济有着独特的基本价值原则,是经济政策和社会政策的相辅相成。颜鹏飞、程传阁和崔孟修(1998)通过对弗莱堡学派理论以及社会市场经济阶段划分争论的研究,剖析社会市场经济模型的产生、发展及其实质。赵小健和陈倩莹(2008)也对弗莱堡学派和德国社会市场经济之间的联系进行了阐述,并将其与宪政经济学进行了比较,区分二者的特殊性。姚燕(2008)通过阐述德国特色的社会市场经济与经济秩序伦理之间的内在联系,提出社会市场经济的确立,基于其文化传统根源和历史成因及德国本土的奥尔多自由主义等伦理思想。
与现有文献相比,本文尝试从社会市场经济的产生、应用以及效果的角度,归纳其自身特点,并与中国特色的社会主义市场经济相比较,得到两者之间的差异。
(二)社会主义市场经济
社会主义市场经济是指与社会主义基本经济制度结合在一起的,在国家宏观调控下使市场在资本配置方面起基础作用的经济体制或经济运行方式。早在1992年初,邓小平南巡时明确地指出,计划经济不等于社会主义,资本主义也有计划;市场经济不等于资本主义,社会主义也有市场。计划和市场都是经济手段。计划多一点还是市场多一点,不是社会主义与资本主义的本质区别。从而从理论上冲破多年来市场经济的束缚,为中国建立社会主义市场经济体制创造了理论基础。中国共产党的十四大会议上,把建立社会主义市场经济体制作为我国经济体制改革的目标。十五大也指出“把社会主义同市场经济结合起来,是一个伟大创举”。2003年10月,中共十六届三中全会根据实践经验和当前形势制定了《关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》。现如今,社会主义市场经济体制已经基本建立。
国内对于社会主义市场经济的研究主要是基于政策上的。张卓元(2001)认为当前社会主义市场经济还尚未完善,需要通过深化改革才能进行科学的立论。唐宗焜(2007)对社会功能建设在社会主义市场经济中该占有怎样的位置进行探讨,并认为社会主义市场经济体制需要解决市场经济和社会平衡的关系问题。黄蓉芳(2009)从市场经济和社会主义之间的联系出发,从历史发展的角度阐释了社会主义市场经济的形成和完善。林炎志(2009)在《社会主义市场经济如何达到均衡》提出社会主义市场经济是二元的、客观的,并用资本和劳动范畴对社会主义市场经济内在矛盾进行分析。李炳炎,孙占(2009)总结认为社会主义市场经济的含义主要包括现代市场经济,计划市场经济,社会主义公有制为主体的所有制结构三个层面的内容。
二、社会市场经济和社会主义市场经济的区别
尽管这两种经济体制有一定的相似之处,但毕竟产生于完全不同的环境,因此二者无论是在理论还是在实践中都是具有很大差异的。
(一)本质上的不同
从社会市场经济的概念我们可以看出其中的含义是,这种经济的实质是市场经济,这就与计划经济或集中管理的经济划清了界限。市场经济是社会市场经济的本质与基础。而我国正在建立和完善的社会主义市场经济是一种计划市场经济,是将计划经济和市场经济内在的结合在一起。
(二)产生的历史背景不同
德国当时是二战结束时的战败国,经济体制转变是在美英占领当局的管制下进行的。这种管制包括经济上以及维持政治与社会安定的协助。在某种程度下,属于一种强制力体制改革,所面临的困难比在正常情况下要小得多。而现如今,在国际局势严峻,全球经济萎靡的情形下,中国的经济基本独立发展,无法像德国当时得到多方的支持。从而,我国所建立的社会主义市场经济与德国的社会市场经济有很大不同。
(三)所面对的经济环境不同
两国的经济水平的巨大差距使得两种经济政策的提出完全不同。德国的市场经济体制起源较早,在长期的发展中有了稳固的基础,无论是资源资本还是科学技术都是处于世界领先地位。因此,在经历了两次世界大战以后,其经济发展能力仍然十分强大。所以,在战后得以在较短的时间里恢复和发展。再者,德国的资源丰富,在利用上比我国更为有效。加之,中国人口众多,资源有限,经济整体水平落后,在保证社会稳定的同时实现向市场经济的转轨,要复杂困难得多。经济基础不同,所面临的经济问题也不同。
(四)所处的文化环境不同
德国文化源自古希腊等西方文化,中国则是几千年流传下来的东方文化。弗莱堡学派的学说是植根于德国文化背景,具有德国特色的市场经济理论,也是顺应德国历史上经济制度演变的结果。19世纪初德国发生的教育改革为经济复兴提供了高质量的人力资源。再者,基督教中所宣传的思想对社会各方面有着广泛的影响。而我国的经济文化十分落后,其原因之一在于教育观念陈旧保守,教学方法十分死板。在一个很长的时期内我国都照搬苏联模式。改革开放以前,我们国家一直把计划经济看作是社会主义的,把市场经济看作是资本主义的,为了坚持社会主义必须排斥市场经济。
(五)所处的政治环境不同
在当时的历史背景下,纳粹德国的独裁统治,给德国乃至世界带来了巨大伤害,因而改变是肯定的。另外,战后所出现的东西方冷战格局,使得美国等由对德国制裁转变为对德国进行扶持和重建,从而推动了社会市场经济的确立。而我国自建国以来,始终在中国共产党的领导下,走中国特色社会主义道路,发展十分稳定。
(六)所处的社会体制不同
联邦德国的经济是在资本主义制度下运行的私有制市场经济,而我国在所有制结构上,以生产资料公有制为主体,多种所有制经济长期共同发展,并在平等竞争中发挥国有企业的主导作用;在分配制度上,以按劳分配为主体,其他分配方式并存。尽管后者要走市场经济之路,但社会制度仍然要坚持社会主义。社会主义市场经济的特殊性即生产资料公有制。生产资料的所有制形式,是区别社会主义经济制度和资本主义经济制度的根本标准。
三、小结
市场对比 第10篇
梁总是从T市到青岛来旅游的, 没到崂山就等于没到青岛, 可到了崂山不参观茶场, 不品尝崂山绿茶又怎么行呢?于是梁总和其他游客一样, 少不了参观茶场、观看茶艺、品尝绿茶这些过程。其实这也是茶场利用当地旅游资源, 提高经济效益的手段之一。因为总会有很多游客被这宜人的崂山绿茶的茶香所吸引, 而购买大量的茶叶作为旅游纪念带回家乡。梁总也不例外, 他也被这浓郁醇厚的茶香所吸引, 但他毕竟是个生意人, 在他看来, 这些崂山绿茶不仅仅是带回去馈赠亲友的礼品, 同时也是一个商机。梁总虽然不是做茶叶生意的, 但是他却是一个品茶的高手, 凭他多年的品茶心得, 可以判断出崂山绿茶是一种不同于其他茶品的独特品类, 可以说没有哪一种茶叶的味道与之相似。而且在T市的茶叶市场上从未见过崂山绿茶的身影。
但是梁总深知茶叶生意不是自己的强项, 而且任何投资都是具有风险性的, 于是梁总决定先投石问路, 采购少量货物投放市场, 看看反应再说, 最终他从厂家采购了五百斤崂山绿茶, 通过物流公司将这批货运回T市。梁总回到T市之后, 便在一处居民区附近, 租了一间大约十几平方米左右的门店, 开始了他的茶叶生意。一转眼大半年过去了, 茶叶店的生意一直不景气, 虽然店里也有一些回头客, 但是总体还是入不敷出。梁总开始焦急了起来, 但是他仍然坚信这是一个可以做下去的生意, 而且他也相信只要努力, 崂山绿茶的市场前景会好起来的。
在一个阳光明媚的上午, 我来到梁总的办公室里, 一边品着茶, 一边听着梁总的介绍。随后, 我们通过走访茶楼, 调查受众, 考察茶城, 收集了大量信息资料, 在对这些信息资料的整理过程中发现, 其实梁总的茶叶店生意不好的原因主要在于两个方面:第一, 多年以来茶叶市场始终被江南的名茶所占领, 日久天长在广大消费者的心目中就形成了一种“茶叶全是产自南方, 江北不可能有茶场”的思想, 所以当人们看到产自江北的崂山绿茶, 从主观上就已经不太认可了;第二, 相比之下南方的茶品丰富, 高、中、低各种档次的品类不下百种, 而崂山绿茶大致可以分为十余个品种, 故而给人们一种单一的感觉, 不容易吸引顾客。发现了问题所在, 解决起来就不难了。
我们把江南茶品与崂山绿茶进行了对比 (见表1) 之后, 认为针对崂山绿茶的宣传推广工作应该以崂山的道教文化为基础, 从宣扬中国茶文化入手, 用互动和体验为方式。
一、挖掘文化底蕴, 形成互动式体验
饮茶是一种习惯, 更是一种文化。而崂山作为道教的发源地, 具有着深厚的文化底蕴, 于是我们抓住这一点, 首先在T市最大的零售卖场租赁了一块二十平方米的场地, 并进行了富有道教色彩和风格的装修, 购买了足够八至十人品茶的木制根雕茶海, 放置在卖场的正中, 并在卖场入口架起了一口仿真炒锅, 目的是为了模拟炒茶使用。又聘请了五个促销人员, 其中包括四个年轻靓丽的促销小姐, 身着唐装, 高盘发髻;和一位年纪稍高的长者, 身着华服, 鹤发银须。准备工作一切就绪便正式开业了。
身着华服的长者在卖场入口处现场表演炒茶, 四位身穿唐装的礼仪小姐用中国传统的行礼方式——万福礼来邀请路过的顾客进店免费品茶, 并向所有品茶的顾客表演茶艺、茶道。同时店内还播放着由“古筝”、“编钟”等中国传统乐器所演奏的中国古乐曲 (是用影碟机播放, 而且音量适中) 。给人以一种幽雅、祥和的氛围。活动一开始便吸引了大量观众和品茶者, 当然由此带来的销售量也不在话下。活动进行了一周, 我们发现前来体验的受众和消费者以中老年人为主。于是新的策略又一次诞生了:由于大多数中青年人群平时从周一到周五要上班, 通常只有在周末才会集中采购一些家庭用品或食品, 于是我们在周末推出在超市购买商品满一百元可以凭小票免费领取崂山精品绿茶试用装 (用自封袋封装的茶量可以冲泡一壶的高档茶品) , 免费品茶和观赏茶艺的活动。这招还真灵, 活动一开始进店体验的顾客便络绎不绝, 四个礼仪小姐从早到晚忙得不亦乐乎。大家品味着浓郁醇厚的茶香, 聆听着风韵优雅的古曲, 观赏着富有美感的茶艺, 体会着深远悠长的中国茶文化, 无不被之感染, 在忙碌的都市生活中, 难得寻觅到这样的幽、静、闲、雅, 此时, 那位表演炒茶的长者向大家宣布:“凡是在体验活动中购买崂山绿茶满半斤以上的顾客, 可以获得一张中国古典乐曲的CD光碟。”这无疑是在火热的促销活动中又添加了一把火, 起到了刺激冲动消费的作用。就这样一个月过去了, 具数据表明在这一个月的时间内茶叶的销量竟然超过了前期半年的总销量。
大家的精神振奋了, 信心也增强了, 于是我和梁总决定再上崂山, 与厂家洽谈在T市做总代理的事宜。在与厂家谈判的过程中, 我们先是将这半年多的销售情况做了实事求是的总结;之后, 又把我们最近一个月的宣传推广工作展示出来并将销售数据报表拿出来放在大家面前;最后, 再把我们下一步的销售计划和策略方案进行了详细的讲解。通过真挚的洽谈、细致的沟通和认真的分析, 我们不仅签下了T市总代理的合同, 而且还得到了厂家的一系列的市场支持, 如:茶场企业专题片光碟的制作, 中国古典乐曲光碟的制作, 宣传条幅的制作, 免费试饮的产品, 试用装的赠送及适当的促销补贴等。用梁总的一句话来说就是“我们这次上崂山可谓是不虚此行, 接下来就看我们大展拳脚了。”
二、深入终端, 全面互动
有了厂家的支持, 就可以做更大力度的推广, 我们先是与市内的高、中档社区的物业以及居民委员会取得联系, 由对方提供场地, 利用其受众资源由我们提供产品, 每逢周末便为广大居民举办题为“品茗论道, 弘扬中国茶文化”的茶话联谊会, 并将茶话会的全过程有DV拍摄下来, 再制成光碟。联谊会现场挂有大型宣传条幅, 在茶话会上安排了各种喜闻乐见的文娱节目和例如“击鼓传花”之类的群体互动项目, 之后还有体现中国茶文化的茶艺、茶道表演和崂山精品绿茶试用装的派送活动, 最后把我们的门店地址留给大家, 并表示也可以通过社区的物业或居民委员会直接购买, 当然前期的买赠还是继续沿用的。
所有参加茶话会的受众通过观看文娱节目得到了欢笑;通过群体互动得到了身心的放松;通过欣赏茶艺、茶道体验了悠远的中国茶文化;通过领取免费的试用装得到了精神的喜悦, 再加上可以通过物业或居民委员会便可以直接买到产品使那些上了年纪的老人家得到了方便。至于物业和居民委员会也可以增加对业主的服务项目, 提高自身的美誉度。
顾客满意自然会带动消费, 同时还可以产生一定的口碑效应, 大大提升了产品的知名度和商家的美誉度, 在实现双赢的基础上也为下一步的市场销售奠定了良好的基础。
三、进入茶楼, 塑造精品
根据我们的市场调查表明, 一般在茶楼休闲饮茶的顾客大多以具有一定文化修养并且经济条件良好的消费者为主或者是做生意的老总们也会利用这幽雅、清静的环境, 一边品茶一边洽谈生意, 不知不觉中就可以确定下来合作意向。而且茶楼里销售的通常是精品茗茶, 所以要想塑造精品形象最好的方式就是从茶楼下手。
说起进入茶楼, 其实并不简单, 因为茶楼老板们最关心的是投资风险和回报率, 如果新品茶叶没人认可, 那么花钱进货岂不是要砸在手里, 就算有人愿意喝, 如果价格过于透明或者价格混乱, 也会造成回报过低的现象。我们针对茶楼老板们的顾虑, 制定了一整套方案, 之后找到了在茶楼行业具有一定威望和影响力的李总, 先是拿出强有力的证据来证明我们的崂山绿茶已经在消费者中产生了一定的知名度, 并被众多消费者所认可。之后又将我们为之量身定制的一揽子方案呈现出来, 从而保证投资回报。
谈判过程是这样的:第一步, 我们先将在超市卖场与受众互动体验和社区茶话联谊会的现场录象放给李总看, 让他知道我们已经在前期做了大量的工作, 并在广大消费者中树立了良好的口碑, 拥有了一定客户群体, 在知名度和美誉度方面均得到了良好的收效;第二步, 向李总表明我们是在T市及周边地区的唯一的总代理商, 并且没有任何分销机构, 所以无论是渠道控制还是价格控制都是最强悍的, 而且我们拥有非常完善的价位体系和制约控制体系 (此两项体系是与厂家共同制定的) , 所以即使在将来发展了下线分销机构, 他也不必担心市场混乱和利润流失的问题。谈到这里, 李总的兴趣已经有了明显的提高, 于是我们便把事先准备好的一揽子实施方案和盘托出, 签约合作自然水到渠成。
提到我们的一揽子实施方案首先是与茶楼共同组织题为“饮崂山绿茶, 品茶艺文化”的活动, 活动期为一个月, 先是在茶楼内悬挂条幅, 并且提供一名礼仪小姐 (工资由我们支付) , 凡是光顾茶楼的顾客均赠送崂山绿茶一杯 (也是我方负责) 并派送提前印制好的宣传彩页、崂山精品绿茶试用装、茶场企业专题片光碟各一份。每周日举办一次茶艺表演。活动一开始便得到了老顾客的欢迎并且还吸引了众多新顾客的慕名光临, 茶楼的经济效益有了大幅提升, 当然由于茶楼里有我们的促销礼仪小姐, 因而我们的产品的销量也是非常好的。活动搞得成功, 效益明显提高。这个消息在业内很快就传开了, 于是很多之前犹豫不决的“茶楼”、“茶馆”都主动找上门来表示愿意合作, 推广我们的新品绿茶。
四、进军礼品市场, 打造高端
通过前期门店推广、社区互动联宜和塑造茶楼精品的工作, 已经把和喝崂山绿茶形成了一种时尚, 接下来, 我们决定乘胜追击, 把崂山绿茶打造成茶品中的高端。我们对中国的十大名茶作了调查研究 (见表2) 。
当时正是年末时节, 各个企业、事业单位都在准备礼品的赠送, 于是我们便抓住这机会, 在厂家的帮助下, 从全部茶品中归纳出六款高档茶品 (见表3) , 重新包装定位, 制作不同类型的高档礼品包装盒, 再把包装盒、茶叶样品、各项荣誉证书还有合作商家 (茶楼) 等拍摄照片并印刷成彩色宣传品, 印刷品内有一个小口袋, 里面放进去崂山精品绿茶试用装, 同时还配有各种相关证明 (如总代理的授权书和荣誉证书等) 的复印件。装备配置非常完整, 之后派出业务人员直接走进各个工矿企业、事业单位以及各高、中档写字楼, 进行登门拜访。
刚才文中已经指出, 喝崂山绿茶已经渐渐地形成了一种生活时尚, 更主要的是茶楼营销本身就将崂山绿茶的品牌形象提升到了一定的高度。由于茶楼是一个高雅的休闲场所, 是企业老总、高级知识分子和一些领导经常光顾的地方, 也就是说在他们的思想中已经在不同的程度上认可了这个茶品, 再加上我们的业务人员带上完备的业务装备, 自然会激起一定的购买欲望。
当然赠品是必不可少的。不过高档礼品是不能用崂山精品绿茶试用装来当作赠品的, 因为那一小包茶叶不但不能为高端礼品套盒增辉, 反而还会影响整体形象。既然是高端, 就要注重品位、注重文化、注重艺术性和客户的心理感受, 所以作为高端礼品套盒的赠品只有简单的两张光碟:一张是能够体现出崂山悠久历史和悠远中国茶文化的茶场企业专题片;另一张是古典韵味十足的中国古乐曲。
五、进攻茶城, 开拓渠道
现在, 终端市场基本已经搞的差不多了, 接下来就是把崂山绿茶推进茶城, 走渠道批发之路。其实, 我们从未忽视过这条渠道, 搞渠道营销的利润虽然比做终端低一些, 但是走货量比较大, 容易上量。只有销量上去了, 在厂家面前的地位才会高, 争取返利的机会和比例才会大。所以我们从一开始就随时关注着各大茶城的信息与动态。
在崂山绿茶的宣传推广搞得如火如荼之时, 有些茶城的批发商户也开始蠢蠢欲动了, 就在此时, 我们派出业务人员到各大茶城发送邀请函, 邀请广大商户参加分销商的招商大会, 此次诚招分销商是以招标的形式举行的, 具体要求是平均每个茶城发展一名分销商, 凡有意向分销的商户均可参加投标, 参加投标的商户要将自己商铺的位置号码、经营面积、年度总销量及针对崂山绿茶的计划年销量等资料信息提供给我们。当然我们也会将我们的价格体系、促销支持、赠品内容等资料信息提前提供给每一个参加投标的商户供其参考。