非理性购买范文

非理性购买范文（精选3篇）

非理性购买 第1篇

随之而来就有人提出了非理性的概念, 非理性主要是指一切有别于理性思维的精神因素, 如情感、直觉、幻觉、下意识、灵感等, 中国作为市场经济开始比较晚的国家, 消费者与西方发达资本主义国家的消费者群体相比较, 还不够理性, 消费观念也比较落后, 所以就出现了令西方的经济学者十分困惑的现象, 例如有人背着路易威登的高价包挤公交, 国外的奢侈品品牌在中国出现价格倒挂的现象, 更有甚者今年上半年有些城市出现了食盐抢购嘲, 看着大叔大婶排着长龙去买来一箱箱的食盐, 面对这一幕幕, 嘲笑之余还留给大家很多思考, 下面我们从影响消费购买行为的因素以及消费者购买决策的过程中, 来分析一下非理性因素的影响。

首先, 我们来分析一下影响消费者购买行为的因素。一、消费者自身因素, 这些因素主要包括:1、消费者的经济状况, 即消费者的收入、存款与资产, 借贷能力等。2、消费者的职业和地位。3、消费者的年龄与性别。4、消费者的性格与自我观念。二、社会因素, 主要包括亚文化群和社会相关群体, 消费者作为社会一员, 在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。

下面我们从以上的影响因素来分析一下非理性的因素, 在影响消费者的购买的自身因素中, 性格的因素非常关键, 理性性格的人和感性性格的消费者相比较来讲, 感性的消费在购买行为中更关注自我的感觉的印象, 既我们常说的“跟着感觉走”, 而理性的消费者则更关注商品的性价比, 另外, 理论上来讲, 消费者的购买行为要考虑自己的收入和借贷能力, 但很遗憾中国的“面子心里”在作怪, 中国人比其他的国家的人更在意自己的面子, 所以就出现了背着名牌包挤公交车, 背着巨额贷款买豪车买豪宅的现象, 数据显示, 中国已成为奢侈品消费的大国, 很多人还洋洋得意, 以为在国际上赚足了面子, 到中国的中东部的很多贫困地区一看, 才知道是中国人的面子心里在作怪, 消费层次很大程度上超出了自己的收入层次。

以上我们分析了个人因素, 下面我们在说一下社会因素, 消费者购买行为很容易受到相关群体的影响, 也就是跟风现象。在社会生活中, 大量的人在一起进行博弈选择中则很容易出现跟风现象, 这在股市中尤为明显, 被称为“羊群效应”, 即人类进入现代社会只是很短的时间, 在原始社会人类只有群居才有最大可能保全自己, 所以人类有和大部分人保持一样的心理。在这种情况下, 行为本身是否理性就处于次要位置, 而和别人保持一致, 从而在心理上获得一种安全感就更重要。心理学的大量实验研究已经证实, 在面临高度不确定问题和问题的判定模棱两可的情况时, 个体往往表现为知觉与判断更容易受到外界因素的影响, 尤其需要以他人的认知和判断的信息作为决策的“锚定”。中国近几年出现的抢购潮都跟跟风现象有着紧密的联系, 非典期间的“抢醋潮”, H1N1期间的“抢蒜潮”, 今年的“抢盐潮”, 这一次次的抢购风波, 都是以为恐慌和个人与群体的微妙的博弈的存在, 恐慌感和恐惧感, 很容易把消费者的理性冲刷的荡然无存, 那么市场中所上演的一幕幕闹剧也就不足为奇了。

其次, 我们来分析一下消费者购买决策过程, 人们购买一种商品的行为并不是突然发生的, 在购买行为发生之前, 购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。

在复杂购买中, 消费者购买决策过程有五个阶段: (一) 引起需要, (二) 收集信息, (三) 评价方案, 1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数, 3、品牌信念。4、效用函数5.评价模型, (四) 决定购买, (五) 购后行为。

分析以上内容我们会发现在消费者购买决策过程的第三步即评价方案中有四个方面, 品牌信念是造成购买决策过程中出现非理性因素的主要原因。消费者大多心中都有一套已认定的每一品牌各种属性的排列位置, 称为品牌信念。品牌信念是思想精华, 它指出品牌的存在理由, 最成功的品牌, 它们的观点无不联系人类基本的真理, 这些真理, 影响我们每一个人。品牌信念的两大构成因素:第一、意识形态, 一次洞察, 或价值观它决定着品牌的机会。第二、企图心, 品牌企图达成什么。

例如:奔驰——精确是生活驾御自如的关键。所以, 奔驰在它的车中, 注入精确的德国工程师的质量标准。宝马——生活处处需要冲天的激情。所以, 宝马试图创造完美的驾乘快感。当消费者认同了某品牌即形成了某品牌的品牌忠诚之后, 在消费者之后的购买决策过程中就会不自觉的购买该品牌的其他产品, 即使性价比远远低于该品牌的竞争对手的产品。

综上所述, 随着经济学的发展, “理性人”假设也会有所发展。人脑是一个令人惊叹的器官。大脑不是一部完全理性的计算器, 在经过了几千年漫长的进化, 它已经有了很多捷径、简化、偏见, 甚至是一些不良习惯也会产生不稳定的选择。因此, “理性人”的未来可能会在多学科交融的影响下发展, 不只是经济学、心理学, 还会有社会学、博弈论, 甚至教育学、生态学和历史学等跨度很大的交叉。在这样一个信息爆炸的时代, 这种交叉不但是可能的, 而且是必要的。作为一名消费者, 如何避免自己不理性的消费, 至关重要。一句话, 经济的健康运行需要理性的消费者和企业。

摘要：在传统的西方经济学理论中, 我们每一个消费者都被假定为“理性人”, 追求自我利益的最大化是理性人的基本特征。但在现实的经济生活中, 并不是每个人时刻都完全理性, 非理性的因素在消费者的消费行为中也起着不可忽视的作用。

关键词：非理性,理性,购买决策

参考文献

[1]李留法.市场营销实务.北京:中国计量出版社, 2009.

购买GPS产品也需理性 第2篇

GPS正版和盗版的区别

目前市面上销售的导航仪产品主要有两种，一种是与硬件厂商合作，预装有正版地图。另一种是没有预装任何地图的，被称为“裸机”，就像不带操作系统的电脑一样，它需要另外插入储存了电子地图信息的卡，这就为安装盗版地图提供了可乘之机。据一位销售人员透露，顾客买了裸机可选择加装破解版（实质为盗版）的地图，也可以安装有序列号的正版地图，但价格就要比装破解版多两百元左右。

一些人认为破解版电子地图跟正版没什么区别，价格又便宜，就像盗版的XP操作系统一样，用起来没什么大问题。但一些GPS行业资深人士和用户却说事实并非如此，市面上的GPS电子地图至少有一半以上是盗版或者涉嫌侵权。盗版电子地图除剽窃外，有的数据来源不明，地图精准度不够甚至很多地方错绘、漏绘，很难保证实用和准确性，错误导航、频繁死机、无法升级等弊端直接对用户的体验造成负面影响。消费者选择盗版不仅损害了生产正版地图厂商的利益，而且也为自己日后的使用埋下了隐患。

消费者选购正版电子地图的出发点，除了正版产品具备出色的导航表现，更主要是考虑以后地图更新的需要。有关调查显示，我国正处在大规模的交通网络建设时期，每年地图更新内容达到30%到40%，城市道路、建筑和服务型设施等信息日新月异，这就需要电子地图供应商及时升级更新，保证电子地图更真实可靠。

盗版导航电子地图的弊端

1、覆盖率低，可使用的地图极少

想用安装盗版导航电子地图的导航仪走遍神州？有些用户因为不了解正版导航电子地图和盗版导航电子地图之间的区别，以为盗版的比较便宜，但购买之后才发现，安装盗版导航电子地图的导航仪可使用的地图少得可怜，他要去的很多地方盗版地图都没有，买了之后根本就没有用上几回，基本是白花钱了。

2、途中数据突然中断

试想下，旅行去到一个陌生的地方，导游却突然失踪，这是什么样的感觉？对于此点，用盗版导航电子地图的消费者是深有体会。

3、缺乏各种路况信息或路况信息错误

想寻找到达目的地最近的路径？盗版导航电子地图不仅仅无法为您准确地自动计算路径，而且所指引的各种路况也常常是错误的。

4、不能升级更新

随着城市发展加剧，更新，更快的道路层出不穷，每一天都在发生地理位置迁移，好的导航仪需要不停的更新，升级地图。而盗版导航地图不能升级或是升级不完全，因此安装盗版地图的导航仪只能用很短的时间。

GPS导航地图的成本

測绘研发一套精确的电子地图，需要投入巨大的人力、财力和物力，非一般中小规模企业可以承担。瑞图万方科技有限公司就称投入了数亿元人民币，组织了1000多名专业测绘人员，历经4年半才完成《道道通》系列产品研发。而为了使数据更加详尽、准确率提高、导航效果好，每年用于维护、更新的费用达亿元人民币之巨。

如何辨别正版《道道通》全实测导航电子地图

正版《道道通》全实测导航电子地图拥有独特的防伪措施，消费者可在SD卡背面找到防伪标识，刮开防伪涂层，将“16位防伪码”发送到指定短信平台，或登陆道道通官方网站，即可立知真伪。

瑞图万方科技有限公司简介

非理性购买 第3篇

“小产权房”不是个严格意义上的法律概念, 而是人们约定俗成的一种称呼。小产权房是指在农村集体土地上由村委会自己建设或者由村集体组织承包给开发商建设的, 以供应给村组织成员之外的城镇居民购买的房子。他们只能获得乡镇政府自制颁发的“房产证”, 而不能获得由国家国土部门、建设部门、房屋管理部门所颁发的房屋所有权证书, 因此人们称之为“小产权房”或“乡产权房”。

从法律的角度来看小产权房是不合法的, 但法律有其固有的滞后和局限性。我们要在不违反宪法的基础上重新审视小产权房问题。事物存在必有其存在的合理性, 小产权房规模不断扩大, 必有其发展的空间和市场。我们通过探讨需求方 (购买者) 的行为分析, 试图从导致这种行为的外部社会环境以及内在收入水平客观去阐述这种“违法”行为的合理性。并用具体事例去呈现当下中低收入者们生活状况, 运用海纳模型理论剖析购买者购买时的心声。

1 海纳模型介绍

海纳模型是海纳教授在1983年发表的一篇题为“The Origin of Predictable Behavior”论文中提出的以研究在外部环境不可确定的条件下, 人们有限理性行为的预测程度模型。此模型的一个重要核心概念是“C-D缺口”, 又称为“C-D gap”。C (competence) 是指人们追求自身效用或者利润最大化的能力, D (difficulty) 是指人们追求最大化过程中所遇到的困难程度, 换句话说就是人们预期达到的目标与实际完成目标的差距。正由于“C-D gap”的存在, 才会导致人们行为的复杂性和不可预期性。

“C-D gap”对人们行为决策影响到底有多大, 主要取决于二个因素, 第一个因素是外部环境的多变性, 在这里我们用字母e表示, 主要指可能遇到的环境改变, 以及环境改变后与之相关其他变量变化的可能性大小, 这将导致人们在抉择时考虑的情况将增多几倍。第二个因素是人们个人的认知判断能力的差异性, 我们用字母p表示, 主要指人们的个人文化教育程度, 生活工作经验差异, 以及思维方式的不同导致对事物认知和判断能力的不同。因此e和p总体的差异性, 在此我们用符号U (e, p) 表示, 它决定了“C-D gap”差异的程度大小, 也决定了人们在运用众多信息时如何分析和理顺部分信息的干扰, 尽可能地排除外部环境的不稳定因素做出对自己目前状况最合适的抉择, 这个抉择不一定是最优的, 但是在当前多变环境下, 人们运用自身能力在有限理性的条件下所能做出的最适合自己的决策。

例如, 在环境稳定的条件下人们的行为方式是A, A是可预期和确定的, 也可以说A是人们的习惯行为方式, 但是当外部环境改变、不可控制时, 人们是仍选择传统的行为方式A还是会选择另一个新的行为方式a?人们的决策主要取决于环境变动的可能性大小, 假设在当前多变的环境下a是正确行为的概率是Ω (e) , 错误行为的概率是1—Ω (e) , 而这一概率人们是不知道的。由于环境的不稳定性, 人们判断事物的差异性, 人们不一定能正确判断选择新行为a还是摒弃a。假设在不确定的环境下a为正确行为方案, 而人们又能正确认识到a是正确选择的条件概率是η (e, p) , 而此时人们能获得的收益是g (e) , 这时的收益多少只和环境有关。相反, 如果新方案a在当前的环境下是错误的行为方式而人们却认为a是正确行为方案的条件概率是Φ (e, p) , 此时人们将面临的损失是j (e) , 此刻的损失也只和环境有关。通过上述的假设和环境的设定, 现在我们可以来解决上述的问题:在何时、什么情况下, 人们会选择新行为a是有利的?选择a的预期收益是Ω (e) η (e, p) g (e) ;预期损失是Φ (e, p) j (e) [1-Ω (e) ]。只有当预期收益大于预期损失时人们才会选择新行为a即:Φ (e) η (e, p) g (e) >Φ (e, p) j (e) [1-Ω (e) ], 变化公式得:

当预期收益等于预期损失时:

即为人们选择a的临界点, 即人们所能承受的最小效用点。公式的左边表示在a是正确行为方案条件下选择a时与a是错误方案条件下选择a的比率, 我们可以把这个比率称为“actual reliability of selecting a”即为选择a的现实可靠性。公式的右边我们定义一个新的字母来表示, T (e) 称为“The minimum require reliability specified by the tolerance limit”即为人们所能承受最小需求的可靠性又可称为选择a的损失与收益的比率。

当Ω (e) →0时, 表示当外部环境极度不确定, 选择新行为a的可能性趋于0时, T (e) →∞, 这时人们放弃行为a是理性选择 (即为保守决择) 。当Ω (e) →∞时, 表示选择新行为a的正确性很大, 且人们主观认知能力强, 能准确把握信息并做出合理的理性选择a时, T (e) →0。W (e) 曲线表示预期收益等于预期损失的所有点, W (e) 曲线左下方为“保守派”, 右上方为“创新派”。

2 购买者行为的海纳模型实证分析

现在我们运用海纳模型来分析购买者为什么会冒险购买小产权房的行为。

众所周知, 房地产这几年飞速发展, 致使城市中一部分居民买不起商品房。表1、表2反映了我国近几年来全国商品房和分省商品房平均销售价格。

(单位:元/平方米)

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由表1和2可知:我国商品房的平均价格由1997年的1665元每平米涨至2013年的6237元每米, 将近3.7倍。

以农业大省安徽省为例, 2013年的平均房价竟高达5080元每平米, 同时家庭年平均收入水平远远达不到房价上涨的速度。表3、表4反映了2012年安徽省各市城镇居民和农村居民平均家庭年收入水平。

(单位:元)

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由表3和表4可知:城镇居民与农村居民收入差距显著, 例如:2012年合肥市农村居民人均年收入8938.66元远不到城镇居民人均年收入27885.24元的1/3。并且就拿合肥市城镇居民平均年收入的标准看, 2012合肥市城镇居民人均年收入在不吃不喝储蓄的前提条件下按2013年全省平均房价5080元每平米来算, 一年的收入也就够买5.49平米房子, 且众所周知, 合肥的房价远高于全省平均房价。城镇居民的生活尚且如此, 更不用说农村居民购买商品房的能力, 只能说心有余而力不足。按海纳模型分析, 人们都拥有购买住宅房的意愿, 然而现实的收入能力远达不到要求, 这就存在意愿与现实购买能力差距的一个“C-D”缺口。这样一个缺口压力谈何说起生活质量和幸福指数。

城乡二元土地制度是祸源, 由此导致土地价值不同、分配利益不均等一系列政策、制度问题均需要中央政府和专家们各司其职。对于一个普通的公民而言, 比起考虑国家总体利益、社会总福利、社会矛盾激化等宏观问题, 解决自身衣食住行的微观问题更为重要。

我们再以安徽省芜湖市鲁港镇为例。鲁港镇距离芜湖市车程大约30分钟, 在城市扩大化发展和城乡一体化发展的号召下, 鲁港镇也开始规划发展、招商引资发展工商业, 很多企业也陆续迁至那里, 由于产房和工人宿舍房的需求, 鲁港镇在集体的土地上陆续地建造工厂和房屋, 以满足外来人员的生活需求。而现在芜湖市商品房的房价又是多少呢?离芜湖市市中心较远的小区, 如汇成名郡房价也要5500元/平米。假如在芜湖市一个家庭夫妻俩一个月的总收入是6000元, 这就算是一个中等收入的家庭, 他们一个月全家人省吃俭用各方面的费用总和也会不低于3000元, 如果这对夫妻要购买一个90平米的小居室那么他们要花费 (5500×90) /[ (6000-3000) ×12]=13.75 (年) 的时间才可以拥有这所房子。而鲁港镇的小产权房的房价是3200元/平米, 那么这对夫妻去鲁港镇购买同样90平米的房子需要 (3200×90) /[ (6000-3000) ×12]=8 (年) 会节省 (5500-3200) ×90=207000 (元) , 20多万是一个家庭省吃俭用多少年的积蓄。每个人都想拥有一套属于自己的房子, 但是现在的商品房的价格之高, 生活开支费用之大使得人们承受不起, 这也就存在着“C-D gap”。

设想如果小产权房一开始出现, 政府就严厉拆除, 那么人们会选择传统的方式A:按揭贷款购买商品房或者租房居住。不会有谁会冒险购买小产权房, 因为此时购买小产权房的行为a的预期收益明显小于预期损失, 即Ω (e) η (e, p) g (e) <Φ (e, p) j (e) [1-Ω (e) ]>变形得:。右式是T (e) , 左式小于右式表明在曲线T (e) 的左下方的部分 (如图2所示) , 属于保守行为者。当下, 国家虽颁发相关文件禁止小产权的建造和售卖, 但是由于社会的舆论, 政府的管理力度薄弱等一系列因素使得小产权房屡禁不止是事实。外界的不稳定的环境和不成熟的法律法规使得人们购买小产权房行为的不可预期性。人们会根据自己接触的相关信息和自身经济压力进行权衡, 所以中高收入者一方面自身的经济压力不是很大, 节省一些通过按揭方式就可以购买商品房的条件下, 他们 (排除部分炒房地产商) 是不会考虑小产权房的, 因为毕竟购买小产权房的行为现如今没有合法化, 他们不会冒风险。而中低收入者, 在生活的压力下, 考虑购买商品房和小产权房的差价, 以及政策的不成熟性, 他们的预期收益会大于预期损失Ω (e) η (e, p) g (e) >Φ (e, p) j (e) [1-Ω (e) ], 图像是在T (e) 曲线的右上方 (见图2) , 他们会选择新的方案a-购买小产权房。中国人口众多, 而高收入富裕的人们毕竟只占人口的小部分, 大部分都是中低收入的劳苦大众。通过我们的分析我们能够理解部分人们购买小产权房的无可奈何, 他们不是藐视法律, 而是生活所迫。

3 结语

本文通过对小产权房购买行为的环境以及不确定性条件下海纳模型分析, 我们发现了人们购买小产权房的无奈现状和被迫冒险下赌注选择的合理性。购买小产权房的需求者都是城镇中低收入的居民, 本文通过统计房价和收入数据直白地呈现出这群需求者现实购房能力, 苍白的现实迫使他们成为在不确定社会环境下的冒险创新派。小产权房关系到广大劳动人民的切身利益和社会的稳定。在非稳定的前提下谈发展, 则如空中楼阁摇摇欲坠, 因此解决小产权房的问题迫在眉睫。如何解决问题必须考虑问题出现的根源, 小产权房出现在城乡二元经济体制和二元土地制度这一大的社会体制背景下, 就意味着解决此问题不能一蹴而就, 需要一个循序渐进的过程。首先要改变城乡二元经济体制, 完善土地制度, 使农民的切身利益得到保障, 合理分配土地增值价值;其次, 妥善解决小产权房的问题需要加强政策落实, 提高政府的管制力度, 尽可能降低制度推行成本;最后, 也是本文的意图所在, 通过小产权房购买的现实环境分析, 小产权房的存在是广大劳动人民的民意所向。任何的法律和规章制度都是为了社会的稳定和人民生活和谐而服务的意识形态, 意识形态服务于上层建筑。小产权房这一上层建筑正是为了缩短贫富差距, 顺应民意, 使得人人达到有房可居和谐状态而存在的。因此在合理完善法律法规的前提条件下, 统筹规划全国现存的小产权房, 在不影响全国耕地面积18亿亩红线的前提下, 顾及劳动者、政府、房地产商等多方利益的条件下, 使小产权房合法化, 这是民意所向也是形势所趋。

摘要：近几年来, 小产权房一直倍受政府、学者、媒体的高度关注, 饱受“诟病”。就现实而言, 其不但违反了法律法规, 还激化了社会不同利益者之间的矛盾。但在其屡禁不止的事实背后, 有着值得人们深思的原因。海纳模型为分析购买者行为提供了一些启示。