客户盈利性分析

客户盈利性分析（精选10篇）

客户盈利性分析 第1篇

银行利润最终来源于客户,要提高盈利能力,就要关注客户价值的挖掘。圈到客户不是目的,深度识别客户价值,调整策略,对客户精耕细作,提升客户综合贡献度,创造更大价值才是最终目的。

经济增加值(EVA)和风险调整后资本回报率(RAROC)是银行评价客户综合贡献的两个重要指标。EVA反映客户价值贡献的大小,RAROC反映客户价值贡献能力的高低。

一个个客户所创造的EVA之和就构成了商业银行各级分支行的总EVA,一个个客户盈利能力的汇聚就综合地反映各级分支行的盈利能力。提升客户的价值创造能力也就提升了所在行的价值创造能力,分支行创造的EVA就越多。

管理会计中,分类客户的分类标准和方法很多,可以按客户的价值贡献分类;按对公和个人分类;对公客户可以按客户类型、企业规模、行业、所属部门分类,也可按有效无效、有贷无贷等分;个人客户有标准的四分类,也可按有效无效、有贷无贷分类等。还可以根据实际需要来进行分类分析,比如前XX大存款客户盈利性分析,前XX大贷款户盈利性分析、金融总量前XX强客户盈利性分析等等。限于篇幅,本文按照上述分类方法选择几项进行盈利性分析。

二、基于管理会计系统客户盈利性数据分析

(一)按对公和个人分类的盈利性分析

从表1看出,2015年对公客户创造的EVA为2.54亿元,占比43%;对公客户RAROC为22.18%,营运成本率0.40%,信贷成本率0.52%。个人客户所创造的EVA为3.4亿元,占比57%;个人客户RAROC达到73.42%,营运成本率0.95%,信贷成本率0.08%。直观分析对公客户的价值创造能力低于个人客户。稍进一层的分析可以看出,对公客户拨备较多,达到1.26亿元,信贷成本率达到0.52%,说明对公信贷客户不良较多,影响该支行对公客户价值创造能力;同时资本成本2.5亿元,远高于个人客户0.59亿元,导致RAROC值明显低于个人客户。

(二)按有贷无贷分类的盈利性分析

表2是对公有贷户和对公无贷户的客户盈利性汇总分表,从表中看出,对公有贷户的EVA为-0.16亿元,RAROC为10.24%;对公无贷户的EVA为2.6亿元,RAROC为786%。从数据上看,对公有贷户的创利能力不如无贷户,进一步分析,是因为对公贷款的质量不高,出现了较多不良,计提了较多拨备,同时经济资本占用较高(占用系数8.7%),从而影响了对公有贷户的总体创利能力。

(单位:万元)

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(三)按企业规模分类的盈利性分析

(单位:万元)

表3是对公无贷户和对公有贷户按规模分类的盈利性分析表,从表中看出,对公有贷户的大、中型客户EVA为正、小型、微型客户的EVA均为负数,主要原因还是不良的多,减值较多;对公无贷户中,所有层级客户的EVA都为正数,微型客户EVA产出率相对较低。盈利性分析不仅要分析创利能力强的客户,更要分析应创利却又亏损的客户,亏损原因分析更为重要。

(四)按企业所属行业分类的盈利性分析

表4是对公有贷户按行业分类的盈利性分析表,从表中可看出,农林牧渔业、制造业、批发和零售业、信息传输及软件和信息服务业EVA为负,其余行业EVA为正;其中教育业、房产、水利、环境和公共设施、建筑业、交通运输等行业创造EVA较多。RAROC较高的行业有教育、卫生、文化体育、公共管理、科学研究及技术服务、水利、环境和公共设施以及房地产。

(五)个人客户四分类的盈利性分析

表5是个人客户四分类盈利性分析表。从表5看出,由于大众客户数量多,存贷款规模大,因此所创造的EVA最多,达到1.31亿元,占到全部个人客户EVA的48%,其次是个人富裕客户。个人富裕客户和个人高端客户的价值创造能力较强,RAROC分别达到310%和764%,但是从量的角度分析,两类客户的基数都偏小,个人富裕客户存款较多,达到106亿元,但贷款规模较小,日均余额只有3.6亿元;个人高端客户贷款只有531万元,存款有9.45亿元。对个人富裕客户和个人高端客户的贷款营销应当高度重视。

(单位:万元)

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(单位:万元)

(六)个人客户按AUM(金融资产)档次分层盈利情况分析

表6是个人客户按照个人AUM(金融资产)档次分层分类的盈利性分析表。从表中看出,个人客户创造EVA最多的是AUM 0.2~20万元之间的客户,EVA合计1.42亿元,占个人EVA总额的53%。

AUM 0~1万元的三档客户贷款日均余额95.8亿元,占个人贷款总量的70%,但存款却仅占个人存款总量的12%;说明该类客户基本上是低端的房贷客户,办一张卡用于还贷,其他业务较少或不在该行办理主要业务,产品覆盖度不高;AUM 1~20万元的三档客户贷款余额35.4亿元,存款112亿元,RAROC分别是78.5%和137%,两档客户质量较好。

三、提升商业银行客户价值创造能力的措施

通过对客户盈利性的相关分析,有利于提升客户发展空间,挖掘客户的经济增加值。从经济增加值的计算公式中可以看出,一方面要创造更多利润值,另一方面则是合理控制经济资本。

1.加快结构调整,优化业务结构。加快发展轻资本占用业务,通过策略调整和优化,提高经济资本分配效率,保持资产规模增长,创造更多价值。一是加快发展投行等轻资本占用业务。从目前来看,投行业务等业务占用经济资本较少,应当下大力气发展,但也要防范未来可能会面临的政策风险。二是加快发展个人类业务。根据历史数据,个人类业务年均贷款平均经济资本占用为3.0%~3.5%左右,而对公业务经济资本占用一般在6.5%~6.9%左右。虽然个贷综合收益率略低于公司类贷款综合收益率,但从经济资本占用角度看,在经济资本总量控制情况下,加快发展个贷业务可获得更高EVA。

2.优化对公客户结构和行业结构。从经济资本计量规则看,抢抓优质客户和增强缓释措施是其重要导向。优质客户的置换需要较长时间,且操作难度和营销成本比较高,将是一项长期性工作,需要在价值创造理念指导下持续地去做。同时,在面对客户营销的行业选择时,应充分考虑不同行业的经济资本占用差异。比如,战略性客户、基建贷款、能源交通等传统优质业务的经济资本占用较低,而批发业务、贸易融资类产品等行业和产品的资本占用较高。因此,应主动调整业务结构,加大对战略性客户、基建贷款、能源交通等传统优质业务的投入。

3.加强定价管理,完善差异化定价,推进业务转型和创新。利率市场化对贷款的长期影响取决于各家银行客户结构的调整变化。应对利差收窄的市场环境,需要加快客户结构调整,夯实中小客户基础,提升分行盈利水平。一是贷款规模分配还要继续坚持与定价水平指标的挂钩,在同等条件下,信贷规模优先支持定价水平较高的客户;二是优化贷款定价授权,坚持以RAROC目标为引导,遵循“好客户充分授权,未达标客户提高要求”的核心理念,引导提升价量匹配能力;三是完善配套定价考核,鼓励支行紧盯市场,在现有基础上提高自身价格水平。

4.加强信贷管控,控制经济资本。经济资本是对银行业务经营活动实际承担风险大小的量化,包括信用风险经济资本,市场风险经济资本、操作风险经济资本。加强信贷结构管理,提高高信用等级客户信贷占比,加强评级管理,防止经济资本无效占用,将有限的资源投向风险回报更高的领域,提高价值创造效率。

5.关注资产质量,加强风险防范。信贷资产质量影响到全行的经济效益,贷款不良率的高低对贷款损失准备的提取也有一定的影响,从而影响到净利润。因此,在积极进行信贷业务推广的同时,要加强对客户质量的把控,选择客户评级较高,抵质押担保全面,所属行业经济资本占用较低的客户进行信贷业务的发展。进一步加强贷前调查、贷中审批和贷后管理,建立客户风险预警监测,把好贷款关口;剖析贷款不良原因,综合运用各种手段,加快信贷风险消化处置。

参考文献

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[2]赵栓文,刘青.管理会计在我国商业银行应用中的问题及对策[J].西安航空学院学报,2016(7):19-22

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[4]严静.管理会计在商业银行中的应用问题及对策研究——以中国农业银行为例[J].中国商论,2016(2):38-40

[5]申香华.大数据时代管理会计在商业银行的应用前景与路径研究[J].金融理论与实践,2015(10):113-115

如何兼得客户满意度与盈利 第2篇

然而事实却没有那么简单，

■文/Timothy Keiningham、Alexander Buoye、Sunil Gupta、Lerzan Aksoy

1875年，美国蒙哥马利•沃德百货公司首次提出“包您满意，不满意就退款”的口号，试图使其自己的邮购目录业务在与其他零售商的竞争中脱颖而出。此后，这一承诺开始被使用。如今让客户满意已成为许多企业的承诺，频繁且明确地出现在各种任务宣言和营销计划中;人事薪资制度也将客户满意度作为员工奖金评定指标;公司广告也大量渲染其所获得的客户满意度的奖项。

当下，客户满意度已成为用来衡量和管理客户忠诚度的最普遍指标，其背后的假设简单且符合直觉：更高的客户满意度有益于公司业绩。然而，事实证明并非如此。益普索(Ipsos)研究发现，平均而言，如果就某年某行业展开调查，会发现公司的客户满意度水平与同年的公司股票表现没有太大关系，客户满意度最多只能带来1%的市场回报。

诚然，你会期待客户满意度能逐渐对公司业绩产生影响，所以单看同一年客户满意度和股市的表现无法准确全面地了解二者之间的关系。学术研究发现，满意度和许多业务成果(例如客户维持率、顾客份额、推荐率、股市表现)之间的确存在着积极的并且有数据支撑的重要关系。

然而问题是客户满意度和客户消费行为之间的关系是很微弱的。我们发现，客户满意度的变化对于客户品类支出造成的波动不足1%。没错，二者之间仅在统计学上相关，但是并不能对公司的经营管理带来太大的意义。

因为这些成果的发现，一些管理者认为：“对不可察问题的评价(例如客户满意度)是否可以在足够大的程度上影响可观察到的行为(例如购买行为)，因此可以使之成为一种主要预测工具。”有些专家对这个问题的研究更为深入。他们宣称，客户满意度简直就是浪费金钱。甚至在学术界，一些学者也质疑客户满意度是否会真的影响市场表现。

主要问题：

客户满意度的提高会促进利润的增长吗?

研究结果：

客户满意度和其消费行为之间的关系相当微弱。

对客户满意度进行投资的回报往往是微不足道的，甚至会有反作用。

重要的是客户对你的品牌的满意度是否高于你的竞争对手，

我们面临着这样一个“十字路口”，提升客户满意度真的值得吗?为了找到答案，我们进行了深度调查，探究满意度和业务表现的关系，收集了覆盖300多个品牌、10万多名消费者的数据资料。

我们的调查结合了我们之前对顾客满意度的研究和背景资料，发现了三个关键问题。这三个问题对于将客户满意度可以转化为正面的业务成果十分不利。更重要的是，这些问题也同样适用于其他常用的指标，例如“净推荐值”(NPS，一种用来衡量顾客忠诚度的方法)。鉴于其适用范围之广，我们认为这些发现成果应该为每家公司的客户服务策略提供指引。

高满意度不一定具有盈利性

管理者往往认为较高的客户满意度有利于公司业务。然而，我们的研究表明，客户满意度提升带来的收益并不容易辨清。将资源持续投入到客户满意度的提高反而会带来负面影响。为什么?因为管理者很难精确量化满意度提升所付出的成本，例如10分的满意度，从8.7分提升到9.1分要投入多少成本，也无法精确计算这样的提升能带来多少价值。

其实提升客户满意度的投资对提高公司收益往往是无足轻重的，甚至起到反面效果。虽然我们发现，随着客户满意度提升，销售收入会增长，但增加的成本往往超过收益。例如，一家地处美国中西部的大型饮料经销商发现，其为客户满意度付出努力的结果为负。虽然客户更加满意，并带来了更多收入，但客户服务成本却上升了10%，足以抵消销售增长带来的收益。

如果我们考虑到提升客户满意度的关键因素之一是“低价”，就很容易明白为什么会这样。我们对美国信用合作社行业进行分析发现，客户选择信用合作社而非银行的主要原因就是价格――相比银行，信用合作社收取更低的手续费，却提供更高的存款利率。因此，据美国顾客满意度指数(即ACSI)调查，信用合作社是所有受调查行业中顾客满意度最高的。

一般来说，客户满意度和产品价格几乎总是成反比关系。因此，降价往往是提高客户满意度最简单的途径。但对大多数产品和服务而言，既降价又保持盈利的空间很有限，而且低价格对于公司业务的发展通常是不利的。

例如，我们调查过的一家大型金融服务公司的客户满意度是相当高的。但问题是，这些高度满意的顾客中超过三分之二的顾客对这家公司没有任何利润贡献。这些顾客的高满意度在很大程度上是因为他们相信可以从这家公司获得优惠，而且他们也确实得到了。该公司的产品定价通常低于成本。每当公司定错价，顾客都会大量购买他们的产品。因此，对于这家公司而言，这些客户无利可图，却是这家公司最大的客户。而雪上加霜的是，他们还期待公司自觉地给他们这些大客户免费提供大量的辅助性服务。

试析券商与客户双赢的盈利模式 第3篇

[关键词] 券商 客户 双赢 盈利模式

随着资本市场的不断成熟，资金投入方向正在发生变化。中国的证券市场经历了几多风雨已逐步趋于不断的规范和完善。券商的产生就是证券市场发展的必然。从狭义的角度看，券商就是通过为客户（广大投资者）提供中间服务，并取得佣金收入的中间商人；而投资者主要是想通过资本市场，通过券商为其提供的服务，实现降低融资、投资风险，获取最大利润。从双方利益的出发点不同，不难看出，券商与投资者之间在利益上的一种相互依存的关系，要维护这种互利互惠的关系，证券商不仅要不断学习与总结、为投资者提供优质的服务，还应该积极探索为创建实现双方共赢的模式而努力。

一、现阶段我国券商的盈利模式

规避风险，实现利润最大化是券商赖以生存的基础。现阶段我国券商的盈利业务主要是经纪业务、投资业务、以提供专业服务获利的投行业务和咨询业务。在实践中，通过三项业务的比较可以看出，投行业务是券商收入结构中盈利无风险的部分。按操作惯例证券的发行和承销在行业平均利润中所占比重一般不超过20%，所占比重不是很大，而且受市场环境因素因素的影响较大，券商的利益往往处于不稳定的状态，如自2001年下半年开始，我国证券市场行情持续低迷，2002年，整个证券市场的发行速度减缓，券商承销收入随之而大幅度减少。而自营投资业务虽然也是证券商收入结构中必不可少的部分，但也受制于市场环境的影响，而且对券商的投资水平要求很高，可以说它潜藏着券商最大的经营风险。

对于券商来说，证券经纪业务收入才是收入结构之根本，是券商收入的重要部分，在整个利润总额中比例也最大。佣金收入和保证金利息收入对于券商的利润增长也是至关重要的部分。

在我国证券市场初建时，由于证券市场的产品较少，管理部门对证券商业务的规定也比较单一，基本实行的是固定佣金制度，券商也因此而一直享受着高额经纪利润。在这样的制度下，拥有证券牌照就意味着拥有持续不断的利润。券商需要做的只是扩大规模，增加客户量以获取更多的经纪佣金。但随着中国资本市场的不断成熟、管理制度的不断完善，近年来，券商赖以生存的制度环境和市场环境已发生了根本行的变化。由于市场竞争日趋剧烈，给券商的生存带来了前所未有的挑战，资金市场的开放、外资的涌入等变化使证券业告别过去的垄断时代，进入自由竞争时代。但是由于国内券商产品结构在现阶段又是高度一致和单一，又导致了券商们在开发投资者客户相互“挖墙角”，形成激烈的恶性竞争局面。可见增加投资者客户、增大交易量已成为影响各券商绩效的主要因素。但从长远的利益看，券商不能只盯住客户群体的扩大，以不断扩大交易量的竞争为首要目标，而应把最大限度的提高业务素、优质服务于投资者作为经营竞争的核心。券商属于金融服务企业，经营竞争的核心应该着眼于服务方式转变和服务内容的充实。在资本市场发展的初期，中国的证券市场是典型的卖方市场，券商服务的内容和质量都比较简单、粗糙。随着资本市场转型和不断的成熟，投资者的投资理念已发生深刻变化，他们对券商的要求已由过去简单的买卖服务上升为高质量、综合性的服务。所以，券商要提高、增强竞争力，不是靠简单的客户交易量的增加来实现，必须加强为投资者的服务意识，在力求提高对投资者服务的质量上、服务方式和内容上多下功夫，寻求一条可持续发展的生存之路，才能在激烈的竞争中确保一方立足之地。

二、券商和投资者共赢的盈利模式

一个好的盈利模式当然是要兼顾券商和投资者的利益。对于券商来讲交易量就是衣食父母，他需要的是最大限度的增加投资者的交易量，以满足发展之需。对于投资者来讲要在保证资金安全的基础上能够最大限度的赚取利润。

1.为券商考虑的盈利模式

通过长时间的观察发现，很多的股票在80％的交易时间内的股价波动区间在20％～30％，股价产生方向性选择出现单边运行趋势的时间少于20％。大多数的投资者通常都是购入股票后等待个股产生大幅上升后才卖出，80％的交易时间其实都是被动观望，任凭股价震荡，而且一旦没有大行情产生，投资人往往“我自归然不动”，由此形成“冰冻”账户。

其实券商完全可以用这80％的时间去交易赚取利润，而且比买入股票被动等待股票上涨，资金流动更频繁，赚取的利润更稳妥。其方法是：首先建仓时不满仓，视市场强弱情况而决定持仓比例，剩余资金每天进行T+0操作。把每一次股价的小幅波动当成一次小行情，进行一次操作，单次的波动幅度越大操作金额就越大（涨的越多卖的越多，跌的越多买的越多），这样不必提前判断股价的运动方向，而是当股价波动后再选择操作方向，具体的波动幅度可以按照自己的喜好决定，如波动１％以上或２％以上，这样可以不断使客户摊低持仓成本、赚取差价;对于券商来讲可以大幅增加交易量，每月成交量可以达到本金的5倍以上。

举例说明:某人有资金8万元，在3.50元买入某股１万股，用去资金3.5万元，以股价波动1％以上进行操作，波动１％以上一个价位增加操作200股。次日，股价先跌至3.46（跌４个价位，波动大于1％），买入4×200＝800股，随后股价横盘后再跌至3.38（再跌8个价位，波动大于１％）再买入8×200＝1600股，随后股价反弹至昨日收盘处3.50元（涨12个价位，波动大于１％）卖出12×200＝2400股，完成一天交易，从收盘看没有涨跌，但是在盘中已经用今天波动赚取差价。

从以上操作看虽然赚取差价不多，但是在今年80％的交易时间内，该股波动区间在20％～30％，日积月累利润可观，在今年长时间的震荡时已经赚取了不少利润。

在证券市场中通常伴随巨大风险，所以以上交易模式并不能完全套用所有股票，其操作策略是建立在慎重选择操作标的基础上的，应该选择自己熟悉的股票，不能用于基本面有问题的股票和老庄股，这类股票通常成交稀少、流动性差，而且通常反技术走势。此外还应该要因人、因事、因时而宜，根据时刻变化的市场动向及影响市场变化的各种因素综合分析判断。

2.为投资者考虑的投资策略

在证券市场中要想成为赢家必须经历认识自我、改变自我，战胜自我的一个过程。当然在证券投资中投资心理因素首要的，具备风险管理能力和技术分析能力也是十分重要的。对一个优秀的投资者来说找到了控制风险的方法也就是找到了投资之道，一个优秀的投资者是能够连续多年获得稳定持续的连续复利回报，主要通过日积月累地赚钱而不是一朝暴富，是常赚而不是大赚。在华尔街有个说法：“你如果能在股市熬10年，你应能不断赚到钱；你如果熬20年，你的经验将极有借鉴的价值；如果熬了30年，那么你定然是极其富有的人。”这段话充分说明了在股市中的每一份成绩都是用时间熬出来的，说明了经历在股市上的重要性！

在证券市场中通常伴随巨大风险，所以上述交易模式并不能完全套用所有股票，其操作策略是建立在慎重选择操作标的基础上的，应该选择自己熟悉的股票，不能用于基本面有问题的股票和老庄股，这类股票通常成交稀少、流动性差，而且通常反技术走势。此外还应该要因人、因事、因时而宜，根据时刻变化的市场动向及影响市场变化的各种因素综合分析判断。那么如何进行有效的股票选择呢？

在股市中有很多种类繁多的技术指标，但是所有的技术指标的构成因素无外乎依据股票的三个变量:价格、成交量和运动趋势。

在强市市场中一般选择两类股票:一是一段时间内温和放量并且正在走上升趋势的股票，同时从开始放量到现价涨幅小于50%，此类股票容易突然突破上升通道放量拉升;二是已经在第一阶段放量，而且在高位缩量“挖坑”，在盘口上表现为不时有主动性大卖单在关键价位砸出并且不时有大卖单挂在卖一处，整天成交稀少，此类股票大多是二浪末期，一旦出现连续缩量小阳线上攻往往是三浪的开始，该类股票运做时间较长（比如现阶段的600963 G岳纸）。

还有是已经走出三浪但是还没有大幅拉升的股票，该类股票一但缩量创出新高，介入后往往短期内涨幅可观（比如现阶段的600054G黄山）。

在弱市中原则上减少操作，只做自己熟悉的超跌股，其中常用的指标是5日乖离率，当大盘5日乖离率小于-3，个股5日乖离率小于-5时可以开始试探性建仓，同时，在强市中80％的突破为真突破，在弱市中80％的突破为假突破。除此之外要摸准一段时期，主力庄家的赚钱模式，赚钱手法，赚钱幅度，目标利润。认清主流资金的资金流向，紧跟其轮动的节奏，不要固守自己的经验模式。

三、未来中国资本市场的发展对于券商来说是机遇与挑战并存

中国经济的持续增长和人民币的历史性升值将支持着中国资本市场的循环上升。而以股权分置改革为代表的制度变革已成为支持我国证券市场长期发展的中间力量，也是中国证券市场长期处于牛市的根基。全流通改革为已达净资产水平的中国股市提供了前所未有的进出通道和全新的价值模式，在即将推出的金融衍生期货产品又为对冲证券市场的系统性风险提供了安全保障。在此情形下，未来会有众多的中外投资者将会进入股市，这不仅给券商的成熟和发展创造了有利的空间，同时也为由于资本市场进一步开放而带来的新问题向证券商提出了新的挑战，证券商们将在证券市场变革中不断磨砺成长，在保证获利的基础上，最大限度地通过对投资者提供的优质服务，确保投资者的资金安全，搭乘中国资本市场不断发展和完善列车，迎来广阔的生存、发展空间。

衡量和管理客户盈利性 第4篇

但是要实现上述理想状态, 我们首先需要解决一个问题。客户日益将供应商的产品和标准服务线视为商品, 这就意味着供应商必须有所转变, 针对不同类型的现有客户, 实现服务、供应、折扣以及交易的差异化, 以期留住和开发客户。此外, 企业应该将主要精力放在营销和销售工作上, 以开拓新客户, 与企业现有的客户相比, 这类新客户能够带来更高的利润。

随着企业从以产品为中心向以客户为中心转变, 它们需要认清现实, 不要再盲目相信几乎所有的现有客户都能为企业带来利润这一神话。一些要求苛刻的客户可能无利可图!然而不幸的是, 许多公司的管理会计系统无法提供客户的盈利性信息, 无法为客户分析提供支持, 例如哪类客户需要保留、哪类客户需要发展、哪些客户需要争取回来以及哪些类型的新客户需要开拓。随着关注焦点从产品转向顾客, 经理们越发需要细化的非产品相关的成本信息, 为与客户相关的成本信息以及无形资产相关的成本信息提供支持, 例如客户忠诚度、社交媒体上有关公司自身及竞争对手的信息传播等。当前, 许多公司CFO的职能与市场营销和销售职能之间还存在相当大的差距, 这一差距需要弥补!

这是根本问题之所在。借助会计传统的产品毛利率报告, 经理们无法弄清更为重要、也更为相关的总收入报表的“下半部分”, 即所有的利润率层级, 而且这些层级应该从客户相关费用 (如分销渠道、销售、客户服务、信用和营销费用) 的角度出发加以报告。

营销和销售部门已凭直觉开始怀疑客户中存在利润贡献度高的客户以及几乎无利可图的客户, 但管理会计师却迟迟没有改革计量方法和系统, 无法提供证据来支持市场营销和销售部门的判断。而销售队伍的薪酬激励 (如佣金) 通常仅以销售收入作为基础, 这让问题进一步复杂化。企业需要做的不仅仅是提高市场占有率、促进销售增长, 更需要扩大能够带来利润的销售份额。薪酬激励机制应该将客户的销量和利润结合起来。

哪些客户最为麻烦?他们在多大程度上拉低了企业的利润率?哪些客户具有价值?有价值的客户与能够带来利润的客户之间有何区别?更为重要的是, 一旦这些问题得到解答, 管理者和员工应当采取什么整改措施来提高客户的利润贡献?要回答这个问题, 计量是关键。

好客户与差客户

有些客户购买的主要是低利润率的产品组合。所购买的产品组合及标准服务线自身成本, 再加上客户服务这类非产品相关的成本, 这些客户对供应商而言就可能无利可图。即便某些客户购买的产品组合利润率相对较高, 但他们可能会提出很多的额外服务需求, 所以此类客户也可能是无利可图的。企业应如何正确衡量客户的盈利性?在极端情况下, 企业应如何放弃或“开除”一个没有任何利润贡献前景的客户?

每个供应商都拥有笔者所称的好客户和差客户。低维护度的“好”客户发送的都是标准订单, 没有额外要求和麻烦, 而高维护度的“差”客户总是要求供应商提供非标准化的产品和服务, 例如特殊的交货要求。举例来说, 后者不断退回货物或联系供应商的服务平台。相比之下, 前者只是购买某个公司的产品或服务线, 很少给供应商带来麻烦。高维护度客户的额外服务费用累计起来也不容小觑。对此, 企业能做什么呢?答案是对所有客户的盈利性水平进行衡量, 而后利用“利润率管理”技巧来提高所有客户的利润贡献水平, 笔者将在下文讨论这个技巧。

几十年以来, 人们一直在研究这个问题。早在1922年, William B. Castenholtz在《产品的销售及管理费用应用问题》一文 (发表在美国成本会计师协会 (NACA) 年刊上) 中写到:“很多时候, 尽管成本系统可能已近乎完美, 几乎涵盖工厂所有的经济信息, 制造商仍有可能因销售和管理费用控制不力而导致损失。但事实上, 除非制造商在 (与生产相关的) 销售和管理成本控制上实施了相同的 (成本核算) 原则, 否则通过有效的低成本生产所取得的整体优势可能会丧失殆尽。”

追求利润的真相

为了保持竞争力, 企业必须弄清楚它的利润来源, 并了解自身的费用和成本结构。在此基础上, 企业可以采取什么样的行动来提高利润?针对那些完全无法带来利润的客户, 企业可以尝试被动性选择, 逐步提高价格或为额外工作收取额外费用, 以期客户能转向其他企业。针对能够带来利润的客户, 企业可能希望减少客户给员工带来的额外工作 (例如不必要的额外产品包装) 、简化交货流程、或通过价格激励改变客户的行为, 如此一来, 这些客户对企业提出的工作量需求就会有所减少。

作业成本核算法 (ABC) 能够经济、准确地追踪某个组织计入产品、各类渠道以及客户的资源性费用 (如工资、物质) 消耗情况, 这些渠道和客户群体向企业提出的工作量需求是不同的。如果没有一个合理的系统将这些所谓的“不可追踪”成本追溯至其资源源头, 这将是不可接受的。ABC就是这样一个系统。然而, 许多公司至今尚未采用。

ABC是一个多层次的成本再分配网络

ABC采用多步骤来追踪和分割所有的资源性费用, 借助成本分配网络来计算成本并分配给最终的成本对象:产品、服务线、渠道和客户。ABC遵循的是成本核算的因果原则 (即因果关系) 来处理成本消耗关系, 因而能提高报告的准确性。

在一个复杂的、存在大量支持性工作的组织中, 可能存在一条牢固的间接工作活动链条, 这些间接活动发生在直接活动之前, 而后者最终指向最终成本对象。这些链条形成业务活动衔接式的成本分配, 并依靠中间作业成本驱动因素追踪至消耗活动, 这种方式与最终成本对象依靠作业成本驱动因素、根据自身的多样性和变化来重新分配成本的方式一样。

将间接成本转化为直接成本不再像过去一样是一个难以解决的问题。集成的ABC软件允许进行中间直接成本核算, 使其成为一个本地进程、内部客户或形成业务需求的必要组成部分。它还可以跟踪最终成本对象之间的成本归集。与传统的系统 (如死板的成本中心成本逐步分配法) 相比, 资源和作业成本驱动因素将费用重新分配至更加本地化、细化的业务活动层级中, 而传统的系统仅仅依靠单一的成本分配因素来处理整个支持性部门的成本, 从而降低了成本核算的准确性。

ABC软件采用主干线式设计, 因此, 成本能够在其中灵活地按照相应比例流动。最终, ABC通过费用分配和跟踪网络将100%的资源性费用重新分配到产品、服务线、渠道、客户以及业务维护工作的最终累积成本中。通过成本在整个网络中分配, 成本状况具有了可视性, 具体解释了作业成本驱动因素如何按照因果关系来“驱动”成本。这种可视性有助于企业明确哪些环节需要重点加以改进。

请看图1中的ABC成本分配网络, 该网络由三个模块组成, 并通过成本分配路径连接在一起。ABC提供了一个时期 (如一个月) 的成本概貌。将成本分配路径想象成宽阔的主管道和狭窄的分管道, 每条路径的直径大小反映了流经管道的成本量。ABC模型的强大之处在于成本分配路径及其流量彻底完整地跟踪了成本——从资源性费用到每类客户 (以及选择性地到每个特定客户) 。客户是供应商所有费用和后续成本耗费的根源所在。

要理解为什么客户是成本的起源, 我们可在脑海中将图1所有的路径箭头倒转方向, 即由底部指向顶部。通过完全颠倒, 我们可以发现所有费用都源于客户的需求拉动, 并且计算得出的成本沿着反方向简单地计量了这一拉动的影响。

处于图1中成本分配网络顶部的资源提供了开展工作可用的资源容量信息。我们设想资源性费用反映在组织的支票簿中, 表现为采购支付和员工工资形式。资源可表现为工资、经营性用品或电力等 (摊销性现金支出, 例如前期折旧, 也可以建模) 。就是在该步骤中, 根据将资源性费用转化为作业成本这一机制, 我们识别并计量“资源成本驱动因素”。跟踪或分配资源性费用的依据之一就是员工或设备执行业务活动所花费的时间 (例如多少分钟) 。一个更通用的基础就是使用时间分割百分比, 将资源百分之百地分配到业务活动中。

工作由员工或资产执行, 在业务活动模型中资源被转化成某种类型的产出。作业成本驱动因素是完成这项任务的机制。以仓库为例, 其作业成本驱动因素就是提取的库存项目数量;就银行而言, 则是处理的汽车贷款数量;而对于医院, 就是进行的血液检查次数。ABC的好处之一就是能提供单位成本消耗率, 这一指标对于基准比对研究以及未来费用和成本预测 (如滚动财务预测、假设情景分析以及外包决策) 十分有用 (对于后者, “预测”赋予管理会计不同的工作内容, 其中涉及资源产能费用的分类, 将其划分为沉没、固定、阶段性固定或可变等几类, 而分类取决于规划期时长和决策类型。本文不会讨论这些概念, 但它们的确重要) 。

最终成本对象处于成本分配网络的底部, 代表着广泛多样的产出和服务, 这也是成本的最终归集环节。客户是最终成本对象的终端。他们提出需求, 产生资源性费用。最终成本对象可以被视为是关于“什么内容或为谁而做”的作业活动。在先进的成本核算模型中, 资产负债表项目如存货或客户应收账款, 可通过“资本驱动因素成本” (如产品的平均库存水平或客户应收账款的周转天数<DSO>) 来进行跟踪。

现组织的某些活动并不直接增加客户价值, 也不会提高响应能力和响应质量。但这并不意味着企业可以取消或者减少这些活动, 同时又不会危害到业务活动。例如, 编制必需的监管报告肯定不会增加任何产品的价值或提高顾客的满意度。然而, 这种类型的业务活动对组织具有价值, 因为它让企业能够依法运行。这些类型活动的费用一般可追溯至一个通常称为业务维护成本的“维护成本对象”组。这些业务维护成本不涉及产品制造或交付, 也不涉及客户服务, 但这些成本确实需要企业用收入加以覆盖, 之后才能决定企业的总利润有多少。

拥有一个良好的ABC系统的关键在于其成本分配网的设计和架构。网络中的“节点”是源头也是终点, 在这些节点上, 所有的费用通过成本计算得以重新分配。成本分配网与其节点为决策制定提供了实用且有价值的数据。

提高客户的利润贡献度

企业所面临的关键挑战不是仅仅利用ABC从交易数据中计算得出有效的客户盈利性信息, 而是如何真正明智地使用这些信息。这样做的好处就是企业可以确定客户的盈利提升潜力, 而后通过明智决策和行动来将这一潜力转变为现实。

图2对图1中ABC成本分配网络的最终成本对象模块进行了更详细的分解。它在底部的最终成本对象模块中列示了成本“嵌套”消费序列的两个层级。我们可将这个消费序列比作捕食动物食物链, 其中大型哺乳动物吃小型哺乳动物, 而小型哺乳动物吃植物。最后, 最终成本对象的终端——客户, 将消耗除业务维护成本以外的其他所有最终成本对象的成本。

在每一个主要的最终成本对象类别 (如供应商、产品/服务线以及客户) 中, 每个类别都有自己的“维护成本”类型, 这些维护成本也可通过成本对象的成本驱动因素分配至最终产品或最终客户, 以反映不同的消耗关系。

业务成本驱动因素从左至右的顺序排列形成了利润率层级, 就像一层层的洋葱皮。其结果就是, 企业现在可以针对每个客户、逻辑分部或客户分组编制出有效的损益报表。

通过ABC的损益报表, 管理人员可以查看单个产品和单条服务线的购买详情。它们是高利润率产品和低利润率产品的组合, 可根据各自的单位成本和价格, 计算出一个复合平均值。管理者还可深究产品组合利润率的细节, 挖掘出更多的有用信息。此外, 针对每个产品或每条标准服务线, 使用者还可以进一步研究每个产品和每条服务线的业务活动和材料的构成内容及成本。这个客户损益信息对许多员工已经有所怀疑的事情进行了量化。并非所有客户都是一样的, 除销售量之外, 它们的利润贡献水平也不同。

虽然客户满意度和忠诚度十分重要, 但企业更长远的目标是将每个客户视为股票投资组合中的一项投资, 通过提高客户利润贡献来提高企业的盈利能力, 为股东创造价值。想想看, 企业采取行动的目的是提高财务角度的“客户回报” (ROC) 。总要在通过管理客户服务水平以赢得客户忠诚度与如此行事的需求及开销对股东财富所造成的影响之间找到一个平衡。

任何一个公司的损益报表都存在两个主要的利润率层级:

(1) 依据客户购买的产品和服务线组合;

(2) 在产品和服务线的独特组合之外, 依据“服务成本”。

图3将这两个层级结合起来, 将之分别作为坐标图的纵轴和横轴: (1) 每个客户所购买产品的“复合产品利润率” (反映客户的净价格) ; (2) 这些客户的服务成本。单个客户 (或具有相似特征的客户分组) 位于一个交叉点上, 而圆形交叉点的直径反映了每个用户的利润贡献水平。图3打破了销售量最高的客户也会带来最多利润的神话。我们的目标是使所有客户都能贡献更多的利润, 也就是将客户推移到坐标图的左上角。附加费定价、进阶销售和交叉销售等活动就能取得这样的效果。

通过应用分析软件, 根据产品或服务交易市场的购物篮分析, 财务和营销团队可以共同确定“次优供应建议”。该分析采用“关联规则”, 可以确定交易数据中常紧跟在其他项目后的项目。例如, 如果客户购买了物品A和B, 他们往往还会购买物品C。有了这个认识, 企业可以向购买了物品A和B的客户推荐物品C。

扩展职能

许多文章都已讨论过CFO的角色扩展问题, 他们承担了战略顾问的角色, 实现了从“数豆者”到“种豆者”的转变。现在是时候对CFO的会计和财务职能进行扩展了, 不应再局限于财务会计、报告、治理责任和成本控制。CFO可以向销售和市场营销部门提供支持, 帮助他们确定那些需要留住、发展、争取回来的更具吸引力的客户, 开拓那些相对能贡献更多利润和更具价值的客户。

客户盈利性分析 第5篇

手机客户端软件的竞争，在跨进2008年之后，已经达到白热化。

2月21日，诺基亚宣布，维信在中国的注册用户数已经突破200万，“精灵”已超过1000个。

而在2月22日这天，国内最大的无线互联网3G门户宣布在3G牌照发放前夕，率先进入3G体验，改版后的3G门户，不仅速度更快，容量、色彩也上升了一个层次。

在互联网概念刚刚兴起时，客户端软件被漠视。但随着互联网产业步入成熟期，客户端附带的价值开始受到用户和投资者的青睐。在客户端软件的作用下，无线互联网用户的黏性大大提高，进一步转化为商业价值，使得这一行业出现了回暖迹象。越来越多的厂商垂涎这块市场，欲占领手机终端，为未来3G做准备。

空中网就找到了一个很好的契合点，通过手机直播NBA，使手机广告在2007年下半年出现较大增长。而3G门户去年的广告收入则有数千万元，有望在2008年全年实现盈利。从整体看，无线互联网的盈利模式依然不够明朗，特别是一些规模稍小的公司。但随着手机上网的速度越来越快，这些问题在不久的将来或许会得到解决。

一触即发

一般来说，每一部手机终端，除了具备基本的通话、短信功能外，厂家还安装了一些小软件，比如日历、电影播放器、音乐播放器等。但细心人士不难发现，几乎每部手机的功能都差不多，特别是国产手机，由于普遍采用联发科的一揽子解决方案，功能几乎雷同。

实际上，用户完全可以自己安装更多软件，让手机变得更加好用，这就牵涉到手机软件了。如今手机客户端能够为用户带来更有价值的切身体验，中国移动为北京奥运会量身定做的全新产品“奥运快讯”业务，无需短信，无需WAP接入，只需在手机上安装客户端软件。即可让2008年北京奥运会各项赛事的实时快报，像滚动字幕一样出现在手机屏幕上。

目前的手机软件，特别是在客户端软件上，视频、图书、股票、音乐等是最为重要的领域，每一个手机软件都蕴藏着巨大的商业价值。与互联网连接后，手机软件的作用得以最大化，带给用户更多的便利。通过这些操作简便、界面友好的软件，用户可以快捷、方便地使用手机娱乐等应用，用手机看电视、看电影、听音乐、看书、炒股、查地图、搜索等，从而增加了用户的黏性。

以3G门户(国内最大的无线互联网，3G.cn)为例，在过去2年中，它推出了一系列手机客户端软件，影响较大的有手机看电视的GGLIVE，在线听音乐的GGMUSIC，看书的GGBOOOK，炒股的GGSTOCK以及手机搜索软件YY搜索。在这些客户端软件的带动下，3G门户目前的日流量，已接近整个无线互联网的1/4，注册用户数则超过5000万。

在2007年，诺基亚在一个叫维信的小软件上投入了上千万元的推广费用。自去年年底维信正式推出商用版以来，凭借创新的服务及良好的用户体验，用户数量节节攀升。截至今年2月底，维信的国内注册用户数已经突破200万，精灵超过1000个。维信的精灵涵盖了目前最热门的网络应用，如：图文博客、社区交友、游戏占卜、新闻资讯、杂志文摘等。1月中旬推出生活搜索——“酷讯”，近期推出了搜索精灵——“百度搜索”，热门游戏精灵——“悠嘻猴躲避球”等。

诺基亚软件和服务部总监曾泉涛表示：“无论是在互联网还是在手机上，基于精灵的用户需求，将带来一种新的业务模式的建立和发展。”

《IT时代周刊》记者同时发现，随着中国手机上网群体的激增，通信产业链上，从运营商到内容提供商，从手机硬件厂商到无线互联网站，都不约而同地盯上了手机软件，这一领域的争夺大战已全面展开，手机软件之争甚至上升到法庭。PICA(北京掌中无限信息技术有限公司)和腾讯的纠纷，移动软件提供商3GV8跟3G门户的版权问题，就是其中的典型案例。

2006年lO月，腾讯以“计算机软件著作权侵权纠纷以及不正当竞争”为由在北京起诉PICA，称其单方面与移动QQ互通，损害了腾讯的合法利益。随后，PICA以腾讯拒绝互联互通，构成垄断和不正当竞争为由，在深圳向腾讯提起了反诉讼。

纠纷的背后，其实就是利益的争夺。

无线互联网“加速”

目前，中移动已经在北京、天津、沈阳、深圳、秦皇岛、厦门、上海和广州等试点城市搭建了TD网络，并进行了多次测试。不过，TD试运营并不代表3G牌照发放。TD的正式商用还存在很多瓶颈，除了网络外，还有来自终端的限制。从中国移动首批3万部的终端采购来看，离正式商用的确还需时日。

2月22日，3G门户推出了3G版首页，揭幕了其开发的国内第一个“3G版”手机上网页面，同时宣布其战略方向将由独立WAP门户，转变成为“门户+客户端软件”双核心战略。 3G门户cE0邓裕强认为，3G在用户体验上是逐步推进的，实际上现在许多城市都已经是2.75G网络，手机上网的速度已经很快了，可以让用户逐步去体验丰富的3G上网感受了。

本刊记者看到，3G版的首页和过去的3G门户首页相比，主要频道的导航非常清晰，底色丰富，页面内容也多了许多。分块分区，布局清晰，一些实时的内容如股市指数都即时显示在首页，比以前的“频道+内容”导引，完全是两个带宽时代的感觉。

随着3G网络在国内逐渐铺开，手机上网速度越来越快，手机网站的首页未来还会出现更加丰富的形式。邓裕强表示，现在3G门户网“门户+客户端”的双核心战略将是3G门户的长期战略。实际上，2006年，3G门户网就开始了布局手机客户端软件。

据3G门户总裁张向东介绍，2006年推出手机电视直播软件GGLIVE以来，已经有大约600万的注册用户经常使用这一软件，而GGMUSIC在线收听音乐的软件也受到用户欢迎。

无线互联网的竞争，归根结底是技术的竞争、人才的竞争。终端的复杂性以及目前的网络速度，都是对技术实力的考验。但凭压缩技术和传输技术，问题就可迎刃而解。最新版GGLIVE，在2，5G的网络状态下，可以实现清晰流畅的手机在线视听娱乐享受，还能随时收看30多个卫星电视频道节目。

跳出不盈利怪圈

计世资讯认为，由于用户对手机产品的个性化需求日益明显，特别是手机用户能够随时随地实现上网的需求不断增强，客户端软件的作用日益凸显。

不过，盈利模式目前依然是无线互联网

最大的难题。由于缺乏收费渠道，一些无线互联网即使有着超大的流量，也难以将优势转化成收入。

艾媒市场咨询分析师刘轶指出，虽然手机被普遍认为是个人综合信息便携终端的首选，但其局限性也是明显的。屏幕偏小、输入不便等问题目前仍未得到彻底的解决。

2007年12月，3G门户宣布与Google合作，推出无线搜索品牌YY搜索。这一合作，最大的贡献就是提升了双方的流量，3G门户几千万的活跃用户，无疑增加了Google的市场份额，同时反过来也提高了自己的用户忠诚度。

但易观国际认为，“Google与3G门户的合作尚未找到非常好的盈利模式，短期内难以盈利，只能是提前卡位无线搜索市场。”由于手机屏幕大小及网速的限制，WAP页面广告位数量及广告形式相当有限。此外，手机浏览Web网页的用户体验不佳也是一大制约。

不过，相较前两年，一些排位靠前的无线互联网已经取得了很大进步，广告收入正在快速提升，如空中网、3G门户。

与NBA合作，推出NBA手机官方网站，让空中网抓住了一个热点。姚明和易建联进入NBA，团聚了众多FANS，这就为空中网赚足了“眼球”。通过采用免费收看、广告分成的差别化营销，使空中网手机广告增长迅速。

2007年11月20日，空中网发布的第三季度财报显示，净利润为54万美元，总体营收1712万美元，其中手机广告营收为26.5万美元，比上一季度增长19％。空中网CEO周云帆表示：“这一优异业绩，主要得益于移动广告收入的持续增长。”

打开3G门户的首页，人们会发现，广告量较先前有了很大的增加，包括一些跨国公司投放的广告。邓裕强向《IT时代周刊》记者表示，“去年全年我们已经有数千万的无线广告收入，今年还将有更高的增长。相信有了广大的用户群，盈利模式自然而然会出现。”

事实上，3G门户一直在探索网络广告之外的盈利模式。2007年8月，3G门户网同天盛传媒合作，获得英超转播权。

客户盈利性分析 第6篇

鑫诚装饰已陆续在北京、兰州、沈阳、盘锦、济南、西宁等地成立了分公司。公司始终秉承着“盈利有道、客户至上”的核心价值观, 以“诚信为本, 追求卓越”的经营理念, 为客户提供高质量的作品和优质的服务, 不断开拓创新, 奋力前行。

多年来鑫诚装饰以专注的精神、专业的技术、优质的服务为客户打造高品质的作品。其中凌源钢铁集团宾馆、大连名仕国际公寓、中国银行大连中山广场支行等十余个项目获得了国家级建筑工程装饰奖。花旗集团大连CDPS办公室项目获得了美国绿色建筑协会颁发的LEED认证金奖证书。

鑫诚装饰公司大楼的屋顶被布置成了一个露天花园。木地板铺就的地面散发着温润的光泽, 围墙上的花篮里粉红色的花朵簇拥着盛放, 从远处吹来的微风裹挟着大海的味道……这只是这栋大楼的其中一个视角。

办公大楼的装饰风格往往能从侧面反映出一家公司的企业文化。鑫诚装饰的办公大楼所体现出的绝不仅仅是奢华, 从楼下葱茏的草坪和干净的大厅开始, 你就能够感觉到一种不可言喻的优雅与精致, 恰与大连这座时尚的海滨之都相契合。

这种优雅与精致的气质是无法一蹴而就的, 它需要时间的积累与沉淀。在这一气质的背后, 是多年来鑫诚装饰对于项目品质和客户利益的长期坚持。

“盈利有道, 客户至上”是鑫诚装饰始终遵循的核心价值观。因为真诚所以自信, 因为自信所以从容, 因为从容所以优雅。

如今, 鑫诚装饰不仅已成为大连装饰行业的制高点, 而且成功走出大连, 在北京、兰州、沈阳、盘锦、济南和西宁等地成立了分公司, 工程项目遍及全国各地。

品质立企以项目品质闯市场

1997年, 鑫诚装饰成立。

企业成立之初, 由于没有名气, 面临着项目少且小的困局。当此局面, 他们果断提出了要以项目品质闯市场的理念。

“从最开始特别艰难的时候, 我们就一直坚持做品质。当品质和利润发生冲突的时候, 我们首先要确保品质。在那时, 有的项目真的是不赚钱, 但我们还是坚持保证项目的品质。因为只有保证了项目的品质, 我们的企业才能在市场上站稳脚跟。”鑫诚装饰董事长李卫军说。

机会和幸运总是愿意光顾有准备之人, 一个4万元的小项目为鑫诚装饰的破局带来了曙光。

2000年, 鑫诚装饰敲开了幸运之门。从朋友处得知, 中国银行的某个区行需要改造, 之前长期合作的装饰公司的施工频频出现质量问题, 这一次是行里的天棚使用不到一年后就出现了漏水和破损。

这家银行的装修负责人决定重新找家装饰公司来进行维修改造, 鑫诚装饰以最大的诚意和最低的价格得到了这个项目。

“甲方不再找原来的装饰公司, 而是起用了我们, 说明他们已经对原来的装饰公司失去了信心, 这是一个获取甲方信任的最好的机会。当时我的想法是, 虽然我们只是以4万元的成本价取得了这个工程, 但我们一定要保质保量地完成这个项目。”鑫诚装饰总经理宋茂升告诉记者。结果, 他们很好地完成了这个项目, 从此也成为该区行最长久的、最值得信赖的供应商。

李董和宋总非常看重项目的质量, 他们总是见缝插针挤出时间到项目现场去督导施工队伍施工。在一次项目施工检查中, 李董发现某个部分的施工质量出现了细微瑕疵, 她当即命令工人立刻拆掉重新做。在监督拆除时恰巧银行领导查看工程进展来到现场, 了解到拆除原因时对方惊讶不已, 因为之前都是行里发现问题提出整改, 施工者屡屡拖延不予行动, 从没有遇到行里认为不是问题时施工方主动修改的情形, 从此也留下了这个公司认真、诚实的印象。

每每在项目完成后, 银行领导到现场进行验收时发现, 虽然鑫诚装饰的造价不算高, 但鑫诚装饰完成的施工质量却是最好的。

辛苦的付出总会有甜蜜的回报。这付出也许是漫长甚至痛苦的, 这回报也许暂时是无法看到的, 但条件一旦成熟, 它们就会在天空迅速凝结, 以倾盆之势洒落人间。

鑫诚装饰成功地以品质打动了甲方, 从此只要是该行的项目, 他们一定首先考虑鑫诚装饰。藉此机遇, 鑫诚装饰成功地在银行项目装饰市场划开了一条缝。

李董说, 通过市场一点点地进入, 她明白了一个道理:关系是暂时的, 品质是永远的。

“一个甲方的领导曾经对我说, 鑫诚装饰还真是靠着认认真真做事才到了今天。所以我的体会是, 如果我依靠关系去拿项目, 关系一旦没了, 项目也就没了。如果我依靠项目品质去竞争项目, 无论出现什么情况, 鑫诚装饰依然有信心赢得项目。因为, 品质是永远的。”

由于对品质的长期坚持, 鑫诚装饰也获得了丰厚的回报。近几年全国建筑行业的发展速度逐渐走弱, 由于客户群体的稳定和牢固, 大环境的走弱并没有对鑫诚装饰造成影响。

做精做专占领金融项目制高点

由于已建立的良好口碑, 鑫诚装饰又参与了众多中行的项目, 这期间依然经历了重重困难。

有一次, 他们参与一个区行的项目招标, 虽然甲方经考察后最倾向于他们, 但是竞标的结果价格远低于标底价, 在议标时甲方作为中标条件, 要求只能以最低价做, 而且一次性包死。

李董咬牙接下了这个工程, 她希望借此工程为公司再树立一个样板。这是一次典型的反败为胜的战役, 面对前期的种种不利, 鑫诚装饰放弃了利润, 依然以最完美的施工品质完成了该项目。用最低的价格作出最完美的品质, 鑫诚装饰再一次让甲方赞叹不已。

如果说4万元项目为鑫诚装饰破局划开了一道缝, 这个项目则为鑫诚装饰进军金融项目市场真正打开了一扇门。中行的省行在大连, 这个项目的影响力使鑫诚装饰被中行记住了, 自此每年的供应商评价鑫诚都位列第一, 双方的合作也越来越多, 银行聘请的监理会私下对他们说, 鑫诚装饰做得确实好。

在做中行财富中心的时候, 项目设计方上海汉室的设计师评价说, 鑫诚装饰做到了他们想象中的效果的98%, 完成度之高, 令人惊叹。

李董是一位特别追求完美的女性。为了能够保证项目品质, 达到理想的施工效果, 鑫诚装饰很少把项目成本控制得十分严格。李董常常告诫公司的项目经理, 项目品质做得不好, 给公司省再多的钱也没有用。

“一旦客户打电话说项目的哪个地方不好, 我就会睡不好觉, 满脑子想的都是工地的事情。如果确实做得不好, 我就要求拆了重做, 直到达到满意的效果。”李董说。

中行项目的成功, 口口相传, 也让鑫诚装饰有更多机会接触到其他银行的项目。在完成了渤海银行大连分行项目后, 渤海银行总部领导来大连视察, 高度赞扬了鑫诚装饰的施工品质, 并认为该项目的品质是当时所完工项目中最好的, 要求总行负责装修的部门将大连分行的装修拍摄下来, 纳入到渤海银行室内装饰施工的标准化手册中。

同样的故事还发生在广发银行。由鑫诚装饰施工完成的广发银行济南分行, 也成为各分行前来学习的样板。

2010年, 花旗银行大连数据处理中心内装饰工程进入招标阶段, 鑫诚装饰参与了招标, 之前他们并不是花旗的供应商。

花旗银行的领导问李董, 3000多万的项目, 15000多平米的面积, 60天的工期, 鑫诚装饰能保质保量准时完成吗?李董坚定地回答说, 没有问题!

之后, 李董又陪同花旗银行的领导一同参观了鑫诚装饰正在施工的辽宁集成电路产业基地项目。花旗银行的领导惊奇地发现, 在这个项目现场, 不仅所有工人的工作井然有序, 而且施工现场的干净程度更是给他们留下了深刻印象。鑫诚装饰对于项目施工的规范管理和品质把控, 彻底打消了花旗银行领导的疑虑。

尽管困难重重, 鑫诚装饰还是在58天之内完成了这个项目。花旗银行亚太区老总看过项目现场后评价道, 这是花旗银行的所有项目里做得最好最快的一个。于是, 花旗银行在大连的所有项目几乎都顺理成章地选择了鑫诚装饰。

截至目前, 鑫诚装饰已经与包括中国银行、中国农业银行、建设银行、交通银行、广发银行、招商银行、民生银行、中信银行、兴业银行、花旗银行在内的16家银行有过合作。在金融业项目装饰市场, 鑫诚装饰已经成为了一家标杆性的装饰企业。

宋总告诉记者, 银行业项目的产值已经占到了公司总产值的一半以上。近几年, 鑫诚装饰平均每年都会完成40余个银行业项目。

客户至上争取客户最大信任

“盈利有道, 客户至上”是鑫诚装饰始终坚持的核心理念。2014年年会上, 李董在对全体员工的讲话中说道:“在这个行业, 我们真正能把握的是, 能否使客户只要有项目就会选择我们, 这是我们通过努力可以做到的。信任我们的客户越多, 我们的机会就越多。”

把客户的利益放在第一位, 争取客户的最大信任, 成为了鑫诚装饰所有团队的施工原则。

在早期的某一个银行项目的施工现场, 李董在督查工人施工时经常会遇到一个陌生的中年男人。这个中年男人常常在工地现场认真观察工人的施工过程, 并且还常向李董请教一些施工的问题。李董也没多想, 只是认真解答了对方的问题。

不久后, 这家银行的行长找到李董并告诉她, 那个男人是当地的一位大商人, 最近准备做酒店, 希望能与鑫诚装饰合作。

然而令李董没有想到的是, 这位甲方的挑剔程度远远超出了她的想象。那时候, 这位甲方每天都要到酒店的施工现场检查, 每一个细节都不放过。遇到不满意的地方, 他会毫不犹豫地向李董指出来, 并且言辞很不客气。李董说, 她甚至被那位甲方气哭过好多次。

不过, 当这个项目完成以后, 他们却成为了好朋友。李董告诉记者, 其实遇到这样的甲方也是一种幸运, 在与这样的甲方相处的过程中, 会成长得特别快。

10年过后, 当这家酒店要进行翻修的时候, 他们再次找到了鑫诚装饰。

“其实, 就是因为他信任我们, 客户的信任比什么都重要。一个人如果太精明了, 反而会失去很多机会。我认为就应该踏踏实实认认真真做事, 要努力让对方相信你, 建立彼此的信任。只有赢得客户的信任, 才能换来长期的合作。”李董说。

这种对客户信任的追求, 不仅体现在鑫诚装饰领导的做事风格里, 而且深刻地影响到了鑫诚装饰员工的职业精神。

徐林松是在鑫诚装饰做配套地弹门施工的一名工人。2013年冬, 一家银行的外门需要维修。碰巧是临近春节最冷的一天, 工人都已放假了, 但徐林松却毫不犹疑地独自一人就去为这家银行上门维修, 所有的活儿都是他自己一个人做完的。

据银行的工作人员讲, 那天特别的冷, 徐林松冻得鼻青脸肿的, 但维修得极其仔细。银行的领导告诉他, 天太冷, 修得差不多就可以了。但徐松林却说:“不行啊, 我们鑫诚装饰要求高, 要做就一定要做好, 不能给公司丢脸。”

后来, 这家银行的领导把这件事告诉了李董, 李董也很受感动。在2013年年会上, 李董点名表扬了徐松林, 赞扬了他的服务意识, 同时强调提供优质的服务比直接营销来得更有力量, 多年面对客户的经验, 使她深刻地明白让客户满意的重要性。

“面对新客户, 你必须拿出十分的热情和关注度, 让新客户感觉到我们是多么地感谢及珍惜对方给予我们的机会;面对老客户, 我们要懂得感恩和坦诚, 要一如既往地保证我们的施工品质, 才对得起老客户的信任。”这是李董常常对员工说的话。

追求进步向南方装饰企业看齐

凭借着良好的口碑和快速的发展, 鑫诚装饰已经成为了大连装饰企业的翘楚, 然而李董对于鑫诚装饰未来的发展却有着更加深刻的思考。

在她看来, 虽然鑫诚装饰已经拥有了过硬的施工团队和施工技术, 然而与南方高水平的装饰企业相比较, 鑫诚装饰在管理理念和品牌建设等方面依然有着不小的差距。尤其是近年来, 随着南方装饰企业的大举北上, 大力开拓和占领北方市场, 更让李董产生了强烈的危机感。

因为在过去的16年里, 鑫诚装饰始终坚持的是努力实干和埋头苦干, 但并不注重企业的宣传和营销, 因此在管理理念和品牌建设上就与南方先进的装饰企业拉开了差距。

在意识到这些差距后, 鑫诚装饰已经逐步建立起自己的营销团队, 以改变以往仅仅依靠简单的口碑营销的局面。除此之外, 鑫诚装饰还十分注重对公司设计和管理人才的培养。

2012年的五星级酒店凌钢宾馆项目是鑫诚装饰近年来做得具有代表性的一个项目, 面积约12000平方米, 中标额近7000万。每逢遇到这样的标志性项目时, 鑫诚装饰总会组织全体项目经理到施工现场观摩学习。

2012年7月22日, 鑫诚装饰将所有项目经理拉到了400多公里外的凌钢宾馆施工现场, 在那里进行了为期三天的观摩和学习。

除了内部的交流学习外, 公司还积极组织设计师走出去, 到先进地区体验高端酒店设计的精髓。

2012年春节黄金周期间, 鑫诚装饰又组织了一批项目经理去香港和澳门进行了为期七天的游学。在这七天里, 他们每天换一家高端酒店入住体验, 其中包括了香港的君悦酒店、半岛酒店、艾美酒店、文华东方酒店, 以及澳门的威尼斯人酒店。

通过对这些高端酒店深入细致的观察和体验, 有效地开阔了鑫诚装饰管理人员的眼界, 提升了他们对于设计施工的思考高度。

除此之外, 鑫诚装饰还积极走出去, 努力开拓大连以外的市场。通过既有的人脉和品牌影响, 积极向北京、甘肃、山东、福建、青海等地的金融项目市场拓展。目前, 鑫诚装饰已经在多个城市开设了分公司, 以便能够更加深入地参与当地的项目竞争。

面对客户, 坦诚相待;面对工程, 确保品质;面对困局, 积极应对。这便是鑫诚装饰给本刊记者留下的最深刻的印象。

客户盈利性分析 第7篇

关键词：上市证券公司,因子分析法,盈利性

截止2009年7月1日, 在我国A股市场上市的证券公司已达9家。早在2007年, 中国证监会证实我国将恢复审批成立新的合资证券公司。证监会的相关官员也表示将有序、稳步上调外资在合资证券公司中的上限。面对国外证券公司强有力的挑战, 提升竞争力是当务之急, 而盈利性作为衡量银行竞争力的重要指标之一, 对它进行科学的度量并对其影响因素进行分析是必要的。但总的来说, 国内对证券公司盈利性的评价与分析大多停留在原理的阐述和简单的统计描述上, 深入系统的量化分析与评价还较少涉及。本文从我国证券业实际出发, 以9家上市证券公司2009年3月31日的季报数据为基础, 并利用工具SPSS进行因子分析, 就上市证券公司的盈利性给出了较为全面、客观的分析。

一、基本假设与变量初选

(一) 基本假设

1. 各证券公司的经营状况在其财务报表中得到真实、充分的体现

2. 各证券公司的会计统计口径一致

3. 经KMO检验筛选后得到的变量能充分地描述该证券公司的盈利性

(二) 我国上市证券公司盈利性综合评价指标体系与方法的设计

我国上市证券公司盈利性综合评价的关键在于科学地选取指标和构造指标体系, 而建立指标体系最为重要的是解决指标体系的客观性、动态性和可操作性。依据现有可获得的统计数据, 本文从5个方面选择了13个指标建立我国上市证券公司盈利性综合评价指标体系 (见表1)

二、模型建立和求解

通过查找相关资料, 得到数据并且因各候选变量单位不同, 特进行标准化处理, 消除量纲后得到下表 (见表2) 。

数据来源:根据上海证券交易所、深圳证券交易所网站所公布2009年3月31日各公司季报及Wind资讯的相关数据整理计算。

这13个二级指标中不可避免地存在一定程度的相关性特点, 而且一一进行分析会存在一定难度, 通过因子分析法进行降维, 可以达到评价上市证券公司盈利性的目的。利用因子分析法对9个上市证券公司的盈利性进行实证研究的步骤如下:

(一) 找出公共因子

进行因子分析, 首先要对数据进行标准化处理。运用SPSS软件对原始数据进行处理, 既可以消除量纲差异的影响, 又可以得到各指标之间的相关系数矩阵R。根据特征根大于1的原则, 本文选了四个公共因子, 其累计方差贡献率为94.70%, 特征根如表3所示。

公共因子的方差贡献率表示该公共因子反映原指标的信息量, 累计方差贡献率表示相应几个因子累计反映原指标的信息量。从表2可以看到, 四个公共因子的累计方差贡献率达到94.70%, 即四个公共因子可以反映原指标94.70%的信息量。因此, 上述13项指标可以综合成公共因子F1, F2, F3和F4

(二) 进行因子分析

通过SPSS软件输出的因子载荷矩阵 (见表4) 可以反映公共因子与各变量之间的关系:

F1在X2、X4、X5、X6、X11、X13有较高的载荷量, X2反映每股股票每年所拥有的平均资产现值;X4、X5、X6反映的是利润的构成和盈利能力;X11反映公司拥有或控制的、能够带来经济利益的全部资产;X13反映企业本期内净增加或净减少的现金及现金等价物数额。因此, 可以称F1为利润与资产因子, 它综合了全部指标体系60.33%的信息。

F2与X3、X10有较高的相关系数, 而这两个指标从不同角度反映证券公司的经营发展能力, 因此F2可以定义为经营发展能力因子, 它综合了整个指标体系的13.75%的信息。

F3在X1、X7、X12有较高的载荷量, 这三个指标反映上市公司的股东权益, 因此F3可以定义为股东权益因子, 它综合了整个指标体系的11.62%的信息。

F4与X8、X9有较高的相关系数, 反映该上市证券公司的成长性, 因此F4可以定义为成长性因子, 它综合了整个指标体系的9.00%的信息。

(三) 计算因子得分及综合得分

用回归法计算各公共因子得分, 并计算出综合得分来分析各上市证券公司的盈利性具体特征。综合得分F的计算公式如下:

三、结果报告与分析

基于上述13项评价指标构成的指标体系, 本文以2009年3月31日财务报表数据为基础, 利用因子分析法对我国上市证券公司的盈利性进行了定量评价, 相关数据见表5。

由表5可以看出F1 (利润与资产因子) 方面, 中信证券与海通证券在每年利润和总资产方面有非常明显的优势, 这是因为中信证券早在2003年就通过IPO上市, 也是目前9家上市证券公司中唯一一个通过IPO上市的。进行IPO非常有益于资产质量的提高和整体实力的上升, 在IPO前所进行的资产重组突出了公司的主营业务、品牌优势和重点发展方向。中信证券公司已经发展成为全国性的证券公司。而海通证券位居我国的金融中心上海, 是我国最早成立的证券公司之一, 成为目前国内证券行业中资本规模仅次于中信证券的综合性证券公司。所以在每年的主营业务收入和总资产方面优势明显。

在F2 (经营发展能力) 方面, 海通证券和国金证券的优势明显。海通证券作为目前上海唯一的本地的上市券商。根据国务院意见, 上海将“重点发展投资银行等机构, 积极推进符合条件的金融企业开展综合经营试点”, 未来该公司的经营发展能力将进一步增强。而国金证券在2006年3月取得保荐机构资格之后, 公司团队迅速壮大, 投行业务也保持快速增长势头, 市场地位和业务指标排名均快速提升。资料显示, 目前国金证券已有注册保荐代表人25人, 在全部保荐机构中排名第14位, 达到了国内中型投行规模。所以虽然该公司位于西部的四川, 但是在经营发展能力方面优势还是非常明显的。

在F3 (股东权益) 方面, 东北证券和国金证券有比较大的优势。从表2中我们可以看出东北证券在每股收益X1、净资产收益率X7和负债合计/股东权益合计X12三个指标在9个上市证券公司中均位于前列, 有的指标甚至超过了证券界的龙头中信证券。

在F4 (成长性) 方面, 从表2中我们可以看到太平洋证券在近三年的主营业务平均利润率高达93.57%, 远远高于其他上市的证券公司。这是因为公司自营资产全部是交易性金融资产, 而且自营业务规模不断加大, 2009年一季度末自营规模达到8.9亿, 占50%的净资产规模, 高于去年年末33%的净资产规模。在总资产增长率X9方面也位居前列, 这是因为公司近期通过非定向增发筹集90亿, 使得公司的资产规模达到110亿, 净资产规模跻身全国券商的前15名。

四、结论

通过因子分析方法, 我们找到了决定我国上市证券公司盈利性的关键因素, 而定量的综合评价结果可以使证券公司在行业中的定位更加明确、清晰, 这就避免了主观确定各关键因素及其权重的任意性, 使对我国上市证券公司盈利性的综合评价体现客观性与完整性。

通过实证分析, 我们可以看出:利润与资产、经营发展能力、股东权益和成长性是影响我国上市证券公司盈利性的主要因素。而从实证结果可以看出, 9家上市证券公司中, 有2家公司的综合得分在均值以上, 占总数的22.2%, 具备较强竞争力的仍是中信、海通等几家大的证券公司。其中, 相对于其他公司, 中信证券在整个行业中的领先地位比较明显, 这得益于其在2006年度作为行业中仅有的两家上市公司之一, 在我国即将完成股权分置改革之际, 股市整体向好给其带来的资本升值和获利增加。可以预计, 在未来的一段时间内, 几家大的证券公司在实现上市以后, 将会使行业整体的竞争力格局更加集中。从单个因子来看, 利润与资产是对上市证券公司盈利性影响最大的因子, 这一因子得分的前两名证券公司也恰恰出现在综合因子得分的前两名里。而一些最近借壳上市的证券公司, 如东北证券, 长江证券等, 则在代表股东权益的因子上具有较高的得分。

参考文献

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【3】毛定祥《基于因子分析与有序样本最优分割的商业银行盈利性流动性安全性综合评价》[J]《上海大学学报》2007

【4】黄金秋等《影响中国商业银行盈利性的主要因素》[J]《统计与决策》2006 (5)

【5】唐青生《如何打造中国券商的核心竞争优势》[J]《云南财贸学院学报》2003

客户盈利性分析 第8篇

目前我国商业银行的各类资产业务中，贷款业务仍然一头独大，成为收入的最主要来源。贷款业务的盈利性直接决定了银行的盈利性，因此对贷款业务的盈利性分析具有十分重要的意义。

（一）指标计算

贷款业务是银行按一定利率和归还条件出借货币资金的一种信用活动形式。贷款业务的盈利性主要用存贷利差来反映。利差即利率之差，它是贷款利息率与存款利息率的差额。

贷款利息率即贷款应计利息率，指按照约定的利息率计算的应收利息与日均贷款余额的比率。存款利息率指存款应付利息率，即按照约定存款利息率计算的应付利息与日均存款余额的比率。在具体计算的时候，应注意以下几点：

1. 应收利息既包括计算期表内贷款产生的应收利息，也包括计算期表外应收未收利息。

2. 日均存、贷款余额即平均每日存、贷款额，用简单平均方法计算，以某一时间段的账户每日存、贷款余额之和除以该段时间的累积天数来计算。

3. 在计算利差时，应分别将上述方法计算的存贷款利息率转化成年利率，使其具有横向与纵向的可比性。

（二）指标分析

一般来说，对单个银行而言，影响利差的因素包括以下几种：

1. 银行自身因素，指有关银行自身特征的因素，主要包括：

该银行在整个银行市场中的地位、银行自身的经营效率、资产规模、产品差异化程度、机会成本、所有权形式、资产多样化情况、资产与负债结构等。

2. 客户因素：

银行客户的特征会影响银行的定价策略和实际的收益，这些特征包括客户的资信状况、经营状况、资金需求程度、金融交易的规模、风险特征等。

3. 金融市场环境：

宏观经济制度、对产权保护的有效性、银行体系在整个金融市场中的地位、金融自由化和对金融业报监管、经济周期、货币政策、金融基础设施等。

二、贴现业务盈利性分析

贴现是银行的一项主要资产业务，作为商业银行的贴现，主要包括直贴与转贴两种。

直贴是指银行承兑汇票的持票人在汇票到期日前，为了取得资金，贴付一定利息将票据权利转让给银行的票据行为，是持票人向银行融通资金的一种方式。转贴现是指商业银行在资金临时不足时，将已经贴现但仍未到期的票据，交给其他商业银行或贴现机构给予贴现，以取得资金融通。

贴现实质上是一种票据质押贷款，包含在广义的贷款概念中。因此贴现可以与贷款合并计算利差。在计算过程中需要注意的是，因贴现种类的不同，其收入核算的会计科目不同。在计算利差的时候，注意计算利息率的收入与日均余额应保持一致的口径。

由于商业汇票、特别是银行承兑汇票有较高的信用度，因此贴现率通常要比同期普通商业贷款利率低，利差空间相对应较小。贴现利差的影响因素分析可参照贷款利差影响因素分析。

三、买入返售金融资产盈利性分析

买入返售金融资产是指公司按返售协议约定先买入、再按固定价格返售的证券等金融资产所融出的资金。买入返售业务可以看作是将多余的资金通过交易市场拆借出去，而买入的债券就是拆借的抵押品，相当于短期抵押贷款。“买入”是付出资金，获得抵押权，“返售”是把券的抵押权还给对方，对方支付本金和适当利息。

分析买入返售金融资产的盈利性应着重考虑其匹配资金。

如果银行从事买入返售资产业务的资金来源是吸收存款资金，那么其利差的计算与贷款利差的计算基本相似，只需要将贷款利息率换成买入返售资产利息率即可。

如果银行从事买入返售资产业务的同时，将同笔业务对应做卖出回购金融负债，或者使用同业存放资金从事买入返售资产业务，那么此项业务实质是扩大资产规模、调剂流动性或者增强资产流动性的一种手段。此时买入返售金融资产的利差是买入返售金融资产的利率与卖出回购金融负债或同业存放的利率之差。

买入返售金融资产的利差主要受以下因素影响：

1.受贷款规模的影响。如果贷款规模受限，票据市场利率维持高位运行，将带动买入返售票据资产利率上升;同时密集的大盘股IPO会对货币市场利率产生冲击，买入返售证券也因此受益。

2.买入返售利差受匹配资金来源的影响。如果匹配资金为吸收存款，将有较大的利差空间;如果匹配资金为同业存放或卖出回购金融负债，其利差空间会相对较小。

除以上三项资产业务外，存放同业、投资等其他资产业务也会给银行带来盈利，在此不再对此其他资产业务做出分析。

除了利差会影响银行的利润外，资产结构是影响银行盈利水平的另一主要因素。一方面，资产结构受信贷规模的影响，在信贷从紧的背景下，信贷规模是一个稀缺资源，而买入返售的信贷、票据等资产不会占用自身的信贷规模，又能够获取较高的收益;另一方面，资产结构还会受市场流动性的影响，包括货币政策松紧及新股申购的影响。

客户盈利性分析 第9篇

1.1 盈利能力分析概念

盈利是企业最重要的经营目标之一, 是企业生存与发展的基础, 盈利体现了所有者的利益, 也是偿还企业债务的重要来源。盈利能力, 也称为获利能力, 它是指企业获得利润的能力, 即通过相应的盈利能力指标和财务分析方法, 对企业的营业收入、成本费用、盈利结构及趋势进行分析, 形成对企业盈利能力的综合评价, 它对于所有报表使用者都极其重要。在资本市场上尽管上市公司股票价格的高低、投资者的投资行为受多种因素的影响, 但最根本的决定因素却是上市公司的会计盈利, 上市公司财务会计报告中披露的会计信息与股票价格之间存在正相关的关系, 盈利能力信息和发展能力信息是影响股票价格的基本会计信息。盈利能力的分析应包括相关财务数据的分析、每股净资产分析、每股收益的分析, 净资产收益率、总资产报酬率、市盈率的比较分析等方面的分析。

1.2 上市公司盈利能力分析意义

1.2.1 有利于保障股东的所有者权益

在股份有限公司中, 公司较强的盈利能力是对投资者投入资金安全性的最大保障, 同时也是投资人获得投资回报的有力保障。对于盈利能力较弱甚至亏损的企业, 很难想象投资人能够获得投资回报。若企业盈利能力较强, 则企业能够获得丰厚的利润, 进而增加权益性股份每股净利润, 增加每股账面价值, 使得每股分得的股利增加。总之, 具有较强的盈利能力既能为企业进一步增资扩股创造有利条件, 又能给更多的投资人带来新的投资机会。

1.2.2 有利于保障债权人的相关利益

向企业提供中长期贷款的债权人十分关心企业的资本结构和长期偿债能力, 从而衡量他们能否收回本息的安全程度。从根本上看, 企业是否具有较强的盈利能力以及盈利能力的发展趋势乃是保证中长期贷款人利益的基础所在。一般而言, 金融机构向企业提供中长期贷款的目的是为了增加固定资产投资, 扩大经营规模。若企业的盈利能力较差, 债权人贷出的资金的本息回收将面临危险局面;若企业具有较强的盈利能力, 往往说明企业管理者管理得当, 贷款本息的回收情况比较乐观, 企业有发展前途, 这实际上也就给信贷资本提供了好的流向和机会。

1.2.3 有助于保障企业职工的劳动者合法权益

企业的盈利能力与企业的发展前景息息相关, 企业的发展前景和员工个人的职业生涯发展具有休戚与共的关系。因此, 职工选择就职企业时比较关注企业的盈利能力。盈利能力强的企业一般具有较强的资金实力, 能为员工提供较稳定的就业位置、较多的深造和发展机会、较丰厚的薪金及物质待遇, 为员工工作、生活、健康等各方面创造良好的条件, 同时也就能吸引住人才, 使他们更努力地为企业工作提供经济保障。

2 青岛啤酒和燕京啤酒盈利能力实证分析

青岛啤酒和燕京啤酒作为啤酒行业的两家大型企业, 占据着我国啤酒市场的大部分份额, 通过对比, 分析青岛啤酒和燕京啤酒的盈利能力。

2.1 研究对象简介

2.1.1 行业简介

改革开放三十多年来中国啤酒工业得到迅猛发展, 从1987年到1994年国内啤酒年均增幅在20%以上, 年产量增幅最高时达到30%以上, 1995年以来我国啤酒产量增长速度放慢, 但年均增幅仍达到7%以上。2001年啤酒产量为2274万吨, 2002年啤酒产量达到2386万吨, 首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国。近几年来, 啤酒行业出现大规模的兼并、收购活动, 形成了像青岛、燕京、华润、哈啤等超百万吨的大型集团。

我国啤酒行业是开放程度较高的行业之一, 从上世纪80年代末90年代初以来, 西方各国啤酒数十个著名的啤酒品牌涌入中国。据统计有60家5万吨以上的重点啤酒厂搞了合资, 合资企业的啤酒产量已占全国产量的31%。

2.1.2 青岛啤酒股份有限公司简介

青岛啤酒股份有限公司成立于1993年, (以下简称“青岛啤酒”) 他的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司, 它是中国历史悠久的啤酒制造厂商。1993年7月15日, 青岛啤酒股票 (0168) 在香港交易所上市, 是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日, 青岛啤酒 (600600) 在上海证券交易所上市, 成为中国首家在两地同时上市的公司。

公司总资为产28.8亿元, 拥有员工4700多人, 年生产啤酒50万吨。1995年公司完成啤酒产量35万吨, 实现销售收入14.3亿元, 完成利润1.7亿元, 出口创汇1670万美元。青啤公司的产品质量、销售收入、实现利润、出口创汇等经济指标均居国内啤酒行业之首。

2.1.3 燕京啤酒股份有限公司

燕京1980年建厂, 1993年组建集团。在发展中燕京本着“以情做人、以诚做事、以信经商”企业经营理念, 坚持依靠科技进步, 促进企业发展, 建立国家级科研中心, 引入尖端人才, 依靠科技抢占先机, 积极进入市场, 率先建立完善的市场网络体系, 适应市场经济要求, 全国市场占有率达到12%以上, 华北市场45%, 北京市场在85%以上。

燕京啤酒积极完成股份制改造, 由产品经营转向产品与资本双向经营, 1997年两地上市, 独特的“红筹背景、A股身份”股权结构模式, 为燕京快速稳定的发展提供了雄厚的资金保障, 精心打造企业文化, 长期培育的“尽心尽力的奉献精神, 艰苦奋斗的创业精神, 敢打硬仗的拼搏精神, 顾全大局的协作精神, 为企业分忧的主人翁精神”, 以奉献机制与激励机制相结合的分配模式, 促进企业快速发展。

2.2 具体分析与评价

根据燕京啤酒和青岛啤酒2010-2012年连续三年的对外公布的年度报表中提供的各项数据, 可以整理出各项与盈利能力有关的分析指标, 通过选取部分典型指标对进行两家公司比较。

2.2.1 财务数据分析

数据来源:上海证券交易所青岛啤酒公司年报。

燕京啤酒2010-2012年连续三年的主要财务数据如表2所示。

数据来源:深圳证券交易所燕京啤酒公司年报。

由上表1可以看出, 青岛啤酒在过去三年内都保持盈利状态, 无发生亏损情况, 而且净利润呈增长状态, 表明该公司拥有良好的利润增长率。然而营业利润在2012年有所下降, 根据财务报表提供的信息可知主要是由于本年度销量增加, 以及受宏观经济环境影响部分原材料成本上涨、人工成本上升所致。此外, 营业利润的下降表明了公司的利润并非全靠销售收入, 其他盈利手段如投资等也为企业带来了收益。

由表2可以看出, 燕京啤酒在过去三年内虽保持营业状态, 无发生亏损情况, 但营业利润却处于持续下降的趋势, 可以看出成本的上升以及激烈的行业竞争给燕京啤酒公司的销售情况带来了较大的影响。

由对比分析可直观看出, 青岛啤酒公司在营业利润、净利润、资产总额、股东权益总额各方面均高于燕京啤酒公司, 表明青岛啤酒较燕京啤酒有更大的生产经营规模, 更强的利润创造能力。

2.2.2 基于每股净资产的比较分析

青岛啤酒和燕京啤酒2010-2012年连续三年的每股净资产情况如表3所示。

单位:万元

表中数据均由青岛啤酒和燕京啤酒公司2010-2012年年度报告中原始数据计算得出, 计算公式:每股净资产=股东权益总额/发行在外的普通股股数。

上市公司的每股净资产是用来衡量股票含金量的重要指标。从表中可以看出, 青岛啤酒每股净资产从2010年以来一直保持着稳定的增长。燕京啤酒每股净资产虽然在2010年高于青岛啤酒, 但其从2011年起, 两者差距逐渐缩小。特别值得注意的是, 在2012年, 燕京啤酒的每股净资产大幅减少了47.85%, 使得其大幅落后于稳定增长的青岛啤酒, 主要原因是由于燕京啤酒公司2012年股份总数增加了108.43%。根据燕京啤酒公司2012年度报告披露的信息, 股份变动的主要原因是公司实施了2011年度资本公积金转增股本方案以及发行的“燕京转债”转股所导致的股数数量增加。总的来说, 相对于燕京啤酒, 青岛啤酒公司的每股净资产走势良好, 说明其盈利能力较强, 股票含金量也较高一些。

2.2.3 每股收益的比较分析

数据来源:上海证券交易所青岛啤酒公司、燕京啤酒公司年报。

在有关上市公司的众多盈利能力分析指标中, 每股收益一直是广大投资者关注的焦点, 是多数投资者用来衡量上市公司有无投资价值的重要因素。从表中可以看出, 青岛啤酒的每股收益连续三年都保持着上升趋势, 发展势态很好;而燕京啤酒的每股收益连续三年都持续下降, 波动较大。由此可见, 青岛啤酒的每股收益水平增长性更为良好, 如果能够继续保持这种态势发展, 相信青岛啤酒凭借其较高的投资回报将会吸引更多的潜在投资者进行投资。

2.2.4 基于股东权益报酬率的分析

数据来源:由上海证券交易所青岛啤酒公司、燕京啤酒公司年报原始数据计算得出。

上市公司的股东权益报酬率是评价企业盈利能力的一个重要财务比率, 反映了企业股东获取投资报酬的高低, 比率越高, 说明企业的盈利能力越强。由上表可知, 青啤的股东权益报酬率远远高于燕啤, 在2012年度出现了不同程度的下降, 原因是原材料成本的大幅上升吞噬了利润, 尤其是大麦的价格。但是也可以看出青啤的下降幅度小于燕啤, 说明青啤的成本控制相对比较成功。从股东权益报酬率来看, 青啤盈利能力较强。

2.2.5 基于总资产收益率的分析

数据来源:由上海证券交易所青岛啤酒公司、燕京啤酒公司年报原始数据计算得出。

上市公司的总资产收益率是用来衡量公司盈利能力的重要指标。从表中可以看出, 青岛啤酒总资产收益率一直保持者平稳的发展, 虽今年有所降低, 但降低幅度并不大。燕京啤酒总资产收益率不仅近几年来一直走低, 相比较青岛啤酒而言, 总资产收益率都是低于青岛啤酒总资产收益率的, 所以总的来说, 相对于燕京啤酒, 青岛啤酒公司的总资产收益率走势良好, 说明其盈利能力较强。

2.2.6 基于两家公司市盈率的对比分析

注:表中市盈率比值均为年报中的相关数据与数据截止日收盘价的动态值。

青岛啤酒与燕京啤酒近三年市盈率都基本处于20-30之间, 说明都没有别高估或者低估, 均处于正常水平。青岛啤酒的市盈率在近三年内持续下跌, 其中2011年下跌18.44%, 2012年下跌有所放缓, 但依旧比上年下跌2.46%。这主要是由于每股利润上涨速度超过每股市价的增长速度造成的。每股利润上涨说明公司盈利能力增强, 市盈率的下降反映出该公司股票的买入风险较低, 相信投资人数也会随之增加。

燕京啤酒市盈率在2011年下跌33.05%, 2012年上涨14.71%。然而2012年的上涨是伴随着每股市价与每股利润的同幅下跌, 形势不被看好。

从整体上来看, 青岛啤酒市盈率领先于燕京啤酒市盈率, 说明其盈利能力和发展前景与燕京啤酒相比相对较好。

3 结论

通过以上对两家同行业上市公司的盈利能力进行实证分析, 得到如下结论:青岛啤酒公司的运营管理在原材料价格上涨的过程中相对于同行业的燕京啤酒公司表现较好, 说明公司的运营管理比较有效率, 存货等流动资产管理人员管理能力较强, 公司的成长价值较大。而燕京啤酒公司应注重加强存货管理, 促进销售, 提升企业获取利润的能力;青岛啤酒公司相对于燕京啤酒公司股票风险走低, 购买风险降低, 股票价值较高, 比较适合长期持有;青啤公司股票的收益比燕京啤酒公司股票收益稳定, 具有较强的抵御风险的能力, 与此相对应的则是每股收益率较稳定, 适合追求稳定的人群购买;通过比较分析得知, 青啤公司相对于燕京啤酒股份有限公司每年净利润呈现上升趋势, 收益比较乐观。

通过以上的实证分析过程不难发现, 利用上市公司披露的相关财务报表等相关信息, 通过对上市公司的财务数据进行绝对数和相对数的分析, 依据上市公司现有的收益水平, 分别从不同的角度对盈利能力进行评价, 可以比较客观、全面有效地分析上市公司的盈利能力, 对于投资者、债权人和企业利益相关者具有一定的指导作用。

摘要：在实证会计理论和财务分析理论基础上, 以上市公司财务会计报告中披露的会计信息为依据, 采用对比分析、事项研究等实证研究方法, 对青岛啤酒股份有限公司和燕京啤酒股份有限公司财务会计报告中披露的会计盈利信息进行分析, 进而对会计盈利与股价变动关系进行研究,

关键词：青岛啤酒,燕京啤酒,盈利指标,对比分析

参考文献

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[3]Weltch, I.Seasonedofferings, Imitationcosts, and the underpricing of initial public offering[J].Journal of Finance, 1989, (1) :421-449.

[4]张宝清.上市公司盈利能力分析指标探讨[J].财会通讯, 2006, (8) :43-45.

[5]张先治, 陈友邦.财务分析[M].大连:东北财经大学出版社, 2007:171-176.

客户盈利性分析 第10篇

关键词：荣华实业,模式,盈利能力,农业,金矿

(一)公司概况

甘肃荣华实业(集团)股份有限公司(以下简称“荣华实业”)是经甘肃省人民政府以甘政发【1998】071号文批准成立,由甘肃省武威淀粉厂作为主发起人,联合甘肃省武威荣华工贸总公司(现更名为武威荣华工贸有限公司)、武威塑料包装有限公司、甘肃宜发投资发展有限公司、甘肃省武威饴糖厂等四家单位以共同发起方式设立的股份有限公司。1998年11月12日公司在甘肃省工商行政管理局登记注册,经中国证券监督管理委员会证监发行字(2001)32号文件批准,公司于2001年5月30日利用上海证券交易所系统,采用上网定价的方式向社会公开发行人民币普通股股票8000万股,发行后公司总股本20000万股,2001年6月26日公司股票在上海证券交易所正式挂牌交易,发行价为8.60元/股,股票代码为600311。

该公司以农副产品的生产加工及销售为主营业务。主要包括谷氨酸、生物发酵肥、淀粉及其副产品、饲料、包装材料、塑料制品的生产、批发零售,建筑材料、农副产品的批发零售(不含粮食批发),农业种植、养殖;该企业及成员企业自产产品及相关技术的出口;该企业生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零部件及相关技术的进口、该企业的进料加工和“三来一补”(均不含国家限制和禁止的项目);此外兼营玉米收购。

(二)行业地位及传统盈利模式分析

荣华实业作为国家重点扶持的农业企业,全国农业产业化重点龙头,主要从事以玉米为主的农副产品深加工和以玉米杂交种为主的农产品种子的技术研究和生产经营,地处中国黄金制种基地甘肃,具备强大的地域发展优势,公司作为国家重点扶持的农业企业,除现有淀粉副产品免收增值税外,作为全国151家农业产业化重点龙头企业之一,公司在所得税方面也享受着优惠政策。

在诸多利好因素的影响和驱动下,自2001年至今荣华实业的淀粉加工收入一直高居公司全部经营收入的30%~50%,近9年来支撑着荣华实业的半壁江山,在中国经济逐步开放的浪潮中,也正是这种最基本的面向民生的盈利模式、以及诸多政策的保护和扶持,使该公司至少可以说是有惊无险的度过了无数的风风雨雨。

应该说随着西部大开发的推进和国家发展农业产业化优惠政策的进一步实施,置根于富饶的河西走廊上的甘肃荣华实业占尽天时、地利、人和,势必会迎来巨大的发展机遇,从此蒸蒸日上、百尺竿头更进一步;但是,一次次的金融动荡和旷日持久经济危机使原本盈利空间就不大的农副产品生产经营,更加举步维艰;让人啼笑皆非的是,原本是本企业保护伞的农业扶持和保护政策在保护农产品价格的同时,也明显的提高了公司用于深加工的农业原材料的采购价格,荣华实业的处境更是雪上加霜。

据该公司的即期财报显示,截止2009年第一季度,目前荣华实业已实现营业亏损2701.02万元,相比2008年底营业亏损1178.95万元来说,仅仅2009年一个季度,该公司的营业净亏损是去年全年的二倍还多,利润同比增亏327.65%,相应地,公司的每股收益从2008年底比较微薄的0.0180元一路跌至2009年第一季度的每股-0.0400元;收入的增加并没有实现利润的增长,反而出现了大额的亏损,说明荣华实业既有的营业项目的盈利能力出现了相当大程度的减弱或者是新的投资项目出现了重大的亏损。

目前,我们无法取得该公司2009年第一季度的主营构成情况,但是从2008年底的主营情况表分析,该公司的主营业务淀粉加工收入同比增加13.18%,而成本却同比增长20.51%,直接导致毛利率同比降低6.07%,不过令人欣慰的是淀粉项目的毛利率为0.18%,仍然理论微利,综合毛利率为9.05%,在金融风暴席卷全球的形式下,尚且差强人意;不过根据财务透视表,时至2009年一季度,荣华实业的公司综合销售毛利率已经跌至-15.57%,而在新增的投资项目如12万吨谷氨酸尚未达产、购置金矿部分尚未拿到采矿证等情况下,我们有充分的理由相信,新增项目没有带来即期效益,同时,原有传统业务条件下的盈利能力已经相当疲软。

(三)突围——染金转型

2007年以来,新能源板块一直表现比较活跃,而荣华实业作为生物燃料乙醇汽油的重要生产企业似乎看到了一线生机,尤其随着美国新任总统奥巴马大力倡导新能源的执政理念的逐渐明朗,新能源一度红旗飘飘、高歌猛进,国内部分省份甚至强制更换包含生物燃料的的乙醇汽油,荣华实业喜获东风,加上受消息称该公司将重金收购四大金矿的影响,其股价从2007年10月的4.91元,一路飙升至2008年5月的12.38元。乐极生悲就在这里,一份内容简短的报告却给生物燃料生产企业带来了致命的杀伤力,该报告称生产1L生物燃料所产生的污染以及消耗的能源远比直接燃烧1L石油来的更加严重!从此,乙醇汽油不仅成为新能源概念的弃儿,而且遭遇到前所未有的绝命打击,荣华实业也不例外。

自2007年底,该公司停牌正式开展金矿收购业务,至2008年5月26日荣华实业已取得肃北金山金矿和警鑫金矿的矿权,公司股票也正式复牌,复牌当日该股票剧烈震荡,振幅达到22.21%。但“染金”后的荣华实业笼罩“最低价”黄金股的光环,依然身价大增,虽然在前期游资在利好兑现后选择清仓离场后,股价形成短期高点后逐渐回落,但是600311随后的表现只能用凶悍来形容。荣华实业股价从2008年11月7日的2.56元,至2009年6月8日的12.70元最高点,最高涨幅已经达到396%。到底是荣华实业确实已经脱胎换骨,还是纯属概念加炒作?一时间众说纷纭、莫衷一是。

荣华实业600311的飙升当然受国内经济的逐渐回暖大环境的影响,但不可否认,在公司大额亏损的情况下,该股票依然受到股民的强烈追捧,无疑与该公司拓展的黄金业务有直接的关系。有了黄金矿的荣华实业,似乎一夜之间摇身一变成了“黄金股”,笔者期望荣华实业600311的含金量能够跟其辖下的金矿的含金量相当。

据荣华实业相关部门提供的资料显示,肃北县金山金矿、警鑫金矿合计拥有金金属量为4.06吨,银金属量为64.4吨。其中已探明的金金属量为2.15吨,银金属量为13.76吨。潜在的金金属量为1.9吨,银金属量为50.6吨。根据对金山金矿矿区内堆放的110万吨尾矿渣采样分析,尾矿品位金3.89克/吨,银28克/吨。警鑫金矿小西弓矿区60万吨尾矿渣经采样分析,尾矿品位金2.35克/吨。按目前的矿石处理能力,如正常生产,金山、警鑫两矿年产量约为0.6吨。相比山东黄金、中金黄金等百吨级别黄金储量,全年矿产金产量高达十几吨的大矿来看,荣华实业手里的这两个矿确实微不足道,获利空间有限,但是对于一个2008年全年利润总额在4000万左右的农业股来说,或许这是一个翻身的机会。但其1222的市盈率远远高出A股的市盈率,比山东黄金的31及中金黄金的36高出三四十倍,而且近期该股票持续遭遇股东大量减持,后期不排除游资会进行自救而再次拉高股价出货,但总体而言,该股票已具有相当大的投资风险,新一轮的买卖前5名的席位全部是营业部,其中买入阵营中,国信证券深圳泰然九路营业部、海通深圳红岭营业部等著名“敢死队”位列其间。